第一篇：工作總結(jié)-蔡蘇

編輯部個人工作總結(jié)

---這學(xué)期進入編輯部以來的九、十月小總結(jié)

一、所做的具體工作：

1、進入沒編組時，所做的封面設(shè)計，文章排版。

2、進入沒編組后，完成組長交給的任務(wù)，一張名為“感恩教師節(jié)”的海報。

3、自主學(xué)習(xí)方正飛騰軟件。

4、完成組長布置的任務(wù)練習(xí)，如排版、排版收集，圖片收集。

二、取得的成績或者得到的經(jīng)驗教訓(xùn)：

1、自主學(xué)會了方正飛騰軟件。

2、所做的海報得到組長的好評。

3、收集了很多排版，做海報用得著的圖片。

三、對所在組的認識評價：

1、美編組，顧名思義，就是主管一切能和美有聯(lián)系的方面，不只是排版方面，不僅僅只是學(xué)會幾個軟件就能干好，還要了解與其相關(guān)的各方面知識。對一本雜志來說，封面就像人的一張臉，它的好壞能給與一個人對他的第一映象，一個好的排版也能給予一個人讀下去的興趣，所以美編組很重要。

四、對于接下來工作的看法：

1、對接下來的工作，我想還是從封面設(shè)計和排版方面多下點功夫，多看與之相關(guān)的雜志排版和封面設(shè)計，當然有良好的工作能力這是好事，但更重要的工作態(tài)度，如果一個人很有才，但他對自己的工作沒有熱情熱情，工作時有不認真，這又有什么用呢？

五、對編輯部的認識：

1、編輯部是勤工助學(xué)的一部分，他主要給勤工助學(xué)，西大學(xué)生出雜志，給平困學(xué)生一個施展才華的平臺，對熱地雜志的編輯，以教育學(xué)生，傳播正能量。

六、個人想法、心得：

1、自從加入編輯部以來，學(xué)到了沒多，也變得成熟了一點，以前參加學(xué)生工作的時候，有什么事總覺得有那么多人扛著，工作也不那么認真，但現(xiàn)在，有什么事必須獨自完成，并要求按時按量。在工作的過程中不但需要有超凡的能力，還需要一個良好的工作態(tài)度，對工作充滿熱情，也對自己做出的東西負責(zé)。所以我覺得，自加入編輯部以來，我自己變得更有擔當了，更容易從大的方面去看待事物和從各個角度去解決問題。

姓名：蔡蘇

2013年10 月29 日

第二篇：蔡沐 工作總結(jié)

總結(jié)報告

轉(zhuǎn)眼間我來到廣源已經(jīng)兩個月，我定下心來，瞑目自省，細細回味這兩個月里的林林總總。在這段時間里，我有欣喜也有沮喪，有困惑也有坦然，現(xiàn)就兩個月的工作做如下總結(jié)：

一、思想方面

回想剛剛站在廣源大門的那會兒，我就樂顛顛的，門兒是自動的，高端洋氣，閃爍大屏上傳達著“歡迎臺胞”的字樣，愣怔了半晌，想著即將跟臺胞友好相處，著實美了一番，以后能專業(yè)化了解關(guān)于飲食營養(yǎng)方面知識，并且能和自己喜愛的豆制品朝夕相處，研磨深交，花鳥蟲魚大骨頭湯，我獨愛涼拌豆腐甜豆?jié){。

二、主要工作

四月份：

1、我參加了由公司承辦的臺灣美食節(jié)活動，幫忙打下手，了解公司文化;

2、熟悉公司產(chǎn)品，豆制品，百葉結(jié)，素雞，還有新產(chǎn)品泡菜和養(yǎng)生飲料，黃秋葵，黑木耳;

3、給蚵仔煎的小伙子們打雜，賣餅兒、吃餅兒；

4、開始做淘寶店鋪申請工作，店鋪申請完成，上傳產(chǎn)品，增加公司動態(tài);

5、和同事一起打百葉結(jié)

6、偶爾車間幫忙平鋪百葉，以及拆素雞白布條；

6、在揚中論壇發(fā)帖，吸引一些人群關(guān)注園博園美食節(jié)活動。

五月份：

1、和同事一起打百葉結(jié);

2、酒店菜單的初稿商定與制作;

3、做一些文檔的整理與文字導(dǎo)入工作;

4、網(wǎng)上素材的瀏覽。

5、淘寶店鋪頁面制作，寶貝上傳。

三、心得體會

這兩個月，我做的事兒有點雜，但是我一直都堅信一個道理，做事情就要一步一步，腳踏實地，不能光挑好做的（大家都貓著好做的事兒，康莊大道上的人太多，太擠，好做的事兒因為競爭大，也會變得不好做）而要選擇一件事兒，做好。拼的就是耐心和毅力。

四、工作計劃

六月份：

1、定好每日工作計劃。

2、進一步完善公司領(lǐng)導(dǎo)交代各項工作。

五、工作建議

1、如果后期再有美食節(jié)類似的活動，建議先考察市場，人流及需求，尋找外援（比如藝校生，跳舞唱歌，他們需要表現(xiàn)的機會，我們需要熱鬧的氣氛），還有就是跟場地供應(yīng)商妥善交流，避免口角和一些不必要的麻煩。

2、建議載節(jié)假日不定時舉辦些小活動（征得大家同意的前提下），提升員工凝聚力和工作幸福感

3、考慮到以后工作的便捷，辦公硬件有待改善。

蔡沐

2014年6月8日

第三篇：八月份工作總結(jié).蔡敏

陽光明媚、生機盎然的八月，在我國內(nèi)蒙古大草原，一顆耀眼的明星正在升起——鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司再過30天就要出產(chǎn)品了。目前，工程建設(shè)已進入掃尾試車階段，離10月1日出產(chǎn)品的目標越來越近了，但是，工程建設(shè)越是掃尾階段，任務(wù)越是細瑣繁重，場外工程協(xié)調(diào)，部門內(nèi)部建設(shè)和管理，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，會議等等各項工作交織在一起。八月份的工作從以下方面進行總結(jié)：

（一）文化方面

趙總說的好，“形成優(yōu)良的團隊是最好的生產(chǎn)準備”。優(yōu)良團隊必然是思想高度統(tǒng)一，講團結(jié)、講服從、有激情、有信念、有決心、有勇氣的團隊。怎樣才能建立優(yōu)良團隊？只有持之以恒地宣貫企業(yè)文化，讓每一位干部員工真信、真學(xué)、真情傳播，真誠實踐企業(yè)文化，優(yōu)良團隊就自然而然形成了。聯(lián)化是宜化集團與鄂爾多斯控股集團雙方合作的股份公司，兩大集團都是國內(nèi)知名企業(yè)，都有先進的管理理念，在各自發(fā)展壯大的過程中形成了各自的企業(yè)文化、管理模式、管理方法和工作程序，雙方的干部員工有著不同的思想，不同的文化和不同的利益。趙總提出，我們的文化宣貫要以宜化文化為主線，融合鄂爾多斯控股集團與宜化文化一致的部分。而融合過程是一個相互碰撞、理解、認同的過程，是一個較長時期的磨合過程。聯(lián)化干部員工隊伍的結(jié)構(gòu)也有別于宜化的其他全資公司，具有特殊性：有來自宜化各子公司的干部員工，有來自鄂爾多斯控股集團的干部員工，來自全國各地的大中專學(xué)生，來自全國各地有著豐富從事化工生產(chǎn)和管理經(jīng)歷和經(jīng)驗的外聘專家和工程技術(shù)員工。每一個人都有較高的個人素質(zhì)，當然也有不同的思想、不同的利益、不同的慣性思維。只有通過文化宣貫，才能統(tǒng)一大家的思想和價值觀。文化宣貫是一把手工程，我們各部門負責(zé)人都應(yīng)當像王世總，持之以恒地把宣貫文化、營造氛圍作為一項重要的工作親自抓。公司已多次開展過各種競聘來看，從干部員工參與這些活動的積極性，所表現(xiàn)出來的激情、才華來看，宜化文化已開始被接受和認同，前一階段的文化宣貫取得了顯著成效，陽光激情的氛圍已經(jīng)形成。兩場公開競聘活動讓優(yōu)秀人才脫穎而出，公平公正公開的宜化文化的魅力開始彰顯。集團常務(wù)副總王在孝提出激情要向能力轉(zhuǎn)變，文化要向效益轉(zhuǎn)變。激情是成功的前提，但有了激情就不能沒有務(wù)實的.態(tài)度。如果激情過后沒有找到真正屬于它的落腳點，那么這種激情就是空洞的激情，是沒有任何價值的表面激情。我們現(xiàn)在正趁著當前良好的文化氛圍，引導(dǎo)員工向?qū)W習(xí)技術(shù)、鉆研工程建設(shè)和試車、開車中的問題以及嚴謹務(wù)實的工作作風(fēng)方面轉(zhuǎn)變，在班前會，部門各種會議展示我們的激情，表揚、獎勵表現(xiàn)好的員工，只要堅持正確的導(dǎo)向，就一定能實現(xiàn)激情向能力的轉(zhuǎn)變、文化向效益的轉(zhuǎn)變。

雖然我們的文化建設(shè)取得了一定的成績，但是用文化武裝起來的優(yōu)秀團隊還沒有完全形成，“因此，我們必須堅定不移、堅持不懈地抓文化的移植、宣貫和踐行。

（二）工作方面

八月份電控部的工作和上個月比，在方方面面都有較大的進步，主要從以下幾方面總結(jié)：一是運行崗位，實行比較管理以來，運行班在文化、制度學(xué)習(xí)，勞動紀律，服務(wù)意識上都有較大的改觀。收尾階段臨時用電的地方很多，比如接臨時照明、電焊機、運轉(zhuǎn)設(shè)備的停送電等，這些工作全由運行班囊括下來，并且做的很好，保證施工進度，同時也未出現(xiàn)任何安全事故。二是2#主變燒毀已修復(fù)并投入使用，目前未發(fā)現(xiàn)不正常之處。三是工程已到收尾階段，現(xiàn)場施工變逐一退出，施工電源改至配電室供電，這項工作已部分完成。四是最重要的一項工作就是對全廠九十六臺綜自保護裝進行更換，工作量之大。更換的與原先的綜保裝安裝尺寸不同，接線方式也不同，這就需要我們重新開孔，重新設(shè)計控制回路，重新布控制線。在實施過程中由于全廠不能停電后再去更換，所以在實施過程中不免出現(xiàn)令人不開心的一幕，35KV進線綜自保護更換前已將跳閘回路的控制斷開，但由于控制線在原安裝的過程中號碼管錯誤，本以為解斷跳閘回路線就很安全了。試驗保護回路時發(fā)生跳閘，全廠斷電。粗看好像是遺留問題造成的，細分析還是可以避免的，如果把控制電源斷開，從頭至尾將控制接線祥實查一遍，此次停電可以避免，只不過難度較大而已，目前改造基本結(jié)束，但還要全面對改造過的認真全面的檢查、試驗，任務(wù)還較艱巨，因不能停電去做，風(fēng)險性較大，我相信只要認真編寫好方案，一定會圓滿的把此項工作完成好。

社會的發(fā)展速度很快，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度相應(yīng)很快，這對于我們提出了很高的要求，做為從事技術(shù)性工作的部門培訓(xùn)工作顯得很重要，尤其聯(lián)化新工人多，老工人的業(yè)務(wù)技能參差不齊，抓好培訓(xùn)是當務(wù)之急，系統(tǒng)性的進行培訓(xùn)我們正在做，每天學(xué)一點，積少成多，只要持之以恒進行下去，對于公司、個人的發(fā)展都是有幫助的，只要培訓(xùn)真正落到了實處，我相信會大大提高我們整體的業(yè)務(wù)技能，工作效率也會有明顯的提高。

現(xiàn)存在一個普遍性的問題，還是是執(zhí)行力不夠，好多事情雖然安排了，但在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)了偏差，好多事情沒有一個完美的結(jié)果且不匯報，發(fā)現(xiàn)這一情況，我們要求項目負責(zé)人每天下班之前用四十分鐘時間，對當天的工作進行總結(jié)和對第二天的工作進行安排，這樣所有的工作信息都可以共享。同時嚴格按制度，程序辦事，沒按要求完成的嚴格處罰，做的好的要給予獎勵。保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，處罰與獎勵做到公平、公正、公開，并及時張榜公布。還有很多工作量比較大，一天完成不了，我們就采取定責(zé)任制的方式，按時完成的嚴格兌現(xiàn)，未完成的也按責(zé)任制上規(guī)定的罰款進行兌現(xiàn)。

培訓(xùn)方面，新工跟著老師傅，老師傅走到那新工就跟著那里，同時新工不懂的主動向老師傅請教，師傅還主動安排新工去做一些技術(shù)性的工作，目前效果還可。除此之外安排有技能的師傅進行理能培訓(xùn)，理能培訓(xùn)結(jié)合實際運用來進行。對于運行崗位我們采取的是每個白班下班后不準回家，由班長組織到各車間進行現(xiàn)場培訓(xùn)，熟悉各設(shè)備的位，大化所有的設(shè)備都是用位號稱呼的，讓他們熟悉配電室的設(shè)備與現(xiàn)場設(shè)備一一對應(yīng)，以便在處理故障時不混淆。

（三）安全方面

聯(lián)化是一個新廠，要做到人身、設(shè)備長期安全不是一件很容易的工作，這就要在平時的工作中不厭其煩的抓好安全方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)防護知識，組織大家學(xué)習(xí)事故案例，堅持一周學(xué)習(xí)二次，培養(yǎng)大家的安全意識，要求嚴格按程序去巡檢、處理各種故障。安全是保障生產(chǎn)的前提，只有搞好安全才能保證生產(chǎn)。目前存在的最大安全隱患就是安裝質(zhì)量問題，我們已在自查，確保設(shè)備投運后穩(wěn)定長周期運行。

（四）下月工作重點

1、整理臺帳。

2、完善所有設(shè)備的標識。

3、和施工方一道把好安裝質(zhì)量關(guān)。

4、分期分批對電氣一、二次回路進行清灰。

5、按公司要求完成各項試車工作。

6、對新工進行培訓(xùn)。

7、橋架鋪設(shè)蓋板。

8、聯(lián)系技術(shù)人員對事故發(fā)電機進行調(diào)試。

9、配合外施隊安裝包裝樓設(shè)備；棧橋包裝皮帶安裝投運；散裝庫掃尾工作及爬料機試運行。

10、兩路外線上避雷器更換及312線變電站開關(guān)更換。

11、2#主變檢修安裝、投運。

12、繼續(xù)對全廠高壓綜自保護裝進行檢查、調(diào)試。

13、收集所有圖紙、資料、

14、全廠路燈安裝。

15、全廠施工變退出。

16、食堂、鍋爐、化機電源重新鋪設(shè)。

第四篇：八月份工作總結(jié).蔡敏

八月份月清月結(jié)

電控部 蔡敏

陽光明媚、生機盎然的八月，在我國內(nèi)蒙古大草原，一顆耀眼的明星正在升起-----鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司再過30天就要出產(chǎn)品了。目前，工程建設(shè)已進入掃尾試車階段，離10月1日出產(chǎn)品的目標越來越近了，但是，工程建設(shè)越是掃尾階段，任務(wù)越是細瑣繁重，場外工程協(xié)調(diào)，部門內(nèi)部建設(shè)和管理，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，會議等等各項工作交織在一起。八月份的工作從以下方面進行總結(jié)：

（一）文化方面

趙總說的好，“形成優(yōu)良的團隊是最好的生產(chǎn)準備”。優(yōu)良團隊必然是思想高度統(tǒng)一，講團結(jié)、講服從、有激情、有信念、有決心、有勇氣的團隊。怎樣才能建立優(yōu)良團隊？只有持之以恒地宣貫企業(yè)文化，讓每一位干部員工真信、真學(xué)、真情傳播，真誠實踐企業(yè)文化，優(yōu)良團隊就自然而然形成了。聯(lián)化是宜化集團與鄂爾多斯控股集團雙方合作的股份公司，兩大集團都是國內(nèi)知名企業(yè)，都有先進的管理理念，在各自發(fā)展壯大的過程中形成了各自的企業(yè)文化、管理模式、管理方法和工作程序，雙方的干部員工有著不同的思想，不同的文化和不同的利益。趙總提出，我們的文化宣貫要以宜化文化為主線，融合鄂爾多斯控股集團與宜化文化一致的部分。而融合過程是一個相互碰撞、理解、認同的過程，是一個較長時期的磨合過程。聯(lián)化干部員工隊伍的結(jié)構(gòu)也有別于宜化的其他全資公司，具有特殊性：有來自宜化各子公司的干部員工，有來自鄂爾多斯控股集團的干部員工，來自全國各地的大中專學(xué)生，來自全國各地有著豐富從事化工生產(chǎn)和管理經(jīng)歷和經(jīng)驗的外聘專家和工程技術(shù)員工。每一個人都有較高的個人素質(zhì)，當然也有不同的思想、不同的利益、不同的慣性思維。只有通過文化宣貫，才能統(tǒng)一大家的思想和價值觀。文化宣貫是一把手工程，我們各部門負責(zé)人都應(yīng)當像王世總，持之以恒地把宣貫文化、營造氛圍作為一項重要的工作親自抓。公司已多次開展過各種竟聘來看，從干部員工參與這些活動的積極性，所表現(xiàn)出來的激情、才華來看，宜化文化已開始被接受和認同，前一階段的文化宣貫取得了顯著成效，陽光激情的氛圍已經(jīng)形成。兩場公開競聘活動讓優(yōu)秀人才脫穎而出，公平公正公開的宜化文化的魅力開始彰顯。集團常務(wù)副總王在孝提出激情要向能力轉(zhuǎn)變，文化要向效益轉(zhuǎn)變。激情是成功的前提，但有了激情就不能沒有務(wù)實的態(tài)度。如果激情過后沒有找到真正屬于它的落腳點，那么這種激情就是空洞的激情，是沒有任何價值的表面激情。我們現(xiàn)在正趁著當前良好的文化氛圍，引導(dǎo)員工向?qū)W習(xí)技術(shù)、鉆研工程建設(shè)和試車、開車中的問題以及嚴謹務(wù)實的工作作風(fēng)方面轉(zhuǎn)變，在班前會，部門各種會議展示我們的激情，表揚、獎勵表現(xiàn)好的員工，只要堅持正確的導(dǎo)向，就一定能實現(xiàn)激情向能力的轉(zhuǎn)變、文化向效益的轉(zhuǎn)變。

雖然我們的文化建設(shè)取得了一定的成績，但是用文化武裝起來的優(yōu)秀團隊還沒有完全形成，“因此，我們必須堅定不移、堅持不懈地抓文化的移植、宣貫和踐行。

（二）工作方面

八月份電控部的工作和上個月比，在方方面面都有較大的進步，主要從以下幾方面總結(jié)：一是運行崗位，實行比較管理以來，運行班在文化、制度學(xué)習(xí)，勞動紀律，服務(wù)意識上都有較大的改觀。收尾階段臨時用電的地方很多，比如接臨時照明、電焊機、運轉(zhuǎn)設(shè)備的停送電等，這些工作全由運行班囊括下來，并且做的很好，保證施工進度，同時也未出現(xiàn)任何安全事故。二是2#主變燒毀已修復(fù)并投入使用，目前未發(fā)現(xiàn)不正常之處。三是工程已到收尾階段，現(xiàn)場施工變逐一退出，施工電源改至配電室供電，這項工作已部分完成。四是最重要的一項工作就是對全廠九十六臺綜自保護裝臵進行更換，工作量之大。更換的與原先的綜保裝臵安裝尺寸不同，接線方式也不同，這就需要我們重新開孔，重新設(shè)計控制回路，重新布控制線。在實施過程中由于全廠不能停電后再去更換，所以在實施過程中不免出現(xiàn)令人不開心的一幕，35KV進線綜自保護更換前已將跳閘回路的控制斷開，但由于控制線在原安裝的過程中號碼管錯誤，本以為解斷跳閘回路線就很安全了。試驗保護回路時發(fā)生跳閘，全廠斷電。粗看好像是遺留問題造成的，細分析還是可以避免的，如果把控制電源斷開，從頭至尾將控制接線祥實查一遍，此次停電可以避免，只不過難度較大而已，目前改造基本結(jié)束，但還要全面對改造過的認真全面的檢查、試驗，任務(wù)還較艱巨，因不能停電去做，風(fēng)險性較大，我相信只要認真編寫好方案，一定會圓滿的把此項工作完成好。

社會的發(fā)展速度很快，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度相應(yīng)很快，這對于我們提出了很高的要求，做為從事技術(shù)性工作的部門培訓(xùn)工作顯得很重要，尤其聯(lián)化新工人多，老工人的業(yè)務(wù)技能參差不齊，抓好培訓(xùn)是當務(wù)之急，系統(tǒng)性的進行培訓(xùn)我們正在做，每天學(xué)一點，積少成多，只要持之以恒進行下去，對于公司、個人的發(fā)展都是有幫助的，只要培訓(xùn)真正落到了實處，我相信會大大提高我們整體的業(yè)務(wù)技能，工作效率也會有明顯的提高。

現(xiàn)存在一個普遍性的問題，還是是執(zhí)行力不夠，好多事情雖然安排了，但在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)了偏差，好多事情沒有一個完美的結(jié)果且不匯報，發(fā)現(xiàn)這一情況，我們要求項目負責(zé)人每天下班之前用四十分鐘時間，對當天的工作進行總結(jié)和對第二天的工作進行安排，這樣所有的工作信息都可以共享。同時嚴格按制度，程序辦事，沒按要求完成的嚴格處罰，做的好的要給予獎勵。保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，處罰與獎勵做到公平、公正、公開，并及時張榜公布。還有很多工作量比較大，一天完成不了，我們就采取定責(zé)任制的方式，按時完成的嚴格兌現(xiàn)，未完成的也按責(zé)任制上規(guī)定的罰款進行兌現(xiàn)。

培訓(xùn)方面，新工跟著老師傅，老師傅走到那新工就跟著那里，同時新工不懂的主動向老師傅請教，師傅還主動安排新工去做一些技術(shù)性的工作，目前效果還可。除此之外安排有技能的師傅進行理能培訓(xùn)，理能培訓(xùn)結(jié)合實際運用來進行。對于運行崗位我們采取的是每個白班下班后不準回家，由班長組織到各車間進行現(xiàn)場培訓(xùn)，熟悉各設(shè)備的位臵，大化所有的設(shè)備都是用位號稱呼的，讓他們熟悉配電室的設(shè)備與現(xiàn)場設(shè)備一一對應(yīng)，以便在處理故障時不混淆。

（三）安全方面

聯(lián)化是一個新廠，要做到人身、設(shè)備長期安全不是一件很容易的工作，這就要在平時的工作中不厭其煩的抓好安全方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)防護知識，組織大家學(xué)習(xí)事故案例，堅持一周學(xué)習(xí)二次，培養(yǎng)大家的安全意識，要求嚴格按程序去巡檢、處理各種故障。安全是保障生產(chǎn)的前提，只有搞好安全才能保證生產(chǎn)。目前存在的最大安全隱患就是安裝質(zhì)量問題，我們已在自查，確保設(shè)備投運后穩(wěn)定長周期運行。

（四）下月工作重點

1、整理臺帳。

2、完善所有設(shè)備的標識。

3、和施工方一道把好安裝質(zhì)量關(guān)。

4、分期分批對電氣一、二次回路進行清灰。

5、按公司要求完成各項試車工作。

6、對新工進行培訓(xùn)。

7、橋架鋪設(shè)蓋板。

8、聯(lián)系技術(shù)人員對事故發(fā)電機進行調(diào)試。

9、配合外施隊安裝包裝樓設(shè)備；棧橋包裝皮帶安裝投運；散裝庫掃尾工作及爬料機試運行。

10、兩路外線上避雷器更換及312線變電站開關(guān)更換。11、2#主變檢修安裝、投運。

12、繼續(xù)對全廠高壓綜自保護裝臵進行檢查、調(diào)試。

13、收集所有圖紙、資料、14、全廠路燈安裝。

15、全廠施工變退出。

16、食堂、鍋爐、化機電源重新鋪設(shè)。

2007．07．31.

第五篇：蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

2010工作總結(jié)

銷售業(yè)績分析：

在成都雙楠國美進行為期一個月的單店突破，銷量合計為11932元54臺17自14聚，相比去年同期實現(xiàn)了170%的增長。

在陜西韓城市推廣中，合計銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至2011年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對比同期銷量增長156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個月的推廣生活。這6個月的生活對我來說的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個前奏，對華帝一無所知的我們在接受了10天產(chǎn)品知識的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點都不為過，甚至連搶都不會使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)砹朔旄驳氐淖兓?。接踵而來的東西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個產(chǎn)品”。

當然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識只是我們在肚子里的貨，把終端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對不同的顧客我們必須隨機應(yīng)變，“見招拆招”。

誠然KA賣場就像一個戰(zhàn)場，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們在終端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們在終端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們在終端里百戰(zhàn)百勝。還必須對競品有充分的認識，了解對手我們才能打倒對手。在終端進行產(chǎn)品解說的時候，必要的時候加入對競品的打擊說辭，會收到意想不到的效果。

“天時地利人和”我們在賣場缺一不可，“天時”就是時機，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個意思?！暗乩本褪墙K端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個臺階。要知道如果顧客們在遇到的第一家店的時候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費”動輒上萬塊錢的原因?！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場各主管的關(guān)系，如果跟賣場的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們在賣場里爭取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們在KA賣場實戰(zhàn)了半個多月后就開赴多個二級市場，產(chǎn)品知識還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)——二級市場的推廣。

相比二級市場，一級市場競爭更為激烈，各個品牌的市場占有率基本固定，市場體系較為完整，同時在一級市場華帝通常都擁有一個較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級市場競爭上也許沒有一級市場激烈，但部分二級市場存在強勢的競品，短時間內(nèi)難以打垮。部分二級市場消費者還存在消費意識落后的現(xiàn)象——沒有品牌意識。部分二級市場人口多消費群體大，但個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達。

這些也只是二級市場的外部矛盾，二級市場還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個來到二級市場為經(jīng)銷商東奔西跑的差役。常言道“思想有多遠，就能走多遠”，我們必須跟經(jīng)銷商進行一個溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過三點來判斷一個經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價值觀是否與我們?nèi)A帝的價值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點可以說是充當經(jīng)銷商的必備條件，因為推廣組不可能長期留在當?shù)?，推廣組離開后，市場還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒有創(chuàng)新的思維，2

就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場。第三點是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價值觀與華帝的價值觀背道而馳，那他就不適合當華帝的經(jīng)銷商了。而其價值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價值觀是一個關(guān)鍵點。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級市場逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級市場推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競爭對手，告知消費者“我們來了，我們?nèi)A帝馬上就要大干一場”。

2．宣傳隊，品牌推廣，把華帝帶到當?shù)?，介紹給千家萬戶。

3．播種機，建立起市場，給市場注入動力，當推廣組離開后，當?shù)厥袌鲞€能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場還是二級市場，我們第二期推廣的戰(zhàn)場是四個二級市場：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場是韓城與志丹，戰(zhàn)場的號角一直到國慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個戰(zhàn)場的重點都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會顯得相當?shù)膯伪。^(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗，終端銷售我們是在自己的地盤，面對的是主動走進賣場的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個不請自來的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認識到要在“掃樓”過程中取得效果就必須用“裝修知識”武裝自己，由于業(yè)主對于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動攻擊。針對新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒有訂購廚電的時候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng) 3

先觀察業(yè)主的裝修進度，然后針對裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過交談在業(yè)主心中建立起一個專業(yè)感與信任感，然后不失時機推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級市場的推廣，我不但積累了一定的裝修知識，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能。

同時針對市場也有了更深刻的認識： 1.消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計里邊通常有“臺，元，自，聚”，而根據(jù)我們在終端銷售的經(jīng)驗分析，購買消毒柜的顧客絕大多數(shù)不會光買一個消毒柜，更多時候是煙機，灶具，一起購買，甚至包括熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個重要指標。2.二級市場需要開拓三級市場，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（2006年數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計剩下一半，還有2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬計算，則總銷量為12個億，這是一個相當開闊的一個市場。3.櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個重點，也必須是我們的重點?，F(xiàn)在在消費者當中普遍存在一種消費模式，在訂購整體櫥柜的時候，如果該櫥柜贈送廚電，消費者們很樂意去接受，也很少去關(guān)注贈送的廚電質(zhì)量如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時整體廚房將會是一個發(fā)展趨勢，并且家裝的時候業(yè)主和設(shè)計師們更多的是先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個市場。4.二級市場必須形成一個立體的攻勢，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當?shù)呢S富。而相當一部分的二級市場只有一個專賣店，銷售策略上沒有利用好華帝的產(chǎn)品線。針對市場較大的二級市場，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個或以上的門店，分別重點銷售廚電與櫥柜，同時價格政策上緊密配合，這樣才能對當?shù)匦纬梢粋€立體式的一個銷售。

通過這半年來的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個市場所拋棄。同時我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競爭對手身上學(xué)習(xí)。2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時候我們要不斷地否定自己，這樣才能在總結(jié)中進步。

3．了解對手，熟悉對手，要逼對手犯錯。存在的問題：

1．在銷售方面經(jīng)過半年來的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品介紹也達到了一定的水平。但促成技巧上依然相對薄弱。必須努力加強，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強。3．社會公關(guān)能力欠缺，無論是小區(qū)物管，還是賣場領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效的針對不同對象溝通的能力。

4．缺乏一種強硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的弱項。2011年工作計劃

開拓思想，由一個推廣員的定位，變成帶隊組長的定位來嚴格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強自己的產(chǎn)品知識，不斷學(xué)習(xí)。在市場中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場的方向，市場的特性。

重點加強自己在櫥柜方面的知識，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場推廣管理部

蔡嘉豪 2011-01-4 5