第一篇：公園廣場以及大型群眾活動的證券營銷策劃方案

公園廣場以及大型群眾活動的證券營銷策劃方案

為了進一步提高企業(yè)形象，擴大客戶群體和新開戶客戶數(shù)?，F(xiàn)假想以吉林市第5界汽車博覽會為契機，以宣傳辦理第三方存管業(yè)務為主題開展證券營銷活動。

一、目標客戶群體：

1、參加汽車博覽會有意想購買汽車的顧客為主

2、在其他證券公司已經(jīng)投資證券股票的3、有意想投資股票證券的二、活動的準備：

1、以參加汽車博覽會的顧客為活動對象

2、準備充足數(shù)量的宣傳彩頁以及帶有公司標識的禮品

3、工作人員以團隊為單位著裝統(tǒng)一，并在明顯位置帶有公司胸卡

4、活動條幅，PVC展示版三角架，帶有公司標識的遮陽棚或遮陽傘

三、活動的效果：

1、在大型全市范圍內(nèi)的活動中提高企業(yè)形象，擴大企業(yè)知名度。

2、提高新開戶數(shù)及優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)。

3、擴大潛在客戶群體，積累意想客戶數(shù)

四、活動的具體實施：

1、經(jīng)活動舉辦方同意后，活動地點選擇在醒目顯眼的位置。

2、參加活動的工作人員統(tǒng)一著裝，并在明顯位置帶有公司胸卡等身份標識

3、活動期間要有人輪流職守場地。并做到宣傳口徑一致，無紕漏

4、宣傳品，資料要配備齊全，具體宣傳要口徑一致，做到詳細無紕漏

5、服務要快捷達成意想后第一時間進行現(xiàn)場開戶，或者進行有效的預約。

6、客戶的聯(lián)系方式要詳細登記以備回訪。

第二篇：美食廣場營銷策劃方案

美食廣場營銷策劃方案

主旨：以小而精的方式養(yǎng)成就餐習慣

通過持續(xù)的差異化促銷引流顧客至二樓就餐，促銷的形式為打折及代金券，而代金券實行中會遇到的問題是：券是否能準確到達目標顧客——此問題需要得到解決，并堅定發(fā)放代金券（可以電子代金券的方式進行）。

一、前置活動

活動時間：開業(yè)前一周至開業(yè)當天 宣傳方式：前七天單頁宣傳、當天舞臺匯演

宣傳主題：全場就五折，啤酒火龍蝦/全場五折，二樓等你

現(xiàn)場重點：主持人定時匯報到客量，同時宣布最新折扣，依據(jù)來客量的增加，折扣從八折遞增至五折；

來客量達100人，打八折…….來客量達200人，打五折；來客量是一個大致的概念。主持人在就餐的兩個小時里，在活動進行一個小時候即時宣布：來客量達到五折標準，放開折扣。

此活動體現(xiàn)在宣傳單頁中，作為重點內(nèi)容進行展示。

二、中置活動 活動時間：開業(yè)后一月 宣傳方式：

1、建立顧客微信群；加入的顧客可以在群中搶到紅包，紅包會以商家新品嘗鮮等活動做載體，激活顧客的參與度，提升顧客的二次來訪；增強客戶黏性。

2、建立類似于抖音的暗號，每個商家的暗號不同，暗號由各商家自行設計，暗號的形式以滿足周邊白領的趣味為方向，暗號的作用為在不同的商家得到不同的打折力度（在前期的打折活動完成后，進行小范圍的持續(xù)打折，以維持商家的基礎上座率），同時加速商家之間的良性競爭。

三、后置活動

中置活動持續(xù)進行，同步在微信公眾號進行往期回顧和顧客需求調(diào)研，通過顧客需求調(diào)研，設置酸甜辣三大主題日，在每個主題日，由相應特色的商家排出相應口味的菜品。

周期：酸設置在月初10天

甜設置在月中10天

辣設置在月末10天 詳細：月初的酸菜魚等菜品打八折，相應的菜品以此類推。

解讀：短期的全面打折會給顧客以刺激，帶來營業(yè)額；但是全面打折給顧客帶來的印象是全面不打折；為了解決這個問題，中期的打折需要突出某一菜系或口味的部分打折，這會引導顧客的差異性需求。

擔心：不同的口味導向不同的折扣，是否會引起顧客的分流？回答是否定的，顧客的口味的復合的，酸甜辣都會刺激人的食欲。

好處：通過此活動，影響部分客戶的飲食習慣，習慣養(yǎng)成后的顧客，忠誠度較高。同時會加強顧客對不同口味商家的認知，當顧客餓了的時候，第一時間能想到這里。

總結，通過系列活動的進行，對口味的差異化、短視頻APP強化；在開業(yè)典禮后持續(xù)引流，最終形成顧客口碑和飲食習慣，制造忠實顧客群體。

第三篇：證券經(jīng)濟業(yè)務營銷策劃方案

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案

證券經(jīng)紀業(yè)務跟保險業(yè)務，直銷業(yè)務都是相類似的，均屬于點對點的銷售模式。在這套模式下進行業(yè)務發(fā)展有三大要點：第1如何進行信息擴散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務。證券經(jīng)紀業(yè)務相比于保險或其他直銷產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國有錢且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無論市場好壞，每周都會有人自動送上門來找到券商開戶。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對于經(jīng)紀人業(yè)務發(fā)展的三大要點做一個較為全面的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開找熟人拉關系，發(fā)傳單或銀行駐點外，其實還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費錢，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個時間計劃表，每一個區(qū)都跑遍，1對1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動量大，但只要真正做到位了，效果絕對好！需要注意的是：各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機關，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學，醫(yī)院等是需要重點注意的地段。如果不能找到公司負責人或店鋪老板以及住戶本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門口邊以引起注意。

（2）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實做證券經(jīng)紀業(yè)務有時也可以拿來用用。但是這樣的模式耗費比較大，而且比較麻煩，需要租場地，需要搬運一些液晶電視，電腦，麥克風等重型設備。如果可以的話，我建議一個券商內(nèi)部的幾個客戶經(jīng)理可以一起搞，平攤費用。效果則是比較不錯的。但是適合于在縣區(qū)開展這塊業(yè)務。因為很多券商都沒在縣里開設網(wǎng)點，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿?，投資股票巨大回報等，以此吸引他們來開戶炒股。

（3）去別的券商搶客戶-----我知道很多券商對自己內(nèi)部的經(jīng)紀人都有規(guī)定“不得在營業(yè)網(wǎng)點處拉親自上門的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開除”。但是競爭對手那里的就沒這個限制了。至少那里的總經(jīng)理不認識你。很多自己送上門來的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務”承諾下，一般是不會拒絕的。有時你如果發(fā)現(xiàn)他進場資金量大而且又是新人（錢多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費掏90塊錢幫他開戶，這個時候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開戶的，坐在散戶交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認識幾個人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢而且關系更進一步時，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來）的殺手锏，他不可能不動心。

（4）多認識人-----證券經(jīng)紀人或者說客戶經(jīng)理人每天上班除了早會和不定期地向上級主管報告工作內(nèi)容外，其他時間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時間，就可以出去多接觸人，多認識人。做證券經(jīng)紀業(yè)務的第1要素就是如何讓客戶相信我們。而我們每個人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關系這樣做業(yè)務不能長久。但是人和人的關系又是可以慢慢培養(yǎng)的?？蛻艚?jīng)理人有那么多的充裕時間，完全可以在外面多結交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費服務，這樣至少你的鄰里社區(qū)對你更信任，更了解，你也可以找到很多想開戶炒股的人。又比如可以參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認識更多的人，幫助你進行業(yè)務拓展等等。只要你的圈子里有一個人炒股，他就會帶動所有相關的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時需要注意兩點，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項工作需要長期堅持下去?？赡芤婚_始效果不太明顯，但是當你的網(wǎng)絡宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀業(yè)務推廣文章再加上

一個吸引人的標題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶

上門，進場資金就不止10萬了。你所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外你還可以開個個人博客，把你所寫的一些股票評論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡上來進行宣傳，這樣別人只

要點進你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對你的證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點對面的宣傳。其實證券經(jīng)紀業(yè)務更需要的是點對點的宣傳，在這方面我個人的感受是在網(wǎng)上用QQ進行1對1的聊天推廣很不錯。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進行1對1聊天，先做朋友，再進行推廣。這樣距離更近，更能說服人。即使生

意做不成，認識個人也好。這樣大牛市來的時候，想炒股的人多是的，那么他們第1個想到的就會是你。如果你跟他們的關系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個人。

（三）營銷技巧：其實做證券經(jīng)紀業(yè)務最關鍵的還不是做好“售前服務”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務”。而證券經(jīng)紀業(yè)務中的營銷技巧在這前后兩大服務塊中主要有四點：

（1）提供全面的股票投資服務，幫助客戶賺錢------簡單點說就是：新人開戶教他們最基

本的股票知識和經(jīng)驗，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費引

他們?nèi)腴T；幫助所有的客戶分析大盤，什么時候抄底，什么時候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個股；多和客戶交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結經(jīng)驗。如果

客戶在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過頂，時不時地買到黑馬，你的客

戶絕對把你當神供著。這個時候如果你的客戶打電話來找你，你只要說一句“我現(xiàn)

在很忙?。」景才诺拿吭麻_5個戶的任務都還沒完成呢！真的很急人?。　辈挥?/p>

你再解釋了，他立馬就會幫你去拉人，而且是免費的！你只要在公司里坐著，每個

星期都會有客戶自己送上門來。這才是對證券經(jīng)紀業(yè)務最好的營銷推廣！

（2）多和客戶拉關系-----平日沒事聊聊家常，講講股票，過年過節(jié)多幾個電話問候和拜

訪是必須的。關系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶資源。尤其是針對大客戶，有時還必須要送些禮品，請客吃飯。

（3）不要和客戶賭氣-----一些客戶脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買后虧了錢，打

電話過來責罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開戶費的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀人在傭金上的自由浮動額度為千分之

一到千分之三，而超過千分之一則需要商量了。但是最低不會超過萬分之五，實際上萬分之五對券商自己來說都已經(jīng)是基本保本了，萬分之八也是利潤微薄，而且對于經(jīng)紀人自己來講也不合算。所以我建議對于炒股新人，在拉客戶時可以給出千分之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來的客戶，則一律千分之一，不然傭金不低，別人不會動心。如果客戶進場資金量較大，那么開戶費90塊錢可以自己出，這樣就更吸引人。

第四篇：證券營業(yè)部營銷策劃方案

證券營業(yè)部營銷策劃方案

首先要有大的宣傳活動，網(wǎng)絡，報紙，電視，禮儀公司都要參與進來。

其次要有每一階段的營銷目標，或按地區(qū)，或按人數(shù)，或按營業(yè)額。每個時期都要有業(yè)務重點，推廣營銷的具體做法有：

1發(fā)展有穩(wěn)定收入的上班族，有經(jīng)濟實力企業(yè)家，個體戶。他們有資金，關注投資。可采取講課，重點服務人群搞活動等方式進行交流。引導加入投資業(yè)務。

2.成立協(xié)會，定制章程，合同。

把協(xié)會成立起來，形成長期活動團體，有利于穩(wěn)定客源，吸納投資。代客理財?shù)葮I(yè)務要訂嚴格合同，嚴格控制風險。

3.定期開展證券講座，業(yè)務培訓，經(jīng)濟形式分析等活動。

4可制作一種內(nèi)部刊物報紙，分析行業(yè)特點和股市動態(tài)。

5邀請業(yè)內(nèi)專家到重點單位講座。介紹證券知識。

……

這些做法許多細節(jié)都是在實踐中完善的，要想成功，要注意利用三個平臺：1.優(yōu)秀的宣傳平臺，建立自己的網(wǎng)站，聯(lián)系有實力撰稿人，加大電視宣傳，找好的禮儀公司都是搭建優(yōu)秀平臺的工作。2.公司客戶交流平臺，主要是要有專門部門，人員負責與客戶溝通。3.技術指導平臺，要有專業(yè)程度高的人員指導客戶投資，為客戶提供理財建議和咨詢服務。最后，祝您成功。

第五篇：新證券營業(yè)部營銷策劃方案

新證券營業(yè)部營銷策劃方案

為了樹立品牌形象，建設有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。

第一部分 新證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細分

一、證券經(jīng)紀業(yè)務定位的基本涵義

定位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標市場上適當?shù)臓I銷方略。定位理論是由著名的美國營銷專家艾爾?列斯（AlRies）與杰克?特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來的，按照艾爾?列斯與杰克?特羅的觀點：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項服務，一家公司，一個機構，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀業(yè)務領域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀業(yè)務品牌，如前面說的高盛為機構為主的客戶提供貴族式服務，美林證券為家庭提供綜合性的理財服務，愛德華瓊斯?為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務等都是很明確的定位。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務的市場細分

證券經(jīng)紀業(yè)務的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問題，這就需要應用經(jīng)紀業(yè)務的市場細分。所謂的證券經(jīng)紀業(yè)務市場細分是指根據(jù)投資者不同的需求特點而將市場劃分成不同投資者群體的過程。每個需求相似的投資者群體就是一個細分市場，而整個經(jīng)紀業(yè)務市場細分后便形成為若干細分市場。現(xiàn)在經(jīng)紀業(yè)務市場主要有以下劃分方式：

1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀業(yè)務中最常用的劃分方法，如某營業(yè)部資金80萬以上的為大戶，30萬-80萬的為中戶，30萬以下為散戶。

2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶。現(xiàn)場客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場來交易的客戶，非現(xiàn)場客戶是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進行證券交易的客戶。

3、按照投資者的交易習慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個月以內(nèi)，長線客戶的投資周期一般在3個月以上。

4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進行區(qū)分。

另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風險承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。

三、證券經(jīng)紀業(yè)務的市場定位和細分

根據(jù)實際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的需要，因此提出以客戶價值結合客戶資產(chǎn)量的輔助指標來細分市場。在經(jīng)紀業(yè)務中客戶價值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標，但是在實際操作中以凈傭金收入為主要指標，只有當其他指標比較突出的時候，才予以考慮?？蛻糍Y產(chǎn)量只能作為輔助指標，是因為企業(yè)是以利潤最大化為目標，成本基本不變的情況下，收入是關鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因為客戶的資產(chǎn)量越大，經(jīng)過專業(yè)指導后并得到他認可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來價值相對較大。根據(jù)客戶價值結合客戶資產(chǎn)量的指標，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。

根據(jù)指標特點，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。

對不同的客戶類別提供分類化的服務，現(xiàn)在證券經(jīng)紀業(yè)務的服務，主要可以分為基礎服務、溫情服務、咨詢服務和增值服務，這三類客戶的具體服務情況如下：

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題；客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。這類服務三種客戶的區(qū)別不大，最多是核心客戶提供人工報盤交易，而其他客戶以刷卡、熱自助、電話委托、網(wǎng)上交易方式等自助交易方式為主。

2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務；客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務；現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

綜上所述，以目前市場情況來看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細分市場對證券公司的經(jīng)紀業(yè)務貢獻最大，因此證券公司的客戶服務主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務。結合核心客戶的特點及其需要全方位的服務，證券經(jīng)紀業(yè)務日常經(jīng)營單位的證券營業(yè)部可以定位為理財中心或營銷中心，在投資者心目中樹立專業(yè)化、市場化的品牌形象。

第二部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小。產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立賬戶，投入少量的通訊費用及人員工資。這種模式迅速的被各券商發(fā)現(xiàn)，這就是導致現(xiàn)在銀行最多蹲點券商達10家的主要原因之一。從開始客戶保證金三方存管以來。銀行開始有了存管戶開戶任務，銀行更大范圍的開放了券商蹲點的名額。唯獨招商銀行對進駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。綜合來開，銀行駐點營銷的方式得到得市場得認可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。

為此，我部與銀行關系須注意以下三點：

1、要建立雙方長期合作關系時間長

2、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

3、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

著名營銷專家艾-里斯認為：任何產(chǎn)品和品牌要想獲得成功，就必須先于競爭對手率先進入在消費者的心智，并使其在消費者的大腦中搶占一個位置，從而讓消費者對該品牌形成在某一領域內(nèi)的第一印象。這就是所謂的“第一”定位。

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

深圳市場的傭金，應該是全國最低的。從青海證券銀證通開始1.0‰，深圳市場進入了價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進傭金價格戰(zhàn)，演得最劇烈的應該是2002-2005年，當時的漢唐證券開展傭金年費制，號稱“一天一元，輕松一年”，傭金年費制的前期，漢唐證券是莫名其妙的產(chǎn)生過虧損的，后來他們發(fā)現(xiàn)了漏洞，在其他方面做了一定的修改，還是保證了利潤。(此漏洞如果有做過交易部的，或熟悉交易所收費的應該會明白)，2004-2005年,年費制收費迅速被其他券商復制，有聯(lián)合的300一年，長城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0傭金。2005年，深圳證監(jiān)局下出通告，警告聯(lián)合證券立即停止傭金年費制。各券商開始收斂，轉(zhuǎn)入地下年費制，并隨行情的好轉(zhuǎn)逐漸取消。固定費率方面，根據(jù)市值的不同，各券商最低傭金從0.3-1.0不等。2006年行情好轉(zhuǎn)后，才開始回升。聯(lián)合證券、國信證券、等大券商開始在不通知客戶的情況下，調(diào)整傭金，聯(lián)合證券30萬以下的客戶一律1.5、國信證券1.8、招商證券1.8等。

按照目前整個市場對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶給予非現(xiàn)場交易手續(xù)費為零或0.2的政策是合適的，給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)。而對于本營業(yè)部也可以科學地根據(jù)對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段 派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份；再者就是深圳關外工廠及制造工業(yè)多可以說給本營業(yè)部資本市場的開發(fā)帶來一定的輔助作用，具體分析為本身許多企業(yè)存在較大的資金空余，在如今通貨膨脹，人民幣貶值速度加快的形式下，他有必要對空余資金進行合理的管理?；蛘呤遣糠制髽I(yè)本身在原材料上的供應需求。當對未來市場不明確的情況下，企業(yè)為了規(guī)避風險，可以在期貨市場能夠建立個剛好相反的頭寸。來進行套期保值。這一點可以同過以下方式進行。

1、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好。

2、不定期的與大型上市公司、企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。

而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持組織自己的語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。

第三部分 團隊建設與營業(yè)部團隊營銷

一、以4C理論武裝團隊——理念致勝

可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟學家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。這個世界已經(jīng)準備好了一切你 所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有機的組合起來。

事實上，只要某一領域成為關注熱點，借勢就成為可能。因為從消費心理學的角度來說，傳播中有一種簡約機制：對受眾而言，得到認可的效應暗含信任感，在其基礎之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。

在營銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應以達到推廣產(chǎn)品的目的。

一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

口碑營銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會使口碑營銷獲得更好的效果。

所以，借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4P理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷理論即消費者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。通過對客戶的溝通了解(比如針對資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消費者的便利性。這是本營業(yè)部本營業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開戶和交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。故區(qū)域應以本營業(yè)部附近鎮(zhèn)為主。

4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。實現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的睡眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務，進行資源再開發(fā)。

伴隨著整合營銷傳播而來的4C營銷理論，從消費者的需求出發(fā)來談4P，即滿足消費者的需求；消費者愿意為之付出的成本；方便消費者購買的渠道；把促銷作為與消費者的溝通等等。

其實，4C不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具，它的出現(xiàn)并非是對4P營銷的否定，只能是使得4P更加完美。

再從其他營銷理念來討論營銷方案的指定

美國DonE。Schultz提出了4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關聯(lián)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。

二、提高市場反應速度——速度致勝

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務水平，能夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、大力推行關系營銷——人脈致勝。

關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。溝通是建立關系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

四、回報是營銷的源泉——感恩致勝。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

當然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯(lián)、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。

同時公司營銷售管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊 合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。