第一篇：銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備案例

銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備案例

一位銷售代表在參加他們部門的銷售會(huì)議時(shí)中，他的主管通知他開始負(fù)責(zé)《上海晨報(bào)》，《上海晨報(bào)》是華東地區(qū)最有影響的報(bào)社之一。會(huì)議后，銷售代表開始做銷售的計(jì)劃和準(zhǔn)備。誰負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)的采購？應(yīng)該與誰聯(lián)系？最近有采購嗎？什么時(shí)間？誰做決定？他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報(bào)》是一個(gè)全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢？ 首先，銷售代表來到《上海晨報(bào)》的網(wǎng)頁上，了解報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報(bào)社的老客戶，所以打了一個(gè)電話給另一家上海報(bào)社的信息中心主任，了解到報(bào)業(yè)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于《上海晨報(bào)》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報(bào)》信息中心有一位工程師叫做達(dá)奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達(dá)奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進(jìn)展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發(fā)送給每個(gè)銷售代表關(guān)于最近市場活動(dòng)的時(shí)間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會(huì)有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在上海商城舉行。所有的準(zhǔn)備工作結(jié)束后，銷售代表撥通了達(dá)奚的電話： “您好，請(qǐng)問達(dá)工在嗎？”

“我是。”

“達(dá)工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個(gè)新產(chǎn)品展會(huì)，時(shí)間是5月16日，請(qǐng)問您可以參加嗎？” “我現(xiàn)在還不能確定?！?/p>

“我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們請(qǐng)來了我們公司電子商務(wù)的專家，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗(yàn)，您一定會(huì)感興趣?！?/p>

“有數(shù)據(jù)中心的講座？如果有時(shí)間我一定去。”

“我馬上寄請(qǐng)柬給您并會(huì)提前打電話與您確認(rèn)。另外，達(dá)工，我可以了解一下《上海晨報(bào)》的情況嗎？”

“我一會(huì)兒要去開會(huì)?！?/p>

“那好，我抓緊時(shí)間。《上海晨報(bào)》發(fā)展很快，上一周我在廈門出差時(shí)，廈門的報(bào)攤上也可以買到《上海晨報(bào)》了。報(bào)社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持。

《上海晨報(bào)》的信息系統(tǒng)主要有哪些部分？”

“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站。” “您現(xiàn)在的主要工作重點(diǎn)是什么呢？”

“我們現(xiàn)在正在研究報(bào)社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個(gè)這方面的研討會(huì)?！?/p>

“是嗎？我也常去廈門，您喜歡廈門嗎？”

“廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好?！?/p>

“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”

“不錯(cuò)，鼓浪峪餡餅很有特點(diǎn)?！?/p>

“哦，您的會(huì)議開的怎么樣？”

“很好，所以我對(duì)你們的會(huì)議有一些興趣。對(duì)不起，我要去開會(huì)了。” “好吧，我現(xiàn)在就將請(qǐng)柬寄給您，我們上海商城見?！?/p>

一周以后，達(dá)奚收到了請(qǐng)柬。與請(qǐng)柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。

問題：

1、在銷售準(zhǔn)備階段該如何收集銷

售所需的信息？

銷售代表是怎樣拉近與客戶的關(guān)系，怎樣與客戶建立互信的關(guān)系呢？ 2、3、

第二篇：銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備

銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備（xiexiebang.com 004km.cn）一位銷售代表在參加他們部門的銷售會(huì)議時(shí)中，他的主管通知他開始負(fù)責(zé)《上海晨報(bào)》，《上海晨報(bào)》是華東地區(qū)最有影響的報(bào)社之一，銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備。會(huì)議后，銷售代表開始做銷售的計(jì)劃和準(zhǔn)備。誰負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)的采購?應(yīng)該與誰聯(lián)系?最近有采購嗎?什么時(shí)間?誰做決定?他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報(bào)》是一個(gè)全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢?首先，銷售代表來到《上海晨報(bào)》的網(wǎng)頁上，了解報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報(bào)社的老客戶，所以打了一個(gè)電話給另一家上海報(bào)社的信息中心主任，了解到報(bào)業(yè)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于《上海晨報(bào)》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報(bào)》信息中心有一位工程師叫做達(dá)奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達(dá)奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進(jìn)展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發(fā)送給每個(gè)銷售代表關(guān)于最近市場活動(dòng)的時(shí)間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會(huì)有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在上海商城舉行。所有的準(zhǔn)備工作結(jié)束后，銷售代表撥通了達(dá)奚的電話：“您好，請(qǐng)問達(dá)工在嗎?”“我是。”“達(dá)工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個(gè)新產(chǎn)品展會(huì)，時(shí)間是5月16日，請(qǐng)問您可以參加嗎?”“我現(xiàn)在還不能確定。”“我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們請(qǐng)來了我們公司電子商務(wù)的專家，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗(yàn)，您一定會(huì)感興趣?！薄坝袛?shù)據(jù)中心的講座?如果有時(shí)間我一定去。”“我馬上寄請(qǐng)柬給您并會(huì)提前打電話與您確認(rèn)。另外，達(dá)工，我可以了解一下《上海晨報(bào)》的情況嗎?”“我一會(huì)兒要去開會(huì)?！薄澳呛茫易ゾo時(shí)間?！渡虾３繄?bào)》發(fā)展很快，上一周我在廈門出差時(shí)，廈門的報(bào)攤上也可以買到《上海晨報(bào)》了。報(bào)社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持?！渡虾３繄?bào)》的信息系統(tǒng)主要有哪些部分?”“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站?！薄澳F(xiàn)在的主要工作重點(diǎn)是什么呢?”“我們現(xiàn)在正在研究報(bào)社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個(gè)這方面的研討會(huì)?！薄笆菃?我也常去廈門，您喜歡廈門嗎?”“廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好。”“飲食呢?您喜歡廈門的小吃嗎?”“不錯(cuò)，鼓浪峪餡餅很有特點(diǎn)。”“哦，您的會(huì)議開的怎么樣?”“很好，所以我對(duì)你們的會(huì)議有一些興趣。對(duì)不起，我要去開會(huì)了?！薄昂冒?，我現(xiàn)在就將請(qǐng)柬寄給您，我們上海商城見?！币恢芤院?，達(dá)奚收到了請(qǐng)柬。與請(qǐng)柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。二十/八十原則銷售代表在計(jì)劃和準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該遵循二十/八十原則。二十/八十原則的含義是，往往百分之八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。對(duì)銷售代表來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。同樣地，客戶中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。這個(gè)原則談的是做事情要抓住關(guān)鍵。在這個(gè)案例中有很多潛在的客戶，應(yīng)該邀請(qǐng)哪些客戶參加展會(huì)?銷售代表一定要挑出最有潛力的客戶。在唐朝的安史之亂后，安史叛軍紛紛投降了唐軍。唐肅宗為了盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，向叛軍提供了優(yōu)厚的條件，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備》。這些叛軍的將領(lǐng)都被任命為割據(jù)一方的節(jié)度使，掌握當(dāng)?shù)氐能姍?quán)、行政權(quán)，人事權(quán)和征稅權(quán)。這些叛軍首腦去世之后，他們的子弟和親信往往繼承節(jié)度使的職務(wù)。這些叛軍漸漸形成尾大不掉之勢(shì)，最終唐朝還是滅亡于這些割據(jù)力量。但是，唐憲宗一度收服了所有的割據(jù)力量，一度實(shí)現(xiàn)了中興。唐王朝的力量雖然強(qiáng)于每一個(gè)割據(jù)力量，但如果這些力量加在一起就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過唐軍。唐憲宗的宰相崔群建議唐憲宗：現(xiàn)在形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，如果要一舉清除所有的藩鎮(zhèn)，就象去整理一團(tuán)亂麻一樣找不到重點(diǎn)。他們聯(lián)合起來，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆轍。您應(yīng)該拉攏大多數(shù)藩鎮(zhèn)，集中軍事力量于一個(gè)藩鎮(zhèn)，一步步地消平割據(jù)。唐憲宗采用崔群的策略，從川東節(jié)度使開始，暫時(shí)制服了割據(jù)的藩鎮(zhèn)。當(dāng)時(shí)，唐王朝有幾十個(gè)割據(jù)的節(jié)度使，唐憲宗從少數(shù)幾個(gè)割據(jù)勢(shì)力開始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割據(jù)。在一個(gè)割據(jù)內(nèi)部，唐憲宗也注意分化割據(jù)勢(shì)力，將打擊重點(diǎn)集中在少數(shù)割據(jù)勢(shì)力的死黨上，團(tuán)結(jié)大多數(shù)。銷售代表也應(yīng)該向唐憲宗學(xué)習(xí)，抓住重點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售，在向重點(diǎn)客戶銷售時(shí)，銷售代表要抓住主要的決策人物。收集資料收集資料是抓住關(guān)鍵并建立正確計(jì)劃的基礎(chǔ)。這個(gè)階段，銷售代表剛剛準(zhǔn)備開始接觸客戶。對(duì)于一個(gè)新客戶，銷售代表想了解很多情況，即客戶現(xiàn)在同類產(chǎn)品的使用狀況、有沒有采購計(jì)劃、誰做決定、什么時(shí)間購買、預(yù)算多少、競爭對(duì)手如何等等、銷售代表有上百個(gè)問題要了解，但是在每一次和客戶的接觸中，銷售代表往往只能問五到十個(gè)問題。盡量在事先了解客戶的資料，這會(huì)使提問更具有針對(duì)性。經(jīng)常有一些銷售代表在電話中向客戶詢問通信地址和郵政編碼，無端地浪費(fèi)了寶貴的與客戶通話的時(shí)間。銷售代表既然能事先得到客戶的電話，就應(yīng)該可以查到客戶的通信地址和郵政編碼，不要將與客戶接觸的時(shí)間浪費(fèi)在這些低等的問題上。大型的機(jī)構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站中有豐富的關(guān)于客戶的資料。很多客戶的基本資料都可以在網(wǎng)站上得到。例如：客戶組織機(jī)構(gòu)、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、客戶的使用部門、采購部門和支持部門、客戶的使用和維護(hù)人員、管理層和高層行政主管、客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶的主要經(jīng)營目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況銷售代表在熟悉一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)圈子以后，可以從各種渠道了解客戶的情況，逐漸建立和形成自己的圈子。銷售代表的合作伙伴，以及客戶所在行業(yè)的朋友都會(huì)給銷售代表提供許多有益的資料。建立自己圈子的基礎(chǔ)是信用，李嘉誠在談到他的成功之道時(shí)，專門提到了信用，他寧可自己吃虧也不失信用。建立互信關(guān)系怎么與客戶建立互信的關(guān)系呢?當(dāng)達(dá)奚收到請(qǐng)柬和鼓浪峪餡餅后，銷售代表再次致電邀請(qǐng)他參加發(fā)布會(huì)時(shí)，這位客戶感覺如何?銷售代表和客戶的距離被一盒餡餅拉近了。在與客戶相處的每一刻，銷售代表都要留心是否有機(jī)會(huì)與客戶建立私人情誼?？蛻舻呐d趣和愛好、家庭成員、客戶的行程和客戶之間的“政治”都會(huì)幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系并避免陷阱。與客戶之間的互信的關(guān)系是銷售代表進(jìn)行推銷的基礎(chǔ)。傾聽和提問也可以幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系。如果不仔細(xì)傾聽客戶的聲音，怎么能了解客戶的要求?傾聽并不是一件簡單的事情，需要很好的技巧。銷售代表在傾聽的時(shí)候，不僅僅在傾聽客戶字面的意思，也需要體會(huì)客戶的聲調(diào)，觀察客戶的表情和目光，銷售代表還要根據(jù)客戶的語言、聲調(diào)、語氣、表情和姿勢(shì)并結(jié)合客戶前面已經(jīng)談到的內(nèi)容做出判斷。非常重要的是，銷售代表還要找出適當(dāng)?shù)膯栴}來詢問。所有這些都需要銷售代表在很短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)。問題有兩類，開放式的問題和限定性的問題。開放性的問題是指使用為什么、怎么、如何等提問的問題。開放性的問題可以使客戶任意發(fā)揮，說出更多的資料。限定性的問題往往以是不是、對(duì)不對(duì)來提問，客戶只要選擇是不是就可以了，但這樣銷售代表很難得到更多的資料。在銷售的計(jì)劃和準(zhǔn)備階段，要了解客戶的資料，銷售代表應(yīng)該使用開放性的問題。提出適當(dāng)?shù)膯栴}的障礙常常是提問者自己的假設(shè)，提問者理解的含義并非對(duì)方的實(shí)際含義。如果提問基于錯(cuò)誤的理解將會(huì)使相互間的溝通走向歧路。提問和傾聽是銷售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更豐富的內(nèi)容。

第三篇：考研計(jì)劃與準(zhǔn)備

考研計(jì)劃與準(zhǔn)備

一、目標(biāo)準(zhǔn)備

1.是否應(yīng)該考研

經(jīng)常在考研論壇發(fā)現(xiàn)這樣的問題，“XXXX，我是否應(yīng)該考研還是考公？？”，既然如果你自己都不清楚自己想要什么，別人能給你什么好的意見呢？？每個(gè)人最起碼應(yīng)該先了解自己想要什么。而不管怎么樣，哪怕你找到了滿意的工作，我的建議是每個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生都應(yīng)該報(bào)考研究生考試。因?yàn)閺?fù)習(xí)考研，是你成人之后第一次也是最后一次自己定下目標(biāo)、全身心毫無顧慮的投入進(jìn)去，為之拼搏、為之奮斗的事情。下面，我詳細(xì)說說我的想法和感受。

（1）考研完全是你的個(gè)人行為

大家都經(jīng)歷過高考，都知道高考的苦悶和心態(tài)，也都知道高考是在你父母的影響下選擇的路。而考研則完全是一場你自己的戰(zhàn)斗。從最初的確定所考專業(yè)、所考院校，到自己找視頻、資料，報(bào)輔導(dǎo)班，到夏日上課、深夜復(fù)習(xí)，到最后沖刺的緊張和緊迫，都是你自己根據(jù)你自己的情況自我奮斗的過程。簡而言之，就是你自找的，找虐！復(fù)習(xí)考研期間曾經(jīng)我早晨7點(diǎn)起床（女朋友打電話叫我），晚上2點(diǎn)睡覺，中午教室趴10-30分鐘，其他時(shí)間除了吃飯就是在看書，那會(huì)的用工和努力程度估計(jì)這輩子都找不到了！現(xiàn)在想起來還蠻懷念的，遇到啥困難一想起來自己還曾經(jīng)那么努力啥都不怕了！

（2）應(yīng)屆考研是全身心、無顧慮的應(yīng)屆考研和工作、畢業(yè)之后再考研不同，因?yàn)閼?yīng)屆生不用擔(dān)心衣食住行，也沒有工作煩心，每個(gè)月父母打著生活費(fèi)，吃著食堂，住著宿舍，唯一的目標(biāo)就是復(fù)習(xí)、復(fù)習(xí)、拼命復(fù)習(xí)。而你如果二戰(zhàn)，則衣食住行都得自己找，還有沒有工作的深深壓力，更不用說工作之后有工作煩人了。所以說，這也是第一次和最后一次的自己全心全意地在學(xué)習(xí)領(lǐng)域奮斗。

（3）應(yīng)屆沒考上是否應(yīng)該再二戰(zhàn)？？

我個(gè)人認(rèn)為沒考上就考別的：公務(wù)員、教師、銀行、國企，萬一有一個(gè)考上了呢，就先去上班?；蛘呷绻腥四芙o你安排就趕快去，誰知道你研究生畢業(yè)的時(shí)候的條件還是不是那樣了（我所在地的電力局前兩年本科就能找人進(jìn)，現(xiàn)在就得研究生畢業(yè)）。應(yīng)屆找個(gè)工作先上班，利用好應(yīng)屆生的身份，工作經(jīng)驗(yàn)有的時(shí)候比研究生重要，更何況你研究生畢業(yè)也還是一樣得找工作。

如果上班之后還想考，工作不太忙不影響復(fù)習(xí)的話能不辭職就不要辭職，因?yàn)槿f一考研考不上你就是一無所有了??

2.是否應(yīng)該考本專業(yè)

如果你是一個(gè)想從事科研的人，就隨心所欲的考吧。

如果你考研僅僅是為了找一個(gè)更好地工作，那就去看看你所喜歡的領(lǐng)域的招工職位表吧（舉個(gè)例子，如果你是生物、數(shù)學(xué)等專業(yè)，想考公務(wù)員，好吧，只有萬人坑的三不限職位等著你，還不如去當(dāng)老師呢）。

3.是否要考北上廣，是否要考211和985等大城市

不可否認(rèn)，北上廣可以給你更大的平臺(tái)和視野，但是不一定適合所有人，大學(xué)上了四年了，肯定許多人都想回家鄉(xiāng)，畢竟那里有你的親人、有你的圈子、有你和你父母的人脈，對(duì)于獨(dú)生子女來說更是如此。

211和985同理，不過每個(gè)人也都要清楚自己的能力和目標(biāo)，報(bào)的再高考不上等于0。

4.在職已經(jīng)上班了是否還要讀研？？

讀研究生是必須的，因?yàn)閷W(xué)歷越來越不值錢。

如果你是30歲以上，公務(wù)員們建議讀個(gè)黨校的在職研究生，因?yàn)橥瑢W(xué)關(guān)系和圈子很重要；而其他單位的就讀有名學(xué)校的在職研究生吧，這樣對(duì)于你跳槽或者加薪，甚至拿出來吹牛逼

都有好處。

如果你是30歲以下，考個(gè)全日制研究生吧，畢竟雙證比單證拿出來有效。現(xiàn)在在職研究生越來越發(fā)展到向錢看齊，社會(huì)認(rèn)可度也降低不少?？赡苡械娜伺略诼毑荒芸?，但是有個(gè)成功的實(shí)例：qzzn論壇版主良將賢臣南開MPA碩士and神秘部門科員（高大上，學(xué)霸變態(tài)型人物），具體情況可以問他。

另外，在職考的時(shí)候可以探探領(lǐng)導(dǎo)的口風(fēng)。別你考下來了，最后領(lǐng)導(dǎo)不批，白考了??話說大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)也都是希望下屬好學(xué)上進(jìn)的，不過有的你考的專業(yè)可能不一定和領(lǐng)導(dǎo)的意思。

5、我想考，但是堅(jiān)持不下去吃不了苦怎么辦？？

呵呵，對(duì)于那種打著考研的幌子混日子的人，發(fā)自內(nèi)心的鄙視。今年考研考場上竟然還有倆SB跟我考一個(gè)專業(yè)，考了一科啥都不會(huì)就不來了，很明顯是沒復(fù)習(xí)來碰運(yùn)氣的。對(duì)于這種人勸你也別考研了，趕快去買彩票或者找個(gè)工作吧，別浪費(fèi)父母的錢和自己的青春了！考研沒有點(diǎn)破釜沉舟的精神怎么能夠考上！學(xué)霸和聰明人除外。

二、資料準(zhǔn)備

下面這些東西你是無論如何需要搞到手的：

1.專業(yè)的歷年真題

2.學(xué)校的專業(yè)的實(shí)際錄取分?jǐn)?shù)線和招生人數(shù)（有的學(xué)校公布的不是實(shí)際的，建議找那個(gè)專業(yè)進(jìn)面試的學(xué)長學(xué)姐問問）

3.最近幾年考上的學(xué)哥學(xué)姐的聯(lián)系方式（去年的最好，就在考研論壇努力地尋找蛛絲馬跡吧，一般你說你是要考他們學(xué)校的，他們都會(huì)很熱心的?。?/p>

4.適合自己的復(fù)習(xí)資料和培訓(xùn)班視頻（后面我會(huì)給出我個(gè)人比較推薦的）

5.網(wǎng)上的各種經(jīng)驗(yàn)貼（我當(dāng)時(shí)把網(wǎng)上的各種長篇經(jīng)驗(yàn)貼保存成圖片發(fā)到手機(jī)上，既減少面對(duì)電腦娛樂的時(shí)間，又可以在學(xué)習(xí)累了調(diào)節(jié)一下，更重要的是可以從中汲取經(jīng)驗(yàn)，這是我當(dāng)時(shí)保存下來的東西，一般存成圖片放手機(jī)里，不想學(xué)了或者睡前拿出來看一看。附原來我存下來的資料：下載地址：http://pan.baidu.com/s/1ntoaGOx）

6.可能報(bào)考學(xué)校的歷年招生計(jì)劃和招生簡章等其他。

7.申請(qǐng)個(gè)微博，把那些有名沒名的老師都關(guān)注了，因?yàn)槲⒉┦前l(fā)消息和分享資料最快的。（推薦：肖秀榮、陳閆、考研動(dòng)態(tài)等）

原因：有的學(xué)?？赡苡?jì)劃和書目都有變動(dòng)，可以根據(jù)歷年的自己分析；錄取名單+人人網(wǎng)=更加便于準(zhǔn)確查找學(xué)長學(xué)姐；缺額計(jì)劃可以分析分析歷年所報(bào)專業(yè)的缺額情況，可以選擇相近的缺額專業(yè)；歷年實(shí)際錄取分?jǐn)?shù)可以讓自己估摸著最起碼得考多少分；多看考研老師的微博，既能學(xué)到知識(shí)，又能獲取信息。

三、輔導(dǎo)班的選擇

我個(gè)人建議如果不是家里特別困難的話報(bào)一個(gè)普通的輔導(dǎo)班就夠了，英語不好的可以去新東方加強(qiáng)一下，上萬的bao過班都是扯淡，千萬別報(bào)！這樣能夠熟悉整個(gè)復(fù)習(xí)流程，同時(shí)知道哪個(gè)月該干什么，作為一個(gè)把你領(lǐng)進(jìn)門的“師傅”。

我知道，說到這里大家肯定是想知道哪個(gè)好？？我個(gè)人看法就是報(bào)你所在地的輔導(dǎo)班中主要宣傳的名牌老師面授次數(shù)多的，這樣說明輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)對(duì)你所在地區(qū)重視，你也能夠接受到更好的學(xué)習(xí)效果。再加上網(wǎng)上的各種其他老師的視頻補(bǔ)充，對(duì)于你的學(xué)習(xí)足夠了！

選擇面授還是遠(yuǎn)程？？

如果有面授一定要選擇面授，雖然熱點(diǎn)、條件差點(diǎn)，但是和遠(yuǎn)程真的不是一個(gè)感覺，面授有的時(shí)候都不想聽走神呢，更不必說遠(yuǎn)程放視頻了。

拿我自己舉例吧，我本科在呼和浩特上的，當(dāng)時(shí)選擇了一下報(bào)的文都面授。蔣中挺、湯家鳳、何凱文、劉一男全程從基礎(chǔ)到?jīng)_刺的課程都是面授上課，這樣能比網(wǎng)課和視頻更快更全面。注意：對(duì)于輔導(dǎo)班和網(wǎng)絡(luò)視頻的學(xué)習(xí)，有些東西不能不信，也不能全信。初中期聽聽還可以，中后期、沖刺期一定要以自己為主，按照自己的情況選擇課程、查找資料，用適合自己的。千萬別傻頭傻腦的覺得全都聽下來就得了，要自己思考，為我所用。

四、生活條件的準(zhǔn)備

1.是否要出去租房？？

根據(jù)個(gè)人和宿舍情況選擇，租房的注意容易分心、學(xué)習(xí)不踏實(shí)、水暖電網(wǎng)都得自己弄、吃飯也是個(gè)問題。宿舍就是可能宿舍環(huán)境不好、影響室友、氣氛緊張。我當(dāng)時(shí)是考慮到距離教室和食堂近，就沒有租房，節(jié)省時(shí)間。

2.一定要和室友、周圍研友處好關(guān)系

關(guān)系處不好很容易鬧心、弄矛盾，關(guān)系處好了室友還能幫你打飯、忍受你半夜看書，研友能幫你占座、共同討論問題。

五、全年總體計(jì)劃的制定

復(fù)習(xí)總時(shí)間表（按照我第一年全心全意考學(xué)碩時(shí)候的計(jì)劃寫的，用輔導(dǎo)班的上課階段劃分）年后開學(xué)——基礎(chǔ)班：就做前期準(zhǔn)備工作，可以開始背單詞，補(bǔ)自己薄弱的那部分課程。主要是準(zhǔn)備考研的資料，看各種經(jīng)驗(yàn)貼、找學(xué)長學(xué)姐（那會(huì)正好是他們復(fù)試的時(shí)候）、總結(jié)自己每階段需要用書（辨別各種書也很重要）

基礎(chǔ)班后——強(qiáng)化班前：背單詞、琢磨英語真題、復(fù)習(xí)數(shù)學(xué)課本和課后題、看專業(yè)課，事無巨細(xì)，一點(diǎn)一滴的把課程學(xué)習(xí)遍,給自己打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果此階段專業(yè)不固定，可以暫時(shí)不復(fù)習(xí)。

強(qiáng)化班和暑假期間：應(yīng)該是在學(xué)校上課，在家待的時(shí)間越短越好。每天除了上課一定要繼續(xù)按照自己的計(jì)劃看書，不能因?yàn)槁犃艘惶煺n就覺得都學(xué)了就不看了，上課學(xué)的是老師會(huì)的，真正自己看書做出來的才是自己會(huì)的。

暑假后——10月底：鞏固強(qiáng)化學(xué)到的知識(shí)，查漏補(bǔ)缺。注意看著點(diǎn)新的招生簡章和招生計(jì)劃，最后確定要考的學(xué)校和專業(yè)

后面的時(shí)間就很緊張了，用心的人不用我說你也知道怎么做了。

每天的學(xué)習(xí)計(jì)劃（記住要錯(cuò)峰吃飯?。?/p>

早晨7點(diǎn)起床，吃飯，進(jìn)教室學(xué)習(xí)

中午11點(diǎn)半吃飯，進(jìn)教室學(xué)習(xí)，1點(diǎn)回去睡覺（后來發(fā)展為中午就在教室趴半個(gè)小時(shí)）下午2點(diǎn)半起床，進(jìn)教室學(xué)習(xí)

下午5點(diǎn)半吃飯，進(jìn)教室學(xué)習(xí)

晚上10點(diǎn)多回宿舍洗漱、玩會(huì)電腦（上考研論壇或者玩游戲）

晚上11點(diǎn)熄燈躺下用手機(jī)看看論壇、經(jīng)驗(yàn)貼，看累了睡覺（后來發(fā)展為用充電臺(tái)燈看政治書，看到2點(diǎn)睡覺）

（轉(zhuǎn)自考研論壇）

第四篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

銷售人員在進(jìn)行銷售之前，需要在知識(shí)、工具等多個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)程，有效促進(jìn)成交。

一、知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備工作。1.知識(shí)的準(zhǔn)備

在知識(shí)方面，銷售人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好以下內(nèi)容：

公司知識(shí)

總的來說，公司知識(shí)包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個(gè)部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識(shí)牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實(shí)現(xiàn)打動(dòng)客戶、促成購買的目的，切忌強(qiáng)制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書面分析報(bào)告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識(shí)

銷售人員在準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，需要全面考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長處和獨(dú)特收益展示給客戶，才能刺激其購買欲望。

客戶知識(shí)

銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶知識(shí)，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個(gè)部分。

客戶類型。包括市場份額貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)兩種類型，分別在銷量方面、利潤方面貢獻(xiàn)最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點(diǎn)，滿足其個(gè)性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實(shí)的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對(duì)方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動(dòng)態(tài)。

從案例中可見，針對(duì)類似情況，銷售總監(jiān)建議報(bào)價(jià)不需太高或太低，選一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格即可，最終就會(huì)導(dǎo)致該公司中標(biāo)。行業(yè)知識(shí)對(duì)報(bào)價(jià)的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場的進(jìn)入期、成長期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤迅速減少。

行業(yè)動(dòng)態(tài)。通過了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對(duì)新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對(duì)老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價(jià)比。

競爭對(duì)手知識(shí)

競爭對(duì)手知識(shí)包括，競爭對(duì)手的服務(wù)水平、近期動(dòng)作和客戶評(píng)價(jià)三個(gè)部分。以往企業(yè)由于忽略對(duì)競爭對(duì)手的關(guān)注，經(jīng)常被對(duì)手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯(cuò)誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃。銷售人員只有充分了解競爭對(duì)手的相關(guān)知識(shí)，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

除了進(jìn)行銷售知識(shí)的準(zhǔn)備之外，銷售人員還必須準(zhǔn)備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產(chǎn)品手冊(cè)、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時(shí)間確定客戶，必須對(duì)潛在客戶進(jìn)行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認(rèn)識(shí)新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時(shí)也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大?？蛻粢]法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實(shí)際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開發(fā)的客戶，會(huì)更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對(duì)同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業(yè)排名在前的公司來完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當(dāng)競爭對(duì)手的經(jīng)營管理發(fā)生巨大變動(dòng)時(shí)，可以借機(jī)收買對(duì)手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會(huì)議營銷法

會(huì)議營銷法即通過會(huì)議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動(dòng)購買的方法。采用會(huì)議營銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會(huì)議場地盡量選在遠(yuǎn)離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場地的封閉性，防止會(huì)議受到外界干擾。

其次，會(huì)議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時(shí)為客戶解答問題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊(duì)和主持人，使產(chǎn)品的說明更加生動(dòng)傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場訂貨會(huì)，并安排“托”積極購買產(chǎn)品，以激起客戶的購買欲望。在實(shí)際銷售中，這種會(huì)議營銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營銷法、逐戶尋找法、購買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準(zhǔn)確把握其企業(yè)需求和個(gè)人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對(duì)手動(dòng)作和項(xiàng)目資料三個(gè)方面進(jìn)行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對(duì)客戶的企業(yè)資料進(jìn)行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊(cè)資金、決策流程、財(cái)務(wù)狀況、近期新聞、市場情況和企業(yè)文化等。

個(gè)人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個(gè)人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時(shí)，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個(gè)人需求，將很難與客戶達(dá)成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，并制定出相應(yīng)的對(duì)策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和決策權(quán)力來確定客戶的類型和性質(zhì)。對(duì)企業(yè)來說，需求的多少、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經(jīng)過證實(shí)的客戶。第二，目標(biāo)客戶。即看起來像，且經(jīng)過證實(shí)的客戶。

第三，現(xiàn)實(shí)客戶。即經(jīng)過證實(shí)，且已經(jīng)有交易項(xiàng)目的客戶。第四，成交客戶。即交易項(xiàng)目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達(dá)成交易，且對(duì)交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標(biāo)客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準(zhǔn)備

獲得約見之后，銷售人員需要準(zhǔn)備客戶資料的填寫表格，做好出發(fā)準(zhǔn)備。一般而言，銷售人員需要做到的準(zhǔn)備主要包括四個(gè)方面： 1.公司資料準(zhǔn)備

銷售人員要將公司的介紹資料準(zhǔn)備齊全后，整齊地放進(jìn)公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進(jìn)行重點(diǎn)摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個(gè)人資料 客戶個(gè)人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準(zhǔn)備客戶的個(gè)人資料，銷售人員可以把握自己的表達(dá)分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準(zhǔn)備問題 銷售人員還需要準(zhǔn)備提問客戶的相關(guān)問題，以刺激客戶的表達(dá)欲望。例如成功經(jīng)驗(yàn)方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第五篇：銷售準(zhǔn)備措施

形象準(zhǔn)備：

服裝儀容禮貌預(yù)約拜訪提早15分到門口再整理一次別抽煙5分前按鈴進(jìn)入

資料準(zhǔn)備：

產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶需求市場狀況銷售臺(tái)詞簡報(bào)制作

銷售中：

1銷售簡報(bào)產(chǎn)品解說客戶拒絕客戶殺價(jià)沒知名度下次再說需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)絡(luò)

2考慮考慮老板不在死纏不放再給我一分鐘感動(dòng)客戶3成交跡象合約解說把握時(shí)機(jī)促約成功深深鞠躬

銷售后：

銷售檢討修正改進(jìn)售后服務(wù)虛寒問暖二次銷售