第一篇：【“樹”之新營(yíng)銷】第13期：營(yíng)銷----一個(gè)僅次于總統(tǒng)的行業(yè)？

寫在前面：

營(yíng)銷是僅次于總統(tǒng)的行業(yè)，設(shè)計(jì)師是僅次于上帝的行業(yè)。那么經(jīng)營(yíng)就是以僅次于總統(tǒng)的身份為一群僅次于上帝的人服務(wù)。

——專訪CCDI深圳經(jīng)營(yíng)管理部部門經(jīng)理 以前學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，但那時(shí)都是停留在理論層面，未曾有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入CCDI深圳經(jīng)營(yíng)部后，自己也切實(shí)地投入了經(jīng)營(yíng)工作。看到一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)人員從找項(xiàng)目信息，到建立客戶關(guān)系，到合同談判，再到簽合同，還有后期的客戶維護(hù)，我深刻體會(huì)到每個(gè)項(xiàng)目的來(lái)之不易。

剛開始，我擔(dān)任的是經(jīng)營(yíng)助理的角色，主要負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)工作，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。由于大學(xué)所學(xué)并非建筑相關(guān)專業(yè)，所以在建筑學(xué)這一專業(yè)知識(shí)上有很大缺漏。例如，合同修改的過(guò)程中，對(duì)一些專業(yè)名詞如“消防報(bào)建”、“擴(kuò)初”、“基坑支護(hù)”等完全沒(méi)法理解，遇到不懂的我就查找相關(guān)書籍或請(qǐng)教別人，慢慢地學(xué)，這樣，多看幾份合同就基本上能看懂了。同樣，其它的工作也是這個(gè)道理，不懂就多學(xué)多問(wèn)，自然慢慢就熟悉了。

2012年4月，我接管了深圳經(jīng)營(yíng)管理部，當(dāng)時(shí)內(nèi)心非常的忐忑，沒(méi)有歷史性的工作交接，意味著沒(méi)有人可以告訴我該做什么，怎么做，一切從零開始。招了第一個(gè)經(jīng)營(yíng)助理后，在黎總和總部營(yíng)銷管理部的指導(dǎo)下，我們倆一步步開展經(jīng)營(yíng)管理工作，建立工作界面，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)體系，協(xié)助經(jīng)營(yíng)人員的各項(xiàng)工作。當(dāng)時(shí)得知上海經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)驗(yàn)豐富，管理有方，我特意飛到上海取經(jīng)，在此感謝上海經(jīng)管部同事的熱心幫助與支持。在經(jīng)營(yíng)部工作這兩年多，我對(duì)經(jīng)營(yíng)工作也有了更深的認(rèn)識(shí)。我深刻地明白，做客戶比做項(xiàng)目更重要。一個(gè)項(xiàng)目做好了，它也只是一個(gè)項(xiàng)目；一個(gè)客戶要做好了，它就不止是一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)客戶了。建筑這一行，其實(shí)圈子也很窄，口碑很重要。服務(wù)好了一個(gè)客戶，就會(huì)有更多客戶，從而帶來(lái)更多項(xiàng)目；反之，如果丟了一個(gè)客戶，那丟掉的就不光是這一個(gè)客戶的一個(gè)項(xiàng)目，后面要想再挽回這個(gè)客戶，那比之前維護(hù)客戶關(guān)系付出的代價(jià)可就大太多，難太多了。所以說(shuō)，客戶比項(xiàng)目重要多了。

最后，想套用世聯(lián)地產(chǎn)董事長(zhǎng)陳勁松先生的一個(gè)比喻來(lái)總結(jié)經(jīng)營(yíng)工作：營(yíng)銷是僅次于總統(tǒng)的行業(yè)，設(shè)計(jì)師是僅次于上帝的行業(yè)。那么經(jīng)營(yíng)就是以僅次于總統(tǒng)的身份為一群僅次于上帝的人服務(wù)。

第二篇：談地板行業(yè)營(yíng)銷之怪現(xiàn)象

談地板行業(yè)營(yíng)銷之怪現(xiàn)象

一、新聞聯(lián)播和地板營(yíng)銷

有網(wǎng)友用三句話總結(jié)了《新聞聯(lián)播》的主要內(nèi)容：1，領(lǐng)導(dǎo)很忙。2，中國(guó)人民很幸福。3，外國(guó)人民生活在水深火熱之中。竊以為相當(dāng)精辟。

我也依樣畫葫蘆，斗膽總結(jié)一下當(dāng)前國(guó)內(nèi)地板行業(yè)的主要情況：1，總裁很忙。2，地板行業(yè)要洗牌。3，地板行業(yè)整體形勢(shì)一片大好。

不知道從05年還是06年開始，地板圈內(nèi)盛行“總裁簽售”之風(fēng)，全國(guó)各地不勝其煩，稍微統(tǒng)計(jì)了一下，按照這樣的頻率，基本上80%的地板總裁都得包架個(gè)人專機(jī)才能趕得及這么火的場(chǎng)子。

極個(gè)別品牌的策劃團(tuán)隊(duì)可能覺得讓他們總裁在同一天出現(xiàn)在哈爾濱和福州的難度有點(diǎn)大，于是干脆派出了“總裁特使”，全權(quán)代表現(xiàn)場(chǎng)簽售，孰不知當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)特使大人是否買賬。

總裁這么忙，是好事，說(shuō)明中國(guó)老百姓對(duì)地板的總體需求程度仍然處于穩(wěn)定的上升期。地板圈火熱的營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)論推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步還是拉動(dòng)GDP，都有好處。我們可愛的地板總裁們，為構(gòu)建和諧社會(huì)犧牲了自己寶貴的時(shí)間，實(shí)在是辛苦了。

但既然身在此行內(nèi)，就不免會(huì)做一些憂患之想。別怪我破壞氣氛，實(shí)在是不吐不快，我們這個(gè)行業(yè)，難道除了讓總裁披掛上陣之外，就沒(méi)有別的營(yíng)銷之道了嗎？

如果真的如此，那真是我們地板行業(yè)大部分營(yíng)銷策劃人員的悲哀。

二、對(duì)消費(fèi)者的敬畏之心

營(yíng)銷營(yíng)銷，營(yíng)是平日里的潛移默化，銷是終端前的臨門一腳。

而在地板行業(yè)，常見的是臨陣磨槍，少見的是水滴石穿；常見的是促銷前的鋪天蓋地，少見的是平時(shí)的不斷提醒；常見的是進(jìn)店后的甜言蜜語(yǔ)，少見的是買單后的回訪搭理。小沈陽(yáng)說(shuō)：這是為什么呢？

這是因?yàn)榇蟛糠值匕迤髽I(yè)還沒(méi)有建立正確的市場(chǎng)意識(shí)；這是因?yàn)榇蟛糠值匕迤髽I(yè)還沒(méi)有建立完善的服務(wù)體系；這是因?yàn)榇蟛糠值匕迤髽I(yè)還缺乏一顆對(duì)消費(fèi)者的敬畏之心。

在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，地板行業(yè)的營(yíng)銷手段之所以還處于一個(gè)看似激烈實(shí)則低級(jí)，看似熱鬧實(shí)則空虛的狀態(tài)就很好理解了。

可喜的是，即使在一片蒼茫雜亂中，我們還是看到了幾許讓人振奮的亮色。有一年大自然地板做的“我為黃河種棵樹”就是個(gè)很好的典型。以這樣的主題來(lái)引導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容，即使也帶著一點(diǎn)促銷的目的，卻還是讓人感覺到溫馨和不排斥，這是個(gè)把活動(dòng)主題和品牌理念相結(jié)合的好點(diǎn)子，也是個(gè)在不經(jīng)意中向顧客透露出品牌內(nèi)涵的好時(shí)機(jī)。

前兩年世友地板在全國(guó)推廣的“誰(shuí)是真英雄”活動(dòng)，也非常成功。通過(guò)讓顧客親手體驗(yàn)產(chǎn)品的高耐磨度，使得世友的鈦金面地板迅速的成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。這個(gè)活動(dòng)的高明之處，在于讓顧客主動(dòng)參與其中，從單方面的說(shuō)教轉(zhuǎn)變成互動(dòng)式的體驗(yàn)營(yíng)銷。這個(gè)方法，又省錢又高效。如果在這個(gè)行業(yè)中說(shuō)起事件營(yíng)銷，不得不提業(yè)內(nèi)公認(rèn)最為成功的案例：安信地板的森林收購(gòu)事件。安信地板董事長(zhǎng)盧偉光在巴西亞馬遜流域收購(gòu)原始森林的新聞，讓國(guó)內(nèi)眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道轉(zhuǎn)載。從那時(shí)開始，安信地板就和南美森林牢牢的聯(lián)系在一起，這個(gè)印象，直到幾年后的今天，仍然是眾多消費(fèi)者追捧安信地板的最主要理由。

這個(gè)事件的成功是借了當(dāng)時(shí)大環(huán)境的東風(fēng)，那幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸在國(guó)際上嶄露頭角，全中國(guó)人民都熱烈盼望著看到中國(guó)企業(yè)能在國(guó)外攻城略地。每一個(gè)這樣的新聞都會(huì)觸動(dòng)億萬(wàn)同胞的愛國(guó)之情，看到這樣的新聞，所有中國(guó)人都覺得揚(yáng)眉吐氣。

這是一場(chǎng)席卷全社會(huì)的東風(fēng)，安信地板很幸運(yùn)的在風(fēng)頭上張開了船帆。

三、事件營(yíng)銷三件勢(shì)：借勢(shì)、轉(zhuǎn)勢(shì)和復(fù)勢(shì)

講到這里，我們便可以得出一條結(jié)論：做事件營(yíng)銷，要想四兩撥千斤，要想花小錢辦大事，就一定要懂得“借勢(shì)”。

現(xiàn)在正在流行什么，整個(gè)社會(huì)的熱點(diǎn)是什么，老百姓的思維狀態(tài)是如何。如果不去了解這些，就不可能搭上順風(fēng)船，而逆水行舟所要付出的成本是巨大的，其效果也是事倍功半的。不僅僅是地板行業(yè)，這是所有行業(yè)營(yíng)銷都要遵循的規(guī)律。

這里提一點(diǎn)小建議，我們地板業(yè)的老總和策劃人員們，一定要隨時(shí)關(guān)心外面正在發(fā)生的事情，多閱讀，多調(diào)查，整天悶在辦公室里是不可能憋出什么好想法的。

最簡(jiǎn)單的了解社會(huì)熱點(diǎn)的一個(gè)方法，可以每天看一看百度的搜索風(fēng)云榜。這是最直接了當(dāng)?shù)姆磻?yīng)出全國(guó)人民正在關(guān)心什么東西的清單，可能稍微有些失真，但大體上事實(shí)如此。順應(yīng)民意而為之，這就是借勢(shì)。

懂得“借勢(shì)”，僅僅是打好了事件營(yíng)銷的基礎(chǔ)，第二步要做的，是如何“轉(zhuǎn)勢(shì)”。

“轉(zhuǎn)勢(shì)”的意思，就是要讓熱點(diǎn)事件產(chǎn)生的“眼球經(jīng)濟(jì)”和品牌搭上一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系。地板行業(yè)有自身的特殊性，消費(fèi)者對(duì)地板的聯(lián)想有一定的必然性，所以我們不能隨便找個(gè)熱點(diǎn)就把自己搭上去。比如有一陣陳冠希挺火，但這種事情如果用來(lái)做安全套的事件營(yíng)銷倒是恰到好處，做地板是萬(wàn)萬(wàn)不可。

廣告大師威廉?伯恩巴克已經(jīng)替我們總結(jié)好了非常關(guān)鍵的一點(diǎn)：關(guān)聯(lián)性。

老百姓很忙，沒(méi)空去拐著彎的想這個(gè)事情和那個(gè)品牌之間的關(guān)系，所以我們得讓他們不用怎么想就能把兩個(gè)事情聯(lián)系在一起。

比如前一陣關(guān)于大陸援助臺(tái)灣災(zāi)民板房質(zhì)量不合格的事件，這就是一個(gè)很好的可以用來(lái)做事件營(yíng)銷的熱點(diǎn)。既是全社會(huì)關(guān)注的，又是能和地板產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，而且?guī)е壬频墓猸h(huán)，萬(wàn)事俱備，可惜沒(méi)人搭上這班車。

我們都必須承認(rèn)現(xiàn)在的生活節(jié)奏越來(lái)越快，我們所關(guān)注的事情也越來(lái)越多。拿娛樂(lè)圈來(lái)說(shuō)，以前的明星們，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年是再正常不過(guò)，現(xiàn)在可沒(méi)那么容易了。費(fèi)了九牛二虎之力捧紅了一個(gè)，如果后續(xù)沒(méi)有跟進(jìn)的炒作，不消幾個(gè)月，粉絲們就會(huì)把他淡忘，轉(zhuǎn)而去追捧另一個(gè)更新更紅的明星。

不是我們看不明白，而是這世界變化太快。

這就是我要說(shuō)的第三點(diǎn)，我們?cè)谧鍪录I(yíng)銷時(shí)，如何能在做好“借勢(shì)”和“轉(zhuǎn)勢(shì)”的基礎(chǔ)上行，進(jìn)行“復(fù)勢(shì)”。

復(fù)勢(shì)，我解釋為“制造可以復(fù)制的營(yíng)銷方式。

中國(guó)太大了，大到幾乎所有那些來(lái)自歐洲的營(yíng)銷理論在這里都無(wú)能為力；大到同樣一個(gè)在A地區(qū)行之有效的營(yíng)銷方案，放到B地區(qū)卻毫無(wú)反應(yīng)。中國(guó)的人太多了，多到你不可能指望做一件事吼一嗓子，就能讓全中國(guó)人民都知道你。

所以我們必須“復(fù)勢(shì)”。

真正做過(guò)營(yíng)銷的人都知道，營(yíng)銷是件苦差事，要做好它，就絕不只是動(dòng)動(dòng)嘴皮子。營(yíng)銷是要用腳的，要一個(gè)地方一個(gè)地方的走，要一個(gè)店一個(gè)店的跑。你一個(gè)人跑不了怎么辦？把前期成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)歸納，做成標(biāo)準(zhǔn)化的流程，然后在各地重復(fù)一次，即使如此，光是以省為單位，就要二三十次，就算一周一個(gè)，大半年的功夫就沒(méi)了。

安信地板當(dāng)年用一幫印第安人，以巡演的方式，成功的在大半個(gè)中國(guó)布下了棋子。方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，沒(méi)太多玄妙，剩下的只是一個(gè)執(zhí)行問(wèn)題。

說(shuō)起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，就跟我們小時(shí)候?qū)懽魑囊粯?，老師常告訴我們要記住“承轉(zhuǎn)啟合”，把握好這四個(gè)字，足以寫好一篇文章。同樣，也足以做好一次精彩的事件營(yíng)銷。

四、建立機(jī)制和拍腦袋

道理誰(shuí)都會(huì)講，地板行業(yè)雖然不是什么高精尖的技術(shù)領(lǐng)域，但也藏龍臥虎著不少能人異

士，很多高手前輩講的比本文深刻的多。但為什么有高手在，卻少見高招出臺(tái)？我覺得癥結(jié)還是出在企業(yè)的決策流程上。

幾乎所有企業(yè)每天都在叫“營(yíng)銷是我們的生存根本，品牌是我們的唯一出路”。但說(shuō)是這樣說(shuō)，做起來(lái)卻又不是那么回事了。最簡(jiǎn)單的一個(gè)現(xiàn)象，任何一個(gè)成熟的、真正重視品牌建設(shè)的企業(yè)，每年都會(huì)拿出年銷售額的一定比例來(lái)做第二年的品牌投入。這個(gè)比例有可能是5%也有可能是8%，看具體情況不一而足，但無(wú)論多少，這個(gè)預(yù)算可以有也必須有！可惜，行業(yè)內(nèi)很少有企業(yè)能真正將它獨(dú)立和重視起來(lái)。換句話說(shuō)，企業(yè)的決策層基本上沒(méi)有“預(yù)算”的概念，一些大小投入，都是臨時(shí)拍腦袋決定的。這就是混亂的根源。地板行業(yè)喜歡開經(jīng)銷商會(huì)，每年的開春淡季，就是各大地板廠商廣招賓朋、大宴各路英雄的旺季。觥籌交錯(cuò)推杯舉盞之際，也常常聽到企業(yè)代表慷慨激昂的在主席臺(tái)上大叫我們明年投入多少多少，準(zhǔn)備怎樣怎樣的豪言壯語(yǔ)。

剛?cè)牖锏男陆?jīng)銷商必定會(huì)被感動(dòng)的無(wú)以復(fù)加，情緒激動(dòng)的情況下更是拍胸脯表信心。稍微老一點(diǎn)的經(jīng)銷商就微笑不語(yǔ)，趕著勸酒的空檔趕緊跟區(qū)域經(jīng)理商量一些返利發(fā)貨的細(xì)節(jié)。張瑞敏說(shuō)：作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，你的的任務(wù)不是去發(fā)現(xiàn)人才，而是建立一套發(fā)現(xiàn)人才的機(jī)制。

放到地板營(yíng)銷這個(gè)環(huán)境中來(lái)講，地板公司的領(lǐng)導(dǎo)者們，你們的任務(wù)不是到處去簽售，而是建立一套讓公司團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營(yíng)銷的機(jī)制。

戰(zhàn)場(chǎng)上，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝。商場(chǎng)中，商機(jī)白駒過(guò)隙。絕大部分的熱點(diǎn)事件，都是一閃而過(guò)的，這幾天沒(méi)有抓住，就什么都抓不住。想做好事件營(yíng)銷的企業(yè)，必須有一支主觀能動(dòng)性強(qiáng)、嗅覺敏銳、執(zhí)行力卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)有預(yù)算可支配，有授權(quán)可以用，快速反應(yīng)，才能達(dá)到以小搏大，以點(diǎn)帶面的效果。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，企業(yè)在做事件營(yíng)銷的時(shí)候，一定要量力而行，有些看上去很美的東西，其實(shí)不一定是你能夠駕馭地。比如奧運(yùn)這個(gè)玩意，06年的時(shí)候，我的老板問(wèn)我說(shuō)咱贊助奧運(yùn)怎么樣？我說(shuō)好是好，但問(wèn)題是咱花一塊錢贊助了它，就得再準(zhǔn)備好3塊錢來(lái)做這個(gè)事情，否則這1塊錢就會(huì)打水漂，而且我們這旮沓還沒(méi)建立起能夠操作奧運(yùn)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，慎之啊慎之。

五、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和病毒營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)的力量確實(shí)是翻天覆地的，它已經(jīng)強(qiáng)大到現(xiàn)代人離開了它就變得不知所措。失去網(wǎng)絡(luò)的人，會(huì)覺得同時(shí)失去安全感?？纯粗車切┮怀霈F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)故障就急的到處亂蹦的人，就知道網(wǎng)絡(luò)的魔力有多強(qiáng)了。

在這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，如果我們還不懂得去利用這么深入人心的載體來(lái)幫我們做營(yíng)銷，就實(shí)在是有些落伍了。

一些新銳行業(yè)的策劃人員們最先運(yùn)用起了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的武器，他們發(fā)現(xiàn)，一段精彩的視頻放在網(wǎng)上任人下載和觀看，所起到的效果是在傳統(tǒng)電視媒體上的無(wú)數(shù)倍，更不用提網(wǎng)絡(luò)基本是免費(fèi)的，而電視媒體是要白花花的銀子的。

網(wǎng)絡(luò)的真諦在于三個(gè)字“點(diǎn)擊率”，如果提高點(diǎn)擊率，就要看內(nèi)容能不能引起話題，所有那些有爭(zhēng)議的、露骨的、傳統(tǒng)媒體上被有關(guān)部門禁止的，都可以在網(wǎng)絡(luò)上快速蔓延，用病毒來(lái)形容傳播速度，毫不為過(guò)。

地板行業(yè)也常常討論未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，其中有一點(diǎn)是基本達(dá)成共識(shí)的：我們未來(lái)的顧客群體在發(fā)生變化，年齡越來(lái)越輕，學(xué)歷越來(lái)越高，消費(fèi)心態(tài)越來(lái)越反傳統(tǒng)，我們要抓住他們。按照這個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)，誰(shuí)先在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上打好基礎(chǔ)，基本上就算是打贏了淮海戰(zhàn)役，渡江之時(shí)，指日可待。

但就目前各大地板公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的表現(xiàn)而言，仍局限在投投廣告、發(fā)發(fā)帖子、搞搞團(tuán)購(gòu)、上上新聞、做做訪談這樣的形式，從傳播的分類上來(lái)說(shuō)，都屬于“要我看”，還沒(méi)有發(fā)

現(xiàn)誰(shuí)能做到“我要看”的層次，而我們都知道，70后和80后這個(gè)群體，都具有非常明顯的叛逆心理，尤其他們對(duì)廣告已經(jīng)非常排斥，基本屬于 “要我看老子偏不看”的狀態(tài)。

巧妙的做法是用這些群體喜聞樂(lè)見的方式，可以是小說(shuō)連載，也可以是自拍視頻，把品牌和產(chǎn)品不露聲色的融進(jìn)去，讓他們一邊甘之若詒的追捧和分享，一邊不留痕跡的接受品牌的灌輸。

既然郭德綱能在網(wǎng)上說(shuō)書掙錢，為什么我們就不能在網(wǎng)上賣地板呢？

其他行業(yè)已經(jīng)有很多這樣的案例了，我們地板，落后了。

六、營(yíng)銷是感冒藥不是神仙丸

中國(guó)已經(jīng)成為了世界工廠，中國(guó)的地板產(chǎn)業(yè)已經(jīng)占據(jù)了全世界地板行業(yè)中最重要的地位，或許國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)房產(chǎn)高峰后會(huì)趨于平穩(wěn)，但我們可以看到正在崛起的第三世界國(guó)家，如印度和非洲各國(guó)，正在走當(dāng)年中國(guó)走過(guò)的同樣的路。到時(shí)候，大興土木在所難免，地板行業(yè)的再次回暖絕非天方夜譚。

這是一個(gè)門檻不高的行業(yè)，這也是一個(gè)可以出現(xiàn)奇跡的行業(yè)，我們不能抱怨生不逢時(shí)，因?yàn)槿魏螘r(shí)代，都不缺少英雄的出現(xiàn)。

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸的從價(jià)格戰(zhàn)上升到了營(yíng)銷戰(zhàn)，各位企業(yè)決策者們對(duì)營(yíng)銷的重視也逐漸升溫。但我忍不住還要潑一盆冷水，對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷絕不是救命稻草，地板和腦白金，畢竟還是有天壤之別的。

回歸到每一筆地板銷售的原始狀態(tài)，絕大部分都是顧客自己親眼看、親手摸、親口問(wèn)，消費(fèi)決策時(shí)間之長(zhǎng)，選擇范圍之廣，產(chǎn)品介紹之多，都是其他行業(yè)所罕見。這就決定了為什么我們不可能像快消品那樣靠廣告營(yíng)銷就能一錘定音。

賣地板，做好營(yíng)銷，只是箍好了木桶上的其中一塊板而已。

打個(gè)可能不是很恰當(dāng)?shù)谋确?，地板企業(yè)的營(yíng)銷，相當(dāng)于是吃感冒藥，能夠緩解癥狀，讓病體早日康復(fù)。但絕不是神仙丸，以為能讓病入膏肓的垂危之軀藥到病除枯木逢春，這種想法無(wú)異于飲鴆止渴，時(shí)日無(wú)多。

顧客買的不是地板，顧客買的是一輩子能安安穩(wěn)穩(wěn)踏踏實(shí)實(shí)在家里好好過(guò)日子的安全感。所以地板這個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論哪朝哪代，品質(zhì)穩(wěn)定都是最大的賣點(diǎn)。

求求地板企業(yè)的總裁們，在您日理萬(wàn)機(jī)的同時(shí)，請(qǐng)一定百忙之中抽出閑暇，辛苦一下，抓一抓產(chǎn)品質(zhì)量，管一管生產(chǎn)工藝。否則，再天花亂墜的營(yíng)銷噱頭，都可能會(huì)在閃光燈下煙消云散，再輝煌的業(yè)績(jī)，都可能會(huì)在一次突如其來(lái)的事件中毀于一旦。

第三篇：中國(guó)工商銀行的營(yíng)銷分析之行業(yè)創(chuàng)新

工行推出金融“套餐”

本報(bào)訊（記者 程鳳 通訊員 楊偉明）從本月起至八月底止，市工行上下行動(dòng)，組織開展“火紅夏日”服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。

此次活動(dòng)的主題是以方便快捷的服務(wù)，以豐富多彩的內(nèi)容和創(chuàng)新響亮的品牌滿足客戶，為客戶提供投資理財(cái)咨詢、資產(chǎn)管理、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、購(gòu)置財(cái)（房）產(chǎn)方案設(shè)計(jì)、網(wǎng)上銀行服務(wù)等優(yōu)質(zhì)“金融套餐”。個(gè)人金融業(yè)務(wù)則首次推出了“幸?？燔嚒眰€(gè)人消費(fèi)貸款及個(gè)人理財(cái)服務(wù)；電子銀行重點(diǎn)推出網(wǎng)上銀行集團(tuán)理財(cái)、網(wǎng)上支付結(jié)算代理等業(yè)務(wù)，用戶通過(guò)該行電子銀行辦理金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)在２４小時(shí)內(nèi)即可到賬，不僅快捷，而且收費(fèi)相對(duì)“價(jià)平”。該行針對(duì)大客戶（大項(xiàng)目）貸款不同要求，最近還推出家居綜合貸款、房地產(chǎn)開發(fā)聯(lián)合貸款、雙市種按揭貸款等多項(xiàng)貸款，現(xiàn)在，你如果需買房、購(gòu)車、購(gòu)高檔家具，或子女上大學(xué)缺錢，只要備齊有關(guān)資料，工行最遲不超過(guò)三天（特殊情況除外）就會(huì)按你要求的“數(shù)”一次搞掂。

銀行營(yíng)銷重個(gè)人

(2002-08-14 10:50:36)

本報(bào)訊（記者尹明通訊員楊磊）記者從交通銀行石家莊分行了解到，截至7月末，該行太平洋卡新增卡量超過(guò)15％，個(gè)人貸款較年初增長(zhǎng)35％，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)通”交易額55億元，外匯寶個(gè)人外匯買賣交易額較去年增長(zhǎng)4倍多。

據(jù)了解，交行石家莊分行在6月份已使全行24小時(shí)自助銀行達(dá)到12個(gè)。該行利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷提高太平洋卡和外匯寶兩大品牌業(yè)務(wù)的科技含量，今年就先后實(shí)現(xiàn)了太平洋卡自助轉(zhuǎn)賬、移動(dòng)POS和開放式基金等相關(guān)程序的開發(fā)應(yīng)用。針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)，該行還推出了“圓夢(mèng)寶”系列貸款業(yè)務(wù)，進(jìn)一步豐富了業(yè)務(wù)品種。另外，還針對(duì)客戶兌換零鈔和異地匯款需求，先后開設(shè)了零殘幣兌換窗口和太平洋卡“全國(guó)通”專柜。

國(guó)外銀行服務(wù)

我們每個(gè)人在生活中都要與銀行打交道。銀行該如何向顧客提供更加細(xì)致便利的服務(wù)？能否真正做到想顧客之所想？能否根據(jù)顧客的需求提供更多樣化的服務(wù)？這些仍是今天我們的銀行業(yè)需要面對(duì)的問(wèn)題。本期視點(diǎn)收集了一些國(guó)外銀行業(yè)的具體做法，希望對(duì)讀者了解國(guó)外銀行的服務(wù)有所幫助，對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何做好金融服務(wù)有所借鑒。

日本：銀行幫你設(shè)計(jì)今后生活

孩子上學(xué)、買房和養(yǎng)老是普通人生活中最需用錢的三件大事，日本三井住友銀行推出的“設(shè)計(jì)你的下一步”咨詢服務(wù)把這三項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)項(xiàng)目并入人生計(jì)劃，替許多日本家庭解決了后顧之憂。

四類顧客 四種服務(wù)：三井住友銀行在各大銀行中率先將法人客戶和個(gè)人客戶業(yè)務(wù)分離，他們根據(jù)個(gè)人客戶的收入情況將其分成四大類，第一類為高級(jí)企業(yè)家，銀行專門派遣專業(yè)人才擔(dān)任他們的“個(gè)人銀行家”，不僅幫助企業(yè)主對(duì)個(gè)人的財(cái)產(chǎn)，也對(duì)其企業(yè)的財(cái)產(chǎn)狀況做出評(píng)估，并對(duì)如何合理運(yùn)用提出建議；第二類為普通企業(yè)家階層，主要需求是對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行增值投資，三井住友銀行設(shè)有900 名“金融咨詢家”為他們充當(dāng)顧問(wèn)；第三、第四類為廣大工薪階層，三井住友銀行在全國(guó)240家分店設(shè)立了“生活計(jì)劃咨詢師”專柜，并有1200名生活計(jì)劃咨詢師免費(fèi)為顧客提供咨詢服務(wù)。

設(shè)計(jì)個(gè)人消費(fèi)模型：研究部門綜合政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和工薪階層的收入情況，為用戶設(shè)計(jì)出不同的個(gè)人消費(fèi)模型。生活計(jì)劃咨詢師首先要認(rèn)真聽取顧客的需求，而后根據(jù)模型向他們講解今后可能遇到的大筆支出。根據(jù)這些固定的支出與顧客一起商討未雨綢繆的方法，如合理安排好消費(fèi)、儲(chǔ)蓄和投資的比例等，來(lái)幫助顧客找出生活中可以減少的不必要支出，為將來(lái)的大筆消費(fèi)做儲(chǔ)備。

在顧客憑自身財(cái)力難以解決經(jīng)濟(jì)困難的狀況下，咨詢師會(huì)舉出一些銀行的服務(wù)供他參考。

比利時(shí)：小小銀行卡匯集多功能

在歐洲，比利時(shí)是人均擁有銀行分支機(jī)構(gòu)比例最高的國(guó)家之一。銀行在比利時(shí)人的生活中占據(jù)了非常重要的位置。而為用戶服務(wù)，方便人們的生活，是比利時(shí)各銀行所提供的諸多服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

小小的銀行卡匯集多功能：布魯塞爾朗貝爾銀行發(fā)的一張銀行卡可在比利時(shí)各主要銀行的自動(dòng)取款機(jī)上取現(xiàn)金；可用來(lái)購(gòu)物和加油；可在布魯塞爾朗貝爾銀行的自助銀行上支付各種賬目；可用作電話卡，在公共電話機(jī)上使用；在比利時(shí)境外，還可在歐洲39個(gè)國(guó)家和世界某些國(guó)家的自動(dòng)取款機(jī)上取當(dāng)?shù)刎泿?，也可在世界某些?guó)家的商店和零售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物。而這只是一張普通的銀行卡，還不是在國(guó)際上更為流行的VISA信用卡或萬(wàn)事達(dá)信用卡。

在細(xì)小環(huán)節(jié)為顧客著想：比利時(shí)的銀行很注意在一些細(xì)小的環(huán)節(jié)上為客戶提供方便，這方面記者親身經(jīng)歷過(guò)一次。歐元現(xiàn)鈔流通后，記者準(zhǔn)備將手中的法國(guó)法郎換成歐元，布魯塞爾朗貝爾銀行的工作人員提醒記者，如將法國(guó)法郎換成歐元現(xiàn)鈔，需要支付手續(xù)費(fèi)，而如果換的數(shù)量不大，為此付手續(xù)費(fèi)不合算，并同時(shí)建議不如將錢存入自己的賬戶，這樣就可省去手續(xù)費(fèi)，如果需要用現(xiàn)金，可到銀行外面的自動(dòng)取款機(jī)上取現(xiàn)鈔。此事雖不大，省的錢也不多，卻讓用戶感到銀行是在為客戶著想。

意大利：買手機(jī)也能貸款

近年來(lái)意大利的消費(fèi)貸款市場(chǎng)比較火爆，各個(gè)銀行和金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相推出新的產(chǎn)品，不斷提高服務(wù)質(zhì)量：

消費(fèi)貸款領(lǐng)域不斷拓寬：除傳統(tǒng)的住房貸款外，今天人們甚至買部手機(jī)都可列入貸款消費(fèi)之例；

消費(fèi)貸款方式方法簡(jiǎn)單易行：當(dāng)初申請(qǐng)消費(fèi)貸款需要有一定的抵押品，如債券等。如今貸款已經(jīng)相當(dāng)普遍，銀行不再要求抵押，只要貸款者的收入具備償還能力就可以；

服務(wù)從銀行轉(zhuǎn)到銷售點(diǎn)上：為方便用戶，消費(fèi)貸款的服務(wù)已從銀行轉(zhuǎn)移到了銷售點(diǎn)上。現(xiàn)在人們?cè)诖笮统屑皩I(yíng)商店便可辦理分期付款，手續(xù)十分簡(jiǎn)便；

國(guó)民勞動(dòng)銀行最近推出一種新的消費(fèi)貸款卡，只要按照有關(guān)規(guī)定消費(fèi)并按時(shí)還款，就可反復(fù)使用，免除了每次都要提供相關(guān)證件及雙方簽訂合同的麻煩。

管理更加規(guī)范：目前，意大利金融市場(chǎng)上的消費(fèi)貸款大體上分為兩種，一種為固定利息貸款，另一種為浮動(dòng)利息貸款。由于用戶需求不同，貸款年限不同，有時(shí)用固定利息貸款有利，有時(shí)則用浮動(dòng)利息貸款劃算。

申請(qǐng)貸款時(shí)，用戶需要向銀行提供本人3年來(lái)的收入申報(bào)單，以證明自己的收入情況。銀行還會(huì)了解申請(qǐng)人的年齡、工資、工作、家庭等情況。銀行還要根據(jù)所報(bào)房?jī)r(jià)的多少?zèng)Q定是否派技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)鑒定。

網(wǎng)上貸款又便又快：現(xiàn)在各個(gè)消費(fèi)點(diǎn)與銀行都有網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，只要將申請(qǐng)貸款人的有關(guān)情況，如年齡、性別、工資收入、以前的借貸信譽(yù)、借款期限等等輸入電腦，銀行的資料中心會(huì)根據(jù)相關(guān)資料信息，對(duì)客戶做出判斷，幾秒鐘之內(nèi)就能決定是否接受客戶的貸款申請(qǐng)。

巴西：為客戶代繳各種公共事業(yè)費(fèi)

20世紀(jì)90年代后，巴西銀行業(yè)為了吸引更多的客戶，搶占更多的市場(chǎng)，依托信息和通訊技術(shù)不斷提高工作效率，推出新的金融服務(wù)品種，使銀行服務(wù)更加方便客戶，貼近生活。

為客戶代繳各種公共事業(yè)費(fèi)：在巴西，你只要在委托繳費(fèi)申請(qǐng)表上填寫電話號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)，再簽個(gè)字，電費(fèi)、電話費(fèi)、書報(bào)費(fèi)、有線電視費(fèi)、房產(chǎn)土地稅、車輛使用費(fèi)、房租等都可由銀行代辦。

自動(dòng)柜員機(jī)功能多樣：設(shè)在城鄉(xiāng)要道和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近的自動(dòng)柜員機(jī)不僅相當(dāng)普及，其功能也越來(lái)越多，為客戶取款、存款、查詢賬目提供了十分方便的服務(wù)。如存款時(shí)，客戶只要將錢放入銀行特制的信封里，填寫存款金額、存款賬戶及賬號(hào)、存款人姓名及聯(lián)系電話即可。柜員機(jī)收到存款信封后，會(huì)給你打出一張收據(jù)。如遇實(shí)際存款額與填寫的存款額有誤差時(shí)，銀行會(huì)立即與存款人聯(lián)系。銀行內(nèi)有兩名職員交叉驗(yàn)收存款，既確保存款人的利益，同時(shí)又能防止各種詐騙行為。

“網(wǎng)上銀行”走進(jìn)千家萬(wàn)戶：如今，客戶只要在家里輕敲鍵盤，就能與銀行“對(duì)話”，辦理存款、支付、查詢、轉(zhuǎn)賬、投資共同基金等，還可在網(wǎng)上辦理消費(fèi)信貸、購(gòu)買福利彩票和體育彩票、投保汽車和醫(yī)療保險(xiǎn)、購(gòu)買美元旅行支票。納稅人還可在賬戶所在的銀行網(wǎng)頁(yè)上點(diǎn)擊，完成納稅手續(xù)。

個(gè)性化金融服務(wù)工具脫穎而出：為盲人設(shè)計(jì)的專用軟件，使盲人也能輕松地在家觸摸鍵盤，辦理各種銀行業(yè)務(wù)。先進(jìn)的計(jì)算機(jī)語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，客戶打電話就可辦理銀行業(yè)務(wù)?！耙苿?dòng)銀行”業(yè)務(wù)，客戶在移動(dòng)電話上進(jìn)行銀行交易或小額支付。

民生“吃螃蟹” 5億貸款支持民企做生意

日前，民生銀行宣布，今年該行將在武漢市對(duì)民營(yíng)企業(yè)投放5億元人民幣的貸款，支持民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

民生銀行此舉被業(yè)內(nèi)人士稱為“吃螃蟹”。在金融界，貸款給民營(yíng)企業(yè)一直都是非常慎重的。民營(yíng)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金少，貸款數(shù)額相應(yīng)也小，但是銀行的每一筆貸款程序都比較復(fù)雜，所以有的銀行認(rèn)為這樣做劃不來(lái)。進(jìn)出口業(yè)務(wù)遠(yuǎn)在國(guó)外，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)本來(lái)就大，由民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，想獲得銀行的資金支持就難上加難了。

更重要的是，少數(shù)民營(yíng)企業(yè)信用堪憂，有一部分企業(yè)經(jīng)常到各銀行借錢，卻因?yàn)榉N種原因還不了，這種行為被金融業(yè)內(nèi)稱為“晃錢”。多年來(lái)，各銀行都深受“晃錢”族之苦，對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款更加慎重。

民生銀行武漢分行有關(guān)人士認(rèn)為，貸款給民營(yíng)企業(yè)確實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是銀行只要在貸款前多調(diào)查項(xiàng)目，花力氣監(jiān)督項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，貸款就不會(huì)“打水漂”。此外，由于體制問(wèn)題，外貿(mào)國(guó)企一直都不太景氣，民營(yíng)企業(yè)將會(huì)在未來(lái)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中大有作為，所以對(duì)這5億元貸款的前景，民生銀行還是很有信心的。

招行成功探索之三：招銀模式創(chuàng)新出卓越

5月17日，招商銀行理財(cái)服務(wù)巡回路演，即“新世紀(jì)、新形象、新服務(wù)”三新活動(dòng)在福州啟動(dòng)。此舉標(biāo)志著該行今年的整體營(yíng)銷、全行聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)拉開帷幕，同時(shí)也讓業(yè)界一睹該行為應(yīng)對(duì)WTO在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新之舉。

在眾多的金融資本面前，招行的確有點(diǎn)小，但卻挺醒目。她的金融產(chǎn)品一卡通，從無(wú)到有，5年發(fā)卡1000萬(wàn)張；她的網(wǎng)上銀行——一網(wǎng)通，自1999年全面推出，一路凱歌，領(lǐng)跑著

國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)；如今，一卡通、一網(wǎng)通，已成為國(guó)內(nèi)知名的金融品牌。

14年前，她還在蹣跚學(xué)步；14年后，她已英姿勃發(fā)，以國(guó)內(nèi)整個(gè)銀行業(yè)0.3%的員工和0.1%的機(jī)構(gòu)，管理1.5%的資產(chǎn)，創(chuàng)造了8%的利潤(rùn)；她不單各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的前列，而且贏得了較高的國(guó)際聲譽(yù)。

招商銀行何以如此迅速發(fā)展？綜觀招行的發(fā)展史，創(chuàng)新是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得佳績(jī)的關(guān)鍵。

產(chǎn)品創(chuàng)新 迎合市場(chǎng)需求

招商銀行是國(guó)內(nèi)第一家由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行。股東回報(bào)成為不可動(dòng)搖的核心目標(biāo)。實(shí)行股份制，企業(yè)辦銀行，離企業(yè)近了，離市場(chǎng)近了。于是，招行整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)思路不得不把市場(chǎng)需求放在第一位，把有前景的新業(yè)務(wù)作為首要發(fā)展的方向放在優(yōu)先地位。

在與其他商業(yè)銀行相比，招行還有一個(gè)得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)——地處深圳，毗鄰香港。特區(qū)敢闖敢試的作風(fēng)深深影響著招行，香港商業(yè)銀行成熟的運(yùn)作理念和市場(chǎng)化的運(yùn)作機(jī)制，非常直觀和“鮮活”地?cái)[在招行面前。

80年代末，作為剛剛起步的招商銀行便認(rèn)識(shí)到，要想在銀行業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，就必須從自身的實(shí)際出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。因此，從一開始她就力求按國(guó)際銀行業(yè)通行的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作，以利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，把目光盯住市場(chǎng)，突破原國(guó)有銀行的“大鍋飯”和“單打一”的經(jīng)營(yíng)方式。

讓我們先來(lái)看個(gè)例子吧。90年代初，國(guó)內(nèi)很多銀行還把自己視為國(guó)家機(jī)關(guān)，實(shí)行朝八晚五的服務(wù)時(shí)間，招行卻看到了這種營(yíng)業(yè)時(shí)間給顧客帶來(lái)的諸種不便。銀行原本就是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)就要有它特殊的要求，怎么能夠跟國(guó)家機(jī)關(guān)作息時(shí)間一致呢？經(jīng)過(guò)深思熟慮后，她率先在深圳搞起儲(chǔ)蓄夜市，把營(yíng)業(yè)時(shí)間延續(xù)到晚上8點(diǎn)。此舉在深圳引來(lái)強(qiáng)烈反響，一時(shí)間，招行成了深圳人關(guān)注的焦點(diǎn)。

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，招行發(fā)揮科技的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷優(yōu)化儲(chǔ)蓄工作和服務(wù)方式的內(nèi)涵來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。除夜市銀行外，她推出的禮儀儲(chǔ)蓄、上門收款、傳真結(jié)算放款等服務(wù)均得到客戶的贊揚(yáng)，顧客們感到招行的出現(xiàn)，給國(guó)內(nèi)銀行業(yè)吹來(lái)了一陣清新之風(fēng)。

在招行管理層的意識(shí)里面，第一位的是市場(chǎng)需求。在堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向上，招行把推進(jìn)金融創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)發(fā)展的有力杠桿。80年代中期，在國(guó)際上流行電子貨幣時(shí)，國(guó)內(nèi)仍在使用沿襲上百年的存折、存單方式，這為儲(chǔ)戶帶來(lái)了諸多不便。隨著人民生活水平的提高和收入的增加，儲(chǔ)戶的保密、安全意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，針對(duì)這一現(xiàn)狀，招行順應(yīng)人們觀念變化的需求，在1995年花三個(gè)月時(shí)間研制開發(fā)了基于客戶號(hào)管理，集理財(cái)和消費(fèi)等功能于一身的個(gè)人理財(cái)工具——一卡通。

“一卡通”是招行推出的一項(xiàng)重要的電子業(yè)務(wù)新產(chǎn)品。一卡通的推出是個(gè)人理財(cái)方式的一次新突破，它不僅改變了近代以來(lái)從票號(hào)、錢莊開始，沿用了上百年的存折、存單等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)處理方式，簡(jiǎn)化了儲(chǔ)戶和銀行的存取款手續(xù)，而且還具有高度安全性。在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)所有同類理財(cái)工具中其功能最全，容量最大，檔次最高，式樣最新。一卡通為招行贏得了新的聲譽(yù)，引來(lái)了社會(huì)的普遍關(guān)注。有人稱招行一卡通的出現(xiàn)，是儲(chǔ)蓄服務(wù)方式的一場(chǎng)革命，金融同業(yè)也認(rèn)為一卡通充分體現(xiàn)了招行電子化水平的提高和儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。的確，招行自推出一卡通以來(lái)，每天新增儲(chǔ)蓄額數(shù)以百萬(wàn)計(jì)。

市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，讓招行嘗到了甜頭。但深具憂患意識(shí)的招商銀行并沒(méi)有沉迷于鮮花和掌聲中，她始終密切關(guān)注著客戶需求及國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的變化，不斷推出新的金融產(chǎn)品。近年來(lái)在看到，國(guó)內(nèi)一批股份制商業(yè)銀行如雨后春筍般生長(zhǎng)，看到國(guó)有商業(yè)銀行的大刀闊斧地進(jìn)行改革并重新煥發(fā)活力時(shí)，招行管理層認(rèn)真審視自己后感到，十幾年來(lái)的招商銀行憑借體制的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的同時(shí)，有些優(yōu)勢(shì)正在弱化。如何在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)新的跨越？金融產(chǎn)品“一卡通”的初步成功，讓招行明確了一個(gè)思想———要依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和自身特點(diǎn)，不斷推出新的業(yè)務(wù)品種和金融工具，以建立自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，這將是持續(xù)領(lǐng)先同業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。

當(dāng)感受到網(wǎng)絡(luò)正在以其無(wú)限的生命力滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，招行的管理層敏銳地看到，信息社會(huì)正在為技術(shù)先進(jìn)銀行創(chuàng)造了跳躍性發(fā)展的契機(jī)——發(fā)展網(wǎng)上銀行是起步晚、規(guī)模小的股份制商業(yè)銀行順應(yīng)商業(yè)銀行職能演變趨勢(shì)，是縮短與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行差距的有效途徑。他們分析認(rèn)為，從全球看網(wǎng)絡(luò)銀行的歷史也不過(guò)短短幾年。在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行方面，中小銀行與國(guó)際國(guó)內(nèi)大商業(yè)銀行是站在同一起跑線上的。具備體制優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的股份制商業(yè)銀行完全有能力憑借其科技核心競(jìng)爭(zhēng)力，在體制和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的互動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，占據(jù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，趕超世界先進(jìn)水平。

在這個(gè)“快者生存”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，招商銀行抓住機(jī)遇、及早起步。1999年9月，招行在全國(guó)全面啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)，率先踏上了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的征程。他們以“一網(wǎng)通”這一響亮品牌，構(gòu)建起由企業(yè)銀行、個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上支付組成的功能較為完善的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系。

同年11月，招行獲中國(guó)人民銀行正式批準(zhǔn)開展網(wǎng)上個(gè)人銀行服務(wù)，從而成為國(guó)內(nèi)首家經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局正式批準(zhǔn)開展在線金融服務(wù)的商業(yè)銀行，這為招行創(chuàng)立以來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的十幾個(gè)中國(guó)“第一”又增添了精彩的一筆。招行方便、快捷、豐富的網(wǎng)上銀行服務(wù)很快引來(lái)社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和踴躍參與。無(wú)論是企業(yè)還是廣大儲(chǔ)戶，特別是國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)和那些看好網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，都對(duì)招行推出的網(wǎng)上銀行都拍手稱好。一位網(wǎng)站負(fù)責(zé)人就這樣評(píng)價(jià)說(shuō)：招行網(wǎng)上銀行的建立對(duì)我們影響太大了，解決了真正意義上的在線結(jié)算問(wèn)題是一方面，關(guān)鍵是從宏觀的角度來(lái)看，它們對(duì)促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者使用電子貨幣以及刺激電子商務(wù)的整體發(fā)展大有好處。招行的網(wǎng)上支付、網(wǎng)上結(jié)算已經(jīng)達(dá)到瞬間達(dá)賬的程度，這就有效地解決了電子商務(wù)發(fā)展中的支付“瓶頸”問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造了許多以前無(wú)法實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，如以前不敢想的網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上證券買賣等業(yè)務(wù)現(xiàn)在都可以付諸實(shí)施了。的確，招行網(wǎng)上銀行的問(wèn)世，不僅解決了電子商務(wù)的瓶頸問(wèn)題，而且順應(yīng)歷史潮流延伸了銀行的服務(wù)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。招行推出“一網(wǎng)通”被評(píng)為1999年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十件大事之一，“一網(wǎng)通”也入選中國(guó)“百佳網(wǎng)站”。

功能創(chuàng)新 樹立金融品牌

如果說(shuō)，招行一卡通、一網(wǎng)通的成功為招行的前期發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。那么，如何進(jìn)一步把握住市場(chǎng)脈搏再創(chuàng)輝煌？招商銀行的管理層清醒地看到，市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，加入WTO后銀行業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。同時(shí)，這些巨大的轉(zhuǎn)變使銀行與客戶之間的關(guān)系也發(fā)生了巨大的變化——從以銀行為主，以產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹鳌ｃy行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念將由“產(chǎn)品主義”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻糁髁x”。

招行的管理層認(rèn)為，作為一家規(guī)模不夠大，實(shí)力還不夠強(qiáng)的銀行，要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力，必須繼續(xù)發(fā)揚(yáng)敢拼敢闖的創(chuàng)新意識(shí)。要在市場(chǎng)營(yíng)銷上先行一步，樹立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；則必須以客戶為中心，通過(guò)與客戶建立一種長(zhǎng)期的多元化的服務(wù)關(guān)系，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，從而使銀行獲得更大的市場(chǎng)份額。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行卡遍地開花，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，招商銀行則采用差異化營(yíng)銷策略，開展全方位的創(chuàng)新，強(qiáng)化“一卡通”的品牌優(yōu)勢(shì)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)初步形成規(guī)?；⒍嘣l(fā)展的格局。僅在去年一年，他們?cè)谑袌?chǎng)創(chuàng)新上，推出了“一卡通”酒店預(yù)定功能，發(fā)行了“大學(xué)生網(wǎng)上支付卡”，與新浪、8848等網(wǎng)站聯(lián)合開發(fā)了網(wǎng)上支付聯(lián)名卡，擴(kuò)大了招行的客戶；在功能創(chuàng)新上，率先推出了移動(dòng)電話銀行，完善了網(wǎng)上支付功能，開發(fā)了IP電話功能、個(gè)人外匯實(shí)盤買賣和自助貸款等功能，確保了“一卡通”的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；在業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新上，推出了網(wǎng)上申請(qǐng)支付卡的功能，開拓了新的網(wǎng)上商戶，完善了網(wǎng)上銀行服務(wù)；在服務(wù)創(chuàng)新上，構(gòu)建了由自助銀行、電話銀行、傳統(tǒng)銀行、網(wǎng)上銀行、移動(dòng)銀行等多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；在品牌創(chuàng)新上，推出了“招銀民惠卡”，為全行開發(fā)貸記卡市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。一卡通功能的完善，品牌的凸現(xiàn)，給招行帶來(lái)了直接效益。截止去年末，招行儲(chǔ)戶總數(shù)為1,319萬(wàn)戶，比年初增加540萬(wàn)戶；累計(jì)發(fā)卡1,096萬(wàn)張，比年初增加454萬(wàn)張。從全國(guó)市場(chǎng)份額來(lái)看，招行發(fā)卡量在全國(guó)金融系統(tǒng)排名第六，點(diǎn)均發(fā)卡和卡的含金量均遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。

無(wú)獨(dú)有偶，招行新的金融產(chǎn)品“一網(wǎng)通”乍一問(wèn)世便面臨著挑戰(zhàn)。在1999年招行全面啟動(dòng)網(wǎng)上銀行時(shí)，國(guó)內(nèi)別的銀行還沒(méi)有看到網(wǎng)上銀行的前景。但到去年上半年，很多銀行都開發(fā)了網(wǎng)上銀行。雖然其中一些銀行的所謂網(wǎng)上銀行只是概念性的東西，而沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容。深諳市場(chǎng)營(yíng)銷的招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華博士卻看到了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，提出“創(chuàng)造需求，占領(lǐng)高地”，他用自己的營(yíng)銷理念在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)中實(shí)踐著。為保持一網(wǎng)通在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)中的持續(xù)領(lǐng)先地位，他們抓住有利時(shí)機(jī)，不斷對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行功能改造和版本升級(jí)，以豐富一網(wǎng)通的內(nèi)涵。

在網(wǎng)上個(gè)人銀行方面，2000年2月，招行又推出了“移動(dòng)銀行”服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)銀行的終端擴(kuò)展到移動(dòng)電話上，成為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)手機(jī)短信息平臺(tái)向全球通手機(jī)用戶提供綜合化個(gè)人銀行理財(cái)服務(wù)的銀行。2000年11月，又在個(gè)人銀行大眾版的基礎(chǔ)上，推出業(yè)務(wù)內(nèi)容更豐富、安全機(jī)制極高的專業(yè)版，“專業(yè)版”具有賬務(wù)查詢、卡內(nèi)定活互轉(zhuǎn)、專戶互轉(zhuǎn)、同城轉(zhuǎn)賬、異地匯款、網(wǎng)上支付等一系列功能。

與此同時(shí)，他們憑借“突破時(shí)空限制的銀行服務(wù)手段、先進(jìn)高效的理財(cái)工具、完善的B—B電子商務(wù)解決方案”，探索電子商務(wù)資金流的新方式。他們利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在開發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面進(jìn)行大膽的探索，1999年底，推出提供賬務(wù)查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、發(fā)放工資、金融信息查詢等服務(wù)的“網(wǎng)上企業(yè)銀行”2.0版。2000年8月15日又向社會(huì)推出3.0版本，增加在線理財(cái)、瞬間達(dá)賬和網(wǎng)上信用證等新功能。3.0版實(shí)現(xiàn)了與招行電子匯兌系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接，率先在國(guó)內(nèi)同業(yè)中實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)內(nèi)資金的瞬間達(dá)賬。

數(shù)字是最能說(shuō)明一網(wǎng)通的成功，隨著網(wǎng)上企業(yè)銀行3.0版本的面世，招商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行的交易筆數(shù)以每月1萬(wàn)筆的速度遞增。截止2001年3月，國(guó)內(nèi)95%以上的電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了招行的網(wǎng)上銀行——“一網(wǎng)通”為支付工具，招行在B-C(企業(yè)對(duì)個(gè)人)方面約有20多萬(wàn)個(gè)客戶，共完成交易金額5000多萬(wàn)元。B-B(企業(yè)對(duì)企業(yè))方面，招行網(wǎng)上企業(yè)銀行安裝數(shù)為1.7萬(wàn)戶，交易金額8200億元，交易筆數(shù)63萬(wàn)多筆；該行45%的對(duì)私業(yè)務(wù)和15%的對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)成為非柜臺(tái)業(yè)務(wù)。

可以說(shuō)，隨著招行網(wǎng)上銀行服務(wù)的不斷豐富和提升，客戶對(duì)其的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提升。目前，招行已在國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)上樹立起了龍頭地位。在成績(jī)面前，招行人仍保持著清醒的頭腦。5月16日，該行又運(yùn)用其先進(jìn)的電子及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)率先突破性地實(shí)現(xiàn)Office--Office資金結(jié)算服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)第一家在全國(guó)所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都可以為客戶提供異地資金匯劃實(shí)時(shí)達(dá)賬的銀行。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，O--O資金結(jié)算的實(shí)現(xiàn)，徹底改變了銀行業(yè)資金匯劃時(shí)效的瓶頸問(wèn)題，是銀行業(yè)作為支付中介職能劃時(shí)代的革命，為新時(shí)代的銀企關(guān)系進(jìn)一步向縱深發(fā)展構(gòu)筑了高科技平臺(tái)，開創(chuàng)了銀企合作的新方式。

營(yíng)銷創(chuàng)新 鑄就持續(xù)輝煌

如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，好的產(chǎn)品同樣需要好的營(yíng)銷宣傳。作為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中市場(chǎng)化最高的銀行，招行在進(jìn)行一卡通、一網(wǎng)通營(yíng)銷時(shí)，也留下了很多精彩篇章。90年代中期，一卡通推出后，招行便通過(guò)上街?jǐn)[攤與消費(fèi)者直接交流。這種宣傳方式讓習(xí)慣于傳統(tǒng)銀行服務(wù)方式的居民耳目一新，大家對(duì)招行這種貼近大眾的服務(wù)津津樂(lè)道。談起招行一卡通，人們不會(huì)忘記“穿州過(guò)省、一卡通行”的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。1998年底，隨著招行率先在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)pos機(jī)消費(fèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，他們抓住這個(gè)時(shí)機(jī)請(qǐng)來(lái)國(guó)際知名廣告公司做策劃，精心安排在其分支機(jī)構(gòu)所在的16城市持續(xù)開展歷時(shí)77天的宣傳活動(dòng)。如果這是您正好出差在外，每到一地，你都可以看見整齊統(tǒng)一的街頭宣傳隊(duì)，看到豐富多彩的促銷活動(dòng)，強(qiáng)烈感受到招行營(yíng)銷宣傳的熱度。

這些在當(dāng)?shù)厝藗兒蜕鐣?huì)各界中引起了強(qiáng)烈反響，招行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)也以喜人的發(fā)展速度全面增長(zhǎng)，并刷新了一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)紀(jì)錄。活動(dòng)期間，“一卡通”全國(guó)商戶消費(fèi)交易額累計(jì)達(dá)到了2.6億元，消費(fèi)筆數(shù)累計(jì)為49萬(wàn)筆，消費(fèi)金額和筆數(shù)分別相當(dāng)于1998年全年的52%和47%。新增發(fā)卡59萬(wàn)張，吸收人民幣存款30億元，相當(dāng)于1998年全年發(fā)卡量的30%，吸存額的36%?；顒?dòng)結(jié)束后，其后續(xù)效果仍在持續(xù)。這一成績(jī)，為招行當(dāng)年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的拓展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)有力地支撐了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

招行行長(zhǎng)馬蔚華認(rèn)為，作為一個(gè)商業(yè)銀行的行長(zhǎng)，營(yíng)銷意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)應(yīng)該是并存的。他先后率主要管理人員赴國(guó)內(nèi)知名企業(yè)海爾集團(tuán)和國(guó)外的美州銀行等地考察，學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。2000年是該行實(shí)現(xiàn)中期發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，管理層清醒地認(rèn)識(shí)到第一年的工作如何，對(duì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。由此，他們確定以網(wǎng)絡(luò)銀行作為新一輪競(jìng)爭(zhēng)的主要切入點(diǎn)，年初提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是：提到網(wǎng)絡(luò)銀行，就想到招商銀行，提到招商銀行，就想到網(wǎng)絡(luò)銀行。

去年8月，該行網(wǎng)上企業(yè)銀行3.0版推出后，立即在全行開展?fàn)I銷宣傳活動(dòng)。全行公司銀行系統(tǒng)的人員奔走宣傳，各分行在這方面舉行了上百次的推介會(huì)，進(jìn)行跑馬圈地，持續(xù)不斷的營(yíng)銷宣傳?？傂袆t根據(jù)推廣情況，及時(shí)召開總結(jié)會(huì)，鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

大學(xué)生是國(guó)家的未來(lái)，也是未來(lái)消費(fèi)能力最強(qiáng)的一個(gè)消費(fèi)群。去年3-5月，招行參加由國(guó)家教委和人民日?qǐng)?bào)共同舉辦的“首屆中國(guó)大學(xué)生電腦節(jié)”活動(dòng)。該行通過(guò)總分行、分行內(nèi)各支行之間的聯(lián)動(dòng)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，在八大城市四十多所高校舉辦了各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，全行共發(fā)行“一卡通”131萬(wàn)張，網(wǎng)上支付客戶新增6萬(wàn)戶，網(wǎng)上支付交易量385萬(wàn)元。其中，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)行“一卡通”3萬(wàn)張，現(xiàn)場(chǎng)開立網(wǎng)上支付賬戶2萬(wàn)戶。這些活動(dòng)的舉辦，使“一卡通”和“一網(wǎng)通”兩大品牌更加深入人心，成功樹立起招行技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)優(yōu)質(zhì)的良好公眾形象。

營(yíng)銷工作對(duì)該行業(yè)務(wù)發(fā)展起強(qiáng)勁的推動(dòng)作用。2000年，面對(duì)直接融資市場(chǎng)的迅速發(fā)展，儲(chǔ)蓄實(shí)名制的出臺(tái)、利息稅的開征以及利率政策的調(diào)整等不利因素，招行卻實(shí)現(xiàn)了人民幣自營(yíng)存款增量創(chuàng)歷史新高，增幅居國(guó)內(nèi)同業(yè)前列。其中，人民幣儲(chǔ)蓄存款和外幣儲(chǔ)蓄存款分別較年初增長(zhǎng)了42 %和77 %；實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)16.11億元；資產(chǎn)總額逾2400億元，較上年增三成。

與此同時(shí)，該行在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的無(wú)形資產(chǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)收入。如今，“一網(wǎng)通”已成為中國(guó)最知名的金融品牌之一，招商銀行——“科技領(lǐng)先型”民族精品銀行的形象已經(jīng)初見雛形。一位留學(xué)歸國(guó)的網(wǎng)站CEO在應(yīng)用招行的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)后，發(fā)出這樣感慨：“在發(fā)展電子商務(wù)，我們突然發(fā)現(xiàn)，幸好中國(guó)還有招商銀行”。

其實(shí)，吃一只“螃蟹”并不難，難的是可以靠“吃螃蟹”起家，并且還把“吃螃蟹”作為一種優(yōu)勢(shì)，變成一種“習(xí)性”進(jìn)而滲透到整個(gè)企業(yè)發(fā)展的各個(gè)角落。在一卡通達(dá)到1,000多萬(wàn)張，網(wǎng)上銀行8,000多億的交易量，在一卡通、一網(wǎng)通已經(jīng)被全國(guó)所接受時(shí)，招商銀行覺得自己需要做的還很多很多。未來(lái)，他們要進(jìn)一步優(yōu)化品牌，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

今年，他們以全行聯(lián)動(dòng)和整體營(yíng)銷作為因應(yīng)WTO的挑戰(zhàn)所作出的積極的在營(yíng)銷方式上已作出了重大創(chuàng)新，他們要改變以往單一部門和單一系統(tǒng)的營(yíng)銷方式，樹立營(yíng)銷方式以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，形成整體營(yíng)銷、全行聯(lián)動(dòng)的局面，促使招行的市場(chǎng)營(yíng)銷從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)型向客戶經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變；要對(duì)全行資源進(jìn)行有效整合，將各分支機(jī)構(gòu)、各業(yè)務(wù)部門握成一個(gè)“拳頭”，重拳出擊，有的放矢，以提高全行資源共享水平和市場(chǎng)運(yùn)行效率，提升招行的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。為完成上述目標(biāo)，今年他們要加大聯(lián)動(dòng)的力度，大力開展整體營(yíng)銷，提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，具體包括，總分行之間、分行與分行之間的聯(lián)動(dòng)；市場(chǎng)部門間的聯(lián)動(dòng)；資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)；本外幣業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)。

5月17日開始，他們組織一次以“新世紀(jì)、新形象、新服務(wù)”為主題的全國(guó)性大型營(yíng)銷活動(dòng)，深入重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)居民區(qū)和企業(yè)聚集區(qū)開展業(yè)務(wù)營(yíng)銷，為客戶提供金融套餐服務(wù)。下一步，他們要繼續(xù)推行個(gè)性化服務(wù)，鞏固銀行與客戶的關(guān)系，提高客戶對(duì)招行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度；他們要建立客戶經(jīng)理制，將客戶經(jīng)理作為聯(lián)系銀行與客戶的重要橋梁，為客戶提供全方位的服務(wù)；他們要對(duì)客戶資源通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，引入客戶關(guān)系管理。

點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就非凡。這是招商銀行的一句廣告語(yǔ)。她也正是如此實(shí)踐著自己的諾言。

中行陽(yáng)泉分行金融創(chuàng)新出新招（山西）

本報(bào)訊（記者張秀）中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行舉辦的《山城之子———陽(yáng)泉優(yōu)秀企業(yè)家風(fēng)采展》，９月２０日在該行營(yíng)業(yè)大廳開展。企業(yè)家的風(fēng)采形象，高掛在銀行的廳堂，這是中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行在創(chuàng)新金融服務(wù)中的一項(xiàng)創(chuàng)舉。他們積極推進(jìn)全市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，支持重點(diǎn)企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的同時(shí)，又從塑造企業(yè)家群體形象，幫助企業(yè)提高企業(yè)形象入手，扶持企業(yè)發(fā)展。

今年以來(lái)，陽(yáng)泉市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)資金的需求非常旺盛，圍繞陽(yáng)泉市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行集中資金，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)支持，到８月底，累計(jì)發(fā)放貸款４．５億元，其中８０％以上投在重點(diǎn)企業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目上。他們用好用足國(guó)家有關(guān)政策，剝離不良信貸資產(chǎn)２．５６億元，大大減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件。該行積極扶持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在服務(wù)中密切銀企關(guān)系，也獲得豐厚的回贈(zèng)，今年１至８月份，新增各項(xiàng)存款２．６億元，存款增加額為全年任務(wù)的２０３％，增幅名列全省中行系統(tǒng)前茅。

企業(yè)發(fā)展需要金融支持，而金融資產(chǎn)質(zhì)量的提高，也需要營(yíng)造一個(gè)能夠激發(fā)企業(yè)發(fā)展的好氣候、好環(huán)境。在支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行又從改善企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境上下功夫，為企業(yè)家群體的崛起、企業(yè)形象的提升創(chuàng)造條件。他們邀請(qǐng)省城著名攝影家陳亞輝先生，為當(dāng)?shù)兀矗蔽粌?yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家逐一拍攝了黑白藝術(shù)人像，并配人物簡(jiǎn)介、本人格言等內(nèi)容，在寬敞的銀行營(yíng)業(yè)大廳，舉辦了《山城之子———陽(yáng)泉優(yōu)秀企業(yè)家風(fēng)采展》，這一活動(dòng)在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)各界引起了很大的反響。

第四篇：事件營(yíng)銷案例經(jīng)典行業(yè)之房地產(chǎn)

事件營(yíng)銷案例經(jīng)典行業(yè)之房地產(chǎn)

“在中國(guó)地產(chǎn)史上，開發(fā)商們一直秉持“酒香也怕巷子深”的營(yíng)銷理念，拼地段、拼價(jià)格、拼產(chǎn)品，更要拼營(yíng)銷。從“保利是個(gè)P”到“恒大無(wú)理由退房”再到碧桂園“不扯蛋周一見”，各種眼花繚亂的事件營(yíng)銷充斥眼球。今天來(lái)盤點(diǎn)一下房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)典事件營(yíng)銷案例。

名人營(yíng)銷

名人營(yíng)銷，已經(jīng)成為各大項(xiàng)目制造話題焦點(diǎn)的一大法寶，2013的成都地產(chǎn)界，相對(duì)于環(huán)球匯的名人營(yíng)銷事件，沒(méi)有其他任何一個(gè)項(xiàng)目可以出其右??因?yàn)?，環(huán)球匯免費(fèi)請(qǐng)來(lái)了史上最大牌的名人——英國(guó)現(xiàn)任首相卡梅倫！這個(gè)花錢也請(qǐng)不了的大牌，讓臨時(shí)工完成了逆襲，再次拉高項(xiàng)目開發(fā)商的品牌影響力。

造勢(shì)營(yíng)銷

#保利是個(gè)p#

從“保利是個(gè)P”的自嘲調(diào)侃，引起網(wǎng)名疑惑以為盜號(hào)，到“XX是個(gè)P，XX才在意”的“保利體”的全民轉(zhuǎn)發(fā)，再到“保利5P戰(zhàn)略”正式發(fā)布，在這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)熱潮中，這個(gè)事件營(yíng)銷讓保利地產(chǎn)出盡了風(fēng)頭！

#恒大無(wú)理由退房#

就在同一天，恒大也放出大招，在全國(guó)樓盤實(shí)施“無(wú)理由退房”。恒大開發(fā)布會(huì)前實(shí)行嚴(yán)格保密狀態(tài)，未向外界透露一絲風(fēng)聲。然而不鳴則已，一鳴驚人，此事件迅速引起各路媒體報(bào)道關(guān)注。更引來(lái)萬(wàn)科的挑釁：你無(wú)理由退房，我無(wú)退房理由！自從恒大集團(tuán)推出該事件，全國(guó)各地樓盤銷售量持續(xù)上漲！

#不扯蛋，周一見#

在統(tǒng)一時(shí)間段內(nèi)圍繞一個(gè)主題發(fā)動(dòng)員工在微信朋友圈集體刷屏的事件營(yíng)銷并不是一個(gè)特別新穎的事件營(yíng)銷形式，但是是碧桂園的朋友圈快閃做成了懸疑式廣告，增加了互動(dòng)性就讓此事件變成了亮點(diǎn)，并成為了房地產(chǎn)行業(yè)事件營(yíng)銷的一經(jīng)典案例。

#萬(wàn)萬(wàn)合作#

俗話說(shuō)的好，男女搭檔干活不累！在抬杠恒大后，萬(wàn)科又和萬(wàn)達(dá)合作，“萬(wàn)達(dá)聚焦商業(yè)，把住宅交給萬(wàn)科；萬(wàn)科聚焦三好住宅和城市配套服務(wù)，謹(jǐn)慎對(duì)待商業(yè)地產(chǎn)。”一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)巨頭，一個(gè)是住宅地產(chǎn)龍頭，如此天作之合，門當(dāng)戶對(duì)，“萬(wàn)萬(wàn)合作”事件營(yíng)銷瞬間引爆地產(chǎn)界眼球。

政策營(yíng)銷

2015年10月29日，二胎政策正式開放。消息一出，60后失望了，70后累壞了，80后嚇壞了，90后吐槽了，00后中獎(jiǎng)了，杜蕾斯哭了，地產(chǎn)商們都樂(lè)瘋了!萬(wàn)科還趁機(jī)把杜蕾斯調(diào)侃了一番。

熱點(diǎn)營(yíng)銷

#我們#

李晨與范冰冰的合影并配文#我們#曝出之后，一時(shí)間微博、朋友圈紛紛被“我們體”刷屏。地產(chǎn)圈也不甘示弱，紛紛借此事件自己進(jìn)行了營(yíng)銷。

#另一個(gè)地球#

美國(guó)宇航局(NASA)在距離地球1400光年的天鵝座發(fā)現(xiàn)了最接近“另一個(gè)地球”的系外行星——開普勒452b。這一事件一出，瞬間戳中地產(chǎn)商們的G點(diǎn)，文案與設(shè)計(jì)齊出，不放過(guò)任何營(yíng)銷自己的機(jī)會(huì)。

#霧霾#

從柴靜的《穹頂之下》到北京霧霾籠罩，環(huán)保、霧霾等問(wèn)題一直是這些年國(guó)人難以言說(shuō)的心頭之痛，而華發(fā)山莊正是利用了這一痛點(diǎn)，玩起了一把事件營(yíng)銷。通過(guò)精巧的故事情節(jié)，設(shè)計(jì)出一封給馮唐先生的信函，為馮唐先生推薦一所即使是霧霾天氣也適合居住的房子。這一營(yíng)銷即切合了熱點(diǎn)與痛點(diǎn)，又加入了溫情牌的故事情節(jié)，讓它在微信上得到了快速的傳播。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是營(yíng)銷的時(shí)代。小到義烏小商品，大到房地產(chǎn)，無(wú)一不在利用著互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)媒介平臺(tái)進(jìn)行著事件營(yíng)銷。一個(gè)好的事件營(yíng)銷為產(chǎn)品及品牌帶來(lái)的不止是一時(shí)的大紅大紫，更多的還有隱藏著的利益鏈。

第五篇：百貨營(yíng)銷手段幾種方式----百貨業(yè)是一個(gè)偉大的行業(yè)

百貨公司營(yíng)銷手段的幾種方式

百貨業(yè)是一個(gè)偉大的行業(yè)，因?yàn)榘儇洏I(yè)是直接接觸城市最終消費(fèi)者的前沿陣地。由于百貨業(yè)的存在，使整個(gè)城市的面貌得以展現(xiàn)出來(lái)。百貨業(yè)反映著城市的文化、體現(xiàn)著流行時(shí)尚?？梢哉f(shuō)，百貨業(yè)使一個(gè)城市有了生機(jī)和活力。百貨業(yè)提供的是環(huán)境和氛圍。買服裝，卻會(huì)選擇到商場(chǎng)去看看樣式，去看看顏色怎么搭配。并且，有的消費(fèi)者會(huì)選擇去一個(gè)有氛圍的場(chǎng)所，喜歡有導(dǎo)購(gòu)給提提意見。百貨業(yè)的好處是能夠讓大家在一起體會(huì)這種氛圍，這種交易的樂(lè)趣.零售業(yè)有不同的業(yè)態(tài)。百貨業(yè)和其他業(yè)態(tài)的區(qū)別從供應(yīng)鏈的角度來(lái)分析，比如說(shuō)超市，他的產(chǎn)業(yè)鏈的上游是一些批發(fā)商，他經(jīng)營(yíng)的商品是一種大批量規(guī)模化生產(chǎn)的商品，如食品；而百貨業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游是品牌經(jīng)營(yíng)商，以宣揚(yáng)品牌作為第一根本要?jiǎng)?wù)，如成衣、香水、皮具，包括一些休閑用品。因此，業(yè)態(tài)的區(qū)分點(diǎn)不一樣。營(yíng)銷手段就不一樣，作為超市來(lái)講，人們?nèi)?，?gòu)買生活日用品，當(dāng)然是越便宜越好，超市營(yíng)銷就很單一，主要在商品的價(jià)格上做文章。而百貨營(yíng)銷則有不同，消費(fèi)者在這里，其實(shí)是為了買虛榮心，專賣店、街邊小店、甚至排擋都有價(jià)格比百貨商場(chǎng)低得多的商品，消費(fèi)者之所以愿意選擇到百貨商場(chǎng)來(lái)，不是為了直觀消費(fèi)，而是為了感情消費(fèi)，（所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對(duì)商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個(gè)人的需求與期望）通俗地說(shuō)就是為了得到購(gòu)買這件衣服給他帶來(lái)的愉悅感和虛榮心，另外百貨公司現(xiàn)在給消費(fèi)者最直觀的感覺就是可以買到貨真價(jià)實(shí)的東西。不過(guò)作為一名百貨業(yè)者來(lái)說(shuō)，我可以保證百貨里面販賣的東西基本上沒(méi)有假貨，但是價(jià)格是否實(shí)惠就很難保證了。

商業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)始終是讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格買到他們認(rèn)為最實(shí)惠的東西。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉是商業(yè)永遠(yuǎn)的準(zhǔn)則。因此，首先是練好內(nèi)功，即如何準(zhǔn)備好商場(chǎng)的消費(fèi)品，其次才涉及到商業(yè)經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新，即以怎樣的方式賣給消費(fèi)者，現(xiàn)在，整個(gè)百貨行業(yè)都存在同質(zhì)化的問(wèn)題，任何一種服務(wù)，一種經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，很快就會(huì)被拷貝，如何在商業(yè)上有一些更新的營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，怎樣更細(xì)致的研究消費(fèi)者的心理感受，這是需要探討的問(wèn)題。

營(yíng)銷不僅要吸引目標(biāo)群的眼球，更要吸引他們的心。百貨公司對(duì)于商品的物流、倉(cāng)儲(chǔ)甚至到銷售的過(guò)程均不是直接介入管理，因此，這個(gè)領(lǐng)域也不太可能經(jīng)常發(fā)生有關(guān)流通過(guò)程的創(chuàng)新理念。百貨業(yè)的創(chuàng)新還主要是停留在營(yíng)銷上的創(chuàng)新。

愈演愈烈的打折活動(dòng)紛紛展開，競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，既傷了商家的元?dú)?，同時(shí)也使得消費(fèi)者越來(lái)越缺乏新鮮感。市民在商場(chǎng)購(gòu)物幾乎天天有活動(dòng)、天天有折扣，久而久之便逐漸產(chǎn)生了“打折疲勞癥”。因此，促銷效果也變得越來(lái)越差。在經(jīng)營(yíng)的商品和手法上都趨于同質(zhì)化的同時(shí)，對(duì)“機(jī)會(huì)”的把握則變得相當(dāng)重要，而營(yíng)銷手段也應(yīng)該推陳出新。

促銷活動(dòng)要以消費(fèi)者得到真正實(shí)惠為原則，堅(jiān)持“明折實(shí)價(jià)”，積極開展人文促銷、文化促銷、服務(wù)促銷等活動(dòng)，擯棄低格調(diào)促銷活動(dòng)。同時(shí)，促銷商品的降價(jià)幅度要適度，除季節(jié)性商品、庫(kù)存積壓商品和因清債、轉(zhuǎn)產(chǎn)、停業(yè)等原因進(jìn)行處理的商品外，在促銷降價(jià)中，不以直接或間接方式搞負(fù)利潤(rùn)低價(jià)促銷。

要想在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)，唯有在營(yíng)銷手段上獨(dú)辟蹊徑。站在全局的、發(fā)展的高度上構(gòu)建全年?duì)I銷大綱，圍繞以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念，以節(jié)日為載體，把商貿(mào)購(gòu)物、文化生活、休閑娛樂(lè)融為一體，為顧客呈上一道道富于文化氣息的“消費(fèi)大餐”，用富有挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷活動(dòng)制造出市場(chǎng)熱點(diǎn)、亮點(diǎn)。

盡管各家百貨店的促銷方式花樣繁多，但萬(wàn)變?nèi)圆浑x其宗，在營(yíng)銷手段上缺乏多元化，總是局限在打折、返券、送禮或者是團(tuán)購(gòu)等方式上。隨著生活水平的提高，百貨店的營(yíng)銷理念還要加上購(gòu)物環(huán)境的因素，簡(jiǎn)言之就是要“在一個(gè)舒適的環(huán)境中，找到高性價(jià)比的商品”。

百貨營(yíng)銷手段比較多，基本上有以下幾種方式：

一、返券式促銷。

越來(lái)越多的商場(chǎng)現(xiàn)在喜歡用這樣的方式來(lái)規(guī)劃促銷活動(dòng)，我們可以看看現(xiàn)在首都北京的商場(chǎng)，只要是任何關(guān)乎于有促銷意義的節(jié)日，或者是根本就是沒(méi)有理由的再進(jìn)行返券活動(dòng)，而且滿100返100，返120，返150，挑戰(zhàn)消費(fèi)者的心理底線。一做都是10天20天，消費(fèi)者在最初的時(shí)候不會(huì)算這樣的帳，總認(rèn)為滿100送100是給她打5折扣，因此總是熱烈捧場(chǎng)，其實(shí)在座的各位都很清楚，根本不是，所以我們的老總這樣告訴我們，我們商場(chǎng)是不做這樣的返券活動(dòng)的，為什么呢？一是我們不需要這樣的虛高業(yè)績(jī)，二是我們賠不起。鄭州所處的區(qū)位就是城市定位確定了我們不可能這樣打，北京有優(yōu)勢(shì)，有品牌服飾公司工廠有總代在這里，他們可以拿出低的結(jié)算折扣給商場(chǎng)，但是鄭州不行，鄭州的代理商都是二道販子，他們不可能拿到比北京的代理商持平或者是更低的折扣，賠錢經(jīng)銷商不愿意干，商場(chǎng)當(dāng)然也不愿意賠錢賺吆喝，所以我們沒(méi)辦法做到這一點(diǎn)，我知道同城有的商場(chǎng)打這樣的返券有的時(shí)候是賠錢的，表面上看消費(fèi)者來(lái)的蠻多業(yè)績(jī)也蠻好卻讓老板投資方賺不到錢，這樣的促銷沒(méi)有什么用。返券的促銷方式不但讓消費(fèi)者越來(lái)越難以感到真正的實(shí)惠，而且為了花掉返券，消費(fèi)者常常還要花費(fèi)大量的時(shí)間，累得筋疲力盡，最后卻還是無(wú)功而返。因?yàn)椋ǖ舴等€要經(jīng)過(guò)商家設(shè)置的層層障礙。如名義上“全場(chǎng)打折”、“全場(chǎng)收券”，實(shí)際上只有部分商品打折，部分柜臺(tái)收券，且這些打折和收券的商品往往是過(guò)時(shí)、過(guò)季或?qū)嵱眯圆粡?qiáng)的商品。

所以非常抱歉，我對(duì)這一項(xiàng)目的促銷類型沒(méi)有深入研究，只能提供以上膚淺的看法。

二、折扣及折價(jià)券促銷方法

折扣以及折價(jià)券促銷方法截然不同，但是我還是愿意把他規(guī)劃為一類，因?yàn)檫@兩種促銷方法雖然方式不同但是都是以直接折扣為方式，使顧客得到實(shí)惠。

折扣促銷方法比較簡(jiǎn)單，在原價(jià)的基礎(chǔ)上給予折扣優(yōu)惠，不需要任何憑證，直接沖減貨款，這樣的折扣活動(dòng)消費(fèi)者會(huì)感到非常的省心，參與度也較高。根據(jù)品牌以及商場(chǎng)活動(dòng)需要，這樣的折扣活動(dòng)在重大節(jié)日、四季換季時(shí)候運(yùn)用比較廣泛，丹尼斯百貨在2005年7月29日舉行了貴賓卡友獨(dú)享夜，享受名品專署折扣活動(dòng)，折扣低至3折，有些平時(shí)沒(méi)有折扣的柜位此時(shí)也打出了全場(chǎng)5折的折扣牌，前來(lái)捧場(chǎng)的卡友及非卡友竟然達(dá)到了將近5萬(wàn)多人，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額高達(dá)1000余萬(wàn)。

折價(jià)券（CUPON）是一種商品降價(jià)或者折扣的憑證，消費(fèi)者可持這種憑證，向發(fā)行這種憑證的商家在購(gòu)物時(shí)享受優(yōu)惠價(jià)格。而沒(méi)有這種憑證的顧客則享受不到這樣的優(yōu)惠。折價(jià)券一般由廠商發(fā)行，印制整張甚至整本的折扣信息，通過(guò)一定的管道派發(fā)給消費(fèi)者，比如在鄭州的快餐業(yè)，經(jīng)常會(huì)印制整張的促銷DM；在鄭州還有一本叫“折扣王”的雜志，專門刊登折扣信息，涵蓋了美容、餐飲、住宿、游樂(lè)等項(xiàng)目，可謂一本在手，折扣全有。零售業(yè)的折價(jià)券一般會(huì)印制在活動(dòng)的DM上，接受折價(jià)券的商品也會(huì)叫做印花商品，通常是選擇非常有誘惑力的商品類型，標(biāo)明原價(jià)以及折扣后的價(jià)格，給消費(fèi)者的沖擊力非常強(qiáng)。不過(guò)，作為上量銷售才可以顯現(xiàn)出威力的折價(jià)券促銷方式，在百貨業(yè)來(lái)講做得并不是很普遍，最多是補(bǔ)充，而在大賣場(chǎng)量販店這樣的業(yè)態(tài)則是比較合適。

注意事項(xiàng)：折價(jià)券促銷首先要選擇參與的商品，要選擇品質(zhì)優(yōu)良，消費(fèi)者喜歡的商品做為折價(jià)券促銷的對(duì)象，而且價(jià)格要絕對(duì)夠吸引人。其次就是預(yù)計(jì)費(fèi)用問(wèn)題，包括印刷費(fèi)用、發(fā)行費(fèi)用、以及商品的折價(jià)費(fèi)用。印刷以及發(fā)行費(fèi)用很好控制，商品折價(jià)費(fèi)用則是用折價(jià)券回收的數(shù)量乘以折價(jià)的部分，就是商品折價(jià)損失即折價(jià)費(fèi)用，（折價(jià)券的回收率一般在3%~8%即為正常，低于這個(gè)范圍等同于活動(dòng)設(shè)置失敗，高于這個(gè)范圍則說(shuō)明促銷效果比較成功。）這三項(xiàng)費(fèi)用相加，即可以預(yù)估出檔期活動(dòng)大致需要的經(jīng)費(fèi)，以便于和廠商共同分擔(dān)這些費(fèi)用。根據(jù)百貨業(yè)種實(shí)際情況，折價(jià)券的使用日期，使用數(shù)量上應(yīng)該有所限制，而且不能兌換現(xiàn)金。折價(jià)券商品絕對(duì)不能缺貨，否則造成的顧客抱怨是非常強(qiáng)烈的而且有損于商場(chǎng)的聲譽(yù)。預(yù)估檔期的成長(zhǎng)率，乘以檔期業(yè)績(jī)，再比較活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，可以檢討活動(dòng)是收益還是損失。

三、級(jí)數(shù)贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷活動(dòng)是指顧客購(gòu)買商品以外，額外加送給顧客，以促使顧客提高購(gòu)買欲望的一種促銷方式。近幾年來(lái)，贈(zèng)品促銷被廣泛運(yùn)用在零售業(yè)的促銷活動(dòng)當(dāng)中，贈(zèng)送的方式以及贈(zèng)品種類也非常復(fù)雜多樣，我們可以看到國(guó)際品牌陣容的化妝品運(yùn)用這種贈(zèng)送活動(dòng)達(dá)到了登峰造極的地步，消費(fèi)者會(huì)在BBS上討論，看看是哪家品牌的化妝品的贈(zèng)品豐富就會(huì)選擇買哪家，挑選適合自己肌膚的倒在其次。有人說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)者是為了買“贈(zèng)品”而不是在買商品，這一點(diǎn)比較恰當(dāng)，從另一方面也說(shuō)明了贈(zèng)品促銷的魅力之所在。贈(zèng)品促銷運(yùn)用得當(dāng)，的確可以俘獲消費(fèi)者的注意，達(dá)成促銷的目的。

贈(zèng)品促銷活動(dòng)運(yùn)用時(shí)機(jī)比較廣泛，重大節(jié)日、新店開幕、新品上市都可以運(yùn)用這樣的促銷手段。

贈(zèng)品實(shí)施的類型有以下幾點(diǎn)：

1、購(gòu)買金額達(dá)到，可以免費(fèi)獲得贈(zèng)品：慣用的就是叫做級(jí)數(shù)送的贈(zèng)送方式，如滿600元送一個(gè)禮品，滿1200元送一個(gè)禮品，滿2400送一個(gè)禮品等，購(gòu)買達(dá)到的金額可以隨意制定，但是一般最低檔級(jí)的兌換金額要稍微高于本商場(chǎng)的平均客單價(jià)，這樣才能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。而其余檔級(jí)兌換金額翻倍或者隨意制定。以下是我公司某一檔期級(jí)數(shù)送贈(zèng)送促銷活動(dòng)案例：

國(guó)慶禮遇五重送之級(jí)數(shù)送： A、級(jí)數(shù)送國(guó)慶精致禮：

活動(dòng)期間，當(dāng)日于百貨人民店（不含大賣場(chǎng)）累計(jì)購(gòu)物滿600元、1200元、2400元、4800元、6000元（小家電、進(jìn)口鐘表、照相器材、PDA等特例商品滿2400元、4800元、9600元、19200元、24000元）即可以憑購(gòu)物發(fā)票以及小白票至1F贈(zèng)獎(jiǎng)處兌換相應(yīng)等級(jí)的贈(zèng)品，多買多兌，所有贈(zèng)品二選一，（丹尼斯大賣場(chǎng)、聯(lián)想專柜、手機(jī)、黃白金、大家電以及專柜明示不參加活動(dòng)的專柜不參加贈(zèng)送活動(dòng)）(贈(zèng)品贈(zèng)完以其他等值商品代替。贈(zèng)品需當(dāng)天兌換，隔日不予受理)。

活動(dòng)期間，當(dāng)日于百貨人民店（不含大賣場(chǎng)）累計(jì)購(gòu)物滿9000元、12000元，16000（小家電、進(jìn)口鐘表、照相器材、PDA等特例商品滿36000元、48000元、64000元）即可以憑購(gòu)物發(fā)票以及小白票至1F贈(zèng)獎(jiǎng)處兌換相應(yīng)等級(jí)的贈(zèng)品，多買多兌，所有贈(zèng)品二選一，（丹尼斯大賣場(chǎng)、德克士、聯(lián)想專柜、手機(jī)、黃白金、大家電以及專柜明示不參加活動(dòng)的專柜不參加贈(zèng)送活動(dòng)）(贈(zèng)品贈(zèng)完以其他等值商品代替。贈(zèng)品需當(dāng)天兌換，隔日不予受理。)

2、限定對(duì)象贈(zèng)品活動(dòng)：此類贈(zèng)品活動(dòng)，限定了只有某些特定的人群才能夠參加，比如只有擁有本店的VIP卡，或者是年滿多少歲以上，或者是與本公司同年同月同日生的人，針對(duì)特定對(duì)象，實(shí)施贈(zèng)品贈(zèng)送活動(dòng)，以確保在某一個(gè)特定時(shí)期特定商品促銷活動(dòng)更有針對(duì)性。

3、截角贈(zèng)品活動(dòng)：商店在自行印制的DM單頁(yè)上印制截角禮，顧客剪下添上資料，就可以得到免費(fèi)的禮品，或者參加抽獎(jiǎng)，此種促銷方式視同贈(zèng)品的豐富程度，可以吸引顧客來(lái)店，匯聚人氣，提升客流，并又獲得了消費(fèi)者的資料，可謂一舉三得。某超市前一段時(shí)間進(jìn)行了一次頗有成效的剪角抽獎(jiǎng)贏奔馳轎車的活動(dòng)，非常引人注目，雖然有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的嫌疑，但是最終達(dá)成的效果還是不錯(cuò)的，相信他們也因此會(huì)感到滿意。

4、問(wèn)卷式贈(zèng)品：消費(fèi)者填寫一張問(wèn)卷或者回答對(duì)一方面的訪問(wèn)，就可以獲得禮品一份，這樣的促銷目的在于得到一手的活動(dòng)效果分析資料，以便于對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候做參考，雖然與當(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)?cè)鰪垱](méi)有幫助，但是對(duì)以后策劃活動(dòng)還是有很好的參考價(jià)值。象我們公司經(jīng)常在活動(dòng)舉行期間對(duì)來(lái)店的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，內(nèi)容涉及商品、活動(dòng)、服務(wù)等，然后再匯總整理，從中總結(jié)出消費(fèi)者的喜好，對(duì)預(yù)后的工作有很好的促進(jìn)。

5、以上四種贈(zèng)送活動(dòng)是有條件的贈(zèng)品活動(dòng)，另外還有就是無(wú)條件的贈(zèng)品活動(dòng)，其一就是早來(lái)就送活動(dòng)，即只要早來(lái)本店，就有可能不費(fèi)吹灰之力獲得禮品一份，這類贈(zèng)品活動(dòng)目的還在于集客的效果，通常每人只能領(lǐng)取一份，每天限量多少份等等。自2003年前，只要有重大活動(dòng)，我們公司就會(huì)策劃這樣的開門早到送禮活動(dòng)，禮品的金額很小但是都是很實(shí)用，因此總是有顧客捧場(chǎng)，早早在店門口等候開店領(lǐng)取。其二就是免費(fèi)樣品贈(zèng)送，這種促銷方式一般會(huì)由廠商在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候采用，在零售業(yè)店門口或者店內(nèi)免費(fèi)發(fā)放給消費(fèi)者使用，廠家的宣傳途徑達(dá)到了，一定程度上零售業(yè)門店的集客效果也達(dá)到了。其三就是誘導(dǎo)式贈(zèng)品，此類型涉及的商品是組裝的，送給消費(fèi)者產(chǎn)品的一部分，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其他組裝部分。這樣的促銷方式要十分注意產(chǎn)品的選擇以及促銷的動(dòng)機(jī)，稍不留神造成顧客抱怨就不好，我在這個(gè)城市的某個(gè)商店做這種方式的促銷就紛紛引起顧客的投訴，廠家宣傳推廣一種新型的鞋油，可以很方便地為皮鞋上光擦油，但是他們只是給前來(lái)體驗(yàn)的消費(fèi)者擦一只皮鞋，另外一只恕不給予體驗(yàn)，這樣消費(fèi)者必須掏錢買他們這種新產(chǎn)品才可以，要不然走在大街上會(huì)非常尷尬，由于這樣的誘導(dǎo)消費(fèi)令消費(fèi)者感到了困擾，所以紛紛投訴是必然的，造成的影響很壞。最后一種是聯(lián)盟式的贈(zèng)送，不同業(yè)態(tài)的商店組成聯(lián)盟，發(fā)行一種憑證，顧客可持有這樣的憑證到聯(lián)盟商店免費(fèi)獲得贈(zèng)品和優(yōu)惠，這種贈(zèng)送方式要注意區(qū)分業(yè)態(tài)，相同類型的業(yè)態(tài)絕對(duì)不能合作，這一點(diǎn)想必大家都很清楚。

贈(zèng)品選擇種類比較廣泛，選擇品牌性和實(shí)用性相結(jié)合的贈(zèng)品贈(zèng)送比較好，因?yàn)榧?jí)數(shù)送的贈(zèng)品有提率的問(wèn)題，而且消費(fèi)者獲得贈(zèng)品的機(jī)會(huì)比較大，因此在贈(zèng)品選擇上不會(huì)象置辦抽獎(jiǎng)用的贈(zèng)品那樣采用價(jià)格高，品質(zhì)奢侈的商品，選擇品牌和實(shí)用相結(jié)合的商品是最合適的，可選擇的商品也比較多。

實(shí)施贈(zèng)品促銷的重點(diǎn)

實(shí)施贈(zèng)品促銷，制定必要的游戲規(guī)則是必須的，贈(zèng)品品項(xiàng)的選擇、以及數(shù)量的預(yù)估非常重要，盡量避免使用數(shù)量有限送完為止的贈(zèng)送方式，以免造成顧客的抱怨，得不償失。贈(zèng)品品項(xiàng)的選擇應(yīng)選擇大眾熟知的品質(zhì)優(yōu)良的商品，絕對(duì)不能因?yàn)轭A(yù)算的問(wèn)題而選擇偽劣的商品，這樣雖然減少了費(fèi)用支出，這樣給消費(fèi)者造成的印象是在應(yīng)付他們，贈(zèng)品品質(zhì)太差又吸引不了消費(fèi)者的兌換興趣，還造成已經(jīng)兌換過(guò)的消費(fèi)者在使用上的困擾，贈(zèng)品頻頻出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題也會(huì)令消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)正規(guī)商品的品質(zhì)造成懷疑，實(shí)在是得不償失。由于在預(yù)估數(shù)量上存在不足，造成最后幾天贈(zèng)品的缺貨，在這種情況下不能生硬地強(qiáng)行調(diào)換其他贈(zèng)品來(lái)彌補(bǔ)，應(yīng)該考慮顧客的意見，是否愿意用替代品，如果不愿意，則應(yīng)說(shuō)抱歉并和消費(fèi)者約定延后幾天再來(lái)取贈(zèng)品。

四、抽獎(jiǎng)促銷方法

抽獎(jiǎng)促銷方法是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中最慣用的一種促銷方式?，F(xiàn)如今抽獎(jiǎng)充斥在我們生活中的方方面面。所謂抽獎(jiǎng)促銷，就是由消費(fèi)者填寫抽獎(jiǎng)單，然后經(jīng)由主辦方公開抽取中獎(jiǎng)信息而后得獎(jiǎng)?wù)咔皝?lái)兌獎(jiǎng)獲得贈(zèng)品的這一系列的程序的集合。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)是否能夠成功舉辦，與活動(dòng)的設(shè)計(jì)以及贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的選擇有很大的關(guān)系，如今抽獎(jiǎng)活動(dòng)充斥市面，沒(méi)有吸引力的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，已經(jīng)很難再打動(dòng)消費(fèi)者的參加熱情。從現(xiàn)在的抽獎(jiǎng)活動(dòng)形勢(shì)來(lái)看，抽獎(jiǎng)用的獎(jiǎng)品價(jià)格有越來(lái)越高的趨勢(shì)，雖然國(guó)家頒布的反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法宣布抽獎(jiǎng)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)金額不超過(guò)5000元，但是實(shí)際上頭獎(jiǎng)用轎車、房子做獎(jiǎng)品的大有人在，顧客都有碰運(yùn)氣的心理，高金額獎(jiǎng)品刺激很多人前來(lái)參加，由于獎(jiǎng)項(xiàng)是固定的，這樣消費(fèi)者的中獎(jiǎng)率就會(huì)很低，失望的人就會(huì)很多，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了都是騙人的的想法。我們公司在實(shí)施抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)過(guò)程中就經(jīng)常遇到消費(fèi)者抱怨沒(méi)有什么意義，都是騙人的這樣的牢騷，顧客的參與熱情也不是很高，一度使我們想放棄這樣的促銷形式。不過(guò)我們?cè)谌ツ曛苣陸c的時(shí)候嘗試定制了一批周年慶的紀(jì)念金條，突出宣傳了獎(jiǎng)品的收藏價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，顧客非常喜歡，認(rèn)為參與這樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)贏得這樣與眾不同的獎(jiǎng)品百年難得遇見一次，因此抱怨就放在了一邊。

抽獎(jiǎng)的形式多種多樣，主要有以下幾點(diǎn)

1、即開型抽獎(jiǎng)：即是消費(fèi)者只要達(dá)到一定的條件，馬上可以進(jìn)行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能否得到獎(jiǎng)品，或者得到何種獎(jiǎng)品，立刻可以見分曉。商場(chǎng)在事先會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)獎(jiǎng)箱，把抽獎(jiǎng)券或者刮刮卡投放在獎(jiǎng)箱中，讓顧客來(lái)參與抽獎(jiǎng)，這種方式優(yōu)點(diǎn)是容易引起消費(fèi)者的參與熱情，而且操作籌劃也比較簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)必須有較多的人手來(lái)辦理，效率比較低，投放獎(jiǎng)品控制上不方便控制操作，作弊比較容易。

2、集中型抽獎(jiǎng)：即是消費(fèi)者達(dá)到一定的條件，可以兌換一張抽獎(jiǎng)券，抽獎(jiǎng)券有正聯(lián)和副聯(lián)，正副聯(lián)上有相同編號(hào)的號(hào)碼，消費(fèi)者將自己的姓名地址電話寫在副聯(lián)上投入抽獎(jiǎng)箱中，自己保留好正聯(lián)，商店在規(guī)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)日收集抽獎(jiǎng)券，邀請(qǐng)公證機(jī)關(guān)、消費(fèi)者代表公開抽獎(jiǎng)，而后通過(guò)一定的管道告知消費(fèi)者前來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)。此種促銷方式雖然在操作上比較簡(jiǎn)單，但是后期的兌獎(jiǎng)需要企劃部、財(cái)務(wù)部、甚至營(yíng)業(yè)部配合，手續(xù)比較多。

3、賓果游戲抽獎(jiǎng)：即是消費(fèi)者達(dá)到一定的條件，通過(guò)一定的游戲手段，使消費(fèi)者參與的一種抽獎(jiǎng)方式，我們公司在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，通過(guò)與電腦資訊中心的合作，推出了一系列的賓果游戲促銷方案，利用一臺(tái)電腦，連接上公司的財(cái)務(wù)收銀系統(tǒng)，然后設(shè)定好十二生肖的圖案，啟動(dòng)程序，十二生肖圖案在屏幕上不停閃爍，顧客按動(dòng)鍵盤某一個(gè)按鈕，十二生肖的某一個(gè)就會(huì)靜止在電腦屏幕上，根據(jù)事先設(shè)定好的每一個(gè)生肖圖案可以兌換的獎(jiǎng)品類型，消費(fèi)者就可以當(dāng)場(chǎng)兌換獎(jiǎng)品。這種新鮮的抽獎(jiǎng)方式，簡(jiǎn)單有趣好玩，大人小孩子都非常喜歡，有的小孩子站在電腦上玩上癮，敦促他們的父母趕快去買東西以便于可以再有條件來(lái)玩這樣的游戲。這樣的促銷方式的缺點(diǎn)是不容易控制中獎(jiǎng)的幾率，在贈(zèng)品的準(zhǔn)備方面需要下一番工夫。

五、集點(diǎn)券促銷方法

集點(diǎn)券促銷方式是指消費(fèi)者在購(gòu)物達(dá)到一定的金額，主辦方給予一個(gè)點(diǎn)數(shù)的憑證，在一定的期間內(nèi)，累計(jì)滿一定的點(diǎn)數(shù)憑證，消費(fèi)者即可以至兌換點(diǎn)兌換相應(yīng)檔級(jí)的贈(zèng)品。此種促銷活動(dòng)在于可以很好地培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，防止消費(fèi)者到競(jìng)爭(zhēng)店去購(gòu)物，增加消費(fèi)者的來(lái)店頻率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和忠誠(chéng)度。因?yàn)橄M(fèi)者想要兌換心目中的贈(zèng)品，必須集中全力在本店消費(fèi)累計(jì)夠點(diǎn)數(shù)才可以。這樣集點(diǎn)券促銷在對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)店，培養(yǎng)本店忠實(shí)顧客群有積極的意義。不過(guò)集點(diǎn)券促銷的檔期勢(shì)必過(guò)長(zhǎng)，贈(zèng)品的選擇必須有前瞻性和獨(dú)特性，才能夠引起消費(fèi)者的參與熱情。

零售業(yè)集點(diǎn)券促銷的類型

1、優(yōu)惠換購(gòu)的集點(diǎn)券促銷：消費(fèi)者達(dá)到一定的條件，可獲得一枚集點(diǎn)券，在一定的時(shí)間里積累夠點(diǎn)數(shù)，即可以以非常優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)?yè)Q購(gòu)相應(yīng)的贈(zèng)品。因此要想使這個(gè)活動(dòng)舉辦成功，換購(gòu)的商品的選擇一定要非常謹(jǐn)慎，折扣力度要大，價(jià)值較高，才可以引起消費(fèi)者的參與熱情。

2、免費(fèi)兌換的集點(diǎn)券促銷：前提條件和優(yōu)惠換購(gòu)的集點(diǎn)券促銷相同，不同的是消費(fèi)者只要集滿相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)，無(wú)須再支付任何費(fèi)用就可以兌換相應(yīng)的贈(zèng)品。這類促銷活動(dòng)消費(fèi)者比較喜歡，有種白揀便宜的感覺。

集點(diǎn)券的起始點(diǎn)數(shù)以1個(gè)點(diǎn)數(shù)為宜。（這樣的設(shè)定依然是要看商店的平均客單價(jià)是多少，要稍高于平均客單價(jià)）贈(zèng)品提率在2%到6%之間比較合適，顧客集滿6點(diǎn)，大概可以兌換一個(gè)價(jià)值12元左右的禮品，以此類推。

3、廠商的集點(diǎn)促銷活動(dòng)：此種促銷活動(dòng)以大賣場(chǎng)、超市商品比較常見，廠商將集點(diǎn)券印制在產(chǎn)品的包裝標(biāo)簽上，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)獲得了這些集點(diǎn)券，達(dá)到一定的點(diǎn)數(shù)，就可以向廠商兌換點(diǎn)兌換贈(zèng)品。此類促銷活動(dòng)最大的功能是對(duì)某一品牌的商品的銷售有幫助，但是對(duì)整體的業(yè)績(jī)提升有限。不過(guò)零售業(yè)者可以給予協(xié)助，提供給此類商品以優(yōu)勢(shì)陳列面積，明顯的海報(bào)支持，以及提供方便的兌換點(diǎn)供消費(fèi)者兌換，吸引而來(lái)的客流也是不容忽視的，畢竟專門來(lái)參與兌換的消費(fèi)者還是很愿意順手再買些其他的商品的，對(duì)雙方都是有好處的。

集點(diǎn)券促銷實(shí)施要點(diǎn)

1、集點(diǎn)促銷活動(dòng)時(shí)間不易過(guò)短，因?yàn)楫吘箖稉Q相應(yīng)的贈(zèng)品不是普通的消費(fèi)者一次都能夠有條件兌換的，需要持續(xù)不斷的購(gòu)物累計(jì)點(diǎn)數(shù)才可以。不過(guò)如果搭配其他活動(dòng)，則可以規(guī)劃的時(shí)間短一點(diǎn)，我們公司在去年春節(jié)的時(shí)候就規(guī)劃了一檔期短時(shí)間的集點(diǎn)兌換贈(zèng)品活動(dòng)，此時(shí)期顧客的購(gòu)買力非常強(qiáng)，短時(shí)間二次購(gòu)物非常普遍，同期進(jìn)行的還有抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，因此消費(fèi)者感覺不到兌換困難。

2、集點(diǎn)券促銷活動(dòng)最重要的就是兌換贈(zèng)品的準(zhǔn)備和選擇，要準(zhǔn)備新奇獨(dú)特的商品，讓消費(fèi)者一眼看到就非常的喜歡，產(chǎn)生擁有的欲望?；蛘呤谴蟊娦枰娜粘Ｏ挠闷?，或者是符合兌換者客層的商品，最好是當(dāng)前或者隨后時(shí)間就可以必須配備的季節(jié)性商品但是本商場(chǎng)又沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的。這樣既可以打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不至于對(duì)主辦方的業(yè)績(jī)?cè)斐捎绊憽?/p>

3、集點(diǎn)券的促銷活動(dòng)同樣要考慮到成本問(wèn)題，如果是免費(fèi)的兌換，要計(jì)算出要付出的成本是多少，以及預(yù)估帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額的毛額增長(zhǎng)了多少，看看是否是賠錢賺吆喝。如果是有條件換購(gòu)，則要考慮進(jìn)價(jià)和換購(gòu)價(jià)之間的差額，是平還是略微有賺還是略微賠錢。

4、集點(diǎn)券一定要嚴(yán)格控制，隨時(shí)掌握消費(fèi)者的兌換意愿，調(diào)整贈(zèng)品采購(gòu)策略，不至于一項(xiàng)贈(zèng)品兌換過(guò)火而另一項(xiàng)贈(zèng)品無(wú)人問(wèn)津造成庫(kù)存壓力。

5、根據(jù)兌換情況適當(dāng)增加點(diǎn)數(shù)的贈(zèng)送，比如我們公司在去年推出的活動(dòng)實(shí)施中在新年的前三天增加了VIP會(huì)員購(gòu)物滿100元可以積2點(diǎn)（標(biāo)準(zhǔn)是滿100元積1點(diǎn)），增加了消費(fèi)者的參與熱情，但是注意不能夠減少點(diǎn)數(shù)的贈(zèng)送，消費(fèi)者對(duì)于額外的饋贈(zèng)是沒(méi)有太大的怨言，但是一旦降低點(diǎn)數(shù)的贈(zèng)送則是萬(wàn)萬(wàn)不行的。

6、集點(diǎn)券換購(gòu)或者免費(fèi)兌換贈(zèng)品的數(shù)量要比較豐富，給予顧客以教多的選擇空間，但是贈(zèng)品種類的增多也會(huì)造成庫(kù)存管理以及采購(gòu)的麻煩，要通盤考慮。

六、商品促銷方法

所謂商品促銷活動(dòng)，是指以商品為主，企劃一系列的商品促銷活動(dòng)。商品促銷活動(dòng)是廠商和零售商通力合作的一種促銷模式，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)取得非常大的促銷效果，因此這種促銷方式在目前的百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常重要的，一檔期一檔期的商品促銷活動(dòng)的成功舉辦，對(duì)于商場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升是非常顯著的，因此受到了大家的熱烈追捧。

要想使商品促銷活動(dòng)可以成功舉行，零售商應(yīng)該同廠商有充分的溝通，零售商扮演的角色是規(guī)劃好的商品促銷計(jì)劃，提供好的販?zhǔn)鄣膱?chǎng)所，進(jìn)行賣場(chǎng)的氛圍的布置，商品道具的陳列，廣宣例如DM的規(guī)劃設(shè)計(jì)印刷以及派發(fā)。廠商則提供的是豐富的促銷商品，優(yōu)惠的價(jià)格措施以及相應(yīng)的贈(zèng)品的提供。一檔商品活動(dòng)成功與否，零售商和供應(yīng)商之間的通力配合是十分必要的，應(yīng)該舍棄一些片面的東西，達(dá)成積極的共識(shí)。

商品促銷形態(tài)

1、品牌商品促銷形態(tài)：此種商品促銷形態(tài)是指供應(yīng)商的全體商品或者部分商品為促銷的主題，通常以生產(chǎn)廠商或者以品牌來(lái)命名，這種促銷方式多用于賣場(chǎng)超市業(yè)態(tài)。零售商在做這樣的促銷活動(dòng)呀考慮的就是這個(gè)品牌的知名度以及廠商的實(shí)力，能否有有效的忠實(shí)顧客群，其次要考慮到價(jià)格的優(yōu)惠幅度，零售商愿意付出相應(yīng)的代價(jià)來(lái)配合廠商的商品周來(lái)吸引消費(fèi)者的來(lái)店，而供應(yīng)商也希望配合零售商的促銷活動(dòng)來(lái)提升業(yè)績(jī)，往往比較容易一拍即和。

2、以特產(chǎn)和以地域規(guī)劃商品活動(dòng) 比如我們公司在去年推出了泰國(guó)水果節(jié)，以及韓國(guó)絲綢展覽，通過(guò)這樣的商品活動(dòng)，有效地表達(dá)了我公司在創(chuàng)造差異化方面的努力，因?yàn)橄箜n國(guó)絲綢在我們公司并沒(méi)有販?zhǔn)?，提供這樣的商品活動(dòng)，一方面為消費(fèi)者提供嘗試，一方面也給我們引進(jìn)類似的商品做評(píng)估。

3、以商品類別為主的商品活動(dòng)。這樣的商品活動(dòng)應(yīng)該是非常受百貨零售業(yè)關(guān)注的類型。以某一類商品為促銷主題，把相關(guān)的廠商以及供應(yīng)商聯(lián)合起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)商品主題活動(dòng)，比如我們公司一年兩度的春季和秋季化妝品節(jié)、萬(wàn)雙鞋子特賣會(huì)、鞋和包包的嘉年華、結(jié)婚季用品展、旅游季用品展等等，通過(guò)這樣的商品活動(dòng)，方便了消費(fèi)者的購(gòu)買需求，商店的業(yè)績(jī)也有了顯著的提高。我公司去年周年慶期間順時(shí)針曾經(jīng)在我們公司廣場(chǎng)做保暖內(nèi)衣的商品促銷活動(dòng)，短短的7天時(shí)間竟然刷新了全國(guó)保暖內(nèi)衣最高銷售業(yè)績(jī)，可見規(guī)劃一檔期的商品活動(dòng)帶來(lái)的威力是巨大的。

商品促銷重點(diǎn)

1、商品促銷重要的是促銷商品的規(guī)劃和籌集，挑選有舉辦商品促銷意愿和配合度好的廠商來(lái)共同完成商品促銷是很重要的。

2、重在宣傳和氛圍，印制DM或者POP是非常必須的，要通過(guò)報(bào)紙、DM、短信、電視、電臺(tái)等一切手段，讓消費(fèi)者有很強(qiáng)烈的熟知度，誘導(dǎo)消費(fèi)者熱情捧場(chǎng)。

3、商品促銷現(xiàn)場(chǎng)布置很重要，要在店內(nèi)找尋顯著的位置來(lái)陳列商品促銷的商品，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的刺激。

4、商品活動(dòng)的執(zhí)行前一定要制定銷售目標(biāo)，每天要匯總銷售成績(jī)，檢討達(dá)成率，如果超出預(yù)期要考慮后幾天的備貨問(wèn)題，如果不足要和供應(yīng)商一起討論是否是在貨品或價(jià)格方面存在不足，及時(shí)改進(jìn)。

七、結(jié)論

1、惟有妥善規(guī)劃以及充分準(zhǔn)備之下，促銷的功效才得以充分發(fā)揮。一個(gè)好的企劃案需要有縝密的思考，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，詳細(xì)的資訊支持，并有在實(shí)施的過(guò)程中不會(huì)被邊緣化，才是一個(gè)正確的促銷案，促銷的功效才能夠產(chǎn)生。

2、促銷活動(dòng)是零售業(yè)的重要活動(dòng)，必須全員參加才有可能成功。一個(gè)不錯(cuò)的促銷案的出臺(tái)，經(jīng)過(guò)了企劃部和營(yíng)業(yè)單位的通力合作，但是在執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中卻雷聲大雨點(diǎn)小，實(shí)施過(guò)程中執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)重走樣變形，結(jié)果使促銷流于形式，顯然得不到好的效果。

3、促銷活動(dòng)的真理就是動(dòng)用最小的資源獲得最大的收益，所以在規(guī)劃促銷活動(dòng)當(dāng)中，必須有創(chuàng)新及變化。并兼顧零售商和供應(yīng)商的需求，零售商不要一味把促銷費(fèi)用以及降價(jià)的費(fèi)用都往經(jīng)銷商身上推，而對(duì)于零售商提出的促銷策略，供應(yīng)商也不能一再推辭，供應(yīng)商和零售商其實(shí)是一個(gè)共同體，合則兩利，分則兩害，對(duì)于促銷兩者應(yīng)該本著互助合作的態(tài)度，互相提供和共享資源，創(chuàng)造更大的財(cái)富。

4、促銷活動(dòng)應(yīng)該時(shí)常吸收新知，勇于創(chuàng)新，企劃人員應(yīng)該抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，隨時(shí)搜索新鮮創(chuàng)意，搜集相關(guān)資料，重視時(shí)下流行資訊，注重分析流行趨勢(shì)，創(chuàng)造出有新意的促銷活動(dòng)。

5、促銷活動(dòng)是有計(jì)劃有目的的長(zhǎng)期的行為，而不是心血來(lái)潮隨意安排和舉行，作為一個(gè)優(yōu)秀的企劃人員，要學(xué)會(huì)做好計(jì)劃，在本即規(guī)劃好來(lái)年的促銷活動(dòng)表，以便于有的放矢地展開工作，6、促銷活動(dòng)最主要的就是要重視顧客的利益，這一點(diǎn)可能跟以前的幾條相違背，其實(shí)不然，我們?cè)谝?guī)劃活動(dòng)的時(shí)候，追求自身的利益是必須的，但是在做促銷案的時(shí)候，應(yīng)該想到我們規(guī)劃的促銷案，是否真的能夠給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，帶來(lái)利益，從而感動(dòng)消費(fèi)者，如果連我們自己都不這樣認(rèn)為的話，那這樣的促銷企劃案真的是一開始就意味著失敗。