第一篇：TED_演講集_下定的目標(biāo)可別告訴別人

TED 演講集 下定的目標(biāo)可別告訴別人

Everyone please think of your biggest personal goal.Okay? For real, you can take a second;you got to feel this to learn it.Take a few seconds and think of your personal biggest goal.Okay?

Imagine deciding right now that you are going to do it;imagine telling someone that you need today what you are going to do;imagine their congratulations and their high image of you—doesn’t it feel good to say it out loud? Don’t you feel…one step closer already like it’s become part of your identity? Well, bad news, you should’ve kept your mouth shut, cos that good feeling now would make you less likely to do it.The repeated psychology tests have proven that telling someone your goal makes them less likely to happen.Anytime you have a goal, there’s some steps that need to be done, some work that needs to be done in order to achieve it.Ideally you will not be satisfied until you’ve actually done the work.But when you tell someone your goal, and they acknowledge it, psychologists have found that it’s called “social reality” that the mind is kind of tricked in the feeling that it’s already done.And then because you felt that satisfaction, you are less motivated to do the actual hard work necessary.So this goes against the conventional wisdom that we should tell our friends our goals, right? So they hold it to it…h(huán)old us to it…yeah.So hmm…let’s look at the proof.1926, Kurt Lewin founder of social psychology called this substitution;1933, Wera Mahler found when it was acknowledged by others it felt real in the mind;1982, Peter Gollwitzer wrote a whole book about this;and in 2009, he did some…h(huán)mm…new tests that were published.Goes like this:

163 people, across four separate tests, everyone wrote down their personal goal.Then half of them announced their commitment to this goal to the room, and half didn’t.And then everyone was given 45 minutes of work that would directly lead them toward their goal.But they were told they could stop at any time.Now those who kept their mouth shut worked the entire 45 minutes on average, and when asked afterwards, had said that they felt they had a long way to go still to achieve their goal.But those who had announced it, quit after only 33 minutes on average, and when asked afterwards, said that they felt much closer to achieving their goal.So, if this is true, what can we do?

Well, you could resist the temptation to announce your goal;you can delay the gratification that these social acknowledgement brings;and you can understand that your mind mistakes the talking for the doing.But if you do need to talk about something, you could say that in a way that gives you no satisfaction, such as “I really want to run this Marathon, so I need to train 5 times a week and kick my ass if I don’t, okay?”

So audience, next time you’re tempted to tell someone your goal, what will you say? Exactly!Well done!

第二篇：@不要告訴別人你的目標(biāo)

不要告訴別人你的目標(biāo)！更不要告訴別人你所要做的事情！否則，他們就掌握了你的信息，知道了你的動(dòng)向（孫子兵法說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”），就會(huì)根據(jù)你的目標(biāo)和所做的事情對(duì)你采取必要的策略和手段，會(huì)聯(lián)合起來(lái)孤立你、排斥你、擠兌你、打擊你、坑害你、陷害你，給你潑冷水、使壞、使絆子（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐等各種手段）,明地里、暗地里給你挖陷阱、設(shè)圈套、制造障礙，想方設(shè)法不讓你把事情做成功。因?yàn)槟阋坏┏晒α耍惋@得你比他們更強(qiáng)、更有價(jià)值和意義，就和他們不在同一個(gè)層次了。這是由人類(lèi)的嫉妒心理決定的，誰(shuí)都不希望別人活得比自己更好，因?yàn)檫@樣就襯的自己沒(méi)有別人那樣活的有價(jià)值和意義。相反，卻希望看到別人活的比自己差勁，因?yàn)檫@樣才能有一種心理平衡，幸災(zāi)樂(lè)禍便是這樣的心理。有一首歌被改編成“只要你活得比我好，我就受不了”。這是嫉妒心在現(xiàn)實(shí)生活中最真實(shí)的寫(xiě)照。

人性和社會(huì)本身有許多陰暗面，嫉妒心算是其中最常見(jiàn)、最普遍、最主要的一種。嫉妒心只有在同行之間、同領(lǐng)域之間、年齡相差不大的人之間、熟悉的人之間（如家人、親戚、街坊鄰居、朋友、同學(xué)、同事、室友等,異性之間也會(huì)產(chǎn)生嫉妒，但沒(méi)有同性別之間那樣普遍和明顯。）才會(huì)產(chǎn)生，不同的行業(yè)、領(lǐng)域和互不認(rèn)識(shí)的人之間，是不可能產(chǎn)生嫉妒心的，他只會(huì)產(chǎn)生羨慕向往之心。嫉妒心深深地折磨著產(chǎn)生嫉妒心理的人，那是一種無(wú)法用語(yǔ)言描繪出的內(nèi)心深處的痛苦和無(wú)奈，像被千刀萬(wàn)剮一樣剝蝕著嫉妒者的心，是對(duì)自身價(jià)值的一種否定和對(duì)別人價(jià)值的一種肯定。產(chǎn)生嫉妒心的人，其人格會(huì)變得扭曲、心靈也會(huì)趨于卑污、心理往往非常陰暗、變態(tài)，嚴(yán)重的話(huà)，會(huì)對(duì)自己和別人造成災(zāi)難性的后果。

一切領(lǐng)域都可以去嫉妒、仇恨別人，身高、體型、長(zhǎng)相、年齡、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功績(jī)、健康、金錢(qián)、地位、榮譽(yù)、感情、幸福、快樂(lè)、情緒、心情、學(xué)歷、文憑等等凡是能用來(lái)比較的領(lǐng)域統(tǒng)統(tǒng)可以拿去嫉妒、仇恨，只要你在某些方面比他們更強(qiáng)、更好，他們就要嫉妒你。以上這些東西只是嫉妒的表面現(xiàn)象，嫉妒的本質(zhì)是，你的生命、人生在和他們作比較的時(shí)候，你的生命、人生顯得比他們更有價(jià)值、更有意義、含金量更高。用大白話(huà)說(shuō)就是，你活得比他們更好!！所以，被別人嫉妒的人，應(yīng)當(dāng)感到高興、快樂(lè)、幸福和自豪！與有些人當(dāng)面稱(chēng)頌?zāi)?、贊揚(yáng)你的表現(xiàn)形式不同，嫉妒是別人對(duì)你的生命、人生進(jìn)行稱(chēng)頌和贊揚(yáng)的另外一種表現(xiàn)形式。嫉妒你的人越是眼紅、嫉妒、仇恨（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐），就越是恰恰從另外一個(gè)方面說(shuō)明他在內(nèi)心里對(duì)你是一種肯定、贊揚(yáng)、羨慕、向往，越說(shuō)明你活得比他們更強(qiáng)、更好、更有價(jià)值和意義，“吃不到葡萄就說(shuō)葡萄是酸的”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

第三篇：TED演講：別把你的目標(biāo)告訴別人

Keep your goals to yourself 不要把你的目標(biāo)告訴別人

From Derek Sivers 正文：

Derek Sivers: Keep your goals to yourself 英語(yǔ)演講稿帶中文翻譯：

Everyone, please think of your biggest personal goal.For real--you can take a second.You've got to feel this to learn it.Take a few seconds and think of your personal biggest goal, okay? Imagine deciding right now that you're going to do it.Imagine telling someone that you meet today what you're going to do.Imagine their congratulations and their high image of you.Doesn't it feel good to say it out loud? Don't you feel one step closer already, like it's already becoming part of your identity? 請(qǐng)大家想想 你們最大的人生目標(biāo)。實(shí)際的人生目標(biāo)。你得想一會(huì)兒。你有感覺(jué)知道你的目標(biāo)?；◣酌腌娤胂肴松畲蟮哪繕?biāo)，好么？ 想象一下，立馬做出決定 你將要做的事情。想象一下，告訴你今天遇到的人你將要做什么 想象他們的祝賀 和你在他們眼中的英偉形象。大聲說(shuō)出來(lái)是不是十分爽？ 你是不是覺(jué)得更進(jìn)一步了 貌似這已經(jīng)成為你自己的一部分？ Well, bad news: you should have kept your mouth shut, because that good feeling now will make you less likely to do it.Repeated psychology tests have proven that telling someone your goal makes it less likely to happen.Any time you have a goal, there are some steps that need to be done, some work that needs to be done in order to achieve it.Ideally, you would not be satisfied until you had actually done the work.But when you tell someone your goal and they acknowledge it, psychologists have found that it's called a “social reality.” The mind is kind of tricked into feeling that it's already done.And then, because you felt that satisfaction, you're less motivated to do the actual hard work necessary.So this goes against the conventional wisdom that we should tell our friends our goals, right--so they hold us to it.嗯，壞消息：你最好閉嘴，因?yàn)槟愕淖晕腋杏X(jué)良好，在現(xiàn)實(shí)中反而使你不太容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。許多心理測(cè)試已證明 告訴別人你的目標(biāo) 反而使目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)。任何時(shí)候在你有個(gè)目標(biāo)時(shí)，你得按計(jì)劃做些工作 來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。理想狀況下，除非你實(shí)際地做些工作，你才會(huì)滿(mǎn)足，但是當(dāng)你告訴別人你的目標(biāo)，大家也承認(rèn)你的目標(biāo)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，這被稱(chēng)為一種社會(huì)現(xiàn)實(shí)。思維定勢(shì)讓你有種感覺(jué)到你的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到。然后，因?yàn)槟愀械綕M(mǎn)足感，你不那么積極地做 實(shí)際需要的艱苦工作。這觀(guān)點(diǎn)和傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)背道而馳，我們應(yīng)該告訴我們朋友們關(guān)于我們的目標(biāo)嗎，對(duì)嗎？ 他們鼓勵(lì)我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，對(duì)。

So, let's look at the proof.1926, Kurt Lewin, founder of social psychology, called this “substitution.” 1933, Vera Mahler found, when it was acknowledged by others, it felt real in the mind.1982, Peter Gollwitzer wrote a whole book about this and in 2009, he did some new tests that were published.我們來(lái)看看這個(gè)證明。1926年，社會(huì)心理學(xué)的創(chuàng)始人庫(kù)爾特·勒溫 稱(chēng)這個(gè)為“替代”。1933年，偉拉馬勒發(fā)現(xiàn) 當(dāng)你的目標(biāo)被別人承認(rèn)，在你腦子里就好比這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。1982年，皮特哥爾維策爾關(guān)于此寫(xiě)了一本書(shū)，在2009年，他公布了一些新的實(shí)驗(yàn)證明。

It goes like this: 163 people across four separate tests--everyone wrote down their personal goal.Then half of them announced their commitment to this goal to the room, and half didn't.Then everyone was given 45 minutes of work that would directly lead them towards their goal, but they were told that they could stop at any time.Now, those who kept their mouths shut worked the entire 45 minutes, on average, and when asked afterwards, said that they felt that they had a long way to go still to achieve their goal.But those who had announced it quit after only 33 minutes, on average, and when asked afterwards, said that they felt much closer to achieving their goal.比如這個(gè)： 163個(gè)人進(jìn)行4組不同測(cè)試--每個(gè)人寫(xiě)下他們各自的目標(biāo)，然后一半實(shí)驗(yàn)的人在房間里宣布他們的目標(biāo)承諾，另一半人保守目標(biāo)。接下來(lái)每個(gè)人有45分鐘來(lái)工作，他們可以努力工作直至實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，但他們?cè)谌魏螘r(shí)候也可以停下來(lái)工作。那些不泄漏目標(biāo)的人平均工作了整整45分鐘，在這之后的訪(fǎng)問(wèn)，他們感到他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)還有很長(zhǎng)的一段路要走。但是那些宣布目標(biāo)的人們平均工作大約33分鐘后就放棄了，當(dāng)被問(wèn)及時(shí)，他們感到快要接近目標(biāo)了。

So, if this is true, what can we do? Well, you could resist the temptation to announce your goal.You can delay the gratification that the social acknowledgement brings, and you can understand that your mind mistakes the talking for the doing.But if you do need to talk about something, you can state it in a way that gives you no satisfaction, such as, “I really want to run this marathon, so I need to train five times a week and kick my ass if I don't, okay?” 所以如果這是事實(shí)，我們會(huì)怎樣做？ 好吧，大家可以抵制住 宣布目標(biāo)的誘惑。大家可以延遲這種 社交承認(rèn)帶來(lái)的滿(mǎn)足。大家明白腦子會(huì)把 說(shuō)的當(dāng)成做的來(lái)替代。但是如果你的確要談?wù)撘恍┠繕?biāo)，你說(shuō)到這些目標(biāo)時(shí) 不帶有任何滿(mǎn)足感，例如，“我的確想要跑馬拉松，所以我需要每周訓(xùn)練5次，如果我做不到，就踢我的屁股吧？”

So audience, next time you're tempted to tell someone your goal, what will you say? Exactly, well done.所以觀(guān)眾們，下一次當(dāng)你試圖告訴別人你的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)說(shuō)什么？ 完全正確，做對(duì)了。（對(duì)你的目標(biāo)緘默，閉住嘴。保守秘密。）

第四篇：別人不會(huì)告訴你的人生感悟

戀愛(ài)要趁早，學(xué)習(xí)要搞好。

在不了解之前，先別急著說(shuō)不感興趣。

別為自己是個(gè)凡人而負(fù)疚。

堅(jiān)持不是沒(méi)有中斷，而是現(xiàn)在還在做。

如果襪子買(mǎi)同樣的顏色款式，早上拿的時(shí)候會(huì)容易很多。

別為太久以后的事情發(fā)愁。

自己的事情，要自己做決定。

沒(méi)有選擇的時(shí)候，就只能前行。

如果橘子很酸，換個(gè)角度吃，可能會(huì)覺(jué)得甜。

早睡。

多學(xué)幾種運(yùn)動(dòng)。人生沒(méi)有成功，只有頓挫和偶勝。

要對(duì)得起別人，更要對(duì)得起自己。

牙痛的時(shí)候，含兩?；ń?，可以消腫止痛。

沒(méi)有過(guò)去和將來(lái)，只有現(xiàn)在。

同一天，過(guò)的高興，就賺了，過(guò)的郁悶，就虧了，過(guò)的渾渾噩噩，就沒(méi)了。

有所不為。

在為浪費(fèi)時(shí)間而后悔和自責(zé)時(shí)，你依然在浪費(fèi)時(shí)間。

逛街逛累了，可以去看電影。

只試不買(mǎi)，心情不好，邊逛邊吃，才是王道。

學(xué)會(huì)做飯。

晚上少吃點(diǎn)，心情會(huì)很好。

學(xué)個(gè)新東西，心情會(huì)很好。

去跑兩圈步，心情會(huì)很好。

蛙泳游太久，小腿上的韌帶可能受傷。

技不壓身。

免費(fèi)的東西，不一定便宜。

對(duì)于沒(méi)用的東西，最好的收納方法，就是扔。

學(xué)習(xí)資料找太多，就會(huì)有已經(jīng)學(xué)了的錯(cuò)覺(jué)。

運(yùn)動(dòng)裝備買(mǎi)太好，就會(huì)有已經(jīng)瘦了的錯(cuò)覺(jué)。

如果吃點(diǎn)油膩的東西，就會(huì)拉肚子，可能減肥會(huì)有幫助。

減肥的時(shí)候，要假設(shè)所有人都不想你成功，所有人都想破壞你的計(jì)劃，包括爹媽。面試是低成本，高回報(bào)的事。

低成本的事情談不上失敗，只有成功或不成功。

沒(méi)有萬(wàn)事俱備的時(shí)候，只有做，或者不做。

不試，就不會(huì)有結(jié)果。

一輩子，大概是三萬(wàn)天。

1、給他人發(fā)郵件的ppt最好把每頁(yè)的組合都存成固定圖片，或者存pdf，不然發(fā)過(guò)去終端不同每頁(yè)的排版和字體會(huì)變，完全達(dá)不到自己想要的效果，也可以避免遭他人輕易挪用、修改你的文檔。

2、所有的辦公類(lèi)文檔命名要寫(xiě)日期，更新版本要改日期并另存為，這樣你隨時(shí)可以找到某段時(shí)間各版本的文檔，并清楚的辨別新舊版本。

3、所有辦公類(lèi)文檔不但要給文件命名，編輯界面也需要寫(xiě)完整的名字和日期。因?yàn)槟愕奈臋n隨時(shí)會(huì)被打印，這樣可以讓大家迅速了解面前的這張紙是什么，是哪一天的版本。

4、excel表要自己另起一列寫(xiě)序號(hào)，而不要用它自帶的行數(shù)序號(hào)，這個(gè)同理，方便打印，開(kāi)會(huì)時(shí)讓所有人迅速找到在哪一行。

5、excel重要的是邏輯，善用凍結(jié)窗格，方便所有觀(guān)看的人。

6、長(zhǎng)篇文檔一定要寫(xiě)頁(yè)碼，這樣打印出來(lái)裝訂才不會(huì)亂掉。

7、文檔內(nèi)的品牌logo不要描邊，變形，任意填充其它顏色。

做你害怕做的事情。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不過(guò)如此。不要怕。

怕拒絕，選擇沉默，錯(cuò)過(guò)了佳人。怕背叛，選擇孤僻，錯(cuò)過(guò)了朋友。怕丟人，選擇退縮，錯(cuò)過(guò)了經(jīng)歷。怕失敗，選擇安穩(wěn)，錯(cuò)過(guò)了一切。

如果你猶豫要不要買(mǎi)一件東西只是因?yàn)樗容^貴，那就買(mǎi)下來(lái)。如果你想買(mǎi)一件東西只是因?yàn)樗浅１阋藙澦隳蔷筒灰I(mǎi)。愛(ài)情婚姻也如此。

一個(gè)人，有一個(gè)人的基因，你是什么，你的個(gè)性，你的審美，你的世界觀(guān)決定了你的人生軌跡。

無(wú)論如何，你沒(méi)有辦法擺脫你的這些屬性。

很多年輕人，其實(shí)也包括我自己，總是在20來(lái)歲的時(shí)候刻意求變，總是要想辦法去適應(yīng)所謂的主流社會(huì)，成年人社會(huì)。包括改變自己的說(shuō)話(huà)方式，改變自己的思維模式，其目的只有一個(gè)，就是修正自己，適應(yīng)社會(huì)的那一整套規(guī)則。但是幾年下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你還是你，你能待的地方，你能走順的路，惟一的原因就是“你本來(lái)就是這一路貨色！”

你不能待的地方，你沒(méi)法合作的人，你做不成的項(xiàng)目，其唯一的原因就是：“你不是這個(gè)基因?！?/p>

無(wú)論你怎么調(diào)整，怎么適應(yīng)，怎么扮演，你沒(méi)有辦法逃過(guò)別人的觀(guān)察和直覺(jué)。

就說(shuō)那些我不喜歡的所謂高收視的抗日劇/清宮劇吧，我很晚才知道，其實(shí)不是創(chuàng)作者多聰明，多雞賊，知道觀(guān)眾喜歡什么，多分析觀(guān)眾。錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)！大錯(cuò)！

原因就是-----他們就是這樣的人，他們就是這么想的！他們就是努力把自己喜歡的事情做成而已！

別裝自己也可以拍這樣的東西，你憋著勁拍的東西和人家骨子里就是這路數(shù)的人沒(méi)法拼！

就說(shuō)我吧。

我一直以來(lái)錯(cuò)誤地認(rèn)為，我應(yīng)該去適應(yīng)所謂的主流圈子，用他們的思維方式去做事。

我也可以跟他們談笑風(fēng)生，跟他們談各種項(xiàng)目，但是十年后發(fā)現(xiàn)，只要到最后一步，就是在彼此做決定的那一步，真正起關(guān)鍵作用的選項(xiàng)只有一個(gè)：這個(gè)人是和我一路的嗎？ 成與不成，就是這個(gè)。

幾年下來(lái)，還在談的朋友，還彼此信任的人，就是那種一開(kāi)始見(jiàn)面就有一種志同道合，臭味相投感覺(jué)的人。哪些彼此都努力適應(yīng)，都互相試探的人，最終也沒(méi)辦法走到一起。

做好你自己吧，你是什么樣的人，喜歡做什么樣的事情，你自己知道，就做你喜歡做的事情吧。

去年，我為某家公司做一個(gè)電視劇項(xiàng)目，我自己苦思半年搞出來(lái)了一個(gè)東西，交了上去，很快人家就說(shuō)，有一位老師要跟你聊聊。

我去了，那位老師來(lái)了，直接說(shuō)，你的東西我沒(méi)怎么細(xì)看。我一聽(tīng)，有些不悅，那可是我的心血啊！老師問(wèn)：你喜歡什么題材？ 我回答：科幻，懸疑，勵(lì)志??

老師躺在沙發(fā)上，抽著煙，說(shuō)道：你交上來(lái)的項(xiàng)目，根本不是你喜歡做的類(lèi)型嘛！只有做你真正喜歡的東西，你才有可能做好！你不喜歡的東西，無(wú)論你怎么做，你都不可能做好。所以，我一看你的東西就知道，這是你瞎編討我們喜歡的，我還看什么看！你也不可能真的有興趣跟我聊細(xì)節(jié)。

我頓時(shí)汗如雨下，完全無(wú)話(huà)可說(shuō)。我到現(xiàn)在還很感謝這位老師。

總結(jié)一下吧，我覺(jué)得，無(wú)論做什么，只有真的知道自己喜歡做什么，并且頑強(qiáng)不懈地為做自己喜歡做的事情而去努力，你才可能成功。

其他一切所謂的成功學(xué)，雞湯文，都是無(wú)效的。我只問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題： 這是你想做的事情嗎？

你為你想做的事情付出多大的努力了？

第五篇：做銷(xiāo)售,別人不會(huì)告訴你的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在采購(gòu)眼里，銷(xiāo)售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友牛總。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。

一番唏噓之后，?？偼蝗粊?lái)了一句：“你們這群做銷(xiāo)售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！?/p>

“你們一天到晚研究怎么‘賣(mài)’，卻從不研究怎么‘買(mǎi)’?！迸笥褤u著頭說(shuō)?！皬U話(huà)，我們本來(lái)就是出來(lái)賣(mài)的，不研究‘賣(mài)’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢](méi)搞懂啊？銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白白地買(mǎi)，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶(hù)，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)?！迸？倯嵢坏?。

我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶(hù)為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I(mǎi)東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶(hù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門(mén)的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷(xiāo)售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷(xiāo)售的談?wù)?，我們到底錯(cuò)到哪了？”

“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶(hù)不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買(mǎi)東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧。”

蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶(hù)的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？

?？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說(shuō)到底，就一句話(huà)：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

?？偡治觯哼@是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶(hù)聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶(hù)這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷(xiāo)售真的很可憐?。?/p>

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶(hù)基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。

?？偡治觯耗闶抢隙怯腥讼胱屇惝?dāng)老二。你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢(qián)一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話(huà)，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。

2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。

4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。

蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排

很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我?？墒聦?shí)是，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

?？偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧??？

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶(hù)做什么才重要。

你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。

3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售。

蠢事5：不會(huì)托人

我們做銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會(huì)這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)?？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死

我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦？

?？偡治觯簞e指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著各種主觀(guān)、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉?，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專(zhuān)家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。

3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿(mǎn)足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了；而你們只需要看著我們這些做銷(xiāo)售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷(xiāo)售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦??？

?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠(chǎng)房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買(mǎi)東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)?！蔽覀兡呢?fù)得起責(zé)啊！

你明白了嗎？做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話(huà)說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿(mǎn)足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷(xiāo)售高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷(xiāo)售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專(zhuān)業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？

牛總分析：錯(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷(xiāo)售。你別忘了，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。我們希望的是，銷(xiāo)售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà)，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們銷(xiāo)售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

?？偟脑?huà)可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂?？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話(huà)：不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求；

了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)；

真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了，所以，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是銷(xiāo)售的悖論，卻也是銷(xiāo)售的真理