第一篇：影響力-讀后感

《影響力》讀后感

借著公司的讀書會，有幸在這個月讀了《影響力》這本書，這是本銷售人員必讀的首選書本，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

這本書用一種簡單平時的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。從書中學到了以下原理：

順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理---經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。

作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信

很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。

在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。

人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會（組織）行為學的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。

第二篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

“現(xiàn)在我終于可以承認，我一直以來都是個容易受騙上當?shù)娜恕?，這本書的第一句話就把我?guī)肓碎喿x的興趣之中，從而開始了閱讀這本書的旅程，越往下讀會越發(fā)現(xiàn)作者除了能深刻洞察社會的各種現(xiàn)象之外，他寫作本書的手法、語句也是那樣的樸素、自然、具有影響力?！坝绊懥Γ绊懥?，影響力……”，如同書名一樣，它已經(jīng)開始對我的思考方式、觀察社會的角度產生了很大的影響力，它是真正的影響力大師!閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒著我，每一個人是整個社會活動的一份子，必須學會思考自己，思考他人。如果說，愛是人類永遠的話題，那么，影響力也可說是人類恒久的追求。世上的每個人都想擁有影響力?？梢杂脕砀淖兯?，也可以用來扭轉自己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過去的半個多世紀里，一小部分行為科學理論家和實踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點，就會投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個很好的方法不是大多數(shù)人認為的缺乏勇氣，實際是改變事物的技巧。

書中拿出了很多社會現(xiàn)象進行解說，并將少數(shù)杰出的影響力大師經(jīng)常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來盡可能的施展我們自己的影響力，并使個人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關系發(fā)生重大的變化。書中運用了大量貼近生活的社會現(xiàn)象和事實作為案例來分析。作者每提出一個觀點就會佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點。全書共講了六個影響人的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點，而這恰恰是我們的弱點，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會認同來說吧。中國有古話:“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。我在想，這對于我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實為依據(jù)，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時候，我能以自己的影響力來抵御他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎?

在書中，作者正是從這些不易察覺的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識心理學的奇妙之處。教我慢慢認清何以我們被他人輕易影響說出“是”這一詞語的。

聽營銷界人士稱它為“寶典”，我不是營銷界人士，充其量是個心理學的愛好者，于是我站在心理學的角度上看到它，看到它揭示出來的種種有趣的現(xiàn)象，看到它在實際生活中對心理學知識的靈活運用。合上書之后，我卻發(fā)現(xiàn)我的世界并沒有改變很多，很多不應該說“是”的時候我仍然情不自禁地說出那個字，它并沒有改變我的世界觀，它也沒有給出改造我們行為習慣的建設性意見。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現(xiàn)象，但似乎沒有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典的哲學思維:以無招勝有招、大道至簡。當我們在任何時候、任何場合去作出自己恰當?shù)呐袛?、自己獨立的影響力的時候，所表現(xiàn)出來的不是硬生生學來的某一些招式，而是日積月累的個人素質和對社會的細微洞察。我感覺，作者寫作此書的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚”。

本書的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國亞利桑那州立大學心理學系的著名教授。他在多年的學習、教育、科研活動中，受到了很多實驗社會心理學方面的嚴格訓練。因此這本書給我的感覺更是直指內心深處，是對讀者很好的心理分析，尤其在當今快節(jié)奏、高效率的社會生活中，我想它會給人有更好的心理刨析和指示作用。因此，讀這樣的書一開始就會讓你忍俊不已，同時也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時看小說時的放松隨意，這樣一本帶學術性質的書，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個字，越往下讀，越對書的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴謹，文章結構也很有邏輯，思辨性很強。從事心理學研究一個很重要的方法-論就是實證，中國的話叫“實踐出真知”。閱讀中，我深刻體會到作者對這句話理解得很深刻運用得很嫻熟。

正是由于作者治學的嚴謹和心理學本身復雜的元素探究，本書要是一口氣看下去的話或許會覺得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀，但是知識的積累，卻是人生必不可少的。《影響力》對于豐富知識與人生，大有裨益。這是我對本書最大的感悟。

第三篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

讀了此書，對有些商業(yè)活動和社會現(xiàn)象作了一個分析，發(fā)現(xiàn)其實很多人都成了影響力的受害者，當然也有些人是影響力的受益者，因為他們早就了解了影響力的魅力，并且運用了一種或者多種影響力，從而達到自己的目標。什么是影響力？就是抓住人的心理特點說服別人，使人順從，從而達到自己的目的。本書列舉了六種影響力：

1、互惠；

2、承諾和一致；

3、社會認同；

4、喜好；

5、權威；

6、短缺；其實我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實驗和案例來分析這六種影響力，其實在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點：

1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動于衷，更不能以怨報德。如果不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負債感，或者就會得出一個結論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負債感或結論會越來越深刻。那么，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠遠超越了當初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么“滴水之恩，當涌泉相報”了。

2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導一個人行為的航標。如果一個人的行為違背了自己承諾，他就會產生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點。

3、社會認同：如果一個交警闖紅燈，估計后面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是如果一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會認同原理的影響力。被社會所認同的，就意味著是正確的。

4、喜好：人往往會答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

5、權威：因為專業(yè)，所以權威。因為不專業(yè)，所以要相信權威。

6、短缺：商場打折促銷的時候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲？事實證明，一個人害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西的心理更加強烈。

7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？

關于影響力的案例，第一個反應在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對是一個非常善于利用心理學知識的人。傳銷組織者至少會運用到四種以上的影響力：互惠原理、社會認同原理、喜好原理以及承諾和一致原理。

第一步：利用喜好原理。通過熟人（往往是最好的朋友最值得依賴的朋友）把被害者騙進傳銷組織。第二步：利用互惠原理，熟人及他的“同事”會對被害者特別好，這時即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來。第三步就是利用社會認同原理，此時熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會地位較高的人（如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會認同的成功者）給被害者認識。這時，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那么說明這個行業(yè)可能是正確的；第四步就是利用承諾和一致的原理，此時受害者會有一種心理壓力：我當初出來的時候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，如果此時回去，一定會被大家看到自己的失敗，一定會很沒面子，何況此時根本走不了，與此同時，其他成員會跟他介紹自己當初是被哪個最值得信賴的人“騙”來的，這時候受害者會從這些成員的相同經(jīng)歷上找到一個平衡點，于是既來之則安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。

通過對影響力的了解，可以更加清晰地認識某些行為，減少被騙的機會，同時對于銷售員來講，這也是一本銷售心理學的教材，若能深刻地學習并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對贏得訂單有很大的幫助。

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第四篇：《影響力》讀后感

101521446張應秀

《影響力》讀后感

知道有《影響力》這本書時，起初我以為它是一本講有關于個人魅力或個人人格對他人的影響的書籍，但是當我拿到這本書后，我發(fā)現(xiàn)它本非我當初所想像的那樣，通過慢慢閱讀后，我發(fā)現(xiàn)《影響力》這本書主要內容是講一些出現(xiàn)于商業(yè)活動和社會交際中有趣的現(xiàn)象，并作舉例和加以分析，發(fā)現(xiàn)事實上很多人都成了影響力的受害者，當然也有些人是影響力的受益者，因為他們早就了解了影響力的魅力，并且運用了一種或者多種影響力，從而達到自己的目標。什么是影響力？就是抓住人的心理特點說服別人，使人順從，從而達到自己的目的。本書列舉了六種影響力：

1、互惠；

2、承諾和一致；

3、社會認同；

4、喜好；

5、權威；

6、短缺；其實我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實驗和案例來分析這六種影響力，其實在日常的生活、學習和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。因為老師的緣故，起初我是帶著好奇來閱讀者本書的，但后來我卻發(fā)現(xiàn)自己卻被這本書所深深迷住?？赐赀@本書，我基本了解到影響力體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動于衷，更不能以怨報德。如果不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負債感，或者就會得出一個結論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負債感或結論會越來越深刻。那么，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠遠超越了當初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么“滴水之恩，當涌泉相報”了。

2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導一個人行為的航標。如果一個人的行為違背了自己承諾，他就會產生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點。

3、社會認同：如果一個交警闖紅燈，估計后面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是如果一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會認同原理的影響力。被社會所認同的，就意味著是正確的。

4、喜好：人往往會答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

5、權威：因為專業(yè)，所以權威。因為不專業(yè)，所以要相信權威。

6、短缺：商場打折促銷的時候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲？事實證明，一個人害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西的心理更加強烈。

7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？

《影響力》書中舉了很多現(xiàn)實中常見關于影響力的案例，在看了這些案例后，我腦海里的第一件想到的事是：把這些知識運用于營銷當中，這可能與我的學習的專業(yè)有關吧。

通過對影響力的了解，可以更加清晰地認識某些行為，就可以通過對消費者行為的了解，在營銷中發(fā)現(xiàn)機會，把握機會，把影響力運用于實際之中。所以對于銷售員來講，這也是一本銷售心理學的教材，若能深刻地學習并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對贏得訂單有很大的幫助。

在閱讀中有很多句子和段落給我很多的感悟和啟發(fā)，我就將它們摘錄了下來： 1.2.3.4.5.6.7.8.一分錢，一份貨，價格貴就等于東西好。價格貴=東西好 文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。正是因為有了互惠體系，人類才成為了人類。一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人的善舉的人，是不受社會群體歡迎的。人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。每當一個人當眾選擇一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯

得前后一致。

9.在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

10.認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就會覺得它正確。

11.人往往會聽從于專家和上級，難以公然違抗他們。

12.對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

13.每當東西獲取起來比以前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想

要得到它。

14.我們容易根據(jù)孤立的代表性特征做決定，因為現(xiàn)代生活節(jié)奏太快，信息太紛

雜。

第五篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

《影響力》是全球最知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼非常經(jīng)典的一本暢銷書。書中介紹了影響力的六種武器——互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

《影響力》影響著誰？我覺得至少有以下兩個方面：

一是影響著過去的我、現(xiàn)在的我的內心世界。讀了這本書，使我懂了更多的做人、做事的道理，越發(fā)地感覺到自己的渺小和知識的匱乏。這使我下決心，通過努力學習和修煉，不斷增加自己的內涵，開闊自己的胸襟。

二是影響著我和別人的交往活動。通過學習這本書，可以使我變得更聰明，更靈活，更客觀。我覺得，在人際交往活動中，如果比較得當?shù)剡\用智慧的“杠桿”——影響力的六種武器，往往能收到事半功倍的效果。一方面，我們?yōu)榱巳〉酶眯Ч覀兛梢栽诠ぷ?、生活、教育中，善意地運用影響力的六種武器，這樣會更有效。另一方面，我們現(xiàn)在已經(jīng)知道了影響力的六種武器，就可以最大限度地避免他人對我們的惡意的欺騙，最大限度地降低我們的損失。

這里說兩個生活中的實例：一個是關于房子裝飾公司的。最近這些天，有個“城市人家”的裝飾公司的業(yè)務員老是給我打電話，讓我去參加什么店慶活動、什么優(yōu)惠活動、什么去張店總公司參觀、什么免費等等，因為當時正在讀《影響力》這本書，我覺得我當時的情景就跟書中講的“免費試用”、“特百惠的家庭聚會”、“搶購”、“拍賣” 1

案例一樣，呵呵我有免疫力了，咱很自然的一一委婉地拒絕了，只告訴業(yè)務員一句話“我有時間的時候，我就會去看看”。

另一個是關于電話費用套餐的事情。上周一我正吃中午飯呢，10086移動客服打電話來了，說是根據(jù)我的話費情況，建議給我更換一個套餐，說因為我話費的增長，原來的套餐已經(jīng)不實惠了。建議我更改為“全球通市話卡63元包500分鐘市話、500分鐘歡樂家庭。含國內70M上網(wǎng)、來電顯示；并贈送全時通。最后客服妹妹發(fā)短信告訴我添加歡樂家庭電話號碼的方法。當時，咱理性地分析了一下，客服妹妹講得蠻客觀的，雖然也用了一些互惠、社會認同等影響力武器，不過咱覺得對咱的確是有好處，不是惡意的欺騙，咱就立馬同意了客服妹妹的建議。

《影響力》這本書從深層次、事物本質上揭示了人類交往活動中的順從規(guī)律。我覺得，如果我們不想成為他人影響力武器下的服從者，我們不得不時刻保持理性。

俗話說，“吃人嘴短，拿人手軟”，或許在不經(jīng)意間，我們可能會被他人的某些小動作、小手段而迷惑，以致我們因為貪圖小便宜，而陷自己于無可救藥的地步。因此，我們在日常工作生活中，更要注意加強自我修煉，樹立正確的價值觀和世界觀。作為一個部門、單位的負責人，更要以身作則，“樹正氣、重品德、講團結、看大局”，建立積極向上的工作環(huán)境氛圍，努力提高工作績效，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量。