第一篇：百貨業(yè)的必要知識(shí)短語

百貨業(yè)的必要素質(zhì)：悟性（綜合、學(xué)習(xí)、調(diào)整素質(zhì)）、心態(tài)（保持低調(diào)、誠(chéng)實(shí)）、文化、專業(yè)、綜合能力、工作激情。

賣場(chǎng)常識(shí)：

一、硬件設(shè)施：

1、動(dòng)線：主動(dòng)線、副動(dòng)線

2、專柜：聯(lián)營(yíng)合作方式的柜臺(tái)

3、、廠商：代理（區(qū)域）、經(jīng)銷（無區(qū)域）、直銷（廠商直接設(shè)柜）供應(yīng)商（商品的供應(yīng)）

4、廣告：DM、POP、戶外廣告、燈箱片、櫥窗

5、后房：辦公室、更加強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)藏室

6、壁面

7、道具：貨架、展架、背柜、前島、玻柜

POP：店內(nèi)廣告point of purchase

DM：郵寄廣告direct mail

LOGO： 標(biāo)識(shí)

DP點(diǎn)：展示點(diǎn) display point

業(yè)績(jī)：銷售額業(yè)績(jī)：客單價(jià)*提袋率

坪效：?jiǎn)挝黄椒降臉I(yè)績(jī)（實(shí)坪：專柜實(shí)際面積。虛坪：實(shí)際面積+公攤面積）

平方毛利：業(yè)績(jī)*扣點(diǎn)*提成率/面積

來客數(shù)：來到商場(chǎng)的人數(shù)

提袋率：成交率成交的比率成交比數(shù)/來客數(shù)

客單價(jià)：每位顧客平均購物的金額

價(jià)位帶：專柜的價(jià)位帶

暢平滯：暢20%，平+滯80%業(yè)績(jī)相反(二八分析)

陳列：展示、擺放

促銷方式：早市、晚市、團(tuán)購、捆綁銷售、拆零銷售、組合價(jià)、特賣、折扣、會(huì)員價(jià)、限購、贈(zèng)品、連帶銷售、返券、返現(xiàn)金。

營(yíng)業(yè)員一日守則

早班：9：00—16：00中：11：30—18：30晚：3：30—10：001、進(jìn)入賣場(chǎng)前，整理好儀容儀表，提前或準(zhǔn)時(shí)打卡，調(diào)整號(hào)精神狀態(tài)

2、進(jìn)入賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)前，做好 準(zhǔn)備階段，清點(diǎn)貨品并記錄簽字，清潔商品、賣場(chǎng)，陳列的整

理，辦公用品的準(zhǔn)備

3、開早會(huì)、總結(jié)工作、分配工作

4、營(yíng)業(yè)中垚迎賓。

5、中餐

6、交接班。

7、晚班清點(diǎn)商品簽字

8、送賓

營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)：

1、外形大方

2、語言表達(dá)流暢

3、性格外向

4、有責(zé)任心

市調(diào)市場(chǎng)調(diào)查

完整的市調(diào)報(bào)告內(nèi)容:

1、市場(chǎng)環(huán)境介紹：（氣候、環(huán)境、人口、收入、消費(fèi)習(xí)慣、特點(diǎn)）

2、商圈介紹

3、百貨公司（定位：客群、時(shí)尚度、業(yè)績(jī)。業(yè)種構(gòu)成、人流、成交率、背景操作、管理模

式）

4、業(yè)種

5、品牌了解

6、市場(chǎng)分析

怎樣成為一個(gè)合格的賣場(chǎng)主管

1、賣場(chǎng)主管是賣場(chǎng)的指揮者（服務(wù)質(zhì)數(shù)、銷售目標(biāo)）

2、賣場(chǎng)主管一出現(xiàn)的弊病（沒有目標(biāo)、沒有企劃能力）

3、賣場(chǎng)主管應(yīng)具備的能力和素質(zhì)：

1、領(lǐng)導(dǎo)力。

2、教育指導(dǎo)能力（業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握----教導(dǎo)員工的方法----發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)缺點(diǎn)）

3、計(jì)算、管理的能力（一定的財(cái)務(wù)只是的了解、成本控制、業(yè)績(jī)分?jǐn)偂I(yè)績(jī)目標(biāo)、銷

售信息、分析）

4、強(qiáng)烈的責(zé)任感和敬業(yè)精神

5、目標(biāo)責(zé)任的達(dá)成能力：a:思路、時(shí)間安排，按時(shí)間劃分業(yè)績(jī)

B 按業(yè)種劃分業(yè)績(jī)

C按專柜劃分業(yè)績(jī)

D按人劃分業(yè)績(jī)

6、判斷力

7、上傳下達(dá)-------要真實(shí)準(zhǔn)確有效

8、優(yōu)秀的服務(wù)能力

9、團(tuán)隊(duì)精神10、11、促銷

銷售流程：營(yíng)業(yè)員開具小票----顧客----收銀------打印收銀單------顧客-----返營(yíng)業(yè)員取貨 日對(duì)賬：營(yíng)業(yè)員交日?qǐng)?bào)表----主管登內(nèi)網(wǎng)------財(cái)務(wù)返回簽字確認(rèn)（如有誤知會(huì)廠商）月對(duì)賬：營(yíng)業(yè)員交盤點(diǎn)表----主管----財(cái)務(wù)-----對(duì)賬

促銷標(biāo)準(zhǔn)：

1、無人光顧時(shí)，整理商品，打掃衛(wèi)生，加強(qiáng)了解專業(yè)知識(shí)，調(diào)整陳列

2、顧客走向柜區(qū)時(shí)，2---3米時(shí)招呼顧客

3、當(dāng)顧客對(duì)某一商品感興趣時(shí)，自然交流

4、顧客徘徊未表態(tài)時(shí)，建議顧客試用

5、顧客表示自己看時(shí)，推到2---3米

6、顧客拒絕試用，切入另一個(gè)新點(diǎn)

7、不成交，沒有關(guān)系，對(duì)顧客態(tài)度從一

8、成交，祝福一些事宜

業(yè)績(jī)管理基本常識(shí)改善業(yè)務(wù)的能力 自我成長(zhǎng)的能力

業(yè)績(jī)構(gòu)成：

營(yíng)業(yè)額：

1、客數(shù)（來店客數(shù)、購買率）

2、客單價(jià)（購買數(shù)量、購買單價(jià)）

業(yè)績(jī)分類：

1、正常業(yè)績(jī)

2、一般節(jié)假日業(yè)績(jī)

3、促銷活動(dòng)期業(yè)績(jī)

4、時(shí)點(diǎn)業(yè)績(jī)

5、淡旺季業(yè)績(jī)

影響業(yè)績(jī)的幾大因素：

1、季節(jié)。

2、人流量。

3、促銷活動(dòng)。

4、人員

商品陳列

目的：促進(jìn)銷售

標(biāo)準(zhǔn)：突出陳列在醒目的位置、突出陳列的新意

賣場(chǎng)主管的工作職責(zé)：

1.人。服務(wù)質(zhì)數(shù)—營(yíng)業(yè)員、收銀員、總臺(tái)、保安

樓層人事管理—員工檔案、員工溝通、關(guān)懷、福利、指導(dǎo)、激勵(lì)

2.事。

（1）顧客訴怨處理

（2）銷售的管理—陳列、商品的組織、促銷、業(yè)績(jī)分?jǐn)偂I(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、銷售分析、銷售目標(biāo)完成（3）專柜管理—商品盤查、專柜審核

（4）

（5）

（6）

（7）賣場(chǎng)硬件設(shè)施管理 賣場(chǎng)突發(fā)事件的處理 商場(chǎng)接待 執(zhí)行公司上級(jí)的布置

賣場(chǎng)主管工作一日守則：

1.晨會(huì)主持

開晨會(huì)：店訓(xùn)、工作總結(jié)、檢查專柜工作：商品陳列、衛(wèi)生裝況、POP、巡視賣場(chǎng)

營(yíng)業(yè)員銷售時(shí)間

賣場(chǎng)巡視內(nèi)容：

1、對(duì)顧客的問候必須率先執(zhí)行或監(jiān)督營(yíng)業(yè)員執(zhí)行

2、注意人流量,賣場(chǎng)播音的情況及衛(wèi)生的維護(hù)

3、指導(dǎo)商品的陳列，檢查是否有不完備或殘缺的商品

4、與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行思想的溝通和交流

5、檢查商品的庫存及時(shí)進(jìn)行商品的調(diào)整

6、注意人流量的變化，及時(shí)調(diào)查人員到位

7、員工就餐時(shí)柜上人員不足的情況

8、專柜審核的完成專柜帳表的檢查：表單的檢查、交接班本、商品的實(shí)盤抽查

9、輔導(dǎo)員工：現(xiàn)場(chǎng)示范、指導(dǎo)成列、表單

10、晚會(huì)的主持：簡(jiǎn)潔

如何組織促銷工資：

調(diào)查—分析—計(jì)劃—控制協(xié)調(diào)—舉辦—檢查反省

一、促銷方案

1、時(shí)間

節(jié)假日、季節(jié)性、目前流行的話題、商場(chǎng)的節(jié)慶日、商場(chǎng)新制定的策略時(shí)間

2、口號(hào)---主題

口號(hào)的特點(diǎn)

（1）必須有親切感

（2）必須貼近生活

（3）必須響亮有吸引力

（4）促銷的口號(hào)要推陳出新】

（5）表現(xiàn)的方式要簡(jiǎn)潔易懂，不能太復(fù)雜

（6）避免招來反感

3、促銷日程的控制

每天的：

工作安排、促銷主題、促銷工具、促銷手段、促銷規(guī)則、人員安排、突發(fā)事件處理

二、促銷前的準(zhǔn)備工作

1、檢查商品：是否充足、庫存比例是否合理、暢銷品是否夠

2、人員：安排是都充足、排班是都合理、身體是否健康

3、活動(dòng)內(nèi)容：是否知會(huì)員工、反復(fù)知會(huì)并抽查、使每位員工成為宣傳者

4、活動(dòng)的氣氛：布置是否完成、POP張貼是否醒目合理、專柜氣氛是否要特殊處理

5、活動(dòng)物料

三、員工情緒的調(diào)動(dòng)

1、促銷之前

以煽動(dòng)的語言傳達(dá)活動(dòng)

下達(dá)樓陳和專柜的業(yè)績(jī)指標(biāo)

公布激勵(lì)的政策（包括物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)）

渲染活動(dòng)氣氛和重要性，再強(qiáng)調(diào)個(gè)人宣傳

2、促銷之后

總結(jié)活動(dòng)效果

表揚(yáng)和嘉獎(jiǎng)

樹立最佳員工

分析未完成任務(wù)的原因

批評(píng)和處罰消極的員工

第二篇：跳舞的知識(shí)方法和必要的禮儀

1、握持時(shí)五點(diǎn)接觸后，男士伸展上身，女士沒有呼應(yīng)男士的伸展，而是自行伸展；比較嚴(yán)重的是由腰往后仰，重心后移，造成用肚子頂著男士跳舞。

2、基本步?jīng)]有練好，以致身體及下盤各個(gè)關(guān)節(jié)僵硬，無法平順流暢的移動(dòng)或轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)舞步的結(jié)尾，無法單腳收穩(wěn)，會(huì)搶先出步或延后出步。

3、舞步熟練，但不了解女士自己在舞蹈中的定位，不理會(huì)男士的信號(hào)，而主動(dòng)完成自己的動(dòng)作。類此情形女士要更好的放松身體，自己體會(huì)男士的肢體信號(hào)。

4、舞蹈動(dòng)作缺乏美感，沒有感染力。導(dǎo)致這樣的缺點(diǎn)，主要是不注意自己身體的延伸。也就是說不會(huì)用身體去跳舞，去展示自己。單純的用腳去走舞。

5、女士的頭位，有時(shí)太死板。有的雖靈活，但卻不會(huì)跟隨男士的引帶去轉(zhuǎn)動(dòng)，或轉(zhuǎn)動(dòng)的方法不正確。導(dǎo)致這些毛病的原因是沒有理解其中原由所致

第三篇：百貨業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

百貨業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

一、行業(yè)背景分析

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化發(fā)展，顧客的消費(fèi)需求也不斷向多樣化、理性化、個(gè)性化和時(shí)尚化的方向發(fā)展，百貨商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越加激烈。百貨商場(chǎng)在多向發(fā)展、豐富硬性資源的同時(shí)，不可避免地陷入了經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化、服務(wù)大眾化、營(yíng)銷雷同化的困境。盡管如此，各商場(chǎng)也都在不遺余力的地花樣經(jīng)營(yíng)，紛紛通過多渠道、多模式提高自身的軟實(shí)力，以拉攏更多的消費(fèi)群體。事實(shí)上，如今的百貨商場(chǎng)早已從單純的商品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩徒?jīng)營(yíng)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)的復(fù)雜多變、信息的快速發(fā)展、消費(fèi)需求多樣化，百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路也在隨之改變。百貨商場(chǎng)只有不斷通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)才可更好的決勝于未來零售市場(chǎng)，而在這一過程中，營(yíng)銷創(chuàng)新則扮演著關(guān)鍵的角色，它是零售行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，是百貨商場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，也是百貨商場(chǎng)適應(yīng)消費(fèi)浪潮的必然選擇。消費(fèi)者的多層次性及其需求的多樣化為營(yíng)銷創(chuàng)新提供了廣闊空間，而營(yíng)銷創(chuàng)新在某種意義上已經(jīng)成為決勝未來零售市場(chǎng)的秘密武器。因此，百貨商場(chǎng)發(fā)展、提高自身利益必須實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新。

二、百貨商場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

最近幾年，零售同行紛紛瘋狂崛起，加之顧客對(duì)百貨商場(chǎng)的消費(fèi)需求也越來越精細(xì)化、挑剔化，百貨商場(chǎng)總體發(fā)展明顯偏慢、銷售增幅小、營(yíng)銷成本增高、毛利不斷被營(yíng)銷費(fèi)用蠶食。與此同時(shí)，我們?cè)絹碓矫黠@地感覺百貨商場(chǎng)參與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)很吃力，面對(duì)市場(chǎng)反映出的諸多不足，我們看到很多商場(chǎng)先后都在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整，但從后期的市場(chǎng)驗(yàn)證來看，整體銷售增幅、調(diào)整效果不顯著，調(diào)整前期既已存在的很多問題都還未完全解決，比如調(diào)整新變化目標(biāo)顧客不為所知、經(jīng)營(yíng)定位仍然不清晰、所謂的年輕時(shí)尚與自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)大眾百貨‘背道而馳’，樓層商品堆砌的購物氛圍不濃、早晚吸客能力不強(qiáng)、既有的客源不斷減少、目標(biāo)群體又遲遲爭(zhēng)取不到位。而這其中，我認(rèn)為營(yíng)銷?瓶頸?則是一個(gè)眼下十分急需解決的問題。

目前，百貨行業(yè)營(yíng)銷水平普遍不高，百貨商場(chǎng)之間的營(yíng)銷水平參差不齊。

一方面在于百貨商場(chǎng)的整體營(yíng)銷氛圍不夠濃厚，對(duì)營(yíng)銷扮演的角色認(rèn)識(shí)和重視程度還有待提高，營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷執(zhí)行都有待提升。很明顯，簡(jiǎn)單的促銷包裝不足以贏得市場(chǎng)。

一方面在于?促銷病嚴(yán)重?。其一，不促不銷，即典型的?促銷依賴癥?。淡季和旺季、周一至周四和周末、促銷期和非促銷期一般情況下的銷售差別都很大。這一點(diǎn)我們從全年的銷售時(shí)段就可以出來，全年的促銷期間占據(jù)很大一部分銷售。其原因在于我們通常做促銷時(shí)，隨意性太強(qiáng)、沒有周密安排好、沒有仔細(xì)定位每次促銷的目的，以至于促銷過濫過繁，或跟風(fēng)促銷，或迫于銷售壓力等等，總之三天兩頭搞促銷，這樣一來，促銷成了常態(tài)，正常銷售卻成了例外。長(zhǎng)此以往，不促不銷，習(xí)慣成自然，想改它也難，以至于我們想停止促銷時(shí)卻根本無法停止。促銷不是救命稻草，商場(chǎng)一定要通盤考慮，適可而止，關(guān)鍵還是要抓好平常的商品經(jīng)營(yíng)工作。

其二，促而不銷。這一點(diǎn)我們也很明白，很多時(shí)候做了活動(dòng)，反而討不了顧客的歡心，促也不銷。

其原因在于：促銷設(shè)計(jì)不完善，比如促銷力度小、內(nèi)容不新穎、地點(diǎn)不合適、時(shí)間不適宜；促銷組織不到位，比如沒有進(jìn)行促銷內(nèi)容的培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督；促銷宣傳沒跟上，比如沒有提前宣傳促銷的內(nèi)容或宣傳不到位；促銷執(zhí)行有問題，比如促銷內(nèi)容走樣、促銷人員工作不積極、執(zhí)行不力導(dǎo)致促銷大打折扣。

一方面在于營(yíng)銷部門與經(jīng)營(yíng)、職能部門之間的溝通認(rèn)知協(xié)作能力、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷意識(shí)還有待提高。從工作時(shí)間和工作強(qiáng)度來看，各百貨商場(chǎng)的業(yè)務(wù)部里的人員可謂是加班最多、干活最累的人員之一，縱然如此，策劃人員卻反而討不了好，博得支持困難。很顯然，不做事就不會(huì)有失誤、做事越多則越容易失誤，經(jīng)營(yíng)部門有時(shí)認(rèn)為活動(dòng)效果好就是他們的功勞、活動(dòng)效果差則歸咎于策劃人員；職能部門則厭倦策劃人員做活動(dòng)，?策劃一張嘴、部門跑斷腿?、因?yàn)?多一事折騰不如少一事安穩(wěn)?。我個(gè)人認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)的各部門的組織職能早已開宗明義，至于各個(gè)職能里，誰重要，誰次要，就整體營(yíng)銷而言，這些狹隘的利益問題，一定不能把它放在首位，因?yàn)?，如果總是這樣地爭(zhēng)拗下去，內(nèi)耗必然無始無終，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)則永遠(yuǎn)也別想搞上去。

一方面在于營(yíng)銷人員自身的主觀能動(dòng)性不高，?安于現(xiàn)狀?、思維凝結(jié)、推陳出新意識(shí)不強(qiáng)，沒有很好地將營(yíng)銷活動(dòng)和商品銷售、消費(fèi)者、營(yíng)銷環(huán)境相結(jié)合，因此，常出現(xiàn)活動(dòng)效果事與愿違：消費(fèi)者不買賬、不愿惠顧商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者臵若罔聞、商場(chǎng)銷售?差強(qiáng)人意?，特別是如今頻繁地應(yīng)對(duì)商圈競(jìng)爭(zhēng)、提升銷售早已讓營(yíng)銷人員疲于奔命。在此背景下，簡(jiǎn)單地?照葫蘆畫瓢?組織活動(dòng)，何來創(chuàng)新營(yíng)銷？

三、創(chuàng)新營(yíng)銷的概念和實(shí)質(zhì)

長(zhǎng)期以來，我們都習(xí)慣性地把?營(yíng)銷看作促銷、把創(chuàng)新看作就是簡(jiǎn)單改變?。因此，在經(jīng)營(yíng)過程中需要提高銷售時(shí)則通過頻繁打折、降價(jià)或送券虛增，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)則讓利保市。

事實(shí)上，促銷只是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷活動(dòng)注重的是整合推出，而創(chuàng)新營(yíng)銷是就某時(shí)某地情況而進(jìn)行的營(yíng)銷要素的排列的最佳組合，它是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合我們企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個(gè)過程中，并非要求我們一定做營(yíng)銷活動(dòng)要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)商圈環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行慣例，同時(shí)能被顧客所接受，那么這種營(yíng)銷創(chuàng)新即是成功的。創(chuàng)新營(yíng)銷講究的是不僅要滿足顧客需求、更要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求，并圍繞消費(fèi)者內(nèi)在需求的差異化營(yíng)銷。

因此，我認(rèn)為，創(chuàng)新營(yíng)銷可以說是提高百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本、最有效的途徑，通過營(yíng)銷創(chuàng)新，能夠使我們科學(xué)合理的整合各種資源，能夠使我們長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)活力，確保百貨商場(chǎng)獲得可持續(xù)性的健康發(fā)展。

四、創(chuàng)新營(yíng)銷的原則

為了讓我們?cè)炀偷臓I(yíng)銷活動(dòng)有意義、有效益，我認(rèn)為在創(chuàng)新營(yíng)銷的過程中，一定要注意：

首先必須要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。

這是創(chuàng)新營(yíng)銷是否有價(jià)值的最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，我們制定營(yíng)銷創(chuàng)新在考慮獲取銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)提升的同時(shí)，一定要考慮給顧客的讓渡價(jià)值有好大。畢竟，如果一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)沒有給商場(chǎng)帶來很好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值收益，那么對(duì)商場(chǎng)而言營(yíng)銷活動(dòng)的組織事實(shí)上則沒有任何意義，反之，商場(chǎng)獲取經(jīng)營(yíng)收益來源于顧客對(duì)商場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)，如果我們無法確認(rèn)給顧客的讓渡價(jià)值好大，那我們又如何獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值呢？事實(shí)上，顧客在商場(chǎng)消費(fèi)商品時(shí)，顧客價(jià)值不僅表現(xiàn)在商品本身的固有屬性上，還包括顧客為購買商品而付出的精力、體力、時(shí)間、貨幣和情感。所以創(chuàng)造顧客價(jià)值是創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)鍵，在營(yíng)銷創(chuàng)新中，必須創(chuàng)造顧客價(jià)值。

其次，創(chuàng)新的營(yíng)銷必須具有很強(qiáng)的切實(shí)可行性。我們的創(chuàng)新一定要通過結(jié)合實(shí)際、綜合分析、實(shí)用創(chuàng)意而來，否則，僅憑個(gè)人嗜好和主觀想象加以創(chuàng)造，那么造就出來的創(chuàng)新營(yíng)銷則會(huì)在可行性、可控性、操作性上大打疑問，甚至連我們的營(yíng)銷策劃人員對(duì)方案的執(zhí)行都沒多少信心，其營(yíng)銷結(jié)局可想而知。

再次，創(chuàng)新營(yíng)銷必須創(chuàng)新組合。很多時(shí)候，我們都滿足一個(gè)一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成功，一方面或一個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新要有其他營(yíng)銷組合要素的配合，否則這種營(yíng)銷成功就要大打折扣。由此可見，創(chuàng)新營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是組合創(chuàng)新，百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新工作應(yīng)與營(yíng)銷組合相互配合。

最后，創(chuàng)新營(yíng)銷必須通過團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新實(shí)施。在創(chuàng)新營(yíng)銷方面，團(tuán)隊(duì)的合力總要大于個(gè)體的力量，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新較個(gè)人創(chuàng)新多些完整性和可行性，而且在執(zhí)行過程中，對(duì)于整體的溝通與理解要強(qiáng)于個(gè)體，效果也自然出人預(yù)料。

因此，很多時(shí)候，我們都要通過團(tuán)隊(duì)的?頭腦風(fēng)暴?創(chuàng)意營(yíng)銷，然后整體協(xié)作創(chuàng)佳績(jī)。

五、如何進(jìn)行創(chuàng)新營(yíng)銷

如今，很多百貨商場(chǎng)都在講究縱向的差異化營(yíng)銷，以求樹立不同風(fēng)格、不同特色的主題的創(chuàng)意營(yíng)銷。而我認(rèn)為在營(yíng)銷實(shí)踐中，除了要把行業(yè)優(yōu)秀地營(yíng)銷做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用外，還需要更多提出和實(shí)施新的適合每個(gè)百貨商場(chǎng)自身實(shí)際的營(yíng)銷方法，尤其是重視橫向營(yíng)銷，即結(jié)合自身實(shí)際充分整合各種資源，用團(tuán)體營(yíng)銷力量來進(jìn)一步提升百貨商場(chǎng)營(yíng)銷影響力，從而有效提高公司整體營(yíng)運(yùn)能力。

（一）主題經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

目前，百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀各有不同，有穩(wěn)健盈利的、也有持續(xù)虧損的。那么我們?cè)撊绾谓?jīng)營(yíng)，才能更好的提升銷售呢？我認(rèn)為實(shí)施主題經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，不失為一個(gè)很好的方法。其一，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈，可通過差異化的經(jīng)營(yíng)模式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，并區(qū)分培養(yǎng)不同的消費(fèi)群體，并通過擴(kuò)大獨(dú)有品牌的經(jīng)營(yíng)，來樹立自己的經(jīng)營(yíng)特色；其二，針對(duì)不同區(qū)域經(jīng)營(yíng)欠佳的百貨商場(chǎng)，充分論證，調(diào)整出適合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式；其三，根據(jù)不同區(qū)域的實(shí)際，可融入家居、建材、燈具等類別商品進(jìn)行配套經(jīng)營(yíng)，形成綜合優(yōu)勢(shì)；其四，探索百貨專業(yè)店經(jīng)營(yíng)模式，通過多點(diǎn)開花的模式提高百貨商場(chǎng)在該商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有額；其五，百貨商場(chǎng)探索通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)自由品牌，并在條件成熟的情況下設(shè)專賣店，打造屬于我們屬于百貨商場(chǎng)自身的自有品牌店，以此獲得更多經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

（二）營(yíng)銷計(jì)劃創(chuàng)新

事實(shí)上，一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于百貨商場(chǎng)意義重大。名副其實(shí)的預(yù)先做好營(yíng)銷計(jì)劃，能夠讓我們將多個(gè)分散的戰(zhàn)術(shù)促銷轉(zhuǎn)化為集中的策略營(yíng)銷，并實(shí)際運(yùn)作加以實(shí)施；能夠讓我們?cè)缱靼才牛秸?qǐng)經(jīng)營(yíng)部門提前與供應(yīng)商做好讓利溝通，獲取更多的營(yíng)銷資源；能夠讓我們?cè)趯?shí)際營(yíng)銷過程中合理掌握節(jié)奏，有效避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

1、在創(chuàng)新營(yíng)銷計(jì)劃前：

（1）我們要集齊重點(diǎn)信息，多收集、整理顧客的有效反饋意見；

（2）我們要利用已有策劃組成員把定期已跟蹤對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)加以分析，總結(jié)出對(duì)手的營(yíng)銷規(guī)律，從而勾畫出對(duì)手的營(yíng)銷計(jì)劃；

（3）我們要評(píng)估自身去年的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況，不斷分析總結(jié)，不斷修補(bǔ)改進(jìn)，把有益的得失運(yùn)用到下年的營(yíng)銷計(jì)劃中，從而有效的提高下營(yíng)銷質(zhì)量。

2、在創(chuàng)新營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)：

（1）我們要根據(jù)商圈內(nèi)所屬主要消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)概況和自身實(shí)際，結(jié)合傳統(tǒng)的節(jié)慶假日，利用商品的固有屬性，做到有節(jié)做節(jié)、無節(jié)造節(jié)；

（2）我們要隨季節(jié)的變化，定義出各個(gè)品類的自然淡旺季，在旺季加強(qiáng)引進(jìn)新品，增加新品推廣，同時(shí)組織廠家促銷資源，刺激消費(fèi)者的購物欲望，在淡季，則增加價(jià)格促銷，強(qiáng)化會(huì)員情感營(yíng)銷，刺激顧客集中購買。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顧客購買更多的商品才是關(guān)鍵，而在淡季，如何吸引顧客光顧就成為主要的目標(biāo)，此時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是給顧客惠顧商場(chǎng)增加一個(gè)理由；

（3）我們要做到細(xì)節(jié)結(jié)構(gòu)化，目標(biāo)清晰化。事實(shí)上，我們的很多營(yíng)銷策劃人員都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但我們往往忽視在說明文件中應(yīng)用結(jié)構(gòu)性方法列出營(yíng)銷活動(dòng)的所有細(xì)節(jié)，并針對(duì)細(xì)節(jié)過程進(jìn)行分類，然后將相關(guān)工作分配落實(shí)到各個(gè)具體部門，明確各自職責(zé)，并為每個(gè)具體的職責(zé)和動(dòng)作制定目標(biāo)，以便執(zhí)行過程、最終測(cè)評(píng)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

3、在創(chuàng)新營(yíng)銷計(jì)劃后：

我們要在組織內(nèi)部進(jìn)行徹底溝通，使大家具有明確的服務(wù)分工，以便商場(chǎng)整體協(xié)同暢通無阻。

（三）營(yíng)銷思維創(chuàng)新

我們要做到創(chuàng)意營(yíng)銷，首先就是我們的營(yíng)銷思維要?jiǎng)?chuàng)新。一個(gè)好的思維，就是一個(gè)創(chuàng)新營(yíng)銷的切入點(diǎn)。事實(shí)上，這些切入點(diǎn)就來源于我們眾生當(dāng)中的身邊人、身邊事，或者說就在消費(fèi)者身邊，盡管有些人物很平凡、有些事情發(fā)生很偶然，但實(shí)際上這些看似表面單一實(shí)則內(nèi)涵豐富的事物就是消費(fèi)者容易關(guān)注的對(duì)象，只要我們加以關(guān)心呵護(hù)，就能得到額外回報(bào)。比如我們?cè)谇槿斯?jié)、婦女節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等不同的節(jié)假日去關(guān)心他們多面生活并予以情感營(yíng)銷和商品促銷，就能引起他們的思想共鳴、吸引他們到商場(chǎng)惠顧。因此，我們要精通理論知識(shí)，做生活中的細(xì)心人，詳實(shí)觀察生活中的諸多事物，注意觀察周圍的事物?消費(fèi)者?行為，提高營(yíng)銷意識(shí)，深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn)，并充分運(yùn)用到即時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中去。如果缺乏營(yíng)銷思維創(chuàng)新，我們就無法把握住這些營(yíng)銷切入點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷也就成了無本之源。

（四）營(yíng)銷商品創(chuàng)新

如今，百貨行業(yè)的市場(chǎng)主流是向年輕時(shí)尚化發(fā)展。在?得女性惠顧得天下?的市場(chǎng)法則下，很多商家都在增加女用商品經(jīng)營(yíng)樓層、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，讓女性消費(fèi)者買全逛夠。而很多百貨商場(chǎng)在女性快速消費(fèi)品方面比如化妝品、女裝、女鞋、女包、內(nèi)衣等品類經(jīng)營(yíng)不見起色，想引進(jìn)的品牌懸而未決、遲未入駐，已引進(jìn)的品牌則多數(shù)陷進(jìn)了商圈的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)綜合貨品不夠豐富、經(jīng)營(yíng)乏力；既有的獨(dú)有品牌商場(chǎng)心中培育無底、市場(chǎng)‘錢’景不明。

因此，我們必須要做到營(yíng)銷商品創(chuàng)新，綜合分析市場(chǎng)空白點(diǎn)，然后尋機(jī)介入、錯(cuò)位營(yíng)銷。百貨商場(chǎng)要變年輕時(shí)尚，首先得讓店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品有?年輕時(shí)尚?的賣像，我們要：

1、商品招商創(chuàng)新

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心是商品，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商品也是提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力的一個(gè)重要表現(xiàn)。一是借勢(shì)，百貨商場(chǎng)要運(yùn)用公司整體資源，發(fā)揮公司渠道、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增大談判話語權(quán)。同時(shí)要合理利用供應(yīng)商的資源和信息，增強(qiáng)聚合能力；二是要加強(qiáng)招商隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，充分了解目標(biāo)品牌的文化，掌握談判技巧和方法提高招商隊(duì)伍綜合業(yè)務(wù)技能；三是強(qiáng)化目標(biāo)管理，加強(qiáng)目標(biāo)品牌的日常跟進(jìn)工作，時(shí)刻關(guān)注其發(fā)展動(dòng)態(tài)，以確保最佳引進(jìn)時(shí)機(jī)，尤其是要加大少淑女裝、職業(yè)女裝和個(gè)性女裝的品牌經(jīng)營(yíng)，豐富商品系列，增添女子健美系列、高爾夫系列、戶外登山系列等運(yùn)動(dòng)休閑用品。

2、品牌組合創(chuàng)新。

在各品類的設(shè)臵上，我們一定要注意層次分明，采取以高帶低的手法，做到價(jià)格帶分布有檔次。在每個(gè)品類盡量設(shè)臵2-3個(gè)大品牌做領(lǐng)頭羊形象，并且同品類同檔次風(fēng)格相近的品牌至少有兩個(gè)以上，這樣便于顧客消費(fèi)時(shí)有可對(duì)比性、參照性和選擇面較廣。同時(shí)，要擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)模、提升經(jīng)營(yíng)檔次、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。商場(chǎng)保持這種競(jìng)爭(zhēng)，相信也能有效地促進(jìn)和激勵(lì)供應(yīng)商的積極性。

3、商品組合創(chuàng)新。

比如在商品的組合上，我們不妨采用關(guān)聯(lián)商品一起布局的手段，有效帶動(dòng)連帶性商品的銷售。比如在女裝中穿插小飾品，男裝中穿插打火機(jī)、箱包，通過這樣的布局，相信能有效的調(diào)動(dòng)連帶性商品的銷售。

4、個(gè)性商品突出創(chuàng)新。

我們?cè)跔I(yíng)銷的商品創(chuàng)新上，一定要細(xì)化商品結(jié)構(gòu)，設(shè)臵些個(gè)性強(qiáng)、針對(duì)性較高的商品，以滿足小部分群體追求前衛(wèi)、時(shí)尚的消費(fèi)愛好。

5、中老年商品經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。

現(xiàn)在市場(chǎng)的主流雖然是年輕一代，但我們也很清楚，如今的老年人?不服輸?，可謂是與青年人比消費(fèi)時(shí)尚，他們的消費(fèi)也比較穩(wěn)定，雖然沒有哪一個(gè)商家明確重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)中老年裝（因其顏色淺淡、尺碼不規(guī)范、貨品形象比較差），但我們不妨利用非黃金位臵進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)和兒童用品協(xié)同經(jīng)營(yíng)，我認(rèn)為長(zhǎng)此以往可以讓中老年顧客切身體會(huì)?時(shí)尚夕陽美?、?老少樂融融?。

6、商品陳列創(chuàng)新。

到位的商品陳列，給人感覺很輕松，不壓抑，不累贅，并且要盡量增添很多陪襯品，豐富的貨品中又富有很多變化，各有不同，并且把整體風(fēng)格融入一體，使顧客光臨到專柜前能夠眼前一亮，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。

（五）營(yíng)銷顧客創(chuàng)新

事實(shí)上，如今的百貨經(jīng)營(yíng)已從單純的經(jīng)營(yíng)商品延伸為經(jīng)營(yíng)顧客和經(jīng)營(yíng)服務(wù)，而服務(wù)的主體也是顧客，所以我們要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理、善待我們的顧客。目前，很多百貨商場(chǎng)都在實(shí)行會(huì)員制管理，但會(huì)員卡簡(jiǎn)單的積分和少量的打折功能、以及積分辦卡等老大難問題的長(zhǎng)期存在困擾我們會(huì)員的消費(fèi)，并且睡眠卡用戶較多，如何用好經(jīng)營(yíng)好這部分群體對(duì)于百貨經(jīng)營(yíng)是一個(gè)大的挑戰(zhàn)和難題。所以我們要從細(xì)節(jié)入手，在顧客身上做文章，強(qiáng)化親民路線，加強(qiáng)關(guān)注顧客的日常生活信息動(dòng)態(tài)并積極引導(dǎo)告知，注重與顧客的溝通聯(lián)系，通過問卷調(diào)查、會(huì)員沙龍、戶外采風(fēng)、貴賓體驗(yàn)日、精品推介會(huì)、會(huì)員直銷、新品暢銷推薦等活動(dòng)形式和顧客形成親密接觸，并從中了解并滿足顧客的消費(fèi)需求，積極引導(dǎo)。

（六）營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新

通常，我們對(duì)外營(yíng)銷宣傳不外乎選擇報(bào)紙、廣播、公交車、站臺(tái)路牌、短信、網(wǎng)絡(luò)大渝網(wǎng)、樓宇電視、DM直郵等傳媒進(jìn)行投放。但事實(shí)上，每一個(gè)傳媒都有其局限性，我們很多時(shí)候沒有很好的將所要宣傳的商品屬性和所要選擇的傳媒固有特性相結(jié)合，而憑我們營(yíng)銷者的個(gè)人主觀臆斷去選擇傳媒，單純地只是把廣告刊登了敷衍了事。這樣宣傳廣告讓我們的目標(biāo)受眾群體不知曉商場(chǎng)有優(yōu)惠信息，便吸引不了他們來購買消費(fèi)、讓我們的非目標(biāo)受眾群體看了廣告沒有興趣他們也不會(huì)來購買，廣告投放的效果便會(huì)大打折扣。因此，我們要做到營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新就是要：

1、讓?商場(chǎng)廣告適銷對(duì)路?。力爭(zhēng)選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區(qū)域進(jìn)行宣傳，并把?圖文并茂?、?有血有肉?的宣傳信息和宣傳傳媒有機(jī)結(jié)合，在廣告內(nèi)容上既要有誘人的數(shù)字折扣宣傳、又要親民的文字描述，如果加上與消費(fèi)者的趣味互動(dòng)，則更能推動(dòng)活動(dòng)的成功開展。與此同時(shí)，我們還要合理掌握宣傳節(jié)奏，在活動(dòng)開始前預(yù)熱、活動(dòng)進(jìn)行的過程中強(qiáng)化、活動(dòng)結(jié)束后予以點(diǎn)評(píng)并提示下期消費(fèi)看點(diǎn)。如果巧用概念營(yíng)銷用上一個(gè)經(jīng)典的廣告話語加上得體的背景畫面（比如春季推廣可用廣告語?擁有美麗的容顏就是擁有美麗的春天?，配上一位女性嬌艷的臉龐畫面；夏季推廣可用?夏日隨風(fēng)輕輕擺動(dòng)?，配上?沙灘、藍(lán)天、椰樹?等背景加以詮釋；端午節(jié)可用廣告語?這是我們的端午節(jié)?，配上教師、兒童、醫(yī)生、忽視、家庭主婦、駕駛員的生活場(chǎng)景；兒童節(jié)可用廣告語?孩子們的笑對(duì)我們很重要?，配上很多孩子們的童真笑臉）然后充分包裝，我認(rèn)為這樣的綜合宣傳更有賣點(diǎn)、更有靈氣、更能吸引消費(fèi)者。

2、完善店內(nèi)導(dǎo)示宣傳系統(tǒng)。通過指示盾牌、樓層宣傳欄、上下扶梯樓層指示明確樓層布局、通道功能指示牌等標(biāo)注品類分布、配套服務(wù)導(dǎo)購和優(yōu)惠信息，使顧客一目了然，有效的吸引顧客產(chǎn)生購買欲望、進(jìn)而產(chǎn)生購物決策，實(shí)現(xiàn)最終購買。

3、適時(shí)宣傳塑形象。積極通過媒體、廣告、供應(yīng)商、顧客的口碑效應(yīng)等多種形式、多種層次、多渠道的宣傳來樹立商場(chǎng)充滿自信、勇于創(chuàng)新、開拓進(jìn)取、敢打善拼的良好精神面貌，以營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新找回信心、贏得尊嚴(yán)。

（七）營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新

1、員工銷售服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新：

（1）在營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新上，我們的銷售人員要拋棄簡(jiǎn)單的商品買賣交易關(guān)系，真正的做到以顧客為中心。

（2）自然的微笑服務(wù)，不要添加做作的顏料，以真情式的服務(wù)來親近顧客，以朋友式的友善服務(wù)來給顧客適時(shí)的服務(wù)。

（3）銷售人員要仔細(xì)觀察揣摩顧客的消費(fèi)心理，將顧客真正需要的商品耐心、仔細(xì)地推介給顧客，并做好交付流程。

（4）避免跟蹤式的緊貼服務(wù)，讓顧客不自在的購物。

（5）對(duì)待買和不買的顧客，特別是刁難的顧客，我們的銷售人員都要溫顏相待、表里如一，以爭(zhēng)取他們?cè)俅位蓊櫹M(fèi)。

（6）遇到商場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，銷售人員要熟知商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，明白自身銷售的商品能夠參加什么活動(dòng)，然后簡(jiǎn)明扼要的告知，一定避免為了獲取商品銷售，而向顧客夸大宣傳給顧客虛假承諾，結(jié)果顧客購物后去參加活動(dòng)時(shí)卻未能享受額外受益，這樣既損害了商場(chǎng)形象，也讓顧客對(duì)銷售人員本身的服務(wù)質(zhì)量抱怨紛紛。

（7）遇到顧客疑問或退還貨時(shí)，銷售人員要友善解決，爭(zhēng)取顧客的理解和支持，提升他們下次來消費(fèi)的信心。

2、提升軟件服務(wù)，我們更要注重情感促銷，注重人文關(guān)懷，堅(jiān)持以人為本。如奧運(yùn)即將來臨，百貨商場(chǎng)可通過場(chǎng)景、音樂、商品陳列營(yíng)造出奧運(yùn)的氛圍。再如可以在語言服務(wù)上，針對(duì)不同的客群，相應(yīng)的使用對(duì)方易懂的語言。

3、與此同時(shí)，每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)推出后，相關(guān)部門應(yīng)予以準(zhǔn)確及時(shí)的到位服務(wù)，以確?；顒?dòng)穩(wěn)健的開展。

（八）營(yíng)銷環(huán)境創(chuàng)新

在營(yíng)銷環(huán)境的創(chuàng)新上，新時(shí)期的零售競(jìng)爭(zhēng)要求我們不斷加大對(duì)硬性資源的投入，比如增添樓層休息椅、飲水機(jī)、育嬰室、VIP休息廳等等。

同時(shí)，還要求增加對(duì)賣場(chǎng)軟環(huán)境質(zhì)量的提升，以便更好的豐富賣場(chǎng)環(huán)境、創(chuàng)新主題、營(yíng)造濃厚購物氛圍。不僅包括寬闊通透的賣場(chǎng)、溫馨大方的裝修，還包括季節(jié)氛圍的營(yíng)造，比如以季節(jié)為主題的情景展示，還有結(jié)合各銷售品類特征，或生動(dòng)、或清涼、或形式不拘一格，豐富多彩，使其自然地融入我們的賣場(chǎng)當(dāng)中。

并且多張貼季節(jié)性、商品說明性、氣氛性很強(qiáng)的海報(bào)、旗臶及垂掛物等用品，裝設(shè)襯托各類商品的燈具、墊子、隔物板、模型等用品也可以增加顧客購物的氣氛以刺激顧客的購買欲望。

與此同時(shí)，給予相關(guān)商品健康消費(fèi)、戶外連帶消費(fèi)提示，也能夠?yàn)樯虉?chǎng)的購物環(huán)境增色不少。

（九）營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)創(chuàng)新

很多時(shí)候，我們的富基系統(tǒng)只能夠簡(jiǎn)單的記錄些諸如成交筆數(shù)、銷售金額，對(duì)于會(huì)員系統(tǒng)，也只是簡(jiǎn)單地記錄了消費(fèi)金額、積分大小。事實(shí)上，創(chuàng)新的營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)，需要增添性別、年齡、購買類別、購買金額大小等系列指標(biāo)數(shù)據(jù)，以便百貨商場(chǎng)隨時(shí)了解客戶群體的消費(fèi)情況，并實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，微機(jī)系統(tǒng)的反應(yīng)速度、既有指標(biāo)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度的提高，也視作營(yíng)銷微機(jī)系統(tǒng)創(chuàng)新之一。

（十）營(yíng)銷管理創(chuàng)新

事實(shí)上，一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)制定比較簡(jiǎn)單。營(yíng)銷活動(dòng)是否有效，應(yīng)該說是?三分策劃組織、七分執(zhí)行管理?，因此，在營(yíng)銷管理創(chuàng)新上，實(shí)則就是要進(jìn)行細(xì)節(jié)目標(biāo)管理，納入績(jī)效考核范圍，嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷操作流程，強(qiáng)化執(zhí)行力，實(shí)行量化管理、分工負(fù)責(zé)，促銷內(nèi)容要全面監(jiān)督、指導(dǎo)，全面動(dòng)員，及時(shí)組織、深入溝通、排除阻礙，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，督促部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，確?；顒?dòng)事實(shí)暢通無阻，并隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果，根據(jù)顧客和對(duì)手的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，并在活動(dòng)前規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行檢查驗(yàn)收，并完善落實(shí)。對(duì)待促銷費(fèi)用、物品要嚴(yán)格管控。

（十一）營(yíng)銷分析評(píng)估創(chuàng)新

在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行過程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)容易被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的分析評(píng)估。它是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的營(yíng)銷分析評(píng)估創(chuàng)新，需要我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，做好反饋和費(fèi)效分析。通常我們都用商品成交筆數(shù)、商品銷售同比環(huán)比增長(zhǎng)、毛利大小、費(fèi)用率大小來分析測(cè)量并評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果。但事實(shí)上，這幾個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo)分析還缺乏深度和寬度，不能夠體現(xiàn)出當(dāng)期的活動(dòng)概況和營(yíng)銷成本，我們還要參考來客數(shù)、顧客滿意度、毛利貢獻(xiàn)分布、價(jià)格形象認(rèn)可度、品類優(yōu)勢(shì)、廣告投放效果、銷售平效、營(yíng)銷費(fèi)用大小活動(dòng)前銷售、活動(dòng)中期銷售和整個(gè)活動(dòng)階段銷售等指標(biāo)進(jìn)行深入分析。

（十二）營(yíng)銷制度保障創(chuàng)新

規(guī)章制度的設(shè)臵能夠讓各部門人員有章可循，形成一個(gè)組織嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì)。如果沒有制度保障，那么企業(yè)的凝聚力就無從談起。因此，要將創(chuàng)新營(yíng)銷的觀念、精神和思維方面轉(zhuǎn)化成員工進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的理念和方法，營(yíng)銷制度的保障作用是非常必要的，而且也需要我們不斷創(chuàng)新，包括適當(dāng)?shù)募?lì)制度，營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性才能夠被調(diào)動(dòng)起來。而企業(yè)制定的激勵(lì)制度，如將營(yíng)銷創(chuàng)新成果與薪酬制度和晉升制度相聯(lián)系，效果會(huì)更佳。比如公司營(yíng)運(yùn)部可以針對(duì)營(yíng)銷方案、廣告設(shè)計(jì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，相信各經(jīng)營(yíng)單位的營(yíng)銷策劃人員一定能更好為公司的傳統(tǒng)節(jié)假日獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；各百貨商場(chǎng)在策劃某個(gè)活動(dòng)前可以針對(duì)員工提出的營(yíng)銷創(chuàng)意進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)營(yíng)銷創(chuàng)新制度化后，使創(chuàng)新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使公司在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

綜上所述，作為一名營(yíng)銷人，我籍此希望百貨商家在面臨競(jìng)爭(zhēng)的過程中通過創(chuàng)新營(yíng)銷有效的提升公司品牌，打造時(shí)尚化、品牌化、差異化、特色化的營(yíng)銷模式，擴(kuò)銷增效創(chuàng)輝煌

零售業(yè)創(chuàng)新之超市篇

成都有一位做實(shí)業(yè)的企業(yè)家準(zhǔn)備投資連鎖超市，來征求我的意見。我問他人人樂、好又多有何不同；紅旗連鎖、互惠有何不同；家樂福、歐尚有何不同。他大致說了幾點(diǎn)，都是對(duì)的，而我問的目的卻是讓他明白，對(duì)于消費(fèi)者來說他們之間基本沒有不同，都是掏錢購物的地方，業(yè)內(nèi)所謂同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)亦源于此。

我又問他愿意開一家同他們一樣的超市么，他說還能開一家同他們不一樣的么，如能，心向往之。以下就是我同這位企業(yè)家談話內(nèi)容的歸納：

做一家不同于別人的超市，借鑒的對(duì)象是屈臣氏。屈臣氏可以與大型賣場(chǎng)、購物中心同在一處正源于此。

超市同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是超市間經(jīng)營(yíng)策略的競(jìng)爭(zhēng)，更表現(xiàn)在商品品類的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，所以要避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就要通過對(duì)經(jīng)營(yíng)策略、商品品類管理的創(chuàng)新，進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、打破原有超市的盈利模式，還原零售業(yè)利潤(rùn)的本質(zhì)。國(guó)家雖然出臺(tái)了一系列法規(guī)來廢除進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等超市費(fèi)用，但事實(shí)上這些費(fèi)用從來未曾消失。從稀缺資源市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商品交換的角度來說，收取這些費(fèi)用是有其合理性的，但本質(zhì)上是羊毛出在羊身上，增加了消費(fèi)者的支出，導(dǎo)致物價(jià)上漲。唾手可得的金錢輕易放棄，而利潤(rùn)需要消費(fèi)者的購買點(diǎn)點(diǎn)回流積聚，決非常人所為，正因?yàn)榇耍彩亲钚枰镄碌暮诵闹弧?/p>

二、改革商品定價(jià)機(jī)制，確定平均毛利率，以不讓消費(fèi)者多化一分錢為企業(yè)座右銘。盈利機(jī)制的變革帶動(dòng)商品定價(jià)機(jī)制的變革。學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)的好事多倉儲(chǔ)會(huì)員店14%毛利率加成定價(jià)。在中國(guó)，消除了超市費(fèi)用導(dǎo)致的商品價(jià)格上漲因素，平均毛利率達(dá)到18%應(yīng)該是可以的，而商品價(jià)格平均可以下降10%以上。這樣超市可以從個(gè)別低價(jià)做到普遍低價(jià)。

三、建立科學(xué)的商品采購體系尤為重要。如果超市的各個(gè)潛規(guī)則都被打破，則攪局者將四面楚歌，平價(jià)藥店帶來的**將會(huì)重演。我們?cè)诔啥嫉拇筚u場(chǎng)可以大致把商品分為全國(guó)知名產(chǎn)品、地區(qū)知名產(chǎn)品、非知名產(chǎn)品，以及四川產(chǎn)品、其他地區(qū)產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品等，而從賣場(chǎng)效益來說又可以分為高毛利產(chǎn)品、低毛利產(chǎn)品等。各產(chǎn)品之間所占的比例是不同的，筆者還沒有這方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。當(dāng)然四川以及周邊省區(qū)的產(chǎn)品以及全國(guó)知名產(chǎn)品會(huì)占很大的比例，廠家直供和經(jīng)銷商供應(yīng)占多數(shù)，商家直采的比例很小。如果要像屈臣氏那樣可以不怕賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，又能夠沖破商品采購的局限，只能夠走常人沒有走過的路。我為這個(gè)企業(yè)家提了一個(gè)發(fā)展思路：在他未來的超市里，40%的商品是四川的產(chǎn)品，60%的商品是浙江上海等華東地區(qū)產(chǎn)品，主要供應(yīng)商以華東地區(qū)的中小企業(yè)為主，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，?jīng)濟(jì)實(shí)力也較強(qiáng)，發(fā)展勢(shì)頭良好，但還沒有做全國(guó)市場(chǎng)，希望開發(fā)西南市場(chǎng)。公司在華東設(shè)采購中心，在成都設(shè)配送中心，不但滿足自己的采購需求，還可以發(fā)展其他中小連鎖零售企業(yè)的配送需求。在中國(guó)，這樣的商品具有地域特色的大型連鎖零售企業(yè)還沒有誕生過，需要解決的困難和可行性的問題肯定很多，希望能和大家商討分析這個(gè)問題，更希望有識(shí)之士能付諸實(shí)施。

零售商促銷促銷策略

通過對(duì)零售商的分類、零售商促銷的特點(diǎn)、零售商的三大促銷目標(biāo)的研究，我們對(duì)零售商促銷策略進(jìn)行了分析。

零售商是面對(duì)于廣大的終端消費(fèi)者而進(jìn)行的直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的行業(yè)的統(tǒng)稱.在目前的中國(guó),零售是一個(gè)龐大的行業(yè),其從事人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出生產(chǎn)企業(yè)加批發(fā)企業(yè)之和.促銷一直是零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)的主旋律,在各種豐富多彩的促銷活動(dòng)中,往往一次成功的促銷就會(huì)使一家企業(yè)和眾多零售商解脫于產(chǎn)品積壓的苦海,得到充足的運(yùn)轉(zhuǎn)資金.一:零售商的分類:

零售商的類型千變?nèi)f化,新組織形式層出不窮.但是,歸結(jié)其特點(diǎn),現(xiàn)今的零售主要分為以下兩大類型: 即零售商店和無門市零售商.零售商店

所謂零售商店區(qū)別于無門市零售商最大的區(qū)別，就是零售商店均擁有一家或若干家落地的實(shí)體店面.我國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局在1998年就將零售商店歸結(jié)為以下類別:

1、專用品商店

專用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較為狹窄，但其產(chǎn)品的花色品種最較為齊全。例如：服裝專賣店、體育用品商店、家具商場(chǎng) 等等。根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度還可以分為：男士服裝店和女士服裝店，童裝專賣等等

2、百貨商店

百貨商店一般都會(huì)同時(shí)銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是對(duì)服裝、家具和家用產(chǎn)品等行業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門進(jìn)行專門采購和管理，換而言之，也可以說，百貨商店就是專賣品商店的綜合體罷了。

3、超級(jí)市場(chǎng)

超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品和家庭日用品等。超級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是便利店、折扣店和小型超市等等。為了迎接競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)市場(chǎng)逐向大型購物中心發(fā)展，其規(guī)模越來越大，品種越來越齊全，而且還增加很多服務(wù)措施，例如，增加營(yíng)業(yè)時(shí)間、擴(kuò)大免費(fèi)停車面積、開設(shè)各種休息游樂場(chǎng)所等等。

4、便利店

便利店主要體現(xiàn)出一個(gè)方便的優(yōu)勢(shì)。主要開在居民區(qū)附近，多以銷售生活必須品為主，是消費(fèi)者的一種?填充?式采購。產(chǎn)品單價(jià)較高一些，但是由于其方便消費(fèi)者隨時(shí)購買，所以，消費(fèi)者也愿意支付稍高的價(jià)錢來滿足自己即時(shí)的需求。

5、折扣店

折扣點(diǎn)主要有以下特點(diǎn)：經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品；突出銷售全國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不是說明產(chǎn)品低廉；商店在自助式和設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)；主要選擇租金較低的地區(qū)，面向的是較遠(yuǎn)處的顧客群。比如：折扣書店是最常見的一種；還有類似的 10店和2元店等等

6、倉儲(chǔ)商店

倉儲(chǔ)式商店是以一種大批量、低成本、低售價(jià)以及微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖零售企業(yè)。主要以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象，滿足一般居民的需要。比如：城鄉(xiāng)倉儲(chǔ)大超市、城鄉(xiāng)超市貿(mào)易中心等等，都是大家常見的類型。

無門市零售商

雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店門市銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展的更快。以下是四種形式：

1、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷

直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)，并達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷者通過廣告介紹產(chǎn)品，顧客便可通過電話或網(wǎng)絡(luò)定貨，通過銀行打款或電子交易等，產(chǎn)品則采用郵寄、快遞等方式。所以，這種直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷最大的支出就是廣告宣傳費(fèi)用。

2、直接銷售

直接銷售也可以成為人員直銷，通常是由銷售員通過挨家銷售、逐個(gè)拜訪或定期舉辦小型銷售會(huì)議等形式。直接銷售成本高昂（銷售人員一般的傭金在20%-50%）。這種銷售模式由于在中國(guó)特殊國(guó)情下，普遍不被老百姓接受。

3、自動(dòng)售貨

使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)銷售是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要零售發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購買的 香煙、快速食品、報(bào)紙等等。自動(dòng)售貨機(jī)普遍被安臵在工廠、辦公間、加油站、街道等等地方，面向顧客24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。但是，自動(dòng)售貨機(jī)需要經(jīng)常補(bǔ)貨、機(jī)器常遭破壞、產(chǎn)品失竊率高導(dǎo)致自動(dòng)售貨成本很高，所以產(chǎn)品價(jià)格要比一般水平高出15%--20%。

4、購物服務(wù)公司

購物服務(wù)公司也是不設(shè)店堂的零售商，他們專門為某種特定的顧客，通常是學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)等大型組織的雇員提供服務(wù)。這些組織的雇員可以成為購物公司的會(huì)員，他們被授權(quán)從一批經(jīng)過挑選的、愿意向這些成員以折扣價(jià)供貨的零售商那里購貨。例如：有一家醫(yī)院的顧員要購買一批過節(jié)產(chǎn)品，同時(shí)他們是購物公司的會(huì)員，所以，這些會(huì)員就可以在購物公司指定的零售商處購買到折扣的產(chǎn)品，購買行為發(fā)生后，零售商會(huì)給購物公司提供一些酬金。購物公司通常是 大批量訂購。

二、零售商的三大促銷目標(biāo)

1、吸引顧客

通過促銷活動(dòng)可以達(dá)到吸引顧客、增加人流量的目的。零售商可以用某一種商品的低價(jià)吸引顧客到店，順便購買其他正常價(jià)格的商品，或者享受其他高價(jià)服務(wù)，使零售商獲得更多的利潤(rùn)。吸引顧客是為了通過促銷打開商品買賣的大門，不局限于讓顧客購買促銷的商品，這是零售商與制造商策劃促銷時(shí)最大的不同，也意味著零售商的促銷策劃更具有復(fù)雜性。

2、清除貨存

零售商經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的存貨已經(jīng)越積越多，為了減少庫存則會(huì)進(jìn)行各種計(jì)劃外的促銷活動(dòng)，降價(jià)只是其中一種清倉的促銷活動(dòng)。

3、增強(qiáng)店面形象

零售商可采用特色廣告或商品展示來對(duì)特定的商品進(jìn)行促銷。雖然零售商店促銷的只是某種類型的商品，但是這種促銷卻影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)商店形象的認(rèn)知。零售商經(jīng)常采用這種方法來建立超品質(zhì)的店面形象，使消費(fèi)者感受到高檔次的商店買到低價(jià)格的產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)店面在消費(fèi)者心中的印象和好感。但值得注意的是，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)僅有促銷商品是低假的，很可能會(huì)失望而歸。因此，零售商要在促銷商品價(jià)格形象與非促銷品價(jià)格形象之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，以盡量保持較為一致的價(jià)格策略。

三、零售商促銷的特點(diǎn)：

1、針對(duì)性強(qiáng)

廠商促銷的對(duì)象有中間商、消費(fèi)者和銷售人員，而零售商的促銷對(duì)象只是市場(chǎng)終端的消費(fèi)者。所以，零售商可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際情況，選擇適宜促銷工具，因此，具有針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)。

2、刺激性強(qiáng)

零售商促銷大多是臨時(shí)性措施，為了引起轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，往往設(shè)臵較高的促銷刺激，因此具有刺激性強(qiáng)的特點(diǎn)。當(dāng)然強(qiáng)烈的刺激可能會(huì)導(dǎo)致兩種后果：一是獲得消費(fèi)者的快速反映，激起短期的大量購買；二是引發(fā)商站，導(dǎo)致無序競(jìng)爭(zhēng)。

3、時(shí)效性強(qiáng)

促銷時(shí)機(jī)的選擇與把握對(duì)于零售商的促銷效果至關(guān)重要。零售商促銷時(shí)機(jī)把握得準(zhǔn)確，運(yùn)用恰倒好處，就會(huì)收到事半功倍的效果。因此，實(shí)效性強(qiáng)也是中間商促銷的一個(gè)特點(diǎn)。

4、選擇性強(qiáng)

零售商有著眾多的促銷策略和工具可供選擇，如 折價(jià)、優(yōu)惠、有獎(jiǎng)銷售、會(huì)員制等等，都可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者傾向等加以選擇。

四、零售的促銷方法

零售商有著豐富多彩、各種各樣的促銷方法，其中以下集中是最為廣泛和實(shí)用的促銷方法。

1、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是零售商最普遍的促銷方法。通常折扣率在10%--30%，折扣商品的范圍在2%--10%。零售商的價(jià)格折扣比較容易實(shí)施，通常在某一特定的商店和連鎖店使用，以吸引較多的顧客光臨，并協(xié)助刺激消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)其他各種商品的購買欲望為主要目的，而不只是為了使顧客購買促銷的商品。比如：告知消費(fèi)者該商品原價(jià)100元，現(xiàn)價(jià)80元（促銷期一個(gè)月）等等，顧客一目了然現(xiàn)在就便宜了20元，而且只限這個(gè)月，下個(gè)月就要漲價(jià)了。還有就是在標(biāo)價(jià)簽上標(biāo)明100元3雙，而不是33元一雙，這樣無形中就鼓勵(lì)了消費(fèi)者購買的商品數(shù)量，因此，零售商就可以獲得更多的利潤(rùn)。

2、商品展示

商品展示是零售商可以運(yùn)用的最重要的促銷方法，它能夠有效的吸引消費(fèi)者的注意，使?jié)撛谙M(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，并促成購買行為，尤其在沒有店員的超市等賣場(chǎng)特別能發(fā)揮作用。對(duì)于那些大拍賣、特價(jià)、減價(jià)等零售店特意要促銷的商品，這種促銷方法經(jīng)常運(yùn)用。但是，商品的貨架空間通常是有限且昂貴的，因此，商品展示的機(jī)會(huì)一般會(huì)留給市場(chǎng)容量大的商品。值得一提的是，商品展示還可以美化店堂、改善購物環(huán)境、提高商品陳列的藝術(shù)水平，借以達(dá)到招攬顧客、擴(kuò)大銷售的目的，因此深受零售商歡迎。

3、零售商促銷廣告

由于零售業(yè)有著較強(qiáng)的區(qū)域性特點(diǎn)，促銷廣告一般會(huì)發(fā)布在當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、電視等媒體上面，或者印成傳單形式，通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊和零售店進(jìn)行發(fā)放。制造商一般采用合作廣告和廣告津貼的方式鼓勵(lì)零售商為其產(chǎn)品做廣告。

4、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)

競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)變化多端，在促銷活動(dòng)中，他是一個(gè)真正令創(chuàng)意天馬行空的領(lǐng)域，也是零售商可采用的促銷活動(dòng)。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)最重要的特色之一，就是提供一個(gè)比實(shí)際支出金額更多優(yōu)惠的活動(dòng)契機(jī)。如讓中獎(jiǎng)?wù)叱鰢?guó)旅游、贈(zèng)送名貴汽車、珠寶飾品等等，此類大獎(jiǎng)促銷贈(zèng)送可比傳統(tǒng)的送樣品或折扣券要更為誘人。

競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品一般由制造商提供，這是鼓勵(lì)零售商擴(kuò)大鋪貨的策略之一。

5、會(huì)員制

各種優(yōu)惠類、積分類、便利類會(huì)員制是零售商通常采用的促銷方法，會(huì)員制促銷同時(shí)還是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的促銷方式。隨著IT技術(shù)在商業(yè)中的應(yīng)用，會(huì)員制促銷還能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上的一對(duì)一營(yíng)銷，為顧客提供更加個(gè)性化的服務(wù)。

6、其他促銷

零售商可以運(yùn)用的方法還很多，如折價(jià)券（附在報(bào)紙廣告頁上）、贈(zèng)品、憑證退費(fèi)等，只要是對(duì)吸引消費(fèi)者購買商品有利的，零售商均可以使用

第四篇：零售百貨業(yè)轉(zhuǎn)正述職報(bào)告

轉(zhuǎn) 正 述 職 報(bào) 告

姓

名：***

職

務(wù)：*** 員

編：***

部

門：*** 入職日期：***年***月

述職日期：***年***月

自***年***月入職以來，在店鋪領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事的積極指導(dǎo)、溝通、交流下，我得以穩(wěn)步成長(zhǎng)并快速融入***這個(gè)大家庭，現(xiàn)就此期間工作簡(jiǎn)述如下：

前期整體目標(biāo)

◆認(rèn)識(shí)、了解店鋪各管理成員及公司各職能部門構(gòu)成，通過與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、品類主管、專柜人員交流，了解雅安店賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、管理及周邊市場(chǎng)環(huán)境，力求以最短的時(shí)間、良好的心態(tài)盡快融入公司團(tuán)隊(duì)及具體實(shí)際工作中，并努力達(dá)成月度、季度、銷售、毛利及相關(guān)指標(biāo)；

◆針對(duì)賣場(chǎng)現(xiàn)存問題點(diǎn)，積極思考、提出切實(shí)可行的解決方法，以“一人百步，不如百人一步”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，帶領(lǐng)所屬部類全體員工一起成長(zhǎng)、共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化。

對(duì)本崗位工作職責(zé)的認(rèn)識(shí) ◆ 銷售目標(biāo)劃分

根據(jù)店鋪及部門下達(dá)的銷售目標(biāo)及相關(guān)數(shù)值指標(biāo)進(jìn)行月度、日別分解，針對(duì)季節(jié)、節(jié)氣、法定假日、大型促銷活動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)化管控。

◆ 供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、洽談

深入了解各專柜有效庫存數(shù)量情況，對(duì)于有貨品缺失的專柜，要求補(bǔ)足商品款式及顏色、尺碼。

根據(jù)銷售分析，對(duì)專柜的排名，銷售額和坪效，與供應(yīng)商進(jìn)行深入的分析和交流，提出改善問題的建議。

◆ 促銷及宣傳

根據(jù)季節(jié)、活動(dòng)的變換，及時(shí)調(diào)整商品陳列及演繹，營(yíng)造良好的 購物氛圍。針對(duì)新材質(zhì)、新功能的單品進(jìn)行重點(diǎn)推薦，為顧客提供有效的生活信息和提案；針對(duì)DM活動(dòng)進(jìn)行備貨、陳列相關(guān)確認(rèn)及銷售追蹤，適時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)不足。

◆ 市場(chǎng)調(diào)查

密切關(guān)注一級(jí)城市大型商超動(dòng)向及相關(guān)行業(yè)信息，掌握最新的活 動(dòng)、貨品資訊，不斷學(xué)習(xí)和完善，提升競(jìng)爭(zhēng)力，并及時(shí)與采購、供應(yīng)商進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)。

◆員工培訓(xùn)

利用早會(huì)、晚會(huì)及平時(shí)工作時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行陳列演繹、銷售技巧、待客服務(wù)、客訴處理等培訓(xùn)。

◆ 執(zhí)行門店規(guī)章制度，做好全方位管理

根據(jù)公司及店鋪要求，與各部門密切配合，全力達(dá)成營(yíng)業(yè)指標(biāo)?？刂聘鞣N損耗；加強(qiáng)消防安全的檢查；組織員工做好賣場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生；處理各種顧客投訴問題；收退貨、變價(jià)、促銷活動(dòng)的有效管理等。期間主要工作及相關(guān)

◆ 對(duì)所分管****************商品品類庫存進(jìn)行重點(diǎn)查核，對(duì) 于庫存不足、品質(zhì)欠佳、價(jià)格帶重疊、材質(zhì)欠落等問題積極與采購、供應(yīng)商進(jìn)行溝通、解決，以求達(dá)到提升商品品質(zhì)的目的；

◆針對(duì)每檔DM單品進(jìn)行重點(diǎn)品出擊，制定銷售計(jì)劃。對(duì)于魅力不足的商品及活動(dòng)，及時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行洽談、補(bǔ)充，調(diào)整促銷商品陳列布局、品牌結(jié)構(gòu)和價(jià)格構(gòu)成，形成賣場(chǎng)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，努力達(dá)成期間分解銷售目標(biāo)。2012年春節(jié)期間，***柜組共計(jì)銷售130.4萬元，預(yù)比121.4%，去比122.3%。2011年12月26日-2012年1月25日，累計(jì)銷售159.5萬元，預(yù)比105.6%，去比141.7%。

◆對(duì)商品陳列進(jìn)行強(qiáng)化演繹，以突出商品話題性、功能性，營(yíng)造購物氛圍和增強(qiáng)視覺效果。重點(diǎn)案例：春節(jié)期間團(tuán)購?fù)扑]提案；2月14日情人節(jié)推薦提案；金號(hào)毛巾高單價(jià)、高品質(zhì)推薦提案；另，與采購、供應(yīng)商積極溝通，要求打破按品牌陳列的方法，以功能、材質(zhì)、款式、色系、價(jià)格帶為基準(zhǔn)，逐步對(duì)毛巾類、內(nèi)褲類、襪類進(jìn)行陳列調(diào)整，以求達(dá)到讓顧客易選、易購的目的。因涉及改裝及新品導(dǎo)入，預(yù)計(jì)最終完成日期為*月下旬。

◆對(duì)員工進(jìn)行陳列演繹和促銷商品布局調(diào)整實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，闡述為什么那么做？與員工一起動(dòng)手，讓員工在工作的過程中學(xué)會(huì)思考、逐步成長(zhǎng)，而非一味式服從；對(duì)員工待客禮儀進(jìn)行每日強(qiáng)化練習(xí)并要求執(zhí)行2F百貨專柜扶梯口迎賓制度，每日早間由主管或領(lǐng)班帶頭示范，逐步培養(yǎng)員工的主動(dòng)待客意識(shí)，以求達(dá)到提升服務(wù)品質(zhì)的目的。工作過程的不足及解決措施

◆****柜組貨品出現(xiàn)斷貨及款式、材質(zhì)欠落，與采購、供應(yīng)商溝通欠缺MUST的心態(tài)，***柜組***月銷售目標(biāo)未達(dá)成預(yù)算。解決措施：積極與采購及供應(yīng)商進(jìn)行溝通，要求保證暢銷款式及尺碼的庫存，并積極展開促銷活動(dòng)。

◆工作計(jì)劃中針對(duì)員工的培訓(xùn)計(jì)劃部分未得到有效實(shí)施或未實(shí)施。解決措施：積極與人事及相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，要望申請(qǐng)培訓(xùn)地點(diǎn)及相關(guān)培訓(xùn)儀器（電腦、投影儀、音頻設(shè)備等），用培訓(xùn)課件講授彌補(bǔ)實(shí)際工作培訓(xùn)的不足。

以上！

不足之處，誠(chéng)望不吝指教、批評(píng)！

第五篇：深圳百貨業(yè)之特色定位

近日，海雅百貨南山店全面進(jìn)行品牌調(diào)整，使得南山店在商品組合結(jié)構(gòu)、品牌搭配檔次及商場(chǎng)總體定位均大幅提升，此次調(diào)整也更加凸顯了海雅中高檔流行時(shí)尚百貨的定位。縱觀整個(gè)深圳百貨業(yè)，不僅僅是海雅，茂業(yè)、天虹、太陽百貨、歲寶等其他商場(chǎng)的定位都越來越明晰。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著深圳零售業(yè)的逐漸成熟，不可能由一個(gè)商場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)上占絕對(duì)主導(dǎo)地位，各大商場(chǎng)也意識(shí)到要以差異化的定位占領(lǐng)屬于自己的部分市場(chǎng)，差異化共存無疑是深圳百貨業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì)。

百貨業(yè)定位各具特色

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，深圳各大百貨商場(chǎng)大都有明確的定位，如海雅定位為中高檔流行時(shí)尚百貨。據(jù)其相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，深圳人均收入水平高，而且作為沿海時(shí)尚之都，消費(fèi)具有強(qiáng)大的兼容性與開放性，更加追求時(shí)尚、前衛(wèi)。因此，為適應(yīng)深圳的消費(fèi)大環(huán)境，海雅就以“中高檔流行時(shí)尚百貨”為定位。

茂業(yè)百貨定位介于現(xiàn)代百貨與購物廣場(chǎng)之間的新型百貨公司，以全面滿足深圳消費(fèi)者在商品品牌、人文個(gè)性和精神文化等方面日益增長(zhǎng)的多層次需求。此外，老牌百貨天虹商場(chǎng)以“品位、時(shí)尚”為定位，這一定位使其歷久彌新。此外，太陽百貨、歲寶百貨、曼哈等均各有其明確而獨(dú)特的定位。

品牌、形象凸顯定位

現(xiàn)在，走在深圳街頭，各具特色的百貨商場(chǎng)是一大看點(diǎn)，無論在品牌布局還是形象推廣上，各大商場(chǎng)都在著力凸顯其品牌定位。

海雅南山店此次大幅調(diào)整以品質(zhì)、時(shí)尚為準(zhǔn)則，引進(jìn)LEVI＇S、MORGAN、Teenieweenie等多個(gè)國(guó)際一線時(shí)尚品牌，韓國(guó)E－LAND集團(tuán)旗下五個(gè)品牌更是同時(shí)進(jìn)駐海雅南山店；同時(shí)，還擴(kuò)大男性主題范圍，形成了女性購物一體化，新增了休閑牛仔區(qū)，使海雅南山店成為南山商圈品牌最全、規(guī)模最大、品質(zhì)最高的時(shí)尚賣場(chǎng)。

天虹一直秉承文化營(yíng)銷的理念，每年舉辦以環(huán)保、時(shí)尚、文藝演出為主題的推廣活動(dòng)，成功樹立了其品位與時(shí)尚的品牌形象。茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店擁有高品質(zhì)、多選擇的品牌商品。并具有百貨商場(chǎng)消費(fèi)便利、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一規(guī)劃等優(yōu)勢(shì)，又兼具購物中心商業(yè)互補(bǔ)、休閑舒適、配套齊全、單體成市的優(yōu)點(diǎn)，充分彰顯了其新型百貨公司的特點(diǎn)。

定位影響消費(fèi)者選擇

隨著深圳各大百貨商場(chǎng)定位漸趨明晰，消費(fèi)者對(duì)購物場(chǎng)所的選擇也越來越具有目的性。一些消費(fèi)者在接受記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在選擇購物場(chǎng)所，商場(chǎng)的定位也是考慮因素之一，往往會(huì)選擇適合自己消費(fèi)需求的商場(chǎng)。

茂業(yè)等商場(chǎng)負(fù)責(zé)人也告訴記者，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，購買適合自己獨(dú)特風(fēng)格的生活必需品已成為現(xiàn)代人的需求，消費(fèi)者往往會(huì)選擇與自己定位基本相同的商場(chǎng)

來購物。因此，對(duì)于商場(chǎng)來說，根據(jù)自己的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)確定明晰的定位，是立足市場(chǎng)的要素之一。

有些消費(fèi)者也認(rèn)為，雖然目前深圳各大商場(chǎng)都有各自的定位，但仍然存在定位接近、雷同的問題。他們認(rèn)為，商場(chǎng)的定位還應(yīng)更具有特點(diǎn)和個(gè)性。