第一篇：KA商超業(yè)務(wù)員日常工作管理方案

關(guān)于長沙市場商超部業(yè)務(wù)員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對促銷員的監(jiān)督管理，及時了解門店銷售情況，同時也為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業(yè)務(wù)員

二、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門店關(guān)系維護(hù)及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷活動執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調(diào)整，加強(qiáng)門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷活動申請與跟進(jìn)執(zhí)行，對每檔促銷活動進(jìn)行總結(jié)（日期、變價、到貨及陳列、活動的執(zhí)行及效果評估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時對賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險。

10、各系統(tǒng)年度活動談判、新品進(jìn)場、各節(jié)慶及日常促銷活動規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認(rèn)真填寫各工作日報表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、業(yè)務(wù)員門店拜訪現(xiàn)場工作過程管理

1、業(yè)務(wù)員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現(xiàn)場監(jiān)督指導(dǎo)促銷員1小時以上。

2、業(yè)務(wù)員到達(dá)門店后必須先在遠(yuǎn)處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對促銷商品推介的積極性重點(diǎn)。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)仔細(xì)觀察公司商品所屬區(qū)域的商品陳列情況，競爭商品陳列擺放及促銷活動，公司商品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的立即與門店主管協(xié)商并進(jìn)行陳列調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員每次拜訪門店應(yīng)上前和促銷員攀談、統(tǒng)計庫存、斷缺貨數(shù)量，明確產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

5、處理完店內(nèi)本公司相關(guān)事情后，業(yè)務(wù)員需要到競品售賣區(qū)察看競品的價格、有無新品上架，有無促銷活動，形式如何等相關(guān)情況。

6、及時填寫工作日報表（附件商超部業(yè)務(wù)員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發(fā)現(xiàn)工作日報表有虛假內(nèi)容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計執(zhí)行。

2、促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認(rèn)，處罰款50元。

3、對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長沙市場商超部

2012年9月15日

第二篇：KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

大體來說ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域、渠道的產(chǎn)品終端牌面整理、生動化陳列、先進(jìn)先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護(hù)、促銷活動的申請和執(zhí)行、以及信息反饋工作。保證公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域和渠道在終端門店的陳列形象、銷售促進(jìn)，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產(chǎn)生。下面我們來細(xì)分一下ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)以及日常工作內(nèi)容。

ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及日常工作內(nèi)容

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門店關(guān)系維護(hù)及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷活動執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調(diào)整，加強(qiáng)門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷活動申請與跟進(jìn)執(zhí)行，對每檔促銷活動進(jìn)行總結(jié)（日期、變價、到貨及陳列、活動的執(zhí)行及效果評估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時對賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險。

10、各系統(tǒng)活動談判、新品進(jìn)場、各節(jié)慶及日常促銷活動規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認(rèn)真填寫ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)中各工作日報表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

說道這里ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)基本都概括進(jìn)去了，根據(jù)各個公司的制度不同個人負(fù)責(zé)的東西也不一樣，希望對大家的工作會有所幫助。

第三篇：KA業(yè)務(wù)員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺，我手下的那些KA代表對工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場回來總是沒有信息反映，總說市場沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場銷量也不見增長。而業(yè)務(wù)人員們對啟動市場也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場時應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識別市場的變化？讓巡場更有價值！懇請專家指導(dǎo)。

警惕商超巡場的誤區(qū)

主持人：商超巡場是KA代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場銷售埋下了不小的隱患。為什么會出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問題呢？我們常見的商超巡場的誤區(qū)有哪些？

魏慶：最常見的問題是許多廠商的KA代表，進(jìn)場之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒看出什么問題，應(yīng)該說，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎(chǔ)的營銷素質(zhì)，也正是因為這些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高KA代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識的培訓(xùn)，才是我們與賣場過招中最需要解決的問題。

主持人：如何看待商超巡場的重要性？提高廠商KA業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們在苦惱產(chǎn)品銷量增長緩慢的時候，不要總是想著廣告有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎(chǔ)的巡場工作中發(fā)現(xiàn)問題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？價格比競品有優(yōu)勢嗎？這一系列的小問題都要思考，它們都有可能對市場銷量造成致命的影響。

找準(zhǔn)商超巡場的要點(diǎn)

條碼

主持人：通常我們在商超巡場時應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來看呢？

魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個問題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？當(dāng)前市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。

主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？KA代表應(yīng)該做什么工作呢？

魏慶：其實我們每一個KA代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時刻問問自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出過具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項不全———在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費(fèi)者購買的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場時，商超排面是很重要的，在這個問題上應(yīng)該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場時的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場時，應(yīng)該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

價格

主持人：不知價格在商超巡場時重要性有多大？應(yīng)該思考什么？

魏慶：在該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價格。消費(fèi)者超市購物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。所以商超巡場時要把價格的變化時刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價格是否合適？

魏慶：很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品。然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則，你就處在一個“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。促銷

主持人：促銷活動是我們在商超經(jīng)常舉辦的，那么在商超巡場時，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢？促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：A促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；B促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果；C促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；D促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否有優(yōu)勢，在商超巡場時應(yīng)該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。?/p>

1.促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？

2.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請注意，缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？促銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？

4.導(dǎo)購人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。

服務(wù)

主持人：魏慶老師關(guān)于促銷要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場時還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。

超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理———超市不會幫你，管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔(dān)。

把握商超巡場的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關(guān)注的條碼、排面、價格、促銷及服務(wù)之外，商超巡場的小技巧還有哪些？請結(jié)合市場實際來談?wù)劇?/p>

李春民：KA代表由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，我們?yōu)榱伺c商超采購搞好關(guān)系，就要在巡場方面做一點(diǎn)小技巧。一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三。周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞條碼、排面、價格、促銷及服務(wù)五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準(zhǔn)商超巡場的要點(diǎn)，把握商超巡場的技巧，讓商超巡場更有價值。

第四篇：KA商超運(yùn)作基礎(chǔ)

主要內(nèi)容是商場超市的發(fā)展現(xiàn)狀、基本概念、運(yùn)做流程及運(yùn)做技巧等

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動下正發(fā)生著劇烈的變革！

自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就目前我們重點(diǎn)運(yùn)做的CD類超市全國就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠?，新業(yè)態(tài)的誕生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無疑問，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強(qiáng)，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時，它對下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對我們業(yè)務(wù)員來講，熟悉商超運(yùn)做流程，掌握一定的商超運(yùn)做技巧致關(guān)重要。

二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語

（一）超市分類

按照各類超市的經(jīng)營模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：

1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。

4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。

5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：

A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；

B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡；

D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；

（二）超市專業(yè)用語

1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。

2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。

3、POP廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。

4、DM海報（DIRECT MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

10、價格卡（又叫標(biāo)價牌）：用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌。

11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。

12、盤點(diǎn)：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。

13、補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

15、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。

16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。

17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。

18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場超市的費(fèi)用

1、合同費(fèi)用，主要包括進(jìn)場費(fèi)、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

2、其它費(fèi)用，在運(yùn)做過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場地費(fèi)、試吃樣品費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等。

3、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？

●進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

●新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項

商場超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。

合同談判前的注意事項

1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。

2、認(rèn)真分析各項數(shù)據(jù)，拿出各項數(shù)據(jù)證明。

3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項單品的質(zhì)檢報告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。

合同談判中的注意事項

1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。

2、需仔細(xì)閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義。

簽定合同時的注意事項

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

②半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。

③月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時間內(nèi)不能按時結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學(xué)會試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用自己公司的優(yōu)勢，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時而進(jìn)：適時增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。

8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下次再談的機(jī)會和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

四、進(jìn)店品種的選擇

（一）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品。

A類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：＂要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有７０％的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為１５分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

（一）產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。

2、全品項原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

7、重點(diǎn)突出原則：

在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價格醒目原則：

標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

13、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、不同形狀產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標(biāo)簽朝外，面對顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對向顧客，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

2、獨(dú)立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

4、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷活動安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。

(一)促銷活動的程序

市場需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場 → 與賣場有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 → 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費(fèi)用 → 進(jìn)行促銷策劃

→ 提交促銷申請→ 公司審批 → 報賣場采購、主管認(rèn)同 →

進(jìn)行各項準(zhǔn)備工作 → 實施促銷活動 → 活動績效評估 → 資料存檔

（二）促銷形式

1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；

2、買贈：利用贈品刺激消費(fèi)，具體要求：

（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套；

買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。

3、捆綁促銷：

可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；

（三）促銷單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。

5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。

（四）特價讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計原則

（1）促銷POP標(biāo)價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費(fèi)者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護(hù)活動效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé)；

（七）促銷時間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時令：如冬至等。

4、單品的促銷以15天為佳。

七、促銷員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):

1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德

2、促銷經(jīng)驗和技巧。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1、選挖競品促銷

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷員檔案。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。

4、實行周例會或月例會制度，定時培訓(xùn)、匯報、交流。

（四）怎樣考評促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图?xì)則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）

（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。

3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進(jìn)步獎、超額完成獎、特別貢獻(xiàn)獎等。

八、財務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理：

1、財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。

（二）促銷數(shù)據(jù)管理：

促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務(wù)，財務(wù)要及時變價、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺帳：

① 總臺帳，財務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對帳與結(jié)款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。③對帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財務(wù)開票。④交票時要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1、費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷費(fèi)用

2、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費(fèi)用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。

3、費(fèi)用的控制

a、合同費(fèi)用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報損的控制

（以我現(xiàn)在的公司為例）

1、報損的標(biāo)準(zhǔn)：報損率0.04%~1%。

2、報損的分類

①自然報損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報損。

3、報損的控制

①加強(qiáng)超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理。③建立報損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

（六）建立財務(wù)分析制度

1、每月要對超市進(jìn)行財務(wù)分析，包括銷售額、費(fèi)用額、報損額、毛利率、報損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容，2、分析存在問題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險的防范與規(guī)避。

1、加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢，實行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營動向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風(fēng)險降低到最低。

九、經(jīng)銷商運(yùn)做商場超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體，降低運(yùn)營成本、減小企業(yè)風(fēng)險、提倡客戶運(yùn)做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識。

（四）要有完善的財務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力。

（五）要有長遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專業(yè)知識。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運(yùn)作隊伍。

第五篇：KA商超轉(zhuǎn)正工作概述

轉(zhuǎn)正工作概述

2011年10月12日，是我加入****KA部的紀(jì)念日，也是我試用期開始的日子。經(jīng)過三個月的學(xué)習(xí)與工作，我對自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報我的工作，請領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、招聘我進(jìn)入公司，并對我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機(jī)會。感謝梁經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無時不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個月時間里能學(xué)到最多的知識和信息，并得以提高。

認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文化、制度等，對公司有了更深刻和完整的認(rèn)識。公司深厚的歷史底蘊(yùn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊?、科學(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進(jìn)步。

在短時間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識，為自己盡快進(jìn)入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，在業(yè)務(wù)工作中，互相學(xué)習(xí)，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。使得我們認(rèn)識清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，使我們增強(qiáng)了成功的信心！工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的KA終端商超。

2、負(fù)責(zé)做好鋪市和銷售工作，并維護(hù)好公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商或KA終端商超傳達(dá)公司的政策、促銷活動等工作。

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等。

4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)。

5、客觀的評價經(jīng)銷商的配送能力，倉儲能力，及時了解終端商超的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問題解決情況。

6、參與到經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)中去，及時了解市場信息。

7、及時清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量。

8、每天按照規(guī)定及時填寫各種報表，月中和月末將工作報表傳回公司，回報區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場情況。

9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場違規(guī)問題等），并對公司作出書面報告。

10、定期對市場進(jìn)行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產(chǎn)品美譽(yù)度、競品信息及動態(tài)等，對公司所投市場費(fèi)用使用情況的真實性負(fù)責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

11、做銷售訪問,記錄問題（能當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；不能解決的上報領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現(xiàn)象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作。

每日工作總結(jié)：每天拜訪門店數(shù)、市場動態(tài)、解決門店問題數(shù)量、銷售量、庫存等

態(tài)度與感悟

勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進(jìn)行總結(jié)思考，對項目信息總結(jié)思考，對工作方法總結(jié)思考，對業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟(jì)于事，于事無補(bǔ)的，等于空想，也不會取得進(jìn)步。

工作進(jìn)步是要講求方法，方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進(jìn)，是一個循序漸進(jìn)的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業(yè)務(wù)。

（我是****人，以誠信勤勉，務(wù)實進(jìn)取的精神，為百年糊涂事業(yè)奮斗每一天?。┲x謝！

KA商超部

2012年2月7日