第一篇：學位研究生綜合考試公共課復習材料

2007級農(nóng)業(yè)推廣專業(yè)學位研究生綜合考試

公共課部分復習材料

1.聯(lián)系實際論述傳播學在農(nóng)村發(fā)展中的地位與作用。2.在農(nóng)村發(fā)展工作的實踐中，如何才能提高人際溝通的技能水平？ 3.怎樣評價創(chuàng)新擴散策略對農(nóng)業(yè)推廣的影響？ 4.我省目前該采用何種傳播策略才有利于農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣？ 5.試析農(nóng)業(yè)推廣的涵義及其演變。

6.試析我國農(nóng)業(yè)推廣體系和臺灣農(nóng)業(yè)推廣體系的異同點。7.農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化的途徑都有哪些？ 8.美國的農(nóng)業(yè)推廣有何特點？對我國有哪些啟示？ 9.就目前和長遠看，我國應(yīng)采取哪些有效政策來保障糧食安全？ 10.試析政府、市場與農(nóng)業(yè)政策之間的關(guān)系。20% 11.聯(lián)系實際論述農(nóng)業(yè)科技政策對農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的影響。12.試述2004年以來6個中央1號文件的對解決三農(nóng)問題的意義。

第二篇：工商管理專業(yè)專業(yè)在職研究生學位考試綜合大綱

直線制；領(lǐng)導關(guān)系按垂直系統(tǒng)建立，不設(shè)專門職能機構(gòu)，自上而下形同直線。優(yōu)點；結(jié)構(gòu)簡單，智慧系統(tǒng)清晰、統(tǒng)一；責權(quán)關(guān)系明確；橫向聯(lián)系少，內(nèi)部協(xié)調(diào)容易；信息溝通迅速，解決問題即使，管理效率較高。缺點；缺乏專業(yè)化的管理分工，企業(yè)領(lǐng)導人必須是全才，不利于集中精力研究企業(yè)掛你的重大問題。是有那個魚規(guī)模較小或業(yè)務(wù)活動簡單、穩(wěn)定的企業(yè)。

事業(yè)部制；遵循集中決策、分散經(jīng)營的總原則，實行集中決策指導下的分散經(jīng)營，按產(chǎn)品、地區(qū)和顧客等標準將企業(yè)劃分為若干相對獨立的經(jīng)營單位，分別組成事業(yè)部。各事業(yè)部在經(jīng)營管理方面有較大的自主權(quán)，實習獨立核算、祖父盈虧，并看根據(jù)經(jīng)營需要設(shè)置相應(yīng)的職能部門?？偣局匾撠熝芯亢椭贫ㄖ卮蠓结?、政策，掌握投資、重要人員任免、價格幅度和經(jīng)營家督等方面的法全，并通過利潤指標對事業(yè)部實施控制。

優(yōu)點；*權(quán)利下方，利于最高管理層擺脫日常行政事務(wù)，即集中精力于外部環(huán)境的研究，制定長遠的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，時期成為強有力的決策中心*各事業(yè)部主管擺脫了事事請示匯報的框框，能自主處理各種日常工作，有助于加強事業(yè)部管理者的責任感，發(fā)揮他們搞好經(jīng)營管理的主動性和創(chuàng)造性，提高企業(yè)經(jīng)營適應(yīng)能力*各事業(yè)部看即集中力量從事某一方面的經(jīng)營活動，實現(xiàn)高度專業(yè)化，整個企業(yè)可以容納若干經(jīng)營特點有很大差別的事業(yè)部，形成大型聯(lián)合企業(yè)*各事業(yè)部經(jīng)營責任和權(quán)限明確，物質(zhì)利益與經(jīng)營狀況緊密掛鉤。缺點；容易造成組織機構(gòu)重疊，管理人員膨脹現(xiàn)象；事業(yè)部獨立性強，考慮問題時容易忽視企業(yè)整體利益。

矩陣制；由橫縱2各管理系統(tǒng)組成，一個是職能部門系列，一個是為完成某一臨時任務(wù)而組建的項目小組系列，縱橫系列交叉構(gòu)成矩陣。最大特點在于具有雙道命令系統(tǒng)，小組成員既要付出小組負責人的指揮，又要收原所在部門的領(lǐng)導，突破一個職工只受一個直接上級另告的傳統(tǒng)管理原則。

優(yōu)點；將企業(yè)橫向聯(lián)系和縱向聯(lián)系較好的結(jié)合了起來，有利于加強各職能部門之間的寫作和配合，即使溝通情況，解決問題*能在不增加機構(gòu)和人員編制的前提下，將不同的專業(yè)人員集中在一起，組建方便*能較好的解決組織結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定和管理任務(wù)多半之間的矛盾，使一些臨時性的、跨部門的工作的執(zhí)行變得不再困難*為企業(yè)綜合管理和職業(yè)管理的結(jié)合提供了組織結(jié)構(gòu)形式。

考察研究范圍內(nèi)各競爭者之間的現(xiàn)對競爭力量的強弱，企業(yè)所面臨的機會與風險的大小，為企業(yè)制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。分析行業(yè)成功關(guān)鍵因素的基本步驟是：（1）識別行業(yè)或企業(yè)的成功關(guān)鍵因素（2）確定成功關(guān)鍵因素的權(quán)數(shù)（3）確定各成功關(guān)鍵因素的評價值（4）將各關(guān)鍵因素的評價值與相應(yīng)權(quán)數(shù)相乘并加總。

4.行業(yè)競爭力分析（五力模型）邁克爾.波特認為，一個行業(yè)中存在著潛在的加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者、行業(yè)中現(xiàn)有競爭者5中基本的競爭力量，他們之間的相互抗衡、相互作用共同決定行業(yè)集中的強度和獲利能力。企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，應(yīng)透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)，分析每個競爭力量的來源，確定某個行業(yè)中覺得和影響五種基本競爭力量的基本因素，弄清痊愈生存的優(yōu)勢和劣勢，尋求企業(yè)在本行業(yè)中的有利地位。

5.行業(yè)潛在進入中的進入障礙分析？行業(yè)進入障礙是樣樣潛在進入中進入某個新行業(yè)時遇到的不利因素。主要有：規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品差別化，資金需求，轉(zhuǎn)化成本，分銷渠道，原材料與技術(shù)優(yōu)勢，政府政策。

6.退出障礙分析？退出障礙指那些迫使投資收益低、甚至是虧損的企業(yè)仍然留在行業(yè)中從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的因素。有固定資產(chǎn)高度專業(yè)化，退出成本過高，協(xié)同關(guān)系密切程度，感情障礙，政府和社會限制。

7.購買者討價還價能力分析？影響因素有（1）該購買者的購買力集中，或者對于企業(yè)來說是一筆可觀的交易（2）該購買者從某行業(yè)中購買的產(chǎn)品占該購買者全部費用或全部購買量的相當大的一部分（3）該夠開著從某行業(yè)中購買的產(chǎn)品是標準的，或者沒有差別的（4）該購買者轉(zhuǎn)換成本不高（5）該購買者盈利低（6）購買者采用后向一體化，會威脅作為供應(yīng)者的企業(yè)（7）供應(yīng)者的產(chǎn)品對購買者的產(chǎn)品質(zhì)量或勞務(wù)質(zhì)量沒有重大的影響（8）購買者掌握了充分的信息。

8.供應(yīng)者討價還價能力分析？供應(yīng)者加強自己競爭能力的方式：少數(shù)幾家控制產(chǎn)品供應(yīng)；替代品不能與供應(yīng)者的產(chǎn)品相競爭；作為購買者的企業(yè)不是供應(yīng)者的主要主顧；供應(yīng)者的產(chǎn)品是購買者從事成產(chǎn)經(jīng)營的一項重要投入；供應(yīng)者的產(chǎn)品存在著差別化；供應(yīng)者實行前向一體化。

9.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者之間的抗衡原因分析？行業(yè)內(nèi)部的抗衡是指行業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間的競爭關(guān)系與程度。形成原因有：行業(yè)內(nèi)有眾多或勢均力敵的競爭對手；行業(yè)發(fā)展緩慢；規(guī)定成本或庫存成本高；缺少產(chǎn)品差異化；生產(chǎn)能力大幅度提高；競爭戰(zhàn)略不同；退出障礙高。10.行業(yè)內(nèi)群體戰(zhàn)略分析？群體戰(zhàn)略是指行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特性的一組企業(yè)。行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體的分析，是按照行業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略地位的差別，把企業(yè)劃分為不同的戰(zhàn)略群體，并分析各群體之間的相互關(guān)系以及群體內(nèi)企業(yè)之間的關(guān)系，從而進一步認識行業(yè)及其群體的狀況。產(chǎn)量群體的差異性重要表現(xiàn)在其生產(chǎn)經(jīng)營活動的重點不同，主要有：縱向一體化程度不同；專業(yè)化程度不同；研究開發(fā)重點不同；推銷的重點不同。論述：行業(yè)關(guān)鍵經(jīng)濟特性與企業(yè)戰(zhàn)略的相關(guān)性？行業(yè)經(jīng)濟特性影響著企業(yè)戰(zhàn)略是否能夠成功，企業(yè)需要從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟特性。行業(yè)經(jīng)濟特性主要包括市場規(guī)模、競爭地域范圍、市場增長率、行業(yè)目前在生命周期中的階段、行業(yè)內(nèi)公司的數(shù)量以及相對規(guī)模、顧客、縱向整合的程度、行業(yè)進入和退出的難易程度、技術(shù)和革新的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品特性、規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)驗曲線效應(yīng)、行業(yè)獲利能力、行業(yè)需求穩(wěn)定性、行業(yè)增長潛力、行業(yè)演變等。

話咱也關(guān)鍵經(jīng)濟特性與企業(yè)戰(zhàn)略的相關(guān)性是：（1）市場規(guī)模（2）市場增長率（3）生產(chǎn)能力過剩或緊缺（4）行業(yè)獲利水平（5）進入退出障礙（6）夠購買者來說，產(chǎn)品是一個高價位的商品，追尋低價的購買者將增加（7）標準化的產(chǎn)品（8）技術(shù)變革迅速（9）資本條件（10）縱向整合（11）規(guī)模經(jīng)濟（12）產(chǎn)品革新迅速。

企業(yè)資源與能力分析1.組織能力：是所有資產(chǎn)、人員與組織投入產(chǎn)出過程的一種復雜的結(jié)合，包含了一組反映效率和效果的能力。組織能力也是公司獲得競爭優(yōu)勢的一個來源2.經(jīng)濟附加值：指公司稅后凈營業(yè)利潤減去全部資本成本后的凈值，即經(jīng)濟附加值=稅后凈營業(yè)利潤-全部資本成本。3.核心能力：公司在具有重要凈值意義的經(jīng)營活動中能夠比其競爭對手做的更好的能力。它可以是完成某項活動所需要的優(yōu)秀技能，也可以是一定范圍和程度上的公司的技術(shù)訣竅，或者是那些能夠形成很強大競爭價值的乙烯利具體生產(chǎn)技能的組合。

4.SWOT分析法：是根據(jù)公司擁有的資源，進一步地分析公司內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢以及公司外部環(huán)境的機會與威脅，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的常用方法。

5.企業(yè)價值鏈：指企業(yè)每項生產(chǎn)經(jīng)營活動都是其創(chuàng)造價值的經(jīng)濟活動，企業(yè)所有的互不相同但又相互聯(lián)系的生產(chǎn)經(jīng)營活動構(gòu)成的創(chuàng)造價值的一個動態(tài)過程。

簡答1.企業(yè)價值資源的判斷標準及其來源？主要的判斷標準時資源的稀缺性和資源的不可模仿性。資源的不可模仿性是競爭優(yōu)勢的來源，也是價值創(chuàng)造的核心。不可模仿性主要有4中形式：物理上獨特的資源；具有路徑依賴性的資源；具有因果含糊性的資源；具有經(jīng)濟制約性的資源。

2.簡述SWOT分析法？是根據(jù)公司擁有的資源，進一步地分析公司內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢以及公司外部環(huán)境的機會與威脅，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的常用方法。SWOT分析法依據(jù)企業(yè)目標，列表定出對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動及發(fā)展有重大影響的內(nèi)外因素，并據(jù)所確定標準，對這些因素進行評價，從中判定出區(qū)域的優(yōu)勢與劣勢、機會和威脅。

3.簡答波士頓矩陣？波士頓矩陣式把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或野外的組合作為一個整體進行分析，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間的先進流量的平衡問題。通過這種方法，企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和浙西西苑的最佳使用單位。它根據(jù)相對市場占有率和市場增長率，把企業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)劃分為明星、現(xiàn)金牛、問題和瘦狗4中基本類型，從而覺得資源的配置方向和重點。

4.企業(yè)價值鏈？美國邁克爾.波特提出的。認為企業(yè)每項生產(chǎn)經(jīng)營活動都是其創(chuàng)造價值的經(jīng)濟活動，企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的市場經(jīng)營活動，便構(gòu)成了創(chuàng)造價值的一個動態(tài)過程，即價值鏈。假胡子了將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動分成主體活動和支持活動兩大類。主體活動時之生產(chǎn)經(jīng)營的實質(zhì)性活動，主要包括內(nèi)部后勤、外部后勤、市場營銷和售后服務(wù)5中活動。支持活動是指用以資產(chǎn)主題活動而且內(nèi)部之間又相互支持的活動，主要包括采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。企業(yè)為了判定自己的競爭能力，需要根據(jù)價值鏈的一般模型來構(gòu)造具有自己特色的價值鏈，以供制定戰(zhàn)略時參考。

競爭戰(zhàn)略1.競爭戰(zhàn)略：指探討企業(yè)管理者如何為獲得競爭優(yōu)勢、取得競爭的成功而制定的行動計劃。

2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的陳本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。3.差別化戰(zhàn)略：指企業(yè)為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競爭優(yōu)勢，而提供與眾不同的產(chǎn)品好服務(wù)的戰(zhàn)略。4.重點集中戰(zhàn)略：是指企業(yè)把經(jīng)營戰(zhàn)略重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略。

5.進攻戰(zhàn)略：是指企業(yè)通過自己的核心能力、資源優(yōu)勢和競爭能力，主動向競爭對手發(fā)起進攻，以此來獲得自己的競爭優(yōu)勢。6.標桿學習：是指企業(yè)以行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)或主要競爭對手的某項具有優(yōu)勢的活動作為基準找差距，制定出趕超策略，提高自己競爭力的活動。1.簡述企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要原因。答：1.形成進去障礙；2.曾強討價還價能力；3降低替代品的威脅；4保持領(lǐng)先的競爭地位。

2.簡述企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要考慮的影響因素。答：1.企業(yè)所在市場是否是完全競爭的市場2.該行業(yè)所有企業(yè)的產(chǎn)品是否是標準化的產(chǎn)品3.大多數(shù)購買者是否以相同的方式使用產(chǎn)品4.產(chǎn)品是否具有較高的價格彈性5.價格競爭是否是市場競爭的主要手段等。3.簡述成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實現(xiàn)的主要途徑。答：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)必須使自己的價值鏈的積累成本低與競爭對手的積累成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業(yè)價值鏈各種活動的成本因素；二是比競爭對手更加有效的開展內(nèi)部價值鏈活動。4.簡述成本領(lǐng)先戰(zhàn)略存在的弱點。答：1.競爭對手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法；2競爭對手采取模仿的方法；3顧客需求的改變等。

5.簡述采用差別化戰(zhàn)略的動因。答：形成進入障礙；降低顧客敏感程度；曾強討價還價能力；防止替代品威脅。

6.簡述企業(yè)差別化戰(zhàn)略的風險。答：企業(yè)實施差別化戰(zhàn)略是面臨兩種主要的風險有：一是企業(yè)沒有能夠形成適當?shù)牟顒e化；二是在競爭對模仿和進攻下，行業(yè)的條件發(fā)生變化時，企業(yè)不能保持差別化。

7.簡述企業(yè)差別化戰(zhàn)略的威脅。答：一是企業(yè)形成產(chǎn)品的差別化的成本過高，大多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價格，企業(yè)就難以盈利。二是競爭對手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品差別化的特色。三是競爭對手推出更有差別化的產(chǎn)品，使企業(yè)原有購買者轉(zhuǎn)向了競爭對手的市場。四是購買者不再需要本企業(yè)長期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化的因素。8簡述重點集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況。答：一般來講，重點集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標小市場上競爭對手很難滿足顧客在專業(yè)化或特殊性上的需求。2.企業(yè)擁有足夠的資源和能力有效地服務(wù)具體的目標小市場。3.目標小市場具有很好的成長潛力，而且足夠大，企業(yè)可以獲得盈利。4.在目標小市場上，企業(yè)能夠憑借其建立起來的顧客忠誠度，有效的防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。

缺點；結(jié)構(gòu)組織比較復雜，一旦小組與部門發(fā)生矛盾，小組成員的工作就會左右為難。此外有些小組成員可能會被原有工作分散精力，受臨時工作觀念影響。

2.企業(yè)使命：管理者為企業(yè)確定的較長時期的生產(chǎn)經(jīng)營的總方向、總目的、總特征和總指導思想。它反映企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力圖為自己樹立的形象，揭示本企業(yè)與同行其他企業(yè)在目標上的差異，界定企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客的基本需求。

5.企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而采取的競爭行動與管理業(yè)務(wù)的方法。它使企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營范圍的科學規(guī)定。構(gòu)成要素有：經(jīng)營范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢和協(xié)同作用。

6.協(xié)同作用：企業(yè)從資源配置和經(jīng)驗范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，即分力之和大于各分力簡單相加的結(jié)果。

7.公司戰(zhàn)略：又稱總體戰(zhàn)略。在大中型企業(yè)中，特別是多種經(jīng)營的企業(yè)里，公司戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略。它需要根據(jù)企業(yè)的目標，選擇企業(yè)可以競爭的經(jīng)營領(lǐng)域，合理配置企業(yè)經(jīng)營所需的資源，使各項經(jīng)營業(yè)務(wù)互相支持、相互協(xié)調(diào)。8.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營單位戰(zhàn)略，是企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略的制約下，指導和管理具體經(jīng)營單位的計劃和行動，為企業(yè)的總體目標服務(wù)。9.職能戰(zhàn)略：又稱職能層次戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)主要職能部門好短期戰(zhàn)略計劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認識到本職能部門在實施公司戰(zhàn)略中的責任和要求，有效地運用研究開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源等方面的經(jīng)營職能，保證實現(xiàn)企業(yè)目標。

2.企業(yè)目標組成部分？目的，衡量實現(xiàn)目的的指標，企業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)的指標，企業(yè)實現(xiàn)指標的時間表。

3.企業(yè)目標體系構(gòu)成？由戰(zhàn)略目標、財務(wù)目標、長期目標、目標構(gòu)成。4.長期目標構(gòu)成要素？獲利能力、生產(chǎn)能力、競爭地位、技術(shù)領(lǐng)先、職工發(fā)展、公共責任。5.衡量目標體系的質(zhì)量標準？和實行、可衡量性、合意性、易懂性、激勵性、靈活性。6.企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)成要素？經(jīng)營范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢、協(xié)同作用。

7.公司戰(zhàn)略的特點？（1）形成性質(zhì)看，是有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的、整體性的、長期的戰(zhàn)略行為（2）從參與戰(zhàn)略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業(yè)的高層管理人員（3）從#簡述重點集中戰(zhàn)略選擇目標小市場的條件。答：企業(yè)實施重點集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵選好戰(zhàn)略目標小市場。一般的原則是，企業(yè)要盡可能地選擇競爭對手最薄弱的目標和最不易受替代的產(chǎn)品沖擊的目標小市場。在選擇之前企業(yè)必須滿足的條件是：1.買者群體之間的需求上存在差異;2.在企業(yè)的目標小市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰(zhàn)略；.3.企業(yè)的目標小市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對吸引力；4.本企業(yè)資源實力有限，不能追求更大的目標是場。

#簡述企業(yè)在實施重點集中戰(zhàn)略時，可能會面臨的風險。答：企業(yè)在實施重點集中戰(zhàn)略時，可能會面臨的風險是：1.以較寬的市場為目標的競爭對手采取同樣的重點集中戰(zhàn)略，或者競爭對手從企業(yè)的目標市場中找到了可以細分的市場，并以此為目標來實施重點集中戰(zhàn)略，從而使原來的實施重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)失去了優(yōu)勢。2.由于技術(shù)進步、替代品出現(xiàn)、價值觀念更新、消費偏好變化等多方面的原因，目標小市場與總體市場之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求上差別變小，企業(yè)原來賴以形成重點集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失去了效用。3.在較寬范圍經(jīng)營的競爭對手與采取重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)之間在成本差別上日益擴大，抵消了企業(yè)為目標市場服務(wù)的成本優(yōu)勢或抵消了通過重點集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導致了企業(yè)重點集中戰(zhàn)略的失效。

#簡述進攻戰(zhàn)略的類型。答：進攻戰(zhàn)略是指企業(yè)通過自己的核心能力、資源優(yōu)勢和競爭能力，主動向競爭對手發(fā)起進攻以此來獲得自己的競爭優(yōu)勢。一般來講，常見的進攻戰(zhàn)略主要有攻堅戰(zhàn)、側(cè)翼進攻、全線出擊、迂回進攻、搶先進攻、游擊戰(zhàn)等。

#簡述防御戰(zhàn)術(shù)的形式。答：戰(zhàn)略防御的主要目的是降低別競爭對手攻擊的風險，減弱任何已有的競爭行動所產(chǎn)生的影響。一般來講，防御戰(zhàn)略通常不會提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，但他有助于保護企業(yè)最有價值的資源和能力，維護企業(yè)已有的競爭優(yōu)勢。需要進行防御的企業(yè)大致有兩類：一是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，二是容易遭遇行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)攻擊的一般企業(yè)。防御戰(zhàn)略的最常用形式：1.堵塞進攻者的道路；2.向進攻者發(fā)出警告信號等。

#簡述先動優(yōu)勢與劣勢。答：先動優(yōu)勢是指當企業(yè)選擇適當?shù)臅r機，率先成功地進入某個市場時所形成的某種優(yōu)勢。先動優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：1.經(jīng)驗曲線效應(yīng)；2.網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)；3.購買者不確定性和品牌聲譽效應(yīng)；4.購買者的轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)等。先動劣勢是指企業(yè)率先進入某個市場時所形成的某種劣勢。先動劣勢主要表現(xiàn)為;1.缺乏必要的互補性資產(chǎn);2.賭注式投資；3.技術(shù)變革速度等。

#簡述互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的影響。答：互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的出現(xiàn)，變換了市場的特性，產(chǎn)生了全新的驅(qū)動力，出現(xiàn)了新的成功的關(guān)鍵因素，改變了競爭的規(guī)則，孕育了新的戰(zhàn)略群體，極大地影響了企業(yè)的競爭力?；ヂ?lián)網(wǎng)對競爭戰(zhàn)略的影響主要體現(xiàn)為：1.打破舊的邊界觀念；2.建立新的核心能力；3.形成柔性組織結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)改變了某些管理模式。互聯(lián)網(wǎng)對競爭環(huán)境的影響主要體現(xiàn)為：1.加劇了不同地域間的競爭；2.改變了行業(yè)的競爭力結(jié)構(gòu)；3.重構(gòu)了企業(yè)的價值鏈。互聯(lián)網(wǎng)條件下的戰(zhàn)略選擇要充分考慮：IT系統(tǒng)集成供應(yīng)鏈管理；營銷、溝通、服務(wù)一體化管理等。

#成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。答：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要原因是：1.形成進入障礙；2，曾強討價還價能力；3.降低替代品的威脅；4.保持領(lǐng)先的競爭地位。企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要考慮的影響因素有：1.企業(yè)所在的市場是否是完全競爭的市場；2.該行業(yè)所有企業(yè)的產(chǎn)品是否是標準化的產(chǎn)品；3.大多數(shù)購買者是否以同樣的方式使用產(chǎn)品；4.產(chǎn)品是否具有較高的價格彈性；5.價格競爭是否是市場競爭的主要手段等。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)必須使自己的價值鏈的累計成本低于競爭對手的累計成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業(yè)價值鏈各種活動的成本因素；二是比競爭對手更加有效的開展內(nèi)部價值鏈的活動。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略存在的弱點主要有：1.競爭對手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法；2.競爭對手采取模仿的方法；3.顧客需求的改變等。

#差別化戰(zhàn)略。答：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競爭優(yōu)勢，而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)采取差別化戰(zhàn)略的主要原因有：1.形成進入障礙；2.降低顧客敏感程度；3.增強討價還價能力；4.防止替代品威脅。差別化戰(zhàn)略實施的時機與條件是：1.顧客有差別需求；2.企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足顧客的差別需求，企業(yè)要實施差別化戰(zhàn)略時需要考慮在價值鏈管理的外部后勤活動、產(chǎn)品研究與開發(fā)活動、生產(chǎn)制造活動、外部后勤和分銷活動、市場營銷、銷售和顧客服務(wù)活動等環(huán)節(jié)采用差別化。企業(yè)在實施差別化戰(zhàn)略時面臨兩種主要風險有：一是企業(yè)沒有能夠形成適當?shù)牟顒e化；二是在競爭對手的模仿和和進攻下，行業(yè)的條件發(fā)生變化時，企業(yè)不能保持差別化。企業(yè)在保持差別化上，普遍存在著四種威脅：1.形成的產(chǎn)品差別化的成本過高，大多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價格，企業(yè)也就難以贏利。2.競爭對手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品差別化的特色；3.競爭對手推出更有差別化的產(chǎn)品使企業(yè)原有的購買者轉(zhuǎn)向了競爭對手的市場；4.購買者不再本企業(yè)長期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化的因素。#重點集中戰(zhàn)略。答：重點集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或購買者集團提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略。重點集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標小市場上，競爭對手很難滿足顧客在專業(yè)化或特殊性上的需求。2.企業(yè)有足夠的資源和能力能夠有效的服務(wù)于目標小市場。3.目標小市場具有很好的成長潛力，且足夠大，企業(yè)可以獲得利潤。4.在目標小市場上，企業(yè)能夠憑借其建立起來的顧客忠誠度，有效地防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。企業(yè)實施重點集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好目標小市場。一般的原則是，企業(yè)要盡可能的選擇那些競爭對手最薄弱的目標和最不易手替代產(chǎn)品沖擊的目標小市場。在選擇前，企業(yè)必須滿足的條件是：1.買者群體之間在需求上存在著差異。2.在目標小市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰(zhàn)略。3.企業(yè)的目標小市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對的吸引力。4.本企業(yè)資源實力有限，不能追求更大的目標市場。企業(yè)在實施重點集中戰(zhàn)略時，可能會面臨的風險是：1.以較寬的市場為目標的競爭對手采取同樣的重點集中戰(zhàn)略，或者競爭對手從企業(yè)的目標市場中找到了可以細分的市場，并以此為目標來實施重點集中戰(zhàn)略，從而使原來實施重點集中的企業(yè)失去了優(yōu)勢。2.由于技術(shù)進步、替代產(chǎn)品出現(xiàn)、價值觀念更新、消費偏好變化等多方面的原因，目標小市場與總體市場之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求上差別變化小，企業(yè)賴以形成重點集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失去了效用。3.在較寬范圍經(jīng)營的競爭對手與采取重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)之間在成本差距上日益擴大，抵消了企業(yè)為目標市場服務(wù)的成本優(yōu)勢，或抵消了通過重點集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導致了企業(yè)重點集中戰(zhàn)略的失效。

#互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的影響。答：互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的出現(xiàn)，交換了市場的特性，產(chǎn)生了全新的驅(qū)動力，出現(xiàn)了新的成功的關(guān)鍵因素，改變了競爭的規(guī)則孕育了新的戰(zhàn)略群體，極大的影響了企業(yè)的競爭力?；ヂ?lián)網(wǎng)對競爭戰(zhàn)略的影響主要體現(xiàn)為：打破舊的邊界觀念；建立新的核心能力；形成柔性組織結(jié)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了某些管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)對競爭環(huán)境的影響主要體現(xiàn)為：互聯(lián)網(wǎng)加劇了不同地域間的競爭；互聯(lián)網(wǎng)改變了行業(yè)的競爭力結(jié)構(gòu)；重構(gòu)了企業(yè)的價值鏈?；ヂ?lián)網(wǎng)條件下的戰(zhàn)略選擇要充分考慮：IT系統(tǒng)集成供應(yīng)鏈管理；營銷、溝通、服務(wù)一體化管理等。

行業(yè)是隨著技術(shù)創(chuàng)新，消費者出現(xiàn)新的需求，以及促使新產(chǎn)品和潛在經(jīng)營機會產(chǎn)生的經(jīng)濟和社會的變化而形成的行業(yè)。#業(yè)是指由大量中小型企業(yè)組成，競爭力量分散的行業(yè)。在這種行業(yè)中，企業(yè)的市場占有率沒有明顯優(yōu)勢，既不存在規(guī)模經(jīng)濟，也沒有一個企業(yè)能夠?qū)π袠I(yè)的運行發(fā)生影響。

#戰(zhàn)略是指企業(yè)或經(jīng)營單位根據(jù)自身經(jīng)營組合的性質(zhì)和水平，在人力、財力和物力資源方面的投入，以形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。# 放棄戰(zhàn)略是指企業(yè)在衰退的初期就把有關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)賣掉，以便能最大限度的回收投資的戰(zhàn)略。

#簡述新興行業(yè)中公司面臨的關(guān)鍵問題是：1.如何為業(yè)務(wù)的初創(chuàng)和初始運作籌集資金；2.要獲取并確保市場領(lǐng)導地位，企業(yè)應(yīng)該瞄準那些細分市場和競爭優(yōu)勢。在新興行業(yè)中，企業(yè)面臨的一些特殊挑戰(zhàn)是：1.行業(yè)的運作方式、行業(yè)的成長速度以及行業(yè)的未來容量和規(guī)模有很多的不確定性。2.多數(shù)技術(shù)訣竅是企業(yè)在內(nèi)部開發(fā)出來的，通常是專有的，受到嚴密的保護，以獲得和保護競爭優(yōu)勢。3.集中相互之間存在競爭的技術(shù)哪一種將獲勝，哪些產(chǎn)品屬性將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也是不確定的。4.新興行業(yè)進入壁壘一般比較低。5.很多錢在購買者期望第一代產(chǎn)品能夠得到很快的改善，所以他們會將購買延遲到該產(chǎn)品與服務(wù)所及的技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計更為成熟的時候。6.行業(yè)過新，行業(yè)生產(chǎn)鏈上的各項活動都有不確定性，會直接影響企業(yè)價值鏈上的其他活動。

#簡述新興行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略選擇時應(yīng)考慮的主要因素。答：1.促進行業(yè)結(jié)構(gòu)形成；2.改變供應(yīng)商和銷售渠道；3.正確對待行業(yè)發(fā)展的外差因素；4.適應(yīng)轉(zhuǎn)變的流動性障礙；5.適當?shù)剡M入時機等。

#簡述成熟行業(yè)的基本特點。答：1.低速增長導致競爭加劇；2.注重成本和服務(wù)上的競爭；3.裁剪過剩的生產(chǎn)能力；4.研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷發(fā)生變化；5.行業(yè)競爭趨向國際化，企業(yè)間的兼并和收購增多等。

#.簡述成熟行業(yè)中企業(yè)的戰(zhàn)略選擇方式。答：1.縮減產(chǎn)品系列；2.加速創(chuàng)新；3.降低成本；4.提高現(xiàn)有顧客購買量；5.發(fā)展國際化經(jīng)營。

#.簡述行業(yè)分散形成的主要原因。答：1。進入障礙低；2.缺乏規(guī)模經(jīng)濟；3.產(chǎn)品的差別化高；4.還價能力不足；5.運輸成本高；6.市場需求多樣化；7.行業(yè)處于初級階段；8.產(chǎn)品/服務(wù)

對企業(yè)發(fā)展的影響程度看，與企業(yè)的組織形態(tài)有密切聯(lián)系。1.企業(yè)戰(zhàn)略層次及相互關(guān)系？企業(yè)戰(zhàn)略又稱企業(yè)總體戰(zhàn)略，是企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而采取的競爭行動與管理業(yè)務(wù)的方法。它使企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營范圍的科學規(guī)定。構(gòu)成要素有：經(jīng)營范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢和協(xié)同作用。

一般企業(yè)戰(zhàn)略可分為公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3個重要層次。在這三類戰(zhàn)略中，戰(zhàn)略的4個要素又起著不同作用，發(fā)揮各自不同的特性。

公司戰(zhàn)略又稱總體戰(zhàn)略。在大中型企業(yè)中，特別是多種經(jīng)營的企業(yè)里，公司戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略。它需要根據(jù)企業(yè)的目標，選擇企業(yè)可以競爭的經(jīng)營領(lǐng)域，合理配置企業(yè)經(jīng)營所需的資源，使各項經(jīng)營業(yè)務(wù)互相支持、相互協(xié)調(diào)。公司戰(zhàn)略的特點是：（1）形成性質(zhì)看，是有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的、整體性的、長期的戰(zhàn)略行為（2）從參與戰(zhàn)略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業(yè)的高層管理人員（3）從對企業(yè)發(fā)展的影響程度看，與企業(yè)的組織形態(tài)有密切聯(lián)系。

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營單位炸了，是企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略的制約下，指導和管理具體經(jīng)營單位的計劃和行動，為企業(yè)的總體目標服務(wù)。從戰(zhàn)略構(gòu)成要素角度看，資源配置與競爭優(yōu)勢通常是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的重要組成部分。與公司戰(zhàn)略相比，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼于企業(yè)中有關(guān)事業(yè)部或子公司的局部性戰(zhàn)略問題，其參與者主要是具體各事業(yè)部或子公司的經(jīng)理。

職能戰(zhàn)略：又稱職能層次戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)主要職能部門好短期戰(zhàn)略計劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認識到本職能部門在實施公司戰(zhàn)略中的責任和要求，有效地運用研究開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源等方面的經(jīng)營職能，保證實現(xiàn)企業(yè)目標。與公司戰(zhàn)略相比，職能戰(zhàn)略具有期限短、具體性、職權(quán)與參與低等特點。

綜上所述，在大中型企業(yè)中，企業(yè)制訂的方案要實現(xiàn)公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三者的有機銜接與整合。

行業(yè)與競爭分析1.行業(yè)組織：是經(jīng)濟學的研究對象，設(shè)計企業(yè)所面臨的市場結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為以及與市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的各種社會收益和成本。

2.成功關(guān)鍵因素：是在行業(yè)中占優(yōu)勢地位，對企業(yè)總體競爭地位有著重大影響的條件、變量趨向國際化。

#簡述分散行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略類型。答：1.連鎖經(jīng)營、2.特許經(jīng)營、3.橫向經(jīng)營、4.重點集中在細分市場上。

#簡述分散行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略運用過程中，應(yīng)當避免以下誤區(qū)：1.避免全線出擊；2.避免隨機性；3.避免過分集權(quán)化；4.避免對新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。

1.新興行業(yè)的特點、問題以及應(yīng)對戰(zhàn)略是什么？答：新興行業(yè)是隨著技術(shù)創(chuàng)新，消費者出現(xiàn)新的需求，以及促進新產(chǎn)品和和潛在經(jīng)營機會產(chǎn)生的經(jīng)濟和社會的變化而形成的行業(yè)。新興行業(yè)的特點主要是技術(shù)與戰(zhàn)略的不確定性、行業(yè)發(fā)展的風險性。新興行業(yè)中公司面臨的關(guān)鍵問題是：1.如何為業(yè)務(wù)的初創(chuàng)和初始運作籌集資金；2.要獲取并確保市場領(lǐng)導地位，企業(yè)應(yīng)該瞄準哪些細分市場和競爭優(yōu)勢。在新興行業(yè)里，企業(yè)要面臨的一些特殊挑戰(zhàn)是：1.行業(yè)的運作方式、行業(yè)的成長速度以及行業(yè)的未來容量和規(guī)模有很多的不確定性。2.多數(shù)技術(shù)訣竅是企業(yè)在內(nèi)部開發(fā)出來的，通常是專有的，受到嚴密的保護，以獲得保護和競爭優(yōu)勢。3.幾種相互之間存在競爭的技術(shù)哪一種將獲勝，哪些產(chǎn)品屬于將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也不是確定的。4.新興行業(yè)進入壁壘一般比較低。5.很多潛在購買者期望第一產(chǎn)品能夠得到很快的改善，所以他們會將購買延遲到該產(chǎn)品有與服務(wù)所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計更為成熟的時候。6.由于行業(yè)過新，行業(yè)生產(chǎn)鏈上的各項活動都會具有不確定性，就會直接影響到企業(yè)價值鏈上的其他活動。新行業(yè)中，企業(yè)在戰(zhàn)略選擇反方面應(yīng)考慮的主要因素是：（1）促進行業(yè)結(jié)構(gòu)形成；(2)改變供應(yīng)商和銷售渠道；(3)正確對待行業(yè)發(fā)展的外差因素；(4)適應(yīng)轉(zhuǎn)變的流動性障礙；(5)適當?shù)倪M入時機等。

#成熟行業(yè)的特點、問題以及應(yīng)對戰(zhàn)略？答：基本特點是1.低速增長導致競爭加?。?.注重成本和服務(wù)上的競爭；3.裁剪過剩的生產(chǎn)能力；4.研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷發(fā)生變化；5.行業(yè)競爭趨向國際化，企業(yè)間的兼并和收購增多等。戰(zhàn)略選擇方式是1.縮減產(chǎn)品系列；2.加速創(chuàng)新；3.降低成本；4.提高現(xiàn)有顧客購買量；5.發(fā)展國際化經(jīng)營。

#衰退行業(yè)的特點、問題以及應(yīng)對戰(zhàn)略時什么？答：在衰退行業(yè)階段，行業(yè)的總體市場需求低于經(jīng)濟增長，開始縮小。企業(yè)產(chǎn)品需求也開始減少，利潤開始下滑。衰退行業(yè)的特點是：1.衰退原因多樣化；2.衰退方式和速度不確定；3.形成新的需求結(jié)構(gòu)；4.退出障礙的影響。戰(zhàn)略是：1.定位戰(zhàn)略；2.領(lǐng)先戰(zhàn)略；3.回收戰(zhàn)略；4.放棄戰(zhàn)略。戰(zhàn)略主題主要有：1.充分利用和挖掘正在成長的細分市場；2.通過改善質(zhì)量和更新產(chǎn)品形成差別化；3.不懈的追求降低成本。

#分散行業(yè)的特點、問題以及應(yīng)對戰(zhàn)略是什么？答：分散行業(yè)是指由大量中小型企業(yè)組成，競爭力量分散的行業(yè)。形成的主要原因是：1。進入障礙低；2.缺乏規(guī)模經(jīng)濟；3.產(chǎn)品的差別化高；4.還價能力不足；5.運輸成本高；6.市場需求多樣化；7.行業(yè)處于初級階段；8.產(chǎn)品/服務(wù)趨向國際化。企業(yè)戰(zhàn)略主要有：1.連鎖經(jīng)營、2.特許經(jīng)營、3.橫向經(jīng)營、4.重點集中在細分市場上。在戰(zhàn)略運用過程中，應(yīng)避免以下誤區(qū)：1.避免全線出擊；2.避免隨機性；3.避免過分集權(quán)化；4.避免對新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。

跨國經(jīng)營戰(zhàn)略1.間接出口：指企業(yè)通過設(shè)在本國的各種外貿(mào)機構(gòu)或國外企業(yè)設(shè)在本國的分支機構(gòu)出口自己的產(chǎn)品和服務(wù)。間接出口的特點是經(jīng)營國際化與企業(yè)國際化相分離。是所有市場進入模式中風險最低的一種。

#直接出口：指企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外的客戶或最終客戶，而不是通過國內(nèi)的中間機構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國外客戶。直接出口要求企業(yè)有自己的國際營銷渠道，有專人負責出口營銷的管理工作。與間接出口相比，直接出口投資較大、風險較大，但潛在的報酬也較高。#技術(shù)授權(quán)：是指技術(shù)許可企業(yè)通過簽訂合同的方式，向技術(shù)受許可企業(yè)提供所必需的專利、商標或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的使用權(quán)以及產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。受許可企業(yè)應(yīng)向技術(shù)許可企業(yè)支付使用費，并承擔保密等義務(wù)。

#特許經(jīng)營：主要是服務(wù)業(yè)追求的戰(zhàn)略。特許方式是企業(yè)賣給被特許經(jīng)營企業(yè)以有限的權(quán)利，可以使用企業(yè)的商標品牌等資產(chǎn)，而收取一次性付清的費用和被特許經(jīng)營企業(yè)的一部分利潤。同時，被特經(jīng)營的企業(yè)要嚴格遵守許可方的經(jīng)營規(guī)定。5.合資經(jīng)營企業(yè)：是指兩個或兩個以上不同國家和地區(qū)的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業(yè)。其基本特點之一是投資方共同管理、共負盈虧、共擔風險，而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個企業(yè)。6.國際戰(zhàn)略：是指公司將具有價值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國外市場的創(chuàng)造價值的舉措。7.多國本土化戰(zhàn)略：是指企業(yè)在不同國家的市場上，提供更夠滿足當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品和服務(wù)。

8.跨國戰(zhàn)略：是在全球激烈競爭的情況下，形成以經(jīng)驗為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，轉(zhuǎn)移企業(yè)內(nèi)地核心競爭力，同時注意當?shù)厥袌龅男枨蟆?/p>

簡答簡述企業(yè)進入國際市場的動因分析。答：企業(yè)進行跨國經(jīng)營，可以使企業(yè)充分的利用國外資源、資金、技術(shù)、信息和管理經(jīng)驗，進一步擴大對外經(jīng)濟技術(shù)交流與合作，促進國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展。具體地說：1.為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)尋找新的顧客；2.充分降低成本；3.充分利用企業(yè)的能力和資源強勢；4.在其他國家可獲得寶貴資源；5.在更廣泛的市場基礎(chǔ)上分散商業(yè)風險。

#簡述國家競爭優(yōu)勢的分析模型（鉆石模型分析法）。答：邁克爾*波特認為，企業(yè)在國際化經(jīng)營中所遇到的國家競爭環(huán)境主要有四大因素構(gòu)成：1.要素稟賦；2.需求狀況；3.相關(guān)行業(yè)和支持行業(yè)；4.公司的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和競爭。

#簡述國際市場的進入模式。答：根據(jù)產(chǎn)銷活動的布局和組織協(xié)調(diào)方式的不同，企業(yè)進入國外市場的模式一般有出口、技術(shù)授權(quán)、特許經(jīng)營、合資、獨資五種。

#簡述企業(yè)出口的階段性分析。答：在企業(yè)出口的發(fā)展過程中，一般要經(jīng)歷的階段是：國內(nèi)營銷階段、前出口階段、實驗性出口階段、積極出口階段、國際戰(zhàn)略階段。

#.簡述合資經(jīng)營的主要原因。答：合資經(jīng)營企業(yè)是指兩個或兩個以上不同國家和地區(qū)的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業(yè)。其基本特點之一是投資方共同管理、共負盈虧、共擔風險，而不是有任何持股比重較大的一方完全控制整個企業(yè)。合資的原因主要有：1.各國政府的支持；2.國際企業(yè)為避免關(guān)稅壁壘和取得東道國的支持與合作，愿意采取與當?shù)睾腺Y的形式；3.有利于在不同國家、地區(qū)以及行業(yè)之間分擔風險；4.許多中小企業(yè)通過合資經(jīng)營可以形成規(guī)模經(jīng)濟，與其競爭對手相抗衡；5.科學技術(shù)的迅速發(fā)展，促進了技術(shù)轉(zhuǎn)移，推動了國際間的資本流動；6.對外合資經(jīng)營也是一種有效地融資渠道。

#簡述國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略類型。答：企業(yè)根據(jù)對國際競爭優(yōu)勢的判斷，所要采取的市場進入模型，成本壓力和當?shù)厥袌鰤毫Φ臈l件，可以選擇的國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略類型是：國際戰(zhàn)略、多國本土化戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略等。國際戰(zhàn)略是指公司將具有價值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國外市場的創(chuàng)造價值的舉措。多國本土化戰(zhàn)略是指企業(yè)在不同國家的市場上，提供更能夠滿足當?shù)厥袌鲂枰漠a(chǎn)品和服務(wù)?？鐕鴳?zhàn)略是在全球激烈競爭的情況下，形成以經(jīng)驗為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，轉(zhuǎn)移企業(yè)核心競爭力，同時注意當?shù)厥袌龅男枰？鐕鴳?zhàn)略的顯著特點是業(yè)務(wù)經(jīng)營的多樣性和國際市場的多樣性。

公司戰(zhàn)略與優(yōu)勢內(nèi)部創(chuàng)造：是指企業(yè)通過內(nèi)部的研究開發(fā)，創(chuàng)造出不同于企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個新的市場或行業(yè)。

#企業(yè)整合：是指企業(yè)在同一個行業(yè)生產(chǎn)鏈的不同階段上的不同方向上的一體化活動?；蛘呤遣煌袠I(yè)同一階段上的一體化活動。不同方向的活動是縱向整合，而同一階段的活動是橫向整合。

#橫向整合戰(zhàn)略：是指企業(yè)與處于同一經(jīng)營經(jīng)營領(lǐng)域的企業(yè)或經(jīng)營單位進行整合的戰(zhàn)略。#同心型整合戰(zhàn)略：是指分處在不同行業(yè)的兩個企業(yè)或經(jīng)營單位在共同的經(jīng)營主線支配下而進行的整合。

#多元化整合戰(zhàn)略：是指企業(yè)通過多種經(jīng)營的形式，進入與本行業(yè)不相關(guān)的行業(yè)而實行的整合。

#完全整合：是指企業(yè)在生產(chǎn)流程中制造出自己所需要的投入品，或者通過自己的運作處理所有的產(chǎn)品。

#錐形整合：是指企業(yè)向自己所擁有的供應(yīng)商以外的獨立供應(yīng)商以外的獨立供應(yīng)商購買所需要的投入品，或者使用非自己所擁有的獨立銷售網(wǎng)點銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

#企業(yè)兼并：是指并購公司購買目標公司的產(chǎn)權(quán)，使目標公司喪失法人資格或改變法人實體的產(chǎn)權(quán)交易行為。其基本特征是，一旦兼并行為成立，目標公司原有的法人資格便立即結(jié)束。

#企業(yè)收購：是指訂購公司購買目標公司的全部或部分股份，獲得目標公司的控制權(quán)的產(chǎn)權(quán)交易行為。

#企業(yè)劃轉(zhuǎn)：是指政府通過行政手段改變企業(yè)產(chǎn)權(quán)在不同部門、不同地區(qū)與不同企業(yè)之間的所有者關(guān)系，采取無償形式進行國有經(jīng)濟內(nèi)部產(chǎn)權(quán)重組的行為。

#企業(yè)并購：是指取得外部經(jīng)營資源、謀求對外發(fā)展的公司戰(zhàn)略之一。#企業(yè)整體并購：是指企業(yè)以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，確定并購價格，受讓目標公司的全部產(chǎn)權(quán)的并購行為。#投資控股并購：是指企業(yè)向目標公司投資，將目標公司改組為自己的控股子公司的并購行為。#橫向并購：是指企業(yè)對與其生產(chǎn)產(chǎn)品相同或相近的企業(yè)的并購行為。#混合并購：是指企業(yè)對與其在產(chǎn)品和市場上或者生產(chǎn)過程和經(jīng)營環(huán)節(jié)上都沒有任何聯(lián)系的企業(yè)的并購行為。

#相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計

劃與方案。企業(yè)進行多元化的關(guān)鍵在于要進入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營業(yè)務(wù)中。

#不相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計劃與方案。多元化進入領(lǐng)域選擇的標準是具有有利的財務(wù)條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。

#合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個協(xié)議公司可以聯(lián)合進行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。

簡答題#簡述公司戰(zhàn)略形成的過程。答：多元化經(jīng)營的公司一般是從以下幾個方面考慮它的戰(zhàn)略形成問題：1.制定進入新的經(jīng)營領(lǐng)域的步驟；2.提高所進入的經(jīng)營領(lǐng)域的聯(lián)合業(yè)績；3.實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同作用；4.建立投資的優(yōu)先次序，將公司資源投入到最有吸引力的業(yè)務(wù)單元。

#簡述公司進行多元化的原因。答：內(nèi)部原因主要有：1.實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟；2.在眾多業(yè)務(wù)中形成范圍經(jīng)濟；3.建立進入障礙；4.增加對市場的控制能力；5.降低經(jīng)營風險；6.保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；7.促進企業(yè)加強內(nèi)部管理；8.糾正企業(yè)目標差距。外部原因主要有：1.產(chǎn)品需求趨向停滯；2.市場的集中程度；3.需求的不確定性。

#簡述公司戰(zhàn)略的基本框架。答：公司戰(zhàn)略主要包括：1.進入新行業(yè)的戰(zhàn)略；2。相關(guān)多元化戰(zhàn)略；3.不相關(guān)多元化戰(zhàn)略；4.剝離和清算戰(zhàn)略；5.轉(zhuǎn)變緊縮和重組戰(zhàn)略；6.跨國多元化戰(zhàn)略以及合作戰(zhàn)略。前三種是進入多元化經(jīng)營的三種方式，后四種是加強已經(jīng)實行多元化經(jīng)營的公司的地位和業(yè)績的戰(zhàn)略。

#簡述企業(yè)選擇內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略需要考慮的條件。答：企業(yè)選擇內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略進入新的經(jīng)營領(lǐng)域，需要考慮的條件是：1.行業(yè)處于不平衡狀態(tài)，競爭結(jié)構(gòu)還沒有完全建立起來；2.行業(yè)中原有企業(yè)所采取的報復性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業(yè)不急于采取報復性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業(yè)由于現(xiàn)有技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備同新經(jīng)營項目有一定的聯(lián)系，可以保證進入該領(lǐng)域的成本較低；4.企業(yè)進入該經(jīng)營領(lǐng)域后，有獨特的能力影響其行業(yè)機構(gòu)，使之為自己服務(wù)；5.企業(yè)進入該領(lǐng)域，有利于發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營內(nèi)容。#簡述如何處理內(nèi)部創(chuàng)業(yè)中的高層高層戰(zhàn)略認識與職能層次的研發(fā)之間的關(guān)系。答：企業(yè)要成功的運用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，主要抓好高層的戰(zhàn)略認識與職能層次的研究開發(fā)。具體要注意：1.確定戰(zhàn)略目標；2.有效的運用企業(yè)的研究開發(fā)能力；3.加強研究開發(fā)與市場營銷的聯(lián)系；4.改善研發(fā)與生產(chǎn)制造聯(lián)系；5.嚴格篩選與監(jiān)控內(nèi)部創(chuàng)新活動。

#簡述整合戰(zhàn)略的基本類型。答：企業(yè)整合是指企業(yè)在同一行業(yè)生產(chǎn)鏈的不同階段上的不同方向的一體化活動，或者是不同行業(yè)同一階段上的一體化活動。不同方向的活動是縱向整合，而同一階段的活動是橫向整合。企業(yè)整合戰(zhàn)略基本有縱向整合戰(zhàn)略、橫向整合戰(zhàn)略、同心型整合戰(zhàn)略、多元化整合戰(zhàn)略四種。縱向整合戰(zhàn)略又可以分為后向、前向、完全與錐形整合等形態(tài)。橫向整合戰(zhàn)略是指企業(yè)與處在同一經(jīng)營區(qū)域的企業(yè)或經(jīng)營單位進行整合的戰(zhàn)略。同心型整合戰(zhàn)略是指處在不同行業(yè)的兩個企業(yè)或經(jīng)營單位在共同的經(jīng)營主線支配下而進行的整合。多元化整合戰(zhàn)略是指企業(yè)通過多種經(jīng)營的形式，進入與本行業(yè)不相關(guān)的行業(yè)和市場而實行的整合。

#簡述企業(yè)并購的方式和作用。答：企業(yè)并購是指企業(yè)取得外部經(jīng)營資源、謀求對外發(fā)展的公司戰(zhàn)略之一。并購包括企業(yè)兼并、企業(yè)收購與企業(yè)劃轉(zhuǎn)三方面的產(chǎn)權(quán)重組行為。通過并購其他企業(yè)，企業(yè)可以迅速進入另一行業(yè)，獲得新的經(jīng)營資源擴大經(jīng)營規(guī)模，開拓新的市場。

#簡述企業(yè)并購的類型。答：1.按照并購對象可以分為并購公司的并購與作為目標公司的并購兩種形式。2.按并購的方式可分為可分為整體并購、投資控股并購、股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)置換并購、二級市場并購與產(chǎn)權(quán)無償劃撥六種形式。3.按照并購的方向，可分為橫向、縱向與混合并購三種。4.按并購市場可分為場外并購與二級市場并購兩種。5.按并購資金性質(zhì)，可分為國內(nèi)與國外資金并購兩種形式。6.按出資方式可分為現(xiàn)金并購與股份并購兩種。7.按關(guān)聯(lián)交易程度可分為構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易的并購與不構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易的并購。8.按有償性可分為有償并購與無常并購。9.按并購的意愿可分為善意并購與惡意并購兩種。

#簡述整體并購的優(yōu)缺點與適用條件。答：整體并購是指企業(yè)以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，確定并購價格，受讓目標公司的全部產(chǎn)權(quán)的并購行為。其特點是1.以資產(chǎn)來確定并購價格。2.并購行為結(jié)束后，企業(yè)擁有目標公司的全部產(chǎn)權(quán)。3.并購后企業(yè)一般會將目標公司改組為自己的分公司、分廠或全資子公司。優(yōu)點是目標公司成為企業(yè)的分公司、分廠或全資子公司。缺點是在并購過程中以及并購后要投入大量的運營資金，不宜發(fā)揮低成本的并購的資金效率。適用條件是1.目標公司規(guī)模小同時并購價也低；2.企業(yè)并購目標公司的目的是為了獲得目標公司的土地，或大規(guī)模的改造目標公司；3.企業(yè)計劃在適當?shù)臅r機利用目標公司來吸引外來資金以便將目標公司從分公司或全資公司改組為控股子公司；4.目標公司要求企業(yè)償還負債的付款方式比較寬松。

#簡述投資控股并購的特點、優(yōu)點、缺點與適用條件。答：投資控股并購是指企業(yè)向目標公司投資，將目標公司改組為自己的控股子公司的并購行為。特點是：1.目標公司的所有者以目標公司的凈資產(chǎn)作為并購后公司的產(chǎn)權(quán)持股；2.企業(yè)向目標公司追加投資；3.并購后，目標公司成為上市公司的絕對或相對控股子公司。優(yōu)點是：1.企業(yè)運用較少的資金達到控股目標公司的目的；2.并購后目標公司的原有股東仍是股東，是企業(yè)原有股東甚至當?shù)卣纬梢粋€利益共同體。缺點是：由于目標公司被并購后原有股東不變，企業(yè)在運營管理上會有很多的限制因素。適用條件是：1.為了減少競爭對手，迅速占領(lǐng)市場；2.對目標公司所在的行業(yè)并不熟悉，需要借助目標公司的資源開拓該行業(yè)。#簡述橫向并購的主要優(yōu)缺點。答：橫向并購是指企業(yè)對與其生產(chǎn)產(chǎn)品相同或相近的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點是：1.并購競爭對手，獲得現(xiàn)成的生產(chǎn)線，迅速擴大生產(chǎn)能力，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；2.利用規(guī)模經(jīng)濟降低成本，獲得競爭優(yōu)勢。缺點是：1.橫向并購容易形成行業(yè)壟斷，不利于市場競爭；2.企業(yè)的發(fā)展過于集中在某一行業(yè)，提高了行業(yè)的風險性。

#簡述縱向并購的優(yōu)缺點。答：縱向并購是指企業(yè)對其生產(chǎn)過程或經(jīng)營環(huán)節(jié)相互銜接的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點是：1.可以在原有的生產(chǎn)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，擴大生產(chǎn)經(jīng)營范圍；2.提高企業(yè)的專業(yè)化規(guī)模，有利于專業(yè)化協(xié)作；3.向前或向后的縱向并購會降低企業(yè)的交易成本。缺點是：1.企業(yè)集中在一個行業(yè)發(fā)展，提高了行業(yè)的風險性；2.企業(yè)如果和目標企業(yè)同在一個地區(qū)的話，發(fā)展空間將會較小。

#簡述混合并購的優(yōu)缺點。答：混合并購是指企業(yè)對與其在產(chǎn)品和市場上或者生產(chǎn)過程和經(jīng)營環(huán)節(jié)上都沒有任何聯(lián)系的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點是：1.幫助企業(yè)客服進入新行業(yè)的障礙，降低進入成本；2.可以充分利用企業(yè)間的協(xié)同作用，發(fā)揮資源效應(yīng)；3.混合并購是典型的多元化經(jīng)營，可以降低在單一行業(yè)經(jīng)營的風險。缺點是：1.企業(yè)會面對不同的經(jīng)營領(lǐng)域，出現(xiàn)新的風險；2.增加管理跨度，帶來新的管理問題。

#企業(yè)并購決策的基本原則。答：1.企業(yè)發(fā)展前途；2.進入成本檢驗；3.獲利能力評估；4.資產(chǎn)評估；5.經(jīng)營風險

#簡述相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的基本原則。答：相關(guān)業(yè)務(wù)是指各項經(jīng)營業(yè)務(wù)的價值鏈活動之間存在著有價值的競爭性聯(lián)系。相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計劃與方案。企業(yè)進行多元化的關(guān)鍵在于要進入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營業(yè)務(wù)中。戰(zhàn)略匹配關(guān)系可以存在于整個價值鏈，但多數(shù)發(fā)生在以下四個反方面：1.技術(shù)匹配；2.運作匹配；3.市場匹配；4.管理匹配。

#簡述相關(guān)多元化的主要方式。答：1.進入能夠共享的經(jīng)營領(lǐng)域；2.探求密切相關(guān)的技術(shù)和專有技能；3.將技術(shù)秘訣和專有技能從一種經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一種經(jīng)營業(yè)務(wù)；4.將產(chǎn)品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽轉(zhuǎn)移到同一種新的產(chǎn)品和服務(wù)中；5.并購有助于鞏固或提高企業(yè)目前經(jīng)營地位的新業(yè)務(wù)。

#簡述不相關(guān)多元化戰(zhàn)略的含義、選擇標準、優(yōu)勢和劣勢。答：不相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計劃與方案。多元化進入領(lǐng)域選擇的標準是具有有利的財務(wù)條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。具體標準是：1.新業(yè)務(wù)是否可以達到目標；2.新業(yè)務(wù)是否需要注入資金；3.新業(yè)務(wù)是否可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)兼并上的困難，或違反政府有關(guān)產(chǎn)品安全或環(huán)境的規(guī)定；4.新業(yè)務(wù)是否處在有著重大增長潛力的行業(yè)里；5.這一行業(yè)對經(jīng)濟蕭條或政府政策的變動的敏感程度。企業(yè)在進入兼并時可以考慮的兩種目標公司是，資產(chǎn)被低估的公司和財務(wù)困難的公司。不相關(guān)多元化的優(yōu)勢：1.經(jīng)營風險可在不同行業(yè)里獲得分散；2.可以最大限度的發(fā)揮企業(yè)的財力資源；3.可以更加穩(wěn)定企業(yè)的獲利能力。其劣勢是：1.正確評價每項業(yè)務(wù)的難度大；2.企業(yè)總體績效差；3.很難證明利潤的穩(wěn)定性。

#簡述合作戰(zhàn)略的含義、目的、優(yōu)勢和劣勢。答：合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個協(xié)議公司可以聯(lián)合進行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。合作戰(zhàn)略的目的主要有：1.各個聯(lián)盟可以學到很多東西；2.提高供應(yīng)鏈的效率；3.獲得生產(chǎn)或市場營銷方面的規(guī)模經(jīng)營；4.填補他們在技術(shù)和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場準入。合作戰(zhàn)略的優(yōu)勢是：使各聯(lián)盟公司能夠利用它們的競爭能力共同對準他們的競爭對手，而不再彼此拼搏。劣勢是：企業(yè)在關(guān)鍵技能和能力上長期的依賴別的公司，從而喪失自己的競爭優(yōu)勢。

或能力。他們既可以是一種價格優(yōu)勢，一種資本結(jié)構(gòu)或消費者組合，也可以是一種垂直一體化的行業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.經(jīng)驗曲線：指當某一產(chǎn)品的累積生產(chǎn)量增加時，產(chǎn)品的單位成本趨于下降。在經(jīng)營單位層次的戰(zhàn)略上，經(jīng)驗曲線優(yōu)勢是成本分析的關(guān)鍵。企業(yè)在實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或指定以經(jīng)驗曲線為基礎(chǔ)的定價政策時，確立經(jīng)營曲線兵器監(jiān)視競爭對手的經(jīng)驗曲線更為至關(guān)重要。

4.規(guī)模經(jīng)濟：在一定時期內(nèi)，企業(yè)所成產(chǎn)的產(chǎn)品或勞務(wù)的絕對量增加時，其單位成本趨于下降。產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模技能攻擊可以構(gòu)成行業(yè)的進入障礙。

5.范圍經(jīng)濟：隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的多樣化，所生產(chǎn)的產(chǎn)品多樣化，從而使企業(yè)的成本減少。從經(jīng)濟學的概念講，一般用相對總成本來定義范圍經(jīng)濟，即企業(yè)作為整體生產(chǎn)多種產(chǎn)品的總成本，要比分別稱為2個或更多的企業(yè)時刪除這些產(chǎn)品的總成本低。

6.戰(zhàn)略群體：行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特征的一組企業(yè)。在行業(yè)中，具有相同戰(zhàn)略與相同地位的企業(yè)，可能結(jié)合成戰(zhàn)略群體。在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)，企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和市場占有率等方面可能有所不同，但他們的性質(zhì)相同，處于相同的競爭地位，因而對環(huán)境變化的反應(yīng)會有所不同。

簡答1.企業(yè)宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素？企業(yè)宏觀環(huán)境指那些給企業(yè)造成市場機會或環(huán)境威脅的主要社會力量，直接或間接地影響企業(yè)戰(zhàn)略管理。構(gòu)成要素有政治法律環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，科技環(huán)境，社會文化環(huán)境，自然環(huán)境。

2.行業(yè)經(jīng)濟特性的構(gòu)成要素？行業(yè)經(jīng)濟特性影響企業(yè)戰(zhàn)略是否能夠成功，企業(yè)需要從整體上把握行業(yè)中最主要的的經(jīng)濟特性。行業(yè)經(jīng)濟特性主要包括：市場規(guī)模，競爭地域范圍，市場增長率，行業(yè)目前在生命周期中所出的階段，行業(yè)內(nèi)公司的數(shù)量以及相對規(guī)模，顧客，縱向整合的程度，行業(yè)進入和退出的難易程度，技術(shù)和革新的發(fā)展趨勢，產(chǎn)品特性，規(guī)模經(jīng)濟，經(jīng)驗曲線效應(yīng)，行業(yè)獲利能力，行業(yè)需求穩(wěn)定性，行業(yè)增長潛力，行業(yè)演變等。3.行業(yè)成功關(guān)鍵因素？行業(yè)成功關(guān)鍵因素是在行業(yè)中占優(yōu)勢地位，對企業(yè)總體競爭地位有重大影響的條件、變量或能力。它可以是一種價格優(yōu)勢，一種資本結(jié)構(gòu)或消費者組合，也可以是一種垂直一體化的行業(yè)結(jié)構(gòu)。成功關(guān)鍵因素分析是通過識別各成功關(guān)鍵要素并比較其評價

#論述公司進行多元化的原因。答：可以分為內(nèi)部原因和外部原因。內(nèi)部原因主要有：1.實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟；2.在眾多的業(yè)務(wù)中形成范圍經(jīng)濟；3.建立進入障礙；4.增加對市場的控制能力；5.降低經(jīng)營風險；6.保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；7.促進企業(yè)加強內(nèi)部管理；8.糾正企業(yè)目標差距。外部原因主要有：1.產(chǎn)品需求趨向停滯；2.市場的集中程度；3.需求的不確定性。#論述內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的含義、特點、類型、優(yōu)點和不足。答：內(nèi)部創(chuàng)造：是指企業(yè)通過內(nèi)部的研究開發(fā)，創(chuàng)造出不同于企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個新的市場或行業(yè)。需要考慮的條件是：1.行業(yè)處于不平衡狀態(tài)，競爭結(jié)構(gòu)還沒有完全建立起來；2.行業(yè)中原有企業(yè)所采取的報復性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業(yè)不急于采取報復性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業(yè)由于現(xiàn)有技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備同新經(jīng)營項目有一定的聯(lián)系，可以保證進入該領(lǐng)域的成本較低；4.企業(yè)進入該經(jīng)營領(lǐng)域后，有獨特的能力影響其行業(yè)機構(gòu)，使之為自己服務(wù)；5.企業(yè)進入該領(lǐng)域，有利于發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營內(nèi)容。企業(yè)要成功的運用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，主要抓好高層的戰(zhàn)略認識與智能層次的研究開發(fā)。企業(yè)具體要注意的是：1.確定戰(zhàn)略目標；2.有效的運用企業(yè)的研究開發(fā)能力；3.加強研究開發(fā)與市場營銷的聯(lián)系；4.改善研究開發(fā)與生產(chǎn)制造的聯(lián)系；5.嚴格篩選與監(jiān)控內(nèi)部創(chuàng)新活動。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)失敗率高的原因：1.企業(yè)進入規(guī)模過?。?.商品化程度過低；3.戰(zhàn)略實施不當。

#論述相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的含義、選擇標準、優(yōu)勢和劣勢。答：相關(guān)業(yè)務(wù)是指各項經(jīng)營業(yè)務(wù)的價值鏈活動之間存在著有價值的競爭性聯(lián)系。相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計劃與方案。企業(yè)進行多元化的關(guān)鍵在于要進入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營業(yè)務(wù)中。戰(zhàn)略匹配關(guān)系可以存在于整個價值鏈，但多數(shù)發(fā)生在以下四個反方面：1.技術(shù)匹配；2.運作匹配；3.市場匹配；4.管理匹配。相關(guān)多元化的主要方式。1.進入能夠共享的經(jīng)營領(lǐng)域；2.探求密切相關(guān)的技術(shù)和專有技能；3.將技術(shù)秘訣和專有技能從一種經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一種經(jīng)營業(yè)務(wù)；4.將產(chǎn)品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽轉(zhuǎn)移到同一種新的產(chǎn)品和服務(wù)中；5.并購有助于鞏固或提高企業(yè)目前經(jīng)營地位的新業(yè)務(wù)。

#論述不相關(guān)多元化戰(zhàn)略的含義、選擇標準、優(yōu)勢和劣勢。答：不相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計劃與方案。多元化進入領(lǐng)域選擇的標準是具有有利的財務(wù)條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。具體標準是：1.新業(yè)務(wù)是否可以達到目標；2.新業(yè)務(wù)是否需要注入資金；3.新業(yè)務(wù)是否可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)兼并上的困難，或違反政府有關(guān)產(chǎn)品安全或環(huán)境的規(guī)定；4.新業(yè)務(wù)是否處在有著重大增長潛力的行業(yè)里；5.這一行業(yè)對經(jīng)濟蕭條或政府政策的變動的敏感程度。企業(yè)在進入兼并時可以考慮的兩種目標公司是，資產(chǎn)被低估的公司和財務(wù)困難的公司。不相關(guān)多元化的優(yōu)勢：1.經(jīng)營風險可在不同行業(yè)里獲得分散；2.可以最大限度的發(fā)揮企業(yè)的財力資源；3.可以更加穩(wěn)定企業(yè)的獲利能力。其劣勢是：1.正確評價每項業(yè)務(wù)的難度大；2.企業(yè)總體績效差；3.很難證明利潤的穩(wěn)定性。

#論述合作戰(zhàn)略。答：合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個協(xié)議公司可以聯(lián)合進行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。合作戰(zhàn)略的目的主要有：1.各個聯(lián)盟可以學到很多東西；2.提高供應(yīng)鏈的效率；3.獲得生產(chǎn)或市場營銷方面的規(guī)模經(jīng)營；4.填補他們在技術(shù)和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場準入。合作戰(zhàn)略的優(yōu)勢是：使各聯(lián)盟公司能夠利用它們的競爭能力共同對準他們的競爭對手，而不再彼此拼搏。劣勢是：企業(yè)在關(guān)鍵技能和能力上長期的依賴別的公司，從而喪失自己的競爭優(yōu)勢。

公司戰(zhàn)略的評價與選擇 戰(zhàn)略制定：是指企業(yè)的決策機構(gòu)組織各方面的力量，按照一定的程序和方法，為企業(yè)選擇適宜的經(jīng)營戰(zhàn)略的過程。

#戰(zhàn)略選擇矩陣：是指用于指導企業(yè)進行戰(zhàn)略選擇的一種模型，他根據(jù)企業(yè)優(yōu)劣勢情況和內(nèi)外部資源的運用情況，選擇適當企業(yè)的戰(zhàn)略。

#戰(zhàn)略據(jù)類模型：是在波士頓矩陣模型基礎(chǔ)上修改而成的，主要根據(jù)在市場增長率和企業(yè)競爭地位不同的組合情況下，企業(yè)選擇戰(zhàn)略的一種模型。

簡答：簡述制定戰(zhàn)略的基本程序。答：1.識別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行的戰(zhàn)略；2.分析企業(yè)外部環(huán)境；3.測定和評估企業(yè)自身素質(zhì)；4.準備戰(zhàn)略方案；5.評價和比較戰(zhàn)略方案；6.確定戰(zhàn)略方案。#企業(yè)指定的戰(zhàn)略方法。答：分別為自上而下的方法、自下而上的方法、上下結(jié)合的方法和戰(zhàn)略小組的方法四種。

#簡述自上而下戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點。答：自上而下戰(zhàn)略的方法是先由企業(yè)總部的高層管理人員制定企業(yè)的總體戰(zhàn)略，然后又個下屬部門根據(jù)自身的實際情況將企業(yè)的總體戰(zhàn)略具體化，形成系統(tǒng)的方案。這種方法的優(yōu)點是：1.企業(yè)高層人員能夠牢牢的把握住企業(yè)的經(jīng)營方向；2.能對下屬各部門實施有效控制。缺點是：1.制定戰(zhàn)略時必須經(jīng)過深思熟慮；2.方案務(wù)必完善，并且還要對下屬各部門提供詳盡的指導；3.束縛了個部門的手腳難以充分發(fā)揮。

#簡述自下而上的戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點。答：自下而上的戰(zhàn)略的方法是一種先民主后集中的方法，指定時最高管理層對下屬不作具體硬性規(guī)定而要求其積極提交方案。企業(yè)最高管理層在其提交的方案基礎(chǔ)上加以修改、確認。這種方法的優(yōu)點是：1.能夠充分發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性；2.戰(zhàn)略方案有著廣泛的群眾基礎(chǔ)很容易貫徹和落實。這種法的缺點是：各部門的戰(zhàn)略方案難協(xié)調(diào)，影響了企業(yè)整個計劃的系統(tǒng)性和完整性。

#簡答上下結(jié)合制定戰(zhàn)略的方法的含義哈優(yōu)缺點。答：上下結(jié)合制定戰(zhàn)略的方法是在戰(zhàn)略的制定過程中，企業(yè)最高管理層和下屬各部門的管理人員共同參與，通過上下級管理人員的溝通和磋商，制定出適宜的戰(zhàn)略。這種方法的優(yōu)點是，可以產(chǎn)生較好的協(xié)調(diào)效果，制定出的戰(zhàn)略更具有操作性。

#簡述戰(zhàn)略小組制定戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點。答：戰(zhàn)略小組制定戰(zhàn)略的方法是指企業(yè)的負責人與其他高層管路人員組成一個戰(zhàn)略制定小組，共同處理企業(yè)所面臨的問題。在小組中一般有總經(jīng)理擔任組長，而其他人員構(gòu)成有很大靈活性，由小組的工作內(nèi)容而定，通常是吸收與所要解決的問題關(guān)系最密切的人員參加。這種方法的目的性強，效率高。#簡答企業(yè)戰(zhàn)略評價過程。答：1.識別當前公司戰(zhàn)略；2.檢驗行業(yè)吸引力；3.檢驗競爭力；4.檢驗戰(zhàn)略匹配；5.檢驗資源匹配；6.根據(jù)歷史業(yè)績與未來業(yè)績排序；7.確定資源配置順序與戰(zhàn)略方向；8.制定新的公司戰(zhàn)略。

#簡答識別當前公司戰(zhàn)略需要考慮的因素。答：1.公司多元化的程度；2.公司的經(jīng)營范圍是否以國內(nèi)為主；3.在企業(yè)中增加新業(yè)務(wù)的決策和在新行業(yè)中建立地位的任何決策；4.剝離已經(jīng)失去吸引力的業(yè)務(wù)決策；5.最近采取的增加關(guān)鍵經(jīng)營業(yè)務(wù)業(yè)績決策，或增加現(xiàn)存業(yè)務(wù)經(jīng)營的位的決策；6.管理人員為獲取戰(zhàn)略匹配利益和利用業(yè)務(wù)間的價值鏈關(guān)系創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的努力。

#簡答影響行業(yè)長期吸引力的因素。答：1.市場規(guī)模和表新出的增長率；2.競爭強度；3.顯現(xiàn)的機會和威脅；4.季節(jié)和周期性因素；5.資本需求和其他資源需求；6.與公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)是否存在戰(zhàn)略匹配和資源匹配關(guān)系；7.行業(yè)獲利能力；8.社會、政治、法規(guī)和環(huán)境因素；9.風險和不確定因素。

#企業(yè)競爭力分析要素。答：1.相對市場份額；2.成本的競爭能力；3.質(zhì)量和服務(wù)上的能力；4.討價還價能力；5.技術(shù)和改革能力；6.經(jīng)營業(yè)務(wù)與行業(yè)成功關(guān)鍵因素的匹配能力；7.品牌與信譽；8.相對于競爭對手的盈利能力。

#簡答影響戰(zhàn)略選擇的行為因素。答：1.過去戰(zhàn)略的影響；2.企業(yè)對外界的依賴程度；3.對待風險的態(tài)度；4.時間因素；5.競爭者的反映。：

#論述制定戰(zhàn)略的基本程序。答：1.識別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行的戰(zhàn)略；2.分析企業(yè)外部環(huán)境；3.測定和評估企業(yè)自身素質(zhì)；4.準備戰(zhàn)略方案；5.評價和比較戰(zhàn)略方案；6.確定戰(zhàn)略方案。#論述企業(yè)戰(zhàn)略評價過程。答：1.識別當前公司戰(zhàn)略；2.檢驗行業(yè)吸引力；3.檢驗競爭力；4.檢驗戰(zhàn)略匹配；5.檢驗資源匹配；6.根據(jù)歷史業(yè)績與未來業(yè)績排序；7.確定資源配置順序與戰(zhàn)略方向；8.制定新的公司戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略的實施與控制戰(zhàn)略計劃：是指將企業(yè)視為一個整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達到的經(jīng)營目標的一種長期規(guī)劃。

#企業(yè)任務(wù)說明書：是指企業(yè)為了清晰的說明企業(yè)的任務(wù)使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業(yè)在企業(yè)類型上的區(qū)別，闡明企業(yè)的產(chǎn)品和市場的經(jīng)營范圍。企業(yè)任務(wù)說明書主要包括企業(yè)目標，經(jīng)營理念，產(chǎn)品、市場與技術(shù)，自我觀念和公眾形象五方面。

#戰(zhàn)略控制：是指監(jiān)督戰(zhàn)略實施進程及時糾正偏差，確保戰(zhàn)略有效實施，使戰(zhàn)略實施結(jié)果基本符合預期的計劃的必要手段，是戰(zhàn)略管理中的一項重要工作。

簡答：#簡答戰(zhàn)略制定與實施問題的診斷模型。答：戰(zhàn)略制定與實施問題的診斷模型是根據(jù)戰(zhàn)略制定好壞和戰(zhàn)略實施好壞把戰(zhàn)略制定與實施關(guān)系劃分為成功、搖擺、艱難和失敗四種。在成功象限里，企業(yè)有良好戰(zhàn)略并能有效實施，目標便能順利實現(xiàn)。在搖擺象限里，企業(yè)沒有能完善制定戰(zhàn)略但執(zhí)行時卻一絲不茍。此時會遇到兩種不同的局面：一種是由于能很好執(zhí)行戰(zhàn)略而克服原有戰(zhàn)略不足，另一種是企業(yè)認真的執(zhí)行不完善戰(zhàn)略，結(jié)果加速了失敗。在艱難象限里制定了很好的戰(zhàn)略但實施的很差。在失敗象限里，企業(yè)所面臨的問題是本身不完善的戰(zhàn)略與沒有很好執(zhí)行。制定實施中要認識：1.實施與制定同樣重要；2.如果實施無效也很難判斷制定戰(zhàn)略的質(zhì)量。

#簡答戰(zhàn)略變化的類型。答：根據(jù)變化程度可分為：1.保持原有戰(zhàn)略；2.常規(guī)戰(zhàn)略變化；3.有限的戰(zhàn)略變化；4.徹底的戰(zhàn)略變化；5.企業(yè)轉(zhuǎn)向。原有戰(zhàn)略是指企業(yè)再上一個計劃期內(nèi)就已經(jīng)執(zhí)行過的戰(zhàn)略由于在這一層次上不需要有新的技能和不熟悉的業(yè)務(wù)，企業(yè)只要保證每項活動都能按照預定的計劃進行就能夠成功的實施戰(zhàn)略。常規(guī)戰(zhàn)略變化是指為了吸引顧客或為自己的產(chǎn)品確定位置，而在戰(zhàn)略上采取的正常變化。有限戰(zhàn)略變化是指企業(yè)在有產(chǎn)品基礎(chǔ)上向新的市場推出新的產(chǎn)品時只需要作出局部的變化。徹底的戰(zhàn)略變化是指組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)生重新組合的重的變化，企業(yè)轉(zhuǎn)向是指企業(yè)改變自己的經(jīng)營方向

#簡答戰(zhàn)略計劃于長期計劃的區(qū)別。答：是指將企業(yè)視為一個整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達到的經(jīng)營目標的一種長期規(guī)劃。區(qū)別是：1.兩者對未來的看法不同。長期計劃過程中認為可預測企業(yè)未來，戰(zhàn)略計劃不認為未來會比過去有所改善，一定要分析后再做決定；2.兩者制定過程不同。長期計劃中先預測未來計劃內(nèi)的綜合指標，在確定目標，最后執(zhí)行。戰(zhàn)略計劃中，首先進行戰(zhàn)略分析，在根據(jù)近期效益目標和戰(zhàn)略目標，分別設(shè)立項目和預算，最后實施。長期計劃適用于穩(wěn)定的環(huán)境或可預期的環(huán)境，而戰(zhàn)略計劃可應(yīng)付環(huán)境的突變。

#簡答影響戰(zhàn)略計劃系統(tǒng)的設(shè)計。答：戰(zhàn)略計劃是指將企業(yè)視為一個整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達到的經(jīng)營目標的一種長期規(guī)劃。因素有：1.企業(yè)的規(guī)模；2.管理風格；3.生產(chǎn)過程的復雜程度；4.企業(yè)環(huán)境的復雜程度；5.企業(yè)面臨問題的性質(zhì)等。

#簡答企業(yè)任務(wù)說明書。答：企業(yè)任務(wù)說明書是指企業(yè)為了清晰的說明企業(yè)的任務(wù)使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業(yè)在企業(yè)類型上的區(qū)別，闡明企業(yè)的產(chǎn)品和市場的經(jīng)營范圍。企業(yè)任務(wù)說明書主要包括企業(yè)目標，經(jīng)營理念，產(chǎn)品、市場與技術(shù)，自我觀念和公眾形象五方面。

#簡答戰(zhàn)略控制的基本原則。答：1.領(lǐng)導與戰(zhàn)略相適應(yīng)；2.組織與戰(zhàn)略相適應(yīng)；3.執(zhí)行計劃與戰(zhàn)略相適應(yīng)；4.資源分配與戰(zhàn)略相適應(yīng)；5.企業(yè)文化與戰(zhàn)略相適應(yīng)；6.戰(zhàn)略具有可行性；7.企業(yè)要有戰(zhàn)略控制的預警系統(tǒng)；8.嚴格執(zhí)行完整的獎懲制度。

#簡答戰(zhàn)略控制的類型。答：主要有回避控制問題、具體活動控制、成果控制、人工控制四種。1.回避控制問題是指可采用適當?shù)氖侄危苊獠缓线m的行為發(fā)生；2.具體活動控制是指職工個人能夠按照企業(yè)的期望進行活動；3.成果控制是以企業(yè)的成果為中心的控制形式；4.人工控制是依靠所涉及的人員為企業(yè)做出最大的貢獻。在選擇控制時應(yīng)考慮控制要求、控制量和控制成本三種因素。

#簡答戰(zhàn)略控制過程。答：戰(zhàn)略控制的一個重要目標就是使企業(yè)實際的效益盡量符合戰(zhàn)略計劃。過程可分為：1.制定效益標準；2.衡量實際效益；3.評價實際效益；4.反饋與糾正措施。論述題：論述戰(zhàn)略實施模式。答：1.指揮型；2.變革型；3.合作型；4.文化型；5.增長型。戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)：是指組織為了實現(xiàn)共同目標而進行的各種分工和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。#公司治理結(jié)構(gòu)：是指由所有者、董事會、監(jiān)事會和高層經(jīng)理人員組成的一種組織結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理在分工明確、責權(quán)清楚的基礎(chǔ)上各司其職、各負其責、各展其能。

#縱向分工組織結(jié)構(gòu)：是指企業(yè)高層管理人員為了有效的貫徹執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略，選擇適當?shù)墓芾韺哟魏驼_的控制幅度，并說明連接企業(yè)各層管理人員、工作以及各項職能的關(guān)系。#扁平型組織結(jié)構(gòu)：是指具有一定規(guī)模的企業(yè)的內(nèi)部管理層次較少。在每個層次上，管理人員的控制符度較寬。

#簡單直線式結(jié)構(gòu)：是最初的組織形式，其特點是所有的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)決策高度集中，由企業(yè)所有者兼經(jīng)營者一人作出，小型企業(yè)多采用這種結(jié)構(gòu)。

簡答：簡述企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計中的關(guān)鍵因素。答：1.企業(yè)戰(zhàn)略；2.工作專門化；3.部門化；4.命令鏈；5.控制幅度；6.集權(quán)與分權(quán)；7.正規(guī)化。

#簡述橫向分工的組織結(jié)構(gòu)類型。答：1.簡單直線式結(jié)構(gòu)；2.職能結(jié)構(gòu)；3.事業(yè)部結(jié)構(gòu)；4.戰(zhàn)略經(jīng)營單位結(jié)構(gòu)；5.矩陣組織結(jié)構(gòu)。

#簡述組織結(jié)構(gòu)的基本協(xié)調(diào)機制。答：1.相互適應(yīng)，自行調(diào)整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標準化；4.工作成果標準化；5.技能與知識標準化；6.共同價值觀。

論述：論述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系。答：1.再增大數(shù)量戰(zhàn)略階段，通常采用簡單的結(jié)構(gòu)或形式；2.在擴大地區(qū)戰(zhàn)略階段，需要采用職能部門結(jié)構(gòu)；3.在縱向整合戰(zhàn)略階段，可選擇事業(yè)部制結(jié)構(gòu)；4.在多種經(jīng)營戰(zhàn)略階段，應(yīng)根據(jù)規(guī)模和市場的具體情況，分別采用矩陣結(jié)構(gòu)或經(jīng)營單位結(jié)構(gòu)。

#論述組織結(jié)的基本協(xié)調(diào)機制。答：1.相互適應(yīng)，自行調(diào)整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標準化；4.工作成果標準化；5.技能與知識標準化；6.共同價值觀。

戰(zhàn)略與企業(yè)文化企業(yè)文化廣義觀點認為：企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中形成的物質(zhì)文化和精神文化的總和，既包括有形的外顯文化、硬文化，也包括無形的隱形文化、軟文化。

#企業(yè)文化狹義觀點認為：企業(yè)文化概念只包括企業(yè)的思想、意識、觀念以及與之相適應(yīng)的行為模式。價值觀是企業(yè)行為體系和價值體系的核心，是企業(yè)以非物質(zhì)形態(tài)呈現(xiàn)的精神支柱。

#企業(yè)文化再造是要求企業(yè)能夠?qū)彆r度勢：根據(jù)一定的設(shè)計原理，設(shè)計設(shè)計出符合企業(yè)與原理，設(shè)計出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟形勢的基本文化。#價值觀：是企業(yè)已非物質(zhì)形態(tài)呈現(xiàn)的精神支柱，作為一種氛圍影響著企業(yè)，如行為規(guī)范、道德準則、思想方式、價值觀念、信仰、精神等。

簡答：簡述研究企業(yè)文化的原因。答：研究企業(yè)文化的原因主要有：1.企業(yè)文化從宏觀角度描述了組織成員共享的價值觀、思想意識等，為戰(zhàn)略管理的實際工作者和理論工作者提供了一種新的分析企業(yè)行為的方法，有助于企業(yè)制定與實施戰(zhàn)略；2.企業(yè)文化描述了企業(yè)的現(xiàn)實，有助于管理人員管理企業(yè)組織；3.運用文化研究組織是一種依次遞進的戰(zhàn)略方法，要求研究人員在組織內(nèi)部，花費更多的時間，找出組織內(nèi)部正在進行的事物。

#簡述企業(yè)文化構(gòu)成的要素。答：主要構(gòu)成要素是共同價值觀、行為規(guī)范、形象與形象性活動。企業(yè)共同價值觀是指企業(yè)組織成員或群體成員分享著同一價值觀念，它是企業(yè)文化的重要基礎(chǔ)是企業(yè)文化的核心內(nèi)容。企業(yè)的行為規(guī)范是指企業(yè)群體所確立的行為標準，它包括約定俗成和文明規(guī)定的標準。文化形象表示組織的共同信念、價值與理想，主要有：1.組織的創(chuàng)始人與最初的企業(yè)使命；2.現(xiàn)代化的角色；3.形象活動；4.根據(jù)形象的要求，重新設(shè)計組織結(jié)構(gòu)或部分組織結(jié)構(gòu)。

#簡述戰(zhàn)略與企業(yè)文化的關(guān)系。答：1.企業(yè)文化是企業(yè)戰(zhàn)略的基石。企業(yè)文化為企業(yè)戰(zhàn)略的制定、實施、控制提供正確的指導思想和健康的精神氛圍。文化為戰(zhàn)略的制定提供成功的動力，文化是戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵，文化是戰(zhàn)略控制的“軟性粘合劑”。2.文化是維持戰(zhàn)略有事的條件。3.文化與戰(zhàn)略的相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)。

#簡述企業(yè)文化再造的動因。答：企業(yè)文化再造就是要求企業(yè)能夠?qū)彆r度勢，根據(jù)一定的設(shè)計原理，設(shè)計出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟形勢的基本文化。動因主要有內(nèi)部和外部兩種。內(nèi)部是：1.資產(chǎn)重組；2.企業(yè)改組；3.股票上市；4.經(jīng)營理念；5.危機事件。外因有：1.推出新農(nóng)產(chǎn)品；2.市場定位戰(zhàn)略；3.多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；4.進軍國際市場。

#簡述企業(yè)文化再造方式。答：1.對原有的文化不斷充實、不斷完善的漸變過程.這實際上是對原有文化的一種改良，是在企業(yè)文化的經(jīng)營理念大的指導方針不發(fā)生變化的情況下進行的局部調(diào)整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業(yè)文化和企業(yè)理念。

#簡述企業(yè)文化發(fā)展的規(guī)律。答：主要表現(xiàn)是：1.企業(yè)文化積累；2.企業(yè)文化傳播；3.企業(yè)文化沖突與選擇；4.企業(yè)文化整合與變遷。企業(yè)文化積累是企業(yè)文化特質(zhì)的存在以及企業(yè)文化新特之不斷增長的發(fā)展過程。企業(yè)文化傳播是指企業(yè)文化特質(zhì)從一個群體擴散到另一個群體的過程。企業(yè)文化沖突是企業(yè)文化發(fā)展過程中不同特質(zhì)的文化相互撞擊、對抗和競爭。企業(yè)文化整合是企業(yè)內(nèi)部不同特質(zhì)的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業(yè)文化整合的實質(zhì)就是不同文化的重新組合。企業(yè)文化變遷是指由企業(yè)文化特質(zhì)改變所引起的企業(yè)文化整齊結(jié)構(gòu)的變遷，是企業(yè)文化運動的必然趨勢。

論述：論述戰(zhàn)略與文化關(guān)系的管理模式。答：戰(zhàn)略與文化關(guān)系的管理模型主要分析企業(yè)戰(zhàn)略的穩(wěn)定性與文化的適應(yīng)性的關(guān)系。戰(zhàn)略穩(wěn)定性反應(yīng)企業(yè)在實施新戰(zhàn)略時，各種組織要素所發(fā)生的變化程度。文化適應(yīng)性反映企業(yè)所發(fā)生的變化與企業(yè)目前的文化相一致的程度。戰(zhàn)略與文化關(guān)系有四種類型：1.以企業(yè)使命為基礎(chǔ)；2.加強協(xié)同作用；3.根據(jù)文化的要求進行管理；4.重新制定戰(zhàn)略。#論述企業(yè)文化再造。答：企業(yè)文化再造就是要求企業(yè)能夠?qū)彆r度勢，根據(jù)一定的設(shè)計原理，設(shè)計出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟形勢的基本文化。動因主要有內(nèi)部和外部兩種。內(nèi)部是：1.資產(chǎn)重組；2.企業(yè)改組；3.股票上市；4.經(jīng)營理念；5.危機事件。外因有：1.推出新農(nóng)產(chǎn)品；2.市場定位戰(zhàn)略；3.多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；4.進軍國際市場。再造的方式有兩種： 1.對原有的文化不斷充實、不斷完善的漸變過程.這實際上是對原有文化的一種改良，是在企業(yè)文化的經(jīng)營理念大的指導方針不發(fā)生變化的情況下進行的局部調(diào)整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業(yè)文化和企業(yè)理念。發(fā)展規(guī)律主要體現(xiàn)是：1.企業(yè)文化積累；2.企業(yè)文化傳播；3.企業(yè)文化沖突與選擇；4.企業(yè)文化整合與變遷。企業(yè)文化積累是企業(yè)文化特質(zhì)的存在以及企業(yè)文化新特之不斷增長的發(fā)展過程。企業(yè)文化傳播是指企業(yè)文化特質(zhì)從一個群體擴散到另一個群體的過程。企業(yè)文化沖突是企業(yè)文化發(fā)展過程中不同特質(zhì)的文化相互撞擊、對抗和競爭。企業(yè)文化整合是企業(yè)內(nèi)部不同特質(zhì)的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業(yè)文化整合的實質(zhì)就是不同文化的重新組合。企業(yè)文化變遷是指由企業(yè)文化特質(zhì)改變所引起的企業(yè)文化整齊結(jié)構(gòu)的變遷，是企業(yè)文化運動的必然趨勢。企業(yè)再造程序為調(diào)查研究、定格設(shè)計、實踐鞏固和完善提高四個環(huán)節(jié)。

2.管理科學流派：指管理過程中采用科學方法和數(shù)量方法解決問題的主張，側(cè)重分析和說明管理中科學、理性的成分和可數(shù)量化的側(cè)面。3.組織管理流派：指通過揭示組織形式、生產(chǎn)和發(fā)展的內(nèi)在的必然性探討管理原理和方法的流派，注意致力于組織過程研究。4.行為科學流派：指叢心理學、社會學角度側(cè)重研究個體需求、行為，團體行為，組織行為和激勵、領(lǐng)導方式的流派。

簡答1.官僚制的優(yōu)越性？個人與權(quán)力相分離；是理性精神、合理化精神的體現(xiàn)；適合工業(yè)革命以來大型企業(yè)組織的需要。2.當代管理理論的主要流派？管理過程；科學管理；組織管理；行為科學；經(jīng)營管理；其他。3.管理思想演進線索？科學化、理性化線索；人道主義線索；管理過程線索；實證分析線索。

論述1.官僚制特征？在勞動分工基礎(chǔ)上規(guī)劃每個崗位的權(quán)利和責任，把權(quán)力、責任作為明確規(guī)范而制度化；按不同職位權(quán)力的大小，確定其在組織中的地位，形成有序等級制度，以制度形式鞏固下來；明確規(guī)定職位特性以及該職位對人應(yīng)有能力的要求，根據(jù)技術(shù)資格挑選組織成員；管理人員根據(jù)法律制度賦予的權(quán)利而處于擁有權(quán)利的地位，原則上所有人都服從制度規(guī)定，不是服從于某個人；管理人員在實施管理時，每個管理人員只負責特定的工作，擁有執(zhí)行自己只能所必須的權(quán)利，權(quán)利要受到嚴格的限制，服從有關(guān)章程和制度的規(guī)定；管理者的職位是他的職業(yè)，他有固定的報酬，有按才晉升的機會，應(yīng)忠于職守而不忠于某個人。

1.心理能量：是促使人意識到自己的需求和主體性，驅(qū)使人才去適當行為的心理力量。2.正式組織：2個或以上的人有意識的嫁衣協(xié)調(diào)的行為或力的系統(tǒng)。

3.非正式組織：2個或以上的人無意識的系統(tǒng)化、類型化了的多種心理因素的系統(tǒng)。4.組織內(nèi)部平衡：單獨個體行為倒集體協(xié)作行為的環(huán)節(jié)，是個體與組織集體之間的平衡。5.管理：組織中維持集體協(xié)作行為延續(xù)發(fā)展的有意識的協(xié)調(diào)行為。

簡答1.個人在學習過程中的特點？是在行為過程中的學習，即在實踐中學；有模仿性質(zhì)；有穩(wěn)定化、定型化傾向。2.正式組織3要素?協(xié)作意愿；共同目標；信息溝通。

3.非正式組織特征？無明確結(jié)構(gòu)、形態(tài)，可辨識性差；本質(zhì)在于人與人之間的協(xié)調(diào)；側(cè)重于人們相互接觸的心理因素、非理性因素；通行的是通過感情、情感、個人特征等無形因素的潛移默化的影響，個人品格往往是導向因素。4.非對正的作用？非創(chuàng)造正產(chǎn)生條件；非賦予正組織活力；促進信息溝通；有助于維持正的內(nèi)聚力；維護個人完整人格。5.管理的只能？組織目標的設(shè)定和轉(zhuǎn)化；確立維持溝通系統(tǒng)；確保必要的活力；領(lǐng)導。

論述1.組織動態(tài)平衡？組織內(nèi)所有相關(guān)因素都處在變化中。組織平衡不是一次性的，不是可以一蹴而就的。一方面，當組織內(nèi)部發(fā)生變化時，原有的平衡被打破，需要根據(jù)變化了的情況建立新的平衡。另一方面，組織本身存在打破平衡的力量。組織中客觀存在的差異、矛盾、沖突本身，就是平衡的一種破壞力量，同時，組織的發(fā)展也會打破原有的平衡。組織的存在、發(fā)展，就是不斷打破平衡，建立新的平衡的過程。

2.學習與心理能量的相互作用？是相互促進關(guān)系，有較強相關(guān)性。一方面，在一定范圍內(nèi)，心理能量的提高有促進學習過程的作用，但超過了必要的限度，反而會影響學習的效果；另一方面，不同類型的學習行為，對心理能量的要求也不一樣。除了這些情況，組織中學習與心理能量相互之間的作用有2條軌跡：（1）學習——情報蓄積——成功——能量改變。首先，以一定的心理能量為基礎(chǔ)導致學習行為。學習的成果是知識和情報的積累、認識的深化和能力的提高，結(jié)果是事業(yè)的成功。（2）學習——情報共有——相互激勵——集團力量。這條軌跡除了第一種情況的知識情報蓄積作用外，立足于人與人之間的關(guān)系考察，能在人之間產(chǎn)生信賴感、相互一體感，從而加強了與他人合作和相互協(xié)調(diào)的愿望，增強的組織的一體感。其結(jié)果是集體整理力量的提高。

1.企業(yè)特征？企業(yè)是一經(jīng)濟組織，而且是獨立的經(jīng)濟組織，區(qū)別于政治、社會組織和團體。財產(chǎn)支配關(guān)系是根本特征之一。目標是獲得并不斷增加盈利。只能是從事生產(chǎn)經(jīng)營活動。3.國有企業(yè)特征：多重身份，多種功能；企業(yè)不是一種獨立的存在；企業(yè)行為邏輯的多重性。4.有限責任公司特征?不公開訂購股份，不公開發(fā)行股票，不允許股份上升交易；股東憑書面股份證書，享有公司權(quán)益，股東直接參與管理；股份不能自由轉(zhuǎn)讓；賬目不向社會公開。論述國有企業(yè)改組方法？多方出資開辦新企業(yè)，一開始就辦成法人持股的股份公司；老企業(yè)利用外資或向國內(nèi)籌資；在兼并、橫向聯(lián)合和成立企業(yè)集團過程中，企業(yè)之間形成以有形、無形資產(chǎn)入股，同時將其改組為股份公司；選擇少數(shù)具備條件的企業(yè)，將其部分產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓給境外投資者，同時改組為股份公司；建立若干經(jīng)營國有資產(chǎn)的公司和社會保障基金會，讓其作為國有企業(yè)資產(chǎn)的股權(quán)代表，交叉持有各國有企業(yè)的股份，最后按股份制的要求將國有企業(yè)改組為股份公司。

2.感知：通過感覺而形成的知覺，是事物的各種不同屬性、不同部分及其相互關(guān)系的綜合反映，即對事物整體的反應(yīng)。3.個人加之系統(tǒng)：是個人的思想、價值觀、道德標準、行為準則等構(gòu)成的相對穩(wěn)定的思想體系。

簡答1.決策過程？（1）4個階段：搜集情報——擬定計劃-選定方案——對方案評價。（2）還可細分為識別問題-確定決策標準-為決策標準分配權(quán)重-擬定方案-分析方案-實施方案和評價效果。（3）決策實際是一個決策-實施=再決策-再試試的連續(xù)不斷的循環(huán)過程，貫穿于管理活動的始終，貫穿于各個職能中。

2.滿意決策的原則?整體協(xié)同原則；目標原則；權(quán)變原則。3.群體決策的有點？能提供完整的信息，有利于確定問題和制定備選方案，并且能夠更嚴格的分析所制定的方案；能夠使人們更好的了解所制定的決策，可增加程越對決策的許諾的可能性。

論述個人價值體系對決策的影響？影響因決策者而異。積極：能使人對事物感知更迅速、有效；有助于使人透過現(xiàn)象抓本質(zhì)；叢不完全的情報中獲得重要的變化信息；有助于人們形成決心、坐床果斷而大膽的選擇。消極：容易使人們在情況發(fā)生變化時固守過時觀點，因循守舊，錯失成功機會，以及固執(zhí)先入為主的成見等。

1.計劃和控制系統(tǒng)：為促進、約束、調(diào)整企業(yè)組織中復雜而多樣的計劃和控制過程而形成的管理體系或框架。

2.控制：在計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差時予以調(diào)整和修正的過程。簡答1.計劃制定過程的意義。：（1）對計劃著個人或本部門的意義：通過對環(huán)境的分析研究，可以加深對環(huán)境的認識，減少工作的不確定性和失誤；明確工作目標；確定當時必須采取的行動。（2）對企業(yè)組織的意義：制定過程同時是企業(yè)組織中信息溝通、相互了解和事前協(xié)調(diào)的過程；形成切整體規(guī)劃；偶那個過計劃制定過程中計劃承擔者與上級管理者的相互作用，為管理者施加影響提供手段。

2.計劃系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)規(guī)定的共同的、基本的方面？計劃制定者，計劃范圍，與資源配置的協(xié)調(diào)，與業(yè)績評價的協(xié)調(diào)，計劃形成。3.直接控制的控制過程？采取某種控制行動，對控制行動的結(jié)果進行觀察、測定，將觀察測定的結(jié)果與應(yīng)有的標準比較、評價。4.簡介控制的控制過程？確定應(yīng)達到的目標標準；作業(yè)人員對工作進行控制；一定時期后，管理者對作業(yè)人員的成果進行觀察、測定；管理者將觀察測定的成果與標準比較、評價；在比較評價的基礎(chǔ)上，管理者決定獎懲措施。5.控制系統(tǒng)的主要項目？目標變量-確定目標變量的測定方法-確定事前標準-測定結(jié)果的溝通方式-事后評價標準的確定。

計劃與控制的協(xié)調(diào)？計劃系統(tǒng)不只是制定事前計劃，作為目標還制定了事前標準，這是信息反饋的源泉。另外在計劃中也暗含了事前標準背后的某種控制的努力。由于這個控制努力的水準，在事后標準中同樣適用，這就實現(xiàn)了計劃與事后標準之間的聯(lián)結(jié)。計劃的要點不只是事先的分析和調(diào)整，更主要的作用是作為現(xiàn)場控制活動的知道方針。由于與控制的這種聯(lián)結(jié)，計劃成為管理過程中非常受重視的一個環(huán)節(jié)。計劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)之間具有相互依存的關(guān)系。一方面，作為控制系統(tǒng)的要素，計劃輸出是十分必要的，另一方面，由于計劃系統(tǒng)本身所具有的意義，與評價和控制結(jié)合起來使用是十分必要的。

2.制度規(guī)范：是組織管理過程中借以約束全體組織成員行為、確定辦事方法、規(guī)定工作程序的各種章程、條例、守則、規(guī)程、程序、標準、方法的總稱。3.制度化管理：以制度規(guī)范為基本手段，協(xié)調(diào)企業(yè)組織集體協(xié)作行為的管理方式。

簡答1.分工給企業(yè)帶來的利弊？（1）使各種工作簡單化；工人能掌握專業(yè)化的操作技能。（2）弊：工作單調(diào)化；會阻礙人員流動，降低其對組織變化的適應(yīng)能力；專業(yè)化會助長組織內(nèi)部沖突。

2影響制約組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素？信息溝通-技術(shù)特點-經(jīng)營戰(zhàn)略-管理體制-企業(yè)規(guī)模-環(huán)境變化。

3.信息溝通體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)上的具體要求？要通過明確工作內(nèi)容、性質(zhì)等，使成員都清楚了解各自的信息溝通對象、內(nèi)容、方式和渠道，并視為職責范圍內(nèi)的事；溝通渠道要短捷、高效；信息必須按既定線和層次有序傳遞；在信息聯(lián)系中心設(shè)置稱職的管理人員；保持信息聯(lián)系的連續(xù)性；重視非正式組織在信息溝通中的作用。

4.組織活動中經(jīng)常出現(xiàn)且需要及時調(diào)整的問題主要來自于？分工不合理等導致職責關(guān)系不明確、工作相互干擾；信息系統(tǒng)不暢通，溝通不良；決策周期長，行動遲緩，貽誤時機，效率低下；機構(gòu)臃腫，人浮于事，辦事手續(xù)繁瑣；本位主義嚴重，部門間協(xié)調(diào)困難，不能形成有效的協(xié)調(diào)系統(tǒng)；多頭領(lǐng)導，不能形成統(tǒng)一指揮系統(tǒng)；授權(quán)不當，權(quán)責不對等；組織缺乏創(chuàng)新，難以發(fā)展。

7.制度規(guī)范的特點？權(quán)威性-系統(tǒng)性-科學性-無差別性-借助強制力-穩(wěn)定性。

8.制度組織管理的基本要求？從實際出發(fā)-根據(jù)需要制定-建立在法律和社會道德規(guī)范的基礎(chǔ)上-系統(tǒng)和配套-合情合理-先進性。

9.制度化管理的優(yōu)越性？個人與權(quán)力分離-是理性精神、合理化精神的體現(xiàn)-適合現(xiàn)代大型企業(yè)組織的需要。

論述1.制度化管理的特征？（1）在勞動分工的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定每個崗位的權(quán)利和責任，并把其作為明確規(guī)范而制度化。（2）按照各機構(gòu)、層次不同職位權(quán)力的大小，確定其在企業(yè)中的地位，從而形成一個有序的登記系統(tǒng)，兵役制度形式穩(wěn)定下來。（3）以文字形式規(guī)定職位特定以及該之誒對人應(yīng)有素質(zhì)和能力等要求（4）在實行制度管理的企業(yè)中，所有權(quán)和管理權(quán)要分離（5）管理人員在實施管理時有3個特征：因事設(shè)人-每個掛你這均有執(zhí)行自己只能所必要的權(quán)利-管理人呢遠多擁有的權(quán)利要受到嚴格的限制，要服從有關(guān)規(guī)章和制度的規(guī)定（6）管理者的職務(wù)是管理者的職業(yè)，他與固定報酬，具有按自理、才干晉升的機會，他應(yīng)忠于職守。

2.制度規(guī)范的制定程序？提出-討論審查-試行-正式執(zhí)行。

1.人員配置：是對企業(yè)各類人員進行恰當而有效的選擇、使用、考評和培養(yǎng)，以合適的人員去充實組織結(jié)構(gòu)中所規(guī)定的各項職務(wù)，從而保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)并實現(xiàn)預定目標的職能活動。2.職務(wù)輪換：讓管理人員依次分別擔任同一層次不同管理職務(wù)或不同層次相應(yīng)職務(wù)，全面培養(yǎng)管理人員能力的方法。3.有計劃提升：對準備提升的管理人員制定分比周的提升計劃，按計劃由低到高相繼經(jīng)過若干管理職位的鍛煉來培養(yǎng)管理人員的方法。

簡答1.人員配置的重要性？充分開發(fā)企業(yè)的人力資源-有效發(fā)揮組織結(jié)構(gòu)功能-提高群體質(zhì)量，形成最佳員工組合-強化管理職能，完善管理體系。

2.人員配置原則？系統(tǒng)開發(fā)-協(xié)調(diào)開發(fā)-選賢任能-適才適能-揚長避短-群體相容。3.人事計劃的主要方面？擬定人員招聘計劃-人員的安排和使用計劃-擬定系統(tǒng)的培養(yǎng)計劃。

5.培養(yǎng)管理人員途徑？實踐中鍛煉培養(yǎng)：有計劃提升-職務(wù)輪換-委以助手職務(wù)-臨時提升；（2）系統(tǒng)教育、訓練。

6.實踐中訓練管理人員的途徑？在日常管理實踐中鍛煉時培養(yǎng)管理人員的基本途徑，其實質(zhì)是為掛歷人員提供更多的實踐機會和良好的成長環(huán)境，使之在實際工作的磨練中，總結(jié)經(jīng)驗教訓，學習管理技能，增長管理才干。主要方法有有計劃提升-職務(wù)輪換-委以助手職務(wù)-臨時提升。

論述常用的評價管理職位的方法？（1）比較法。即對管理人員的職位進行比較火確定他們在各類中五種所占的地位。（2）職務(wù)系數(shù)法。先選擇與職位要求相關(guān)的伊蘇作為變量，再根據(jù)變量的重要程度確定他們的權(quán)數(shù)和分值，在確定分值的基礎(chǔ)上，求得各管理職位的職務(wù)系數(shù)，并根據(jù)其大小排出各職位的等級系列，最后根據(jù)等級系列確定每個職位的重要程度及報酬水平。（3）時局判定法。分析某個職位在分析判斷問題時所必須消耗的最長時間。一般來說，所消耗的時間越長，則說明但方位的該職務(wù)付出的時間越多，該職務(wù)的重要程度也越高。

1.激勵：指人類活動中一種心理狀態(tài)，具有加強和激發(fā)動機，推動并引導行為使之朝向預訂目標的作用。

2.動機：是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，引起和維持個人行為，并將其導向一定目標的心理機制。3.需要激勵模式：以需要為主要作用機制，針對員工需要提供誘因，通過需要達到激勵目標的模式。

4.動機-目標激勵模式：立足于提高員工實現(xiàn)行為目標的動機水平，認為在較高的動機水平下，員工能自動產(chǎn)的橫高強度的行為動力，進而形成強大的激勵力。

5.權(quán)衡激勵模式：是利用比較評價與感受公平的心理機制對行為的指導作用，施以適當誘因，創(chuàng)造公平環(huán)境，從而激勵員工的積極行為。6.強化激勵模式；強調(diào)行為結(jié)果對員工行為本身的反作用，主張通過給某種行為以肯定火否定等強化刺激，達到加強積極行為、減少消極行為。7.正強化：又稱積極強化，即利用強化物刺激行為主體，來保持和增強耨中積極行為的出現(xiàn)頻率。8.負強化：利用強化物一只不良行為的重復出現(xiàn)的可能性而運用的管理手段。簡答1.激勵在企業(yè)管理中的功能？有助于激發(fā)、調(diào)動員工工作積極性-有助于將員工的個人目標導向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標的軌跡；增強企業(yè)凝聚力，促進內(nèi)部各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

2.動機在行為過程中的功能？始發(fā)功能-導向和選擇功能-維持和強化功能。3.激勵的過程？處于過程起點的是人的各種需要。當需要萌發(fā)而未得到滿足時，會引起生理或心理的緊張，從而激發(fā)尋求滿足的動機，在冬季的驅(qū)使下人們采取行動，行動的結(jié)果達到預訂的目標，使需求得到滿足，進而進一步強化原有需要，或促進生成新的需要。新的需要導致新的激勵過程的開始。4.強化激勵模式的3方法？正強化-負強化-消退。5.激勵的原則？系統(tǒng)性原則-物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合-差異化。6.激勵的方法？工作豐富化-員工參與管理-獎酬-宣傳教育。7.運用動機-目標激勵模式提高實現(xiàn)目標期望值的具體步驟？具體描繪出每個員工的行動成果的效價-具體規(guī)定實現(xiàn)祈望目標所要求的行動表現(xiàn)的標準和要求-索命所需要的行動表現(xiàn)的標準和要求是可以達到的-使員工行動表現(xiàn)和期望目標的實現(xiàn)緊密結(jié)合-認真任曦妨礙員工實現(xiàn)目標的因素，并為其創(chuàng)造有力的環(huán)境和條件-確定優(yōu)厚的報酬。論述激勵的主要模式？需要激勵模式-動機-目標激勵模式-權(quán)衡激勵模式-強化激勵模式。

1.領(lǐng)導：擁有權(quán)利的個人或集團向他人施加影響，使之實現(xiàn)預定目標而努力的過程。2.領(lǐng)導權(quán)力：領(lǐng)導者有目的的影響下屬心理和行為的能力。3.領(lǐng)導的有效性：通過領(lǐng)導活動實現(xiàn)企業(yè)預訂目標的程度。4.領(lǐng)導者的素質(zhì)：領(lǐng)導者的品質(zhì)、性格、學識、能力、體質(zhì)等方面特征的綜合。

6.正式溝通：通過組織正式結(jié)構(gòu)或?qū)蛹壪到y(tǒng)運行的、由組織內(nèi)部明確的規(guī)章制度所規(guī)定的渠道進行的信息傳遞與交流。7.非正式溝通：不按組織結(jié)構(gòu)中正式的溝通系統(tǒng)傳達信息，而讓信息在組織結(jié)構(gòu)中任意流動。

簡答1.領(lǐng)導的影響方式？外在影響：傳統(tǒng)觀念的影響，利益滿足的影響，恐懼心理的影響；內(nèi)在影響：理性崇拜的影響，感情的影響。2.領(lǐng)導的有效性叢哪些方面來反映？下級的支持-相互關(guān)系-員工的評價-激勵程度-溝通的效果-工作效率-目標的實現(xiàn)

4.人際溝通的特點？通過語言來進行；不僅是信息的交流，而是包括感情、思想、態(tài)度、觀點的交流；心理因素有重要的意義；會出現(xiàn)特殊的溝通障礙，障礙不僅是由于信息渠道的失真或錯誤，而且還是人所特有的心理障礙。5.人及溝通的過程？溝通主體，即信息的來源——信息，聯(lián)結(jié)各個部分——編碼，主體采取某種形式來傳遞信息內(nèi)容——媒體，溝通渠道——解碼，課題對接收到的信息所作出的解釋、理解——溝通的課題，信息接受者——反饋。6.正式溝通的基本形式？上行溝通-下行溝通-橫向溝通-斜向溝通。

*組織溝通原則 準確性原則-完整性-及時性-非正式組織運用原則。

構(gòu)成領(lǐng)導環(huán)境的因素？ 1.集權(quán)程度和對工作的評價2.組織結(jié)構(gòu)的復雜性及與此相對應(yīng)的對成員的技術(shù)的鞥水平的要求3.企業(yè)組織的整體規(guī)模4.工作雀替的結(jié)構(gòu)5.去也組織的層次和信息傳遞。

1.體系慣性：企業(yè)運行過程中整體意義上形成的規(guī)定、僵化的體系和程序。2.個人慣性：個人在長期組織生活中形成的固定的觀念、準則和思維方法、工作習慣。3.權(quán)變觀點：不存在一套任何時候、任何條件下都適用的管理體系管理方法，管理過程中一切都處于變化之中。4.模式重塑：在企業(yè)整體意義上，根據(jù)變革所展現(xiàn)出的新的發(fā)展機會和方向以及成功模式，重新確定企業(yè)的經(jīng)營觀念、戰(zhàn)略目標和經(jīng)營戰(zhàn)略，并據(jù)此確定相應(yīng)管理體系和方式方法，形成新的發(fā)展模式。

5.成熟：也叫飽和，企業(yè)在目標市場內(nèi)達到了較高的市場占有率，主營項目失去發(fā)展?jié)摿?，需考慮重新調(diào)整主營方向或經(jīng)營戰(zhàn)略的狀態(tài)。

簡答1.企業(yè)變革的困難？一定的模式已經(jīng)存在于人們的頭腦中，具有潛意識的特點；缺乏一般輿論和觀念的支持；主要領(lǐng)導人的阻力；即使在環(huán)境安全改變了以后，就有的模式也并不是立即失去作用，仍可以維持一段時間，使人看不清模式轉(zhuǎn)換、組織變革的必要性。2.變革步驟：提出問題—探索變革——全面展開——模式重塑

3.革新的滯后性原因？對成熟化視而不見，對模式轉(zhuǎn)換的必要性認識不足，規(guī)模和收益上的障礙，本業(yè)一是的障礙。4.革新的過程？認識階段——探索階段——決策階段。

論述1.企業(yè)發(fā)展與慣性？企業(yè)發(fā)展過程是一個打破常規(guī)，與各種力量東征，克服慣性的過程，不論是為了適應(yīng)環(huán)境，還是為了解決發(fā)展帶來的問題，企業(yè)都需要在新情況下謀求新的平衡。因此，必要的新陳代謝、吐故納新就是發(fā)展過程經(jīng)營管理的基本內(nèi)容之一。然而，探索和開創(chuàng)會遇到來自慣性的阻礙。因此企業(yè)發(fā)展過程還必須解決發(fā)展與慣性之間的矛盾。企業(yè)發(fā)展當中的慣性，從大的方面劃分為2方面：（1）體系慣性。是在企業(yè)運行過程中整體意義上形成的規(guī)定、僵化的體系和程序，包括業(yè)務(wù)活動層面和管理活動層面。（2）個人慣性。這些慣性在一定程度以內(nèi)時有意義的，有利于提高效率，降低內(nèi)耗，但超過了必要的限度，就成了一種發(fā)展變化的阻力。因為它消除了矛盾，使企業(yè)處于某種穩(wěn)定不變的狀態(tài)，缺少發(fā)展所需的創(chuàng)造性，缺少比較、競爭和刺激，缺少活力，不利于發(fā)展。2.企業(yè)在發(fā)展過程中的矛盾沖突？充滿了矛盾沖突。一是由于企業(yè)組織本身的地位、特點包含了各種矛盾的成分在內(nèi)，二是由于企業(yè)內(nèi)外均存在變化著的、打破現(xiàn)有平衡的力量。矛盾沖突時企業(yè)發(fā)展過程的常態(tài)。（1）企業(yè)本身矛盾：環(huán)境要求和組織內(nèi)部要求之間的；組織目標和個人要求之間的；科學、理性與人性之間的。（2）企業(yè)發(fā)展帶來的問題：發(fā)展帶來的企業(yè)與環(huán)境均衡的破壞；企業(yè)內(nèi)部均衡的破壞；發(fā)展過程中產(chǎn)生的問題。

1、財務(wù)管理理論是根據(jù)財務(wù)管理假設(shè)所進行的科學推理或?qū)ω攧?wù)管理實踐的科學總結(jié)而建立的概念體系。其目的是用來解釋、評價、指導、完善和開拓財務(wù)管理實踐。

2.財務(wù)管理假設(shè)：人們利用自己的知識，根據(jù)財務(wù)活動的內(nèi)在規(guī)律和理財環(huán)境的要求所提出的，具有一定事實依據(jù)的假定或設(shè)想，是進一步研究財務(wù)管理流量和時間問題的基本前提。3.企業(yè)價值最大化：企業(yè)價值最大化是指通過企業(yè)財務(wù)上的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財務(wù)政策，充分考慮資金的實踐價值和風險與報酬的關(guān)系，在保證長期發(fā)展和穩(wěn)定的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價值達到最大。

4.宏觀財務(wù)管理環(huán)境：是對財務(wù)管理有重要影響的宏觀方面的各種因素，如：國家政策、經(jīng)濟形式，經(jīng)濟發(fā)展水平、金融市場等。宏觀換進的變化，一般對各類企業(yè)的財務(wù)管理均發(fā)生影響。

5.圍觀財務(wù)管理環(huán)境：對財務(wù)管理有重要影響的圍觀方面的各種因素，如企業(yè)組織形式，生產(chǎn)狀況、企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場狀況、企業(yè)的資源供應(yīng)情況等，圍觀環(huán)境的不會一般只對特定的企業(yè)財務(wù)管理產(chǎn)生影響。

6.企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部的影響財務(wù)管理的各種因素，如企業(yè)生產(chǎn)情況、技術(shù)情況、經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營周期等。

7.企業(yè)外部管理環(huán)境：企業(yè)外部的影響財務(wù)管理的各種因素，如國家政治形式、經(jīng)濟形式、法律制度、企業(yè)面臨的市場賬款以及國際財務(wù)管理環(huán)境等。

8.靜態(tài)財務(wù)管理環(huán)境那些處于相對文帝狀態(tài)的影響財務(wù)管理的各種因素，它通常指那些相對容易遇見、變化性不大的財務(wù)環(huán)境部分，對財務(wù)管理的影響長度也是相對平衡，起伏不大。9.動態(tài)財務(wù)管理環(huán)境;那些處于不斷便哈的狀態(tài)、預見性差的影響財務(wù)管理的各種因素。10.理財主題假設(shè)；企業(yè)的財務(wù)管理工作是漫無邊際的，而應(yīng)限制在每一個經(jīng)濟上和經(jīng)營商具有獨立性的組織之內(nèi)。它明確了財務(wù)管理工作的空間范圍。

11.持續(xù)經(jīng)營假設(shè)：假定理財?shù)闹黝}是持續(xù)存在并且能執(zhí)行其預計的經(jīng)濟活動的，明確了財務(wù)管理工作時間范圍。

12.有效市場假設(shè)：財務(wù)管理所依據(jù)的資金市場是健全和有效的。只有在有效市場上，財務(wù)管理才能正常進行，該無管理理論體系才能建立。

13.理性理財假設(shè)：1）指從事財務(wù)管理工作的人員都是理性的理財人員，他們都會在眾多的方案中，選擇最有利的方案。2）理性理財?shù)牡谝粋€表現(xiàn)是理財是一種有目的的行為，第二個表現(xiàn)是理財人員會在眾多的方案中選擇一個最佳方案。第三個表現(xiàn)是當理財人員發(fā)現(xiàn)正在執(zhí)行的方案是錯誤的方案時，都會及時糾正，第四個表現(xiàn)是財務(wù)管理人員都能吸取教訓，總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)展進步。3）理性理財假設(shè)可派生出資金再投資假設(shè)。4）理性理財是確立財務(wù)管理目標，建立財務(wù)管理原則，優(yōu)化財務(wù)管理方法的理論前提。

簡答：1.研究財務(wù)管理環(huán)境的意義？使正確、全面認識財務(wù)管理的歷史規(guī)律，掌握財務(wù)管理發(fā)展趨勢；證券認識影響財務(wù)管理的各種因素，不斷增強財務(wù)管理工作的適應(yīng)性；不斷推動財務(wù)理論研究，盡快建立其適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展需要的財務(wù)管理體系。

2.理財主體假設(shè)：1）含義：指企業(yè)的財務(wù)管理工作應(yīng)限制在每一個經(jīng)濟上和經(jīng)營上具有獨立性的組織之內(nèi)。2）特點：A、理財主體必須有獨立的經(jīng)濟利益；B、理財主體必須有獨立的經(jīng)營權(quán)和財權(quán)；C、理財主體一定是法律實體，但法律實體并不一定是理財主體。3)、由理財主體假設(shè)可以派生出自主理財假設(shè)。4）理財主體假設(shè)為正確建立財務(wù)管理目標，科學劃分權(quán)責關(guān)系奠定了理論基礎(chǔ)。

3.持續(xù)經(jīng)營假設(shè)的重要性。持續(xù)經(jīng)營假設(shè)是假定理財?shù)闹黝}是持續(xù)存在并且能執(zhí)行其預計的經(jīng)濟活動的，它明確了財務(wù)管理工作的時間范圍。

持續(xù)經(jīng)營假設(shè)可派生出理財分期假設(shè)。持續(xù)經(jīng)營假設(shè)是財務(wù)掛你上一個重要的基礎(chǔ)前提，在確定籌資方式時，要注意合理安排短期資金和長期資金的關(guān)系，在進行投資時，要合理確定短期投資和長期投資的關(guān)系，在進行收益分配時，要正確除了各個利益集團短期利益和長期利益的關(guān)系，都是建立在此項假設(shè)的基礎(chǔ)之上的。

4.有效市場假設(shè)的特點和意義。有效市場假設(shè)：財務(wù)管理所依據(jù)的資金市場是健全和有效的。只有在有效市場上，財務(wù)管理才能正常進行，該無管理理論體系才能建立。特點有：企業(yè)需要資金時，能以合理的價格在資金市場上籌集到資金；當企業(yè)有限制的資金時，企業(yè)能在市場上找到有效的投資；企業(yè)理財上的任何成功和失誤，都能在資金市場上得到反應(yīng)。有效市場假設(shè)可以派生市場公平假設(shè)。有效市場假設(shè)是建立財務(wù)管理原則、決定籌資方式、投資方式、安排資金結(jié)構(gòu)、確定籌資組合的理論基礎(chǔ)。如果市場有效，很多理財方法和財務(wù)管理理論都無法建立。5.減稅資金增值假設(shè)的意義。資金增值假設(shè)是指通過財務(wù)管理人員的合理營運，企業(yè)資金的價值可以不斷增加?？膳缮诛L險與報酬同曾假設(shè)。資金政治假設(shè)說明了財務(wù)管理存在的現(xiàn)實意義，風險與報酬同曾假設(shè)有要求財務(wù)管理人員不能盲目追求資金的增值，因為過高的報酬會帶來巨大的風險。此亮相假設(shè)為科學的確立財務(wù)管理目標、合理安排資金結(jié)構(gòu)、不斷調(diào)整資金頭像奠定了理論基礎(chǔ)。風險包夠原理、利息率的預測原理、投資自合原理也都是依據(jù)此項假設(shè)展開論述的。6.簡述理性理財假設(shè)的意義。指從事財務(wù)管理工作的人員都是理性的理財人員，他們都會在眾多的方案中，選擇最有利的方案。理性理財假設(shè)可派生出資金再投資假設(shè)。理性理財是確立財務(wù)管理目標，建立財務(wù)管理原則，優(yōu)化財務(wù)管理方法的理論前提。

7.簡述研究財務(wù)管理目標的意義。財務(wù)管理目標制約者財務(wù)運行的基本特征和發(fā)展方向，是財務(wù)運行的一種驅(qū)動力。不同的財務(wù)管理目標，會產(chǎn)生不同的財務(wù)管理運行機制，科學的設(shè)置財務(wù)管理目標，對優(yōu)化理財行為、財務(wù)管理的良性循環(huán)具有重要意義。因此財務(wù)管理目標作為企業(yè)財務(wù)運行的導向力量，設(shè)置若有偏差，則財務(wù)管理的運行機制九衡南合理。因此，研究財務(wù)管理目標問題，既是建立科學的財務(wù)管理理論結(jié)構(gòu)的需要，也是優(yōu)化我國財務(wù)管理行為的需要，無論在理論上，還是在實踐上都有后重要意義。

8.簡述對利潤最大化財務(wù)管理目標的評價。利潤最大化目標是指通過企業(yè)財務(wù)活動的管理，不斷增加企業(yè)利潤，使利潤達到最大。優(yōu)點：企業(yè)要想取得利潤最大化，九必須講究經(jīng)濟核算、加強管理、改進既是、提高勞動生產(chǎn)率、即那個地產(chǎn)品成本，這些都有利于經(jīng)濟效益的提高。缺點：沒有考慮利潤發(fā)生的時間，沒能考慮資金的時間價值；沒能有效考慮風險問題，者可能會使財務(wù)人員不顧風險的大小去追求最多的利潤；往往會使企業(yè)財務(wù)決策帶有短期行為的傾向。利潤最大化的提法，知識對經(jīng)濟效益淺層次的認識，存在一定的片面性，所以，利潤最大化并不是財務(wù)管理的最優(yōu)目標。9.簡述對股東財富最大化財務(wù)管理目標的評價。股東財富最大化是指，通過財務(wù)上的合理經(jīng)營，為股東帶來最多的財富。在各分經(jīng)濟條件下，股東財富由其所擁有的股票數(shù)量和股票市場價格2方面來決定。優(yōu)點：科學的考慮了風險因素，因為風險的高低，會對股票價格產(chǎn)生重要影響；在一定程度上能克服企業(yè)在追求利潤上的短期行為，因為不僅密切的利潤會影響股票價格，預期未來的利潤呢對企業(yè)股票價格也會產(chǎn)生終于營銷；比較容易量化，便于考核和獎懲。缺點：只適合上市公司，對非上市公司很難適用；只強調(diào)股東的利益，而對企業(yè)其他關(guān)系人的利益重視不夠；股票價格收多種因素的影響，并非都是公司所能控制的，把不可控制因素引入理財可不是不合理的。

10.簡述為什么以企業(yè)價值最大化為理財目標最科學？企業(yè)價值最大哈目標強調(diào)在企業(yè)價值增長中滿足各方利益關(guān)系，具體包括：強調(diào)風險和報酬的均衡，將風險限制在企業(yè)可以承擔的范圍之內(nèi)；創(chuàng)造與股東之間的利益協(xié)調(diào)關(guān)系，努力培養(yǎng)安定性股東；關(guān)心本企業(yè)職工利益，創(chuàng)造有二米和諧的工作環(huán)境；不斷加強與債權(quán)人的聯(lián)系，重大財務(wù)決策請債權(quán)人參加討論，培養(yǎng)可靠的資金供應(yīng)者；關(guān)心客戶的利益，在新產(chǎn)品的研制和開發(fā)上有較高投入，不斷推出新產(chǎn)品來滿足顧客的要求，一邊保持銷售收入的長期穩(wěn)定增長；講究信譽，注意企業(yè)形象的宣傳；關(guān)心政府政府的變化，努力爭取參與政府制定政策的有關(guān)活動，一邊爭取出現(xiàn)對自己有利的法規(guī)，但一旦立法頒布實施，不管是否多自己有利，都會嚴格執(zhí)行。企業(yè)價值最大化，最突出的是其可以計量。以企業(yè)價值最大化作為財務(wù)管理的目標，具有以下優(yōu)點：充分考慮的取得報酬的時間，并用時間價值的原理進行了計量；科學的考慮了風險與報酬的聯(lián)系；能克服企業(yè)在追求利潤上的短期行為。進行企業(yè)財務(wù)管理，就是要政務(wù)而權(quán)衡報酬鄭家與風險增加的得與失，努力實現(xiàn)二者之間的最佳平衡，使企業(yè)價值達到最大。因此，企業(yè)價值最大化的觀點，提此案了對經(jīng)濟效益的深層次認識，是現(xiàn)代財務(wù)管理的最優(yōu)目標。

名詞：1.時間價值：扣除風險報酬和同伙膨脹貼水后的真是報酬率。2.年金：一定時期內(nèi)每期相等金額的收入款項。這就、力氣、租金、保險費等均是年金形式。3.后付年金;每期期末有等額收復款項的年金，也成普通年金。

4.先付年金；在一定時期內(nèi)，各期期初等額的系列收付款項。5.延期年金；在最初若干期沒有收付款項的情況下，后面肉關(guān)起有等額的系列收付款項。

6.確定性決策；決策者對未來的情況是完全確定的或去采取的決策是已知的，在這種情況下的決策..7.風險性決策;決策者對未來的情況不能完全確定，但對胃口情況出現(xiàn)的可能性是已知的或可以各級的。

8.不確定性決策：決策者對未來的情況不是不能完全確定，而且對其可能出現(xiàn)的改良也不清楚。

9.風險報酬：投資者因冒險進行投資而獲得的超過時間價值的那部分報酬。風險報酬2表示方法：非常報酬額和風險報酬率。

10.證券（投資）組合（投資組合）投資者在進行證券投資時，一般并不把所有資金投資于一種證券而是同時持有多種證券。這種同時投資于多種證券的方式。

11.非系統(tǒng)性風險，某些因素對單個證券造成經(jīng)濟損失的可能性。

12.系統(tǒng)風險，由于某些因素，給市場上所有的證券都帶來經(jīng)濟損失的可能性。

13.證券者的風險報酬；投資者因承擔不可分散風險而往外要求的，超過時間價值的那部分額外報酬。14.期望報酬率:各種可能的報酬率按其改良進行加權(quán)平均得到的報酬率，反應(yīng)集中趨勢的一種量度。15.標準離差；各種可能的報酬率偏離期望報酬率的綜合差異，是反應(yīng)離散承擔的一種量度。簡答1.簡單綜述證券組合的風險問題。

（1）一個股票的風險由兩部分組成，即，（2）可分散風險可通過證券組合來抵消。（3）不可分散風險對所有股票都有影響，不能通過證券組合而消除。不可分散風險是通過系數(shù)來測量的。一些標準為，說明該股票的風險只有整個市場股票風險的一半。2.簡述證券投資組合風險和報酬的關(guān)系。投資者進行證券者投資要求對承擔的風險進行補償，股票的風險與阿達，要求的報酬九越高。但是與單項投資不同，證券組合投資要求補償?shù)娘L險知識不可分散風險，而不要求對可分散風險進行補償。如果看分散風險的補償存在，善于科學進行投資組合的投資者將購買者部分股票，并提高其價格，其最后的報酬率指反應(yīng)不能分散的風險。因此，證券組合的風險報酬是投資者因承擔不可分散風險而要求的，超過時間價值的那部分額外的報酬。

名詞1.財務(wù)分析；財務(wù)分析：對財務(wù)報表的有關(guān)項目進行對比，以揭示企業(yè)財務(wù)賬款的一種方法。財務(wù)分析主要包括：償債能力分析、盈利能力分析和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況分析。2.內(nèi)部分析；企業(yè)內(nèi)部管理當局所進行的分析。目的是判斷企業(yè)財務(wù)展開是否良好，并為今后制定籌資、投資、陰郁分配等政策提供依據(jù)。3.外部分析；企業(yè)外部利益集團各級各種的要求而進行的分析。4.資產(chǎn)負債表分析；以資產(chǎn)負債表為對象所進行的分析。在分析企業(yè)的流動狀況、負債狀況、資金周轉(zhuǎn)狀況2時，長采用資產(chǎn)負債表分析。

5.收益表分析；以收益表為對象所進行的分析。在分析企業(yè)盈利狀況和經(jīng)營成果時，才用。6.比率分析；把財務(wù)報表中的有關(guān)項目進行對比，用比率來反應(yīng)他們之間的相互關(guān)系，以揭示企業(yè)財務(wù)狀況的一種分析方法。

7.趨勢分期；據(jù)企業(yè)連續(xù)數(shù)期的財務(wù)報表比較各期有關(guān)項目的金額，以揭示財務(wù)狀況變動趨勢的一種分析方法。

8.流動比率；是流動資產(chǎn)與流動負債進行對不所確定的率。反應(yīng)企業(yè)用流動資產(chǎn)償還流動負債的能力。流動比率等于2最佳。

9.速動比率；是速動資產(chǎn)和流動負債對不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)用速動資產(chǎn)償還流動負債的能力。等1最好。

10.現(xiàn)金比率；可立即動用的資金與流動負債進行對不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)用立即可以動用的現(xiàn)金償還流動負債的能力。主要適用于應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題的企業(yè)。越高反應(yīng)企業(yè)短期償債能力越強。

11.現(xiàn)金凈流量比率；現(xiàn)金凈流量與流動負債進行對不所確定的比率，反應(yīng)用每年現(xiàn)金凈流量償還到期負債能力。

12.資產(chǎn)負債率（負債比、否則對資產(chǎn)的比率）；是企業(yè)的負債總額與資產(chǎn)著那個進行對不所確定的比率。反應(yīng)資產(chǎn)對負債的保障程度。

13.所有者權(quán)益比率；所有者權(quán)益與資產(chǎn)總額對不所確定的比率。償債能力角度看，越高反應(yīng)償債能力越強。

14.利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)；息稅前盈余相當于所支付利息的倍數(shù)。反應(yīng)企業(yè)所實現(xiàn)的利潤支付利息費用的能力。

15.固定費用周轉(zhuǎn)倍數(shù)；是企業(yè)的盈利相當于其固定費用的倍數(shù)，反應(yīng)企業(yè)盈利支付固定費用的能力。

16.銷售毛利率；由銷售毛利與銷售收入進行對比所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)活力能力，越高反應(yīng)活力能力越強。

17.銷售凈利率；由凈利與銷售收入進行對不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)活力能力，越高反應(yīng)活力能力越強。

18.投資報酬率（資產(chǎn)報酬率）是企業(yè)稅后凈利同全部資產(chǎn)凈值的比率。反應(yīng)企業(yè)投入的全部資金的獲利能力。19.所有者權(quán)益報酬率；（凈資產(chǎn)報收益率、股東權(quán)益報酬率、權(quán)益資本報酬率）是經(jīng)歷與企業(yè)所有者權(quán)益進行對比所確定的比率。反應(yīng)力所有者投入的資金所獲得的盈利能力。20.普通股每股盈余（每股盈余、每股利潤），由企業(yè)的稅后凈利扣除優(yōu)先股股利后的余額與普通股票發(fā)行在外股數(shù)進行對比所確定的比率。其高低，對股票價格會產(chǎn)生重大影響。21.普通股每股股利（每股股利）反應(yīng)每股普通股獲得現(xiàn)金股利的情況。是評價普通股報酬情況的重要指標。22.市盈余；（價格盈余比率）是普通股每股市價與普通股每個盈余進行對比所確定的比率。23.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是利用賒銷收入凈額與應(yīng)收賬款平均占用額進行對比所確定的一個指標，有周轉(zhuǎn)倍數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2中表示方法。反應(yīng)了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況。

24.存貨周轉(zhuǎn)率；有銷售成本和存貨平均占用額進行對比所確定的指標。有存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)和存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)2中表示方法。反應(yīng)了存貨周轉(zhuǎn)情況。

25.流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；是企業(yè)的銷售收入與固定資產(chǎn)凈值總額進行對比去哦確定的一個比率。26.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；是銷售收入與資產(chǎn)總額精心對比所確定的一個比率。

28.杜邦分析法；在考慮各財務(wù)比率內(nèi)在聯(lián)系的條件下，通過制定多種比率的綜合財務(wù)分析體系來考擦企業(yè)財務(wù)狀況的一個分析方法。

29.計分綜合分析法；是先分析計算企業(yè)財務(wù)指標的分數(shù)，然后求出揮動分數(shù)，將其與行業(yè)標準分數(shù)進行對比來評價企業(yè)財務(wù)狀況的一種綜合分析法。

簡答：1.財務(wù)分析的基本程序。明確財務(wù)分析的目的、收集有關(guān)信息資料、選擇適當分析方法、發(fā)現(xiàn)財務(wù)管理中存在的問題、提出改善財務(wù)狀態(tài)的具體方案。

2.簡述判斷財務(wù)指標優(yōu)劣的標準。以經(jīng)驗數(shù)據(jù)為標準、以歷史數(shù)據(jù)為標準、以同行業(yè)數(shù)據(jù)為標準、以本企業(yè)預定數(shù)據(jù)為標準。

3.簡答：企業(yè)進行短期償債能力分析時應(yīng)注意的內(nèi)容。企業(yè)的短期償債能力是指企業(yè)支付其短期債務(wù)的的能力。短期償債能力不足，企業(yè)無法滿足債權(quán)人的要求，可能會引起破產(chǎn)或造成生產(chǎn)經(jīng)營的混亂。短期償債能力可通過流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率和現(xiàn)金凈流量比率指標來進行分析。

短期償債能力的重要指標，在進行分析使，要注意以下幾個問題：4各指標各有側(cè)重，在分析使要結(jié)合使用，以便全面、準確的做出判斷；各個指標中分明均是流動負債，沒考慮長期負債問題，但如果有近期到期的長期負債，應(yīng)給予充分重視；財務(wù)報表中沒有列示的因素，也會影響到企業(yè)的短期償債能力，在分析時也應(yīng)考慮。

4.為什么所有者權(quán)益報酬率是杜邦分析指標體系分析的核心。所有者權(quán)益報酬率是一個綜合性很強，與企業(yè)財務(wù)管理目標相關(guān)性最大的一個指標，他是有企業(yè)的銷售利潤率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和權(quán)益乘數(shù)多決定。銷售利潤率反應(yīng)企業(yè)的盈利能力；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反應(yīng)企業(yè)的總資產(chǎn)利用的效率；權(quán)益乘數(shù)是所有者權(quán)益比率的倒數(shù)，反應(yīng)了企業(yè)的償債能力；所有者權(quán)益報酬率指標綜合反應(yīng)了企業(yè)的盈利能力、資產(chǎn)運營效率和償債能力，所以。

1.企業(yè)籌資；企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營情活動對資金需要數(shù)量的要求，通過金融機構(gòu)和金融市場，采取適當?shù)姆绞剑^去所需資金的一種行為。

2.財務(wù)拮據(jù)成本；當財務(wù)拮據(jù)發(fā)生時，即使企業(yè)最終不破產(chǎn)，也會產(chǎn)生大量的額為非哦那個或機會成本。

3.個別資金成本；各種籌資方式的成本，包括證券成本、銀行借款成本、優(yōu)先股成本、普通股成本和留存收益成本。前兩者為負債資金成本，后三者為權(quán)益資金成本。在各種資金成本中銀行借款的資金成本最低，普通股成本最高。

4.加權(quán)平均資金成本；綜合資金成本以各種資金展資金總額的比重為權(quán)數(shù)，對各種資金的成本進行加權(quán)平均據(jù)算出來的。5.資金邊際成本；資金沒增加一個單位而增加的成本。6.成本習性；成本與業(yè)務(wù)量之間的依存關(guān)系。按成本習性可以把成本分為固定成本、變動成本和混合成本。

7.固定成本；凡總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍而內(nèi)不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而固定不變的成本。如折舊費、保險費、管理人員工資、辦公非。12.約束性固定成本；為維持一定的業(yè)務(wù)量所必須負擔的最低成本。廠房、機器設(shè)備折舊費、保險費等。屬于經(jīng)營能力成本。13.酌量性固定成本；根據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針由管理當局確定的一定時期的成本。廣告費、研究與開發(fā)費、職工培訓費等。

16.經(jīng)營杠桿；經(jīng)營杠桿：由于存在固定成本而造成的息稅前盈余變動率大于產(chǎn)銷量變動率的現(xiàn)象。經(jīng)營杠桿系數(shù)越大，利潤變化越激烈，企業(yè)的經(jīng)營風險就越大。在其他跳進不變的情況下，固定成本越高，經(jīng)營杠桿系數(shù)也都，經(jīng)營風險越大。

17.財務(wù)杠桿：由于固定財務(wù)費用的存在，使普通股股利變動幅度大于息稅前盈余變動幅度的現(xiàn)象。

18.聯(lián)合杠桿；從企業(yè)利潤產(chǎn)生到利潤分配的整個過程看，既存在固定的生產(chǎn)經(jīng)營成本，又存在固定的財務(wù)成本，這使每股盈余的變動率遠遠大于業(yè)務(wù)量的變動率，這種現(xiàn)象..19.最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)；在一定條件下，使企業(yè)加權(quán)平均資金成本最低，企業(yè)價值最大的資金結(jié)構(gòu)。

20.息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結(jié)構(gòu)與每股盈余之間的關(guān)系，進而來確定合理的資金結(jié)構(gòu)的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點，又叫每股盈余無差別點法。21.比較資金成本法：企業(yè)在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計算各方案加權(quán)平均資金成本，并根據(jù)加權(quán)平均資金成本的高低來確定資金結(jié)構(gòu)的方法。

22.因素分析法；定性分析要考慮營銷資金結(jié)構(gòu)的各種因素，并根據(jù)這些因素來確定企業(yè)的合理的資金結(jié)構(gòu)，叫？

簡答；1.企業(yè)籌資管理的意義?；I資管理是企業(yè)財務(wù)管理的一項最原始、最基本的內(nèi)容。然后一個企業(yè)，為了保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常精心，必須具有一定數(shù)量的資金。即使在生產(chǎn)經(jīng)營過程中由于季節(jié)性或臨時性等原因，或由于擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，也同樣壓迫籌集資金。因此，資金籌集即使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的前提，又是企業(yè)自生產(chǎn)順利進行的保證，從籌資與投資、收益分配的關(guān)系來看，籌資管理也十分重要?；I資為投資提供了基礎(chǔ)和前提，沒有資金的籌集，九無法進行資金的投放。從一定意義上講，籌資的數(shù)量與結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)效益的好壞，進而影響企業(yè)收益分配。音信，籌資在財務(wù)管理中處于重要地位。

2.企業(yè)籌資管理的基本原則。籌資是復雜工作，為了有效籌集資金，實現(xiàn)籌資管理的目的，應(yīng)遵循原則；（1）分析科研生產(chǎn)經(jīng)營情況，合理預測自己需要量。企業(yè)的資金需要量往往是不斷波動的，企業(yè)財務(wù)人員要認真分析科研、生產(chǎn)、經(jīng)營情況，采用一定的方法，預測資金的需求數(shù)量。（2）合理安排資金的籌集時間，適時取得所需資金。這樣，技能避免籌集資金形成資金投放前的閑置，又能防治取得資金來后的之后，錯過資金投放的最佳時機。（3）了解籌資渠道和資金市場，認真選擇資金來源。不同來源的資金，對企業(yè)的收益和成本有不同的影響，因此，企業(yè)應(yīng)認真研究籌資渠道和資金市場，合理選擇資金來源。（4）研究各種籌資方式，選擇最佳資金結(jié)構(gòu)。通過對各種籌資方式進行分析、對比，攢則經(jīng)濟、可行的籌資方式，同時，企業(yè)應(yīng)確定合理的資金結(jié)構(gòu)，一邊降低成本，減少風險。

3.資金成本在企業(yè)籌資決策中的作用。（1）影響籌資總額的重要因素.隨著籌資數(shù)量的增加，資金成本不斷變化，當企業(yè)籌資數(shù)量很大，資金的邊際成本超過企業(yè)承受能力時，企業(yè)便不能在增加籌資數(shù)額（2）選擇資金來源的依據(jù)。企業(yè)的資金可以從許多方面來籌集，但是，首次按要考慮的因素是資金成本的高低（3）選用籌資方式的標準（4）確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)所必須考慮的因素。在確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)時，考慮的因素重要有資金成本和財務(wù)風險。4.資金成本在投資決策中的作用。資金成本在企業(yè)分析投資項目的可行性、選擇投資方案時也有重要作用。（1）在利用凈現(xiàn)值指標進行決策時，常以資金成本作為貼現(xiàn)率。當凈現(xiàn)值為正時，投資項目可向，反之..。因此，采用凈現(xiàn)值指標評價投資項目時，離不開資金成本。（2）在利用內(nèi)部收益率指標進行決策時，一般以資金成本作為基準率。即只有當投資項目的內(nèi)部收益率高于資金成本時，投資想哭才可行，反之..因此，國際上通常將資金成本視為投資項目的最低收益率或是否采用童子項目的取舍率，以此作為比較、選擇投資方案的重要標準。

5.經(jīng)營杠桿和經(jīng)營風險；引起企業(yè)經(jīng)營風險的主要原因，是市場需求和成本等因素的不確定性，經(jīng)營杠桿本身并不是利潤不穩(wěn)定的根源。但是，產(chǎn)銷量增加時，息稅前盈余將以DOL倍的幅度增加；而產(chǎn)銷量減少時，息稅前盈余又將以DOL倍的幅度較少?？梢?，經(jīng)營杠桿擴大了市場和生產(chǎn)等不確定因素對利潤變動的影響，而且，經(jīng)營方法系數(shù)越高，歷任變動余額激烈，企業(yè)的經(jīng)營風險九越大。因此，企業(yè)經(jīng)營風險的大小和經(jīng)營杠桿有重要關(guān)系。一般來說，在其他條件不變的情況下，固定成本月到，經(jīng)營杠桿系數(shù)月到，經(jīng)營風險越大。6.財務(wù)杠桿和財務(wù)風險。財務(wù)風險是指企業(yè)為取得財務(wù)杠桿利益而利用負債資金時，增加了破產(chǎn)的機會或普通股盈余大幅變動的機會所帶來的風險。卻為取得財務(wù)杠桿利益，就要增加負債，一旦企業(yè)其睡前盈余下降，不足以補償固定利息支出沒去也的每股盈余下降的更快，甚至會引起破產(chǎn)。

7.聯(lián)合杠桿和企業(yè)風險。在聯(lián)合杠桿的作用下，當企業(yè)經(jīng)濟效益好時，每股盈余會大幅度上升，當企業(yè)經(jīng)濟效益差時，每股盈余會發(fā)福度下降。企業(yè)聯(lián)合杠桿作用使每股盈余發(fā)福度波動而造成的風險，成為聯(lián)合杠桿風險。在其他因素不變的情況下，聯(lián)合杠桿系數(shù)月到，聯(lián)合風險越大，聯(lián)合杠桿系數(shù)越小，聯(lián)合風險越小。

8.資金結(jié)構(gòu)中負債的意義。在資金結(jié)構(gòu)中，合理安排負債資金，對企業(yè)有重要影響。（1）一定程度的負債有利益降低企業(yè)資金成本。企業(yè)利用負債資金要定期支付利息并按時還本，所以，債權(quán)人的風險比較小。（2）負債籌資具有財務(wù)杠桿作用。在公司息稅前盈余較多、增長幅度較大時，是黨的利用債務(wù)資金，發(fā)揮財務(wù)杠桿作用，可以增加每股盈余，從而使企業(yè)股票價格上漲（3）負債資金會加大企業(yè)的財務(wù)風險。企業(yè)為取得財務(wù)杠桿利益而增加債務(wù)，必然增加利息等固定費用的負擔，由于財務(wù)杠桿的作用，在息稅前盈余下降時，普通股每股盈余下降的會更快。這些風險都是利用負債資金帶來的。9.對MM理論的既不能評價。（1）MM理論的分析假定公司負債和個人負債完全可以相互替代并以相同利率借貸，但一般來說這種情況是不存在的（2）理論完全忽略了經(jīng)紀人費用，時資金在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與個人之間可以無成本低自由轉(zhuǎn)移。但經(jīng)紀人費用和其他交易成本是客觀存在的，者會阻礙套利交易的進行（3）理論未考慮盈利的變化。實際情況是，當盈利多時，企業(yè)可以從負債中得到最大的減稅利益，而當盈利少或無利時，企業(yè)獲得的減稅利益很少甚至無減稅利益。（4）理論不論舉債多少，企業(yè)或個人負債均無風險，但時機上隨著負債的增加，風險也是不斷增加的。理論能從數(shù)量上揭示資金結(jié)構(gòu)的最本質(zhì)的問題，即資金結(jié)構(gòu)與企業(yè)價值的關(guān)系，此是MM理論的精髓。

10.對權(quán)衡理論的評價。權(quán)衡理論通過加入財務(wù)拮據(jù)成本和代理成本，使資金結(jié)構(gòu)理論變得更加復合物時機，同時知名了企業(yè)存在最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)。但是，根據(jù)此項理論，尚無法準確計算財務(wù)拮據(jù)成本和代理成本的價值，即權(quán)衡理論知識指明了財務(wù)拮據(jù)成本和代理成本是隨著負債的曾接而布點增加的，但卻無法找到這之間的確切的函數(shù)關(guān)系，即最佳資金結(jié)構(gòu)實際上何難找到。雖然權(quán)衡理論無發(fā)找到確切的資金結(jié)構(gòu)，但利用這個模型可以得出3各數(shù)量關(guān)系。（1）在其他條件相同的情況下，經(jīng)營風險小的企業(yè)可以較多的利用負債，因為風險大的企業(yè)，出現(xiàn)財務(wù)拮據(jù)的可能性大，財務(wù)拮據(jù)的成本較大（2）有形資產(chǎn)多的企業(yè)等多利用負債，因為當財務(wù)拮據(jù)發(fā)生時，有形資產(chǎn)能以更合理的集中制變現(xiàn)以便于償還到期債務(wù)（3）企業(yè)的邊際所得稅率越高，利用負債的可能性越大，因為高稅率的情況下利用負債可以帶來較高的減稅利益，能負擔更對的財務(wù)拮據(jù)成本和代理成本。盡管情況理論無法精確地進行計量，但由于其揭示了上述數(shù)量關(guān)系，在時機工作中也能得到相應(yīng)的證明。11.對確定企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的重要方法的評價。確定企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的方法有：定量分析法和定性分析法。其中定量分析法重要有息稅前盈余——每股盈余分析法、比較資金成本法，定性分析法主要是因素分析法。（1）息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結(jié)構(gòu)與每股盈余之間的關(guān)系，進而來確定合理的資金結(jié)構(gòu)的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點，又叫每股盈余無差別點法。只考慮了資金結(jié)構(gòu)對每股盈余的影響，并假定每股盈余最大，股票價格也九最高。但這不全面，因為隨著負債的增加，投資者的風險加大，股票價格和企業(yè)價值也會有下降的趨勢，所以，單純的用此分析法有時會做出錯誤決策。

（2）比較資金成本法：企業(yè)在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計算各方案加權(quán)平均資金成本，并根據(jù)加權(quán)平均資金成本的高低來確定資金結(jié)構(gòu)的方法。通俗易懂，計算過程簡單，是確定資金結(jié)構(gòu)常用方法

（3）在進行定量風險的同時也要進行定性分析。定性分析要認真考慮營銷資金結(jié)構(gòu)的各種因素，并根據(jù)這些因素來確定企業(yè)的合理的資金結(jié)構(gòu)，叫因素分析法。

名詞1..營業(yè)現(xiàn)金流量；偷襲項目投入使用后，在其壽命周期內(nèi)由于生產(chǎn)經(jīng)營所帶來的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。

2.平均報酬率；投資項目是壽命周期內(nèi)平均的年投資報酬率。

3.凈現(xiàn)值；投資項目投入使用后的凈現(xiàn)金流量，按資金成本或企業(yè)要求達到的報酬率折算為現(xiàn)值，減去初始投資以后的余額。4.內(nèi)部報酬率；使投資項目的凈現(xiàn)值等于0的貼現(xiàn)率。5.利潤指數(shù)；投資項目未來報酬的總現(xiàn)值和初始投資額的現(xiàn)值的比。

6.按風險調(diào)整貼現(xiàn)率法；將與特定投資項目有關(guān)的風險報酬，加入到資金成本或企業(yè)要求達到的爆出來中，構(gòu)成按風險調(diào)整的貼現(xiàn)率，并據(jù)以進行投資決策的分析方法。

7.確定當量法；把不確定的各年現(xiàn)金流量，按照一定的系數(shù)折算為大約相當于確定的現(xiàn)金流量的數(shù)量，然后，利用無風險貼現(xiàn)率來評價風險投資項目的決策分析方法。

簡答1.企業(yè)投資的意義。企業(yè)投資是實現(xiàn)財務(wù)管理目標的基本前提。*企業(yè)要想獲得利潤，必須進行投資，在投資中獲得效益；*是發(fā)展生產(chǎn)的必要受到。在科學技術(shù)、社會經(jīng)濟迅速發(fā)展的金童，企業(yè)無論是維持簡單再生產(chǎn)還是實現(xiàn)擴大再生產(chǎn)，都必須進行一定的投資。企業(yè)只有通過一系列的投資活動，才能增強實力；*是降低風險的重要方法。企業(yè)把資金投向生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或薄弱環(huán)節(jié)，可以使企業(yè)各種生產(chǎn)經(jīng)營能力配套、平衡，形成更大的綜合生產(chǎn)能力。

2.企業(yè)投資管理基本原則。投資的根本目的是為了增加利潤，增加企業(yè)價值。原則有*認真進行市場調(diào)查，及時捕捉投資機會。捕捉投資機會是企業(yè)投資活動的缺點，也是企業(yè)投資決策的關(guān)鍵。*建立科學的投資決策程序，認真進行投資項目的可行性分析。投資項目可行性分析的主要任務(wù)是對投資項目技術(shù)是的可行性和經(jīng)濟上的有效性進行論證，運用各種方法計算出有關(guān)指標，一邊合理確定不同項目的優(yōu)劣。*及時足額的籌集資金，保證投資項目的資金供應(yīng)。在投資項目上馬之前，必須科學與預測投資所需資金的數(shù)量和時間，采用適當?shù)姆椒?，籌措資金，保證投資項目順利完成，盡快產(chǎn)生投資效益*認真分析風險和收益的關(guān)系，適當控制企業(yè)的投資風險。企業(yè)在進行投資時，必須在考慮收益的同時認真考慮風險情況，只有在收益和風險達到最好的均衡時，才有可能不斷增加企業(yè)價值，實現(xiàn)財務(wù)管理的目標。

3.投資決策中使用現(xiàn)金流量的原因。傳統(tǒng)的財務(wù)會計按權(quán)責發(fā)生制計算企業(yè)的收入和成本，并以收入減去成本后的利潤作為收益，用來評價企業(yè)的經(jīng)濟效益。在長期投資決策中則不能以按這種方法計算的收入和支出作為評價項目經(jīng)濟效益高低的基礎(chǔ)，而應(yīng)以現(xiàn)金流入作為項目的收入，以現(xiàn)金流出作為項目的支出，以凈現(xiàn)金流量作為項目的凈收益，并在此基礎(chǔ)上評價投資項目的經(jīng)濟效益。投資決策之所以要按收付實現(xiàn)制計算的現(xiàn)金流量作為評價項目經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)，原因有*采用現(xiàn)金流量有利于科學的考慮時間價值因素。在衡量方案優(yōu)劣時，應(yīng)根據(jù)各投資項目壽命周期內(nèi)各年的現(xiàn)金流量，按照挨近成本，結(jié)合資金的時間價值來確定*采用現(xiàn)金流量才能使投資決策更符合客觀十幾家情況。在長期投資決策中，應(yīng)用現(xiàn)金流量能更科學、更客觀的評價投資方案的優(yōu)劣。

4.凈現(xiàn)值、內(nèi)部報酬率和利潤指數(shù)作為決策依據(jù)的評價。在無資金限量的情況下，利用凈現(xiàn)值法在所有的投資評價中都能做出證券的決策。而利用內(nèi)部報酬率和利潤指數(shù)在采納與否決策中也能做出證券的決策，但在互斥選擇決策中有時會做出錯誤的決策。因襲，在3中評價方法中，凈現(xiàn)值是最好的評價方法。

名詞；1.投資收益；企業(yè)對投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。投資損失；投資到期收回的狂笑或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項低于投資賬面價值的差額。

2.股利政策；管理當局對與股利有關(guān)事項所采取的方針政策。廣義的股利政策應(yīng)當包括：股利宣布日期的規(guī)定、股利發(fā)放比率的規(guī)定、干禮發(fā)放時的資金籌集。狹義的股利政策僅指股利發(fā)放比率的確定問題。股利政策有：剩余股利政策、變動股利政策、穩(wěn)定股利政策和正常股利加額外股利正常。

3.剩余股利政策：在采用剩余股利政策時，企業(yè)盈余，首先用于滿足按資金結(jié)構(gòu)和投資額所確定的權(quán)益資金的要求，在滿足了這一要求以后，如果還有盈余，則將剩余部分用于發(fā)放股利。

簡答1.企業(yè)分配原則。企業(yè)分配的原則是企業(yè)分配活動中所必須遵循的行為準則，其目的是未來規(guī)范企業(yè)分配行為。*發(fā)展優(yōu)先原則。企業(yè)的分配應(yīng)有利于提高企業(yè)的負債能力。在進行分配時，必須正確處理積累和消費的關(guān)系，保證企業(yè)健康成長。*注重效率原則。效率的實質(zhì)是最大限度的噶會企業(yè)潛力，實現(xiàn)各種資源的有效配置，不斷提高企業(yè)競爭力。*制度約束原則。企業(yè)分配涉及多個利益集團的利益，各方面利益收入有統(tǒng)一的一面，但矛盾沖突卻時刻存在。這九要求在分配時必須遵循相關(guān)制度，一邊合理的規(guī)范各方面的行為。2.分配中體現(xiàn)注重效率的原則時重要應(yīng)處理好的幾個問題。*要充分調(diào)動出資者的積極性，去所投資本的貢獻會被合理評價，并在企業(yè)分配中達到合理的體現(xiàn)*要調(diào)動企業(yè)管理者的積極性，其管理才能以及所面臨的風險會被合理評估，并在企業(yè)分配著那個得到合理體現(xiàn)*調(diào)動企業(yè)一般職工的積極性，其勞動技能能夠比合理評估，并在企業(yè)分配中得到合理體現(xiàn)。這樣，能夠有效地調(diào)動各方面的積極性，從而有利益企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

3.企業(yè)利潤分配的一般程序。根據(jù)《企業(yè)財務(wù)通則》的規(guī)定，企業(yè)可供分配的利潤，除國家另有規(guī)定外，分配程序為；企業(yè)利潤總額按國家規(guī)定做相應(yīng)調(diào)整后，依法繳納所得稅；稅后例如按如下順序進行分配；*被沒收的財務(wù)損失，支付各種稅收的滯納金和罰款*彌補以前的虧損*提取法定盈余公積金*想投資者分配利潤。4.簡述采用剩余股利政策應(yīng)遵循的步驟，*確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)*根據(jù)資金結(jié)構(gòu)和企業(yè)投資總量確定所需權(quán)益資金數(shù)額*將企業(yè)的盈余首先用于企業(yè)權(quán)益資金的需要。如果稅后盈余不能滿足企業(yè)對權(quán)益資金的要求，則需發(fā)行新普通股來彌補不足。如果稅后盈余在滿足權(quán)益資金后還有剩余，則將其分給普通股東。

5.對剩余股利政策的評價。采用剩余股利政策時，股利的發(fā)放金額隨每年的投資機會iuhe盈利水平的波動而波動，即使在盈利水平不變的情況下，股利將于投資機會的多寡反方向變動。投資機會越多，股利越少；投資機會越少，股利發(fā)放越多。因此，剩余股利政策的優(yōu)點是股利政策能與企業(yè)的投資機會和資本結(jié)構(gòu)決策很好的配合，缺點是股利波動不定，容易造成股票價格的大服務(wù)變化，給配套股股東造成較大的風險。

6.對穩(wěn)定股利政策的評價。采用穩(wěn)定股利政策，支付給股東的股利不隨盈余的多少而做調(diào)整，即不管盈余多少，都維持一定的股利。此種政策一般采用每股支付一個固定金額股利的辦法，即使歲盈余的變化有一些調(diào)整，但調(diào)整的幅度較小。因此，多數(shù)頭自責都喜歡投資于采用穩(wěn)定股利政策的公司。當然，也有缺點，由于股利支付不能很好的與盈利情況結(jié)合，ingyu降低時也固定不變的支付股利，可能會出現(xiàn)資金短缺，財務(wù)狀況惡化的后果。7.對正常股利加額外股利政策的評價。正常股利加額外股利的政策是介于穩(wěn)定股利和變動股利政策之間的政策。在采用哪個此政策時，一般每年都支付較低的固定股利，當企業(yè)盈余有較多增加時，再加付額外股利。既操著股利支付的穩(wěn)定，又能做到股利和盈余有較好跑的配合。當公司的盈余和現(xiàn)金流量波動都比較劇烈時，采用最佳。

8.影響股利政策的法律因素。*資本限制。股利的支付不能減少資本。如果一個公司的資本已經(jīng)較少或因支付股利而引起資本減少，組不能支付股利。*無力償還的限制。如果一個公司已經(jīng)無力償還債務(wù)或因支付股利將使它失去償債的能力，則不準支付股利*現(xiàn)金積累的限制。有些法規(guī)禁止公司過度保留盈余，如果一個公司盈余的保留超過密切既未來的投資很多，則可看做過度保留，要受到法律的限制。

9.影響股利政策的股東因素。公司的股利政策最終由董事會來決定，而董事會是孤獨的代表，制定股利政策，股東的意見不能忽視。股東的意見有*為保證控股權(quán)而限制股利支付*為避稅而限制股利支付*為取得固定收入而要求支付*為逃避風險而要求支付股利。

10.影響股利政策的因素：法律因素、合同限制因素、資金的變現(xiàn)力、籌資能力、投資機會、股東意見、公司現(xiàn)有經(jīng)營狀況。

11.股利分配方式：純現(xiàn)金、純股票、部分現(xiàn)金部分股票。

名詞1.企業(yè)并購；在現(xiàn)代企業(yè)制度下，一家企業(yè)通過渠道其他企業(yè)的部分或全部產(chǎn)權(quán)，從而實現(xiàn)對該公司控制的一種投資行為。其中取得控股權(quán)的公司稱為并購公司或控股公司，被控制的公司稱為目標公司或子公司。

2.合并；2各或以上的公司通過一定形式，組合成一個新企業(yè)的行為。

3.吸收并購或兼并；2各或以上的企業(yè)合并，其中一個企業(yè)繼續(xù)存在，另外的企業(yè)被解散、不復存在，其財產(chǎn)、債權(quán)、債務(wù)也轉(zhuǎn)給繼續(xù)存在的企業(yè)。

4.創(chuàng)設(shè)合并；2各或以上的企業(yè)合并，原理企業(yè)都不繼續(xù)存在，另外再創(chuàng)立一家新公司。5.收購；一個公司通過持有一個或若干各其他公司適當比率的股權(quán)而對這些公司實施經(jīng)營業(yè)務(wù)上的控股或影響的行為。控股方稱為母公司或控股公司，被控股方為子公司或聯(lián)屬公司。6.資產(chǎn)收購；一個公司購買目標公司的資產(chǎn)，實現(xiàn)對目標公司的控制。7.股票收購；一個公司直接會間接購買目標公司的部分或全部股票，以實現(xiàn)對目標公司的控制。

8.縱向并購；從事于同類產(chǎn)品和不同產(chǎn)銷階段生產(chǎn)經(jīng)營的公司多進行的并購。橫向并購；從事于同一行業(yè)的企業(yè)所進行的結(jié)合?；旌喜①?；與企業(yè)原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售都沒有直接關(guān)系的企業(yè)之間的并購。

9.整合力；并購方所擁有的充足與調(diào)整包括被并購公司在內(nèi)的所有生產(chǎn)經(jīng)營要素的能力。簡答1.企業(yè)財務(wù)并購動機分析。財務(wù)動機（實現(xiàn)多元化組合，提高企業(yè)價值；改善企業(yè)財務(wù)狀況；取得稅負利益）、非財務(wù)動機（提高企業(yè)發(fā)展速動、實現(xiàn)協(xié)調(diào)效果）。

2.企業(yè)并購的財務(wù)管理原則。*并購的重要目的明確原則*并購的產(chǎn)業(yè)政策導向原則*并購要素整合有效原則*適時方案的科學論證原則。

3.企業(yè)并購的主要目的。*擴大生產(chǎn)規(guī)模*提高產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的競爭力，擴大市場份額*減少重復投資，提高投資效益*提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營水平*增大企業(yè)知名度，增加商譽價值*是此案利潤最大化*實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

4.目標公司的選擇的3各階段。*發(fā)現(xiàn)目標公司*審查目標公司*對目標公司業(yè)務(wù)方面的審查*對目標公司財務(wù)方面的審查*對并購風險的審查*評價目標公司。

5.并購支付方式：現(xiàn)金支付（優(yōu)：估價簡單易懂、目標公司股東受到現(xiàn)金；缺：大量現(xiàn)金，影響償債能力、帶來較大財務(wù)風險）、證券支付。6.影響支付方式的因素。*擁有現(xiàn)金狀況*資本結(jié)構(gòu)狀況*籌資成本*收益稀釋*控制權(quán)的稀釋。7.企業(yè)并購中的風險。*市場風險*投資風險*經(jīng)營風險。

8.并購中然后評價目標公司的價值。主要有現(xiàn)金流量這算法和換股比例的確定方法。

名詞1.國際財務(wù)管理；財務(wù)管理的一個新領(lǐng)域。是按照國際慣例和國際經(jīng)濟法的有關(guān)條款，根據(jù)國際企業(yè)財務(wù)收支的特點，組織國際企業(yè)的財務(wù)活動，處理國際企業(yè)財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。

2.直接標價法；以一定單位的外國貨幣為標準，折算為一定數(shù)額的本國貨幣的方法。特點；外國貨幣的數(shù)額固定不變，本國貨幣的數(shù)額隨外國貨幣或本國貨幣幣值的變化而變化。如果一定數(shù)額的外國貨幣比以前換的較多的本國貨幣，則說明外匯匯率升高，本國貨幣幣值下降。所以，在直接標價法下，外匯匯率升降，與本國貨幣幣值的升降呈反方向變化。3.間接標價法；以一定數(shù)額的本國貨幣為標準，折算為一定單位的外國貨幣的方法。特點；本國貨幣的數(shù)額固定不變，外國貨幣的數(shù)額隨本國貨幣或外國貨幣幣值的變化而變化。如果一定數(shù)額的本國貨幣比以前換的較多的外國貨幣，則說明外匯匯率升高，本國貨幣幣值升值。所以，在間接標價法下，外匯匯率升降與本國貨幣幣值的升降呈正方向變化。4.交易風險；企業(yè)應(yīng)進行跨國交易而取得外幣債權(quán)或承擔外幣債務(wù)時，由于交易發(fā)生日匯率與結(jié)算日匯率的不一致，可能使收入或支出發(fā)生變動的風險。

5.折算風險；企業(yè)把不同的外幣余額，按照一定的匯率折算為本國貨幣的過程中，由于交易發(fā)生日的匯率與折算日的匯率不一致，使快記賬薄的有關(guān)項目發(fā)生變動的風險。

6.經(jīng)濟風險；由于匯率變動對企業(yè)產(chǎn)銷數(shù)量、價格、成本等產(chǎn)生的影響，從而使企業(yè)的收入和支出發(fā)生變動的風險。7.外匯期權(quán)；在一定時期內(nèi)按一定匯價買進或賣出一定數(shù)量外國貨幣對權(quán)利。8.買進期權(quán)；購買外匯期權(quán)的一方有權(quán)在合同期滿時或再次以前按規(guī)定的匯率購進一定數(shù)量的外幣。9.買出期權(quán)；購買外匯期權(quán)的一方有權(quán)在合同期滿時或再次以前按規(guī)定的匯率賣出一定數(shù)量的外幣。

簡答1.國際財務(wù)管理的特點*國際企業(yè)的理財環(huán)境具有復雜性國際企業(yè)的資金籌集具有更多的可選擇性*國際企業(yè)的資金投入具有較高的風險性。

2.影響國際財務(wù)管理的理財環(huán)境因素。*匯率的變化*外匯的管理制制度*通貨膨脹和利息率的高低*稅負的輕重*資本抽回的限制程度*資金市場的完善程度*政治上的穩(wěn)定程度。3.簡述對外匯風險的分析。外匯風險的種類：交易風險、折算風險和經(jīng)濟風險。（1）交易風險：企業(yè)因進行跨國交易而取得外幣債券或承擔外幣債務(wù)時，由于交易發(fā)生日匯率與結(jié)算日匯率不一致，可能使收入或支出發(fā)生變動的風險。

*交易風險的表現(xiàn)：以外幣表示的借款或貸款、以外幣表示的商品或勞務(wù)的賒賬業(yè)務(wù)、尚未履行的期貨外匯交易、其他方式取得的外幣債券或承擔的外幣負債。

（2）折算風險：企業(yè)把不同的外幣余額，按著一定的匯率折算為本國貨幣的構(gòu)成中，由于交易發(fā)生日匯率與折算日匯率的不一致，使會計賬簿上的有關(guān)項目發(fā)生變動的風險。（3）經(jīng)濟風險；復雜！涉及企業(yè)財務(wù)、銷售、供應(yīng)、生產(chǎn)等方面。4.外匯風險管理程序。*確定恰當?shù)挠媱澠?預測匯率變化情況*計算外匯風險的受險額*確定對外匯風險受險額是否采取行動*選擇適當?shù)谋茈U方法。

5.外匯變化情況預測應(yīng)考慮的因素。*國際貨幣儲備的變化*國際收支的變化*貿(mào)易差額的變化*同伙膨脹程度*金融與財政政策*貿(mào)易政策*其他影響匯率的因素。

6.避免外匯風險方法*用遠期外匯交易*用外匯期權(quán)交易*適當調(diào)整外匯受險額*平衡資產(chǎn)與負債數(shù)額*采用多角化經(jīng)營。

7.然后進行多角化經(jīng)營以控制經(jīng)濟風險。*市場上多角化*銷售上、采購上、籌資上、投資上。8.國際企業(yè)資金來源。*公司集團內(nèi)部的資金來源*母公司本國的資金來源*子公司東道國的資金*國際資金來源。

9.國際企業(yè)的籌資方式；發(fā)行國際股票*發(fā)行國際證券*利用國際銀行信貸*利用國際貿(mào)易信貸*利用國際租賃。

*市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客，也是指某種產(chǎn)品的顯示購買者與潛在購買者需求的總和。市場包括三個主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，即市場=人口+購買力+購買欲望。這三個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。

*市場營銷是關(guān)于構(gòu)想、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。市場營銷是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主。*企業(yè)經(jīng)營觀念是企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客、和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識。企業(yè)的營銷觀念可歸納為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。

*生產(chǎn)觀念是指銷售者行為的最古老的觀念之一。認為消費者喜歡那些可以隨處購買得到且價格低廉的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，降低成本以擴展市場。它是一種重生產(chǎn)、輕市場的商業(yè)哲學。

*產(chǎn)品觀念認為，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進。它產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“買方市場”形勢下，導致市場營銷近視。

*推銷觀念，認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下被大量用于推銷那些非渴求產(chǎn)品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。

*市場營銷觀念的核心原則直到20世紀50年代中期才基本定型。市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各種目標的關(guān)鍵，在于正確地確定目標市場的需求的欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和欲望?？蛻粲^念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。市場營銷觀念與之不同，它強調(diào)的死滿足每一個細分市場需求。

*客戶觀念則強調(diào)滿足每一個客戶的特殊需求。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產(chǎn)生于20世紀70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。

*社會市場營銷觀念促使人們將市場營銷原理運用與環(huán)境保護、計劃生育、改善營養(yǎng)、使用安全帶等具有重大的推廣意義的社會目標方面。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。*關(guān)系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心觀念。

*顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益。它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等。

*企業(yè)價值鏈理論是由邁克爾.波特首次提出來的。企業(yè)價值鏈是指在企業(yè)內(nèi)創(chuàng)造價值的不同單位、但有互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為倆大部分，即基本增值活動和輔助性增值部分。基本增值活動包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場營銷、售后服務(wù)等。企業(yè)輔助性增值包括設(shè)施、組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理等。輔助性增值發(fā)生在所有基本活動的全過程中。

*綠色市場營銷是指企業(yè)在市場營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，防止污染以保護生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。綠色市場營銷要求企業(yè)在開展市場營銷活動的同時，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。綠色市場營銷的實質(zhì)就是強調(diào)企業(yè)在進行市場營銷活動時，要努力把經(jīng)濟效益與環(huán)境效益結(jié)合起來，盡量人與環(huán)境的和諧，不斷改善人類的生存環(huán)境。

*CRM（customer relation management）也叫顧客關(guān)系管理，起源于20世紀80年代初的“接觸管理”（contact management）。到90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行模╟ustomer service）。經(jīng)過20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成了一套完整的管理理論體系。它既是一種市場導向的企業(yè)營銷管理理念，同時也是面向顧客優(yōu)化市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間的集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。總體上講，CRM的主要功能集中在以下三方面：（1）顧客的獲??；（2）顧客的開發(fā)；（3）顧客的保持。*交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)先由顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。交叉銷售不僅是一種營銷方式，更重要的是一種營銷哲學，即充分利用一切可能的資源來開展營銷，服務(wù)市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市場。這種營銷方式在很大程度上是以數(shù)據(jù)庫營銷為基礎(chǔ)，對于CRM的深度挖掘和應(yīng)用，或者說是CRM的一個派生功能。

*簡答企業(yè)經(jīng)營觀念。答：企業(yè)經(jīng)營觀念是企業(yè)在了、開展市場經(jīng)營的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識。企業(yè)的經(jīng)營觀念可歸納為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念等。

*簡答顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益。它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等。

*簡答企業(yè)價值鏈。答：企業(yè)價值鏈理論是由邁克爾·波特首次提出來的。企業(yè)價值鏈是指在企業(yè)內(nèi)創(chuàng)造價值的不同單位、但有互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩部分，即基本增值活動和輔助性增值部分?；驹鲋祷顒影ú牧瞎?yīng)、生產(chǎn)加工、成品運輸、市場營銷、售后服務(wù)等。企業(yè)輔助性增值包括設(shè)施、組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理等。輔助性增值發(fā)生在所有的基本活動的全過程中。

*戰(zhàn)略計劃過程是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的使命、目標、業(yè)務(wù)組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標、資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。它是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計劃。

*市場滲透是指企業(yè)通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場，采取短期削價等措施，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。*市場開發(fā)是指企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。

*產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。*一體化增長是指企業(yè)在供應(yīng)、產(chǎn)銷等方面實行一體化來提高效率，加強控制，擴大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。

*后向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。

*前向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。

*多元化增長是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分的發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經(jīng)營效益。

*同心多元化是指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

*集團多元化是指大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。

*市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。

*市場營銷管理過程是指企業(yè)為實現(xiàn)使命和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。主要包括分析市場機會、選項目標市場、設(shè)計市場營銷組合、管路市場營銷活動四個基本步驟。

*目標市場營銷是指企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務(wù)，滿足目標市場需要。目標市場營銷由市場細分、選擇目標市場、進行市場定位三個步驟組成。

*無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后，不考慮個子市場的特征，而只注重想、子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客需求。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標準化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研發(fā)、促銷等成本費用。其主要缺點是單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有的購買者的歡迎。

*差異市場營銷是指企業(yè)決定同時為多個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。差異市場營銷的主要缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用增加。

*集中市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上擁有較大的市場占有率。

*市場定位是指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

*戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

*簡答企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程。

戰(zhàn)略計劃過程，又叫做戰(zhàn)略管理過程，是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的使命、目標、業(yè)務(wù)組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標、資源（或能力）與速度變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。它是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計劃。

*簡答企業(yè)使命需要考慮的因素。

答：企業(yè)使命是回答本企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么的問題。企業(yè)在制定企業(yè)使命的同時，需要考慮：企業(yè)過去歷史的突出特征、企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化、企業(yè)的資源情況、企業(yè)的也有能力等。企業(yè)使命的明確的結(jié)果形成了使命報告書。一個有效的使命報告書應(yīng)具備市場導向、切實可行、富有鼓動性、具體明確四個基本特點。*簡答戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的基本特點。

答：一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有如下特征：它是單獨的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)；它有不同的使命；它有其競爭者；它有認真負責的經(jīng)理；它掌握一定的資源；它能從戰(zhàn)略計劃得到好處；它可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)。一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能一個或幾個部門，或者是某部門的某類產(chǎn)品，或是某種產(chǎn)品和品牌。

*簡答需求類型。

答：根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同，可以把需求分為負需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求八種基本類型。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同。

*簡答消費者市場細分的主要變量。

答：市場細分是指企業(yè)根據(jù)某些變量把整個市場劃分為若干小市場，使每一個小市場具有相同或者相似的需求特征的活動。消費者市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量四類。

*目標市場選擇策略。

答：目標市場就是企業(yè)決定要進入的那個市場部分，即企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的那個顧客群。企業(yè)確定其目標市場涵蓋戰(zhàn)略包括無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷三種選擇方案。

*集中市場營銷的基本特點和優(yōu)缺點。

答：集中市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上擁有較大的市場占有率。集中市場營銷的企業(yè)是資源有限的中小企業(yè)，或是初次進入市場的大企業(yè)。由于服務(wù)對象比較集中，對一個或幾個特定的子市場有較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化，可以比較容易的在這一特定市場取得有利地位。

*簡答企業(yè)在選擇目標市場時需要考慮的因素。

答：目標市場涵蓋戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時需考慮五方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場涵蓋戰(zhàn)略。*簡答市場定位的主要方法。

答：.市場定位是指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。市場定位的主要方法有：根據(jù)屬性和利益定位，根據(jù)價格和質(zhì)量定位，根據(jù)用途定位，根據(jù)使用者定位，根據(jù)產(chǎn)品檔次定位，根據(jù)競爭局勢定位以及各種方法組合定位等。

*簡答市場營銷組合的基本要素。

答：市場營銷組合是企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分。市場營銷組合中所包含的可控制的變量可概括為四個基本變量，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷。飛利浦·科特勒提出的大市場營銷組合中除了傳統(tǒng)的4P之外，還應(yīng)該加上“權(quán)力”與“公共關(guān)系”，成為6P。論述企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法。

答：企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法主要有密集增長、一體化增長和多元化增長。（1）密集增長戰(zhàn)略主要有市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三種方式。市場滲透是指企業(yè)通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場，采取短期削價等措施，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。市場開發(fā)是指企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新的商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。（2）一體化增長是指企業(yè)在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面實行一體化來提高效率，加強

控制，擴大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。后向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。前向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。水平一體化是指企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。（3）多元化增長是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分的發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經(jīng)營效益。多元化增長的主要形式同心多元化、水平多元化、集團多元化三種形式。.同心多元化是指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。水平多元化的特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但存在較強的市場關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品。集團多元化是指大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。

*論述市場營銷管理過程。

答：市場營銷管理過程就是執(zhí)行和控制市場營銷計劃，是整個市場營銷管理過程的以個帶有關(guān)鍵性的、及其重要的步驟。市場營銷管理過程主要包括執(zhí)行計劃、控制計劃。（1）執(zhí)行計劃就是市場營銷精力要把計劃任務(wù)落實到人，指派專人負責在規(guī)定的時間內(nèi)完成計劃任務(wù)。（2）控制計劃包括計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。計劃控制是指企業(yè)在本采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)與完成。計劃控制包括制定標準、績效測量、因果分析、改正行動四個主要步驟。盈利能利控制就是測定不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的贏利能力。效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列的行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。市場營銷戰(zhàn)略的控制既十分重要又難以準確把握。

1.市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素和動向。可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。

2.環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。

3.市場營銷機會是指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。

4.微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)及其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務(wù)的能力。

5.宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會的環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量代表企業(yè)不可控制的變量。

*簡答環(huán)境威脅—市場機會分析矩陣模型。答：“環(huán)境威脅矩陣圖”和“市場機會矩陣圖”可以分析、評價營銷環(huán)境。環(huán)境威脅矩陣圖的縱列代表“出現(xiàn)威脅的可能性”，橫向代表“潛在嚴重性”。市場機會矩陣圖的縱列代表“成功的可能性”，橫向代表“潛在的吸引力”，表示潛在贏利能力。綜合運用上述方法來分析和評價企業(yè)所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，可能會出現(xiàn)四種不同的結(jié)果：（1）.理想業(yè)務(wù)，即高級會和地威脅的業(yè)務(wù)；（2）.冒險業(yè)務(wù)，即高就會個高威脅的業(yè)務(wù)；（3）.成熟業(yè)務(wù)，即低機會和低威脅的業(yè)務(wù)；（4）.困難業(yè)務(wù)，即低機會和高威脅的業(yè)務(wù)。企業(yè)對所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對策，即反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。

*論述微觀環(huán)境分析。

答：微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)及其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務(wù)的能力。企業(yè)本身包括市場營銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。市場營銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商、輔助商等。市場包括消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場等。競爭者包括愿望競爭者、一般競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者等。公眾包括金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民公眾、地方公眾、一般群眾、企業(yè)內(nèi)部公眾等。

*論述宏觀環(huán)境分析。

答：.宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會的環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量代表企業(yè)不可控制的變量。目前，許多國家企業(yè)的人口環(huán)境方面的主要動向有:世界人口迅速增長、發(fā)達國家人口的出生率下降、許多國家人口趨于老齡化、許多國家人口的規(guī)模趨向小型化、許多國家非家庭住戶也在迅速增加、許多國家人口流動性大。經(jīng)濟環(huán)境分析要著重分析消費者收入的變化、消費者指出模式的變化、消費者儲蓄和信貸情況的變化等。自然環(huán)境變化的主要動向是某些自然資源短缺或即將短缺、環(huán)境污染日益嚴重、許多國家對自然資源管理的干預日益加強，技術(shù)環(huán)境變化的基本特點是，新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量、新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理、新技術(shù)革命會影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和消費者購物習慣、知識經(jīng)濟帶來的機會與挑戰(zhàn)等。企業(yè)的市場營銷決策還要受其政治和法律環(huán)境的影響。在美國等發(fā)達國家，影響企業(yè)營銷決策的群眾利益團體主要是:保護消費者利益的群眾團體、保護環(huán)境的群眾利益團體等。社會文化是影響人們欲望和行為（包括企業(yè)的顧客的欲望和購買行為）的一個很重要的因素，企業(yè)的最高管理層做市場營銷決策時必須調(diào)查研究這種文化動向。

1.中間商市場是指那些通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人以獲取利潤為目的的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占有效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。

2.采購中心是指在產(chǎn)業(yè)市場，所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位。采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。

*簡答影響消費者行為的主要因素。

答：影響消費者行為的主要因素主要有文化、社會、個人和心理等。其中，文化因素包括文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。社會因素包括參照群體、家庭、社會角色與地位等。個人因素包括家庭生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念等。心理因素包括動機、知覺、學習以及信念和態(tài)度等。

*簡答參與決策的角色。

答：人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，主要包括發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者等。發(fā)起者是首先提出或有意思購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人；影響者是其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人；決策者是對是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決策的人；購買者是實際采購人；使用者是實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。

*簡答購買者行為類型。答：根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為習慣型購買行為、變換型購買行為、協(xié)調(diào)型購買行為、復雜型購買行為。*簡答購買者決策過程。答：在復雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為。

*簡答產(chǎn)業(yè)市場的特點。答：（1）購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大；（2）產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)；（3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求；（4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求；（5）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求；（6）專業(yè)人員購買；（7）直接購買；（8）互惠；（9）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

*簡答產(chǎn)業(yè)購買者的決策參與者。

答：在產(chǎn)業(yè)市場，所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。企業(yè)采購中心通常高擴使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。*簡答影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素。

答：影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素有環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。環(huán)境因素是指一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。組織因素是指企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等，人事關(guān)系也會影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策、購買行為。個人因素是指各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。

*簡答產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程。

答：產(chǎn)業(yè)購買者在新購情況下最復雜、購買過程的階段最多，要經(jīng)過認識需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況八個階段。

論述購買者決策過程。

答：在復雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為五個階段構(gòu)成。購買者的需要往往由內(nèi)部刺激和外部刺激兩種刺激引起。消費者信息來源主要有個人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)濟來源等。消費者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)和評價模型等問題。評價行為會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好的品牌。消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感和不滿意感，進而采取一些使市場營銷人員感興趣的買后行為。如果對產(chǎn)品滿意，則在下一次購買中可能繼續(xù)采購該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點。如果對該產(chǎn)品不滿意，則會盡量減少不和諧感，也可以通過尋求證實產(chǎn)品價值比其價格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。

1.競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。

2.從容不迫型競爭者是指一些競爭者反應(yīng)不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應(yīng)的反應(yīng)。

3.選擇型競爭者是指一些競爭者可能會在某些方面反應(yīng)強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如果增加廣告預算、加強促銷活動等）不予理會，因為他們?nèi)藶檎邔ψ约和{不大。

4.兇猛型競爭者是指一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反應(yīng)，同行企業(yè)都避免與它直接交鋒。

5.隨機型競爭者指有些企業(yè)反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特有的場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。

6.市場主導者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率高的企業(yè)。

7.市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)，并積極爭取市場領(lǐng)先地位，向競爭者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

8.市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并不是向市場主導者發(fā)起進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之后自覺的維持共處局面的企業(yè)。

9.市場補缺者是指精心服務(wù)于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。

*簡答競爭者的戰(zhàn)略群體分析。答：在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略不同，可將競爭者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點：一是進入各個戰(zhàn)略群

體的難易程度不同。一般的小型企業(yè)適于進入投資和聲譽都較低的群體，因為這類群體較易打入；而實力雄厚的大型企業(yè)則可考慮進入競爭性強的群體。二是當企業(yè)決定進入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明確誰是主要的競爭對手，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。除了在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)存在激烈競爭外，在不同戰(zhàn)略群體外也存在競爭。因為：第一，某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標顧客；第二，顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別，如分不清高檔貨與中檔貨的區(qū)別；第三，屬于某個戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進入另一個戰(zhàn)略群體，如提供中檔貨的企業(yè)可能轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔貨。*簡答判斷競爭者的市場反應(yīng)類型。

答：根據(jù)競爭者的市場反應(yīng)程度，競爭者可分為從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、兇猛型競爭者、隨機型競爭者等。從容不迫型競爭者是指一些競爭者反應(yīng)不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應(yīng)的反應(yīng)。選擇型競爭者指一些競爭者可能會在某些方面反應(yīng)強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如果增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們?nèi)藶檎邔ψ约和{不大。兇猛型競爭者指一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反應(yīng)，同行企業(yè)都避免與它直接交鋒。隨機型競爭者指有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特有的場合可能采取也可能不采取行動，并無法預料它們將會采取什么行動。

*簡答競爭者情報分析系統(tǒng)的步驟.答：競爭者情報分析系統(tǒng)的具體步驟是：（1）建立系統(tǒng)。這個系統(tǒng)首先要明確市場營銷管理者所需要的主要情報及其最佳來源是什么。

（2）收集情報.通常，推銷人員，經(jīng)銷商和代理商，市場咨詢機構(gòu)和有關(guān)的協(xié)會以及有關(guān)的報紙雜志等，都可成為情報來源。（3）評價分析，對所手機到的資料分析評估，做出必要的解釋，整體分類。（4）傳播反應(yīng)。通過電話，報告，通信，備忘錄，布告等形式，將情報資料及時送給企業(yè)有關(guān)的管理部門。

4.簡答企業(yè)的競爭地位?，F(xiàn)在市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：市場主導者，市場挑戰(zhàn)者，市場跟隨者和市場補缺者。

5.市場主導者戰(zhàn)略。市場主導者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)，市場主導者為了維護自己的優(yōu)勢，抱住自己的領(lǐng)先地位，通?？刹扇∪N戰(zhàn)略；一是擴大市場需求總量：二是保護市場占有率：三是提高市場占有率。市場主導者可從三個方面擴大市場需求總量：一是發(fā)展新用戶，二是開辟新途徑，三是增加使用量。保護市場占有率的防御戰(zhàn)略有陣地戰(zhàn)略，側(cè)翼戰(zhàn)略，以攻為守，反擊防御，運動防御，收縮防御等。

6.簡答市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

答：市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并積極爭取市場領(lǐng)先地位，向競爭者挑戰(zhàn)的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者如果要向市場主導者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象，然后還要選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略。挑戰(zhàn)者選擇的進攻目標是攻擊市場的主導者、攻擊與自己實力相當者、攻擊地方性小企業(yè)。挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略主要有正面進攻、側(cè)翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻。7.簡答市場跟隨者戰(zhàn)略。

答：市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并不是向市場主導者發(fā)起進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之后自覺的維持共處局面的企業(yè)。市場跟隨者戰(zhàn)略主要有緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。

8.簡答補缺點特征。答：一個最好的“補缺點”應(yīng)具有的特征是：（1）有足夠的市場潛量和購買力；（2）利潤有增長的潛力；（3）對主要競爭者不具有吸引力；（4）企業(yè)具備占有此補缺點所必要的能力；（5）企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。

*簡答市場補缺者戰(zhàn)略。答：市場補缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。企業(yè)為了取得補缺點可在市場、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實行專業(yè)化。具體做法主要有：（1）最終用戶專業(yè)化（2）垂直層面專業(yè)化（3）顧客規(guī)模專業(yè)化（4）特定顧客專業(yè)化（5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化（7）顧客訂單專業(yè)化（8）質(zhì)量和價格專業(yè)化（9）服務(wù)項目專業(yè)化（10）分銷渠道專業(yè)化。作為市場補缺者要完成三個任務(wù)：創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

1.產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。核心產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。附加產(chǎn)品是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、安裝、售后服務(wù)等。

2.產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。一般通過產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性分析產(chǎn)品組合。

3.服務(wù)是指用于出售或者是同一產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感。對于大多數(shù)服務(wù)而言，都具有的共同特征是無形性、相連性、易變性、時間性、無權(quán)性。

4.品牌就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作以個銷售者或銷售集團的標識、以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌包括品牌名稱、品牌標志。品牌的含義可分成屬性、利益、價值、文化、個性、用戶六個層次。

5.產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長期、成熟期、和衰退期四個階段。*簡答服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性。

答：服務(wù)市場營銷同產(chǎn)品市場營銷有著本質(zhì)的不同。具體表現(xiàn)為：產(chǎn)品特點不同、顧客對生產(chǎn)過程的參與、人是產(chǎn)品的一部分、質(zhì)量控制問題、產(chǎn)品無法儲存、時間因素的重要性、分銷渠道的不同等。

*簡答服務(wù)市場營銷組合。答：服務(wù)市場營銷組合主要包括產(chǎn)品、價格、地點或渠道、促銷、人員、有形展示、過程。

*簡答企業(yè)形象識別系統(tǒng)。

答：企業(yè)想象識別系統(tǒng)是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳達系統(tǒng)（特別是視覺傳達設(shè)計），傳達給企業(yè)周圍的關(guān)系或團體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾），并掌握其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認同與價值觀。它的構(gòu)成因素是MI經(jīng)營理念識別、BI經(jīng)營活動識別、VI整體視覺識別。

*簡答包裝策略 答:企業(yè)選擇的包裝決策有：相似包裝決策、差異包裝決策、相關(guān)包裝決策、復用包裝決策或雙用途包裝決策、分等級包裝決策、附贈品包裝決策、改變包裝決策等。*簡答新產(chǎn)品開發(fā)過程。答：新產(chǎn)品開發(fā)過程由尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定市場營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市八個階段構(gòu)成。*論述產(chǎn)品組合策略。

答: 產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。一般通過產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性分析產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合寬度是指以個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。產(chǎn)品組合長度是指一個產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況的不同，可選擇的策略是：擴大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。擴大產(chǎn)品組合包括擴展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的長度?？s減產(chǎn)品組合是指從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項目。產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分的改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。向下延伸是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，企業(yè)采取這種策略的主要原因有：企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售增長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸；企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場的方式來反擊競爭者；企業(yè)當初進入高檔產(chǎn)品市場是為了建立其質(zhì)量形象，然后在向下延伸；企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了填補空隙，不使競爭者有隙可乘等，企業(yè)在采取向下延伸策略時，會遇到一些風險，如：企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，有可能使名牌產(chǎn)品的形象受到損壞，所以低檔產(chǎn)品最好用新的商標，不要用原先高檔產(chǎn)品的商標；企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，可能會激怒生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的企業(yè)，導致其向高檔產(chǎn)品市場發(fā)起反攻；企業(yè)的經(jīng)銷商可能不愿意經(jīng)營低檔產(chǎn)品，因為經(jīng)營低檔產(chǎn)品所得利潤較少。向上延伸是指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。主要理由有：高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長較快，利潤率高；企業(yè)估計高檔產(chǎn)品市場上的競爭者較弱，易于被擊??；企業(yè)向使自己成為生產(chǎn)種類全面的企業(yè)等。采取向上延伸策略的競爭者也承擔一定風險，如：可能引起高檔產(chǎn)品的競爭者進入低檔產(chǎn)品市場，進行反攻；未來的顧客可能不相信企業(yè)能生產(chǎn)高檔產(chǎn)品；企業(yè)的銷售代理商和經(jīng)銷商可能沒有能力經(jīng)營高檔產(chǎn)品。雙向延伸是指原定位于中檔產(chǎn)品市場企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品大類的上下來兩個方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴大市場陣地。產(chǎn)品大類現(xiàn)代化途徑是指企業(yè)通過逐步實現(xiàn)技術(shù)改造或者以最快的速度用全新設(shè)備更換原有產(chǎn)品大類。

*論述品牌真略決策。

答：品牌就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作以個銷售者或銷售集團的標識、以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌包括品牌名稱、品牌標志。品牌的含義可分成屬性、利益、價值、文化、個性、用戶六個層次。品牌最持久的含義是其價值、文化和個性，它們構(gòu)成了品牌的實質(zhì)。商標實質(zhì)上是一種法律名詞，是指以獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。品牌策略主要包括品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略。（1）品牌有無策略。企業(yè)都建立有自己的品牌和商標，雖然這會使企業(yè)增加成本費用，但也可以使賣主得到便于管理訂貨、有助于企業(yè)細分市場、有助于樹立良好的企業(yè)形象、有利于吸引更多的品牌忠誠者、注冊商標可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護等好處（2）品牌使用者策略。企業(yè)有三種可選擇的策略，即企業(yè)可以選擇使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌；企業(yè)還可以將其產(chǎn)品批量的賣給中間商，中間商在用自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌私人品牌；企業(yè)還可以有些產(chǎn)品用自己品牌有些產(chǎn)品用中間商品牌（3）品牌統(tǒng)分策略有四種可供選擇的策略：個別品牌是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。分類品牌是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個名字。企業(yè)名稱加個別品牌是指企業(yè)決定其各種產(chǎn)品的品牌前面還是冠以企業(yè)的名稱（4）品牌擴展策略是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。（5）多品牌策略是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌（6）品牌重新定位策略是指某一品牌在市場上的最初定位即使很好，隨著時間推移也必須重新定位（7）企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略。企業(yè)想象識別系統(tǒng)是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳達系統(tǒng)（特別是視覺傳達設(shè)計），傳達給企業(yè)周圍的關(guān)系或團體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾），并掌握其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認同與價值觀。它的構(gòu)成因素是MI經(jīng)營理念識別、BI經(jīng)營活動識別、VI整體視覺識別。

*論述產(chǎn)品生命周期策略。

答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長期、成熟期、和衰退期四個階段。（1）介紹期市場營銷策略。介紹期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售時，其市場特點是：產(chǎn)品銷量少，促銷費用高，制造成本高銷售利潤常常很低甚至為負值。介紹期產(chǎn)品的營銷策略一般有快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略（2）成長期市場營銷

策略。進入成長期以后，老顧客重復購買，并且?guī)砹诵碌念櫩?，銷售量激增，企業(yè)利潤迅速增長，在這以階段利潤達到最大。成長期產(chǎn)品市場的營銷策略一般有改善產(chǎn)品質(zhì)量、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳的重點、降價策略等（3）成熟期市場營銷策略。進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；該產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。成熟期產(chǎn)品的策略主要有市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良（4）衰退期市場營銷策略。衰退期的主要特點是產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變等。衰退期市場營銷策略主要有繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。

1.成本導向定價法是以產(chǎn)品成本為最優(yōu)先考慮因素的定價方法。成本導向定價法通常包括成本加成定價法和目標定價法。

2.需求導向定價法是以市場需求作為最優(yōu)先考慮的因素。需求導向定價法通常有感受價值定價法、反向定價法。

3.感受價值定價法是指企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的感受價值來制定價格的一種方法。反向定價法是指企業(yè)根據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。

4.競爭導向定價法是以競爭對手的產(chǎn)品價格作為最優(yōu)先的考慮因素。競爭導向定價法通常有隨行就市定價法和投標定價法。

5.折扣與折讓定價策略是指企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。價格折扣與折讓通常有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價折扣五種。

6.功能折扣是制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種額外折扣，促使它們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能。

7.FOB原產(chǎn)地定價是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。

8.基點定價是指企業(yè)選擇某些城市作為基點，然后按一定的廠價加基點城市到顧客所在地的運費來定價。

9.聲望定價是指企業(yè)利用消費者仰慕品牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價，10.尾數(shù)定價又稱奇數(shù)定價，是指利益消費者對數(shù)字認識的某種心理制定尾數(shù)價格，使消費者產(chǎn)生價格較廉的感覺，還能使消費者覺得有尾數(shù)的定價是經(jīng)過認真的成本核算才產(chǎn)生的結(jié)果，對定價產(chǎn)生信任感。

11.招來定價是指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某種幾種的商品定價較低來吸引顧客。

12.差別定價也叫價格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價法有顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價四種。

13.撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。

14.滲透定價是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

*簡答產(chǎn)品定價步驟。

產(chǎn)品定價要采取六個步驟：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當?shù)亩▋r方法、選定最后價格。*簡答企業(yè)定價方法成本導向、需求導向、競爭導向三種 *簡答地區(qū)定價策略

*地區(qū)性定價策略是指企業(yè)要決定對于賣給不同地區(qū)（包括當?shù)貍€外地不同地區(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。地區(qū)性定價的形式有FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價。*簡答產(chǎn)品組合定價策略

產(chǎn)品組合定價策略主要有產(chǎn)品線定價、選擇品定價、補充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價。

論述價格變動和企業(yè)對策

價格變動和企業(yè)對策主要包括降低價格、提高價格及其對策。（1）降低價格。企業(yè)降低降格的主要原因有：企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因而需要擴大銷售；在強大的競爭者壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降；企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降低價格來掌握市場提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。（2）提高價格。引起企業(yè)提價的主要原因有：由于通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)的成本費用提高，因此許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價格；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客需要。顧客最企業(yè)降低某種產(chǎn)品的價格可能理解的是：（1）這種產(chǎn)品的式樣來了，被新型產(chǎn)品取代（2）這種產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢（3）企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去（4）價格還要進一步下跌（5）這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。購買者對某種產(chǎn)品提價的可能理解是：（1）這種產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了（2）這種產(chǎn)品很有價值（3）賣主想盡可能取得更多的利潤。企業(yè)可以從以下兩個方面來估計、預測競爭者對本企業(yè)產(chǎn)品價格變動的可能反應(yīng)：（1）假設(shè)競爭對手采取老一套的辦法來應(yīng)對本企業(yè)的價格變動。在這種情況下，競爭對手的反應(yīng)是能預測的（2）假設(shè)競爭對手把每一次價格變動都看做現(xiàn)的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益做出相應(yīng)的反應(yīng)。在這種情況下，企業(yè)就必須斷定當時競爭對手的利益是什么。

1.分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶。但它不包括供應(yīng)商、輔助商。2.密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負責人的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。3.選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。

4.獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。

5.物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需哎喲的地點經(jīng)營活動。物流不僅包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。*簡答分銷渠道的職能。

分銷渠道主要解決生產(chǎn)者與消費者之間在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等多方面存在的差異和矛盾，消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的分離。主要職能是：(1)研究，搜集制定計劃和進行交換所必須的信息（2）促銷，進行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通（3）接洽，尋找可能的購買者并與其進行溝通（4）配合，使所供應(yīng)的貨物符合購買者的需要，包括制造、評分、裝配、包裝等活動（5）談判，為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)貨物的所有權(quán)，而就其價格及有關(guān)條件達成最后協(xié)議（6）物流，從事商品運輸、儲存（7）融資，為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支持（8）風險承擔，承擔與渠道工作有關(guān)的全部風險

*簡答分銷渠道的層次

根據(jù)渠道層次的數(shù)目劃分，分銷渠道可以劃分為零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道、多層渠道等。零層渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品。一層渠道含有一個銷售中介機構(gòu)，二層銷售渠道含有兩個銷售中介機構(gòu)，三層銷售渠道含有三個銷售中介機構(gòu)。從生產(chǎn)者觀點來看，隨著渠道層次的增多，控制渠道所需解決的問題也會增多。*簡答分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商的數(shù)目的多少。分銷策略可分為密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種。密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負責人的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。*簡答影響分銷渠道設(shè)計的因素

渠道設(shè)計的中心環(huán)節(jié)，是確定到達目標市場的最佳途徑。影響渠道設(shè)計的主要因素有顧客特性、產(chǎn)品特性中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性等。

*簡答分銷渠道的設(shè)計

一般來講，設(shè)計一個有效的分銷渠道系統(tǒng)需要經(jīng)過的步驟是（1）確定渠道目標與限制（2）明確各種渠道交替方案渠道的交替方案主要涉及以下四個基本因素：中間商的基本類型；每一分銷層次所使用的中間商數(shù)目；各中間商的特定市場營銷任務(wù)；生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責任（3）評估各種可能的渠道交替方案。評估標準有經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性三個。在這三個標準中經(jīng)濟標準最為重要

*簡答生產(chǎn)者的勢力

生產(chǎn)者贏得中間商的合作的勢力主要是強制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。強制力是指生產(chǎn)者對不合法的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力。獎賞力是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。法定力是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力。專長力是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成控制力。感召力是指中間商對生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。一般情況下，生產(chǎn)者都注重運用感召力、專長力、法定力、和獎賞力，盡量可能避免使用強制力。

論述分銷渠道管理

分銷渠道管理主要包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員等。（1）選擇渠道成員。一般來講，生產(chǎn)者要評估中間商經(jīng)營時間的長短以及成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。（2）激勵渠道成員。生產(chǎn)者可以采取的兩條措施是：提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利與中間商；采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。生產(chǎn)者在處理它與經(jīng)銷商的關(guān)系時，依不同的情況而采取合作、合伙和分銷規(guī)劃三種方法。（3）評估渠道成員。測量中間商的績效，主要有兩種辦法：第一種測量辦法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。第二種測量方法是將各個中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。

1.促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行適當選擇和綜合編制。從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進，最后是宣傳。

2.推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道；生產(chǎn)者積極將產(chǎn)品推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極的將產(chǎn)品推到零售商，零售商在將產(chǎn)品推向消費者。

3.拉式策略是指企業(yè)針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品需求。

4.廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或

某項行動的意見和想法等的介紹。企業(yè)的廣告目標主要有提供信息、誘導購買、提醒使用等。

5.人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售。

6.銷售促進是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。

7.宣傳是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要的商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。*簡答影響促銷組合決策的因素

影響促銷組合決策的因素主要有產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟前景。

*簡答報紙的優(yōu)缺點 報紙的優(yōu)點是彈性大、及時、對當?shù)厥袌龅母采w率高、易被接受和被信任；缺點是時效性短、傳閱讀者少

*簡答雜志的優(yōu)缺點 雜志的優(yōu)點是可選擇適當?shù)牡貐^(qū)和對象、可靠且有名氣、時效長、傳閱讀者多；其缺點是廣告購買前置時間長、有些發(fā)行量是無效的*簡答廣播的優(yōu)缺點 廣播的優(yōu)點是大量使用、可選擇適當?shù)牡貐^(qū)和對象、成本低；其缺點是僅有音響效果、不如電視吸引人

*簡答電視的優(yōu)缺點 電視的優(yōu)點是視、聽、動作緊密結(jié)合且引人注意、送達率高；其缺點是絕對成本高、展露瞬間即逝、對觀眾無選擇性

*簡答直接郵寄的優(yōu)缺點優(yōu)點是受眾已經(jīng)過選擇、有靈活性、無同一媒體的廣告競爭；其缺點是成本比較高、容易造成濫寄的現(xiàn)象

*簡答戶外廣告的優(yōu)缺點 戶外廣告的優(yōu)點是比較靈活、展露重復性強、成本低、競爭少；其缺點是不能選擇對象、創(chuàng)造力受到局限等

*簡答網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)廣告的注意優(yōu)勢有：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的廣告信息；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進的虛擬現(xiàn)實界面設(shè)計來到達身臨其境的感受，這會帶來全新的的體驗（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們愿意投資的因素。網(wǎng)路廣告的局限性主要有：網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄、價格問題。

*簡答銷售人員的工作任務(wù)（1）積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在的顧客（2）把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客（3）運用推銷技術(shù)，千方百計推銷產(chǎn)品（4）向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、加快辦理交貨等（5）經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和搜集市場情報

*簡答人員推銷的特點 *人員推銷的特點是：（1）人員推銷注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員建立友誼（2）人員推銷具有較大的靈活性（3）人員推銷與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少（4）人員推銷在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售（5）人員推銷有利于企業(yè)了解市場，提供高決策水平（6）人員推銷經(jīng)常用于競爭激列的情況，也適用推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品

*簡答設(shè)計銷售隊伍規(guī)模的方法

企業(yè)設(shè)計銷售隊伍規(guī)模通常有三種方法：（1）銷售百分比法，企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數(shù)量（2）分解法，這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進行分解，再同銷售預測額相對比，就可以判斷銷售隊伍的規(guī)模大?。?）工作量法，上述前兩種方法比較簡單，但它們都忽略了銷售人員的數(shù)量與銷售量之間的內(nèi)在聯(lián)系，因而實際意義不大

*簡答企業(yè)的銷售促進策略企業(yè)的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預試方案，實施和控制方案，以及評價結(jié)果等內(nèi)容 *簡答宣傳的重要作用

（1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌、從而打開市場銷路（2）當某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可以利用宣傳來恢復人們對該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象（5）國家也可以利用宣傳來改善國家形象，吸引更大的外國觀光者和外國資本，或爭取國際支援。*論述促銷組合策略

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行適當選擇和綜合編制。從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進，最后是宣傳。影響促銷組合策略的因素主要有產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟前景。（1）產(chǎn)品類型主要是指產(chǎn)品是消費品還是產(chǎn)業(yè)用品。廣告一直是消費品的主要促銷工具。銷售促進在這兩類市場上具有同等重要的程度（2）推式與拉式策略。推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道；生產(chǎn)者積極將產(chǎn)品推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極的將產(chǎn)品推到零售商，零售商在將產(chǎn)品推向消費者。拉式策略是指企業(yè)針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品需求。（3）促銷目標。廣告、銷售促進和宣傳在建立購買者知曉方面，比人員推銷的效益要好的多。在促進購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷居其次。購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購買者定貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問的影響，促銷促進則起協(xié)調(diào)作用（4）產(chǎn)品生命周期階段。在介紹期，廣告與促銷促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業(yè)產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯的效果，口頭傳播越來越重要。在成熟期，企業(yè)必須增加促銷費用。運輸贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。（5）經(jīng)濟前景。在通貨膨脹時期購買者對價格反應(yīng)十分敏感。

第三篇：2013-2014學年第一學期研究生公共課考試安排

關(guān)于2013－2014學年第一學期新疆大學研究生

公共課考試安排的通知

研究生各培養(yǎng)單位：

本學期研究生公共課考試于2014年1月10日正式開始，請及時通知參加考試的研究生，做好考試準備。請務(wù)必帶本人研究生證、身份證提前15分鐘進考場，嚴格按照所安排的考場就坐。

因本次英語考試有聽力測試，為了不影響其正常進行，考試開始（10：30北京時間）后，不得進入考場。緩考學生必須提前持緩考申請（緩考申請表見附件，也可在研究生院網(wǎng)頁下載）到研究生院培養(yǎng)管理辦公室辦理緩考手續(xù)，經(jīng)批準后方可緩考，不允許先緩考后補辦手續(xù)?？荚囘^后補辦緩考手續(xù)的學生一律按曠考處理。

各研究生培養(yǎng)單位按教學計劃正常安排專業(yè)課考試，研究生不得提前離校。

2011級、2012級第一學期英語期末考試未通過的研究生此次必須參加補考（考場設(shè)在本部）。

一、博士生考試安排

公共英語 ：

時間：2014年1月10日上午10：30—13：00（北京時間）

地點：本部研究生院樓

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排）

二、碩士生考試安排、公共英語 ：

本部：時間：2014年1月11日上午10：30—13：00（北京時間）

地點：本部研究生院樓、本部教學樓（具體另行通知）

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排）

南區(qū)：時間：2014年1月11日上午10：30—13：00（北京時間）

地點：南校區(qū)

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排,同時由學院

研究生秘書通知本學院研究生的考場安排）

2、中國特色科學社會主義理論與實踐專題研究 ：

本部：時間：2014年1月11日下午15：30——17：30（北京時間）

地點：本部研究生院樓

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排）

南區(qū)：時間：2014年1月11日下午15：30——17：30（北京時間）

地點：南校區(qū)

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排，同時由學院

研究生秘書通知本學院研究生的考場安排）

3、鄧小平理論 ：

時間：2014年1月11日下午15：30——17：30（北京時間）

地點：本部研究生院樓

（2014年1月8日研究生院一樓張貼考場安排）

4、俄語

時間、地點：由外國語學院安排，請及時與外國語學院研究生秘書高艷老師聯(lián)系。

5、應(yīng)用心理學（公共任意選修課）

由任課教師隨堂安排。

研究生院

2013年12月10日

第四篇：研究生英語作業(yè)(公共課)

Childhood Is Certainly Not the Happiest Time of Life

Many people say that childhood is the most treasure part of one’s life.Maybe it is true, but it does not mean that childhood is the happiest time of life.First, in one’s childhood, he had little freedom.His parents told him what had to be done and what was forbidden to do.He was limitted in a narrow space, could not do many things he wanted to do.Second, one could not be respected enough when he was a child, anything he said might be ignored.His words could bring laugh from elders, but nobody noticed thoughts behind his words, and everyone felt nothing when he refused a child’s request.Third, a child would make many mistakes and he could not explain for his mistake, he might be blamed all day if his parents are querulous.Though adults told a child should be honest, they didn’t believe what a child said, or pretended to believe.It is true that a child need not to work hard, need not worry about many things, but in his opinion it is not a happy thing at all!So childhood is certainly not the happiest time of life.

第五篇：研究生政治考試復習

1強軍的必要性；

“建設(shè)與我國國際地位相稱、與國家安全和發(fā)展利益相適應(yīng)的鞏固國防和強大軍隊，是我國現(xiàn)代化建設(shè)的戰(zhàn)略任務(wù)?！笔舜髨蟾?/p>

一、勿忘歷史

未來雖然不會重復歷史,但歷史有時比現(xiàn)實更現(xiàn)實。

對于一個國家而言, 擁有創(chuàng)造財富特別是保護財富的力量,要比財富本身重要得多。兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察--孫子兵法

二、正視現(xiàn)實

1、國際政治的本質(zhì)—利益

我們沒有永久的朋友,我們也沒有永久的敵人。只有我們的利益是永恒不變的。---[英]帕麥斯頓

在國家維護其利益的所有戰(zhàn)略手段中,只有戰(zhàn)爭手段是唯一能確保其利益和目的達到的手段,同時,也只有戰(zhàn)爭手段是最可能謀求非對稱優(yōu)勢和獲取超級利潤的戰(zhàn)略手段。--[法]安德烈·博福爾

2、國家安全形勢嚴峻

國家安全：主權(quán)安全利益安全生存安全發(fā)展安全傳統(tǒng)安全非傳統(tǒng)安全

中國安全的總體態(tài)勢從總體上看,中國和平發(fā)展具有良好的環(huán)境和條件,但安全問題的綜合性、復雜性、多變性進一步增強。傳統(tǒng)安全威脅與非傳統(tǒng)安全威脅交織?，F(xiàn)實安全威脅與潛在安全威脅交織。軍事安全形勢與其他安全形勢交織。國內(nèi)安全問題與國際安全問題交織

外部安全

1）美國為首的西方勢力對我進行體系化遏制許多國家特別是亞太抱有疑慮西方大國對我國的遏制戰(zhàn)略中國崛起與霸權(quán)主義和強權(quán)政治發(fā)生沖突,超級大國很可能將我從潛在對手提升為現(xiàn)實對抗對象,從而對我構(gòu)成更加直接、更加嚴重的威脅

2）我國與周邊國家還存在諸多不穩(wěn)定因素陸地邊界問題海洋國土問題

3）我國海外利益面臨嚴重威脅

國家戰(zhàn)略利益的內(nèi)涵和外延由傳統(tǒng)疆界向全維度多領(lǐng)域拓展。海外戰(zhàn)略利益能源領(lǐng)域安全海洋戰(zhàn)略通道安全信息領(lǐng)域安全太空領(lǐng)域安全等

經(jīng)濟對外依存度上升國內(nèi)資源與國際資源相互補充,國內(nèi)市場與國際市場相互影響,經(jīng)濟安全問題比過去更加突出。石油安全

內(nèi)部安全1）分裂勢力西藏新疆分列勢力2）各種社會矛盾凸顯貧富差距環(huán)境惡化道德失范腐敗現(xiàn)象

客觀看待我國的軍事力量成就巨大機械化建設(shè)、信息化建設(shè)有了一定的基礎(chǔ)武器裝備以第三代裝備為骨干、以第二代裝備為主體。信息化條件下的威懾和實戰(zhàn)能力顯著增強主要差距“加緊完成機械化和信息化建設(shè)雙重歷史任務(wù)，力爭到二0二0年基本實現(xiàn)機械化，信息化建設(shè)取得重大進展?！?--十八大報告軍隊信息化建設(shè)還處于較低水平。在空間上不能全面覆蓋國家的“利益邊界”。在強度上不能充分應(yīng)對國家面臨的多種安全威脅

世界新軍事革命正在加速發(fā)展利益我國利益需要保護現(xiàn)有軍事能力不能完全適應(yīng)

三、牢記國情共產(chǎn)黨領(lǐng)導的社會主義國家13億人口，經(jīng)濟總量世界第二我國國際地位

五張名片：、安理會常任理事國，五個核大國之一，最大的發(fā)展中國家，總量第二強最有潛力超美的新興大國。只富國不強兵的路,別國可以走,中國走不通;依靠外國提供軍事保護,別國能辦到,中國辦不到。

2科學發(fā)展觀為什么是新形勢下國防和軍隊建設(shè)的指導思想

胡錦濤國防和軍隊建設(shè)重要要論述的科學內(nèi)涵

一、堅持在國防和軍隊建設(shè)中貫徹落實科學發(fā)展觀

(一)統(tǒng)籌經(jīng)濟建設(shè)和國防建設(shè)貫徹科學發(fā)展觀,首先是必須堅持經(jīng)濟建設(shè)與國防建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)

展的方針。經(jīng)濟建設(shè)與國防建設(shè)是相互影響、互為作用的。胡錦濤同志指出,國防建設(shè)與經(jīng)

濟建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展的方針,是我們黨對國防建設(shè)和經(jīng)濟建設(shè)“內(nèi)在規(guī)律”的科學總結(jié)

(二)堅持以人為本的核心軍隊講以人為本,就是要始終堅持人民軍隊的宗旨,全心全意為人民

服務(wù),堅決維護人民群眾的根本利益。一是充分尊重官兵的主體地位和創(chuàng)造精神,心系基層、情系官兵,切實維護官兵權(quán)益,不斷改善官兵的物質(zhì)和文化生活條件。

二是軍隊建設(shè)貫徹以人為本,要符合軍隊作為武裝集團的特殊性,適應(yīng)遂行作戰(zhàn)任務(wù)的要求。

要把愛護官兵生命與培育戰(zhàn)斗精神統(tǒng)一起來。要把關(guān)心官兵個人發(fā)展與從嚴治軍統(tǒng)一起來。

要把尊重官兵權(quán)益與確保一切行動聽指揮統(tǒng)一起來。

(三)堅持全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展加強革命化現(xiàn)代化正規(guī)化建設(shè),使軍事、政治、后勤、裝備

建設(shè)相互配合、相互促進。優(yōu)化結(jié)構(gòu),理順關(guān)系。抓好“五個統(tǒng)籌”:統(tǒng)籌中國特色軍事變革

與軍事斗爭準備；統(tǒng)籌機械化建設(shè)與信息化建設(shè)；統(tǒng)籌諸軍兵種作戰(zhàn)力量建設(shè)；統(tǒng)籌當前建

設(shè)與長遠發(fā)展；統(tǒng)籌主要戰(zhàn)略方向與其他戰(zhàn)略方向。

二、有效履行新世紀新階段

我軍歷史使命“三個提供、一個發(fā)揮”為黨鞏固執(zhí)政地位提供重要的力量保證;為維護國家發(fā)

展的重要戰(zhàn)略機遇期提供堅強的安全保障;為維護國家利益提供有力的戰(zhàn)略支撐;為維護世界

和平與促進共同發(fā)展發(fā)揮重要作用。

三、按照革命化現(xiàn)代化正規(guī)化相統(tǒng)一的原則

加強軍隊全面建設(shè)革命化是軍隊建設(shè)的政治方向,現(xiàn)代化是軍隊建設(shè)的中心任務(wù),正規(guī)化是軍

隊建設(shè)的重要基礎(chǔ)。革命化、現(xiàn)代化、正規(guī)化相互聯(lián)系、相互促進,構(gòu)成軍隊全部建設(shè)的基

本內(nèi)容。(一)把革命化建設(shè)擺在首位用中國特色社會主義理論體系武裝全軍大力加強軍隊黨的先進性建設(shè)和干部隊伍建設(shè)。深入進行軍隊的歷史使命、理想信念、戰(zhàn)斗精神和社會主義

榮辱觀教育。用中國特色社會主義理論體系武裝全軍。大力加強軍隊黨的先進性建設(shè)和干部

隊伍建設(shè)。深入進行軍隊的歷史使命、理想信念、戰(zhàn)斗精神和社會主義榮辱觀教育。(二)堅

持以現(xiàn)代化建設(shè)為中心以建設(shè)信息化軍隊、打贏信息化戰(zhàn)爭為戰(zhàn)略目標,堅持以機械化為基

礎(chǔ),以信息化為主導,推進機械化和信息化的復合發(fā)展,實現(xiàn)部隊火力、突擊力、機動能力、防

護能力和信息能力整體提高,增強我軍信息化條件下的作戰(zhàn)能力。(三)以正規(guī)化建設(shè)為保障

四、依靠科技進步加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式

實施科技強軍戰(zhàn)略,推進軍隊建設(shè)由數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效能型、由人力密集型向科技密集型

轉(zhuǎn)變,把軍隊戰(zhàn)斗力生成模式切實轉(zhuǎn)到依靠科技進步特別是以信息技術(shù)為主要標志的高新技

術(shù)進步上來。

(一)實現(xiàn)戰(zhàn)斗力生成模式轉(zhuǎn)變是時代發(fā)展的要求在戰(zhàn)斗力生成模式的演變中,科學技術(shù)始終

是關(guān)鍵的主導因素,始終作用于戰(zhàn)斗力的諸要素。先進的科學技術(shù)物化于武器裝備中,可以產(chǎn)

生出巨大威力;融合于人的頭腦中,可以加快高素質(zhì)軍事人才的成長;用于體制編制的調(diào)整改

革中,可以產(chǎn)生出把人與武器有機結(jié)合起來的科學的戰(zhàn)斗力結(jié)構(gòu)。

(二)依靠科技進步提高武器裝備水平信息能力在戰(zhàn)斗力生成中起著主導作用,信息化武器裝

備成為戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵物質(zhì)因素,基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力成為戰(zhàn)斗力的基本形態(tài)。

(三)努力提高廣大官兵的科技素質(zhì)必須兩手抓,兩手都要硬:一手抓武器裝備的高科技含量,一

手抓官兵的高科技素質(zhì)。

(四)著力解決深層次矛盾和問題必須著力解決體制編制、政策制度等方面的深層次矛盾和問

題

五、積極開展信息化條件下軍事訓練

（一）信息化條件下軍事訓練的基本內(nèi)容二)信息化條

件下軍事訓練的目標積極開展信息化條件下軍事訓練的目標,是提高信息化條件下一體化聯(lián)

合作戰(zhàn)能力。(三)信息化條件下軍事訓練的基本原則堅持從信息化條件下的實戰(zhàn)需要出發(fā)從

難從嚴訓練,堅持把軍事訓練的根本著眼點放在提高官兵綜合素質(zhì)上,堅持走科技興訓之路、堅持以改革創(chuàng)新推動訓練發(fā)展。（四)信息化條件下軍事訓練的多重功能一是強調(diào)軍事訓練不

僅要為確保軍隊“打得贏”服務(wù)，還要為確保軍隊“不變質(zhì)”服務(wù).從打“得贏服”務(wù),“不變

質(zhì)”作為一個整體來把握。二是強調(diào)軍事訓練對軍隊全面建設(shè)具有重要的推動作用。軍事訓

練對于創(chuàng)新軍事理論、推動體制編制調(diào)整改革、牽引武器裝備發(fā)展、培養(yǎng)高素質(zhì)的軍事人才，均具有十分重要的作用。三是強調(diào)軍事訓練具有特殊的思想教育功能。把軍事訓練與思想政

治教育結(jié)合起來，是防止“和平病”的良方。在軍事訓練中,把練技術(shù)、練戰(zhàn)術(shù)與練思想、練作風結(jié)合起來,可以培養(yǎng)廣大官兵堅定的戰(zhàn)斗意志、頑強的戰(zhàn)斗作風和過硬的心理素質(zhì)。

四是強調(diào)軍事訓練是重要的治軍方式和管理方式。強調(diào)軍事訓練是現(xiàn)代化建設(shè)與正規(guī)化建設(shè)

之間的最佳紐帶。五是強調(diào)軍事訓練本身具有威懾作用。

六、加強國防科研和國防工業(yè)自主創(chuàng)新,深化后勤改革

(一)加強武器裝備自主創(chuàng)新是提高國防和軍隊現(xiàn)代化水平的基本前提推動我軍高新技術(shù)武

器裝備的自主式發(fā)展、跨越式發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。(二)加強武器裝備建設(shè)必須著力提高體系

對抗能力信息化戰(zhàn)爭是體系與體系的對抗,發(fā)展高新技術(shù)裝備一定要注意體系建設(shè)要以提高

諸軍兵種一體化聯(lián)合作戰(zhàn)能力為標志,進一步完善和優(yōu)化武器裝備體系結(jié)構(gòu),加強全軍武器裝

備體系的統(tǒng)籌籌劃(三)全面建設(shè)現(xiàn)代后勤

七、堅持依法治軍、從嚴治軍提高部隊科學管理水平

(一)依法治軍、從嚴治軍,是軍隊建設(shè)的全局性、基礎(chǔ)性、長期性工作(二)加強科學管理是應(yīng)

對現(xiàn)代軍事發(fā)展的必然要求(三)著眼我軍建設(shè)實際加強科學管理

八、把推動部隊建設(shè)與促進官兵全面發(fā)展有機統(tǒng)一起來

一)充分發(fā)揮官兵的主體作用是我軍的優(yōu)良傳統(tǒng)(二)努力提高廣大官兵的綜合素質(zhì)(三)大力加

強基層建設(shè)

九、把國防和軍隊現(xiàn)代化建設(shè)深深融入經(jīng)濟社會發(fā)展體系之中

實現(xiàn)富國與強軍的統(tǒng)一涉及諸多方面,其中一個非常重要的方面就是積極探索軍民結(jié)合、寓

軍于民的新途徑和新辦法。要逐步建立起軍民結(jié)合、寓軍于民的經(jīng)濟社會發(fā)展體系。要將國

防科技和武器裝備發(fā)展納入國家科技創(chuàng)新體系。要將重大國防設(shè)施和戰(zhàn)場建設(shè)納入國家基礎(chǔ)

設(shè)施建設(shè)體系。要將軍隊人才基礎(chǔ)培養(yǎng)納入國民教育體系。要將軍隊生活服務(wù)保障納人社會

服務(wù)保障體系。

十、大力培育當代革命軍人核心價值觀

“忠誠于黨、熱愛人民、報效國家、獻身使命、崇尚榮譽”。

3新形勢下我軍的強軍目標以及實現(xiàn)途徑；

“建設(shè)一支聽黨指揮、能打勝仗、作風優(yōu)良的人民軍隊，是黨在新形勢下的強軍目標?！?-習

主席在12屆全國人大一次會議解放軍代表團

強軍目標的科學內(nèi)涵

1聽黨指揮聽黨指揮是靈魂，決定軍隊建設(shè)的政治方向第一，堅持黨對軍隊的絕對領(lǐng)導，是

我軍永遠不變的軍魂，對鞏固黨的執(zhí)政地位、保證社會主義紅色江山永不變色具有重要的意

義。黨對軍隊的絕對領(lǐng)導是歷史的必然選擇。黨對軍隊的絕對領(lǐng)導是近代我國軍事領(lǐng)導制度

發(fā)展的必然歸宿，是建立新型人民軍隊的必然要求，是人民軍隊完成艱苦卓絕任務(wù)的根本保

證。黨對軍隊絕對領(lǐng)導是我軍性質(zhì)的必然要求?！包h的軍隊”性質(zhì)決定了我軍必須堅持黨對

軍隊的絕對領(lǐng)導 “人民的軍隊”性質(zhì)決定了我軍必須堅持黨對軍隊的絕對領(lǐng)導?！吧鐣髁x

國家的軍隊”性質(zhì)決定了我軍必須堅持黨對軍隊的絕對領(lǐng)導

第二最緊要的是思想上、政治上同黨中央保持高度一致，一切行動聽從黨中央、中央軍委指

揮。強化堅持黨對軍隊絕對領(lǐng)導的軍魂意識，必須做到的“五個深刻認識：深刻認識黨對軍

隊絕對領(lǐng)導的歷史必然性和科學真理性，引導官兵深入學習馬克思主義政黨、國家和軍隊學

說，學習了解黨領(lǐng)導人民軍隊從小到大、由弱變強、不斷從勝利走向勝利的光輝歷程。

深刻認識堅持黨對軍隊絕對領(lǐng)導是我軍永遠不變的軍魂，對鞏固黨的執(zhí)政地位、保證社會主

義紅色江山永不變色具有極其重要的意義。深刻認識黨對軍隊實施絕對領(lǐng)導的一系列根本原

則和制度，無論戰(zhàn)爭形態(tài)怎么演變、軍隊建設(shè)內(nèi)外環(huán)境怎么變化、軍隊組織形態(tài)怎么調(diào)整，都必須始終不渝堅持。深刻認識我軍作為黨的軍隊、人民的軍隊、社會主義國家的軍隊，是

高度一致的，認清敵對勢力極力鼓吹“軍隊非黨化、非政治化”和“軍隊國家化”的險惡用

心，在這個根本政治原則問題上，必須頭腦特別清醒、態(tài)度特別鮮明、行動特別堅決，決不

能有任何動搖、任何遲疑、任何含糊。深刻認識堅持黨對軍隊絕對領(lǐng)導必須見諸行動，最緊

要的是始終在思想上政治上行動上同黨中央保持高度一致，堅決維護黨中央、中央軍委和習

主席權(quán)威，一切行動聽從黨中央、中央軍委和習主席指揮，這必須作為最高的政治要求來遵

守，作為最高的政治紀律來維護。

第三，黨對軍隊絕對領(lǐng)導的一系列根本原則和制度，無論什么情況都必須始終不渝堅持。

中國人民解放軍必須置于中國共產(chǎn)黨的絕對領(lǐng)導之下，其最高領(lǐng)導權(quán)和指揮權(quán)屬于中國共產(chǎn)

黨中央委員會和中央軍事委員會；團以上部隊和相當于團以上部隊的單位設(shè)立黨的委員會、政治委員和政治機關(guān)。營和相當于營的單位設(shè)立黨的基層委員會和政治教導員，連和相當于

連的單位設(shè)立黨支部和政治指導員；黨的各級委員會必須堅持民主集中制，貫徹執(zhí)行黨委（支

部）統(tǒng)一的集體領(lǐng)導下的首長分工負責制等。必須旗幟鮮明地堅決抵制“軍隊非黨化”、“軍

隊非政治化”和“軍隊國家化”。

（2）能打勝仗

能打勝仗是核心，反映軍隊的根本職能和軍隊建設(shè)的根本指向

第一，能打仗打勝仗是強軍之要因為能打仗、打勝仗是有效履行我軍職能使命的根本目標；

能打仗、打勝仗是實現(xiàn)強國夢和強軍夢的必然要求；能打仗、打勝仗是推進中國特色軍事變

革的核心牽引。第二，習主席關(guān)于軍隊能打仗、打勝仗的重要思想的內(nèi)在要求

堅持把與時俱進加強軍事戰(zhàn)略指導作為重要前提。堅持把拓展和深化軍事斗爭準備作為基本

途徑；堅持把推動信息化建設(shè)加速發(fā)展作為內(nèi)在要求；堅持把積極穩(wěn)妥推進軍隊改革作為強

大動力；堅持把依法治軍、從嚴治軍作為有力保證。第三，深化認識，增強能打仗、打勝仗的使命感責任感。深刻認識實現(xiàn)中華民族偉大復興是我們的強國夢，對軍隊來講也是強軍夢，增強建設(shè)與我國國際地位相稱、與國家安全和發(fā)展利益相適應(yīng)的鞏固國防和強大軍隊的使命

感緊迫感。深刻認識堅決聽黨指揮是強軍之魂，能打仗、打勝仗是強軍之要，依法治軍、從

嚴治軍是強軍之基，按照全面建設(shè)的思想努力推進軍隊的革命化、現(xiàn)代化、正規(guī)化建設(shè)。深

刻認識戰(zhàn)斗力是唯一的根本的標準，軍隊建設(shè)必須把提高戰(zhàn)斗力作為出發(fā)點和落腳點，向能

打仗、打勝仗的要求聚焦，堅持軍事斗爭準備龍頭地位不動搖、扭住核心軍事能力建設(shè)不放

松，按照打贏要求推進部隊全面建設(shè)，真正把戰(zhàn)斗力標準貫穿到軍隊建設(shè)全過程和各方面，在軍事、政治、后勤、裝備等各領(lǐng)域立起來、落下去。深刻認識培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神是軍隊戰(zhàn)斗力的一個重要因素，強化戰(zhàn)斗隊思想，強化當兵打仗、帶兵打仗、練兵打仗思想，繼承和發(fā)揚

我軍大無畏的英雄氣概和英勇頑強的戰(zhàn)斗作風，始終保持一不怕苦、二不怕死的戰(zhàn)斗精神，時刻準備為祖國和人民去戰(zhàn)斗。

（3）作風優(yōu)良

作風優(yōu)良是保證，關(guān)系軍隊的性質(zhì)、宗旨和本色。第一，加強作風建設(shè)是軍隊建設(shè)的一個重

要方面，直接關(guān)系到軍隊形象和戰(zhàn)斗力建設(shè)。第二，要始終保持我軍的光榮傳統(tǒng)和優(yōu)良作風；

第三，要堅持從嚴治黨、治軍、治官，要從領(lǐng)導抓起第四，要下大力氣整肅軍紀。

二、用強軍目標統(tǒng)領(lǐng)推動部隊建設(shè)

1、強軍戰(zhàn)略的主要思路（1）政治強軍---把思想政治建設(shè)擺在全軍各項建設(shè)的首位

2）組織強軍---改革和完善國防領(lǐng)導體制，改革和完善軍隊體制編制3）科技強軍—加快國

防科技工業(yè)和武器裝備發(fā)展（4）人才強軍—深化干部人事制度改革（5）訓練強軍----按信

息化作戰(zhàn)要求改進軍事訓練（6）管理強軍----提高治理現(xiàn)代國防和軍隊能力（7）把武警建

設(shè)成維護國內(nèi)安全穩(wěn)定的主力軍

2、強軍的四個戰(zhàn)略重點“天、海、核、網(wǎng)”制天力量。太空信息支援保障能力。反衛(wèi)星、反彈道導彈能力。空間運輸能力。深空探測能力。航天發(fā)射和測控能力

海海洋占地球表面的70%,是人類交往的主要通道和生存的重要保障,當工業(yè)經(jīng)濟取代自然經(jīng)

濟成為人類生產(chǎn)方式的主導形態(tài)后,海上力量就成為強國軍隊的重要支柱。農(nóng)耕文化影響,缺

乏海洋意識。海軍由近岸防御力量發(fā)展為近海防御力量,并具備一定的遠海行動能力。但與

我軍歷史使命的要求相比,與我國的大國地位相比,還存在較大的差距。大力發(fā)展以航空母艦

編隊和潛艇部隊為重點的局部制海力量,形成能在第一島鏈內(nèi)外遂行較大規(guī)模作戰(zhàn)任務(wù),能在遠洋遂行一定規(guī)模作戰(zhàn)和非戰(zhàn)爭軍事任務(wù),能有效控制東海、南海,能有效控制海上關(guān)鍵通道,能在海外實施中、小規(guī)模的力量投送等能力。

（3）核核威懾作用核冬天理論

著眼鞏固我國在核領(lǐng)域的既有地位,著力提高核威懾及核反擊力量的有效性,確保核力量具有

較強的第二次打擊和突防能力,可以用多種方式和手段實施有效在核反擊

（4）網(wǎng)信息力量,既是融入其他作戰(zhàn)力量，成為機械化作戰(zhàn)力量的“倍增器”，又是遂行信

息網(wǎng)絡(luò)攻防的主要作戰(zhàn)力量?！熬W(wǎng)絡(luò)中心戰(zhàn)”概念提出至今,一直受到世界各國的廣泛重視,并

逐漸從概念研究轉(zhuǎn)為實際能力建設(shè)。

3、實施強軍目標的戰(zhàn)略抓手

（1）加快推進軍隊信息化建設(shè)加緊完成機械化和信息化建設(shè)雙重歷史任務(wù)，力爭到二0二

0年基本實現(xiàn)機械化，信息化建設(shè)取得重大進展。----十八大

建設(shè)方向“一個基礎(chǔ)”“兩類系統(tǒng)”“五大支撐”“一個基礎(chǔ)”信息基礎(chǔ)設(shè)施“兩類系統(tǒng)”信息系統(tǒng)信息化主戰(zhàn)武器系統(tǒng)“五大支撐”信息化軍事理論規(guī)范信息化的法規(guī)和標準

適應(yīng)信息化作戰(zhàn)的體制編制信息化人才隊伍信息基礎(chǔ)技術(shù)

（2）深化中國特色的軍事變革

第一，深化軍事戰(zhàn)略調(diào)整1993打贏現(xiàn)代條件特別是高技術(shù)條件下2004打贏信息化條

件下的局部戰(zhàn)爭第二，進一步優(yōu)化軍事力量結(jié)構(gòu)信息獲取、處理、傳輸和攻防能力

聯(lián)合作戰(zhàn)指揮控制能力快速反應(yīng)和遠程機動能力大規(guī)模中遠程精確打擊能力聯(lián)合制空制海

能力遠海作戰(zhàn)能力

（3）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式（4）實現(xiàn)思想觀念的徹底變革

4、用我們的忠誠和努力成就強軍的偉大夢想（1）強烈的憂患意識是成就夢想的精神引擎

（2）能打勝仗的能力是成就夢想的精神支點（3）我們的本職崗位是成就夢想的最佳平臺

三、實現(xiàn)偉大的強軍目標需要全社會的共同努力

把強軍納入國家戰(zhàn)略

1、把強軍作為國家目標

2、保持適度的國防投入

3、政治、經(jīng)濟、文化、科技等全方位的支

撐

4、走中國特色的軍民融合式發(fā)展道路

軍事系統(tǒng)的特點對資源消耗的“終極性”對資源需求的波動性

支持軍隊信息化建設(shè)的產(chǎn)業(yè)體系軍民結(jié)合、寓軍于民的武器裝備科研體系依托國民教育培養(yǎng)

軍事人才的體系高度社會化的軍隊保障體系

4新形勢下軍隊建設(shè)的主題主線。

以推動國防和軍隊建設(shè)科學發(fā)展為主題

1、“主題”的含義“以推動國防和軍隊建設(shè)科學發(fā)展為主題”,就是要把科學發(fā)展觀作為國防和軍隊建設(shè)的重要指導方針主題體現(xiàn)著事物發(fā)展的主流,是一定歷史階段需要人們著重解決的主要矛盾,也是應(yīng)確立的主要原則與奮斗的主要目標。2 意義是對黨的三代領(lǐng)導核心建軍治軍思想的繼承和發(fā)展,實現(xiàn)了黨的軍隊建設(shè)指導思想的與時俱進,把黨對建設(shè)信息化軍隊、打蠃信息化戰(zhàn)爭的規(guī)律性認識提高到新境界,是胡錦濤關(guān)于新形勢下國防和軍隊建設(shè)重要論述的重要組成部分,是黨的軍事指導理論創(chuàng)新的最新成果。

3、推動國防和軍隊建設(shè)科學發(fā)展（1）加強和改進思想政治建設(shè)是根本保證（2）統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)好各項重大關(guān)系是總體要求3）正確認識和把握世情、國情、軍情是科學依據(jù)（4）加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式是必由之路（5）深入開展新形勢下軍事訓練是重要抓手（6）牢固樹立安全發(fā)展的理念是強本之基

二“以加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式為主線”

“以加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式為主線”,就是把戰(zhàn)斗力生成模式切實轉(zhuǎn)到以信息為主導、以新型作戰(zhàn)力量建設(shè)為增長點、提高基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力上來,轉(zhuǎn)到依靠科技進步、提高官兵素質(zhì)、管理創(chuàng)新上來,轉(zhuǎn)到走軍民融合式發(fā)展路子上來,在新的起點上推動國防和軍隊現(xiàn)代化建設(shè)又好又快展。

2、戰(zhàn)斗力生成模式的類型（1）戰(zhàn)斗力的三個基本要素人、武器、人與武器的結(jié)合方式 軍事斗爭發(fā)展的總趨勢材料對抗能量對抗信息對抗體能較量技能較量智能較量

（2）戰(zhàn)斗力生成模式的類型

當代戰(zhàn)斗力生成模式信息主導式武器智能型軍人基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)

計算機與通信技術(shù)結(jié)合的結(jié)果?！皬膫鞲衅髦边_射手”的無縫鏈接體系。人類的軍事行動圍繞信息對抗而展開。

3、意義

（1）揭示了戰(zhàn)爭形態(tài)主體模式的變遷,為準確把握世界新軍事變革趨勢提供了科學指南;

（2）體現(xiàn)了科學發(fā)展觀在國防和軍隊建設(shè)領(lǐng)域的展開和運用,為戰(zhàn)斗力建設(shè)發(fā)展指明了科學路徑（3）反映了履行新世紀新階段我軍歷史使命的必然要求,為解決兩個“不適應(yīng)”提供了基本遵循;

4、加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式

提高基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力是加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式的目標任務(wù);科技進步特別是以信息技術(shù)為主要標志的高新技術(shù)進步是加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式的根本動力;提高官兵科技素質(zhì)是加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式的核心支撐其四,推進軍事訓練向信息化條件下轉(zhuǎn)變是加快轉(zhuǎn)變戰(zhàn)斗力生成模式的重要途徑。

三、貫徹落實主題主線的基本思路

1、更加注重從思想上政治上建設(shè)部隊

2、更加注重拓展和深化軍事斗爭準備

3、更加注重改革創(chuàng)新,4、更加注重依法治軍、從嚴治軍

5、更加注重提高軍隊建設(shè)質(zhì)量和效益