第一篇：成都不銹鋼門企及市場調(diào)研報(bào)告

一、前言

經(jīng)過金融危機(jī)的一波洗禮，再加上不規(guī)則競爭的行業(yè)模式，還有消費(fèi)周期以及其他門業(yè)的市場擠壓等因素的影響，導(dǎo)致了目前不銹鋼門業(yè)的整個(gè)市場的不景氣。這使得一部分資產(chǎn)規(guī)模較小的不銹鋼門企死去，一部分沒有市場開拓能力的企業(yè)轉(zhuǎn)行，而另一部分仍想在不銹鋼門業(yè)市場上占有一席之地的企業(yè)則面臨著轉(zhuǎn)型危機(jī)。

基于目前這樣一種行業(yè)狀況，市場氣氛，以及聯(lián)成不銹鋼門業(yè)自身的對于不銹鋼門業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的迷茫狀態(tài)。我們對成都市內(nèi)幾大不銹鋼型材基地及相關(guān)的不銹鋼門企做了走訪和大致情況的摸底調(diào)查。雖然這次所走訪的以及所得到的相關(guān)資料不足以全面反應(yīng)整個(gè)不銹鋼行業(yè)關(guān)于生產(chǎn)廠家方面的全面詳細(xì)的情況，因幾家大的不銹鋼門企信息無法獲得，但圣藝龍、豪迪門業(yè)等公司在主營業(yè)務(wù)及規(guī)模上跟聯(lián)成不銹鋼確有可比之處，也從另一層面可具代表性的反應(yīng)了一些情況及問題。而此次調(diào)研目的也僅在于了解附近能存活下來并且仍堅(jiān)持以做不銹鋼門業(yè)市場的企業(yè)，最近一段時(shí)間的狀態(tài)，以及產(chǎn)品方面較詳細(xì)的信息和銷售方面的大致策略。一是為聯(lián)成不銹鋼門業(yè)的轉(zhuǎn)型增添靈感，二是希望通過對比找到不銹鋼門業(yè)市場營銷的第二春。

二、市場現(xiàn)狀及存在問題

成都不銹鋼門業(yè)生產(chǎn)集中于鑫盛達(dá)、富森美以及西部建材市場，其中屬鑫盛達(dá)市場不銹鋼門企分布最為密集。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前以不銹鋼門為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，在鑫盛達(dá)市場有：圣藝隆門業(yè)、鑫威隆門業(yè)、聯(lián)成門業(yè)，在富森美市場的有：豪迪門業(yè)、華麗門業(yè)，在西部建材市場的有：紅楓門業(yè)。雖然各家門企在產(chǎn)品及其他方面上各有風(fēng)格，但縱觀所有也只是大同小異，主要問題如下：

1、市場上各家不銹鋼門產(chǎn)品均無明顯獨(dú)特的定位

一個(gè)想做品牌的企業(yè)，其產(chǎn)品定位必須非常明確，否則所謂的品牌就失去了識別功能。在我們對這幾個(gè)市場的觀察看來，如今的木門業(yè)較不銹鋼門業(yè)已經(jīng)比較發(fā)達(dá)，綜觀市場，木門業(yè)品牌林立，而每一品牌產(chǎn)品均有其明顯的產(chǎn)品定位及獨(dú)特風(fēng)格，再看目前的不銹鋼門業(yè)產(chǎn)品千篇一律。如將所有的不銹鋼門企的產(chǎn)品放在一起，拋開用料及工藝方面給消費(fèi)者選擇，那么完全就是種隨機(jī)挑選，沒有哪一家企業(yè)有能力將消費(fèi)者的眼球完全吸引過去。

2、框料、扇料用材均偏薄

關(guān)于框料與扇料的用材型號及厚度向來是消費(fèi)者購買不銹鋼門最為關(guān)注的方面，而在這個(gè)上面廠家之間都以及心知肚明，大家的板材價(jià)格不會有很大差異，更何況用的都是廣州聯(lián)眾的正品板材。對于門框料與扇料一般用的都是201#板，在厚度方面圣藝隆、豪迪、用的均是1.0/0.9厚度，鑫威隆用的是0.9/0.8厚度，華麗用的是0.8/0.7厚度，紅楓用的是0.8/0.6厚度。但不管是那一家對于國家規(guī)定非標(biāo)1.0的用材厚度，還是相差甚遠(yuǎn)。而今后的不銹鋼門企想在板材上榨取豐厚的利潤，看來操作空間將會越來越小。

3、制作工藝、細(xì)節(jié)處理差別較大

一個(gè)門的制作工藝除剪折外，主要的工藝水平在于焊工師傅以及后期的打包處理。其主要區(qū)別表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的處理，包括焊點(diǎn)處理、接口的平整與緊湊度、門扇上下橫頭的打磨處理、門花擋板的安裝、玻璃的安裝及封膠。這次所走訪的廠家生產(chǎn)車間以及其樣品的展示區(qū)看來，除紅楓一家在以上細(xì)節(jié)方面做得比較粗糙不如聯(lián)成外，其他的各家在細(xì)節(jié)處理上均優(yōu)于聯(lián)成。突出表現(xiàn)在內(nèi)全焊到位，接口、打磨平整以及玻璃安裝封膠均勻，框扇鎖的緊湊度較好。對于制作工藝雖無標(biāo)準(zhǔn)，也沒有必要非做到精益求精的境界，但對于目前來說，這些是影響產(chǎn)品形象的重要部分，至少不劣于競爭者。

4、不同系列產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，總體定價(jià)趨于同檔

之前，整個(gè)不銹鋼門業(yè)市場以低價(jià)為主要的競爭手段。一些低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品占據(jù)了大部分的市場，可能這樣的惡性競爭加速導(dǎo)致了現(xiàn)在在不銹鋼門業(yè)中混飯的企業(yè)越來越少。如今看來情況有所轉(zhuǎn)變，市場是所剩下的以不銹鋼門為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，其目的定在于長遠(yuǎn)的立足與發(fā)展。所以這也符合我們所得到的結(jié)果，其他的企業(yè)在價(jià)格上并沒有像聯(lián)成所想的那樣繼續(xù)走低價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都明白，利潤空間的不斷縮小對自己的發(fā)展也是極為不利的，而且從趨勢上看，在用材上做文章也不是長遠(yuǎn)之計(jì)。

而對于聯(lián)成一直堅(jiān)持的堅(jiān)挺價(jià)格策略，現(xiàn)在看來是毫無根據(jù)可言的，而對于穩(wěn)定市場價(jià)格體系方面，則應(yīng)該從消費(fèi)者入手，這里暫不做詳細(xì)表述。目前來說，在江浙滬及廣東等不銹鋼門業(yè)發(fā)展相對較為完善的市場上，單門的價(jià)格在1700-3500左右不等，算平方門在400-800左右/平方不等因樣式與花樣的不同價(jià)格波動(dòng)也比較大。而在成都這幾家不銹鋼門企中單門的價(jià)格在1500-2400左右不等，算平方門在380-500左右/平方不等，因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化不大所以價(jià)格跨度也不大。產(chǎn)品樣式方面除圣藝隆門業(yè)和豪迪門業(yè)有彩板門外，其余產(chǎn)品各家均相似。這樣看來，雖各家門企在個(gè)別產(chǎn)品的定價(jià)上有明顯差異，但在定位自己產(chǎn)品價(jià)格檔次上均趨于同檔。

5、不銹鋼門企服務(wù)方面觀念落后，基本不提供服務(wù)

在任何一個(gè)行業(yè)，也包括門業(yè)，在產(chǎn)品方面幾乎不會有永遠(yuǎn)領(lǐng)先的優(yōu)勢。產(chǎn)品進(jìn)入市場后的不斷同質(zhì)化，利潤的不斷透明化，是其生命周期中必須經(jīng)歷的一個(gè)階段，這也正是不銹鋼門業(yè)正在經(jīng)歷的。不銹鋼企業(yè)想要在這個(gè)緊要關(guān)頭上站穩(wěn)市場謀求發(fā)展，必須得做兩方面的改變，一是加強(qiáng)對個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)投入，二是加強(qiáng)在產(chǎn)品附加值上的開發(fā)。任何企業(yè)都本能的懼怕做資金項(xiàng)目的投入，尤其是在企業(yè)轉(zhuǎn)型之際，所以暫避開第一個(gè)問題的解決。現(xiàn)在很多企業(yè)都知道建立自己的品牌，但是品牌的建立不僅僅是一個(gè)商標(biāo)或標(biāo)志這么簡單，真正的品牌是一個(gè)企業(yè)不同于其他同行的獨(dú)特之處。

對于不銹鋼門產(chǎn)品就目前看并沒有出現(xiàn)不能被模仿生產(chǎn)的產(chǎn)品，另外市場上走訪的那些門企在產(chǎn)品的銷售及售后過程中均不提供任何服務(wù)，也不曾有企業(yè)做出過質(zhì)量保證，而不銹鋼門業(yè)發(fā)展相對比較完善的江浙一帶的門企則已經(jīng)形成從售前的信息服務(wù)到售中的上門定量服務(wù)再到售后的安裝及維護(hù)等一整套服務(wù)流程。

三、關(guān)于以上問題的幾點(diǎn)解決建議

這次調(diào)查雖然未從市場上所有的不銹鋼門企收集到較完善的競爭者信息，但綜觀豪迪等與聯(lián)成規(guī)模、主營業(yè)務(wù)及發(fā)展愿望相似的門企，就目前看來聯(lián)成不銹鋼門業(yè)幾乎無明顯的優(yōu)勢。聯(lián)成門業(yè)始終堅(jiān)守著“人家是怎么樣做的，市場上是怎么樣的，我也應(yīng)該怎么樣做”的觀念，而真正引領(lǐng)市場的人，是敢于打破舊規(guī)，制定新規(guī)讓別人來遵循的。目前看來聯(lián)成門業(yè)確實(shí)有這個(gè)能力和條件去引領(lǐng)市場，經(jīng)調(diào)查反應(yīng)情況總結(jié)后，提出如下建議：

1、明確產(chǎn)品定位，建立并完善品牌識別系統(tǒng)

不銹鋼門業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，正是企業(yè)走差異化道路的時(shí)候，對于不銹鋼門業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，看全國其他地區(qū)的發(fā)展有目共睹，而長久的發(fā)展策略必是以品牌為核心。目前也正是聯(lián)成不銹鋼門業(yè)導(dǎo)入CIS系統(tǒng)的最佳時(shí)期。

2、用材用料方面必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，至少不能劣于競爭者

關(guān)于產(chǎn)品的用料方面，現(xiàn)在看來聯(lián)成還是處于劣勢的狀態(tài)。企業(yè)應(yīng)盡快趕上競爭者步伐，另外應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市面上板材價(jià)格及趨勢，適時(shí)采購以降低原材料成本。

3、加強(qiáng)監(jiān)督，嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)檢

質(zhì)量對于企業(yè)來說，任何時(shí)候都是沒有商量余地的。質(zhì)量夠硬，企業(yè)才能有足夠的底氣于消費(fèi)者和中間商做交易?！昂栐冶洹笔录娝苤@不僅僅是產(chǎn)品問題，更是企業(yè)管理者的能力問題，員工的素質(zhì)問題。

4、時(shí)刻關(guān)注市場價(jià)格變化，及時(shí)做出應(yīng)對策略

關(guān)于聯(lián)成的一味保持價(jià)格水平的不變，一是改變不了市場本身的供需決定的價(jià)格，二是控制不了經(jīng)銷商的市場銷售價(jià)格，所以這一舉措是毫無意義的，更何況企業(yè)的產(chǎn)品組合也分占市場產(chǎn)品、賺利潤產(chǎn)品、做形象產(chǎn)品等等。企業(yè)還是應(yīng)該多關(guān)注市場變化，在第一時(shí)間做出正確的價(jià)格策略決策。

5、初步建立售前、售中、售后的整套服務(wù)體系

不銹鋼門業(yè)越發(fā)展到后面，能單純的從產(chǎn)品的本身去獲取利潤的空間必定會越來越少，而企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該著眼于創(chuàng)造更多的增值服務(wù)，盡可能的開發(fā)產(chǎn)品所帶來的附加值。在目前多數(shù)競爭者還未意識到這一點(diǎn)之前，更是應(yīng)該先下手為強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)多關(guān)注沿海不銹鋼門業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，不妨做行業(yè)的追隨者也不錯(cuò)。

四、結(jié)束

如今市場的機(jī)會也是盡在眼前，企業(yè)的轉(zhuǎn)型則是必然的，也是走決定走專業(yè)化品牌化道路的最佳時(shí)刻。愿這個(gè)有意義的市場調(diào)研活動(dòng)及其報(bào)告，可以引起聯(lián)成門業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們一個(gè)小小的思考。

匯報(bào)人：市場部葉小飛

第二篇：生態(tài)門市場調(diào)研報(bào)告

生態(tài)門市場調(diào)研報(bào)告

一、調(diào)研背景綜述

1、室內(nèi)門行業(yè)情況：

內(nèi)門企業(yè)寡頭少，實(shí)力差距參差不齊。2010年門行業(yè)的銷售總量是600億元人民幣，而國內(nèi)各層次的門廠有10萬多家，就國內(nèi)品牌優(yōu)勢較好的幾家門企，如TATA實(shí)木復(fù)合門，在國內(nèi)的銷售額一度達(dá)到了6億元人民幣，實(shí)屬鳳毛麟角；其他如夢天木門，潤成創(chuàng)展等，也僅僅是在行業(yè)內(nèi)知名度較高，在消費(fèi)者層面知名度普遍不高。

2、生態(tài)門行業(yè)：

生態(tài)門2006年從襁褓中一路走來，已經(jīng)走過了6年的試水期，除開價(jià)格因素，由于是從整體家居概念衍生出的新產(chǎn)品，由于環(huán)保性能優(yōu)越、和整體家居通配強(qiáng)、面材選色較為靈活，其消費(fèi)人群多為高知人群、80后乃至70后，時(shí)尚性較強(qiáng)的高收入人群。但由于推廣期廠家和商家在總量和規(guī)模上不去，費(fèi)用分?jǐn)傁虏蝗サ认拗埔蛩?，目前廠家和商家艱難維持甚至出現(xiàn)許多小廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。

3、市場領(lǐng)導(dǎo)者狀況：

目前是市場領(lǐng)導(dǎo)者依然是頂固，特點(diǎn)是品牌強(qiáng)勢、五金件優(yōu)越、經(jīng)銷分銷網(wǎng)點(diǎn)多（五金和滑動(dòng)門柜體）、企業(yè)內(nèi)部組織強(qiáng)大、企業(yè)外部資源的兼容性較強(qiáng)等，這些是其作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的強(qiáng)勢資源。在前期市場推廣中，因銷售量不大，經(jīng)銷商排斥和變相抵制的現(xiàn)象屢見不鮮，也一直是6年來困擾頂固生態(tài)門市場推廣的最大阻礙。頂固從內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，強(qiáng)化銷售力量和形象傳播，從外部向核心經(jīng)銷商施壓，加強(qiáng)品牌推廣，并采取讓大客戶帶動(dòng)小客戶的病毒式營銷，由于品牌的強(qiáng)勢，已經(jīng)迫使數(shù)量眾多的經(jīng)銷商不斷加強(qiáng)店面建設(shè)和人員推廣。

4、博世邦目前狀況：

作為市場追隨者，公司存在的主要問題是：

（1）從外部經(jīng)銷商資源看，公司百力隔斷配件經(jīng)銷商普遍存在實(shí)力、素質(zhì)不高，且因從配件批發(fā)到生態(tài)門行業(yè)跨度太大，較難作為生態(tài)門事業(yè)合作伙伴，在經(jīng)銷商開發(fā)上只能四處借力，只能重新通過展會招商等途徑借助外力，又出現(xiàn)忠誠度低、素質(zhì)參差不齊、廠商配合艱難等問題。

（2）從內(nèi)部運(yùn)作看，公司在邊框的款式顏色造型設(shè)計(jì)中存在一定程度的不足，致使出廠價(jià)格比頂固的價(jià)格還要高的情況是存在的。這就要從內(nèi)部挖掘潛力，苦練內(nèi)功，從而做到事半功倍。

綜合以上情況，當(dāng)前市場競爭的日益激烈，生態(tài)門市場更是硝煙四起，為了把握市場情況，也為了企業(yè)能夠更好的作出經(jīng)營決策，推出新產(chǎn)品，必須對生態(tài)門市場進(jìn)行調(diào)研，形成對企業(yè)具有參考意義的數(shù)據(jù)。

二、調(diào)查方法

本調(diào)查采用了典型調(diào)查的方法，重點(diǎn)對華東市場具有影響力的江浙滬市場，在調(diào)查過程中重點(diǎn)應(yīng)用了觀察法、詢問法，以獲取更多的有用資料。

三： 調(diào)研目的：尋找新產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，為新產(chǎn)品的研發(fā)和市場推廣做準(zhǔn)備

四、調(diào)查情況

1、品牌眾多，主要有頂固、科寶博洛尼、羅蘭、宇多、艾高、博諾嘉、左右時(shí)尚、千尋等。

2、產(chǎn)品特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)者需求特點(diǎn)

A、廚房、衛(wèi)生間的重防水要求是消費(fèi)者最容易不選擇傳統(tǒng)木門而改選生態(tài)門的理由；

B、整體家居的現(xiàn)代、簡潔、極簡裝修風(fēng)格，開始要求消費(fèi)者考慮家居裝修的整體顏色搭配，在整體家居顏色和風(fēng)格的要求下更容易選擇生態(tài)門；

C、80后、90后的一代，選擇產(chǎn)品的時(shí)候更加大膽個(gè)性，在能夠自主裝修和經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，會更多考慮生態(tài)門類產(chǎn)品；

D、現(xiàn)代大型公共工程、辦公場所會大膽選擇生態(tài)門。

（2）渠道特點(diǎn)

A、由于產(chǎn)品是從“生態(tài)家居”概念衍生而出，目前做整體家居（整體衣柜、整體廚房、滑動(dòng)門）的經(jīng)銷商更熱衷于生態(tài)門的經(jīng)營；

B、傳統(tǒng)木門的經(jīng)銷商，在傳統(tǒng)木門做衛(wèi)生間和廚房相對限制較多，為讓消費(fèi)者有更多選擇范圍，會采取專區(qū)的形式出樣生態(tài)門；

C、做辦公隔斷和屏風(fēng)、護(hù)墻板的經(jīng)銷商，處于自身產(chǎn)于的通配性和整體要求，會出樣生態(tài)門類產(chǎn)品；

D、公共工程類空間，如醫(yī)院、學(xué)校、體育館、政府辦公樓等單位項(xiàng)目，通常因?yàn)閮r(jià)格和渠道的不透明等投標(biāo)要求，從而別出心裁地選擇和采用生態(tài)門類產(chǎn)品；

（3）銷售理念特點(diǎn)（知名度和性價(jià)比）：

A、把環(huán)保和現(xiàn)代簡約裝修風(fēng)格提升到一個(gè)高度進(jìn)行推廣。

生態(tài)門的銷售方法多種多樣，頂固的銷售方法多從五金件著手，專門為生態(tài)門研發(fā)了適用的鎖具、合頁等配套產(chǎn)品系列，甚至該類五金件不放在五金渠道銷售；頂固之所以推出生態(tài)門產(chǎn)品，也是充分考慮到小五金類產(chǎn)品在整個(gè)家裝和工裝渠道中小五金類產(chǎn)品的消費(fèi)額度太小，即使加上滑動(dòng)門和柜體項(xiàng)目，在選購頂固品牌后的交易金額也不足以讓頂固滿足于發(fā)展和擴(kuò)大自身的需求，而門產(chǎn)品是家庭和工裝項(xiàng)目的大額度項(xiàng)目，花費(fèi)的金額較多，在門類產(chǎn)品上分一杯羹，頂固的發(fā)展的后勁才會更足，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。B、科寶博洛尼從高端客戶處搶占市場份額，組建家居體驗(yàn)館做體驗(yàn)式銷售?？紤]到整體裝修風(fēng)格的通配性，在裝修設(shè)計(jì)的圖紙上提前界定生態(tài)門的風(fēng)格和顏色，科寶博洛尼2003年推出的內(nèi)門系統(tǒng)，其實(shí)就是生態(tài)門的前身，只不過內(nèi)門系統(tǒng)被后起之秀頂固搶占了市場的高位：生態(tài)門概念。科寶博洛尼2006年在上海成立全資子公司，成功開設(shè)8000平米家居體驗(yàn)館；與德國鈦馬赫建筑裝飾公司達(dá)成更深層的技術(shù)共享和支持協(xié)議，并引進(jìn)德國、意大利設(shè)計(jì)師；建立專攻豪宅、別墅設(shè)計(jì)裝修的鈦馬赫別墅家裝品牌。2007年啟動(dòng)科寶入住家裝，讓消費(fèi)者一步到位，能夠提包入住；在廣州、深圳、南京、杭州成立控股分公司，并全部落成博洛尼家居體驗(yàn)館；成功受資于摩根士丹利1800萬美元并達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴；國內(nèi)市場擁有以北京為總部，上海、南京為全資子公司；廣州、深圳、杭州等為控股子公司；以及其他以經(jīng)銷商形式的共計(jì)100余個(gè)城市。并預(yù)計(jì)在三年內(nèi)形成控股18個(gè)城市，以及其他以經(jīng)銷商共計(jì)300個(gè)城市，1000家店面的規(guī)模。

（4）廣告策略的特點(diǎn)

以頂固為例，簡要介紹市場推廣方法和策略。

A.利用分銷網(wǎng)絡(luò)、渠道網(wǎng)店在建材市場廣為宣傳，售點(diǎn)廣告是最有效最節(jié)約經(jīng)費(fèi)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?/p>

B．在央視媒體做整體品牌戰(zhàn)略美譽(yù)度的企業(yè)形象片提升品牌戰(zhàn)略形象和產(chǎn)品知名度美譽(yù)度；

C、通過《時(shí)尚家居》、《家飾》等雜志做前期的經(jīng)銷商遴選和品牌美譽(yù)度知名度傳播；并一次性買斷上千本的《時(shí)尚家居》、《家飾》等雜志在專賣店導(dǎo)購時(shí)向進(jìn)店顧客宣傳品牌的高度，事半功倍；

D、通過自身的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行打包式傳播，利用企業(yè)內(nèi)刊大張旗鼓對消費(fèi)者層面進(jìn)行傳播；良好的店面形象和堆山式的產(chǎn)品給消費(fèi)者營造耳暈?zāi)垦５男哦刃麄餍Ч?/p>

E、通過核心經(jīng)銷商進(jìn)行品牌推廣，以微小的代價(jià)鼓動(dòng)南京、寧波、鄭州、濟(jì)南、成都、煙臺、石家莊的大經(jīng)銷商進(jìn)行品牌推廣，將當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ募已b和工裝設(shè)計(jì)公司的老總請到當(dāng)?shù)氐?星級酒店進(jìn)行為期三天的產(chǎn)品（五金、滑動(dòng)門、柜體、生態(tài)門）推介活動(dòng)，拉動(dòng)家裝公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略。

3、主要競爭對手分析

由于生態(tài)門尚屬一個(gè)試水期的不成熟產(chǎn)品，尚未被大眾認(rèn)可，即使有部分年輕人消費(fèi)群體，但由于消費(fèi)力不強(qiáng)、自身產(chǎn)品不夠完善、近年房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展疲軟等眾多因素，直接導(dǎo)致生態(tài)門行業(yè)“叫好不叫座”的發(fā)展格局。

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者：產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)高，品牌有戰(zhàn)略高度，產(chǎn)品科技附加值高，由于市場初期推廣費(fèi)用較高，沒有形成銷量的突破，品牌發(fā)展受阻。如頂固、科寶博洛尼。只不過科寶博洛尼的主要特點(diǎn)是專業(yè)專注利用自己獨(dú)有的渠道和傳播優(yōu)勢和頂固做區(qū)隔，不隨競爭對手的節(jié)奏跳舞，只注重自由品牌發(fā)展，能夠自主經(jīng)營渠道，靠自己的品牌優(yōu)勢拉動(dòng)高端別墅和高端消費(fèi)人群，專注自身產(chǎn)品風(fēng)格，求質(zhì)不求量，也能在市場中自成一派，成為行業(yè)翹楚。

（2）市場挑戰(zhàn)者：、品牌勢力強(qiáng)，產(chǎn)品線齊全，木門生態(tài)門一起上，短期內(nèi)起到了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的招商目的，如3D木門，就短期內(nèi)開發(fā)了眾多經(jīng)銷商，目前由于生態(tài)門市場的惡性競爭和高度同質(zhì)化，也受制于性價(jià)比不高和發(fā)展后勁不足的泥淖。

（3）市場跟隨者：廠家實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品配套性能不足，后續(xù)研發(fā)乏力，在市場不成熟的大環(huán)境下，只得運(yùn)作局部市場。如福建廈門宇多，本屬于頂固經(jīng)銷商，2007年屬于首批做生態(tài)門專賣店的頂固經(jīng)銷商，在生態(tài)門普遍被看好的大環(huán)境下，投入資金全方位復(fù)制頂固產(chǎn)品，目前發(fā)展遇阻，只做福建局部市場，屬地方品牌，影響力不大。還有就是溫州瑞安徐鳳光，在溫州運(yùn)作自有品牌生態(tài)門，由于銷量不大，發(fā)展受阻已經(jīng)放棄自有品牌。

次之，眾多品牌不強(qiáng)勢，在短期想內(nèi)急于打開銷售局面的廠家，在招商階段采用賭博式推廣，采用樣品全報(bào)銷，裝修全補(bǔ)貼的方式，展會上全力拉動(dòng)經(jīng)銷商合作。由于廠家研發(fā)能力差，配套性能不好，科技含量不高，綜合賣點(diǎn)不突出等內(nèi)部問題，從后期看，效果非常不好，沒有帶動(dòng)廠家和經(jīng)銷商良性發(fā)展，且普遍存在經(jīng)銷商素質(zhì)不高，推廣乏力等現(xiàn)象。再次之，有些廠家也經(jīng)營自己的專賣店渠道，在價(jià)格上靈活性較強(qiáng)，在工程上不遺余力走量，也偏重自身品牌建設(shè)，但收效不大。如博諾嘉，千尋等。

（4）市場補(bǔ)缺者：本身是做鋁材的，看到發(fā)展勢頭，施行產(chǎn)品前向一體化，自己做鋁材批發(fā)，沒有固定經(jīng)銷商，誰要鋁材都可以敞開供應(yīng)，不做品牌只重銷量，由于具有成本優(yōu)勢屬于市場攪局者；或者本身做鋁材廠，自己成立專門的銷售部，在全國發(fā)展自己的經(jīng)銷商專賣店，做零售和工程。前者如力帆鋁業(yè)，后者如左右鋁業(yè)。

4、經(jīng)銷商分析

（1）經(jīng)銷商普遍依據(jù)自身的實(shí)力情況對廠家做一個(gè)長遠(yuǎn)和綜合的考察，愿意和綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又相對適中的大廠家合作。要求每套門的毛利至少要達(dá)到40%以上；

（2）經(jīng)銷商建店過程中需要公司的門樣優(yōu)惠折扣，甚至費(fèi)用補(bǔ)貼；

（3）經(jīng)銷商要求廠家派業(yè)務(wù)員對店員進(jìn)行產(chǎn)品知識和店面銷售知識進(jìn)行培訓(xùn)和跟蹤指導(dǎo)；

5、消費(fèi)人群；

（1）80后90后年輕群體是生態(tài)門購買的主力軍，他們要求裝修環(huán)保、時(shí)尚、簡潔；

（2）高素質(zhì)人群，對家居生活品質(zhì)要求高，生活節(jié)奏快的高知年輕群體；

（3）公共場所的裝修，對建筑風(fēng)格要求現(xiàn)代時(shí)尚簡潔的辦公空間；

6、實(shí)際銷售情況

無論是從科寶博洛尼2003年的內(nèi)門系列推向市場，還是從2007年頂固經(jīng)銷商在廈門和溫州的兩個(gè)旗艦店的建設(shè)，生態(tài)門一路走來只能用5個(gè)字來形容：“叫好不叫座”。生態(tài)門的概念給消費(fèi)者的印象更多的是鋁門，至于如何生態(tài)，則是仁者見仁智者見智，銷量方面，也大多不能滿足經(jīng)銷商和廠家的胃口。以2010年銷售量最好的哈爾濱頂固為例，全年的店面零售額是60萬；2009年義烏頂固專賣店銷售200套左右的生態(tài)門，銷量也是60萬上下，2010年的店面零售額度不到20萬，出現(xiàn)了較大的滑坡。經(jīng)銷商一次上樣和裝修的費(fèi)用也在20萬-30萬，扣除廠家的進(jìn)貨費(fèi)用，店面費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用，經(jīng)銷商一樣是賠本賺吆喝。

難道是生態(tài)門廠家和商家鉆進(jìn)了死胡同？

從行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者頂固廠家的策略可見頂固在生態(tài)門項(xiàng)目上的投入不可謂不大手筆，6年來頂固通過眾多經(jīng)銷商會議大張旗鼓地鼓勵(lì)經(jīng)銷商開店上樣，而經(jīng)銷商普遍在打自己的小算盤，建議廠家推出更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的門系，頂固甚至嘗試用實(shí)木復(fù)合門樣品進(jìn)入生態(tài)門專賣店，完全脫離了原來的初衷，不久后放棄。對內(nèi)通過不斷的砍成本更新店面設(shè)計(jì)形象，對外不斷給核心經(jīng)銷商施壓，再加上請知名度較高的營銷策劃專家對現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品的診斷，頂固對生態(tài)門大手筆無以復(fù)加的資金投入，加上世易時(shí)移，90后已經(jīng)進(jìn)入結(jié)婚年齡，則生態(tài)門市場的成熟和火爆，是遲早的事情。

五、SWOT分析

1、機(jī)遇和優(yōu)勢：

生態(tài)門行業(yè)3-5年內(nèi)也到了云開見月明的時(shí)刻，眾多生態(tài)門生產(chǎn)廠家都在投入生態(tài)門份額的開發(fā)，目前必須牢牢抓住生態(tài)門發(fā)展的機(jī)遇期，跟緊產(chǎn)品設(shè)計(jì)潮流，做好博世邦產(chǎn)品的差異化（防火門專利、門底密封專利等），做好博世邦產(chǎn)品的成本核算，開發(fā)對經(jīng)銷商更有吸引力的產(chǎn)品線，穩(wěn)定和發(fā)展目前的經(jīng)銷商隊(duì)伍，和經(jīng)銷商共同成長。

2、威脅和劣勢：

真正的威脅還是來自公司內(nèi)部，一是博世邦在經(jīng)銷商層面獲得的支持度不夠，目前擁有的500家左右的隔斷經(jīng)銷商能夠鼓動(dòng)起來做博世邦的客戶屈指可數(shù)，且經(jīng)銷商沒有現(xiàn)成的零售經(jīng)驗(yàn)，過分依賴廠家的支持。

劣勢：由于銷量受限，目前在原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)還沒有獲得足夠多的成本優(yōu)勢，在經(jīng)銷商層面沒有成熟的銷售博世邦產(chǎn)品的經(jīng)銷商，都是摸著石頭過河，且經(jīng)銷商對公司的忠誠度不高。

六、本企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r

（1）由于邊框款式顏色結(jié)構(gòu)方面的原因，高額的成本使得目前的價(jià)格甚至高于頂固的價(jià)格，在經(jīng)銷商店面內(nèi)沒有比較優(yōu)勢（品牌、成本、銷售激勵(lì)等），近年開發(fā)的經(jīng)銷商普遍存在維持不下去，甚至出現(xiàn)岳陽、徐州的專賣區(qū)一度出現(xiàn)不愿意繼續(xù)經(jīng)銷的意向。?？?、汕頭、東莞、運(yùn)城、襄陽、恩施的經(jīng)銷商甚至只經(jīng)銷衛(wèi)浴門產(chǎn)品且下單頻率低。

（2）防火、防煙密封的概念未深入貫徹，使得原本清晰區(qū)別于競爭對手的核心賣點(diǎn)不夠突出；

（3）店面形象死板陳舊，時(shí)尚安全門概念的提出，安全性沒有淋漓盡致的體現(xiàn)，時(shí)尚性也

沒有充分彰顯出來。

（4）在真正能夠上量的衛(wèi)生間門、廚房門產(chǎn)品線上，能夠真正吸引消費(fèi)者的也只有十字對接衛(wèi)浴門一款，沒有向頂固一樣出現(xiàn)10中以上的衛(wèi)浴門選擇范圍。

七、新產(chǎn)品應(yīng)用市場策略

（一）、針對競爭對手的策略；

（1）有創(chuàng)新的模仿。緊跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)思路，對其產(chǎn)品線乃至店面建設(shè)有改動(dòng)模仿，對衛(wèi)生間門產(chǎn)品線等容易產(chǎn)生銷量的產(chǎn)品單位進(jìn)行深度細(xì)分。公司在戰(zhàn)略層面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者頂固和科寶博洛尼都不具有挑戰(zhàn)性和威脅特征，在未來3—5年內(nèi)，博世邦隨行就市，利用展會、網(wǎng)站和人員推銷等節(jié)約費(fèi)用的途徑，發(fā)展自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍，用產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量和產(chǎn)品回報(bào)率抓住經(jīng)銷商的胃口，相比較而言，我們的利潤倒未必低于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

（2）保持現(xiàn)有顧客同時(shí)爭取更多的新顧客的進(jìn)入合作。保持制造的低成本和高質(zhì)量及服務(wù)，當(dāng)變化的市場具有更新市場開辟時(shí)，必須及時(shí)進(jìn)入，以撇去生態(tài)門市場的紅利。

（3）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)必須采用病毒式營銷，新店開張期間召集有意向的潛在合作經(jīng)銷商開店，在局部市場取得盡量大的突破，形成局部優(yōu)勢，并且有機(jī)會成為能夠成為生態(tài)門行業(yè)的挑戰(zhàn)者。

（二）、針對消費(fèi)者的市場策略

（1）栽一棵樹要活一棵樹。對公司目前現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行重新歸類和區(qū)別對待，對于有能力有意愿和公司深度合作的經(jīng)銷商，可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，鼓勵(lì)開專賣區(qū)專賣店和上樣工作。

（2）多促銷、多做活動(dòng)，營造出店面生意紅火的局面，通過經(jīng)銷商打折促銷，總裁簽售等活動(dòng)造勢，讓消費(fèi)者買到實(shí)惠，鼓勵(lì)和配合經(jīng)銷商做好市場開發(fā)階段性的重點(diǎn)服務(wù)工作。

（3）鼓勵(lì)通過人員推銷的方式，對重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)市場的客戶開發(fā)工作，鼓勵(lì)潛在客戶建立專賣區(qū)和專賣店等多種合作方式。

（4）在《時(shí)尚家居》、《家飾》等平面雜志有限制的作出博世邦（新力五金）美譽(yù)度和知名度的廣告和內(nèi)文專題。買斷500-1000本左右的當(dāng)期《時(shí)尚家居》用于新開戶開發(fā)和博世邦終端導(dǎo)購員推銷；同時(shí)形成良好的和媒體的合作度。

（5）配合經(jīng)銷商做好小工程和較大工程的可能性，并在局部市場適當(dāng)放大銷售效果。對發(fā)展較好的重點(diǎn)經(jīng)銷商，可以有傾向性的大力支持市場推廣，借鑒和總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)為以后的經(jīng)銷商發(fā)展方向找到現(xiàn)成的可復(fù)制模型。

第三篇：訂不銹鋼門合同

訂不銹鋼門合同

甲方：李坤 乙方：楊磊

經(jīng)甲乙雙方共同商議一致同意：

① 乙方在甲方訂做不銹鋼門（單門27棟，3棟子母），單門（1100元/棟，子母3條共計(jì)5500元）包鎖。

② 甲方保證門框，門扇全部商標(biāo)長城國標(biāo)304，1.0（實(shí)際0.8）。

③ 甲方包安裝好每條不銹鋼門（但甲方包水泥，乙方負(fù)責(zé)提供沙子）。

④ 乙方先付訂金1萬元，甲方才開始生產(chǎn)。⑤ 甲方在十八天之內(nèi)必須交貨給乙方。⑥ 乙方驗(yàn)收貨后應(yīng)付清其余貨款。本合同一式兩份。

甲方簽字： 乙方簽字：

年 月 日

第四篇：不銹鋼門購銷合同

鋼模門施工合同

合同編號FXY20180307 總包方：（以下簡稱甲方）建設(shè)方：（以下簡稱丙方）施工方：（以下簡稱乙方）

根據(jù)工程要求，甲方把化驗(yàn)樓工程的鋼模門交給乙方制作、安裝。本著平等、互惠互利的原則，甲乙雙方共同商議，簽訂如下協(xié)議。

一、工程慨概況

化驗(yàn)樓工程分為防火門與鋼模門，鋼模門 33條（1.5*2.1規(guī)格5條；1.0*2.1規(guī)格27條；0.90*2.1規(guī)格1條），不銹鋼門5條（1.8*2.1規(guī)格2條，0.9*2.1規(guī)格4條），面積以及實(shí)際完成工程量，以甲乙雙方最后驗(yàn)收為準(zhǔn)。

二、質(zhì)量

不銹鋼摸門、門框達(dá)到的型材厚度國家標(biāo)準(zhǔn)的1.0厚、門頁型材厚度0.8、門扇的型材厚度為7.5公分,不銹鋼門的材質(zhì)為正宗304不銹鋼，符合國家制作規(guī)范要求的標(biāo)準(zhǔn)型材。門窗質(zhì)量要滿足抗風(fēng)壓性能，氣密性、保溫性、隔音性必須滿足《公共建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》GB50189-2015的有關(guān)規(guī)定。每條門都由乙方安裝要求裝配達(dá)到國標(biāo)合格的不銹鋼五金配件以及合格鎖具。

乙方應(yīng)嚴(yán)格按照甲方確認(rèn)的樣板制作，保證規(guī)格，材料及質(zhì)量，并確保工期的要求。甲方購買數(shù)量，顏色，款式，以附件為準(zhǔn)。

乙方安裝的鋼模門，按要求到質(zhì)監(jiān)部門送檢，并提供有效檢測合格的出廠證明文件，五金配件的合格證。安裝過程保證每一天門框牢固、穩(wěn)定，封堵嚴(yán)實(shí)。

三、工期

本工程開工日期為2018年3月10日，工期為30天，本合同生效后，乙方將于2018年4月8號前完工。

四、價(jià)格、付款方式

經(jīng)過甲乙雙方共同協(xié)商，確定不銹鋼門單價(jià)為:1560元一條,對開門按計(jì)算660元一平方（此價(jià)格不含稅，乙方只提供普通稅票。開具17%增值稅發(fā)票，另外加6%的稅款。該工程總價(jià)值估值57429元，具體以工程驗(yàn)收數(shù)量、與實(shí)際面積為準(zhǔn)。

合同簽訂生效后，甲方向乙方支付總款30%定金,貨到后支付總款30%。剩余總款35%將在乙方安裝完成后由甲方人員確定驗(yàn)收合格后一個(gè)星期內(nèi)付款，剩余5%為工程質(zhì)量保證金。

五、安全

進(jìn)入現(xiàn)場施工人員，必須按照操作規(guī)程施工，帶好安全帽，嚴(yán)禁穿拖鞋、打滑的鞋類施工，架體要牢固。使用工具不能漏電，使用工具不能砸壞地板磚。

六、保修

本工程的保修期為一年，使用期間如果發(fā)現(xiàn)問題，乙方因在接到報(bào)修電話的次日派人前來維護(hù)。如果因?yàn)楣こ藤|(zhì)量問題，乙方無條件退，換報(bào)修期滿，保證金退還乙方。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，任何一方未經(jīng)對方同意不得向第三方透露本協(xié)議的簽訂及內(nèi)容。

八、本合同執(zhí)行中，如雙方發(fā)生爭議，雙方當(dāng)事人友好協(xié)商解決，如協(xié)商不成任何一方均可向當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行仲裁或提起訴訟，違約方承擔(dān)一切損失和費(fèi)用。甲方（蓋章）：

簽約代表：

聯(lián)系電話：

丙方（蓋章）：乙方（蓋章）： 簽約代表人：簽約代表人：

地址: 地址： 稅號: 稅號： 開戶行：開戶行：賬號： 賬號： 電話：電話： 日期：年月日

第五篇：成都花卉市場調(diào)研報(bào)告

成都花卉市場調(diào)研報(bào)告

調(diào)研時(shí)間：2011-7-16----2011-7-18

調(diào)研人員：余總、廖總、石娟、段寧俊、唐雪婷

調(diào)研地點(diǎn)：成都高店子花卉市場、溫江周記園藝、金林灣花市

公司對項(xiàng)目B區(qū)的招商、定位迫在眉睫，為了更具體、更詳細(xì)的，了解花藝及園藝的區(qū)別和含義，特此安排一行前往成都進(jìn)行學(xué)習(xí)、調(diào)研、考察。內(nèi)容如下：

一、成都高店子花卉市場

高店子花市—位于成都錦江區(qū)三圣鄉(xiāng)，是一個(gè)由政府扶持的項(xiàng)目，采取優(yōu)惠的政策來吸引商家入駐。是以批發(fā)為主，零售為輔的經(jīng)營模式

1、于2003年3月18日開始對外營業(yè)，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)屬：使用權(quán)（商家一次性買斷10年）；現(xiàn)目前是一年一簽約，一個(gè)鋪面約30平米，一個(gè)月租金約1000元左右

2、物流方面，現(xiàn)目前整個(gè)市場是由名叫-花公司（市場方）負(fù)責(zé)管理，市場內(nèi)物流配送也是由--花公司，獨(dú)立、壟斷性經(jīng)營。公司性質(zhì)是，股份制。

3、市場內(nèi)經(jīng)營花藝類附件（資材）商家一共有6家，鮮切花商戶占據(jù)大部分市場約700余戶，仿真花商戶有2家，市場內(nèi)穿插部分水族類、工藝類、盆栽類、根雕類等。

4、成都地區(qū)自產(chǎn)品種：葉子類、小玫瑰、非洲菊、向日葵。

部分商家自有基地，面積均為100畝以上，其余部分是周圍農(nóng)戶種植，由商戶統(tǒng)一收購。

5、鮮切花進(jìn)貨渠道在云南，北京，海南等地批發(fā)；附件批發(fā)，來自浙江義烏。

6、配套：設(shè)有銀行、超市、加油站、菜市場、餐館

7、鑫泰陽園藝公司負(fù)責(zé)人對高店子花市的現(xiàn)狀，優(yōu)劣勢的說法：

（1）、市場管理方與商戶們形成對立，想要自己壟斷經(jīng)營。

（2）、市場內(nèi)管理混亂，不夠信息化，不夠統(tǒng)一，不夠規(guī)范，環(huán)境不美觀。

（3）、市場紅火的主要原因，開張時(shí)的高調(diào)宣傳、口碑效應(yīng)

8、鑫泰陽園藝公司負(fù)責(zé)人對花木世界的建議：

（1）、管理模式—采取，商場式經(jīng)營模式，實(shí)行---統(tǒng)一收銀方式，市場提升至商場，形成規(guī)范，門檻、檔次提高。

（2）、物流方面----統(tǒng)一配送，形成集中采購、配送點(diǎn)，壟斷經(jīng)營。

（3）、硬件要跟上，如：交通，物流。軟件配套設(shè)施要形成，如：超市，餐館等。

（4）、對入駐花木世界，暫時(shí)沒有考慮，不太現(xiàn)實(shí)，是因?yàn)椋旱谝?，市場沒有形成氣候。第二，交通不便，配送不便捷。第三，重慶現(xiàn)目前沒有供貨的群體。

二、成都--溫江周記園藝

周記園藝（成都分公司）—位于成都溫江萬春鎮(zhèn)黃石社區(qū)三組（成青快速道路旁），公司總部在臺灣，創(chuàng)辦至今已有50余年，主要經(jīng)營品種：加拿利、羅漢松、紅楓、海棗等。以貨品買賣為主，承接工程經(jīng)營。占地面積約9畝左右，公司性質(zhì)屬-股份制。

1、負(fù)責(zé)人對花木世界的印象（今年3月份到過花木世界參觀）：

（1）、項(xiàng)目定位高端，商鋪經(jīng)營的貨品低端。

（2）、收費(fèi)高，定位不明確，沒形成規(guī)范。

（3）、交通沒跟上，生活配套不完善。

（4）、項(xiàng)目未成形，片區(qū)的劃分應(yīng)具有規(guī)模

2、對花木世界現(xiàn)狀的看法和需求：

（1）、規(guī)劃中東城大道的下道口位置、落成時(shí)間

（2）、入駐條件，免租金或優(yōu)惠政策條件

（3）、道路（9-10米），水，電到位

（4）、對基地的需求在30畝左右

三、成都—金林灣花市

金林灣花市位于成都郫縣安婧鎮(zhèn)，于2007年8月建成，主要是以批發(fā)為主，零售為輔的大型綜合交易市場，對市場的調(diào)研如下：

1、經(jīng)營的業(yè)態(tài)：本地草花類，盆景類，工藝類，仿真花，園藝資材類等。2、3、4、有個(gè)別商家知道花木世界，對入駐花木世界，沒有考慮。地方太遠(yuǎn)，沒有向外省發(fā)展的想法，現(xiàn)目前有固定的客戶群體，分銷渠道。

綜上所訴，成都花卉市場各片區(qū)，現(xiàn)目前市場布局凌亂，沒有達(dá)到統(tǒng)一、規(guī)范的效果，現(xiàn)在市場已形成氣候，市場內(nèi)商家已

有固定的分銷群體，對到重慶花木世界入駐，大致沒有這方面的打算，反之，重慶花木世界，B區(qū)定位、招商的落定，須在公司的決策，商家的需求上相結(jié)合，最后做出總結(jié)。

招商部

2011-7-19