第一篇：淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的幾個問題 Microsoft Word 文檔

淺談醫(yī)藥代表在臨床促銷中

應(yīng)注意的幾個問題

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表臨床促銷

論文摘要： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，使臨床促銷陷入困境。本文就醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的問題進行探討。

隨著醫(yī)藥體制改革的深化，基本藥物政策的進一步落實，使醫(yī)藥銷售隊伍更加感到過去掛金銷售的營銷模式越來越走到了末路，特別是對處方藥臨床銷售的影響更加深遠。醫(yī)藥代表的職能開始回歸，真正開始發(fā)揮醫(yī)藥代表在醫(yī)院臨床推廣中為一線醫(yī)生提供更新更好的臨床用藥知識的更新和傳播的功能。在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊伍中醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)和醫(yī)藥藥學(xué)專業(yè)化技能與水平能夠達到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關(guān)經(jīng)驗。這里注重探討醫(yī)藥代表在臨床促銷中應(yīng)注意的問題。

一、針對目前市場特點確定如何推廣自己的產(chǎn)品及方向和目標

1、你要判斷你自身的產(chǎn)品是否符合現(xiàn)在的推廣營銷模式，產(chǎn)品是否具備學(xué)術(shù)價值。通過有力的市場調(diào)查數(shù)據(jù)來確定你的推廣方向和目標。

2、再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值中篩選出你產(chǎn)品的價值，及所需要的宣傳和傳播的途徑。有些產(chǎn)品的功效宣傳項目都比較多，但我們往往收益很小，這是因為我們太盲目了，沒有看清醫(yī)藥市場。沒有合理的規(guī)劃。我們應(yīng)該從那些地方入手?？傊覀儧]有找到自身特

點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好整體產(chǎn)品宣傳的方案，每一項活動都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、做好臨床醫(yī)生一些用藥習(xí)慣和核心競爭產(chǎn)品市場分析 部分產(chǎn)品在臨床的使用上需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項工作難度較大，他需要時間，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是一些學(xué)術(shù)上起到帶頭作用的專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、對臨床醫(yī)生分類管理要明確、并做好應(yīng)對措施

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關(guān)?？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線

用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。針對這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果?？剖抑袑W(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產(chǎn)品的認可非常重要。參加學(xué)術(shù)會議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

四、努力做好產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會

醫(yī)藥代表的職責(zé)與使命應(yīng)該更加明確的定位自己干什么，怎么干。學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)涵要有明確的要求，用概念包裝你的產(chǎn)品，對你的產(chǎn)品搞好定位，體現(xiàn)差異性和特異的功效等利益訴求，同時學(xué)術(shù)推廣會的形式要多樣化，注重學(xué)術(shù)會議的跟進工作，學(xué)術(shù)資料的內(nèi)容和形式需要不斷創(chuàng)新，及時傳遞最新的學(xué)術(shù)研究成果，提升臨床醫(yī)生學(xué)習(xí)探討的積極性和求知欲望，鼓勵臨床醫(yī)生對產(chǎn)品臨床應(yīng)用及進一步討研。我們所提倡的學(xué)術(shù)觀念要逐漸滲透在醫(yī)藥代表的中去。

綜上所述，醫(yī)藥營銷是一個對醫(yī)藥代表銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，醫(yī)藥代表為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經(jīng)驗進行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，做好應(yīng)注意的問題，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰，做好臨床醫(yī)藥促銷。

第二篇：心電監(jiān)護儀在臨床應(yīng)用中應(yīng)注意問題及護理對策

心電監(jiān)護儀在臨床應(yīng)用中應(yīng)注意問題及護理對策

【摘要】 目的：探討心電監(jiān)護儀在臨床正確應(yīng)用。方法：通過分析心電監(jiān)護儀的日常維護及影響儀器的性能對策到目前國內(nèi)報道存在或已出現(xiàn)問題細述其正確應(yīng)用重要性。結(jié)果：心電監(jiān)護能為臨床提供有效監(jiān)測指標但也會因各種原因致監(jiān)護失靈而產(chǎn)生嚴重后果。結(jié)論：使用心電監(jiān)護儀必須認真做好維護并熟練掌握儀器性能，同時，不能依賴儀器而忽視全面觀察病情。

【關(guān)鍵詞】 心電監(jiān)護；臨床應(yīng)用；護理

The Problem and Nursing Strategy of Electrocardiogram Monitor in Clinical Application

Abstract:Objective To discuss the correct application of electrocardiogram monitor in clinic．Methods By analyzing the daily maintenance of electrocardiogram monitor and the function impacted instrument，and comparing the problem reported in internal journal，stating the significance of correct application．Results The electrocardiogram monitoring can supply effective detecting index，however bring about severe consequence for monitor malfunction result from various reasons.Conclusion Applying electrocardiogram monitor should seriously maintain instrument and skilled master the function of monitor，meanwhile can not only rely on instrument and ignore comprehensive observing patient's condition.Key words:Electrocardiogram monitoring;Clinical application;Nursing

心電監(jiān)護儀已被廣泛應(yīng)用于急救、危重患者監(jiān)護、麻醉等臨床領(lǐng)域?qū)颊哌M行心電生理、血壓、氧飽和度等方面進行監(jiān)測，為臨床診斷、治療及危重患者的搶救起到十分重要的作用。但在應(yīng)用過程中，如果不能及時準確反應(yīng)患者在呼吸、心率、SpO2、血壓情況，即出現(xiàn)心電監(jiān)護失靈，將給患者帶來無法估量的損失，甚至產(chǎn)生醫(yī)療糾紛。因此日常掌握監(jiān)護儀的正確維護保養(yǎng)及應(yīng)用極為重要，現(xiàn)總結(jié)多年來在臨床應(yīng)用中的體會如下。

監(jiān)護儀的日常維護

1．1 監(jiān)護儀的安放條件 應(yīng)放在避免振動受潮及陽光直接暴曬、表面不受塵土污染的通風(fēng)干爆處。工作及病室環(huán)境需濕式清掃。在連續(xù)使用過程中禁止在儀器上覆蓋布類、擱放物品，以免儀器散熱不良。如果放置的地點需用紫外線直接照射或用藍光燈照射時，應(yīng)先將用于血氧飽和度監(jiān)測的探頭覆蓋好，避免損傷探頭，影響飽和度探頭的精確性。

1．2 潔凈度維護及保養(yǎng) 表面應(yīng)用無絨布或海綿浸濕于適當清潔溶液后進行擦式，在擦式過程中機殼內(nèi)部不能進入任何液體，表面注意劃痕。清潔劑的選擇最好在制造商的指導(dǎo)下稀釋使用，避免使用乙醇基、氨莖及丙銅基等清潔劑。使用后的備用導(dǎo)聯(lián)線路應(yīng)彎曲成圓圈扎起妥善放置固定好，勿折疊受壓以免線路在不經(jīng)意之間折斷。監(jiān)護儀如果有風(fēng)扇過濾網(wǎng)，應(yīng)經(jīng)常性清洗，將過濾網(wǎng)取出放在自來水中漂清，甩掉網(wǎng)上水用干布擦干再裝回儀器內(nèi)。心電監(jiān)護儀性能及影響因素

2．1 心臟電生理監(jiān)測

2．1．1 導(dǎo)聯(lián)線連接及選擇 根據(jù)監(jiān)護儀器的性能和作用一般多用3極導(dǎo)聯(lián)連接。5極導(dǎo)聯(lián)線連接，主要用于急性缺血性心臟患者。使用中正確選擇導(dǎo)聯(lián)對所需的波形觀察至關(guān)重要，如需觀察P波的形態(tài)和QRS的關(guān)系時，應(yīng)選擇MV1導(dǎo)聯(lián)，將正極放置胸骨第4肋間位置，負極置胸骨左、右第2肋間。如需觀察下壁心肌缺血情況和其他失律失?？蛇x用Ⅱ或Ⅲ導(dǎo)聯(lián)，即正極放置左下肢，負極分別置于右上肢和左上肢。

2．1．2 導(dǎo)聯(lián)連接常見問題及護理對策 導(dǎo)聯(lián)線松脫，發(fā)生此現(xiàn)象時心電監(jiān)護視屏上出現(xiàn)一條直線，監(jiān)護儀器報警。此一般為導(dǎo)聯(lián)連接不牢，安置電極導(dǎo)電膏局部皮膚未用酒精去脂。所以我們使用前每一次都要認真進行皮膚去脂，確保電極與皮膚緊密接觸，胸毛多者應(yīng)先剃除。圖形模糊不清呈片狀，這種情況一般為儀器接地不良所致，處理這種情況可另配一根能連接儀器和完全接地的地線，圖形即刻變得清楚。

2．2 血壓監(jiān)測 血壓的讀數(shù)與用手工測量的讀數(shù)上下不差4 mmHg，如果出現(xiàn)讀數(shù)偏差應(yīng)注意：血壓計袖帶的松緊度及測壓部位及患者的體位；注意每次測量時先將袖帶內(nèi)殘于氣體放干凈；選擇好合適的袖帶；應(yīng)依據(jù)年齡選擇新生兒檔或成人檔，以免因充氣壓力而影響測量值。

2．3 經(jīng)皮血氧飽和度監(jiān)測(SpO2)應(yīng)用探頭監(jiān)測到患者指端小動脈波動時氧合血紅蛋白占血紅蛋白百分數(shù)為SpO2。如果監(jiān)護儀器出現(xiàn)示警或不顯示結(jié)果，一般常見問題：使用時探頭沒有固定好，此時應(yīng)立即將探頭固定好盡量讓患者安靜；患者嚴重低血壓休克時可影響結(jié)果的準確性；探頭的選擇不當，應(yīng)依據(jù)年齡成人適合用指夾式，新生兒放年產(chǎn)兒應(yīng)用粘貼式。此外還需注意不宜將探頭安放在帶有任何動脈導(dǎo)管和靜脈導(dǎo)管的手臂上也不能與血壓袖帶放在同一臂上。長時間測量應(yīng)更換手指，手指腳上涂有指甲油，會影響測量準確性應(yīng)去除。目前應(yīng)用心電監(jiān)護已報道的問題回顧

楊艷紅有報告［1］，心電監(jiān)護致肘部褥瘡1例，此為患者昏迷束扎袖帶過緊、受壓時間過長，造成局部血液循環(huán)障礙所致。朱某報告電極片放置部位皮膚發(fā)紅騷癢及儀器感應(yīng)功能過高，高大T波被感知時，顯示心率比實際強1倍，造成心律失常誤判［2］。余某報道，因心電監(jiān)護失靈致麻醉失誤1例［3］。

討論

心電監(jiān)護儀的廣泛應(yīng)用，能有效提高危重患者的治愈率，是目前作為臨床觀察病情變化必不可少的手段。使用中必須注意監(jiān)護儀的日常維護和保養(yǎng)，熟悉監(jiān)護儀器的機制和正確使用的方法，不能盲目使用儀器要對患者進行全面的觀察與監(jiān)測相結(jié)合，這樣才能確保使用的安全，防范因使用不當所致的各種問題。

【參考文獻】

［1］ 楊艷紅，崔愛蘭，蔡小琴．心電監(jiān)護致肘部褥瘡1例報告［J］．實用神經(jīng)疾病雜志，2005，2(8)：95．

［2］ 朱冰船．心電監(jiān)護產(chǎn)生偽差，識別的原因及分析與對策［J］．當代護士，2004，8：33.［3］ 余秉煒，陳志明.心電監(jiān)護失靈導(dǎo)致麻醉失誤的防范［J］.南民族醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2004，2(17)：88

第三篇：抹灰中應(yīng)注意問題

抹灰中應(yīng)注意問題

1.所有線管處加網(wǎng)格布，每邊寬出5cm。

2.主體需剔鑿處應(yīng)將抹灰接茬留方正。

3.鋼絲網(wǎng)卡應(yīng)與鋼絲網(wǎng)尺寸相符，邊緣處加設(shè)網(wǎng)卡。

4.窗洞口邊緣留有不低于5cm邊緣，并加壓10cm網(wǎng)格布。

5.注意房間抹灰后尺寸一致，保證房間的開間、進深及陰陽角方正。

6.開關(guān)插座盒、電箱在每戶抹灰完工后及時清理干凈。

7.施工洞口抹灰槎留方正且加壓網(wǎng)格布，寬出抹灰邊緣10cm。

8.加強成品保護。

9.加強成品養(yǎng)護，每天澆水不低于兩次，上午一次、下午一次，且連續(xù)澆水養(yǎng)護不 7天。

10.落地砂漿及時清理利用，每戶完工后，地面必須清理干凈，包括鋼絲網(wǎng)及網(wǎng)格布。

11.個別陰角不方正不垂直。

12.MPC保溫砂漿墻面粗糙不合格，加強保溫砂漿墻面的觀感質(zhì)量。

第四篇：做好臨床醫(yī)藥代表

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研——區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要。基礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研——概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

B、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

第五篇：結(jié)合實際說明贈品促銷應(yīng)注意哪些問題

結(jié)合實際說明贈品促銷應(yīng)注意哪些問題

1.贈品要有針對性 贈品應(yīng)對的消費群體應(yīng)與產(chǎn)品相一致，例如，兒童飲料的贈品應(yīng)該贈與兒童玩具，文具等，酒產(chǎn)品可以贈送開瓶器等；贈品與節(jié)日相關(guān)聯(lián)，圣誕節(jié)期間的贈品活動要與圣誕節(jié)相關(guān)聯(lián)。

2.贈品價值 贈品必須具備一定的價值，對顧客才能產(chǎn)生足夠的吸引力。它包括四方面內(nèi)涵：一是贈品質(zhì)量價值，高品質(zhì)的贈品凸顯產(chǎn)品價值；二是贈品的品牌價值，以知名品牌作為贈品，提升產(chǎn)品的價值和檔次；三是批量采購所帶來的贈品成本大幅降低；四是用獨有的具有紀念意義的物品作為贈品，提升贈品的收藏和紀念價值。

3.贈品成本 全面考慮贈品成本，將其作為參考要件來選擇贈品，從而決定贈品的采購單價、采購量和單次贈送的數(shù)量，同時加強贈品的安全維護，防止贈品流失，將成本控制在盈利范圍以內(nèi)。

4.贈品陳列與展示 贈品展示應(yīng)醒目，形象，真實。譬如當我們準備贈送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序地陳列其上，并且把這些陳列好的樣品擺放和懸掛在醒目的位置。

5.提升贈品的吸引力 贈品應(yīng)具有新穎、獨特、實用的特點并使其起到附加價值的作用。包裝要生動化。

6.贈品不能直來直去 贈品要設(shè)定時間，數(shù)量等刺激消費者購買欲望。

7.贈品運用的忌諱 不能一直用一種贈品，會降低新鮮感特別是日用消費品，不能長期使用贈品，會降低消費者對產(chǎn)品價值的信任。

8.贈品管理 對贈品的選擇，采購，發(fā)放等要做出登記，有據(jù)可查，防止贈品流失。嚴格控制贈品的發(fā)放數(shù)量，落實負責(zé)人，對贈品統(tǒng)一管理。