第一篇：網(wǎng)站業(yè)務(wù)銷售技巧

網(wǎng)站業(yè)務(wù)銷售技巧

第1要點(diǎn)：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。

電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。

銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男?/p>

第二篇：網(wǎng)站銷售技巧

網(wǎng)站銷售技巧

問(wèn)：“價(jià)格有些高，為什么需要做網(wǎng)站？”

答：“如果讓你選擇在中央電視臺(tái)做個(gè)廣告，一年3000元，你搞不搞？”他肯定說(shuō)搞，我們?cè)谡f(shuō)“我們也可以達(dá)到這個(gè)效果，我們優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低廉，面向范圍是全國(guó)，不向北京只針對(duì)一個(gè)地區(qū)。而且現(xiàn)在這個(gè)年代電腦在家家戶戶普及了，就和過(guò)去屋都有個(gè)電視機(jī)一樣，一些足不出戶就可以上網(wǎng)了解。

問(wèn)：“價(jià)格有些高？”（用相互比較和通俗的技巧說(shuō)服客戶）

答：“做業(yè)一個(gè)企業(yè)，如果你請(qǐng)個(gè)員工給你搞電腦，你一個(gè)月是不是也要開(kāi)他2000元錢，這里面還不包括域名和空間費(fèi)用，算這個(gè)你差不多也得出這個(gè)錢，他就這個(gè)也是短期的，也不是每個(gè)月都用他，做網(wǎng)站一個(gè)月時(shí)間，完就沒(méi)別的事了，那他這個(gè)崗位就天天閑著”。

問(wèn)：“價(jià)格有些高？”

答：“現(xiàn)在我們做網(wǎng)站第二代功能比較強(qiáng)大，更有利于搜索引擎收錄你的網(wǎng)站，比如'goole,百度'，而且更新很方便，可隨時(shí)隨地更新，還包括前臺(tái)和后臺(tái)兩套網(wǎng)站，包含100-200個(gè)頁(yè)面，技術(shù)含量高，所以收取的費(fèi)用要高些。而傳統(tǒng)靜態(tài)網(wǎng)站頁(yè)面少，更新維護(hù)又不便，目前處于淘汰局勢(shì)，光一個(gè)頁(yè)面就得200元?！?/p>

問(wèn)：“別的公司網(wǎng)站價(jià)格比你們便宜”？

答：“俗話說(shuō)貨比三家，你們可比一比質(zhì)量，比一比服務(wù)，最后在比價(jià)格。而且我們都是一次性收費(fèi)，中間不用向別的網(wǎng)絡(luò)公司再收你的錢”

(1.cn是國(guó)內(nèi)頂級(jí)域名，價(jià)格便宜些，.com是國(guó)外頂級(jí)域名，價(jià)格高些，所心向別人推薦時(shí)盡量選擇.cn域名，你可以說(shuō).com域名以被別人注冊(cè)了。如果別人不問(wèn)，干脆不說(shuō)。)

(2.如果是大方爽快客房，網(wǎng)站費(fèi)用和空間域名費(fèi)用就一次性收，相反話，先收他網(wǎng)站費(fèi)用，到最后就后一部分錢再說(shuō)：“這3000塊錢只是我們建站費(fèi)用，域名和空間我們也是代理別人的，不是我們自己公司的，或者你們要是嫌價(jià)格高，自己買也行，但我們也負(fù)責(zé)幫你發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上去，這個(gè)時(shí)候他就沒(méi)別的選擇了，只能乖乖交錢了。

(3.如果客戶說(shuō)空間域名比別的網(wǎng)絡(luò)公司貴，有的是100多元，你就解釋說(shuō)：“的確有那么便宜的空間域名，但它每天有流量限制，超過(guò)了網(wǎng)站就打不開(kāi)。我們的服務(wù)器就是北京萬(wàn)網(wǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較穩(wěn)定的。

網(wǎng)站合同是先收他的一部分錢，200，300都行，如果客房不愿意交的話，你可說(shuō)：“你先交500元錢，我把你空間和域名申請(qǐng)下來(lái)，免得被別人搶注了，這個(gè)宜早也宜晚。

汲及網(wǎng)站推廣，百度竟價(jià)，推廣軟件，手續(xù)比較復(fù)雜，價(jià)格昂貴，我們暫時(shí)不做。不過(guò)你們網(wǎng)站百度也搜索的到，但沒(méi)那么快，大概得2個(gè)多月時(shí)間，

第三篇：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售技巧

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售技巧

車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)技巧

2011-11-04 瀏覽數(shù)：260 標(biāo)簽:車險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)

車險(xiǎn)銷售員學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，可以提高說(shuō)話和銷售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，保險(xiǎn)從業(yè)員質(zhì)素參差不齊，銷售話術(shù)中難免有水分。因此消費(fèi)者應(yīng)該正確看待汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，既不是全盤否定，也不是全盤接受，而是從中辨別索取真實(shí)有用的信息。畢竟剝?nèi)テ恋脑捳Z(yǔ)包裝，汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)還包含著很多有用的汽車保險(xiǎn)知識(shí)。

普遍消費(fèi)者一聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，就會(huì)認(rèn)為是一種騙人的把戲，是為吸引消費(fèi)者投保而夸大保障、誤導(dǎo)消費(fèi)者的說(shuō)辭。其實(shí)真正的汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)不僅僅是說(shuō)話的藝術(shù)，更是保險(xiǎn)銷售員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種體現(xiàn)。

車險(xiǎn)銷售員學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，可以提高說(shuō)話和銷售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，保險(xiǎn)從業(yè)員質(zhì)素參差不齊，銷售話術(shù)中難免有水分。因此消費(fèi)者應(yīng)該正確看待汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，既不是全盤否定，也不是全盤接受，而是從中辨別索取真實(shí)有用的信息。畢竟剝?nèi)テ恋脑捳Z(yǔ)包裝，汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)還包含著很多有用的汽車保險(xiǎn)知識(shí)。

好的汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)從來(lái)不是建立在說(shuō)話技巧上，是建立在豐富的保險(xiǎn)知識(shí)與優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，然后再通過(guò)組織語(yǔ)言讓消費(fèi)者更容易接受，對(duì)于想投保車險(xiǎn)的車主，特別是對(duì)車險(xiǎn)認(rèn)知度較缺乏的新車主，不妨從案例中學(xué)習(xí)，辨別話術(shù)真?zhèn)?，剔去水分，獲取真正有用的車險(xiǎn)信息。

某險(xiǎn)企汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)案例：

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提出降價(jià)要求時(shí)，你怎么辦?

銷售員：××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì);

2、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);

3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，您有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和最低的價(jià)格給顧客嗎?也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您更愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

在這個(gè)案例中，汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)帶給消費(fèi)者很正確的信息，他提醒消費(fèi)者購(gòu)買車險(xiǎn)所要綜合考慮的因素。消費(fèi)者可以利用他教導(dǎo)的思維方式重新評(píng)估產(chǎn)品或者用這個(gè)思維方式考慮其他產(chǎn)品，如果銷售員介紹的產(chǎn)品剛好符合車主的需要而且服務(wù)到位就不妨考慮。

當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品信不信得過(guò)車主還可以自我驗(yàn)證。比如銷售員稱平安車險(xiǎn)服務(wù)在行業(yè)中是最好的，承諾提供“全天報(bào)案、全國(guó)通賠、1天賠付”的優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)。車主可隨時(shí)登陸平安車險(xiǎn)官網(wǎng)核對(duì)，再選擇投保。學(xué)會(huì)正確看待汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)，車主投保就更有保障，再也不必?fù)?dān)心汽車保險(xiǎn)銷售話術(shù)變騙術(shù)了。

第四篇：銀行卡業(yè)務(wù)銷售技巧（本站推薦）

銀行卡營(yíng)銷技巧

銀行卡的種類：貸記卡、準(zhǔn)貸記卡(備用金)、轉(zhuǎn)賬卡、專用卡、儲(chǔ)值卡、聯(lián)名卡。國(guó)際信用卡公司：卓爾不群---美國(guó)運(yùn)通公司：是目前美國(guó)最大的信用卡公司之一。

服務(wù)制勝---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

萬(wàn)全保險(xiǎn)---大萊信用卡公司（美國(guó)）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

國(guó)際信用卡組織：維薩國(guó)際組織：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票組織，其根源來(lái)自美洲銀行。

萬(wàn)事達(dá)國(guó)際組織

銀行卡市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)

一、銀行卡營(yíng)銷的外部環(huán)境分析

1． 市場(chǎng)需求狀況：研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。2． 消費(fèi)者接受程度

3． 用卡環(huán)境：特約商戶的數(shù)量、銀行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、ATM、POS等設(shè)備的數(shù)量和穩(wěn)定性。4． 政府部門的支持

二、銀行卡營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境細(xì)分 1． 決策層的重視程度

2． 銀行科技水平：銀行的科技水平成為衡量一個(gè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。3． 內(nèi)部管理程序：效率 4． 員工的素質(zhì)

三、銀行卡持卡人心理分析

1.價(jià)格敏感者：推出價(jià)格促銷活動(dòng) 2.品牌導(dǎo)向型：品牌的重要性

3.福利優(yōu)先者：對(duì)這種客戶，可先進(jìn)行各項(xiàng)福利的比較，包括消費(fèi)積分、有效期限、附加保險(xiǎn)、提供好的銀行配套優(yōu)惠、商場(chǎng)折扣等。

4.便利首要者：這種客戶往往是高端客戶。奉行“時(shí)間就是金錢”，他們需要的是，能否上門辦卡、送卡、繳款是否方便，客戶電話服務(wù)質(zhì)量，網(wǎng)上銀行的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量等。5.流行追隨者：目前國(guó)內(nèi)各銀行所發(fā)行的卡片有透明材質(zhì)的、有帶相片的、有鐳光四射的、有不規(guī)則形狀的、有情侶卡配套的。

6.尊貴心理者：一般是企業(yè)老板、高管等。金卡、白金卡，要體現(xiàn)檔次和身份，可以通過(guò)上門辦理、選擇靚號(hào)、客戶關(guān)懷服務(wù)等來(lái)滿足其尊貴的心理。

四、銀行卡持卡人行為決定因素的分析

網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)絡(luò)更奇妙、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣、優(yōu)惠少不了、功能越多越好

五、銀行卡持卡人的刷卡選擇

用卡習(xí)慣、用卡經(jīng)歷、促銷拉動(dòng)、炫耀心理

六、銀行卡競(jìng)爭(zhēng)者分類

同業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)、替代者、潛在進(jìn)入者

七、銀行卡競(jìng)爭(zhēng)者行為分析

1． 對(duì)手的市場(chǎng)影響：對(duì)手的卡的品種及特點(diǎn)；市場(chǎng)覆蓋率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比較穩(wěn)定的客戶有多少；總體社會(huì)評(píng)價(jià)如何 2． 對(duì)手的綜合實(shí)力調(diào)查：弄清對(duì)手的人員素質(zhì)、管理水平，各自有利和不利的條件是什么，有什么不足之處，以后會(huì)有什么改進(jìn)和發(fā)展。

3． 對(duì)手的廣告宣傳活動(dòng)：關(guān)注對(duì)手的廣告宣傳；關(guān)注其網(wǎng)點(diǎn)宣傳，以及對(duì)客戶的口頭宣傳和解釋。

4． 對(duì)手營(yíng)業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)和方式：他們采取的是敞開(kāi)式還是封閉式的服務(wù)柜臺(tái)？節(jié)假日是否受理業(yè)務(wù)？電話銀行提供服務(wù)的質(zhì)量如何？包括營(yíng)業(yè)時(shí)間、服務(wù)人員年齡結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)內(nèi)容、營(yíng)業(yè)環(huán)境等都應(yīng)有所了解。

銀行細(xì)分工具的使用技巧

1.SWOT（自我診斷方法）分析法的應(yīng)用

強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)；弱項(xiàng)、劣勢(shì)；機(jī)會(huì)、機(jī)遇；威脅、對(duì)手 2.問(wèn)卷調(diào)查：網(wǎng)點(diǎn)柜面、報(bào)紙刊登、廣場(chǎng)設(shè)攤

3.走訪調(diào)研：了解發(fā)起代扣部門的信息反饋；通過(guò)合作單位了解客戶對(duì)銀行卡的印象；用卡環(huán)境的狀況；他行的相關(guān)信息。

適合走訪的幾種客戶：公司網(wǎng)上銀行客戶；代發(fā)工資的單位客戶；代扣公用事業(yè)費(fèi)、保費(fèi)、學(xué)費(fèi)等的合作單位。如供電局、煤氣公司、保險(xiǎn)公司、學(xué)校等；合作商家，如商場(chǎng)、酒店、學(xué)校等；綜合關(guān)聯(lián)部門，如各地人民銀行、銀監(jiān)局的調(diào)研部門、銀聯(lián)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門、銀行同業(yè)工會(huì)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.觀察調(diào)研：關(guān)注對(duì)手的廣告宣傳；觀察對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)布置；電話探訪；親身感受對(duì)手的服務(wù)

5.資料匯集和分析：內(nèi)部因素分析；外部因素分析

銀行卡目標(biāo)市場(chǎng)定位技巧

一、角色定位

1.市場(chǎng)引領(lǐng)者：指的是一些規(guī)模較大、占有市場(chǎng)較大份額，科技實(shí)力雄厚，能控制和影響其他商業(yè)銀行行為的銀行。

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：不處于領(lǐng)導(dǎo)地位，但是有能力向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的銀行和其他競(jìng)爭(zhēng)者銀行進(jìn)行挑戰(zhàn)。

3.市場(chǎng)追隨者：完全追隨戰(zhàn)略；有距離地追隨戰(zhàn)略；有選擇地追隨戰(zhàn)略。

4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：這是那些資產(chǎn)規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱的小銀行所采取的戰(zhàn)略。

二、特色定位：個(gè)性化

三、規(guī)模定位

四、形象定位

五、消費(fèi)者定位：廣東發(fā)展銀行的“真情卡”、光大銀行的“伊人卡”、興業(yè)銀行的“康乃馨卡”、“華夏麗人卡”、“華夏經(jīng)理人卡”、“華夏空港卡” 富人卡中的“貴族卡”：美國(guó)運(yùn)通的“百夫長(zhǎng)卡”、牡丹萬(wàn)事達(dá)白金卡

銀行卡市場(chǎng)推廣和促銷技巧 銀行卡促銷與策略組合

一、銀行卡市場(chǎng)促銷的基本含義：一是讓持卡人對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)以及設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)銀行卡業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生好感和興趣；二是使銀行卡業(yè)務(wù)對(duì)持卡人形成較大的吸引力，這樣一來(lái)，持卡人申請(qǐng)和使用銀行卡的行為就比較容易產(chǎn)生。

二、銀行卡市場(chǎng)促銷的原則：有的放矢、標(biāo)新立異、順勢(shì)而為、順時(shí)而為、量入為出、好中選優(yōu)

三、銀行卡促銷目的的建立

1．激發(fā)客戶的初始需求和選擇需求：一是開(kāi)展刺激需求的促銷活動(dòng)；二是進(jìn)行蠶食策略，把其他品牌的持卡人轉(zhuǎn)移到傾向于選擇本行的品牌上來(lái)；三是通過(guò)開(kāi)發(fā)多種使用功能和服務(wù)項(xiàng)目提高現(xiàn)有持卡人的使用量。2.告知、勸說(shuō)和提示 3.創(chuàng)立品牌或企業(yè)形象 4.促銷組合：營(yíng)業(yè)推廣、人員推廣、廣告宣傳、公共關(guān)系等。

分銷渠道管理和銷售技巧

一、銀行卡分銷渠道

1.直接分銷：銀行分支行網(wǎng)點(diǎn)、延伸式銀行網(wǎng)點(diǎn)、電子渠道

2.代理分銷：通過(guò)第三方來(lái)推廣銀行卡業(yè)務(wù)，此外，委托公司客戶、社區(qū)管理機(jī)構(gòu)、學(xué)校等批量發(fā)卡也是代理分銷的重要分校方式。

二、影響分銷渠道選擇的因素

1.市場(chǎng)特點(diǎn)：市場(chǎng)范圍的大小影響分銷渠道的長(zhǎng)短和多少。

潛在客戶數(shù)量的多少，影響分銷渠道是直接進(jìn)行銷售還是間接由經(jīng)銷商即專業(yè)服務(wù)公司來(lái)銷售。

客戶是批量的還是零散的。批量的客戶采用直銷方式，零散的客戶采取客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理或者是采用間接銷售的方式。

2.產(chǎn)品本身的特點(diǎn)：如產(chǎn)品的上市、價(jià)格的高低、技術(shù)服務(wù)要求等

3．銀行本身的條件：銀行的經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)驗(yàn)、銀行經(jīng)濟(jì)效益的狀況、控制渠道的愿望

三、分銷渠道的服務(wù)技巧

1.通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)傳遞優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：第一次的客戶等于永久的客戶；提供客戶最想要的服務(wù)

在柜臺(tái)上放一些申請(qǐng)表格和資料清單，方便客戶領(lǐng)取申請(qǐng)表及提出辦卡申請(qǐng)；對(duì)主要客戶提供主動(dòng)服務(wù)，比如上門辦理申請(qǐng)手續(xù)等；贈(zèng)送信用卡宣傳冊(cè)和消費(fèi)指南；對(duì)一些會(huì)員和老客戶推廣信用卡優(yōu)惠方案；建立信用卡會(huì)員俱樂(lè)部，提供增值服務(wù)等

2.通過(guò)聲訊電話建立聯(lián)系：預(yù)計(jì)一下客戶沒(méi)有說(shuō)出口的需要，并提供可能令客戶欣喜的額外資訊和服務(wù)；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，提出其他你可以協(xié)助來(lái)電客戶的事情；別讓服務(wù)中斷。3.“網(wǎng)”住你的優(yōu)質(zhì)客戶：多媒體營(yíng)銷；開(kāi)放式營(yíng)銷；交互式營(yíng)銷；多維式營(yíng)銷

營(yíng)業(yè)推廣技巧

一、營(yíng)業(yè)推廣的目的

對(duì)持卡人而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)持卡人神靈和使用銀行卡，增加銀行卡的使用頻率，擴(kuò)大銀行卡的交易量；對(duì)特約商戶而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)和誘導(dǎo)特約商戶積極受理銀行卡，進(jìn)一步擴(kuò)大特約商戶的范圍和數(shù)量，使持卡人使用方便，從而進(jìn)一步帶動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；對(duì)銀行卡的營(yíng)銷人員或代理人員而言，目標(biāo)是鼓勵(lì)他們尋找更多的潛在客戶，擴(kuò)大持卡人隊(duì)伍。

二、營(yíng)業(yè)推廣的方式

1.對(duì)持卡人：贈(zèng)品；價(jià)格折扣；獎(jiǎng)勵(lì)

2.對(duì)特約商戶：補(bǔ)貼；胡作開(kāi)展活動(dòng)；短期周轉(zhuǎn)信貸及優(yōu)惠結(jié)算服務(wù)

人員推銷技巧

1． 保持營(yíng)銷的敏銳性 2． 更多地了解客戶 3． 適當(dāng)?shù)厍腥胫黝}

4． 充分了解有關(guān)的專業(yè)知識(shí)

5． 因人而異：根據(jù)客戶個(gè)性特色的差異，有針對(duì)性地開(kāi)展促銷 6． 注意建立和維持良好的客戶關(guān)系

公關(guān)策劃技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市場(chǎng)背景，己所具備的條件，如民眾的素質(zhì)、收入水平、消費(fèi)理念、文化背景、風(fēng)土人情等 再次，就是整體戰(zhàn)略布局

最后才是我們通?？吹降拇黉N方案的出臺(tái)、銀企簽約會(huì)、聯(lián)名卡的推出

銀行卡客戶關(guān)系的管理技巧 銀行卡客戶關(guān)系管理的方式

讓客戶更方便 對(duì)客戶更親切 個(gè)人化

立即響應(yīng)：金融產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，如銀行卡業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中的期望與要求）、期望產(chǎn)品，是客戶對(duì)銀行的諸項(xiàng)服務(wù)的期望與要求、附加產(chǎn)品，是客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如銀行在客戶辦卡時(shí)提供咨詢、電話預(yù)約、上門服務(wù)等、潛在產(chǎn)品，是銀行為滿足客戶而增加或改變的需求。

客戶關(guān)系管理的行橫須可以分為：第一，建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案；第二，保持經(jīng)常的聯(lián)系；第三，提供特殊的、超值的服務(wù)

銀行卡客戶關(guān)系管理的技巧

一、客戶關(guān)系管理的要點(diǎn)

1.規(guī)范客戶拓展流程---使銀行卡的市場(chǎng)拓展工作更具效率

2.規(guī)范客戶維護(hù)工作---將為銀行獲取良好的客戶滿意度。客戶維護(hù)工作必須依據(jù)客戶關(guān)系的不同發(fā)展階段分別采取不同的服務(wù)方式，充分體現(xiàn)銀行服務(wù)的個(gè)性化、人性化 3.檢測(cè)客戶關(guān)系---使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力

二、客戶檔案的魅力：經(jīng)常翻閱客戶資料，新的機(jī)會(huì)可能會(huì)突然出現(xiàn)

三、給客戶分類

1．人口統(tǒng)計(jì)變量：性別、年齡、民族、種族、國(guó)籍、文化程度、職業(yè)、收入、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭構(gòu)成、家庭生命周期階段等

2.地理變量：地區(qū)、地理方位、城市規(guī)模、人口密度、氣候等 3．心理變量：生活方式、社會(huì)階層、個(gè)性偏好等

4.行為變量：購(gòu)買者類型、購(gòu)買行為類型、追求的利益、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、使用率、支付方式等 以下幾種客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)使用較為頻繁： 1.從持卡人的年齡結(jié)構(gòu)

2.從持卡人的文化程度及性別 3.從客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)

四、記錄客戶的重要資料并跟蹤服務(wù)

銀行卡形象傳播策略

廣告?zhèn)鞑ゼ记?/p>

一、廣告?zhèn)鞑サ睦砟?/p>

1.突出文化營(yíng)銷：銀行在創(chuàng)品牌、追求品牌效應(yīng)的過(guò)程中，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)和包裝外，還必須注意到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、包裝和商標(biāo)中的文化內(nèi)涵，必須千方百計(jì)地利用各種手段提高產(chǎn)品的文化品味。2.突出名人效應(yīng) 3.突出公眾形象 4.突出文體賽事主題 5.突出卡的特性 6.突出服務(wù)理念

二、廣告的種類

1.從廣告經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)分 1.2.3.4.形象廣告：一是把銀行形象作為一個(gè)整體形象進(jìn)行宣傳。在形象廣告中主要突出自己的特色，通過(guò)創(chuàng)立一種現(xiàn)代化的標(biāo)識(shí)、符號(hào)或者圖案，或者是用朗朗上口的語(yǔ)言來(lái)加以宣傳。二是宣傳某一特定銀行所提供的產(chǎn)品，但宣傳的重點(diǎn)還是提高銀行的聲譽(yù)。產(chǎn)品廣告：這是一種旨在使銀行提供的產(chǎn)品成為家喻戶曉的廣告宣傳。2.從廣告營(yíng)銷內(nèi)容和階段分

傳遞式廣告：主要是向潛在持卡人提供銀行卡業(yè)務(wù)的種類、營(yíng)銷價(jià)格、期限、利率及其他附加服務(wù)等情況。

促導(dǎo)式廣告：是在卡業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入初市期、復(fù)市期或推廣期、普及期，為了引導(dǎo)銀行卡的廣泛使用而進(jìn)行的廣告營(yíng)銷。

提醒式廣告：表現(xiàn)為信用卡的試用期將到，或者銀行又推出了升級(jí)版的銀行卡產(chǎn)品時(shí)，提醒持卡人及時(shí)更換新的信用卡或關(guān)注這項(xiàng)新業(yè)務(wù)。

主體式廣告：著重介紹銀行可背后的信息，如銀行的名稱、商標(biāo)、創(chuàng)建歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)理念、客戶理念等。3.從廣告媒體分

電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣告牌、印刷廣告 銀行卡品牌造勢(shì)技巧

一、品牌定位的基礎(chǔ)

銀行要善于分析客戶對(duì)產(chǎn)品需求的心理特征，通過(guò)理性的、感性的或是情感的品牌定位方式來(lái)達(dá)到塑造形象、贏得發(fā)展的目的

二、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)

三、審視品牌環(huán)境

四、創(chuàng)造品牌差異

五、凝練品牌定位理念

六、不只是廣告

銀行卡新產(chǎn)品的研發(fā) 銀行卡產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生命有限

產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)不同階段，每一階段對(duì)銷售者提出不同的挑戰(zhàn) 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，利潤(rùn)有升有降

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 介紹期：利潤(rùn)幾乎不存在 成長(zhǎng)期：利潤(rùn)大量增加的時(shí)期

成熟期：銷售費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降 衰退期：銷售下降的趨勢(shì)加強(qiáng)，利潤(rùn)不斷下降

銀行卡新產(chǎn)品研發(fā)

一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定義：第一，它是一個(gè)全新的產(chǎn)品；第二，它來(lái)源于某種現(xiàn)有產(chǎn)品的延伸

二、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本步驟

1.如何建立思想庫(kù)：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、研發(fā)報(bào)告等內(nèi)容；內(nèi)部員工不同時(shí)間段組織的“頭腦風(fēng)暴”討論的結(jié)果；用戶（客戶）的抱怨或投訴的結(jié)果；研發(fā)人員根據(jù)某種研發(fā)規(guī)律所進(jìn)行的推導(dǎo)的結(jié)果；市場(chǎng)研究中心主動(dòng)收集的產(chǎn)品信息；營(yíng)銷部門反饋的建議和意見(jiàn) 2.進(jìn)行分析、篩選 3.進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試

4.進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)研究中應(yīng)注意的問(wèn)題

研究公司在過(guò)程控制、目標(biāo)用戶的定義、抽樣設(shè)計(jì)、研究設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、報(bào)告撰寫直至結(jié)果解釋的各個(gè)階段，要求都較高，且必須具備特別的分析技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。另外對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，其研究、設(shè)計(jì)也各不相同

三、新產(chǎn)品試運(yùn)行

信用卡發(fā)卡行完成產(chǎn)品申報(bào)與審批、技術(shù)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)測(cè)試、開(kāi)立結(jié)算賬戶、人員培訓(xùn)、持卡人申請(qǐng)資料與其他印刷材料的準(zhǔn)備、卡片制作與調(diào)撥、特約商戶的發(fā)展與培訓(xùn)等工作后，可以現(xiàn)在本行小范圍內(nèi)開(kāi)展試運(yùn)行工作。

1.建立代辦網(wǎng)點(diǎn) 2.建立特約商戶

3.加入同城數(shù)據(jù)交換清算中心 4.發(fā)行員工卡 5.營(yíng)業(yè)試運(yùn)行

產(chǎn)品包裝

一、包裝真有魔力

二、包裝魔力之源

1.包裝是沉默的推銷員：商標(biāo)、印象、擴(kuò)大差距 2.包裝是一種廣告工具

3.包裝是銀行揚(yáng)卡特色的放大鏡 4.包裝是營(yíng)銷策略的縮影

三、魔力包裝策略

1.一致性包裝策略：如工行牡丹卡系列產(chǎn)品上都印有盛開(kāi)的牡丹花 2.配套包裝策略：如銀行發(fā)信用卡時(shí)贈(zèng)一個(gè)裝卡用的小錢包

3.分級(jí)系列包裝策略：如銀行卡中的金卡通常是金黃色，銀卡是銀色，以示與普通卡的區(qū)別 4.再使用包裝策略：如某銀行在發(fā)行信用卡時(shí)，將裝信用卡的袋子設(shè)計(jì)成精美的信封，就有客戶留著這種信封當(dāng)作過(guò)年給孩子的紅包 5.附贈(zèng)品包裝策略

6.改進(jìn)包裝策略：如民生銀行推出蝶卡第二代產(chǎn)品----透明蝶卡，也以其靚麗的外形獲得了女士的青睞

品牌構(gòu)建

一、品牌的構(gòu)建 1.品牌定位 2.形象包裝 3.創(chuàng)建金融精品

二、品牌管理及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1.品牌發(fā)展戰(zhàn)略 2.品牌形象加強(qiáng)戰(zhàn)略 3.品牌延伸戰(zhàn)略 4.品牌再活化戰(zhàn)略 5.品牌撤退戰(zhàn)略

銀行卡售后服務(wù)技巧

外部營(yíng)造

技巧之一：可以采取對(duì)特約商戶提供獎(jiǎng)勵(lì)或其他服務(wù)，以提高他們手里刷卡的積極性。技巧之二：在特約商戶處設(shè)立用卡“投訴箱”。技巧之三：對(duì)特約商戶進(jìn)行評(píng)優(yōu)活動(dòng)。

內(nèi)部管理 技巧之一：利用好消費(fèi)對(duì)賬單這一渠道 技巧之二：注意電子銀行的效率 技巧之三：跟蹤新客戶的用卡情況 技巧之四：優(yōu)惠活動(dòng)提醒 技巧之五：重視投訴

對(duì)于客戶的投訴問(wèn)題，要明確以下幾點(diǎn)

（1）客戶的憤怒并非針對(duì)你個(gè)人，要明白客戶生氣的對(duì)象只是銀行，而你只不過(guò)代表銀行來(lái)處理問(wèn)題。

（2）與客戶進(jìn)行深層次的談判前，要給他發(fā)泄怨氣的機(jī)會(huì)

（3）進(jìn)行記錄并且適時(shí)與客戶交流，使他相信你一直在仔細(xì)聆聽(tīng)并尋找解決方案（4）盡量使用平和的語(yǔ)調(diào)與客戶交流

（5）如果是電話投訴，盡量不要把電話轉(zhuǎn)接他人

（6）耐心詢問(wèn)客戶并確認(rèn)你得到的資料是準(zhǔn)確的，在沒(méi)有得到足夠的信息之前，不要輕易下任何結(jié)論

（7）用于承認(rèn)錯(cuò)誤并及時(shí)道歉。不能在客戶面前抱怨計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、銀行的政策以及其他員工

（8）不輕易承諾。只有在個(gè)人非常有把握的情況下，才可以對(duì)客戶進(jìn)行承諾 技巧之六：真誠(chéng)永遠(yuǎn)都會(huì)產(chǎn)生共鳴 技巧之七：不以善小而不為

銀行卡風(fēng)險(xiǎn)管理技巧 銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

一、銀行卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、其他風(fēng)險(xiǎn)

二、銀行卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特性

1.持卡人的信用風(fēng)險(xiǎn)：持卡人經(jīng)濟(jì)狀況的變化；持卡人與發(fā)卡人聯(lián)系中斷；個(gè)別持卡人有意謊報(bào)資信狀況，騙取信用卡，是發(fā)卡機(jī)構(gòu)蒙受損失

2.不法分子詐騙風(fēng)險(xiǎn)：不法分子偷竊或以其他方式獲得信用卡后，通過(guò)模仿持卡人簽名，偽造身份證，冒充持卡人進(jìn)行欺詐性消費(fèi)或取現(xiàn)；社會(huì)上的不法分子與特約商戶或取現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的不法分子勾結(jié)，通過(guò)更改掛失卡的卡號(hào)或過(guò)期卡的有效期來(lái)騙取現(xiàn)金；不法分子將其偽造的克隆信用卡投入流通領(lǐng)域，以假亂真，是特約商戶蒙受損失

3.商戶操作風(fēng)險(xiǎn)：如商戶收款員未按操作規(guī)定核對(duì)客戶簽字、銀行止付名單、有關(guān)證件等

4.發(fā)卡機(jī)構(gòu)內(nèi)部作弊風(fēng)險(xiǎn)：擅自復(fù)制信用卡或偷竊信用卡，冒充客戶提取現(xiàn)金或持卡消費(fèi)；偽造、修改取現(xiàn)或記賬憑證，騙取現(xiàn)金；內(nèi)外勾結(jié)，擅自超限額授權(quán)，大額套取現(xiàn)金或消費(fèi)；通過(guò)更改電腦資料、更改余額等手段，非法提現(xiàn)或消費(fèi)

銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制技巧

一、制卡發(fā)卡管理---防止病從口入

申請(qǐng)表審核---資格審查---制卡管理---領(lǐng)卡管理

二、用卡授權(quán)管理

對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)受理的管理；對(duì)特約商戶用卡的管理；對(duì)發(fā)卡機(jī)構(gòu)授權(quán)的管理

三、信用監(jiān)控管理

銀行或發(fā)卡機(jī)構(gòu)對(duì)特約商戶、發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)及持卡人用卡的交易活動(dòng)，采取現(xiàn)場(chǎng)檢查、微機(jī)分析、跟蹤調(diào)查及信息處理等多種手段，實(shí)施有效監(jiān)督、控制信用卡風(fēng)險(xiǎn)的一種管理活動(dòng)。

銀行卡風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移技巧

信用卡擔(dān)保：應(yīng)避免以下的情況發(fā)生：無(wú)力擔(dān)保；超能力擔(dān)保；循環(huán)擔(dān)保；夫妻擔(dān)保；以國(guó)家機(jī)關(guān)為擔(dān)保人 信用卡保險(xiǎn) 信用卡準(zhǔn)備金

銀行卡激勵(lì)機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷組織

銀行卡的成本收益

高投入；高收益：年費(fèi)收入，回傭收入，透支利息收入，卡內(nèi)留存利息收入，其他收入

銀行卡的激勵(lì)機(jī)制

發(fā)卡數(shù)量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待發(fā)代扣業(yè)務(wù)量；銀行卡利潤(rùn)指標(biāo)

銀行卡的市場(chǎng)營(yíng)銷組織

銀行卡中介：由銀行直接出資成立專門負(fù)責(zé)信用卡等產(chǎn)品營(yíng)銷的公司。如建行下屬的龍信豐咨詢公司；獨(dú)立的信用卡營(yíng)銷中心；黑中介 符合下列條件之一即進(jìn)入銀行“黑名單”

（1）申請(qǐng)人申請(qǐng)?zhí)摷偕暾?qǐng)（2）虛假掛失及拒付（3）偽卡詐騙

（4）非法冒用他人銀行卡

（5）替他會(huì)員銀行經(jīng)協(xié)商后，同意作為不良持卡人、不良持卡信息、企業(yè)共享的其他信息

（6）失信類型包括持卡人透支后連續(xù)三個(gè)月未還款，或存在不良消費(fèi)記錄

機(jī)構(gòu)聯(lián)合

一、與政府部門的合作

二、與同業(yè)之間的合作

本土化各取所需；互助合作式；服務(wù)外包式

三、與特約商戶的合作 通用、方便、特色、規(guī)模

四、與媒體的合作

松散型：銀行與媒體的關(guān)系處于放任、松散的狀態(tài)。在這種合作方式下，平時(shí)的溝通、聯(lián)絡(luò)不是很頻繁，只在銀行有大型活動(dòng)或典型事件時(shí)才通知媒體參與

宣傳合作型：銀行與媒體達(dá)成了協(xié)議，開(kāi)展有計(jì)劃的、定期廣告、軟文宣傳 全面合作：銀行與媒體不僅可以在宣傳工作上合作，在客戶資源，網(wǎng)絡(luò)等方面實(shí)現(xiàn)共享。同時(shí)銀行還為媒體提供全方位的諸如存款、融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)咨詢等金融服務(wù)，甚至代訂報(bào)紙、代收廣告款等其它服務(wù)

產(chǎn)品組合

一、聯(lián)名卡：品牌的社會(huì)形象，客戶的基本情況，所在行業(yè)的情況，可用資源情況，現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)的情況

二、認(rèn)同卡

合作對(duì)象：一般為擔(dān)負(fù)社會(huì)職能的政府部門、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體

合作主體：一般選擇具有公益性質(zhì)的合作主體，如慈善、教育、健康、環(huán)保、體育等，能夠喚起公眾心底的認(rèn)同和支持

三、旅游卡

四、儲(chǔ)值卡

人機(jī)聯(lián)合

1.2.3.4.ATM POS 電話銀行

網(wǎng)上銀行：查詢類業(yè)務(wù)：包括賬戶余額查詢、賬戶歷史明細(xì)查詢、賬戶繳費(fèi)查詢等；賬戶管理：包括掛失、修改密碼等；轉(zhuǎn)賬類業(yè)務(wù)：包括內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、支付轉(zhuǎn)賬等；中間業(yè)務(wù)：主要是代繳費(fèi)類業(yè)務(wù)

第五篇：銷售人員注意事項(xiàng) 銷售技巧 業(yè)務(wù)技巧

銷售人員注意事項(xiàng)

以下是銷售人員需要注意的事項(xiàng)，也是銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤。

1、忘了自己的微笑

2、爭(zhēng)辯

3、離客戶太近，過(guò)于熱情

4、輕易地作出了讓步

5、忽略了客戶正真的需求

6、輕易地給客戶下結(jié)論

7、忽略了老客戶

8、過(guò)于專業(yè)

9、輕易地承諾

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭(zhēng)辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？

所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？

3、離客戶太近，過(guò)于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮。他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問(wèn)題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？

5、忽略了客戶正真的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣”。老板恍然大悟。

我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽(yáng)鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽(tīng)很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過(guò)去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音問(wèn)我問(wèn)題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽(tīng)到我說(shuō)是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說(shuō)：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。

所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫?，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒(méi)有買你的也有他沒(méi)買的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買，不一定將來(lái)就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購(gòu)買大量的書裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶的問(wèn)話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說(shuō)幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。

8、過(guò)于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？

還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無(wú)關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽(tīng)過(guò)，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽(tīng)聲音就知道來(lái)推銷的，說(shuō)著強(qiáng)裝出來(lái)的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語(yǔ)言，一聽(tīng)就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。

所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽(tīng)得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：

明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交

明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí)

明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠(chéng)度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一個(gè)位忠誠(chéng)的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過(guò)就是忠誠(chéng)。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。