第一篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

課后測(cè)試

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1.銷售人員對(duì)行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備內(nèi)容，其中不包括： √

A 行業(yè)水平

B 行業(yè)產(chǎn)品

C 行業(yè)規(guī)范

D 行業(yè)動(dòng)態(tài)

正確答案： B

2.在銷售中，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷法的要求，表述不正確的是： √

A 舉辦現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)

B 安排專業(yè)的儀仗隊(duì)和主持人

C 使用圓桌

D 選擇開(kāi)放的會(huì)議場(chǎng)地

正確答案： D

3.下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶企業(yè)的資料是：

A 財(cái)務(wù)狀況

B 注冊(cè)資金

C 項(xiàng)目資料

D 決策流程

正確答案： C

4.下列選項(xiàng)中，不屬于決定客戶重要與否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

D 決策權(quán)力

正確答案： B

5.利用媒體排名來(lái)挖掘潛在客戶的方法被稱為： √

A 行業(yè)排位法

B 購(gòu)買名單法

C 直郵直投法

D 中心輻射法

正確答案： A

6.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破產(chǎn)時(shí)，銷售人員最適用的客戶挖掘方法是： √

A 收養(yǎng)“孤兒”法

B 客戶引薦法

C 電話營(yíng)銷法

D 逐戶尋找法

正確答案： A

7.下列選項(xiàng)中，不屬于“MAN”原則規(guī)定的客戶類型是： √

A 成交客戶

B 滿意客戶

C 原有客戶

D 目標(biāo)客戶

正確答案： C

8.關(guān)于想要成功獲得客戶約見(jiàn)，銷售人員的做法，表述錯(cuò)誤的是：√

A

B

C

D 與客戶公司前臺(tái)人員處好關(guān)系讓客戶決定見(jiàn)面時(shí)間保持和氣恭敬的語(yǔ)氣打約見(jiàn)電話時(shí)介紹產(chǎn)品

正確答案： D

9.銷售人員在約見(jiàn)客戶時(shí)，不應(yīng)選擇的交流話題是： √

A

B

C

D 興趣愛(ài)好家庭情況介紹人情況利益問(wèn)題

正確答案： B

10.銷售人員拜訪客戶之前，不需要準(zhǔn)備的工作是： √

A

B

C

D 本公司的資料客戶的資料提問(wèn)的問(wèn)題演講稿

正確答案： D

判斷題

11.銷售人員應(yīng)盡量獲取企業(yè)資源，以實(shí)現(xiàn)打動(dòng)客戶、促成購(gòu)買的目的。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只需跟客戶公司的具體采購(gòu)員聯(lián)系，毋需與其他人交往。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

13.負(fù)責(zé)采購(gòu)是工作的需要，與客戶的個(gè)人需求無(wú)關(guān)。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.篩選客戶的目的，在于確定客戶的價(jià)值，以制定相應(yīng)的對(duì)策。此種說(shuō)法：

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

15.對(duì)于拒絕約見(jiàn)的客戶，銷售人員應(yīng)立刻放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間。此種說(shuō)法：

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

√√

第二篇：如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

如何進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

銷售人員在進(jìn)行銷售之前，需要在知識(shí)、工具等多個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見(jiàn)，以準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)程，有效促進(jìn)成交。

一、知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備

銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前，需要做好知識(shí)與銷售工具的準(zhǔn)備工作。1.知識(shí)的準(zhǔn)備

在知識(shí)方面，銷售人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好以下內(nèi)容：

公司知識(shí)

總的來(lái)說(shuō)，公司知識(shí)包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個(gè)部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識(shí)牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實(shí)現(xiàn)打動(dòng)客戶、促成購(gòu)買的目的，切忌強(qiáng)制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書(shū)面分析報(bào)告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識(shí)

銷售人員在準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，需要全面考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長(zhǎng)處和獨(dú)特收益展示給客戶，才能刺激其購(gòu)買欲望。

客戶知識(shí)

銷售人員需要準(zhǔn)備的客戶知識(shí)，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個(gè)部分。

客戶類型。包括市場(chǎng)份額貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)兩種類型，分別在銷量方面、利潤(rùn)方面貢獻(xiàn)最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點(diǎn)，滿足其個(gè)性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實(shí)的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對(duì)方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購(gòu)員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動(dòng)態(tài)。

從案例中可見(jiàn)，針對(duì)類似情況，銷售總監(jiān)建議報(bào)價(jià)不需太高或太低，選一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格即可，最終就會(huì)導(dǎo)致該公司中標(biāo)。行業(yè)知識(shí)對(duì)報(bào)價(jià)的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場(chǎng)的進(jìn)入期、成長(zhǎng)期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見(jiàn)，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)迅速減少。

行業(yè)動(dòng)態(tài)。通過(guò)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對(duì)新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對(duì)老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價(jià)比。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)包括，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平、近期動(dòng)作和客戶評(píng)價(jià)三個(gè)部分。以往企業(yè)由于忽略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，經(jīng)常被對(duì)手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯(cuò)誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃。銷售人員只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

除了進(jìn)行銷售知識(shí)的準(zhǔn)備之外，銷售人員還必須準(zhǔn)備好銷售工具。主要包括公司資料的書(shū)面介紹、產(chǎn)品手冊(cè)、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時(shí)間確定客戶，必須對(duì)潛在客戶進(jìn)行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來(lái)講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過(guò)老客戶的引薦認(rèn)識(shí)新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過(guò)程中，由于客戶同時(shí)也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大。客戶引薦法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實(shí)際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開(kāi)發(fā)的客戶，會(huì)更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對(duì)同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過(guò)專門(mén)拜訪行業(yè)排名在前的公司來(lái)完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生巨大變動(dòng)時(shí)，可以借機(jī)收買對(duì)手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會(huì)議營(yíng)銷法

會(huì)議營(yíng)銷法即通過(guò)會(huì)議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動(dòng)購(gòu)買的方法。采用會(huì)議營(yíng)銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會(huì)議場(chǎng)地盡量選在遠(yuǎn)離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場(chǎng)地的封閉性，防止會(huì)議受到外界干擾。

其次，會(huì)議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時(shí)為客戶解答問(wèn)題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊(duì)和主持人，使產(chǎn)品的說(shuō)明更加生動(dòng)傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)，并安排“托”積極購(gòu)買產(chǎn)品，以激起客戶的購(gòu)買欲望。在實(shí)際銷售中，這種會(huì)議營(yíng)銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營(yíng)銷法、逐戶尋找法、購(gòu)買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準(zhǔn)確把握其企業(yè)需求和個(gè)人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對(duì)手動(dòng)作和項(xiàng)目資料三個(gè)方面進(jìn)行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對(duì)客戶的企業(yè)資料進(jìn)行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊(cè)資金、決策流程、財(cái)務(wù)狀況、近期新聞、市場(chǎng)情況和企業(yè)文化等。

個(gè)人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個(gè)人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時(shí)，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個(gè)人需求，將很難與客戶達(dá)成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，并制定出相應(yīng)的對(duì)策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫(xiě)，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和決策權(quán)力來(lái)確定客戶的類型和性質(zhì)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需求的多少、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來(lái)像，但還沒(méi)經(jīng)過(guò)證實(shí)的客戶。第二，目標(biāo)客戶。即看起來(lái)像，且經(jīng)過(guò)證實(shí)的客戶。

第三，現(xiàn)實(shí)客戶。即經(jīng)過(guò)證實(shí)，且已經(jīng)有交易項(xiàng)目的客戶。第四，成交客戶。即交易項(xiàng)目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達(dá)成交易，且對(duì)交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標(biāo)客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準(zhǔn)備

獲得約見(jiàn)之后，銷售人員需要準(zhǔn)備客戶資料的填寫(xiě)表格，做好出發(fā)準(zhǔn)備。一般而言，銷售人員需要做到的準(zhǔn)備主要包括四個(gè)方面： 1.公司資料準(zhǔn)備

銷售人員要將公司的介紹資料準(zhǔn)備齊全后，整齊地放進(jìn)公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡(jiǎn)介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進(jìn)行重點(diǎn)摘錄，打印出來(lái)附在表格后面。

3.客戶個(gè)人資料 客戶個(gè)人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過(guò)準(zhǔn)備客戶的個(gè)人資料，銷售人員可以把握自己的表達(dá)分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準(zhǔn)備問(wèn)題 銷售人員還需要準(zhǔn)備提問(wèn)客戶的相關(guān)問(wèn)題，以刺激客戶的表達(dá)欲望。例如成功經(jīng)驗(yàn)方面的提問(wèn)、失敗拯救措施的提問(wèn)等問(wèn)題。

第三篇：銷售準(zhǔn)備措施

形象準(zhǔn)備：

服裝儀容禮貌預(yù)約拜訪提早15分到門(mén)口再整理一次別抽煙5分前按鈴進(jìn)入

資料準(zhǔn)備：

產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶需求市場(chǎng)狀況銷售臺(tái)詞簡(jiǎn)報(bào)制作

銷售中：

1銷售簡(jiǎn)報(bào)產(chǎn)品解說(shuō)客戶拒絕客戶殺價(jià)沒(méi)知名度下次再說(shuō)需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)絡(luò)

2考慮考慮老板不在死纏不放再給我一分鐘感動(dòng)客戶3成交跡象合約解說(shuō)把握時(shí)機(jī)促約成功深深鞠躬

銷售后：

銷售檢討修正改進(jìn)售后服務(wù)虛寒問(wèn)暖二次銷售

第四篇：1銷售準(zhǔn)備

戴爾簡(jiǎn)介

戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。

戴爾直銷模式：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的貿(mào)易模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的本錢(qián)和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式答應(yīng)戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)均勻四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。

1988年6月戴爾公司完成了首次公然募股，在全美證券交易商協(xié)會(huì)自動(dòng)報(bào)價(jià)市場(chǎng)系統(tǒng)買賣，普通股代號(hào)為DELL。自從戴爾首次公然募股，公司股票價(jià)格已上升了超過(guò)400倍。

二十多年以來(lái)，戴爾公司革命性地改變整個(gè)行業(yè)，使全球的客戶包括貿(mào)易、組織機(jī)構(gòu)和個(gè)人消費(fèi)者都能接觸到計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。由于被業(yè)界接受的戴爾直接模式，信息技術(shù)變得更加強(qiáng)大，易于使用，價(jià)格更能接受，從而為客戶提供充分利用這些強(qiáng)大的、全新工具的機(jī)會(huì)，以改善他們的工作和生活。

1998年戴爾在中國(guó)廈門(mén)開(kāi)設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心，正式進(jìn)落戶中國(guó)。2005年戴爾在中國(guó)累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)。

2006年戴爾公司第二季度在中國(guó)的發(fā)貨量增長(zhǎng)了24%。實(shí)際上，中國(guó)已經(jīng)成為戴爾最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。

2006年，戴爾丟掉個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)世界第一的寶位，而且銷售增長(zhǎng)率落后于整體市場(chǎng)均勻水平。

2007年至今仍未扭轉(zhuǎn)利潤(rùn)下滑的的局面。

行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)

計(jì)算機(jī)主要有臺(tái)式和筆記本兩種。品種繁多，屬于高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品生命周期短，更新?lián)Q代快。各電腦制造商只有通過(guò)產(chǎn)品的更新才能適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)。

隨著中國(guó)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放程度和成熟度不斷進(jìn)步，國(guó)外電腦品牌紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，加之，中國(guó)本土品牌異軍突起，計(jì)算機(jī)行業(yè)正面臨著新一輪的洗牌，計(jì)算機(jī)行業(yè)的一場(chǎng)廝殺正在如火如荼的進(jìn)行著。各個(gè)計(jì)算機(jī)制造商面對(duì)中國(guó)的紅海市場(chǎng)，促銷力度明顯加大。由于技術(shù)、生產(chǎn)等日益成熟，中國(guó)的電腦行業(yè)已經(jīng)進(jìn)進(jìn)微利時(shí)代，本錢(qián)控制已成為制勝的關(guān)鍵。

電腦行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)比較成熟的行業(yè)，產(chǎn)品生命周期已進(jìn)進(jìn)成熟期，產(chǎn)品多樣化，競(jìng)爭(zhēng)激獵冬利潤(rùn)分配更加多樣化，利潤(rùn)率整體下降。

強(qiáng)勢(shì)終端已成為電腦廠商的減少庫(kù)存、獲取利潤(rùn)的最有效方式。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)外品牌有惠普等強(qiáng)勢(shì)品牌，本土企業(yè)有后起之秀的聯(lián)想、方正等品牌，中國(guó)臺(tái)灣有宏基，在中國(guó)聯(lián)想已成為戴爾的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想的崛起搶占了戴爾的市場(chǎng)份額，戴爾在中國(guó)要扭轉(zhuǎn)銷售額、利潤(rùn)以及市場(chǎng)占有率下降的局面。

目標(biāo)市場(chǎng)分析

（一）戰(zhàn)略重新定位

戴爾采取的是全球化戰(zhàn)略，隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷成熟，中國(guó)市場(chǎng)潛力迅速擴(kuò)大。根

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司第二季度在中國(guó)的發(fā)貨量增長(zhǎng)了24%。實(shí)際上，中國(guó)已經(jīng)成為戴爾全球戰(zhàn)略中最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。所以，戴爾必須充分把握好中國(guó)市場(chǎng)的良好契機(jī)，將中國(guó)市場(chǎng)作為重要的業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，在資源、政策等方面給予傾斜，以便更好的適應(yīng)中國(guó)快節(jié)奏的發(fā)展步伐。

（二）改革銷售渠道模式

戴爾開(kāi)創(chuàng)的直銷模式，無(wú)疑是戴爾的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。但就當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)講，中國(guó)市場(chǎng)具備實(shí)行直銷的條件還不夠成熟。對(duì)于新興市場(chǎng)而言，在物流系統(tǒng)并不完善的情況下，能否按時(shí)穩(wěn)妥地收到訂購(gòu)的產(chǎn)品，消費(fèi)者并沒(méi)有信心，先付錢(qián)后拿貨的戴爾直銷模式與中國(guó)的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣不符。

鑒于此，戴爾在中國(guó)還應(yīng)該輔以傳統(tǒng)的渠道模式來(lái)適應(yīng)中國(guó)的特殊環(huán)境。一方面在一線城市保有原來(lái)的直銷模式；另一方面走進(jìn)國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)，零間隔的接觸客戶，是消費(fèi)者親眼看到戴爾產(chǎn)品，這就克服了僅僅憑借廣告的傳播產(chǎn)品信息的方式來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)戴爾品牌的認(rèn)知不夠的題目。

在一、二線城市還可以開(kāi)設(shè)直營(yíng)專賣店。也可以進(jìn)進(jìn)邦家租賃商場(chǎng)。

（三）營(yíng)銷方式的變更

1．加強(qiáng)公關(guān)，輔之以廣告

我們了解戴爾只有通過(guò)戴爾的官方網(wǎng)站和有限額特定廣告來(lái)獲取信息，顯然，戴爾在擴(kuò)大宣傳品牌方面做的還很欠缺。里斯的<<公關(guān)第一，廣告第二》一書(shū)告訴我們公關(guān)是最為有效的營(yíng)銷方式。在這方面，戴爾要積極主動(dòng)的進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，積極主辦或參加大型社會(huì)活動(dòng)以及公益活動(dòng)。蒙牛通過(guò)贊助舉辦“歡快女生”，讓蒙牛品牌申明鵲起。當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境并不是靠一系列的廣告使得品牌迅速躥紅，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)廣告宣傳方式有點(diǎn)審美疲憊了固然史玉柱憑借強(qiáng)勢(shì)廣告狂轟爛炸而力求短期的投資回報(bào)，但是廣告的視覺(jué)效果假如不匹于良好的社會(huì)反映和持續(xù)的品牌運(yùn)作，那么這種宣傳方式只能是搬石頭砸自己的腳，讓品牌冠以劣質(zhì)之稱。戴爾只有通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，才能在消費(fèi)者心中產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，才能達(dá)到宣傳品牌和維系品牌的目的，增加品牌的溢價(jià)能力。

2．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的興起，網(wǎng)購(gòu)已成為時(shí)尚，戴爾必須搶險(xiǎn)登機(jī)，挺近淘寶網(wǎng)，加進(jìn)“網(wǎng)購(gòu)風(fēng)暴”的行列。

（四）市場(chǎng)重新定位

1．力挺三四級(jí)市場(chǎng)

目前，戴爾產(chǎn)品主要在一二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于家庭和三四級(jí)市場(chǎng)的重視程度不夠，白白的丟失大量的市場(chǎng)份額。戴爾必須盡快殺進(jìn)三四級(jí)城市的PC市場(chǎng)，爭(zhēng)取有效客戶，展貨到終端，占領(lǐng)終端上風(fēng)，有力的支撐利潤(rùn)。

2．涉足高校學(xué)生市場(chǎng)

高校學(xué)生也是一個(gè)龐大的客戶群體，針對(duì)學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，生產(chǎn)適合青年學(xué)生的pc電腦，要求款式新奇，實(shí)用性強(qiáng)，價(jià)格不能太高，在校園應(yīng)該開(kāi)設(shè)代理點(diǎn)，舉辦校園活動(dòng)等有效的方式打開(kāi)學(xué)生這一塊市場(chǎng)。

3．有節(jié)制的進(jìn)行多元化。

2009年11月23日，全球PC巨頭戴爾在北京正式推出了旗下首款搭載OMS系統(tǒng)的OPhone手機(jī)Mini3i，正式宣告戴爾進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)。與此同時(shí)，戴爾也表示會(huì)在隨后進(jìn)進(jìn)巴西市場(chǎng)，同時(shí)也積極籌備和美國(guó)、歐洲多家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商洽商合作事宜。

在中國(guó)同樣可以進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)，增加利潤(rùn)的來(lái)源。

尋找潛在客戶

我們首先在武漢黃頁(yè)上查看相關(guān)收購(gòu)信息，發(fā)現(xiàn)都是回收單位發(fā)布的二手筆記本和臺(tái)式機(jī)回收的信息，不是我們的潛在客戶。于是我們決定從筆記本電腦需求較高的教育行業(yè)入手，然后在黃頁(yè)上查找相關(guān)行業(yè)企業(yè)的信息，尋找是否符合潛在客戶特征的企業(yè)。經(jīng)過(guò)信息搜集及分析，我們選定三家企業(yè)作為潛在客戶?；拘畔⑷缦拢?/p>

1、武漢東方智達(dá)科技有限公司：

武漢東方智達(dá)科技有限公司由一群充滿朝氣的大學(xué)生創(chuàng)辦，公司位于湖北省武漢市東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司集研發(fā)、培訓(xùn)、銷售于一體，公司內(nèi)設(shè)硬件研發(fā)部、軟件研發(fā)部、調(diào)試部、銷售部、財(cái)務(wù)部等。主要從事嵌入式開(kāi)發(fā)、技術(shù)咨詢與嵌入式人才的培訓(xùn)。東方智達(dá)致力于培養(yǎng)實(shí)用型緊缺型嵌入式研發(fā)人才，是華中地區(qū)著名的嵌入式教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

2、武漢方圓教育：

武漢方圓高新教育投資咨詢有限公司是一家具有專業(yè)和創(chuàng)新精神的教育咨詢服務(wù)公司，以國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)、學(xué)歷教育、財(cái)務(wù)培訓(xùn)、職稱考試、建筑行業(yè)五大業(yè)務(wù)主體。公司致力于和企業(yè)、人才建立起長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)其服務(wù)，幫助客戶獲得優(yōu)秀的人才，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。通過(guò)他們的服務(wù)，幫助人才獲得職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。公司擁有一批專業(yè)的行業(yè)頂尖顧問(wèn)，不同行業(yè)的專業(yè)背景為學(xué)員的自身發(fā)展提供有力的支持。

3、插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計(jì)有限公司：

武漢插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計(jì)有限公司（插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)中心）由幾位本土資深插畫(huà)人創(chuàng)辦于2006年3月，是華中地區(qū)第一家專業(yè)數(shù)碼繪畫(huà)、商業(yè)插畫(huà)教育及設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。“插畫(huà)人”的名稱，昭示了我們平易、實(shí)用的教學(xué)風(fēng)格。課程制定從學(xué)員的實(shí)際基礎(chǔ)出發(fā)，從商業(yè)插畫(huà)的實(shí)際市場(chǎng)需求出發(fā)，不追求華而不實(shí)的風(fēng)格噱頭，只追求學(xué)員們的踏實(shí)進(jìn)步！專業(yè)人做專業(yè)事，我們了解初學(xué)者的需要，了解行業(yè)的需要，我們?cè)趯W(xué)員與插畫(huà)行業(yè)之間架起了一座堅(jiān)實(shí)寬闊的橋梁，而非虛無(wú)縹緲的海市蜃樓?！懊课徊瀹?huà)人畢業(yè)的學(xué)員，都能成為一名真正的插畫(huà)人”是我們的莊重承諾！插畫(huà)人創(chuàng)辦五年來(lái)，一千多名學(xué)員走向插畫(huà)行業(yè)各個(gè)崗位，活躍在商業(yè)插畫(huà)市場(chǎng)創(chuàng)作最前沿，是對(duì)我們承諾的最好注解！

篩選合格顧客

東方智達(dá)——M-是華中地區(qū)著名的嵌入式教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，于2012年6月正式入駐光谷國(guó)際。具有較強(qiáng)的購(gòu)買力。

A-該企業(yè)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人具有購(gòu)買決定權(quán)。

N-入駐光谷國(guó)際，新的環(huán)境帶來(lái)了新的活力、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，需要改 善基礎(chǔ)設(shè)施，具有較強(qiáng)的購(gòu)買需求。

方圓教育——M-方圓教育已由一家計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)，發(fā)展為教育服務(wù)業(yè)的綜合性企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)行業(yè)中規(guī)模最大、覆蓋面最廣、師資最精、質(zhì)量最優(yōu)、信譽(yù)最好的培訓(xùn)考試領(lǐng)導(dǎo)品牌。

A-資料有限，無(wú)法根據(jù)網(wǎng)上資料尋找購(gòu)買決策人。

N-公司需更換一批設(shè)備，有較強(qiáng)購(gòu)買需求。

插畫(huà)人——M-插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計(jì)有限公司是華中地區(qū)首家，也是目前為止最大、最專業(yè)、教學(xué)系統(tǒng)最完善的數(shù)碼繪畫(huà)、商業(yè)插畫(huà)教育機(jī)構(gòu)。具有較強(qiáng)的購(gòu)買實(shí)力。

A-阿郎，本名張巍，插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，具有購(gòu)買決定權(quán)。

N-國(guó)家教育部CECC考試中心授權(quán)插畫(huà)人總部為統(tǒng)一培訓(xùn)考試機(jī)構(gòu)同時(shí)成為

華中師范大學(xué)傳媒學(xué)院和咸寧大學(xué)美術(shù)學(xué)院動(dòng)漫實(shí)施基地。需要購(gòu)進(jìn)一批基礎(chǔ)

設(shè)施，擴(kuò)充自身實(shí)力，具有較強(qiáng)的購(gòu)買需求。

綜合分析：三個(gè)企業(yè)都有較強(qiáng)的購(gòu)買需求，但方圓教育和東方智達(dá)的購(gòu)買決策人資料較少，其組織結(jié)構(gòu)和人事?tīng)顩r也了解不夠，無(wú)法針對(duì)性的開(kāi)展銷售接近，不利于銷售活動(dòng)的進(jìn)一步進(jìn)行。而插畫(huà)人的購(gòu)買決策人是知名人士，其資料相對(duì)較多，針對(duì)起性格、愛(ài)好等，可以有針對(duì)性的開(kāi)展銷售接近。

所以最終確定插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計(jì)有限公司為目標(biāo)客戶。

附：

插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張巍資料：

資深商業(yè)插畫(huà)師

插畫(huà)人數(shù)碼藝術(shù)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

Wacom中國(guó)公司特邀數(shù)碼繪畫(huà)藝術(shù)講師

Wacom中國(guó)數(shù)字藝術(shù)專家委員會(huì)成員

畢業(yè)于湖北大學(xué)，99年開(kāi)始從事商業(yè)插畫(huà)創(chuàng)作工作，迄今參與設(shè)計(jì)出版了百余本各類出版物，插畫(huà)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，是位資深的插畫(huà)藝術(shù)家。

主要作品：

國(guó)標(biāo)中小學(xué)《語(yǔ)文》、《品德與生活》、《科學(xué)》教科書(shū)插圖作者。（教育出版社）

《中小學(xué)生日常行為準(zhǔn)則》插圖作者。（陜西出版社）

《武漢幼兒園標(biāo)準(zhǔn)教材》插圖作者。（武漢出版社）

《卡拉熊系列益智讀物》插圖作者。（湖北少兒社）

《卡通西游記》編繪作者。（云南美術(shù)出版社）

《識(shí)字郎歷險(xiǎn)記》編繪作者。（頂新科技文化發(fā)展公司）

《世界經(jīng)典童話故事》插圖作者。（中國(guó)少兒出版社）等等

《幽默大師》《少先隊(duì)員》、《圍棋少年》、《人之初》等期刊特約漫畫(huà)專欄作者。

擅長(zhǎng)兒童類、卡通類插畫(huà)創(chuàng)作！

銷售計(jì)劃：

此次銷售的產(chǎn)品線不僅僅局限于臺(tái)式機(jī)或者筆記本，而應(yīng)該定位為是dell的產(chǎn)品線的銷售，包括商用臺(tái)式機(jī)、筆記本甚至可以擴(kuò)展到打印機(jī)和投影設(shè)備，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)的應(yīng)用面是很廣的，培訓(xùn)要用到大量的臺(tái)式機(jī)以及投影設(shè)備，設(shè)計(jì)好的圖片要打印，因此需要大量的打印設(shè)備，公司設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品外出給別人演示，可能需要給相應(yīng)的工作人員配置相應(yīng)的筆記本電腦。

打算通過(guò)影響者、守門(mén)者、決策者三個(gè)尺度進(jìn)行，對(duì)于影響者銷售目標(biāo)是首先了解該企業(yè)此次購(gòu)買產(chǎn)品的主要訴求所在，然后決定下一步的產(chǎn)品的展示中需要主意的地方，并切希望給該企業(yè)留下一個(gè)好的印象，包括產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)上乘，售后也有保障，以達(dá)到對(duì)決策者的影響的目的，建議通過(guò)社交接近法，尋找影響者的社交圈，以求尋找交集，然后經(jīng)過(guò)第三方的介紹，和對(duì)方建立聯(lián)系。這部分的工作應(yīng)該在得到企業(yè)的購(gòu)買信息的后經(jīng)過(guò)初步分析后，馬上尋找相應(yīng)的交際圈，開(kāi)始這部分的工作，應(yīng)該是工作的第一步，也是很重要的一部分，應(yīng)該首先做好。

對(duì)于守門(mén)者，我們的目標(biāo)第一讓守門(mén)者將我們的信息傳遞給決策者，并能給我們的產(chǎn)品做正面的介紹，可以是我們的家庭版的產(chǎn)品的用戶，第二個(gè)目的是防止別人的信息傳遞給決

策者。可以考慮以是我們的老客戶的契機(jī)，給守門(mén)者相應(yīng)的回饋，以便達(dá)到我們的目的。

在影響著和守門(mén)者的幫助下，就要在決策者這里進(jìn)行產(chǎn)品的展示，根據(jù)得到的信息，得出企業(yè)的產(chǎn)品訴求，然后根據(jù)訴求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品展示的設(shè)計(jì)，目標(biāo)是打動(dòng)決策者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，銷售模式就是上門(mén)推銷或者約見(jiàn)談判，現(xiàn)場(chǎng)成交或者延遲成交。約見(jiàn)顧客

銷售展示

對(duì)于影響著，我們的主要目的不是銷售，而是銷售的準(zhǔn)備工作，我們的接近方法主要放在社交接近法上面，尋找交集，然后創(chuàng)造相遇的機(jī)會(huì)，并且和對(duì)方建立聯(lián)系，并在這個(gè)過(guò)程中獲得對(duì)方信任，給對(duì)方講自己的產(chǎn)品的好處與能解決對(duì)方的什么問(wèn)題，并能給對(duì)方現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題找到相應(yīng)的解決辦法，比如比如約見(jiàn)對(duì)方喝個(gè)茶，多聊聊天，在這個(gè)過(guò)程中可能對(duì)方說(shuō)他們?cè)谠O(shè)計(jì)好圖紙打印的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)打印的效果和設(shè)計(jì)的效果存在誤差，我們應(yīng)該幫助起分析存在的問(wèn)題，比如打印機(jī)出問(wèn)題了或者墨盒出問(wèn)題了等等，當(dāng)然要讓對(duì)方知道自己的真是身份，不能讓對(duì)方誤會(huì)自己的身份，并獲取相應(yīng)的工作需要的信息。

對(duì)于守門(mén)者，根據(jù)我們的計(jì)劃，主要放在饋贈(zèng)式接近法，根據(jù)我們先前的銷售記錄，尋找該公司用著我們的產(chǎn)品的客戶，聯(lián)系這個(gè)客戶，贈(zèng)送一些紀(jì)念品等等和對(duì)方建立聯(lián)系。一方面給對(duì)方加深了我們公司的印象，另一方面也可以片面的提醒一下對(duì)方，現(xiàn)在目前這個(gè)項(xiàng)目我們是可以幫助其解決的，也希望對(duì)方能幫助我們多說(shuō)一些好話或者適當(dāng)?shù)慕o其他企業(yè)的信息的進(jìn)入設(shè)置一定的障礙等工作?？梢酝ㄟ^(guò)間接提示法進(jìn)行，比如說(shuō)“相信先生用我們的產(chǎn)品一定很滿意了，我們的企業(yè)版的產(chǎn)品和我們的個(gè)人版的產(chǎn)品都是很優(yōu)秀的，相信先生也早有耳聞”等一些暗示的方式進(jìn)行。比如對(duì)方先前用的電腦的屏幕的分辨率不夠，我們可以暗示我們的某款產(chǎn)品的分辨率可以達(dá)到對(duì)方的要求等等。比如對(duì)方對(duì)投影設(shè)備的要求用較長(zhǎng)時(shí)間也能保持起顏色效果這個(gè)細(xì)節(jié)，我們可以暗示我們的投影設(shè)備可以滿足其需要。

對(duì)于決策者，我們的接近方法主要放在贊美接近法加以詢問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始的接近方法。我們可以贊美這個(gè)企業(yè)的一些工作，比如作品廣泛，為國(guó)家培養(yǎng)了大批量的工作人員，為教育事業(yè)做了貢獻(xiàn)等等，贊美后就需要通過(guò)各種問(wèn)題、各種方法獲得決策者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的電腦在用的過(guò)程中存在的問(wèn)題了，比如打印設(shè)備存在的問(wèn)題，培訓(xùn)用的電腦存在的問(wèn)題，出差的時(shí)候用的筆記本的電腦存在的問(wèn)題等。經(jīng)過(guò)守門(mén)人的工作以后，就要開(kāi)始銷售展示了，根據(jù)從影響者和守門(mén)者那里得到的信息，銷售人員根據(jù)產(chǎn)品的特色和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的要求，銷售人員可以帶兩臺(tái)筆記本，一臺(tái)為dell的筆記本，能更好的滿足消費(fèi)者的需求，另一臺(tái)為其他品牌的筆記本，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的講解，說(shuō)明我們的產(chǎn)品的好處，說(shuō)名其他產(chǎn)品不能滿足企業(yè)相應(yīng)的要求，而我們的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求，比如說(shuō)筆記本，人們要求的應(yīng)該是筆記本的大批量程序處理速度，我們就可以運(yùn)行大軟件，來(lái)測(cè)試相應(yīng)的運(yùn)行速度，比如企業(yè)要求 筆記本的續(xù)航時(shí)長(zhǎng)，我們?cè)谘菔镜臅r(shí)候就可以不用外接電源進(jìn)行演示等等，總之就是通過(guò)積極提示的方法說(shuō)明我們的產(chǎn)品能滿足企業(yè)的需求，外加邏輯提示的方法，比如說(shuō)，先發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)在用電腦存在的問(wèn)題，然后找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵，然后說(shuō)明我們的產(chǎn)品能滿足企業(yè)的需求，通過(guò)這樣一個(gè)路徑進(jìn)行演示，演示的過(guò)程中可以說(shuō)明某某政府的某個(gè)部門(mén)也在用我們的產(chǎn)品，某某企業(yè)也在用我們的產(chǎn)品等這個(gè)明星提示法來(lái)提示決策者的購(gòu)買。通過(guò)富蘭克林式的問(wèn)題方法，說(shuō)出企業(yè)用我們的產(chǎn)品的幾個(gè)好處，然后說(shuō)明不用我們的產(chǎn)品企業(yè)可能會(huì)遇到的壞處這樣來(lái)進(jìn)一步的吸引客戶。在展示的過(guò)程中，我們也應(yīng)該展示我們的售后保證，提出可以主動(dòng)售后，在某個(gè)周期內(nèi)主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品的質(zhì)量的跟進(jìn)檢測(cè)等等，并保證如果遇到問(wèn)題，解決問(wèn)題的速度要快。

第五篇：如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

..如何進(jìn)行網(wǎng)上銷售

學(xué)習(xí)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的首要的也是最重要的觀念是：成功的關(guān)鍵跟技 術(shù)無(wú)關(guān)。網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)力的溝通與營(yíng)銷工具，只不過(guò)與過(guò)去的手法很不一樣。

其次，你必須了解網(wǎng)絡(luò)還在嬰兒期??不過(guò)成長(zhǎng)很快。網(wǎng)絡(luò)的改變

很快速，許多事物轉(zhuǎn)眼之間就淘汰了。

第三，本書(shū)所談的策略與原則，可以用在網(wǎng)絡(luò)上，如何運(yùn)用卻有所不 同，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有許多獨(dú)特的因素，不過(guò)要做好營(yíng)銷并建立關(guān)系，成功 的關(guān)鍵還是一樣的。

誰(shuí)在網(wǎng)絡(luò)上可以獲利?

無(wú)論是汽車、書(shū)籍、美食、咨詢顧問(wèn)、花卉、法律服務(wù)、運(yùn)動(dòng)用品、化妝 品、軟件、不動(dòng)產(chǎn)、機(jī)票與預(yù)訂旅館，任何公司都可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售各種

產(chǎn)

品與服務(wù)，而且無(wú)論規(guī)模大小都可能賺大錢(qián)。

許多成功的公司不只是做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)造額外 的收入。

在網(wǎng)絡(luò)上成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必須做到三件事情：

·提供訪客所需要的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)?！づd建一個(gè)很棒的網(wǎng)站，能夠有效地銷售。

·以省錢(qián)又有效率的方式，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈結(jié)。你一定聽(tīng)過(guò)許多網(wǎng)絡(luò)致富的故事，有些確實(shí)是真的。網(wǎng)絡(luò)有許多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，不過(guò)這是一個(gè)變動(dòng)很大的領(lǐng)域。現(xiàn)實(shí)世界中的成功策略，在網(wǎng)絡(luò)上還是一樣適用。不過(guò)這兩個(gè)世界 有許多不同之處，本章將告訴你如何避免在網(wǎng)絡(luò)上最常發(fā)生的錯(cuò)誤。

有個(gè)基本的檢驗(yàn)方法，可以判斷你的產(chǎn)品與服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上 銷售。如果這產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，可以通過(guò)郵購(gòu)或是目錄銷售，那么就有可

能也在網(wǎng)絡(luò)上成功。

有些專家說(shuō)，要在網(wǎng)絡(luò)上成功，必須有全球性市場(chǎng)的產(chǎn)品。不過(guò)，許 多地區(qū)性產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)也獲得了很好的效果。所以，如果你是地區(qū)性企

業(yè)(并且沒(méi)有國(guó)際化的打算)，網(wǎng)絡(luò)還是企業(yè)成長(zhǎng)的很好工具。

本章是說(shuō)明如何利用前面已經(jīng)談過(guò)的策略與方法，建立你的網(wǎng)站以

展開(kāi)促銷。

最近有份研究報(bào)告說(shuō)，50％的商業(yè)網(wǎng)站說(shuō)他們的網(wǎng)站“目前從銷售上 獲利”。10％的商業(yè)網(wǎng)站，每月的收入在一萬(wàn)美元以上。最好的網(wǎng)站每個(gè) 月賺100萬(wàn)美元以上。只要利用我在這本書(shū)的策略與方法，這些賺錢(qián)的

網(wǎng)站都可以提高獲利能力..就像其他成功的企業(yè)一樣。

網(wǎng)絡(luò)成功故事

CDNOW 杰生·歐林(Jason Olim)在當(dāng)?shù)氐某锌偸钦也坏剿木羰恳?樂(lè)，有一次他問(wèn)唱片行的店員，對(duì)方竟然不知道誰(shuí)是麥爾斯·戴維斯(Mile。Davis)。這激起他的靈感，他跟弟弟馬修就在家里的地下室開(kāi)始 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)，提供50萬(wàn)種跟音樂(lè)有關(guān)的產(chǎn)品(包括美國(guó)出版的各種爵

士音樂(lè)唱片)，顧客有160萬(wàn)人。

他們的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上 市，成長(zhǎng)過(guò)程中，他們始終沒(méi)有庫(kù)存。歐林兄弟的身價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)一億

美元。AutoBYTel 另外一家公司為地區(qū)性公司，在網(wǎng)絡(luò)上找顧客，第二年的營(yíng)業(yè)額就高

達(dá)28億美元。

他們沒(méi)有向消費(fèi)者收費(fèi)，營(yíng)業(yè)收入完全來(lái)自向美國(guó)及加拿大的2 700

家企業(yè)收費(fèi)。

目前公哥價(jià)值3．5億美元，愛(ài)利斯(Peter Ellis)與貝卓辛(John Bedrosian)合伙創(chuàng)建公司，他們各自擁有19％與17％的股份。

M0tlevFOOl

嘉納兄弟(Tom and David Gardner)創(chuàng)建Motley Fool公司，這個(gè)網(wǎng)站 是為個(gè)人發(fā)明家提供網(wǎng)上公開(kāi)的討論的場(chǎng)所。每個(gè)月吸引100萬(wàn)以上的

訪客，他們的營(yíng)業(yè)收人大多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)廣告。

WebMD

WebMD是健康服務(wù)公司，創(chuàng)辦人阿諾德(Jeft Arnold)，他是被公認(rèn) 為“最有效率的新公司執(zhí)行長(zhǎng)”。創(chuàng)辦公司才七個(gè)月就成為百萬(wàn)富翁，年

紀(jì)才29歲。

FurnitureFind．corn

1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己創(chuàng)業(yè)。47年后，位于密西根州西南方的這家公司創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)分公司，在網(wǎng)絡(luò)上銷售大件家

具，像床墊、起居室與餐廳的家具組合、沙發(fā)床等等。

他們以優(yōu)惠價(jià)格銷售名牌家具，而且提供融資貸款與免費(fèi)運(yùn)送。由 于他們不必付傭金、龐大的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用以及業(yè)務(wù)人員的薪水，所以他們的營(yíng)

運(yùn)模式非常成功。

其他人錯(cuò)在哪里?

網(wǎng)絡(luò)公司有一半失敗，要如何避免成為失敗的公司?

網(wǎng)絡(luò)公司最大的問(wèn)題，是因?yàn)榇蠹业挠^念錯(cuò)誤，有些甚至是自相予盾 的觀念。如果你想要在網(wǎng)絡(luò)上成功，務(wù)必了解這些錯(cuò)誤的觀念，并且設(shè)法

避免。

大多數(shù)的錯(cuò)誤觀念，是因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)絡(luò)的文化與本質(zhì)。

謎思：在網(wǎng)絡(luò)上可以快速致富。

實(shí)情：你本來(lái)就不相信快速致富這種事情，又何必相信網(wǎng)絡(luò)上有這種

可能?

這個(gè)迷思的真正危險(xiǎn)是，如果你沒(méi)有立刻獲得成果，很可能就氣餒，太早就放棄。在網(wǎng)絡(luò)上一旦開(kāi)始成功，發(fā)展就會(huì)很迅速。所以開(kāi)始的時(shí)

候要多花點(diǎn)時(shí)間。

謎思：只要在網(wǎng)站接上資訊高速公路，就可以有幾百萬(wàn)的新客戶。

實(shí)情：有些經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心或是設(shè)計(jì)網(wǎng)站的人，過(guò)于夸大宣揚(yáng)這個(gè) 迷思。在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物的人，也希望網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)。如果你無(wú)法直接回答

他們的電子郵件，最好花錢(qián)請(qǐng)人幫你做這些事情。

請(qǐng)專人答復(fù)顧客的電子郵件，最大的好處是可以省下大筆的經(jīng)費(fèi)。利用電子郵件，你可以減少快遞、傳真、電話、郵資與印刷的費(fèi)用，每年

可

以節(jié)省5 000～5萬(wàn)美元。

利用網(wǎng)絡(luò)可以提供客戶即時(shí)的資訊，即使你的實(shí)體商店在周末已經(jīng)

打烊。

雖然有這么多的謎思，網(wǎng)絡(luò)還是提供了許多的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)。只要有 很好的產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，并且愿意花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)文化，以及網(wǎng)絡(luò)成

功最有效的策略，任何人都可以在網(wǎng)絡(luò)上獲得成功。

許多公司沒(méi)有好好利用網(wǎng)絡(luò)提供的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兒ε录夹g(shù)上的問(wèn)

題。有些公司不能成功，則是太過(guò)分執(zhí)迷于技術(shù)。

記住，關(guān)鍵不在技術(shù)，而是策略。

以下是網(wǎng)絡(luò)成功策略的要素。

網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃

簡(jiǎn)單說(shuō)，要想在網(wǎng)絡(luò)上成功，你需要做計(jì)劃。

網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃愈簡(jiǎn)單愈好，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)改變很快，營(yíng)運(yùn)與營(yíng)銷計(jì)劃必

須簡(jiǎn)單有彈性，可以根據(jù)新的資訊與不斷改變的規(guī)則迅速做調(diào)整。

你需要一個(gè)容易修改與調(diào)整的計(jì)劃，否則這個(gè)計(jì)劃就沒(méi)有用。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人以這個(gè)計(jì)劃作為每天的工作指南，追求最大的成果。而 這個(gè)計(jì)劃對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)、策略、營(yíng)銷、管理與創(chuàng)新等問(wèn)題，可以提供明確 的 答案。

許多成功的事業(yè)，一開(kāi)始都是很簡(jiǎn)短的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。因特爾公司的第

一份營(yíng)運(yùn)計(jì)劃只有一頁(yè)。

我看過(guò)許多非常詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)，根據(jù)許多統(tǒng)計(jì)資料做出一大堆 的報(bào)表，但是缺乏重要的關(guān)鍵設(shè)想。所以不必浪費(fèi)時(shí)間、精力與金錢(qián)去做 復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)，結(jié)果只能放在書(shū)架上，也不要做出沒(méi)有彈性的計(jì)

劃。而數(shù)字變化很快，你的設(shè)想很快就會(huì)過(guò)時(shí)。

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括以下內(nèi)容： ·提供訪客所需要的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。·興建一個(gè)很棒的網(wǎng)站，能夠有效地銷售。

·以省錢(qián)又有效率的方法，建立高品質(zhì)的網(wǎng)站鏈結(jié)。

我們來(lái)看看營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)的一些要點(diǎn)。首先，討論如何建立能夠有效

銷售的網(wǎng)站，接著是如何建立高品質(zhì)的鏈結(jié)網(wǎng)站。

對(duì)你的事業(yè)與客戶要有熱情

這本來(lái)就很重要，在網(wǎng)絡(luò)上，更是事關(guān)存亡。

為什么呢?網(wǎng)絡(luò)成功的關(guān)鍵是了解網(wǎng)絡(luò)文化，這其中包括建立一個(gè) 有趣的網(wǎng)站，讓人愿意上這網(wǎng)站參觀與購(gòu)物，幾乎每個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)公司都

是如此。

如果你對(duì)所做的事情沒(méi)有熱情，那就不可能做出有趣的網(wǎng)站。你無(wú)

法假裝，大眾一眼就可以看穿。

標(biāo)題

95％的網(wǎng)站使用公司或產(chǎn)品名稱當(dāng)作標(biāo)題，或是說(shuō)：“歡迎光臨某某

公司的首頁(yè)。”

他們都錯(cuò)了。產(chǎn)品與公司名稱不是標(biāo)題，無(wú)法提供訪客任何利益，這

是很重大的錯(cuò)誤。

有人進(jìn)入你的網(wǎng)站，而你只有幾秒鐘的時(shí)間來(lái)吸引他，然后他才會(huì)停

留到處逛逛。所以標(biāo)題很重要，必須能夠在這幾秒鐘內(nèi)吸引住人。

好的標(biāo)題對(duì)于網(wǎng)站的效益有很大的幫助。平面廣告或是廣告信函的 成敗，有90％在于標(biāo)題。雖然我不知道有沒(méi)有人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)題作深入 研究，但是我個(gè)人認(rèn)為，好的標(biāo)題比起公司名稱，可以增加五倍的銷售額。

我猜想，甚至可能提升2l倍之多，這是我在其他營(yíng)銷模式上測(cè)試所得的

結(jié)果。

這是令人難以相信的差異，尤其是做這種改變根本不需要花錢(qián)。

事實(shí)上，網(wǎng)站缺乏好的標(biāo)題令我很感驚訝，因?yàn)榘雮€(gè)世紀(jì)以來(lái)，成功 的營(yíng)銷人員都知道利用好標(biāo)題的重要性。許多聰明又有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人 員，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷腦筋就不太靈活。他們不知道將實(shí)體世界的策略轉(zhuǎn)換到

網(wǎng)絡(luò)上，似乎將原先的營(yíng)銷原則都忘得一干二凈。

網(wǎng)站是測(cè)試你所提出的價(jià)格與標(biāo)題最好的工具。只要你肯測(cè)試，網(wǎng)

絡(luò)也可以獲得最好的成果。

如果你目前的網(wǎng)站是用公司或產(chǎn)品名稱當(dāng)作標(biāo)題，或者你的標(biāo)題是

“歡迎光臨某某公司首頁(yè)”，試試以下的方式：

將目前的標(biāo)題改為副標(biāo)題，然后針對(duì)市場(chǎng)想個(gè)更有力更吸引人的標(biāo) 題，讓只是上網(wǎng)站逛逛的訪客感到有興趣。想想他們?yōu)槭裁匆毫粼谶@

網(wǎng)站，并且進(jìn)入探索，告訴訪客“這網(wǎng)站有什么好東西”。

測(cè)試一兩個(gè)星期看看，你很快就會(huì)想出更好的標(biāo)題，以產(chǎn)生更好的結(jié)

果。

世界上最便宜的印刷機(jī)

將網(wǎng)絡(luò)想成是全世界最便宜的印刷機(jī)。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)你可以傳播訊息到全世界，24小時(shí)不斷，而且不花一毛錢(qián)。

而成千上萬(wàn)甚至好幾百萬(wàn)人，都可以收到你的訊息。

你要“出版”什么內(nèi)容可以說(shuō)幾乎沒(méi)有限制。例如，除了文字與圖片 的文件之外，也可以出版聲音(像是廣播訪問(wèn)或是音樂(lè))、照片、軟件、影

片

或其他電腦檔案等等。

而且你還可以隨時(shí)修改，讓這些信息更有活力，并不斷更新與增長(zhǎng)，變成活的檔案資料。這些修改幾乎不必花錢(qián)。

想像你的商品目錄有一萬(wàn)頁(yè)，每天都可以修改，而且?guī)缀醪恍枰?錢(qián)。這是網(wǎng)站可以做到的。將文件更改規(guī)格，輕輕松松就可以修改，只要

幾秒鐘就可以告訴全世界的客戶，而且不必花錢(qián)。

利用網(wǎng)絡(luò)可以出版贈(zèng)送樣品或是贈(zèng)品，許多成功的網(wǎng)站就是采用這

種策略。

你可以免費(fèi)贈(zèng)送樣品，獲取潛在客戶的姓名、地址、電話號(hào)碼與電子

郵件信箱。

有一位客戶提供特別的報(bào)告，每天至少有100人填寫(xiě)簡(jiǎn)單的表格來(lái) 索取。他們每天得到100個(gè)新的推銷目標(biāo)，而且都是兒率很高的潛存客

戶，所花的成本幾乎是零。

80％的網(wǎng)絡(luò)公司沒(méi)有這樣做，將網(wǎng)絡(luò)從娛樂(lè)轉(zhuǎn)變成銷售的機(jī)制，這是

最重要的方法之一。

創(chuàng)造虛擬社群

網(wǎng)絡(luò)除了是世界上最便宜的印刷機(jī)之外，還可以進(jìn)一步發(fā)揮其真正的威力。不只是提供訪客資汛，你還可以跟他們互并分享經(jīng)驗(yàn)。換句

話說(shuō)，你可以用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造虛擬社徘。

這才是最成功的網(wǎng)站所做的事情。

eBay是最成功的拍賣網(wǎng)站，eBay的拍賣幾乎成為一種儀式，足撿便

宜也是娛樂(lè)。換句話說(shuō)，eBay創(chuàng)造虛擬社群，這個(gè)策略非常成功。

他們每天有25萬(wàn)種新物件拍賣，注冊(cè)的客戶有400萬(wàn)人。

創(chuàng)造一個(gè)虛擬社群，并不太困難，只要讓你的網(wǎng)站能夠互動(dòng)即可。

以下是幾點(diǎn)建議：

·讓訪客對(duì)你的網(wǎng)站有所貢獻(xiàn)。例如，你可以捉供文章、評(píng)論、圖書(shū) 或是構(gòu)想，讓他們有想像的空問(wèn)，你將會(huì)對(duì)他們的創(chuàng)造力感到驚

訝。

·開(kāi)辟意見(jiàn)交流的園地，請(qǐng)?jiān)L客提供他們的意見(jiàn)與觀點(diǎn)。

·設(shè)置留言板，訪客可以問(wèn)問(wèn)題，有些問(wèn)題你可以回答，但是也讓其

他人回答問(wèn)題。

·請(qǐng)?jiān)L客建議應(yīng)該如何讓網(wǎng)站得以成長(zhǎng)，并且采用最好的構(gòu)想?！ざㄆ谂e行投票或意見(jiàn)調(diào)查。將討論話題有趣的意見(jiàn)公布出來(lái)。

·舉辦有趣的競(jìng)賽活動(dòng)。

·你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么好處，請(qǐng)?jiān)L客分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。·邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家上網(wǎng)提供文章、秘訣或接受訪問(wèn)。

要設(shè)立一個(gè)很棒的網(wǎng)站，訣竅說(shuō)也說(shuō)不完。照這些原則去做，你的網(wǎng)

站就有會(huì)很好的基礎(chǔ)。

聚集焦點(diǎn)在目標(biāo)客戶

在網(wǎng)絡(luò)上，幾乎每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都可以找到人。通常這些人的條件與 興趣都很符合你的需求目標(biāo)，所以你可以很準(zhǔn)確地找到目標(biāo)顧客，而且?guī)?/p>

乎不花成本。

事實(shí)上，至少有十萬(wàn)個(gè)特殊興趣的新聞?dòng)懻撊航M，你可以免費(fèi)加人，找到你最理想的潛在客戶。

網(wǎng)絡(luò)有幾萬(wàn)個(gè)特殊興趣的頻道(e.zines)，你能想像的都有。這些電 子時(shí)事通訊有許多文章、資訊與廣告，讓你的訊息可以傳給目標(biāo)市場(chǎng)的

人。

不過(guò)，在每個(gè)群組做廣告要遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”。如果該群組禁止廣告，就不要公然打廣告。

“l(fā)urk”(表示發(fā)表意見(jiàn)之前，先看看這組群的規(guī)矩)，并且閱讀“FAQ：

frequently asked questions“(常問(wèn)的問(wèn)題)，以了解規(guī)定。

建立你自己的頻道也足很好的策略，有品質(zhì)的內(nèi)容是受到大家歡迎 的。

許多更專業(yè)的議題還是沒(méi)有人做，你可以成為專業(yè)領(lǐng)域的專家。開(kāi) 發(fā)符合自己利益的頻道(像是N u A.004km.cn是網(wǎng)絡(luò)人口資料與 市場(chǎng)調(diào)查的領(lǐng)導(dǎo)者)；有些領(lǐng)域雖然已經(jīng)有許多人在做，你還是可以成為

領(lǐng)導(dǎo)者。

準(zhǔn)確鎖定你的市場(chǎng)

另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)技巧可以準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)顧客。假設(shè)你的產(chǎn)品或服務(wù)有三 個(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，可以為它們?cè)O(shè)立三個(gè)特殊的網(wǎng)站，以準(zhǔn)確地鎖定顧客 并提供特殊的內(nèi)容，但所增加的費(fèi)用很有限。對(duì)尋找特殊目標(biāo)市場(chǎng)的人，你很容易推銷自己的網(wǎng)站。

利用一個(gè)網(wǎng)站，你想鎖定三個(gè)不同領(lǐng)域的目標(biāo)市場(chǎng)很難，相比較之

下，如果利用三個(gè)網(wǎng)站更能夠獲得好成果。

正確利用搜索引擎

使用搜索引擎，可以增加上你網(wǎng)站的人數(shù)。

全世界有幾百萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站，協(xié)助大眾找到所需要的網(wǎng)站，最重要的工具 也許是名錄與搜索引擎。大部分的名錄與搜索引擎都是免費(fèi)提供給網(wǎng)站

所有人登錄。

假?zèng)]你想知道，如何讓更多人知道你的公司。你到搜索引擎鍵入

“publicity”這個(gè)詞。

結(jié)果搜索引擎找到574 930頁(yè)的網(wǎng)站，包含publicity這個(gè)詞，搜索引 擎以十個(gè)網(wǎng)站為一組，前十個(gè)網(wǎng)站在搜錄完畢之后，就會(huì)出現(xiàn)在電腦上。

要看完574 930頁(yè)的網(wǎng)站，簡(jiǎn)直不可能，你只會(huì)從前幾個(gè)網(wǎng)站找出所 需要的，準(zhǔn)都會(huì)這么做。那么要如何讓搜索引擎將你的網(wǎng)頁(yè)排名在前面

呢?

我建議不要利用搜索引擎的自動(dòng)服務(wù)機(jī)制。許多公司可以將你的網(wǎng) 站交給100～2 500個(gè)搜索引擎，這個(gè)服務(wù)是收費(fèi)的。但足每個(gè)搜索引擎 不一樣(而且用不同的條件來(lái)選擇哪個(gè)網(wǎng)站放在前面)，結(jié)果你的網(wǎng)站可

能都被排在后面。

不過(guò)，也不要想愚弄搜索引擎。許多專家說(shuō)他們有秘訣，可以讓你排在 前面。這些秘決通常涉及技術(shù)，實(shí)際上很危險(xiǎn)。每個(gè)大型搜索引擎現(xiàn) 在對(duì)于想搞鬼的人都定有責(zé)罰，有些就根本不把你放在名單內(nèi)，有些永遠(yuǎn)

禁止列入你的網(wǎng)站。不值得冒這個(gè)險(xiǎn)。

花點(diǎn)時(shí)問(wèn)設(shè)法在八大搜索引擎中占有好位置，90％的搜索都是透過(guò)

這八大搜索引擎。其他數(shù)百個(gè)搜索引擎不值得你浪費(fèi)精力。

這八大搜索引擎是：

·Lycos(http：／／004km.cn)·HotBot(http：／／004km.cn)·NorthernLight(http：／／004km.cn)·Infoseek(http：／／004km.cn／searchengines／)

Search Engine Watch(http：／／www．searchenginewatch．corn／)

全球化視野

網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供簡(jiǎn)單又省錢(qián)的方法，在全世界促銷產(chǎn)品與服務(wù)。事實(shí)上不需要多花錢(qián)就可以接觸到國(guó)際的潛在客戶，通過(guò)網(wǎng)站你可以將

訊息傳給全世界。

網(wǎng)絡(luò)還有個(gè)未曾充分開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，就是將網(wǎng)站翻譯成其他語(yǔ)言。其 他國(guó)家非?？释玫馁Y訊、產(chǎn)品與服務(wù)，并且希望用他們的語(yǔ)言呈現(xiàn)在網(wǎng)

站上。

如果你想要將網(wǎng)站翻譯成其他語(yǔ)言，你將很驚訝地發(fā)現(xiàn)其實(shí)花費(fèi)不

多，有時(shí)候甚至可以免費(fèi)完成。

你最優(yōu)先考慮的語(yǔ)言是什么?你可以從最多的訪客來(lái)自哪些國(guó)家

一卜，決定最先翻譯成哪國(guó)語(yǔ)言。

付出的時(shí)間很少，獲得的利益很大

花點(diǎn)時(shí)問(wèn)學(xué)習(xí)如何利用電子郵件與網(wǎng)絡(luò)，日后所獲得的利益一定很 多。無(wú)論你的公司規(guī)模大小，都可以節(jié)省許多成本，并且開(kāi)發(fā)更多的客

戶。

利用電子郵件與網(wǎng)絡(luò)，可以立刻解答客戶的疑惑，增加客戶滿意度。網(wǎng)站讓客戶一天24小時(shí)，一年365天，隨時(shí)都可以跟你的公司聯(lián)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)雖然有許多謎思，不過(guò)還是提供給每個(gè)人許多機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)。只 瓔你有好的產(chǎn)品、服務(wù)或是構(gòu)想，并兒愿意花點(diǎn)時(shí)問(wèn)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)文化與最有

效的策略，就可以完成目標(biāo)。

行動(dòng)步驟

我只建議兩點(diǎn)：

第一，深入研究網(wǎng)絡(luò)世界，然后才投入時(shí)間與金錢(qián)去建立網(wǎng)站。，了解這樣的文化，適應(yīng)以后再進(jìn)入。、第二，復(fù)習(xí)我在本書(shū)所提到的所有策略，并且思索將每個(gè)策略用

在網(wǎng)絡(luò)上，如何可以產(chǎn)生最好的效果。