第一篇：南寧中小企業(yè)電子商務(wù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)遇到難題

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南寧中小企業(yè)電子商務(wù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)遇到的難題

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)外開(kāi)放事業(yè)將邁入新的發(fā)展階段。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要與國(guó)際接軌，擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放，積極參與經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程有利于我過(guò)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，如今是電子商務(wù)日益全球化，區(qū)域電子商務(wù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)已成為必然趨勢(shì)。

電子商務(wù)的發(fā)展和人民幣的升值，中國(guó)的IT企業(yè)收購(gòu)延伸海外，完美時(shí)空、盛大、九城三家中國(guó)本土網(wǎng)游企業(yè)斥資1.21億美元，收購(gòu)美國(guó)、日本3家知名網(wǎng)游企業(yè)，日前，電子商務(wù)企業(yè)也加入了海外擴(kuò)張的行列，阿里巴巴宣布收購(gòu)美國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)Vendio。這不僅能引用國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，也為國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)開(kāi)辟一條跨國(guó)路線。一般海外企業(yè)較為強(qiáng)勢(shì)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品想進(jìn)入國(guó)外的銷(xiāo)售渠道會(huì)遭遇很多附加條件，如果中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)在海外企業(yè)發(fā)展陷入困境時(shí)收購(gòu)，有助于將自己的業(yè)務(wù)輕松打入國(guó)際市場(chǎng)。

中國(guó)是一個(gè)出口大國(guó)，以往都是走傳統(tǒng)的貿(mào)易路線，隨著電子商務(wù)的發(fā)展和快捷的交易方式，更多跨國(guó)合作企業(yè)采用電子商務(wù)交易。中小企業(yè)電子商務(wù)想開(kāi)拓海外市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)商品將會(huì)成為越來(lái)越多人的選擇。而電子商務(wù)企業(yè)可以利用這一絕好機(jī)會(huì)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，把握住海外網(wǎng)購(gòu)的商機(jī)，從中獲取豐厚收益，同時(shí)可以借機(jī)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。但是商機(jī)往往伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)電子商務(wù)進(jìn)軍海外市場(chǎng)必然是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

對(duì)于中小企業(yè)電子商務(wù)來(lái)看，開(kāi)拓海外市場(chǎng)不可能一帆風(fēng)順，而且面臨很多挑戰(zhàn)，因?yàn)槲幕蜕盍?xí)慣差異。不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于商品的偏好及消費(fèi)習(xí)慣均有差異。電子商務(wù)企業(yè)需要了解和滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的流程和行為偏好，產(chǎn)品的推廣和售后服務(wù)；還有跨國(guó)服務(wù)比較復(fù)雜。開(kāi)展跨國(guó)交易服務(wù)，在物流、支付、稅收等存在很大差異，這也是中小企業(yè)開(kāi)展海外市場(chǎng)所遇到的難題。

中小企業(yè)電子商務(wù)開(kāi)辟海外市場(chǎng)遇到的難題在廣西表現(xiàn)得較為突出，廣西地處的西南地區(qū)，面向東盟國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，電子商務(wù)的開(kāi)展極為重要，雖然南寧市是國(guó)家電子商務(wù)示范城市之一，但是中小企業(yè)的電子商務(wù)還存在一定的局限。中國(guó)90%的企業(yè)是中小型企業(yè)，而中小型企業(yè)使用第三方電商外包平臺(tái)的僅為4%，大量中小企業(yè)的采購(gòu)、分銷(xiāo)仍采用傳統(tǒng)模式。而電子商務(wù)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家的中小企業(yè)使用第三方網(wǎng)站外包占50%以上，充分利用第三方豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，為自己網(wǎng)站做推廣運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)國(guó)際平臺(tái)，產(chǎn)品不僅要在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上有好的評(píng)價(jià)，也要根據(jù)國(guó)外的生活習(xí)性做出調(diào)整。

中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方面相當(dāng)薄弱，有些企業(yè)通過(guò)外包的形式收獲不少的利潤(rùn)，廣西是一個(gè)邊境沿海城市，是一個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易物流中心，電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)辟海外市場(chǎng)的苗頭日益壯大，商客云一直支撐中小企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)托管，對(duì)于廣西中小企業(yè)網(wǎng)站開(kāi)展海外市場(chǎng)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，海外流通渠道的搭建同樣可以為國(guó)內(nèi)有志于開(kāi)拓海外市場(chǎng)的企業(yè)提供通道，正確利用第三方外包服務(wù)是電子商務(wù)企業(yè)海外擴(kuò)張之路順利進(jìn)行的保證。

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第二篇：中小企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓資金申報(bào)流程及材料要求

中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金項(xiàng)目企業(yè)注冊(cè)操作步驟 在線注冊(cè)

1、注冊(cè)：登陸“中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金”網(wǎng)（http://smeimdf.mofcom.gov.cn）首頁(yè)，點(diǎn)擊“企業(yè)注冊(cè)”，按照步驟完成注冊(cè)。

2、打印企業(yè)注冊(cè)登記表：

企業(yè)注冊(cè)成功后點(diǎn)擊在線申報(bào)，通過(guò)第1步得到的用戶(hù)代碼、在注冊(cè)過(guò)程中設(shè)定的密碼以及系統(tǒng)隨機(jī)給出的驗(yàn)證碼進(jìn)入中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)企業(yè)端。進(jìn)入系統(tǒng)企業(yè)端后：（1）點(diǎn)擊輸出申請(qǐng)表；（２）點(diǎn)擊企業(yè)登記表；（3）點(diǎn)擊打?。ㄐ枰蛴∫皇絻煞萜髽I(yè)注冊(cè)登記表）。

3、提交企業(yè)注冊(cè)相關(guān)材料：

將企業(yè)注冊(cè)登記表、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、中華人民共和國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表（或外商獨(dú)資企業(yè)批準(zhǔn)證書(shū)）復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、海關(guān)進(jìn)出口貨物收發(fā)貨人報(bào)關(guān)注冊(cè)登記證書(shū)復(fù)印件。以上材料一式兩份裝訂成二套，分別加蓋企業(yè)公章后送至上海市浦東國(guó)際商會(huì)審核。一般5個(gè)工作日內(nèi)審核通過(guò)注冊(cè)，企業(yè)可在網(wǎng)站首頁(yè)“企業(yè)資質(zhì)公示”查詢(xún)相關(guān)公示信息。

4、其他注意事項(xiàng)：

已通過(guò)公示的企業(yè)不需重新在網(wǎng)上進(jìn)行資質(zhì)審核和上報(bào)材料，可在開(kāi)通申報(bào)項(xiàng)目的期限內(nèi)，直接“在線申報(bào)”進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)。首次申報(bào)項(xiàng)目的企業(yè)需按以上程序完成資質(zhì)審核后,憑企業(yè)登錄的用戶(hù)名和密碼進(jìn)入“在線申報(bào)” 進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)。

企業(yè)注冊(cè)后請(qǐng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)妥善保管登錄名和密碼、密鑰，人員流動(dòng)請(qǐng)做好交接工作，以免給企業(yè)帶來(lái)不必要的麻煩和損失。

為了順利做好網(wǎng)上申報(bào)工作，建議購(gòu)買(mǎi)“密鑰”，請(qǐng)直接與網(wǎng)站公布的聯(lián)系方式聯(lián)系。

《中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金》申報(bào)項(xiàng)目所需材料

一、總體要求

1、申請(qǐng)：是指當(dāng)年1月1日—12月31日這一年中所實(shí)施的項(xiàng)目，在資金撥付申請(qǐng)期內(nèi)網(wǎng)上提交項(xiàng)目申請(qǐng)，并在規(guī)定期限內(nèi)向資金管理部門(mén)提交材料，逾期不予受理。

2、項(xiàng)目總數(shù)限額：申報(bào)單位上有海關(guān)統(tǒng)計(jì)進(jìn)出口額的中小企業(yè)當(dāng)最多可申請(qǐng)10個(gè)項(xiàng)目，上無(wú)海關(guān)進(jìn)出口額的中小企業(yè)當(dāng)年最多可申請(qǐng)5個(gè)項(xiàng)目。

3、項(xiàng)目最低申請(qǐng)額：申請(qǐng)開(kāi)拓資金支持的單個(gè)項(xiàng)目實(shí)際支出金額應(yīng)不低于1萬(wàn)元，項(xiàng)目大額支出原則上不得使用現(xiàn)金結(jié)算。

4、已獲其它財(cái)政資金支持的項(xiàng)目不得重復(fù)申請(qǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓資金支持。

5、屬地化管理：企業(yè)項(xiàng)目原則上由企業(yè)工商注冊(cè)地所屬區(qū)縣商務(wù)主管部門(mén)承擔(dān)資金管理具體工作，團(tuán)體項(xiàng)目原則上由市承辦部承擔(dān)資金管理具體工作。

6、中小企業(yè)自申請(qǐng)開(kāi)拓資金當(dāng)起連續(xù)兩年無(wú)海關(guān)統(tǒng)計(jì)進(jìn)出口額的，第三年起開(kāi)拓資金對(duì)其不再支持。

7、每個(gè)項(xiàng)目均需提供網(wǎng)上填寫(xiě)完成，并輸出打印的項(xiàng)目資金撥付申請(qǐng)表；

8、所有提交書(shū)面材料每一頁(yè)需加蓋單位公章；

9、提交的書(shū)面材料統(tǒng)一A4格式，并按順序裝訂；

10、提交書(shū)面材料中的外文關(guān)鍵條款應(yīng)提供中文翻譯；

11、各項(xiàng)目的總結(jié)應(yīng)如實(shí)反映項(xiàng)目實(shí)際執(zhí)行情況，字?jǐn)?shù)不得少于500字（考察項(xiàng)目不得少于1000字）；

12、各單位對(duì)網(wǎng)上填報(bào)信息及提交書(shū)面材料的真實(shí)性和合法性負(fù)責(zé)；

13、所有提供的相關(guān)書(shū)面資料均一式兩份。

中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金資金撥付申請(qǐng)材料清單

境 外 會(huì) 展

請(qǐng)按此順序排列所需材料，謝謝配合！

□ 資金項(xiàng)目拔付申請(qǐng)表

□ 財(cái)務(wù)記賬憑證

□ 銀行付款憑證（支票需提供銀行出具對(duì)賬單原件并蓋章）

□ 支付外匯的銀行付匯水單

□ 展位費(fèi)發(fā)票及翻譯件

□ 中國(guó)貿(mào)促總會(huì)的批復(fù)文件（上海市企業(yè)需提供）

□ 組團(tuán)單位出具的公司參展證明

□ 組團(tuán)單位出具的沒(méi)有為公司申請(qǐng)財(cái)政補(bǔ)貼的證明

□ 參展合同及翻譯件

□ 展位確認(rèn)函及翻譯件

□ 參展邀請(qǐng)函

□ 展位照片（清晰顯示公司名稱(chēng)、展品及展位號(hào)）

□ 參展人員的護(hù)照復(fù)印件（復(fù)印首頁(yè)、簽證及出入境記錄頁(yè)）

□ 因公出國(guó)的還要提供出國(guó)任務(wù)批件

□ 企業(yè)注冊(cè)登記表

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第三篇：海外市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃方案--綠林 2013 - 副本

海外市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃方案

目錄概要

1.公司狀況了解

1.1公司歷史及架構(gòu)了解

1.2公司內(nèi)部各環(huán)節(jié)流程了解

2.五金產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

2.1認(rèn)識(shí)產(chǎn)品狀況

2.2認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性

2.3認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程

2.4認(rèn)識(shí)產(chǎn)品出口流程

2.5產(chǎn)品全面歸納總結(jié)

3.五金市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了解

3.1行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3.2行業(yè)政策法規(guī)

3.3產(chǎn)品市場(chǎng)設(shè)定

3.4市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

4.五金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額分析

4.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4.3潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化分析

4.4自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5.五金市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

5.1制定開(kāi)發(fā)思路：

5.2制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

5.3市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑

5.4開(kāi)發(fā)跟進(jìn)管理

6.團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

6.1共同的目標(biāo)，良性的制度

6.2 良好的培訓(xùn)，激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系

6.3 良好的溝通，共同參與

6.4 明確的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)

7.服務(wù)跟進(jìn)

小結(jié)

一, 公司狀況了解

1.通過(guò)公司目錄介紹和網(wǎng)站信息認(rèn)識(shí)公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構(gòu)以及公司內(nèi)部各部門(mén)之間的運(yùn)作操作流程。

2.經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷(xiāo)售，研發(fā)技術(shù)，財(cái)務(wù)，采購(gòu)，生產(chǎn)體系，計(jì)劃，品質(zhì)控制，物流等部門(mén)工作流程，認(rèn)識(shí)在后續(xù)工作開(kāi)展中所需協(xié)配的相關(guān)人員，盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展提供有力的信息支持。

二, 五金產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

1.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品狀況：認(rèn)識(shí)主要產(chǎn)品目錄。通過(guò)前期的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類(lèi)，分類(lèi)，名稱(chēng)，規(guī)格，型號(hào)，產(chǎn)品價(jià)格定位或價(jià)格構(gòu)成分解等；

2.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點(diǎn)和性能，基本參數(shù)，各項(xiàng)產(chǎn)品出口指標(biāo)，產(chǎn)品的包裝等。

3.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程：了解成熟產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的周期，相應(yīng)物料資源及原料的供應(yīng)情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。

4.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，結(jié)合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)和自身在貿(mào)易業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的細(xì)化來(lái)分類(lèi)。

5.產(chǎn)品全面歸納總結(jié)：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結(jié)合雙語(yǔ)進(jìn)行總結(jié)歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務(wù)開(kāi)展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。

三, 五金市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了解

1.行業(yè)現(xiàn)狀：通過(guò)收集國(guó)內(nèi)同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會(huì)或海關(guān)數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場(chǎng)供求信息情況，了解市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的開(kāi)展思路和步驟。

2.行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國(guó)家支持政策和在進(jìn)口國(guó)對(duì)產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政策及法規(guī)要求，從而有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)拓展，使產(chǎn)品效益最大化。

3.市場(chǎng)設(shè)定：根據(jù)海外區(qū)域消費(fèi)水平，人口分布，方式，習(xí)慣等多方面的影響因素來(lái)制定劃分市場(chǎng): 重點(diǎn)市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)，關(guān)注市場(chǎng)等，要有重點(diǎn)有針對(duì)開(kāi)展，不

盲目隨意性開(kāi)發(fā)。

4.市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)：分析不同區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場(chǎng)的發(fā)展階段，劃分空白，新開(kāi)發(fā)，高增長(zhǎng)，成熟，飽和等五類(lèi)市場(chǎng)，從而進(jìn)行有針對(duì)性開(kāi)拓。

四, 五金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額分析：從國(guó)內(nèi)出口同行和海外本土市場(chǎng)情況細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的對(duì)比收集分析，制定靈活合適的有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。

2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，如公司規(guī)模實(shí)力，產(chǎn)品特點(diǎn)情況，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，市場(chǎng)占有率和價(jià)格定位等，從而制定有效及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，取長(zhǎng)補(bǔ)短不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化分析：重視較小的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要用動(dòng)態(tài)的眼光看待市場(chǎng)變化，保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，提出存在的問(wèn)題進(jìn)行完善改進(jìn)，并讓自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)綜合提升，以確保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)領(lǐng)先。

五, 五金市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

1.制定開(kāi)發(fā)思路：

1）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)掘新市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)篩選；應(yīng)要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂稍?xún)機(jī)構(gòu)、顧問(wèn)公司進(jìn)行協(xié)助，以取得第一手詳細(xì)真實(shí)資料。

2）細(xì)致全面的國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)分析，把握每個(gè)海外開(kāi)發(fā)機(jī)遇，進(jìn)行海外市場(chǎng)的國(guó)別劃分，從而進(jìn)行可行有效的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)地調(diào)研開(kāi)發(fā)。

3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家對(duì)五金產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)的差異化，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行層級(jí)劃分及制定相應(yīng)的開(kāi)拓方法。

4）利用資源地理優(yōu)勢(shì)，結(jié)合不同區(qū)域特點(diǎn)如人口，經(jīng)濟(jì)，文化，習(xí)慣等情況，因地制宜制定合適靈活開(kāi)發(fā)策略。

5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域市場(chǎng)為突破口，以發(fā)展中國(guó)家為主導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，以點(diǎn)帶面；同時(shí)了解發(fā)達(dá)國(guó)家區(qū)域的相對(duì)高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)以滿足高端產(chǎn)品市場(chǎng)需要，為公司帶動(dòng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

2.制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃：

根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展的方向，結(jié)合自身對(duì)海外業(yè)務(wù)開(kāi)展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場(chǎng)規(guī)劃。主要分為三大方面計(jì)劃：

1）首先以中國(guó)附近國(guó)家區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)市場(chǎng)，東南亞區(qū)域?yàn)楹诵?，人口?shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)整片區(qū)域制定細(xì)分開(kāi)發(fā)步驟計(jì)劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來(lái)西亞等為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，輻射其他周邊國(guó)家區(qū)域。對(duì)細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)分別進(jìn)行消費(fèi)群體，消費(fèi)方式和習(xí)慣，相應(yīng)消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)，文化等背景的對(duì)比分析歸納，深度挖掘市場(chǎng)信息，制定最有效可行的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式。

2）同時(shí)對(duì)中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場(chǎng)進(jìn)行有步驟的開(kāi)發(fā)規(guī)劃，制定開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃，并把規(guī)劃落到實(shí)處，通過(guò)多種渠道途徑進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

3）同步關(guān)注發(fā)達(dá)國(guó)家區(qū)域市場(chǎng)的需求信息，最新產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)其高端高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)識(shí)了解對(duì)比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，設(shè)計(jì)水平，產(chǎn)品品質(zhì)與檔次，尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑：

對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)別，不同的區(qū)域情況采用的方式會(huì)有差異化，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際條件進(jìn)行有效的施行。

1）結(jié)合過(guò)往開(kāi)拓市場(chǎng)途徑的經(jīng)驗(yàn)可以 ①通過(guò)常用的電子商務(wù)交易平臺(tái)，但公司需要結(jié)合平臺(tái)類(lèi)別產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行最合理的選擇；②通過(guò)參加國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性展會(huì)，能直接面對(duì)同行買(mǎi)家，相比效果較好；③通過(guò)參與國(guó)內(nèi)行業(yè)性或者對(duì)外型展會(huì)，能面對(duì)買(mǎi)家或者貿(mào)易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；④通過(guò)參與行業(yè)協(xié)會(huì)，通過(guò)協(xié)會(huì)平臺(tái)及發(fā)布的信息。⑤通過(guò)直接網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái)進(jìn)行行業(yè)采購(gòu)信息的搜索，然后對(duì)接跟進(jìn)開(kāi)展，⑥通過(guò)參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應(yīng)商信息資料，⑦通過(guò)行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)雜志宣傳等途徑。

2）鑒于以上的開(kāi)發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對(duì)如今內(nèi)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對(duì)被動(dòng)的，對(duì)新目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)資源挖掘開(kāi)發(fā)還是相對(duì)間接緩慢，公司在開(kāi)發(fā)上可嘗試定期周期性到目標(biāo)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)研，充分挖掘?qū)?yīng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，代理商，批發(fā)商等，可利用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)人力進(jìn)行協(xié)作開(kāi)展。

4.開(kāi)發(fā)跟進(jìn)管理：

1）在開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要對(duì)每個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度進(jìn)行定期的歸納，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，及時(shí)進(jìn)行靈活調(diào)整。

2）對(duì)開(kāi)發(fā)中的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)歸檔，劃分重點(diǎn)與潛在，進(jìn)行有效的針對(duì)性跟進(jìn)。

3）制定月度，季度開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，明確落實(shí)開(kāi)發(fā)組員目標(biāo)任務(wù)。

六，團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

建立團(tuán)隊(duì)首先團(tuán)隊(duì)必須擁有共同的目標(biāo)，一個(gè)完善的良性制度。

1）組建團(tuán)隊(duì)需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標(biāo)。

2）通過(guò)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，特別在技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)與能力。

3）制定一個(gè)合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)體系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員積極性，提升效率。

4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)更需要群策群力去研究解決問(wèn)題的方案，提出最可行有效的建議思路。

5）團(tuán)隊(duì)成員明確自己的目標(biāo)與任務(wù)，制定工作的計(jì)劃與安排并落到實(shí)處執(zhí)行。

6）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人建立共同目標(biāo)觀念，做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌安排與計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團(tuán)體凝聚力，調(diào)動(dòng)積極性，同步鼓勵(lì)成員，給予支持，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成健康競(jìng)爭(zhēng)。

七，服務(wù)跟進(jìn)

1.建立每個(gè)客戶(hù)個(gè)性服務(wù)資料檔案，設(shè)定客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以便能及時(shí)跟進(jìn)，有

效服務(wù)于客戶(hù)，加強(qiáng)與客戶(hù)間的良好關(guān)系。

2.及時(shí)了解客戶(hù)需求情況，快速有效提供客戶(hù)產(chǎn)品信息，并向客戶(hù)提出良好合理

化可行性建議。

3.在產(chǎn)品售后階段，需要定時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)市場(chǎng)的情況，了解產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)

最新態(tài)勢(shì)，是否存在需要改進(jìn)的地方等。

4.配備良好的售前，售后服務(wù)跟進(jìn)體系，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中或業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展中提供最

有力的保障。

小結(jié)：

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也是充滿機(jī)遇。在熟悉新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，運(yùn)用有效經(jīng)驗(yàn)方法，靈活調(diào)整策略思路，帶 領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有計(jì)劃有目標(biāo)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

第四篇：市場(chǎng)學(xué)論文《中小企業(yè)如何開(kāi)拓新市場(chǎng)》

市場(chǎng)學(xué)結(jié)課論文

題目：《中小企業(yè)如何開(kāi)拓新市場(chǎng)》

學(xué)院:機(jī)械工程學(xué)院

專(zhuān)業(yè)：過(guò)程裝備與控制工程指導(dǎo)老師：鐘和雋

學(xué)號(hào)：08012418

姓名：翁慶華

中小企業(yè)如何開(kāi)拓新市場(chǎng)

摘要：在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)就業(yè),中小企業(yè)已成為一項(xiàng)重要的拉動(dòng)因素。然而,新市場(chǎng)開(kāi)拓難,加上中小企業(yè)面臨著品牌知名度低、市場(chǎng)推廣費(fèi)用有限以及缺乏高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才等困難,這就使得中小企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)更難。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)新市場(chǎng)

正文：公司舊有產(chǎn)品已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)品萎縮，因此一直計(jì)劃開(kāi)拓新的行業(yè)或者區(qū)域市場(chǎng)。但是考慮到是在全新的領(lǐng)域開(kāi)拓市場(chǎng)，因此必須了解戰(zhàn)略上該具體如何操作才能全面展開(kāi)工作是一個(gè)劇組輕重的話題。

一個(gè)企業(yè)要想開(kāi)拓新的市場(chǎng)就將自己的獨(dú)特的產(chǎn)品，不同于其他企業(yè)的新產(chǎn)品，特別是實(shí)力不是很強(qiáng)的中小企業(yè)。更是需要一些自己獨(dú)特的產(chǎn)品。但是更重要的是將自己的新產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)，占領(lǐng)一片屬于自己的領(lǐng)域，新產(chǎn)品有什么進(jìn)入市場(chǎng)的方式？要拓展市場(chǎng)就要尋找進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而尋找機(jī)會(huì)則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機(jī)”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也不會(huì)有大的成功。

美國(guó)菲利普、考特勒等3人合著的《新的競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)，對(duì)日本企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的成功經(jīng)驗(yàn)作了詳細(xì)研究，從而提出尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)的5種具體方法。

一．了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的自動(dòng)洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)這臺(tái)洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評(píng)估，并對(duì)每一零件進(jìn)行測(cè)定，確定其設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷(xiāo)售系統(tǒng)。在了解與掌握對(duì)方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了良好條件。

二．尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。

三．實(shí)行創(chuàng)造性的推銷(xiāo)。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素，有時(shí)也可以對(duì)某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

四．創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。指不是“依樣畫(huà)葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過(guò)自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)上，給消費(fèi)者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

五．適應(yīng)和改變顧客的愛(ài)好。五金產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)不僅要知道這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者

需要什么，愛(ài)好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過(guò)廣告宣傳來(lái)改變顧客的愛(ài)好，或樹(shù)立新的消費(fèi)觀念。

針對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓，最為重要的是建立以新市場(chǎng)為核心的市場(chǎng)戰(zhàn)略。以新市場(chǎng)為核心的戰(zhàn)略制定面向新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模型，設(shè)定面向新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工具集，界定市場(chǎng)關(guān)系管理的關(guān)鍵途徑、關(guān)鍵技術(shù)手段和提升關(guān)系質(zhì)量的主要方法，達(dá)成發(fā)展發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，強(qiáng)化對(duì)新市場(chǎng)的管理能力，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。對(duì)于中小企業(yè)，特別是剛剛完成區(qū)域發(fā)展，正著力加強(qiáng)外部拓展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，走出去，把品牌拓展至外省，加強(qiáng)企業(yè)的影響力，提高市場(chǎng)份額是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想。但是，隨著中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這些年的不斷發(fā)展，市場(chǎng)意識(shí)的不斷完善，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商也越來(lái)越成熟，買(mǎi)方市場(chǎng)早已形成，中小企業(yè)的外部市場(chǎng)拓展之路也越來(lái)越不好走。

現(xiàn)如今，大部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式非常粗放，即便有心開(kāi)拓外部市場(chǎng)，也僅僅是招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員，采用底薪加提成的方式，只用一個(gè)硬性指標(biāo)來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，這種方式對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有很大的害處，其一，銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)量，多拿錢(qián)，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考慮客戶(hù)的質(zhì)量，規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，只要能發(fā)貨就行。其二，這種東一錘子，西一榔頭的方式即使把客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)，也會(huì)由于管理不善，無(wú)法滿足客戶(hù)更多的諸如產(chǎn)品分銷(xiāo)，市場(chǎng)規(guī)劃之類(lèi)的必須的需要，最后，直接導(dǎo)致產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)滯銷(xiāo)，客戶(hù)也由于看不到市場(chǎng)的前景而取消合作。這些短期行為，最終傷害的還是企業(yè)，一個(gè)省就那么十幾個(gè)地市，這樣搞過(guò)來(lái)搞過(guò)去，該企業(yè)的產(chǎn)品就臭了大街，最終只有退出市場(chǎng)一途。

其實(shí)，存在即真理，一個(gè)企業(yè)能夠成立并生存下來(lái)，總有其一定的道理，或者是有自己的拳頭產(chǎn)品，或者是有良好的營(yíng)銷(xiāo)模式，依靠這些，中小企業(yè)在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)迅速發(fā)展，積累向外部擴(kuò)張的資金和建立有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，另一方面，區(qū)域市場(chǎng)也是樣板市場(chǎng)，企業(yè)在這里可以組建并訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍，同時(shí)也可作為檢驗(yàn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售前景的試驗(yàn)田。因?yàn)椋髽I(yè)在向外擴(kuò)張的時(shí)候，一是企業(yè)目前的市場(chǎng)利潤(rùn)要可以承擔(dān)起新市場(chǎng)開(kāi)拓的費(fèi)用，二是企業(yè)要有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和良好的營(yíng)銷(xiāo)模式。滿足這兩點(diǎn)，企業(yè)就可以嘗試著去拓展外部市場(chǎng)了。

在市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，企業(yè)要做好市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定好優(yōu)先市場(chǎng)和次優(yōu)先市場(chǎng)，以利于公司的資源的有選擇的投放，千萬(wàn)不能全國(guó)性的招兵買(mǎi)馬，一上來(lái)就啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，這樣，企業(yè)很有可能還沒(méi)有看到市場(chǎng)的成果就已經(jīng)被巨大的市場(chǎng)費(fèi)用給拖垮了，現(xiàn)實(shí)中這樣的企業(yè)不在少數(shù)。

確定了優(yōu)先市場(chǎng)，企業(yè)就要制定出相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策了，根據(jù)不同的渠道，不同的消費(fèi)群體做出因地制宜的銷(xiāo)售策略，既能有效的激勵(lì)渠道成員，又能避免企

業(yè)資源的浪費(fèi)，最好一種政策針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，這個(gè)市場(chǎng)區(qū)域以一個(gè)省或幾個(gè)地市為單位，區(qū)域內(nèi)各個(gè)地市間的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣大同小異。舉個(gè)例子，一個(gè)銷(xiāo)售政策可能適合蘇北的客戶(hù)，而蘇南的客戶(hù)可能對(duì)此并不感冒。另外，各個(gè)區(qū)域的渠道側(cè)重點(diǎn)不同，相應(yīng)的市場(chǎng)政策也要根據(jù)實(shí)際情況改變。當(dāng)然，這些工作要求銷(xiāo)售人員在目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的前期要做出一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括區(qū)域內(nèi)的行業(yè)現(xiàn)狀，競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，己方產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度等。

確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定出了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策，接下來(lái)就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的攻堅(jiān)戰(zhàn)了。銷(xiāo)售人員此時(shí)就要準(zhǔn)備和目標(biāo)客戶(hù)過(guò)招了，許多銷(xiāo)售人員就在這臨門(mén)一腳上馬失前蹄的。一到市場(chǎng)，就急忙忙拿著公司產(chǎn)品的價(jià)格單、產(chǎn)品目錄以及一些樣品就去約訪客戶(hù)，一見(jiàn)面就開(kāi)始美化公司，美化產(chǎn)品，談合作的前景是多么的美妙，公司的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)多大的利潤(rùn)等等。殊不知，客戶(hù)對(duì)于這一套都有很強(qiáng)的免疫力，好一點(diǎn)的耐著性子聽(tīng)你把話說(shuō)完，然后客氣的說(shuō)要考慮考慮，然后就沒(méi)有下文了，脾氣急一點(diǎn)的不等銷(xiāo)售人員的話講完，就請(qǐng)你走人或是忙自己的生意去了。筆者曾在拜訪一位有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)時(shí)，恰巧看到一個(gè)別的廠家的銷(xiāo)售人員拿著產(chǎn)品目錄和價(jià)格單來(lái)找他談合作，在他聽(tīng)那名銷(xiāo)售人員講完并把他送走之后，我們?cè)谝黄鹆奶欤f(shuō)我現(xiàn)在已經(jīng)代理了兩種同類(lèi)型的產(chǎn)品了，再多出來(lái)一種意義不大，反而這些產(chǎn)品之間自己會(huì)打架，另外，同類(lèi)產(chǎn)品多了，下面的業(yè)務(wù)員推廣的時(shí)候也會(huì)無(wú)所適從。由此可看出那名銷(xiāo)售人員的此次拜訪屬于是無(wú)效拜訪。無(wú)效拜訪的次數(shù)多了，銷(xiāo)售人員對(duì)自己以及公司產(chǎn)品的信心就會(huì)大受打擊，容易造成人員的流失。解決的辦法就是要提高銷(xiāo)售人員的拜訪命中率，這樣通過(guò)一次次的成功拜訪，銷(xiāo)售人員的信心會(huì)逐漸增加，對(duì)于企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的快速鋪建也具有重大的意義，那么，怎樣才能提高拜訪的命中率呢？

良好的效果源于前期辛苦的準(zhǔn)備，首先，銷(xiāo)售人員在確定好目標(biāo)市場(chǎng)之后，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行梳理，篩選出適合代理本公司產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶(hù)，然后，在市場(chǎng)上了解清楚準(zhǔn)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，考慮合作后，本公司產(chǎn)品究竟處于客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的哪個(gè)層級(jí)，是主推產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品還是替補(bǔ)產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)用多大的力度去推廣本公司的產(chǎn)品。

其次，銷(xiāo)售人員要了解目標(biāo)市場(chǎng)上有多少種同類(lèi)型的競(jìng)品，競(jìng)品的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)是多少，由此推算出競(jìng)品的大概利潤(rùn)率。還要了解競(jìng)品的渠道政策，市場(chǎng)表現(xiàn)如何，從中找出本公司的產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在哪里，重點(diǎn)渠道在哪里，最好針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)寫(xiě)出一份本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展步驟以及不同階段的市場(chǎng)操作方法，讓客戶(hù)看到企業(yè)的誠(chéng)意才能打動(dòng)客戶(hù)。

再次，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)約談時(shí)，不能只是一味的美化企業(yè)，美化產(chǎn)品，談合作的美好前景，那樣只能招來(lái)客戶(hù)的反感和抵觸心理，不利于合作的展開(kāi)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在不斷的教育客戶(hù)成熟起來(lái)，僅憑忽悠是不可能成功找到合適的客戶(hù)的。

當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)之后，客戶(hù)就要看銷(xiāo)售人員之前的承諾是否到位，說(shuō)的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像銷(xiāo)售人員講的那樣，如果存在較大的出入，此時(shí)，客戶(hù)就要調(diào)整自己對(duì)該公司產(chǎn)品的態(tài)度了，甚至要考慮取舍的問(wèn)題了，此時(shí)銷(xiāo)售人員要充分利用到公司的政策，最大化的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的各種資源，包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛、下屬的渠道成員等等最大化的投入到新產(chǎn)品的開(kāi)拓上來(lái)，此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是積極性還是配合度都是最高的，所以，銷(xiāo)售人員要利用好客戶(hù)的這股火，加點(diǎn)油，把市場(chǎng)燒得旺起來(lái)。不僅使客戶(hù)本人，也要令其公司上下對(duì)本公司產(chǎn)品充滿信心，有利于以后的深度合作。

加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)企業(yè)面對(duì)更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，可供企業(yè)開(kāi)辟的市場(chǎng)越來(lái)越多，同時(shí)也為開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供了更多機(jī)會(huì)，但對(duì)于企業(yè)的品牌在新的戰(zhàn)場(chǎng)的接受度而言，則是企業(yè)形象的反映，新的市場(chǎng)充滿誘惑力，但是也含有更多變數(shù)，正如航海家在一條陌生的航道上，隨時(shí)都有觸礁沉沒(méi)的危險(xiǎn)，但是如果把握得當(dāng)前方等待你的就是一片黃金海岸，在這個(gè)意義上講，新市場(chǎng)極有莫大的機(jī)遇，也隱藏著莫大的危機(jī)。

開(kāi)拓新市場(chǎng)，需要科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念和恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，如果企業(yè)的管理決策層有意砸死新的地域開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就要對(duì)自己乃至該地域進(jìn)行雙向考察，考查內(nèi)容主要包括兩方面：一是自己是否能否為該地域而變，而是該地域是否能為自己而變。如果兩項(xiàng)內(nèi)容都不具備，則趁早收手，如果這兩項(xiàng)內(nèi)容都具備了，就得抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。果斷出擊。占領(lǐng)一片屬于自己的新領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)：

《新的競(jìng)爭(zhēng)》美·菲利普、考特勒

《銷(xiāo)售100戰(zhàn)·最佳制勝之道》郝雨風(fēng).2006年1月版

《第二次跨越：成功企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)力與案例專(zhuān)家評(píng)析》張志誠(chéng).2004年6月版 《例外管理：完善企業(yè)非規(guī)范流程》馬艷霞.2004年1月版

第五篇：文化企業(yè)如何立足本土市場(chǎng),開(kāi)拓海外市場(chǎng)

文化企業(yè)如何立足本土市場(chǎng)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)

內(nèi)容摘要:在21世紀(jì)，文化產(chǎn)業(yè)的地位變得越來(lái)越重要。如何讓我國(guó)的文化企業(yè)立足本土市場(chǎng)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。要做到明確定位，選擇合適的目標(biāo)顧客；創(chuàng)新觀念，全面提升文化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；注重人力資源的培養(yǎng)和管理；重視社會(huì)責(zé)任，樹(shù)立企業(yè)形象。關(guān)鍵詞: 文化產(chǎn)業(yè)

企業(yè)

現(xiàn)狀

本土市場(chǎng)

海外市場(chǎng)

21世紀(jì)的文化產(chǎn)業(yè)被稱(chēng)為“黃金產(chǎn)業(yè)”，美國(guó)、日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家將其稱(chēng)之為“21世紀(jì)的最后一塊暴利蛋糕”。隨著文化及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，在世界范圍內(nèi)涌現(xiàn)出了一大批有著較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的文化企業(yè)。目前,我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位越來(lái)越重要。文化產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)未來(lái)最有潛力的產(chǎn)業(yè)，是黨和政府今后若干年內(nèi)要大力發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。而如何發(fā)展文化企業(yè)，使其既能立足于本土市場(chǎng)，又能開(kāi)拓海外市場(chǎng)，是目前需要考慮的問(wèn)題。

一我國(guó)文化企業(yè)的現(xiàn)狀

2009 年7 月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)了《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》。《規(guī)劃》以文化創(chuàng)意、影視制作、出版發(fā)行、印刷復(fù)制等為重點(diǎn)，旨在加大文化產(chǎn)業(yè)政策扶持力度，完善產(chǎn)業(yè)政策體系，推動(dòng)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。這個(gè)被稱(chēng)作中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)里程碑的規(guī)劃的制訂，不僅表明社會(huì)主義中國(guó)對(duì)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)達(dá)到了新的高度，更意味著我國(guó)政府已經(jīng)堅(jiān)定地把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)確定為一項(xiàng)重要的國(guó)家戰(zhàn)略。

而進(jìn)入2009年后，以網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)、電影產(chǎn)業(yè)、出版產(chǎn)業(yè)為領(lǐng)軍的文化產(chǎn)業(yè)也是進(jìn)一步呈現(xiàn)出了繁榮景象。2008 年底至2009 年初賀歲檔期，《赤壁》、《梅蘭芳》、《非誠(chéng)勿擾》、《瘋狂的賽車(chē)》四部國(guó)產(chǎn)電影國(guó)內(nèi)票房總額突破10 億元?！? 至5 月份，文化產(chǎn)業(yè)平均增幅達(dá)17%，其中新聞出版總產(chǎn)值平均增長(zhǎng)30%左右，銷(xiāo)售增長(zhǎng)20%，顯現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)；電影產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，創(chuàng)作數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，1 至5 月份，電影創(chuàng)作已達(dá)到160 部的好收益，電影票房達(dá)到19 億元，同比增長(zhǎng)40.3%?！雹?/p>

二立足本土市場(chǎng)

① 李舫中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的未來(lái)路向［J］ 今日信息報(bào) 2009.09.16 第B 01版 文化企業(yè)要如何立足于本土市場(chǎng)，我認(rèn)為要在以下四個(gè)方面做好工作。

（一）明確定位, 選擇適合的目標(biāo)顧客

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，文化的需求同社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、地域、民族等發(fā)展密不可分。文化企業(yè)要想在本土取得好的發(fā)展，必須對(duì)本地區(qū)有充分的了解,明確定位。比如在廣大農(nóng)村地區(qū), 人們對(duì)電影的需求量并不小, 但是因?yàn)榉N種原因, 這部分市場(chǎng)并沒(méi)有得到重視和開(kāi)發(fā)。所以在文化企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，要充分意識(shí)到消費(fèi)者文化需求的層次性，充分滿足不同類(lèi)型、不同層次人們的需求。不能盲目建設(shè)大型娛樂(lè)場(chǎng)、文化一條街、文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)等，致使產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格居高不下，結(jié)構(gòu)失衡，供給與需求脫節(jié)。文化企業(yè)要盡量通過(guò)科學(xué)定位和努力工作提高不同類(lèi)型、層次人們的文化水平，不能一味地面對(duì)高端，開(kāi)發(fā)針對(duì)少數(shù)群體的“貴族”文化，否則，難免會(huì)曲高和寡。同時(shí)，也不能一味迎合某些低級(jí)、庸俗的文化需求，不能單純?yōu)橛乃住?/p>

（二）創(chuàng)新觀念，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

“文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指文化企業(yè)獲取和保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所擁有的關(guān)鍵資源與核心能力的最佳組合”②。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)保持優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵所在。培育市場(chǎng)主體是提升文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提，要進(jìn)一步放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入,不斷擴(kuò)大文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的開(kāi)放水平, 逐步形成投資主體多元化、資金來(lái)源多渠道、投資方式多樣化、項(xiàng)目建設(shè)市場(chǎng)化的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局。創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵。其中內(nèi)容創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力, 管理創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保證。利用內(nèi)容創(chuàng)新, 掌握文化企業(yè)的核心資源；通過(guò)管理創(chuàng)新, 協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各種資源、能力, 將其進(jìn)行有效整合, 從而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）重視人才，培養(yǎng)企業(yè)的人力資源

文化企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以在文化企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中, 如何對(duì)人才進(jìn)行有效的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)顯得尤為重要。當(dāng)前, 我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的人才總量、質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)和分布構(gòu)成都不容樂(lè)觀，沒(méi)有形成文化企業(yè)的人才群體, 還存在文化企業(yè)人才流失現(xiàn)象, 文化企業(yè)吸引人才、培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才的能力都還不完備。因此, 要充分重視人力資本的投入和人力資源管理, 盡快培養(yǎng)具備文 ② 鄭茂林 文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力探析［J］ 企業(yè)經(jīng)濟(jì) 2004年第7期 化產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí), 掌握現(xiàn)代科技、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、能創(chuàng)新的專(zhuān)業(yè)人才。文化企業(yè)應(yīng)盡力為人才發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境, 尊重勞動(dòng), 尊重知識(shí), 尊重人才。除此之外, “文化企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才個(gè)性鮮明, 企業(yè)在人力資源管理方面要更具有寬廣的胸襟, 采取類(lèi)似于目標(biāo)管理的方式, 建立企業(yè)與員工共同發(fā)展的“心理契約”, 采取以人為本的管理模式和激勵(lì)機(jī)制, 最大限度地發(fā)揮其作用”③。

（四）承擔(dān)責(zé)任，樹(shù)立企業(yè)的良好形象

文化企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中除了盈利外，還要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象，如此更有利于文化企業(yè)在本土市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、公共責(zé)任、社會(huì)反應(yīng)三個(gè)方面, 而文化作為上層建筑其社會(huì)責(zé)任更為明顯。作為文化企業(yè), 其產(chǎn)品不單是供人們使用那么簡(jiǎn)單, 在某種程度上會(huì)影響到人的價(jià)值觀和思維方式。低俗文化會(huì)造成精神污染, 比環(huán)境污染的危害更大, 可以導(dǎo)致文化產(chǎn)品“人文內(nèi)涵”的缺乏。比如某些不良的報(bào)刊雜志、音像制品、網(wǎng)絡(luò)等會(huì)嚴(yán)重影響人們，尤其是青少年的身心健康。因此, 文化企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)利益和其他利益相關(guān)者需求的同時(shí), 也要肩負(fù)起推進(jìn)整個(gè)社會(huì)精神文明建設(shè)、培養(yǎng)優(yōu)秀文化的責(zé)任。

三開(kāi)拓海外市場(chǎng)

我們的文化企業(yè)不僅要在本土發(fā)展的好，還要在國(guó)際上發(fā)展的好。

（一）扶植大型文化企業(yè)，培育知名品牌

要想使文化企業(yè)走向世界，必須要把文化企業(yè)發(fā)展為大型的文化企業(yè)集團(tuán)。我們要支持文化企業(yè)以資本和業(yè)務(wù)為紐帶，實(shí)施水平或縱向的兼并重組，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高集約化經(jīng)營(yíng)水平和產(chǎn)業(yè)集中度，形成大型的文化企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)的文化競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。所以我們要積極尋找本地區(qū)的優(yōu)秀文化資源，積極挖掘其文化特色，打造品牌文化產(chǎn)品及服務(wù)。在打造知名品牌的進(jìn)程中，其文化建設(shè)要落實(shí)到具體的品牌塑造、策劃、推介、營(yíng)銷(xiāo)上，著力打造一批富有特色、能代表中國(guó)特色的文化品牌向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展。

（二）構(gòu)建國(guó)際信息平臺(tái)，加強(qiáng)國(guó)際合作

③楊春麗 史萌 淺談文化企業(yè)的特性和發(fā)展對(duì)策［J］山東經(jīng)濟(jì) 2009.05 第3期

要想使文化企業(yè)能夠走出國(guó)門(mén)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，政府要“積極建設(shè)信息平臺(tái)，為企業(yè)提供充足的、迅捷的信息以促成對(duì)外合作，同時(shí)有計(jì)劃、有目的地組織相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)以及參觀學(xué)習(xí)海外同行的發(fā)展”④。一些有條件的企業(yè)還可以建立專(zhuān)門(mén)的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部或者國(guó)際部,加強(qiáng)國(guó)際間的交流合作。我們的文化企業(yè)只有充分的了解國(guó)際信息，做到與國(guó)際接軌，我們生產(chǎn)的文化產(chǎn)品才能夠得到國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，才能夠開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

21世紀(jì)的今天，世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著巨大變化，文化產(chǎn)業(yè)越來(lái)越成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。我國(guó)必須抓住世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和文化革命帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮我國(guó)的文化資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)，走出去的基本戰(zhàn)略思想，立足本土，開(kāi)拓海外，不斷壯大我國(guó)文化企業(yè)的實(shí)力。

參考文獻(xiàn)：

李舫 中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的未來(lái)路向［J］ 今日信息報(bào) 2009.09.16 向勇 文化產(chǎn)業(yè)這十年［J］ 北京商報(bào) 2009.11.16 楊春麗 史萌

淺談文化企業(yè)的特性和發(fā)展對(duì)策［J］山東經(jīng)濟(jì) 2009.05 第3期 鄭茂林 文化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力探析［J］ 企業(yè)經(jīng)濟(jì)

2004年第7期 王春雨 關(guān)于文化產(chǎn)業(yè)的幾點(diǎn)思考［J］ 理論月刊 2005年第11期

傅守祥 文化經(jīng)濟(jì)時(shí)代：中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與管理［J］ 深圳大學(xué)學(xué)報(bào) 2007.03 第24卷第2期

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