第一篇：探秘Google X實(shí)驗(yàn)室：搜索巨頭的“登月工廠”

探秘Google X實(shí)驗(yàn)室：搜索巨頭的“登月工廠”(1)

泰勒建議谷歌收購(gòu)Makani Power，這是一家開發(fā)風(fēng)力渦輪機(jī)的創(chuàng)業(yè)公司，他們的產(chǎn)品可以安裝到無(wú)人固定翼飛機(jī)上，然后像風(fēng)箏一樣“放飛”到天上，通過(guò)電纜將風(fēng)能輸送回地面。泰勒對(duì)佩奇說(shuō)，這家創(chuàng)業(yè)公司很有前景，他還不無(wú)自豪地補(bǔ)充道，該公司的原型產(chǎn)品在最近的所有測(cè)試中都完好無(wú)損。

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谷歌智能眼鏡Google Glass是Google X實(shí)驗(yàn)室最著名的發(fā)明之一

導(dǎo)語(yǔ)：自動(dòng)駕駛汽車、Google Glass智能眼鏡，這些頗具科幻色彩的科技產(chǎn)品都產(chǎn)自谷歌的Google X實(shí)驗(yàn)室。國(guó)外媒體周四撰文，揭開了谷歌這一神秘機(jī)構(gòu)的面紗。

以下為文章全文：

今年2月，Google X實(shí)驗(yàn)室總監(jiān)阿斯特羅 泰勒(Atro Teller)找到谷歌CEO拉里 佩奇(Larry Page)，希望他能批準(zhǔn)一樁看似不可思議的并購(gòu)。

泰勒建議谷歌收購(gòu)Makani Power，這是一家開發(fā)風(fēng)力渦輪機(jī)的創(chuàng)業(yè)公司，他們的產(chǎn)品可以安裝到無(wú)人固定翼飛機(jī)上，然后像風(fēng)箏一樣 放飛 到天上，通過(guò)電纜將風(fēng)能輸送回地面。泰勒對(duì)佩奇說(shuō)，這家創(chuàng)業(yè)公司很有前景，他還不無(wú)自豪地補(bǔ)充道，該公司的原型產(chǎn)品在最近的所有測(cè)試中都完好無(wú)損。

佩奇批準(zhǔn)了。截至發(fā)稿，該交易仍正在進(jìn)行當(dāng)中，但價(jià)格依然不詳。不過(guò)，佩奇還有一個(gè)要求。他說(shuō)我們會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目劃撥預(yù)算，并配置人員。泰勒說(shuō)，但我們必須確保在近期至少墜毀五臺(tái)這樣的設(shè)備。2 3 4 5 6 7 下一頁(yè) 查看全文

內(nèi)容導(dǎo)航第 1 頁(yè)：Google X實(shí)驗(yàn)室 第 2 頁(yè)：“科幻”技術(shù) 第 3 頁(yè)：園區(qū)探秘 第 4 頁(yè)：項(xiàng)目溯源 第 5 頁(yè)：“探月計(jì)劃” 第 6 頁(yè)：奇葩項(xiàng)目 第 7 頁(yè)：保持好奇

JSP應(yīng)用開發(fā)詳解（第二版）

本書結(jié)合JSP和Servlet的最新規(guī)范，從基本的語(yǔ)法和規(guī)范入手，以經(jīng)驗(yàn)為后盾，以實(shí)用為目標(biāo)，以實(shí)例為導(dǎo)向，以實(shí)踐為指導(dǎo)，深入淺出

第二篇：google搜索流程

2010年08月23日12:47 谷歌(Google)，一個(gè)非常成功，但又十分神秘，而且?guī)в袔追掷硐牖实幕ヂ?lián)網(wǎng)搜索巨人，它還是一家相當(dāng)了不起的廣告公司，谷歌首頁(yè)上的那個(gè)搜索按鈕是其年贏利200億美元的殺手級(jí)應(yīng)用，也是Internet首屈一指的商業(yè)和技術(shù)神話。近日國(guó)外一家網(wǎng)站(PPCblog)精心繪制了一張谷歌搜索流程圖，這張流程圖展示了每天擁有3億次點(diǎn)擊量的Google搜索按鈕背后搜索引擎在那不到1秒的響應(yīng)時(shí)間內(nèi)所進(jìn)行的處理。

在你點(diǎn)擊了Google搜索按鈕之后到看到結(jié)果這不足1秒鐘的時(shí)間內(nèi)，它做了什么?互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容如何被谷歌找到?什么樣的內(nèi)容會(huì)被收錄?想必大家一定都想知道谷歌搜索按鈕背后的秘密吧。別急，開始之前我們先來(lái)看一下神秘的谷歌數(shù)據(jù)中心。

谷歌自家設(shè)計(jì)服務(wù)器

谷歌的數(shù)據(jù)中心高度機(jī)密，我們所能得到的信息十分有限。我們先來(lái)看幾個(gè)數(shù)據(jù)：谷歌在美國(guó)本土的數(shù)據(jù)中心有19個(gè)以上，另有17個(gè)分布在美國(guó)以外的世界各地;每個(gè)數(shù)據(jù)中心有50萬(wàn)平方英尺(46450平方米)，建造一個(gè)數(shù)據(jù)中心要花費(fèi)約6億美元;谷歌的數(shù)據(jù)中心是世界上最高效的設(shè)施之一，非常環(huán)保;數(shù)據(jù)中心使用50-100兆瓦的電力，考慮到冷卻問題，通常建在便于用水的地方;谷歌的服務(wù)器被安置在標(biāo)準(zhǔn)的海運(yùn)集裝箱中，每個(gè)集裝箱可容納1160臺(tái)服務(wù)器。關(guān)于谷歌的數(shù)據(jù)中心，我們就只知道這么多了。

圖1 谷歌自家設(shè)計(jì)的服務(wù)器

圖2服務(wù)器自備電池

谷歌擁有的數(shù)十萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器都是自己設(shè)計(jì)的，它們認(rèn)為這是公司的核心技術(shù)之一。每臺(tái)服務(wù)器都配有一顆12伏電池，確保萬(wàn)一主電源斷電時(shí)還可持續(xù)供電。

至于為什么為每臺(tái)服務(wù)器配備電池，谷歌的回答是成本。一般數(shù)據(jù)中心多依賴UPS(不間斷電源系統(tǒng))，這基本上算是大電池，會(huì)在主電力失效而發(fā)電機(jī)還來(lái)不及啟動(dòng)時(shí)暫時(shí)協(xié)助供電。而谷歌認(rèn)為直接把電力內(nèi)建到服務(wù)器更便宜，而且成本能直接跟服務(wù)器數(shù)量相符合，如此便不會(huì)浪費(fèi)多余的容量。另一個(gè)原因是效率，大型UPS可達(dá)92-95%的效率，這意味著許多電力還是被浪費(fèi)掉了，但谷歌采用的內(nèi)建電池作法效率超過(guò)99.9%。

圖3 谷歌的服務(wù)器被安裝在集裝箱中，每個(gè)集裝箱容納1160臺(tái)

圖4工作中的谷歌員工

谷歌如何找到并收錄你上傳的內(nèi)容?

圖5發(fā)生在用戶搜索之前

谷歌使用它的“爬蟲”工具在一刻不停地周游互聯(lián)網(wǎng)世界的每一個(gè)角落。上圖中間的6個(gè)步驟依次描繪了從內(nèi)容出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上到內(nèi)容被收錄進(jìn)谷歌的數(shù)據(jù)庫(kù)供用戶檢索這一過(guò)程，其中第2、3、5步又有許多分支，所有這些都是為了建立一個(gè)信息“集匯池”，這是第一個(gè)階段的工作，第二個(gè)階段才是從這個(gè)“池”中為用戶篩選他們所需要的內(nèi)容。接下來(lái)我們一步步看谷歌是如何搜集并整合信息的。

1、網(wǎng)友上傳內(nèi)容，比如博客、微博或其它類型的WEB內(nèi)容被更新到網(wǎng)上。

2、Google的“爬蟲”發(fā)現(xiàn)了這一更新。在這一步，谷歌加入了許多判斷機(jī)制，主要包括以下幾點(diǎn)：

2.1、Google的“爬蟲”沿著鏈接路徑(URL)周游互聯(lián)網(wǎng)，但如果沒有URL指向某一站點(diǎn)，則這一站點(diǎn)將不會(huì)被索引。

2.2、如果你在robots.txt中設(shè)置了不許索引(部分或全部)，Google的“爬蟲”將不會(huì)抓取你站點(diǎn)上的相應(yīng)內(nèi)容。

2.3、如果指向你站點(diǎn)的連接上有nofollow標(biāo)簽，Google的“爬蟲”將不會(huì)從這些URL路徑來(lái)到你的站點(diǎn)。如下圖：

網(wǎng)頁(yè)原代碼中的nofollow標(biāo)簽

URL就像是Google“爬蟲”周游互聯(lián)網(wǎng)時(shí)的路標(biāo)，谷歌當(dāng)然希望收錄有價(jià)值的網(wǎng)頁(yè)，所以必須采取一種機(jī)制分辨哪些URL是垃圾信息，nofollow標(biāo)簽正是谷歌所倡導(dǎo)的方法之一。網(wǎng)站的合法更新人員幾乎不會(huì)上傳垃圾URL，但它們往往大量出現(xiàn)在評(píng)論跟帖和論壇中，就像上圖中的例子，這些URL對(duì)于谷歌來(lái)講是沒有意義的，為了防止“爬蟲”經(jīng)由這些URL到達(dá)某一站點(diǎn)，在源代碼中它們都會(huì)自動(dòng)被加上nofollow標(biāo)簽。

2.4、Google也能通過(guò)blog軟件或xml站點(diǎn)地圖找到你的網(wǎng)站。

2.5、從權(quán)威性越高的網(wǎng)站鏈接到你網(wǎng)站的URL越多，你的網(wǎng)站的權(quán)威性也就越高，但Google“爬蟲”始終會(huì)忽略被加上了nofollow標(biāo)簽的URL。

上面這幾點(diǎn)大概就是谷歌在收錄信息時(shí)對(duì)內(nèi)容提出的“準(zhǔn)入”要求，看來(lái)在一些開放的地方(比如論壇)大量發(fā)布URL以求讓谷歌關(guān)注，這一小伎倆是沒有什么效果的。以上是信息被谷歌收錄之前所發(fā)生的事，一旦信息被谷歌收錄了會(huì)發(fā)生什么呢?請(qǐng)往下看：

圖8信息“素材”的存儲(chǔ)

3、信息被谷歌收錄之后當(dāng)然也要進(jìn)行加工處理，主要包括兩個(gè)步驟，一是信息“素材”的存儲(chǔ)，二是對(duì)收錄的信息按要求進(jìn)行優(yōu)化，上圖描繪了“素材”的存儲(chǔ)方式，主要包括兩部分：網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題和鏈接數(shù)據(jù)被保存在一個(gè)索引中，用于廣度優(yōu)先搜索(可見文章標(biāo)題是多么的重要，做編輯的一定要有駕馭標(biāo)題黨的覺悟);網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容保存在另一個(gè)索引中，以用于檢索頻率不高的長(zhǎng)尾、個(gè)性化、深度優(yōu)先搜索。

此時(shí)可能你已經(jīng)明白了，當(dāng)你用谷歌搜索時(shí)，你并沒有在檢索時(shí)時(shí)更新的互聯(lián)網(wǎng)，而是在檢索谷歌的緩存，只是谷歌更新的速度非?？欤宰屍渚彺姹M量與互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容同步。

圖9優(yōu)化已收錄的信息

4、谷歌基于URL評(píng)估域名和網(wǎng)頁(yè)的總體權(quán)威性。

5、檢查網(wǎng)頁(yè)以防止作弊行為，包括以下幾點(diǎn)：

5.1、谷歌的搜索質(zhì)量和反垃圾信息審查。

5.2、1萬(wàn)多遠(yuǎn)程測(cè)試用戶評(píng)價(jià)搜索結(jié)果的質(zhì)量。

5.3、谷歌征請(qǐng)用戶對(duì)有PageRank訛詐嫌疑的垃圾信息進(jìn)行舉報(bào)。

5.4、谷歌根據(jù)數(shù)字千年版權(quán)法(DMCA)去除盜版內(nèi)容。

6、在對(duì)頁(yè)面進(jìn)行分析之后，每個(gè)頁(yè)面都被附加上很多用于輔助用戶搜索的數(shù)據(jù)片。

從信息出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上到被谷歌收錄，然后谷歌對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析優(yōu)化，至此，一個(gè)實(shí)時(shí)更新的互聯(lián)網(wǎng)信息“集匯池”就建立起來(lái)了，可以說(shuō)谷歌存儲(chǔ)著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的快照。以上就是我們?cè)诎垂雀杷阉靼粹o之前它所做的事情，接下來(lái)我們看一下谷歌如何響應(yīng)用戶的搜索請(qǐng)求，另外谷歌的廣告是如何來(lái)到我們面前的，不要忘記，谷歌可是靠廣告營(yíng)生的。

只要有人用谷歌的服務(wù)它就能從中賺錢，就怕像安卓(Android)手機(jī)系統(tǒng)那樣，有些流氓廠家把安卓裝在了自己的智能手機(jī)中，但是把其上谷歌的各種服務(wù)全部抹掉，改用自己的服務(wù)，這樣谷歌當(dāng)然不干了，所以安卓一更新，這些流氓手機(jī)廠家就緊張。

谷歌如何幫助用戶進(jìn)行搜索?

圖10從用戶開始檢索到生成初步結(jié)果

從用戶開始檢索到生成初步結(jié)果(這時(shí)的結(jié)果并不會(huì)直接呈現(xiàn)給用戶)，經(jīng)歷了4個(gè)步驟：

1、用戶發(fā)出搜索請(qǐng)求。谷歌搜索質(zhì)量工程師PatrickRiley說(shuō)：在大多數(shù)搜索中，你的搜索處于多個(gè)并行的控制過(guò)程或谷歌實(shí)驗(yàn)室的創(chuàng)新項(xiàng)目組過(guò)程中，可以說(shuō)每一個(gè)查詢請(qǐng)求都會(huì)參與一些谷歌的創(chuàng)意實(shí)驗(yàn)。我們都是小白鼠?

2、谷歌會(huì)對(duì)用戶輸入的關(guān)鍵詞提供一些建議。

3、谷歌會(huì)用同義詞匹配與你的搜索關(guān)鍵詞語(yǔ)義相近的查詢結(jié)果。

4、生成初步的查詢結(jié)果，雖然谷歌宣稱可以找到成千上萬(wàn)的相關(guān)結(jié)果，但一般只顯示不到1000條，同時(shí)查詢結(jié)果將被進(jìn)行本地化處理，本土站點(diǎn)在查詢結(jié)果中優(yōu)先出現(xiàn)。

搜索結(jié)果將如何被優(yōu)化?

1、對(duì)查詢結(jié)果按權(quán)威性和PageRank進(jìn)行排序，重復(fù)的查詢結(jié)果被剔除。此時(shí)的查詢結(jié)果已接近最終形態(tài)，在這一基礎(chǔ)上，有兩個(gè)進(jìn)程將分開進(jìn)行--查詢結(jié)果優(yōu)化和為其匹配相應(yīng)的廣告。我們先來(lái)看查詢結(jié)果優(yōu)化。

圖11對(duì)查詢結(jié)果進(jìn)行過(guò)濾處理

2、對(duì)查詢結(jié)果進(jìn)行過(guò)濾處理。包括以下幾點(diǎn)：

2.1、對(duì)通常的查詢，谷歌會(huì)把相關(guān)的專題性垂直搜索結(jié)果(比如新聞、購(gòu)物、視頻、書籍、地圖等)也加到返回的查詢結(jié)果中。

2.2、個(gè)性化，用戶訪問過(guò)的網(wǎng)站在查詢結(jié)果列表中會(huì)更靠上

2.3、大量使用錨點(diǎn)的網(wǎng)站有可能被從查詢結(jié)果中刪除

2.4、如果網(wǎng)頁(yè)被其他高PageRank的網(wǎng)站引用，則網(wǎng)頁(yè)的重要性會(huì)大大提高。

2.5、趨勢(shì)分析：對(duì)搜索流量爆增或有大量新聞的搜索關(guān)鍵詞，谷歌會(huì)在新的查詢結(jié)果中增加額外的PageRank權(quán)值。

2.6、同一個(gè)域名下的多個(gè)網(wǎng)頁(yè)如果具有相同的PageRank會(huì)被歸為一組。

2.7、查詢結(jié)果最終形成(將與廣告一同顯示)

搜索結(jié)果與廣告

圖12 用戶所搜索的內(nèi)容如何與廣告相結(jié)合?

1、Google根據(jù)關(guān)鍵詞、廣告類型、用戶所處位置找出相關(guān)的被競(jìng)價(jià)拍賣的關(guān)鍵詞廣告

1.1、關(guān)鍵詞廣告必須遵守當(dāng)?shù)胤蓷l文。廣告業(yè)主的非法廣告將被取締，如果關(guān)鍵詞的搜索流量過(guò)低或關(guān)鍵詞廣告點(diǎn)擊量偏低，則會(huì)被自動(dòng)禁用，出于商業(yè)策略，像亞馬遜這樣的客戶會(huì)給予優(yōu)惠折扣。

1.2、關(guān)鍵詞相關(guān)廣告按收益潛力排序。

1.3、對(duì)廣告業(yè)主來(lái)說(shuō)廣告內(nèi)容一般是固定的，但有時(shí)使用動(dòng)態(tài)關(guān)鍵詞使關(guān)鍵詞廣告與搜索關(guān)鍵詞相關(guān)度更高。一些廣告允許增加附屬信息，比如網(wǎng)站鏈接、電話號(hào)碼、產(chǎn)品鏈接、地址等。

1.4、如果廣告擁有相當(dāng)高的點(diǎn)擊率，則會(huì)顯示在搜索結(jié)果列表的上方，以使其更顯眼。

1.5、其余的廣告依序顯示在頁(yè)面右側(cè)

經(jīng)過(guò)上述一系列復(fù)雜的信息處理過(guò)程，最終返回給用戶的是一個(gè)個(gè)性化的、具備地理位置特征的、布局簡(jiǎn)潔的查詢結(jié)果頁(yè)面，當(dāng)然還精確匹配了廣告，所有這些步驟在總共不到1秒的時(shí)間內(nèi)完成，每天3億次的點(diǎn)擊量給Google帶來(lái)了超過(guò)200億美元的年收入

關(guān)于精確廣告匹配的小例子，請(qǐng)看下圖：

圖13思科路由器的廣告北京搜索結(jié)果

圖14思科路由器的廣告廣州搜索結(jié)果

海芯博業(yè)的廣告下面標(biāo)注了北京市三個(gè)字，可見這是一個(gè)地區(qū)性的廣告推廣，在廣州搜索結(jié)果中不可見。

谷歌官方對(duì)其搜索技術(shù)的敘述

我們搜索技術(shù)的后端軟件會(huì)在服務(wù)器側(cè)觸發(fā)一系列執(zhí)行時(shí)間不到1秒的并行計(jì)算，谷歌問世前的傳統(tǒng)搜索引擎的搜索結(jié)果嚴(yán)重依賴于關(guān)鍵詞在頁(yè)面上出現(xiàn)的頻度，我們使用了200多個(gè)指標(biāo)信號(hào)(其中包括我們擁有專利的PageRank頁(yè)面等級(jí)加權(quán)算法)用來(lái)檢查萬(wàn)維網(wǎng)的鏈接結(jié)構(gòu)并決定網(wǎng)頁(yè)的重要程度。

我們假定一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的重要程度取決于別的頁(yè)面對(duì)它的引用，就像學(xué)術(shù)論文中的引用指數(shù)一樣，重要的論文總是會(huì)被很多其他論文引用。然后我們?cè)俑鶕?jù)搜索條件進(jìn)行超文本匹配分析(對(duì)“爬蟲”抓取的頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行關(guān)鍵詞倒排索引檢索)確定跟搜索請(qǐng)求最相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)。綜合最重要的網(wǎng)頁(yè)和跟搜索請(qǐng)求最相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)兩個(gè)方面，我們就能按重要程度和用戶搜索請(qǐng)求相關(guān)程度把查詢結(jié)果排序后呈現(xiàn)給我們的用戶。

附：Googlegraphic原圖。

第三篇：如何關(guān)閉google安全搜索

如何關(guān)閉google安全搜索

在用google搜索查找相關(guān)信息時(shí)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)如下圖所示的提示。那是因?yàn)橄到y(tǒng)檢測(cè)到搜索結(jié)果可能會(huì)讓人反感給過(guò)（濾）了。下面這個(gè)方法可以關(guān)閉google安全搜索功能。讓所有結(jié)果都顯示出來(lái)。

第1步、點(diǎn)擊右上角的“搜索設(shè)置”鏈接，你會(huì)看到如下圖所示界面。在界面語(yǔ)言設(shè)置項(xiàng)中選擇英文。再點(diǎn)上面的“保存設(shè)置”按鈕。

第2步、這是會(huì)自動(dòng)返回搜索結(jié)果頁(yè)面。再次點(diǎn)擊右角的Search settings（搜索設(shè)置）鏈接。

第3步、設(shè)置不過(guò)濾搜索結(jié)果。設(shè)置如下圖所示。選擇之后點(diǎn)右上的“ Save preferences“按鈕會(huì)返回之前的搜索頁(yè)面。

經(jīng)過(guò)這種設(shè)置以后可以搜索任一字詞都不會(huì)過(guò)濾搜索結(jié)果。有什么好處就不用哥說(shuō)了吧！

第四篇：歐美健身巨頭銷售系統(tǒng)探秘

健身經(jīng)營(yíng)之道——?dú)W美健身巨頭銷售系統(tǒng)探秘

在國(guó)內(nèi)許多健身俱樂部飽受“價(jià)格戰(zhàn)”之苦的時(shí)候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強(qiáng)勢(shì)的銷售業(yè)績(jī)。而造就他們優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統(tǒng)。

下面將帶你全程體驗(yàn)這些健身巨頭企業(yè)的銷售全過(guò)程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。

S健身的會(huì)籍銷售系統(tǒng)

S俱樂部的會(huì)籍銷售系統(tǒng)包括：來(lái)賓健體紀(jì)錄（GFP）→體成分檢測(cè)與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會(huì)所（Tour）→會(huì)籍簡(jiǎn)介（Presentation）→報(bào)價(jià)（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理?yè)?dān)憂并成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。

也許，這個(gè)系統(tǒng)很多健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹S健身的會(huì)籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會(huì)籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個(gè)步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價(jià)值，讓顧客得到超過(guò)他們想象的體驗(yàn)的。

1.來(lái)賓健體紀(jì)錄（GFP）

來(lái)賓健體紀(jì)錄是通過(guò)一些設(shè)計(jì)好的調(diào)查問卷來(lái)得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動(dòng)機(jī)。S健身的GFP問卷并沒有特別之處，但S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時(shí)，會(huì)籍顧問會(huì)將其帶入前臺(tái)旁邊的休息室做GFP，此項(xiàng)時(shí)間為15分鐘左右。

做GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。②通過(guò)顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點(diǎn)，讓客人信任你，進(jìn)而建立會(huì)籍顧問的個(gè)人價(jià)值。③通過(guò)GFP上精心設(shè)計(jì)的問題，巧妙地提問，找出客人來(lái)健身中心的動(dòng)機(jī)、興趣點(diǎn)與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測(cè)和帶領(lǐng)參觀時(shí)就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當(dāng)天沒有成交，以后會(huì)籍顧問看到GFP，就會(huì)回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會(huì)籍顧問培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù)1/3甚至更多的培訓(xùn)時(shí)間。S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對(duì)比。

2.體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解（Test）

幫客人做完GFP后，會(huì)籍顧問會(huì)迅速就客人的情況請(qǐng)示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會(huì)指定一名適合客人的教練給他做體測(cè)。記住，“適合”是一個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)健美型教練對(duì)于崇尚力量的客人有巨大的說(shuō)服力，而身材勻稱的美女教練對(duì)想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。當(dāng)然，這個(gè)請(qǐng)示過(guò)程很快，不會(huì)讓客人等待超過(guò)一分鐘。當(dāng)會(huì)籍顧問熱情地將教練介紹過(guò)去時(shí)，很多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。

隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過(guò)的體成分測(cè)試儀器上，需要一分鐘左右的測(cè)試時(shí)間。在這一分鐘內(nèi)，教練會(huì)根據(jù)會(huì)籍顧問提供的信息自然地與客

人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會(huì)將檢測(cè)出的各項(xiàng)指標(biāo)用簡(jiǎn)單形象的語(yǔ)言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。整個(gè)過(guò)程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會(huì)籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并靈活。

體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過(guò)他們的想象，因?yàn)榇蟛糠秩嗽谧哌M(jìn)S健身中心之前，都沒有認(rèn)真做過(guò)體測(cè)，而S健身的員工通過(guò)訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過(guò)體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過(guò)專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢(mèng)想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會(huì)不會(huì)很累，會(huì)不會(huì)花太多的時(shí)間，會(huì)不會(huì)不安全，女孩子做器械會(huì)不會(huì)變壯等等，這時(shí)，沒有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。⑤為會(huì)籍銷售成功后馬上進(jìn)行私人教練課程銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就好像一個(gè)你相對(duì)信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會(huì)情不自禁地伸出另外一只腳。

做一次體測(cè)只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門的密切合作，私教部通過(guò)自己的專業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過(guò)體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷售，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程。S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時(shí)間花在體成分檢測(cè)的講解上，并認(rèn)為會(huì)籍銷售失敗與體測(cè)及講解做得不完美有很大關(guān)系。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。

3.會(huì)所參觀（Tour）

當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢(mèng)想，滿意地起身同會(huì)籍顧問一起參觀的時(shí)候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計(jì)好的會(huì)員制造生產(chǎn)線中。

由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價(jià)值和員工的個(gè)人價(jià)值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來(lái)，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會(huì)籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時(shí)就會(huì)有重點(diǎn)，力求放大需求，避免擔(dān)憂。

從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動(dòng)感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會(huì)重復(fù)，時(shí)間為15?20分鐘。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時(shí)一定要根據(jù)客人的特點(diǎn)和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺(tái)有氧器械和一臺(tái)力量器械。

比如客人是中年女性，從GFP和體測(cè)過(guò)程中會(huì)籍顧問得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會(huì)籍顧問在帶Tour的過(guò)程中，會(huì)重點(diǎn)給她說(shuō)來(lái)這邊運(yùn)動(dòng)的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。

在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會(huì)籍顧問會(huì)快速繞過(guò)自由重量區(qū)，來(lái)到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來(lái)雕塑線條而不會(huì)練壯，并讓客人試用一臺(tái)鍛煉臀部的器材。在會(huì)籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會(huì)馬上體驗(yàn)到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。

讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客人對(duì)阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績(jī)差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂部如何如何好，對(duì)客人

進(jìn)行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績(jī)自然就不好。

總結(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗(yàn)，加強(qiáng)客人的感受。③在帶Tour的過(guò)程中通過(guò)封閉式的問題引導(dǎo)客人說(shuō)“YES”，S健身要求至少要讓客人5次開口說(shuō)“YES”，催眠式銷售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。④在帶Tour的過(guò)程中會(huì)籍顧問遇到認(rèn)識(shí)的會(huì)員，要熱情打招呼，并介紹一些重點(diǎn)人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會(huì)所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺(tái)小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用Try-Close方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會(huì)員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。

4.會(huì)籍介紹（Presentation）

參觀完成后，會(huì)籍顧問會(huì)將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個(gè)精美的黑色板夾，這就是會(huì)籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會(huì)所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團(tuán)體操課、獨(dú)家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價(jià)格。會(huì)籍顧問要在5分鐘時(shí)間之內(nèi)有重點(diǎn)地向客人介紹，這也是達(dá)成銷售的重要步驟。

目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過(guò)渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。②黑色的頁(yè)夾配上精美的圖片，再加上會(huì)籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會(huì)籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。③引導(dǎo)客人重塑夢(mèng)想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。

5.報(bào)價(jià)（Price）

S健身要求員工在報(bào)價(jià)之前，比如做GFP，帶Tour的過(guò)程中是不能向客人透露具體價(jià)格的。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓?bào)出具體價(jià)錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報(bào)出一種價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)是最高級(jí)別的白金年卡，報(bào)3000美金，如不成功，他們會(huì)根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個(gè)合適的理由降價(jià)錢或者是讓經(jīng)理或同事出來(lái)幫忙降價(jià)錢。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，Ｓ健身把“價(jià)格歧視”理論做得很好，“價(jià)格歧視”理論，即讓各消費(fèi)層次的人購(gòu)買到與其能力相匹配價(jià)格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國(guó)內(nèi)的很多俱樂部，參觀時(shí)候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價(jià)格，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)特價(jià)、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無(wú)可厚非，但你把它放在客人坐下來(lái)與你具體去談之前，特別是在參觀過(guò)程中說(shuō)就有很大問題了。

首先，這樣會(huì)讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價(jià)錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來(lái)的談判變得艱難，能做的只能是降價(jià)降價(jià)再降價(jià)，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。其次，由于客人看到底牌的過(guò)程過(guò)于輕松，以至于不會(huì)珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過(guò)程中報(bào)價(jià)，會(huì)大大分散客人對(duì)服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗(yàn)，更別說(shuō)減輕心中的顧慮了，以至于后來(lái)只能把爭(zhēng)執(zhí)的重點(diǎn)放在價(jià)格上。最后，客人面對(duì)如此繁多的卡種，即使想買也會(huì)比以前多份考慮，選來(lái)選去不知道選那個(gè)好，增加了銷售的不確定性。因?yàn)榻∩碓趪?guó)內(nèi)更多的屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)時(shí)的熱情消退了，想追回來(lái)就很難了。

所以，Ｓ健身只采用一種報(bào)價(jià)，就是為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級(jí)到三年甚至終生會(huì)籍，這樣的消費(fèi)升級(jí)更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。

6.高層介入（T0）與首次私交銷售

Ｓ健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會(huì)籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級(jí)會(huì)籍，通常是一年升三年或終生會(huì)籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會(huì)親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險(xiǎn)式的銷售方式會(huì)讓客人感到壓力，但事實(shí)證明它確實(shí)能大大提高成交比率。TO可以是經(jīng)理TO，也可以是會(huì)籍顧問之間相互TO，通常會(huì)籍顧問會(huì)通過(guò)前期與客人長(zhǎng)達(dá)近1小時(shí)的溝通判斷出客人的憂慮，然后引導(dǎo)客人說(shuō)出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價(jià)格商量余地并找經(jīng)理TO。至于如何去解決擔(dān)憂和TO的具體方式，由于涉及內(nèi)容過(guò)于復(fù)雜，體育資源51FIT.CC將在以后的報(bào)道中繼續(xù)向廣大同行揭示，敬請(qǐng)關(guān)注。

當(dāng)客人購(gòu)買了昂貴的健身會(huì)籍后，更大的消費(fèi)還在后面。Ｓ健身的私人教練課程400元/節(jié)起跳，而且其銷售不像國(guó)內(nèi)同行通過(guò)入會(huì)后約免費(fèi)課的方式，而是在會(huì)籍銷售完成后立即開始（POS）。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個(gè)人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來(lái)，你重新說(shuō)服他打開錢包要容易。”POS的成功率平均可達(dá)40%，即使沒有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會(huì)員消費(fèi)PT。當(dāng)然了，就像其會(huì)籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。體育資源51FIT.CC將在下一篇報(bào)告中重點(diǎn)向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來(lái)闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到400元/節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)光的背后是一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會(huì)籍銷售系統(tǒng)為——會(huì)員生產(chǎn)流水線。今天我們探討其運(yùn)營(yíng)模式，就是為了盡量減少差距。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者只會(huì)跟她信任和喜歡的人購(gòu)買商品和服務(wù)。試想一下，如果客人從進(jìn)去健身房參觀，到出來(lái)只用了15分鐘，他怎么能對(duì)你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個(gè)行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報(bào)呢？

在中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來(lái)超過(guò)他們想象的體驗(yàn)嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好，多向Ｓ健身公司學(xué)習(xí)吧。你會(huì)明白為什么人家的會(huì)籍卡，私教能賣出好價(jià)錢；為什么人家能夠讓訪客至少停留一小時(shí)以上；為什么人家要做GFP和體測(cè)?.中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)是不乏金礦，只是嚴(yán)重缺少掘金的技術(shù)和人才。當(dāng)Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進(jìn)來(lái)時(shí)，它不僅帶走了金子，也帶來(lái)了先進(jìn)的理念和系統(tǒng)。

感謝《健與美》

第五篇：google搜索國(guó)外客戶技巧（范文）

用google搜索國(guó)外客戶的三十絕招http://