第一篇：經(jīng)銷(xiāo)商年底如何做好總結(jié)和展望

如何做好年底總結(jié)和來(lái)年計(jì)劃

時(shí)至年關(guān)，化妝品經(jīng)銷(xiāo)商們又迎來(lái)了繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)奏，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、年末促銷(xiāo)檔期等等工作的安排，還要對(duì)一年來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行回顧和總結(jié)總結(jié)，并展望來(lái)新目標(biāo)，為明年做好計(jì)劃和打算，做到承前啟后，為新一年更好地開(kāi)局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商年底到底應(yīng)該忙些什么呢？

第一、盤(pán)點(diǎn)當(dāng)年?duì)顩r：

也就是要做好當(dāng)年總結(jié)，歸納一下今天完成了哪些目標(biāo)，沒(méi)有完成哪些目標(biāo)。尤其應(yīng)該重點(diǎn)分析銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)際完成情況，這是經(jīng)銷(xiāo)商能夠生存和發(fā)展的基本要求，也有助于做出明年的計(jì)劃、策略等。

第二、目標(biāo)達(dá)成原因的分析

1、分析宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。比如日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。

2、從以下4個(gè)角度分析:

(1)從產(chǎn)品本身方面，所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路，種類(lèi)、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

(2)從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況如何，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。

(3)在渠道方面，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。

(4)在促銷(xiāo)方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

第四、市場(chǎng)支持與投入狀況：

一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等。第五、當(dāng)前團(tuán)隊(duì)狀況分析：

團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷(xiāo)售的影響。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場(chǎng)單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

第六、明年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

1、下一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定與分解。結(jié)合廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，和自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷(xiāo)售目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷(xiāo)售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場(chǎng)、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定，“假大空”目標(biāo)是不可取的。

2、未來(lái)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，可做出人員招聘或培訓(xùn)計(jì)劃，以及詳細(xì)的預(yù)算。

3、完善制度。根據(jù)新一年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷(xiāo)商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》；有的經(jīng)銷(xiāo)商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。

最后，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)別忘了抓住年底這個(gè)銷(xiāo)售的旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國(guó)人對(duì)于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá)，因此，要積極備貨，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強(qiáng)鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)等團(tuán)購(gòu)渠道，踢好春節(jié)銷(xiāo)售這“臨門(mén)一腳”，為新的一年帶來(lái)一個(gè)開(kāi)門(mén)紅！

第二篇：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理工作

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如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理工作

良好的市場(chǎng)是管理出來(lái)的，是培養(yǎng)出來(lái)的。

由于區(qū)域市場(chǎng)有賴(lài)于

經(jīng)銷(xiāo)商的積極努力與密切配合，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力在很大程度上決

定了區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)能力，因此如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理工作極為重

要?，F(xiàn)在我們就談?wù)勗趺醋觥?/p>

一、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面了解，完善檔案

這是管理經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)工作。必須對(duì)所有影響邦派五金區(qū)域經(jīng)營(yíng) 的經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人因素與其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行記錄并分析。

二、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行客觀評(píng)估

我們常說(shuō)，知道一個(gè)人的過(guò)去，就能分析出他的未來(lái)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 也一樣。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方向、個(gè)人信譽(yù)、以前的業(yè)績(jī)與區(qū)域 資源等進(jìn)行評(píng)估，可將經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與邦派五金相聯(lián)系并分析工 作重點(diǎn)。另外，客觀評(píng)估后制定計(jì)劃往往能切合實(shí)際，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商能

達(dá)到什么樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)心中有數(shù)。

三、設(shè)定目標(biāo)并引導(dǎo)共同完成

作為合作的雙方，共同設(shè)定工作目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。根據(jù)設(shè)定的 目標(biāo)要求、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商配合就成為完成具體任務(wù)的有效程序。比如每

月的銷(xiāo)售目標(biāo)可根據(jù)雙方合同確定； 每月的裝飾公司工作目標(biāo)與木工 群體工作目標(biāo)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)。有明確的工作方向與準(zhǔn)確的工作 目標(biāo)，才知道怎樣加以完成。在實(shí)際工作中，要時(shí)常向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸只 有每月目標(biāo)完成了，才能達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。絕不能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的工作 聽(tīng)之任之。

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四、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格的制度化管理

根據(jù)公司的《經(jīng)銷(xiāo)商管理制度》，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何操作市場(chǎng)做規(guī)范 化管理。如價(jià)格體系管理、品牌維護(hù)、有無(wú)竄貨、專(zhuān)賣(mài)形象等等。通

過(guò)制度化管理，可以在經(jīng)銷(xiāo)商心目中確立邦派的規(guī)范化的品牌形象。俗話(huà)說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓，在經(jīng)銷(xiāo)商管理上同樣如此。

五、要求地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

由于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵性，要求我們圍繞他們進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)的 管理。

我們的市場(chǎng)代表應(yīng)配合地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、渠道資 源狀況、人力資源配置，結(jié)合公司政策與制度規(guī)定，協(xié)商制定階段性

區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃方案。在雙方協(xié)商的過(guò)程中，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的布局、資源的落實(shí)、任務(wù)的達(dá)成等可能就更清晰了。經(jīng)銷(xiāo)商也就很容易進(jìn)入

邦派五金的品牌拓展角色。

六、做好理念傳達(dá)，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)信心

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)體系的理念傳達(dá)工作，銷(xiāo)售人員要持續(xù)不斷地傳達(dá)給經(jīng) 銷(xiāo)商。其中包括品牌內(nèi)涵、品牌價(jià)值觀、品牌發(fā)展戰(zhàn)略，雙方合作理 念、邦派品牌推廣思路與經(jīng)銷(xiāo)商合作共贏模式。同心方能同德，合作

才能共贏。在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)邦派五金的第一年，此方面工作更為重要。

七、雙向溝通與相互測(cè)評(píng)

銷(xiāo)售人員應(yīng)把握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通節(jié)奏，做好相互感情溝通與業(yè) 務(wù)溝通，對(duì)重要經(jīng)銷(xiāo)商與普通經(jīng)銷(xiāo)商的溝通應(yīng)有所區(qū)別。在有效溝通 的基礎(chǔ)上，通過(guò)衡量月度銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況，衡量公司的配合與支 持情況，進(jìn)行互相測(cè)評(píng)，提出經(jīng)銷(xiāo)改進(jìn)與邦派配合改進(jìn)措施。時(shí)間一

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長(zhǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)能動(dòng)性的提高方面，可能就會(huì)有較大的突破。

八、信息反饋

要求經(jīng)銷(xiāo)商定期反饋市場(chǎng)信息，此反饋應(yīng)有別于邦派銷(xiāo)售人員 的信息反饋，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌傳播、公司服務(wù)、裝飾公司的跟進(jìn)、專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售秩序、月度市場(chǎng)概況等信息的反饋，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商工作狀 態(tài)與市場(chǎng)狀況。

九、提供有效支持

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)實(shí)際，提供有效支持。屬于理念不到位的，強(qiáng) 化理念；

屬于人員不到位的，協(xié)助招聘；

屬于導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售不規(guī)范的，幫助培訓(xùn)；

屬于促銷(xiāo)無(wú)方法的，提供有效方法； 把經(jīng)銷(xiāo)商每一時(shí)期的 經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題具體化，提供具體協(xié)助，避免籠統(tǒng)。

這樣在支持層面才能

有針對(duì)性地解決經(jīng)銷(xiāo)體系問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商希望從我們商務(wù)人員處獲得的是，對(duì)于問(wèn)題正確的回答；

對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的迅速關(guān)注； 真正關(guān)心他們的生意； 服務(wù)的可靠性與 連貫性；

業(yè)務(wù)上的真誠(chéng)與信譽(yù)； 商業(yè)忠告和建議。我們必須深入分析

經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求與經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題。

十、記錄備忘，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程

每次與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，均應(yīng)記錄在案，以備忘錄形式記下經(jīng)銷(xiāo) 商的想法、建議、不滿(mǎn)，并要求經(jīng)銷(xiāo)商簽字確認(rèn)。這樣可以最大限度

地為規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程提供依據(jù)，同時(shí)可以強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)邦派的認(rèn)可。

十一、按時(shí)兌現(xiàn)承諾

不管承諾了經(jīng)銷(xiāo)商什么，銷(xiāo)售人員都要按時(shí)做到。要讓經(jīng)銷(xiāo)商

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能充分信賴(lài)我們，佩服我們的敬業(yè)精神，這樣他才可能用真心對(duì)待邦

派五金。所以在承諾時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要明確怎樣達(dá)成。沒(méi)有把握，絕不能承諾。屬于公司合同或公司其他方面的承諾，則要認(rèn)真面對(duì)，協(xié)助解決。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要抱有不斷鼓勵(lì)、不斷支持的想法，尤其是重要 的經(jīng)銷(xiāo)商。

支持未必只是政策層面，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心、培訓(xùn)、引導(dǎo)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)的了解關(guān)注建議，都是支持。

十二、關(guān)注心態(tài)變化，及時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)

經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)總是會(huì)不斷變化的。在有了更好的投資機(jī)會(huì)時(shí)會(huì) 變化，在別的廠家極力拉攏時(shí)會(huì)變化，在銷(xiāo)售不暢時(shí)會(huì)變化，在銷(xiāo)售

特別順利時(shí)也會(huì)變化。當(dāng)然，其家庭的某些變故，也會(huì)引起經(jīng)銷(xiāo)商的 心態(tài)變化。

銷(xiāo)售人員必須了解、關(guān)注所有這些因素，才能談得上對(duì)經(jīng) 銷(xiāo)商進(jìn)行良好管理，才能有計(jì)劃地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)

其情緒進(jìn)行管理，也才能為邦派五金制勝區(qū)域市場(chǎng)作出貢獻(xiàn)

第三篇：經(jīng)銷(xiāo)商如何運(yùn)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

經(jīng)銷(xiāo)商如何運(yùn)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

糖酒快訊2008-08-18 08:08

酒類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)在城市上演的都是肉搏戰(zhàn)，街頭小巷到處硝煙彌漫，因此在城區(qū)做白酒如果不能進(jìn)入銷(xiāo)售前三名，要想賺錢(qián)是很困難的；而有些城市因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)的選擇越來(lái)越多樣化，就算你有幸進(jìn)入所在城市的銷(xiāo)售前三名也不代表你就進(jìn)入了賺錢(qián)俱樂(lè)部，因?yàn)榍叭匿N(xiāo)售與后面的幾名差距不是很大，大家均攤的結(jié)果就是誰(shuí)都不賺錢(qián)，陷入了相互比拼虧損的陷阱。譬如廣州、上海、深圳等地的白酒經(jīng)銷(xiāo)商都或多或少陷入了這種危險(xiǎn)游戲中，大把大把的鈔票被相互之間的這種惡性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)端給消耗掉了。

近兩年有一種趨勢(shì)值得所有的白酒經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的后來(lái)居上給白酒市場(chǎng)的再度井噴提供了豐厚的土壤和廣闊的市場(chǎng)空間。許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上掘得金礦的白酒經(jīng)銷(xiāo)商又一次樹(shù)立了自己營(yíng)銷(xiāo)先行者的標(biāo)桿。那么，經(jīng)銷(xiāo)商究竟該如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)應(yīng)該注意點(diǎn)什么？

一、做好市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化，一下子從喝幾毛錢(qián)一斤的米酒、散裝白酒轉(zhuǎn)而消費(fèi)有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要“契機(jī)”的。那么契機(jī)的改變需要一些什么要素來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這就是市場(chǎng)調(diào)研需要解決的問(wèn)題。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研還要弄懂以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營(yíng)業(yè)額是多少？其中酒水占了多少？

2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少？人口分布？距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少？

3、有沒(méi)有趕集的習(xí)俗？

4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么？能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么？

5、最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁矗?/p>

6、每個(gè)家庭的三大件是什么？

7、當(dāng)?shù)氐赂咄氐念I(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰(shuí)？有多少？他們的愛(ài)好？

8、目前在該地銷(xiāo)售最靠前的三個(gè)主銷(xiāo)白酒品牌是誰(shuí)？當(dāng)?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么？（要能夠列舉三條理由以上）他們用了一些什么宣傳手段？是直銷(xiāo)還是設(shè)置了分銷(xiāo)？

做調(diào)研的終極目的就是要能夠把上述問(wèn)題全部解答清楚。

二、確定核心產(chǎn)品

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)后就要在自己的品牌中選取2~3款針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費(fèi)者記住，尤其是不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，弱化了宣傳效果；太少了，消費(fèi)者的選擇過(guò)于單一，失去了比較意義，也就不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的內(nèi)心真正需求。

核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結(jié)合的原則，不要一味走低檔路線(xiàn)，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠(yuǎn)觀不可褻玩的空中樓閣。

三、促銷(xiāo)拉動(dòng)

每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時(shí)的促銷(xiāo)政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，也是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成交購(gòu)買(mǎi)的誘因。為什么說(shuō)是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢？因?yàn)橄锣l(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品函蓋進(jìn)去，連續(xù)幾次后，就會(huì)產(chǎn)生促銷(xiāo)疲軟，同時(shí)價(jià)格也不好控制，導(dǎo)致大家無(wú)錢(qián)可賺；而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題，讓網(wǎng)點(diǎn)覺(jué)得主題清晰，又覺(jué)得占了便宜，滿(mǎn)足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)好貪圖小利的心理？同時(shí)每次促銷(xiāo)針對(duì)的產(chǎn)品不同能夠很好地控制價(jià)格體系，讓促銷(xiāo)的錢(qián)都能夠被網(wǎng)點(diǎn)贏取，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的好感。

另外，促銷(xiāo)還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商做一些拉動(dòng)直接消費(fèi)者的工作，讓他們?cè)卩l(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時(shí)也是提升品牌形象的好機(jī)會(huì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動(dòng)工作其實(shí)比較好做，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)飲、放電影、搭臺(tái)唱戲等都能夠取得較好的效果。

四、強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)氛圍

實(shí)際上就是做足產(chǎn)品的宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做旋轉(zhuǎn)比城區(qū)做宣傳要簡(jiǎn)單而且有效的多，譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個(gè)全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口做兩塊墻體廣告，家家戶(hù)戶(hù)貼一些對(duì)

聯(lián)或帶日歷的招貼畫(huà)等都是比較切實(shí)可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關(guān)鍵是要敢于先期投

入，不要去算那種產(chǎn)出、投入的帳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的培育與城區(qū)一樣也有一個(gè)過(guò)程，只不過(guò)，鄉(xiāng)

鎮(zhèn)的市場(chǎng)啟動(dòng)要比城區(qū)快很多。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠花上萬(wàn)把塊錢(qián)包裝的話(huà)，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)氛圍基本上會(huì)成為這

個(gè)品牌的海洋，被這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個(gè)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來(lái)的收益絕對(duì)比花

上同樣的價(jià)錢(qián)去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當(dāng)然，什么事情都有一個(gè)度，如果你覺(jué)得鄉(xiāng)鎮(zhèn)

市場(chǎng)啟動(dòng)容易，就一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬(wàn)，指望回收100萬(wàn)的銷(xiāo)售那就有點(diǎn)對(duì)不住你了。

五、找到愿意合作的核心網(wǎng)點(diǎn)

在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個(gè)起帶頭作用的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助你做市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)氛圍絕對(duì)比你天

天下鄉(xiāng)要強(qiáng)。受同行相妒的心理影響，指望這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一家家去挨門(mén)挨戶(hù)送貨，就算我們和

他愿意，鎮(zhèn)里面的那些經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意。所以，他的功能就是幫助我們做好市場(chǎng)的氛圍營(yíng)造

和氛圍維護(hù)工作，遇到搞促銷(xiāo)時(shí)能夠帶頭開(kāi)貨，免得我們今天剛貼上去的宣傳畫(huà)被撕掉。我們給他的好處就是另外給他設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他合作的信心。

當(dāng)然，也有完全能夠掌控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商如果合作的好，我們也

會(huì)省掉許多羅嗦事，但合作不好的話(huà)也會(huì)給我們帶來(lái)很多麻煩，所以，我個(gè)人倒主張?jiān)谝粋€(gè)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不要出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的市場(chǎng)我們操作起來(lái)還容易些。

六、多采用用聯(lián)誼會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)手段

聯(lián)誼會(huì)這種方式在城區(qū)可謂是用爛的手段，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱(chēng)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時(shí)采用這種模式更是百戰(zhàn)百殆、漏試不爽。

對(duì)許多品牌來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)聯(lián)誼會(huì)都喜歡把城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商一起聚集召開(kāi)，一來(lái)為了節(jié)約費(fèi)用，二來(lái)也是怕麻煩，認(rèn)為就這么點(diǎn)銷(xiāo)售，如果分開(kāi)來(lái)根本就承受不了。事實(shí)上大家都低估了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)潛力，在城區(qū)召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)那幾個(gè)大戶(hù)可能會(huì)參加，一般的小戶(hù)是不可能過(guò)來(lái)的，如果距離再遠(yuǎn)一點(diǎn)就是那些大戶(hù)也不會(huì)參加。因此，比較好的做法就是把聯(lián)誼會(huì)開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，讓絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小戶(hù)也能夠參與其中，最大限度拓寬活動(dòng)的影響和深度。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會(huì)要注意以下幾點(diǎn)：

1、選準(zhǔn)聯(lián)誼會(huì)時(shí)間，要盡量避開(kāi)當(dāng)?shù)氐内s集時(shí)間；

2、聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)前先到當(dāng)?shù)氐靥菏阶鲆惠喎諊鸂I(yíng)造工作；

3、找到一個(gè)愿意配合我們做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；

4、在當(dāng)?shù)劓?zhèn)上最好的酒店預(yù)定兩桌，記住一定不要超過(guò)兩桌，能夠用一桌坐20個(gè)人的最好就一桌解決；

5、對(duì)酒店進(jìn)行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列；

6、活動(dòng)當(dāng)天最好在上午10點(diǎn)前趕到所在市場(chǎng)（如果太遠(yuǎn)，不能在上午10點(diǎn)趕到的最好在頭天晚上就住在做活動(dòng)的鎮(zhèn)上），并逐一上門(mén)發(fā)放請(qǐng)柬邀請(qǐng)；

7、開(kāi)餐前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，每個(gè)參會(huì)的客戶(hù)都要有一份宣傳單，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠家代表都要講話(huà)；

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個(gè)都行；

9、事先與2、3個(gè)大戶(hù)溝通好，要他們帶頭開(kāi)貨，以帶動(dòng)小戶(hù)開(kāi)貨；

10、會(huì)后馬上挨家挨戶(hù)送貨上門(mén)收款；

11、一個(gè)星期后一定要做一次回訪，沒(méi)有時(shí)間也要電話(huà)回訪。

以聯(lián)誼會(huì)的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建也更完善、更細(xì)化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會(huì)的方式不但貨物分銷(xiāo)快，價(jià)格也比較穩(wěn)定，不會(huì)形成爛價(jià)，貨物的流向也更容易掌控。

對(duì)許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，至少在目前他們是暫時(shí)被品牌遺忘的人，因?yàn)闆](méi)有品牌這樣去規(guī)范操作，所以提前吃到這個(gè)螃蟹的人就更容易被他們記住。

對(duì)單個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，每年在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是比較適宜的，太多就有點(diǎn)爛，太少達(dá)不到擠占銷(xiāo)售的目的，這三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)一般都放在端午、中秋、春節(jié)的三個(gè)節(jié)日前最好。而新產(chǎn)品上市無(wú)論什么時(shí)候都可以采取這種方式，哪怕是旭日炎炎都行（針對(duì)白酒而言）。

七、維護(hù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一旦撬開(kāi)，對(duì)手要想輕易改變是很困難的。一個(gè)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的資金比較有限，用錢(qián)進(jìn)了這個(gè)品牌的貨，再拿錢(qián)出來(lái)進(jìn)其它品牌的貨，尤其是同類(lèi)產(chǎn)品，這種說(shuō)服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做深做透后的維護(hù)工作相對(duì)比較容易，只要定期拜訪，做好市場(chǎng)氛圍，其它的品牌是很難找到新的機(jī)會(huì)的。

維護(hù)是需要自己固化一些模式，譬如，每個(gè)月的20號(hào)是到xvx鎮(zhèn)拜訪，這個(gè)月的20號(hào)無(wú)論刮風(fēng)還是下雨你都要準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，一旦形成這種習(xí)慣，那些小店就是等都要在那天等你上門(mén)。

做維護(hù)還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開(kāi)聯(lián)誼會(huì)時(shí)管用，平時(shí)的客情還是來(lái)自于你能夠提供的品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護(hù)才會(huì)緊湊。

八、關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有幾個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)。

九、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的話(huà)語(yǔ)人

這個(gè)話(huà)語(yǔ)人就是意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們?cè)敢猓ㄙM(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能夠想到的方式方法還有很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的蛋糕要想吃下，我們需要做的工作也有很多，隨著城鄉(xiāng)差別日趨縮小，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)的日漸覺(jué)醒，我們開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)刻了。

你做好開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的準(zhǔn)備了嗎？

第四篇：總結(jié)2014展望2015

總結(jié)2014展望2015

在2014年中，項(xiàng)目部的全體員工在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門(mén)的支持幫助下，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、齊心協(xié)力，在保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)全年安全生產(chǎn)無(wú)事故目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我項(xiàng)目部圓滿(mǎn)完成了，德州市新源熱力有限公司、德州市高鐵熱力有限公司規(guī)定于我標(biāo)段的工程任務(wù)，保證了德州市新源熱力有限公司、德州市高鐵熱力有限公司供暖正常運(yùn)行，為我市集中供暖健康發(fā)展鋪平了道路。

2014年工作回顧

城區(qū)集中供暖是城市的一項(xiàng)重大基礎(chǔ)設(shè)施，隨著城市發(fā)展，城區(qū)供熱面積逐年擴(kuò)大，部分小區(qū)的管道老化，已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在供暖要求和城市未來(lái)的發(fā)展需要。因此，我們不僅要完成新校區(qū)的熱力管道安裝工程，還要根據(jù)熱力公司對(duì)城區(qū)部分管道進(jìn)行改造，逐步改善供暖現(xiàn)狀，提高管路輸送能力，滿(mǎn)足城市未來(lái)供熱發(fā)展需要。

2014年我項(xiàng)目部完成了已下工程任務(wù)

1、新建換熱站、主管網(wǎng)鋪設(shè)工程

2014年，由于德州市新源熱力有限公司規(guī)定于我標(biāo)段的工作任務(wù)時(shí)間緊、任務(wù)重，新建5個(gè)二級(jí)換熱站（西長(zhǎng)東換熱站、商城國(guó)際換熱站、德州學(xué)院新校區(qū)1#換熱站、德州學(xué)院新校區(qū)產(chǎn)學(xué)研換熱站、經(jīng)濟(jì)適用房換熱站）新鋪設(shè)管道4000米，我項(xiàng)目部利用3個(gè)月時(shí)間完成了所有工程任務(wù)

2、舊管網(wǎng)改造工程，由于部分老舊小區(qū)管線(xiàn)老化，年久失修，甚至部分室內(nèi)采暖腐蝕嚴(yán)重，不僅易發(fā)生安全事故，為改善居民供暖需求，和供暖質(zhì)量問(wèn)題，我項(xiàng)目部根據(jù)熱力公司部署計(jì)劃，對(duì)老舊管網(wǎng)小區(qū)進(jìn)行改造（1、經(jīng)濟(jì)適用房二網(wǎng)改造、翟時(shí)社區(qū)二網(wǎng)改造、張莊社區(qū)改造、）鋪設(shè)管道長(zhǎng)度為2614米。

3、新建一網(wǎng)、二網(wǎng)工程

新建經(jīng)濟(jì)適用房二網(wǎng)三期工程、翟時(shí)社區(qū)三期二網(wǎng)工程、德州學(xué)院新校區(qū)一網(wǎng)安裝工程、德州學(xué)院新校區(qū)二網(wǎng)安裝工程、高鐵熱力三八路—東方紅路主管網(wǎng)工程。鋪設(shè)長(zhǎng)度為4000米，根據(jù)熱力公司指定時(shí)間，我項(xiàng)目部倒排工期，解決了管線(xiàn)多種障礙、持續(xù)降雨等困難，如期完成了施工任務(wù)，為按時(shí)供暖爭(zhēng)取了時(shí)間。

一、強(qiáng)化安全工作管理，安全生產(chǎn)得到保障。

為了工程建設(shè)，配合熱力公司供熱運(yùn)行工作，為了確保生產(chǎn)安全，我項(xiàng)目部配合熱力公司將安全生產(chǎn)工作放在首位，加大了安全檢查，充分了項(xiàng)目部安全員的隊(duì)伍，并建立健全了安全管理制度，編制了應(yīng)急救援預(yù)案，在公司內(nèi)簽訂了安全目標(biāo)責(zé)任書(shū)，并不斷加大月月檢查，季季有活動(dòng)，真正把“安全為天”的理念轉(zhuǎn)變?yōu)槭┕さ淖杂X(jué)行動(dòng)，為安全生產(chǎn)得到了保障，確保各項(xiàng)任務(wù)的順利完成。

二、加強(qiáng)項(xiàng)目施工控制模式

在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，項(xiàng)目的成本控制、工程進(jìn)度、質(zhì)量管理的技術(shù)支持，對(duì)工程的工期、質(zhì)量、安全、成本等實(shí)施計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和決策，對(duì)各種生產(chǎn)施工要素實(shí)施全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理，工程施工過(guò)程中，嚴(yán)格按設(shè)計(jì)要求驗(yàn)收規(guī)范、規(guī)定、檢查工程質(zhì)量、成本、進(jìn)度、安全等工作。

二、加強(qiáng)項(xiàng)目組織管理模式

根據(jù)各個(gè)工程特點(diǎn)，編制了各工程項(xiàng)目管理規(guī)劃，首先明確組織管理體系，確定項(xiàng)目管理的任務(wù)，制定工程四大總體目標(biāo)（質(zhì)量、進(jìn)度、投資、現(xiàn)場(chǎng)）施工過(guò)程控制重點(diǎn)，制定項(xiàng)目管理工作程序。在公司有力的領(lǐng)導(dǎo)下和同事的協(xié)作下，使得各個(gè)工程順利進(jìn)行，通過(guò)每周公司例會(huì)，匯報(bào)工程施工進(jìn)展情況，以及公司協(xié)調(diào)事項(xiàng)，聽(tīng)取公司下步的工作計(jì)劃，貫徹公司會(huì)議精神，及時(shí)落實(shí)公司相關(guān)決定。通過(guò)每周項(xiàng)目工程例會(huì)協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作，解決日常施工中矛盾，加強(qiáng)項(xiàng)目之間的溝通，及時(shí)有效的控制好工程質(zhì)量、進(jìn)度、成本、安全文明。

三、加強(qiáng)工程質(zhì)量控制模式

質(zhì)量管理上，項(xiàng)目部著重抓了三個(gè)環(huán)節(jié)，確定了質(zhì)量目標(biāo)、確定質(zhì)量預(yù)控方案，產(chǎn)品形成的過(guò)程控制，驗(yàn)收的控制。

1、確定質(zhì)量預(yù)控方案

項(xiàng)目部依照合同及國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)，對(duì)分包單位加強(qiáng)質(zhì)量管理，總分包單位是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，他們的工作直接決定產(chǎn)品的質(zhì)量，事實(shí)上，各個(gè)項(xiàng)目部工人技能基本比較接近，而產(chǎn)品的質(zhì)量差異主要是管理水平差異，所以主要抓質(zhì)保體系建設(shè)，發(fā)揮質(zhì)保體系在質(zhì)量管理上的作用，以及加強(qiáng)分包單位負(fù)責(zé)人及現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理溝通和組織現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)區(qū)進(jìn)行橫向參觀、相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從思想上重視質(zhì)量管理，在日常管理工程中，重點(diǎn)工作是質(zhì)量巡查、質(zhì)量跟蹤，并結(jié)合施工的階段、組織一些有針對(duì)性的質(zhì)量管理活動(dòng)，利用工程例會(huì)制度，將問(wèn)題、提問(wèn)題，解決問(wèn)題。

2、加強(qiáng)落實(shí)工程進(jìn)度

參加監(jiān)理工程師主持有關(guān)協(xié)調(diào)研究會(huì)議，對(duì)涉及工程進(jìn)度有關(guān)問(wèn)題及時(shí)提出解決辦法并通過(guò)監(jiān)理工程師實(shí)施，必要時(shí)對(duì)施工手段、施工資源、施工組織以及合同工期進(jìn)行調(diào)整。

3、產(chǎn)品驗(yàn)收的控制

第一層是總分包單位的自查、自檢、自驗(yàn)三級(jí)制度，在這個(gè)層面上主要是總包單位的管理去實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化工序報(bào)驗(yàn)制度與手續(xù)，對(duì)一次報(bào)驗(yàn)不通過(guò)的部位、工序自從自檢開(kāi)始，重新進(jìn)入驗(yàn)收程序。

第二層是監(jiān)理與項(xiàng)目部的驗(yàn)收，針對(duì)不同的施工階段，不同的工序，采取了相應(yīng)的驗(yàn)收方法，在主體施工階段，進(jìn)行工序驗(yàn)收，這部分直接關(guān)系到結(jié)構(gòu)安全，對(duì)每道工序的過(guò)程做到了然于心。

2015年工作計(jì)劃

1、繼續(xù)做好熱力公司規(guī)劃于我項(xiàng)目部熱力管網(wǎng)改造工程

2、高鐵熱力有限公司及新源熱力有限公司小區(qū)規(guī)劃城建的二網(wǎng)小區(qū)改造項(xiàng)目

3、新建5個(gè)二級(jí)換熱站

4、加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提供員工綜合性能。

發(fā)展要有新思路、改革要有新舉措，工作要有新提高，在新的一年里，我們依然高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，各項(xiàng)工作都要與時(shí)俱進(jìn)，抓隊(duì)伍建設(shè)不放松，抓工程質(zhì)量不放松。

第五篇：總結(jié)2011,展望2012

總結(jié)2011,展望20122012的鐘聲即將敲響，2011的日歷已見(jiàn)底頁(yè)，在這迎新辭舊之際，回顧晟起在這一年的變革及往事，歷歷在目。這一年里我們有收獲也有痛苦，收獲到的我們將繼續(xù)前行努力，關(guān)于痛苦，我想在2012，那些痛苦將化作更進(jìn)一步的動(dòng)力來(lái)源，支持我們探索更多適合這一行業(yè)的管理模式，達(dá)到這一行業(yè)非標(biāo)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化流程及理念。那么，現(xiàn)在就讓我們來(lái)總結(jié)回顧一下2011，再展望美好的2012吧！

2011包括過(guò)去的這幾年，我們一直為“優(yōu)良的品質(zhì)”、“準(zhǔn)確的納期”、“高效率的績(jī)效”而努力甚至變革，然而，盡管?chē)L試了也努力了很多，但結(jié)果總不盡人意，收效甚微。對(duì)2011回顧如下：

2~3月：經(jīng)過(guò)多次的建議與模擬，認(rèn)為靠傳統(tǒng)設(shè)備的高速車(chē)床很難發(fā)揮穩(wěn)定的品質(zhì)、高效的工作效率，而從市場(chǎng)交期推算，如果前期粗車(chē)階段都造成瓶頸堵塞，那么后期精加工部分如何達(dá)成呢？為減少外發(fā)，達(dá)到三天熱處理，把原來(lái)配置在CNC組的兩臺(tái)廣州數(shù)控車(chē)床擺到高速組用以開(kāi)粗，這樣外發(fā)熱處理的日期也有所提前，外發(fā)粗加工也有所減少，此事件在2011年是歷史性的將數(shù)控開(kāi)粗與精車(chē)分開(kāi)，達(dá)到資源的合理利用與整合。

4~5月：公司在東莞地區(qū)薪資調(diào)整的大環(huán)境下，而作一次大幅度的調(diào)薪及薪資改革，此次調(diào)整與變革實(shí)現(xiàn)了薪資結(jié)構(gòu)的調(diào)整、績(jī)效考核與品質(zhì)、效率更進(jìn)一步的雙重掛鉤，并對(duì)公司一批技術(shù)骨干與管理后秀起了比較穩(wěn)定的作用，與此同時(shí)，公司為培養(yǎng)更多的適合公司發(fā)展需求的人才，在5月份從學(xué)校招了一批學(xué)生補(bǔ)充，達(dá)到了人力方面空前的盛世。

6~8月：為順應(yīng)薪資改革的調(diào)整，公司大力盛推績(jī)效考核，并推翻過(guò)去舊的績(jī)效考核模式，以周報(bào)數(shù)據(jù)體現(xiàn)各部門(mén)工作進(jìn)展情況，實(shí)現(xiàn)可推進(jìn)與可控，此次績(jī)效考核推行兩月，為公司管理人員的績(jī)效考核灌輸了考核的理念。

9~10月：ERP系統(tǒng)正式上線(xiàn)，并同時(shí)成立PMC新部門(mén)，全力圍繞ERP數(shù)據(jù)采集與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)采集方面出發(fā)，并同時(shí)走系統(tǒng)計(jì)劃單，在此過(guò)程中，為使實(shí)操方面與數(shù)據(jù)采集同步并更能體現(xiàn)管理者的所需數(shù)據(jù)，ERP系統(tǒng)作了多次修改，并同時(shí)在流程方面作一些與ERP相匹配的調(diào)整；在成立PMC新部門(mén)后，為實(shí)現(xiàn)非生產(chǎn)時(shí)間前置或壓縮，設(shè)置物料計(jì)劃員及接收時(shí)間制，并同時(shí)推行“生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)”，各組反應(yīng)達(dá)不到計(jì)劃單所要求的原因，并提出改善意見(jiàn)，此次變革為PMC今后的存在墊定了基礎(chǔ)。

11~12月：取消了“生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)”，同時(shí)成立PMC驛站，讓PMC的計(jì)劃更能達(dá)到效果，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃與系統(tǒng)排產(chǎn)統(tǒng)一，并避免一張單在一個(gè)部門(mén)急，而另一個(gè)部門(mén)不急的弊端。另外一方面，為減少生的負(fù)荷，將非生產(chǎn)事宜過(guò)渡PMC，例：“外發(fā)及外發(fā)檢驗(yàn)”、工件燒焊、熱處理追蹤等等。

以上是2011年公司變革事宜的總結(jié)，當(dāng)然在這些變革中，很多想法都很好，但結(jié)果總被各種各樣的理由或原因阻撓，當(dāng)然實(shí)施更具困難；那么在2012年，我想我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，丟棄一些不好的觀念與作風(fēng)，不但要達(dá)到非標(biāo)模具零配件的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)并且在模式上要探索出一條適合這行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定而快捷的模式，使流程大于組織。

2012年，想象著就是美好，因?yàn)檫€未到來(lái)，使我們賦予更多的想象力在里面，并致力于在2011年的問(wèn)題點(diǎn)上給予改善，達(dá)到2012我們所期待的目標(biāo)。2012年，作為PMC部門(mén)，也即一個(gè)新成立的部門(mén)，圍繞著公司物料前置、生產(chǎn)力飽和、生產(chǎn)資源最大化利用、業(yè)務(wù)交期等幾個(gè)方面去著手，在這幾項(xiàng)中，客戶(hù)交期的達(dá)成，首居其中，而公司成立PMC部門(mén)，必須對(duì)交期負(fù)責(zé)，故作如下

總結(jié)2011,展望2012建議：

一、交期問(wèn)題不是哪一個(gè)部門(mén)的問(wèn)題，而是與每個(gè)部門(mén)都息息相關(guān)，每個(gè)部

門(mén)的所有開(kāi)支都離不開(kāi)客戶(hù)對(duì)我們的支持，故需要有人來(lái)對(duì)非生產(chǎn)時(shí)間壓縮進(jìn)行長(zhǎng)期而頻繁的跟進(jìn)與監(jiān)控，為后續(xù)生產(chǎn)時(shí)間提出更多的時(shí)間與可行性的空間。

二、業(yè)務(wù)交期分常規(guī)與非常規(guī)，而非常規(guī)需要經(jīng)PMC與業(yè)務(wù)部同時(shí)評(píng)審，而

交期分解就是恒量業(yè)務(wù)交期合理與否的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，到達(dá)盡量市場(chǎng)化交期或提前于市場(chǎng)交期，但不可與實(shí)際生產(chǎn)交期相悖而行，腳踏浮云。

三、在倉(cāng)庫(kù)下料與采購(gòu)購(gòu)料標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間的基礎(chǔ)上，進(jìn)行績(jī)效考核，由PMC提供

數(shù)據(jù)，并同時(shí)對(duì)物料下料或購(gòu)料交期績(jī)效數(shù)據(jù)與物料計(jì)劃員掛鉤，達(dá)到物料計(jì)劃員績(jī)效與物料前置時(shí)間的數(shù)據(jù)同步，而生產(chǎn)驛站接收可依據(jù)計(jì)劃時(shí)間給予考核，并且這樣的行為動(dòng)作要一直延續(xù)與堅(jiān)持，方可見(jiàn)實(shí)效。

四、為促進(jìn)交期的更好達(dá)成，而成立PMC部門(mén)就需要將影響客戶(hù)交期的實(shí)際

原因與問(wèn)題給予暴露，讓公司高層能夠根據(jù)這些問(wèn)題盡快拿出改善方案，而生產(chǎn)的活力就需要一個(gè)長(zhǎng)期而有效的機(jī)制，即“生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)”來(lái)解決計(jì)劃無(wú)法達(dá)成的問(wèn)責(zé)獎(jiǎng)懲制，而且此項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期進(jìn)行，并進(jìn)行表決，并對(duì)過(guò)程的問(wèn)題進(jìn)行反饋，以便達(dá)到預(yù)期的效果。

五、有了事前的控制，生產(chǎn)計(jì)劃還是一紙空文，為了使生產(chǎn)能按生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)

行，必須進(jìn)行過(guò)程控制，對(duì)每張單的跟進(jìn)就很有必要，以免生產(chǎn)人員都在選擇性而慢散的生產(chǎn)，使生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)法達(dá)成及時(shí)常更改。

六、對(duì)于一些瓶頸及嚴(yán)重影響PMC排產(chǎn)的問(wèn)題，我們就需要進(jìn)行攻關(guān)，任何

時(shí)期都有一個(gè)問(wèn)題是主要問(wèn)題，那么我們就要成立一個(gè)攻關(guān)小組或?qū)嵤┮粋€(gè)建議提名獎(jiǎng)，對(duì)任何員工提出有效的改善方案或流程的，我們?cè)谠囆羞@程中發(fā)現(xiàn)的確能把這些問(wèn)題一個(gè)個(gè)去解決而不是逃避的，那么就有必要成立一個(gè)攻關(guān)小組或兌現(xiàn)這個(gè)提名獎(jiǎng)。

七、PMC目前的功能在很多方面無(wú)法一一體現(xiàn)，主要是在決定外發(fā)或者廠內(nèi)

部加工方面，以防廠內(nèi)不飽和而外發(fā)，也以免廠內(nèi)無(wú)法負(fù)荷而內(nèi)部加工，且外發(fā)前后都需PMC去交待和檢驗(yàn)，故PMC在人員安排上有所欠缺，需要補(bǔ)充一人去完成這些事項(xiàng)，這樣就可以全身心投入到生產(chǎn)排產(chǎn)與合理的計(jì)劃之中。

八、為達(dá)成系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與可靠性以及工藝流程的靈活性，PMC的調(diào)度

需要靈活運(yùn)用工藝流程，并對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集的執(zhí)行力度給予監(jiān)察，并時(shí)常通報(bào)處理，達(dá)到工單能有據(jù)可查，而不是所查均虛，浪費(fèi)大量的人力去現(xiàn)場(chǎng)查單、找單、跟單，這樣的現(xiàn)象計(jì)劃還能生存于實(shí)際中嗎？如果沒(méi)能控制，那么計(jì)劃僅成擺設(shè)與形式。

九、為了更好的發(fā)揮PMC部門(mén)的崗位職能及職責(zé),依據(jù)目前工作量分配,要配

備以下職務(wù):MC,物料計(jì)劃員一名;PC,生產(chǎn)計(jì)劃2名;外協(xié)工藝交待驗(yàn)收1名;統(tǒng)計(jì)文員1名,只有這樣各斯其職、分而治之方可達(dá)到所期望之目標(biāo)。

十、每日安排培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程一節(jié)，內(nèi)容圍繞PMC工作的開(kāi)展和流程制度的改

善出發(fā)，從而達(dá)到學(xué)以致用，爭(zhēng)起將PMC團(tuán)隊(duì)打造成公司首當(dāng)其中的一支有生命力的團(tuán)隊(duì)。

以上是我部對(duì)2011年的回顧及2012的展望，敬請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)酌情翻閱！