第一篇：家具企業(yè)新員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 家具的基本知識(shí)

家具的基本知識(shí)

家具風(fēng)格分類

歐式田園中式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格美式田園歐式風(fēng)格地中海風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約歐式簡(jiǎn)約東南亞風(fēng)格

家具系列分類

客廳系列餐廳系列臥室系列書房系列兒童房系列戶外家具辦公家具

家具品類分類

板式家具、定制家具、實(shí)木家具、紅木家具

系列類家具包含

戶外家具系列 休閑桌、吊籃、吊椅、休閑椅、戶外套裝、秋千、遮陽傘、搖椅、藤藝家具、躺床

臥室系列 床、床墊、床頭柜、衣柜、斗柜、妝臺(tái)鏡、妝凳、穿衣鏡、衣帽架、床尾凳、臥室套裝

客廳系列 沙發(fā)、電視柜、茶幾、邊桌、酒柜、裝飾、柜鞋、柜凳類、屏風(fēng)、客廳套裝、花架、報(bào)架、CD架

餐廳系列

餐桌、餐椅、餐邊柜、餐廳套裝

書房系列

書桌、工作臺(tái)、書椅、轉(zhuǎn)椅、書柜、書架、書房套裝

兒童房系列 兒童床、兒童床墊、兒童床頭柜、兒童衣柜、書桌、電腦臺(tái)、兒童椅兒童房套裝、其他兒童柜 辦公家具系列

辦公桌、辦公椅、文件柜

第二篇：家具專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)下篇

家具專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)下篇

第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；

2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；

3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；

5、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩? 這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！?/p>

為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉?chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場(chǎng)顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大。可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。?店內(nèi)布置吸引人；

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?/p>

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的；

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞

有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購(gòu)買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購(gòu)買我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；

5、講企業(yè)實(shí)力；

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水： 1.什么樣的容器都能進(jìn)入 2.高溫下變成氣無處不在 3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求 2．有購(gòu)買力 3．有購(gòu)買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權(quán)威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你來公司多久了？ 6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定 8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1.金錢是價(jià)值的交換 2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 <1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見

（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌 1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.資源支援 6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認(rèn)抗拒； 4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人” 8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法 太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值 8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比； 14.你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16.生產(chǎn)流程來之不易 17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 18.價(jià)格≠成本

19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死 3.成交前 ①.信念 a成交關(guān)健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交 ④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹 1.確認(rèn)產(chǎn)品好處 2.要求同等級(jí)客戶 3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話 6.在電話中肯定贊美對(duì)方 7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： ①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) ②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人 ③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

第三篇：關(guān)于家具的基本知識(shí)

適用于家具、裝飾的樹種主要有：水曲柳、紅橡、橡木、楸木、香樟木、椴木、樺木、黃楊木、柚木、山毛櫸、櫻桃木、楓木、櫸木、花梨木、胡桃木、等數(shù)十個(gè)品種，為了準(zhǔn)確識(shí)別樹種，恰如其分地用材，必須充分了解一些常用木材的性能特征。

樺木/黃楊/櫻桃木/橡木：其樹質(zhì)硬度為中性，易雕刻、紋理直，結(jié)構(gòu)細(xì)，價(jià)格適中，是中高檔民用家具的必選材，只適合做透明封閉漆或覆蓋性油漆.水曲柳/紅橡；其樹質(zhì)略硬、紋理直、結(jié)構(gòu)粗、花紋美麗、耐腐、耐水性較好，易加工但不易干燥，韌性大，膠接、油漆、著色性能均好，具有良好的裝飾性能，是目前家具、室內(nèi)裝飾用得較多的木材，做開放性油漆的首選。松木/杉木/香樟木；只能做里面，后面，看不見的部位

花梨木/柚木/雞翅木等等名貴木材；國(guó)內(nèi)基本絕跡，市場(chǎng)上大部分是仿紅木，一般用做中式高檔家具，具有一定的收藏價(jià)值，一、家具的分類

1、板式家具：將按圖紙裁切好的纖維板塊（中密度板或刨花板）經(jīng)封邊后以三合一連接件連接，拼接組裝而成的家具

中密度板與刨花板的區(qū)別：

1、中密度板是將各種樹杈碎木打成粉末狀在以高溫膠合在一起，經(jīng)高溫處理裁切而一次成型的板材，其致密度高，承重性好，抗彎曲性好，含水率低，布藝沙發(fā)十大品牌 不易變形；

2、刨花板是將各種樹杈碎木絞成碎屑以高溫膠合在一起，經(jīng)高溫冷卻處理裁切而一次成型的板材，其抗拉伸性好，握釘力強(qiáng)，其纖維結(jié)構(gòu)疏松。

板式家具的優(yōu)缺點(diǎn)：

板式家具造型簡(jiǎn)潔明快，是對(duì)傳統(tǒng)家具制造業(yè)的一次革命性換代產(chǎn)品，因其加工簡(jiǎn)單，可以大規(guī)模地用于機(jī)械生產(chǎn)，從而大大提高了家具的生產(chǎn)量和生產(chǎn)效率，而且便于安裝，便于拆裝運(yùn)輸；但這種家具也正因?yàn)榇笠?guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)使之價(jià)值感降低。布藝沙發(fā)十大品牌（所謂物以稀為貴，任何東西只要批量生產(chǎn)了顧客就會(huì)覺得價(jià)值不大，所以為什么紅木家具價(jià)格居高不下？就是因?yàn)椴馁|(zhì)稀有，當(dāng)然現(xiàn)在市面上的紅木家具并不全是真正意義上的紅木。再有就是板式家具的實(shí)木質(zhì)感不強(qiáng)，因?yàn)槎际琴N面處理。

2、實(shí)木家具： 以多種硬雜木為主框架以中密度板為承重板的一種板木結(jié)合結(jié)構(gòu)家具，結(jié)構(gòu)合理，造型多樣，可進(jìn)行實(shí)木雕花及板面貼實(shí)木皮的拼花等裝飾，使家具更具高貴奢華的品位，是中高檔家具的普遍做法：

原木家具；受空氣中的干濕度、澎漲收縮、年輪的影響，產(chǎn)品極易變形、出現(xiàn)裂紋，收縮澎漲等現(xiàn)像，品質(zhì)穩(wěn)定性得不到保障，中國(guó)南方地區(qū)極少采用。

家具的生產(chǎn)流程；

1、從木材的配料，正面材料要選擇無節(jié)，紋理清晰，無彎曲的A級(jí)材，2、經(jīng)機(jī)器加工刨光后，比較大的材要經(jīng)拼板刨光，3、刨光好的木材再經(jīng)模型加工成各種規(guī)格形狀，經(jīng)手工雕刻、作榫、鉆孔，打磨后組裝成半成品

4、安裝各種配件后，木工就基本完成，檢砂后交給油漆部門

5、油漆部經(jīng)打磨后，開始著色，根據(jù)客人想要的顏色進(jìn)行調(diào)配

6、仿古漆則進(jìn)行手工擦色，邊緣做明暗效果，增強(qiáng)立體感

7、經(jīng)過兩次底漆待干、打磨后，進(jìn)無塵房進(jìn)行一次面漆噴涂，烘烤5小時(shí)就基本完工（因?yàn)樵诟稍镞^

8、程中空氣中的粉塵會(huì)落在油漆表面，致油漆表面產(chǎn)生顆粒）所以一定要在無塵房進(jìn)行，盡量加速讓

9、油漆快干，溫度則不能太高

9、完全干燥后移轉(zhuǎn)包裝部，布藝沙發(fā)十大品牌 經(jīng)軟包、安裝五金，玻璃，調(diào)試功能等

10、所有檢查合格后，打包裝，移轉(zhuǎn)成品倉(cāng)庫(kù)

（本文章原創(chuàng)，若轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處：沙發(fā)主題網(wǎng)http://004km.cn）

第四篇：家具專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)上篇

家具專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)上篇

家具業(yè)銷售培訓(xùn)資料上篇

第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。

人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西。

一、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。

關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下： 要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。

顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析

對(duì)于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對(duì)色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。

有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。

五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫字臺(tái)（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；

?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適。

八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。

第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

一、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；

2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；

3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；

5、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買其它類家具的打算；

6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。

二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>

這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”

為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉?chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場(chǎng)顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

?店內(nèi)布置吸引人；

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?/p>

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的；

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

＜銷售心得＞

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系

?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購(gòu)買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購(gòu)買我的產(chǎn)品。

點(diǎn)評(píng)：

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；

5、講企業(yè)實(shí)力；

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)” 5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買力

3．有購(gòu)買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見

（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒 1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；

14.你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16.生產(chǎn)流程來之不易

17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？

18.價(jià)格≠成本

19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

6.在電話中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： ①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

二、追求快樂、逃離痛苦

人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。

人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西。

一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

4、受歡迎的感覺 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。

第二部分：顧客購(gòu)買不同家具的心理分析

一、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。

關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。

關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析

常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：

要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。

顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。

重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析

對(duì)于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對(duì)色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。

有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。

五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫字臺(tái)（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；

?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適。

八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前

第五篇：家具企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

家具行業(yè)低水平的標(biāo)準(zhǔn)化程度已嚴(yán)重地制約了工業(yè)化生產(chǎn)，造成設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷整個(gè)體系的效率低下，產(chǎn)品成本增加，生產(chǎn)周期延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)管理越來越難，同時(shí)，也遏制了新品的開發(fā)速度和質(zhì)量，增加了開發(fā)成本。這決不是危言聳聽，家具企業(yè)無不存在著這樣的問題。中國(guó)家具在國(guó)際市場(chǎng)上，目前設(shè)計(jì)仍然是劣勢(shì)，能成為家具制造和出口大國(guó)主要依靠廉價(jià)的勞動(dòng)力和產(chǎn)品的低價(jià)位。低價(jià)位倘若沒有低成本作為基礎(chǔ)，則低價(jià)位的利潤(rùn)空間會(huì)越來越小，不僅使企業(yè)再發(fā)展受到制約，而且生存都成問題。而標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略的重要保障。在家具企業(yè)大力推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，已是大勢(shì)所趨，迫在眉睫。

1.標(biāo)準(zhǔn)化的概念和作用

在談標(biāo)準(zhǔn)化之前，我們先看一看什么是標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定，它以科學(xué)、技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，以特定形式發(fā)布，作為共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)（GB3935.1）。而標(biāo)準(zhǔn)化是指在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、科學(xué)及管理等社會(huì)實(shí)踐中，對(duì)重復(fù)性事物和概念通過制定、發(fā)布和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到統(tǒng)一，以獲得最佳秩序和社會(huì)效益的活動(dòng)（GB3935.1）[1]。

標(biāo)準(zhǔn)化不是一個(gè)孤立的事物，而是一項(xiàng)活動(dòng)，主要活動(dòng)就是制定標(biāo)準(zhǔn)，貫徹標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而修訂標(biāo)準(zhǔn)，又實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。如此反復(fù)循環(huán)，使標(biāo)準(zhǔn)在螺旋式上升中不斷提高。標(biāo)準(zhǔn)是標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)的成果，標(biāo)準(zhǔn)化的效能和目的都要通過制定和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)來體現(xiàn)。

實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，隨著生產(chǎn)和銷售的全球一體化、日益強(qiáng)烈的個(gè)性化需求以及日益縮短的交貨期和產(chǎn)品的生命周期，顯得越發(fā)重要。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化是組織現(xiàn)代化生產(chǎn)的重要手段和必要條件；是合理發(fā)展產(chǎn)品品種，組織專業(yè)化生產(chǎn)的前提；是企業(yè)實(shí)行科學(xué)管理和現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)；是提高產(chǎn)品質(zhì)量，保障安全衛(wèi)生的技術(shù)保證；是減少原材料 和能源浪費(fèi)的根本；是推廣新工藝、新技術(shù)等科研成果的橋梁；是消除國(guó)際貿(mào)易壁壘，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的重要保障。

中國(guó)已成為世界家具頭號(hào)出口大國(guó)，在某些標(biāo)準(zhǔn)化方面也作了一些努力，如對(duì)包裝材料的要求、對(duì)有害物釋放的標(biāo)準(zhǔn)等等，因?yàn)閯e無選擇，故而實(shí)施得很快，而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)顯現(xiàn)出來的只是還沒有嚴(yán)重到不能運(yùn)轉(zhuǎn)的其他方面的標(biāo)準(zhǔn)化問題卻往往忽略了，以至于造成企業(yè)普遍生產(chǎn)成本、管理成本偏高，降低了本已有限的利潤(rùn)空間，阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。下面我們就來看一看家具企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方面的現(xiàn)狀。

2.家具企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)狀

我們來看看家具企業(yè)內(nèi)部由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和管理造成的現(xiàn)狀。

▲家具制造材料，如人造板、皮革、織物、五金件等，同一種類規(guī)格或顏色過多，造成大量積壓，并由于時(shí)間久后造成老化、退色、生銹等而被降等使用或報(bào)廢，造成大量浪費(fèi)，占用了大量流動(dòng)資金。

▲設(shè)計(jì)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的思想和規(guī)范，使得板塊通用性、互換性較差，零部件數(shù)量多，系列產(chǎn)品之間缺乏聯(lián)系，造成設(shè)計(jì)任務(wù)繁重，圖紙差錯(cuò)率增加，設(shè)計(jì)效率非常低，以至于同一個(gè)企業(yè)本應(yīng)通用的抽屜規(guī)格就有十幾種，門的尺寸近十種，旁板、面板的規(guī)格也有十幾種。

▲管理上由于設(shè)計(jì)上造成的零部件數(shù)量多、工藝制作差異大，造成工時(shí)核算困難，材料利用率低，調(diào)機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，工人查找工件、檢尺和看圖紙的時(shí)間增多，差錯(cuò)率增加，生產(chǎn)管理困難。

▲整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)表現(xiàn)為：生產(chǎn)效率很低；生產(chǎn)周期延長(zhǎng)而且不穩(wěn)定；返工率增加；質(zhì)量不穩(wěn)定；生產(chǎn)計(jì)劃和日生產(chǎn)任務(wù)很難安排；車間更加擁擠，包裝件數(shù)增加，難度增大，差錯(cuò)頻繁。

▲對(duì)營(yíng)銷的影響是：利潤(rùn)空間降低，營(yíng)銷成本增加；運(yùn)輸成本增加；產(chǎn)品和零部件編號(hào)復(fù)雜，造成帳務(wù)繁雜；補(bǔ)件成本和周期增加；質(zhì)量投訴增加。w

綜上所述，標(biāo)準(zhǔn)化水平低造成的危害是巨大的和廣泛的。因此，增強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化工作是何等重要和緊迫。

3.板式家具實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的主要內(nèi)容

就家具企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作而言，盡管內(nèi)容很多，但總體上有以下幾個(gè)方面是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化工作的主要任務(wù)。

3.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是生產(chǎn)的第一道工序。隨著家具生命周期不斷縮短，半年一次的展覽會(huì)使家具企業(yè)難以應(yīng)付，其中最頭痛的莫過于新品開發(fā)了。假如設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，開發(fā)新品就不至于忙亂而繁重，而可以有條不紊。產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容有：

▲提出新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化綜合要求。它包括：⑴產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)符合系列標(biāo)準(zhǔn)化和其他現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的要求；⑵新產(chǎn)品預(yù)期達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)化程度；⑶對(duì)原材料 和其他配件的要求；⑷與國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平對(duì)比，與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比提出新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求；⑸預(yù)測(cè)新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)濟(jì)效果。

▲新產(chǎn)品圖樣和技術(shù)文件的標(biāo)準(zhǔn)化審查。它是產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)重要內(nèi)容，其目的是使產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠充分體現(xiàn)國(guó)家有關(guān)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策的要求，全面正確地實(shí)施各種標(biāo)準(zhǔn)。它包括格式、編號(hào)、參數(shù)、圖樣畫法、術(shù)語、單位等是否符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先數(shù)系標(biāo)準(zhǔn)。

板式家具零部件的數(shù)量往往很多，零部件的多樣性易造成產(chǎn)品成本的遞增。因此，利用32mm系統(tǒng)[2]理論，將某些家具零部件和外購(gòu)零件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，確定標(biāo)準(zhǔn)板件，并采用編碼技術(shù)對(duì)它們進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這樣可以有效減少家具零部件的數(shù)量，提高零部件的通用性。在這一點(diǎn)上，溫州澳珀家具公司的設(shè)計(jì)師朱小杰做得十分出色，以至于大大節(jié)約了開發(fā)成本和時(shí)間，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和通用化。

他所設(shè)計(jì)的澳珀系統(tǒng)家具，經(jīng)過八年的不斷醞釀、修改，僅用80多塊標(biāo)準(zhǔn)板件就可以組成除廚房和衛(wèi)生間以外的門廳家具、客廳家具、餐廳、書房、臥室等任何功能居住空間的家具配置，同時(shí)還可以根據(jù)同一功能不同尺寸的空間進(jìn)行組合，所以對(duì)房間的面積沒有任何要求。這種標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，大大提高了企業(yè)的應(yīng)變能力，拓寬了企業(yè)的產(chǎn)品類型，為客戶提

供了廣泛的選擇空間，使企業(yè)商機(jī)無限，應(yīng)對(duì)自如。

實(shí)現(xiàn)零部件的標(biāo)準(zhǔn)化，就要求在一個(gè)設(shè)計(jì)系列中，一塊標(biāo)準(zhǔn)板件最好具有既能做擱板、面板、底板，同時(shí)又可做門、旁板等五種功能，至少必須具有兩種或兩種以上的功能，例如，394x768的標(biāo)準(zhǔn)板件即可用作餐廳柜的旁板，也可用作梳妝臺(tái)、書柜的底板。這樣就簡(jiǎn)化了設(shè)計(jì)，避免了機(jī)器設(shè)備的頻繁調(diào)試，提高了加工精度和生產(chǎn)效率，同時(shí)也降低了產(chǎn)品成本，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)設(shè)計(jì)師提出了很高的要求，要求他們首先要有強(qiáng)烈的標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)，其次一定要有全局的觀念，不僅要熟悉所在企業(yè)的產(chǎn)品系列和定位，還要熟悉材料、生產(chǎn)工藝和設(shè)備的加工性能和加工能力，同時(shí)還要掌握如何標(biāo)準(zhǔn)化的方法。

3.2原材料 標(biāo)準(zhǔn)化

原材料是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。在家具制造中材料成本往往占到50％左右，其儲(chǔ)備資金占到整個(gè)企業(yè)流動(dòng)資金的一半左右。搞好原材料的標(biāo)準(zhǔn)化，不僅對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量意義重大，而且還能促進(jìn)原材料的節(jié)約，簡(jiǎn)化原材料的采購(gòu)、訂貨、驗(yàn)收、保管等工作，減少原材料的儲(chǔ)備量，加速資金流動(dòng)，降低生產(chǎn)制造成本。

材料標(biāo)準(zhǔn)化，主要有四方面的內(nèi)容：

▲盡可能選用標(biāo)準(zhǔn)材料。板式家具 的主體材料是中纖板、刨花板、膠合板 以及各種裝飾板，板面幅面尺寸以4′x 8′為主，厚度規(guī)格比較多。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)選用幾種厚度的標(biāo)準(zhǔn)板，如優(yōu)選3mm、5mm、9mm、12mm、16mm、18mm、25mm厚度的人造板，加厚板可以通過薄板組胚、疊加冷壓而成。如45mm厚的部件，可以由三塊MDF板冷壓而成（45=18＋9＋18），在組坯時(shí)要講究對(duì)稱原則。

▲合理壓縮原材料的品種、規(guī)格。為此，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：a.規(guī)格要盡量集中，不要過于分散；b.用量少的規(guī)格要向用量大的相近規(guī)格靠攏；c.尺寸較大的要向尺寸較小的靠攏；d.選定規(guī)格的大小間隔要均勻，應(yīng)盡量符合優(yōu)先系數(shù)?？傊?，要合理控制和壓縮原材料的品種規(guī)格，用盡可能少的的品種規(guī)格，滿足生產(chǎn)的各種不同需要。

▲制定原材料進(jìn)廠驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。這首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品類型和定位對(duì)材料的性能作以規(guī)范，如對(duì)人造板的厚度偏差，握釘力、厚度吸水膨脹率等關(guān)鍵指標(biāo)以及對(duì)各種五金件的安裝孔位、強(qiáng)度和表面質(zhì)量提出要求，建立標(biāo)準(zhǔn)，并告知上游材料供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合乎自己企業(yè)要求的原材料和輔料供應(yīng)。此標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是在對(duì)原材料進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)和分析研究的基礎(chǔ)上確定的。

在實(shí)際考慮材料的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，可以對(duì)不同功能的零部件根據(jù)加工和強(qiáng)度要求進(jìn)行規(guī)范，如對(duì)于臥房家具，設(shè)計(jì)時(shí)可考慮旁板、頂?shù)装宀捎眉雍癜?，擱板、門板、抽屜面板、腳架各板件采用18mm板；屜旁板、屜前后板采用12mm板；背板、抽屜底板采用厚度3mm的三合板。

當(dāng)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)板件的功能尺寸時(shí)，必須要有整體概念，一定要考慮到材料本身的限制

和加工的難度及加工成本。如圖1所示，這是某家具企業(yè)組合大角柜的頂板，設(shè)計(jì)的規(guī)格為1270x1257x25，材料為MDF，而采用的MDF的幅面尺寸為1220mmx2440mm，因此在一整板上開此料，開料工人就必須花費(fèi)許多時(shí)間進(jìn)行計(jì)算，而且使用推臺(tái)鋸的難度也加大，同時(shí)也增加了余料。為此，設(shè)計(jì)師在不影響產(chǎn)品功能的前提下，應(yīng)適當(dāng)?shù)卣{(diào)整尺寸或調(diào)整材料使之利于開料和其他生產(chǎn)，才能體現(xiàn)材料標(biāo)準(zhǔn)化的真正意義。

3.3五金件的標(biāo)準(zhǔn)化

板式家具 的特點(diǎn)決定了它對(duì)五金件的依賴性?？梢哉f，離開現(xiàn)代的五金配件，板式家具便不復(fù)存在。并且，隨著家具工業(yè)的發(fā)展，家具對(duì)五金配件在通用性、互換性、功能性、裝飾性等方面提出了更高的發(fā)展。符合32mm系統(tǒng)的五金配件對(duì)孔的加工和安裝實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和通用化提供了技術(shù)保障。例如德國(guó)的海福樂、海蒂詩(shī)和中國(guó)深圳的科鼎在五金件的標(biāo)準(zhǔn)化方面都起了典范作用，并引導(dǎo)著板式家具標(biāo)準(zhǔn)化的潮流。

根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代家具五金共有九大類，即鎖、結(jié)構(gòu)連接件、鉸鏈、活動(dòng)裝置、位置保持裝置、高度保持裝置、支承件、拉手、腳輪腳墊。其中，除腳架、腳輪腳座以及部分圓形挖手這類“終端連接”配件外，在各類“構(gòu)成連接”配件中，都有符合32mm系統(tǒng)安裝要求的產(chǎn)品可選用，如圖2所示的是家具中重要的五金件—滑軌，其孔位均采用32mm系統(tǒng)設(shè)計(jì)，并可微調(diào)。

作為家具企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)完全地機(jī)械化和拆裝式，就必須選用和設(shè)計(jì)完全按照32mm系統(tǒng)的原理設(shè)計(jì)的五金件，這樣才能與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和設(shè)備制造達(dá)到一致，實(shí)現(xiàn)板式家具的高效、靈活、以及“部件及產(chǎn)品”的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

3.4編碼管理的標(biāo)準(zhǔn)化

目前國(guó)內(nèi)的家具業(yè)，各企業(yè)的編碼自成一體，很難統(tǒng)一。不論對(duì)個(gè)體還是對(duì)整個(gè)家具業(yè)，這種混亂的局面都不利于發(fā)展和提升。因此，盡快尋求和制定一套家具行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化編碼方法，實(shí)施企業(yè)內(nèi)以及國(guó)內(nèi)外相融合的編碼系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)已是當(dāng)務(wù)之急。

例如深圳某家具企業(yè)對(duì)于家具零部件的編碼方法，隨著產(chǎn)品種類的不斷擴(kuò)大，它的不足就逐漸暴露。如在本企業(yè)，M指臥房系列，T指臺(tái)類等。如M50T1床頭柜，M50表示第50套臥房系列，T1表示床頭柜（見表1）。當(dāng)出現(xiàn)名為新貴族系列的臥房產(chǎn)品時(shí)，又是另一種編制規(guī)范，臥房系列又變成了B**T*編碼。盡管這種編碼方式還在公司內(nèi)使用，但當(dāng)產(chǎn)品種類進(jìn)一步增多時(shí)，這種編碼系統(tǒng)必然會(huì)發(fā)生問題，造成生產(chǎn)和銷售的混亂，也將不適于信息化的管理。

為了與國(guó)際接軌，為了實(shí)行條形碼管理，對(duì)原材料、零部件、產(chǎn)品、圖號(hào)的編碼系統(tǒng)必須實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，不僅要考慮到現(xiàn)在使用，還要考慮到未來的擴(kuò)展，否則將嚴(yán)重阻礙企業(yè)的大規(guī)模、高速度的發(fā)展。

3.5設(shè)備以及工藝裝備的標(biāo)準(zhǔn)化

32mm系統(tǒng)是板式家具的靈魂，而符合32mm系統(tǒng)加工性能的設(shè)備和工藝裝備是生產(chǎn)板

式家具的物質(zhì)基礎(chǔ)，離開了現(xiàn)代化的設(shè)備和工藝裝備，板式家具便無從談起。板式家具的技術(shù)關(guān)鍵是高效快捷地準(zhǔn)確加工大量的系統(tǒng)孔與結(jié)構(gòu)孔，孔位的位置誤差與孔徑的精度是實(shí)現(xiàn)可拆裝的基本保證。為此，對(duì)設(shè)備和工藝裝備實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化就顯得尤為重要。

家具企業(yè)往往重視加工設(shè)備，而忽視工藝裝備。而工藝裝備在家具企業(yè)的使用時(shí)間一般要占總工作量的50%-60%，而且其費(fèi)用平均約占產(chǎn)品成本的10%-15%以上。所謂工藝裝備是指在生產(chǎn)某種產(chǎn)品過程中，為了實(shí)現(xiàn)工藝規(guī)程要求，所需用的各種專用工具和附加裝置的總稱。如家具行業(yè)常用各種手提射釘槍、手提砂光機(jī)、便攜式修邊機(jī)、夾具以及手工工具等，都屬于工藝裝備，它們?cè)诎迨郊揖?的生產(chǎn)中發(fā)揮著巨大的作用，而往往由于觀念上的忽視，常常購(gòu)買質(zhì)量較差，購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，不僅影響了加工精度和質(zhì)量，而且效率非常低，使用中不斷出現(xiàn)的各種問題使得生產(chǎn)經(jīng)常發(fā)生停滯，造成了極大的損失。這種問題在家具企業(yè)非常普遍和嚴(yán)重。

設(shè)備和工藝裝備的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)包括設(shè)備選型、操作規(guī)范、保養(yǎng)、維修和配件等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，其中最重要的是其加工和輔助性能必須符合32mm系統(tǒng)的加工要求。因此，家具企業(yè)在購(gòu)買和使用設(shè)備時(shí)，都要充分考慮到易于零部件孔位和其他工序標(biāo)準(zhǔn)化的加工和操作，對(duì)于排鉆、高精度的裁板、封邊和砂光等主要設(shè)備和必需的工藝裝備的購(gòu)買、選型和優(yōu)化利用必須符合企業(yè)產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，增加其柔性，實(shí)現(xiàn)以最少規(guī)格的設(shè)備和工藝裝備，滿足盡可能多的生產(chǎn)需要，降低設(shè)備投入，提高生產(chǎn)效率。

3.6工藝標(biāo)準(zhǔn)化

工藝就是根據(jù)設(shè)計(jì)圖樣和有關(guān)技術(shù)的要求，將原材料、材料或半成品加工成產(chǎn)品的方法和技術(shù)規(guī)定?？茖W(xué)的工藝是工人們長(zhǎng)期生產(chǎn)實(shí)踐摸索出來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，是指導(dǎo)產(chǎn)品加工和工人進(jìn)行操作的主要技術(shù)依據(jù)，在整個(gè)生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備工作中占的比重較大。搞好工藝標(biāo)準(zhǔn)化，不僅對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率有重要意義，而且能大大節(jié)約工藝設(shè)計(jì)力量，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，降低產(chǎn)品成本。

所謂工藝標(biāo)準(zhǔn)化，就是在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)設(shè)備、技術(shù)力量等實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品的工藝文件、工藝要素及工藝過程等進(jìn)行必要的統(tǒng)一和簡(jiǎn)化工作，其主要內(nèi)容包括：

（1）工藝文件的格式、常用術(shù)語和符號(hào)的統(tǒng)一化。

（2）工藝要素的標(biāo)準(zhǔn)化。在家具制造行業(yè)，主要是指對(duì)于產(chǎn)品加工制造有關(guān)的加工精度，加工基準(zhǔn)、表面粗糙度、表面正負(fù)公差等內(nèi)容實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化。

（3）典型工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。所謂典型工藝，就是指對(duì)一些結(jié)構(gòu)形狀與尺寸相似，具有類似工藝特征的零件或者是對(duì)不同零件的統(tǒng)一工序編制一個(gè)統(tǒng)一的典型工藝規(guī)程，用來指導(dǎo)工人的操作和制造加工。目的是減少工藝規(guī)程的設(shè)計(jì)工作量，加快工藝規(guī)程的設(shè)計(jì)進(jìn)度，縮短生產(chǎn)的準(zhǔn)備時(shí)間，利用成組技術(shù)的思想進(jìn)行管理、生產(chǎn)和使用有限的工藝裝備。

家具企業(yè)的工藝也是非常復(fù)雜的，一個(gè)零部件從裁板開始到完成，往往需要近20道工序。如果工藝標(biāo)準(zhǔn)化程度低，在制造的過程中非常容易出錯(cuò)，而且費(fèi)工費(fèi)料，重復(fù)性差，易

造成不同批次甚至同批次產(chǎn)品的色差和精度差異，導(dǎo)致返工、降等、難以裝配的問題。因此，家具企業(yè)必須對(duì)其使用的各種工藝進(jìn)行分析整理，按照上述實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的基本原則，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化工作，使企業(yè)的生產(chǎn)、管理在有序中穩(wěn)定、統(tǒng)一、快捷、經(jīng)濟(jì)地進(jìn)行。

4.結(jié)語

實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化是降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高管理水平，實(shí)現(xiàn)信息化管理的有效手段和技術(shù)保證，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須重視和狠抓這項(xiàng)工作。由于實(shí)現(xiàn)板式家具標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)，因此應(yīng)從設(shè)計(jì)抓起，逐步完善整個(gè)系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化工作，并使之有機(jī)的聯(lián)系起來，逐漸建立起完整的符合企業(yè)、國(guó)家和國(guó)際要求的家具標(biāo)準(zhǔn)化體系，使企業(yè)走向低耗、有序、高效的健康之路。