第一篇：商超渠道業(yè)務員如何拜訪客戶？（寫寫幫整理）

業(yè)務員怎么做好賣場的工作

一、新客戶的資信調(diào)查與評估

在與新客戶準備進行合作洽談之前，業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結果，在得到公司經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 資信調(diào)查

1.由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品采購部進行初步的接觸； 2.對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3.對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4.對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5.對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6.對對方各家分店的商品結構情況進行調(diào)查并匯總； 7.對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 8.對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 9.將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總。

2競品調(diào)查

1.各家分店中競品的品種結構； 2.各家分店中競品的價格； 3.各家分店中競品的銷售情況； 4.各家分店中競品的促銷狀況； 5.各家分店中競品的排面陳列情況。評估

以上調(diào)查結果的第一手資料應毫無保留地上交至公司，業(yè)務員自己留底一份備案； 2.業(yè)務員與公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報公司； 3.公司將根據(jù)調(diào)查結果和公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 4.根據(jù)第二輪評估結果，公司銷售部將會同經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估； 5.最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 6.評估的內(nèi)容包括：對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作效益；預估合作潛力；預估合作風險；評估等級為：?優(yōu)?次優(yōu)?差。

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二、洽談與合同簽訂 1初步洽談

業(yè)務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對方商品采購部負責人約定洽談時間；洽談前應帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務員的著裝應端莊、干凈、整潔，并應守時；使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；回來后，應及時向公司匯報，整理資料，并準備下一輪洽談工作。第二輪洽談

由業(yè)務員與對方商品采購部負責人預約洽談時間，公司經(jīng)理和業(yè)務員準時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結構調(diào)整措施和商品配備方案；由公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答；由業(yè)務員對部分內(nèi)容進行作答；由公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作意見；經(jīng)理將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案。合同簽訂

洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結果進行修訂，修訂后的合同帶回公司進行審核；總經(jīng)理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的供貨價格，報價單）；業(yè)務員將已簽字蓋章的合同交與對方商品采購部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司財務室備案。

三、超市賣場業(yè)務的公共關系 1 拜訪制度

公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個區(qū)域的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把區(qū)域劃分成塊，確定業(yè)務員不同的工作范圍，設定目標。業(yè)務員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的賣場及尚待開發(fā)的客戶。公司經(jīng)理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃，每一片區(qū)由專職的業(yè)務員負責。在一個月的拜訪周期里，業(yè)務員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是： 1全面計劃節(jié)省時間； 2增加業(yè)務員的信心； 3贏得客戶的信任；4 確保目標達到。

2設計拜訪頻率

對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。KA型賣場/超市為每周三次； B.C類賣場/小型超市/連鎖店為每周二次

3行程安排技巧

徹底了解本片區(qū)的地理情況，包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等；通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況，包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。通過上述措施，正確設計行程。

4銷售人員每日工作流程管理

上午8：30進入公司； 8：40-9：30為晨會時間，內(nèi)容有：回顧前日工作，問題討論；當日工作安排，問題解決。拜訪客戶，按周計劃進行客戶拜訪；結束拜訪，整理拜訪卡，每周日填寫下周工作計劃，于下周一交公司。關系建立與客情維護

公司經(jīng)理應經(jīng)常定期與對方商品采購部經(jīng)理進行溝通； 業(yè)務員應經(jīng)常定期與對方采購部經(jīng)理，商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通。注：客情維護應根據(jù)超市賣場的銷量、評估和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升，公司經(jīng)理應嚴格把關。客情回顧

業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；公司經(jīng)理和主管對客情維護報告進行審核；銷售部根據(jù)審核結果調(diào)整對超市賣場的銷售政策。

四、訂單管理 1 訂單促進

根據(jù)客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產(chǎn)品的銷售量提升。訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻率提高。出具適時的促銷方案，促使對方下訂單（比如提供季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）。

2訂單維護

對方總部或各分店下訂單至公司商超部；商超部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到辦公室；不同超市賣場、同一超市下屬各分店的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；所有訂單應定期進行整理；訂單不得隨意丟棄和遺失。

3訂單管理

定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計；定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行；通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決問題。

五、賣場業(yè)務的商品管理 1 理貨目的

促進銷量；強化管理；擴大排面；維護產(chǎn)品形象；監(jiān)察競品動態(tài)。2 理貨原則

生動化陳列原則；排面設計要最大；品項種類要齊全；集中展示在一處；陳列排面要飽滿；主推產(chǎn)品要突出；產(chǎn)品清潔更整齊；價格（特價）要醒目。注：所有特價活動必須以書面形式簽訂，原件交財務，復印件一份交商超部，一份業(yè)務留底。理貨程序

進入超市時應主動與在崗營業(yè)員打招呼；詢問當日或最近銷售狀況；詢問最近競品公司業(yè)務動態(tài)；詢問競品銷售情況；觀察商品陳列情況；觀察本品排面上架情況；檢查價格牌和產(chǎn)品標識；檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；快速有序陳列產(chǎn)品；將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污漬；理貨完畢，應重新檢查一次理貨效果；

六、退換貨 1 退貨程序

對方出具退貨通知書；調(diào)查退貨原因；退貨理由確認；退貨確認；對方出具退貨清單；

公司業(yè)務員出具退貨接收單；退貨沖單；接收退貨。2 換貨程序

對方出具換貨申請書；換貨理由；換貨理由調(diào)查；換貨理由確認；出具換出、換入貨品清單；換貨。退換貨管理

由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨；由超市、賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨；退換貨接收之后應及時入庫管理；退換貨工作完成之后應由業(yè)務員出具報告書，向公司經(jīng)理匯報處理結果和客情關系變化。

七、超市賣場業(yè)務的結算流程管理 1 對帳程序

每筆訂單完成之后，業(yè)務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案； 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務的訂單號碼；

業(yè)務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發(fā)票金額）； 將貨款明細清單復印存檔備案；

業(yè)務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單交總公司財務室； 財務室對以上三份清單進行復查確認并存檔備案； 財務室開具相應的銷貨發(fā)票；

財務室將發(fā)票交寄給相應的公司業(yè)務員； 業(yè)務員將發(fā)票復印存檔； 業(yè)務員將發(fā)票交付相應的超市、賣場門店財務室。2結算程序

財務室對當月（實際）銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計； 財務室對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 財務室對上月未付款項進行統(tǒng)計； 財務室綜合本次回款金額；

業(yè)務員對當月（實際）銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計； 業(yè)務員對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 業(yè)務員對上月未付款項進行統(tǒng)計； 業(yè)務員綜合本次回款金額；

業(yè)務員和財務室核對本次回款金額； 核對無誤和問題復查；

業(yè)務員對當月訂單數(shù)和訂單金額進行統(tǒng)計； 業(yè)務員將確認金額數(shù)備案；

業(yè)務員協(xié)助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對； 核對無誤和問題復查；

業(yè)務員對以上工作出具報告書，向公司經(jīng)理進行匯報。3 回款程序

對方通知回款日期（合同規(guī)定結算回款日期）；

對方通知回款金額； 對方通知回款扣款情況； 對方出具付款清單明細； 對方出具扣款清單和發(fā)票；

業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票復印存檔備案； 業(yè)務員將付款清單和扣款發(fā)票交公司財務室；

財務室對付款清單和扣款發(fā)票進行復查確認并存檔入帳備案。4 其他

結算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務最為重要關鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務員工作能力和成績的重要組成部分；

對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務員應積極地協(xié)調(diào)雙方的財務進行復查和對帳工作；

當期回款結束之后，業(yè)務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發(fā)票；

當月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務員必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

當月如果出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時送貨；

因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務員方面原因未按時送貨，由上述或其他各種原因造成未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由。

第二篇：業(yè)務員拜訪客戶流程

業(yè)務員拜訪客戶流程

進門前：

1、宣傳資料

2、簽約資料

3、工作牌

4、儀容儀表，精神面貌

進門后：

1、自我介紹——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx。

引導語（閑聊溝通）——例如公司生意很好、人流量大等。我們公司的經(jīng)理調(diào)

查了解到咱們公司有很好的信譽，想免費的給貴公司帶來更多的消費者，請問你們的負責人是誰？

2、找負責人——您好，我是店連店打折網(wǎng)的xxx，我們公司的經(jīng)理調(diào)查了解到咱

們公司有很好的信譽，想免費的給貴公司帶來更多的消費者。

我們想把貴公司放到我們公司的網(wǎng)站上做免費的宣傳。我們公司投入了幾千萬

做廣告，包括公交、電視媒體、樓宇廣告等，后期會在快樂大本營、非誠勿擾等投放廣告。我們有數(shù)千的運營商、數(shù)萬的商家、數(shù)以億計的會員，加上我們的大力宣傳，會給公司帶來多少客戶這是不可估量的。像鄭州的鑫澤賓館，開始時每個月只帶來幾十人，但是第二個月就達到一百多人，第三個月達到二三百人，這個效益是立馬就出來了。

危機感——本著對我們的簽約商家的一個保護措施，我們在一定范圍內(nèi)同一類

型的商家我們簽約的數(shù)量是有規(guī)定的。這又不花錢，卻讓貴公司多了一個宣傳渠道，會給您帶來更多的渠道，您可以本著薄利多銷（產(chǎn)品等）薄利廣收（酒店、飯店等）

3、條件——只需要您給我們一個合適的折扣就行，折扣多少您看著定，咱都是做

生意的，只要您不賠錢就行。（但是，因為我們的會員數(shù)量比較龐大，消費群體眾多，只要能比您的會員價稍低些就行了?！暻闆r而定說還是不說。）合約簽成后：希望我們合作愉快，祝您生意興隆！

未簽成合約：那這樣吧，先生您先考慮一下，抽時間了解一下我們公司的網(wǎng)站，對我們公司

和我們的合約商家有一個進一步的了解后您再做決定，過幾天我再過來拜訪您！希望您考察后再做決定，不要錯過任何一個可以帶來消費者的機會。不好意思打擾您了，再見！

第三篇：企業(yè)業(yè)務員拜訪客戶

企業(yè)業(yè)務員拜訪客戶20大注意事項（上）

1、提前與客戶約好拜訪時間。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強

烈的不信任感，從而導致商業(yè)合作就止中斷。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯;另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和

交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，然后才好做出相應的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應該“順應”客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談論一個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、發(fā)布供求信息的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業(yè)合作上面。

2、提前了解客戶的相關信息。

客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。

如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經(jīng)歷等若干信

息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促

成商業(yè)合作的達成。

新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿;事實

上，這是一種永遠的“幻想”。

3、提前準備好拜訪資料。

拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯

得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。

如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報價單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情

意重”。中國人講感情，信這個!

4、未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是

主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。

優(yōu)秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢在哪里?競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里?相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些?這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。

當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被

動”的局面。

5、提前確定拜訪人數(shù)。

對不同的客戶，在不同的時間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪(比如：專業(yè)知識要求不多，只

要簡單進行營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導;1人負責技術或者專業(yè)性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復;1人負責協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)的，“術業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。

現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。

6、提前到達拜訪地點。

一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到

而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

7、遵守客戶公司的規(guī)章制度。

很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。

很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需要

尊重，對他們保持積極而誠懇的態(tài)度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟件培訓，培訓很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團的女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費

了不少人力物力。

在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了解客戶公司的相關情況。

第四篇：渠道客戶拜訪—關注細節(jié)

渠道客戶拜訪—關注細節(jié)

經(jīng)過前期的事業(yè)部整合，目前我們所有的產(chǎn)品管理中心已經(jīng)變成多品牌的操作模式。在中心當中是一個業(yè)務人員需要管理多個品牌產(chǎn)品、多個區(qū)域、多個代理商，這樣的一種情況就要求我們在一定的時間內(nèi)走訪更多的客戶，而這也就必然造成我們拜訪客戶的頻率降低，但是為了能實現(xiàn)必要的效果就要求我們必須提高走訪的效率。我們每個渠道的業(yè)務人員都要問自己：怎樣能事半功倍，提高渠道走訪效率

先前對于客戶的走訪我們還是停留于低水平的階段，無非是問問：這個月的銷售怎么樣？這個月能再進貨么？這個月還能打款么？很少涉及到深層次的問題。這樣的拜訪客戶可以說是事倍功半，白白浪費了時間、精力、金錢！

要知道提高走訪客戶的效率，就必須知道我們拜訪客戶的主要任務是什么？只有知道了這個才知道如何做才能達到目標。

業(yè)務人員走訪渠道客戶的主要目的：

1、銷售產(chǎn)品，這是拜訪客戶的主要任務。

2、維護市場。沒有維護的市場是必然不會是個可良性持續(xù)發(fā)展的市場。業(yè)務人員要處理好市場運作中問題，解決分銷客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。

3、溝通客情。正如每個產(chǎn)品都在消費者心中有個明確的形象，良好的產(chǎn)品形象、品牌形象將對銷售有十分有利的促進作用。業(yè)務人員也需要在客戶心中建立自己個人的良好個人品牌形象，這將對于在于客戶的交往中將會更容易得到信任和支持從而贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、搜集信息。業(yè)務人員要隨時了解市場情況包括自己以及競爭對手的基本情況及當?shù)氐钠渌恍┗厩闆r：如：目標市場經(jīng)濟狀況、人口、地理等等。從而實現(xiàn)監(jiān)控市場動態(tài)，做到有的放矢。

5、指導客戶?？蛻粽嫘枰氖鞘裁?，對于品牌產(chǎn)品來說，客戶不僅僅需要的是產(chǎn)品，而更多的是附加在產(chǎn)品背后的東西，包括：企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗、方法，市場信息等，因此能夠給客戶提供這些信息，從而給與其經(jīng)營有所幫助的業(yè)務人員必將贏得客戶的尊敬，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

要實現(xiàn)以上五大走訪任務，需要從以下方面做好工作

1、銷售準備：正所謂“兵馬未動，糧草現(xiàn)行”成功的準備工作是準備成功的工作，因此業(yè)務人員在拜訪客戶前就要做必要的準備工作。

A、明確走訪目標：目標好比航行中的航燈，指引方向。銷售工作就是一個結果導向型的工作，有了明確、可衡量的、具體的目標，然后所有的工作都的圍繞這個目標。

B、制定走訪計劃：有了目標，就必須依照目標制定行動計劃，銷售工作就是一個閉環(huán)系統(tǒng)：明確目標、制定計劃、行動執(zhí)行，總結修正。所以，每個業(yè)務人員在走訪前，都必須問自己：要達到什么目標，如何去做！

C、了解政策：了解中心的銷售政策、價格政策和促銷政策。特別是在公司推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解詳細內(nèi)容。當公司推出新品時，銷售人員要了解新品的FAB。不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新品，也就無法向客戶推銷新品。

D、掌握技巧：必要的銷售技巧包括溝通技巧、談判技巧，給客戶一個專業(yè)業(yè)務人員的形象。

E、準備物料：業(yè)務人員的包應該是個百寶箱，客戶想要的每個人都應該準備：產(chǎn)品圖樣、宣傳單頁、相關認證證書、名片、計算器等

F、整理個人形象：對于一個人的第一印象在很長時間是不容易改變的，因此每個業(yè)務人員走訪客戶必須現(xiàn)整理自己的形象，從而向客戶展示一個良好的品牌形象及公司形象

2、市場價格了解：

無論是客戶還是消費者最敏感的就是產(chǎn)品價格，價格是所有政策的一個核心，因此秩序井然的市場，價格也必然是穩(wěn)定有序，而一個混亂的市場第一個亂的必然是價格，因此管理市場最重要的一個工作就是管理價格。業(yè)務人員走訪客戶，必須了解客戶的市場價格，市場價格了解需要注重一下幾方面：

A、不同客戶間的價格。了解渠道市場不同客戶的價格，看其是否是依照中心價格文件執(zhí)行，實現(xiàn)監(jiān)管。

B、不同時期的價格。了解渠道市場不同時期客戶的價格，讓業(yè)務人員可以準確的了解，價格變動對于市場的影響，從而為后期制定價格提供一定依據(jù)。

不同業(yè)態(tài)賣場的價格比較。目前專業(yè)連鎖家電及部分一般家電零售企業(yè)都將中心在下移，許多三四級市場也紛紛出現(xiàn)了國美、蘇寧賣場，者就要求業(yè)務人員及時了解這些客戶的價格，避免由于不同業(yè)態(tài)的賣場互相產(chǎn)生影響

A、不同競爭對手的價格?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”及時詳細的了解競爭對手的價格，為中心制定新價格及促銷策略提供相應的依據(jù)

B、中心內(nèi)部不同品牌執(zhí)行價格的了解。由于中心目前是多品牌運作及時的了解各個品牌的價格執(zhí)行情況，避免操作不同品牌的客戶之間發(fā)生價格沖突。

1、客戶庫存了解：

客戶庫存及時準確了解是實現(xiàn)銷售，制定銷售政策的必要條件，也是每個業(yè)務人員必須做到的A、庫存占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少，分析庫存產(chǎn)品占銷售額的占比，以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會是缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務人員就要想方設法幫助客戶消化庫存。

B、產(chǎn)品占客戶總庫存產(chǎn)品比例?？次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例，可以讓我清楚我們實際在客戶心中的地位，從而實現(xiàn)有的放矢的政策制定。經(jīng)銷商的庫房和資金是有限的，我們占領越多

就是對競爭對手最大的打擊，是銷售的鐵律。

C、產(chǎn)品周轉率。由于各地市場情況不同，中心的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售也可以為中心銷售政策制定提供一定幫助。

D、庫存數(shù)量、型號變化。通過對以上信息的了解，可以充分、真實的掌握銷售狀況。

4、客戶銷售情況了解

了解客戶的銷售情況可以讓我們知道客戶銷售中的具體情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而實現(xiàn)對客戶銷售的幫助

A、中心激活機型、主銷機型、利潤機型及形象機型在客戶出出樣是什么、銷售情況如何；總體銷售占比；滯銷產(chǎn)品。以上情況的了解是為了我們更好的根據(jù)市場情況做出調(diào)整

B、競爭對手銷售情況，具體銷售臺數(shù)、主銷型號、特價型號、銷售占比等，了解競爭對手才能一擊致命！

C、展臺、出樣、終端布置、促銷人員

5、客戶賬務處理

目前我中心內(nèi)部渠道客戶還大量存在的賬期操作，為了降低公司風險以及提高代理商的資金周轉，這就要求業(yè)務人員走訪客戶必須關注應收賬款

A、與客戶對賬，明確雙方往來包括當期的發(fā)貨、打款等

B、費用問題的梳理、核對

C、對于客戶余款的追討

6、客戶售后問題的檢查處理

對于公司來說產(chǎn)品的賣出去只是銷售工作的開始，隨后我們的產(chǎn)品是售后，售后對于銷售的影響是巨大的，因此業(yè)務人員走訪市場必須對于售后問題給與高度關注。

A、客戶庫存中殘損機數(shù)量及處理情況

B、區(qū)域市場內(nèi)售后維修及時性、完整性、C、宣傳中心售后服務政策

D、當?shù)鼐S修網(wǎng)點的溝通

7、客戶促銷政策執(zhí)行情況了解

促銷政策的作用的發(fā)揮最重要的是促銷政策的執(zhí)行，因此業(yè)務人員在走訪客戶的時

候需要充分關注促銷政策執(zhí)行情況

A、終端促銷活動是否依照中心政策執(zhí)行

B、終端促銷贈品管理

5、市場信息搜集

市場瞬息萬變，唯一不變的是“變’變化中我們要時刻掌握市場信息，而實現(xiàn)跟隨市場的變。

A、了解客戶信息，多一個客戶，就多一個選擇的余地，市場是變化的，客戶也是可能隨時調(diào)整的，掌握更多的客戶信息，就可讓我們有資源備選

B、通過客戶走訪及其他方面，全面了解競爭對手產(chǎn)品、價格、庫存、促銷活動等

C、通過其他渠道了解客戶情況

6、客戶下單

以上所有工作的開展都是為了訂單，業(yè)務人員在充分了解客戶情況后，向客戶介紹產(chǎn)品、政策、回答疑問，依據(jù)實際情況制定訂單，建議客戶進貨

7、客戶溝通交流

溝通交流是一個互相介紹、了解的過程，是一個互動的過程，通過這個過稱可以拉近與客戶的關系。有效的溝通可以解決很多問題，既然雙方可以合作，就說明雙方是互相需要的，就沒有溝通解決不了的問題。很多問題就是因為沒有溝通充分而造成的。

A、公司信息的溝通，讓客戶更加了解公司，堅定合作的信心與積極性。

B、市場信息的溝通，通過對于市場大環(huán)境、其他市場情況、其他客戶的銷售情況的溝通交流，讓客戶從中獲取對其有所幫助的信息

C、競爭對手的信息溝通，與客戶共同探討競爭對手的價格、庫存、促銷等，從而制定策略有效的遏制對手

8、客戶指導

業(yè)務人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法，最好的業(yè)務人員是可以幫助客戶賺錢的業(yè)務。

A、培訓，培訓是一個洗腦的過程，剔除客戶思想中固有的、錯誤的想法，讓他向我們希望的方向發(fā)展。

B、幫助客戶，與客戶共同面對其所面臨的問題，給他出方法、提建議，努力成為客戶的良師益友。

C、解決問題，業(yè)務人員能夠及時解決客戶提出問題，必定會贏得客戶信任尊重。

12、走訪行動自檢

業(yè)務人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個自檢，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。

1、走訪目標是否達到、計劃是否完全執(zhí)行了，業(yè)務人員每次客戶走訪前要檢討自己，上次走訪客戶時，有沒有完全實現(xiàn)目標？哪些方面沒有實現(xiàn)？今天如何實現(xiàn)？

2、未完成的任務跟蹤處理

3、承諾兌現(xiàn)。承諾客戶的必須及時兌現(xiàn)，想贏得客戶信任必須“言必行、行必果”。

4、明天工作的安排。今天的客戶走訪的結束不是終點，而是另一個明天客戶走訪的起點。

三四級市場是未來各個家電大家必爭之地，正所謂的得渠道者得天下。渠道銷售工作是個關注細節(jié)的工作，每個渠道的業(yè)務員都從細節(jié)出發(fā)、一點一滴做起，定會實現(xiàn)我們共同的目標。

第五篇：商超業(yè)務員崗位職責

商超業(yè)務員崗位職責

（一）一、拜訪門店并填寫門店相關資料。商超業(yè)務員第一職責在于拜訪門店，并每天真實有效的填寫有關門店資料，掌握門店主管對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于制定適合商超市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。并且經(jīng)常拜訪門店可以有效的維護好與門店的客情關系以便于日后工作（地堆、排面、端架談判，促銷人員上崗，促銷活動執(zhí)行等）的順利執(zhí)行。因此，拜訪客戶為業(yè)務第一工作。崗位職責重之又重。

二、促銷人員的管理。促銷員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權的人，為此作為業(yè)務員必須管理好促銷人員，并隨時了解促銷人員的任何動態(tài)，做好促銷人員的管理可以有效的收集市場信息、產(chǎn)品銷售狀態(tài)、未來銷售預測及促銷活動效果等。業(yè)務員關心自己的產(chǎn)品同時必須關心競品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等很多方面，甚至競品公司上層也須要進行了解。從而指導我公司向上健康有序發(fā)展，這就必須要做好促銷人員的管理工作。

三、促銷活動的制定與執(zhí)行市場就像是火車而商超就是火車頭，火車頭要想做好帶頭作用就必須有一個好的促銷活動方案，然而促銷活動的制定就必須做好市場信息的收集工作。一個好的促銷活動還必須有一個號的執(zhí)行力，執(zhí)行力是考察業(yè)務員的準則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務員的基本任務，關鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務，確保活動促銷品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質。

四、進行終端監(jiān)控市場策略。業(yè)務員在促銷活動過程中必須做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象，負責POP的粘貼，同時收集消費者對促銷活動的反饋信息，監(jiān)控市場促銷品的發(fā)放。

五、銷售任務的分解與完成不折不扣的完成公司所交待的銷售任務是每個業(yè)務人員最基本的素質與工作。要想有效完成銷售任務，就必須學會銷售任務分解，要想把銷售任務分解的準確無誤就必須對所負責的門店有足夠的了解。

六、各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析對于商超業(yè)務人員來說，每天要接觸很多數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)、發(fā)貨數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)、促銷品發(fā)放及使用數(shù)據(jù)等等，做好各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析可以有效的洞察每個門店銷售狀況，從而隨時解決銷售過程中產(chǎn)生的問題。

七、新市場的開發(fā)開發(fā)新的市場是每個業(yè)務人員必備的工作，對于商超業(yè)務員也不例外。

八、新產(chǎn)品的推廣對于新產(chǎn)品的推廣，商超扮演著非常重要的角色。商超是一個積聚人氣的市場，各類人群都會聚集在商超內(nèi)，所以對于商超業(yè)務員一定要有火車頭的思想，做好新產(chǎn)品形象的維護及推廣從而促進各類市場的新產(chǎn)品銷售。

九、總結活動效果，上交市場計劃業(yè)務員必須是有經(jīng)驗的并有經(jīng)歷的人，為此，留心自市場，將自己的心得體會寫下來，在工作中必須不斷的總結，是最重要的任務，這些作為公司改變多方面發(fā)展的依據(jù)。

十、自身能力的提高不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，以便完成各項任務指標，跟上公司發(fā)展步伐。

超市業(yè)務員崗位職責

（二）超市業(yè)務員是維系一家超市的正常營業(yè)的把關者，那么超市業(yè)務員崗位職責表現(xiàn)在哪些方面，管理客戶檔案是超市業(yè)務員崗位職責，超市業(yè)務員崗位職責負責商場的招商，下面小編為各位介紹一下超市業(yè)務員崗位職責的具體描述。

1.超市業(yè)務員要負責超市的進貨與其管理工作;

2.超市業(yè)務員負責編制超市的進貨計劃，并且要檢查超市商品的銷售情況和商品的適銷情況;

3.超市業(yè)務員要對招商廠家的進店資格做好把關工作;

4.超市業(yè)務員崗位職責包括要儲存并整理客戶的檔案;

5.超市業(yè)務員要負責商品的結構調(diào)整以及檢查超市經(jīng)營商品的種類，要確保商品的種類齊全，做到商場的商品給顧客一種品種豐富的感覺;

6.超市業(yè)務員要依據(jù)市場的情況和商品的進貨計劃，及時了解市場的各種動態(tài)，并要求盡快解決進貨出現(xiàn)的問題;

超市業(yè)務員崗位職責(三)

作為一名超市營業(yè)員，其具體的崗位職責是什么？以下是超市業(yè)務員崗位職責，僅供各位參考借閱。

1．負責超市進貨及管理工作。

2．負責編制進貨計劃，檢查商品銷售和商品適銷情況。

3．負責招商廠家進店資格的初審把關。

4．負責商品結構調(diào)整和經(jīng)營品種的檢查，保證經(jīng)營品種類別齊全，品種豐富。

5．負責客戶檔案。

6．根據(jù)進貨計劃和市場情況，及時了解市場動態(tài)，解決進貨中的問題。

7．如違反以上條例者，視情節(jié)輕重處以10—100元的罰金。