第一篇：市場營銷策劃方案

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，100％純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態(tài)勢

1．市場領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2．市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3．市場追隨者：波蜜水果園

4．市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標(biāo)市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細(xì)分

1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2．收入：月收入b1XX元以上

3．消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺北市、臺中市、高雄市

四、商品定位

1．商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2．品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3．包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1．目的：

爭取市場占有率，一年內(nèi)達(dá)30％

2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

3．定價：

目標(biāo)為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機場

·機關(guān)營區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機

八、推廣策略

(一)廣告：

1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

2．電視：三臺晚上六點到九點時段

3．報紙：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟(jì)日報、民生報

4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5．車廂內(nèi)、外

6。海報、dm

7．氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1．試飲

2．抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

3．贈獎：集盒上剪角即送贈品

4．配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動

(三)宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。

第二篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第三篇：市場營銷策劃方案

康智多營銷方案

班級：市場營銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場解構(gòu)

基本描述

項目SWOT分析

目標(biāo)市場定位與分析

第二部分客戶分析

目標(biāo)市場定位與分析

目標(biāo)消費群購買心理及行為分析

第三部分產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點梳理

第四部分價格策略

價格策略

價格結(jié)構(gòu)

價格預(yù)期

第五部分營銷通路

營銷展示中心

接待中心

VIP營銷

第六部分營銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營銷推廣工作階段劃分與工作要點 一期市場和策略

整體營銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對于康智多的市場研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事情。其與生俱來的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《關(guān)于康智多營銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的挑戰(zhàn)性：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場上的變數(shù)及不確定的風(fēng)險？

如何構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，使更多的消費購買康智多？

如何建立一個戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

如何在策劃方案實施后進(jìn)行策劃方案的效果評估并進(jìn)行有效的總結(jié)？

一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調(diào)整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產(chǎn)品認(rèn)可度，保證本次的策劃活動取得很好的效果

3、使康智多的多個口味的產(chǎn)品得以推廣，為后續(xù)康智多的各類產(chǎn)品的發(fā)展鋪平道路

第一部分市場解構(gòu)

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經(jīng)多次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)成長為一家專注于腸道微生態(tài)均衡的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)——淄博高新區(qū)，屬于AAA級標(biāo)準(zhǔn)化示范企業(yè)，是中國活性乳酸菌行業(yè)龍頭企業(yè)

公司是目前國內(nèi)第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國內(nèi)第一家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的活性乳酸菌生產(chǎn)企業(yè)、是國內(nèi)第一家擁有省級活性乳酸菌研發(fā)機構(gòu)的企業(yè)（山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心）、是國內(nèi)第一家活性乳酸國家級星火計劃和火炬計劃、還是國家第一家活性乳酸菌行業(yè)中小企業(yè)創(chuàng)新基金立項企業(yè)。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯(lián)合山東農(nóng)科院高新技術(shù)研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心，成功研發(fā)出具有國家專利的LLLB型復(fù)合活性乳酸菌群。這一發(fā)明打破了全球活菌產(chǎn)品的研發(fā)長期被日韓歐美等企業(yè)控制的歷史，使中國擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國第一家獲得發(fā)明專利的活性菌研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。

2012公司主打產(chǎn)品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產(chǎn)品采用國家專利、國際領(lǐng)先的“LLLB活性復(fù)合菌群”，以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，經(jīng)天然發(fā)酵而成?；钚詮?fù)合菌群具有更強的到達(dá)率，可在腸道內(nèi)有效清除食物殘渣、農(nóng)藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留?？捎行д{(diào)理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎(chǔ)上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級換代產(chǎn)品，在具備活性乳酸菌功能的基礎(chǔ)上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預(yù)防飲酒過量；緩解過度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產(chǎn)品更適合都市白領(lǐng)人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎(chǔ)上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素。可健腸整胃，防治胃腸道疾病，預(yù)防飲酒過量并可緩解過量飲酒后的胃部不適；促進(jìn)脂質(zhì)代謝、調(diào)節(jié)血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護(hù)肝；抗疲勞、修復(fù)肌纖維增強肌肉；增強免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術(shù)后身體恢復(fù)群體、消化系統(tǒng)障礙人群、熬夜、工作不規(guī)律、青少年（身體、大腦發(fā)育）、產(chǎn)婦（產(chǎn)后補充營養(yǎng)）、女性美容養(yǎng)顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅持服務(wù)至誠，為人至善，產(chǎn)品至美，社企至和的經(jīng)營理念;遵守制度,完成工作,持續(xù)學(xué)習(xí),敢于創(chuàng)新的價值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛(wèi)士

產(chǎn)品差異化定位及訴求

產(chǎn)品定位：以清除腸內(nèi)殘留為途徑實現(xiàn)腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，對品牌元素的組成部分申請了商標(biāo)注冊

目標(biāo)消費人群及目標(biāo)市場

目標(biāo)消費人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動家庭消費為主、以白領(lǐng)、大學(xué)生為輔。

目標(biāo)市場：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認(rèn)知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強認(rèn)知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環(huán)境分析

宏觀環(huán)境：?在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，為康智多構(gòu)造了一個和諧、健康的發(fā)展環(huán)境?政治穩(wěn)定，國家鼓勵大禮發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)，出臺了各種鼓勵企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政

策和方針

?現(xiàn)階段，我們國家的有關(guān)食品的法律已經(jīng)隨著時間的推移，不斷的完善?我國的氣候、生態(tài)等自然環(huán)境符合生態(tài)菌的有關(guān)生產(chǎn)步驟

?山東地區(qū)的消費者很喜歡喝康智多，已經(jīng)想成很大的目標(biāo)群體

微觀環(huán)境： ?康智多公司的戰(zhàn)略和使命明確，具有強大的前進(jìn)動力

?康智多公司的內(nèi)部資源雄厚，員工能力與素質(zhì)水平較高，物力資源豐富，財

力資源雄厚，信息情報資源多

?企業(yè)的業(yè)務(wù)組合合理，與政府等有關(guān)機構(gòu)的關(guān)系良好

?企業(yè)的業(yè)績逐年提高，利潤逐年提高

?企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理，各個員工之間關(guān)系融洽

?企業(yè)的內(nèi)部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅持著“ 團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神

3、SWTO分析

優(yōu)勢（STRENGTH）

品牌五大優(yōu)勢

菌種優(yōu)勢：獨有LLLB活性復(fù)合菌群：四株活菌優(yōu)化組合，更具獨特活性；

原料優(yōu)勢：自有陽光牧場：以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，更具鮮活營養(yǎng)；

配方優(yōu)勢：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優(yōu)勢：采用先進(jìn)冷鏈運輸，確保每一瓶康智多產(chǎn)品在第一時間到達(dá)消費者手中，保障

活菌鮮活；

技術(shù)優(yōu)勢：和山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心進(jìn)行戰(zhàn)略合作，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)保持同步。

劣勢（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術(shù)更新?lián)Q代稍有緩慢

?康智多公司在產(chǎn)品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標(biāo)顧客不能很好的覆蓋西部地區(qū)的城市

?康智多公司的服務(wù)需要再提高一個檔次

?康智多公司要注重消費者的反饋信息

?康智多公司要時刻關(guān)注乳酸菌市場的動態(tài)，及時掌握充分有效的信息

機會（opportunity）

?中國加入世界貿(mào)易組織，為企業(yè)提供了更多的機遇

?政府為企業(yè)提供了各種的相關(guān)政策，可以促使企業(yè)得到快速發(fā)展的機會

?每年人才的逐漸增加，使企業(yè)每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態(tài)菌市場上的其他企業(yè)的競爭，比如日本的養(yǎng)樂多，韓國的飲樂多。

?國外生態(tài)菌企業(yè)進(jìn)軍中國市場，加劇了市場上的競爭

?各個地區(qū)的差異明顯，不好把握消費者的心理

?生態(tài)菌市場上的真實信息很難把握

?各個企業(yè)對公關(guān)危機處理的不成熟

?市場宣傳的效果根據(jù)各個地區(qū)的特點而異

4.競爭對手分析

產(chǎn)品品類及競爭對手

產(chǎn)品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競爭品牌：養(yǎng)樂多（日本）、飲樂多（韓國）

養(yǎng)樂多是活性乳酸菌行業(yè)的老大，始創(chuàng)于1935年，開創(chuàng)了活性乳酸菌行業(yè)，首創(chuàng)家庭媽媽模式，上世紀(jì)九十年代進(jìn)入中國，進(jìn)駐商超。

飲樂多是韓國品牌，1998年進(jìn)軍中國，并在青島建廠，在國內(nèi)主要占據(jù)幼兒園、中小學(xué)等校園渠道

第二部分

一：公益活動策劃方案簡報

目的：

提升品牌的社會形象及美譽度；

輔助新產(chǎn)品上市的銷售

載體：

康智多五連包產(chǎn)品（各大商超銷售的）

途徑：產(chǎn)品價格

同類產(chǎn)品如養(yǎng)樂多、飲樂多五連包產(chǎn)品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價格為10.1元，多出的1毛錢做為消費者的捐助，康智多公司也會捐出1毛，共同組成愛心善款，這樣相當(dāng)于消費者每購買一板康智多五連包產(chǎn)品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學(xué)

為了讓消費者便于切實感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學(xué)。

第一批暫定沂源縣張家坡小學(xué)的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費者各大媒體

各大商超

被幫扶對象

淄博市紅十字會

公證機關(guān)

市區(qū)教委

二：銷售推廣方案簡報

根據(jù)銷售渠道，分為農(nóng)村市場推廣方案、社區(qū)營銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學(xué)和職業(yè)中專以上大學(xué)兩類。

產(chǎn)品單價：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農(nóng)村市場推廣方案：

目前以營業(yè)所模式、以康使上門推銷及用戶訂購為形式授權(quán)的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產(chǎn)成本：45%

社區(qū)營銷推廣方案：

目前沒有固定營銷模式。

授權(quán)的成本范圍：

品推：30%

生產(chǎn)成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學(xué)和職業(yè)中專以上的大學(xué)兩類。

中小學(xué)及幼兒園切入點：促進(jìn)營養(yǎng)均衡吸收

第四篇：市場營銷策劃方案

市場營銷策劃書

1）執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)、定價、重要促銷手段、目標(biāo)市場等

2）目前營銷狀況

（1）市場狀況：目前產(chǎn)品市場、規(guī)模、廣告宣傳、市場價格、利潤空間等

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種、特點、價格、包裝等。

（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況

（4）分銷狀況：銷售渠道等

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況

3）SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力

劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等劣勢力

機會：市場機會與把握情況等

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力量，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

4）目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）

營銷目標(biāo)：銷售成本、毛利率達(dá)到多少。

5）營銷策略

目標(biāo)市場：營銷區(qū)域

定位：營銷人群或產(chǎn)品特點等。

產(chǎn)品線：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號及其他

定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制定的依據(jù)等

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況

服務(wù)：售后客戶服務(wù)

廣告：宣傳廣告形式

促銷：促銷方式

研究與開發(fā)：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措

6）行動方案

營銷活動（時間安排）

7）預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表

8）風(fēng)險控制

風(fēng)險來源與控制方法

第五篇：市場營銷策劃方案

澳斯曼衛(wèi)浴-婁底區(qū)域市場營銷策劃

一、市場行業(yè)前景

21世紀(jì)的中國正處在發(fā)展國家向發(fā)達(dá)國家過度的初步時期，未來的市場經(jīng)濟(jì)必將會更輝煌更繁榮，建材衛(wèi)浴市場的發(fā)展空間同樣非常巨大。專業(yè)資料顯示在未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%，發(fā)展空間大、潛力大。巨大的市場利潤吸引數(shù)千家實力大小不一的衛(wèi)浴企業(yè)激烈廝殺，競爭異常激勵，整個建材衛(wèi)浴銷售總體卻處在十分混亂的局面，缺少像家電行業(yè)中美的電器能引領(lǐng)左右市場的強勢企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌。

二、澳斯曼衛(wèi)浴進(jìn)軍婁底市場的必然性及前景

澳斯曼衛(wèi)浴作為中國名優(yōu)產(chǎn)品，中國馳名商標(biāo)，中國衛(wèi)浴十大品牌，中國十大工程衛(wèi)浴品牌，中國廚衛(wèi)百強衛(wèi)浴領(lǐng)軍十強企業(yè)，在先布局一二線城市發(fā)展的同時必會去快速占領(lǐng)三線城市的市場，為品牌的推廣全國市場的占有率增加更多資本。婁底位于湖南中部是一座新興的發(fā)展城市，房地產(chǎn)的開發(fā)城市的建設(shè)還在不斷的迅猛發(fā)展時期，酒店KTV娛樂服務(wù)行業(yè)相當(dāng)繁榮，處于三線城市的婁底消費能力絕不亞于二線城市的消費水平。婁底現(xiàn)在和將來在建材衛(wèi)浴市場的需求都非常大，澳斯曼衛(wèi)浴有著強大的品牌效應(yīng)針對中高端市場的定位非常適合在婁底的發(fā)展開拓。

三、婁底區(qū)域營銷市場分析

（一）市場狀況

1）衛(wèi)浴市場現(xiàn)狀，衛(wèi)浴市場發(fā)展快，規(guī)模大，品牌多，競爭激勵，價格相差巨大。

2）產(chǎn)品主要分布，五江建材市場，大漢建材市場，418建材市場，三元建材市場，新世界建材城。

3）市場主導(dǎo)位置：新建市場為五江建材與大漢建材位于新開發(fā)區(qū)，目前是絕對主導(dǎo)地位的市場。老市場為418建材與三元建材市場影響力逐步減弱，但418市場位于城區(qū)中心位置市場主導(dǎo)力勝于三元市場。新世界建材城位于正在開發(fā)中的新市政府區(qū)域，目前市場主導(dǎo)不強，但發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

（二）產(chǎn)品狀況：

1）衛(wèi)浴品牌數(shù)量，婁底市場各類衛(wèi)浴品牌幾十種，婁星區(qū)衛(wèi)浴店面二十多家，婁底市衛(wèi)浴店面六十來家。

2）衛(wèi)浴品牌名，知名衛(wèi)浴澳斯曼衛(wèi)浴，蒙拉麗莎衛(wèi)浴，TOTO衛(wèi)浴，東鵬衛(wèi)浴，申鷺達(dá)等。其他衛(wèi)浴和城衛(wèi)浴，恒潔衛(wèi)浴，恒通衛(wèi)浴，尼頓衛(wèi)浴等。

3）主要競爭對手，同屬知名品牌價格相當(dāng)，產(chǎn)品設(shè)計理念相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。價格相差很大的中低端衛(wèi)浴產(chǎn)品，因衛(wèi)浴產(chǎn)品的外形非專業(yè)人士用眼睛直觀感覺區(qū)別不是很大（未做細(xì)致調(diào)查，只是個人初步的判斷）。

（三）SWTO分析：

優(yōu)勢（S）：澳斯曼衛(wèi)浴具有強大的品牌優(yōu)勢，有很強的科技研發(fā)創(chuàng)新能力，“整體節(jié)水衛(wèi)浴”順應(yīng)時代的發(fā)展，“無縫馬桶”非常美觀盡顯人性化的設(shè)計。專賣店位于市場主導(dǎo)地位的大漢精品建材城，旗艦店裝修設(shè)計豪華大氣。童總對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)專業(yè)技術(shù)與理念的全面，總部市場總監(jiān)陳健朝看好婁底市場，會提供各方面的大力支持與幫助。

劣勢（W）：澳斯曼衛(wèi)浴在婁底市場的品牌推廣力度不夠大，客戶認(rèn)知度有限，專賣店位于建材城里面4棟2樓客戶隨機性來店參觀購買的概率有限。員工對于室內(nèi)裝修設(shè)計行業(yè)知識了解的片面。

機會（O）：婁底建材衛(wèi)浴市場發(fā)展快，市場容量大，前景非常樂觀，童總多年行業(yè)經(jīng)驗積累了豐富的人脈關(guān)系。

威脅（T）：婁底建材衛(wèi)浴市場品牌眾多，競爭激勵。房產(chǎn)調(diào)控和信貸危機嚴(yán)重影響到房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，致使近兩年建材衛(wèi)浴市場的需求會相對減少。

四、品牌規(guī)劃

1）品牌名稱：“澳斯曼”易記易讀，給人傳遞了一種國際化品牌的潛意識信息，2）品牌吉祥物：“袋鼠”代表著稀有珍貴又惹人喜愛。

3）品牌核心競爭力：強大的設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，技術(shù)設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)，節(jié)能環(huán)保順應(yīng)時代潮流趨勢。

4）品牌定位：確立中高端品牌的形象定位。

5）品牌口號：品不凡，質(zhì)非凡。

五、區(qū)域市場的定位：

1）價格定位

中高端價格。

2）產(chǎn)品定位

技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，外形美觀時尚。

3）目標(biāo)消費群體定位

中高端收入人群，年齡23至60歲。分為一般消費群體，主要注重產(chǎn)品的價格與質(zhì)量，品牌意識不強；特殊消費群體，有很強的品牌意識，一般在心中有指定的品牌購買習(xí)慣。

4）目標(biāo)消費區(qū)域定位

酒店，賓館，KTV，小區(qū)，醫(yī)院，寫字樓，工廠，政府辦公樓。

六、具體策略實施

（一）價格策略：

價格體系根據(jù)家裝和工裝市場的不同制訂一個差價，（行業(yè)產(chǎn)品價格未做詳細(xì)調(diào)查，無法做出準(zhǔn)確定位）。

（二）產(chǎn)品策略：

質(zhì)量可靠，設(shè)計精美，節(jié)能環(huán)保的澳斯曼衛(wèi)浴體現(xiàn)了高品質(zhì)，高品位的產(chǎn)品內(nèi)涵。產(chǎn)品可以細(xì)分為兩類，針對高端酒店，高端小區(qū)別墅的時尚精美產(chǎn)品，針對普通工裝市場與普通家裝市場的產(chǎn)品。

（三）渠道策略：

1、終端零售市場渠道

因衛(wèi)浴產(chǎn)品非快速消費，也非可重復(fù)性經(jīng)常購買產(chǎn)品，價錢也不便宜客戶會很謹(jǐn)慎的選購，所以導(dǎo)購員必須具有專業(yè)銷售技能及整體行業(yè)產(chǎn)品的具體知識，全面的專業(yè)水平和熱情服務(wù)使客戶沖動型消費立即達(dá)成銷售。店面必須有多種整體整套的廚衛(wèi)家居布局場景，給客戶有多重現(xiàn)場選購的機會。終端渠道主要由業(yè)務(wù)員拉客，及朋友介紹和家裝設(shè)計師和非衛(wèi)浴內(nèi)的建材行業(yè)人員介紹。

2、工程市場渠道：

1）裝飾公司，有實力的裝飾公司經(jīng)常會負(fù)責(zé)酒店KTV的整體設(shè)計與材料采購，與大型裝飾公司的深度戰(zhàn)略合作，作為對方承包工程的長期供應(yīng)伙伴，同時可互換共享客戶信息資源。

2）建筑公司，承包商負(fù)責(zé)工程的包工包料，與負(fù)責(zé)人達(dá)成長期利益合作關(guān)系。

3）房地產(chǎn)公司項目施工采購部管理人員的利益合作。

4）政府建設(shè)項目的負(fù)責(zé)人

5）酒店KTV老板或管理經(jīng)理

3、小區(qū)市場推廣策略

衛(wèi)浴市場分為小區(qū)市場和工程市場，以目前澳斯曼衛(wèi)浴公司自身業(yè)務(wù)工程市場與小區(qū)市場比例大概為2.5:7.5。所以公司的近期發(fā)展方向依然是以小區(qū)市場為主，再逐步提高占領(lǐng)婁底工程市場份額，同時逐步提高在公司業(yè)務(wù)中的比例?，F(xiàn)重點介紹小區(qū)市場的實施方案，工程市場的實施方案在（6，具體策略實施中的2、工程市場渠道有介紹）

1）小區(qū)市場的狀況及特點：

A、目前直接進(jìn)駐小區(qū)市場的建材衛(wèi)浴品牌幾乎沒有，也許存在一些間接性進(jìn)入小區(qū)市場的品牌。

B、大部分業(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。

2)目標(biāo)顧客選擇：

A、小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主。

B、單位小區(qū)所屬單位德高望重的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人。

C、裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關(guān)系的裝飾隊伍。

D、目標(biāo)設(shè)計單位及設(shè)計師。

E、投資單位或承建商。

F、售樓部或物業(yè)管理處。

3)小區(qū)推廣前期的調(diào)查：

A、調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其他相關(guān)人員。

B、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。

C、調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他建材的情況等。

D、調(diào)查一般遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問題等。

4)小區(qū)推廣實戰(zhàn)策略：

A、目的充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產(chǎn)品和服務(wù)打入小區(qū)。重點傳播澳斯曼衛(wèi)浴產(chǎn)品的精

神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關(guān)系。提高產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率及品牌形象。

B、操作模式

1）在小區(qū)獨立設(shè)點服務(wù)；在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。

1）小區(qū)設(shè)點的物資準(zhǔn)備，桌子一兩張，椅子數(shù)把，澳斯曼衛(wèi)浴大太陽傘（太陽棚）一到兩個，橫幅數(shù)條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，展架等。

2）小區(qū)設(shè)點的場所，售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。

3）展示的具體內(nèi)容，公司及產(chǎn)品的簡介，工程實例精選，小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策，如何鑒別和選購產(chǎn)品，使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性，產(chǎn)品樣板，宣傳資料。

C、與家裝公司共同合作：

采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源優(yōu)勢互補，相得益彰。

1）通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區(qū)。

2）和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進(jìn)行宣傳造勢。

3）和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動的形式來對小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)。

4）有設(shè)點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點。

D、通過與非衛(wèi)浴類建材商共同合作：

與澳斯曼衛(wèi)浴品牌相稱的非衛(wèi)浴類建材品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補。

1）通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進(jìn)入小區(qū)；

2）通過與非衛(wèi)浴類建材商共同打造小區(qū)樣板房的形式進(jìn)行推廣；

3）與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動對業(yè)主進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)；

4）與非衛(wèi)浴類建材商在小區(qū)共同設(shè)點服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。

(5)制作樣板房，在小區(qū)制作房并炒作樣板房的形式進(jìn)行消費刺激，即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設(shè)計在小區(qū)樣板房進(jìn)行設(shè)計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“澳斯曼衛(wèi)浴樣板房”、“澳斯曼衛(wèi)浴設(shè)計方案”等字樣。

E、宣傳策略：

1、在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時，我們可以與開發(fā)商共同搞好前期的宣傳，推廣活動。

2、在單位小區(qū)的單位里抓住時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象。

3、在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅。

4、在每層樓的樓梯口貼寫有澳斯曼衛(wèi)浴祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號指示牌；

5、還可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得第一手客戶資料，最后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關(guān)系進(jìn)行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高的家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴類的建材商進(jìn)一步的合作。

綜上與合作伙伴分享工程帶來利潤，同時推廣澳斯曼的品牌價值與知名度，影響引導(dǎo)客戶對澳斯曼衛(wèi)浴品牌的強烈認(rèn)知度及意向購買習(xí)慣。

（四）廣告策略

由于公司的特點暫不適合在婁底投入過多的廣告推廣費用，可先進(jìn)行一些簡單有效推廣方式。

1）婁底各論壇網(wǎng)站的推廣，由店面負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)網(wǎng)上優(yōu)質(zhì)信息的發(fā)帖，吸引客戶網(wǎng)上圍觀討論，提高品牌知名度。

2）與慈善老年機構(gòu)的合作，同時可以承建老年機構(gòu)的建設(shè)，制造公益事件的營銷，體現(xiàn)品牌的健康形象。

3）與非衛(wèi)浴類建材商店面相互的展示架海報、POP的宣傳合作，可達(dá)到精準(zhǔn)有效市場宣傳。

4）宣傳冊印發(fā)，特定日期的優(yōu)惠活動，吸引客戶圖便宜心里相互轉(zhuǎn)告朋友，達(dá)成很好的口頭宣傳。

5）可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行戶外廣告的投放，既可以提升了品牌知名度，又給消費者以品牌實力強大的高端形象。

七、婁底區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊建設(shè)：

1、團(tuán)隊建設(shè)的目的：

培養(yǎng)團(tuán)隊的集體榮譽感，積極參與的使命感，團(tuán)隊成員之間的親密感，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)技能更有效的開展工作。及時有效的向老板匯報工作進(jìn)展，市場行情，積極完成老板下達(dá)的工作任務(wù)指標(biāo)，不斷提高個人和團(tuán)隊的銷售業(yè)績，為自己為公司賺取更多的利潤。

2、團(tuán)隊組織架構(gòu)：

業(yè)務(wù)經(jīng)理--業(yè)務(wù)員--導(dǎo)購--業(yè)務(wù)兼職。

團(tuán)對成員：核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊共8人分別為，店面導(dǎo)購女性2人，業(yè)務(wù)員5人，業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。3名業(yè)務(wù)員是預(yù)防人員流失造成業(yè)務(wù)市場人員短缺影響工作開展，可招聘多名兼職，建材行業(yè)業(yè)務(wù)員優(yōu)先。

3、成員職責(zé)：

業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的合作談判，大客戶的接待，工程單的跟進(jìn)合作，團(tuán)隊日常工作各項目的管理，策劃與執(zhí)行。導(dǎo)購員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的介紹與銷售，電話的接聽，財務(wù)往來的記錄，店面日常衛(wèi)生的簡單清理。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與指定家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的跟進(jìn)，同時負(fù)責(zé)指定小區(qū)客戶的拜訪，搜集市場需求信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理向老板每日工作的匯報與總結(jié)計劃，其他成員向業(yè)務(wù)經(jīng)理每日工作的匯報與總結(jié)計劃。

4、團(tuán)隊的培訓(xùn)：

1）成員銘記兩句話，“今天我做了什么，做的怎么樣，好在哪里，不好在哪里，明天應(yīng)該怎么做。”，“要以研究員的態(tài)度去工作，要從創(chuàng)作者的思路去學(xué)習(xí)。”認(rèn)識這兩句話是對自我認(rèn)識的提升和自我價值的體現(xiàn)，更是自我能力不斷提高的強大動力！

2）銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)，由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

3）客戶資料搜集能力的培養(yǎng)，通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報以便于下一步銷售工作的開展。

4）專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

5）產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

6）行業(yè)知識全面的學(xué)習(xí)了解，包括建材行業(yè)市場現(xiàn)在將來的情況，各類衛(wèi)浴產(chǎn)品性能價格特點等各方面的了解，尤其是室內(nèi)家裝設(shè)計方面理念的培訓(xùn)，促使客戶購買產(chǎn)品重要原因包括銷售人員對行業(yè)的專業(yè)認(rèn)識。

7）座談會，成員以嘮家常的方式進(jìn)行友好的溝通學(xué)習(xí)探討。遇到問題可以拍桌子，很多問題都是在激勵的探討中解決的。

5、團(tuán)隊的文化建設(shè)：

1）成就的認(rèn)同感。

2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。

3）目標(biāo)達(dá)成時金錢的獎勵。

4）公司團(tuán)隊就是一家人。

5）對公司幾個人前景在此平臺的認(rèn)同。

6、實施銷售目標(biāo)管理

1）銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo)。

2）制定目標(biāo)：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚長避短？

4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實現(xiàn)？