第一篇：內(nèi)衣營銷在淡季蓄勢而為實戰(zhàn)心得

內(nèi)衣營銷在淡季蓄勢而為實戰(zhàn)心得

業(yè)績的提升實際上是一個由量的積累到質(zhì)變的過程，很多有關(guān)淡季的誤區(qū)是由于我們傳統(tǒng)思維所致，而沒有想到如何做到產(chǎn)品品類、銷售環(huán)節(jié)與季節(jié)的相匹配，在整體內(nèi)衣的大品類中，其實更多銷量提升的策略創(chuàng)新，在于自身的操作。

無論是淡季、還是旺季，終端動銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品的價格體系、導(dǎo)購的推介、促銷活動的跟進四個方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動的跟進。

伴隨天氣的逐漸升溫，很多針織品類在百貨商場、專賣店的銷售開始步入一個常規(guī)的淡季銷售周期，如何在淡季創(chuàng)造一個好的銷售業(yè)績，如何在淡季為旺季蓄勢，成為更多內(nèi)衣品牌、經(jīng)銷商的一個現(xiàn)實話題，是隨波逐流，還是力挽狂瀾，筆者認為營銷操作的精髓是行大于知，淡季更是考驗一個企業(yè)或一個代理商市場操作思路和內(nèi)功的一個“非典”時期。

在企業(yè)與市場的操作經(jīng)歷，使筆者深深感悟到，內(nèi)衣銷售淡季在一定客觀程度上，的確存在，但很大程度上是我們固有的傳統(tǒng)操作思維陷入了市場淡季的“怪圈”——產(chǎn)品生產(chǎn)訂貨少一點，費用推廣少一點，人員拜訪溝通少一點，促銷活動多一點，打折清貨多一點……這些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏對淡季市場銷量背后核心驅(qū)動要素的審視與策略，使淡季品牌銷量處于停滯下滑。因此，企業(yè)或經(jīng)銷商如何在淡季市場中做到守正出奇，值得業(yè)內(nèi)深思。

從產(chǎn)品上尋找機會

伴隨國內(nèi)針織內(nèi)衣市場競爭的加劇，無論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣，還是家居服、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，筆者認為今年面臨的最大問題是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新與市場消費需求的對接，特別是

利潤微薄、庫存趨零的保暖內(nèi)衣市場，產(chǎn)品將成為市場競爭、附加值利潤提升的最關(guān)鍵一環(huán)，但最基礎(chǔ)的往往被企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略。

淡季市場的形成，最核心的往往是伴隨消費的周期而出現(xiàn)的產(chǎn)品與需求的不匹配。在任何一個時間段內(nèi)，內(nèi)衣都是必不可少的，但在淡季，保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣銷量卻大幅下降，而小內(nèi)衣/T恤則往往會因為快速地更替頻率而增加。所以針對內(nèi)衣企業(yè)，經(jīng)銷商關(guān)鍵是要把握淡季需求的產(chǎn)品品類，這是銷量和贏利雙重提升的根本。

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，對于內(nèi)衣品牌、企業(yè)來講，應(yīng)沖破淡季操作的思維，著手進行淡季與旺季產(chǎn)品的兩種策略進行操作。

抓住淡季主銷產(chǎn)品做創(chuàng)新：針對淡季銷售周期與消費特點，將常規(guī)小內(nèi)衣進行面料纖維與款式的創(chuàng)新，將一些新型的纖維材料（防菌、耐洗、舒適度等）來推出差異化的新品組合，將在一定程度上提升產(chǎn)品的附加值與利潤空間，并通過與季節(jié)相配合的功能賣點來強化增加銷售購買的動因，同時更應(yīng)強化當(dāng)季主推產(chǎn)品的形象高毛利、銷量走利潤、促銷帶貨品的有效產(chǎn)品組合。

針對淡季市場產(chǎn)品做延伸：很多針織內(nèi)衣企業(yè)在夏季的產(chǎn)品處于空白，從整體內(nèi)衣市場的競爭與需求來看，四季化內(nèi)衣將逐步成為一個發(fā)展的有效趨勢，如何結(jié)合企業(yè)自身強勢的產(chǎn)品品類來作好互補的延伸，將在一定程度上有利于企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與營銷資源的增值。

第二篇：營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)心得

《營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》心得

市場部李細古

本次培訓(xùn)核心關(guān)鍵詞：團隊管理、客戶管理。

團隊管理的核心關(guān)鍵詞：目標(biāo)、培訓(xùn)、激勵、考核；如何合理的設(shè)置目標(biāo)，如何通過有效的培訓(xùn)和激勵措施提高團隊的凝聚力，和一個團隊是否具備戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵；

團隊管理要從過去的結(jié)果為導(dǎo)向的模式，逐步向過程管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，否則難以適應(yīng)市場發(fā)展的時代需求；姜總結(jié)合其公司的經(jīng)驗做了幾點分享，值得思考，比如說談到的有效的激勵玩法：團隊需要發(fā)展一種成員之間互相激勵和支持的氛圍。在這種環(huán)境下，團隊成員之間會形成一種內(nèi)在的凝聚力。他們會對其他人的想法真正感興趣，他們愿意接受其他具有專長或經(jīng)驗的決策相關(guān)人員的領(lǐng)導(dǎo)和影響。但是，如果團隊成員太過于互相支持，他們則會停止互搜索相對抗，成員將會抑制他們個人的想法和感受，不會再互相批評對方的決策和行動，團隊決策時將不會出現(xiàn)不同意見，因為沒有一個人想制造沖突。其公司通過#每日捷報#、#拼死相救##分享#的手段，從對維度打造團隊氛圍，值得我們學(xué)習(xí)。

客戶管理的核心思想：從粗放型的管理向精細化的管理轉(zhuǎn)變，對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。

眾所周知，銷售團隊一直以來都存在著難于管理的問題。比如:銷售人員經(jīng)常不定期進行外出拜訪，考勤及外勤難于進行統(tǒng)計和管理；銷售拜訪客戶的情況難于被記錄及保存，后期更無從查證，不利于客戶流轉(zhuǎn)及銷售離職交接；新銷售在客戶拜訪中存在的問題，很難被發(fā)現(xiàn)，無法獲得老銷售的及時指導(dǎo)等。紛享銷客就是看到了這些在銷售管理中存在的問題，從“銷售團隊管理”入手，以“溝通建立工作”為理念，以實現(xiàn)“通訊企業(yè)化”為目標(biāo)。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。紛享銷客軟件的核心就是為客戶管理提供了一個便捷的工具，借助工具把每一個營銷行為都記錄并未分析提供數(shù)據(jù)依據(jù)。、客戶管理，首先得從觀念上要做改變，要明白紛享銷客軟件背后的客戶管理邏輯，就是做到對客戶的過程管理，從過程管理中找出市場開發(fā)的節(jié)奏，比如說每月要要多少的客戶拜訪量才能成多少的意向客戶，每個月有多少的意向客戶才能確保下月銷售回款的保障等等。這是需要管理層管理理念的轉(zhuǎn)變。

通過本次得學(xué)習(xí)，明白了紛享銷客背后對團隊管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷客只是一個工具，如何用好這個工具，發(fā)揮其真正的價值，關(guān)鍵還是在于我們自身對團隊管理和客戶管理的思維，必須從思維認識上重視。營銷管理中很重要的是在細節(jié)的管理，過程管理得好結(jié)果一定不會太差。

第三篇：淡季營銷,“市”在人為

淡季營銷，“市”在人為

海爾的張瑞敏就提出：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場?！蓖瑯?，對于營銷來說，也永遠沒有淡季。譚老師常在培訓(xùn)講座中強調(diào)：三流的營銷沒有機會，二流的營銷等待機會，一流的營銷創(chuàng)造機會。當(dāng)大家在旺季“八仙過海，各顯神通”之后，大多數(shù)企業(yè)開始習(xí)慣性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其實也有很多機會，市場競爭的程度也遠不如旺季激烈，就看你有沒有獨到的商業(yè)眼光和化“平淡”為神奇的錦囊妙計。

對于一般企業(yè)來講，都存在著銷售的淡、旺季之分。面對淡季的到來，很多企業(yè)紛紛皺起眉頭。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈并不是因為產(chǎn)品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。

所謂的淡季，企業(yè)認為目標(biāo)客戶暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品了，于是促銷活動不做了，市場開發(fā)力度減少了，客戶拜訪不勤了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這一切致使銷售業(yè)績越來越不景氣，待下一個“淡季”到來之時，企業(yè)更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業(yè)要想在“淡季”有所為，必須要改變企業(yè)經(jīng)營的觀念，樹立“銷售無淡季”的意識。另外，科學(xué)的營銷策略的運用則是在淡季提升銷售業(yè)績的保證。

比如，“旺季重量，淡季重勢”。重量，就是要爭取新產(chǎn)品在旺銷季節(jié)實現(xiàn)最大銷量;重勢，則是要爭取新產(chǎn)品在淡銷季節(jié)獲取市場制勝點，實現(xiàn)穩(wěn)定邁進的營銷戰(zhàn)略態(tài)勢，為旺季營銷奠定堅實基礎(chǔ)。比如，譚小芳老師就曾建議一些洗衣店在淡季時，主動與周邊的機關(guān)、寫字樓、餐飲店、至公司聯(lián)系，為這些大客戶提供清洗皮沙發(fā)、汽車座椅套、桌布座套等服務(wù)，而且在小區(qū)內(nèi)發(fā)放手刺，吸引居民們將其他季節(jié)不易清洗的窗簾拿到洗衣店。另外，我也了解到一些有前提的洗衣店，在淡季更將業(yè)務(wù)范圍擴大到縫補修改衣服上。

比如說，雖然旅游是一年四季都可以消費的，很多景區(qū)也宣傳自己四季皆可旅游;但是，還是有著明顯的季節(jié)性區(qū)分的，如冬季對滑雪、溫泉、南方海濱等相對就是旺季，而夏季則相對是漂流、北方海濱的旺季。因而要把握淡季做市場、旺季做銷量的原則安排廣告費用的分配。新假期方案實施以后，各個傳統(tǒng)節(jié)慶日都是旅游活動的高峰期，除了中秋節(jié)——從市場實際反映來看，中秋還是家庭團聚為主流，出游人數(shù)少。

企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認為，什么時候旅游目的地能突破游客增加滯留天數(shù)、游覽景點增多和人均消費水平提高，當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)才有希望。怎么做呢?很簡單，旅游部門現(xiàn)在就去做這第一件事：在你們每個景區(qū)門口掛個“溫馨提示”牌，告訴游客一年四季到我們縣都看什么景點，這樣游客就會觀賞到不同季節(jié)之美，而不會空來。把這個產(chǎn)品組合打造好，對旅行社和游客來說都是福音!

大家都知道婺源春天油菜花好看，結(jié)果大家都以為婺源旅游黃金時間在三四月份。大家都集中在那個時間去婺源，這不僅使旅游服務(wù)的接待跟不上，也使婺源旅游季節(jié)貧富不均。

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2007年婺源整個門票收入4000多萬，起碼有一半以上是三四月份掙的。其實這個問題好解決，比如譚小芳老師新書《策動旅游》中對婺源全年旅游產(chǎn)品打造成八大系列：

1、一二月份是婺源民俗活動表現(xiàn)最集中的月份，可以宣揚飲食文化。所以打的品牌是“到中國最美的鄉(xiāng)村過大年”。

2、四月初清明節(jié)，推出“尋根問祖到婺源”。婺源是很多姓氏的起源地，象查良鏞先生的查氏就是婺源起源的。查良鏞寫給我們的信上就說：我是婺源人，我的祖籍在婺源。還有詹天佑的詹氏等，臺灣有好多詹氏來婺源祭祖。婺源不僅是很多姓氏的起源地，而且很多村落古祠堂還在，規(guī)制也很健全。

3、接下來的婺源旅游大餐就是“春在婺源油菜花”，油菜花開時節(jié)，婺源到處都是觀賞花海的人群。尤其江嶺景區(qū)，數(shù)十萬畝油菜花映襯著遠山近粉墻黛瓦，恍如天上人間。

4、2007年開始上饒市政府搞了花開百村的活動，婺源每一個村落根據(jù)自己的不同的特色種出自己的花卉，油菜花謝了。這些花卻次第盛開了，所以5月我們就推出了“五彩繽紛婺源游”主題活動。

5、夏季到了，推出品牌叫“婺源之夏--清涼古驛道，清涼水世界”。婺源之夏特別清涼，尤其臥龍谷景區(qū)地處海拔300-600米，號稱清涼水世界。每天都被賣空，尤其是夏天，人在里面都不愿意退房，外面就是瀑布，開門就能洗澡。所以感覺特別好。

6、秋天來了該收獲了，我們推出了一個產(chǎn)品叫做“婺源的老屋在曬秋”。婺源人喜歡在窗戶前支幾根竹竿晾曬秋之收獲：一邊是見棱見角的徽派建筑馬頭墻，一邊是圓圓的扁長長的竹竿，幾何圖形非常漂亮。再加上它晾曬的東西是紅紅的辣椒、黃黃的玉米等，色彩非常漂亮。加上秋高氣爽，藍藍的天。所以婺源的老屋在曬秋的這個照片一直在傳遞。

7、婺源的深秋，主打的是“婺源的楓葉紅了”，此時的婺源稻黃葉紅，尤其各村落水口的紅楓、銀杏、紅豆杉等樹種就那么肆無忌憚地“燃燒著”，山嵐炊煙也飄逸著，雙方交織在一起形成最美鄉(xiāng)村獨到的秋景。

8、到了12月份就是婺源的民俗大餐登場了，婺源有很深厚的傳統(tǒng)民俗文化，比如儺舞，它被稱為舞蹈的活化石，還有徽劇，這是京劇的鼻祖。其它還有臺閣、走旱船，婺源光舞龍燈就有很多種，有草龍、板龍、火龍等。村民們會在此時借用各種形式表達一年收獲的喜悅。譚小芳老師通過以上一些案例，希望對各位企業(yè)家、策劃人有所啟發(fā)：淡季不淡，思路關(guān)鍵!馬云也說過，“天下沒有難做的生意?！蔽覀冏鰻I銷就不也是如此嗎?譚小芳認為，當(dāng)然，如果在所謂的銷售淡季坐以待斃，那么對于這樣的企業(yè)而言，天下什么樣的生意也做不好!如何做到“淡季不淡”?筆者只能說——“市”在人為。

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第四篇：大客戶主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文

大客戶主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)心得

六月十二日，分行組織了一次由廣州慧泉企業(yè)管理顧問有限公司的巡回培訓(xùn)，我有幸參加了為期二天的培訓(xùn)。王毅老師講授了《大客戶主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)》的課程，他運用自身的演講優(yōu)勢，以及豐富的經(jīng)驗，用通俗、風(fēng)趣、幽默、詼諧、一針見血的語言，每一次掌聲鼓勵的講課方式，吸引了較多學(xué)員的傾聽，從中受到啟發(fā)，使學(xué)員真正學(xué)到實際工作中營銷的方法，得到學(xué)員的贊賞。由于本人以前是在我行搞后勤工作，在營銷方面，知之甚少，剛轉(zhuǎn)型過來，很多工作還不知如何開展，通過二天的營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺。下面談?wù)劚救伺嘤?xùn)感觸最深的幾點體會。

一、在營銷中，不要一開始就期待客戶的同意

營銷工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求營銷人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。不論成功與失敗，都要回訪客戶，增進彼此的了解。

二、百尺竿頭更進一步

如果我們營銷中做得很成功，我們不要沉迷于已取得的成績，一定要有憂患意識。營銷人員一定要具備創(chuàng)造性。營銷人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用營銷界的話來講就是“處處留心有商機”，營銷人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、讓客戶做我們的推銷員

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與營銷人員保持長久的關(guān)系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在營銷的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進營銷進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

四、要有專業(yè)的市場營銷知識

營銷人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的營銷人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任營銷人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使?fàn)I銷人員底氣十足，充滿信心，營銷起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。營銷人員要做到“知己”，才能提高營銷的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。對于客戶來說，營銷人員就是公司。但事實上營銷人員只是代表公司而己。既然營銷人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營

方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使?fàn)I銷工作無法進行下去。

營銷人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在營銷過程中不可缺少的其他任何情報。在營銷過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，營銷人員只有熟知這些知識，才能在營銷的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。五、一定要做好售后服務(wù)

生意場上要想保持長期的合作關(guān)系，沒有感情做基礎(chǔ)的合作隨時都會出現(xiàn)“危機”，留住了客戶的心就留住了客戶的人，與客戶一次。兩次的合作我們可以看成是運氣與緣分，能長久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達成雙贏的共識，只有這樣我們的營銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。商機無時不在，機會處處都有，抓住了機會就抓住了賺錢的運脈。沒有人與錢過不去，心動不如行動，現(xiàn)在就開始策劃你的營銷方案吧，還是那句老話：商機是找來的而不是等來的，能否把握機遇更好的利用阿里提供的交易平臺贏取最大的利潤就看你的操作方法了。

1、真正的銷售始于售后

銷售，是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務(wù)，以努力維持和吸引顧客。推銷的首要目標(biāo)是創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售；因為有顧客，才會有銷售；顧客越多，銷售業(yè)績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是推銷員最重要的財富。推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與

顧客建立關(guān)系。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。

“真正的銷售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關(guān)心顧客，向顧客提供良好的服務(wù)，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務(wù)令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客?！澳阃涱櫩停櫩鸵矔浤恪?，這是國外成功推銷員的格言。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補措施，防止失去顧客。推銷員與顧客保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競爭對手。

2、保持與顧客的定期聯(lián)系 :推銷員應(yīng)多長時間拜訪顧客一次，籠統(tǒng)地講是毫無意義的。推銷員在確定這一問題時，根據(jù)不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。對A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應(yīng)接觸一次。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。

3、正確處理顧客抱怨

抱怨是每個推銷員都會遇到的，即使你的產(chǎn)品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。不要粗魯?shù)貙Υ櫩偷谋г梗鋵嵾@種人正是你永久的買主。松下幸之助說：“顧客的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受?！闭_處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。

第五篇：“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

“贏在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫代溝?！?男人 這花花世界，我要用什么顏色來吸引你?！摆A在營銷”----戰(zhàn)略營銷vs營銷計劃實戰(zhàn)特訓(xùn)營

營銷是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業(yè)如何科學(xué)化營銷管理？如何制定營銷計劃和戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強勢品牌？如何制定和控制營銷計劃？面對這一系列難題，中國企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略、到整個營銷模式進行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓(xùn)體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識體系，提升管理者的營銷素質(zhì)和營銷競爭力徹底突破傳統(tǒng)的管理誤區(qū)，建立簡潔有效的品牌和營銷的管理思維，運用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國際化相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，打造新時代營銷領(lǐng)袖，助力中國企業(yè)輝煌！

《營銷策略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營（11月24日）

一、感覺經(jīng)濟撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須

1)我國已經(jīng)進入一個偉大的復(fù)興時代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

2)感覺經(jīng)濟的市場地位與發(fā)展趨勢

3)新型企業(yè)與核心能力

4)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機與生存

5)變革時代的中國市場營銷

6)市場轉(zhuǎn)型——市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

7)營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始

8)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)

二、認知比事實更重要

1)不是市場需求不足，而是有效供給不足

2)決定價值的不是實體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)

3)生產(chǎn)車間制造的增值價值不足10%

4)絕大多數(shù)人購買時的選擇不是由價格所決定

5)價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買

6)人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?/p>

三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點，要開一點！

1)營銷本身就是執(zhí)行 2）與市場變化相對應(yīng)的營銷策略發(fā)展的三個階段

3）以營銷機能為重點

4）以營銷管理策略為重點

5）以策略性營銷為重點

6）以消費者價值為核心的需求研究

7）創(chuàng)造需求的市場營銷思路

8）感覺價值的制造模式與策劃思路

9）創(chuàng)造價值的策劃與概念的應(yīng)用思路

10）產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營銷規(guī)劃的流程

4)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路

5)價值品牌的效能策劃思路

6)名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽度為基礎(chǔ)的文化傳播策略

9)以消費者價值特征為核心的品牌策略

10)以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運作

《品牌營銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創(chuàng)建品牌與品牌的資產(chǎn)的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經(jīng)營與品牌管理

4）案例：聯(lián)想品牌之路（本土品牌---國際品牌）

《結(jié)果可控的營銷計劃與品牌價值營銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結(jié)果可控的營銷計劃

一、營銷計劃的制定原則？

1)計劃不是給老板制定的2)營銷計劃的121法則

3)計劃就是“讓我相信你”

4)營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？

5)什么是營銷計劃

? 營銷計劃結(jié)構(gòu)

? 營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系

? 營銷計劃的流程

本段說明：營銷計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒习宀耪嬲龝С帜愕挠媱?。對于執(zhí)行者來說，更多的價值在于協(xié)調(diào)，對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段，因為所有人都不希望到最后去算總帳。

二、如何制定營銷計劃

1）認清形勢與營銷問題

如何描述環(huán)境與競爭描述

如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營銷問題

如何理清你的營銷思路

2)設(shè)立有競爭力的營銷目標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的作用

? 幾個關(guān)鍵的營銷指標(biāo)

? 營銷指標(biāo)的確定過程

3)設(shè)計營銷組合策略

? 品牌策略設(shè)計

? 產(chǎn)品策略設(shè)計

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

? 傳播策略設(shè)計

4)市場行動計劃的制定

? 市場計劃的內(nèi)容及原則

? 市場的費用管理

? 典型問題說明

5)銷售行動計劃的制定

? 銷售指標(biāo)的分解

? 銷售激勵方式選擇

? 銷售費用的管理

? 典型問題說明

本段說明：營銷計劃的制定需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應(yīng)強調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。

三、營銷計劃的執(zhí)行

1)用什么人是關(guān)鍵

2)建立并維護規(guī)則

3)建立組織與激勵機制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說明：營銷計劃的執(zhí)行是關(guān)鍵，如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場環(huán)境中即堅持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場的變化不斷的進行調(diào)整，以增強營銷計劃的針對性與適應(yīng)性。第二部分：品牌價值營銷

一、品牌、價值、營銷

1)“價值”是中國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距

2)中國更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國企業(yè)的死亡之路

4)中國品牌建設(shè)的三大誤區(qū)

5)品牌營銷就是營銷“價值”

本段說明：營銷是將公司創(chuàng)造的價值在客戶處得到兌現(xiàn)的過程，品牌價值的道路上才有常青企業(yè)，但中國企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價值是否真的有別于競爭對手”。

二、品牌是做出來的，不是吹出來的1)什么是品牌的價值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價值的核心是客戶價值

4)品牌的實現(xiàn)就是學(xué)會當(dāng)農(nóng)民！

本段說明：品牌是做出來的，不是吹出來的，中國企業(yè)缺乏品牌價值的準(zhǔn)確把握，更缺乏實現(xiàn)品牌價值的能力與系統(tǒng)，想不到，也做不到。

三、如何進行品牌的價值營銷

1)品牌價值的創(chuàng)新思維

2)品牌的價值確認

? 選擇目標(biāo)客戶

? 分析購買要素

? 選擇核心價值

3）品牌的價值定位

? 針對競爭對手進行品牌定位

? 樹立有親合力的品牌個性

? 進行品牌的延伸策略設(shè)計

? 打造品牌的競爭組合4）品牌的價值傳遞

? 價格策略設(shè)計

? 通路策略設(shè)計

? 服務(wù)策略設(shè)計

5）品牌的價值溝通

? 如何制定有針對性的價值傳播計劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進行廣告溝通的評估

本段說明：品牌的價值營銷必須將價值的實現(xiàn)滲透到每一個營銷環(huán)節(jié)之中，并將不利于價值實現(xiàn)的環(huán)節(jié)徹底砍掉。因為客戶只愿意為最有價值的營銷環(huán)節(jié)買單。

四、如何保證品牌價值營銷的實現(xiàn)

1)價值營銷管理體系的基本理念

2)建立價值營銷管理體系的步驟

? 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計

? 關(guān)鍵流程的設(shè)計

? 相關(guān)表單的設(shè)計

? 文化建設(shè)與人員培養(yǎng)