第一篇：最新服裝市場營銷調(diào)查報(bào)告

服裝市場營銷調(diào)查報(bào)告

1.調(diào)查說明

河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營銷1班CS 隊(duì)（小組負(fù)責(zé)人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強(qiáng) 張育章）對河源服裝市場進(jìn)行了了解調(diào)查。本次調(diào)查發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份（百分比為96%）。為了了解河源地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，商業(yè)競爭對手狀況、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)查。此次調(diào)查為河源以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了依據(jù)。河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。

2.市場營銷環(huán)境狀況

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進(jìn)入的市場做一個充分的了解，有必要進(jìn)行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。

調(diào)查采用問卷調(diào)查以及面談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。如：定點(diǎn)訪問、攔截訪問

3.消費(fèi)者情況

（1）、消費(fèi)者基本情況

性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

年齡構(gòu)成中年齡以21-25歲者最多，占調(diào)查總數(shù)的52%，而16-20歲的人群占26%，剩下的21.8%人群均為25歲以上。

文化程度方面以大學(xué)生學(xué)歷者居多，占了41.6%，中學(xué)生程度者則占了

29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者為10.4%。

（2）、消費(fèi)者的購買力及消費(fèi)水平

調(diào)查資料顯示，河源地區(qū)對于服裝的購買力及消費(fèi)水平屬于中等偏下，這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來。

（3）、消費(fèi)者購買行為情況

消費(fèi)者在購買服裝的時候，關(guān)于對折扣感興趣的情況，被調(diào)查者所作出的反映是：非常感興趣 占了24%，比較感興趣 的人群有41.7%，一般的為20.8%，剩下的13.5%表現(xiàn)的態(tài)度為無所謂。

（4）、對河源服裝市場狀況評價及經(jīng)營建議

征對河源市場的情況，要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此之外還要強(qiáng)調(diào)自己的品牌體系。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，就“對于款式，通常是什么因素影響你的選擇？”這一問題中，個人喜好占了42.7%，彰顯個性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意見10.4%。而“您通常通過什么途徑來了解服裝的新潮流”網(wǎng)絡(luò)資源40.6%，時尚雜志42.7%，朋友介紹11.5%，電視廣告5.2%。

由此可以得出，消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體?，F(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運(yùn)服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營銷取勝的根本，必須運(yùn)用現(xiàn)代營銷品牌運(yùn)作的管理體系，營銷的核心是管理與監(jiān)控。

在營銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)控與分析。

無論是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，還是營銷內(nèi)部的運(yùn)作，都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營銷才能達(dá)到理想的目標(biāo)。品牌的市場推廣和策劃是現(xiàn)代市場發(fā)展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開，如陳列方式、導(dǎo)購技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。

因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場，維護(hù)出口秩序；共享潛在市場；創(chuàng)新新的市場；實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。

4、經(jīng)營者條件及風(fēng)險因素分析及建議（SWOT）

服裝市場經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場似乎一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話。然而，面臨后配合時代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入，服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。

河源的服裝市場與其他的區(qū)域市場又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場調(diào)查，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。

目前河源的服裝市場集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場等。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進(jìn)入的市場做一個充分的了解，有必要進(jìn)行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。

未來消費(fèi)品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價值也將會穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立，要經(jīng)歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發(fā)展期四個階段，它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習(xí)，就是實(shí)力，更是成功。

打造市場強(qiáng)勢品牌:

服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，兩者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時代，服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強(qiáng)勢品牌。市場細(xì)分：

市場細(xì)分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢來滿足特定需求。

通過市場細(xì)分，由于服裝具有很強(qiáng)的季節(jié)性、選擇性和愛好個性，因此，針對細(xì)分市場所提供的品牌，將更利于目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。附錄&網(wǎng)絡(luò)營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊(duì)伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。

一句話，市場定位的細(xì)分既要緊跟消費(fèi)市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。

第二篇：服裝市場營銷市場調(diào)查報(bào)告

服裝市場營銷市場調(diào)查報(bào)告（4月7日）

調(diào)查人群：孕婦和擁有六歲兒童的父母

調(diào)查品牌：今生寶貝，產(chǎn)地：廣州，主要生產(chǎn)孕婦裝，童裝

地點(diǎn)：萬象城三樓兒童樂園天才寶貝早教班對面店

經(jīng)調(diào)查，孕婦在懷孕期間，身體略胖，肚子鼓起，小腿較粗，不能一直勞累著，而一到六歲兒童的父母是兒童服裝消費(fèi)購買欲望的體現(xiàn)，由于目前獨(dú)生子女成為家庭中的核心人物，每一位父母都想讓孩子穿著舒適，漂亮的服裝，他們成為不可輕視的力量，影響著父母的購買行為和消費(fèi)。

經(jīng)調(diào)查，孕婦一輩子大多數(shù)只生一個孩子了，所以及其珍貴，堅(jiān)持把最好的給孩子，因此，在懷孕期間，一般用的日常用品都是最好的，服裝上必須采用舒適度強(qiáng)的，寬松的，并且在日常生活中，對飲食更是及其細(xì)微，均衡善事，足以體現(xiàn)母愛的偉大，和孩子在一個家庭的重要性，而擁有一到六歲兒童的父母，每日都在記錄著寶寶的成長，全心全意為孩子，再努力也是為了孩子能吃好，用好。

經(jīng)調(diào)查，孕婦是屬于新婚階段，沒有孩子的負(fù)擔(dān)，所以，在同等收入的情況下，屬于較高收入階層，購買服裝時，既講究時尚，又講究實(shí)用，對價格有一定的敏感，并不是所有的服裝都追求品牌，高檔專賣店，高檔精品點(diǎn)會光顧，而一到六歲的兒童父母則屬于滿巢期1，孩子較小，家庭經(jīng)濟(jì)薄弱，負(fù)擔(dān)較重，家庭開支主要用于吃穿，日用品及兒童日用品等消費(fèi)上，青年夫婦對崇尚時裝和追求儀表的勢頭有所下降，而把對時裝的向往往往體現(xiàn)在孩子身上，通過打扮孩子來彌補(bǔ)這一缺憾。

經(jīng)調(diào)查，對于孕婦而言，相關(guān)商品為今生寶貝~KISSBB準(zhǔn)媽咪孕婦裝和今生寶貝~好孕世界孕婦裝，該商品的質(zhì)量在中等之上，價格在200~1000元之間，并且該商品在特殊節(jié)日會搞促銷活動打折，并且只要購買今生寶貝孕婦裝超過一定金額便可獲得婦幼中心免費(fèi)體檢卡，還有送嬰兒服裝，對于童裝而言，相關(guān)商品為今生寶貝上品嬰，其質(zhì)量在中等之上，并且在特殊節(jié)日里也采用促銷打折活動，在活動期間，通常采用買一送一營銷方案并且額外贈送禮品，或者是孩子用的小毛毯。

綜上所訴，我們認(rèn)為，今生寶貝的成功之處，在于產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，并且，本著一顆為他人服務(wù)的心態(tài)去發(fā)展，為父母親著想周全并且為孩子的健康也做了個很好的服務(wù)，那就是，購買該商品，可獲得胎檢卡，并且今生寶貝每年都會舉辦“漂亮媽媽”大賽，讓更多的媽媽可以一起利用空閑的時間去獲取額外的更多收獲，還開設(shè)了媽媽班。而對童裝，質(zhì)感非常不錯，通常采用莫代爾棉，牛奶絲面料，這些都是非常接近嬰幼兒皮膚的服裝，孩子舒服度大大提高，當(dāng)然有正面也就有負(fù)面嘍！今生寶貝未能走入高端產(chǎn)品的原因之一，服裝太單一了，款式不新穎，沒有時尚感。讓人感覺，買的衣服會撞衫現(xiàn)象，所以，這些也是準(zhǔn)媽咪們想要購買卻又想時尚點(diǎn)的愿望破滅了。這也是造成銷售失敗的原因之一了。

第三篇：服裝市場營銷調(diào)查報(bào)告 1

服 裝 市 場 營 銷 調(diào) 查 報(bào) 告

學(xué)學(xué)班學(xué)姓校：中原工學(xué)院 院：亞太國際學(xué)院級：服設(shè) 111班 號：201106044111 名：劉慧

1.調(diào)查說明： 對鄭州服裝市場進(jìn)行了了解調(diào)查。本次調(diào)查發(fā)放問卷100份，回收97份，（百分比為97%）。為了了解鄭州地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，商業(yè)競爭對手狀況、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)查。此次調(diào)查為鄭州以后的服裝市場的定位、經(jīng)營方針提供了依據(jù)。根據(jù)具體的情況做出分析，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測。

2.市場營銷環(huán)境狀況: 目前河南的服裝市場集散地主要有二七德化街、光彩、人民路丹尼斯、百盛、中原萬達(dá)、王府井、國貿(mào)360和附近的丹尼斯、鄭東新區(qū)的丹尼斯七天地。其中這幾個地方又分為不同的檔次。要對自己所進(jìn)入的市場做一個充分的了解，有必要進(jìn)行一個

初步的市場研究，以了解市場分布、市場需量、需求性質(zhì)等。

3.調(diào)查方法：調(diào)查采用問卷調(diào)查的方法 調(diào)查問卷分析

（1）、消費(fèi)者基本情況 : 性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。

年齡構(gòu)成中年齡以18-30歲者最多，占調(diào)查總數(shù)的52%，而18歲以下的人群占26%，剩下的21.8%人群均為

歲以上。

（2）、消費(fèi)者的購買力及消費(fèi)水平: 調(diào)查資料顯示，鄭州對于服裝的購買力及消費(fèi)水平屬于中等偏上，這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來。

（3）、消費(fèi)者購買行為情況: 消費(fèi)者在購買服裝的時候，對購買哪一類服裝的情況，被調(diào)查者所作出的反映是：休閑占了25%，商務(wù)的人群有40%，前衛(wèi)的為11%，可愛的6%，復(fù)古的占3%,運(yùn)動的占15%，中性的占15%。

而大多數(shù)情況下你購買服裝的原因,以前的衣服過時了占10.5%，受時尚潮流及新產(chǎn)品的影響28% 受別人的影響19% 閑逛時看中3% 看見有促銷的活動30% 覺得衣服不夠穿了9.5%。

（4）、對鄭州服裝市場狀況評價及經(jīng)營建議 : 根據(jù)鄭州市場的情況，要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此之外還要強(qiáng)調(diào)自己的品牌體系。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，就“對于服裝風(fēng)格，通常是什么因素影響你的選擇？”這一問題中，英倫風(fēng)占10.4%，歐美風(fēng)37.1%，日韓風(fēng)42.7%，中國風(fēng)3%，民族風(fēng)10.8%

由此可以得出，消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體?，F(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營銷管理與營運(yùn)服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營銷取勝的根本，必須運(yùn)用現(xiàn)代營銷品牌運(yùn)作的管理體系，營銷的核心是管理與監(jiān)控。在營銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對市場走勢、貨品的上柜、分銷、零售、庫存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)控與分析。無論是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，還是營銷內(nèi)部的運(yùn)作，都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營銷才能達(dá)到理想的目標(biāo)。品牌的市場推廣和策劃是現(xiàn)代市場發(fā)展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場零售、促銷，都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開，如陳列方式、導(dǎo)購技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。

因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場，維護(hù)出口秩序；共享潛在市場；創(chuàng)新新的市場；實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。

4、經(jīng)營者條件及風(fēng)險因素分析及建議

服裝市場經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場到買方市場的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場似乎一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話。然而，面臨后配合時代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入，服裝專業(yè)市場已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場的不斷萎縮，整體利潤率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。要對自己所進(jìn)入的市場做一個充分的了解，有必要進(jìn)行一個初步的市場研究，以了解市場分布、市場容量、需求性質(zhì)等。

未來消費(fèi)品牌的需求會有增無減，會有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價值也將會穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立，要經(jīng)歷市場的推廣期、成長期、成熟期、發(fā)展期四個階段，它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時間來維系打造的過程。品牌就是信習(xí)，就是實(shí)力，更是成功。

（1）、打造市場強(qiáng)勢品牌: 服裝專業(yè)市場發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，兩者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長期依賴于低廉的勞動力成本，生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時代，服裝專業(yè)市場自然的也需打造專業(yè)的強(qiáng)勢品牌。

（2）、市場細(xì)分市場細(xì)分是市場營銷管理中制定市場營銷戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場定位、確立目標(biāo)市場的重要前提。市場細(xì)分的根本目的在于使企業(yè)有針對性地認(rèn)知需求，以便于企業(yè)利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢來滿足特定需求。

通過市場細(xì)分，由于服裝具有很強(qiáng)的季節(jié)性、選擇性和愛好個性，因此，針對細(xì)分市場所提供的品牌，將更利于目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的選擇，提高品牌在市場份額的占有率。一句話，市場定位的細(xì)分既要緊跟消費(fèi)市場，又要緊跟流行趨勢，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市場可操作性。

服裝品牌市場調(diào)查問卷

1.您的性別： A.男B.女 2.您的年齡段：

A.18歲以下B.18~22 C.23~26 D.27~30 E.31~35 F.35歲上 3.您目前的職業(yè)是：

A.全日制學(xué)生B.公務(wù)人員C.普通職員D.管理人員E.自由職業(yè)者 F.其他 4.您目前的月收入：

A.1000以下B.1001~2000 C.2001~5000 D.5001~8000 E.8001~15000 F。15000以上

5.您一般購買的是哪種類型的服裝：(多選題)A.休閑B.運(yùn)動C.商務(wù)D.前衛(wèi)E.可愛F中性G復(fù)古、6.您喜歡哪個地區(qū)的服裝風(fēng)格：(多選題)A.英倫風(fēng)B.歐美風(fēng)C.日韓風(fēng)D.中國風(fēng)E.民族風(fēng) 7.您平日在什么地方收集服裝流行資訊：(多選題)

A.報(bào)刊B.雜志C.網(wǎng)絡(luò)廣告D.網(wǎng)絡(luò)論壇E.電視F.朋友介紹G.其它（請注明）

8.大多數(shù)情況下你購買服裝的原因： A.以前的衣服過時了B.受時尚潮流及新產(chǎn)品的影響 C.受別人的影響D.閑逛時看中E.看見有促銷的活動F覺得衣服不夠穿了 9.您一般購買服裝的時間段：

A.新貨上市B.促銷打折C.換季打折D清倉甩賣E.任何時間 10.您習(xí)慣到什么地方進(jìn)行購物： A.商場B.專賣店C.特色私人小店D.網(wǎng)絡(luò)

11.在服裝選購中，你會注重服裝的品牌還是服裝款式： A.品牌 B.款式圖案C.款式剪裁D..款式面料E.服裝質(zhì)量

12.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-T-shirt A.98 B.128 C.158以上

13.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝春秋外套：

A.150 B.300 C.450以上 你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-冬外套：

A 200 B.350 C.500以上

15.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——女裝-牛仔褲：

A.200 B.400 C.600以上

16.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-T-shirt A.98 B.148 C.198以上

17.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-春秋套： A.200 B.350 C.500以上 18.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-冬外套A.250 B.400 C.750以上

22.你在專賣店里購買服裝時對服裝價錢的接受度——男裝-牛仔褲： A.280 B.480 C.600以上 19.你有嘗試過網(wǎng)絡(luò)購物嗎： A.有B.沒有

20.如果沒有，是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

A.想嘗試，但對賣家存在疑問B.網(wǎng)絡(luò)銀行操作麻煩C.不能試穿D.怕實(shí)物與圖片不符E.怕出現(xiàn)質(zhì)量問題F退換麻煩

第四篇：服裝市場營銷總結(jié)

服裝市場營銷前八章要點(diǎn)

第一章：市場營銷概述

1，市場含義：市場是人們進(jìn)行商品交換的場所；是商品交換關(guān)系的總和。2，市場三要素；生產(chǎn)者，消費(fèi)者，消費(fèi)者購買力。

3，市場學(xué)理論研究；以產(chǎn)品，價格，渠道，促銷。為核心內(nèi)容的市場營銷策略從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)短期內(nèi)利益最大化目標(biāo)。主要研究的是，消費(fèi)者消費(fèi)決策，生產(chǎn)者的生產(chǎn)決策，中間商消費(fèi)決策。

4，市場營銷的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一種因?yàn)槿狈虮粍儕Z后的狀態(tài)。需求會直接引發(fā)消費(fèi)動機(jī)，市場營銷者可以利用需求達(dá)成自己營銷目的，但是不能創(chuàng)造需求。欲求是消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)需求而產(chǎn)生的志向明確的消費(fèi)動機(jī)。市場營銷者可以通過營銷活動影響消費(fèi)者的欲求。需要，是消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)欲求而產(chǎn)生的指向具體，且有支付能力的消費(fèi)對象。因此，消費(fèi)者欲求只要購買力支持才能變成需要。

產(chǎn)品，效用，費(fèi)用。產(chǎn)品是滿足顧客的需要的實(shí)物或者服務(wù)。包括實(shí)體產(chǎn)品，服務(wù)。體驗(yàn)，事件，人員，地點(diǎn)，所有權(quán)，組織，信息，概念，或創(chuàng)意，等具體形態(tài)。效用指的是消費(fèi)者對滿足其需要的的產(chǎn)品的全部效用的評價。費(fèi)用是為獲得需要而付出的代價。

交換，交易，關(guān)系。交換是消費(fèi)者通過向生產(chǎn)者支付等價物獲取產(chǎn)品所有權(quán)實(shí)現(xiàn)需要的過程。交易指的是一次具體的交換事件，一般通過協(xié)議完成。關(guān)系是交易雙方在交易過程中建立起來的一種長期的，相互信任，互惠互利的關(guān)系。

顧客價值，顧客滿足，顧客讓渡價值。顧客價值包括產(chǎn)品極致，服務(wù)價值，人員價值，形象價值等。顧客成本包括貨幣成本，時間成本，精神成本和體力成本。顧客讓渡價值指顧客價值與顧客成本之間差額部分。

市場，市場營銷者，市場營銷管理者。市場指一類具有特定需要，并具有支付能力的顧客群里集合。市場營銷者是之在交換雙方中積極主動尋求交換的一方。市場營銷管理是通過對理念，產(chǎn)品，或服務(wù)，構(gòu)思，定價，分銷，促銷等的規(guī)劃與實(shí)施，為滿足顧客需要的組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程。5，市場營銷觀念；生產(chǎn)導(dǎo)向觀念（賣方市場），產(chǎn)品導(dǎo)向觀念（質(zhì)量導(dǎo)向),推銷觀念，營銷觀念（以銷定產(chǎn)),生態(tài)營銷觀念（企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)配合），社會行銷觀念（消費(fèi)者利益，企業(yè)利益，社會利益），后市場營銷觀念。6，市場營銷要素；4PS，產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷。

7，市場營銷系統(tǒng)；物流，貨幣流，信息流以及其賴以生存的外部環(huán)境。8，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)劃分；波士頓矩陣，增長率的市場占有率兩個指標(biāo)來判斷和劃分。1）問題業(yè)務(wù)，（山貓業(yè)務(wù)）高市場增長率的低市場占有率。應(yīng)對方法是投入大量資金來擴(kuò)大業(yè)務(wù)。2）明星業(yè)務(wù)，高市場占有率高市場增長率，應(yīng)對是投入資金。3）金牛業(yè)務(wù)，低市場增長率高市場占有率，應(yīng)對是短期內(nèi)大量盈利來支持新業(yè)務(wù)發(fā)展或者投入資金變成明星業(yè)務(wù)。4）瘦狗業(yè)務(wù)，低市場占有率低市場增長率，及時出售或者清理業(yè)務(wù)，將資金轉(zhuǎn)移到其他業(yè)務(wù)。9，安索夫矩陣；集約化發(fā)展 10,目標(biāo)市場戰(zhàn)略（STP）；市場細(xì)分，目標(biāo)市場營銷，市場差異化和定位。11，一體化發(fā)展戰(zhàn)略；向后一體化（原材料），向前一體化（銷售系統(tǒng)），橫向一體化（兼并聯(lián)合)。

12，多元化發(fā)展戰(zhàn)略。技術(shù)延伸，市場延伸，集團(tuán)型。

第二章；消費(fèi)者研究

1，品牌忠誠度；專一品牌忠誠型，幾種品牌忠誠型，無品牌忠誠型。2服裝消費(fèi)需求者特點(diǎn)；時尚性，多樣性，無限性，層次性，伸縮性，可誘導(dǎo)性，互補(bǔ)性和互替性。

3，消費(fèi)者購買行為因素分析；社會因素，心理因素，文化因素，個人因素。4，消費(fèi)者購買過程分析；喚起需求-收集信息-對比評價-購買行動-購買后再評估。對與簡單而又頻繁的購買行為，各個步驟不明顯或者非常短暫，購買高檔產(chǎn)品時各個步驟比較明顯和緩慢。

第三章；產(chǎn)品組合與生命周期

1，服裝產(chǎn)品組合策略；1）擴(kuò)大組合策略，包括開拓產(chǎn)品的深度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的廣度。開拓廣度，即增加產(chǎn)品線。加強(qiáng)深度即在原有產(chǎn)品線中增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。

2）縮減產(chǎn)品組合策略，取消一些產(chǎn)品線或者產(chǎn)品項(xiàng)目。

3）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品策略；不增加新產(chǎn)品而是在現(xiàn)有產(chǎn)品中有選擇的改進(jìn)，如改進(jìn)版型或者設(shè)計(jì)風(fēng)格。

4）產(chǎn)品線差異策略；增加產(chǎn)品線長度叫做產(chǎn)品線延伸。向上延伸是一種產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品，向下延伸是一種產(chǎn)品線內(nèi)增加低檔產(chǎn)品。雙向延伸是生產(chǎn)中檔產(chǎn)品的企業(yè)同時向上向下延伸。

2，產(chǎn)品生命周期劃分和方法。投入期，成長期，成熟期，衰退期。以銷售1增長率判斷，年銷售增長率低于10%屬于投入期，大于10%成長期，1%到10%屬于成熟期，小于0時衰退期。按普及率份，普及率小于5%屬于投入期，5%到50%成長期，50%到90%成熟期，90%以上，衰退期。

3，產(chǎn)品生命周期各個階段特點(diǎn)和戰(zhàn)略。1）投入期，產(chǎn)品尚未定型，消費(fèi)者不熟悉，生產(chǎn)批量小，經(jīng)濟(jì)效益低。策略：盡快進(jìn)入成長期。用高價高促銷（潛在市場中，大部分消費(fèi)者求購心切），樹立良好信譽(yù)?；蛘?，高價低促銷（市場規(guī)模小，競爭不大，價格彈性需求小，對產(chǎn)品需求迫切），獲取更多利潤?；蛘?，低價高促銷（市場容量大，消費(fèi)者不熟悉但是對價格敏感，潛在競爭激烈),最快市場滲透，先發(fā)制人，占領(lǐng)目標(biāo)市場?；蛘?，低價低促銷（市場容量大，消費(fèi)者有所了解，對價格敏感，彈性需求大),低調(diào)廉價取勝，穩(wěn)步前進(jìn)。2）成長期。生產(chǎn)基本定型，成本下降，利潤增加，仿制品增加，競爭激烈。策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)工藝增加品種花色，加強(qiáng)市場調(diào)研，開辟新市場，延長成長期。適當(dāng)降低售價，廣告宣傳建立產(chǎn)品知名度和特色，擴(kuò)大市場占有率。3）成熟期。產(chǎn)品熟悉，需求飽和，銷售接近最高點(diǎn)增長開始下降，生產(chǎn)批量大利潤達(dá)到最高點(diǎn)，競爭增大。策略：不斷優(yōu)化產(chǎn)品，力創(chuàng)名牌，吸引新消費(fèi)者，延長成熟期，增加廣度和延長深度，開拓新市場，保住原有市場，改進(jìn)銷售組合手段促進(jìn)銷售。

4）衰退期。市場上新產(chǎn)品出現(xiàn)市場銷售量急劇減少。策略是，延長產(chǎn)品生命周期改善設(shè)計(jì)提高服務(wù)，另一方面要開發(fā)新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，使得新產(chǎn)品可以順利接替老產(chǎn)品，目標(biāo)是衰退期力爭維持原有市場占有率。

4，服裝產(chǎn)品流行周期；引入期，增長期，成熟期，衰退期。

第四章；服裝價格研究。

1，服裝定價方法；1）成本導(dǎo)向定價法包括成本加成定價法，最低定價法。服裝的出廠價格=服裝的生產(chǎn)成本*（1+目標(biāo)成本利潤）這種方法只適合常規(guī)服裝市場，供需關(guān)系平衡，競爭緩和。最低定價法是最為企業(yè)價格商量的一個警戒線，適合的是為他人加工的服裝廠。

2）需求導(dǎo)向定價法；以消費(fèi)者需求狀況為依據(jù)的一種定價方法。理解定價法，有利于協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的關(guān)系。特別適合各類全新時裝的定價方法。需求差別定價法，這種方法很難操作也要求較高。

3）競爭導(dǎo)向定價法，以競爭者同類產(chǎn)品價格為依據(jù)以高質(zhì)高價低質(zhì)低價為依據(jù)定價，適合用想對競爭者有某些優(yōu)勢的常規(guī)服裝和普通流行服裝。2，服裝定價策略；1）高價定位策略是為了維持一種產(chǎn)品形象

2）廉價定位，通過與同類產(chǎn)品比較以較低價格打開銷量占領(lǐng)市場。這種方式獲利較少需要需要長期投資，逐步提高價格。

3）不定位的變價，根據(jù)服裝流行周期定價，在服裝流行初期以高價賣出，在流行末期以低價售出。適合季節(jié)性的流行服裝。

3，彈性定價策略，依據(jù)需求彈性不同來確定合理銷售策略。價格彈性=需求量變化的百分百除以價格變化百分百。需求了變化幅度大于價格變化幅度，屬于價格彈性充足產(chǎn)品。這時候企業(yè)降低價格會使得銷售量上升較多。需求變化量幅度小于價格變化幅度的屬于價格彈性小的產(chǎn)品。這時候如果企業(yè)調(diào)低價格，商品銷售量上升幅度不大，反而使得企業(yè)利潤減少，此時調(diào)高價格會使得利潤增加。對與常規(guī)服裝屬于彈性需求充足產(chǎn)品。時裝產(chǎn)品屬于需求彈性較少的產(chǎn)品。

4，折扣定價策略，服裝生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商打折是因?yàn)橐袁F(xiàn)金或者貨到付款給賣房優(yōu)惠，加快資金周轉(zhuǎn)節(jié)省流通費(fèi)用，減少呆賬風(fēng)險。

零售商對消費(fèi)者折扣是季節(jié)性強(qiáng)的商品，在產(chǎn)品初期高價出售，在轉(zhuǎn)季節(jié)時候以低廉折扣價售出。

5，心理定價策略；尾數(shù)定價策略，多位數(shù)定價策略，名牌定價策略，特價品定價策略，分檔定價策略，招徠定價策略（利用消費(fèi)者比較心理，通過廣告宣傳吸引消費(fèi)者）。

6，價格調(diào)整；1）主動調(diào)價，調(diào)低價格為了刺激市場，擴(kuò)大需求，或者調(diào)低商品市場定位。調(diào)高價格，為了維持或者提高利潤，或者提高產(chǎn)品市場定位。2）被動調(diào)價，一般是因?yàn)楦偁幷呦扔谧约赫{(diào)價而做出的反應(yīng)。

第五章；服裝銷售渠道研究

1，服裝銷售渠道構(gòu)成；生產(chǎn)商，中間商，消費(fèi)者和其他輔助商四個環(huán)節(jié)。2，服裝銷售渠道長短選擇；服裝銷售渠道長短指的是服裝生產(chǎn)商在分銷產(chǎn)品時經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。對于服裝一般有以下幾種形式；1）生產(chǎn)商自設(shè)零售機(jī)構(gòu)，不選擇中間商。2)服裝生產(chǎn)商選擇中間商分銷自己的品牌服裝或者無牌服裝。3，服裝銷售渠道寬窄選擇；是指選擇服裝中間商的數(shù)目多少和地域分布。1）廣泛性分銷；盡可能選擇多的經(jīng)銷商，對無品牌服裝或者非選購服裝合適。一般是普通內(nèi)衣，襯衫，外套，便服，等為主，流行性服裝，和季節(jié)性服裝不適合。2）選擇性分銷；選擇部分業(yè)績良好的經(jīng)銷商，可以提高經(jīng)銷商的積極性，建立長期密切合作。一般是有一定品味，產(chǎn)品服務(wù)面窄，季節(jié)性強(qiáng)，顧客選擇廣的服裝適用。3）獨(dú)家分銷；在特點(diǎn)某一個區(qū)域選擇度假分銷點(diǎn)，這使得雙方利益，緊密聯(lián)系，加強(qiáng)生產(chǎn)商控制能力，提高產(chǎn)品信譽(yù)和和商業(yè)信譽(yù)。對與名牌服裝，昂貴服裝，和有獨(dú)特功能服裝可以采取這種模式。3，服裝連鎖經(jīng)營的定義和種類；”以同一資本直接經(jīng)營管理11個以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式“。服裝連鎖的種類有1）直營連鎖；各個商店都是由一個決策者負(fù)責(zé)，所以采購有最大的折扣優(yōu)惠，統(tǒng)一制定價格，布置商店，在消費(fèi)者中同一樹立形象。2）自由連鎖，總部與分店是協(xié)商服務(wù)關(guān)系，分店所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)獨(dú)立，分店自負(fù)盈虧，每年向總部交加盟金，總部利潤也會返還商店，分店也要向總部分享利益。3）特許連鎖，也是加盟連鎖，是企業(yè)總部通過合同形式將企業(yè)特別資源有償轉(zhuǎn)讓給他人使用的一種經(jīng)營方式優(yōu)勢是總部可以集中優(yōu)勢研究產(chǎn)品和降低資金要求，而加盟店可以獲得總部的商標(biāo)品牌，貨源和科學(xué)的管理方法。

4，服裝連鎖經(jīng)營優(yōu)勢；規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，商品流通優(yōu)勢，專業(yè)分工優(yōu)勢，信息資源優(yōu)勢。

5，服裝連鎖經(jīng)營原則；標(biāo)準(zhǔn)化原則，專業(yè)化原則，信息化原則，系統(tǒng)化原則，合理布局網(wǎng)點(diǎn)原則。

6，服裝連鎖店的管理；對店員培訓(xùn)，對店長培訓(xùn)，服裝店鋪設(shè)施培訓(xùn)，貨品管理，店鋪日常管理。

7，對服裝連鎖發(fā)展迅速的研究分析。

第六章，服裝賣場陳列研究

1，服裝賣場陳列的概論和基本要求；服裝賣場陳列是一種視覺表現(xiàn)手法，它指的是運(yùn)用各種道具包括，燈光，展示廳，背景音樂，櫥窗等，結(jié)合品牌文化，通過不同手法技巧展示服裝特點(diǎn)的一種技術(shù)?；驹瓌t是1）對服裝具有說明性2）符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格3）便于取放4）符合消費(fèi)者生理特點(diǎn)，根據(jù)我國身高，人體有效視角是49.5°有效視野范圍在70-180cm之間。

2，賣場陳列方式；產(chǎn)品系列化陳列，搭配組合成列，重復(fù)陳列，分區(qū)陳列，場景陳列。

3，賣場中服裝陳列方式；借助不同的展示方式更好的將服裝特征介紹給消費(fèi)者的賣場途徑。包括人模展示，疊裝展示，掛裝展示三種。1),人模展示，優(yōu)點(diǎn)是將服裝更接近人體穿著展示，將服裝細(xì)節(jié)充分展示，并且可以展示整體搭配效果。人，模一般在親愛櫥窗或者賣場醒目的位置，也可放在入口或者流水臺上。模特展示的一般是本季節(jié)主推款，或者能體現(xiàn)品牌風(fēng)格的服裝。但是這種陳列方式，占地面積較大，單位面積利用效率不高。2）疊裝展示；有層次感和立體感，有視覺沖擊。得裝展示通常用在休閑裝，同一款式按照色彩變化疊裝展示，對與休閑品牌切庫存較大的價格較低適用，疊裝可以最大化利用賣場面積，給人量多價低感。疊裝應(yīng)注意，分區(qū)明確，數(shù)量限制，間距限制，尺碼規(guī)律排列。3）掛裝展示；掛裝分為正掛和側(cè)掛，更加完整展示服裝正背面。正掛展示，可以進(jìn)行上下搭配，一般3-5件服裝，一碼一件，按照sku排列。側(cè)掛展示；側(cè)掛展示服裝保型性好，排列密度較大，賣場利用率較高，適合款式多的服裝。顏色和整體變化要符合人視覺特點(diǎn)，一般一件服裝間隔3-6cm,如果是冬裝或高檔服裝這個間距更大。按照尺碼排列。一般在賣場三種方式都會使用，不會單獨(dú)使用一種。4，服裝賣場構(gòu)成；賣場構(gòu)成方法很多按照銷售角度分，分為賣場導(dǎo)入部分，核心經(jīng)營部分，服務(wù)提供部分。1）賣場導(dǎo)入部分，在賣場中最先接觸消費(fèi)者的部分，包括櫥窗，出入口，店頭。2）核心經(jīng)營部分（易視區(qū)），是直接進(jìn)行銷售的地方，常用陳列設(shè)施有流水臺，墻身貨架，中島臺，風(fēng)車架，蛋糕臺，和飾品架。3）提供服務(wù)部分。包括試衣間，休息區(qū)，收銀臺和倉庫。

5，賣場通道規(guī)劃；賣場通道是除了貨架，柜臺，展示臺，試衣間，收銀臺，休息區(qū)外這些固定空間外的部分。賣場通道要消費(fèi)者角度出發(fā)，還要站著企業(yè)角度節(jié)約成本，品牌市場定位也要重視。所以有三個原則，消費(fèi)者活動舒適原則，合理成本原則，品牌定位適合原則。賣場通道寬度規(guī)劃。一個人行走基本上是在肩寬基礎(chǔ)上加上20公分，所以大概60到64公分。若一個人正面貨架挑選一個人走過，則基本寬度105到109公分。兩個人同事通過，120到128公分之間。所以，主通道不小于120，副通道不 小于64.試衣區(qū)域通道寬度不小于155，若和休息區(qū)連接則更寬。收銀通道一般160寬則可。

6服裝賣場陳列要素；1）櫥窗設(shè)計(jì)，櫥窗融合了風(fēng)格創(chuàng)意造型，色彩，道具，燈光等多種因素，吸引消費(fèi)者購買欲望。一般分為三種形式，封閉式櫥窗，半封閉式櫥窗，開放式櫥窗。櫥窗可以是對品牌風(fēng)格的體驗(yàn)，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，多元化信息傳遞的作用。櫥窗設(shè)計(jì)原則要對流行趨勢演繹，對品牌文化解釋，對促銷活動支持。2）燈光與照明選擇，天花板燈光，墻壁燈光，地面燈光，櫥窗照明，墻身貨架重點(diǎn)照明，柜內(nèi)燈光，試衣間燈光，休息區(qū)收銀臺倉庫燈光。三類服裝賣場照明使用；低檔服裝，燈光主要是讓顧客看得清購物環(huán)境和陳列物品顏色款式，面料，價格，讓消費(fèi)者迅速做出購買決策。中檔服裝，在基本照明山更增加作業(yè)照明，同時對某些強(qiáng)調(diào)款式加重點(diǎn)照明吸引消費(fèi)者。高檔服裝賣場，基本照明燈光明度較低，使用大量重點(diǎn)照明，營造是消費(fèi)者輕松購物的氛圍。各種照明手段目的在于強(qiáng)調(diào)品牌市場地位，為消費(fèi)者創(chuàng)造暗示心理作用。照明分為基本照明，重點(diǎn)照明，氣氛照明。賣場燈光設(shè)計(jì)要符合區(qū)別原則，舒適原則，真實(shí)原則，重點(diǎn)突出原則，變化原則。3）色彩合理搭配；對比色搭配，類似色搭配，明度搭配，彩虹排列，間隔排列。4）背景音樂。5）氣味

第七章；服裝品牌策略

1,服裝品牌內(nèi)涵；1）服裝品牌定義；品牌是一個名稱，術(shù)語，標(biāo)志，符號，圖案，或這些要素的組合，其目的是識別一個賣者或者賣者集團(tuán)的產(chǎn)品或者服務(wù)，并使之與競爭者的產(chǎn)品或者服務(wù)相區(qū)別。2）服裝品牌的六個層次；商品屬性，獲得的利益，生產(chǎn)者的價值，傳遞的文化，體現(xiàn)的個性，使用者的特征。

2，品牌策略決策；1）產(chǎn)品線擴(kuò)展策略，指的是服裝企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌名稱，在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目（新款式，新顏色，新面料，新包裝等，如海瀾之家服裝款式增加年輕化的產(chǎn)品款式。）

2）品牌擴(kuò)展策略；指的是以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品類別，也成為統(tǒng)一品牌策略。（例如，圣羅蘭不僅生產(chǎn)服裝，也生產(chǎn)彩妝）。3)分類品牌策略；針對不同目標(biāo)市場的消費(fèi)者，生產(chǎn)不同風(fēng)格服裝，并且以不同個性品牌命名推出。（如拉夏貝爾旗下有很多品牌，拉夏貝爾，拉貝緹，ULIFESTYLE）。4），個別品牌策略；當(dāng)服裝企業(yè)推出的新產(chǎn)品類別與原有品牌不合適時，為這個產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目選擇特有品牌，或者同種產(chǎn)品不同質(zhì)量采用不同品牌。（如，優(yōu)衣庫旗下低端的GU）。3,品牌戰(zhàn)略；1）品牌延伸 2）品牌擴(kuò)張 3）品牌授權(quán) 4)品牌重新定位

第八章；服裝促銷策略；

1，促銷概念；促銷是指服裝生產(chǎn)，銷售企業(yè)通過媒體向消費(fèi)者傳遞關(guān)于服裝產(chǎn)品的各種信息。引起消費(fèi)者注意興趣和購買欲望，最終產(chǎn)生購買行為的一系列活動。市場營銷組合中產(chǎn)品決策，價格決策，分銷決策，是在企業(yè)內(nèi)部或者營銷者與營銷者之間進(jìn)行的營銷活動，促銷策略搶到的是向消費(fèi)者宣傳。因此促銷活動的雙方是營銷者與購買中或者潛在購買者。

2，促銷組合；服裝營銷中促銷方式包括，廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷和公共關(guān)系。

3，廣告目標(biāo)；1）信息性廣告，適用于服裝新上市的市場開拓階段，吸引潮流，倡導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買。2）說服性廣告；，常用語競爭日趨激烈的極端，也就是產(chǎn)品的成長期。3）提醒性廣告，這是一種強(qiáng)化性廣告，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時，使購買過的消費(fèi)者產(chǎn)生心理滿足。

廣告目標(biāo)在選擇的時候應(yīng)該對市場營銷情況做了透徹?cái)?shù)據(jù)分析，若產(chǎn)品較好，品牌使用效率低，就應(yīng)該刺激潛在消費(fèi)者或者讓購買者產(chǎn)生重復(fù)購買。如果推出新產(chǎn)品，雖然企業(yè)不是市場領(lǐng)導(dǎo)者，但是產(chǎn)品很有優(yōu)勢，就應(yīng)該宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢所在。4，銷售促進(jìn)的特點(diǎn)；1）收效迅速，可以增加購買人數(shù)，平均購買數(shù)量，提高重復(fù)購買率。方法包括，賣場促銷，競賽抽獎，價格折扣，贈送禮品，贈寄代金券，服裝貿(mào)易展覽。2）容易影響企業(yè)信譽(yù)。銷售促進(jìn)一般會體現(xiàn)在對服裝的降價處理上，會使得消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此對同一產(chǎn)品避免頻繁使用銷售促進(jìn)。

5；銷售促進(jìn)的分類；分為對消費(fèi)者促銷，對經(jīng)銷商促銷，和對銷售員促銷三大類。1）對消費(fèi)者促銷包括；贈送代金券，價格折扣，商業(yè)貼花，（如積分），贈送樣品，贈品促銷，競賽抽獎活動。

2)對經(jīng)銷商促銷；全方位協(xié)助，現(xiàn)場演示，交易推廣，經(jīng)銷商競賽。3)對銷售員促銷，銷售員培訓(xùn)，銷售員競賽。

6；不同產(chǎn)品生命周期適合的促銷組合選擇；1）投入期，目的是使消費(fèi)者形成對產(chǎn)品的認(rèn)識，同時說服誘導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)貨。所以用大規(guī)模廣告促銷活動。

2）成長期；目標(biāo)是增強(qiáng)消費(fèi)者興趣并且逐漸形成品牌偏好因此，多選擇廣告和適當(dāng)人員促銷。

3）成熟期；讓消費(fèi)者產(chǎn)品對品牌偏好和區(qū)別同類產(chǎn)品。此時采用銷售促進(jìn)，尤其優(yōu)惠券和特價銷售活動。

4）衰退期；目標(biāo)是降低庫存，適當(dāng)運(yùn)用費(fèi)用低廉的銷售促進(jìn)。7，促銷策略；包括拉動策略和推動策略。推動策略是之企業(yè)通過促銷活動說服經(jīng)銷商銷售其服裝。這時候針對經(jīng)銷商參加展銷會和銷售獎勵就很重要。拉動策略指的是吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。，這時，通過廣告媒體激發(fā)最終消費(fèi)者的興趣和購買欲望就很重要。

第五篇：服裝市場營銷論文

電商時代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維

摘要:與傳統(tǒng)市場營銷相比,電子商務(wù)成本更低,在營銷戰(zhàn)略上就更傾向于注重服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳上，而避免較大規(guī)模的比拼價格的價格戰(zhàn)。本文認(rèn)為，既然不同于傳統(tǒng)營銷，電商時代的營銷在注意服務(wù)、質(zhì)量、宣傳和價格價值等基本營銷手段的同時，還要發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，開展?fàn)I銷活動和一對一的營銷服務(wù)，細(xì)化消費(fèi)者市場進(jìn)行有針對性的營銷。正文：

電腦互聯(lián)網(wǎng)的普及產(chǎn)生了許多以電子商務(wù)為主的企業(yè)，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務(wù)網(wǎng)站接連取得成功引得許多傳統(tǒng)企業(yè)的矚目；許多傳統(tǒng)企業(yè)也開始開展電子商務(wù)，但此時電子商務(wù)不同于傳統(tǒng)企業(yè)的各種方面帶來了許多問題，一個企業(yè)開展電子商務(wù)，則必然面臨一個大不相同甚至完全迥異的營銷市場。那么，傳統(tǒng)市場營銷與電商時代的市場營銷又有哪些不同？電商時代應(yīng)該使用哪種營銷手段？

一、傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)把企業(yè)的市場營銷活動看成是一項(xiàng)單純的銷售手段，是幫助企業(yè)擴(kuò)展市場銷售渠道、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種輔助活動，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求物美價廉的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的樣式、包裝、附加服務(wù)、文化內(nèi)涵等其他延伸的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點(diǎn)在于以較低的生產(chǎn)成本生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)還認(rèn)為，沒有必要對目標(biāo)客戶群進(jìn)行必要的細(xì)分，總是試圖用一種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需要，這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn)；這種觀點(diǎn)還認(rèn)為企業(yè)開展市場營銷活動的目的就是增加企業(yè)的市場銷售額和市場占有率，以此增加企業(yè)的利潤，等等。

二、電商時代經(jīng)濟(jì)背景特點(diǎn)及其對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響

第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)為企業(yè)開展市場營銷活動提供了新的技術(shù)手段和平臺。電子商務(wù)對于企業(yè)的市場營銷活動來說，最重要的在于提供了一種全新的營銷手段和平臺，利用電子商務(wù)的強(qiáng)大手段，企業(yè)可以以傳統(tǒng)營銷手段無法做到的低成本開展一對一營銷活動，可以幫助營銷者收集消費(fèi)者的信息，進(jìn)而分析和挖掘消費(fèi)者的購買行為和模式，進(jìn)而采取針對性的營銷策略。

第二、技術(shù)革命日新月異，產(chǎn)品生命周期縮短、更新?lián)Q代頻率加快。技術(shù)革命的日新月異及其在商品生產(chǎn)中的快速運(yùn)用使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的縮短。產(chǎn)品開發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時地收回并保持一定的盈利水平，同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長短作為參考依據(jù)，營銷活動的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。

第三、市場競爭日益激烈，企業(yè)產(chǎn)品的替代性越來越強(qiáng)，消費(fèi)者需求的多樣化和個性化要求越來越強(qiáng)。目前市場的基本態(tài)勢是賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變已經(jīng)完成，供求關(guān)系發(fā)生重大變化，這樣的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不能再依靠傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，采取低成本、規(guī)?；a(chǎn)來滿足更多消費(fèi)者的需求，而要進(jìn)行市場細(xì)分、發(fā)現(xiàn)不同的需求和模式，來滿足他們的需要，從而贏得局部優(yōu)勢。

以海爾電子商務(wù)為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)有限公司。4月18日海爾電子商務(wù)平臺開始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營。截止到12月31日，B2B的采購額已達(dá)到77.8億，B2C的銷售額已達(dá)到608萬。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：

例一：青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺表面看起來像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制”模塊，隨即設(shè)計(jì)了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。

例二：北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個月結(jié)婚，吳先生打算買一臺冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買大件送上門，還真不太方便。海爾作為國內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子

商務(wù)的信息傳來后，吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單，弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來電話說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競爭力。海爾電子商務(wù)從兩個重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是從自身電子商務(wù)來說，他促使外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)務(wù)；通過B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務(wù)的角度，他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價值。

從上可以看出，相比傳統(tǒng)市場，電子商務(wù)所帶來的成本的減少被大多數(shù)企業(yè)用于提高服

務(wù)質(zhì)量或售后服務(wù)，“把價值送給顧客”，“不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)”成為成功企業(yè)家的座右銘。電子商務(wù)讓一對一的服務(wù)、高質(zhì)量全程跟蹤的服務(wù)成為可能，這是電子商務(wù)的最大優(yōu)勢。而忽略這個優(yōu)勢一味進(jìn)行著大規(guī)模的價格戰(zhàn)，勢必對企業(yè)本身的發(fā)展造成影響。去年京東、蘇寧易購等電子商務(wù)的大型企業(yè)進(jìn)行的大規(guī)模價格戰(zhàn)，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務(wù)、價值的類似“一號店”等企業(yè)，卻在這時獲得了巨大利潤。

總的來說，電商時代是比拼服務(wù)質(zhì)量的時代，開展一對

一、高質(zhì)量的服務(wù)是每個電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)重視的。通過營銷活動、營銷廣告吸引消費(fèi)者，通過價值、服務(wù)留住消費(fèi)者。充分利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動和一對一營銷服務(wù)。根據(jù)不同消費(fèi)者的購買特征和購買行為進(jìn)行市場細(xì)分，發(fā)掘和識別不同目標(biāo)市場的細(xì)分需求，進(jìn)行有針對性的營銷。電商時代的企業(yè)營銷要求企業(yè)從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，使用適于電商時代的營銷手段是每個企業(yè)市場營銷的重要部分。