第一篇：銷售技巧寶典2013

銷售技巧寶典2013

心態(tài)：是成功的第一要素。

心態(tài)不是口號，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你的業(yè)績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切！

我沒有任何雜念只想成功！

消極心態(tài)形成的因素：

1.太多抱怨，怨天尤人，自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦。

2.總認(rèn)為自己不行，對自己能力沒信心。

3.悲觀心態(tài)，只能看到實(shí)物不利的面

4.對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣。

5.總是對公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩。

6.因?yàn)槭艿脚u，無法正確對待，消沉。

7.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象的極壞。

打造積極心態(tài)：

銷售員角度：通過自我激勵(lì)法

1.學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事情

2.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去

3.學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框

4.與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群

5.學(xué)會(huì)感恩

銷售主管角度：改變管理風(fēng)格

1.以多鼓勵(lì)代替多批評

2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志

3.信任和尊重下屬

4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)試下屬心態(tài)

5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)突出壓抑之話

不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)

1.對公司及其產(chǎn)品非常生疏

2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分

3.不懂商務(wù)禮儀

4.拼命詆毀競爭對手

5.心高氣傲，難以合作

6.應(yīng)對客戶，一觸即死

銷售人員需要不斷的學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員

1.專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對客戶，游刃有余

2.能干脆利落吧產(chǎn)品賣掉，切能賣上好價(jià)格

3.能把小單做大死單做活

4.勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng)

5.懂的自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對客戶

業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志

一個(gè)沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。銷售員對業(yè)績的認(rèn)識：

1． 任何時(shí)候都不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價(jià)值

2． 人際關(guān)系處理的再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起

3． 要么提升業(yè)績，要么走人，別再耗著

4． 心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績

5． 你的業(yè)績對公司發(fā)展太重要

銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識

1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事情

2.干銷售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)

3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買

4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)

5.不好意思騷擾客戶，還是在家里等著客戶來電吧

6.訂單下不來，全是別人的原因

失敗者總找借口，成功者總找方法

沒有借口---------NO EXCUSE

業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得

1.現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個(gè)月就好了

2.我分的區(qū)域太差，真是不走運(yùn)

3.公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷

4.公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動(dòng)

5.其他部門配合不當(dāng)

6.其他原因太多太多，自身原因一個(gè)沒有

理由越多，失敗的次數(shù)也將越多

借口越高明，失敗也越慘重

能完成100%，絕不只完成99%

作為銷售員必須100%全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。

珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理。

工作專注，充滿自信

1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對困難和挫折不氣餒，有高度自信。

2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售員應(yīng)該具有的一種很重要的職業(yè)素質(zhì)。

3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。

4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì)

不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對誰也不信也不誠

1.對客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng)

2.誠信是金子，讓你贏在未來

3.市場經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)

4.對公司以及上司必須忠誠

忠誠---------你需要認(rèn)識和做到

1.忠誠于公司就是忠誠于自己

2.忠誠能贏得公司的信賴

3.中城市晉升的資本

4.虛心向老板學(xué)習(xí)

5.對公司要有感恩之心

6.尊重工作和保守秘密

7.忠誠需要行動(dòng)

不斷修煉融入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活的更有價(jià)值。

銷售技巧篇

訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備

1.公司相關(guān)介紹材料

2.相關(guān)及相近客戶資料，客戶評價(jià)相關(guān)資料

3.產(chǎn)品相關(guān)接收材料

4.名片，筆記本及客戶相關(guān)信息

5.簡報(bào)相關(guān)設(shè)施

服裝大忌：

1.太鮮艷

2.太隨意

3.不協(xié)調(diào)

客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧

1.積極溝通與真誠溝通

2.有準(zhǔn)備地溝通

3.做一名合格的聆聽著

4.認(rèn)真地做記錄

5.溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情

6.溝通是注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮節(jié)

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”

拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧

1.提前預(yù)明確拜訪的目的2.預(yù)約拜訪時(shí)間，并做好工作安排

3.明確是否為除訪，有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過

4.不是初訪，要了解過去訪談的情況

5.資料的準(zhǔn)備

6.人員安排與角色定位

7.著裝準(zhǔn)備

8.正式拜訪

9.訪后總結(jié)和改進(jìn)

訪問結(jié)束后的處理

1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭

2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī)

3.帶走垃圾，椅子歸位

4.要走時(shí)注意打招呼

5.未敲定的訂單最好能預(yù)約再訪時(shí)間

FAB推廣技巧

F-------產(chǎn)品特征（Feature）

A------產(chǎn)品功能（Advantage）

B------產(chǎn)品利益（Benefit）

在應(yīng)用FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)B的內(nèi)容，關(guān)于利益是客戶最感興趣也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品有利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。

如何巧妙應(yīng)對客戶拒絕

嚴(yán)詞拒絕“

1.別煩我，我有急事

2.你怎么知道我的電話號碼

3.我沒空

4.我沒興趣

應(yīng)對策略

1． 努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)

2． 我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕很是正常，拒絕才有挑戰(zhàn)性

3． 愈挫愈堅(jiān)，稍作調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)

委婉拒絕“

1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解

2.把你電話留下，有需要時(shí)在聯(lián)系你

3.讓我在考慮考慮，下周再給你回電

4.此事不是我管

應(yīng)對策略

1.努力爭取到面談的機(jī)會(huì)，見面三分情

2.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購買，以舒緩客戶壓力

必須砍掉五類客戶

1.長期不賺錢的客戶

2.不守信譽(yù)的客戶

3.長期拖欠貸款的客戶

4.經(jīng)常侮辱業(yè)務(wù)員的客戶

5.不守規(guī)矩的客戶

客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法

1.定期回訪客戶，了解客戶情況

2.邀請客戶參觀

3.力所能及幫客戶介紹客戶

4.重要節(jié)日予以祝賀

5.參與客戶重要慶典

建立客戶信賴的五大策略

1.處處站在客戶的立場來思考問題

2.承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到

3.在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對自己的忠誠和信任

4.從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，變現(xiàn)寬容

5.火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓客戶感到滿意

寧做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。

雙贏的銷售談判技巧

聆聽是一種智慧

在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你有價(jià)值的信息，讓你的下一步行動(dòng)更有成效，會(huì)聆聽是一種智慧。

營銷教練十大聆聽技巧

1.聆聽時(shí)不要講話

2.允許對方講話

3.專注用心地聽

4.清除讓你分心的事情

5.設(shè)身處地

6.回應(yīng)不反應(yīng)

7.不同意見的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出

8.維持目光的接觸

9.忍耐

10.再次提醒不要講話

營銷教練如何讓客戶愿意聽

1.談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了

2.不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威

3.自然，真誠，幽默感

4.禮貌，熱心，有激情

5.說到一定要做到

6.尊重客戶少講多聽

沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的事情。銷售人員潛力分析

在人品沒有問題時(shí)，必須具備如下潛質(zhì)

1.敢于挑戰(zhàn)困難

2.有不服輸?shù)木?/p>

3.執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，性格干練和果斷

4.積極心態(tài)充滿激情

5.時(shí)間觀念強(qiáng)

人人都需要贊美，你我都不例外

第二篇：銷售寶典

銷售寶典

銷售不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！

不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

獻(xiàn)給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會(huì)有新突破的！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場是最好的學(xué)堂。取眾人之長，才能長于眾人。

2、信賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。

9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。

12、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。

14、做業(yè)績千萬不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)格。

17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。

18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可 能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì) 一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什 么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了 愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如 既往。

25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的 熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的 較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺——被尊 重、被認(rèn)同、放心。

28、因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

29、銷售人員要永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問 題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？

30、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客。

1、生客賣禮貌;

2、熟客賣熱情;

3、急客賣效率;

4、慢客賣耐心;

5、有錢賣尊貴;

6、沒錢賣實(shí)惠;

7、時(shí)髦賣時(shí)尚;

8、專業(yè)賣數(shù)據(jù);

9、豪客賣仗義;

10、小氣賣利益;

11、享受型的賣服務(wù);

12、虛榮型的賣榮譽(yù);

13、挑剔型的賣細(xì)節(jié);

14、隨和型的賣認(rèn)同;

15、猶豫型的賣保障;

16、小型客戶賣感覺;

17、中型客戶賣關(guān)系;

18、大型客戶賣價(jià)值;

19、主場賣的是政策;

20、客場賣的是機(jī)會(huì);

21、個(gè)人銷售賣案例;

22、組合銷售賣推崇;

23、團(tuán)隊(duì)銷售賣士氣;

24、會(huì)議銷售賣氛圍;

25、專家銷售賣技術(shù);

26、小型店面賣便利;

27、中型店面賣風(fēng)格;

28、大型店面賣環(huán)境;

29、超級店面賣人氣;

30、技術(shù)產(chǎn)品賣應(yīng)用;

31、金融產(chǎn)品賣未來;產(chǎn)品，熱

32、食用產(chǎn)品賣安全;

33、年輕人賣時(shí)尚;

34、中年人賣潮流;

35、老年人賣實(shí)用;

36、銷售生手賣勇氣;

37、銷售熟手賣福氣;

38、銷售高手賣底氣;

39、員工銷售靠能力;40、企業(yè)銷售靠系統(tǒng)!怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的

第三篇：銷售制勝寶典

5種渠道銷售技巧

渠道銷售技巧

一、強(qiáng)調(diào)市場需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

客戶：你這個(gè)產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？

銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。

客戶：我先進(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。

銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

渠道銷售技巧

三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

我們在宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促

銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

渠道銷售技巧

四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

客戶：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。

銷售人員：先生您看過由《南方日報(bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！（同時(shí)現(xiàn)場贈(zèng)送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

客戶：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

國內(nèi)服裝銷售渠道模式分析

在國內(nèi)服裝業(yè)，渠道模式通常有3種：代理制、直營以及特許加盟。代理制是指在主要的銷售區(qū)域發(fā)展總代理商，再往下發(fā)展二級或三級經(jīng)銷商，七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區(qū)域市場；雅戈?duì)栔饕l(fā)展直營模式，目前擁有超過2000個(gè)銷售終端，其中商場專柜和直營店超過40%。海瀾之家和美特斯邦威都采用了特許加盟來進(jìn)行快速發(fā)展。

這3種服裝業(yè)渠道模式最終形成的零售終端為：商場、專賣店、超市、批發(fā)市場、網(wǎng)上銷售。對于優(yōu)勢品牌服裝而言，商場、專賣店是其主要零售終端模式，其中專賣店模式逐漸成為服裝業(yè)主流渠道模式。

目前，服裝企業(yè)的競爭已有原來的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)為營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的競爭。浙江雅戈?duì)枴⒏＝ㄆ咂ダ?、浙江?bào)喜鳥、美特斯邦威、森馬、以純、李寧、安踏等，紛紛加大了渠道擴(kuò)展的力度，除了進(jìn)駐商場專柜以外（商場專柜銷售約占企業(yè)銷售渠道的15-20%），專賣店模式成為各大服裝企業(yè)跑馬圈地的首選戰(zhàn)略。專賣店模式分為直營專賣店和連鎖加盟專賣店，其中連鎖加盟專賣店為主要渠道拓展模式，（占比為70%-95%）各大服裝企業(yè)的直營店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直營店比例小，僅5家直營店，美特斯邦威直營店比例在20%左右，李寧、雅戈?duì)柕戎睜I店比例在20％－30％左右，直營店凈利潤大約是加盟店的3倍，因此，各大企業(yè)未來將大力發(fā)展直營店。

百研資訊認(rèn)為, 服裝渠道競爭力在于：營銷網(wǎng)絡(luò)是抓住消費(fèi)者的直接武器。許多國際服裝零售商甚至不用廣告，單單通過門店就可以吸引消費(fèi)者。在面對渠道議價(jià)能力越來越強(qiáng)的情況，終端主導(dǎo)化趨勢日漸明顯。服裝企業(yè)要建立好渠道，需要強(qiáng)勢的品牌支撐、良好的管理運(yùn)營、完善的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，完備的物流系統(tǒng)，掌控整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的非資本環(huán)節(jié)。

幾種方法整合服裝產(chǎn)業(yè)鏈：

1、生產(chǎn)銷售一條龍：控制零售終端等于控制利潤來源，這是很多企業(yè)選擇做直營的目的，中國襯衫巨頭雅戈?duì)枮榇瞬幌Щň拶Y構(gòu)建其上游和下游企業(yè)，自營店比例占雅戈?duì)栦N售終端店的40%左右。

2、生產(chǎn)、渠道全部外包：將生產(chǎn)外包給成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服裝企業(yè)自身掌控

設(shè)計(jì)和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服裝渠道商模式：從面料制造到服裝生產(chǎn)，以服裝電子商務(wù)的方式整合產(chǎn)業(yè)鏈，用信息系統(tǒng)的緊密聯(lián)系替代傳統(tǒng)服裝企業(yè)的資本控制。對于整個(gè)鏈條的資本控制越來越弱，信息和管理的控制卻越來越強(qiáng)。主要代表有海瀾之家、PPG等。

第四篇：面試寶潔寶典面試技巧

寶潔公司人力部李經(jīng)理告訴我們：‘人才是寶潔最寶貴的財(cái)富。重視人才并重視培養(yǎng)和發(fā)展人才，是寶潔公司為全世界同行所尊敬的主要原因之一。公司每年都要從全國一流大學(xué)招聘許多優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生，在整個(gè)招聘過程中，我們特別留意應(yīng)聘者以下幾種品質(zhì)：優(yōu)秀的合作精神，良好的表達(dá)交流能力，出色的分析能力、創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)才能。

校園招聘程序

寶潔公司的校園招聘通常開始于11月并于次年1月底結(jié)束，主要包括招聘會(huì)、申請表的領(lǐng)取及填寫、初試、解難能力測試和復(fù)試等步驟。我們會(huì)和高校畢分辦共同合作組織有關(guān)校園招聘活動(dòng)，同時(shí)會(huì)將相關(guān)地點(diǎn)及具體時(shí)間的安排在校園內(nèi)以海報(bào)的形式公布。

在招聘會(huì)當(dāng)天，公司高級經(jīng)理會(huì)現(xiàn)場介紹相關(guān)招聘信息，包括職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、工資福利、部門職能、求職者所需的技能素質(zhì)等等，并當(dāng)場回答有關(guān)疑問。招聘申請表在招聘會(huì)上派發(fā)。

具體而言，填好申請表后，p&g的招聘還有三個(gè)步驟：初步面試、筆試、復(fù)試。

（一）初試：大約需要30-45分鐘，面試官是公司各部門的高級經(jīng)理。

（二）筆試：這一關(guān)也叫做解難能力測試（pst），它是p&g世界通用解難測試的能力測試題。主要考查應(yīng)征者對復(fù)雜境況的反應(yīng)，處理及邏輯運(yùn)算能力，是用中文進(jìn)行的選擇題。求職者需要帶鉛筆、橡皮、計(jì)算器參加，這是一個(gè)書面考試。

（三）復(fù)試：大約需要60分鐘，面試官至少有3人，都是公司各部門的高級經(jīng)理。如果面試官是外方經(jīng)理，我們會(huì)提供翻譯。

相關(guān)問題答疑

1、參加面試要作什么準(zhǔn)備？英語水平是決定錄取與否的因素嗎？面試是用英語還是中文來進(jìn)行？

答：基本上不需要作什么準(zhǔn)備。只要自信地把自己最優(yōu)秀、最真實(shí)的一面表現(xiàn)出來就可以了。英語是寶潔公司的工作語言，但是英語的好壞并非我們選拔人才的考慮因素。然而，你應(yīng)具備基本英語培訓(xùn)，并愿意在p&g學(xué)習(xí)提高你的英文水平。面試者有中方經(jīng)理也有外方經(jīng)理，因此面試有可能用英文進(jìn)行。若是外方經(jīng)理面試，我們則會(huì)安排翻譯協(xié)助面試雙方作語言溝通。

2、各部門對所招的大學(xué)生是否有專業(yè)要求？專業(yè)是否一定要對口？

答：公司招聘員工時(shí)重視的是員工本身的素質(zhì)，有些部門，如產(chǎn)品供應(yīng)部、產(chǎn)品發(fā)展部、管理系統(tǒng)部和財(cái)務(wù)部，要求學(xué)生最好有一些基本的專業(yè)背景。但并不存在要求專業(yè)對口的問題。

3、公司對學(xué)歷有特別限制嗎？

答：我們只招收具有學(xué)士學(xué)位或以上的學(xué)生。

4、公司最重視大學(xué)生在校時(shí)的什么能力？

答：學(xué)習(xí)成績是我們考察的一個(gè)很重要因素，但不是唯一的；同時(shí)p&g在世界范圍內(nèi)招聘時(shí)都遵循同一條準(zhǔn)則：即根據(jù)本人能力和表現(xiàn)，來招聘我們所能找到的最優(yōu)秀的人才。因此，除能力之外的任何其它因素，如性別、種族、信仰等我們都不作考慮。我們對待黨員學(xué)生、非黨員學(xué)生、干部、一般同學(xué)、研究生和本科生的態(tài)度也沒有差別，我們歡迎所有愿意報(bào)考本公司的畢業(yè)生。

5、應(yīng)屆生在寶潔的升遷機(jī)會(huì)如何？中外人員提升的機(jī)會(huì)是否均等？

答：150多年來，寶潔公司成功的其中一個(gè)秘訣是從內(nèi)部提升，也就是說所有的高級員工都是從內(nèi)部提升的，你不必?fù)?dān)心公司會(huì)從外面招入一個(gè)人做你的上司。公司提升員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)是員工的能力和貢獻(xiàn)，因此員工的國籍并不影響提升。

6.公司是否限制離職？離職是否要交一定費(fèi)用？

答：公司與員工簽定無固定期限合同。作為一家國際型的大企業(yè)，p&g在處理員工離職問題上還是比較成熟的。離開公司是個(gè)人選擇，我們會(huì)盡力挽留員工，但不會(huì)刁難要求離職的員工，也不會(huì)向員工提出收取培訓(xùn)費(fèi)的要求。除非在極少數(shù)情況下，你需接受某種特殊培訓(xùn)而與公司簽訂了特殊的合同。我們這種對員工很少限制的做法是建立在公司的實(shí)力以及其開明的文化基礎(chǔ)上的。事實(shí)證明，這種做法對保留優(yōu)秀員工的效果更好。

第五篇：企業(yè)管理技巧速查寶典(

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管理學(xué)滲透生活和工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)之中，無論是普通員工還是領(lǐng)導(dǎo)者，勞動(dòng)者還是學(xué)生，都完全可以通過對管理學(xué)的學(xué)習(xí)來改進(jìn)自己的效率?！秾W(xué)以致用實(shí)用百科速查系列：企業(yè)管理技巧速查寶典（實(shí)例白金版）》通過大量的案例分析了管理者基本素質(zhì)和管理的基本順序、管理的基本內(nèi)容、典型的管理大智慧、時(shí)髦的管理小竅門等各種管理學(xué)的知識和應(yīng)用。

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目錄

第1篇 管理入門——管理必修課

第1章 欲管人先管己——管理者應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 1.1 一技之長-一讓被管理者信服的基本要求 1.2 積極樂觀-一管理者深刻影響被管理者 1.3 堅(jiān)持夢想-一沒有夢想就沒有動(dòng)力 1.4 業(yè)精于勤荒于嬉-一管理者要走得更快

1.5 行成于思?xì)в陔S-一管理者與決策者的雙重身份 1.6 改過遷善一知恥近乎勇 1.7 忠誠守信——信則人任焉

1.8 克己內(nèi)省——_嚴(yán)于律己并寬以待人 1.9 你在做他在看——榜樣的力量 1.10 知人善任-一聽言觀行與任人唯賢 第2章 先管人后管事——管理的基本順序 2.1 每一個(gè)人都很重要 2.2 每一個(gè)人都需要肯定 2.3 給每個(gè)人展示的機(jī)會(huì) 2.4 給每個(gè)人犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) 2.5 給每個(gè)人學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 2.6 給每個(gè)人上升的機(jī)會(huì) 2.7 發(fā)掘每個(gè)人的潛能 2.8 沒有規(guī)矩不成方圓

第2篇 管理的基本內(nèi)容 第3章 凡事預(yù)則立——計(jì)劃 3.1 今天與明天的橋梁 3.2 不要撞了南墻才回頭 3.3 萬中總有一制訂應(yīng)急計(jì)劃 3.4 一切從實(shí)際出發(fā)

3.5 為什么做——計(jì)劃實(shí)施目標(biāo) 3.6 計(jì)出必行——計(jì)劃的執(zhí)行

3.7 讓火車在軌道上行駛——計(jì)劃的控制 3.8 誰去做一計(jì)劃人員配置 第4章 變“散沙”為“團(tuán)體”——組織 4.1 身體是革命的本錢一組織結(jié)構(gòu)

4.2 思想是行動(dòng)的先導(dǎo)——組織設(shè)計(jì)基本原則 4.3 從開始到最后的流程-一組織設(shè)計(jì)基本思想 4.4 從無到有-一組織設(shè)計(jì)的基本步驟 4.5 向左走向右走——集權(quán)與分權(quán)

4.6 手心手背都是肉——正式組織與非正式組織 4.7 一個(gè)蘿卜一個(gè)坑——人員配備 4.8 績效制度管理

4.9 兵無常形水無定勢-一組織變革 第5章 牽好牛鼻子——決策

5.1 兼聽則明——基本原則一：聽取他人意見：

5.2 拋棄完美表決——基本原則二：一致通過并非永遠(yuǎn)重要 5.3 準(zhǔn)確把握火候——基本原則三：既要快又要準(zhǔn)

5.4 眾人拾柴火焰高——基本原則四：鼓勵(lì)創(chuàng)造力產(chǎn)生備選方案 5.5 是災(zāi)難還是幸福——決策風(fēng)險(xiǎn) 5.6 從發(fā)現(xiàn)問題到解決問題-一決策過程 5.7 優(yōu)中選優(yōu)一決策原則 ……

第3篇 管理大智慧 第4篇 管理小竅門 ·收起全部<< 前言

管理是生產(chǎn)力，這是被很多理論和實(shí)踐驗(yàn)證過的基本原理。組織在實(shí)際的運(yùn)行過程中，總是被各種各樣的管理問題所困擾，無法有效地讓人、財(cái)、物通過科學(xué)、合理的配置發(fā)揮最大的功效，管理的生產(chǎn)力效能也就無法全面地發(fā)揮。很多管理者在提起組織遇到的問題時(shí)，常常覺得多得不勝枚舉。

目前，很多企業(yè)都具備較好的贏利模式，為了實(shí)現(xiàn)長久的生存和發(fā)展，也大都在努力改變利潤下降的困局，但是往往不能取得理想的效果。對于中國的企業(yè)來說，最大的阻礙并不是被過分“妖魔化”的市場環(huán)境或競爭壓力，更多的則是來自組織內(nèi)部人與人之間的合作難度的加大、管理理念的陳舊與管理方式的固化。在對內(nèi)因與外因進(jìn)行雙方面的分析之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致很多中小企業(yè)生命力短暫的原因更多的是內(nèi)憂而非外患，這恰恰也是這類組織最欠缺的。

本書以淺顯易懂作為基本立足點(diǎn)，通過理論上的深入淺出與案例上的真實(shí)再現(xiàn)將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起，對組織管理活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)一一進(jìn)行分析和闡述。

精彩書摘

正所謂“志大、才大、事業(yè)大”，“志小則易足，易足則無由進(jìn)”，缺乏夢想的管理者就無法用更高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，進(jìn)步就會(huì)越來越慢，甚至沒有進(jìn)步。很多管理者常常會(huì)滿足于現(xiàn)狀，如已經(jīng)得到的穩(wěn)定的工作與收入、為人稱羨的職位與權(quán)威，認(rèn)為這即是成功。

如果你也正被這樣的想法統(tǒng)治著，那么回想一下你是否還有夢想？容易滿足的人，是無法做出有成就的事業(yè)的。夢想決定生活的高度，有什么樣的夢想，就會(huì)有什么樣的未來。

對于管理者來說，夢想意味著你的精神支柱，就像樹木之根、清泉之水。當(dāng)管理者被自己的夢想動(dòng)力所支撐著不斷努力，超越自我，才能立足現(xiàn)在，放眼未來，才會(huì)致力于主動(dòng)地改進(jìn)組織的管理工作，而不是被動(dòng)地接受上級的工作安排，這樣你才能離自己的夢想越來越近。

一個(gè)出色的管理者通常都會(huì)執(zhí)著堅(jiān)持自己樹立的偉大夢想，并為此付出持之以恒的努力。當(dāng)然，這不只是對管理者而言，更多的也是針對領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)你在管理你的組織的過程中，首先必須要清楚的是你想要做什么，這即是你的夢想。這個(gè)夢想不是來自他人的強(qiáng)行要求，也不是你一時(shí)的心血來潮，而是你內(nèi)心的真正追求。

在這之后，管理者就應(yīng)該堅(jiān)持這一夢想，而對夢想的堅(jiān)持并非只是將其永遠(yuǎn)保留在心中，而是應(yīng)該明確夢想的實(shí)現(xiàn)需要具備哪些條件。這個(gè)時(shí)候更多應(yīng)該考慮的并不是你有什么，你能做什么，而是你要做什么，即使面臨巨大的困難與壓力。否則，沒有堅(jiān)持的夢想能夠?yàn)槟銕淼某诉z憾外便再無其他。很多成功的管理者往往就是憑著這種堅(jiān)持成就了一個(gè)組織的朝陽時(shí)代