第一篇：東風(fēng)裕隆成都車展領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿

東風(fēng)裕隆成都車展領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿

2011-09-16

尊敬的各位來賓、新聞界的朋友們：

首先，我代表東風(fēng)裕隆汽車有限公司真誠的歡迎各位的到來。

這是自去年12月14日東風(fēng)裕隆成立以來，我們第一次參加區(qū)域車展，在汽車市場競爭如此激烈的今天，西南地區(qū)幾乎成為各汽車廠家最熱衷和關(guān)注的地區(qū)。

在我們的展臺(tái)上，大家可以看到世界上第一部可以駕駛的概念車Neora, 尊爵商旅旗艦的納智捷 大7 CEO和7月28日剛剛在杭州下線的世界第一部智慧科技車納智捷 大7 SUV。

自8月12日正式開始預(yù)售的納智捷 大7 SUV，以18.8萬-26.8萬的預(yù)售價(jià)格，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)獲得了2000余張訂單。

到今年底我們將以遍布全國的80家汽車生活館為消費(fèi)者提供10000輛的各款式納智捷 大7 SUV。

秉承構(gòu)筑全價(jià)值鏈核心競爭力的決心，納智捷將以全新概念的智慧科技車和智慧的汽車生活館以及獨(dú)樹一幟的營銷思路和勇氣，致力于開創(chuàng)汽車營銷的智慧新時(shí)代。

做為一個(gè)年輕的品牌，我們深知納智捷任重道遠(yuǎn)，前進(jìn)的道路上還有很多困難要克服，我們期待所有駕駛納智捷 大7 SUV的人都能更好的領(lǐng)略納智捷“預(yù)先設(shè)想，超越期待”的品牌精神所帶來的美好境界。我們將不遺余力更加自覺的讓創(chuàng)新和進(jìn)取成為納智捷的主流價(jià)值。讓納智捷為中華民族汽車工業(yè)的發(fā)展書寫濃重的一筆。

最后祝各位在這里度過一個(gè)美好的下午。

再次感謝各位！

第二篇：東風(fēng)裕隆打造“華系車”

東風(fēng)裕隆打造“華系車”

裕隆一直苦于無法在自己本應(yīng)該很擅長的大陸市場找到立足點(diǎn)。而對(duì)于東風(fēng)來說，一個(gè)更加宏大的自主品牌規(guī)劃也隨著這個(gè)項(xiàng)目浮出水面。

與雷諾的合資毫無進(jìn)展相比，一直不被人關(guān)注的東風(fēng)與裕隆合資項(xiàng)目卻因?yàn)橥蝗患铀俣鵀槿怂毮俊?/p>

東風(fēng)將雙方合資的官方發(fā)布時(shí)間選在了東風(fēng)成立四十周年慶祝大會(huì)上，此前曾對(duì)與雷諾的合資項(xiàng)目強(qiáng)硬表態(tài)的東風(fēng)副總經(jīng)理周文杰透露，東風(fēng)與裕隆的合資項(xiàng)目已進(jìn)入發(fā)改委審批程序，目前已提交項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告。

作為該項(xiàng)目的主要執(zhí)行負(fù)責(zé)人，周文杰表示，目前東風(fēng)和裕隆已確定在東風(fēng)杭汽基礎(chǔ)上進(jìn)行增資擴(kuò)股，重組該企業(yè)，在該企業(yè)基礎(chǔ)上與裕隆合作。事實(shí)上，兩年前，作為臺(tái)灣第一大汽車企業(yè)的裕隆便已在杭州蕭山區(qū)設(shè)立合資公司。但是由于發(fā)改委抬高汽車項(xiàng)目審批門檻，該項(xiàng)目遲遲未能獲批。在東風(fēng)的努力下，裕隆在大陸的重新布局終于有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

按照最新披露的規(guī)劃，東風(fēng)裕隆的注冊資本為15.5億元，整個(gè)項(xiàng)目總投資為34億元，一期規(guī)劃24萬輛產(chǎn)能規(guī)劃，一期一階段為12萬輛產(chǎn)能、配套20萬臺(tái)產(chǎn)能發(fā)動(dòng)機(jī)廠，汽車研發(fā)中心一次到位。初期投放產(chǎn)品包括一款SUV、一款MPV和一款轎車共三款自主品牌汽車。

有媒體披露，東風(fēng)裕隆的汽車產(chǎn)品定位為“自主品牌，創(chuàng)新科技，后發(fā)先至，引領(lǐng)世界”。對(duì)于這一定位，有專家表示，由于兩岸系出同源，雖然東風(fēng)裕隆依舊為合資公司，但沒有了文化隔閡，加上國內(nèi)的資源與市場，這個(gè)合資公司相對(duì)于跨國公司更有利于創(chuàng)造低成本優(yōu)勢。

更深刻的解讀可能并不僅在合資項(xiàng)目本身上。無論是對(duì)于裕隆還是對(duì)于東風(fēng)來說，這個(gè)項(xiàng)目顯然有著更為重要的意義。

由于此前在中譽(yù)和東南汽車合資項(xiàng)目上的失敗，裕隆一直苦于無法在自己本應(yīng)該很擅長的大陸市場找到立足點(diǎn)。而對(duì)于東風(fēng)來說，一個(gè)更加宏大的自主品牌規(guī)劃也隨著這個(gè)項(xiàng)目浮出水面。

與一汽集團(tuán)類似，自主品牌的發(fā)展成為了目前東風(fēng)汽車最重要的戰(zhàn)略之一。根據(jù)東風(fēng)汽車“十一五”規(guī)劃，2010年，東風(fēng)汽車的乘用車銷量要達(dá)到135萬輛，自主品牌汽車要提升到70萬輛，自主品牌比例要超過50％。此前，東風(fēng)自主品牌乘用車有關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，要打造“華系車”?，F(xiàn)在看來，在跟裕隆合資后，東風(fēng)的這一構(gòu)想有了更加現(xiàn)實(shí)的支撐點(diǎn)。

東風(fēng)乘用車公司總經(jīng)理李紹燭此前也表示，東風(fēng)自主品牌乘用車路線的基本考慮除了要自主開發(fā)外，還要善于借用平臺(tái)、集成開發(fā)、品牌借力等。作為未來打造華系車的掌門人，李紹燭所代表的東風(fēng)自主品牌乘用車團(tuán)隊(duì)很清楚，一兩款車的一鳴驚人并不代表什么，作為未來發(fā)展的核心，持續(xù)自主研發(fā)的能力更為重要。而在跟裕隆合資后，東風(fēng)“華系車”的開發(fā)了有了更為可靠的技術(shù)保障。

作為項(xiàng)目的執(zhí)行者，東風(fēng)汽車副總經(jīng)理周文杰說，“在我們的合作進(jìn)行到五六年的時(shí)候，我們雙方就開始醞釀應(yīng)該匯聚兩岸資源，融合中華文化，創(chuàng)建一個(gè)讓世人拭目以待的‘大中國’品牌――這是五六年前我們醞釀的一個(gè)話題。”

而在與裕隆合資后，東風(fēng)的自主戰(zhàn)略也進(jìn)一步加速。

第三篇：東風(fēng)裕隆汽車生活館開業(yè)典禮致辭

東風(fēng)裕隆太平洋汽車生活館開業(yè)典禮致辭

（2011年12月18日）

尊敬的各位來賓，女士們、先生們：

下午好！

大洋廣闊納百川、東風(fēng)正勁好揚(yáng)帆。在這彩旗飄揚(yáng)、花團(tuán)錦簇的喜慶日子，很高興能夠參加此次開業(yè)慶典。在此，我謹(jǐn)代表中共區(qū)委，區(qū)人民政府對(duì)東風(fēng)裕隆太平洋汽車生活館順利開業(yè)表示熱烈的祝賀！向出席今天慶典活動(dòng)的各位來賓表示誠摯的歡迎！向長期以來關(guān)心支持我區(qū)建設(shè)和發(fā)展的朋友表示衷心的感謝！

區(qū)歷史悠久，底蘊(yùn)深厚，是中國近代民族工業(yè)的發(fā)祥地之

一。近年來，我區(qū)聚焦服務(wù)業(yè)跨越發(fā)展，實(shí)施經(jīng)濟(jì)城市“雙轉(zhuǎn)型”，全區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市形象顯著提升，商貿(mào)業(yè)日漸繁榮，人民更加富裕，綜合實(shí)力躋身蘇南中等以上發(fā)達(dá)城市行列。當(dāng)前，我區(qū)著力推進(jìn)以商貿(mào)流通業(yè)為代表的“十大服務(wù)業(yè)”跨越發(fā)展，其中重點(diǎn)包括集銷售展示、裝飾美容、文化休閑、維修保養(yǎng)于一體的綜合型汽車廣場。

東風(fēng)裕隆生活館位于“城路汽車一條街”黃金地段，并且項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，正逐步轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)并重的北翼新城次中心，因此項(xiàng)目前景廣闊、潛力無限。

太汽車集團(tuán)，作為我區(qū)重點(diǎn)商貿(mào)流通企業(yè)，經(jīng)過十年的奮發(fā)進(jìn)取由最初的一個(gè)店，到今天成為擁有5個(gè)汽車品牌、13個(gè)品牌專營店、16個(gè)子公司的大型集團(tuán)公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了南通全市，并拓展到鹽城和無錫，成績輝煌，讓人欽佩、令人欣喜。今天，東風(fēng)裕隆汽車生活館開張營業(yè)，更讓太平洋汽車集團(tuán)如虎添翼，也將有助我區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、提升檔次、增加效益。區(qū)委、區(qū)政府將繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，助力企業(yè)騰飛。我們也衷心希望太平洋集團(tuán)，用一流的服務(wù)，打造品牌，樹好形象，使得企業(yè)發(fā)展上水平、上臺(tái)階。

最后，祝愿東風(fēng)裕隆汽車生活館開張大吉、生意興隆！各位來賓身體健康、萬事如意！

謝謝！

第四篇：東風(fēng)裕隆暑期實(shí)習(xí)報(bào)告

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司暑期實(shí)習(xí)報(bào)告

1．概述

1.1實(shí)習(xí)地點(diǎn)、及進(jìn)入方式

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：十堰市東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司

進(jìn)入方式：同學(xué)推薦介紹

1.2公司情況簡介

1.2.1總公司

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司創(chuàng)建于2002年6月，由大陸東風(fēng)汽車有限公司，臺(tái)灣（汽車業(yè)龍頭）裕隆汽車集團(tuán)合資成立，為國內(nèi)第一家核準(zhǔn)設(shè)立之外資專業(yè)舊車置換公司。

東風(fēng)裕隆依托東風(fēng)汽車公司營銷網(wǎng)絡(luò)的品牌效應(yīng)，借鑒臺(tái)灣裕隆成熟的汽車經(jīng)營技術(shù)和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，綜合了對(duì)中國市場和消費(fèi)者習(xí)慣的深入了解和把握，博采眾長，銳意進(jìn)取，將建立起具有國際競爭力的二手車營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于樹立二手車創(chuàng)新價(jià)值的第一品牌形象。是目前全中國唯一具有二手車專業(yè)業(yè)務(wù)操作能力的公司，除在深圳總部，另外在東莞，廣州，武漢，蘇州，太原，上海，北京都有分公司，而且還有更多網(wǎng)點(diǎn)正在陸續(xù)擴(kuò)充中。目前也是中國少數(shù)提供質(zhì)量保證和二手車按揭服務(wù)的二手車經(jīng)紀(jì)公司。

公司四大主營業(yè)務(wù)分別為：二手車事業(yè)，汽車租賃事業(yè)，二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)及商用車事業(yè)。

二手車事業(yè)為四大事業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，經(jīng)過8年的發(fā)展，已成為在深圳，東莞，廣州，武漢，蘇州，十堰等地?fù)碛卸嗉曳值甑膶I(yè)二手車經(jīng)濟(jì)公司，年采銷量超過2000臺(tái)。

汽車租賃事業(yè)為抗風(fēng)險(xiǎn)水平事業(yè)，以外企，臺(tái)商，政府租賃為主要客源，新車，二手車長短租臺(tái)數(shù)目前超過500臺(tái)。

二手車培訓(xùn)事業(yè)以國內(nèi)各大汽車制造廠商為目標(biāo)，目前已成為國內(nèi)最知名，實(shí)力最強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)公司之一。培訓(xùn)客戶包括：東風(fēng)本田，東風(fēng)標(biāo)致，東風(fēng)雪鐵龍，東風(fēng)日產(chǎn)，奔馳中國，一汽大眾等眾多知名品牌，助推各大品牌4S店二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。

依托東風(fēng)汽車集團(tuán)的優(yōu)勢資源，在中山，十堰等地開展商用車及相關(guān)事業(yè)。

1.2.2十堰分公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)及運(yùn)作模式

十堰分公司位于三堰東風(fēng)銷售部大樓對(duì)面，依托東風(fēng)汽車集團(tuán)的優(yōu)勢資源主要開展總公司項(xiàng)下舊車置換和商用車業(yè)務(wù)兩大業(yè)務(wù)。

舊車置換業(yè)務(wù)：以舊換新的業(yè)務(wù)主要是用戶有舊車買我的新車，我們進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估完了然后檢修，然后到市場上去銷售。主要經(jīng)營試驗(yàn)車、壓庫車、反庫車和回收的二手車，其中以試驗(yàn)車、壓庫車和反庫車居多，且不限車型，商用車和乘用車都經(jīng)營。

商用車業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營車輛類被為1-5的商用車新車。

分公司，即獨(dú)立的經(jīng)銷商，一般規(guī)模不大，公司人員包括經(jīng)理1名、業(yè)務(wù)員3-5名、財(cái)務(wù)人員2名。一般的經(jīng)銷商年承銷量在200-300臺(tái)，營業(yè)額可達(dá)1億元。大一些的經(jīng)銷商年承銷量可以達(dá)到1000臺(tái)左右，營業(yè)額可達(dá)4、5億元。

2．具體內(nèi)容

2.1實(shí)習(xí)內(nèi)容及流程

此次實(shí)習(xí)分為三個(gè)階段，前期、中期和后期。

前期主要是熟悉公司情況，學(xué)習(xí)公司所經(jīng)營的東風(fēng)系列的商用車相關(guān)基本知識(shí)，包括車輛基本知識(shí)、汽車銷售流程和新車購買后需辦理的手續(xù)。具體任務(wù)是熟悉公司車輛，了解公司銷售流程，掌握基本的商用車知識(shí)，熟悉公司氛圍。

中期主要是通過一些培訓(xùn)課程了解商用車銷售的基本知識(shí)，包括產(chǎn)品介紹、銷售技巧和價(jià)格談判策略。像如何介紹產(chǎn)品，如何與客戶進(jìn)行溝通等，熟悉公司產(chǎn)品和具體業(yè)務(wù)。

后期在掌握一定的銷售知識(shí)后，與業(yè)務(wù)員一起接待客戶，親身體會(huì)銷售的技巧和整個(gè)銷售流程，并總結(jié)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和成果。

2.1.1前期：

1．商用車相關(guān)基本知識(shí)

商用車輛在其設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上用于運(yùn)送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車。商用車另又分為客車、半掛牽引車和貨車。

（1）商用車基本構(gòu)造和汽車驅(qū)動(dòng)形式：

商用車基本構(gòu)造：駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋、大梁

驅(qū)動(dòng)形式：4X2,4X4,6X2,6X4,8X4

軍車一般：4X4,6X6

（2）東風(fēng)公司經(jīng)營車型表述：

（1）EQ，是“二汽”漢語拼音的簡稱，屬于較老的車型，現(xiàn)在不長見。組建淘汰

（2）DFL，是一種新車型，“DF”是‘東風(fēng)’的簡稱，DFL表示使用東風(fēng)L型發(fā)動(dòng)機(jī)。其

后跟4位數(shù)字，其中第一位表示車輛類別，后三位表示生產(chǎn)代號(hào)。

如：DFL 1311表示使用東風(fēng)L型發(fā)動(dòng)機(jī)的平板貨車，生產(chǎn)代號(hào)是311

?1-5”代表卡車，其中

“1”代表平板車

“2”代表軍車，“3”代表自卸車，俗稱“翻斗“，“4”代表牽引車，也叫拖頭車，俗稱“半掛車“，掛車一般梁比較短，分為平板掛車(如運(yùn)輸集裝箱、火車皮、挖土機(jī))、高低板掛車（掛呈

Z字形，主要方便拉水果）、倉欄掛車。任何掛車都可改成廂式或倉欄式車型。

a）超輕型掛，一般6T-6.5T，可以多拉貨，但材質(zhì)薄，大梁容易斷裂，價(jià)格也比常規(guī)掛高

出2-3萬元。

b）常規(guī)掛，一般7.5T-8T，（注：車頭一般8T）

掛車主要經(jīng)銷地：山東梁山拳鋪工業(yè)園區(qū)，隨州曾都區(qū)，河南駐馬店華駿，安徽開樂

“5”代表專用車，包括倉柵車（主要用于運(yùn)輸蔬菜、生禽）、廂式改裝車（主要運(yùn)輸米

面、汽水、食品）、水泥攪拌車，專用汽車分類代號(hào)：廂式汽車X，專用自卸汽車Z，特

種結(jié)構(gòu)汽車T，起重舉升汽車J，倉柵式汽車C。

“6”代表客車，“7“代表轎車，“9“代表半掛車及專用半掛車

（3）出庫車型（根據(jù)改裝企業(yè)不同劃分）：

a）底盤，底盤價(jià)格一般在8-40萬之間。

b）整車，即在東風(fēng)公司改裝產(chǎn)改裝完成整輛汽車的改裝要求并辦理相關(guān)的合格手續(xù)，但其改裝價(jià)格一般比客戶在其它改裝企業(yè)改裝略高，因此客戶多選擇購買底盤。

（4）主要區(qū)域需求車型（不同車型客戶來源）：

全國范圍來看：四川，自卸車比較多；西藏，多平板車少掛車，因?yàn)楦咴絽^(qū)對(duì)車型及性能要求比較嚴(yán)格；沿海地區(qū)，自卸車多（填海）；魚蝦產(chǎn)地，如沙市、洪湖，多輕卡（拉魚蝦）；西北地區(qū)，如甘肅、寧夏、陜西，多半掛車，用來運(yùn)輸；山西產(chǎn)煤，多自卸車。

由于客戶心里偏好傾向，以黃河為分界線，以北客戶需求主要傾向于一汽產(chǎn)品，以南客戶主要傾向于二汽產(chǎn)品。

湖北：沙市、洪湖—魚蝦產(chǎn)地，多輕卡；棗陽興隆—“天龍之鄉(xiāng)”（拖頭）；武漢、襄樊車種比較多。湖北省的用戶比較集中在路況好的平原地區(qū)，這里的居民傾向與購買商用車經(jīng)商。

2．汽車銷售流程：

a)商用車銷售模式及流程

（1）外地分公司洽談客戶

（2）將客戶需求上報(bào)十堰總部，至東風(fēng)公司銷售處開票

開票流程：

1）到東風(fēng)公司訂單網(wǎng)申請(qǐng)需定車型，待經(jīng)理部批準(zhǔn)。

2）進(jìn)銷售部開票，選擇付款形式，自提（即付現(xiàn)金）或監(jiān)控（即賒賬，期限為1-2個(gè)月，但要付利息），一式四聯(lián)。

3）客戶或車隊(duì)分票提車；公司財(cái)務(wù)人員去東風(fēng)公司財(cái)務(wù)科銷賬。

（3）客戶或車隊(duì)分票提車（一式四聯(lián)，車隊(duì)二聯(lián)）。

提車流程：到銷售處打票，交1號(hào)門驗(yàn)票，提車，打碼（發(fā)動(dòng)機(jī)碼、大梁碼）、辦合格證（主要是底盤合格證）。

（4）交車

交車分為自提和代送。

自提，即客戶自行辦理購買后路上行車手續(xù)，如臨時(shí)牌照和臨時(shí)保險(xiǎn)；代送，即由專門的物流公司（車隊(duì)）將車輛運(yùn)送至客戶所在地，東風(fēng)公司物流管理科每天下午4：30將當(dāng)天所有開票分至各個(gè)物流公司。

東風(fēng)公司免費(fèi)向客戶承運(yùn)汽車，客戶根據(jù)自身需要選擇自提或代送，一般湖北省客戶多選擇自提，外省客戶多選擇代送。

b)舊車置換銷售模式及流程

十堰分公司的舊車置換銷售模式和流程比新車銷售更加簡單。

由于東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司十堰分公司經(jīng)營的舊車大多是東風(fēng)公司的試驗(yàn)車、壓庫車和反庫車，而這些車所行使的里程數(shù)和汽車磨損程度相對(duì)較小，但價(jià)格卻便宜大約1/3左右，因此非常暢銷。而回收的二手車銷售銷售流程更加簡單，她不需要去東風(fēng)公司申請(qǐng)訂單和開票，公司可獨(dú)立完成銷售。且經(jīng)銷商銷售二手車的利潤空間大多也都比銷售新車的利潤空間大。

附：1.銷售一輛車所需接觸的部門：

a）本公司

b）東風(fēng)公司計(jì)劃科，向其上報(bào)公司訂單需求

c）東風(fēng)公司銷售科，開取所需車型發(fā)票，列明車型、價(jià)格、付款方式等

d）東風(fēng)公司網(wǎng)絡(luò)科，進(jìn)行汽車掃描跟蹤，防止車輛跨區(qū)域銷售

e）東風(fēng)公司物流管理科，負(fù)責(zé)將車輛送達(dá)客戶

f）東風(fēng)公司財(cái)務(wù)科，本公司與東風(fēng)公司進(jìn)行銷賬

2.銷售部的幾大倉庫：

1號(hào)門、二庫、體育館庫（43廠斜對(duì)面）、柳林庫

3.東風(fēng)公司幾大生產(chǎn)基地：

十堰基地；襄樊基地；東風(fēng)柳汽；東風(fēng)杭汽；武漢神龍；

4.東風(fēng)公司下屬物流公司經(jīng)營方式和運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

東風(fēng)公司下屬的物流公司分別屬于各自獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)，不直接屬于東風(fēng)公司，但承擔(dān)東風(fēng)

公司各產(chǎn)品的配送任務(wù)。他們分別管理自己的車隊(duì)，每個(gè)物流公司承擔(dān)大約5個(gè)省的車輛配送業(yè)務(wù)（每個(gè)公司承擔(dān)的配送區(qū)域按各省業(yè)務(wù)量交叉平均分配，使各物流公司配送量大致平衡）。物流公司規(guī)模：一般每家物流公司擁有200名左右的司機(jī)，整個(gè)東風(fēng)公司的配送團(tuán)隊(duì)大約有2000人，他們負(fù)責(zé)全國各地的汽車配送業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間及運(yùn)費(fèi)：湖北省內(nèi)客戶一般保證3天之內(nèi)將產(chǎn)品送到，離十堰越遠(yuǎn)，送達(dá)時(shí)間和

運(yùn)費(fèi)也越貴。運(yùn)費(fèi)由東風(fēng)公司承擔(dān)，交由物流公司由物流公司和送車司機(jī)平均分配。

2.1.2中期：

1．商用車銷售的基本知識(shí)

1）產(chǎn)品介紹

首先要弄清客戶購買產(chǎn)品之后用來運(yùn)輸?shù)呢浽词鞘裁?，然后根?jù)其運(yùn)輸貨源和價(jià)格偏好向客戶推薦相關(guān)車型產(chǎn)品。要詳細(xì)掌握各種車型的優(yōu)劣點(diǎn)，以便與客戶進(jìn)行溝通比較。由于商用車一般價(jià)格較高，不同于一般生活消費(fèi)品，且客戶購買后是用來從事運(yùn)輸事業(yè)以賺取利潤，因此，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及其各方面性能要求有詳細(xì)的了解，以便比較購買。

2）如何與客戶進(jìn)行溝通

最重要的是把握用戶心理，業(yè)務(wù)員在與客戶交流時(shí)必須把握住用戶的真實(shí)想法，客戶猶豫的想法一般有a)在買與不買之間猶豫，此時(shí)要主動(dòng)掌握客戶的心理，引導(dǎo)客戶的購買欲望；b)產(chǎn)品價(jià)格高低，很多客戶在買車時(shí)都有預(yù)期降價(jià)的心理，于是對(duì)現(xiàn)在購買還是等等再買猶豫不決，此時(shí)要向客戶分析當(dāng)前市場行情，引導(dǎo)客戶當(dāng)前購買欲望；c)產(chǎn)品品牌的比較和選擇，黃河以北的客戶大多傾向與選擇東風(fēng)公司的產(chǎn)品，但也有些客戶潛意識(shí)里喜歡將各品牌的產(chǎn)品比較過后再購買，此時(shí)要從運(yùn)費(fèi)、品牌、從眾心理等方面引導(dǎo)客戶購買本公司品牌產(chǎn)品的欲望。

有很多地域相隔比較近的客戶喜歡在購買之前多次到公司內(nèi)實(shí)地詢問情況和查看車輛，這種客戶雖不會(huì)立即購買產(chǎn)品，但會(huì)成為之后的潛在客戶，因此即使是不賣只看的客戶，業(yè)務(wù)員也要好好接待。

3）價(jià)格談判策略

業(yè)務(wù)員在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)一般會(huì)以200元為單位進(jìn)行降價(jià)，大一些的經(jīng)銷商下屬的業(yè)務(wù)員也常見以500元為單位進(jìn)行降價(jià)的。這是由于車價(jià)一般取整位，采取這種方法降價(jià)最后成加價(jià)會(huì)出現(xiàn)8，6等吉利數(shù)字，客戶比較愿意接受。而且商用車的利潤空間不是特別大，業(yè)務(wù)員降價(jià)幅度也一般不會(huì)太大。

2．接待客戶的基本禮儀

在服務(wù)行業(yè)里，由服務(wù)人員主動(dòng)向顧客打招呼，早已成為一種慣例，通常，它被叫做“迎客之聲”。作為接待顧客說出來的第一句話，“迎客之聲”直接影響到服務(wù)人員留給顧客的第一印象，并且在雙方的交易過程中舉足輕重。

要使自己真正講好“迎客之聲”，有三點(diǎn)需要業(yè)務(wù)員注意：

一是時(shí)機(jī)適當(dāng)。只有在應(yīng)該向顧客打招呼時(shí)及時(shí)向?qū)Ψ酱蛄苏泻?，才?huì)使對(duì)方聽起來既順耳，又順心。見到客戶來，要起身迎接，面帶微笑，端遞茶水。

二是語言適當(dāng)。在講“迎客之聲”時(shí)，務(wù)必注意稱呼得體，問候禮貌，用語準(zhǔn)確，一定要使之切合當(dāng)時(shí)的語言環(huán)境，不僅貼切，而且自然。同時(shí)，還須注意不失禮貌。

三是表現(xiàn)適當(dāng)。服務(wù)人員在向顧客主動(dòng)打招呼時(shí)，少不了要以自己的表情、舉止相配合。在正常情況下，向顧客打招呼，最忌諱面無表情，舉止失常。正確的做法，應(yīng)當(dāng)是面帶微笑，目視對(duì)方，點(diǎn)頭欠身。

附：

1.競爭對(duì)手情況

全國各地東風(fēng)汽車公司的經(jīng)銷商在十堰都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)將車輛從十堰發(fā)至客源地，因此十堰的經(jīng)銷商很多都分屬于不同的區(qū)域。由于東風(fēng)公司規(guī)定各省的經(jīng)銷商都只能將產(chǎn)品賣給本省客戶，不能跨區(qū)域銷售，因此不同區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭不大。同一區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭？

2.常見的交易糾紛和經(jīng)營成敗的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

交易糾紛一般出現(xiàn)在改裝車輛上，大多涉及車輛大箱尺寸高低、長短、鋼材材質(zhì)厚薄等問題。

除此以外，由于粗心大意，偶爾會(huì)發(fā)生訂單誤報(bào)的情況，或者交車后發(fā)現(xiàn)車輛有較大問題（如大梁彎曲），這些情況都比較少見。出現(xiàn)上述問題后，業(yè)務(wù)員參照合同與客戶進(jìn)行溝通協(xié)商，一般都會(huì)圓滿解決，不會(huì)出現(xiàn)大的糾紛。

2.1.3后期：

后期本來安排跟公司業(yè)務(wù)員一起接待客戶，由于夏季是商用車銷售的淡季，因此我沒能夠獲得跟公司業(yè)務(wù)員一起接待客戶的機(jī)會(huì)，很是遺憾。但是，在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中我還是學(xué)到了很多知識(shí)，受益匪淺。

2.2實(shí)習(xí)資料收集整理與分析

2.2.1商用車銷售春季、秋季和冬季是旺季，夏季是淡季的原因

從各經(jīng)銷商的各年銷售量分布來看，商用車銷售主要集中在春季、秋季和冬季，而夏季是淡季。

這是因?yàn)榭蛻糍徺I車輛后就要投入運(yùn)輸使用，而春季、秋季和冬季不僅各種水果產(chǎn)量豐富還多糧食，即客戶的運(yùn)輸貨源豐富。夏季卻不論水果還是糧食產(chǎn)量都不多，也即客戶的運(yùn)輸貨源少。因而客戶偏好在運(yùn)輸貨源豐富的時(shí)節(jié)購買車輛。

2.2.2由十堰分公司的經(jīng)營狀況和特點(diǎn)看未來汽車經(jīng)銷商如何建立企業(yè)品牌

在過去幾年汽車發(fā)展井噴階段，雖然大多數(shù)經(jīng)銷商忽視了自己企業(yè)品牌的建設(shè)，但在廠家區(qū)域政策的保護(hù)下，在代銷產(chǎn)品知名度的推動(dòng)下，在強(qiáng)勁的市場需求下，他們中的絕大多數(shù)還是賺得個(gè)盆滿缽滿的，但勝戰(zhàn)不復(fù)，何況在如今惡劣的宏觀環(huán)境背景下、霸道細(xì)化的廠家渠道政策下、精明的消費(fèi)者的挑剔下、不斷縮減的經(jīng)營利潤的挑戰(zhàn)下。企業(yè)之間的競爭日系激烈，逐漸向品牌與品牌之間競爭的趨勢發(fā)展。創(chuàng)建知名品牌并實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營，是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展及企業(yè)管理的終極目標(biāo)。

對(duì)于汽車經(jīng)銷企業(yè)來講，品牌經(jīng)營能夠給自己帶來如下好處：提升競爭力、擴(kuò)大銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)延伸、培養(yǎng)忠誠客戶。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)品牌的塑造，應(yīng)該做好以下工作：

一、加強(qiáng)內(nèi)部管理。囊外必先安內(nèi)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，這是實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營最基礎(chǔ)、最本質(zhì)的工作。三流的企業(yè)人員管理，二流的企業(yè)制度管理，一流的企業(yè)文化管理。

二、明確公司發(fā)展目標(biāo)，確定公司戰(zhàn)略。經(jīng)銷商品牌塑造一定要與公司定位相符，一定要統(tǒng)一在公司發(fā)展戰(zhàn)略之中。服務(wù)型公司和科技型公司的品牌訴求是應(yīng)該不一樣的，強(qiáng)勢企業(yè)和相對(duì)弱勢企業(yè)品牌傳播方式也是應(yīng)該不一樣的。因此品牌傳播之時(shí)，差異化傳播是不二法門。

三、設(shè)計(jì)品牌元素。品牌元素是品牌識(shí)別的DNA，包括品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)、品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌聯(lián)想等等。品牌塑造時(shí)，各品牌要素一定要標(biāo)準(zhǔn)化、固定化、長久化。

四、正確掌握好企業(yè)品牌的打造時(shí)機(jī)。

3.存在的主要問題及解決方法

3.1 存在的主要問題？

大多經(jīng)銷商沒有利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的銷售平臺(tái)，應(yīng)該充分利用。

3.2 解決建議或?qū)栴}的看法？

東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司已經(jīng)在51汽車網(wǎng)開設(shè)自己的網(wǎng)站，開拓網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。像東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司，它本身是一個(gè)規(guī)模比較大一點(diǎn)的公司，資金和各方面的技術(shù)都更加完整充實(shí)，因而有能力去開拓發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但十堰很多經(jīng)銷商規(guī)模不一定能達(dá)到東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司，相對(duì)的資金和技術(shù)支持也很欠缺，因而他們很少開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但我個(gè)人認(rèn)為他們應(yīng)該聯(lián)合起來，共同開發(fā)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，合作共贏。

4.總結(jié)

4.1 實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

通過此次暑期社會(huì)實(shí)習(xí)，我收獲了很多：不僅掌握了許多汽車的基本知識(shí)，也讓我學(xué)到了很多銷售技巧及待人接物方面的禮儀知識(shí)，通過實(shí)習(xí)我明顯感覺自己與人溝通的能力加強(qiáng)了。而且實(shí)習(xí)讓我對(duì)目前中國汽車的銷售形勢和發(fā)展前景也有了一定了解，尤其是東風(fēng)汽車公司商用車及二手車置換的銷售形勢和發(fā)展前景。

就汽車知識(shí)方面來講，讓我深刻明白了課本知識(shí)和現(xiàn)實(shí)生活知識(shí)的區(qū)別和聯(lián)系。因?yàn)橐郧耙采线^像《汽車概論》這樣的課程，但實(shí)習(xí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中學(xué)到的汽車知識(shí)比書本中詳細(xì)很多，也更加有針對(duì)性。而課本上的總是力求全面，很多知識(shí)都大概泛泛的講，因而忽略了很多現(xiàn)實(shí)生活中所必須掌握的一些“重點(diǎn)”，像汽車的驅(qū)動(dòng)形式、汽車的分類、發(fā)動(dòng)機(jī)的知識(shí)等。這些在汽車銷售中是必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，在剛實(shí)習(xí)時(shí)，就有業(yè)務(wù)員對(duì)我進(jìn)行這方面知識(shí)的講解培訓(xùn)，可見這是十分重要的。

就銷售知識(shí)來講，商用車的銷售與我們?nèi)粘Ｋ姷降纳畋匦杵蜂N售很不一樣。商用車屬于大件商品，價(jià)格一般比較高，而且顧客的購買用途一般是為了從商賺取利潤，所以對(duì)價(jià)格高低和產(chǎn)品各方面性能好壞比較敏感。他不像生活必需品一樣是必需品，又不像乘用車（即轎車）的顧客購買是為了自身生活享受使用。因而顧客購買前都會(huì)再三考略、多家對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格、性能等才會(huì)最終購買。業(yè)

務(wù)員在進(jìn)行銷售時(shí)也要把握好客戶的這方面心理，給與適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠，盡量讓客戶對(duì)本公司的產(chǎn)品和服務(wù)信任和滿意。

在學(xué)習(xí)銷售知識(shí)的過程中，也我明白了一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須具備的品質(zhì)和能力：首先必須要對(duì)本公司經(jīng)營的產(chǎn)品和具體業(yè)務(wù)非常熟悉，其次要有良好的口才和溫和的性格，最后要有熟悉的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)群，除此之外，創(chuàng)新能力、良好職業(yè)道德及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不可或缺的品質(zhì)，最最不可或缺的便是吃苦耐勞的精神。像東風(fēng)公司下屬的幾大優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們成功的經(jīng)驗(yàn)主要有：公司涉及業(yè)務(wù)范圍廣、用戶網(wǎng)絡(luò)群穩(wěn)定、區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置面廣、區(qū)域銷售形勢樂觀。有時(shí)一些小的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)務(wù)能力欠佳、公司客戶群較小和區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置面小等原因，造成公司未完成東風(fēng)公司向經(jīng)銷商規(guī)定的承銷量時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這些公司虧損賣出公司產(chǎn)品，以完成東風(fēng)公司的指標(biāo)。

就待人接物方面的禮儀來講，這次實(shí)習(xí)也讓我收獲不小，在這里就不多贅述了。

就東風(fēng)公司商用車的銷售形勢和發(fā)展前景來講，東風(fēng)公司的商用車在全國還是很受歡迎的，銷量一直呈上升趨勢。隨著東風(fēng)DFL系列車型的推出，銷售形勢越來越樂觀。就二手車置換的銷售形勢和發(fā)展前景來講，2006年以來全國二手車交易額一直持續(xù)高速快速增長，可以預(yù)見，幾年內(nèi)國內(nèi)二手車市場將進(jìn)入高速增長期，專業(yè)二手車經(jīng)銷企業(yè)也將迅速崛起，在短期內(nèi)形成群雄并起的局面，競爭也將呈白熱化。無論從國外成熟經(jīng)驗(yàn)還是國內(nèi)二手車市場發(fā)展來看，新舊車市場融合都是大勢所趨。但也不能否認(rèn)的是中國二手車市場發(fā)展還未成熟，目前仍然面臨許多困難。首先，是觀念的改觀，目前中國公眾對(duì)二手車固有的“舊車”觀念沒有改善。另一方面，誠信問題仍是困擾二手車行業(yè)健康發(fā)展的重要因素。在東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我認(rèn)為公司與全國其他二手車經(jīng)銷商相比其優(yōu)勢在于它依托東風(fēng)公司的生產(chǎn)優(yōu)勢，并位于十堰地區(qū)，不論商用車還是二手車的車源都有充足的供應(yīng)。劣勢之處在于十堰地處中部地區(qū)，地勢多山，交通比較閉塞，很多相關(guān)行業(yè)不如沿海城市發(fā)達(dá)，人才支持沒有沿海豐富。這就對(duì)他的銷售模式有一定制約，高級(jí)人才供應(yīng)也略顯不足。未來二手車置換行業(yè)的發(fā)展趨勢主要還是靠規(guī)模、靠品牌和靠輛，東風(fēng)裕隆舊車置換有限公司今后的發(fā)展也是以此為指導(dǎo)。

此次實(shí)習(xí)比以往的實(shí)習(xí)時(shí)間長，真正接觸業(yè)務(wù)的時(shí)間也更長，因而學(xué)習(xí)的過程中也更讓我明白了以后要將課本和實(shí)踐好好的結(jié)合。同時(shí)，在實(shí)習(xí)過程中培養(yǎng)了自己吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)合作和嚴(yán)守紀(jì)律的精神，自己的人際交往能力也得到明顯提升。在了解了一定汽車銷售技巧和流程之后，不僅為未來自己工作培養(yǎng)了濃厚的興趣，還奠定了一定基礎(chǔ)，對(duì)未來自己進(jìn)入社會(huì)工作大有裨益。總之，這次實(shí)習(xí)我受益匪淺。

4.2 實(shí)習(xí)建議

我個(gè)人認(rèn)為學(xué)生自己選擇實(shí)習(xí)的單位選擇面畢竟狹窄，學(xué)校應(yīng)當(dāng)幫助學(xué)生建立更加廣泛的實(shí)習(xí)單位網(wǎng)，讓我們有更多的機(jī)會(huì)去更多的單位實(shí)習(xí)體驗(yàn)，尤其是與我們專業(yè)比較對(duì)口的單位。這樣更能夠讓大家學(xué)以致用，學(xué)到更多東西。

第五篇：車展發(fā)言稿

“愛/在一起”2017第12屆咸寧廣電大型車展現(xiàn)場發(fā)言稿

各位好：

首先歡迎咸寧廣播電視臺(tái)攝制組的到來。

侯若冰，作為公司總經(jīng)理，代表公司全體員工感謝咸寧廣播電視臺(tái)對(duì)咸寧亞泰聚源汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)入“愛.在一起，2017第12屆咸寧廣電大型車展”活動(dòng)的的關(guān)注；感謝公司成長過程中的關(guān)注人、成交的老客戶、現(xiàn)場的參展朋友。

咸寧亞泰聚源汽車銷售服務(wù)有限公司是從事各種品牌汽車的銷售、汽車裝飾裝潢、二手車交易置換，代理汽車上牌、年審、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的綜合汽貿(mào)公司。講白了就是我可以讓你以最便宜的價(jià)格買到4s店里你想要的任何一款車，就算你本地的4s店里沒有你想要的那款車我也可以幫你從別的地區(qū)的4S店里買到 所謂的汽貿(mào)公司就是一個(gè)大的資源站我們可以聯(lián)系到各個(gè)地方的4S店，幫你找到任何一款車，還可以幫你挑出來哪個(gè)4S店的車價(jià)格最便宜讓你買到最優(yōu)惠的車，幫你上保險(xiǎn)，上牌，免除了一切麻煩的瑣事 這就是我們貿(mào)公司能為你們做的。

此次大型車展本公司帶來了3款品牌參展，涵蓋轎車、各種款型的SUV。恰逢周年慶典活動(dòng)、雙重疊加：鉅額優(yōu)惠現(xiàn)場不斷放松，特價(jià)車型“0利潤”一口價(jià)，訂車豪華大禮隨你挑。

廣汽傳祺：良好口碑、市場見證，高端品質(zhì)。GS8,七座大型寬敞型SUV，高端配置，超高性價(jià)比享豪華大禮包。GS4，享有“國產(chǎn)高端SUV、合資品牌舒適感受”美譽(yù)，銷量穩(wěn)居排位前列，最高綜合優(yōu)惠15000元。比亞迪（BYD）：時(shí)尚車型，超前配置，宋、元?dú)v史沉淀的高性價(jià)比產(chǎn)物。全場優(yōu)惠8000起價(jià)你來砍、、、、、、鈴木：合資品牌，日系車中的嬌嬌者、質(zhì)量可靠、配有缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)（極少數(shù)同價(jià)位品牌）讓你用車過程中節(jié)約保險(xiǎn)的超值感受。廠家定制大禮、鈴木獨(dú)享！

亞泰聚源汽貿(mào)公司是結(jié)合現(xiàn)有市場規(guī)律、汽車三包政策、客戶超值購買的前提而產(chǎn)生，旨在讓每一位客戶享受到實(shí)惠，感受的真誠，我們還特定凡活動(dòng)期間可以參與訂車抽大獎(jiǎng)，車展活動(dòng)延續(xù)至4月28日。期待您到店試駕體驗(yàn)！

謝謝大家，歡迎參觀，祝您訂車愉快，用車愉快。

咸寧亞泰聚源汽車銷售服務(wù)有限公司

總經(jīng)理

侯若冰

2017年4月13日