第一篇：醫(yī)藥代表之我見 談?wù)?個(gè)月來我在小企業(yè)怎么做代表的

2012年3月14日入職江蘇某醫(yī)藥企業(yè) 負(fù)責(zé)蘇南某3級中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院 接受品種4個(gè)針劑A之前月均純銷2000左右口服A 純銷30左右 針劑c 純銷0口服C純銷0 主要產(chǎn)品為針劑A 口服A接受市場基本沒有任何交接 3月底盤庫存，上市場第一天 弄清銷量分布的科室級具體用量（上月處方單）弄清各使用科室人員配備及處方針劑A的醫(yī)療小組 口服A 針劑B 口服C基本可以忽略 當(dāng)做全新的品種來開發(fā)。

3月情況危機(jī) 針劑A最大科室（以下稱I）停藥 銷量0第三科室（以下稱G）停藥 所以三月純銷只有600左右，恐慌中，與領(lǐng)導(dǎo)溝通 邀請協(xié)助打聽停藥緣由，應(yīng)允但未協(xié)助解決，這時(shí)只能靠自己 夜訪 每天詢問值班醫(yī)生，搞清楚停藥的背后的原因，通過1個(gè)多星期摸索 得出結(jié)論 I科室原主任退休 該品種進(jìn)院10年左右 之前所有代表只找主任 下面醫(yī)生一個(gè)不接觸，原因大家懂得，科室G 藥占比原因 無法解決，（現(xiàn)在該科室術(shù)后止血藥都不用）情況嚴(yán)峻程度可想而知，自己分析了科室情況及用量比例后

得出結(jié)論

重點(diǎn)科室I 工作目標(biāo)1：得到新主任認(rèn)可2：對下面醫(yī)生保持每晚報(bào)道及溝通

前期讓大家知道我的存在并且現(xiàn)在沒有忽視他們 根據(jù)自己想具體了解的情況針對每個(gè)人設(shè)計(jì)問題來提問（使用顧問式銷售技巧），一段時(shí)間下來。

得出的結(jié)論

1：該品種在科室用法用量非常成熟，但是現(xiàn)在有的病人明明用藥效果好于不用或其他廠家品種，但是就是在這種用與不用的情況下 大家需要開會(huì)討論，畢竟不認(rèn)可的是之前的做法而不是產(chǎn)品。

2：新主任比較重視業(yè)務(wù) 非重大問題（比如藥占比的控制）下面由2位高年資醫(yī)生負(fù)責(zé)。那么得出這樣的結(jié)論 首先我要判斷大家是不是真的對產(chǎn)品非常了解，詢問某些特殊病種的用法用量 發(fā)現(xiàn)所謂了解只限于{藥品處方集}上幾個(gè)適應(yīng)癥關(guān)于這個(gè)問題的解決方案 賣個(gè)關(guān)子前面說了不認(rèn)可之前代表及公司的做事方式 那每天的夜訪我都在不斷努力改變每個(gè)人想法 當(dāng)然作為新人 我的能力僅限于改變對我的觀念 先表態(tài)自己絕對跟之前代表不一樣的做事方式（當(dāng)然中間會(huì)穿插訂餐水果云云），那持續(xù)堅(jiān)持下來 大家確實(shí)有所改變 這時(shí)提出尋找時(shí)間一起開科會(huì)（吃飯）。

1：產(chǎn)品適應(yīng)癥范圍及各用法用量（這里不建議超適應(yīng)癥推廣，萬金油性質(zhì)的銷售方式走不遠(yuǎn)）

2：公開表達(dá)自己對之前做法的歉意 以及承諾以后會(huì)如何如何做，現(xiàn)場得到呼應(yīng)！（這個(gè)目的主要是解決那些仍然有疑慮的醫(yī)生想法）

個(gè)人覺得這樣的科會(huì)效果不錯(cuò) 回*夜訪談話更容易

例如

1：跟每個(gè)人談以后的工作方式 并請教這樣行得通否 如若行的通還需哪些改進(jìn) 如若行不通 請給建議 虛心請教把他們抬高的同時(shí)又能得到你想要的答案

2：針對某一適應(yīng)癥 讓他們談?wù)勛约旱南敕?包括治療方案的選擇及時(shí)機(jī)...這時(shí)在此基礎(chǔ)上舉例其他專家有怎么樣做的 有無具體改善或進(jìn)展...（前提是你對自己的產(chǎn)品很熟悉，或者對市場很熟悉）附加一些自己的看法 個(gè)人經(jīng)常用的是CRRT治療方面適應(yīng)癥的選擇、上機(jī)時(shí)機(jī)、治療時(shí)間。

以及治療過程中可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)或者情況，及其實(shí)用，他們會(huì)覺得你很專業(yè)，因?yàn)椴皇敲總€(gè)醫(yī)生都對自己科室病種最新情況非常清楚，這時(shí)體現(xiàn)出產(chǎn)品知識的重要性了吧，當(dāng)然你談話最終目的是上量，所以要把自己所學(xué)到的東西以及你想要表述的東西穿插在整個(gè)聊天內(nèi)容中，不要最后跟醫(yī)生說：最近困難了 您多幫幫忙 有合適病人多用用。

打個(gè)比方 重癥胰腺炎：X老師 您剛剛說的我學(xué)習(xí)到很多，據(jù)了解某大醫(yī)院在治療重癥胰腺炎方面采取的治療方案大大提高該病癥的搶救成功率，大部分病人在該方案下有好轉(zhuǎn)或者

贏得搶救時(shí)機(jī)，1：重點(diǎn)CRRT治療方面的話 選擇的是早期干預(yù)，判斷病人可能出現(xiàn)重癥胰腺炎或者全身炎癥反應(yīng)綜合癥的情況下 提前進(jìn)行CRRT治療 因?yàn)檫@個(gè)治療過程SOP建議12-24小時(shí)，這種情況下病人提前清除病人體內(nèi)炎癥介質(zhì) 效果比發(fā)現(xiàn)病癥進(jìn)行治療要好很多2：藥物治療發(fā)面 其他的我不敢說 針劑A 是這樣的之前他們是5支QD 但是現(xiàn)在換成8支BID 結(jié)合抗生素使用的情況下，這樣的藥物組合效果要好很多 而且抗生素使用減少 相應(yīng)**略有下降 對病人來說也不失為一件好事...（這樣的情況下無形之中把自己的單日使用量由原來10支每天提高到24支每天）。

最后總結(jié)之前談話的內(nèi)容 再次拋出優(yōu)點(diǎn)，“XXX您看下次在收治這樣的病人時(shí)是否可以先嘗試一下，您放心這不是我胡說，您看這樣X天我把該治療方案或者相關(guān)文獻(xiàn)給您送過來以供您參考查閱?！保o形之中又為下次拜訪做鋪墊）

夜深了 今天到這里以上內(nèi)容純屬真實(shí) 如有發(fā)生純屬巧合（設(shè)計(jì)到部分銷售技巧前輩們請勿見笑，謝謝?。懙目赡苡行╇s亂 勿見怪！碼字比較亂 根據(jù)大家需求續(xù)寫 呵呵

第二篇：做醫(yī)藥代表第一次拜訪院長參考案例

做醫(yī)藥代表第一次拜訪院長參考案例

小弟今年剛從學(xué)校畢業(yè)，8月份開始獨(dú)立操作市場。下市場時(shí)，經(jīng)理給我的首要任務(wù)是開發(fā)！一所空白醫(yī)院，之前沒進(jìn)公司任何產(chǎn)品。8月份在藥劑科長那兒磨了一個(gè)月，沒有任何進(jìn)展。還好，磨到后來，藥劑科長也煩：“你去上面（四樓是院領(lǐng)導(dǎo)辦公室）找，不要到我這來了！”于是順著說：“那好，那我就去找找院長！”

因?yàn)?月份沒有任何進(jìn)展，辦事處開會(huì)時(shí)被經(jīng)理。。找院長去，今天豁出去了。

8：50 在醫(yī)院門口整理一下，上樓直奔院長辦公室。門開著，院長坐在里面。敲門，“*院長，您好！”

院長看了我一下。于是我邊遞名片邊自我介紹。院長接過名片看了一下，“你們公司搬到上海去了？”

“是，我們公司處方藥營銷總部搬到上海去了，不過集團(tuán)總部還在**地方！” “有什么事？”

“我現(xiàn)在接手這里市場。來時(shí)***（我接他的市場，他曾經(jīng)與這個(gè)院長有過接觸。）跟我說*院長您很親切，要我多來看望一下您。我也想來和*院長您認(rèn)識一下?！?“哪里，也沒。。，”“這些品種我們院里沒有？” “對，暫時(shí)還沒有！”

“這些品種他們醫(yī)生喜歡用，我們倒。?！边呎f邊把我的名片插在他辦公桌上的名片夾里?！拔乙哺t(yī)生接觸了一下，醫(yī)生大多認(rèn)為。。（結(jié)合我們產(chǎn)品的特性說了一下，并簡單介紹了一下產(chǎn)品）”

“你們產(chǎn)品好象比較貴？”

“原先是比較貴，但這次抗生素降價(jià)把價(jià)格降下來了。（我把名片（名片后印有商品名）又從他名片夾拿出來，指著產(chǎn)品介紹了一下價(jià)格，并采用逐次核算法）因此這樣一來，還是可以接受的！”

院長點(diǎn)了一下頭，并用筆把價(jià)格記在我的名片上。記完又把名片放進(jìn)名片夾?！昂茫辛擞∠缶涂梢粤?！”手去拿別的東西，準(zhǔn)備干別的事?！澳?院長您先忙，我告辭了！”

“好?！辈⑾蛭椅⑿c(diǎn)了一下頭。

院長辦公室出來后，我看了一下時(shí)間9：00，前后十分鐘不到。

總結(jié)：

因?yàn)楸槐萍绷耍裉旎沓鋈チ?，所以雖然是第一次，感覺并不膽怯。但還有幾點(diǎn)不足：（1）一進(jìn)去看到院長的態(tài)度比較主動(dòng)，忘了敬煙。雖然我在一開始拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，認(rèn)為可以不要敬煙。因?yàn)椴恢揽蛻魧煹钠放朴袥]有特殊嗜好，萬一自己的煙在他認(rèn)為拿不出手。但這次可以探一下他是否吸煙。

（2）遞完名片我就順勢坐了下來，本來應(yīng)該站一會(huì)，讓院長說坐。這樣可能會(huì)表現(xiàn)得有禮貌。

（3）是第一次，時(shí)間又短。觀察力分散不夠，對院長個(gè)人及其辦公室風(fēng)格等細(xì)小處觀察不足。有那位前輩能對我的下一次拜訪就準(zhǔn)備，過程中要注意什么提點(diǎn)建議？或者有什么好點(diǎn)子不妨說一下。小弟在次先謝了！

第三篇：醫(yī)藥代表容易做的十件傻事

代表容易做的十件傻事！

1、不能真正傾聽；

大多會(huì)選擇性的聽，只挑好的聽或特愛挑不好的聽，然后，對著干，其實(shí)他自己也不知道哪

做錯(cuò)了。

醫(yī)生說：好，資料放這吧，我會(huì)幫你用的，你不必經(jīng)常來。

有的代表一聽就樂，樂上好幾天……，有的正好相反……

2、急于介紹自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)；

然后還是會(huì)發(fā)生上面的案例情節(jié)，就沒想到醫(yī)生心里會(huì)嘀咕：“我和你又不熟，現(xiàn)在誰還敢

亂來，我不缺請飯送禮的，你快點(diǎn)消失吧……”

所以，先讓他接受你，這才是關(guān)鍵，不要急著放柴！

3、憑空意想客戶的需求；

因?yàn)闆]聽出客戶的話里話，在所難免做錯(cuò)事。

4、沒有預(yù)算概念；

代表甚至主管都會(huì)犯這樣的失誤，請主任吃飯，借主任的錢買單。至于費(fèi)用管理更是如此，月初預(yù)算亂寫，到真正要錢辦事就喊急，財(cái)務(wù)打款慢了還要回扣財(cái)務(wù)一個(gè)支持不到位的帽子。

代表月底借錢吃飯泡MM那更常見。

5、不能從有拍板權(quán)的人那獲得“最高指示”； 要么不知道誰才是拍板人，要么只敢找邊上的撓癢癢，浪費(fèi)青春。

6、花N個(gè)小時(shí)不著邊際的閑談，與客戶“交朋友”；

不會(huì)及時(shí)要約成交（簽字、要單、拿錢、定吃飯時(shí)間等），事倍功半。把客戶都急死了也不

知道主動(dòng)試探成交。不會(huì)靈活運(yùn)用個(gè)性魅力壓勢。

7、回答別人沒問的問題，特別他真正關(guān)心的問題卻避而不答； 只顧自個(gè)說，都沒聽到聽清客戶的簡單提問，結(jié)果客戶以為他的小問題是你們的大問題。回

避客戶真正關(guān)心的問題就是拒絕客戶于千里之外。

8、不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理；

有的醫(yī)生好錢，你爽快，給！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？

就不愿想：客戶真正是做學(xué)問的，或要面子的，或回去要和領(lǐng)導(dǎo)商量商量的？

9、總想控制或操縱銷售行動(dòng)；

主管也易犯。過分自信或逞自己給過他好處，要醫(yī)生按你的思路做，不顧及他還要和同事、主任甚至你的對手混。

10 、銷售方式?jīng)]有系統(tǒng)性。

這應(yīng)算一個(gè)大命題。是企業(yè)培訓(xùn)到位與否的結(jié)果。培訓(xùn)不系統(tǒng)，代表做事也不會(huì)系統(tǒng)到哪去，特別是單干戶（一個(gè)地區(qū)1-2個(gè)散兵的）。到時(shí)再說，睡個(gè)懶覺再說是他們的口頭饞。

第四篇：天塹4-我想成為醫(yī)藥代表

天塹（4）—我想成為醫(yī)藥代表

1、于老師，我是從事汽車銷售工作的，受朋友們影響，我已經(jīng)決定轉(zhuǎn)行做醫(yī)藥代表，我如何起步呢？

2、于老師您好!我是一位基層公務(wù)員，但工作氛圍讓我痛苦異常，我也做過短期的銷售，我已經(jīng)辭職準(zhǔn)備從事醫(yī)藥代表職業(yè)，但醫(yī)藥銷售對我是一個(gè)全新的行業(yè)，我很焦慮，希望您給以一些建議，謝謝了！

3、于老師有禮了，我原來是干快消品銷售的，聽朋友們介紹，我想做醫(yī)藥代表，但是我在網(wǎng)上登簡歷，好像沒人理我，您有什么建議嗎？

近期有不少朋友都在嘗試從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)，加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的原因最主要是因?yàn)?點(diǎn)，第一，有機(jī)會(huì)獲得較高收入；第二，醫(yī)藥銷售看起來相對簡單，只要醫(yī)生處方我們的負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，我們就能掙錢了。對于不是學(xué)醫(yī)藥、生物、化工等專業(yè)的朋友老說，他們一邊躍躍欲試準(zhǔn)備加入醫(yī)藥銷售行業(yè)，另一方面也在擔(dān)心因?yàn)閷I(yè)的原因而受阻。在專業(yè)方面，我從來沒有以此去阻止任何一位朋友去從事醫(yī)藥代表工作，因?yàn)椋词褂兄t(yī)學(xué)專業(yè)和醫(yī)生的背景我在剛剛做醫(yī)藥代表時(shí)，緣于沒有掌握營銷技能而導(dǎo)致業(yè)績并不理想。我在這里更想說的是，能否在行業(yè)中站住腳，需要實(shí)踐學(xué)習(xí)來驗(yàn)證，不能僅憑專業(yè)來判斷。下邊我想對于非專業(yè)而且從未接觸過醫(yī)藥銷售行業(yè)的朋友分享一下該怎樣入行！

如果我們自身在專業(yè)方面不占有優(yōu)勢，而且也沒有接觸過醫(yī)藥代表職業(yè)，那么要入行就不能走常規(guī)之路。有實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)，設(shè)立了門檻條件，如有相關(guān)專業(yè)，大?；虮究茖W(xué)歷，有一年醫(yī)藥銷售工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先等等。對于有志于加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的朋友如果缺失上述某項(xiàng)條件，不能前行，委實(shí)心有不甘。那我們可以在當(dāng)?shù)丶尤氪砩眺庀碌匿N售團(tuán)隊(duì)或者沒有嚴(yán)格限制條件的小型醫(yī)藥企業(yè)。或許你會(huì)說，我想加盟實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，但是現(xiàn)實(shí)是我們沒有浮躁的資本，你需要先找到一塊立足的踏腳石，熟悉醫(yī)藥銷售流程和行業(yè)市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，有半年或一年的時(shí)間，你可以根據(jù)實(shí)踐調(diào)整自己的發(fā)展計(jì)劃，至少你開始擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，開始有了自信心，也能進(jìn)一步驗(yàn)證你是否繼續(xù)投身這個(gè)行業(yè)，畢竟人的精力是有限的。

對于感覺自身實(shí)力還不錯(cuò)的朋友，除了在網(wǎng)上投簡歷意外，還要主動(dòng)出擊聯(lián)系招聘單位，僅僅通過簡歷是不能完全了解一位人才的，必須通過交流才能加深了解深度，醫(yī)藥銷售行業(yè)招聘網(wǎng)絡(luò)平臺也不少，還有行業(yè)QQ群、微信、企業(yè)網(wǎng)站都有不少招聘信息。主動(dòng)打電話對面試考官是有一定良好的影響力的，我作為面試考官時(shí)，會(huì)首先面試主動(dòng)應(yīng)聘人員。最后祝有意加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的朋友一切順利！

第五篇：醫(yī)藥代表每日、每周、每月必做

醫(yī)藥代表每日、每周、每月必做

2011年04月16日 星期六 14:32

每日必做:

1、早上用十分鐘鼓舞自己，增強(qiáng)自信。

2、用十分鐘做戶外活動(dòng)。

3、細(xì)化一次當(dāng)天的工作。

4、參加一次鼓舞式的晨會(huì)。

5、整理一次所需的資料、禮品等。

6、確定一次拜訪醫(yī)生的路線。

7、在醫(yī)生上班時(shí),跟每位客戶朋友禮儀性的問候一次。

8、到護(hù)士站,查看一次住院病人的情況。

9、同患者溝通交流了解一次用藥的請況。

10、查房后,與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次。

11、給醫(yī)生或護(hù)士幫一次忙。

12、拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次。

13、中午給值班醫(yī)生或護(hù)士買一份快餐或水果。

14、請一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天。

15、了解一個(gè)醫(yī)生的性格.愛好及家人請況。

16、了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系。

17、參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會(huì)。

18、匯報(bào)一次工作.并提出需要解決的問題。

19、夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情。

20、熟記一個(gè)醫(yī)生或護(hù)士的名字。

21、認(rèn)真填寫一次工作日志。

22、計(jì)劃一下明天的工作。

23、給一個(gè)醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信。

24、看一份報(bào)紙或新聞雜志。

25、給家人和朋友通一次電話。

26、聽一段音樂或唱首歌放松自己。

27、睡前二十分鐘,找出當(dāng)天工作中的不足。

19、積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛(wèi)生。

每月必做：

1、統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。

2、兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）。

3、排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。

4、把同類品種做一次比較，找出差距。

5、系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉κ帧?/p>

6、制定一次針對性對策。

7、開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。

8、交一位醫(yī)生做朋友。

9、參加一次市場部每月例會(huì)。

10、根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

11、請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。

12、參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。

13、申請一次下月的維護(hù)費(fèi)。

14、細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。

15、參加一次市場部娛樂活動(dòng)，放松自己。

16、交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

17、認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。