第一篇：紅酒銷售套餐式方案

套餐式方案

根據(jù)紅酒市場(chǎng)在第一季度的調(diào)查，在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)，團(tuán)購(gòu)形式已經(jīng)逐漸減少，紅酒商家也越來(lái)越多，代理商也正處在觀望的態(tài)度，所以，如果要保證每月都有銷量，使公司處在一個(gè)上升的趨勢(shì)，就必須進(jìn)攻日常消費(fèi)的地區(qū)或場(chǎng)所，如：酒店，KTV，酒吧等。然而，各個(gè)紅酒商家也會(huì)在這一市場(chǎng)上搶占份額。為此，根據(jù)我公司的產(chǎn)品，制定了一套適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者的套餐形式組合，組合型消費(fèi)是比較普遍，關(guān)鍵是何種組合，合作雙方的利益點(diǎn)多少的區(qū)別，且投資巨少，可以控制在幾百元左右印刷單頁(yè)費(fèi)用，以下作為參考。

組合一：只和一家合作，合作單位可以是：咖啡館、簡(jiǎn)餐店、西餐廳、KTV等，可定義為：情侶套餐

例: 美樂80元一瓶，合作單位50元一次消費(fèi)，套餐組合168元。所以，消費(fèi)者可以在我公司購(gòu)買美樂套餐168元可領(lǐng)取進(jìn)口紅酒美樂一瓶并攜此卷可在合作單位免費(fèi)一次用餐（或者消費(fèi)者在合作單位消費(fèi)168元的紅酒套餐）

組合二：三家合作，合作單位可以是：咖啡館、簡(jiǎn)餐店、西餐廳、KTV、電影院、酒店等，可定義為：家庭式組合套餐

例:美樂80元一瓶，合作單位50元一次消費(fèi)，KTV或電影院50元一次消費(fèi)，家庭式組合套餐268元。所以，消費(fèi)者可以在我公司購(gòu)買家庭式組合套餐268元可領(lǐng)取進(jìn)口紅酒美樂一瓶并攜此卷可在合作單位免費(fèi)一次用餐，用餐結(jié)束后可以自選KTV或電影院（或者消費(fèi)者在合作單位消費(fèi)268元的家庭式組合套餐可在我公司領(lǐng)取進(jìn)口高檔紅酒一瓶）

第二篇：年關(guān)紅酒銷售方案

紅酒銷售方案（初擬）

一、消費(fèi)人群分析：

1、消費(fèi)個(gè)體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康。（根據(jù)我們酒的檔次來(lái)確定目標(biāo)客戶群）。

2、批量定購(gòu)群體：中高檔酒吧、酒店、西式餐廳、單位團(tuán)購(gòu)、高級(jí)會(huì)所、各種酒宴、各行業(yè)協(xié)會(huì)等。（因接近年關(guān)可關(guān)注類似新年會(huì)、客戶答謝會(huì)等活動(dòng)）

二、市場(chǎng)分析

1）優(yōu)勢(shì)

2）劣勢(shì)

3）機(jī)會(huì)點(diǎn)、紅酒市場(chǎng)逐步走向規(guī)范。越來(lái)越多的消費(fèi)者開始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類.2、葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛。

4）威脅問題

1消費(fèi)者是否能被引導(dǎo)接受進(jìn)口紅酒。

2紅酒市場(chǎng)前景看好，品牌越來(lái)越多。競(jìng)爭(zhēng)手段花樣繁多。

3目前郴州地區(qū)主要是以喝白酒和和啤酒為主。

三、銷售模式和步驟

1.銷售模式

1）大客戶銷售

可以通過商業(yè)匯演發(fā)布會(huì)、大型展會(huì)、展位推廣、文化協(xié)會(huì)等推廣。借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把我們的產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。潛在提高客戶對(duì)我們紅酒的認(rèn)識(shí)與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。（可將會(huì)員制形式利用）。

2）高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所

可以和高檔商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷我們的紅酒，另外在我們自己的會(huì)所對(duì)一些有能力消費(fèi)的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶。

3）網(wǎng)絡(luò)推廣銷售

應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)?！薄?/p>

2.銷售步驟

1）銷售團(tuán)隊(duì)組建

我們要選擇有上進(jìn)心、自信心、責(zé)任心、想在銷售行業(yè)有所成績(jī)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，口齒伶俐，表達(dá)能力強(qiáng)的人才。

2）相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)

學(xué)習(xí)紅酒文化、歷史、市場(chǎng)趨勢(shì)、紅酒的類型等。（你和消費(fèi)者成為朋友還不夠，必須成為他們的“老師”，有關(guān)葡萄酒的問題在你這兒都可以解決。自己都不專業(yè)，自己都沒興趣，根本感染不了別人）。

3）產(chǎn)品的具體銷售

1．專賣店

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)形態(tài)決定了其銷售渠道，在目前一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)下，專賣店是一種強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn)形態(tài)。專賣店是一個(gè)文化傳播中心，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費(fèi)文化等。

2、流通

充分利用大型連鎖超市賣場(chǎng)鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺(tái)，盡可能與縣城百貨商場(chǎng)、超市建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷售。

3．終端

利用酒店、賓館、娛樂場(chǎng)所的餐飲場(chǎng)所，建立娛樂銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過促銷員促銷。

4．團(tuán)購(gòu)

利用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、各行業(yè)協(xié)會(huì)、高級(jí)商務(wù)會(huì)所的集團(tuán)消費(fèi)行為，建立直銷網(wǎng)，通過直銷業(yè)務(wù)員的公關(guān)行為實(shí)現(xiàn)銷售推廣。

四、費(fèi)用成本核算

第三篇：關(guān)于紅酒銷售計(jì)劃方案

關(guān)于紅酒銷售計(jì)劃方案

市場(chǎng)分析：（了解市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有什么吸引顧客，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位）

首先你要定位你的銷售層次，看你的紅酒是什么價(jià)位的，再次要學(xué)會(huì)如何品味紅 酒，例如出產(chǎn)地，年份，葡萄的種類等。其次國(guó)內(nèi)會(huì)喝紅酒的還是少數(shù)，紅酒不同于國(guó)內(nèi)酒品，首先有保質(zhì)期，其次多數(shù)人不會(huì)儲(chǔ)藏紅酒，也沒有條件儲(chǔ)藏，另外因葡萄皮中的咁嚀酸會(huì)吸收紅酒釀制過程中的各種味道，國(guó)人不太習(xí)慣，多數(shù)買紅酒的也不過盲目跟風(fēng)，或?yàn)榻晷麄鞯挠幸娼】档仍颉ｄN售紅酒，首先得會(huì)品酒，能對(duì)紅酒做出簡(jiǎn)單的介紹，如年份，所用葡萄種類，向客戶介紹此類酒品如何飲用，如何配餐等。

銷售渠道：（就是找出適合產(chǎn)品銷售的最佳方法）

專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨(dú)鐘的一種市場(chǎng)模式，以及是高 檔進(jìn)口紅酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。這幾個(gè)地方可供參考：

目前中國(guó)的葡萄酒銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)直銷、俱樂部會(huì)所模式銷售、葡萄酒 專營(yíng)店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場(chǎng)銷售，及葡萄酒收藏或是走批發(fā)、代理，會(huì)議、禮品。

① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。

②團(tuán)購(gòu)：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng) 濟(jì)條件好的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品。

③高級(jí)商場(chǎng)、超市、專賣店：這類場(chǎng)所銷售費(fèi)用高，難度大，目前銷售比例 不會(huì)大，在餐飲終端沒有取得成效前應(yīng)該有選擇的進(jìn)入，目的主要是提高市場(chǎng)能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

④分銷商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對(duì)象以下級(jí)地區(qū)為 主，以免提高終端售價(jià)或攤薄銷售利潤(rùn)。

拉攏客源（就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)）

可以通過人脈了解一些做紅酒終端市場(chǎng)的，或者可以找些經(jīng)銷商或分銷商，現(xiàn)在進(jìn)口紅酒比較亂，必須確保紅酒的質(zhì)量安全和品質(zhì)安全?？稍谶@些地方尋找客源選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡 廳、西餐廳作為銷售終端。

可在自己的QQ空間，微博，附上相關(guān)紅酒的圖片，與資料，做好網(wǎng)上的宣 傳工作，以此也可以拉攏對(duì)此有興趣的客人

紅酒營(yíng)銷策劃方案2 當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場(chǎng)存在的背景： 進(jìn)口紅酒在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個(gè)特別突出的感受，一是消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快，二是市場(chǎng)的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長(zhǎng)，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。

一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場(chǎng)軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會(huì)，KTV，酒莊居多，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的趨勢(shì)必然需求增長(zhǎng)，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件，隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平，所以對(duì)于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二，進(jìn)口紅酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

以下是本人對(duì)本地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

（一），國(guó)內(nèi)紅酒：（運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析）（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要以，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。（2）地區(qū)優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢(shì)。

（二），進(jìn)口紅酒：受到國(guó)家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序”。

三，本人對(duì)于銷售紅酒簡(jiǎn)單的總結(jié)為以下幾點(diǎn)： 一：我們賣的是什么?（對(duì)自己企業(yè)紅酒的深度了解）二，我們把它賣給誰(shuí)？（我們企業(yè)對(duì)目標(biāo)群體的分類）

三，怎么讓想買的人買的到？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五，購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六，怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

四，本人對(duì)銷售進(jìn)口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標(biāo)客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

二，其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷力，公信力，和傳播力（網(wǎng)絡(luò)銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對(duì)紅酒的推廣做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認(rèn)真去對(duì)待。（店面專柜銷售）

四，選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級(jí)酒店，高級(jí)餐館，大型超市等，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）

五，定位自己的客戶，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，例如針對(duì)一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。

六，做好整合營(yíng)銷，尋找一些商場(chǎng)合作，推出購(gòu)買果籃配送酒杯等活動(dòng) 綜上所述是本人對(duì)于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個(gè)行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累，計(jì)劃總會(huì)改變，但是我會(huì)隨著計(jì)劃的改變而完善我的營(yíng)銷手段。

五，本人的目標(biāo) ：

第一階段：學(xué)習(xí)——積累期

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)紅酒文化，打好基礎(chǔ)。

二、了解公司概況，知己知彼。

三、嘗試出單，認(rèn)真尋找客戶。

第二階段：實(shí)踐——提高期（一個(gè)月至三個(gè)月）

一、業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎﹂_拓客戶。

二、發(fā)現(xiàn)存在問題，善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。

三、做出成績(jī)，成為骨干。

四、積累客戶，拓展人際。

第三階段：成熟——操作期（半年）

一、提升管理水平，成為基層干部。

二、成立團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造利益。

三、爭(zhēng)取外出總部學(xué)習(xí)，提升綜合能力。

四、拓展人際關(guān)系，尋找更好的合作伙伴。

第四階段：穩(wěn)定——升華期

一，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大影響。

二，打造品牌，提升效益。

三，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人才，提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：關(guān)于紅酒銷售計(jì)劃方案

關(guān)于紅酒銷售計(jì)劃方案

市場(chǎng)分析：（了解市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有什么吸引顧客，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位）

首先你要定位你的銷售層次，看你的紅酒是什么價(jià)位的，再次要學(xué)會(huì)如何品味紅酒，例如出產(chǎn)地，年份，葡萄的種類等。其次國(guó)內(nèi)會(huì)喝紅酒的還是少數(shù)，紅酒不同于國(guó)內(nèi)酒品，首先有保質(zhì)期，其次多數(shù)人不會(huì)儲(chǔ)藏紅酒，也沒有條件儲(chǔ)藏，另外因葡萄皮中的咁嚀酸會(huì)吸收紅酒釀制過程中的各種味道，國(guó)人不太習(xí)慣，多數(shù)買紅酒的也不過盲目跟風(fēng)，或?yàn)榻晷麄鞯挠幸娼】档仍颉ｄN售紅酒，首先得會(huì)品酒，能對(duì)紅酒做出簡(jiǎn)單的介紹，如年份，所用葡萄種類，向客戶介紹此類酒品如何飲用，如何配餐等。

銷售渠道：（就是找出適合產(chǎn)品銷售的最佳方法）

專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨(dú)鐘的一種市場(chǎng)模式，以及是高檔進(jìn)口紅酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。這幾個(gè)地方可供參考：

? 目前中國(guó)的葡萄酒銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)直銷、俱樂部會(huì)所模式銷售、葡萄酒專營(yíng)店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場(chǎng)銷售，及葡萄酒收藏或是走批發(fā)、代理，會(huì)議、禮品。

? ① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。

? ②團(tuán)購(gòu)：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng)濟(jì)條件好的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品。

? ③高級(jí)商場(chǎng)、超市、專賣店：這類場(chǎng)所銷售費(fèi)用高，難度大，目前銷售比例

不會(huì)大，在餐飲終端沒有取得成效前應(yīng)該有選擇的進(jìn)入，目的主要是提高市場(chǎng)能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

? ④分銷商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對(duì)象以下級(jí)地區(qū)為

主，以免提高終端售價(jià)或攤薄銷售利潤(rùn)。

拉攏客源（就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和促使他們提

高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)）

? 可以通過人脈了解一些做紅酒終端市場(chǎng)的，或者可以找些經(jīng)銷商或分銷商，現(xiàn)在進(jìn)口紅酒比較亂，必須確保紅酒的質(zhì)量安全和品質(zhì)安全。

? 可在這些地方尋找客源選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡

廳、西餐廳作為銷售終端。

? 可在自己的QQ空間，微博，附上相關(guān)紅酒的圖片，與資料，做好網(wǎng)上的宣

傳工作，以此也可以拉攏對(duì)此有興趣的客人。

以上三大點(diǎn)希望對(duì)你幫助，如果你覺得不行，我在做修改！

第五篇：紅酒銷售工作計(jì)劃

2013年紅酒營(yíng)銷工作計(jì)劃大綱 既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對(duì)湖北地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

我的感覺是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)紅酒，第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

第二，國(guó)內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場(chǎng)呢？我總結(jié)出以下幾個(gè)問題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個(gè)人的答案，并附上大概時(shí)間節(jié)點(diǎn)所要完成的工作）一：我們賣的是什么?（對(duì)自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）答：國(guó)內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、party、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。二，我們把它賣給誰(shuí)？（我們對(duì)目標(biāo)群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中?，客戶體驗(yàn)過后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。

五，購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì)，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷研究。紅酒文化營(yíng)銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營(yíng)銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：

1、通過舉辦紅酒會(huì)（如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn)）——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來(lái)體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收。

2、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷。

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

答：我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會(huì)是樹立品牌的利器

八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

答：返利是重中之重，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù)，這需要葉子姐來(lái)確定。4、5、6這三個(gè)月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會(huì)的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊(cè)放在相關(guān)的合作店，因?yàn)槊恳粓?chǎng)小型主題品酒會(huì)后都會(huì)帶來(lái)一些銷售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換，第二淘寶轉(zhuǎn)換，在淘寶上支付的也有不少會(huì)要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時(shí)培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進(jìn)行網(wǎng)銷與電話營(yíng)銷工作，而我們?nèi)齻€(gè)股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。

前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是2013年開局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻€(gè)股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾?，特附表格（見附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時(shí)，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見老客戶時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷售管理又是一個(gè)難題，因?yàn)殇N售人員出差或者拜訪客戶都處于個(gè)人支配的狀態(tài)，管理層無(wú)法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷售人員做好工作計(jì)劃，制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個(gè)拜訪電話，我們?nèi)齻€(gè)股東進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見不少于6—10個(gè)客戶，每月不少于見20—40個(gè)客戶，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷售總結(jié)，制定出下一個(gè)月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開發(fā)做好準(zhǔn)備。

總之我對(duì)銷售有一個(gè)感悟：“打出來(lái)的天下，跑出來(lái)的市場(chǎng)”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來(lái)之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場(chǎng)的局面打開。

最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心。但天雨雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)嗽谶@個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒頻道共同成長(zhǎng)。

附表： 篇二：2015紅酒銷售工作計(jì)劃 2015紅酒銷售工作計(jì)劃 計(jì)劃一：紅酒營(yíng)銷工作計(jì)劃

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。計(jì)劃二：紅酒銷售的工作計(jì)劃

一。業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇；

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實(shí)力；財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè)；

在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則； 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如xx、xx等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳；

廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。1)在廣告宣傳上應(yīng)以xx紅酒的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以xx紅酒是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性味甘、性平、無(wú)毒及xx紅酒喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以硬性廣告為主，重點(diǎn)宣傳xx紅是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉xx紅；b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列軟廣告文案，以介紹xx的由來(lái)傳說(shuō)，xx酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行看報(bào)紙廣告，回答問題，禮品奉送活動(dòng)。

四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)xx紅酒的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高注目率為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來(lái)，買不買xx紅酒是另外的一回事，先讓其看一眼xx紅酒，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出xx紅酒品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列xx紅酒一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。

2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引注目率，即pop的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置......。

五、日常管理：

作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大xx紅酒在xx市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到為人之君，為人之親，為人之師的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

計(jì)劃三：20xx年紅酒市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃

一、市場(chǎng)開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要

想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市 場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。篇三：紅酒銷售工作計(jì)劃

紅酒銷售工作計(jì)劃

近些年紅酒銷售占酒類銷售的份額逐年提高，把握住紅酒消費(fèi)市場(chǎng)是十分關(guān)鍵的。為此，yjbys小編整理了紅酒銷售工作計(jì)劃范文，歡迎閱讀。

紅酒銷售工作計(jì)劃(一)

一、業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè);在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如xx、xx等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。1)在廣告宣傳上應(yīng)以“xx紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“xx紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“xx紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來(lái)傳說(shuō)，xx酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動(dòng)。

四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“xx紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來(lái)，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“xx紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置??。

五、日常管理：

作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“xx紅酒”在xx市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。(轉(zhuǎn)載于:紅酒銷售工作計(jì)劃)3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。紅酒銷售工作計(jì)劃(二)

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作 對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。篇四：2014紅酒營(yíng)銷工作計(jì)劃—王傳宋 2014年?yáng)|方麥隆酒業(yè)營(yíng)銷工作計(jì)劃 ——河南區(qū)銷售總監(jiān)王傳宋

我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對(duì)河南地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

我的感覺是河南地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)紅酒，第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

第二，國(guó)內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場(chǎng)呢？我總結(jié)出以下幾個(gè)問題，希望公司的每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個(gè)人的答案，并附上大概時(shí)間節(jié)點(diǎn)所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對(duì)自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）答：國(guó)內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

和相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、party、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰(shuí)？（我們對(duì)目標(biāo)群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中?，客戶體驗(yàn)過后將會(huì)收到我們線下銷及淘寶天貓店的推廣名片，客服要跟進(jìn)，將酒會(huì)的轉(zhuǎn)換率提升。

五，購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷研究。紅酒文化營(yíng)銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營(yíng)銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：

1、通過舉辦紅酒會(huì)（如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn)）——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來(lái)體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收。

2、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷。

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

答：我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會(huì)是樹立品牌的利器，當(dāng)下：口碑廣告才是最好、最有效的廣告。八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

答：返利是重中之重，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù)，這需要大家一起來(lái)確定。4、5、6這三個(gè)月的重中之重是建立一些可以合作的咖啡廳，進(jìn)行小型主題品酒會(huì)的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊(cè)放在相關(guān)的合作店，因?yàn)槊恳粓?chǎng)小型主題品酒會(huì)后都會(huì)帶來(lái)一些銷售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換，第二淘寶天貓店轉(zhuǎn)換，在淘寶天貓上支付的也有不少會(huì)要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在河南不同的區(qū)域。同時(shí)培養(yǎng)幾名電話銷售專員，進(jìn)行電話營(yíng)銷工作，而我們銷售人員主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。

前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是2014年開局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是線下直接銷售之外，最好專門設(shè)立兩位女孩做電銷，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ姼奖恚?。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時(shí)，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見老客戶時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷售管理又是一個(gè)難題，因?yàn)殇N售人員出差或者拜訪客戶都處于個(gè)人支配的狀態(tài)，管理層無(wú)法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷售人員做好工作計(jì)劃，制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個(gè)拜訪電話，銷售總監(jiān)進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見不少于6—10個(gè)客戶，每月不少于見20—40個(gè)客戶，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷售總結(jié)，制定出下一個(gè)月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開發(fā)做好準(zhǔn)備。

總之我對(duì)銷售有一個(gè)感悟：“打出來(lái)的天下，跑出來(lái)的市場(chǎng)”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來(lái)之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場(chǎng)的局面打開。

最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心。但天雨雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們大家在這個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒行業(yè)共同成長(zhǎng)。篇五：紅酒營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃

一、市場(chǎng)調(diào)研

1、通路調(diào)研

在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，進(jìn)行有計(jì)劃的分區(qū)走訪，對(duì)市場(chǎng)大概的經(jīng)銷商有初步的統(tǒng)計(jì)，對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)市場(chǎng)、銷售業(yè)績(jī)、公司規(guī)模、員工素質(zhì)等進(jìn)行綜合篩選，找出符合我們條件的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。同時(shí)也使我們的區(qū)域銷售人員對(duì)陜西整體市場(chǎng)分布有一個(gè)詳細(xì)直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調(diào)研，從終端場(chǎng)所獲得上級(jí)經(jīng)銷商的信息； b、通過網(wǎng)絡(luò)搜集，通過b2c商城、公司信息統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站或相關(guān)企業(yè)門戶網(wǎng)站等； c、通過電話黃頁(yè)搜集；

d、通過電視、樓宇廣告等搜集。

2、消費(fèi)者調(diào)研

在可了解的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者的初步調(diào)研，搜集消費(fèi)者信息，并且針對(duì)經(jīng)銷商的二、三級(jí)渠道消費(fèi)人群進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，通過經(jīng)銷商的渠道消費(fèi)人群制定出與經(jīng)銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對(duì)的消費(fèi)人群是一般消費(fèi)客戶，并非高端客戶，那我們?cè)谟谶@個(gè)經(jīng)銷商談判的時(shí)候主要突出我們低價(jià)位酒的品質(zhì)與優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者調(diào)研主要是調(diào)研經(jīng)銷商渠道面對(duì)的消費(fèi)人群，這樣有利于我們與經(jīng)銷商的談判。

3、終端消費(fèi)場(chǎng)所調(diào)研

在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于管轄范圍內(nèi)的終端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行搜集統(tǒng)計(jì)，主要調(diào)研的場(chǎng)所有：

a、中高檔娛樂會(huì)所； b、中高檔餐廳酒店；

c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；

調(diào)研目的：整合終端消費(fèi)場(chǎng)所信息，為我們今后終端消費(fèi)場(chǎng)所的銷售打好基礎(chǔ)，內(nèi)容包括場(chǎng)所消費(fèi)檔次、人群消費(fèi)水平跟消費(fèi)人群等，最后做終端市場(chǎng)調(diào)研主要是為了避免與經(jīng)銷商發(fā)生利益上的沖突，如我們供貨的終端場(chǎng)所，經(jīng)銷商同時(shí)也在進(jìn)行供貨等。

二、人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人員的培訓(xùn)是銷售行業(yè)必須進(jìn)行的一個(gè)過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產(chǎn)品、對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)模式認(rèn)同以及對(duì)公司的企業(yè)文化的了解，才有可能使我們公司立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)。

介于我們公司是一個(gè)渠道銷售公司，所以我把培訓(xùn)內(nèi)容具體分為四點(diǎn)：

1、基本紅酒知識(shí)、產(chǎn)品

培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對(duì)紅酒的基本知識(shí)的了解與常識(shí)，包括如何鑒別紅酒的真?zhèn)巍⒓t酒的特點(diǎn)、產(chǎn)區(qū)的分類與標(biāo)示以及公司產(chǎn)品的特色等等。

2、紅酒銷售方法與技巧

對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售方法跟技巧進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃、初步

接觸技巧、說(shuō)服技巧等，包括進(jìn)行時(shí)間管理培訓(xùn)以及銷售人員整體素質(zhì)的培訓(xùn)等。

3、銷售管理

我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對(duì)經(jīng)銷商管理的能力，具體包括信息系統(tǒng)的管理、策劃執(zhí)行的管理、貨款的管理、銷售增長(zhǎng)率、銷售額統(tǒng)計(jì)、銷售額比率、費(fèi)用比率、商品庫(kù)存狀況等，這種類型的培訓(xùn)對(duì)于區(qū)域銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常需要的，管理經(jīng)銷商是渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必修的一門課程，如果市場(chǎng)管理不當(dāng)，那么很可能會(huì)發(fā)生竄貨、經(jīng)銷商滯銷及經(jīng)銷商對(duì)商品失去興趣等問題，此類培訓(xùn)為長(zhǎng)期的培訓(xùn)。

4、企業(yè)文化培訓(xùn)

企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)做大做強(qiáng)的保證，也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)法寶，這是一個(gè)長(zhǎng)期的培訓(xùn)，主要是從心理上進(jìn)行引導(dǎo)，要把公司的最高目標(biāo)跟員工的最高目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力、向心力。企業(yè)文化的建設(shè)主要包括企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)最高目標(biāo)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念等，是一個(gè)長(zhǎng)期的建設(shè)計(jì)劃，需要領(lǐng)導(dǎo)層提倡、上下共同遵循。

三、競(jìng)品分析

1、競(jìng)品調(diào)研 目的：

a、了解競(jìng)品通路中的優(yōu)秀經(jīng)銷商信息； b、通過競(jìng)品銷售模式來(lái)完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競(jìng)品資料打開缺口； d、為與經(jīng)銷商溝通打下信息基礎(chǔ)。

方式：

a、以當(dāng)?shù)氐牧闶凵堂x進(jìn)行詢問； b、以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商名義進(jìn)行詢問。

2、競(jìng)品分析及通路滲透

主要對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品進(jìn)行具體的分析，并且對(duì)競(jìng)品通路的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，再對(duì)這部分經(jīng)銷商的滲透，爭(zhēng)取能得到這樣成熟的競(jìng)品經(jīng)銷商是我們的最有效的營(yíng)銷捷徑。

四、經(jīng)銷商利益分配

經(jīng)銷商利益分配是市場(chǎng)管理中很重要的一點(diǎn)，是把雙刃劍，處理得當(dāng)，前期則會(huì)提起經(jīng)銷商的興趣及起到激勵(lì)作用，讓我們的銷售額有顯著地增長(zhǎng)。若處理不當(dāng)，可能會(huì)發(fā)生市場(chǎng)相互竄貨、經(jīng)銷商惡意競(jìng)爭(zhēng)等，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格殺低，隨后崩盤。以下是我構(gòu)思的經(jīng)銷商利益模式：

1、會(huì)員制銷售

會(huì)員制就是第一次合作以規(guī)定量的進(jìn)貨數(shù)量給經(jīng)銷商辦理會(huì)員，會(huì)員級(jí)別分三種。例：甲商貿(mào)公司在我公司一次性進(jìn)了10萬(wàn)元的貨，成為了我們的初級(jí)會(huì)員，我們今后按進(jìn)貨量的1%進(jìn)行返利。乙酒窖在我公司一次性進(jìn)了20萬(wàn)的貨，成為了我們的中級(jí)會(huì)員，我們以后按進(jìn)貨量的2%進(jìn)行返利。丙酒窖在我公司一次性進(jìn)了50萬(wàn)的貨，成為了我們的高級(jí)會(huì)員，我們今后按進(jìn)貨量的4%進(jìn)行返利。目的：與經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期的合作，帶有黏性的優(yōu)惠政策。

2、渠道保護(hù)返利

渠道保護(hù)返利顧名思義就是，只要經(jīng)銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。

3、銷售業(yè)績(jī)返利

銷售業(yè)績(jī)返利是指經(jīng)銷商已賣到消費(fèi)者手中產(chǎn)品的總額返利，不算尚未售出的產(chǎn)品。

3、價(jià)格信譽(yù)返利

這部分就是指經(jīng)銷商完全按照公司制定的市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行，不會(huì)擅自降價(jià)、壓價(jià)，可給予較高的返利。

總體舉例：

比如，我們的返利政策是這樣的：

1、經(jīng)銷商為我們的高級(jí)代理，返利4%；

2、經(jīng)銷商完全按我公司的價(jià)格制度執(zhí)行，返利2%；

3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；

4、經(jīng)銷商超額完成了我公司制定的銷售任務(wù)，返利5%。

這樣一來(lái)我們就通過返利模式管理了市場(chǎng)，就算是經(jīng)銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進(jìn)行，那么經(jīng)銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)有惡意競(jìng)爭(zhēng)、竄貨的情況，形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。

視具體情況我們還可以進(jìn)行暗返的政策作為參考，下面舉一個(gè)案例：

案例：百事可樂的返利政策

百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。

（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。

（二）年扣和獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一

季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。

因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)： 1.考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量； 2.經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況； 3.經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定； 4.經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品； 5.經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略； 6.季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放之前，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

利益分配一定使我們展開市場(chǎng)運(yùn)作之前就要制定好的行政內(nèi)容，保證經(jīng)銷商利益最大化，也是我們前期打開市場(chǎng)有效的途徑。

五、區(qū)域人員劃分與任務(wù)指標(biāo)

見附表1

六、展開市場(chǎng)運(yùn)作

以上市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)、競(jìng)品分析、經(jīng)銷商利益分配跟區(qū)域人員劃分的基本完成以后就可以進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作了。主要是讓業(yè)務(wù)人員與通過調(diào)研搜集的經(jīng)銷商進(jìn)行談判，并且在談判中搜集實(shí)際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進(jìn)行完善，并對(duì)客戶進(jìn)行分類。

1、經(jīng)銷商分類

在訪問過程中的經(jīng)銷商分類；

根據(jù)調(diào)研經(jīng)銷商公司的渠道、規(guī)模、資金、實(shí)力進(jìn)行綜合考評(píng)，根據(jù)以上信息排列出經(jīng)銷商的等級(jí)，等級(jí)分為： 1級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名1~3名，綜合實(shí)力強(qiáng)，有實(shí)力做通整個(gè)分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（優(yōu)先談判，區(qū)域內(nèi)選擇一家）2級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名4~8名，綜合實(shí)力比1級(jí)稍弱，還不具備完全做通分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（1級(jí)經(jīng)銷商未談成的情況下再進(jìn)行談判，區(qū)域內(nèi)選擇兩家）3級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名9~15名，屬于小型酒類貿(mào)易公司，不具備大型分銷、團(tuán)購(gòu)能力，渠道較弱的經(jīng)銷商；（2、3級(jí)經(jīng)銷商可以共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域）

在進(jìn)行走訪過程中經(jīng)銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現(xiàn)狀尚難判斷； d類客戶：暫時(shí)沒有交易的可能性。

我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：

即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行動(dòng) a（authority）：

即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。n（need）：

對(duì)方是否對(duì)我們的產(chǎn)品有所需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求。

根據(jù)客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，以及對(duì)業(yè)務(wù)員行程的安排。有計(jì)劃有目的的進(jìn)行二次、三次甚至多次的拜訪，對(duì)業(yè)務(wù)員的日程安排跟主攻客戶做一個(gè)綜合的規(guī)劃。

2、信息反饋管理

在進(jìn)行日常的拜訪過程中我們需要掌握業(yè)務(wù)員的進(jìn)度，也就是需要進(jìn)行信息反饋的管理，為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)真程度、主動(dòng)性以及資料的真實(shí)性，我建議在業(yè)務(wù)員的基本薪資基礎(chǔ)上加績(jī)效工資，此種績(jī)效考核的主要方式是對(duì)業(yè)務(wù)員平時(shí)的信息反饋資料進(jìn)行審核，對(duì)于平時(shí)工作效率不高，或者偷懶的業(yè)務(wù)員也可以在信息反饋資料中體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理也是重要的一點(diǎn)。信息反饋：

時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等）。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋，反饋信息由我進(jìn)行統(tǒng)一的整理，主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的存檔，在后續(xù)工作的安排中方便我對(duì)業(yè)務(wù)員技巧以及營(yíng)銷方向上的指導(dǎo)以及對(duì)經(jīng)銷商授信額度、市場(chǎng)管理等等的綜合考評(píng)。

3、終結(jié)成交

① 確定進(jìn)貨數(shù)量；

② 協(xié)商付款方式；

③ 簽訂合作協(xié)議；

④ 收取貨款；

⑤ 發(fā)貨。