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      房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料
      
        
       時(shí)間：2019-05-14 13:56:39下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料》。

      
	
      

      第一篇：房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料
      

      房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料
      一，形象氣質(zhì)
      1、形象包裝整齊著裝專業(yè)工作制服，化裝及飾物配戴要符合著裝、工作性質(zhì)。
      2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，雙腿膝蓋處、腳掌處合攏，大腿與小腿形成90
      度角相互垂直。
      立——抬頭挺胸、雙腿合攏、側(cè)面形成直線，兩手合攏放在小腹處。
      一，客戶來訪登記步驟
      第一步在售樓中心（門內(nèi)）接待，并為客戶安排座位。（如：“先生/小姐你好/你們好：看房這邊請(qǐng)。。）
      第二步與客戶互相認(rèn)識(shí)，并給其做好來訪登記。（如：“先生/小姐你（你們）請(qǐng)座，我姓王，是這里的銷售秘書，做客戶來訪統(tǒng)計(jì)的，請(qǐng)問先生/小姐你貴姓？。。電話號(hào)碼是13幾或15幾呢”？）
      第三步詢問客戶今天來看房，是否第一次（如：張先生/小姐，今天到我們這里看房是不是第一次？）。之前有沒有親戚或朋友來看過或是購買過，若有，了解清楚其來看過或是購買過的親戚、朋友名字、電話，其來此看房是否是他們介紹（如：張先生/小姐，你說來我們這里看過房的這位朋友他叫什么名字？或電話是多少呢？是不是他介紹你們來看房的，有沒有讓你們找哪們銷售人員呢？），若是，就屬“客帶客”，安排給接待其介紹人的銷售人員接見。反之，就按“排輪次序”安排，若其對(duì)介紹人表述不完善或是第二次以上來看房，但記不清之前給你介紹的銷售人員的，可通知所有銷售人員在1—3分鐘內(nèi)查找，（查出就對(duì)號(hào)安排）若查不出符合的，按“排輪次序”安排。撥打過咨電無介紹人的按“排輪次序”安排（如：張先生/小姐，你們?cè)趤硎鄯坎恐?，有沒有來電話咨詢過？是如何知道售房信息的呢？）。
      第四步來訪登記完成后，正確介紹專業(yè)置業(yè)顧問與客戶互相認(rèn)識(shí)。（如：張先生/小姐，這位是我們這里專業(yè)的置業(yè)顧問——向陽，由他來為你介紹我們的房產(chǎn)，你們慢慢詳細(xì)了解。）
      第五步端水給客戶。工作結(jié)束離開。
      第二篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場培訓(xùn)資料
      現(xiàn)場銷售的基本動(dòng)作
      房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。下面，我們按整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。
      一、接聽電話
      1、基本動(dòng)作
      （1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“您好，天元花園，請(qǐng)
      問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。
      （2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問
      題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的溶入。
      （3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。
      第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。
      第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。
      其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
      （4）最好的做法是，通過銷控預(yù)約客戶來現(xiàn)場看房。
      （5）馬上將所有資訊記錄在客戶預(yù)約表上。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。
      （2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問
      題。
      （3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不易過長。
      （4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。
      （5）邀請(qǐng)客戶明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。
      （6）應(yīng)將客戶來電信息及整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。
      二、迎接客戶
      1、基本動(dòng)作
      （1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他
      銷售人員注意。
      （2）銷售人員立即上前，熱情接待。
      （3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
      （4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
      （2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。
      （3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。
      （4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。
      三、介紹產(chǎn)品
      1、基本動(dòng)作
      （1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。
      （2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)
      能、主要建材等的說明）。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。
      （2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
      （3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
      （4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
      四、購買洽談
      1、基本動(dòng)作
      （1）寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
      （2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)地選擇一戶型做試探性介紹。
      （3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說明。
      （4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
      （5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。
      （6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
      （2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
      （3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
      （4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
      （5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
      （6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
      （7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該夸大、虛構(gòu)的成分。
      （8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。
      五、帶看現(xiàn)場
      1、基本動(dòng)作
      （1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。
      （2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。
      （3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
      （2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
      六、暫未成交
      1、基本動(dòng)作
      （1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
      （2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。
      （3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
      （4）送客至大門外或電梯間。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
      （2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
      （3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相對(duì)原補(bǔ)
      救措施。
      七、填寫客戶資料表
      1、基本動(dòng)作
      （1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。
      （2）填寫的重點(diǎn)：
      A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重
      點(diǎn)地追蹤訪詢。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）客戶資料表應(yīng)該認(rèn)真填寫，越詳細(xì)盡快。
      （2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。
      （3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
      （4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售
      情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
      八、客戶追蹤
      1、基本動(dòng)作
      （1）繁忙間隙，以客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。
      （2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一
      切可能，努力說明。
      （3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
      （4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
      （2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。
      （3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。
      （4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
      九、成交收定
      1、基本動(dòng)作
      （1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
      （2）恭喜客戶。
      （3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
      （4）詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。
      A.總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)。
      B.定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。
      C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。
      D.其他內(nèi)容同原定單。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。
      十、簽定合約
      1、基本動(dòng)作
      （1）恭喜客戶選擇我們的房屋。
      （2）驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格。
      （3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
      A． 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。
      B． 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權(quán)性質(zhì)。
      D． 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。
      E． 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。
      F． 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾、標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情
      況。
      G． 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。
      H． 房地產(chǎn)支付日期；
      I． 違約這人；
      J． 爭議的解決方式。
      （4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
      （5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同事相應(yīng)抵押扣已付定金。
      （6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
      （7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
      （8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。
      （9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
      （2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。
      （3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或者更高一級(jí)主管。
      （4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
      （5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
      （6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。
      （7）簽約后的合同，應(yīng)迅速交給房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記
      本案。
      （8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
      （9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
      （10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)
      間換取雙方的折讓。
      （11）及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
      十一、退戶
      1、基本動(dòng)作
      （1）分析退戶原因，明確是否可以退戶
      （2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。
      （3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
      （4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
      （5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。
      2、注意事項(xiàng)
      （1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。
      （2）若有爭議無法解決，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
      第三篇：房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)資料[定稿]
      上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料
      目錄
      1、房地產(chǎn)行銷理念
      1.1行銷概論
      1.2業(yè)務(wù)操作綱要
      1.3銷售員的素質(zhì)要求
      1.4銷售員禮儀及行為
      2、房地產(chǎn)市場
      2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查
      2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)
      2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)
      2.4建筑常識(shí)
      2.5房地產(chǎn)法律
      2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)
      2.7 購房合同講解
      2.8 房屋貸款
      2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧
      2.10物業(yè)管理
      3、房地產(chǎn)銷售
      3.1案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
      3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用
      3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪
      3.2.2了解客戶要素
      3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用
      3.2.4如何帶客戶看房
      3.2.5如何守價(jià)
      3.2.6逼訂技巧
      3.2.7銷控及柜臺(tái)
      3.2.8現(xiàn)場造勢
      3.2.9客戶異議說服
      3.2.10如何成交
      3.2.11如何填寫訂單
      3.2.12如何快速簽訂合同
      3.3常用語
      3.4案場注意事項(xiàng)
      3.5銷售討論題
      3.6案例討論
      4、表單
      4.1市場調(diào)查表單說明
      4.2銷售表單說明
      5、紀(jì)律
      5.1案場紀(jì)律
      6、附錄
      6.1市場調(diào)查表單
      6.2案場銷售表單
      6.3考核題
      1、房地產(chǎn)行銷理念
      1.1行銷概論
      行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。它包括了：
      事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。
      事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。
      事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。
      行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。
      運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。
      行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。
      偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。
      行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。
      抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！
      行銷業(yè)觀：
      19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。
      1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于
      求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。
      1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單
      一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來獲得利潤進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。
      近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無休止地追求市場機(jī)會(huì)和利潤所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。
      市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。
      銷售（Sales）：供需雙方接觸處。
      推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。
      行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。
      行銷理念
      1.推銷魂
      不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶
      打入客戶的心，而非打破客戶的頭
      客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
      交易的完成是一個(gè)新交易的開始
      2.八二法則<冰山>  3.獨(dú)一無二的自己
      自信、自愛
      成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。
      哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！
      志氣、堅(jiān)忍
      志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。
      成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。
      堅(jiān)忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！
      樂觀、誠信
      心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。
      成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏??；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠實(shí)，對(duì)別人也誠實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。
      健康、活力
      盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。
      努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留
      得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時(shí)，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無法看到事業(yè)成長時(shí)，事業(yè)又何以可愛呢？
      潛能、定位
      一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？
      自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。
      人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。
      擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。
      表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。
      平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。
      權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。
      開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。
      把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會(huì)有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。
      生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂?？鞓纷罹哂懈腥?。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。
      4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”
      專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長>
      審時(shí)度勢，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速>  機(jī)智
      機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。
      5.本錢全無，人和坐財(cái)
      凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。
      打開人性的灰箱，你我是朋友
      以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒有防備的時(shí)候。
      也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。
      微笑──擋不住的最愛
      微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。
      人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫?，而這絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。
      言語──人性的誘惑
      人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。
      敬業(yè)、樂群
      任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。
      欺騙──走向自我毀滅
      欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！
      6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓
      地利
      協(xié)作
      誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先
      誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地
      創(chuàng)意因素：
      好奇心──接受問題能力
      流暢性──思路靈活
      靈活性──思考彈性，角度
      跳躍──獨(dú)創(chuàng)性
      重組性
      恒心與毅力
      1.2業(yè)務(wù)操作綱要
      基本要求：行銷的游戲規(guī)則
      業(yè)務(wù)的概念
      最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。
      1.客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
      2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。
      3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。
      4.建立競爭的對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說“有土始有財(cái)“，說實(shí)話是重要的。要有競爭意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來更多的客戶。
      5.建立共同的話題
      發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題
      男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感
      女性：興趣：買衣服、逛街等
      請(qǐng)教不懂的問題，拉近兩者之間的距離
      6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。
      7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人
      8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。
      三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)
      個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌
      行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。
      平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問題，隨時(shí)記筆記。
      收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。
      客戶的期待
      基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：
      1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。
      2.要老實(shí)。
      3.給理由
      4.說明理由
      5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。
      6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。
      7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東
      西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。
      8.告訴我最好的購買方式
      因?yàn)榭蛻粝Ｍ徺I的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。
      9.強(qiáng)化我的決定
      客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問題，還可舉交通等方面。
      10.不要和我爭辨
      客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。
      11.不要用瞧不起我的語氣和我說話
      有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。
      12.別說我購買的東西或我做的事是錯(cuò)的不能用無禮的語氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。
      13.我在說話時(shí)請(qǐng)你注意聽，閉嘴聆聽
      重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講。客戶便會(huì)覺得你對(duì)他說的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。
      14.說話要真誠
      五步推銷法
      1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。
      例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
      2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。
      3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
      4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。
      5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。
      情感是推銷的潤滑劑
      成交前情感的交流
      成交前情感的注入
      成交前情感的聯(lián)絡(luò)
      這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。
      行銷成功二十六招
      1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無所謂的態(tài)度。
      2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。
      3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。
      4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。
      5.了解客戶并滿足他們的需求
      6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。
      7.建立長期關(guān)系，無形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問，介紹更多客戶給你。
      8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。
      9.真誠
      10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員
      11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場了解，各個(gè)樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。
      12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感
      13.善用幽默
      14.對(duì)商品了若指掌
      15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)
      16.不要惡意貶低競爭對(duì)手
      17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。
      18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。
      19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。
      20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
      21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
      22.努力會(huì)帶來好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。
      23.堅(jiān)持到底
      24.熱情面對(duì)工作
      25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤開啟客戶的心動(dòng)鈕
      如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望
      1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
      2.詢問他得意的事。每個(gè)人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。
      3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。
      4.問他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息
      5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問題。可以問客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。
      6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。
      讓你的客戶掏腰包
      基本要素
      熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)
      熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。
      1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。
      2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。
      3.準(zhǔn)備書面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。
      4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。
      5.不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競爭對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。
      6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。
      7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。
      8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。
      9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會(huì)與你拉近距離。
      客戶為何要拒絕購買？
      1.不想買
      2.錢太少
      3.自己拿不定主意
      4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣
      5.另有打算，不想告訴你
      6.另有門路（找到老總）
      7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事
      8.價(jià)格太高，太貴了
      9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒有信心
      10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）
      預(yù)算
      單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）
      想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？
      2、要引導(dǎo)他買房子。
      3、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。）
      商品有沒有問題？
      公司有沒有問題？
      服務(wù)有沒有問題？
      價(jià)格有沒有問題？
      總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”
      客戶的訊息
      不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。
      1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。
      2.有關(guān)價(jià)格問題，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。
      3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。
      4.問到公司的問題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。
      5.需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。
      6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。
      7.保證維修的年限。
      8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。
      9.會(huì)詢問購買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。
      業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤
      1.對(duì)客戶有成見。
      2.沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。
      3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。
      4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。
      5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。
      6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。
      7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。
      8.差勁的態(tài)度。要真誠。
      成功的拌腳石
      1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。
      2.不相信自己的產(chǎn)品?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。
      3.沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有規(guī)劃能力。
      應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。
      4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。
      5.不知道如何面對(duì)拒絕。
      6.對(duì)商品知識(shí)沒有通盤的了解。
      7.沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。
      8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。
      9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。
      10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。
      11.不要太過貪心。
      12.不能夠信守承諾。
      13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。
      1.3銷售員的素質(zhì)要求
      素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales
      1.積極旺盛的斗志
      2.鍥而不舍的耐力
      3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)
      4.嚴(yán)密注意市場情況
      5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞
      6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度
      7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力
      8.誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度
      9.穩(wěn)重不浮夸
      10.以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主
      11.讓人尊重而非讓人消遣
      12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)
      13.一勤天下無難事
      14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)
      15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間
      業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：
      1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。
      2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。
      3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。
      4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。
      5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。
      l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定
      6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。
      l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值
      l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距
      l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)
      l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性
      l購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大
      7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！
      l主動(dòng)地迎合市場
      l由買方提供的商情
      l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！
      8.積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。
      l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度
      9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。
      l盡心，要提醒
      l盡責(zé)，要反饋
      10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。
      11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。
      l花錢是為了賺錢
      理念：
      1.拳擊場上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。
      2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。
      3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。
      4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。
      5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。
      6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。
      7.20%的人有80%的財(cái)富。
      8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。
      9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。
      （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）
      1.4銷售員禮儀及行為
      一、儀容儀表
      1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；
      2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；
      3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長指甲；
      4.男同事打領(lǐng)帶；
      5.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。
      二、接聽電話
      1.以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；
      2.來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；
      3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；
      4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果；
      5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話；
      6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場；
      7.對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；
      8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場；
      9.來電盡量留電話以便追蹤；
      10.對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。
      三、接待來人
      1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；
      2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；
      3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；
      4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座；
      5.對(duì)來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；
      6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；
      7.對(duì)非客戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；
      8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；
      9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表；
      10.來客須送至接待中心大門外；
      11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；
      12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。
      四、柜臺(tái)作業(yè)
      1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；
      2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧；
      3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；
      4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金；
      5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；
      6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；
      7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日?qǐng)?bào)表等）；
      8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；
      9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來人的委托書；
      五、介紹客戶作業(yè)
      1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；
      2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；
      3.專案助理審后無誤，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；
      4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；
      5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。
      六、其它
      1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。
      2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。
      3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。
      4.客戶前來參觀時(shí)，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。
      5.同事之間和睦相處，良性競爭。
      6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。
      7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。
      8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。
      9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。
      10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。
      11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。
      12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。
      2、房地產(chǎn)市場
      2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查
      一、市場調(diào)查定義
      1.狹義的市場調(diào)查
      就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。
      2.廣義的市場調(diào)查
      廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場上的營銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。
      二、市場調(diào)查的種類
      依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。
      1.詢問調(diào)查法
      指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。
      事實(shí)的詢問
      意見的詢問
      動(dòng)機(jī)的詢問
      2.觀察調(diào)查法
      所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。
      3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
      實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。
      4.統(tǒng)計(jì)分析
      所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。
      趨勢分析
      相關(guān)分析
      三、市場調(diào)查的程序
      一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：
      初步調(diào)查
      決定收集資料的方法
      設(shè)計(jì)調(diào)查
      選樣
      資料整理與分析
      報(bào)告的準(zhǔn)備與提出
      下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論
      1.初步調(diào)查
      情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。
      非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。
      確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。
      2.決定收集資料的方法
      資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。
      次級(jí)資料的來源
      政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料
      同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。
      市場研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。
      廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。
      國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。
      各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。
      國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。
      公司本身有關(guān)的各種資料。
      原始資料的收集方法
      調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法
      觀察法
      3.設(shè)計(jì)調(diào)查法
      在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。
      4.選樣
      由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。
      問單隨機(jī)抽樣
      計(jì)劃抽樣法
      分層抽樣法
      5.資料整理與分析
      編輯
      編號(hào)
      制表
      分析與解釋
      6.房地產(chǎn)市場調(diào)查報(bào)告綱要
      一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：
      前言
      當(dāng)前市場分析
      區(qū)域市場調(diào)查分析
      主要個(gè)案分析與比較
      本案基地與環(huán)境分析
      規(guī)劃分析與建議
      價(jià)格與貸款政策
      推出時(shí)機(jī)分析
      結(jié)論
      7.我司房產(chǎn)市場調(diào)查表單
      第四篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料(售樓必備)
      要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
      ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
      （一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判
      1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
      2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；
      3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；
      4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。
      （二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
      1、正面暗示
      日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
      同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
      2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
      ①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。
      （三）、巧妙利用電話推銷
      1、在電話中作給人好感的交流
      ①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。① 商洽成功的要點(diǎn)：
      （一）、與客戶融洽談判
      1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
      2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；
      3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；
      4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；
      （二）、對(duì)客戶作有效的詢問
      1、利用詢問讓客戶開口說話；
      2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；
      3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
      （三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
      1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
      2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型
      3、了解排除競爭法：
      ①不說競爭對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn) ③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢
      4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
      ①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
      5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
      ①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
      1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；
      2、說話要有權(quán)威性；
      3、事前預(yù)想一下客戶的意見；
      4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；
      5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
      （一）、從語辭方面看
      1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；
      2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；
      3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；
      4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；
      5、與家人或朋友打電話時(shí)；
      6、開始談及自己的私事時(shí)。
      （二）、由表情、動(dòng)作方面看：
      1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；
      2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；
      3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；
      4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：
      簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
      1、完成交易的方法：
      ①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂
      2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：
      ①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ 售后服務(wù)
      1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
      2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
      3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
      4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
      八、促使成交技巧
      第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求
      ? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。? 客戶的個(gè)人檔案
      ? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。? 客戶的一般需求
      ? 即客戶的基本購買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。? 客戶的特殊需求
      ? 每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。? 客戶的優(yōu)先需求
      ? 客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。? 如何贏得客房的信賴 ?
      一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格
      ? 對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠實(shí)，是否為他的利益著想。?
      二、掌握贏得信賴的技巧 ? ⑴ 把握分寸
      ? 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。
      ? ⑵ 時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠
      ? 永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。? ⑶ 質(zhì)量保證
      ? 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。? ⑷ 質(zhì)量保證
      ? 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。? ⑸ 講一個(gè)故事
      ? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。
      ? ⑹ 讓旁觀者說話
      ? 第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。” ? 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧
      ? 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！? 緩和氣氛
      ? 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。? 接受意見并迅速行動(dòng)
      ? 對(duì)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。? 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞
      ? 有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會(huì)非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩?，我只是想找出?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說八道的混蛋。? 學(xué)會(huì)拖延
      ? 向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。? 轉(zhuǎn)變?cè)掝}
      ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時(shí)撤退
      ? 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來，但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。? 排除干擾
      ? 有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個(gè)別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。? 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣
      ? “我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹?？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。
      ? 總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。? 判斷客戶購房的心理障礙
      ? 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。? 事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！
      ? 有些客戶會(huì)公開自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。?
      一、誠實(shí)的回報(bào)
      ? 誠實(shí)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色----誠實(shí)的人。你可以對(duì)他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠實(shí)，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。?
      二、開門見山
      ? 如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會(huì)得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對(duì)其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。
      ? 巧妙指出客戶可能存在的問題
      ? “昨天，有個(gè)客戶來我這談了好長時(shí)間沒結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。? 排除客戶的借口
      ? 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。? 機(jī)智設(shè)問
      ? 對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開口。”假設(shè)說您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒有，您會(huì)有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。“ ?
      六、“四不”調(diào)查
      ? 你可以在紙上寫上四個(gè)不購買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。”這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了。
      ? 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。? 購房心理障礙及對(duì)策 ? 促使客戶購買有八個(gè)要素：
      ? ⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個(gè)售樓員；⑻ 愿意馬上購買。
      ? 在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。?
      一、可買不可買
      ? 對(duì)于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便非常多了。? ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！?---散戶的典型障礙
      ? 這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時(shí)開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。? 對(duì)房子不滿 ? 當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。? ⑴ “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”
      ? 前面我們講過，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。
      ? ⑵ “我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。
      ? 你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。”這種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個(gè)小玩笑。? ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”
      ? 這種劣勢可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假如說是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”
      ? ⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜
      ? 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”
      ? ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)?！?/p>
      ? 之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個(gè)什么樣子。”同時(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。? 對(duì)價(jià)格不滿
      ? 這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。
      ? ⑴ 解決方法之一----比喻法
      ? “請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了??我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ? ⑵ 分解方法之二----利益法
      ? 突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒浪費(fèi)，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。? ⑶ 解決方法之三----分解法 ? 整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房價(jià)太高的問題，但如果定價(jià)確實(shí)過高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。? ⑷ 解決方法之四----聲望法
      ? 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過的白眼。? ⑸ 解決方法之五----比照法
      ? 最常見的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。? ⑹ 解決方法之六----提問法
      ? “您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。? ⑺ 售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則
      ? 任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深----降低價(jià)格，你做得到嗎？ ? 對(duì)你代表的公司的不滿
      ? 售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。? ⑴ 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過不快
      ? “如果一個(gè)蔬菜超市的營業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？” ? ⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦
      ? 你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。? ⑶ 就是年不慣
      ? 對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！
      ? ⑷ 對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑
      ? 排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。? 對(duì)售樓員不滿
      ? 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來避免與之發(fā)生沖突。? ⑴ 誠實(shí)和守諾
      ? 你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。? ⑵ 主動(dòng)和誠懇 ? 洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。? ⑶ 對(duì)于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻?/p>
      ? 這類客戶常常會(huì)說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧?！?? ⑷ 怎么也談不到一塊兒
      ? 有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。? 不想馬上購買
      ? 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。
      ? 無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競爭對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時(shí)間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。? 下面介紹幾種較好的方法： ? ⑴ 設(shè)置圈套，促使居交
      ? 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。? ⑵ 等下去會(huì)有什么好處
      ? 很多時(shí)候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。? ⑶ “對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！?/p>
      ? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？
      ? ⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。? 把握成交時(shí)機(jī)
      ? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。? 成交時(shí)機(jī)
      ? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)
      ? ⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。? ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。
      ? ⑷ 話題集中在某單位時(shí)。⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑺ 顧客與朋友商議時(shí)。? 成交技巧
      ? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。? ⑵ 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。? ⑶ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。
      ? ⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。? ⑸ 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。
      ? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。? 成交策略 ? ⑴ 迎合法
      ? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
      ? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法
      ? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ ? 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協(xié)商法
      ? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ ? ⑷ 真誠建議法
      ? 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？
      ? 哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。? ⑸ 因果互換法 ? ⑹ 利用形勢法。
      ? 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。? 備注
      ? 切忌強(qiáng)迫顧客購買。
      ? 切忌表示不耐煩：你到買不買？ ? 必須大膽提出成交要求。? 注意成交信號(hào)。
      ? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
      第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(陳濤)
      房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料
      第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
      一、房地產(chǎn)的概念
      二、房地產(chǎn)的特征
      三、房地產(chǎn)的類型
      四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞
      五、房地產(chǎn)面積的測算 第二章
      建筑基礎(chǔ)知識(shí)
      一、建筑的概念
      二、建筑的類型
      三、建筑結(jié)構(gòu)和名詞解釋  第三章 房地產(chǎn)市場調(diào)研
      一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義
      二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性
      三、市場調(diào)研的內(nèi)容
      四、市場調(diào)研的方法
      第四章 銷售人員的禮儀和形象
      一、儀表和裝束
      二、名片遞接方式
      三、微笑的魔力
      四、語言的使用
      五、禮貌與規(guī)矩
      第五章 電話禮儀及跟蹤技巧
      一、接聽電話規(guī)范要求
      二、電話跟蹤技巧
      第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略
      一、尋找客戶
      二、現(xiàn)場接待客戶
      三、談判
      四、客戶追蹤
      五、簽約
      六、售后服務(wù)
      第七章 房地產(chǎn)銷售技巧
      一、分析客戶類型及對(duì)策；
      二、逼定的技巧；
      三、說服客戶的技巧；
      四、如何塑造成功的銷售員；
      五、如何處理客戶異議；
      六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第八章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)
      一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；
      二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；
      三、專業(yè)知識(shí)的自我提升；
      四、身體素質(zhì)；
      五、銷售能力：
      1、創(chuàng)造能力；
      2、判斷及察言觀色能力；
      3、自我驅(qū)動(dòng)能力；
      4、人際溝通的能力；
      5、從業(yè)技術(shù)能力；
      6、說服顧客的能力。
      第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
      一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義
      房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)土地
      b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán)
      注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別
      房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異
      房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：
      a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；
      b)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；
      c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面： a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同； c)權(quán)屬性質(zhì)不同； d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。
      二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業(yè)的差異性。▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a)生產(chǎn)周期性 b)資金密集性 c)相互影響性 d)易受政策限制性 e)房地產(chǎn)的增值性
      注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。
      三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)
      房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：
      低層住宅為1-3層
      多層住宅為4-6層
      小高層住宅為7-11層  中高層住宅為12-16層
      16層以上為高層住宅
      房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？
      凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。
      四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)、類型、內(nèi)容、編號(hào)、名稱鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝土建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，柱是用鋼筋混凝土建造 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。比如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架，磚墻、木柱建造的。其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房屋都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等
      五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞
      1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）
      ◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；
      ◆房產(chǎn)證（房屋產(chǎn)權(quán)證）：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；
      ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級(jí)市場、二級(jí)市場和三級(jí)市場；
      ◆一級(jí)市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)開發(fā)商或其它用土地者的市場；
      ◆二級(jí)市場：是指房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場；
      ◆三級(jí)市場：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級(jí)市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場；
      ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；
      ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；
      ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；
      ◆七通一平：是指水通、電通、路通、供暖通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；
      ◆紅線圖：又叫（綜地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；
      ◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；
      ◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之和；
      ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。
      ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；
      ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；
      ◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：
      A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有附和保溫、隔熱層、按附和層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；
      B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；
      D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、陽臺(tái)、貯藏室等。
      單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。
      ◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；
      ◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。
      ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；
      ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；
      各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。
      ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。
      ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。
      ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會(huì)客的場所。
      ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。
      ◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！裘鞣渴侵笡]有裝修的房。
      ◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)?！魰?huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場所?！羧牖锸侵笜I(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。
      ◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。
      征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。
      （1）國有土地使用權(quán)出讓；
      （2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈(zèng)予。
      2、房子的種類
      ◆安居房指實(shí)施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。
      ◆經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。
      ◆使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房?！舢a(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。
      ◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。
      集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。
      ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。
      房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。
      ◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。
      六、房地產(chǎn)面積的測算
      1、計(jì)算全部建筑面積有哪些？
      1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。
      2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。
      3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。
      4）樓梯間、電梯（觀景梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。
      5）房屋平面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。
      6）挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。8）與房屋相連的柱、走廊、梁、房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。
      9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。
      10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。
      12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。
      13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。
      14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。
      15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。
      2、計(jì)算一半的建筑面積有哪些？
      1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。2）獨(dú)立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。
      3）未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。
      4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。
      5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。
      3、不計(jì)算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。
      2）檢修、消防等室外爬梯。
      3）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。
      4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。
      5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天臺(tái)、挑臺(tái)。
      6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。
      4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>
      應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。
      5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>
      不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟公共建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。
      北京目前熱點(diǎn)的五大區(qū)域簡稱：
      一是東部的CBD區(qū)域，其特點(diǎn)是外商、使館聚集，外資企業(yè)眾多，形成了比較集中的規(guī)模，我們稱之為中央商務(wù)區(qū)。
      二是西部的CFD（中央金融區(qū)）金融街，其總規(guī)模103 公頃，總建筑面積300萬平，集中了中國幾乎所有的銀行和大量保險(xiǎn)、證券公司，以及中國證監(jiān)會(huì)和中國電信業(yè)的巨頭。
      三是中關(guān)村，以IT及中小高科技行業(yè)為主的區(qū)域，簡稱為CTD中央科技區(qū)。
      四是正在發(fā)展起來的亞運(yùn)村、望京和奧運(yùn)村區(qū)域，這個(gè)區(qū)域?yàn)樽≌袇^(qū)域，比較適合居住，也分散了一些寫字樓項(xiàng)目，我們稱之為CLD 中央居住區(qū)。
      五是別墅的集中地簡稱為CVD中央別墅區(qū)。中央別墅區(qū)是指京城東北郊溫榆河與機(jī)場高速路相交圍合而成的區(qū)域,是北京最早的高檔別墅群落。經(jīng)過十多年發(fā)展，已成為名副其實(shí)的CVD(中央別墅區(qū))，形成了一處高端居住帶。第二章、建筑基礎(chǔ)知識(shí)
      一．  建筑基礎(chǔ)知識(shí)的概念和分類 1． 概念
      a.建筑的概念：建筑一詞有兩層含義：一是作為動(dòng)詞，指建造建筑物的活動(dòng)；二是作為名詞，指這種建造活動(dòng)的成果，即是建筑物。
      b.建筑物的概念：有廣義和狹義兩種含義。廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西，既包括房屋，又包括構(gòu)筑物。狹義的建筑物是指房屋，不包括構(gòu)筑物。
      ● 房屋是指有基礎(chǔ).墻.頂.門.窗，能夠遮風(fēng)避雨，供人在內(nèi)居住.工作.學(xué)習(xí).娛樂.儲(chǔ)藏物品或進(jìn)行其他活動(dòng)的空間場所?！?構(gòu)筑物是指房屋以外的建筑物，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)，如煙囪.水塔.橋梁.水壩等。
      2． 建筑物的分類
      a.按使用性質(zhì)分類：
      1.居住建筑：是指供家庭或個(gè)人較長時(shí)期居住使用的建筑，又可分為住宅和集體宿舍兩類。（住宅分為普通住宅.高檔公寓和別墅三種。集體宿舍分為單身職工宿舍和學(xué)生宿舍兩類）2.公共建筑：是指供人們購物.辦公.學(xué)習(xí).醫(yī)療.旅行.體育等使用的非生產(chǎn)性建筑,如辦公樓.商店.旅館.影劇院.體育館.展覽館.醫(yī)院等.3.工業(yè)建筑是指供工業(yè)生產(chǎn)使用或直接為工業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的建筑,比如廠房.倉庫等.4.農(nóng)業(yè)建筑是指供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用或直接為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的建筑,比如料倉.養(yǎng)殖場等.b.按層數(shù)或總高度分類
      房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù),一般按室內(nèi)地平正負(fù)0以上計(jì)算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室內(nèi)層高在2.20米以上,(不含2.20米)的,計(jì)算自然層數(shù).假層.附層(夾層).插層.閣樓.裝飾性塔樓.以及突出屋面的樓梯間.水箱間.不計(jì)層數(shù).房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和.住宅按層數(shù)分為低層住宅(1-3層),多層住宅(4-6層),中高層住宅(7-9層),高層住宅(10及以上)公共建筑及綜合性建筑,總高度超過24米為高層,但不包括總高度超過24米的單層建筑.建筑總高度超過100米的,不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑均稱為超高層建筑 c.按建筑結(jié)構(gòu)分類
      建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件(基礎(chǔ),墻體,柱,梁,樓板,屋架等)組成的體系.1.磚木結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的主要承重構(gòu)件是用磚木做成的,其中豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌,水平承重構(gòu)件的樓板.屋架采用木材.這類建筑物的層數(shù)一般較低,通常在3層以下.古代建筑和五六十年代的建筑多為此種結(jié)構(gòu).2.磚混結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱,水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板.屋頂板,其中也包括少量的屋頂采用木屋架.這類建筑物的層數(shù)一般在六層以下,造價(jià)低.抗震性差,開間.進(jìn)深及層高都受限制.3.鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的承重構(gòu)件如梁.板.柱.墻.屋架等.是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成.其圍護(hù)構(gòu)件如外墻,隔墻等是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成的.特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng),抗震性好,耐久年限長.鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的種類有框架結(jié)構(gòu),框架剪力墻結(jié)構(gòu),剪力墻結(jié)構(gòu),筒體結(jié)構(gòu),框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒結(jié)構(gòu).4.鋼結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的主要承重構(gòu)件均是用鋼材構(gòu)成,其建筑成本高,多用于多層公共建筑或跨度大的建筑.d.按建筑物的施工方法分類 施工方法是指建造建筑物時(shí)所采用的方法.1.現(xiàn)澆現(xiàn)砌式建筑.這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場澆筑和砌筑而成.2.預(yù)制.裝配式建筑.這種建筑物的主要承重構(gòu)件是在加工廠制成預(yù)制構(gòu)件,在施工現(xiàn)場進(jìn)行裝配而成.3.部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌.部分裝配式建筑.這種建筑物的一部分構(gòu)件(如墻體)是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成,一部分構(gòu)件(如樓板,樓梯)則采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件.e.按建筑耐久年限分類
      耐久年限等級(jí) 耐久年限 適用范圍
      一級(jí) 100年以上 重要的建筑和高層建筑
      二級(jí) 50-100年 一般性建筑
      三級(jí) 25-50年 次要的建筑
      四級(jí) 15年以下 臨時(shí)性建筑
      二．  建筑結(jié)構(gòu)
      1． 基礎(chǔ)：基礎(chǔ)是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基?；A(chǔ)必須堅(jiān)固，穩(wěn)定而可靠。
      2． 地基：地基不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土體或巖體，建筑物必須建造在堅(jiān)實(shí)可靠的地基上，為保證地基的堅(jiān)固，穩(wěn)定和防止發(fā)生加速沉降或不均勻沉降，地基應(yīng)滿足以下要求：1.有足夠的承載力2.有均勻的壓縮量，以保證有均勻的下沉3.有防止產(chǎn)生滑坡，傾斜方面的能力。
      3． 墻體：墻體和柱均是豎向承重構(gòu)件，它支撐著屋頂，樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。墻的作用1.承重作用2.維護(hù)作用3.分隔作用4.裝飾作用。對(duì)墻體的要求1.有足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性2.滿足熱工方面（保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水）的性能3.具有一定的隔聲性能4.具有一定的防火性能 ■ 墻體的類型
      a.按在建筑物中所處的位置分為
      1.外墻:外墻位于建筑物四周,是建筑物的維護(hù)構(gòu)件,起著擋風(fēng),遮雨,保溫,隔熱,隔聲等作用.2.內(nèi)墻:內(nèi)墻位于建筑物內(nèi)部,主要起分隔內(nèi)部空間的作用,也可起到一定的隔音,防火等作用.b.按在建筑物中的方向分為:
      1.縱墻:是指沿建筑物長軸方向布置的墻.2.橫墻:是指沿建筑物短軸方向布置的墻,其中的外橫墻通常稱為山墻.c.按受力情況分為:
      1.承重墻:是指直接承受梁,樓板,屋頂?shù)葌飨聛砗奢d的墻.2.非承重墻:是指不承受外來荷載的墻.在非承重墻中,僅承受自身重量并將其傳給基礎(chǔ)的墻,稱為承自重墻;僅起到分隔空間作用、自身重量由樓板或梁來承擔(dān)的墻,稱為隔墻.在框架結(jié)構(gòu)中,墻體不承受外來荷載,其中,填充柱之間的墻,稱為填充墻.懸掛在建筑物外部以裝飾作用為主的輕質(zhì)墻板組成的墻,稱為幕墻.d.墻體 按使用的材料分類:
      分為磚墻,石塊墻,小型砌塊墻,鋼筋混凝土墻.e.墻體 按構(gòu)造分為
      實(shí)體墻:是用黏土磚和其他實(shí)心砌塊砌筑而成的墻
      空心墻:是墻體內(nèi)部中有空腔的墻,這些空腔可以通過砌塊方式形成,也可以用本身帶孔的材料組合而成,如空心砌塊等.復(fù)合墻:是指用兩種以上材料組合而成的墻,如加氣混凝土復(fù)合板材墻.4． 柱：柱是建筑物中直立的起支撐作用的構(gòu)件，它承擔(dān)，傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。
      5． 地面：地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人，家具等荷載，并將這些荷載均勻的傳給地基，常見的有面層、墊層和基層組成。地面的名稱通常以面層材料而命名。
      6． 樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎(chǔ)。基本構(gòu)造是地面層、結(jié)構(gòu)層，和頂棚。
      7． 梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用，承擔(dān)其上的樓板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱或墻體上，但圈梁主要是為了提高建筑物整體構(gòu)件的穩(wěn)定性而環(huán)繞整個(gè)建筑物墻體所設(shè)置的梁。
      8． 屋頂：屋頂是建筑物頂部起到覆蓋作用的維護(hù)構(gòu)件，由屋頂，承重結(jié)構(gòu)層，保溫隔熱層和頂棚組成 9． 電梯
      a.電梯的類型:按使用性質(zhì),可分為客梯,貨梯,消防電梯,觀光電梯.按行駛速度可分為高速電梯,中速電梯,低速電梯.消防電梯的常用速度大于2.5米每秒,中速電梯的速度為1.5-2.5米每秒,低速電梯的速度在1.5米每秒.b.電梯的設(shè)置:首先考慮安全可靠,方便,其次是經(jīng)濟(jì).應(yīng)符合以下要求:1.7層以上(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計(jì)地面的高度超過16米以上的住宅,必須設(shè)置電梯.2.12層以上(含12層)的住宅,設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺(tái),其中宜配置一臺(tái)可容納擔(dān)架的電梯.3.高層住宅電梯宜每層設(shè)站,當(dāng)住宅電梯非每層設(shè)站時(shí),不設(shè)站的層數(shù)不應(yīng)超過兩層.單元式高層住宅每單元只設(shè)一部電梯時(shí),應(yīng)采用聯(lián)系廊聯(lián)通.10.設(shè)備層：設(shè)備層是指將建筑物某層的全部或大部分作為空調(diào)安裝，給排水，電梯機(jī)房等設(shè)備的樓層，它在高層建筑中是保證建筑設(shè)備正常運(yùn)行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，設(shè)備層通常在地下室或頂層。11．管道井：又稱設(shè)備管道井，是指在高層建筑中專門集中垂直安放給排水，供暖，供熱水等管道的豎向鋼筋混凝土井。
      12.樓宇智能化：是以綜合布線系統(tǒng)為基礎(chǔ)，綜合利用現(xiàn)代4C技術(shù)（現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，現(xiàn)代通信技術(shù)，現(xiàn)代控制技術(shù)，現(xiàn)代圖形顯示技術(shù)），在建筑物內(nèi)建立一個(gè)由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)一管理的一元化集成系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)對(duì)通信系統(tǒng)，辦公自動(dòng)化系統(tǒng)和各種建筑設(shè)備等的綜合管理。主要由三部分組成1.通信自動(dòng)化2.辦公自動(dòng)化3.樓宇自動(dòng)化
      13、變形縫、伸縮縫、沉降縫、施工縫：因施工組織需要而在各施工單元分區(qū)間留設(shè)的縫。施工縫并不是一種真實(shí)存在的“縫”，它只是因后澆注混凝土超過初凝時(shí)間，而與先澆注的混凝土之間存在一個(gè)結(jié)合面，該結(jié)合面就稱之為施工縫。因混凝土先后澆注形成的結(jié)合面容易出現(xiàn)各種隱患及質(zhì)量問題，因此，不同的結(jié)構(gòu)工程對(duì)施工縫的處理都需要慎之又慎。
      沉降縫：上部結(jié)構(gòu)各部分之間，因?qū)訑?shù)差異較大，或使用荷重相差較大；或因地基壓縮性差異較大，總之一句話，可能使地基發(fā)生不均勻沉降時(shí)，需要設(shè)縫將結(jié)構(gòu)分為幾部分，使其每一部分的沉降比較均勻，避免在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生額外的應(yīng)力，該縫即稱之為“沉降縫”。伸縮縫：若建筑物平面尺寸過長，因熱脹冷縮的緣故，可能導(dǎo)致在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生過大的溫度應(yīng)力，需在結(jié)構(gòu)一定長度位置設(shè)縫將建筑分成幾部分，該縫即為溫度縫。對(duì)不同的結(jié)構(gòu)體系，伸縮縫間的距離不同，我國現(xiàn)行規(guī)范《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB50010-2002對(duì)此有專門規(guī)定?？梢?，除了施工縫，其余兩種縫均是真實(shí)存在的縫隙?！督ㄖ拐鹪O(shè)計(jì)規(guī)范》GB50011-2001規(guī)定：對(duì)有抗震設(shè)防要求的建筑物，沉降縫和伸縮縫的寬度都必須滿足抗震縫寬度的規(guī)定。
      抗震縫：是因?yàn)榻ㄖ锲矫娌灰?guī)則，或豎向不規(guī)則，而對(duì)結(jié)構(gòu)抗震不利，而設(shè)縫將結(jié)構(gòu)分為若干部分。
      概括如下：
      施工縫：受到施工工藝的限制，按計(jì)劃中斷施工而形成的接縫，被稱為施工縫?；炷两Y(jié)構(gòu)由于分層澆筑，在本層混凝土與上一層混凝土之間形成的縫隙，就是最常見的施工縫。所以并不是真正意義上的縫，而應(yīng)該是一個(gè)面；
      沉降縫：為克服結(jié)構(gòu)不均勻沉降而設(shè)置的縫，須從基礎(chǔ)到上部結(jié)構(gòu)完全分開；
      伸縮縫：為克服過大的溫度應(yīng)力而設(shè)置的縫，基礎(chǔ)可不斷開； 抗震縫：為使建筑物較規(guī)則，以期有利于結(jié)構(gòu)抗震而設(shè)置的縫，基礎(chǔ)可不斷開。
      在抗震設(shè)防區(qū)，沉降縫和伸縮縫須滿足抗震縫要求
      第三章 房地產(chǎn)調(diào)研：
      一、調(diào)研內(nèi)容：
      1、地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）
      2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）
      3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商業(yè)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）
      6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）
      8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）
      10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等
      二、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
      通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法
      直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。
      3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法
      親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1)扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。
      3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。
      1、調(diào)研的目的
      2、調(diào)研的技巧
      3、調(diào)研的結(jié)果分析
      第四章、銷售人員的禮儀：
      銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。
      笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個(gè)簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡單的規(guī)則：
      1)當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；
      2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂；
      3)用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；
      5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。
      6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；
      8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；
      9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。
      四、語言的使用
      （一）提高語言的表達(dá)能力
      人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。
      與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。對(duì)于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)：
      1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；
      2．避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；
      3．避免語速過慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；
      4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。
      五、禮貌與規(guī)矩
      禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言
      優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對(duì)方感應(yīng)。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。
      2．你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度
      表面上看起來，跟別人談到這些問題會(huì)顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。
      3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。4．你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心
      與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。5．你最好在客戶面前不吸煙
      在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。
      第五章 電話禮儀及技巧
      一、接聽電話規(guī)范要求
      1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”
      2、銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。
      3、接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。
      4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。
      5、如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。
      6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。
      二、電話跟蹤技巧
      做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？
      1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。
      上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。
      無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談較佳。
      B、電話約見要達(dá)到的目的？
      在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？
      在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：
      1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。
      2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。
      3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。
      4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。
      第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略
      第一節(jié) 尋找客戶
      一、客戶的來源渠道
      要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。
      二、接聽熱線電話 1．基本動(dòng)作
      1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“你好！濱河蘭亭！，而后再開始交談； ”2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；
      3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
      4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房； 5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項(xiàng)
      1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；
      2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；
      3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；
      4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問； 5)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；
      6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
      三、參加房展會(huì)
      由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。
      四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談
      由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。
      五、做直銷（DS）
      直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶
      現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。
      一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作
      1)客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；
      4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。
      5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項(xiàng)
      1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；
      2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；
      二、介紹項(xiàng)目
      禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1．基本動(dòng)作
      1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；
      2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項(xiàng)
      1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)； 2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；
      4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；
      5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
      三、帶看現(xiàn)場
      在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。1．基本動(dòng)作
      1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；
      3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng)
      1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判
      一、洽談
      樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作
      1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；
      2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；
      3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；
      5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；
      7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項(xiàng)
      1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；
      2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；
      4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可； 5)注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；
      6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份 9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場銷售經(jīng)理通過。
      上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。
      二、暫未成交 1．基本動(dòng)作
      1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； 3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項(xiàng)
      1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；
      2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；
      3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié) 客戶追蹤
      一、填寫客戶資料表 1．基本動(dòng)作
      1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)填寫的重點(diǎn)；
      A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。
      3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。
      2、注意事項(xiàng)
      1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；
      4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
      二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作
      1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告； 2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；
      3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)
      1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
      2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。
      3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。第五節(jié) 簽 約
      一、成交收定金 1.基本動(dòng)作
      1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）恭喜客戶；
      3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；
      4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；
      5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案； 7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；
      8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；
      9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。2.注意事項(xiàng)
      1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；
      3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；
      5）定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；
      二、簽訂合約 1.基本動(dòng)作
      1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；
      3）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；
      4）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理；
      5）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； 6）
      雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）原因
      簽約過程中可能遇到以下問題：
      A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；
      B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對(duì)策
      A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C.耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；
      E.對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后服務(wù)
      1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2）協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；
      4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；
      5）可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。
      第七章 房地產(chǎn)銷售技巧
      一、分析客戶類型及對(duì)策
      （一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型
      特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。
      對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動(dòng)型：
      特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型
      特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。
      對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．優(yōu)柔寡斷型
      特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。
      對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5．喋喋不休型
      特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。
      對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型
      特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。
      7．求神問卜型
      特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。
      對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8．畏首畏尾型
      特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。
      對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。9．神經(jīng)過敏型
      特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10．斤斤計(jì)較型
      特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。
      11．借故拖延，推三拖四
      特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。
      對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。
      （二）按年齡劃分的客戶類型
      1、年老的客戶
      特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。
      對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。
      2、年輕夫婦與單身貴族
      特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
      對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。
      3、中年客戶
      特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。
      職業(yè)劃分 性格特點(diǎn) 戰(zhàn)略方法
      企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業(yè)藍(lán)事 雖能決定是否購買,但需他人建議 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)
      勞工 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)
      公務(wù)員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購買
      醫(yī)師 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易 護(hù)士 對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的
      銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交
      高級(jí)建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法 農(nóng)技師 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶
      警官 善于懷疑人，對(duì)購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性
      退休人員 對(duì)購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望
      推銷員 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交 教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行 介紹時(shí)
       
      
    
      

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