第一篇：5電話營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟

電話營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟

今天我們所說(shuō)的內(nèi)容并不是電話銷(xiāo)售的全部流程，我們將重點(diǎn)介紹如何打好第一通電話。這一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)你以后的銷(xiāo)售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因?yàn)槿绻@個(gè)電話失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒(méi)有機(jī)會(huì)施展了。所以說(shuō)，良好的開(kāi)始是成功的一半。

第一步策劃

電話前的準(zhǔn)備工作

1．分析客戶、準(zhǔn)備資料

我們?cè)诖螂娫捴?，通常都要?duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。

2．寫(xiě)電話腳本

【提問(wèn)】在坐的有沒(méi)有做過(guò)電話銷(xiāo)售？有沒(méi)有在打電話之前設(shè)計(jì)過(guò)電話腳本？設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，可能就會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽(tīng)產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)，因?yàn)椋瑢?duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷(xiāo)員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來(lái)配合你的工作。

在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問(wèn)題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過(guò)程中，我們需要提出一系列的問(wèn)題，這樣一來(lái)能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來(lái)能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷(xiāo)感。

問(wèn)題按類(lèi)型分，可分為“開(kāi)放式”與“封閉式”兩種。這兩種類(lèi)型的提問(wèn)方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開(kāi)放試問(wèn)題，就是問(wèn)答題，主要可以引出對(duì)方闡述性的回答，我們可以了解對(duì)方更多的針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。封閉式問(wèn)題，是要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YES OR NO，選A還是選B，在設(shè)計(jì)封閉式問(wèn)題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問(wèn)題的答案90%以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答“是”或者“不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問(wèn)題可以引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)。

大家聽(tīng)著可能覺(jué)得比較抽象，下面我們來(lái)看兩個(gè)舉例。

例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？

這是一個(gè)開(kāi)方式的問(wèn)題，你會(huì)聽(tīng)到各種各樣的理由，然后你就可以針對(duì)對(duì)方的想法向他進(jìn)一步介紹。這樣會(huì)更有針對(duì)性。

例：如果做了推廣型的搜索引擎，那么搜索結(jié)果將在第一頁(yè)出現(xiàn)，從而將大大提高點(diǎn)擊率。這樣的話，將對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動(dòng)作用，您認(rèn)為對(duì)嗎？

【提問(wèn)】大家認(rèn)為呢？【答】對(duì)。

是啊，這個(gè)問(wèn)題的答案我知道大家一定會(huì)說(shuō)“對(duì)”，因?yàn)榘催壿嬐评硭拇鸢甘强隙ǖ?。那么，如果我們?cè)O(shè)計(jì)這樣一系列的問(wèn)題，對(duì)方的思路是不是就會(huì)逐漸向我們靠攏？最后，他會(huì)覺(jué)得真的不錯(cuò)，那就做一個(gè)吧！當(dāng)然，這些問(wèn)題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。

3．建立自信心

在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理狀況，你的愉快的，你的聲音也會(huì)愉快，你的憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你非常自

信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的，試想，如果我們對(duì)自己所說(shuō)的話沒(méi)有自信的，那又怎樣去打動(dòng)客戶。我們只有用自信的言語(yǔ)才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

【提問(wèn)】大家覺(jué)得我說(shuō)話的時(shí)候有沒(méi)有自信？【答】有。

對(duì)，我很有自信，因?yàn)槲抑牢乙f(shuō)什么給大家聽(tīng)，我對(duì)我說(shuō)要講的內(nèi)容非常熟悉。那么，如果我在講課的時(shí)間語(yǔ)言表達(dá)吞吞吐吐，或者毫無(wú)生氣的話，大家還有興趣繼續(xù)聽(tīng)一個(gè)小時(shí)嗎？對(duì)我所講的內(nèi)容還會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的認(rèn)同感嗎？

所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因?yàn)槲覀兯N(xiāo)售的產(chǎn)品是一流的，我們還接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，我們當(dāng)然會(huì)充滿自信。

4．明確目的我們做任何事都需要明確目的?！咎釂?wèn)】大家覺(jué)得我們這第一通電話的目的目的是什么？

【答】A為了簽單；B為了讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解；C讓他感興趣；D約負(fù)責(zé)人見(jiàn)面。

對(duì)，我們打這第一通電話的目的就是要找到?jīng)Q策者并與之約見(jiàn)。因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售并不是完全通過(guò)電話來(lái)完成的，在電話中，只要讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時(shí)機(jī)地要求約時(shí)間面談。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來(lái)就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)到客戶那邊通過(guò)彩色宣傳資料和上網(wǎng)演示的話，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解就會(huì)更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們?cè)诮酉聛?lái)的電話過(guò)程中就要緊緊圍繞這個(gè)目的展開(kāi)，找到負(fù)責(zé)人，然后與他面談。

第二步繞障礙

在打電話之前，我們一定會(huì)事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)公司聯(lián)系電話，公司名稱，一般公司公布的咨詢電話大都是總機(jī)或前臺(tái)，那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的企業(yè)負(fù)責(zé)人呢？在這一部分，我們就一起來(lái)討論一下。在這一部分我們需要作——自我介紹、電話緣由、初步探聽(tīng)主管及負(fù)責(zé)人。自我介紹通?？梢杂脙煞N抬頭，以新浪企業(yè)服務(wù)的名義、以客戶的名義。

以新浪企業(yè)服務(wù)的名義的時(shí)候我們可以用網(wǎng)站訪問(wèn)量調(diào)查或者企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)推廣介紹作為電話緣由，主要要用大的電話來(lái)頭提高通話的重要性，讓對(duì)方覺(jué)得有必要轉(zhuǎn)電話。以客戶名義的時(shí)候，我們可以直接要求轉(zhuǎn)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、企劃部，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)是不會(huì)拒絕客戶的，所以很有可能你就會(huì)很輕松的繞過(guò)前臺(tái)。市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部與企業(yè)部在大多數(shù)公司里對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣都會(huì)起到一定的負(fù)責(zé)工作，可以試著和那里的負(fù)責(zé)人談?wù)劊谡f(shuō)完一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白后，記住問(wèn)一句“這方面的工作是由您親自負(fù)責(zé)，還是??”，如果此人不能對(duì)此事負(fù)責(zé)的話，他多半會(huì)告訴你和誰(shuí)聯(lián)系的。

繞障礙的電話緣由有許多，譬如我們還可以假設(shè)已和負(fù)責(zé)人聯(lián)系過(guò)，是對(duì)方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的；或者以免費(fèi)試用服務(wù)的說(shuō)詞來(lái)吸引對(duì)方等等，相信大家通過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，繞障礙將不會(huì)成為一個(gè)大的問(wèn)題。

需要注意的是：電話緣由不要花太長(zhǎng)的時(shí)間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時(shí)初步了解該企業(yè)情況。

第三步 開(kāi)場(chǎng)白

現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們將要介紹的產(chǎn)品的感興趣，關(guān)鍵在開(kāi)場(chǎng)的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。

【提問(wèn)】有很多業(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說(shuō)“您好，我是某某公司的，我們公司最近推出了一種產(chǎn)品??”，聽(tīng)了這段開(kāi)場(chǎng)白大家有什么感覺(jué)？【答】在推銷(xiāo)

【提問(wèn)】對(duì)，大家很明顯地感覺(jué)到這是在推銷(xiāo)，大家在日常生活中都會(huì)遇到各種各樣的推銷(xiāo)，在碰到推銷(xiāo)的時(shí)候大家會(huì)有什么感覺(jué)？【答】A討厭B不感興趣C不需要

對(duì)，因?yàn)樵谟龅酵其N(xiāo)的時(shí)候，大家會(huì)在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識(shí)里就會(huì)有不需要的想法。所以，當(dāng)我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過(guò)早地暴露目的，讓對(duì)方一下就感覺(jué)是推銷(xiāo)。

在開(kāi)場(chǎng)白部分，我們要注重提問(wèn)，而不是介紹?？梢砸云髽I(yè)的客戶、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用存在的問(wèn)題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問(wèn)，這樣會(huì)使對(duì)方覺(jué)得問(wèn)題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽(tīng)下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷(xiāo)售員，而是以企業(yè)市場(chǎng)推廣顧問(wèn)的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問(wèn)題的建議，而不是要推銷(xiāo)某一個(gè)產(chǎn)品。

讓我們的來(lái)看一看開(kāi)場(chǎng)白的基本原則（五角星原則）：

要讓企業(yè)的客戶來(lái)影響企業(yè)——更加關(guān)注企業(yè)的客戶，包括其客戶的想法，要讓企業(yè)的客戶來(lái)影響企業(yè)，使企業(yè)對(duì)新浪的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)。不要讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成為我們和企業(yè)之間溝通的障礙。

適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的影響

第四步 需求確認(rèn)

一．產(chǎn)品介紹

在成功打開(kāi)話題之后，我們就會(huì)開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候我們一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給企業(yè)帶來(lái)的利益。因?yàn)檫@才是企業(yè)老板們真正關(guān)心的東西。

另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對(duì)方對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不是非常的熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語(yǔ)言來(lái)講，不要用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)使溝通造成障礙。但如果對(duì)方對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)。

二．傾聽(tīng)

在我們與客戶溝通的過(guò)程中，切記注意傾聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)重要，因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求。我們有很多業(yè)務(wù)員非常能說(shuō)，但是說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢？因?yàn)樗f(shuō)的東西不是客戶真正需要的，所以，得多提問(wèn)，多聽(tīng)，針對(duì)客戶所說(shuō)的進(jìn)行介紹才是有效的。

另外，我們還要養(yǎng)成邊聽(tīng)邊記的好習(xí)慣。

第二篇：電話營(yíng)銷(xiāo)管理基本制度

電話營(yíng)銷(xiāo)管理制度

一、電話營(yíng)銷(xiāo)人員崗位要求與注意事項(xiàng)

1、在銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。

2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)（包括電話銷(xiāo)售技巧及專(zhuān)業(yè)知識(shí)）。

3、積極進(jìn)行銷(xiāo)售工作，按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)（每天至少完成100個(gè)電話量）。

4、負(fù)責(zé)客戶的資料收集、整理等工作。

5、有疑問(wèn)及時(shí)向經(jīng)理反映。

6、每日認(rèn)真做好電話記錄，并定期回訪。

7、每周一前交上周《工作情況》及《意向客戶情況》，每月月底遞交下月《工作計(jì)劃》。

8、培訓(xùn)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論和有關(guān)知識(shí)并接受公司的考核。

9、隨時(shí)收集相應(yīng)的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司發(fā)展壯大。

10、銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上6:00或第二天早上9:00之前交。

11、報(bào)意向客戶時(shí)，要寫(xiě)清報(bào)價(jià)、聯(lián)系人、地址和電話。

12、銷(xiāo)售員接聽(tīng)電話時(shí)，三聲以內(nèi)必須接電話,同時(shí)說(shuō)聲：“您好”并報(bào)出公司的名稱。

13、接聽(tīng)電話和接待客戶時(shí)，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問(wèn)題及時(shí)、低聲詢問(wèn)、協(xié)調(diào)。

14、在電話溝通過(guò)程中，不得以任何形式損害公司及銷(xiāo)售部形象，違者予以處分。

15、意向客戶必須當(dāng)天報(bào)給公司文秘，由文秘統(tǒng)一安排給業(yè)務(wù)員，電話營(yíng)銷(xiāo)人員不得私自安排。

二、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、電話物品： A、準(zhǔn)備兩種筆：①電話記錄筆 ②兩色筆方便做重要記錄 B、便箋紙（能提醒自己）C、電話專(zhuān)用記錄表。

2、資料的準(zhǔn)備 A、常見(jiàn)問(wèn)題解答B(yǎng)、企業(yè)介紹C、產(chǎn)品介紹等

3、分析產(chǎn)品給客戶什么樣的好處，了解同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別

4、客戶記錄（對(duì)客戶的需求進(jìn)行記錄，并進(jìn)行分析給與答復(fù)）

三、監(jiān)督考核

1、電話量的考核與統(tǒng)計(jì)工作由銷(xiāo)售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在每日下班前10分鐘內(nèi)電話營(yíng)銷(xiāo)人員將統(tǒng)計(jì)結(jié)果交銷(xiāo)售經(jīng)理審核；

2、電話量的考核與統(tǒng)計(jì)工作由銷(xiāo)售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，采取電話營(yíng)銷(xiāo)人員自報(bào)、銷(xiāo)售經(jīng)理監(jiān)督抽查的方式，在每日下班前公司或部門(mén)例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)；

3、電話營(yíng)銷(xiāo)人員打電話必須有詳細(xì)的記錄，包括聯(lián)系人、職務(wù)、單位名稱、電話及傳真等信息，信息不全的電話不能計(jì)入當(dāng)天電話記錄，虛報(bào)電話一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；

4、日電話量原則上要求在下班前完成；對(duì)未能當(dāng)日完成工作量的電話營(yíng)銷(xiāo)人員，可延遲下班半小時(shí)完成；對(duì)延遲下班尚未完成的電話營(yíng)銷(xiāo)人員，由銷(xiāo)售經(jīng)理分析原因酌情解決；

5、對(duì)電話量規(guī)定落實(shí)特別優(yōu)秀的員工，公司每月給予適當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并在月總結(jié)大會(huì)上通報(bào)嘉獎(jiǎng)。6.公司電話只限于業(yè)務(wù)溝通，不可打私人電話。

第三篇：電話營(yíng)銷(xiāo)

自美國(guó)70年代開(kāi)始盛行電話營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷(xiāo)售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如果你住在美國(guó)，就能感受到電話銷(xiāo)售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開(kāi)始限制電話銷(xiāo)售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷(xiāo)售電話。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展。電話營(yíng)銷(xiāo)看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過(guò)一部電話實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷(xiāo)的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來(lái)看看如何才能做好電話營(yíng)銷(xiāo)呢？

1、打電話之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)摹](méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

(電話行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語(yǔ)氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)

·接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。·例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司·找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說(shuō)："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開(kāi)始做電話營(yíng)銷(xiāo)的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷(xiāo)最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門(mén)，其實(shí)已經(jīng)為你打開(kāi)。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

第四篇：電話營(yíng)銷(xiāo)

電話銷(xiāo)售基本流程（基于遠(yuǎn)程開(kāi)發(fā)客戶）

1、陌開(kāi)

目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單介紹媒體情況及優(yōu)勢(shì)，發(fā)送資料過(guò)去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對(duì)方的其它聯(lián)系方式。如：手機(jī)號(hào)、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力（消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來(lái)評(píng)估）。問(wèn)清客戶對(duì)媒體的看法及意見(jiàn)，解決客戶的疑問(wèn)。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過(guò)60%可直接約見(jiàn)或邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開(kāi)話述問(wèn)答

繞前臺(tái)

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會(huì)有其它的回應(yīng)，這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問(wèn)下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場(chǎng)部的誰(shuí)？

B：你們是做什么的？

A：（簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，重點(diǎn)突出這件事對(duì)他們公司的重要性。或讓她感覺(jué)到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩，這個(gè)要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過(guò)去。

A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會(huì)沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)去的話免得又要麻煩你。

B：沒(méi)關(guān)系，他的分機(jī)是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請(qǐng)問(wèn)你貴姓啊？（問(wèn)出她姓什么主要是為下次再找她的時(shí)候可以拉近一下距離，因?yàn)樗齻兠刻旖訜o(wú)數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負(fù)責(zé)人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽(tīng)電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r(shí)候用非常糟糕的心情聽(tīng)你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開(kāi)始介紹公司項(xiàng)目，重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)氣、語(yǔ)速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對(duì)方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機(jī)等）

A：我記好了。資料傳過(guò)去了你記得仔細(xì)看一下，我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙，再見(jiàn)！

注：這只是做銷(xiāo)售最基本的開(kāi)始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問(wèn)，再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒(méi)有什么事情做不下來(lái)的。

第五篇：電話營(yíng)銷(xiāo)

電話營(yíng)銷(xiāo)：三分鐘電話邀約

2009/3/17/08:18 來(lái)源：全球品牌網(wǎng) 商務(wù)指南 > 貿(mào)易寶典 > 銷(xiāo)售/談判欄目

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)心的話題；而在直銷(xiāo)事業(yè)中，電話又是直銷(xiāo)人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在眾多直銷(xiāo)商們銷(xiāo)售的過(guò)程里也就顯得尤其重要了。

一、直銷(xiāo)商到底要怎樣做，才能倍增電話邀約的成效？

電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開(kāi)始。A．準(zhǔn)備

1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

2.內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說(shuō)的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：

一、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)；

二、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。B．時(shí)機(jī)

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見(jiàn)面的時(shí)間；但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒(méi)有打攪您！??”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)***先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。

C．接通電話

撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷(xiāo)商要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**，請(qǐng)問(wèn)**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關(guān)于...針對(duì)熟悉的親朋好友，直銷(xiāo)商可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如：

直銷(xiāo)商：“**好，我是***，我周六、周日會(huì)去廣州，你哪天有空？”

準(zhǔn)客戶：“我周六下午有空”

直銷(xiāo)商：“哦，那下午兩點(diǎn)在******，一起出來(lái)坐坐，到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔！另外還要告訴你一個(gè)好消息！”

準(zhǔn)客戶：“什么好消息？”

直銷(xiāo)商：“現(xiàn)在我是上班時(shí)間，不方便講太久私人電話，到時(shí)見(jiàn)面再詳聊！周六下午兩點(diǎn)在******店，不見(jiàn)不散！”然后掛電話。D．講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。E．掛斷前的禮貌

打完電話之后，直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。

二、巧用電話邀約

成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷(xiāo)商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條直銷(xiāo)商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。A．每天安排一小時(shí) 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候！作為直銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)也不要盤(pán)算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時(shí)的電話邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)?，世上需要幫助的人?shí)在太多了。B．盡可能多打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。C．打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。D．專(zhuān)注工作

在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話或接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類(lèi)推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

三、電話邀約一要、二不要

一、電話要簡(jiǎn)短

打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過(guò)3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得：“不是都已經(jīng)講過(guò)了，干嘛還要再見(jiàn)面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧?”等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。

二、不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話

這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。

想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣(mài)保險(xiǎn)、辦信用卡的銷(xiāo)售人員讓你花錢(qián)，他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯？很多直銷(xiāo)商在約人的時(shí)候還會(huì)說(shuō)：“我請(qǐng)你吃飯?”，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說(shuō)的，為什么？因?yàn)槟愫芫脹](méi)見(jiàn)面，或是無(wú)緣無(wú)故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他：“到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息?”，邀約的效果通常比我說(shuō)請(qǐng)人家吃飯好。

所以，請(qǐng)各位精明的直銷(xiāo)商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ)，不但邀約效率高，還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)喔。

三、不要談得太多

剛加入直銷(xiāo)行列的直銷(xiāo)商們，就算是認(rèn)真閱讀了事業(yè)手冊(cè)或產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒(méi)有很深入的研究，所以有些內(nèi)容日后須通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此，在你的行程表上，跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可，對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友，也應(yīng)該這樣做，無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

直銷(xiāo)事業(yè)雖是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，但它并沒(méi)有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來(lái)不斷重復(fù)簡(jiǎn)單的工作，讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。也祝各位直銷(xiāo)商們，直銷(xiāo)事業(yè)一路暢通！!