第一篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術(shù)

上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司銷售培訓(xùn)話術(shù)

今天就正式給大家操練一下：

先生，您好我是這里的銷售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？

哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買信號(hào)?。?/p>

王總，我們xx有很多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)）

你展車這款是什么型號(hào)！

我們xx2.4有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi)的）

看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話，這才是真正顧問(wèn)式銷售）

全方位的吧！

那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您以前開(kāi)過(guò)車嗎？（提問(wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶！）

沒(méi)有！

沒(méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)？（背景問(wèn)題）我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議）（背景問(wèn)題）

那是肯定的！

對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開(kāi)車的心情影響很大？對(duì)吧！

是的

xxxx有款配置了能夠在開(kāi)車時(shí)使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）

wwww?

是的，這是上海xx專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，北京奧運(yùn)會(huì)主場(chǎng)的全部音響設(shè)備就是用的www。不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！

那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)欣賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）

那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？

好。......王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度）

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上bm的音響了！

哦？王總您聽(tīng)過(guò)bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫?huì)自己說(shuō)出來(lái)BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？

嗨！王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說(shuō)，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂(lè)的處理開(kāi)始，然后從喇叭傳出來(lái)吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂(lè)?。∧f(shuō)呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用KKKKK呢？

是的

對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）

什么配置？ 就是自動(dòng)定速巡航。

這個(gè)我知道

問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著油門，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）

對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀

您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？

-這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道

-是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著xxxx的wwww音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FXAXB產(chǎn)品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，xxxx還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？

對(duì)呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦？（需求-效益問(wèn)題）

對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是xxxx專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FXAXB介紹法）

這款xxxx多少錢？（這有可能是購(gòu)買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同

-那好，我們簽掉這份合同吧！

-不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！

-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

-（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）

-（出來(lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定！?。?

-.............如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：

（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

-把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！

-算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

-好，簽吧！

-王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？

-什么條件？

-您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？

-這個(gè)行！

-那太感謝了，我們簽合同吧！-好！

-其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閤xxx的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。如果都這樣下去，你們說(shuō)xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。

金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！?銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用 語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------” 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢](méi) 開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍 然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑 是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥 的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的 基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。銷售話術(shù)運(yùn)用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買。”這種人 作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答 什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持 否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說(shuō)明很容易奏效。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。銷售話術(shù)運(yùn)用原理知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益 的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可 以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng) 給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住 要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成 交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頑固的顧客： 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇 的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān) 心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣 事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的 人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示 自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。銷售話術(shù)運(yùn)用原理強(qiáng)烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品 的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品 說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還 可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就 會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。銷售話術(shù)運(yùn)用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你 有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷售是一種了不起的工 作。” 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng) 硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相 待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向 他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。銷售話術(shù)運(yùn)用原理愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客： 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種 抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn) 適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的 價(jià)錢賣過(guò)的啊。”或者：“沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。” 這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客： 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷 售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。” 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而 來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到 重視。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡 量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一 種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商 談。如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這 個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。

汽車銷售技巧之銷售顧問(wèn)銷售話術(shù)

1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)。

例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說(shuō)您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎？

所謂原廠車型，是廠家開(kāi)發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

6.當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

8.你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應(yīng)該還有其他方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。

9.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

10.避震差，過(guò)減速帶很不舒服

您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，看來(lái)您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過(guò)彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們公司的人去桂林玩，開(kāi)著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開(kāi)70公幾乎都沒(méi)感覺(jué)。

11.XX車降價(jià)幅度小

XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無(wú)法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元），他的車現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點(diǎn)呢。

12.全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒(méi)有給人家開(kāi)過(guò)的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。

13.XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢

XX車和XXX相對(duì)比，XX車的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)bm和凌志相對(duì)比，bm的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國(guó)車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來(lái)判斷的，您覺(jué)得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過(guò)來(lái)才夠氣派。

14.這車是XXXX廠家出的嗎？

這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級(jí)，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”

15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？

我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車！

16.這款車好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？

由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何bm上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

17.真皮座椅是原車的嗎？

我們車子原廠的真皮座椅是午陽(yáng)公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽(yáng)公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

18.【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)？

不會(huì)。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會(huì)松動(dòng)。

安裝后車跑起來(lái)會(huì)不會(huì)有呼呼的風(fēng)聲？

不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過(guò)了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有明顯的風(fēng)噪。

這種材料，在夏天太陽(yáng)曬了之后會(huì)不會(huì)變軟？冬天會(huì)邊脆嗎？ 一般不會(huì)。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級(jí)材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無(wú)論在任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營(yíng)造舒適駕乘空間。

你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過(guò)太貴了。

我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛(ài)車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的風(fēng)噪測(cè)試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒(méi)有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3.車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng)

那些功能帶給我什么好處呢？ 1．DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無(wú)論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會(huì)讓您覺(jué)得行車沉悶。

2．GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國(guó)家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。

3．多功能娛樂(lè)中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語(yǔ)音播放，功能可隨時(shí)切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

4．多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無(wú)憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級(jí)車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂(lè)趣，給你家的感覺(jué)。

第二篇：4s店銷售話術(shù)

對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，都不會(huì)覺(jué)得“話術(shù)”二字陌生，都清楚什么叫做話術(shù)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能讓顧客得到最標(biāo)準(zhǔn)的答案。如顧客問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，三個(gè)人有三種不同的答案，那就會(huì)很糟糕。如顧客問(wèn)：“我的車什么樣時(shí)候可以拿?”第一個(gè)人回答“明天”、第二個(gè)人說(shuō)“我不知道，配件還沒(méi)到啊”、第三個(gè)人則說(shuō)“這事很麻煩，現(xiàn)在才開(kāi)始訂配件”，這樣顧客會(huì)怎么想?所以要切記：標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)是非常重要的。它可能是客戶對(duì)4S店服務(wù)質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)，也可能是對(duì)這家店可信任度的判斷標(biāo)準(zhǔn)等等，都關(guān)系到客戶決定是否買你的產(chǎn)品或者以后是否回頭到你這家店消費(fèi)。

1、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具

前面舉例的客戶異議中，如果沒(méi)有人教銷售員應(yīng)該這么說(shuō)，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問(wèn)題。如果將這種解決異議的答案編成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。所以說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。

2、標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)能讓客戶增加信心

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能有效消除客戶的疑慮，增加客戶購(gòu)買的信心。有時(shí)候，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購(gòu)買的信心，達(dá)到交易成功的效果。

3、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能快速培養(yǎng)銷售人員

筆者曾經(jīng)和一個(gè)做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個(gè)月時(shí)間才能培養(yǎng)一個(gè)柜臺(tái)人員，而培養(yǎng)出來(lái)的人員才上崗，就有同行來(lái)挖墻角了。每次都是以這樣的結(jié)局告終，后來(lái)朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。于是筆者告訴他，應(yīng)把公司所有的業(yè)務(wù)員都召回來(lái)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員寫十個(gè)顧客問(wèn)得最多的問(wèn)題，寫完后總結(jié)一下，從大到小編起來(lái)，再經(jīng)過(guò)老板和業(yè)務(wù)員一起思考，想出答案。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把答案背熟。于是，但凡有顧客尋問(wèn)，柜臺(tái)人員開(kāi)口就能娓娓道來(lái)，順利回答。

4、通過(guò)案例分析領(lǐng)悟編寫標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的流程方法

對(duì)于這點(diǎn)，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。例如，該公司的“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成，分別是：無(wú)鑰匙一鍵啟動(dòng)、離開(kāi)自動(dòng)鎖門、智能升窗功能、振動(dòng)感應(yīng)報(bào)警、行車自動(dòng)下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn)距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開(kāi)關(guān)原車門拉手和一鍵啟動(dòng)按鈕。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來(lái)做，顧客要求體驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)功能，銷售員就演示給他看。加裝“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品，實(shí)際上就是將低檔車改裝成高檔車來(lái)賣。無(wú)論怎么樣銷售產(chǎn)品，關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，銷售的話術(shù)就可以開(kāi)始編寫了。無(wú)鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔，使用也方便;自動(dòng)鎖門就是安全;智能升窗則安全省心;振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來(lái)后，剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思路來(lái)開(kāi)展就行了。寫出各個(gè)問(wèn)題，然后分類，編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案，最后就剩完善了。

話術(shù)示范：“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

針對(duì)無(wú)鑰匙啟動(dòng)，雄兵是這樣編寫的：“有時(shí)我們鑰匙放在包里面，開(kāi)車門的時(shí)候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)智能鑰匙，你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的，你一走過(guò)去車門就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)?！贬槍?duì)

單身女士，雄兵這樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來(lái)，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬(wàn)一這時(shí)后面來(lái)了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開(kāi)門，再一按，車就啟動(dòng)了。”如針對(duì)家庭主婦，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過(guò)去一按，車門就自動(dòng)打開(kāi)，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了?！边@就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫的話術(shù)。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫也同樣如此，雄兵強(qiáng)調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開(kāi)車時(shí)不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動(dòng)了。

針對(duì)智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫思路是這樣的：有時(shí)候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開(kāi)了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來(lái)了，下車一鎖門就走了。萬(wàn)一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦?萬(wàn)一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術(shù)的一些素材。其實(shí)忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。事后想想，如里面有東西，肯定會(huì)被偷光光，真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位置的窗戶沒(méi)關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會(huì)這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí)，旁邊的窗放下來(lái)了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說(shuō)：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌锩娣胖Y(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事?！边@樣一來(lái)，智能升窗的價(jià)值就升到幾千塊了。

針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能，話術(shù)編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開(kāi)車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來(lái);您停車熄火后，門鎖會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，方便而又安全?！边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。

因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來(lái)就會(huì)十分順暢，順藤摸瓜罷了。4S店要牢牢記?。涸捫g(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。

話術(shù)示范：用自己的感受來(lái)引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同

銷售顧問(wèn)：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門還沒(méi)鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過(guò)了沒(méi)有?！?/p>

客戶：(非常有同感)“是啊!我有時(shí)也會(huì)這樣?！?/p>

銷售顧問(wèn)：“萬(wàn)一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來(lái)可要費(fèi)不少時(shí)間啊!”

客戶：“是啊，還是要小心一點(diǎn)?！?/p>

銷售顧問(wèn)：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜，還能在你沒(méi)關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗，非常人性化。

第三篇：汽車4S店銷售接待流程話術(shù)

接待流程話術(shù)

環(huán)節(jié)一：電話咨詢

前臺(tái)坐崗人員必須做到鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話。

“您好，歡迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問(wèn) XXX，很高興為您服務(wù)！”

“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱呼 ？得到答案后，詢問(wèn)客戶信息為主。請(qǐng)問(wèn)X先生/X小姐想咨詢什么車型？您對(duì)于我們XXX車子有看過(guò)實(shí)車嗎？是在哪看的呢？”（回答客戶問(wèn)題的時(shí)候適當(dāng)?shù)拇┎逡恍┪覀冃枰私獾目蛻粜畔ⅲ奖阄覀兞私饪蛻舫山豢赡苄裕?/p>

“請(qǐng)問(wèn)您看哪天有時(shí)間來(lái)店看看車呢？我也可以幫您詳細(xì)介紹車輛和價(jià)格，并且還可以互相認(rèn)識(shí)一下！”（確認(rèn)來(lái)店的具體時(shí)間，以便于合理安排不同客戶周末來(lái)店洽談）

環(huán)節(jié)二：到店接待 必須出門迎接。

“先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S店，請(qǐng)問(wèn)是來(lái)找人還是看車？”如找人需引導(dǎo)入座休息倒水或引導(dǎo)至被找人處。如看車開(kāi)始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問(wèn)XXX，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼呢？今天來(lái)店準(zhǔn)備看一款什么樣的車型？我可以幫您介紹，一會(huì)我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂(lè)趣?！?/p>

接待過(guò)程中不能離開(kāi)，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開(kāi)必須得到客戶同意，并且離開(kāi)不能超過(guò)5分鐘。離開(kāi)前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概會(huì)在5分鐘內(nèi)回來(lái)，您看還需要幫您加點(diǎn)水嗎？或者給您拿點(diǎn)雜志或資料，當(dāng)然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來(lái)?！?/p>

第一次入座的時(shí)候詢問(wèn)： “X先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂(lè)、雪碧，請(qǐng)問(wèn)您喝什么？”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時(shí)間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問(wèn)飲料，千萬(wàn)不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會(huì)在后續(xù)洽談過(guò)程中得到好處的。

環(huán)節(jié)三：需求分析

必須詳細(xì)詢問(wèn)至少四個(gè)主題的問(wèn)題。“X先生/X小姐預(yù)算是多少呀？準(zhǔn)備花多少錢購(gòu)車呢？其中含稅費(fèi)嗎？購(gòu)車是自己用還是別人用呢？上下班用嗎？還是為公司選車呢？平時(shí)喜歡什么戶外活動(dòng)嗎？比如釣魚(yú)？自駕游？等等。對(duì)于選購(gòu)的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動(dòng)還是自動(dòng)呢？”

“您看，根據(jù)您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續(xù)我們還有XXX車型，您也可以考慮?！?/p>

環(huán)節(jié)四：車輛展示

“X先生/X小姐，我?guī)タ纯磳?shí)車吧，在進(jìn)入車內(nèi)前您可以先看我IPAD里面的顏色色板和配置對(duì)比，然后結(jié)合實(shí)車給您介紹您感興趣配置的優(yōu)點(diǎn)和好處吧，來(lái)，您看！”

“X先生/X小姐，請(qǐng)問(wèn)您在來(lái)我們一汽大眾店以前有沒(méi)有去過(guò)別的品牌店呢？或者還考慮別的什么車型嗎？接下來(lái)在給您介紹的時(shí)候正好也可以簡(jiǎn)單的做做對(duì)比，讓您在選車的時(shí)候能給點(diǎn)幫助?！苯酉氯ジ鶕?jù)競(jìng)品結(jié)合展車給客戶做對(duì)比與介紹。

客戶被邀請(qǐng)坐進(jìn)車內(nèi)后，“X先生/X小姐，該車型是XX向手/電動(dòng)座椅調(diào)節(jié)，來(lái)，您可以親自動(dòng)手試試座椅調(diào)節(jié)是如何操作的，非常方便?！苯酉聛?lái)可以介紹儀表臺(tái)材質(zhì)，請(qǐng)客戶動(dòng)手摸，手握三副真皮方向盤體驗(yàn)手感和大小。然后還可以邀請(qǐng)客戶去車頭和車尾親自掂量發(fā)動(dòng)機(jī)蓋重量及后備箱輕松的開(kāi)啟方式。期間不要忘記其他品牌的優(yōu)缺點(diǎn)講解。

環(huán)節(jié)五：試乘試駕

“X先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態(tài)展示，下面我想邀請(qǐng)您進(jìn)入車輛的動(dòng)態(tài)展示，就是試乘試駕，整個(gè)試駕過(guò)程需要30分鐘左右，您看時(shí)間安排上還充裕嗎？”得到認(rèn)可后，“請(qǐng)問(wèn)您領(lǐng)證時(shí)間超過(guò)1年嗎？方便的話請(qǐng)出示一下，我去給您辦理試駕手續(xù)，大概需要3分鐘時(shí)間，期間我會(huì)安排好車輛，調(diào)節(jié)好舒適的溫度，準(zhǔn)備試車的飲品，復(fù)印駕照，在我離開(kāi)前您看還需要給您再續(xù)點(diǎn)茶水嗎？”

然后離開(kāi)??

請(qǐng)客戶簽署試乘試駕協(xié)議書(shū)后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽(tīng)從指揮。

如果客戶已經(jīng)試車過(guò)，開(kāi)始詢問(wèn)客戶感受?！癤先生/X小姐，請(qǐng)問(wèn)您以前是在一汽大眾店內(nèi)試車？還是開(kāi)過(guò)朋友的車？開(kāi)過(guò)之后對(duì)車輛的哪些方面還有疑惑？我現(xiàn)在可以幫您解答?！?/p>

客戶坐進(jìn)車內(nèi)首先提醒車內(nèi)全部乘客系好安全帶后開(kāi)始介紹功能與配置，尤其音響和空調(diào)系統(tǒng)?！罢?qǐng)各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請(qǐng)問(wèn)車內(nèi)溫度您覺(jué)得合適嗎？音樂(lè)分貝大小合適嗎？有需求隨時(shí)可以告訴我，我會(huì)幫助作調(diào)整?！比缓罅私饪蛻趔w驗(yàn)重點(diǎn)，“X先生/X小姐，請(qǐng)問(wèn)您主要想體驗(yàn)車輛哪方面的性能？”出發(fā)后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問(wèn)客戶

感受。

環(huán)節(jié)六：提供方案

“X先生/X小姐，車輛貸款是市場(chǎng)上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補(bǔ)貼，可以說(shuō)最最實(shí)惠的購(gòu)車方案，目前我們有建設(shè)銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設(shè)銀行給您舉例，假設(shè)貸款金額是XXX，周期是XX，那這個(gè)期間每月只要還XXX，購(gòu)車首付款是XXX，您看多合理，而且后面手續(xù)辦理也非常簡(jiǎn)單，如果順利整個(gè)貸款手續(xù)只需要2周時(shí)間?！?/p>

“X先生/X小姐，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動(dòng)車都要購(gòu)買的服務(wù)，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇平安保險(xiǎn)公司，因?yàn)???，保險(xiǎn)隨著購(gòu)買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動(dòng)，這里我建議購(gòu)買全部基本險(xiǎn)，其中有???，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)每個(gè)險(xiǎn)種所包含的條件和項(xiàng)目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙?？另外還有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。簡(jiǎn)單計(jì)算一下，保險(xiǎn)所要花費(fèi)的費(fèi)用是???.。會(huì)根據(jù)發(fā)票金額多退少補(bǔ)的?！?/p>

環(huán)節(jié)七：離店

接待完畢后必須送客戶出自動(dòng)玻璃門外，并說(shuō)：“非常感謝X先生/X小姐來(lái)店看車，請(qǐng)問(wèn)我后續(xù)何時(shí)與您聯(lián)系方便呢？另外請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的本次接待還算滿意嗎？ 環(huán)節(jié)八：后續(xù)跟進(jìn)

24小時(shí)內(nèi)用客戶偏好的方式并使用公司座機(jī)回訪客戶

第四篇：4s店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

廣汽豐田榆林白云

上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司

汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣，在實(shí)際銷售中或許會(huì)遇到很多的困難;銷售也絕不是沒(méi)有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。

【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)解決你銷售中遇到的問(wèn)題和疑惑】

先生，您好我是這里的銷售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？ 哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買信號(hào)?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)）你展車這款是什么型號(hào)！

我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

是的，你這款展車有什么配臵嘛？（看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi)的）

看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配臵主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話，這才是真正顧問(wèn)式銷售）全方位的吧！

那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您是第一次買車還是換購(gòu)?。浚ㄌ釂?wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶?。┑谝淮?！

沒(méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！（認(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)？（背景問(wèn)題）我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議）（背景問(wèn)題）那是肯定的！

對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配臵了。其實(shí)每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？ 音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開(kāi)車的心情影響很大？對(duì)吧！是的

凱美瑞有款配臵了能夠在開(kāi)車時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響 ］（利益陳述法）

/ 6 先鋒?

是的，這是廣汽豐田專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開(kāi)拓者不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！

那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)欣賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！

我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？ 好。......王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度）

哦？王總您聽(tīng)過(guò)寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫?huì)自己說(shuō)出來(lái)BOSS）BOSS！

王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！

對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說(shuō)，BOSS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的,再好聽(tīng)的音樂(lè),也要由揚(yáng)聲器傳出來(lái)吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂(lè)??！您說(shuō)呢，王總？ 是的

對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？

就是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！

問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著油門，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀

您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？

這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道

是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？ 怎么不一樣啦？ / 6 王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？ 對(duì)呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦？（需求-效益問(wèn)題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是凱美瑞專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配臵對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）

這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購(gòu)買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？ 好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ 可以！

那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？

不錯(cuò)！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯(cuò)！

那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）

我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，白色比較中性！

對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了?。?/p>

王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼）

這樣，你還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧！

其實(shí)這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000了

放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信！）不行！

王總，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚?。?/p>

是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意！

對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)惠10000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱！）

那......這樣你再送我套膜，我一定買！/ 6 如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？

因?yàn)?.....哎呀！我不好說(shuō)！怎么不好說(shuō)！

我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的 為什么？

因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)禮包的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題（葵花寶典：三問(wèn)成交法）什么問(wèn)題？

1王總您今天帶錢了嗎？ ○帶了，卡

2王總您今天就買嗎？ ○嗯，如果再送膜。可以的

3王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? ○不用了，她有得車開(kāi)就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？

我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！那好，簽吧

謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧?。ㄣ@石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛(ài)的凱美瑞回家了?。┦菃?？

我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！.......(搞定??！)還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！

那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來(lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定?。?！)還有種情況，出來(lái)后還是不簽 那....我要考慮一下

啊，王總您不是說(shuō)您今天就決定買了嗎？ 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個(gè)人可以決定嗎？ ?。?？

您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是.....小伙子你別誤會(huì) / 6 不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！

那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！

如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)： 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？

唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？謝謝了 不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意 那我就不解了，為什么呢？

嗯。嗯.....主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)）

不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？

你們工資高得很，我知道

對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？

那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買！......如果這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說(shuō)

行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 好吧，謝謝你咯，小伙子

但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙 什么條件？

保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！行！

那您等著，我盡量試試（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！

算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！

王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？ 什么條件？

您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？ 這個(gè)行！

那太感謝了，我們簽合同吧！好！

其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閯P美瑞的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你5 / 6 們可以看看那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。如果都這樣下去，你們說(shuō)凱美瑞不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。/ 6

第五篇：4S店銷售回訪話術(shù)

4S店銷售回訪話術(shù)

您好，XX先生/女士，我是XX4S店銷售中心客服人員XX。首先感謝您在我店購(gòu)買XXX這款車，我現(xiàn)在耽誤您2分鐘時(shí)間進(jìn)行一個(gè)關(guān)于我公司服務(wù)質(zhì)量方面的回訪，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎？

1、否—“請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候給您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說(shuō)的時(shí)間，按時(shí)致電）

2、是—客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續(xù)下了問(wèn)題）

首先，請(qǐng)您回顧一下購(gòu)買新車時(shí)的全過(guò)程，對(duì)我店提供服務(wù)的總體滿意度如何評(píng)價(jià)？如果1分表示很不滿意，10分表示特別滿意，1-10分您打幾分？

其次，請(qǐng)您對(duì)我們以下的提問(wèn)用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。很不滿意給予評(píng)價(jià)。

1.您對(duì)我店銷售人員的歡迎與接待如何評(píng)價(jià)？

2.您對(duì)我店銷售人員車輛介紹及對(duì)您的購(gòu)車需求給出的建議如何評(píng)價(jià)？ 3.您對(duì)我店銷售過(guò)程中書(shū)面報(bào)價(jià)及購(gòu)車合同的講解如何評(píng)價(jià)？ 4.您對(duì)交車時(shí)間，及整個(gè)交車過(guò)程的滿意程度如何評(píng)價(jià)？ 5.我店銷售人員是否主動(dòng)邀請(qǐng)您進(jìn)行試乘試駕？（是/否）

6.我店銷售人員在您提車后是否與您再次聯(lián)系并詢問(wèn)您對(duì)車輛使用的滿意程度？（是/否）

（如果客戶評(píng)價(jià)為一般及以下，或者回答否，則追問(wèn)具體原因!）

我們已經(jīng)將您作為重要客戶報(bào)給XX廠家，廠家可能會(huì)在最近1個(gè)月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個(gè)滿意度調(diào)查。請(qǐng)您在接到廠家400開(kāi)頭的電話時(shí)，配合廠家并回答特別滿意！最后，XX汽車建議您，車輛首保公里數(shù)是5000公里或者3個(gè)月，請(qǐng)您在進(jìn)廠前提前24小時(shí)撥打預(yù)約電話，可以享受XX優(yōu)惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車愉快，再見(jiàn)！