第一篇：“贏在營(yíng)銷”----戰(zhàn)略營(yíng)銷vs年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

“贏在營(yíng)銷”----戰(zhàn)略營(yíng)銷vs年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,企業(yè)如何科學(xué)化營(yíng)銷管理？如何制定營(yíng)銷計(jì)劃和戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌？如何制定和控制年度營(yíng)銷計(jì)劃？面對(duì)這一系列難題，中國(guó)企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略、到整個(gè)營(yíng)銷模式進(jìn)行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動(dòng)，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓(xùn)體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識(shí)體系，提升管理者的營(yíng)銷素質(zhì)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力徹底突破傳統(tǒng)的管理誤區(qū)，建立簡(jiǎn)潔有效的品牌和營(yíng)銷的管理思維，運(yùn)用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國(guó)際化相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實(shí)戰(zhàn)，打造新時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)袖，助力中國(guó)企業(yè)輝煌！

《營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營(yíng)（11月24日）

一、感覺(jué)經(jīng)濟(jì)撲面而來(lái)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須

1)我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

2)感覺(jué)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)地位與發(fā)展趨勢(shì)

3)新型企業(yè)與核心能力

4)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存

5)變革時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

6)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

7)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始

8)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)

二、認(rèn)知比事實(shí)更重要

1)不是市場(chǎng)需求不足，而是有效供給不足

2)決定價(jià)值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)

3)生產(chǎn)車間制造的增值價(jià)值不足10%

4)絕大多數(shù)人購(gòu)買時(shí)的選擇不是由價(jià)格所決定

5)價(jià)格心理與價(jià)格、價(jià)值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購(gòu)買

6)人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?/p>

三、營(yíng)銷創(chuàng)新——從舊營(yíng)銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開(kāi)一點(diǎn)！

1)營(yíng)銷本身就是執(zhí)行 2）與市場(chǎng)變化相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略發(fā)展的三個(gè)階段

3）以營(yíng)銷機(jī)能為重點(diǎn)

4）以營(yíng)銷管理策略為重點(diǎn)

5）以策略性營(yíng)銷為重點(diǎn)

6）以消費(fèi)者價(jià)值為核心的需求研究

7）創(chuàng)造需求的市場(chǎng)營(yíng)銷思路

8）感覺(jué)價(jià)值的制造模式與策劃思路

9）創(chuàng)造價(jià)值的策劃與概念的應(yīng)用思路

10）產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營(yíng)銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營(yíng)銷規(guī)劃的流程

4)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路

5)價(jià)值品牌的效能策劃思路

6)名牌產(chǎn)品的勢(shì)能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略

9)以消費(fèi)者價(jià)值特征為核心的品牌策略

10)以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作

《品牌營(yíng)銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創(chuàng)建品牌與品牌的資產(chǎn)的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經(jīng)營(yíng)與品牌管理

4）案例：聯(lián)想品牌之路（本土品牌---國(guó)際品牌）

《結(jié)果可控的年度營(yíng)銷計(jì)劃與品牌價(jià)值營(yíng)銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結(jié)果可控的年度營(yíng)銷計(jì)劃

一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則？

1)計(jì)劃不是給老板制定的2)營(yíng)銷計(jì)劃的121法則

3)計(jì)劃就是“讓我相信你”

4)營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

5)什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃

? 營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

? 營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

? 年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

本段說(shuō)明：營(yíng)銷計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒习宀耪嬲龝?huì)支持你的計(jì)劃。對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，更多的價(jià)值在于協(xié)調(diào)，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的監(jiān)控手段，因?yàn)樗腥硕疾幌Ｍ阶詈笕ニ憧値ぁ?/p>

二、如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃

1）認(rèn)清形勢(shì)與營(yíng)銷問(wèn)題

如何描述環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)描述

如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題

如何理清你的營(yíng)銷思路

2)設(shè)立有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷目標(biāo)

? 營(yíng)銷指標(biāo)的作用

? 幾個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷指標(biāo)

? 營(yíng)銷指標(biāo)的確定過(guò)程

3)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合策略

? 品牌策略設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)

? 服務(wù)策略設(shè)計(jì)

? 傳播策略設(shè)計(jì)

4)市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃的制定

? 市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

? 市場(chǎng)的費(fèi)用管理

? 典型問(wèn)題說(shuō)明

5)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定

? 銷售指標(biāo)的分解

? 銷售激勵(lì)方式選擇

? 銷售費(fèi)用的管理

? 典型問(wèn)題說(shuō)明

本段說(shuō)明：年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營(yíng)銷問(wèn)題，形成完整的營(yíng)銷思路，應(yīng)強(qiáng)調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。

三、年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

1)用什么人是關(guān)鍵

2)建立并維護(hù)規(guī)則

3)建立組織與激勵(lì)機(jī)制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說(shuō)明：年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行是關(guān)鍵，如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場(chǎng)環(huán)境中即堅(jiān)持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化不斷的進(jìn)行調(diào)整，以增強(qiáng)年度營(yíng)銷計(jì)劃的針對(duì)性與適應(yīng)性。第二部分：品牌價(jià)值營(yíng)銷

一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷

1)“價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的最大差距

2)中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路

4)中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū)

5)品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值”

本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路上才有常青企業(yè)，但中國(guó)企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

二、品牌是做出來(lái)的，不是吹出來(lái)的1)什么是品牌的價(jià)值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價(jià)值的核心是客戶價(jià)值

4)品牌的實(shí)現(xiàn)就是學(xué)會(huì)當(dāng)農(nóng)民！

本段說(shuō)明：品牌是做出來(lái)的，不是吹出來(lái)的，中國(guó)企業(yè)缺乏品牌價(jià)值的準(zhǔn)確把握，更缺乏實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的能力與系統(tǒng)，想不到，也做不到。

三、如何進(jìn)行品牌的價(jià)值營(yíng)銷

1)品牌價(jià)值的創(chuàng)新思維

2)品牌的價(jià)值確認(rèn)

? 選擇目標(biāo)客戶

? 分析購(gòu)買要素

? 選擇核心價(jià)值

3）品牌的價(jià)值定位

? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行品牌定位

? 樹(shù)立有親合力的品牌個(gè)性

? 進(jìn)行品牌的延伸策略設(shè)計(jì)

? 打造品牌的競(jìng)爭(zhēng)組合4）品牌的價(jià)值傳遞

? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)

? 服務(wù)策略設(shè)計(jì)

5）品牌的價(jià)值溝通

? 如何制定有針對(duì)性的價(jià)值傳播計(jì)劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進(jìn)行廣告溝通的評(píng)估

本段說(shuō)明：品牌的價(jià)值營(yíng)銷必須將價(jià)值的實(shí)現(xiàn)滲透到每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)之中，并將不利于價(jià)值實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)徹底砍掉。因?yàn)榭蛻糁辉敢鉃樽钣袃r(jià)值的營(yíng)銷環(huán)節(jié)買單。

四、如何保證品牌價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)

1)價(jià)值營(yíng)銷管理體系的基本理念

2)建立價(jià)值營(yíng)銷管理體系的步驟

? 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

? 關(guān)鍵流程的設(shè)計(jì)

? 相關(guān)表單的設(shè)計(jì)

? 文化建設(shè)與人員培養(yǎng)

第二篇：“贏在營(yíng)銷”----戰(zhàn)略營(yíng)銷vs營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

“贏在營(yíng)銷”----戰(zhàn)略營(yíng)銷vs營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng).txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫代溝?！?男人 這花花世界，我要用什么顏色來(lái)吸引你?！摆A在營(yíng)銷”----戰(zhàn)略營(yíng)銷vs營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,企業(yè)如何科學(xué)化營(yíng)銷管理？如何制定營(yíng)銷計(jì)劃和戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌？如何制定和控制營(yíng)銷計(jì)劃？面對(duì)這一系列難題，中國(guó)企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略、到整個(gè)營(yíng)銷模式進(jìn)行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動(dòng)，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓(xùn)體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識(shí)體系，提升管理者的營(yíng)銷素質(zhì)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力徹底突破傳統(tǒng)的管理誤區(qū)，建立簡(jiǎn)潔有效的品牌和營(yíng)銷的管理思維，運(yùn)用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國(guó)際化相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實(shí)戰(zhàn)，打造新時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)袖，助力中國(guó)企業(yè)輝煌！

《營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營(yíng)（11月24日）

一、感覺(jué)經(jīng)濟(jì)撲面而來(lái)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須

1)我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

2)感覺(jué)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)地位與發(fā)展趨勢(shì)

3)新型企業(yè)與核心能力

4)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存

5)變革時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

6)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

7)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始

8)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)

二、認(rèn)知比事實(shí)更重要

1)不是市場(chǎng)需求不足，而是有效供給不足

2)決定價(jià)值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)

3)生產(chǎn)車間制造的增值價(jià)值不足10%

4)絕大多數(shù)人購(gòu)買時(shí)的選擇不是由價(jià)格所決定

5)價(jià)格心理與價(jià)格、價(jià)值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購(gòu)買

6)人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?/p>

三、營(yíng)銷創(chuàng)新——從舊營(yíng)銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開(kāi)一點(diǎn)！

1)營(yíng)銷本身就是執(zhí)行 2）與市場(chǎng)變化相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略發(fā)展的三個(gè)階段

3）以營(yíng)銷機(jī)能為重點(diǎn)

4）以營(yíng)銷管理策略為重點(diǎn)

5）以策略性營(yíng)銷為重點(diǎn)

6）以消費(fèi)者價(jià)值為核心的需求研究

7）創(chuàng)造需求的市場(chǎng)營(yíng)銷思路

8）感覺(jué)價(jià)值的制造模式與策劃思路

9）創(chuàng)造價(jià)值的策劃與概念的應(yīng)用思路

10）產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營(yíng)銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營(yíng)銷規(guī)劃的流程

4)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路

5)價(jià)值品牌的效能策劃思路

6)名牌產(chǎn)品的勢(shì)能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略

9)以消費(fèi)者價(jià)值特征為核心的品牌策略

10)以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作

《品牌營(yíng)銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創(chuàng)建品牌與品牌的資產(chǎn)的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經(jīng)營(yíng)與品牌管理

4）案例：聯(lián)想品牌之路（本土品牌---國(guó)際品牌）

《結(jié)果可控的營(yíng)銷計(jì)劃與品牌價(jià)值營(yíng)銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結(jié)果可控的營(yíng)銷計(jì)劃

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定原則？

1)計(jì)劃不是給老板制定的2)營(yíng)銷計(jì)劃的121法則

3)計(jì)劃就是“讓我相信你”

4)營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

5)什么是營(yíng)銷計(jì)劃

? 營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

? 營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

? 營(yíng)銷計(jì)劃的流程

本段說(shuō)明：營(yíng)銷計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒习宀耪嬲龝?huì)支持你的計(jì)劃。對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，更多的價(jià)值在于協(xié)調(diào)，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的監(jiān)控手段，因?yàn)樗腥硕疾幌Ｍ阶詈笕ニ憧値ぁ?/p>

二、如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

1）認(rèn)清形勢(shì)與營(yíng)銷問(wèn)題

如何描述環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)描述

如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題

如何理清你的營(yíng)銷思路

2)設(shè)立有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷目標(biāo)

? 營(yíng)銷指標(biāo)的作用

? 幾個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷指標(biāo)

? 營(yíng)銷指標(biāo)的確定過(guò)程

3)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合策略

? 品牌策略設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)

? 服務(wù)策略設(shè)計(jì)

? 傳播策略設(shè)計(jì)

4)市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃的制定

? 市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

? 市場(chǎng)的費(fèi)用管理

? 典型問(wèn)題說(shuō)明

5)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定

? 銷售指標(biāo)的分解

? 銷售激勵(lì)方式選擇

? 銷售費(fèi)用的管理

? 典型問(wèn)題說(shuō)明

本段說(shuō)明：營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營(yíng)銷問(wèn)題，形成完整的營(yíng)銷思路，應(yīng)強(qiáng)調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。

三、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

1)用什么人是關(guān)鍵

2)建立并維護(hù)規(guī)則

3)建立組織與激勵(lì)機(jī)制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說(shuō)明：營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行是關(guān)鍵，如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場(chǎng)環(huán)境中即堅(jiān)持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化不斷的進(jìn)行調(diào)整，以增強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃的針對(duì)性與適應(yīng)性。第二部分：品牌價(jià)值營(yíng)銷

一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷

1)“價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的最大差距

2)中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路

4)中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū)

5)品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值”

本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路上才有常青企業(yè)，但中國(guó)企業(yè)往往并不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的被客戶接受”，也不能準(zhǔn)確把握“創(chuàng)造的價(jià)值是否真的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

二、品牌是做出來(lái)的，不是吹出來(lái)的1)什么是品牌的價(jià)值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價(jià)值的核心是客戶價(jià)值

4)品牌的實(shí)現(xiàn)就是學(xué)會(huì)當(dāng)農(nóng)民！

本段說(shuō)明：品牌是做出來(lái)的，不是吹出來(lái)的，中國(guó)企業(yè)缺乏品牌價(jià)值的準(zhǔn)確把握，更缺乏實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的能力與系統(tǒng)，想不到，也做不到。

三、如何進(jìn)行品牌的價(jià)值營(yíng)銷

1)品牌價(jià)值的創(chuàng)新思維

2)品牌的價(jià)值確認(rèn)

? 選擇目標(biāo)客戶

? 分析購(gòu)買要素

? 選擇核心價(jià)值

3）品牌的價(jià)值定位

? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行品牌定位

? 樹(shù)立有親合力的品牌個(gè)性

? 進(jìn)行品牌的延伸策略設(shè)計(jì)

? 打造品牌的競(jìng)爭(zhēng)組合4）品牌的價(jià)值傳遞

? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)

? 服務(wù)策略設(shè)計(jì)

5）品牌的價(jià)值溝通

? 如何制定有針對(duì)性的價(jià)值傳播計(jì)劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進(jìn)行廣告溝通的評(píng)估

本段說(shuō)明：品牌的價(jià)值營(yíng)銷必須將價(jià)值的實(shí)現(xiàn)滲透到每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)之中，并將不利于價(jià)值實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)徹底砍掉。因?yàn)榭蛻糁辉敢鉃樽钣袃r(jià)值的營(yíng)銷環(huán)節(jié)買單。

四、如何保證品牌價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)

1)價(jià)值營(yíng)銷管理體系的基本理念

2)建立價(jià)值營(yíng)銷管理體系的步驟

? 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

? 關(guān)鍵流程的設(shè)計(jì)

? 相關(guān)表單的設(shè)計(jì)

? 文化建設(shè)與人員培養(yǎng)

第三篇：營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)感悟

營(yíng)銷精英特訓(xùn)營(yíng)感悟

新年伊始，參加集團(tuán)公司組織的營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)，有幸聽(tīng)了翟新兵老師的營(yíng)銷管理講座，受益匪淺。翟老師高屋建瓴、標(biāo)新立異，首先從營(yíng)銷學(xué)企業(yè)價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的這一課題為出發(fā)點(diǎn)，推翻了馬克思的勞動(dòng)價(jià)值學(xué)說(shuō)，開(kāi)篇之作就帶給我們一些心理上的震撼。從而使我們以不斷求知的心境，認(rèn)真對(duì)待接下來(lái)三天的培訓(xùn)，社會(huì)在發(fā)展，市場(chǎng)在變化，企業(yè)在不斷創(chuàng)新，那么人的思路也要順應(yīng)時(shí)代的變化時(shí)時(shí)更新和調(diào)整。下面就針對(duì)這次特訓(xùn)營(yíng)給我影響最深的幾點(diǎn)內(nèi)容來(lái)闡述自己的感悟。

一、企業(yè)和員工關(guān)系：

企業(yè)和員工關(guān)系其實(shí)就是一種交易，這種交易就是靠心理契約和經(jīng)濟(jì)契約來(lái)維系，雙方也是通過(guò)價(jià)值觀來(lái)體現(xiàn)的。先說(shuō)企業(yè)，一個(gè)以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)如果不掙錢，大到國(guó)家小到員工個(gè)人都是不負(fù)責(zé)任的，企業(yè)不掙錢國(guó)家稅收就會(huì)減少，員工更得不到生活的保障。再說(shuō)員工，我為什么要到你的企業(yè)來(lái)，就是實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和目標(biāo)。企業(yè)雇傭你是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而員工為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)則需實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這就是交換關(guān)系，企業(yè)拿薪酬來(lái)交換，員工拿勞動(dòng)質(zhì)量和結(jié)果來(lái)交換，這是一種價(jià)值體現(xiàn)。二者在一起要?jiǎng)?chuàng)造績(jī)效，企業(yè)不能創(chuàng)造績(jī)效就沒(méi)有生存的價(jià)值。最后翟老師把員工形容成企業(yè)的使者，“使者”兩字字更好的詮釋了企業(yè)和員工的關(guān)系。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是最公平的游戲規(guī)則，最終有實(shí)力才有魅力，市場(chǎng)不同情眼淚。什么是資源的優(yōu)化配置——弱肉強(qiáng)食！企業(yè)與員工都是這樣。同時(shí)外部環(huán)境總是在不斷的變化，員工的期望值也在變化，員工的追求也會(huì)更強(qiáng)，這就加快了人才的流動(dòng)，通過(guò)流動(dòng)實(shí)現(xiàn)增值，員工想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中取得優(yōu)勢(shì)，必須加強(qiáng)自身“內(nèi)功”的修煉，轉(zhuǎn)換思想、努力學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)、不斷更新自己的知識(shí)面，以適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)發(fā)展需要。那么企業(yè)應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)這種需求的變化，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部建設(shè)，進(jìn)而滿足員工的需求，以更好的發(fā)揮員工的才能。

二、員工的德與才：

“21世紀(jì)什么最重要------人才”、21世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是態(tài)度和想象力”員工什么樣的工作態(tài)度直接是員工職業(yè)道德的淺層表現(xiàn)，而想象力則決定“才”的深度?？鬃託⒘松僬墓适掳l(fā)人深省，翟老師在講座中這樣定義：“有德有才是圣人、有德無(wú)才是賢人、無(wú)德無(wú)才是庸人、有才無(wú)德是小人”企業(yè)要發(fā)展要壯大，自然是“圣人”越多越好,這就要求我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗟奶岣咦约?，要認(rèn)識(shí)自己。認(rèn)識(shí)自己現(xiàn)在屬于哪一個(gè)階層的人，都說(shuō)人生有三難：放松難、遺忘難、認(rèn)識(shí)自己難。認(rèn)識(shí)了自己，就知道自己應(yīng)該怎樣做，怎你樣改掉不良習(xí)氣，追求自我卓越。員工的職業(yè)心態(tài)同樣要有主人意識(shí)，換位思考，你是為自己在打工，同樣要講績(jī)效、講價(jià)值，你是在花自己的錢辦自己的事，而不是化別人的錢辦別人的事。只有從思想上真正轉(zhuǎn)變，才能成為對(duì)企業(yè)有價(jià)值有貢獻(xiàn)的德才兼?zhèn)淙瞬?。相反即使你不能盡善盡美做圣人，也要努力做個(gè)賢人，有德無(wú)才即使你想翻江倒海，也沒(méi)有那種破壞力，更不

會(huì)給企業(yè)帶來(lái)過(guò)多負(fù)面的影響。歷史上成王敗寇，多少“英雄豪杰”付之東流中!翟老師把有才無(wú)德之人定性成“危險(xiǎn)品”這些所謂的“英雄豪杰”里又有多少“亂世梟雄”給歷史留下的只是永恒的創(chuàng)傷，希特勒、汪精衛(wèi)不能不說(shuō)才氣沖天，“想象力空前絕后”卻留下千古罵名！對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)有才無(wú)德危害之大可見(jiàn)一斑，具體到一個(gè)企業(yè)遇到這樣的危險(xiǎn)品又將怎樣呢？所以無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部選拔還是外部招聘，都要對(duì)員工進(jìn)行價(jià)值考評(píng)。要從工作態(tài)度、職業(yè)道德、敬業(yè)精神、工作的積極性主動(dòng)性及責(zé)任感等綜合考量員工的素質(zhì)，發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)品直接紅牌出局。真正做到有備無(wú)患，俗語(yǔ)說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”用人的細(xì)節(jié)、用人的理念可能不經(jīng)意間就決定整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。

三、好制度重要性，如何從優(yōu)秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于對(duì)人性把握合理引導(dǎo)，人性靠制度引導(dǎo)?！昂玫闹贫饶Ч碜兲焓?、壞的制度天使變魔鬼”所以任何企業(yè)都要管理規(guī)范、制度健全，有法可依，無(wú)規(guī)矩不成方圓，那么企業(yè)就所向披靡了。說(shuō)到做到，制度不在多，在執(zhí)行。公司制度章程你讀了，簽字了，就要切實(shí)的遵守，出現(xiàn)違規(guī)人員嚴(yán)懲不貸，不要問(wèn)什么理由，也不要解釋什么原因。這就是企業(yè)的理念，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，企業(yè)的執(zhí)行力。世界上什么距離最遙遠(yuǎn)，從知道到做到最遙遠(yuǎn)。知道了游戲規(guī)則就要遵守，有了原則就沒(méi)有什么偶然，偶然只是意志力不強(qiáng)者違規(guī)的借口。

哈佛大學(xué)最有用的學(xué)科——《觀人學(xué)》。人的本質(zhì)是追求快樂(lè)，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基礎(chǔ)、價(jià)值體系，是信仰，是使命感，是品德，是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。這種驅(qū)動(dòng)力和成長(zhǎng)空間是成正比的，一個(gè)人的靈魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小販之所以成不了企業(yè)家，是因?yàn)樗木辰缍荚诮锝镉?jì)較的旮旯胡同里啦！適合的人上車，安排他們坐在適合的位置上，讓不適合的人下車，然后考慮把車開(kāi)到卓越之地。一個(gè)企業(yè)想要從優(yōu)秀到卓越，就必須掌握人的本性，洞察各個(gè)員工的能力大小，安排他們?cè)谶m合的崗位上，只有這樣才能讓其能量最大化的發(fā)揮。試想假若我們的企業(yè)把每個(gè)員工的潛能都激發(fā)出來(lái)，這樣的員工組成的團(tuán)隊(duì)又有什么做不到的呢！

三天的學(xué)習(xí)很快就結(jié)束了，培訓(xùn)因?yàn)榫识虝?，三天的時(shí)間我感受到了專家學(xué)者們那種開(kāi)闊的視野、博大的學(xué)識(shí)。從翟老師的言傳經(jīng)驗(yàn)里懂得，做人要知足——感恩企業(yè)平臺(tái)之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做銷售人員要知不足——不斷求知、追求卓越、完善自我?！暗蓝髋笔幬搴?，興隆逐浪游四?！弊鳛榈蓝鞯囊幻麊T工，即使只是一滴水，也要發(fā)揮這滴水的最大價(jià)值。珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提高自己，為道恩的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

航運(yùn)公司鄒學(xué)明

第四篇：贏在營(yíng)銷

贏在營(yíng)銷——做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人

無(wú)論你是否承認(rèn)，當(dāng)今社會(huì)已進(jìn)入了一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代。你每天都需要推銷自己，同時(shí)還要被別人強(qiáng)大的營(yíng)銷所包圍。我們的日常生活工作處處接觸著營(yíng)銷的方方面面，感受著營(yíng)銷無(wú)處不在，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷王國(guó)里，只有通過(guò)差異化來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這才是真正意義上的營(yíng)銷，盡管這樣做正成為一件越來(lái)越難的事情。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，我們常常會(huì)把企業(yè)已存在的市場(chǎng)空間和即將擁有的市場(chǎng)空間比喻成“紅?！焙汀八{(lán)?！?，從目前全球化的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)比較適合實(shí)行“藍(lán)?！睉?zhàn)略，而“藍(lán)?！钡暮诵乃枷氡闶遣町惢癄I(yíng)銷，這是開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)空間，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種終極戰(zhàn)略。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一種產(chǎn)品想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須走差異化的經(jīng)營(yíng)之路。正是我們新紅陽(yáng)企業(yè)正在走的兩條路:《一是服務(wù)營(yíng)銷;二是渠道營(yíng)銷》,這是我們的即定方針,那么怎么才能把這兩條走好走穩(wěn)還需要在坐的各位老板及同仁們共同努力,以下就如何做好營(yíng)銷，怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，我從十二個(gè)方面淺談怎么樣做營(yíng)銷，讓我們共同分享：

（一）相信自己是優(yōu)秀營(yíng)銷工作者的第一心態(tài)

（二）點(diǎn)燃你的激情：成功從熱愛(ài)自己的事業(yè)開(kāi)始

（三）厚積才能薄發(fā)：機(jī)遇只降臨在有準(zhǔn)備的人身上

（四）精通訪問(wèn)技巧：通向生意成交之門由此打開(kāi)

（五）時(shí)刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信譽(yù)更容易贏得客戶認(rèn)同

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

（九）沒(méi)有成交何談銷售：成交是推銷的關(guān)鍵

（十）真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要

（十一）先花錢后賺：投資客戶積聚人脈資源

（十二）推銷無(wú)處不在：生意遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中

（一）相信自己是優(yōu)秀營(yíng)銷工作者的第一心態(tài)：

信心是取得成功的法寶，也是營(yíng)銷制勝的秘訣。一個(gè)成功的推銷員，必須具備一股鞭策自己、鼓勵(lì)自己的內(nèi)在動(dòng)力，相信自己這是推銷取得成功的絕對(duì)條件，好的心態(tài)，也是取得成功的重要保證，因此每一位推銷員都需要時(shí)常修正自己的想法和行為。

1、相信自己是最棒的營(yíng)銷人

2、誰(shuí)都可以創(chuàng)造奇跡

3、信心可激發(fā)出更大的信心

4、推銷產(chǎn)品不如說(shuō)是推銷自己

5、不要害怕與眾不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

8、控制情緒，以良好的心態(tài)面對(duì)客戶

（二）點(diǎn)燃你的激情：成功從熱愛(ài)自己的事業(yè)開(kāi)始

每一個(gè)成功者都有他不同的優(yōu)勢(shì)，但有一點(diǎn)是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業(yè)。在銷售過(guò)程中，推銷員如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的工作，肯定自己的職業(yè)，那么他就不能為自己的目標(biāo)而努力進(jìn)取，也不會(huì)取得任何成績(jī)。

1、推銷員要熱愛(ài)自己的職業(yè)

2、點(diǎn)燃你的激情

3、永葆進(jìn)取心

4、敬業(yè)、敬業(yè)、再敬業(yè)

5、每天都要耐心的工作

6、遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子

（三）厚積才能薄發(fā)：機(jī)會(huì)只降臨在有準(zhǔn)備的人身上

時(shí)刻準(zhǔn)備著，對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，他應(yīng)當(dāng)被牢牢記住。因?yàn)橐磺行疫\(yùn)都存在于實(shí)力之中，在營(yíng)銷中只有做好充分的自身準(zhǔn)備，擁有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，對(duì)自己的產(chǎn)品，公司的文化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌，有自己的目標(biāo)和規(guī)劃，打造好自己的外在形象，才會(huì)有十足的信心去面對(duì)自己的客戶和自如應(yīng)對(duì)所有可能出現(xiàn)的困難及問(wèn)題，而胸有成竹取得客戶的信任，抓住成功的機(jī)會(huì)，使自己的事業(yè)不斷取得突破。

1、隨時(shí)儲(chǔ)備自己的知識(shí)

2、培養(yǎng)推銷業(yè)務(wù)的職業(yè)素質(zhì)

3、透徹地了解自己的產(chǎn)品

4、對(duì)銷售要有目標(biāo)和計(jì)劃

5、對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理的規(guī)劃

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通訪問(wèn)技巧：通向成交之門由此打開(kāi)

坐等客戶來(lái)，是一種類似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行為。對(duì)于每一位營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都不是坐著等客戶前去拜訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動(dòng)前去拜訪客戶。這是因?yàn)樽鳛橥其N員只有拜訪客戶才能更直接地面對(duì)客戶，掌握客戶的真正需求，而且常拜訪客戶，才能在交流中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己的銷售能力，同時(shí)，推銷員還要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，在拜訪中也要注意使用得體的語(yǔ)言和適當(dāng)?shù)姆椒?，從而幫助自己打開(kāi)銷售成功之門。

1、進(jìn)行成功預(yù)約

2、制定訪問(wèn)計(jì)劃

3、做好心理準(zhǔn)備

4、檢查隨身工具箱

5、開(kāi)場(chǎng)白要精彩

（五）時(shí)刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略

推銷員要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機(jī)會(huì)向客戶推銷自己及自己的產(chǎn)品。接近客戶的成功與否，決定了推銷員接下來(lái)銷售的進(jìn)展，此外在客戶的交流過(guò)程中，推銷員還要具備巧妙而不留痕跡地拉近客戶關(guān)系的能力，不斷學(xué)習(xí)營(yíng)造個(gè)人親和力的技藝，以便順利地接近客戶，為接下來(lái)的繼續(xù)溝通和成交打下良好的基礎(chǔ)，從而獲得銷售的成功。

1、積極地傾聽(tīng)

2、推銷時(shí)要集中精力

3、談?wù)摽蛻舾信d趣的話題

4、經(jīng)常微笑會(huì)處處受歡迎

5、贊美你的客戶

6、用聲音打動(dòng)顧客

7、推銷中要保持幽默感

8、通過(guò)電話拉近與客戶的距離

（六）人品重于商品：良好的信譽(yù)更容易贏得客戶認(rèn)同

一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經(jīng)成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任，無(wú)論他所銷售的產(chǎn)品有多么的優(yōu)質(zhì)，客戶也不可能夠買。所以說(shuō)：誠(chéng)信是推銷之本，人品重于商品，如果一名推銷員在銷售過(guò)程中，展示出自己的良好信譽(yù)，注重誠(chéng)信，注意好每一件小事，處處滿足客戶需求，那就真的是不成交都難了。

1、誠(chéng)信能夠贏得客戶的信任

2、誠(chéng)實(shí)是相對(duì)的3、塑造真誠(chéng)的推銷員形象

4、兌現(xiàn)你的承諾

5、真心與客戶交朋友

6、不掩蓋產(chǎn)品的缺陷

7、展示公司的良好信譽(yù)

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)

推銷員要使自己的推銷成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議，并學(xué)會(huì)精神抖擻地勇敢迎接挑戰(zhàn)，把異議看作是生意的一部分。事實(shí)上，在我們整個(gè)推銷生涯中，大約80%的生意都是在遇到至少一次或兩次異議的情況下成交的。事實(shí)上，推銷是從拒絕開(kāi)始的。雖然這些異議是影響推銷進(jìn)程的障礙，但也是客戶的權(quán)利。因此，優(yōu)秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破客戶的異議，牢牢掌握銷售的控制權(quán)，為成交做進(jìn)一步的努力。

1、成功源于拒絕的堅(jiān)持

2、聽(tīng)懂顧客異議背后的潛臺(tái)詞

3、不要與客戶爭(zhēng)辯

4、讓客戶無(wú)法拒絕

5、化解顧客的價(jià)格異議

6、善于處理客戶的價(jià)格異議

7、針對(duì)不同性格的客戶要用不同的突破方法

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購(gòu)買欲望

顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣最終做出購(gòu)買行為，都是由于產(chǎn)品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求，因此在銷售過(guò)程中，推銷員必須用心地觀察客戶的需求，了解客戶的需求傾向，摸透客戶的心理，有重點(diǎn)地向顧客推銷并采取行動(dòng)滿足客戶的要求。只有如此，客戶才能購(gòu)買

你的產(chǎn)品。

1、客戶的需求是購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

2、客戶的購(gòu)買欲需要激發(fā)

3、讓客戶知道你重視他

4、充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造利益

5、一次演示勝過(guò)一千句話

6、用產(chǎn)品特點(diǎn)吸引客戶

7、用配套產(chǎn)品入手?jǐn)U大客戶的需求面

（九）沒(méi)有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵

在營(yíng)銷中，要做正確的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜歡做的事，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，只有成功地達(dá)成交易，才是真正成功的推銷，因此，我們每一位推銷員都要掌握有效的成交方法，去促進(jìn)成交，讓客戶充分相信你的產(chǎn)品的好處，能為他帶來(lái)利益。

1、銷售的關(guān)鍵是成交

2、緊緊抓住有決定權(quán)的人

3、學(xué)會(huì)識(shí)別成交的信號(hào)

4、制造緊迫感促進(jìn)使客戶成交

5、通過(guò)提問(wèn)進(jìn)行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、從客戶的弱點(diǎn)著手突破實(shí)現(xiàn)成交

8、克服成交的心理障礙

9、推銷員應(yīng)遵循的成交原則

（十）真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要

推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)果，又是下次活動(dòng)的開(kāi)始，推銷員只有做好服務(wù)，你的銷售才會(huì)越做越大，客戶才會(huì)越來(lái)越多。所以說(shuō)服務(wù)比產(chǎn)品更重要，對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，一定要用良好的服務(wù)體現(xiàn)在推銷的每一步驟之中，唯有如此才能始終讓客戶愿意與你合作。

1、推銷開(kāi)始是在成交之后

2、服務(wù)比產(chǎn)品更重要

3、服務(wù)不周會(huì)令客戶悔約

4、不要害怕客戶的抱怨

5、正確處理投訴

6、不要忘記那些瑣碎的服務(wù)

7、去注重服務(wù)的公司學(xué)習(xí)推銷

（十一）先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源

在人的成功中，奮斗占15%，其余的85%則是靠人脈關(guān)系。事實(shí)上，普通的推銷員與頂尖推銷員的真正區(qū)別也在于人脈，而非僅僅是才學(xué)和能力。因此對(duì)于推銷來(lái)說(shuō)，只有建立起一個(gè)強(qiáng)大的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業(yè)績(jī)不間斷地持續(xù)增長(zhǎng)，而不斷地投資于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷建立客戶網(wǎng)絡(luò)的最好方式

1、不斷開(kāi)發(fā)人脈資源

2、注重維持你的人脈

3、要求客戶為你引薦

4、老客戶要尤其重視

5、先花錢后賺錢的獵犬計(jì)劃

（十二）推銷無(wú)處不在：生意遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中

推銷無(wú)處不在，顧客也無(wú)處不在，作為推銷員只要你處處留心，善于抓住各種細(xì)小的生意線索，就能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，搶占先機(jī)，爭(zhēng)取到最多的客戶。同時(shí)，推銷員也要善于把自己身邊的每個(gè)潛在的客戶都升級(jí)為自己的準(zhǔn)客戶，總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，就要眼光獨(dú)到地發(fā)現(xiàn)每一次機(jī)會(huì)，把每一個(gè)客戶都當(dāng)成最有價(jià)值的資源來(lái)對(duì)待，從而促進(jìn)自己的銷售事業(yè)順利發(fā)展。

1、把每一個(gè)客戶都當(dāng)成有價(jià)值的客戶

2、別輕易對(duì)客戶下結(jié)論

3、未成交的客戶也很重要

4、散發(fā)一張名片就是創(chuàng)造一個(gè)商機(jī)

5、到魚(yú)多的地方去打魚(yú)——鑒別準(zhǔn)客戶

6、抓住所有細(xì)小的生意線索

各位經(jīng)銷商朋:商戰(zhàn)是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),有你死我活的結(jié)局,我們不能輕視他,也不是什么高不可攀東西,營(yíng)銷人是外交官,營(yíng)銷工作是一項(xiàng)很有價(jià)質(zhì)趣味工作,只要我們愛(ài)好他,他一定會(huì)與你結(jié)緣,我真誠(chéng)地祝愿各位朋友都能成為一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人,為自己的偉業(yè)作貢獻(xiàn)。

謝謝各朋友的傾聽(tīng) ——朱長(zhǎng)遠(yuǎn)—二0一一年三月

第五篇：營(yíng)銷贏在策略

營(yíng)銷贏在策略 主講：蘇鋒利

第一講 企業(yè)成長(zhǎng)的系統(tǒng)診斷

從樹(shù)種到參天大樹(shù)，是什么決定企業(yè)的成長(zhǎng)？ 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力分析

? 恐龍型的企業(yè)

? 鱷魚(yú)型的企業(yè)

企業(yè)憑什么養(yǎng)活自己

企業(yè)獲取資源的能力

企業(yè)為什么可以生存？

企業(yè)為什么可以發(fā)展？

什么是顧客價(jià)值？

購(gòu)買的冰山理論

常見(jiàn)13個(gè)賣點(diǎn)

第二講 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、低成本戰(zhàn)略

何為低成本？

2、差異化戰(zhàn)略

區(qū)域差異與產(chǎn)品差異化

案例：雙鹿冰箱

? 2008年雙鹿依然保持20% ；

? 顧客就是農(nóng)民

? 降噪功能 ；

? 防鼠設(shè)計(jì) ；

? 穩(wěn)壓設(shè)計(jì) ；

? 防腐設(shè)計(jì) ；

? 配送服務(wù)

3、集中優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略

梳子大王譚木匠

集中優(yōu)勢(shì)的五大方面

目標(biāo)客戶集中

——有所為有所不為，要學(xué)會(huì)放棄金利來(lái) 市場(chǎng)的集中

——做小池塘中的大魚(yú).稱王的兩種方式 概念集中

——瞄準(zhǔn)消費(fèi)者內(nèi)心：定位、訴求一致，可口可樂(lè) 關(guān)注的集中

——優(yōu)點(diǎn)才能帶來(lái)成功，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)勝過(guò)彌補(bǔ)不足 產(chǎn)品的集中

——集中前提是選擇

第三講營(yíng)銷之道

1.什么是戰(zhàn)略

? 一抓方向：

定位：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰(shuí)？我為顧客提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？

? 二抓主動(dòng)權(quán)

? 經(jīng)營(yíng)模式是什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是？

2.賺錢的生意必須包含的因素

? 能否產(chǎn)生現(xiàn)金？

? 能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？

? 能否持續(xù)的成長(zhǎng)？

3.經(jīng)營(yíng)之道與銷售之道

營(yíng)銷模型

銷售之道

經(jīng)營(yíng)之道

價(jià)值經(jīng)營(yíng)模式：

? 第一招叫做免費(fèi)，用互補(bǔ)產(chǎn)品來(lái)掙錢。

? 價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到底，然后向價(jià)格鏈其他環(huán)節(jié)找效益 ；

? 第三方付費(fèi)

? 始終比對(duì)方好一點(diǎn)點(diǎn)

第四講如何獲得優(yōu)勢(shì):1

1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)

? 成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可

以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。

? 品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)

品支付更高的價(jià)格。

? 渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道

2.如何獲得優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略（上）

東健阿膠：在東阿、九芝堂和時(shí)代陽(yáng)光的江湖尋求自己的利基市場(chǎng)

領(lǐng)導(dǎo)者之防守戰(zhàn)打法：自己否定自己——微軟，永遠(yuǎn)跑在對(duì)手的前面

3.如何獲得優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略（中）

挑戰(zhàn)者之進(jìn)攻戰(zhàn)打法：“進(jìn)攻立邦漆”經(jīng)典策略剖析

跟隨者之跟隨戰(zhàn)：有選擇地跟隨，以小博大

4.如何獲得優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略（下）

補(bǔ)缺者之補(bǔ)缺戰(zhàn)：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人

第五講如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2

1.企業(yè)定位——你的企業(yè)為誰(shuí)存在任何企業(yè)不可能為所有的人提供價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，占有顧客的“心智資源”者勝。

1)定位策略——屬性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，貼近生活的“小藥”

消費(fèi)者定位：大寶護(hù)膚品的定位

2)定位策略——態(tài)度偏好的定位

哈根達(dá)斯：它不是在賣冰淇淋，而是在賣人類最昂貴的感情——愛(ài)情。

韻泓公司：筷子不只是中國(guó)式餐具，而是中國(guó)傳統(tǒng)特色文化的載體。

第六講如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

21.企業(yè)品牌戰(zhàn)略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失?。焊叨讼虻投似放蒲由欤鶗?huì)損害原有的品牌形象。

三九藥業(yè)：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費(fèi)者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

? 功能替代

? 資本掌控

? 管理與信息掌控

第七講如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3

1.整合資源做營(yíng)銷

? 自然資源

? 社會(huì)資源

? 客戶資源

? 行業(yè)內(nèi)存量資源

? 資源運(yùn)作：

“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、使用、支配別人的資源.”

案例：蒙牛

? 小到：聯(lián)合促銷

? 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營(yíng)

2.企業(yè)成長(zhǎng)與創(chuàng)新戰(zhàn)略

立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個(gè)孔。顧客的真實(shí)需求不是一件產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后能夠?qū)崿F(xiàn)的功能。