第一篇：洗浴酒店全年?duì)I銷策劃方案

1、情人節(jié)營銷計(jì)劃。2.14日

以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報名參加的免收夜總會門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客

戶。并同時推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。

2、五一國際勞動節(jié)營銷計(jì)劃。5.1日

以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來洗浴中心用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。

3、母親節(jié)營銷計(jì)劃。5月的第二個周日

評選最優(yōu)秀的母親活動，前十名有不同的獎勵。邀請優(yōu)秀母親到洗浴中心參觀并入住洗浴中心，以次來表達(dá)洗浴中心對員工勞動成果的肯定，以此說明洗浴中心的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升洗浴中心的社會形象，洗浴中心的社會形象良好，隨之會給洗浴中心帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

4、父親節(jié)營銷計(jì)劃。6月的第三個星期天

以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎?wù)魑幕顒?，獲獎作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎勵。

5、七一黨的生日營銷計(jì)劃。7.1日

以“黨的生日”為主題，慶祝中國共產(chǎn)黨成立82周年，舉辦大型的文藝演出活動，并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升洗浴中心的社會形象，洗浴中心的社會形象良好，隨之會給洗浴中心帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

6、八一建軍節(jié)營銷計(jì)劃。8.1日

以“軍人”為主題，以慶祝中國人民解放軍建軍為契機(jī)，舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動，如消防支隊(duì)，通過贈送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動，從而提升洗浴中心的社會形象，洗浴中心的社會形象良好，隨之會給洗浴中心帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

7、七七中國情人節(jié)營

銷計(jì)劃。農(nóng)歷七月初七

以“中國人自己的情人節(jié)”為主題搞臺文藝晚會，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報名參加的免收洗浴門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時推出美容卡、健身卡

等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。

8、中秋節(jié)營銷計(jì)劃。農(nóng)歷八月十五

以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會來答謝洗浴中心重要客戶，以次來維護(hù)洗浴中心與客戶的關(guān)系。同時推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升洗浴中心的社會形象，洗浴中心的社會形象良好，隨之會給洗浴中心帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

9、重陽節(jié)營銷計(jì)劃。農(nóng)歷九月初九

“九九重陽登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，洗浴中心給你家的溫暖，搞一次郊游活動。針對洗浴中心離家在外的人士。以次來表達(dá)洗浴中心對員工的關(guān)愛，提升洗浴中心的企業(yè)文化和員工對洗浴中心的凝聚力。

10、國慶節(jié)營銷計(jì)劃。10.1日

以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來洗浴中心用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。

11、圣誕節(jié)營銷計(jì)劃。12.2412.25日

以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房，康樂為一體圣誕套票系列。通過強(qiáng)有力的銷售措施，以此來提升洗浴中心的經(jīng)濟(jì)收入。

12、春節(jié)營銷計(jì)劃。

春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎，幸運(yùn)大抽獎活動。同時推出“年貨”系列。以此來帶動洗浴中心的經(jīng)濟(jì)收入。

13、店慶營銷計(jì)劃。

以洗浴中心5.28日店慶為主題，推出以洗浴中心餐飲，客房，康樂為主題的系列優(yōu)惠促銷活動。如：贈送洗浴中心周年紀(jì)念品，優(yōu)惠券，贈品等。

第二篇：通海酒店全年?duì)I銷策劃

通海酒店全年?duì)I銷策劃

一、海通酒店市場定位

海通酒店地處太原市萬柏林區(qū)和平南路中段位置，是一個商務(wù)會議設(shè)施較高的商務(wù)酒店，局部區(qū)域內(nèi)裝修品位高檔，周邊覆蓋有國家級企事業(yè)單位、私人企業(yè)、住宅小區(qū)，周邊環(huán)境具備商務(wù)酒店運(yùn)營條件。

作為太原市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)旅游團(tuán)隊(duì)。（2）中檔的商務(wù)、住宿散客（4）各型會議。

客源市場分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行人員

（2）散客-------周邊熟客、過往臨時住宿顧客、特殊節(jié)假日非周邊顧客

（3）會議-------政府各職能部門、企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及商務(wù)公司

二、市場推廣方法

開拓市場沒有捷徑可走，扎實(shí)、務(wù)實(shí)、細(xì)致、執(zhí)行，是最根本的出路。在準(zhǔn)確的定位、合理的價格、良好信譽(yù)都具備的同時，信息輸出也是關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上區(qū)別于其他產(chǎn)品，并不完全依賴媒體廣告，所以要找到適合本酒店的宣傳方式，力求最有效的達(dá)到宣傳目的，增加客源。（推廣重心為酒店半徑5公里內(nèi)范圍企事業(yè)單位、客戶等）

●市場部推廣策略

（1）靈活調(diào)整價格，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引

各社團(tuán)隊(duì)及散客。

（2）聯(lián)絡(luò)本市主要大旅行社洽談成為合作酒店。

（3）對外推出“團(tuán)購價”（但是對長期合作旅行社和非長期合作旅行社要有價格區(qū)別）

（4）業(yè)務(wù)拓展、外聯(lián)職能的強(qiáng)化（要有系統(tǒng)的培養(yǎng)外聯(lián)人才、制定激勵制度）

針對周邊政府各職能部門、商務(wù)公司等會議、商務(wù)功能需求較高的客戶制定相應(yīng)外聯(lián)策略，積極推廣。帶動潛在客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)推動積極性，增加客源。

（5）關(guān)注并搜集省、市一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類，社會性學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議等資料

信息。也可主動與一些較有規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作協(xié)議，會議研討或培訓(xùn)規(guī)模符合本酒店規(guī)模的情況下首次會議可免費(fèi)或大幅度優(yōu)惠讓客戶體驗(yàn)，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。爭取成為固定、長期合作客戶。

（6）費(fèi)用合理的情況下可考慮加入行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)、或成為某打折會員機(jī)構(gòu)

合作酒店，在酒店住房、餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，提高酒店網(wǎng)絡(luò)知名度。在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新

客戶，帶動散客流量。

（7）找到相應(yīng)途徑聯(lián)絡(luò)出租車司機(jī)酒店帶客獎勵政策，并制定針對租車司機(jī)的帶客監(jiān)督、獎勵制度：如何證明客人是該車?yán)瓉?、獎勵額度規(guī)劃、在客人不反感的情況下如何獎勵或兌現(xiàn)相應(yīng)提成等（如：出租車司機(jī)主動幫客人拿行李進(jìn)入酒店，并到酒店后臺查看監(jiān)控落實(shí)后領(lǐng)取獎勵）。

●餐飲部推廣策略

（1）增加品種和特色菜，增加菜品品項(xiàng)、提高菜品質(zhì)量。

（2）舉辦適合本酒店規(guī)模的“美食節(jié)”、“好太太”廚藝培訓(xùn)班等特色餐飲業(yè)務(wù)，吸引消費(fèi)者眼球，增加本店知名度。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、感恩宴等。

（4）餐飲、客房、禮品部緊密結(jié)合，如福壽宴、良緣宴、婚慶宴，贈送休息客

房，或小禮品、聯(lián)絡(luò)電視臺、電臺點(diǎn)歌、送歌。以真誠、細(xì)心、無微不至來感動顧客，得到認(rèn)可。

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

隸屬于總公司的其他分公司的餐飲、會議、商務(wù)活動業(yè)務(wù)的承攬。（現(xiàn)體系較為完善不做詳細(xì)解析）

四、提高回頭率

推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。結(jié)合禮品部制作“抵金卡”或“消費(fèi)卡”做商務(wù)聯(lián)誼、客人回報?？▋?nèi)金額可在店內(nèi)進(jìn)行所有劃卡消費(fèi)（一些特殊商品除外：煙、酒、其他廠家飲料、食品等酒店現(xiàn)金采購物品）

“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活動。精細(xì)化、人性化細(xì)分營銷，細(xì)節(jié)決定成??！

五、把控內(nèi)耗、強(qiáng)化管理、提高服務(wù)、制定激勵方案

（1）、健全酒店公共設(shè)施管理、人員服務(wù)（各部門區(qū)分服務(wù)差異化）、衛(wèi)生保潔、5S基本管理體系、治安消防等內(nèi)部管理流程。

（2）、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

（3）、細(xì)化水、電管理，辦公設(shè)備耗損、宣傳、物資制作等，合理規(guī)劃銷售、運(yùn)

營等成本。

（4）、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵

調(diào)動全部員工積極性。

六、節(jié)日促銷思路

酒店在氛圍營造上因?yàn)樽陨硖厥鈼l件，相對強(qiáng)勢，以此來擴(kuò)大知名度和人氣都有很好的幫助，酒店在一年中可借節(jié)日進(jìn)行推廣的時間：

元旦

“新年新氣象”推出“新年年會動員商務(wù)套餐”新年特別組合優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

春節(jié)

“爆竹聲中除舊歲，春風(fēng)送暖萬家?！备黝惸暌癸堫A(yù)訂、春聯(lián)、大福制作免費(fèi)贈送擴(kuò)大海通知名度。

元宵節(jié)

“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團(tuán)圓飯、元宵現(xiàn)場制作、店內(nèi)布置賞燈游園風(fēng)格（合理布局控制成本）

情人節(jié)

“鮮花、巧克力—美麗甜蜜的回憶”浪漫情人燭光餐、情人套房等折扣服務(wù)。婦女節(jié)

“霓裳扮靚半邊天”女性健身折扣、特色營養(yǎng)、減肥、美容套餐，女性當(dāng)天消費(fèi)折扣、禮品贈送等活動。

愚人節(jié)

“逗你玩~~”整蠱、搞怪可邀請電臺或媒體特色、惡搞節(jié)目活躍氣氛。贈送整蠱小玩具。

復(fù)活節(jié)

“復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會”出售面具、舉辦甜點(diǎn)、酒品會展，邀請有節(jié)目需求公司前來參加（提前聯(lián)系，如無需求或需求量少可考慮取消該節(jié)日活動）

清明節(jié)

可以推出適合清明節(jié)幾天的特色時令菜，如薺薺菜、柳絮、星星菜、面條菜等。清明節(jié)作為一個假日，必將是一個消費(fèi)的節(jié)日，踏青、聚會、休閑將是節(jié)日的主題。正確定位，酒店以正常的形式進(jìn)行經(jīng)營，既不喧鬧，也不壓抑，服務(wù)員著裝及服務(wù)禮儀上應(yīng)適度即可。

勞動節(jié)

勞模表彰會議、聚餐等形式、并邀請英雄帖參加酒店自辦廚藝武林大會。勝出者與酒店簽訂勞務(wù)合同（由于酒店薪資、人員條件局限。所以邀請人員可考慮酒店人員需求情況制定邀請標(biāo)）

母親節(jié)

“感謝慈母”做家庭聚會餐、贈送禮品、幫助顧客電臺媒體點(diǎn)歌。

以此類推、形式靈活多變、集思廣益根據(jù)每個節(jié)日提前出促銷報告，并準(zhǔn)備相關(guān)物資，計(jì)算費(fèi)用，上報等工資。全年還可以搞活動的節(jié)日如下：

端午節(jié)、兒童節(jié)、中國情人節(jié)（七夕）、建軍節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)、冬至、圣誕節(jié)

其它

各類企業(yè)的年尾活動為主導(dǎo)的商務(wù)類型活動

國際類活動如：世界杯、奧運(yùn)會等

太原市政府舉辦主題活動，如果場地臨近或者途經(jīng)路過也可向主題靠攏。

七、全年?duì)I銷策劃

●1月和2月份：

1、細(xì)致并嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查春節(jié)市場需求，制定春節(jié)促銷方案、春節(jié)訂餐、節(jié)日禮品團(tuán)購等工作。

2、日常商務(wù)、會議促銷。

3、加強(qiáng)婚宴促銷。

4、策劃“三八節(jié)”活動促銷方案，提前準(zhǔn)備物資，店內(nèi)布置，人員調(diào)整等工作。

5、策劃執(zhí)行情人節(jié)方案。

●3月

1、執(zhí)行三八節(jié)促銷活動方案。

2、開始部署全年首次商務(wù)業(yè)務(wù)外聯(lián)人員工作，分配任務(wù)，拜訪計(jì)劃及客戶需求回饋；制作贈送外聯(lián)禮品。

3、日常商務(wù)、會議促銷。

●4月

1、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

2、策劃五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

3、策劃母親節(jié)活動方案。

4、日常商務(wù)、會議促銷。

●5月

1、調(diào)查考證六一兒童節(jié)是否需要主題活動。

2、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

3、日常商務(wù)、會議促銷。

●6月

1、考察周邊學(xué)校根據(jù)學(xué)校數(shù)量距離遠(yuǎn)近設(shè)定“高考房”制定合理價格。

2、策劃署期師生聯(lián)誼，“感恩餐”等聚餐活動。

3、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

4、日常商務(wù)、會議促銷。

●7月

1、執(zhí)行“學(xué)生謝師宴”方案。

2、策劃中秋節(jié)活動方案。

3、執(zhí)行中秋節(jié)月餅、禮品的內(nèi)外部聯(lián)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)、制作等各項(xiàng)工作。

4、日常商務(wù)、會議促銷。

5、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

●8月

1、師生聯(lián)誼活動、“學(xué)生謝師宴”工作的收尾。

2、完善中秋活動、月餅、禮品工作收尾。

3、國慶節(jié)“戰(zhàn)役”員工動員，商討研究國慶節(jié)酒店?duì)I銷方向、策略等工作。

4、日常商務(wù)、會議促銷。

●9月

1、加強(qiáng)商務(wù)、會議促銷力度。

2、國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

3、執(zhí)行中秋活動方案。

4、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

●10月

執(zhí)行國慶節(jié)活動方案。

●11月、12月

1、圣誕節(jié)活動策劃、執(zhí)行，店內(nèi)布置。

2、日常商務(wù)、會議促銷。

3、加強(qiáng)婚宴促銷。

4、執(zhí)行外聯(lián)工作，積極聯(lián)絡(luò)商務(wù)客源。

八、總論

作為商務(wù)酒店，很多人都會帶手提電腦，手機(jī)等，需要充電的東西很多，有的時候多到五六個。比如手提電腦、數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、電動剃須刀。如果沒有接插座，會造成顧客及不方便；特別是現(xiàn)代辦公，網(wǎng)線寬頻的接品等；又如一個小小的文具盒，對商務(wù)人士也很需要，有的時候?qū)懸粋€文件，如果沒有訂書機(jī)，不小心飛掉一頁，裝訂起來就不會丟失。或者酒店贈送客人酒店統(tǒng)一制作帶酒店LOGD的文件夾、或一些小的商務(wù)消耗品，及方便了客人又讓客人免費(fèi)宣傳了酒店，一舉兩得。

商務(wù)人士的時間寶貴，即便一個訂書機(jī)、一把尺子、一支筆，如果客人需要酒店解決了客人需求，對于商務(wù)人士來說都滿足了很大的需求。借此我們就可以圍繞

細(xì)節(jié)對商務(wù)客人進(jìn)行提升，這個不需要花錢，或者花錢很少。然而對商務(wù)客人來說，會因?yàn)槟阈⌒〉母冻鰸M意度有很大的提高。所以酒店經(jīng)營服務(wù)為重中之重！想顧客所想，急顧客所急。一切制度及服務(wù)流程圍繞顧客服務(wù)來制定，結(jié)合酒店現(xiàn)有條件及設(shè)施狀況，挖掘顧客的需求，找到結(jié)合點(diǎn)。這，就是我們的賣點(diǎn)??！

賣點(diǎn)

沒有淡季的市場，只有淡季的心態(tài)??！

讓我們共同努力打造太原市商務(wù)旗艦酒店----通海酒店

營銷策劃部

李盛

2011-3-10

第三篇：2010年全年?duì)I銷策劃方案

2010年全年?duì)I銷策劃方案

公司介紹：本公司成立于2000年初，現(xiàn)有8家銷售門店（不斷發(fā)展中），主要在上海地區(qū)的各大賣場銷售鉆石珠寶、黃鉑金等飾品。并與上海2大品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作多年。銷售業(yè)績一直不錯，但受市場影響，今年的銷售增長沒有像往年那么理想。突破瓶頸將有更大發(fā)展空間！希望能得到有參考性的意見！謝謝！所以想通過八戒網(wǎng)高手們的支招，獲得更大的發(fā)展！請高手們多多支持，策劃我們的營銷方案及促銷方案。

要求：

1、精準(zhǔn)營銷，針對性促銷，用最小的成本，直接抓住目標(biāo)客戶。出品2010年全年?duì)I銷策劃和促銷方案！

2、有實(shí)際團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、熟悉上海珠寶市場的優(yōu)先考慮。我需要的是明確、詳細(xì)、確切的方案!

3、希望你能為我們量身定做一套適合本公司的營銷推廣及促銷方案

1、營銷推廣方案：要求方案適用性強(qiáng)，方案要具體；

2、促銷方案：要做出全年各節(jié)慶促銷方案，我公司按不同的節(jié)日以不同的方式進(jìn)行促銷，針對不同節(jié)慶我公司準(zhǔn)不同的讓利力度。例：春節(jié)、情人節(jié)、5.1、國慶、店慶等節(jié)準(zhǔn)備銷售業(yè)績的8%左右的力度進(jìn)行促銷；元旦、三.八婦女節(jié)、七夕情人節(jié)、圣誕等節(jié)準(zhǔn)備銷售業(yè)績的5%左右的力度進(jìn)行促銷；

4、中標(biāo)者可常年合作或聘為公司營銷顧問！

5、請充分考慮可行性與可操作性。請不要隨便在網(wǎng)上復(fù)制一段資料！

6、歡迎有志于實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的人士參與活動，本案也將尋求有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)人員長期兼職合作（見下任務(wù)）。如果合作好的話，可以聘為本公司的兼職營銷顧問。

7、中標(biāo)的作品，我方支付設(shè)計(jì)制作費(fèi)，即擁有該作品的知識產(chǎn)權(quán)，包括著作權(quán),使用權(quán)和發(fā)布權(quán)等,有權(quán)對設(shè)計(jì)作品進(jìn)行修改,組合和應(yīng)用，設(shè)計(jì)者不得再向其他任何地方使用該設(shè)計(jì)作品

第四篇：酒店?duì)I銷策劃方案

酒店?duì)I銷策劃方案

通過此營銷策劃，努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、和長期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉?、景點(diǎn)和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則通過各類歷史文化賣點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

一、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊市場的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會務(wù)度假型酒店，休閑度假會所。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

3)來本市的商務(wù)散客；

4)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

二、促銷方式

1、網(wǎng)絡(luò)促效

1）酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費(fèi)，今后酒店還會陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。

三、具體針對性策劃方案

（一）高端會務(wù)客源促銷

1）本市政府各職能部門

2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在本市投資的各大外商企業(yè)

4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會、行業(yè)協(xié)會

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務(wù)客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計(jì)劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是本市場，其次是外地來本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶；

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠；

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價格競爭優(yōu)勢特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

（五）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請國際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善?？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

（六）提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

第五篇：酒店?duì)I銷策劃方案

乾坤酒店?duì)I銷策劃方案

一、市場分析

隨著習(xí)主席上臺，節(jié)儉風(fēng)的持續(xù)，酒店業(yè)高端市場今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”，大單量較往年大幅下滑。目前，大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，其多為公款消費(fèi)，新政策的出臺，這些消費(fèi)者面臨著想來又不敢來的尷尬局面，從而導(dǎo)致高檔食材賣不動，上座率大大下降。甚至連自己私人消費(fèi)也是不敢的，害怕紀(jì)委查。日前，厲行節(jié)儉節(jié)約，反對浪費(fèi)已經(jīng)成為一種風(fēng)氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業(yè)洗牌在即。畢竟高端市場份額小，純高端消費(fèi)的客量有限。而大眾消費(fèi)是剛性需求，家庭式聚會以簡餐需求量明顯增大，以這個情形來看，服務(wù)大眾才能把市場做大，把握時機(jī)，針對改革才能贏得市場。

同時，隨著中國加入世貿(mào)組織，中國酒店業(yè)面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭。隨著餐飲業(yè)高利潤的曝光，越來越的民營企業(yè)家想分一杯羹，紛紛進(jìn)入酒店業(yè)爭搶這塊大蛋糕，行業(yè)競爭日益激烈，市場也變得混亂。值此之際，乾坤作為孝感的老品牌，有義務(wù)站出來樹立一個行業(yè)形象。如何改革，如何推廣，營銷策略改革迫在眉睫。

二、市場調(diào)研

通過各大網(wǎng)站的信息搜索，很遺憾的發(fā)現(xiàn)，咱們乾坤集團(tuán)竟沒有自己的官方網(wǎng)站。各大訂房網(wǎng)站，如：藝龍、攜程、同城上竟然沒有我們酒店的信息，相關(guān)論壇也無消費(fèi)者評價信息。乾坤作為一個本土品牌，在孝感人眼中一直有著高高在上的感覺，我們沒有做到親民，也就無法收集到相關(guān)信息。一直以來，乾坤走的中高端路線，主要客源也多為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，長期以來也有著良好的口碑，服務(wù)質(zhì)量也高于其它酒店。同時乾坤的婚宴也一直因菜品出品質(zhì)量有保障，從而引得“一席難求”的局面，這是我們值得驕傲和必須長期保持的地方。于此同時，我們也確實(shí)有著一些劣勢值得深思和分析。下面做了一個SWOT分析：

1）外部優(yōu)勢：

① 乾坤集團(tuán)是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消費(fèi)群體和較好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火車站附近，交通便利，周邊更有多家企事業(yè)單位； ③ 乾坤商務(wù)酒店位于通往武漢的乾坤大道，毗鄰槐蔭公園，周圍商圈豐富； 內(nèi)部優(yōu)勢：

① 內(nèi)部環(huán)境好，作為三星級酒店實(shí)至名歸，硬件設(shè)施基本配套；

② 注重質(zhì)量，從菜肴出品到服務(wù)質(zhì)量都是沒得說；

2）外部劣勢：

① 今年國家節(jié)儉風(fēng)的政策出臺，導(dǎo)致大客量大幅減少；

② 行業(yè)競爭大，酒店業(yè)市場中高端面臨飽和；

③ 宣傳力度小，預(yù)定管道少，客源局限性大；

內(nèi)部劣勢：

① 客戶檔案無一個系統(tǒng)的管理與完善；

② 服務(wù)質(zhì)量參差不齊，停車位有限，停車難問題必須解決；；

3）外部機(jī)會；

① 隨著國五條的出臺，高端酒店面臨沖擊，對本店的影響不大，同時也是改革的大好時機(jī)； ② 乾坤的告訴發(fā)展和侵略式戰(zhàn)略，使企業(yè)有一個長期穩(wěn)健的發(fā)展平臺； 內(nèi)部機(jī)會：

① 乾坤商務(wù)的開業(yè)，勢必引起業(yè)界的關(guān)注，對乾坤品牌重新樹立是一個極佳的機(jī)會；

4）外部威脅：

① 國家政策對酒店業(yè)的宏觀影響客觀存在；

② 新興酒店的競爭，如萬豪、融興等；

內(nèi)部威脅：

① 客戶檔案的不健全導(dǎo)致老客戶維系不到位的客源流失；

② 員工流失率高，員工素質(zhì)參差不齊。

三、市場定位

乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩(wěn)定的客源，所以，即使在國家限制公款消費(fèi)的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為1／5，這都是大家共同努力的結(jié)果。

高端酒店遇冷，高端需求的減少，酒店有必要拓寬中端市場，在維系老客戶的同時開發(fā)新客源，針對大眾消費(fèi)，為其量身定做一套有效個性化的方案。乾坤本來就是一個集酒店、房產(chǎn)、購物為一體的綜合集團(tuán)，我們應(yīng)該把這種多元化的理念融入酒店的建設(shè)中。針對中端消費(fèi)群體，為其定制一個不同檔次的消費(fèi)。

同時保持原有優(yōu)勢，將宴席做精做細(xì)。每一起滿意的宴席，都將給酒店帶來一批優(yōu)質(zhì)大范圍的客源。

跟上時代，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，彌補(bǔ)公司空白。

最終做到全員營銷，做好文化營銷。

四、營銷策劃

（一）首先推出產(chǎn)品組合營銷：

面對中端市場的大量需求，我們沒有理由放棄這個市場。針對這個現(xiàn)狀，我們推出一個產(chǎn)品組合營銷。根據(jù)不同消費(fèi)人群，推出：商務(wù)包、聚會包和家庭包