第一篇：銷售寶典二：成功業(yè)務(wù)員的成長法則

成功業(yè)務(wù)員的成長法則

以下這些銷售法則經(jīng)過實踐中的反復(fù)證明，已成為很多頂尖銷售員必備的成功“秘笈”，如善加使用，將無往而不勝。

早起的鳥兒有蟲吃

對推銷員來說，一天的起步十分重要。如果帶著愉快的心情早早開始工作，則終日都能順利成事。

有一家銀行，以小客戶作為主要訪問的對象。當(dāng)時，其他銀行的業(yè)務(wù)員，一天只訪問二十至三十戶，而這家銀行的業(yè)務(wù)員，一天卻要訪問一百戶以上。每天九點一到，他們就來到負責(zé)區(qū)域，展開例行的訪問活動。而其他對手，往往九點半才姍姍來遲。光論起步，這家銀行就贏得二十分鐘的時間。這還不打緊，詢問當(dāng)?shù)乜蛻糁?，就會發(fā)現(xiàn)他們受歡迎的程度令人吃驚。這家銀行的業(yè)務(wù)員，從沒有中斷過對該地的訪問活動；其他銀行的業(yè)務(wù)員卻偶爾才來，而且只逗留一會兒。照理來說，客戶對此不應(yīng)該有太強烈的感覺，但事實上卻是客戶心中“有桿秤”。原因在于，早上起步早的業(yè)務(wù)員，給客戶留下了極為深刻的印象。只要這家銀行的業(yè)務(wù)員一來，就被認為是來辦公事的，盡管有時可能只打一聲招呼，客戶都會覺得很開心。

業(yè)務(wù)員一日起步的時間，最好早于競爭對手十分鐘。雖然只有短短的十分鐘，一個月就積累成二百四十分鐘，而一年就達到四十八個小時。

在適當(dāng)時機贊美別人

“欣賞別人”，可說是人生的必修課。怎樣才可以被人接受和喜愛呢，有如下數(shù)點可供參考：

一、忘記自己。誠意地去欣賞別人，留心觀察別人。最簡單的辦法，便是不做聲，微微地笑，全心全意地去觀看別人，獻上自己的耳朵。什么時候能見到這種表情呢？看看那些熱戀中男女雙方對望的眼神，又或父母欣賞子女的神情，你就會知道，這一點不難做到。

二、每個人都有優(yōu)點。不論任何人，都有優(yōu)點或缺點。成功的商人，可能是一個壞父親或丈夫；一個失敗的人，也可能會是一個好女婿。文學(xué)家不懂理財，暴發(fā)戶則可能讓人感覺市儈。總之，人沒有十全十美的，要盡量找出別人特別的地方，并告訴他們。

三、出于真誠地贊美。遇到特別的地方，要好好贊美一番。例如太太剪了新

發(fā)型，孩子功課進步了，等等。告訴他們你看到了不同的地方。這些贊美，既不用花錢，又可令氣氛活躍，為什么不多利用呢？西方諺語說得好：“贊美之道，能令你通行無阻。”

四、向自己開玩笑。留心過一些成功的喜劇演員嗎？為什么他們能永遠受人歡迎？原因很簡單，他們懂得將自己的短處有意暴露出來，向自己開玩笑，而永遠不談自己的長處。所以，如果你懂得去取笑自己，你將成為一位受歡迎的社交人物。

變“No”為“Yes”

銷售多是從客戶不買開始的，是一個說服顧客從說“No”到說“Yes”的過程。所以合格的銷售員面對顧客的拒絕，應(yīng)振作起來，并積極應(yīng)對。有如下在對方說“No”后的應(yīng)付思考方法：

一、應(yīng)該把“No”當(dāng)作一種挑戰(zhàn)目標(biāo)，聽到這個字眼，就像突然明確了一個目標(biāo)，并為此而準(zhǔn)備勇往直前，全力以赴，直到攻克、征服這個目標(biāo)為止。

二、想象 “No”這個字眼聽起來相當(dāng)悅耳，甚至還可以認為這是一種信號，促使你“提起精神”。

三、聽到客戶說 “No”，就應(yīng)該積極去思考：“他根據(jù)什么說?No?呢？這次商談是否準(zhǔn)備不夠充分？”并盡快找出他不買的原因。

四、對方開口說 “No”，或許可以認為這是一種提醒，告訴你必須變換一下方式才能行得通?？磥碛斜匾堰@次商談作為資料好好研究，總結(jié)經(jīng)驗。

通過被拒絕而從中不斷學(xué)習(xí)，可以完善自己的說話和應(yīng)對技巧，從而使更多的“No”變?yōu)椤癥es”。

第二篇：銷售寶典

銷售寶典

銷售不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場是最好的學(xué)堂。取眾人之長，才能長于眾人。

2、信賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點、故事、利益、損 失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。

9、所有的一切事物，都要學(xué)會去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。

12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢的本領(lǐng)時，你想窮都窮不了。

14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當(dāng)你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。

15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價格。

17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當(dāng)家人的人。

18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

19、只有找到了與顧客的共同點，才可 能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì) 一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什 么會飛掉？是你的細節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了 愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如 既往。

25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的 熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的 較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺——被尊 重、被認同、放心。

28、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

29、銷售人員要永遠問自己的三個問 題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？

30、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價值。

31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，愛自己的團隊，熱愛顧客。

1、生客賣禮貌;

2、熟客賣熱情;

3、急客賣效率;

4、慢客賣耐心;

5、有錢賣尊貴;

6、沒錢賣實惠;

7、時髦賣時尚;

8、專業(yè)賣數(shù)據(jù);

9、豪客賣仗義;

10、小氣賣利益;

11、享受型的賣服務(wù);

12、虛榮型的賣榮譽;

13、挑剔型的賣細節(jié);

14、隨和型的賣認同;

15、猶豫型的賣保障;

16、小型客戶賣感覺;

17、中型客戶賣關(guān)系;

18、大型客戶賣價值;

19、主場賣的是政策;

20、客場賣的是機會;

21、個人銷售賣案例;

22、組合銷售賣推崇;

23、團隊銷售賣士氣;

24、會議銷售賣氛圍;

25、專家銷售賣技術(shù);

26、小型店面賣便利;

27、中型店面賣風(fēng)格;

28、大型店面賣環(huán)境;

29、超級店面賣人氣;

30、技術(shù)產(chǎn)品賣應(yīng)用;

31、金融產(chǎn)品賣未來;產(chǎn)品，熱

32、食用產(chǎn)品賣安全;

33、年輕人賣時尚;

34、中年人賣潮流;

35、老年人賣實用;

36、銷售生手賣勇氣;

37、銷售熟手賣福氣;

38、銷售高手賣底氣;

39、員工銷售靠能力;40、企業(yè)銷售靠系統(tǒng)!怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的

第三篇：業(yè)務(wù)員寶典：如何寫外貿(mào)計劃書

業(yè)務(wù)員寶典：如何寫外貿(mào)計劃書

外貿(mào)業(yè)務(wù)做為一個長久不衰的行業(yè),有著得天獨厚的優(yōu)勢.我通常把業(yè)務(wù)分為以下幾個階段:

階段一:.熟悉產(chǎn)品

好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專業(yè)知識,而企業(yè)往往會忽略這個問題,直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員.這會給企業(yè)帶來的不但有物質(zhì)的損失,也有名譽上的損失.因為客人總覺得該公司不那么專業(yè),不那么值得可信.所以,阿里誠信通,中國供應(yīng)商的操作員都必須有熟練的專業(yè)知識,交流技巧.一個新手很難找到與客人談話的感覺,常常答非所問,啼笑皆非,也最易破壞一個企業(yè)的形象.所以做為一個新的行業(yè)接觸者,就必須從生產(chǎn)車間開始學(xué)起,學(xué)習(xí)包裝,材料組成,規(guī)格,品質(zhì)等.除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),特點,我們也要了解樣品制作時間,樣品制作費用,交樣時間,下大貨需要的生產(chǎn)時間,日產(chǎn)量,有多少機器,車間大小,車間員工的作息時間,管理制度等.因為在接見外國客人時,他是非常關(guān)心這些問題的.只有在做好了第一個階段后,我們才會更易進入第二步,第三步,最終獲得客戶的信任.有了信任才有了生意的基礎(chǔ).每一個大型企業(yè)都會讓員工在最基層鍛煉一段時間,就是讓員工成為該企業(yè)長久的人才,更能激起員工工作的激情.我有時也常常陷入這樣的迷惘,自己不清楚產(chǎn)品,怎么辦,只有拖到老板回來后才能給予一個確切的答復(fù),這樣大大浪費了客人的時間.客人認為該企業(yè)辦事效率低,不夠?qū)I(yè).客人很難再繼續(xù)關(guān)心你,尤其是對有潛力的新客人.階段二:熟悉產(chǎn)品報價和回復(fù)郵件

這里,把報價單獨列出來,是因為報價的確能體現(xiàn)我們很多的東西.這不但對于我們對產(chǎn)品的認知度,因為涉及材料組成,規(guī)格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到業(yè)務(wù)員的是直接根據(jù)客人的圖片報價,或者在產(chǎn)品庫里面選擇產(chǎn)品直接報給客人.但客人的要求是不同的,有些客人認為你報得太高,超乎了他們的想像,認為你又大賺了一筆.其實不然,價格高低是因為所選材質(zhì)的不同而致,所以,我們首先要做得就是客人目前經(jīng)營產(chǎn)品的種類,品質(zhì)檔次,這樣才能報一個適合他口味的價格.數(shù)量調(diào)整:價格不但要根據(jù)他的材質(zhì)要求來報,也要根據(jù)他要求的數(shù)量做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.有時客人也無法確認具體的數(shù)量,我們往往給的卻是一個最高的價錢.我們何不分?jǐn)?shù)量的報給他呢,給他多一份價格空間,就多一份貿(mào)易機會.產(chǎn)品報價單:大部份的業(yè)務(wù)員都有這個毛病,總想把報價簡單化,可有些細節(jié),我們不能輕易的去掉的.因為客人不但要知道產(chǎn)品價格,具體規(guī)格型號,選用的材質(zhì),尺寸大小,外箱規(guī)格,包裝方法,交易條件,產(chǎn)品所對應(yīng)的圖片.這種報價方式做得非常的完整,不會直接在郵件中寫上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,這樣也會讓客人覺得你不夠?qū)I(yè),不夠認真.回復(fù)報價時間:常常要求在接到郵件內(nèi)一個小時回應(yīng),這當(dāng)然只對于我們的工作時間.亞洲客人放在早上回復(fù),歐州客人放在下午回復(fù),美國客人放在晚上回復(fù).對于客人的大小,確定該郵箱是否為該司的企業(yè)郵箱,企業(yè)郵箱先回應(yīng),免費郵箱的后回復(fù).這樣,給客人一種及時的回復(fù)信息的習(xí)慣,讓客人也更加看重你的辦事方法.現(xiàn)在軟件的日益發(fā)達更加的讓我們不會每兩小時就打開郵箱一次,因為它會自動收取的.這加快了我們辦事的效率.階段三:處理客人樣品

當(dāng)客人看中了我們的產(chǎn)品后,會要求我們寄樣.這也是交易前的必備過程.但國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)中很少有能達到客人要求的,常常以替代品代之,材料要換,外形要換,因為中國企業(yè)舍不得投資開發(fā)新客人,只想以現(xiàn)有的產(chǎn)品打開市場.這種開發(fā)客人是艱難的.因為我們滿足不了外國客戶的要求,所

以十個寄樣就有八個石沉大海,我個人以為企業(yè)的因素占得太大.所以,我們要審視自己是否能做這樣的產(chǎn)品,如果能做,當(dāng)然更好.如果不能做,我們也要如實相告,不應(yīng)欺瞞客人.因為一旦交貨后,不但會給客人帶來痛苦,也會給自己帶來痛苦,因為客人要索賠.我們的信譽也大打折扣,我們就很難與客人再有生意做.如果長期下去,整個企業(yè)就只會停頓,業(yè)績停滯不前.所以我們一定要保證產(chǎn)品的品質(zhì).這不但給企業(yè)帶來名聲,也帶來了業(yè)績.我相信那些知名企業(yè)是靠質(zhì)量撐起來的,不是靠低價競爭得來的.這樣的企業(yè)才能被客戶接受,才能發(fā)展得更加壯大.除了保證品質(zhì)外,我們一定要收樣品費的.因為為客人做一個樣品是耗時,也耗財才的,我們也沒有必要完全都由自己承擔(dān).但我們一定要承諾:因為和客人第一次做生意,所以要收樣品費用.但下單后,一定會如數(shù)退還的.我相信外國客人不會那么吝嗇樣品費的.這樣下單的機會也比較大的,因為客人在付樣費前一定也會思考該定單的成功率到底有多大.這樣下單率也提高到80%,因為樣品收費.當(dāng)然,除了勢力較大的企業(yè)外,小企業(yè)都是這樣操作的,因為小企業(yè)在財力上是無法與大企業(yè)相抗衡的.階段四:確認樣品,下定單

在我們走完了關(guān)鍵的一步后,客人確認了樣品,并給我們下了很小的一筆定單.我們一定要把握生產(chǎn)期,交貨期和產(chǎn)品的質(zhì)量控制.及時的反饋生產(chǎn)消息給客人,及時的租船定艙,這樣我們能保證交期,也保證了品質(zhì).廣泛的利用電子商務(wù)網(wǎng)站:

每一個從事電子商務(wù)的人都離不開電子商務(wù)網(wǎng)站,我們?nèi)绾胃咝У乩盟贸蔀橐粋€最為重要的問題,也才能導(dǎo)致階段一,二,三,四的產(chǎn)生.

第四篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認識自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場銷售提升的推進功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項工作A：及時明確的傳達公司政策給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的動態(tài)信息及時反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷商收集市場信息，競爭對手的產(chǎn)品信息和市場動向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場

C：培訓(xùn)經(jīng)銷商下屬，完善經(jīng)銷商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場理念給經(jīng)銷商，使他們從經(jīng)驗型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R型經(jīng)銷商

E：在公司最快速按照政策報銷經(jīng)銷商的相關(guān)費用，讓經(jīng)銷商對公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷商分析市場空白點，銷售和利潤增長點，市場風(fēng)險，成本收益，渠道擴張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷商智慧成果為各經(jīng)銷商服務(wù)。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針放大成一根電線桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷商我為你冒了多大風(fēng)險，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競爭對手挖墻角的時候，經(jīng)銷商很容易以為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個時候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的個人情感就變得尤為重要，因為感覺業(yè)務(wù)員對自己有恩，經(jīng)銷商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個人上的背信棄義。

3、見縫插針：你錯了什么

基督徒認為自己是戴罪之人，所以對自己要求更嚴(yán)格，時刻注重悔改。讓經(jīng)銷商知道自己是有罪的，因為自身有錯在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對抗。

比如經(jīng)銷商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷商永遠的一個罪狀，時常可以拿出來敲打敲打，讓他們知道自己是犯過錯誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷商的罪狀。

4、投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會面對來自經(jīng)銷商的無理要求，要這個要哪個，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷商說“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊?！睂Ψ降娜魏我?，都要對方先按照我方的要求做到了才能實現(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個踢皮球的方式，可以化解很多無理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因為病人知道醫(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商配合自己做一項工作，也要讓經(jīng)銷商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷商與公司是合作的關(guān)系，是獨立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無權(quán)強迫經(jīng)銷商做什么事情，要讓經(jīng)銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經(jīng)銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經(jīng)銷商認為耗費精力和資金但不見得有銷量，業(yè)務(wù)員提出去做商場的理由A：把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷商的市場領(lǐng)先地位

B：利用商場的價位拉升產(chǎn)品的整體價格水平，提高其它市場的利潤水平，讓經(jīng)銷商多賺錢C：擴大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務(wù)有促進作用

E：試驗和適應(yīng)各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經(jīng)驗

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細分到縣一級，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場，完成市場細分，但很快會出現(xiàn)因為物流問題，貨損問題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級別的經(jīng)銷商的市場，經(jīng)銷商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場，沒有做好充足的準(zhǔn)備，沒有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無法開展。

7、推脫有度：把事情簡單化

公司和經(jīng)銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷商往往只認識業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒有及時送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問業(yè)務(wù)員，財務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯(lián)系人和負責(zé)處理經(jīng)銷商哪些問題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業(yè)務(wù)員。

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2012-2-29 15:50 藍梁蒼藍

| 一級

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不

勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話銷售技巧和話術(shù)中常見的10大話術(shù)技巧

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，那么約或是否會更好?

2：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

4：“您只是在浪費您的時間!”

電話銷售技巧和話術(shù)：您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答)

5：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術(shù)：這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧?

8：“你這是在浪費我的時間?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)” 中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?

10：“我不需要。”

電話銷售技巧和話術(shù)：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過硬的電話銷售技巧和話術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗。逐漸從實踐中學(xué)會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男摹?/p>

追問

謝謝你的銷售技巧和話術(shù)文章，銷售技巧和話術(shù)視頻應(yīng)該會更直接一點。謝謝!

| 評論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗 時間長你就知道了 所謂書中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開始我業(yè)績差，后來朋友介紹我來看下這款教程，確實提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達8000左右，對于一個打工仔來說，很好的收入了，真值。

第五篇：銷售制勝寶典

5種渠道銷售技巧

渠道銷售技巧

一、強調(diào)市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。

客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。

銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

渠道銷售技巧

三、善于抓住機會表達利益點

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促

銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

渠道銷售技巧

四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。

銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）

國內(nèi)服裝銷售渠道模式分析

在國內(nèi)服裝業(yè)，渠道模式通常有3種：代理制、直營以及特許加盟。代理制是指在主要的銷售區(qū)域發(fā)展總代理商，再往下發(fā)展二級或三級經(jīng)銷商，七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區(qū)域市場；雅戈爾主要發(fā)展直營模式，目前擁有超過2000個銷售終端，其中商場專柜和直營店超過40%。海瀾之家和美特斯邦威都采用了特許加盟來進行快速發(fā)展。

這3種服裝業(yè)渠道模式最終形成的零售終端為：商場、專賣店、超市、批發(fā)市場、網(wǎng)上銷售。對于優(yōu)勢品牌服裝而言，商場、專賣店是其主要零售終端模式，其中專賣店模式逐漸成為服裝業(yè)主流渠道模式。

目前，服裝企業(yè)的競爭已有原來的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的競爭。浙江雅戈爾、福建七匹狼、浙江報喜鳥、美特斯邦威、森馬、以純、李寧、安踏等，紛紛加大了渠道擴展的力度，除了進駐商場專柜以外（商場專柜銷售約占企業(yè)銷售渠道的15-20%），專賣店模式成為各大服裝企業(yè)跑馬圈地的首選戰(zhàn)略。專賣店模式分為直營專賣店和連鎖加盟專賣店，其中連鎖加盟專賣店為主要渠道拓展模式，（占比為70%-95%）各大服裝企業(yè)的直營店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直營店比例小，僅5家直營店，美特斯邦威直營店比例在20%左右，李寧、雅戈爾等直營店比例在20％－30％左右，直營店凈利潤大約是加盟店的3倍，因此，各大企業(yè)未來將大力發(fā)展直營店。

百研資訊認為, 服裝渠道競爭力在于：營銷網(wǎng)絡(luò)是抓住消費者的直接武器。許多國際服裝零售商甚至不用廣告，單單通過門店就可以吸引消費者。在面對渠道議價能力越來越強的情況，終端主導(dǎo)化趨勢日漸明顯。服裝企業(yè)要建立好渠道，需要強勢的品牌支撐、良好的管理運營、完善的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，完備的物流系統(tǒng)，掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈的非資本環(huán)節(jié)。

幾種方法整合服裝產(chǎn)業(yè)鏈：

1、生產(chǎn)銷售一條龍：控制零售終端等于控制利潤來源，這是很多企業(yè)選擇做直營的目的，中國襯衫巨頭雅戈爾為此不惜花巨資構(gòu)建其上游和下游企業(yè)，自營店比例占雅戈爾銷售終端店的40%左右。

2、生產(chǎn)、渠道全部外包：將生產(chǎn)外包給成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服裝企業(yè)自身掌控

設(shè)計和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服裝渠道商模式：從面料制造到服裝生產(chǎn)，以服裝電子商務(wù)的方式整合產(chǎn)業(yè)鏈，用信息系統(tǒng)的緊密聯(lián)系替代傳統(tǒng)服裝企業(yè)的資本控制。對于整個鏈條的資本控制越來越弱，信息和管理的控制卻越來越強。主要代表有海瀾之家、PPG等。