第一篇：蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

2010工作總結(jié)

銷售業(yè)績(jī)分析：

在成都雙楠國(guó)美進(jìn)行為期一個(gè)月的單店突破，銷量合計(jì)為11932元54臺(tái)17自14聚，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了170%的增長(zhǎng)。

在陜西韓城市推廣中，合計(jì)銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計(jì)銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至2011年1月4日上海長(zhǎng)寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對(duì)比同期數(shù)據(jù)增長(zhǎng)120%，長(zhǎng)寧國(guó)美推廣期間銷量為73290元，對(duì)比同期銷量增長(zhǎng)156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報(bào)到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過(guò)了接近6個(gè)月的推廣生活。這6個(gè)月的生活對(duì)我來(lái)說(shuō)的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個(gè)前奏，對(duì)華帝一無(wú)所知的我們?cè)诮邮芰?0天產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來(lái)形容我們一點(diǎn)都不為過(guò)，甚至連搶都不會(huì)使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過(guò)夜，第一次來(lái)到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)?lái)了翻天覆地的變化。接踵而來(lái)的東西給我的適應(yīng)力帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂(lè)山，在樂(lè)山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來(lái)在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識(shí)，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個(gè)產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費(fèi)者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識(shí)只是我們?cè)诙亲永锏呢洠呀K端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對(duì)不同的顧客我們必須隨機(jī)應(yīng)變，“見招拆招”。

誠(chéng)然KA賣場(chǎng)就像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來(lái)你就必須要比別人恨比別強(qiáng)。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購(gòu)員是我們?cè)诮K端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購(gòu)員就是我們?cè)诮K端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們?cè)诮K端里百戰(zhàn)百勝。還必須對(duì)競(jìng)品有充分的認(rèn)識(shí)，了解對(duì)手我們才能打倒對(duì)手。在終端進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，必要的時(shí)候加入對(duì)競(jìng)品的打擊說(shuō)辭，會(huì)收到意想不到的效果。

“天時(shí)地利人和”我們?cè)谫u場(chǎng)缺一不可，“天時(shí)”就是時(shí)機(jī)，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬(wàn)不能丟，“十一成，全年成”也就是這個(gè)意思?！暗乩本褪墙K端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個(gè)臺(tái)階。要知道如果顧客們?cè)谟龅降牡谝患业甑臅r(shí)候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國(guó)美和蘇寧的“選位費(fèi)”動(dòng)輒上萬(wàn)塊錢的原因?！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場(chǎng)各主管的關(guān)系，如果跟賣場(chǎng)的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們?cè)谫u場(chǎng)里爭(zhēng)取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們?cè)贙A賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)了半個(gè)多月后就開赴多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品知識(shí)還未完成掌握的我們就又迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)——二級(jí)市場(chǎng)的推廣。

相比二級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，各個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率基本固定，市場(chǎng)體系較為完整，同時(shí)在一級(jí)市場(chǎng)華帝通常都擁有一個(gè)較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上也許沒(méi)有一級(jí)市場(chǎng)激烈，但部分二級(jí)市場(chǎng)存在強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)品，短時(shí)間內(nèi)難以打垮。部分二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者還存在消費(fèi)意識(shí)落后的現(xiàn)象——沒(méi)有品牌意識(shí)。部分二級(jí)市場(chǎng)人口多消費(fèi)群體大，但個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)法到達(dá)。

這些也只是二級(jí)市場(chǎng)的外部矛盾，二級(jí)市場(chǎng)還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級(jí)經(jīng)銷商的問(wèn)題。首先我們作為一個(gè)推廣員在思想上我們定位要高，不要簡(jiǎn)單的把自己定位為一個(gè)來(lái)到二級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)銷商?hào)|奔西跑的差役。常言道“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，我們必須跟經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過(guò)三點(diǎn)來(lái)判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與我們?nèi)A帝的價(jià)值觀相符，通俗的說(shuō)法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說(shuō)法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點(diǎn)可以說(shuō)是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因?yàn)橥茝V組不可能長(zhǎng)期留在當(dāng)?shù)?，推廣組離開后，市場(chǎng)還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒(méi)有創(chuàng)新的思維，就難以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。第三點(diǎn)是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場(chǎng)開拓起來(lái)也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒(méi)有滿足這兩點(diǎn)，可以通過(guò)各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點(diǎn)則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價(jià)值觀與華帝的價(jià)值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價(jià)值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價(jià)值觀是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級(jí)市場(chǎng)逗留了大概兩周，有的地方銷售成績(jī)斐然，有的地方情況不容樂(lè)觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級(jí)市場(chǎng)推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，告知消費(fèi)者“我們來(lái)了，我們?nèi)A帝馬上就要大

干一場(chǎng)”。

2．宣傳隊(duì)，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)?，介紹給千家萬(wàn)戶。

3．播種機(jī)，建立起市場(chǎng)，給市場(chǎng)注入動(dòng)力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還

能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，我們第二期推廣的戰(zhàn)場(chǎng)是四個(gè)二級(jí)市場(chǎng)：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場(chǎng)是韓城與志丹，戰(zhàn)場(chǎng)的號(hào)角一直到國(guó)慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的重點(diǎn)都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實(shí)際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長(zhǎng)到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會(huì)顯得相當(dāng)?shù)膯伪。^(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，終端銷售我們是在自己的地盤，面對(duì)的是主動(dòng)走進(jìn)賣場(chǎng)的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購(gòu)員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對(duì)的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個(gè)不請(qǐng)自來(lái)的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認(rèn)識(shí)到要在“掃樓”過(guò)程中取得效果就必須用“裝修知識(shí)”武裝自己，由于業(yè)主對(duì)于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會(huì)有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動(dòng)攻擊。針對(duì)新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒(méi)有訂購(gòu)廚電的時(shí)候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動(dòng)和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng)

先觀察業(yè)主的裝修進(jìn)度，然后針對(duì)裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過(guò)交談在業(yè)主心中建立起一個(gè)專業(yè)感與信任感，然后不失時(shí)機(jī)推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會(huì)大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級(jí)市場(chǎng)的推廣，我不但積累了一定的裝修知識(shí)，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話”的技能。

同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)：

1.消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標(biāo)，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里邊通常有“臺(tái)，元，自，聚”，而根據(jù)我們?cè)诮K端銷售的經(jīng)驗(yàn)分析，購(gòu)買消毒柜的顧客絕大多數(shù)

不會(huì)光買一個(gè)消毒柜，更多時(shí)候是煙機(jī)，灶具，一起購(gòu)買，甚至包括

熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個(gè)重要指標(biāo)。

2.二級(jí)市場(chǎng)需要開拓三級(jí)市場(chǎng)，全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（2006年

數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計(jì)剩下一半，還有2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬(wàn)計(jì)算，則總銷量為12個(gè)億，這是一個(gè)相當(dāng)

開闊的一個(gè)市場(chǎng)。

3.櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個(gè)重點(diǎn)，也必須是我們的重點(diǎn)?，F(xiàn)在在消

費(fèi)者當(dāng)中普遍存在一種消費(fèi)模式，在訂購(gòu)整體櫥柜的時(shí)候，如果該櫥

柜贈(zèng)送廚電，消費(fèi)者們很樂(lè)意去接受，也很少去關(guān)注贈(zèng)送的廚電質(zhì)量

如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時(shí)整體

廚房將會(huì)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并且家裝的時(shí)候業(yè)主和設(shè)計(jì)師們更多的是

先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜

品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個(gè)

市場(chǎng)。

4.二級(jí)市場(chǎng)必須形成一個(gè)立體的攻勢(shì)，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。

而相當(dāng)一部分的二級(jí)市場(chǎng)只有一個(gè)專賣店，銷售策略上沒(méi)有利用好華

帝的產(chǎn)品線。針對(duì)市場(chǎng)較大的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個(gè)或以

上的門店，分別重點(diǎn)銷售廚電與櫥柜，同時(shí)價(jià)格政策上緊密配合，這

樣才能對(duì)當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)立體式的一個(gè)銷售。

通過(guò)這半年來(lái)的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無(wú)涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個(gè)市場(chǎng)所拋棄。同時(shí)

我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)。

2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時(shí)候我們要不斷地否定自己，這樣才能在總結(jié)中進(jìn)步。

3．了解對(duì)手，熟悉對(duì)手，要逼對(duì)手犯錯(cuò)。

存在的問(wèn)題：

1．在銷售方面經(jīng)過(guò)半年來(lái)的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹也

達(dá)到了一定的水平。但促成技巧上依然相對(duì)薄弱。必須努力加強(qiáng)，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購(gòu)員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識(shí)中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強(qiáng)。

3．社會(huì)公關(guān)能力欠缺，無(wú)論是小區(qū)物管，還是賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效的針對(duì)不同對(duì)象溝通的能力。

4．缺乏一種強(qiáng)硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對(duì)臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的弱項(xiàng)。

2011年工作計(jì)劃

開拓思想，由一個(gè)推廣員的定位，變成帶隊(duì)組長(zhǎng)的定位來(lái)嚴(yán)格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)的方向，市場(chǎng)的特性。

重點(diǎn)加強(qiáng)自己在櫥柜方面的知識(shí)，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場(chǎng)推廣管理部

蔡嘉豪

2011-01-4

第二篇：蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

2010工作總結(jié)

銷售業(yè)績(jī)分析：

在成都雙楠國(guó)美進(jìn)行為期一個(gè)月的單店突破，銷量合計(jì)為11932元54臺(tái)17自14聚，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了170%的增長(zhǎng)。

在陜西韓城市推廣中，合計(jì)銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計(jì)銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至2011年1月4日上海長(zhǎng)寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對(duì)比同期數(shù)據(jù)增長(zhǎng)120%，長(zhǎng)寧國(guó)美推廣期間銷量為73290元，對(duì)比同期銷量增長(zhǎng)156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報(bào)到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過(guò)了接近6個(gè)月的推廣生活。這6個(gè)月的生活對(duì)我來(lái)說(shuō)的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個(gè)前奏，對(duì)華帝一無(wú)所知的我們?cè)诮邮芰?0天產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來(lái)形容我們一點(diǎn)都不為過(guò)，甚至連搶都不會(huì)使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過(guò)夜，第一次來(lái)到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)?lái)了翻天覆地的變化。接踵而來(lái)的東西給我的適應(yīng)力帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂(lè)山，在樂(lè)山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來(lái)在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識(shí)，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個(gè)產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費(fèi)者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識(shí)只是我們?cè)诙亲永锏呢洠呀K端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對(duì)不同的顧客我們必須隨機(jī)應(yīng)變，“見招拆招”。

誠(chéng)然KA賣場(chǎng)就像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來(lái)你就必須要比別人恨比別強(qiáng)。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購(gòu)員是我們?cè)诮K端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購(gòu)員就是我們?cè)诮K端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們?cè)诮K端里百戰(zhàn)百勝。還必須對(duì)競(jìng)品有充分的認(rèn)識(shí)，了解對(duì)手我們才能打倒對(duì)手。在終端進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，必要的時(shí)候加入對(duì)競(jìng)品的打擊說(shuō)辭，會(huì)收到意想不到的效果。

“天時(shí)地利人和”我們?cè)谫u場(chǎng)缺一不可，“天時(shí)”就是時(shí)機(jī)，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬(wàn)不能丟，“十一成，全年成”也就是這個(gè)意思?！暗乩本褪墙K端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個(gè)臺(tái)階。要知道如果顧客們?cè)谟龅降牡谝患业甑臅r(shí)候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國(guó)美和蘇寧的“選位費(fèi)”動(dòng)輒上萬(wàn)塊錢的原因。“人和”就是維持好與賣場(chǎng)各主管的關(guān)系，如果跟賣場(chǎng)的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們?cè)谫u場(chǎng)里爭(zhēng)取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們?cè)贙A賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)了半個(gè)多月后就開赴多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品知識(shí)還未完成掌握的我們就又迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)——二級(jí)市場(chǎng)的推廣。

相比二級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，各個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率基本固定，市場(chǎng)體系較為完整，同時(shí)在一級(jí)市場(chǎng)華帝通常都擁有一個(gè)較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上也許沒(méi)有一級(jí)市場(chǎng)激烈，但部分二級(jí)市場(chǎng)存在強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)品，短時(shí)間內(nèi)難以打垮。部分二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者還存在消費(fèi)意識(shí)落后的現(xiàn)象——沒(méi)有品牌意識(shí)。部分二級(jí)市場(chǎng)人口多消費(fèi)群體大，但個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)法到達(dá)。

這些也只是二級(jí)市場(chǎng)的外部矛盾，二級(jí)市場(chǎng)還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級(jí)經(jīng)銷商的問(wèn)題。首先我們作為一個(gè)推廣員在思想上我們定位要高，不要簡(jiǎn)單的把自己定位為一個(gè)來(lái)到二級(jí)市場(chǎng)為經(jīng)銷商?hào)|奔西跑的差役。常言道“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，我們必須跟經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過(guò)三點(diǎn)來(lái)判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與我們?nèi)A帝的價(jià)值觀相符，通俗的說(shuō)法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說(shuō)法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點(diǎn)可以說(shuō)是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因?yàn)橥茝V組不可能長(zhǎng)期留在當(dāng)?shù)?，推廣組離開后，市場(chǎng)還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒(méi)有創(chuàng)新的思維，2

就難以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。第三點(diǎn)是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場(chǎng)開拓起來(lái)也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒(méi)有滿足這兩點(diǎn)，可以通過(guò)各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點(diǎn)則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價(jià)值觀與華帝的價(jià)值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價(jià)值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價(jià)值觀是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級(jí)市場(chǎng)逗留了大概兩周，有的地方銷售成績(jī)斐然，有的地方情況不容樂(lè)觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級(jí)市場(chǎng)推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，告知消費(fèi)者“我們來(lái)了，我們?nèi)A帝馬上就要大干一場(chǎng)”。

2．宣傳隊(duì)，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)?，介紹給千家萬(wàn)戶。

3．播種機(jī)，建立起市場(chǎng)，給市場(chǎng)注入動(dòng)力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，我們第二期推廣的戰(zhàn)場(chǎng)是四個(gè)二級(jí)市場(chǎng)：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場(chǎng)是韓城與志丹，戰(zhàn)場(chǎng)的號(hào)角一直到國(guó)慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的重點(diǎn)都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實(shí)際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長(zhǎng)到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會(huì)顯得相當(dāng)?shù)膯伪。^(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，終端銷售我們是在自己的地盤，面對(duì)的是主動(dòng)走進(jìn)賣場(chǎng)的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購(gòu)員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對(duì)的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個(gè)不請(qǐng)自來(lái)的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認(rèn)識(shí)到要在“掃樓”過(guò)程中取得效果就必須用“裝修知識(shí)”武裝自己，由于業(yè)主對(duì)于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會(huì)有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動(dòng)攻擊。針對(duì)新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒(méi)有訂購(gòu)廚電的時(shí)候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動(dòng)和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng) 3

先觀察業(yè)主的裝修進(jìn)度，然后針對(duì)裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過(guò)交談在業(yè)主心中建立起一個(gè)專業(yè)感與信任感，然后不失時(shí)機(jī)推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會(huì)大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級(jí)市場(chǎng)的推廣，我不但積累了一定的裝修知識(shí)，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話”的技能。

同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)： 1.消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標(biāo)，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里邊通常有“臺(tái)，元，自，聚”，而根據(jù)我們?cè)诮K端銷售的經(jīng)驗(yàn)分析，購(gòu)買消毒柜的顧客絕大多數(shù)不會(huì)光買一個(gè)消毒柜，更多時(shí)候是煙機(jī)，灶具，一起購(gòu)買，甚至包括熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個(gè)重要指標(biāo)。2.二級(jí)市場(chǎng)需要開拓三級(jí)市場(chǎng)，全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（2006年數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計(jì)剩下一半，還有2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬(wàn)計(jì)算，則總銷量為12個(gè)億，這是一個(gè)相當(dāng)開闊的一個(gè)市場(chǎng)。3.櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個(gè)重點(diǎn)，也必須是我們的重點(diǎn)?，F(xiàn)在在消費(fèi)者當(dāng)中普遍存在一種消費(fèi)模式，在訂購(gòu)整體櫥柜的時(shí)候，如果該櫥柜贈(zèng)送廚電，消費(fèi)者們很樂(lè)意去接受，也很少去關(guān)注贈(zèng)送的廚電質(zhì)量如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時(shí)整體廚房將會(huì)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并且家裝的時(shí)候業(yè)主和設(shè)計(jì)師們更多的是先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個(gè)市場(chǎng)。4.二級(jí)市場(chǎng)必須形成一個(gè)立體的攻勢(shì)，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。而相當(dāng)一部分的二級(jí)市場(chǎng)只有一個(gè)專賣店，銷售策略上沒(méi)有利用好華帝的產(chǎn)品線。針對(duì)市場(chǎng)較大的二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個(gè)或以上的門店，分別重點(diǎn)銷售廚電與櫥柜，同時(shí)價(jià)格政策上緊密配合，這樣才能對(duì)當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)立體式的一個(gè)銷售。

通過(guò)這半年來(lái)的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無(wú)涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個(gè)市場(chǎng)所拋棄。同時(shí)我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)。2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時(shí)候我們要不斷地否定自己，這樣才能在總結(jié)中進(jìn)步。

3．了解對(duì)手，熟悉對(duì)手，要逼對(duì)手犯錯(cuò)。存在的問(wèn)題：

1．在銷售方面經(jīng)過(guò)半年來(lái)的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹也達(dá)到了一定的水平。但促成技巧上依然相對(duì)薄弱。必須努力加強(qiáng)，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購(gòu)員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識(shí)中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強(qiáng)。3．社會(huì)公關(guān)能力欠缺，無(wú)論是小區(qū)物管，還是賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效的針對(duì)不同對(duì)象溝通的能力。

4．缺乏一種強(qiáng)硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對(duì)臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的弱項(xiàng)。2011年工作計(jì)劃

開拓思想，由一個(gè)推廣員的定位，變成帶隊(duì)組長(zhǎng)的定位來(lái)嚴(yán)格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)的方向，市場(chǎng)的特性。

重點(diǎn)加強(qiáng)自己在櫥柜方面的知識(shí)，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場(chǎng)推廣管理部

蔡嘉豪 2011-01-4 5

第三篇：廣東嘉豪食品股份有限公司陳列協(xié)議（本站推薦）

嘉豪系列產(chǎn)品陳列協(xié)議

甲方：廣東嘉豪食品股份有限公司乙方：

銷售代表：負(fù)責(zé)人：

地址：廣東省中山市石特工業(yè)區(qū)地址：

電話：電話：

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，乙方同意參加甲方的“嘉豪系列產(chǎn)品陳列推廣活動(dòng)”，活動(dòng)時(shí)間為2009年月日至2010年月日。具體詳情如下：

一、自甲乙雙方簽約之日起，乙方陳列甲方產(chǎn)品：嘉豪詹王低鹽雞粉、嘉豪詹王濃鮮雞粉、嘉豪勁霸青芥辣、嘉豪三番青芥辣、嘉豪金蟬青芥辣、嘉豪芥末油、嘉豪勁霸芥末粉、嘉豪芥末伴侶、嘉豪生曬頭抽、嘉豪蒸魚醬油、嘉豪勁霸湯皇、嘉豪勁霸牛肉汁、嘉豪勁霸鮑魚汁、嘉豪勁霸雞汁（455ml/800ml）、嘉豪勁霸橙汁、嘉豪勁霸檸檬汁、嘉豪勁霸草莓汁、嘉豪濃得鮮雞汁、嘉豪高湯、嘉豪辣鮮露、嘉豪時(shí)蔬鮮、嘉豪耐煮鮮。上述陳列產(chǎn)品或包裝，由甲方無(wú)償提供給乙方陳列，甲方可無(wú)條件收回。

二、從雙方簽定協(xié)議之日起，乙方將嚴(yán)格按照甲方要求的位置和方法陳列甲方產(chǎn)品，陳列區(qū)域必須位于乙方貨架的顯著位置，消費(fèi)者站在店鋪附近能夠一眼看到的陳列產(chǎn)品的整體，陳列產(chǎn)品不應(yīng)被其他物品所遮擋。

三、陳列時(shí)間為2009年月日至2010年月日。

四、甲方人員將采用周期性拜訪和不定期抽查相結(jié)合的辦法核實(shí)乙方是否嚴(yán)格執(zhí)行第3款的陳列方法。甲方允許乙方的人員拍攝店鋪照片。

五、經(jīng)甲方每月對(duì)乙方陳列檢查完全合格后，甲方將向乙方次月的三十個(gè)工作日內(nèi)提供勁霸青芥辣10支、840ml嘉豪濃得鮮雞汁1支、480ml嘉豪高湯1支、480ml嘉豪辣鮮露1支，作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

六、本次活動(dòng)結(jié)束后，如甲方在本次活動(dòng)中執(zhí)行情況良好，甲方將有優(yōu)先參加本次以后各區(qū)陳列活動(dòng)的權(quán)利。

七、本協(xié)議自簽定之日起生效，至履行完畢之日止失效。本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，每份具同等法律效力。

甲方：廣東嘉豪食品股份有限公司乙方：

地址：廣東省中山市港口鎮(zhèn)石特工業(yè)區(qū)地址：

銷售代表名稱：負(fù)責(zé)人：

日期：日期：

嘉豪經(jīng)理核準(zhǔn)：

第四篇：實(shí)踐教學(xué)(校外實(shí)踐)報(bào)告 蔡嘉寧

思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)

實(shí)踐教學(xué)（校外實(shí)踐）報(bào)告

專業(yè)班級(jí)： 信息系統(tǒng)與信息管理2016級(jí)2班

1606010219 學(xué) 號(hào)： 學(xué)生姓名: 蔡嘉寧 指導(dǎo)教師: 馬敬 成 績(jī):

大連科技學(xué)院實(shí)踐教學(xué)（校外實(shí)踐）報(bào)告

實(shí)踐報(bào)告

一、實(shí)踐目的

通過(guò)參觀旅順博物館，讓我們深入地了解了旅順文化，進(jìn)一步鞏固了我們大學(xué)生對(duì)我國(guó)歷史文化文明發(fā)展歷程的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)，為引導(dǎo)我們樹立文化自信理念上了一堂生動(dòng)鮮活的一課。

二、實(shí)踐時(shí)間及地點(diǎn)

于2016年10月23日，在旅順博物館集體參觀學(xué)習(xí)。

三、實(shí)踐主要內(nèi)容

參觀旅順博物館之見聞

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(一)中蘇友誼塔

塔基用花崗巖砌成，呈正方形，長(zhǎng)寬各22米。為雙重月臺(tái)，周圍是石雕欄桿，四面階梯。在12角形塔身下部，雕有高達(dá)1.2米的20個(gè)神態(tài)各異的中蘇兩國(guó)人民群像。塔的尖端用雪花石雕刻一朵盛開的蓮花，托著中蘇友誼徽和一只展翅欲飛的鴿子，象征著中蘇友誼和兩國(guó)人民的偉大團(tuán)結(jié)。塔的周圍栽有78株四季常青龍柏。中速友誼塔非常壯觀，有很重的歷史感，體現(xiàn)了雕刻藝術(shù)家精湛的技藝。

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(二)青銅器展室

旅順博物館藏青銅器在國(guó)內(nèi)外有重要地位，其時(shí)間跨度從商代至遼金時(shí)代，種類有兵器、禮器、樂(lè)器、水器及雜器等，許多器物上鑄刻銘文，如洛陽(yáng)武庫(kù)鐘、冉鉦、父乙鬲、父辛甗、呂鼎等。尤其大梁鼎、過(guò)伯簋、始皇二十六年詔五斤權(quán)等器物的銘文均有確切紀(jì)年，不僅可以證信古史、補(bǔ)苴史書的缺佚，而且對(duì)研究商周至秦漢的歷史和語(yǔ)言文字，都有著重要價(jià)值。沉重的青銅器不僅展現(xiàn)了古代生活習(xí)慣，還給我們展示了歷史的變化，讓人影響深刻。

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(三)古代玉器

從傳說(shuō)中的三皇五帝傳承至今從未中斷，作為文化載體的玉器真實(shí)地記錄了中華文明誕生、延續(xù)和發(fā)展的整個(gè)歷史 進(jìn)程。玉文化是在玉器這一中國(guó)特有的文化載體上蘊(yùn)含的中華民族的思想和精神。中國(guó)的神治社會(huì)從三皇五帝算起，歷時(shí)三千多年，其間玉器的文化內(nèi)涵是玉石通靈。春秋時(shí)代至東漢末年玉器的文化內(nèi)涵是玉有五德，即“仁、義、智、勇、潔”，就是“君子比德于玉”。漢代的許慎對(duì)玉下了這么一個(gè)定義: “玉, 石之美者”。這一注解從物質(zhì)上（石）和藝術(shù)上（美）兩個(gè)方面科學(xué)地闡述了“玉”字的概念。就是說(shuō), 玉是美麗的石頭。從兩晉到元代玉器的文化內(nèi)涵更多地表現(xiàn)為庶民對(duì)美好生活的向往和追求，就是吉祥、如意、平安。明代和清代，在統(tǒng)治者影響下，玉器成了榮華富貴的象征。

四、實(shí)踐總結(jié)

參觀旅順博物館有感

本次實(shí)踐讓我們?nèi)娴牧私饬藲v史，對(duì)我國(guó)文化有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，激發(fā)了對(duì)我我國(guó)文化學(xué)習(xí)的興趣，下面我將談?wù)剠⒓颖敬?，社?huì)實(shí)踐活動(dòng)的深刻體會(huì)。

一、參觀旅順博物館的收獲

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(四)了解文化的發(fā)展

博物館是一個(gè)內(nèi)涵極為豐富的概念，博物館的收藏幾乎涵蓋了人類社會(huì)和自人界的方方面面，并且同人類文明一樣，是一個(gè)無(wú)線的發(fā)展過(guò)程。博物館既是古代文化的保存著，同事，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和不無(wú)關(guān)理論的不斷創(chuàng)新，它也將自己置身于現(xiàn)代文明之中，不斷完善、充實(shí)自身。它通過(guò)對(duì)文物的收藏、研究，通過(guò)系統(tǒng)化、主題性的陳列展示，利用實(shí)物、標(biāo)本等對(duì)廣大群眾進(jìn)行文化發(fā)展講解。對(duì)于參觀的群眾，一系列的講解文章和視頻，讓游客身臨其境地了解了文化發(fā)展，如同詳細(xì)的電影體驗(yàn)。(五)學(xué)習(xí)歷史知識(shí)

作為收藏人類文化的殿堂，博物館在誰(shuí)會(huì)發(fā)展的進(jìn)程中，從某種意義上說(shuō)，具有文化坐標(biāo)的性質(zhì)。博物館以其深厚的人文積淀，以其無(wú)可比擬的文化之氣韻，無(wú)形無(wú)聲中培育著城市的形象。作為社會(huì)文化系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分，博物館形象的反映了人類歷史、科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)等領(lǐng)域的風(fēng)貌和變遷，使人們獲取知識(shí)、陶冶性情、提高修養(yǎng)的重要場(chǎng)所。我們參觀博物館，可以結(jié)合歷史藏品和標(biāo)本，學(xué)習(xí)大量歷史知識(shí)，拓寬我們的視野和見識(shí)。

二、參觀旅順博物館的體會(huì)

(一)增強(qiáng)愛(ài)國(guó)熱情

愛(ài)國(guó)主義并不是一句空洞的口號(hào)，愛(ài)國(guó)主義的培養(yǎng)，正是建立在對(duì)國(guó)家、對(duì)家鄉(xiāng)、對(duì)城市的深刻了解和認(rèn)知的基礎(chǔ)之上。博物館以實(shí)物為基礎(chǔ)的陳列展示極為直觀、生動(dòng)，在進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育、市情教育等方面具有不可替代的作用。博物館所展示的人類歷史、自然遺產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)及這些文化所產(chǎn)生的審美功能，正可以幫助人們喚起民族自豪感、自信心和愛(ài)國(guó)熱情?，F(xiàn)階段我國(guó)的學(xué)校教育體制還存在著一定不足，以本地為主的地域歷史、文化傳統(tǒng)的教育比較欠缺，而博物館在這方面正好擁有十分豐富的資源。博物館豐富精深的民族文化再現(xiàn)了本地的歷史沿革和政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展的脈絡(luò)，把最輝煌、最閃亮的史實(shí)呈現(xiàn)在觀眾面前，讓人們了解更多的歷史知識(shí)、文物知識(shí)、人文精神和民俗風(fēng)情，使人們或感懷于先民頑強(qiáng)不屈征服自然的歷程，或贊嘆古代工匠巧奪天工的創(chuàng)造能力，或?qū)Σ憠验煹母锩鼩v程扼腕擊節(jié)。由此，博物館成為培養(yǎng)社會(huì)道德最理想的人文環(huán)境之一，對(duì)于增強(qiáng)人們對(duì)自己家鄉(xiāng)、祖國(guó)的認(rèn)知和熱愛(ài)、眷念之情，激發(fā)觀眾更多的社會(huì)責(zé)任和使命感等具有重要作用。博物館并不只是古老文化的收藏場(chǎng)所，它對(duì)當(dāng)代社會(huì)生活的擷取，對(duì)現(xiàn)代建設(shè)成就的展示，則揭示了我們這個(gè)文明古國(guó)在現(xiàn)代化進(jìn)程中發(fā)生的巨大變化，具有更加強(qiáng)大的吸引力和說(shuō)服力。目前，許多博物館都已成為當(dāng)?shù)貝?ài)國(guó)主義教育、市情教育的基地，在我國(guó)精神文明建設(shè)中發(fā)揮著巨大的作用。

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(二)樹立文化自信的理念

近十年的發(fā)展，讓國(guó)人看到了博物館在一個(gè)國(guó)家文化發(fā)展中所無(wú)法替代的重要性，看到了博物館所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任以及推廣國(guó)家文化方面所特有的超乎尋常的力量?；趪?guó)家的強(qiáng)盛，中國(guó)的博物館在世界上才有了與國(guó)家話語(yǔ)權(quán)相應(yīng)的文化話語(yǔ)權(quán)，因此，在專業(yè)方面也傳達(dá)出了與國(guó)際博物館界在交流合作方面的自信。我們應(yīng)該對(duì)本國(guó)的文化有自信，相信中國(guó)文化能傳播全世界。(三)感受到中國(guó)的發(fā)展

博物館是一個(gè)國(guó)家文明和社會(huì)進(jìn)步程度的標(biāo)志，是一個(gè)城市及所代表區(qū)域科技、人文、資源等綜合實(shí)力的反映。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們的文化素質(zhì)逐步提高，精神文化需求也日益增長(zhǎng)，參觀博物館成為人們生活中越來(lái)越重要的內(nèi)容。這次的博物館參觀，讓我看到中國(guó)從古代到現(xiàn)代的發(fā)展過(guò)程，展示了時(shí)代的變化。

第五篇：一年級(jí)數(shù)學(xué)《前后》教學(xué)設(shè)計(jì)(梁嘉豪)

數(shù)學(xué)一年級(jí)上北師大版第五章《前后》教學(xué)設(shè)計(jì)

課題：前后 課型：新授課 授課教師：梁嘉豪 教材分析：

前后是第五單元位置與順序的第一節(jié)課，這部分的價(jià)值在于初步發(fā)展學(xué)生的空間觀念。前后作為空間直角坐標(biāo)系的原型，為以后孩子學(xué)習(xí)“辨認(rèn)方向”打好基礎(chǔ)。教材借助“森林運(yùn)動(dòng)會(huì)”這一有趣的教學(xué)情境，引出三個(gè)遞進(jìn)的問(wèn)題。首先是能用前后描述物體之間的位置關(guān)系，在此基礎(chǔ)上幫助學(xué)生體會(huì)前后是相對(duì)的，進(jìn)而幫助學(xué)生尋找生活中的相關(guān)問(wèn)題。學(xué)情分析：

一年級(jí)的學(xué)生在日常生活中對(duì)前后已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，在具體的情境中想要讓每一個(gè)學(xué)生都準(zhǔn)確的判斷出前與后，是具有一定難度的。跟前后相關(guān)的知識(shí)較為抽象，想要讓學(xué)生非常熟練地辨別“前、后”的位置，則需要設(shè)計(jì)出一定量的活動(dòng)，讓學(xué)生從各個(gè)方面感受誰(shuí)在前誰(shuí)在后并深刻體會(huì)前后是相對(duì)的。教學(xué)目標(biāo)：

1.通過(guò)在具體的情境中觀察和思考，使學(xué)生認(rèn)識(shí)前后的位置與順序，深切體會(huì)前后的相對(duì)性。

2.引導(dǎo)學(xué)生聯(lián)系實(shí)際生活，用序數(shù)解釋或描述物體的前后位置關(guān)系。

3.通過(guò)觀察、交流等活動(dòng)，讓學(xué)生充分感受到學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的樂(lè)趣。教學(xué)重點(diǎn)：理解“前后”的位置概念，培養(yǎng)初步的空間觀念。教學(xué)難點(diǎn)：體會(huì)由于參考對(duì)象的不同，前后順序具有相對(duì)性。教具準(zhǔn)備：多媒體課件，教學(xué)卡片

教學(xué)方法：講授法、談話法、演示法、練習(xí)法

學(xué)習(xí)方法：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、探究學(xué)習(xí)法、聯(lián)系學(xué)習(xí)法、思考學(xué)習(xí)法、循序漸進(jìn)法

教學(xué)過(guò)程：

一．出示圖片，導(dǎo)入新課 〖教具演示〗出示課件：

（一）在這幅圖片中你都看到了什么？

（二）如果你是其中的一員，你想跑在最前面還是最后面？為什么？（點(diǎn)出前后的重要性，引出課題）

〖設(shè)計(jì)意圖〗通過(guò)出示運(yùn)動(dòng)會(huì)圖片，為學(xué)生展示了一幅較為熟悉的畫面，運(yùn)用問(wèn)題：如果你是其中的一員，你想跑在最前面還是最后面？喚起學(xué)生想要跑在最前面的想法，繼而引出課題 二．新授

（一）觀察交流，初步感知 〖教具演示〗出示課件：

1.結(jié)合情境圖引導(dǎo)學(xué)生說(shuō)出都有誰(shuí)參加森林運(yùn)動(dòng)會(huì)，初步了解情境圖中的角色。

2.如果你也是其中的一個(gè)小動(dòng)物，你最想當(dāng)誰(shuí)？為什么？ 3.說(shuō)一說(shuō)小兔和烏龜誰(shuí)更棒？為什么？小兔的前面都有哪些小動(dòng)物？小兔的后面還有誰(shuí)？

4.誰(shuí)能幫幫公雞裁判為賽跑的小動(dòng)物們排個(gè)名次？

〖設(shè)計(jì)意圖〗通過(guò)情境圖中學(xué)生喜愛(ài)的小動(dòng)物，吸引學(xué)生的眼球，獲得對(duì)情境圖的熟悉感，并引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合自己實(shí)際的生活經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)出誰(shuí)在前，誰(shuí)在后，為后面學(xué)生對(duì)動(dòng)物準(zhǔn)確地進(jìn)行排序掃清障礙，初步感知物體的前后位置關(guān)系。

（二）多種活動(dòng)，深化理解

1.初步介紹面對(duì)的方向是前面，背對(duì)的方向是后面。2.通過(guò)“伸手摸背部，回頭說(shuō)你好”環(huán)節(jié)讓學(xué)生感受前后。3.請(qǐng)班里兩名最守紀(jì)律的學(xué)生站起來(lái)給我們做示范，A（前）和B（后）起立，A在B面對(duì)的方向還是背對(duì)的方向？所以A在B的？B在A面對(duì)的方向還是背對(duì)的方向？所以B在A的？請(qǐng)其他三組學(xué)生示范，全班練習(xí)。

預(yù)設(shè)：在環(huán)節(jié)（2）中，由于全班學(xué)生都參與此活動(dòng)，又結(jié)合一年級(jí)學(xué)生較為活潑好動(dòng)的特點(diǎn)，此時(shí)部分學(xué)生會(huì)因?yàn)椴僮鲿r(shí)這一輕松有趣的氛圍而走神或開始玩耍，脫離活動(dòng)的目的。

教師應(yīng)對(duì)：活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)運(yùn)用平日所學(xué)的課堂對(duì)接口號(hào)將學(xué)生的注意力集中起來(lái)，回歸課堂教學(xué)。

〖設(shè)計(jì)意圖〗引導(dǎo)學(xué)生說(shuō)出面對(duì)的方向是前，背對(duì)的方向是后，初步細(xì)化前后的位置關(guān)系，會(huì)通過(guò)面對(duì)或者背對(duì)判斷前后。并通過(guò)具體環(huán)節(jié)加強(qiáng)對(duì)前后感知的印象，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解性學(xué)習(xí)。

（三）辨別應(yīng)用，體會(huì)相對(duì)性 〖教具演示〗出示課件：

1.你來(lái)看看幾號(hào)車排第一？為什么？1號(hào)車排第幾？為什么？ 2.具體闡述4號(hào)車的位置，并詳細(xì)說(shuō)出為什么一會(huì)說(shuō)4號(hào)車在后面，一會(huì)又說(shuō)4號(hào)車在前面？引出位置關(guān)系是相對(duì)的。（請(qǐng)學(xué)生講答案填寫在課本上）

3.在游戲中體會(huì)前后的相對(duì)性，如師：我們班有一個(gè)漂亮的小姑娘，她在甲的后面，在乙的前面，她是誰(shuí)？教師示范后請(qǐng)一個(gè)學(xué)生上講臺(tái)出題，其他學(xué)生猜一猜，增強(qiáng)學(xué)生間的互動(dòng)。

〖設(shè)計(jì)意圖〗通過(guò)闡述4號(hào)車一會(huì)在前一會(huì)在后的原因，知道4號(hào)車在2號(hào)車的后面，在3號(hào)車的前面，體會(huì)位置關(guān)系的相對(duì)性。并通過(guò) 游戲的趣味性，再次抓住學(xué)生眼球，在游戲中鞏固學(xué)生對(duì)相對(duì)性的認(rèn)識(shí)。

（四）解決問(wèn)題，鞏固新知 1.小朋友們，敢挑戰(zhàn)自己?jiǎn)幔?〖教具演示〗 出示課件：

2.說(shuō)一說(shuō)，他們?cè)诟墒裁?？（?前+中+后=總共 ② 聯(lián)系實(shí)際生活滲透德育知識(shí)：有序排隊(duì)）〖教具演示〗出示課件：

預(yù)設(shè)：

在求總?cè)藬?shù)時(shí)，你用的是什么方法？ 生1：我用的是數(shù)數(shù)的方法？

教師應(yīng)對(duì)：你用的是最基本的方法，真聰明。除了數(shù)數(shù)，你會(huì)列式計(jì)算嗎？

生二：4+1=5或2+3=5 教師應(yīng)對(duì)：這個(gè)同學(xué)思路很清晰，他是將小朋友歸到了前面（或后面）這一組，將整體分為了兩部分再相加，那如果我把這個(gè)小朋友一個(gè)人單獨(dú)作為一部分，這一行共有幾部分，應(yīng)怎樣列式呢？ 生三：3+1+1=5 教師應(yīng)對(duì)：你能說(shuō)說(shuō)你是怎么計(jì)算的嗎？（三部分，小朋友前面3個(gè)人歸為一部分，小朋友一個(gè)人是一部分，小朋友后面一個(gè)人是一部分，共三部分。）

〖設(shè)計(jì)意圖〗初步引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決情境中的前后問(wèn)題，在求這一行共有幾人時(shí)，前中后三部分為突破點(diǎn)，并在此滲透生活中有些場(chǎng)合應(yīng)有序排隊(duì)這一德育知識(shí)。三．全課小結(jié)

這節(jié)課我們班同學(xué)不但認(rèn)識(shí)了前后的位置與順序，還體會(huì)到了誰(shuí)在前誰(shuí)在后有時(shí)候是相對(duì)的，最值得表?yè)P(yáng)的是我們同學(xué)能在具體的生活情景中清楚地分辨出誰(shuí)在前誰(shuí)在后。

〖設(shè)計(jì)意圖〗通過(guò)全課小結(jié)，重現(xiàn)本節(jié)課的重難知識(shí)點(diǎn)，促使學(xué)生在本節(jié)課即將結(jié)束時(shí)對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行再記憶，加深對(duì)本節(jié)課的印象。四．作業(yè)布置（評(píng)測(cè)練習(xí)）：

〖設(shè)計(jì)意圖〗題目設(shè)置由易至難，有層次的對(duì)本節(jié)課學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握情況進(jìn)行評(píng)測(cè)。引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用遷移內(nèi)推的方法，正確解決與前后相關(guān)的問(wèn)題，并將此類問(wèn)題拓展到生活中，提升學(xué)生解決問(wèn)題的能力。五．板書設(shè)計(jì)

前后

小鹿 離終點(diǎn)最近跑在最前面

蝸牛 離終點(diǎn)最遠(yuǎn) 跑在最后面

面對(duì) 前面

背對(duì) 后面

〖設(shè)計(jì)意圖〗將課題展示于最中間，直接點(diǎn)出本節(jié)課所學(xué)內(nèi)容。在板書中以離終點(diǎn)的遠(yuǎn)近、面對(duì)或背對(duì)這兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)前后進(jìn)行判斷，較為直觀地為學(xué)生出示應(yīng)如何判斷前后，整體居中不緊湊，給人簡(jiǎn)單大方的感覺(jué)。教學(xué)反思

本節(jié)課的主要內(nèi)容是學(xué)生對(duì)“前后”意義的理解，盡管教學(xué)的對(duì)象是一年級(jí)兒童，但對(duì)“前后”意義的理解，學(xué)生本身已經(jīng)儲(chǔ)備了很多生活經(jīng)驗(yàn)，所以理解的較容易，而其中對(duì)“前后”相對(duì)性的理解，是本課教學(xué)中的一個(gè)難點(diǎn)，因此我做了這樣的設(shè)計(jì)通過(guò)觀察卡丁車圖，觀察自己的位置明白了比較的對(duì)象發(fā)生了變化，前后也就變了。通過(guò)“伸手摸背部，回頭說(shuō)你好”發(fā)現(xiàn)自己的前后變化深刻理解方向變了，前后也就不一樣了。最后發(fā)現(xiàn)孩子們掌握的還是很好。教學(xué)資源開發(fā)與利用

利用網(wǎng)絡(luò)通道搜尋適合本課《前后》的相關(guān)圖片作為本課練習(xí)，也觀 5 看了教師用書里面的教學(xué)資源光盤進(jìn)行參考，并與同年級(jí)老師進(jìn)行探討。