第一篇：DHC營銷策略

DHC是日本的一個化妝品品牌，它進(jìn)入中國市場的時間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對于化妝品營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之 地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，幾乎完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。

營銷策略

1.網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

2.體驗營銷

一次良好的品牌體驗（或一次糟糕的品牌體驗）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力得多。DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的（取決于試用品質(zhì)量）。

3.口碑營銷

31％的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產(chǎn)品。26％的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為化妝品消費最有力的營銷策略。

4.會員制體系

類似于貝塔斯曼書友會的模式，只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何入會費 與年會費。DHC會員還可獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費 者之間的距離。

5.多渠道營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是DHC營銷體系的一部分，當(dāng)然傳統(tǒng)媒體依然會有DHC的廣告，包括重金聘請代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營銷推廣，加深了消費者對DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會后，促成購買的可能也大大增加。

整體來看，DHC近幾年的高速發(fā)展和其營銷策略是密不可分的，或者可以說DHC更了解市場，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代 言人提升品牌形象，品牌可信度，對于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵；網(wǎng)絡(luò)的病毒營銷能夠?qū)鞑サ狞c放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng)；通過體驗營銷 的方式，直面消費者，用產(chǎn)品去改變消費者的消費觀念；一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個消費者影響范圍內(nèi)就傳

播開來，更多的人申請試用，更多人 嘗試購買；最終用DHC的會員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費者，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。市場細(xì)分

按照消費者的收入和購買力將顧客對化妝品的需求分為高端需求，中端需求和低端市場需求。在高端市場需求的顧客收入高，購買力強(qiáng)，教育程度高，對高端化妝品的認(rèn)識和需求高；中端市場需求的顧客收入較高端市場的顧客稍低，多為白領(lǐng)階層，受教育程度高，年齡較輕，購買力較高；低端市場需求的顧客主要為大眾工薪階層，收入和消費能力較前兩者弱，消費群體的年齡跨度大。

價格策略

從價格上來說，大眾化價錢取勝一般通訊販賣的產(chǎn)品，大眾化的價格也是重要的賣點。因為省了開設(shè)專門店的租金及人工的開支，成本減低了，消費者自然受惠。而資金更可直接投放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)的研究，以及密集式的宣傳推廣之上，例如長期免費派發(fā)試用產(chǎn)品，這些配套對整個營銷運作發(fā)揮了最顯著的效果。

從促銷上來說，DHC全線產(chǎn)品有過百種，若產(chǎn)品只用“自然溫和”、“肌膚零負(fù)擔(dān)”的特性為賣點，在市場上并無競爭力可言。因此，主打王牌成份“橄欖果實精華”就成為DHC產(chǎn)品的宣傳策略之一，以達(dá)到品牌差異化的目標(biāo)。他們通過廣泛發(fā)布此成份的信息，教育消費者認(rèn)識產(chǎn)品的好處，甚至促使其成為城中熱門話題。過往也有不少成功例子，如蘆薈、綠茶精華、膠原蛋白等產(chǎn)品，至今仍然熱賣。DHC這樣一個龐大的日本化妝品集團(tuán)，品質(zhì)已得到認(rèn)同，系列式商品由內(nèi)到外，由化妝護(hù)膚品至“吃的保養(yǎng)品”一應(yīng)俱全，營銷層面更寬，也達(dá)到交叉開發(fā)顧客群的效果。交叉銷售也就是說，買護(hù)眼霜的顧客，對于針對眼部的產(chǎn)品都有興趣，很容易被說服買下相關(guān)的保養(yǎng)品。同樣，買保養(yǎng)品的也有機(jī)會看上這里的化妝護(hù)膚品，然后一并買下。這個現(xiàn)象，相信女士們不難明白！

第二篇：DHC在華多渠道體驗營銷策略(免費)

DHC在華多渠道體驗營銷策略

DHC來到中國，因地制宜，采用了適合中國市場的“多渠道體驗營銷”策略，形成了涵蓋多渠道的產(chǎn)品體驗營銷體系，確立了自己的品牌地位。

2005年1月，日本通信銷售化妝品No.1品牌DHC正式進(jìn)軍中國市場，成為中國化妝品市場上第一個全面采用通信銷售模式的化妝品品牌；2006年，DHC中國市場18個月銷售額達(dá)到1億元，令行業(yè)震驚。

縱觀DHC在華發(fā)展之路，人們發(fā)現(xiàn)DHC在中國“變臉”了，面對完全不同的市場環(huán)境，DHC因地制宜，實施了適合中國市場的營銷變革，從而在復(fù)雜的市場中確立了自己的品牌地位。DHC在華的變革與實踐，對我們在新的競爭環(huán)境下如何進(jìn)行營銷變革作了十分有益的探索。

DHC在華遭遇“體驗門”

眾所周知，化妝品販賣的是“美麗與夢想”，同時，女人作為化妝品消費的絕對主力，又是一個感性消費的群體，決定女人購買化妝品的首要因素，是該款產(chǎn)品能否給她一個很好的使用體驗。人們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但人們永遠(yuǎn)記得你讓他們體驗了些什么。沒有體驗，再好的化妝品，銷售起來也會十分困難。

DHC在日本的主要銷售形式是通信銷售，通信銷售也被叫做非現(xiàn)場購物、無店鋪銷售，即采用網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、目錄銷售為主的模式運行。在歐美日等信用體系發(fā)達(dá)國家，通信銷售是一個相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè)，而在中國，情況完全不同，“體驗”給DHC的中國行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

只相信“看得見，體驗過”的消費者

在歐美日等發(fā)達(dá)國家，社會信用體系健全、規(guī)范，當(dāng)?shù)亓餍惺褂梅奖恪⒖旖?、安全可靠的信用卡進(jìn)行支付；而在中國，鑒于種種眾所周知的現(xiàn)實原因，信用卡支付尚未得到普遍認(rèn)同，貨到付款的通信方式，當(dāng)時也廣受質(zhì)疑。不能體驗，甚至沒有看到產(chǎn)品就直接付款購買化妝品，與許多消費者的購買心理相悖。大部分中國消費者寧愿選擇風(fēng)險更小、購物體驗更豐富的商場專柜購買化妝品。

市場不規(guī)范，信任缺失

電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物等通信銷售形式在中國其實并非新鮮事物。20世紀(jì)末，美白、減肥、豐胸等功效性化妝品，就開始通過電視購物、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。但是，由于監(jiān)管的缺失、市場的不規(guī)范，很多通信銷售化妝品企業(yè)利用消費者無法親身體驗的漏洞，用虛假廣告“忽悠”人，用劣質(zhì)產(chǎn)品“糊弄”人，消費者深受其害，整個通信銷售行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī)。從事通信銷售的DHC也必然受到不小的負(fù)面認(rèn)識。

“先體驗，后購買”的消費習(xí)慣

逛街是中國女人最重要的休閑方式之一。女人到商場、專柜購買化妝品，購物不是目的，而在于享受購物的過程，體驗完美舒適的購物環(huán)境和購物的快感?！跋润w驗，后購買”化妝品的消費習(xí)慣延續(xù)百年、根深蒂固。如果DHC不能成功破解“體驗”這道難關(guān)，貿(mào)然進(jìn)軍中國必然鎩羽而歸。

多渠道體驗營銷

針對中國獨特的化妝品消費環(huán)境和消費者的心理特點，DHC因地制宜，采用了“多渠道體驗營銷”策略，形成了涵蓋多渠道的產(chǎn)品試用體驗營銷體系。

“看得見”的體驗

DHC進(jìn)入中國之初，寶潔、歐萊雅等“金字塔”體系內(nèi)的主力品牌早已進(jìn)入中國，并占據(jù)了有利地位；中國本土化妝品品牌也在列強(qiáng)環(huán)伺之下，各自占據(jù)了一席之地；另一方面，已經(jīng)遭受多輪化妝品概念洗禮的中國消費者，越來越注重化妝品“看得見的品質(zhì)體驗”，靠炒作生存的化妝品正逐漸失去生存的土壤。作為新入市的外資化妝品品牌，億萬消費者對DHC知之甚少；對于完全陌生的化妝品品牌，消費者很難有沖動購買的欲望與動力。

DHC認(rèn)清本質(zhì)，摒棄了日本以自然銷售為主的營銷策略，集中核心資源，從多渠道開展體驗營銷，首先讓消費者看得見自己、認(rèn)知自己。

大眾媒體高調(diào)出擊

由于通信銷售沒有地域終端限制，渠道完全是開放式的，因此，品牌產(chǎn)品的體驗也是無空間概念的，各大中城市的任何人都有可能成為DHC的潛在體驗者。于是，進(jìn)入中國伊始，DHC就在大眾媒體高調(diào)出擊。央視、衛(wèi)視、時尚雜志、報紙、流動車身、戶外??DHC無孔不入。頃刻間，中國消費者就知道了DHC是日本通信銷售No.1的化妝品品牌，DHC是自然派的橄欖精華化妝品，DHC是值得你去體驗的大眾化妝品。

在傳播形式及內(nèi)容上，DHC十分重視給消費者獨特的感官體驗，以至于在很長一段時間內(nèi)，DHC那句音樂化的訂購電話幾乎家喻戶曉。

大規(guī)模品牌廣告給消費者“我是第一”的品牌體驗，在傳播過程中，DHC巧妙實現(xiàn)了塑造品牌與促進(jìn)銷售的雙重效果。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播

化妝品一直就是網(wǎng)上購物最熱門的品類之一，僅僅一年售出的香水和化妝品就達(dá)數(shù)千萬件。要想讓消費者看得見，來自網(wǎng)絡(luò)的體驗自然是重中之重。DHC官方網(wǎng)站是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗的“主戰(zhàn)場”，傳達(dá)的主旨只有一個：給消費者最時尚、最貼心、最個性化的購物體驗。DHC官方網(wǎng)站充滿了促銷氣息和銷售氛圍。

并且，DHC還把這種體驗在網(wǎng)絡(luò)上無限放大，以廣告聯(lián)盟的方式，將產(chǎn)品試用信息散滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗的消費者成倍增加。網(wǎng)絡(luò)病毒營銷成為網(wǎng)聚年輕一代的體驗利器。

直投手冊鎖定受眾

早在1995年，DHC會員月刊《橄欖俱樂部》在日本創(chuàng)刊，這本免費直投手冊迅即成為溝通企業(yè)與會員的重要橋梁。一到中國，DHC就專門針對中國市場推出中文版的《橄欖俱樂部》，為迎合中國女性喜好體驗的特征，其中對于專門篩選有關(guān)東方女性的美容資訊予以特別突出，還特意增加了美容體驗信息、夾送產(chǎn)品試用裝的種類與數(shù)量，且試用裝多為DHC最新推出的產(chǎn)品，以供中國會員搶先體驗。

“用得著”的體驗

看得見的體驗，主要是混個臉熟，側(cè)重于日常營銷維護(hù)。而真正要讓消費者掏錢購買DHC系列產(chǎn)品，還要過“親身體驗”這一關(guān)?！翱吹靡姷捏w驗”遠(yuǎn)不如“摸得到、用得著的體驗”來得印象深刻。尤其是中國消費者，篤信“產(chǎn)品好不好，用了才知道”的購物體驗，而化妝品的產(chǎn)品特性，也要求使用體驗無處不在，最好能夠預(yù)先享受。

試用，免費的美麗體驗

上海是我國內(nèi)地時尚消費的最前沿，并且上海女人特別熱衷外資化妝品品牌。DHC進(jìn)軍中國的第一站，選擇了上海。因為沒有傳統(tǒng)終端，為了讓消費者在第一時間體驗到DHC產(chǎn)品的品質(zhì)與效果，DHC開展了大規(guī)模派送產(chǎn)品試用裝活動，在極短的時間內(nèi)就派送了10萬份試用裝。因為產(chǎn)品使用體驗良好，再加上日本原裝進(jìn)口的品牌光暈，這些最先體驗DHC的消費者很快便成為DHC在中國的第一批會員。

繼上海之后，DHC又在廣州、深圳、杭州、北京等重點城市開展類似的體驗推廣活動，都取得不錯的效果，從而初步完成了在中國一線市場的布局。

升級體驗，維持會員忠誠度

在會員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，DHC進(jìn)一步拓展消費體驗的形式、豐富消費體驗的內(nèi)容。DHC幾乎運用了目前技術(shù)條件下的所有通信銷售方式，包括電話咨詢索取、網(wǎng)上注冊寄送、目錄手冊附送等。越來越多的消費者在免費體驗產(chǎn)品后，成為DHC會員。

在擴(kuò)大會員規(guī)模的同時，DHC還不斷維系現(xiàn)有會員的忠誠度。除了常規(guī)的每月定期贈送DHC《橄欖俱樂部》、邀請會員參加線下推廣活動外，還不時給予會員實實在在的利益誘惑。比如為了吸引會員采用網(wǎng)上和短信訂購，DHC還分別針對這兩種方式推出了“積分換好禮”活動：會員可憑借積分換取DHC商品。這種只有會員才能享受的體驗活動，極大地增強(qiáng)了會員的歸屬感。

“虛擬+實體”相結(jié)合的多渠道體驗平臺

通信銷售部分地解決了消費體驗的問題，但是，絕大部分消費者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗化妝品，DHC會員也渴望在現(xiàn)實生活中有一個可以觸摸到的體驗平臺，從而帶給自己更真切、更豐富的消費體驗。

在日本，DHC基本上就是靠通信銷售，而進(jìn)入中國僅僅兩年，DHC尚未完成通信銷售在中國市場的全方位滲透，就毅然放棄了單純通信銷售的模式，大力拓展終端直營店。從單一的通信渠道到“通信渠道+終端實體”相結(jié)合的多渠道體驗體系，表明DHC的體驗營銷模式逐漸走向成熟。其實，這是一個化妝品企業(yè)正常的多渠道發(fā)展嘗試，其目的就是要給消費者盡可能多樣又貼心的消費體驗。

“信得過”的體驗

多渠道體驗營銷并非簡單地指“看得見，用得著”的體驗，還涵蓋更深層意義上的“信得過”的體驗。DHC正是通過多渠道體驗，確立了消費者對品牌、對產(chǎn)品發(fā)自心靈深處的信任，才使體驗營銷的溢價作用最大化、長期化，才使多渠道體驗營銷擺脫了“為體驗而體驗”的窠臼，形成了“因體驗而信賴”的良性機(jī)制。

產(chǎn)品體驗

由于行業(yè)的無序競爭，中國消費者大多認(rèn)為通信銷售化妝品形象不佳，電視上、網(wǎng)上販賣的功效性化妝品甚至成為“騙人產(chǎn)品”的代名詞。

DHC深知產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的生命線，是品牌信任的基石。為更好地統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品品質(zhì)，DHC堅持產(chǎn)品日本原裝進(jìn)口的原則。全世界只有日本一個生產(chǎn)基地在生產(chǎn)產(chǎn)品，日本本土以外的全部產(chǎn)品都是從日本直接生產(chǎn)然后運輸出去的，中國市場只負(fù)責(zé)倉儲與物流，這在化妝品采購生產(chǎn)日益全球化的今天是十分罕見的。

“日本原裝進(jìn)口”正是要帶給消費者產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的心靈體驗。

口碑體驗，選購專家

“眾口鑠金”說的就是大眾口碑的力量。身邊親友的口碑體驗，是最真實、最卓有成效的。DHC的數(shù)百萬消費者的口碑傳播，已經(jīng)成為DHC提升品牌影響力的重要途徑。為將會員的口碑體驗“廣而告之”，DHC還別出心裁地在《橄欖俱樂部》中開辟會員留言板欄目，將會員親筆書寫的體驗感受及產(chǎn)品評價擇優(yōu)刊載，就連筆跡都保留原樣，如此真實的口碑體驗，自然產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播威力。

同時，DHC百萬會員營造的優(yōu)良口碑，還逐漸形成了DHC“為您著想”、“值得信賴”的品牌認(rèn)知和社會氛圍。在消費者心智中成功營造了“使用DHC被認(rèn)為是睿智的、專業(yè)的選擇”的觀念。

品牌體驗，放飛夢想

金喜善、RINA、尹恩惠、金善雅??DHC選擇品牌代言人的策略與其他化妝品品牌大為不同，既不是自己國度的日本明星，也不是中國市場的華人明星，而是近幾年風(fēng)頭正勁的韓國明星。

在韓流洶涌的中國，韓星無疑深受那些“哈韓”女性的喜愛，而這些人恰好就是DHC的核心消費者。DHC主要選擇當(dāng)紅韓星做品牌代言人，為的就是給消費者更深刻、更具親和力的品牌體驗。邀請當(dāng)紅韓星擔(dān)當(dāng)代言，也表明了DHC品牌的強(qiáng)大實力；同時，DHC的擁有者們也多了一份向人炫耀的談資。與當(dāng)紅韓星零距離，DHC品牌給消費者一種“不懈追逐美麗夢想、追逐最新時尚潮流”的心靈體驗。

DHC的成功之道

DHC在中國的成功絕非偶然。它是第一個在中國內(nèi)地全面采用通信營銷模式的化妝品品牌；它擁有在美、韓、港臺等多個國際市場營銷運作的寶貴經(jīng)驗和日本三十余年的品牌積淀。更為重要的是，DHC在紛繁復(fù)雜的中國化妝品市場上快速有效地進(jìn)行了多渠道體驗營銷的中國化實踐。可以說，“堅持”延續(xù)了DHC通信銷售的成功，“變革”再造了DHC在中國多渠道銷售的輝煌。

第三篇：DHC化妝品營銷案例分析

DHC化妝品營銷案例解析

來自O(shè)gilvy China，上海i-merge/boondoggle公司的主席Jan Van den Bergh最近發(fā)表了i-merge與Sinomonitor合作的關(guān)于網(wǎng)上品牌和產(chǎn)品推薦現(xiàn)象的在線調(diào)查結(jié)果，引用了一部分我關(guān)注的數(shù)據(jù)：

? 一個消費者平均一個月與8個人就品牌進(jìn)行交流。其中有17的消費者每月的品牌交流達(dá)到10個人以上。

? 女人比男人交流的多，但是男人在交流中更有影響力。

? 31的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產(chǎn)品。

? 26的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

? 一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。

? 絕大多數(shù)的品牌交流都是面對面的，90是通過交談。

? 互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

? 互聯(lián)網(wǎng)依然是當(dāng)人們選擇購買一個品牌產(chǎn)品時的最有效媒介。

DHC是日本的一個化妝品品牌，它進(jìn)入中國市場的時間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對于化妝品營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。

我比較關(guān)注DHC的體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?；旧峡梢钥偨Y(jié)以上的數(shù)據(jù)，對應(yīng)DHC所作的策略。

1.網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

DHC化妝品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

2.體驗營銷

一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用品很差估計牌子就砸掉了)。

3.口碑營銷

31的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產(chǎn)品。26的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為化妝品消費最有力的營銷策略。

4.會員制體系

類似于貝塔斯曼書友會的模式，只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何入會費與年會費。DHC會員還可獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。

5.多渠道營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是DHC營銷體系的一部分，當(dāng)然傳統(tǒng)媒體依然會有DHC的廣告，包括重金聘請代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營銷推廣，加深了消費者對DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會后，促成購買的可能也大大增加。

整體來看，DHC近幾年的告訴發(fā)展和其營銷策略是密不可分的，或者可以說DHC更了解市場，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，對于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵;網(wǎng)絡(luò)的病毒營銷能夠?qū)鞑サ狞c放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng);通過體驗營銷的方式，直面消費者，用產(chǎn)品去改變消費者的消費觀念;一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個消費者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請試用，更多人嘗試購買;最終用DHC的會員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費者，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。

從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對DHC最大的促進(jìn)有3方面：

1.降低了營銷成本。

2.大幅度提高了品牌占有市場的速度。

3.消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。

從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。

第四篇：DHC的在華營銷模式的成功

DHC的在華營銷模式的研究

摘要：日本DHC的化妝業(yè)務(wù)始于1983年，所有產(chǎn)品均以通信販賣的形式進(jìn)行銷售。從基本肌膚護(hù)理開始，至化妝品、美體產(chǎn)品、護(hù)發(fā)用品、男士護(hù)膚品、嬰兒護(hù)膚品以及健康食品。經(jīng)過30年努力，DHC已經(jīng)成為通信銷售化妝品領(lǐng)域的NO.1,在潔面,卸妝,保濕品占據(jù)通信銷售市場領(lǐng)先地位。DHC的品牌產(chǎn)品在全球影響深廣。作為日本通信銷售第一的化妝品品牌，彩妝、香水、美白防曬、護(hù)膚、瘦身等應(yīng)有盡有！DHC的護(hù)膚產(chǎn)品已經(jīng)在全球引起了轟動。

主題詞：網(wǎng)絡(luò)營銷； 體驗營銷； 口碑營銷； 多渠道營銷； 產(chǎn)品促銷

DHC是日本通訊銷售化妝品NO.1的品牌，2005年全面進(jìn)入中國，雖較歐美等品牌進(jìn)入中國較晚，但DHC因地制宜，實施了有中國市場特色的營銷變革，包括網(wǎng)絡(luò)病毒營銷、體驗營銷、口碑營銷、會員制體系、多渠道營銷、產(chǎn)品促銷等，從而在復(fù)雜的市場中確立了自己的品牌地位。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵

“網(wǎng)絡(luò)營銷”廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)開展的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或網(wǎng)上營銷）。具有跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點于一體。包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)等。

（二）DHC網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇必要性

1、定價，產(chǎn)品價格是企業(yè)實現(xiàn)利潤目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一?；ヂ?lián)網(wǎng)促進(jìn)了產(chǎn)品價格的透明化，顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn)價格差異，進(jìn)而選擇轉(zhuǎn)換交易對象。市場的有效性提高。

2、產(chǎn)生較低的價格，一方面來自于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的降價壓力另一方面來自于利用互聯(lián)網(wǎng)所帶來的成本節(jié)約。主要包括營業(yè)成本的節(jié)約，無紙化訂單處理所帶來的節(jié)約，廣告費用的節(jié)約，以及電子支付中介所帶來的節(jié)約。

（三）DHC互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播

在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息。因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)病毒營銷成為DHC網(wǎng)聚年輕一代的體驗利器。

化妝品一直就是網(wǎng)上購物最熱門的品類之一，僅僅淘寶網(wǎng)一家，一年售出的香水和化妝品就達(dá)數(shù)千萬件。要想讓消費者看得見，來自網(wǎng)絡(luò)的體驗自然是重中之重。DHC官方網(wǎng)站是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗的“主戰(zhàn)場”，傳達(dá)的主旨只有一個：給消費者最時尚、最貼心、最個性化的購物體驗。DHC官方網(wǎng)站充滿了促銷氣息和銷售氛圍。

二、體驗營銷

(一)體驗營銷的內(nèi)涵 所謂體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。

（二）DHC在華體驗營銷策略的選擇必要性 1.中國內(nèi)地企業(yè)及個人證信體系尚不健全，相當(dāng)部分消費者只相信“看得見、體驗過”的化妝品。

在我國，失信違規(guī)發(fā)生后，追責(zé)相對較難，不僅信用卡支付沒有得到普遍認(rèn)同，通信銷售企業(yè)在中國普遍采用的貨到付款等方式，也受到廣泛質(zhì)疑。不能體驗，甚至沒有看到產(chǎn)品就直接付款購買化妝品，這與許多消費者的購買心理相悖。大部分消費者寧愿選擇風(fēng)險更小、購物體驗更豐富的商場專柜購買化妝品。

2.通信銷售市場的不規(guī)范，使人們對沒有消費體驗的通信銷售化妝品缺乏信任。因為監(jiān)管的缺失、市場的不規(guī)范，在不法利益的驅(qū)使下，很多通信銷售化妝品利用消費者不能親身體驗的漏洞，用虛假廣告“忽悠”人、用劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)“糊弄”人，消費者深受其害。在“劣幣驅(qū)逐良幣”的營銷法則下，整個通信銷售行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī)。

3.中國女人“先體驗，后購買”化妝品的消費習(xí)慣根深蒂固，很難在短期內(nèi)輕易轉(zhuǎn)變。

（三）DHC的體驗營銷

DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面。

1.“用得著”的體驗，看得見的體驗，主要是混個臉熟，側(cè)重于日常營銷維護(hù)。而真正要讓消費者掏錢購買DHC系列產(chǎn)品，還要過“親身體驗”這一關(guān)?！翱吹靡姷捏w驗”遠(yuǎn)不如“摸得到、用得著的體驗”來得印象深刻。尤其是中國消費者，篤信“產(chǎn)品好不好，用了才知道”的購物體驗，而化妝品的產(chǎn)品特性，也要求使用體驗無處不在，最好能夠預(yù)先享受。

重點市場密集派送DHC試用裝，給中國消費者免費的美麗體驗。DHC進(jìn)軍中國的第一站，選擇了上海。據(jù)DHC中國公司有關(guān)人士介紹：在短短4個月里，DHC在上海的會員就達(dá)到了幾十萬。

試用體驗持續(xù)升級，保持DHC消費體驗的廣泛度和持久度。在擴(kuò)大會員規(guī)模的同時，DHC還不斷維系現(xiàn)有會員的忠誠度。除了常規(guī)的每月定期贈送DHC《橄欖俱樂部》、邀請會員參加線下推廣活動外，還不時給予會員實實在在的利益誘惑，極大地增強(qiáng)了會員的歸屬感。

逐步構(gòu)建從通信渠道到“虛擬+實體”相結(jié)合的多渠道體驗平臺。通信銷售部分地解決了消費體驗的問題，但是，絕大部分消費者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗化妝品，DHC會員也渴望在現(xiàn)實生活中有一個可以觸摸到的體驗平臺，從而帶給自己更真切、更豐富的消費體驗。進(jìn)入中國僅僅兩年，DHC尚未完成通信銷售在中國市場的全方位滲透，就毅然放棄了單純通信銷售的模式，大力拓展終端直營店。從單一的通信渠道到“通信渠道+終端實體”相結(jié)合的多渠道體驗體系，DHC的體驗營銷模式逐漸走向成熟。

2.“看得見”的體驗 大眾媒體高調(diào)出擊，給消費者無處可逃的感官體驗。大規(guī)模品牌廣告給消費者“我是第一”的品牌體驗，800免費訂購電話則告訴消費者一個簡便的產(chǎn)品體驗途徑。在傳播過程中，DHC巧妙實現(xiàn)了塑造品牌與促進(jìn)銷售的雙贏營銷效果。

互聯(lián)網(wǎng)是讓消費者看得見DHC體驗的重中之重，DHC官方網(wǎng)站傳達(dá)的住址只有一個：給消費者最時尚、最貼心、最個性化的購物體驗。并且，DHC還把這種體驗在網(wǎng)絡(luò)上無限放大。以廣告聯(lián)盟的方式，DHC將產(chǎn)品試用信息撒滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗的人群成倍增加。直投手冊鎖定受眾，DHC專門針對中國市場推出中文版的《橄欖俱樂部》，為迎合中國女性喜好體驗的特征，其中對于專門篩選有關(guān)東方女性的美容資訊予以特別突出，還特意增加了美容體驗信息、夾送產(chǎn)品試用裝的種類與數(shù)量，且試用裝多為DHC最新推出的產(chǎn)品，以供中國會員搶先體驗。

3.“信得過”的體驗

多渠道體驗營銷并非簡單地指“看得見，用得著”的體驗，還涵蓋更深層意義上的“信得過”的體驗。DHC正是通過多渠道體驗，確立了消費者對品牌、對產(chǎn)品發(fā)自心靈深處的信任，才使體驗營銷的溢價作用最大化、長期化，才使多渠道體驗營銷擺脫了“為體驗而體驗”的窠臼，形成了“因體驗而信賴”的良性機(jī)制。

產(chǎn)品體驗，日本原裝進(jìn)口的自然派化妝品。DHC堅持日本原裝進(jìn)口的產(chǎn)品生產(chǎn)原則這在化妝品采購生產(chǎn)日益全球化的今天，是十分罕見的。“日本原裝進(jìn)口”正是要帶給中國消費者產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的心靈體驗。

品牌體驗，與當(dāng)紅韓星一起放飛美麗夢想。DHC主要選擇當(dāng)紅韓星做品牌代言人，為的就是給中國消費者更深刻、更具親和力的品牌體驗。與當(dāng)紅韓星零距離，DHC品牌給消費者一種“不懈追逐美麗夢想、追逐最新時尚潮流”的心靈體驗。

三、口碑營銷

（一）口碑營銷的內(nèi)涵

口碑營銷是指企業(yè)努力使消費者通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業(yè)營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業(yè)運用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?，并激勵顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。

（二）口碑營銷的選擇必要性

通過口碑營銷，增強(qiáng)可信度。消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。31%的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產(chǎn)品。26%的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播具有營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)的特點，往往成為化妝品消費最有力的營銷策略。DHC的免費試用裝活動，是它最有力的口碑武器，這是一個深具人性的病毒式推廣工具：消費者往往主動鼓勵其它尚未獲取DHC試用品的朋友去申請試用裝，這樣促使大量本來沒有行動意愿的消費者也加入到DHC的行列中去。

（三）DHC的口碑營銷

身邊親友的口碑體驗，是最真實、最卓有成效的。來自DHC數(shù)百萬消費者的口碑傳播，已經(jīng)成為DHC提升品牌影響力的重要途徑。為將來自會員的口碑體驗“廣而告之”，DHC還別出心裁地在《橄欖俱樂部》中開辟會員留言板欄目，將會員親筆書寫的體驗感受及產(chǎn)品評價擇優(yōu)刊載，就連筆跡都保留原樣，如此真實的口碑體驗，自然產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播威力。

四、多渠道營銷

（一）多渠道營銷的內(nèi)涵

營銷渠道又叫做分銷渠道或者銷售同路，根據(jù)斯特恩和艾爾-安塞利的定義，是促使水產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。多渠道營銷是指公司建立兩條或更多的營銷渠道已到達(dá)一個或更多的顧客細(xì)分市場。

（二）DHC的多渠道營銷的選擇必要性

多渠道營銷增加了市場覆蓋面，使公司獲得顧客細(xì)分市場；降低渠道成本，公司可以增加能降低銷售成本的新渠道；顧客定制化銷售，為顧客提供更適合顧客要求的渠道。比單一渠道推銷更能實現(xiàn)市場滲透。

（三）DHC的多渠道營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是DHC營銷體系的一部分，DHC依然重視傳統(tǒng)媒體的作用，包括重金聘請代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營銷推廣，加深了消費者對DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會后，促成購買的可能也大大增加,為消費者提供了產(chǎn)品獲得的便利性。在這一點上，DHC和戴爾可以說是異曲同工。DHC在自己的網(wǎng)站為會員和非會員提供操作簡易的電子商務(wù)平臺，消費者可以通過網(wǎng)站選擇自己需要的產(chǎn)品代碼和數(shù)量，進(jìn)行輕松購物； 800-820-820免費電話的開通，使消費者不僅可以咨詢美容信息和產(chǎn)品信息，也可以電話下定單購物。在北京、上海等十幾個城市，DHC實行速遞配送，貨到付款；同時，DHC還開通了郵購服務(wù)，消費者可以在郵局通過郵購獲得自己需要的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品促銷

（一）促銷的內(nèi)涵

促銷是指企業(yè)通過各種方式和目標(biāo)市場之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性活動。促銷實質(zhì)上是一種信息溝通活動，一方面能夠激發(fā)消費者需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，另一方面能增強(qiáng)品牌的競爭力

(二)DHC促銷的選擇必要性

促銷有助于溝通信息,消除生產(chǎn)者和消費者之間由時空和信息分離引起的矛盾。在現(xiàn)代市場營銷中，信息流是商流和物流的前導(dǎo)。因為市場營銷既以市場為起點，又以市場為終點，伴隨營銷活動始終的信息流動也遵循這一流程。許多老字號在市場競爭中紛紛倒閉。

促銷有助于樹立良好的企業(yè)形象，增加企業(yè)的競爭能力。商品極大豐富的社會里，人們選擇購買哪個企業(yè)的產(chǎn)品不是取決于產(chǎn)品本身，在很大程度上是取決與企業(yè)形象。

促銷有助于突出產(chǎn)品差異，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過促銷活動，企業(yè)突出宣傳自己產(chǎn)品的特點，使顧客認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間存在的差異，在顧客心目中確立產(chǎn)品的“差異優(yōu)勢”，從而促進(jìn)銷售，增加盈利。

促銷有助于刺激需求、創(chuàng)造需求，開拓市場。

（三）DHC的促銷

DHC全線產(chǎn)品有過百種，若產(chǎn)品只用“自然溫和”、“肌膚零負(fù)擔(dān)”的特性為賣點，在市場上并無競爭力可言。因此，主打王牌成份“橄欖果實精華”就成為DHC產(chǎn)品的宣傳策略之一，以達(dá)到品牌差異化的目標(biāo)。他們通過廣泛發(fā)布此成份的信息，教育消費者認(rèn)識產(chǎn)品的好處，甚至促使其成為城中熱門話題。DHC這樣一個龐大的日本化妝品集團(tuán)，品質(zhì)已得到認(rèn)同，系列式商品由內(nèi)到外，由化妝護(hù)膚品至“吃的保養(yǎng)品”一應(yīng)俱全，營銷層面更寬，也達(dá)到交叉開發(fā)顧客群的效果。交叉銷售也就是說，買護(hù)眼霜的顧客，對于針對眼部的產(chǎn)品都有興趣，很容易被說服買下相關(guān)的保養(yǎng)品。同樣，買保養(yǎng)品的也有機(jī)會看上這里的化妝護(hù)膚品，然后一并買下。這個現(xiàn)象，相信女士們不難明白！

DHC每個月都會推出一款或幾款“本月主打星”，或者低價銷售某款產(chǎn)品，或者原價銷售產(chǎn)品但贈送具有吸引力的相關(guān)贈品。并且，DHC的拳頭產(chǎn)品會通過組合銷售的形式進(jìn)行出售，組合產(chǎn)品的價格比各產(chǎn)品單價的總和要低30%以上。同時，在新開一家門店時，會推出該門店的特價產(chǎn)品。通過上述產(chǎn)品促銷，能夠鼓勵現(xiàn)有的顧客更多地購買，吸引未使用者試用；吸引競爭者地顧客。

DHC在中國的成功絕非偶然。通過上述幾種適應(yīng)中國特色的營銷手段，大幅度提高了DHC品牌占有市場的速度，并且大大降低了營銷成本，為DHC進(jìn)一步開拓中國市場提供了有力保障。一方面DHC更了解市場，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，對于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵；網(wǎng)絡(luò)的病毒營銷能夠?qū)鞑サ狞c放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng)；通過體驗營銷的方式，直面消費者，用產(chǎn)品去改變消費者的消費觀念；一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個消費者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請試用，更多人嘗試購買；最終用DHC的會員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費者，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。

另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題

參考文獻(xiàn)：

[1]《營銷管理》，王永貴，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2011-10-08 [2]《DHC在華渠道體驗營銷策略》，郭俊，《銷售與市場》，http://finance.QQ.com,2008-12-09 [3]網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例分析——DHC的奇跡，manyawei,中國電子商務(wù)研究中心訊,2010-01-06 [4]《銷售市場（管理版）》，2010年第五期

[5]DHC的營銷模式分析——從DHC通信銷售方式看銷售新渠道，全世欣，你我他網(wǎng)站論壇http://004km.cn

第五篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。