第一篇：酒店管理畢業(yè)論文-洞子張火鍋營(yíng)銷策略分析1

洞子張火鍋營(yíng)銷策略分析

——以合肥市場(chǎng)為例

摘要：本課題的研究對(duì)象是家喻戶曉的洞子張火鍋，通過(guò)對(duì)洞子張進(jìn)行環(huán)境分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、營(yíng)銷策略分析，最后總結(jié)出洞子張成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)洞子張火鍋的成功也可以給同行一個(gè)很好的借鑒模式。本文通過(guò)對(duì)洞子張火鍋的營(yíng)銷模式進(jìn)行解析，試圖在體會(huì)洞子張?jiān)裙芾硭悸返幕A(chǔ)上，探討出一種獨(dú)特的成功餐飲營(yíng)銷模式，從而形成一個(gè)良性的循環(huán)。

關(guān)鍵詞：洞子張火鍋;顧客和員工;細(xì)節(jié)服務(wù);成功經(jīng)驗(yàn)

引言

洞子張火鍋于2011年創(chuàng)辦，現(xiàn)有12個(gè)連鎖店。洞子張雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是服務(wù)。在將員工的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致的情況下，“洞子張?zhí)厣比找尕S富。

洞子張始終高揚(yáng)“健康，美味，創(chuàng)意”的大旗，致力于火鍋技術(shù)的開(kāi)發(fā)與研究，在繼承川、渝餐飲文化原有的“麻、辣、鮮、香、嫩、脆”等特色的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，以獨(dú)特、純正、鮮美的口味和營(yíng)養(yǎng)健康的菜品，贏得了顧客的一致推崇并在眾多的消費(fèi)者心目中留下了“好火鍋?zhàn)约簳?huì)說(shuō)話”的良好口碑。這些令人艷羨的表象讓人禁不住探究，由此也引發(fā)了我對(duì)洞子張火鍋的極大興趣，再加上我在洞子張工作的親身體驗(yàn)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)一步研究，希望通過(guò)此課題的研究進(jìn)一步探討洞子張的成功經(jīng)驗(yàn)，為自己以后從事餐飲行業(yè)奠定理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。合肥洞子張火鍋概況

合肥洞子張火鍋成立于2011年，是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主、融匯各地火鍋特色為一體的大型跨省直營(yíng)餐飲品牌火鍋店，是深圳美石美餐飲集團(tuán)旗下的一個(gè)品牌。

合肥洞子張火鍋店始終秉承“服務(wù)至上、顧客至上”的理念，以創(chuàng)新為核心，改變傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化的服務(wù)，提倡個(gè)性化的特色服務(wù)，將用心服務(wù)作為基本經(jīng)營(yíng)理念，致力于為顧客提供“貼心、溫心、舒心”的服務(wù)；在管理上，提倡雙手改變命運(yùn)的價(jià)值觀，為員工創(chuàng)建公平公正的工作環(huán)境，實(shí)施人性化和親情化的管理模式，提升員工價(jià)值。

公司曾先后榮獲“合肥特色餐飲店”、“合肥十大火鍋”、“合肥市人氣火鍋王”等十幾項(xiàng)稱號(hào)和榮譽(yù)。2012年2月，榮獲合肥2011年度“最喜歡火鍋品牌”。洞子張火鍋營(yíng)銷環(huán)境分析

營(yíng)銷環(huán)境分析的目的在于識(shí)別企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并從營(yíng)銷環(huán)境中找到企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)的生存與發(fā)展，在很大程度上取決于它對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，所以環(huán)境分析十分重要。

2.1宏觀環(huán)境分析

合肥，在2010中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力排行中，合肥位居全國(guó)第22位，與沈陽(yáng)、南京、長(zhǎng)沙等一起位列全國(guó)10個(gè)最具有潛力的二線城市行列。

針對(duì)目前合肥火鍋市場(chǎng)的狀況，可知不管是家庭聚餐、朋友聚會(huì)還是商務(wù)宴請(qǐng)，大家都比較中意吃火鍋。在這種比較互動(dòng)的模式下，氣氛活躍，親情、友情、工作都能更好的得到升華。而且現(xiàn)在合肥火鍋市場(chǎng)形勢(shì)還是比較傳統(tǒng)，大多都是針對(duì)一些消費(fèi)者的“貪便宜”心理，餐飲氛圍高檔而且價(jià)格又能被大眾所接受的火鍋店正是合肥市場(chǎng)所缺少的。

由于消費(fèi)水平的上升，人們也更加注重飲食文化，洞子張火鍋融匯了巴蜀餐飲文化，是具有“蜀地，蜀風(fēng)”濃郁的優(yōu)質(zhì)火鍋品牌，對(duì)消費(fèi)者有很大的吸引力。

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1消費(fèi)者分析

合肥是一個(gè)人口眾多的餐飲消費(fèi)城市。“民以食為天”，所以洞子張有著廣闊的消費(fèi)人群。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)需求也越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，更加傾向于追求新奇時(shí)尚的消費(fèi)理念，而洞子張就可以更好的滿足人們的這一需求。

2.2.2競(jìng)爭(zhēng)者分析

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下，大眾餐飲業(yè)的發(fā)展比較平穩(wěn)，人均消費(fèi)僅幾十塊錢的火鍋?zhàn)哉J(rèn)是受金融危機(jī)影響很小。但是餐飲業(yè)同時(shí)也是起步低，競(jìng)爭(zhēng)者繁多的行業(yè)。想要做出特色的品牌，自然是需要花費(fèi)更多的腦子。

在火鍋行業(yè)洞子張有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如小肥羊、劉一手、澳門豆撈、蜀王??小肥羊、澳門豆撈等火鍋認(rèn)知度高，小型麻辣燙店日益增多，各餐飲店將采取措施，分流大量客戶面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延，各餐飲店即將出臺(tái)的爭(zhēng)奪客源的各種靈活對(duì)策，其價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)分流很大一部分消費(fèi)者。

2.2.3企業(yè)自身

洞子張火鍋，被公認(rèn)為服務(wù)最好的火鍋店，經(jīng)營(yíng)模式新穎，注重人文關(guān)懷，是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營(yíng)餐飲民營(yíng)企業(yè)。

分析結(jié)果：通過(guò)對(duì)環(huán)境的分析可以發(fā)現(xiàn)洞子張面臨著很大的發(fā)展空間與機(jī)遇。通過(guò)它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了很好的口碑和市場(chǎng)，但同時(shí)很多人指出洞子張的味道不如其服務(wù)好，這就影響了其客戶流量。同時(shí)面對(duì)2011年新的挑戰(zhàn)，洞子張需要融入新的營(yíng)銷模式，迎接企業(yè)新的成長(zhǎng)。洞子張火鍋的目標(biāo)市場(chǎng)及其市場(chǎng)定位

洞子張的戰(zhàn)略目標(biāo)：把洞子張火鍋開(kāi)到全國(guó)的每一個(gè)角落，做中國(guó)火鍋第一品牌洞子張火鍋采用差異化戰(zhàn)略，來(lái)確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.1市場(chǎng)細(xì)分

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一方面可以更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的差異性，另一方面可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和市場(chǎng)占有率的高低，更好的發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇最有效的細(xì)分市場(chǎng)。洞子張就通過(guò)不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，洞子張選用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，充分利用自身資源，提供個(gè)性化高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足目標(biāo)顧客的需求，來(lái)增加企業(yè)的利潤(rùn)，提高自己的聲譽(yù)。

3.3市場(chǎng)定位

洞子張定位于中高端客戶，并推出把火鍋送上門的業(yè)務(wù)。洞子張外賣派出的都是先進(jìn)員工，口才好，夠機(jī)靈，膽子大。在洞子張，服務(wù)員分為新人、二級(jí)員工、一級(jí)員工、先進(jìn)員工、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理。由此可以看出洞子張?jiān)谂伤屯赓u的員工中還是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的。4 洞子張火鍋的營(yíng)銷策略分析

在火鍋這樣一個(gè)一般人看來(lái)很難弄出新意的低門檻行業(yè)，洞子張通過(guò)把服務(wù)理念用到極至，使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。營(yíng)銷策略包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略。

4.1產(chǎn)品策略

洞子張火鍋菜品品種繁多，物美價(jià)廉。洞子張的火鍋有多種鍋底而且都能做成鴛鴦鍋，價(jià)格在49-100元不等。洞子張還調(diào)制出了適合不同鍋底的特色味碟，例如：洞子張味碟、四川口味的蒜泥麻油碟、香辣味碟、菌香味碟等等。這些味碟里面加了幾種甚至十幾種不同的調(diào)料，開(kāi)吃之前把鍋里的鮮湯盛在調(diào)料碗里，就成為美味的獨(dú)特調(diào)料了，顧客還可以根據(jù)個(gè)性喜歡選擇辣或者不辣，20多種調(diào)料任由搭配。

4.2定價(jià)策略

洞子張菜品價(jià)格中高檔，價(jià)格在15-40之間，鍋底價(jià)格在49-100元不等，自選調(diào)料每人4元隨便挑選。

4.3分銷策略

洞子張從開(kāi)始到現(xiàn)在只走直營(yíng)模式，在全國(guó)各地開(kāi)自己的分店，不采取加盟的方式。洞子張另外還有網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己的渠道，吸引更多的顧客。

4.4促銷策略

（1）廣告。洞子張火鍋靠的是顧客的口碑相傳經(jīng)營(yíng)至今，從不做廣告。但是洞子張獨(dú)特的服務(wù)就像無(wú)聲的廣告，吸引著大量的顧客，而且很多客人都成為了洞子張的忠誠(chéng)顧客，甚至朋友。

（2）營(yíng)業(yè)推廣。洞子張?jiān)诿總€(gè)門店都設(shè)有這樣面積不菲的等候區(qū)，除了舒適的沙發(fā)和桌椅，還提供擦鞋、上網(wǎng)等免費(fèi)服務(wù)，另外，洞子張還免費(fèi)提供代客泊車等服務(wù)，如果是老人或者孕婦，會(huì)拿靠墊靠在背后，有客人過(guò)生日的，會(huì)得到一份水果拼盤和生日禮物??

在炎熱的酷暑和寒冷的冬季，洞子張派專門的人員在人流量大的商業(yè)街上向行人免費(fèi)發(fā)送涼茶、酸梅汁和豆?jié){等飲料，以此來(lái)宣傳自己的知名度，提升自己的形象。

凡是洞子張的老顧客都享有一定的打折優(yōu)惠，長(zhǎng)此以往他們也更愿意來(lái)洞子張就餐。

（3）公共關(guān)系。洞子張店內(nèi)人員有時(shí)會(huì)不定期去附近社區(qū)幫忙打掃衛(wèi)生，有時(shí)遇到顧客對(duì)菜品或鍋底出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)不滿意等情況，服務(wù)員會(huì)視情況而定贈(zèng)送菜品、免費(fèi)換鍋底、給予相應(yīng)的打折優(yōu)惠甚至免單，保證顧客滿意率。洞子張的成功經(jīng)驗(yàn)

洞子張火鍋經(jīng)營(yíng)成功不是一朝一夕的事情，然而我想它的成功背后肯定會(huì)有必然的原因。以下是我所總結(jié)洞子張的一些成功經(jīng)驗(yàn)，在此一一分享。

5.1洞子張以其優(yōu)質(zhì)的獨(dú)特服務(wù)制勝

在洞子張可以享受你想得到的想不到的服務(wù)在洞子張都能享受到，在洞子張，顧客真的是上帝。對(duì)于每一名顧客而言，服務(wù)意味著不同的含義。有時(shí)意味著快捷，有時(shí)意味著友善，有時(shí)還意味著歡樂(lè)。不管怎樣，它永遠(yuǎn)意味著為顧客提供盡善盡美的感受，確保每一位顧客100%滿意。

5.2顧客的口碑效應(yīng)

洞子張優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證了顧客滿意率，換來(lái)了許多忠誠(chéng)顧客，而靠著這些滿意顧客的口碑相傳，洞子張的生意才如日中天?？诒且环N品牌效應(yīng)，在某個(gè)范圍區(qū)域內(nèi)，通過(guò)提供顧客高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)獲取顧客的重復(fù)購(gòu)買。所以，洞子張火鍋能有顧客口碑效應(yīng)的拉動(dòng)，能做成功也不再是罕見(jiàn)。

5.3合理的店面選址

洞子張的店面都選在客流量比較大的繁華地段，這些地段雖然租金很高，但是由于地段繁華，客流量大，生意異?；鸨Ｒ虼?，店面選址也是洞子張成功的原因之一。

5.4洞子張人的優(yōu)勢(shì)

洞子張的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，使得同行紛紛仿效，然而這些競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)到的只是皮毛。他們無(wú)法像洞子張那樣提供永遠(yuǎn)的微笑服務(wù)，也無(wú)法提供永遠(yuǎn)的細(xì)節(jié)服務(wù)，因?yàn)樗麄儗W(xué)不走洞子張人的精神特征：積極、激情、樸實(shí)、勤奮、自信、厚道、陽(yáng)光、真誠(chéng)。洞子張人大多來(lái)自五湖四海偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，他們雖然地位不高，但農(nóng)村人質(zhì)樸厚道的品格卻永遠(yuǎn)閃現(xiàn)在他們身上，這就決定了競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法學(xué)到洞子張人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精髓。

5.5洞子張火鍋?zhàn)屆恳晃粏T工都得到尊敬、希望和公平

洞子張火鍋的一線員工都有免單權(quán)。不論什么原因，只要員工認(rèn)為有必要給客人免費(fèi)送一些菜品，甚至有權(quán)免掉一餐的費(fèi)用。在其它餐廳，這種權(quán)利起碼要經(jīng)理才會(huì)有。

洞子張火鍋的員工住的都是正規(guī)住宅，有空調(diào)和暖氣，電視電話一應(yīng)俱全，還可以免費(fèi)上網(wǎng)。公司還雇人給宿舍打掃衛(wèi)生，換洗被單。公司給員工租房的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)步行20分鐘到工作地點(diǎn)?？偨Y(jié)

為了更好地體驗(yàn)到洞子張的員工是如何以其積極飽滿的情緒服務(wù)客人，我親身在洞子張做了8個(gè)月的員工，可是說(shuō)是獲益匪淺，從而也為寫這篇論文積累了豐富的資料和經(jīng)驗(yàn)。

看來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，餐飲行業(yè)想征得更多的客戶源，不能只在菜品質(zhì)量

上做出努力，更要在服務(wù)質(zhì)量上下功夫，只有保證了服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，才能立足天下并且不斷發(fā)展壯大。

品牌是一種資產(chǎn)，也是一種文化。洞子張火鍋把自己做成了一個(gè)品牌，依靠其品牌效應(yīng)吸引顧客，靠著顧客的口碑效應(yīng)一步步發(fā)展壯大。它的營(yíng)銷模式有其自身的獨(dú)特性，可以被模仿，但不能被超越。洞子張火鍋的成功給了同行一個(gè)很好的借鑒模式。希望中國(guó)餐飲行業(yè)能借鑒到洞子張的精髓，力爭(zhēng)將中國(guó)餐飲做大做強(qiáng)。

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第二篇：星級(jí)酒店?duì)I銷策略研究畢業(yè)論文 2.0

星級(jí)酒店?duì)I銷策略研究

摘 要

在二十一世紀(jì)中期，酒店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這同時(shí)也加大了酒店管理的難度。為了提升酒店的業(yè)績(jī)，管理者們要不斷創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)策略，去博得消費(fèi)者的“芳心”。成熟完善的酒店?duì)I銷策略能讓酒店取得自己的業(yè)績(jī)，一家酒店如果沒(méi)有自己的營(yíng)銷特色，就注定只能隨波逐流，走向衰敗了！當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，外出經(jīng)營(yíng)的人們?cè)絹?lái)越多，這給酒店的發(fā)展帶來(lái)了難得一求的收成趨勢(shì)。在發(fā)展過(guò)程中，酒店要擬定好自己的營(yíng)銷策略，以應(yīng)付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。本文就星級(jí)酒店的營(yíng)銷策略方面提出些想法和意見(jiàn)。關(guān)鍵詞：星級(jí)酒店；市場(chǎng)營(yíng)銷；酒店品牌；酒店業(yè)；酒店集團(tuán)

目 錄

星級(jí)酒店?duì)I銷策略研究...................................................................................................................1 摘 要..............................................................................................................................................1 目 錄..............................................................................................................................................1

一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概述：...........................................................................................1

二、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng).......................................................................................2

三、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)實(shí)施合理的廣告策略...........................................................................2

四、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)加強(qiáng)公共關(guān)系營(yíng)銷...............................................................................4

五、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)精細(xì)化...........................................................................4

六、昆侖酒店?duì)I銷所面臨的問(wèn)題及想法................................................................................5

七、小結(jié)....................................................................................................................................6

一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概述：

營(yíng)銷是指：根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。營(yíng)銷也分很多種，具體說(shuō)來(lái)，有10大類，分別為：知識(shí)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，個(gè)性化營(yíng)銷，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，整合營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，大市場(chǎng)營(yíng)銷，綜合市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷是研究如何在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供的商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利就必須有意識(shí)地根據(jù)顧客和消費(fèi)者的需求來(lái)安排生產(chǎn)。酒店?duì)I銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種，也是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)的方法，致力于開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。酒店?duì)I銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)課程書(shū)籍，營(yíng)銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。它還關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢？這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮。做好酒店?duì)I銷，首先要制定最佳的營(yíng)銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng)，積極運(yùn)用和開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的最終目的

二、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng)

任何一家酒店都不可能實(shí)現(xiàn)所有客人的消費(fèi)需求，其所進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)量增加，與其展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也會(huì)增加，客人的需求面也就越廣，酒店往往會(huì)處于窮于應(yīng)付的被動(dòng)局面，不能從具體的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，特別是有的企業(yè)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，甚至根本不做市場(chǎng)定位，造成酒店經(jīng)營(yíng)不佳。市場(chǎng)定位，首先收集酒店所處地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境信息，近年客源類別及數(shù)據(jù)，以及周邊同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其發(fā)展變化趨勢(shì)。特別要摸清所處地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，調(diào)查所處區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶規(guī)模，擴(kuò)展和物色潛在的目標(biāo)市場(chǎng);再次還要考慮建造酒店對(duì)客源的招徠能力。然后對(duì)酒店市場(chǎng)體系進(jìn)行細(xì)分，追求適宜本酒店的客源，努力將飯店的設(shè)施和服務(wù)特色朝這方向營(yíng)造，并不失時(shí)機(jī)地向公眾介紹酒店的服務(wù)特色、價(jià)格，做好各種各樣的信息反饋收集。目標(biāo)市場(chǎng)確定后，即刻便擬定可行性營(yíng)銷方案。市場(chǎng)定位不是一成不變的。酒店建成經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，趁酒店硬件改造之際重新定位;在發(fā)揮酒店自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)和提供新服務(wù)、新產(chǎn)品滿足客戶群的需求，以與眾不同的服務(wù)風(fēng)格來(lái)吸引客人。如果周邊酒店都是高星級(jí)的，就可以選擇中低星級(jí)的酒店經(jīng)營(yíng)。地區(qū)特點(diǎn)交通發(fā)達(dá)的或地段較好的酒店通常定位在散客和高檔次商務(wù)客上。

三、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)實(shí)施合理的廣告策略

在酒店產(chǎn)品日益標(biāo)準(zhǔn)化的今天，相似性作為標(biāo)準(zhǔn)化的衍生物，已經(jīng)使個(gè)性幾乎滅絕。很多人的感覺(jué)是世界上只有五種酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的設(shè)計(jì)師曾說(shuō)，從海南島到黑龍江，他只住過(guò)一間客房。那么，必須通過(guò)廣告對(duì)酒店的特色進(jìn)行營(yíng)銷。廣告工作的好壞直接影響到酒店的效益。所以做好廣告工作尤為重要?，F(xiàn)代星級(jí)酒店的廣告工作可以這樣開(kāi)展:

(一)確定目標(biāo)市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以使廣告有其針對(duì)性。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客信息作出詳盡的分析，以利于酒店更好地抓住這些信息所提供的機(jī)會(huì)，以提高顧客滿意度，從而增加酒店銷售額。

(二)樹(shù)立具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位。

一個(gè)酒店應(yīng)該確定:以什么樣的方式，為什么人，提供什么樣的服務(wù)。只有這樣，它才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有可能被人記住。在眾多的酒店廣告大體相同的境況下，與眾不同的市場(chǎng)定位使得宣傳酒店特色的廣告更有必要。酒店?duì)I銷論文

(三)做好廣告預(yù)算。

在明確的廣告目標(biāo)指導(dǎo)下，酒店可以著手制定廣告預(yù)算。從酒店預(yù)期的總收入中撥出一定比例的資金用于廣告，形成預(yù)算。這筆錢分為兩部分:促銷支持及直接的廣告活動(dòng)。這種方式中用到的百分比或依據(jù)行業(yè)的基準(zhǔn)數(shù)來(lái)測(cè)決。大型酒店從總收入中撥出用于廣告的經(jīng)費(fèi)比例較高，單個(gè)酒店做出大筆的廣告預(yù)算是不合理的，盡管他們可能更需要多宣傳以便公眾了解。為解決這一問(wèn)題，許多單個(gè)酒店可以組成一個(gè)營(yíng)銷群體，聯(lián)合做廣告。

(四)選擇適當(dāng)媒體。

廣告只有在被消費(fèi)者看到、聽(tīng)到并對(duì)其心理發(fā)生影響時(shí)，才能發(fā)揮作用。在選擇媒體時(shí)主要考慮廣告能夠盡可能地被廣大受眾接觸到。酒店廣告中常用的媒體有很多，比如:印刷媒體;廣播、電視;互聯(lián)網(wǎng);戶外貼畫、燈箱;展覽會(huì)等?，F(xiàn)代星級(jí)酒店可以根據(jù)廣告信息的意圖、要傳遞的信息類型和要傳達(dá)的市場(chǎng)選用最恰當(dāng)、最有效率的媒體。

(五)品牌投入要堅(jiān)持。

有的酒店一想到成本控制就先把市場(chǎng)預(yù)算砍一半，這是很短期的行為，要付出長(zhǎng)期的代價(jià)。我認(rèn)為，如果預(yù)算有限，我寧愿提高效率減少人員，也要留出預(yù)算打品牌?！拌F打的營(yíng)盤，流水的兵?！逼放撇攀悄愕臓I(yíng)盤。品牌的價(jià)值主張是一脈相承的，是堅(jiān)持不變的，今年說(shuō)這明年說(shuō)那，消費(fèi)者也被搞糊涂了。海飛絲洗發(fā)水的市場(chǎng)占有率為什么這么大？明星換了N多個(gè)，創(chuàng)意換了N多個(gè)，時(shí)間過(guò)去N多年，可是說(shuō)來(lái)說(shuō)去都在說(shuō)一件事：去屑！那是海飛絲品牌的價(jià)值主張！為什么人們?cè)谫I轎車的時(shí)候，如果想要最安全的轎車就會(huì)毫不猶豫地選擇Volvo？那是因?yàn)閂olvo的廣告N多年堅(jiān)持不懈、始終如一地只說(shuō)一件事：安全！腦白金廣告的卡通老頭老太太，又唱又跳N多年了，就在說(shuō)送禮的事，開(kāi)始有點(diǎn)煩，現(xiàn)在大家也都習(xí)慣了、接受了。同樣的價(jià)值主張要天天講，年年講，重復(fù)講，就像老葉書(shū)里所說(shuō)的“重復(fù)的法則，習(xí)慣的力量”。

四、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)加強(qiáng)公共關(guān)系營(yíng)銷

酒店公關(guān)如果能夠科學(xué)利用各種有利因素，通過(guò)優(yōu)化組合各類有利資源，采取相應(yīng)的謀略和策劃，實(shí)現(xiàn)逐步的市場(chǎng)滲透，特別是公共關(guān)系營(yíng)銷會(huì)對(duì)營(yíng)銷起到事半功倍的作用，在各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)中能使酒店與客戶建立起融洽的互贏關(guān)系。

(一)跟進(jìn)銷售走訪。

對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)銷售走訪，不僅僅是銷售員的任務(wù)，而且還需要公關(guān)員的協(xié)作。在銷售員和公關(guān)員的相互配合下，通過(guò)對(duì)客戶的回訪，對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地歸納與總結(jié)出消費(fèi)群的消費(fèi)心理，并能開(kāi)發(fā)與之相似的潛在顧客群。從而為酒店培養(yǎng)、服務(wù)客戶群制訂出相應(yīng)的方案，并基于此方案的實(shí)施需求設(shè)計(jì)出酒店新的產(chǎn)品組合。

(二)做好酒店客戶的編外參謀工作。

酒店的客戶群對(duì)酒店的財(cái)源指標(biāo)具有最直接、最有影響力的決定因素，酒店經(jīng)營(yíng)的好壞以及酒店能否連貫和暢通的與客戶群進(jìn)行日常溝通，直接關(guān)系到這些客戶群在酒店的消費(fèi)形態(tài)。因此，酒店應(yīng)積極組織和安排公關(guān)員通過(guò)走訪、問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)等方式和客戶進(jìn)行雙向、多樣化的信息交流，從而準(zhǔn)確掌握和熟知酒店客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及行業(yè)動(dòng)態(tài)，并借助自身實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)提示，積極為其做出行之有效的策劃，為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)也積極向客戶學(xué)習(xí)和借鑒其有益的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，進(jìn)而成為客戶的良師益友，培養(yǎng)和提高客戶與酒店的相互信任與忠誠(chéng)。

(三)為客戶策劃商務(wù)專題活動(dòng)。

當(dāng)客戶在酒店舉辦商務(wù)活動(dòng)時(shí)，酒店不能置身事外，不僅僅要做好自身的服務(wù)工作，還可憑借酒店在舉辦類似活動(dòng)所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，從客戶的角度出發(fā)，為客戶的活動(dòng)策劃、實(shí)施過(guò)程、活動(dòng)控制、活動(dòng)反饋等整個(gè)流程提出有價(jià)值的參考建議和具體方案。在這類活動(dòng)輔助過(guò)程中，酒店應(yīng)本著自始至終以客戶的活動(dòng)為主線，從完善細(xì)節(jié)、防范風(fēng)險(xiǎn)的角度為客戶的活動(dòng)保駕護(hù)航。特別是對(duì)客戶容易忽視或是沒(méi)有注意到的環(huán)節(jié)，酒店更應(yīng)該從客戶出發(fā)，進(jìn)行善意提醒和提前做好預(yù)防措施準(zhǔn)備，從做客戶未想、未做著手，力保客戶的整個(gè)活動(dòng)成功展開(kāi)。這樣，不僅僅為客戶提供了滿意服務(wù)，同時(shí)還能給客戶的客戶群留下完美印象，無(wú)形中就能吸引和開(kāi)發(fā)出潛在客戶，為自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)打開(kāi)空間。

五、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)精細(xì)化

在相同的購(gòu)買力水平下，市場(chǎng)上符合消費(fèi)者傳統(tǒng)等值標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品復(fù)雜多樣，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念使消費(fèi)者無(wú)所適從，在選擇上有較高的可引導(dǎo)性。我們發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值外，品牌文化對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)選擇具有重要影響，當(dāng)品牌

文化與消費(fèi)者內(nèi)心認(rèn)同的文化和價(jià)值觀一致時(shí)，這種力量就顯得非常強(qiáng)大。因而，現(xiàn)代星級(jí)酒店必須做好品牌經(jīng)營(yíng)，以提高服務(wù)的附加值來(lái)引導(dǎo)和影響消費(fèi)者的選擇。

(一)增強(qiáng)品牌營(yíng)銷觀念。

在品牌的創(chuàng)立過(guò)程中，出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)就是品牌營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念建立要發(fā)現(xiàn)客戶需要，并通過(guò)適應(yīng)措施滿足其需要。這里的需要包括兩個(gè)層次:消費(fèi)者個(gè)性需要和消費(fèi)者的社會(huì)需要。在這種營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、成本核算等活動(dòng)就能依據(jù)消費(fèi)者的需求，以贏取消費(fèi)者對(duì)酒店品牌的信賴。在滿足消費(fèi)者的同時(shí)，酒店也要努力滿足社會(huì)各方面的需要，例如精神文明和生態(tài)環(huán)境，綠色營(yíng)銷、綠色酒店等就能夠滿足此類需要;或者如希爾頓這樣的大型酒店集團(tuán)提供高品質(zhì)的服務(wù)，滿足社會(huì)精英高層次的要求。

(二)精確進(jìn)行品牌定位。

品牌的市場(chǎng)定位需要從市場(chǎng)機(jī)會(huì)入手，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化，最后完成定位。在定位的基礎(chǔ)上，我們可以展開(kāi)定位營(yíng)銷。具體可以從產(chǎn)品差別化和成本優(yōu)勢(shì)確定和選擇酒店的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);基于整個(gè)價(jià)值鏈角度分析，對(duì)優(yōu)勢(shì)不明顯、效益低而開(kāi)發(fā)成本高的業(yè)務(wù)實(shí)行放棄策略，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)較大優(yōu)勢(shì)且盈利較高的業(yè)務(wù)。做好這些還不夠，在此基礎(chǔ)上，需要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的定位，采取積極的營(yíng)銷策略進(jìn)行宣傳，贏得消費(fèi)者接受和認(rèn)同，進(jìn)而使消費(fèi)者選擇酒店產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。

(三)加強(qiáng)質(zhì)量管理。

只有做好產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量管理，酒店才能培養(yǎng)和樹(shù)立成功的品牌。在酒店質(zhì)量管理過(guò)程中，必須從可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出發(fā)，以安全、清潔、友好的氛圍;舒適、禮貌周到的服務(wù)來(lái)提升酒店產(chǎn)品品牌的核心品質(zhì);通過(guò)有形表象和抽象的聯(lián)想進(jìn)行酒店無(wú)形產(chǎn)品有形轉(zhuǎn)化，使得客戶能夠真實(shí)感受酒店提供的服務(wù);通過(guò)向消費(fèi)者提供力所能及的超常規(guī)的超值服務(wù)提升酒店產(chǎn)品附加值?？傊?，酒店的營(yíng)銷工作就是以自身行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)為基礎(chǔ)造就賓客滿意。同時(shí)加快從產(chǎn)品到資金的轉(zhuǎn)化，是酒店經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分。成功的營(yíng)銷是酒店在當(dāng)今日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的保證。

六、昆侖酒店?duì)I銷所面臨的問(wèn)題及想法

(一)昆侖酒店?duì)I銷特點(diǎn)：

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，昆侖飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。周圍崛起了一大批飯店，多由國(guó)際著名酒店集團(tuán)管理，經(jīng)驗(yàn)足，實(shí)力強(qiáng)。與此同時(shí)，客源結(jié)構(gòu)也反

生了變化，由以旅游團(tuán)為主轉(zhuǎn)向以商務(wù)散客為主。

一方面，針對(duì)商務(wù)散客的特點(diǎn)，他們著力營(yíng)造優(yōu)美、典雅的文化氛圍，完善商務(wù)功能，提高服務(wù)效率。另一方面，廣開(kāi)門路，全方位推銷，積極與國(guó)內(nèi)外各旅行社建立伙伴關(guān)系，甚至利用飯店洗衣廠到使館、商社、公寓、收洗衣物的機(jī)會(huì)，進(jìn)行情感投資。不因利小而不為。北京很多國(guó)家機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的一些宴請(qǐng)活動(dòng)，按國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)往往出價(jià)較低，有的高星級(jí)飯店不太愿意接受，而昆侖都攔下來(lái)認(rèn)真辦好。在管理層眼里，這些機(jī)關(guān)和單位每年要承辦接待不少國(guó)際回憶、展覽和來(lái)訪散客，是一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)。

昆侖的依靠這些營(yíng)銷攻勢(shì)引來(lái)大量客源。目前，昆侖住店客中80%是回頭客，歐美、日本商務(wù)客源占了總數(shù)的70%-80%。許多客人在昆侖住上了癮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有十幾位客人來(lái)昆侖下榻逾100次，最高的一位達(dá)130多次。

(二)昆侖酒店?duì)I銷目前所面臨的問(wèn)題:

昆侖酒店秉承一貫的優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了社會(huì)上的廣泛認(rèn)可。但其不可避免的走入了“舊經(jīng)驗(yàn)主義”的管理漩渦之中。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到新世紀(jì)的營(yíng)銷不能只依靠以前的方式，必須結(jié)合二十一世紀(jì)的全球化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化這些全新的管理模式。昆侖酒店目前缺少有效的國(guó)際聯(lián)網(wǎng)推銷系統(tǒng)以及信息集中化的公關(guān)系統(tǒng)。使其在國(guó)際推銷、客源解析、隱患排查等方面落后于其他相同等級(jí)、相同類型的國(guó)際五星級(jí)酒店。酒店管理對(duì)國(guó)際客源也沒(méi)有跳出酒店“等客來(lái)”的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)理念。

(三)昆侖酒店使用信息化營(yíng)銷平臺(tái)的可行性:

建造一套有效的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)推銷系統(tǒng)將有助于向世界展示昆侖。同時(shí)建造起一套信息收集、管理、排查、分類、解析等信息化平臺(tái)，才能緊跟時(shí)代腳步。以信息化管理手段來(lái)管理和解析酒店的營(yíng)收情況。對(duì)酒店的公共關(guān)系也能做到“提前預(yù)警、及時(shí)發(fā)現(xiàn)、合理處理”等依托信息化平臺(tái)的工作建設(shè)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。

七、小結(jié)

信息化時(shí)代酒店?duì)I銷管理將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。功能化、全面化、品牌化、信息化等等這些以前沒(méi)有或以前涉及不多的方面在全新的營(yíng)銷體系中所占的位置將越來(lái)越重要。只有跟隨全新的酒店?duì)I銷體系才能使酒店在新的市場(chǎng)中占有一席之地。所有的營(yíng)銷手段也必須跟“市場(chǎng)需要”掛鉤才能有效的發(fā)揮其應(yīng)有的作用。星級(jí)酒店如何調(diào)整營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)信息化時(shí)代的需求，已經(jīng)成為酒店的生存和發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。只有根據(jù)國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷理論，通過(guò)一些列的科學(xué)分析，確定營(yíng)銷策略組合，并按照營(yíng)銷策略去開(kāi)展?fàn)I銷工作，才能真正的提升星級(jí)酒店的

競(jìng)爭(zhēng)力。最后，本文結(jié)合了在昆侖酒店的實(shí)際工作情況，考察了昆侖大酒店面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，運(yùn)用“市場(chǎng)化實(shí)際需求”的理念，具體針對(duì)信息化營(yíng)銷平臺(tái)做了一些研究。提出昆侖酒店的信息化營(yíng)銷平臺(tái)戰(zhàn)略的可實(shí)施性。

星級(jí)酒店所面臨的市場(chǎng)環(huán)境處于變化發(fā)展中，其本身的內(nèi)在環(huán)境也不是一成不變的。本文所涉及的營(yíng)銷策略肯定不夠全面和深入，具有一定的局限性。需要在實(shí)踐中不斷的改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過(guò)8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針?shù)h相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開(kāi)始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開(kāi)始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開(kāi)拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要。”一位酒店?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題?！奔热痪频觌x不開(kāi)渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開(kāi)始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開(kāi)業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開(kāi)始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

第四篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的核心，而信息化的發(fā)展離不開(kāi)軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都決定著我國(guó)信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國(guó)的軟件市場(chǎng)相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過(guò)對(duì)軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營(yíng)銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營(yíng)銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

作為一種知識(shí)、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個(gè)信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無(wú)形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)格高，業(yè)務(wù)的周期長(zhǎng)。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會(huì)影響使用者的接受時(shí)間，通常要有一個(gè)過(guò)渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過(guò)程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場(chǎng)劃分為：套裝市場(chǎng)、OEM 市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)三

大塊。國(guó)家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營(yíng)造了良好環(huán)境。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，成績(jī)斐然?！笆濉逼陂g，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過(guò)軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國(guó)軟件業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模按單個(gè)

國(guó)家計(jì)算已僅次于美國(guó)，但其中包括了外國(guó)軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國(guó)軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國(guó)軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺(tái)上從事應(yīng)用開(kāi)發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國(guó)軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國(guó)還不是世界軟件

強(qiáng)國(guó)。

通過(guò)我國(guó)軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國(guó)軟件企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方式。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營(yíng)銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營(yíng)銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)不

明顯等問(wèn)題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營(yíng)銷難點(diǎn)的對(duì)

策，才能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額與利潤(rùn)。

通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案。通過(guò)尋找、分析、評(píng)價(jià)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從中確立目標(biāo)市場(chǎng)。軟

件企業(yè)通過(guò)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組和將可控制的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷四個(gè)方面。軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

通過(guò)以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國(guó)的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場(chǎng)，營(yíng)銷策略

與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?？焖夙憫?yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德

第五篇：7天連鎖酒店?duì)I銷策略案例分析

7天連鎖酒店?duì)I銷策略案例分析

7天酒店創(chuàng)辦于2005年，目前擁有300多家連鎖店?！?天會(huì)”為7天酒店的會(huì)員俱樂(lè)部，它推出了多項(xiàng)會(huì)員專享服務(wù)、豐富多彩的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會(huì)員體系。

今年9月，一封封E-mail被發(fā)送到“7天會(huì)”會(huì)員的郵箱里，其主題是“金秋10月入住7天連鎖酒店，享三重厚禮”，郵件正文中更是有著“禮品瘋狂送”、“價(jià)值200萬(wàn)”的誘人字眼。

與受到商務(wù)活動(dòng)因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒(méi)有太明顯的淡旺季之分，其價(jià)格常年保持一致。7天酒店CEO鄭南雁介紹說(shuō)，7天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅(jiān)持的會(huì)員制、IT系統(tǒng)平臺(tái)以及“滾雪球式”的擴(kuò)張模式，由此節(jié)省了分銷成本，同時(shí)擁有了一個(gè)忠誠(chéng)的客戶群體。

在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，通過(guò)攜程、E 龍等網(wǎng)站做推廣是許多酒店習(xí)以為常的做法。但7天酒店卻擺脫了對(duì)中介代理的依賴，自成立之日起，就一直堅(jiān)持做會(huì)員制營(yíng)銷，并不依賴旅行社和酒店預(yù)訂代理機(jī)構(gòu)，使7天酒店不受制于人，也因此大大節(jié)省了分銷成本。鄭南雁說(shuō)：“傳統(tǒng)的代理，一間客房一天要付給中介30元到40元，一年按每個(gè)客人住6天計(jì)算，每個(gè)客人至少要付給中介180元。而我們自己推行會(huì)員制，可以做到長(zhǎng)效管理，而且非常方便?！?/p>

7天酒店重點(diǎn)推廣會(huì)員制，利用會(huì)員的反饋提高服務(wù)質(zhì)量，大大減少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。鄭南雁說(shuō)：“我們營(yíng)銷的核心就是直接發(fā)展會(huì)員，以確保其享受低價(jià)，同時(shí)，會(huì)員制推廣也是7天酒店品牌推廣的主要方式。我們并沒(méi)有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過(guò)程中逐漸強(qiáng)化品牌，會(huì)員制對(duì)7天酒店的品牌塑造有著更持久的影響力，當(dāng)然成本也更低。”

鄭南雁強(qiáng)調(diào)：“經(jīng)營(yíng)的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。”7天酒店?duì)I銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費(fèi)者，跟消費(fèi)者形成互動(dòng)?！斑@樣，消費(fèi)者會(huì)更加愿意追隨我們的品牌，成為我們的忠實(shí)客戶?！?/p>

據(jù)了解，7天酒店對(duì)會(huì)員實(shí)行統(tǒng)一低價(jià)，其定價(jià)原則是倒推價(jià)格，即先擬訂一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，然后倒推成本，通過(guò)技術(shù)手段降低成本，在確保利潤(rùn)的前提下，讓利給客戶。7天酒店采用會(huì)員制營(yíng)銷，直接面向消費(fèi)者，避開(kāi)了代理商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡(jiǎn)單，也更加規(guī)范。通過(guò)實(shí)施會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃，7天酒店搭建了行業(yè)內(nèi)最為龐大的會(huì)員體系，其會(huì)員超過(guò)了300萬(wàn)，消費(fèi)會(huì)員為100多萬(wàn)。

7天酒店還自主開(kāi)發(fā)了一套基于IT信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺(tái)，建立了國(guó)內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機(jī)WAP及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時(shí)預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)何地都可以輕松、便捷地查詢、預(yù)訂房間。鄭南雁把這種經(jīng)營(yíng)模式稱之為“鼠標(biāo)＋水泥”，即用電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)武裝傳統(tǒng)酒店業(yè)，提升服務(wù)水準(zhǔn)。目前7天酒店是國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫(kù)完全對(duì)接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線

預(yù)訂、WAP預(yù)訂和短信預(yù)訂。此外，7天酒店還在這一平臺(tái)上構(gòu)建了各個(gè)分支運(yùn)營(yíng)體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開(kāi)發(fā)評(píng)估推進(jìn)、財(cái)務(wù)流動(dòng)管理、工程采購(gòu)、人力資源體系等等。

7天酒店在網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面進(jìn)行了一系列的合作創(chuàng)新實(shí)踐。比如，和第三方在線支付平臺(tái)財(cái)付通合作，讓顧客擁有安全而多樣的網(wǎng)上銀行支付渠道；和知名社區(qū)天涯、若鄰網(wǎng)合作，提供電子商務(wù)入口，讓顧客體驗(yàn)酒店電子商務(wù)；和生活咨詢搜索平臺(tái)酷迅、口牌網(wǎng)、火車時(shí)刻查詢網(wǎng)站、飛友網(wǎng)，以及信用卡和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推廣網(wǎng)站商諾公司合作，為顧客帶來(lái)更為便捷和人性化的服務(wù)。通過(guò)跨領(lǐng)域、大范圍的合作，7天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個(gè)全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來(lái)最佳的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣。更為關(guān)鍵的是，7天酒店在電子商務(wù)上的核心優(yōu)勢(shì)變得更加強(qiáng)大。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在7天酒店的總交易量中，有超過(guò)50%的預(yù)訂是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。這一比例在所有經(jīng)濟(jì)型酒店中是最高的。隨著3G時(shí)代的到來(lái)，7天酒店又開(kāi)通了手機(jī)短信預(yù)訂、手機(jī)WAP網(wǎng)上預(yù)訂，顧客預(yù)訂房間更加方便、快捷。鄭南雁認(rèn)為：“相信互聯(lián)網(wǎng)的力量，相信這個(gè)技術(shù)推動(dòng)的力量。我們發(fā)現(xiàn)這些做法跟消費(fèi)者的需求比較匹配，熟練的會(huì)員只需15秒就可以完成訂房?！?/p>

參考文獻(xiàn)：《新?tīng)I(yíng)銷》