第一篇：二手車砍價技巧

砍價技巧之 參考新車比價法

二手車交易中的價格一般有面議和明碼標(biāo)價兩種，即使是明碼標(biāo)價也并不意味著是最終價格，消費(fèi)者依然有還價的空間。針對這個“空間”，給大家介紹幾種方法，就看你怎么去擴(kuò)大這個空間了。

選定要購買的車子后，消費(fèi)者可根據(jù)車輛的具體情況、結(jié)合自己的價格評估，同汽車銷售商或車主進(jìn)行價格商議，直到雙方都滿意為止。如果談價的結(jié)果不符合您的心理價位，放棄又覺得可惜因而猶豫不決，最好再好好考慮考慮，淘車網(wǎng)提醒您切勿先交“押金”、“定金”，以免日后引起不必要的糾紛。

在砍價之前，先要了解市場行情，(二手車可以參考的價格有很多來源，實地市場、4S店、網(wǎng)絡(luò)信息、廣告、專家咨詢等。一般二手車的價格目前是由市場的行情決定的，也就是根據(jù)供需關(guān)系的不同有所變化。)自我評估車子的價值和確定自己的心理價位，了解車價由幾種成本構(gòu)成(如回收成本、整理成本、利潤空間等)，判斷車商所能接受的折讓范圍。

有的消費(fèi)者還價時，不管三七二十一先砍掉一大半價錢，要知道車商不會做虧本買賣，不切實際的還價反而顯得自己不懂行情。可以先用試探的方法了解為什么這輛車子開這個價錢，哪些是實際價值，哪些是盈利價值。再與其它二手車經(jīng)銷商的同類車型比較，結(jié)合車況，判斷它值多少錢合適。

趁舊車的銷售淡季、新車降價、車主緊急拋售等時機(jī)購買，通常撿到便宜的幾率較高，通常年底和6、7月份是銷售淡季，可以多多關(guān)注。

砍價技巧之 借車輛瑕疵砍價法

二手車顧名思義，肯定不是一輛十全十美的車，這也正是它價格便宜的關(guān)系。而這一點(diǎn)卻可以成為購買二手車時的有利法寶。通過你的細(xì)心觀察，可以憑借一些無傷大雅的二手車瑕疵作為砍價的有力證據(jù)。商家為了順利出手，一般也可以接受這樣的砍價。當(dāng)然，這樣的方法也是有竅門的。

以車輛存在的瑕疵砍價的前提是，這些瑕疵對車輛的性能沒有影響。

比如車身有一些未修復(fù)的劃痕，車輛的輪胎、剎車片快要達(dá)到磨損極限，車輛的減震器性能衰減的很嚴(yán)重，車輛內(nèi)飾有一些損壞（如：煙灰缸、扶手箱等），車輛購買之后馬上需要進(jìn)行保養(yǎng)等。這些都可以做為砍價的理由，淘車網(wǎng)提醒您要掌握好砍價的幅度和火候，以上這些理由的砍價幅度一般都在一、兩千元之內(nèi)。

砍價技巧之 同檔次車型比價法

同檔次的新車，在市場價格方面基本上差不多，但是在二手車方面，更多的是需要從品牌保值率、車型保值率、車輛性價比，后期維修保養(yǎng)的方便程度，維修保養(yǎng)的費(fèi)用，配件價格諸多因素進(jìn)行考慮。

在砍價方面，盡量選擇有可比性的同檔次的二手車，進(jìn)行對比砍價，同檔次車的價格差異比較大，比如相同年份的雅閣比帕薩特貴幾千到萬元左右，淘車網(wǎng)提醒您這點(diǎn)上一定需要多注意進(jìn)行靈活砍價。多多關(guān)注汽車業(yè)界新聞和時事新聞，這些方面對車價也是有一定影響的。

砍價技巧之 人情砍價法

二手車砍價過程可以說是檢驗了買家的觀察、分析、表達(dá)、交流、人際交往等多方面能力。我們在硬件方面了解了二手車砍價方法之后，再來介紹軟性的砍價方式——人情砍價法。

人心都是肉長的，雖然買家和賣家從利益點(diǎn)上是根本對立的，但這不排除會有一樣的觀點(diǎn)。我們可以利用這些細(xì)節(jié)，對賣家進(jìn)行心理攻勢，不要強(qiáng)硬挑毛病，強(qiáng)橫砍價?？蓢L試和經(jīng)銷商套近乎、拉家常，在這當(dāng)中表示出大家都不容易，掙錢難等等原因，然后軟磨硬泡，讓經(jīng)銷商在給予一定幅度的優(yōu)惠。

曉之以理動之以情，在這樣的攻勢下，自己別忘定準(zhǔn)細(xì)節(jié)。也不要太貪心，一味的追求低價位。因為精品二手車都是有一定成本的，往往車況好手續(xù)全的二手車價格比較堅挺，不會有太大的價格水分，一分錢一分貨。比如一些專業(yè)二手車行主要從事精品二手車銷售，每一輛出售車輛提供5000公里和三個月的質(zhì)量保證，一般讓利不會超過3%。

多比較才會找出合理價格消費(fèi)者在正規(guī)的市場購買二手車質(zhì)量是有保證的，往往只需要尋找“最合理價格”，專家建議，消費(fèi)者在市場多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較類似的二手車價格，都去砍砍價，心里有一個基本的價格底線，然后綜合比較，不要盲目就看好一輛車一心想要砍到底，很多消費(fèi)者都是經(jīng)過再三比較之后才真正出手的，因為這時候消費(fèi)者開始從購買車輛的“沖動”變得“理智”了，所以砍價要做到“知己知彼”。

砍價技巧之 “塞”價

“塞”價

“塞”價，是車販子最常用的收車手段，很多朋友在賣車前都會通過報紙、電話、網(wǎng)絡(luò)、或二手車市場來咨詢自已車輛的價格，但一般很難得到準(zhǔn)確的市場行情，車販子一般都會在你詢價的時候報一個虛高的價格，因為他明白你是在詢價，不是真賣，報高價才能吸引你再次回來，如果上來就報實價，很可能給別的車販子“做菜”。

碰到詢價的顧客，車販子一般都會問兩個問題：第一、今天能賣嗎？第二、想賣多少錢？

看著隨便問的兩句話，實際上要確定怎么“塞”價，“塞”多少錢。

第一個問題是想確定顧客是在詢價階段還是想急賣，自已此時要不要“塞”價，第二問題是了解顧客的心里底線，確定“塞”多少錢合適。有時會遇到一些警惕性高的顧客，不作直接的回答，也不要緊，車販子一般都經(jīng)驗豐富，應(yīng)對自如，比如第一個問題，有些詢價的顧客會說：“價格合適馬上就賣”'，那車販子緊跟著會問：“手續(xù)帶齊了嗎？我?guī)湍憧纯窗桑　?，一般人不到真賣的一刻是不會帶齊所有手續(xù)的，或者顯得很隨便的問一問，是不是換新車呀，新車買好了沒有，還會借機(jī)跟你侃一通新車品牌的好壞等，都是要確定顧客是在詢價還是馬上就能賣。第二個問題很關(guān)鍵，他是要摸出顧客的心里價格，再有就是有沒有被別人塞過，塞了多少，自已要塞多少合適，這個有一定的技術(shù)含量。

舉個例子：張先生要換車，想處理掉自已的二手車，該車市場收購價4.5萬，但張先生打過一家經(jīng)銷商的電話，那邊說5.3萬（“塞”價）能收購，張先生想再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)看還有沒有收的能高一點(diǎn)的。

到了另一家二手車收購店，車販子很快便確定了張先生是在詢價階段，馬上就來探詢張先的心里底價，張先生警惕性頗高，始終不交底，只說自已不懂行性，讓對方給價。

遇到這種情況車販子一般會這樣講：“你讓我說，我肯定想低收，說低了您又生氣（這么說是為開低價作鋪墊）”

張先生：“說啊，我不會生氣?！?/p>

車販子：“這車也就3萬多。”（這叫‘詐’，目的還是詐出張先生的心里價）張先生：“你這也太黑了，人家最少的還給我5.3萬呢?！保ㄓ悬c(diǎn)生氣）

車販子：“您非要我開價，開了價您又覺著低，不過您這5.3萬有點(diǎn)高，5.1萬（‘塞’價）能賣嗎？要能賣馬上給您拿錢，現(xiàn)在就過戶。”（車販子成功的詐出了顧客被別人塞了

5.3萬的價，所以塞5.1萬的價格，他知道顧客一定會去找那家塞5.3萬的去賣，但5.3萬那是塞價，誰也不可能收，張先生還會來找他這個5.1萬的。）

張先生：“5.1萬太低，我不賣，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?/p>

車販子：“車也算個大件了，是得多比較比較，要是你找不到比我們價格高的還回來找我吧，不過二手車價格變化也比較快，有時候變價格上下波動比較大?！?/p>

張先生很可能會去找電話咨詢過的那家，結(jié)果還是一樣被塞，而且價格越詢越低，等張先生心氣全無的時候，很可能找回上一家。

車販子馬上變了腔調(diào)：“怎么樣，你轉(zhuǎn)了不少家了吧？”

張先生：“是，我今天就想賣了，你5.1萬能收嗎？”

車販子：“現(xiàn)在可收不了了，我上午剛收了兩個和你這車一樣的，車況比你這個還好，才4.5萬，而且最近市場上這款車也不好賣，我收那么多煮著吃呀，你也轉(zhuǎn)的差不多了，想賣就說個實在價?！?/p>

上面只是一個簡單的塞價過程，實戰(zhàn)要復(fù)雜的多。

第二篇：買家砍價應(yīng)對技巧1

優(yōu)秀客服必備課：買家砍價的應(yīng)對技巧

首先我們要知道買家砍價不外乎以下原因

一是，他認(rèn)為你的產(chǎn)品價值與價格不相符合。

二是，他以前買得產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜。

三是，他的經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價格有差距。

四是，他認(rèn)為你的同行產(chǎn)品賣得更便宜。

五是，習(xí)慣性地砍價，砍成功了會有成就感，所以客戶要求降價。

一、價格的相對性

對于一個產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認(rèn)同。有人花1000元買一份巧克力也說不貴，有人花10元買一份巧克力也說貴。因為產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關(guān)系，而跟客戶的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。

所以優(yōu)秀的客服他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶：“您為什么會覺得貴呢?”

問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類? 如果他說以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類。如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類。如果他說這么貴我哪里買得起?也許是屬于第三類。如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。

當(dāng)客服知道了客戶的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案，只要客服有足夠的理由說明產(chǎn)品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。所以對于價格浮動比較大的產(chǎn)品，客服可以反問他一句：“您覺得多少不貴呢?”當(dāng)然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價值。然后，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點(diǎn)。

二、拒絕還價的技巧

如果產(chǎn)品本身不能降價怎么辦?客服必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講： 第一是公司規(guī)定不能降價。第二是單件產(chǎn)品不能降價。第三是客戶平等不能降價。第四是物超所值不能降價。第五是增加附加值，滿足客戶需求而不讓價。只要客服話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會跟你講價了。

因此，一個優(yōu)秀的客服，如果客戶提出讓價，他會說：“我非常理解您的心情，當(dāng)然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品。您絕對放心，像這么好吃的巧克力，我們每天銷售N份，從來沒有降過價。而且我們有完美的包裝服務(wù),還有消保支持,讓您完全無任何的后顧之憂。如果降價，一是老板不允許的，降價銷售是要從我的工資中帖錢的;二是銷售不公平，我們這個產(chǎn)品一直都是統(tǒng)一價格銷售;三是??”等等。你要讓客戶有臺階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值?？蛻糇匀痪筒粫憙r還價了。

三、武斷型砍價用戶處理技巧

客服人員在與買家溝通的過程中，經(jīng)常會遇到一些武斷型的買家。這些買家會通過武斷地說產(chǎn)品有瑕疵的方式來達(dá)到砍價的目的，即便產(chǎn)品是完美的，他們也會找出一些缺點(diǎn)來作為討價還價的籌碼?？头藛T要積極應(yīng)對這樣的買家，并堅守住自己的價格底線。客服小任與小徐在面對買家說出的產(chǎn)品瑕疵時，他們都是積極地說出產(chǎn)品沒有瑕疵，而且價格是合理的。這樣就打消了買家討價還價的念頭，并最終選擇拍單。因此，客服人員只有善于利用合適的方式來應(yīng)對買家拿產(chǎn)品質(zhì)量說事兒以達(dá)到砍價的目的，才能成功促使買家下單。

技巧一：善于糾正買家提出的產(chǎn)品瑕疵

問題很多時候，買家為了達(dá)到砍價的目的，常常會想盡辦法挑出產(chǎn)品的瑕疵，即使挑出的所謂瑕疵聽起來有些可笑。遇到這樣的狀況時，客服人員不能嘲笑買家，而要誠心誠意糾正買家提出的所謂產(chǎn)品“瑕疵”。這樣就能打消買家的這種借口，促使他們接受賣家規(guī)定的價格。

技巧二：堅守價格底線

面對買家的討價還價，客服人員要能堅守住價格底線。在糾正買家提出的產(chǎn)品缺陷后，客服人員還要告訴買家，公司已經(jīng)對整個產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)上絕對有保證，同時還要告訴買家價格是不能動的。在陳述這些理由時，客服人員的態(tài)度可以表現(xiàn)得堅決一點(diǎn)兒。

四、顧客買多件產(chǎn)品要求優(yōu)惠的處理技巧

客服人員在與買家溝通時，經(jīng)常會遇到一些買家通過購買多件產(chǎn)品的方式來要求打折，這類要求打折的買家是很難應(yīng)付的。買家購買多件產(chǎn)品要求打折是可以理解的，也是在情理之中的，客服人員要根據(jù)自家店鋪的規(guī)定作出靈活應(yīng)對，能拒絕就拒絕，能接受就接受，同時做到利潤最大化?？头c唱唱在應(yīng)對這類買家時做得就非常出色，他們選擇的策略是送大禮包與推銷套裝。最終，這種策略取得了良好的效果，實現(xiàn)了店鋪利潤的最大化。

技巧一：積極引導(dǎo)買家多拍產(chǎn)品

客服人員要善于應(yīng)對購買多件產(chǎn)品要求打折的買家，同時要懂得引導(dǎo)這類買家多購買產(chǎn)品。積極引導(dǎo)的方式可以是劃定幾件以上產(chǎn)品打折，還可以是捆綁銷售打折。這些條件如果足夠有誘惑力，買家是沒有理由拒絕的。

技巧二：不能打折時要明說

如果店鋪規(guī)定購買多件產(chǎn)品也不能打折，客服人員就要明確告訴買家。例如，客服人員可以對買家說價格是全國統(tǒng)一的，不能隨便更改。不管怎么說，關(guān)鍵是要明確表現(xiàn)出自己的態(tài)度，不能含糊其辭。這樣的做法只適合品牌產(chǎn)品，如價格進(jìn)行全國公示的品牌手機(jī)、電腦、手表等。而對于小產(chǎn)品、小店鋪來說，就完全沒有必要這樣做。

第三篇：二手車評估技巧

二手車評估技巧

影響車輛價格的因素主要包括：新車價、車況、車輛配置情況、車輛暢銷程度、附帶價值（保險及裝飾）以及車輛出售方式。還有顏色、以及客觀人為因素等等，最后出售價格往往與自己的出售時間要求很有關(guān)系。技巧一：褒彼抑此策略

案例：王先生和鐘先生分別買了一輛2005年和2004年的別克賽歐車，按理王先生買的車年份新，里程數(shù)少，價錢應(yīng)該稍貴，可現(xiàn)實情況卻是，王先生的買入價比鐘先生還便宜近1000元。王先生稱，自己當(dāng)時緊抓車身外幾處劃痕，以及車內(nèi)沙發(fā)上的幾個煙頭燙燒點(diǎn)與車商進(jìn)行談判，最終成功將車價殺下。專家分析：消費(fèi)者如看中了某一款車型，可對比其他二手車賣場，適當(dāng)突出此車缺點(diǎn)，放大別車優(yōu)點(diǎn)，以便“合理”地把價錢壓低，但切記不要以同一市場不同車行作對比。對比同一檔次、同一年份但不同品牌車型，在配置相差不大，市場保有量沒明顯差異前提下，一般可實行褒彼抑此的做法。如車身外觀、車身劃痕、零部件老化、車內(nèi)裝飾污滯、破損等小瑕疵都可成“放大”目標(biāo)。技巧二：細(xì)查保險記錄

案例：今年年初，劉先生買了一輛二手捷達(dá)，花1000多元上了保險，緊接著他的朋友買了一輛一模一樣的二手車，車型相同，使用年份相同，車況也相差不大，但保費(fèi)卻比他少了500多元。保險公司人員解釋，劉先生的車以前有過理賠記錄，而他朋友的車沒有賠付過，所以劉先生的保費(fèi)會相對上浮。專家分析：按保險公司規(guī)定，一輛有賠付記錄的舊車，保費(fèi)肯定高過無賠付記錄的舊車。即使同一車型，使用年份相同，只要賠付歷史記錄不同，保費(fèi)也可能相差很多。所以車主購買時，不要忘記向原車主索要原車保單，仔細(xì)對照賠付記錄，從中殺價。技巧三：細(xì)查違章記錄

案例：近日，曹先生花5000元從老鄉(xiāng)處買了一輛小貨車搞運(yùn)輸，可買來不久就因多項交通違規(guī)被交警查獲，除要求交清罰金外，還被罰款5000多元。原本以為通過熟人買了輛有保證的便宜車，沒想到最后還被老鄉(xiāng)設(shè)了套。專家分析：現(xiàn)在在專業(yè)二手車市場交易時上述情況基本能避免，二手車商一般都會在交易前為消費(fèi)者把一道關(guān)。如果私下交易，則需特別注意交通違章記錄。交易時最好進(jìn)行檢查，除了要求原車主或二手車行在交易前繳清罰款外，還可以此為據(jù)進(jìn)行殺價。

[1] 技巧四：二手車手續(xù): 車輛登記證、車輛行駛證(需在年檢合格期內(nèi))、車輛購置附加費(fèi)證明、車輛購買原始發(fā)票(或上一次過戶票)、車主身份證(單位提供法人代碼證書)、養(yǎng)路費(fèi)繳納證明、車船使用稅。技巧五：二手車車況

1.外觀：外觀上先仔細(xì)察看車漆是否有色差，有無刮痕；注意油漆面和翼子板、車門下邊緣、輪罩等區(qū)域的銹蝕情況；

2.發(fā)動機(jī)：發(fā)動機(jī)罩與翼子板、擋風(fēng)玻璃的密合度或發(fā)動機(jī)留有的縫隙是否一致，是否留有原車的膠漆；打開發(fā)動機(jī)罩看內(nèi)側(cè)是否有烤過漆的痕跡。3.內(nèi)室檢查：座椅表面應(yīng)清潔、完好，無破損、劃傷；有必要除去座椅套看一下原始的椅墊。試試離合器踏板如何；油門踏板和制動踏板不應(yīng)有犯卡、沉重、不回位的現(xiàn)象，腿、腳放在油門踏板上時，掀開地板墊，仔細(xì)檢查車室內(nèi)及行李箱內(nèi)是否被淋濕。各密封件是否完好，并注意車燈內(nèi)是否有水霧。4.車輛底部檢查： 底盤穩(wěn)定的車，行駛中不會有抖動、擺震；制動時不會跑偏；轉(zhuǎn)向 無異響；懸掛系統(tǒng)無異響無滲漏；不會有機(jī)油、冷卻液、變速器油、減振器油、水等的滲漏。排放系統(tǒng)應(yīng)緊固，檢查消聲器和三元催化器的接縫處，這些地方有出現(xiàn)泄露的可能；檢查排氣管吊架和支座是否有損壞；檢查油路；看是否有漏油痕跡，但行車氣流抽吸使泄露不明顯；檢查冷卻液是否泄露，如果暖風(fēng)器芯或軟管泄露，在車輛底部可以發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該可以在離合器殼及發(fā)動機(jī)艙周圍找到冷卻液污跡。

二手車不同于新車，每款車的使用狀況及車子保養(yǎng)情況都不同，所以對于想買二手車的朋友來說，二手車挑選是個技術(shù)活，不拉個懂車的朋友不敢去買。小編咨詢了優(yōu)卡二手車資深評估師，分享給大家一些挑選二手車的小技巧。希望對大家能有所幫助。

第一：購買二手車的時候，車況和價位要牢牢把握。

把握住一點(diǎn)，要么死定價位，高于多少就不考慮。要不就是死扛年份，就買哪年的。這樣釘死了就再轉(zhuǎn)二手車市場的時候，有保證了。以免自己挑花了眼，讓經(jīng)紀(jì)公司占了便宜。

第二：出手買二手車不要著急一時。

因為在二手車市場中，有的車型有很多輛，雖然是一個車一個車況，來二手車市場選購車輛的消費(fèi)者明顯的增多，使得很多二手車經(jīng)紀(jì)公司都采用了降價銷售的戰(zhàn)略，刺激市場。所以越是往后，越是便宜，所以要隨時控制好出手的時機(jī)。

第三：隨時隨地要留心新車的價格。

因為在很多時候，很多新車廠商會推出新車降價大優(yōu)惠或是送保險裝飾的活動，結(jié)果是大大的刺激了新車的購買欲望，使得二手車市場中的相關(guān)車型會產(chǎn)生一些波動，所以有時間可以先留意新車的變化，做到心里有數(shù)后再去二手車市場考察價位，最后在決定購買新車還是二手車，以免買到相對高價的二手車。尤其是逢年過節(jié)的時候，或是某一款新車上市的時候。

第四：注意額外因素。

比如此款車的保值率如何？和在假期的時候，二手車市場的相關(guān)過戶部門不會上班，所以這幾天購買的二手車不能過戶，車輛的行駛本會是原來車主的名字，所以在購買之后的使用上會有些不方便，這點(diǎn)要自己酌情考慮。很多時 候，在這個特殊長假的日子里，很多消費(fèi)者會采取交納訂金的辦法，保證自己喜歡的二手車能在節(jié)后還在，在過戶部門上班后轉(zhuǎn)入自己的戶名再開始使用車輛，這是一個最為穩(wěn)妥的辦法。

第五：注意銀行和汽修廠的休息時間。

在十一長假或是五一長假的時候，銀行和部分汽修廠甚至汽配城都會放假，所以在購買二手車的時候，交款和維修保養(yǎng)車輛都是一個問題，在購買的時候要提前考慮進(jìn)去，以免購買后麻煩。還要說一下的就是正常情況下，購買了一輛二手車不管是什么時候的車輛，買后第一件事是變更保險，第二件事就是去相關(guān)的修理廠或是4S店進(jìn)行一次小的維修保養(yǎng)，更換機(jī)油三濾和一下常規(guī)檢查為好！

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我們的宗旨是：您們的委托就是我們的責(zé)任??！

您們的需求，我們來服務(wù)！！

您們的滿意，我們的榮譽(yù)！二手車評估師

隨著我國汽車保有量的增加、市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每年需要進(jìn)行鑒定估價的車輛越來越多，涉及面也越來越廣。通過二手車鑒定評估，可讓消費(fèi)者了解車輛的技術(shù)狀況、價格、行駛距離、修復(fù)經(jīng)歷等信息，從而提高用戶對二手車的信任度，也有利于二手車流通市場的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，為適應(yīng)不同需要，目前我國每年要對約100萬輛舊機(jī)動車進(jìn)行鑒定估價，總價值逾200億元，而且這個數(shù)量還在以20％左右的速度逐年遞增。在這個背景下，二手車評估師成了時代催生的新職業(yè)之一。

2004 年國家發(fā)改委出臺《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，明確鼓勵二手車流通，并要求積極培育和發(fā)展二手車市場。2005年《二手車市場管理辦法》的出臺，標(biāo)志著國家正在在積極推動、培育、引導(dǎo)和規(guī)范二手車市場的發(fā)展。二手車市場是汽車市場的重要組成部分，二手車交易將逐漸成為汽車市場的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前國內(nèi)二手車年交易量不到300萬輛，二手車市場剛剛起步，發(fā)展?jié)摿艽?。國?nèi)二手車市場在未來三五年內(nèi)將出現(xiàn)爆發(fā)式增長，其增長潛力可達(dá)當(dāng)前規(guī)模的20-30倍，且二手車經(jīng)營相對于新車經(jīng)營來說，利潤十分可觀。各主要汽車廠家、經(jīng)銷商、服務(wù)商都紛紛上馬二手車業(yè)務(wù)，越來越多的汽車行業(yè)人員選擇從業(yè)于二手車領(lǐng)域。二手車交易中最重要的一環(huán)是價格評估。由于二手車價格構(gòu)成有一定特殊性，需要有一套科學(xué)、統(tǒng)一的鑒定估價標(biāo)準(zhǔn)和方法來客觀反映舊機(jī)動車的現(xiàn)時價格。按照國家相關(guān)部委規(guī)定，為提高舊機(jī)動車鑒定估價人員的素質(zhì)，統(tǒng)一鑒定估價職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范舊機(jī)動車鑒定估價行為，將對舊機(jī)動車鑒定估價人員進(jìn)行職業(yè)技能鑒定，實行職業(yè)資格證書制度。根據(jù)國家勞動法，從事資產(chǎn)價值鑒定職業(yè)的，必須持有國家勞動部門頒發(fā)的職業(yè)資格證書。二手車評估師/二手車鑒定評估師（原名，目前已統(tǒng)稱為二手車評估師）就是在這樣的時代背景下，依據(jù)國家勞動法律法規(guī)、相關(guān)管理條例和政策而推出的，旨在推動二手車市場規(guī)范經(jīng)營、健康發(fā)展的職業(yè)資格考評體系。國內(nèi)二手車評估交易專業(yè)人才缺口在逐年擴(kuò)大，當(dāng)前人才缺口已達(dá)30萬人。為滿足汽車行業(yè)對二手車評估人才的迫切需求，上海地區(qū)計劃組織《二手車評估師/二手車鑒定評估師》培訓(xùn)，職業(yè)資格的考核、鑒定統(tǒng)一由國家勞動和社會保障部組織認(rèn)證實施。二手車評估師/二手車鑒定評估師是國務(wù)院批準(zhǔn)的六類資產(chǎn)評估職業(yè)之一,是資產(chǎn)評估的重要組成部分。隨著換車時代的到來,二手車評估師將成為未來最具發(fā)展?jié)摿Φ某柭殬I(yè)。二手車評估師/二手車鑒定評估師為國家勞動保障部部級認(rèn)證（全國證，非地方認(rèn)證），全國統(tǒng)一、通用，僅全國證符合國家出臺的相關(guān)企業(yè)管理政策要求（如二手車評估公司注冊），請申報二手車評估師/二手車鑒定評估師職業(yè)資格鑒定的人員特別注意。參加國家人力資源和社會保證部職業(yè)技能鑒定中心組織考核鑒定。

我國的二手車鑒定評估不再局限于二手車產(chǎn)權(quán)交易，已經(jīng)擴(kuò)展到二手車的納稅、保險、抵押、典當(dāng)、司法鑒定等非產(chǎn)權(quán)交易，因而二手車評估的外延大大擴(kuò)張，人才需求也日益膨脹。拿上海來說，有強(qiáng)生、永達(dá)、東昌、寶鋼、和平等眾多二手車公司，此外典當(dāng)、保險和拍賣公司也是多不勝數(shù)，這些企業(yè)都需要一批有經(jīng)驗和知識技能的二手車評估師。然而，行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才極度匱乏，上海作為全國最大的二手車交易市場之一，僅擁有150多位持證二手車評估師。

技能要求有等級差異

二手車評估師？根據(jù)上海市勞動和社會保障局《二手車評估師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中的職業(yè)定義，二手車評估師是運(yùn)用目測、路試及借助相關(guān)儀器設(shè)備對二手車的技術(shù)狀況進(jìn)行綜合檢驗和檢測，結(jié)合車輛相關(guān)文件資料對二手車的技術(shù)狀況進(jìn)行鑒定，并根據(jù)評估的特定目的，選擇適用的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行二手車價格評估工作的專業(yè)汽車評估人員和管理人員。

職業(yè)定義看似簡單，其實對二手車評估師的知識技能提出了很高要求。按照現(xiàn)有的職業(yè)等級，四級（中級）、*（高級）、二級（技師級）的職業(yè)水平有以下要求：

四級：能通過簡單的儀器和目測手段了解車況并定價。需要掌握汽車商品知識，如汽車分類、車輛識別代號編碼、主要技術(shù)參數(shù)和性能指標(biāo)、汽車構(gòu)造、運(yùn)用電子商務(wù)收集各類汽車信息等；能檢測汽車技術(shù)狀況，如直觀或儀器檢查2.0及以下乘用車技術(shù)狀況；評定汽車技術(shù)狀況，如掌握2.0及以下乘用車主要部件和整車技術(shù)狀況；最后評定與估算汽車價格。

*：相比于四級，有更強(qiáng)的分析評估能力。需要掌握目前汽車新技術(shù)，能操作、調(diào)用MITCHELL軟件

（一）；能洽談業(yè)務(wù)，做好前期準(zhǔn)備和現(xiàn)場手續(xù)檢查；能直觀和儀器檢測各類汽車技術(shù)狀況；掌握汽車主要部件和整車技術(shù)狀況；最后估算價格。此外還需要掌握汽車相關(guān)英語。

二級：擁有名車、特殊車的評估技術(shù)，還擁有大批量汽車的快速評估能力。需要熟悉未來汽車技術(shù)發(fā)展、能操作、調(diào)用MITCHELL軟件

（二）；掌握汽車常見故障對汽車技術(shù)狀況的影響；確認(rèn)二手車收購估價和銷售價格，能對特殊車輛價格進(jìn)行評定與估算；掌握汽車相關(guān)英語；承擔(dān)現(xiàn)場教案準(zhǔn)備、試講培訓(xùn)，部門組織管理等職能。

一般來說，二手車評估師是一項看重經(jīng)驗的職業(yè)，從事相關(guān)行業(yè)的人才才有機(jī)會通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)成為一名專業(yè)的評估師。有汽車營銷、汽車商務(wù)、市場營銷、汽車運(yùn)用、汽車維修與檢測、汽車運(yùn)用技術(shù)、汽車工程、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)背景，有二手車交易、二手車拍賣、汽車貿(mào)易、汽車銷售、汽車服務(wù)（提供汽車金融、汽車保險、汽車租賃及汽車市場需求信息服務(wù)）、汽車運(yùn)用、汽車維修、汽車檢測、汽車制造等行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人才都可以成為二手車評估師。

目前，我國二手車鑒定評估還處于萌芽狀態(tài)，2005年《二手車流通管理辦法》實施后，給二手車流通領(lǐng)域帶來了很多變化。除了規(guī)范二手車的評估鑒定工作外，更重要的是國家對二手車鑒定評估師實行了職業(yè)資格制度：從事二手車鑒定評估經(jīng)營活動的人員必須通過統(tǒng)一等級考試，取得勞動和社會保障部門頒發(fā)的二手車鑒定評估師等級職業(yè)資格證書。未取得二手車鑒定評估師等級職業(yè)資格證書的人員不得從事二手車鑒定評估經(jīng)營活動。

根據(jù)上海市勞動與社會保障局關(guān)于新開發(fā)的《二手車評估師》職業(yè)資格鑒定試培訓(xùn)的計劃安排和要求，同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院培訓(xùn)中心已于2005年6月下旬開始舉辦《二手車評估師》二級職業(yè)資格試運(yùn)行培訓(xùn)班。

據(jù)了解，培訓(xùn)班一期的學(xué)員大多來自二手車買賣行、汽車維修公司、汽車銷售公司的從業(yè)人員。此外還有少數(shù)汽車拍賣行、典當(dāng)行、保險公司的從業(yè)人員。學(xué)員普遍反映，在得知該職業(yè)將持證才能上崗后，都想早日躋身“正規(guī)軍”。

二手車評估師的工作內(nèi)容

1、運(yùn)用路測、目視及借助相關(guān)儀器設(shè)備對二手車的技術(shù)狀況進(jìn)行綜合檢驗和檢測；

2、結(jié)合車輛相關(guān)文件資料對二手車的技術(shù)狀況進(jìn)行鑒定；

3、根據(jù)評估的特定目的，選擇使用的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行二手車價格評估工作；

4、提供公平的鑒定信息，盡量滿足買賣雙方的技術(shù)要求。

二手車評估師培訓(xùn)

高中以上文化程度，具備下列條件者可以報名參加《二手車評估師》職業(yè)資格鑒定培訓(xùn)班：

申報《二手車評估師》需要同時具備以下條件：

1、文化程度具備以下條件之一：

（1）持有中等職業(yè)學(xué)校（含中專、職校、技校）畢業(yè)證者，持有四級（汽車類）職業(yè)資格證書者，須在持證兩年及以上，方可申報本職業(yè)的*職業(yè)資格鑒定；

（2）持有高等學(xué)校（含大學(xué)、大專、高職）畢業(yè)證者，汽車類專業(yè)，可直接申報本職業(yè)的*職業(yè)資格鑒定；

（3）持有高等學(xué)校（含大學(xué)、大專、高職）畢業(yè)證者，非汽車類專業(yè)，在本職業(yè)工作兩年及以上者，可直接申報本職業(yè)的*職業(yè)資格鑒定；

（4）持有中等職業(yè)學(xué)校（含中專、職校、技校）及以上文化程度畢業(yè)證者，《二手車評估師》（四級）職業(yè)資格評定成績?yōu)椤傲己谩奔耙陨险呖芍苯由陥髤⒓?職業(yè)資格鑒定；

2、持有有效的機(jī)動車駕駛執(zhí)照，駕齡三年以上；

3、具有一定的汽車相關(guān)知識。

申報《二手車評估師》（二級）需要同時具備以下條件：

1、文化程度具備以下條件之一：

（1）須具備或者相當(dāng)于高等學(xué)校大專（含高職）及以上文化程度，持有*本職業(yè)資格證書者，須在持證兩年及以上；持有其它*（汽車類）職業(yè)

資格證書者，須在持證兩年及以上并從事本職業(yè)崗位工作兩年及以上者，方可申報本職業(yè)的二級職業(yè)資格鑒定；

（2）持有《高等學(xué)校學(xué)生職業(yè)資格證書》，并在畢業(yè)后從事本職業(yè)崗位工作兩年及以上者，可申報本職業(yè)的二級職業(yè)資格鑒定；

（3）具備或者相當(dāng)于高等學(xué)校大專（含高職）及以上文化程度，持有中級技術(shù)職稱的人員，則必須參加本職業(yè)的*職業(yè)資格鑒定，鑒定合格無需年限規(guī)定，可直接申報本職業(yè)的二級職業(yè)資格鑒定；

2、持有有效的機(jī)動車駕駛執(zhí)照、駕齡四年以上；

3、熟悉汽車相關(guān)知識；

4、具有一定的企業(yè)管理知識。

對通過勞動和社會保障部門統(tǒng)一等級職業(yè)資格考核鑒定者，取得國務(wù)院勞動和社會保障部門頒發(fā)的相應(yīng)《二手車評估師》等級職業(yè)資格證書。

注意：由于今年奧運(yùn)會的原因，中國流通協(xié)會關(guān)于評估師注冊時間，進(jìn)行了推遲，可能會在9月底-10月初開始進(jìn)行，請需要注冊的評估師們注意時間變化，詳情還是要咨詢中國流通協(xié)會。

河南省汽車行業(yè)協(xié)會

二手車鑒定評估師職業(yè)資格全國證取消已基本確定

今后只能考取二手車鑒定評估師地方（省級）證書

地方證書已經(jīng)具備全國通用的相關(guān)資格與法律效力

二手車鑒定評估師項目經(jīng)數(shù)年國家證試點(diǎn)，按照國家職業(yè)資格管理規(guī)則，須下放到地方鑒定，當(dāng)前已屆鑒定轉(zhuǎn)換的期間。今后，只有各地的省級人力資源和社會保障廳職業(yè)技能鑒定中心頒發(fā)省級職業(yè)資格證書（直轄市由勞動局職業(yè)技能鑒定中心頒發(fā)二手車鑒定評估師職業(yè)資格證書）。今后將沒有二手車鑒定評估師資格全國證。需要考證開業(yè)者，可在所在地勞動廳授權(quán)的培訓(xùn)中心咨詢相關(guān)考試事宜，有能力和條件承辦二手車鑒定評估師職業(yè)資格的省份，將可承辦二手車鑒定評估師項目的考試。也將有不少省份短期內(nèi)將無法開考本項目。急于考證申辦二手堅定和評估營業(yè)資質(zhì)的公司或開辦二手車交易市場的朋友，可以考慮跨省尋考，因為今后地方證也可全國通用。如需開辦二手車經(jīng)營公司者，無需向工商部門提交二手車評估師證書，可直接申辦營業(yè)執(zhí)照。當(dāng)然，地方證與全國證相比，差異肯定存在，但這個格局已很難改變了。

如果需要考取全國性汽車評估師類的證書用以就業(yè)（尤其是汽車專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生尋求考證以助益就業(yè)的），除了汽車保險定損領(lǐng)域的汽車估損師OSTA高級認(rèn)證，其他的國家級的全國性職業(yè)資格已經(jīng)沒有了，或者可退而求其次考取汽車評估師商務(wù)專業(yè)技能證書。汽車評估師商務(wù)技能認(rèn)證，雖然不屬于國家認(rèn)證，但是屬于全國性認(rèn)證，也包含了二手車鑒定評估和汽車估損的技能學(xué)習(xí)內(nèi)容，技能認(rèn)證證書本來也就是為促進(jìn)求職就業(yè)而設(shè)置的。二手車評估師就業(yè)潛力本身并不大，除了極個別新開二手車業(yè)務(wù)的單位因領(lǐng)取執(zhí)照需要證書，很少單位招聘持證二手車評估師。從事二手車評估工作證書只是一個從業(yè)依據(jù)，更重要是經(jīng)驗和能力。至于二手車評估師證書具體有什么用處，用來注冊公司是可以的，但未必有助于提高就業(yè)。二手車評估師的市場需求僅為汽車修理工的1/50，是汽車銷售顧問市場需求的1/30，是汽車保險估損人員的1/15?，F(xiàn)有持證二手車鑒定評估師3萬人，持證二手車鑒定評估師就業(yè)率僅為20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他相關(guān)職業(yè)工種就業(yè)率?？既《周囋u估師證書者創(chuàng)業(yè)率居高，主要用以開辦二手車類公司。雖然二手車經(jīng)營公司不需要這個證書，但從事二手車業(yè)務(wù)的從業(yè)人員考取二手車評估師證書，多少能有所作用：比如，可以向客戶展示證書以獲得更多的客戶信任。

至于什么二手車評估師就業(yè)潛力大、待遇高等云云，純屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場炒作，不足為信。

二手車路試篇 百看不如一試

路試檢查是購置二手車的關(guān)鍵，路試檢查不合格的車，再便宜也不能要。路試起步前，為安全起見，要確定汽車制動有效，轉(zhuǎn)向操縱控制有效，路試過程中應(yīng)從點(diǎn)火、起步到加減檔、加速、轉(zhuǎn)彎、腳制動和手制動及全車燈光使用情況等各方面進(jìn)行操試。了解車輛運(yùn)行是否順暢、安靜、舒適等。俗話說眼看千遍，不如手過一遍，不蹚河不知水深淺，大家分享下路試的基本操作流程。（啟動檢查）（怠速檢查）（起步加速檢查）（行駛方向檢查）（制動性能檢查）（舒適性檢查）（儀表臺、功能鍵的檢查）

通過從啟動、怠速、加速、方向、制動、舒適等方面的檢查，想必大家對二手車的行駛性能有了基本了解，不過接下來我們還有需要檢查幾個重點(diǎn)項目。發(fā)動機(jī)的檢查之前已和大家介紹了些基本方法，不過有些重要部位只有在路試的時候才能檢查，那就是波箱和離合器，自動波箱比手動波箱復(fù)雜的多，維修費(fèi)用也高出很多。而且自動波箱在使用過程中，有很多誤區(qū)大家很容易忽視，如：長時間停車時，換擋桿仍掛在D擋，自動變速器P或N以外擋位起動發(fā)動機(jī)等，自動擋車型在行駛過程中，習(xí)慣性不正確的操作會降低變速箱的使用壽命。（自動波箱檢查）（手動波箱檢查）（離合器檢查）

第四篇：二手車銷售技巧

二手車銷售技巧

二手車在中國大陸剛起步不久，臺地區(qū)二手車起步的時間比較早，所以這方面經(jīng)驗積累得稍微多一點(diǎn)。

二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不

一樣：第一，二手車一車一價、一物一況；第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣；第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。

二手車營銷趨勢

二手車營銷趨勢主要有五點(diǎn)：第一通過網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標(biāo)準(zhǔn)化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴(kuò)大流通；第五延長售后保證。歸納起來：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價值化。

二手車面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷車稀少，進(jìn)價高；第二，同業(yè)競爭日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價加速度

庫存折舊。這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

面對以上挑戰(zhàn)也有三個對策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰(zhàn)略問題，銷售

管理屬于戰(zhàn)術(shù)問題，置換促成屬于戰(zhàn)技問題。

新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預(yù)算為次。搜集階段，新車配置為主，價格為次；二手車年份

為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。

二手車銷售管理技巧

了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。

盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點(diǎn)在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色

是什么。以前講二手車賺錢機(jī)會兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價錢低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣價高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制；第二減少競價；第三庫存管

理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

二手車銷售管理

第一，市場分析。要做二手車細(xì)分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個

車型很快就不好賣了。還有價格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。

第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業(yè)的價格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價格怎么定的。價格預(yù)測，還有議價策略。

第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

第七，庫存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要

二手車置換促成

這個課程有兩個很特別的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經(jīng)營者都說現(xiàn)在品牌二手車最大問題是收不到車。在臺灣有一家做

置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購一輛舊車等同于賣一輛新車；第二，規(guī)定每個月收購多少輛車，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個建議，他們有一個汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個月才有收入，假如有二手車置換，可以優(yōu)先配制，訂單可以分一般客戶、置換客

戶，置換客戶可以優(yōu)先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。

置換促成的課程包括：置換商機(jī)分析，置換商談特征，客戶的盲點(diǎn)，客戶為何部分換車；客戶為何不換車，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價值分析原則，客戶常見策略，價格異議對策，專業(yè)置換優(yōu)勢，價格協(xié)商手法。

二手車銷售技巧

二手車賣場，客戶、車商，賣多少？我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。

銷售理念有三個層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，上車需要快點(diǎn)成交賺到錢，客戶是詢價式手法，通常詢價時要用中性方式回答，不能報價太高，也不能太低，客戶面對二手車進(jìn)行比價，車商會有四大常用說法：第一恐嚇法，第二說服法，第三排他法，第四立證法。侃價時，采用限時法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法。

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第五篇：二手車銷售技巧及相關(guān)知識

（一）什么事汽車銷售顧問及工作內(nèi)容

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。

1.有效執(zhí)行各類汽車營銷策略

2.開發(fā)潛在客戶，按時完成汽車銷量指標(biāo)

3.按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車咨詢配套服務(wù)等

4.協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)

5.積極上報并解決售車中出現(xiàn)的問題

6.負(fù)責(zé)對已成交的客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)

7.做好與客戶之間的溝通工作，提高顧客滿意度

（二）售后服務(wù)流程

售后服務(wù)，是現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)服務(wù)的重要組成部分。做好售后服務(wù)，不僅關(guān)系到本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、完整性，更關(guān)系到客戶能否得到真正的、完全的滿意。

售后服務(wù)工作規(guī)定

1、售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部主管指定專門業(yè)務(wù)人員——跟蹤業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成。

2、跟蹤業(yè)務(wù)員在建立客戶檔案的同時，研究客戶的潛在需求，設(shè)計擬定“下一次”服務(wù)的針對性通話內(nèi)容、通信時間。

3、跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶接車出廠或業(yè)務(wù)訪談、咨詢后三天至一周內(nèi)，應(yīng)主動電話聯(lián)系客戶，作售后第一次跟蹤服務(wù)，并就客戶感興趣的話題與之交流。電話交談時、業(yè)務(wù)員要主動詢問曾到我公司保養(yǎng)維修的客戶車輛運(yùn)用情況，并征求客戶對本公司服務(wù)的意見，以示本公司對客戶的真誠關(guān)心，與在服務(wù)上追求盡善盡美的態(tài)度。對客戶談話要點(diǎn)要作記錄，特別是對客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時予以處理。能當(dāng)面或當(dāng)時答復(fù)的應(yīng)盡量答復(fù)；不能當(dāng)面或當(dāng)時答復(fù)的，通話后要盡快加以研究，找出辦法；仍不能解決的，要在兩日內(nèi)報告業(yè)務(wù)主管，請示解決辦法。并在得到解決辦法的當(dāng)日告知客戶，一定要給客戶一個滿意的答復(fù)。

4、在“銷售”后第一次跟蹤服務(wù)的一周后的7天以內(nèi)，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)對客戶進(jìn)行第二次跟蹤服務(wù)的電話聯(lián)系。電話內(nèi)容仍要以客戶感興趣的話題為準(zhǔn)，內(nèi)容避免重復(fù)，要有針對性，仍要體現(xiàn)本公司對客戶的真誠關(guān)心。

5、在公司決定開展客戶聯(lián)誼活動、優(yōu)惠服務(wù)活動、免費(fèi)服務(wù)活動后，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)提前兩周把通知先以電話方式告之客戶，然后于兩日內(nèi)視情況需要把通知信函向客戶寄出。

6、每一次跟蹤服務(wù)電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

（六）本制度使用以下四張表格：“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、