第一篇：銀行與保險(xiǎn)營(yíng)銷[小編推薦]

《銀行與保險(xiǎn)營(yíng)銷》案例

給 小 偷 辦 保 險(xiǎn)

除了本職工作外，我還兼職保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在業(yè)余時(shí)間，經(jīng)常一個(gè)人外出跑業(yè)務(wù)。上個(gè)周末，我乘公交車拜訪客戶，由于自己一時(shí)粗心，文件包被盜了，那里面裝著我的所有客戶資料、有關(guān)文件和我的名片。

正當(dāng)我懊悔氣惱的時(shí)候，突然收到一條手機(jī)短信：“不好意思！你的包在我手里。這個(gè)包對(duì)我沒(méi)有任何用處，我想對(duì)你很重要。我很想還給你。可是現(xiàn)在的社會(huì)講究經(jīng)濟(jì)效益，坦白地說(shuō)，我希望得到你的補(bǔ)償。如果你愿意的話，需付款500元，請(qǐng)斟酌考慮一下。具體交易辦法下次告訴你！”

我看著短信內(nèi)容，自己思忖一番，給小偷回復(fù)這樣一條短信：“正如您說(shuō)的那樣，這個(gè)包對(duì)我很重要。我很想贖回它，我想我們是否可以采取其他辦法。您知道，您的工作充滿了各種風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎可能遇到意外。如果您愿意，您可以投保我們公司最新推出的意外傷害保險(xiǎn)，這樣您就可以放心工作了！順便告訴您，意外傷害保險(xiǎn)每單最低投保1500元。我很愿意為您服務(wù)！”

發(fā)出短信之后，我等了一會(huì)兒，對(duì)方回復(fù)了短信：“謝謝你的關(guān)心！我想了一下，工作確實(shí)充滿了風(fēng)險(xiǎn)，也很想投保貴公司的保險(xiǎn)。你的意思是不是說(shuō)我投保意外傷害保險(xiǎn)，只需要付1000元外加還你的包就可以了！你值得我信任嗎？”

我連忙回復(fù)短信告訴他：“您是聰明人，您可以看看我的客戶資料，那里面有我的回訪記錄和我的部分日記，看了之后您會(huì)發(fā)現(xiàn)我是值得信任的人。如果您有興趣，也可以看看最新業(yè)務(wù)介紹，意外傷害保險(xiǎn)可以得到5萬(wàn)元保額。您只需要把我的包還給我，另外付上1000元現(xiàn)金，我就可以給您辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，還得麻煩把您的有關(guān)資料填在我的客戶資料里。我會(huì)恪守職業(yè)道德，為您保守一切秘密！”

過(guò)了大概一個(gè)鐘頭時(shí)間，對(duì)方給我發(fā)來(lái)了短信：“我看了所有資料，你確實(shí)是一個(gè)令人相信的人。我愿意投保貴公司意外保險(xiǎn)。為了和你建立良好的關(guān)系，表示我的誠(chéng)意，也為了你以后的關(guān)照，我可以將你的包通過(guò)快遞的方式寄給你，包里有1000元現(xiàn)金和我的部分資料，請(qǐng)你盡快為我辦理。謝謝！”

第二天，我果然收到了一份快遞郵包，里面有我的包和1000元現(xiàn)金。我把現(xiàn)金以對(duì)方的名義存進(jìn)銀行，按正規(guī)方式給他辦理了1000元的意外傷害保險(xiǎn)，也以快件的形式寄給對(duì)方。辦理完上述事項(xiàng)，我給他發(fā)了最后一封短信：“所有業(yè)務(wù)已經(jīng)辦妥，請(qǐng)查收郵件。從今以后，您就是我的客戶了，能為您服務(wù)，我感到非常高興。需要告訴您的是，您必須選擇一項(xiàng)正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，因?yàn)榉梢?guī)定，因盜竊而發(fā)生的意外傷害，保險(xiǎn)公司拒絕賠償！”

英 國(guó) 的 愛(ài) 情 保 險(xiǎn)

英國(guó)的保險(xiǎn)公司推出了愛(ài)情保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。參加此項(xiàng)保險(xiǎn)的已婚夫婦，每日只需交納少量的保險(xiǎn)費(fèi)，就可得到如下保障：自投保之日起，夫妻雙方和睦相處２５年，便可領(lǐng)?。担埃埃坝㈡^的保險(xiǎn)金；在保險(xiǎn)有效期間，夫婦雙方有一人因病或其他原因不幸死亡，另一人可領(lǐng)取１０００英鎊的撫恤金；參加保險(xiǎn)的夫婦因感情破裂，經(jīng)法院調(diào)解無(wú)效而離婚的，被遺棄的一方可獲得３０００英鎊的保險(xiǎn)金。這種婚姻保險(xiǎn)形式在履行賠付時(shí)無(wú)須像一般人身保險(xiǎn)那樣因計(jì)算、鑒定引起爭(zhēng)議或糾紛，顯得十分簡(jiǎn)單易行。

劉翔的腳投保？保險(xiǎn)公司：NO

雖然一度受到腳踝受傷的困擾，但劉翔在洛桑田徑超級(jí)大獎(jiǎng)賽上創(chuàng)造的12秒88的佳績(jī)，給人們帶來(lái)了驚喜。記者了解到，在國(guó)外，體育明星為自己投保巨額保單早已不是新聞，為了預(yù)防起見(jiàn)，劉翔能否給自己的傷腳投保來(lái)“以防萬(wàn)一”？目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司都搖頭說(shuō)“NO”。

據(jù)了解，在國(guó)外，文體界的大腕們給自己買份保額巨大的“特殊保險(xiǎn)”已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮——上世紀(jì)80年代末，“球王”馬拉多納還在意大利那不勒斯隊(duì)踢球時(shí)，他的兩條腿就各上了1000萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)轟動(dòng)一時(shí)；而2004年，“車王”邁克爾?舒馬赫價(jià)值5．8億美元保險(xiǎn)金被泄露出來(lái)時(shí)，簡(jiǎn)直令人咋舌。

而“萬(wàn)人迷”貝克漢姆的“黃金右腳”可是比黃金還金貴。2002年世界杯前，小貝曾花費(fèi)1．5億美元重金，專門為自己的右腳買了份保險(xiǎn)。據(jù)說(shuō)，小貝此舉是有前車之鑒的，由于在冠軍聯(lián)賽上被杜舍爾鏟傷，他險(xiǎn)些無(wú)緣世界杯賽。

體育明星們熱衷給自己購(gòu)買天價(jià)保險(xiǎn)，但此類“特殊保險(xiǎn)”在國(guó)內(nèi)尚屬盲區(qū)。記者咨詢了南京幾家大型壽險(xiǎn)公司，得到的答復(fù)都是“我們沒(méi)有專門險(xiǎn)種針對(duì)人體的特殊身體器官投保，這超出了經(jīng)營(yíng)范圍，在國(guó)內(nèi)也是鮮有先例?！?/p>

據(jù)悉，現(xiàn)有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，意外傷害險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等可以保障人身風(fēng)險(xiǎn)，但出險(xiǎn)后，只依據(jù)傷殘等級(jí)，按比例給付賠償金和醫(yī)療費(fèi)。對(duì)明星、藝人們的特殊身體部位，并不能區(qū)別對(duì)待。

“在臺(tái)灣，也曾有明星為自己的美腿、美胸投保天價(jià)保單，不過(guò)，這都需要和保險(xiǎn)公司事先商量好，由專業(yè)人士量身定做產(chǎn)品?！眮?lái)自臺(tái)灣、現(xiàn)任國(guó)泰人壽江蘇分公司總經(jīng)理的鐘茂季先生顯然很有發(fā)言權(quán)，他告訴記者，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)具有針對(duì)性，在臺(tái)灣其實(shí)也并不普遍，而保費(fèi)相對(duì)來(lái)講也較高。

鐘茂季表示，在國(guó)內(nèi)，鮮見(jiàn)“特殊保險(xiǎn)”有諸多因素?！耙?yàn)檫@種天價(jià)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)大小無(wú)法判斷，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司不敢貿(mào)然跟進(jìn)。另外，即使受理，保費(fèi)也會(huì)相當(dāng)高，普通消費(fèi)者往往無(wú)法接受?！?/p>

一個(gè)成功人士必備的十大意識(shí)

意識(shí)是觀念形態(tài)，是思想的集中體現(xiàn)。企業(yè)是一種特定的社會(huì)組織，也具有意識(shí)。企業(yè)的意識(shí)，實(shí)質(zhì)指的是企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識(shí)。在現(xiàn)實(shí)生活中，惟企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識(shí)不斷解放和創(chuàng)新，才能使企業(yè)獨(dú)步于天下，長(zhǎng)勝不敗。

目前，在中國(guó)企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識(shí)中，仍有諸多與時(shí)代格格不入的落后意識(shí)，比較具有代表性的是急功近利的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，好大喜功的狂妄意識(shí)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背離的弄虛作假和過(guò)度投機(jī)意識(shí)，對(duì)政治資本的偏好意識(shí)等。如果企業(yè)面對(duì)這些落后意識(shí)，抱守殘缺，企業(yè)的一切創(chuàng)新也就無(wú)從談起。不創(chuàng)新，就滅亡。

問(wèn)題是，按照改革中和改革后的中國(guó)企業(yè)的要求，中國(guó)企業(yè)家及企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)具有哪些必需具備的意識(shí)呢？我認(rèn)為以下十個(gè)方面的意識(shí)是根本的和主要的。

危機(jī)意識(shí)

危機(jī)意識(shí)是人類進(jìn)步的原動(dòng)力之一。在自然界和社會(huì)中，一切的生物的生存過(guò)程都是時(shí)

刻在防范危機(jī)并與危機(jī)作斗爭(zhēng)的過(guò)程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)叢表象上看是優(yōu)勝劣汰，但優(yōu)與劣之間是可以轉(zhuǎn)換的，關(guān)鍵在于那些掌握命運(yùn)的企業(yè)家及企業(yè)管理者企業(yè)能否警覺(jué)身邊已經(jīng)存在的種種危機(jī)。有了危機(jī)意識(shí)，就會(huì)激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)，防微杜漸，想方設(shè)法，防患于未然，使危機(jī)不發(fā)生，即使危機(jī)發(fā)生了，也會(huì)挽狂瀾于既倒，轉(zhuǎn)危為安，保持企業(yè)的繁榮昌盛，走可持續(xù)發(fā)展的道路；反之，危機(jī)意識(shí)淡薄，或無(wú)危機(jī)意識(shí)，企業(yè)就會(huì)停滯不前，走下坡路，危機(jī)發(fā)生了，又束手無(wú)策，最終使企業(yè)陷入困境，致企業(yè)于死地。創(chuàng)新意識(shí)

創(chuàng)新始終是一個(gè)動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)發(fā)展過(guò)程。古人云：“兵無(wú)常態(tài)，水無(wú)定形，守業(yè)必衰，創(chuàng)業(yè)有望?！彼裕髽I(yè)的創(chuàng)新永無(wú)休止，不能一勞永逸，淺嘗輒止。一位企業(yè)家說(shuō)：“我們始終生活和工作在憂患之中，任何發(fā)明和創(chuàng)造以及在競(jìng)爭(zhēng)中的勝利，至多只能高興5分鐘！”因而，作為一個(gè)明智的企業(yè)家，必須牢固樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)。當(dāng)代，作為現(xiàn)代企業(yè)，不僅要?jiǎng)?chuàng)本企業(yè)之新、創(chuàng)本行業(yè)之新、創(chuàng)本部門之新、創(chuàng)本國(guó)之新，更重要的是創(chuàng)世界之新，只有創(chuàng)世界之新才是創(chuàng)新的最高境界。正如伏爾泰所說(shuō)：“創(chuàng)新是時(shí)代精神，誰(shuí)不具備這種精神，誰(shuí)就要承擔(dān)時(shí)代的全部不幸?！?/p>

戰(zhàn)略意識(shí)

企業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變的環(huán)境中，企業(yè)家有無(wú)戰(zhàn)略或意識(shí)和戰(zhàn)略意識(shí)強(qiáng)弱，能否對(duì)企業(yè)的發(fā)展作出卓有成效的戰(zhàn)略安排，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

古人云：“量物易長(zhǎng)，放物宜遠(yuǎn)?！逼髽I(yè)家真正要想辦好一個(gè)企業(yè)，必須站在全局的高度，去把握未來(lái)環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，取得企業(yè)內(nèi)部資源和外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，最終保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施和實(shí)現(xiàn)。否則必?cái)　?/p>

營(yíng)銷贊美話術(shù)50句

1.與您打交道可真能學(xué)到東西，您太有智慧了。

2.您的思維太活躍了，我根本就跟不上。您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。

4.別開(kāi)玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十歲。

5.您的語(yǔ)調(diào)獨(dú)特，言談話語(yǔ)中充滿了感染力。

6.這套西服穿在您身上，真是帥氣極了！

7.您總是這么干凈整潔，一看就是一位熱愛(ài)生活又有修養(yǎng)的人。我真佩服您的頭腦，多少別人辦不成的事，您一到便迎刃而解。

9.您每天都這么精神！

10.您真幽默，話從您口中說(shuō)出來(lái)就是不一樣。

11.聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，今天與您交談，我受益匪淺。

12.在這個(gè)問(wèn)題的處理上，您真有大將風(fēng)度。

13.您真是一位家庭、事業(yè)有成的人，非常令人羨慕。

14.您的下屬都這么尊重您，真是少見(jiàn)。

15.從您們的言談中可以看出，我今天遇到的都是有修養(yǎng)的人。

16.您的人格魅力真強(qiáng)，這么大的事，您一句話就皆大歡喜了，真不一般。

17.做那樣大的事業(yè)，生活還這么儉樸，我真佩服您。

18.我很高興和您這樣果斷、智慧富有經(jīng)驗(yàn)的人共事

19.現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，您能把公司經(jīng)營(yíng)得這么好，決不是一般人。

20.在同齡人中，您的能力真是出類拔萃。

21.憑您的能力，又年輕，太有發(fā)展?jié)摿α恕?/p>

22.看您情緒這么飽滿，事業(yè)一定非常順暢！

23.您時(shí)間安排得這么合理這么有效率，可見(jiàn)您才智過(guò)人。

24.您還別說(shuō)，您的管理經(jīng)驗(yàn)書(shū)本上也難學(xué)到。

25.您的下巴像雕刻的一樣，顯示出一種權(quán)威的力度。

26.您的耳垂又大又圓，一看就是大富大貴的人。

27.孔明能說(shuō)動(dòng)周瑜，但未必能說(shuō)過(guò)您。您爽朗的笑聲證明一點(diǎn)：您是個(gè)樂(lè)天派，您肯定是個(gè)健康長(zhǎng)壽的人。

28.這么魁梧的身材，瀟灑的外表，不是大老板才怪了呢！

29.這條領(lǐng)帶太適合您了，一定很貴吧？

30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。

31.您襯衣扣子真別致。

32.聽(tīng)說(shuō)您的口才不俗，今天得見(jiàn)果然名不虛傳。

33.您的身材可真好，有什么秘訣嗎？

34.您可真風(fēng)趣，什么愁事讓您一說(shuō)全沒(méi)了。35.看您多好，性格溫和，舉止得體，到處受歡迎。)

36.您脾氣不好，但您絕對(duì)是個(gè)好人，因?yàn)槟牡厣屏肌?/p>

37.我在和您的員工交流時(shí)，他們都很敬佩您的為人。

38.您對(duì)生活的樂(lè)觀態(tài)度使我很感動(dòng)。笑迎競(jìng)爭(zhēng)是新時(shí)期生活中不可缺少的品格。

39.您是個(gè)愛(ài)憎分明的人。

40.不跟您暢談不知道，您真是眼光獨(dú)到，志向遠(yuǎn)大呀！

41.從您這兒，我算知道什么是聰明了，以后有機(jī)會(huì)教教我。

42.經(jīng)常聽(tīng)人提起，貴公司有今天的發(fā)展，與您不凡的管理才能是密不可分的。

43.這可不是膽大膽小的問(wèn)題，沒(méi)您這能力根本干不好。

44.在這么短的時(shí)間里，您能到今天這個(gè)局面，那可不一般??！

45.您這么有名氣，來(lái)拜見(jiàn)您，我真的有些惶恐不安。

46.您最不喜歡聽(tīng)奉承的話，您可是一位正直的人??！

47.張羅這么大的事兒，沒(méi)兩下子可真不行，我真佩服您。

48.真不愧是總經(jīng)理，這么大的辦公室本身就是代表一種成就?。?/p>

49.x經(jīng)理，像您這么穩(wěn)重成熟、思考周密，一般人在這個(gè)年齡很難做到??！

50.跟您在一起談話，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但真是一種難得的享受，真希望下次有機(jī)會(huì)再與您交談。

贊美：富有見(jiàn)識(shí)地發(fā)現(xiàn)別人和自己的優(yōu)點(diǎn)以人為本,欣賞他人自我肯定出于本心地贊美客戶,——

怎樣與同事化敵為友

當(dāng)你在工作中非常需要另一個(gè)人的幫助，而這個(gè)人曾與你有某種不和的時(shí)候，你該做些什么，顯然，放棄并不是好辦法，雖然不費(fèi)吹灰之力便可做到，但會(huì)使你失去一個(gè)得力伙伴。你應(yīng)該做的是如何化敵為友，使之成為你的朋友。以下幾個(gè)做法可幫你達(dá)到這一目的。

（1）勇于承認(rèn)自己的不對(duì)之處不要總害怕承認(rèn)自己的不對(duì)，以為這樣別人就會(huì)看不起自己。其實(shí)，真正有能力的人是勇于承認(rèn)自己的不對(duì)之處的。

即使你的同事表達(dá)這種意思的方式?jīng)]能讓你高興得跳起來(lái)，對(duì)對(duì)方提出的正確的看法，你也應(yīng)該樂(lè)于承認(rèn)。不，這并不意味著每當(dāng)有過(guò)分好斗的同事向你發(fā)起攻擊時(shí)，你都要舉手投降。但是你首先應(yīng)該考慮的是，對(duì)方所說(shuō)的話中包含的信息，而不是說(shuō)話的人。而且你應(yīng)該力求客觀地對(duì)待你得到的意見(jiàn)，即使這種意見(jiàn)不是用一種特別客觀的方式表達(dá)的。而且，有個(gè)小秘密要記在心里：承認(rèn)你錯(cuò)了，常常能夠帶來(lái)讓對(duì)方閉嘴的好處。這是一種制造驚人沉默的經(jīng)典方法。

（2）對(duì)別人的興趣加以注意要想讓對(duì)方對(duì)你有好感，并愿意成為你的朋友，最好的辦法就是對(duì)他的興趣加以注意。

（3）對(duì)威脅性的問(wèn)題不要理會(huì)有時(shí)，我們會(huì)聽(tīng)到別人威脅性的問(wèn)題，“你以為你是誰(shuí)？”“你們那所高級(jí)學(xué)校難道沒(méi)教你點(diǎn)什么東西嗎？”“你從來(lái)就沒(méi)聽(tīng)過(guò)什么叫應(yīng)急計(jì)劃嗎？”這些問(wèn)題以及它們那些數(shù)不勝數(shù)的變種，根本就不是詢問(wèn)什么信息，它們只是為了使你失去平穩(wěn)的心態(tài)。不要帶著感情色彩去回答他們？？根本就不要回答它們。索性假裝它們壓根兒就沒(méi)從你同事的嘴里迸出來(lái)，你只管回到你的主題：你感受到了什么（而非它是什么）？你計(jì)劃做什么？以及你希望怎樣做？這樣，你不給你的同事向你破口大罵的機(jī)會(huì)，就有可能減少他（她）對(duì)這一類威脅性問(wèn)題的依賴。

（4）讓對(duì)方知道你非常需要他這一點(diǎn)是很重要的，它能在很大程度上調(diào)起對(duì)方的積極性。當(dāng)然，你是否真的需要，那是另外一回事。我們的想法是利用這樣的一種接納，抬高對(duì)方的自尊，對(duì)方一高興，就可以避免把談話激化，盡可能減少或消除將來(lái)的敵對(duì)怨恨。你可以提到，自己工作中的兩三個(gè)方面，需要你的同事提供意見(jiàn)或指導(dǎo)。如果你要把這些方面進(jìn)一步加以確定，你的同事大概也不會(huì)太反對(duì)。

與人溝通的十把金鑰匙一、十種人

１、沉默寡言的人：有一句說(shuō)句，一字千金。

２、對(duì)玄耀的人，贊美不少于１０次，對(duì)他喜歡玄輝的地方的聆聽(tīng)，千萬(wàn)不要打斷他要因勢(shì)利導(dǎo)。

３、對(duì)令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。

４、對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語(yǔ)言，替他下決心，引導(dǎo)他做出判斷，站在對(duì)方立場(chǎng)考慮。

５、對(duì)知識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的聆聽(tīng)，贊美、不放棄，最后引導(dǎo)。

６、對(duì)討價(jià)還價(jià)的人：要口頭妥協(xié)，滿足心理。

７、對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。

８、對(duì)性急的人：說(shuō)話簡(jiǎn)潔，明了，清晰、準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話切入要害。９、對(duì)善變的人：加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心，推薦好產(chǎn)品。

１０對(duì)疑心重的人：先認(rèn)同他（我原來(lái)和你有同感，你的想法確實(shí)對(duì)，但是——）

二、溝通

１、了解對(duì)方的脾氣，習(xí)慣，對(duì)人際差異要揚(yáng)長(zhǎng)避短

２、溝通５０%靠語(yǔ)言，９５%靠形體語(yǔ)言（服裝、語(yǔ)氣、聲調(diào)、口形、站姿、坐咨）３、有效溝通：

①?gòu)馁澝篱_(kāi)始（見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，見(jiàn)風(fēng)使舵，樹(shù)立個(gè)人形象）

②入鄉(xiāng)隨俗

③要擴(kuò)大和對(duì)方之間的相信性（用一些幽默語(yǔ)言和歇后語(yǔ)引起對(duì)方興趣）

三、贊美：（把握尺度）

１、贊美人所具備的素質(zhì)

①發(fā)自內(nèi)心，準(zhǔn)確洞悉心理

②渴求什么，忌諱什么，發(fā)現(xiàn)閃光點(diǎn)

①寬廣的胸懷，不計(jì)較個(gè)人的恩怨和得失，實(shí)事求是的承認(rèn)和贊美別人。

②相當(dāng)?shù)淖孕判模職?，通過(guò)贊美別人，鞭策、鼓勵(lì)提高自己

③需要有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，讓你的贊美徑得住時(shí)間的考驗(yàn)，并為別人所贊賞。

④準(zhǔn)確無(wú)誤的贊美，有良好的口才，完美的表達(dá)你的判斷，有聲有色的準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)你的贊美，鼓勵(lì)，緊扣人的心弦

２、贊美要因人而異：

①領(lǐng)導(dǎo)贊美下屬：（要以事實(shí)為依據(jù)）ａ、公正。ｂ、放下架子。

ｃ、躬（親眼、親查、親看）；恒（了解下屬成績(jī)）；明（了如指掌）

②贊美領(lǐng)導(dǎo)：要推薦自己向你的領(lǐng)導(dǎo)

③贊美事業(yè)有成的人：ａ、贊美他們的人格和精神

ｂ、贊美他們獨(dú)特的本領(lǐng)和創(chuàng)新ｃ、贊美他們個(gè)人愛(ài)好

ｄ、贊美他們家庭（成功人所具備的一定是家庭和睦）

ｅ、贊美他們妻子或丈夫和孩子

④贊美女人:容貌、修養(yǎng)、善解人意

⑤贊美陌生人：

ａ、見(jiàn)年齡降三歲ｂ、見(jiàn)職位表升三級(jí)ｃ、贊美衣服

ｄ、贊美他的容貌會(huì)修飾自己ｅ、贊美修養(yǎng)

⑥贊美自己的丈夫或妻子，裝湖涂一些，（你敬我一尺，我敬你一丈）

四、推銷

１、推銷自己的人格，自己的魅力。

２、理想藝術(shù)家的形象：要有學(xué)者的腦、藝術(shù)家的心、勞動(dòng)者的腳、技術(shù)的手３、推銷藝術(shù)家具備的素質(zhì)：

①懂得無(wú)營(yíng)銷無(wú)公司的發(fā)展；無(wú)公司無(wú)個(gè)人的發(fā)展；公司穩(wěn)定的發(fā)展需要有營(yíng)銷，是相輔相成的關(guān)系；不要抱怨公司，去做好你自己的事就好了。

②學(xué)會(huì)贊美別人：

ａ、贊美別人是幫自己成功

ｂ、推銷的秘訣在于研究人性、研究了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對(duì)贊美的渴望是人類最深層最持久的需要——世界推銷大師袁一平

ｃ、贊美你的顧客比贊美你的商品更重要——包羅奇

③提高講話的演講水平

第二篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

（一）銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

三、金融計(jì)劃模式

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來(lái)的保險(xiǎn)保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

（二）銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來(lái)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?？偨Y(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷策略的制定會(huì)受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個(gè)要素都會(huì)導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

一、品牌資產(chǎn)

銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對(duì)顧客的影響?？蛻羝毡檎J(rèn)為銀行在咨詢服務(wù)及專業(yè)知識(shí)等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人。合理的銀行保險(xiǎn)策略會(huì)充分利用銀行良好的商譽(yù)，銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中，并通過(guò)銀行基本的通路進(jìn)行銷售。在歐美國(guó)家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

二、銷售渠道

銀行保險(xiǎn)的銷售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo)：首先，該模式能充分調(diào)動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務(wù)要求。第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機(jī)會(huì)。最后，該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷售通路，使二者協(xié)調(diào)一致。

銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)使得每增加一個(gè)客戶所帶來(lái)的邊際成本是可以忽略不計(jì)的。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力；也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大，因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

三、技術(shù)

歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來(lái)收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開(kāi)發(fā)出交易簡(jiǎn)便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購(gòu)買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息，但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行，包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒(méi)能有效利用的。運(yùn)用某種技術(shù)來(lái)處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售提供有價(jià)值的線索。例如，客戶通過(guò)向銀行按揭貸款購(gòu)買一套房屋，這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言，有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過(guò)其代理人，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險(xiǎn)人還通過(guò)技術(shù)盡量簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買程序，從而使得客戶通過(guò)銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程讓人感覺(jué)更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)歷繁復(fù)的承保過(guò)程，而這些過(guò)程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對(duì)于保險(xiǎn)這種無(wú)形商品，購(gòu)買過(guò)程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購(gòu)買過(guò)程更加簡(jiǎn)便、流暢。

四、企業(yè)文化

銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù)，最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)獲利。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)影響銀行利潤(rùn)，這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略。

在某一種具體情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問(wèn)題是最重要的，而另一些情況下，發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無(wú)論怎樣，銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營(yíng)銷策略。

第三篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷心得

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷心得銀行保險(xiǎn)銷售技巧

銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來(lái)說(shuō)正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢?

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見(jiàn)一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來(lái)，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒(méi)有就另約時(shí)間，并在該客戶資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動(dòng)電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶 — 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會(huì)比較高。

如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息);第二，是

否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度);第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。

第四篇：保險(xiǎn)與銀行

1.儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)操作流程

2.銀行貸款及交易流程

3.銀行理財(cái)產(chǎn)品的定義與分類

4.電子銀行有哪些業(yè)務(wù)

5.儲(chǔ)蓄存款知識(shí)

6.貸款的基本知識(shí)

7.貸款的種類

8.信貸還款

9.信用卡基本知識(shí)

10.辦理信用卡

11.使用信用卡

12.外匯基礎(chǔ)知識(shí)

13.銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)培訓(xùn)

13.大堂經(jīng)理服務(wù)流程

14.銀行柜員業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)

15.人民銀行支付結(jié)算管理過(guò)程

往下為新找的16.柜面業(yè)務(wù)操作

17.各種銀行結(jié)算流程圖

18.招商銀行金融產(chǎn)品

19.企業(yè)社會(huì)保險(xiǎn)辦理流程

20.汽車保險(xiǎn)理賠的基本流程和常識(shí)

21.中國(guó)人壽保險(xiǎn)理賠流程

22.保險(xiǎn)理賠的基本流程

22.銀行付款流程

23.建設(shè)銀行外匯開(kāi)戶流程

24.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售流程

25.銀行保險(xiǎn)銷售專業(yè)流程

26.六類人壽保險(xiǎn)對(duì)比27.

第五篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道范文

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

1099258

3保險(xiǎn) 陳曉迪

摘要：銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開(kāi)發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 銷售渠道

一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯，可以說(shuō)，銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí)，銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功，還有其內(nèi)在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”，是“通過(guò)相互的合作而導(dǎo)致的２＋２＝５的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體，然而，一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加，往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng)，這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒(méi)有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過(guò)擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的，是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)展的角度來(lái)說(shuō)，其建立和運(yùn)行不是孤立的，應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化，金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化，以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，為銀行保險(xiǎn)渠道的開(kāi)展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖１表示。

在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中，信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng)，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險(xiǎn)融合后，擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道，也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。

基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工，其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù)，可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行理財(cái)顧問(wèn)是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和

服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面，可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行薪金代理人和保險(xiǎn)公司專家顧問(wèn)都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道，兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金，不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系；在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員，其通常作為獨(dú)立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體，其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃；信用卡渠道是通過(guò)客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障，適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求；消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn)，如住房、汽車等的消費(fèi)過(guò)程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

（一）我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，緊密結(jié)合不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險(xiǎn)渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

１．以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險(xiǎn)渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會(huì)有市場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設(shè)置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實(shí)效。

２．渠道選擇要考慮經(jīng)營(yíng)成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤(rùn)，渠道的開(kāi)發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開(kāi)發(fā)和應(yīng)用、成本相對(duì)較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展?？傊獙⑵髽I(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上，按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，取得經(jīng)濟(jì)效益。

３．渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險(xiǎn)是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會(huì)影響面廣等特點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實(shí)體現(xiàn)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對(duì)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。

（二）我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇按照國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險(xiǎn)可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，對(duì)銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外，還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度，可以通過(guò)信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)渠道的發(fā)展，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的保障和推動(dòng)作用。

在繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)型產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)緊密結(jié)合，充分挖掘不同渠道的特點(diǎn)和客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的需求，以不同渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實(shí)研究、總結(jié)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展過(guò)程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道間的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展模型可以表示如圖３

銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道選擇與一國(guó)的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營(yíng)模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險(xiǎn)渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司只是松散的經(jīng)營(yíng)模式，此時(shí)多是一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開(kāi)展活動(dòng)，通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售，銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，相當(dāng)于中間業(yè)務(wù)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展到高一級(jí)階段時(shí)，其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時(shí)銀行與保險(xiǎn)公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展；當(dāng)銀行與保險(xiǎn)公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域，以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán)，能夠進(jìn)行相對(duì)長(zhǎng)期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開(kāi)發(fā)客戶需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；銀行保險(xiǎn)的最高模式是銀行與保險(xiǎn)公司真正融合、互為一體，也就實(shí)現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下，銀行與保險(xiǎn)公司共存共贏，達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化，此時(shí)銀保雙方面對(duì)共同的客戶資源，通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)的整合，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一站式的金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險(xiǎn)的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營(yíng)模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)在其發(fā)展的初級(jí)階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時(shí)如果開(kāi)展間接渠道的代理人制度會(huì)增加銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的復(fù)雜性，引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)危機(jī)。因此，在銀保合作進(jìn)入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開(kāi)展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。

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