第一篇：汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售技巧和話術(shù)

其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

第二篇：汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售技巧和話術(shù)

大道理太多了沒用，我介紹你看亞洲實(shí)戰(zhàn)銷售權(quán)威杜云生老師的視頻，絕對(duì)成交，無敵談判，絕對(duì)說服力，講的都是你可以直接 拿去用的東西。這是杜云生的簡(jiǎn)介：

中國第一銷售培訓(xùn)大師：杜云生

亞洲創(chuàng)富教育第一任導(dǎo)師、最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威、銷售一線練就的成交大師。他從銷售基層做起。16歲成為百科全書銷售冠軍，18歲登臺(tái)進(jìn)入千人銷售培訓(xùn)，轟動(dòng)臺(tái)灣，25歲月入超100萬，27歲獲得財(cái)務(wù)自由，是百戰(zhàn)不殆的實(shí)戰(zhàn)家。

他擁有13500位一對(duì)一客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)出1000多位月入10萬以上銷售冠軍，被譽(yù)為銷售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多個(gè)倍增企業(yè)銷售業(yè)績的成功案例，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：民生銀行、紅星美凱龍、哈藥集團(tuán)、中芯國際、廣發(fā)證券、上海浦東發(fā)展銀行等。

看談判如何步步為營，下面說說我的看法，希望能幫到你。

汽車銷售技巧：任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售技巧商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐

椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實(shí)踐證明汽車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

在中國，“國民車戰(zhàn)略”能夠大行其道的前提在于：

一、如同Ｔ型車和甲殼蟲的時(shí)代，目前更多的消費(fèi)者對(duì)轎車熱切盼望但實(shí)際購買力畢竟有限，一款實(shí)用、普及的轎車能讓人在趨同心理的作用下滿足自尊心和虛榮心；

二、作為新興市場(chǎng)非常不健全，一款大量普及的轎車可以最大限度地降低使用成本；

三、也是最主要的，中國汽車產(chǎn)業(yè)從上游一直延伸到最末梢的使用領(lǐng)域已經(jīng)成為諸多利益集團(tuán)口中的一塊肥肉，沒有誰會(huì)輕易后退半步，像久已被人詬病的購置附加費(fèi)，至今沒有人提出動(dòng)議予以廢除，現(xiàn)在即便一個(gè)居委會(huì)都可以肆無忌憚地在馬路上劃地收錢。汽車市場(chǎng)“井噴”已經(jīng)兩年，而在2003年最暢銷的十大車型中，以捷達(dá)為 代表的老車型居然占了8款之多——不是消費(fèi)者不懂車，實(shí)際是為使用成本所累而已。

從另一個(gè)角度看，畢竟現(xiàn)在的中國市場(chǎng)已處于“后發(fā)市場(chǎng)”時(shí)代——跨國公司早已環(huán)伺其間，世界上幾大車系像歐系、美系、日韓系包括一些全球同步發(fā)售的新車已陸續(xù)登陸中國，實(shí)際上不同價(jià)位、不同風(fēng)格的車型早已培育和開發(fā)自己的擁躉者多年——以非常成熟的產(chǎn)品線面對(duì)眾多的消費(fèi)群——這顯然又是細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略可以蠶食廣闊市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

中國汽車市場(chǎng)已經(jīng)形成能夠出現(xiàn)老福特或斯隆的外在環(huán)境，換句話說，誕生世界級(jí)企業(yè)的外部環(huán)境已然出現(xiàn)，這個(gè)世界級(jí)企業(yè)可以描述為在本土設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造面向本土居民銷售的具世界級(jí)水平的制造企業(yè)，對(duì)企業(yè)來講，則在于如何形成和明確自己戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇。

應(yīng)該說，兩種戰(zhàn)略獲勝的可能性都非常大，就像在一個(gè)典型的“囚徒困境”中，兩人選擇實(shí)話實(shí)說的可能最大一樣。

戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

2004年轎車市場(chǎng)的增長幅度成為業(yè)內(nèi)外普遍關(guān)注的一個(gè)問題。春節(jié)過后通用中國的董事長墨菲先生見到北京的媒體記者開口便征求大家的見解，同時(shí)也給出了自己的一個(gè)答案，他認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)增長保持同比增幅的前提下，今年汽車業(yè)的增長率有可能繼續(xù)保持50％左右的速度。新華社著名記者李安定先生更舉了手機(jī)市場(chǎng)的例子說明中國市場(chǎng)可能存在出人意料的增長的潛力。

按照現(xiàn)在已知的排產(chǎn)計(jì)劃，轎車產(chǎn)量今年的增長幅度也在50％左右，但對(duì)許多具體廠商來講市場(chǎng)和產(chǎn)能的同步增長卻并不足以成為令人欣慰的事情，原因在于：一是75％以上的產(chǎn)量已經(jīng)高度集中到跨國公司在中國的合資企業(yè)中，這也預(yù)示著這些企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；二是強(qiáng)者恒強(qiáng)使未來市場(chǎng)的集中度更高；三是依然還有新的企業(yè)在不斷進(jìn)入汽車行業(yè)，像近來報(bào)道的波導(dǎo)等，相信在2004年會(huì)不斷有業(yè)外企業(yè)進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域的報(bào)道，這些企業(yè)通常產(chǎn)能可能不會(huì)太大但卻極有可能引發(fā)新一輪的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使未來的市場(chǎng)走向變得撲朔迷離。被誤讀的競(jìng)爭(zhēng)

跨國公司的合資企業(yè)主宰著中國的轎車市場(chǎng)是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。大眾汽車在中國捷足先登并一度奠定下半壁江山的事實(shí)引導(dǎo)出后來所謂歐系、美系和日韓系之爭(zhēng)的普遍認(rèn)識(shí)，但實(shí)際情況是，在中國這一特定市場(chǎng)上，不同車系之間的競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)表面現(xiàn)象，不同背景下車系的競(jìng)爭(zhēng)早已演化成帶有明顯戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)色彩的博弈。

被誤讀的例子幾乎俯拾即是。比如日韓車系普遍物美價(jià)廉等，實(shí)際上現(xiàn)在幾乎所有車型的價(jià)格都是現(xiàn)實(shí)的選擇——在產(chǎn)量不能滿足絕對(duì)需求的情況下企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)缺口和自身產(chǎn)能進(jìn)行自動(dòng)調(diào)節(jié)的結(jié)果。索納塔轎 車的經(jīng)銷商就在背后抱怨北京現(xiàn)代產(chǎn)能增長過快，他們說，如果不是一年就達(dá)到5樣高。當(dāng)然，他們的抱怨更可能只是一廂情愿，北京現(xiàn)代不擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，其他廠家可能就會(huì)吞食掉原本有可能屬于索納塔的市場(chǎng)份額，而北京現(xiàn)代以如此驚人的速度擴(kuò)產(chǎn)，除去后發(fā)先至的強(qiáng)烈愿望外，自然也不排除韓國現(xiàn)代的基因在其中所起的作用。

被誤讀有極其復(fù)雜的成分。墨菲告訴記者說，仰融開始造車時(shí)兩人曾見過面，那時(shí)仰融試圖“教育”他，認(rèn)為造車并無神秘之處。造車被認(rèn)為困難似乎是跨國公司的有意渲染。墨菲則告誡他說，造一輛高質(zhì)量的車可能很容易，但要連續(xù)不停地造高質(zhì)量的車則非常困難。造了一段車之后，仰融再見到他時(shí)，承認(rèn)他原先說的話“有一定道理”。這段小插曲似乎表明，在一個(gè)沒有行業(yè)傳統(tǒng)的國家，被誤讀幾乎是不可避免的。

但中國的特殊之處還在于誤讀的背后是利益集團(tuán)對(duì)行業(yè)自覺或不自覺的尋租行為。預(yù)定去年年底出臺(tái)的新產(chǎn)業(yè)政策被一拖再拖，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士分析其中原因時(shí)說，關(guān)鍵之處在于擬議中的產(chǎn)業(yè)政策把行業(yè)進(jìn)入門檻抬高了，這顯然與國家和行業(yè)的開放趨勢(shì)明顯相悖。

通用五菱Ｓｐａｒｋ與奇瑞ＱＱ的故事幾乎盡人皆知，現(xiàn)在在城市街頭ＱＱ的身影已不難見到，但Ｓｐａｒｋ?yún)s很難看見，這固然與這款車下線才一個(gè)多月有關(guān)，更關(guān)鍵的原因則是Ｓｐａｒｋ全部由ＣＫＤ組裝而成，受進(jìn)口配額限制，截至春節(jié)過后，總共銷售不過1000輛左右。墨菲就說，如果沒有這個(gè)限制或者配額增多，Ｓｐａｒｋ與ＱＱ在市場(chǎng)上會(huì)有一拼。雖然他強(qiáng)調(diào)“不是指價(jià)格”，但通用始終認(rèn)為兩者質(zhì)量不在一個(gè)層面上，墨菲說的顯然不是拼質(zhì)量，那么還拼什么呢？

實(shí)際上，對(duì)目前的生產(chǎn)廠商來說，我們?cè)搅私馑麄兙驮嚼斫馑麄?。比如可以理解大眾在世界暢銷的車為什么在中國卻反而功虧一簣，可以理解日韓車為什么價(jià)格不像在國外那么便宜。但如果我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定一個(gè)參照坐標(biāo)的話——比如當(dāng)我們想起老福特、想起斯隆，或者考慮到戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們就會(huì)看到這些企業(yè)的另一面——他們的戰(zhàn)略凌亂不堪。

毛澤東在談到他軍事戰(zhàn)略中著名的“集中優(yōu)勢(shì)兵力”時(shí)說：說時(shí)容易，實(shí)行起來頗難。這話用在目前的汽車生產(chǎn)廠商上也很恰當(dāng)，即便他們有值得稱道的戰(zhàn)略計(jì)劃，而市場(chǎng)表現(xiàn)并不突出時(shí)，人們就會(huì)由衷地懷念起老福特和斯隆來。

第三篇：汽車銷售話術(shù)

問題一：這車多少錢？

這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

問題二：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什么禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配

置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?/p>

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

第四篇：汽車銷售話術(shù)

車銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)及分析之實(shí)戰(zhàn)篇：

這是從喬·吉拉德——世界上最偉大的銷售員的偉大事跡中總結(jié)出來的3個(gè)銷售原則：

1、真正喜歡上你的工作

眾所周知，所有的銷售承擔(dān)的工作壓力要比其他文職類崗位要高2倍以上。最高端的汽車銷售技巧莫過于真正愛上你目前的汽車銷售工作!喜歡上汽車銷售顧問這份工作的魔力在于：讓你處于一個(gè)積極的氛圍，從而把積極的信息傳遞給你的客戶;讓你的工作目標(biāo)感更強(qiáng)，責(zé)任感更強(qiáng)，進(jìn)步也就越快。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)精髓在于“請(qǐng)毫無保留地愛上你的工作”。當(dāng)你對(duì)工作已經(jīng)達(dá)到狂熱的狀態(tài)，不僅能夠感染別人，也能讓你隨時(shí)挖掘更有效工作的方法。

2、讓顧客成為你的朋友

專家特別指出：在最高端的汽車銷售話術(shù)的培訓(xùn)中，最自然的莫過于對(duì)朋友間的分享。朋友間的分享力量無窮大。他是完全沒有利益關(guān)系，而是基于對(duì)朋友的需求推薦。當(dāng)汽車銷售顧問能夠把你的顧客變成你的朋友時(shí)，你的銷售不在叫銷售，而是成為“分享”。汽車銷售技巧便是把你所知道的這款汽車的優(yōu)點(diǎn)，讓你興奮的亮點(diǎn)展現(xiàn)給你的朋友，你的朋友自然也能夠在你的引導(dǎo)中得到非常正面的信息。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)在于，即便你跟顧客關(guān)系已經(jīng)達(dá)到好友關(guān)系，當(dāng)涉及銷售，你要隨時(shí)隨地傳達(dá)產(chǎn)品的正面消息，絕對(duì)不能用消極的語氣來傳達(dá)產(chǎn)品的好處!

3、真正的銷售始于售后

不要把你的工作變成一次性!喬吉拉德說，趕走一個(gè)顧客等于趕走他身邊的250名潛在顧客。真正的汽車銷售技巧不是在如何做成這張單，而是做成這張單后，如何讓你的顧客給你帶來250個(gè)潛在客戶!喬吉拉德的秘訣在于：與你的客戶保持聯(lián)系，可以是短信、電話、或者電子郵件等。在汽車銷售的話術(shù)方面，汽車銷售顧問可以以節(jié)日的問候、生日的祝福等來拉近與顧客的距離。

專家指導(dǎo)：高端汽車銷售技巧和話術(shù)無不要求的汽車銷售顧問不要遺失你的每個(gè)成交客戶背后的250個(gè)潛在客戶!若你想把汽車銷售當(dāng)成一份長期而穩(wěn)定的工作，就得細(xì)心維護(hù)。

第五篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動(dòng)作來裝傻，最后那個(gè)小姐說：“先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，蒙這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。