第一篇：經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)新疆班--高樂平2

烏魯木齊韜博偉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司新疆建筑材料行業(yè)商會(huì)

《經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)》——領(lǐng)導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)

主講專家：高樂平

天數(shù)：2天（2011年11月8—9日）

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商老板及高級(jí)管理層（老板娘）、廠家營(yíng)銷總監(jiān)解決問題：

1、經(jīng)銷商下一步將走向何方？

2、如何有效開展區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作？

3、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)？新產(chǎn)品遲遲不開張?jiān)趺崔k？

4、如何進(jìn)行有效地促銷？

5、如何系統(tǒng)提升門店銷售技巧？

6、為何小區(qū)、設(shè)計(jì)師等渠道遲遲不能打開，有何捷徑？

7、如何留住人才細(xì)做市場(chǎng)？

課程提綱：第一天 上午第一部分 2011-2012年中國(guó)建材家居發(fā)展預(yù)測(cè)與營(yíng)銷趨勢(shì)

1.2011-2012年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)格局

2.2011-2012年當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)變化？

3.當(dāng)前主流建材廠家營(yíng)銷思路的變化

4.2011年中國(guó)家居建材品牌企業(yè)分析？

第二部分 為何要確定公司發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略

1.何為經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略

2.如何有效地判斷區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)與時(shí)機(jī)

3.如何評(píng)估自己實(shí)力做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇

4.區(qū)域市場(chǎng)開拓廣告投放的三個(gè)階段源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

5.家具建材經(jīng)銷商如何快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

6．如何擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額

第一天 下午

第三部分 專賣店診斷與銷售提升五式

1．門店零售診斷公式

2．選擇建材城與店面的依據(jù)與方法是什么

3.如何有效提高進(jìn)店率

4.如何提高客戶成交率

5．如何有效提高每次每筆成交費(fèi)用

6．如何提高客戶回頭率

7．提升銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的秘訣是什么？

第四部分 如何有效進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

1.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的原理

2.導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三個(gè)級(jí)別

3.如何根據(jù)導(dǎo)購(gòu)銷售流程設(shè)計(jì)銷售話術(shù)第二天 上午第五部分 如何做好促銷與團(tuán)購(gòu)

1．家具建材促銷的經(jīng)典八大步驟

2．如何確定促銷主題，常見的三大促銷目的3.怎樣制確定活動(dòng)方案

4．如何做特價(jià)，如何保證特價(jià)有效又不降低利潤(rùn)

5．簽售團(tuán)購(gòu)活動(dòng)人氣秘訣是什么？

6．如何做好活動(dòng)宣傳

7．如何布置賣場(chǎng)終端，保證活動(dòng)氣氛

8．如何做好活動(dòng)的動(dòng)員與士氣鼓舞第二天 下午第六部分 如何做好設(shè)計(jì)師渠道

一、設(shè)計(jì)師渠道與小區(qū)渠道的準(zhǔn)備

二、如何做好設(shè)計(jì)師渠道

三、如何做好小區(qū)推廣

第七部分 如何留住人才細(xì)作市場(chǎng)

一、不同時(shí)期管理方式的差異

二、如何確定老板的職責(zé)范圍與團(tuán)隊(duì)的職責(zé)范圍

三、如何應(yīng)對(duì)管理的常見難題

四、如何留住老員工

五、現(xiàn)場(chǎng)答疑

高樂平

? 實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家

? 經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)第一人

? 全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師

? 北大縱橫營(yíng)銷咨詢中心合伙人

? 建材學(xué)院院長(zhǎng)

倡導(dǎo)“做我所說，說我所做”的培訓(xùn)境界！國(guó)外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國(guó)際LP培訓(xùn)

設(shè)計(jì)的中國(guó)推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實(shí)踐者與推崇者！深入研究中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，把最先進(jìn)國(guó)際理論與中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，同時(shí)不斷借鑒

優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，真正為客戶提供實(shí)用有效的培訓(xùn)！擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與實(shí)施、經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)、如何成為卓越的經(jīng)銷商；建材行業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)、年會(huì)、招商會(huì)；調(diào)和廠商矛盾，打造一流經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)！

擅長(zhǎng)行業(yè)：瓷磚衛(wèi)浴、家具、木門、地板、涂料油漆、燈飾照明、五金工具、、櫥柜、管材、壁紙、集成吊頂、家紡等家居建材行業(yè)及電器、服裝、化妝品等行業(yè)

授課風(fēng)格：

以客戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，包含調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤模擬+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授多種授課方式，靈活、生動(dòng)、實(shí)用的授課風(fēng)格。

背景經(jīng)歷：

武漢大學(xué)理學(xué)碩士，獲得美國(guó)VCU大學(xué)全額博士獎(jiǎng)學(xué)金；歷任華電集團(tuán)工程項(xiàng)目經(jīng)理、中國(guó)證券研究設(shè)計(jì)中心行業(yè)研究經(jīng)理，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電、建材、汽車等行業(yè)進(jìn)行過深入研究。擁有近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦兩家企業(yè)，分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。從06年開始潛心研究經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)管理，現(xiàn)任建材學(xué)院院長(zhǎng)、數(shù)字中商總裁，同時(shí)為北大、清華、人大、武漢大學(xué)、南開大學(xué)、中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)、美的商學(xué)院、北京市商務(wù)委等多家機(jī)構(gòu)聘為專家講師。

服務(wù)企業(yè):

【家居建材】法恩莎衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、L&D陶瓷、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、雅潔五金、蜜蜂瓷磚、宏岳集團(tuán)、南京榮歐建材、華鶴木門、金凱德門業(yè)、富友木門、福易門業(yè)、月兔櫥柜、眾喜門業(yè)、東亞鋼門、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、曲美家具、歐帝爾、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會(huì)、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達(dá)地板、雷諾四季風(fēng)家具??

【電子電器】松下電工、美的集團(tuán)、三星手機(jī)、五羊本田、皇明太陽能集團(tuán)、健爾馬貿(mào)易、峰力集團(tuán)、順德電器、杰克控股集團(tuán)、風(fēng)田廚房電器、廣東碩美科??

【服飾及其他】九牧王、百麗鞋業(yè)、中糧集團(tuán)、華耐種業(yè)、和服制衣、女媧珠寶、法國(guó)卓碧泉、韓國(guó)金麗姿??

學(xué)員感言：

“高老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”

――意大利蜜蜂瓷磚董事長(zhǎng) 張有利 “門店七月份的銷售額是十七萬，學(xué)了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬，感謝高老師給我們的指導(dǎo)！”

――總裁班一期學(xué)員大唐照明總經(jīng)理 楊偉平“我聽過很多課，只有兩個(gè)老師的課最有感受，一個(gè)是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個(gè)就是高老師，課程非常實(shí)用！”

――卡爾瑪?shù)匕逄粕娇偞鷦喠?“說實(shí)話，如果高老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完高老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實(shí)用！”

――萬豪樓梯總經(jīng)理王海蘭 “我們用了很多知名的培訓(xùn)大師，我們對(duì)老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯(cuò)，我們下一步要加大合作！”

――金凱德門業(yè)董事長(zhǎng)陳利新 著作：暢銷書《讓聰明人替你賺錢》、《經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》 主辦單位：新疆建筑材料行業(yè)商會(huì)

承辦單位：烏魯木齊韜博偉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司

開課時(shí)間：2011年11月8日-9日課程價(jià)位：480元/人報(bào)名熱線：0991-4524455傳真：咨詢顧問：孫琴電話：***

第二篇：593262-1醫(yī)藥經(jīng)銷商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)目錄

醫(yī)藥經(jīng)銷商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

目錄

前言

序：醫(yī)藥經(jīng)銷商的藝術(shù)營(yíng)銷

作者簡(jiǎn)介

第一部分、經(jīng)銷商的角色定位

第一章、談醫(yī)藥經(jīng)銷商的角色定位

第二章、經(jīng)銷商，角色轉(zhuǎn)換待何時(shí)

第二部分、經(jīng)銷商的產(chǎn)品代理

第三章、經(jīng)銷商怎樣選擇藥品

第四章、經(jīng)銷商產(chǎn)品代理談判的流程及細(xì)節(jié)

個(gè)案：A公司橘紅化痰口服液代理方案

第三部分、經(jīng)銷商的廠商聯(lián)盟

第五章、醫(yī)藥工商合作，劃清利益范圍，共享市場(chǎng)大餐

第六章、商商聯(lián)盟，協(xié)力聯(lián)銷，經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)分銷

第四部分、經(jīng)銷商的終端營(yíng)銷

第七章、經(jīng)銷商的本土化終端營(yíng)銷

第八章、經(jīng)銷商的終端賣場(chǎng)促銷策略

第九章、經(jīng)銷商終端營(yíng)銷的積弊和對(duì)策

第十章、經(jīng)銷商的連鎖零售終端攻略

第十一章、經(jīng)銷商如何有效拜訪OTC藥店

范例：某醫(yī)藥經(jīng)銷商OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)

范例：A公司終端部2003年工作總結(jié)及2004年工作思路范例：某醫(yī)藥經(jīng)銷商終端促銷員管理辦法

第五部分、經(jīng)銷商的營(yíng)銷藝術(shù)

第十二章、如何有效催收貨款

第十三章、如何面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)

第十四章、如何防止銷售業(yè)績(jī)下滑

第十五章、如何維護(hù)醫(yī)藥流通秩序

第六部分、經(jīng)銷商的營(yíng)銷創(chuàng)新

第十六章、藥品價(jià)格戰(zhàn)，還能打多久

第十七章、售點(diǎn)配送，醫(yī)藥經(jīng)銷商的新功課

第十八章、讓藥品營(yíng)銷走進(jìn)整合時(shí)代

第十九章、經(jīng)銷商銷售政策的嫁接與創(chuàng)新

個(gè)案：A產(chǎn)品湖北市場(chǎng)銷量提升策略

第七部分、經(jīng)銷商的發(fā)展未來

第二十章、醫(yī)藥商業(yè)，敢問路在何方

第二十一章、醫(yī)藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大障礙第二十二章、醫(yī)藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大趨勢(shì)個(gè)案：九州通的營(yíng)銷5字訣

附：管理表格

檔案管理類

1醫(yī)藥經(jīng)銷商OTC藥店調(diào)查表

2醫(yī)藥經(jīng)銷商醫(yī)院調(diào)查表

3醫(yī)藥經(jīng)銷商分銷商調(diào)查表

4分銷商類客戶檔案表

5醫(yī)藥經(jīng)銷商下游客戶分類表

人員管理類

1市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員日清日高表

2業(yè)務(wù)人員每日工作小結(jié)表

3業(yè)務(wù)人員貨物領(lǐng)取計(jì)劃、核準(zhǔn)、確認(rèn)表 4業(yè)務(wù)人員借出結(jié)款單據(jù)、歸還貨款登記表

5范例：A公司業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及考核辦法明細(xì)表 購(gòu)進(jìn)管理類

1首次經(jīng)營(yíng)藥品審批表

2藥品供貨企業(yè)登記表

3藥品購(gòu)進(jìn)計(jì)劃表

4購(gòu)進(jìn)貨物審核表

5購(gòu)進(jìn)藥品驗(yàn)收記錄表

6經(jīng)營(yíng)品種一覽表

7供貨廠商情況及其變更登記表

營(yíng)銷管理類

1藥品銷售記錄表

2已售藥品退（換）貨審批表

3銷出藥品退回記錄

4銷出藥品追回記錄表

5客戶應(yīng)收賬款明細(xì)周報(bào)表

6客戶應(yīng)付貨款確認(rèn)單

7單品種應(yīng)收款、實(shí)際回款明細(xì)周報(bào)表

8終端促銷費(fèi)兌現(xiàn)登記表

9經(jīng)銷商廠聯(lián)盟新產(chǎn)品推廣會(huì)分工明細(xì)表 10產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量意見征詢書

11客戶跟蹤表

12客戶投訴書

第三篇：高海友《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》

【課程背景】

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法?！菊n程收益】

掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)

研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

把握渠道心理

掌握顧客心理

掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法

【課程學(xué)時(shí)】

1-2天 【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 【課程對(duì)象】

總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷副總等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員 【課程大綱】

第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。? 通用的心理學(xué)

? 研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域： ? 行為探究： ? 營(yíng)銷心理學(xué)

第二部分：如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，手機(jī)：***微信/QQ: 605556860只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

? 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

? 讓心理學(xué)成為盈利工具

? 發(fā)展的心理學(xué) ? 競(jìng)爭(zhēng)的心理學(xué) ? 成交過程的心理學(xué)

? 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)

? 成為最了解上司和資源提供者的人

? 企業(yè)管理者的三項(xiàng)工作 ? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

? 名利權(quán)的影響 ? 常用技巧 ? 掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

? 強(qiáng)權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作 ? 弱權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作 ? 掌控通路核心成員--渠道及合作者 ? 成為終端前線的心理專家踐行者

? 案例分析

? 營(yíng)銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭(zhēng)

? 贏著為勝--不要為了用而用 ? 五行制約--有用的才是合理的 ? 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng) ? 對(duì)行業(yè)文化分析 ? 對(duì)自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

? 對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系 ? 對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析 ? 對(duì)對(duì)手的倒推分析

① 通過了解的心理特點(diǎn)分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ② 通過展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點(diǎn) ③ 通過基本確定的分析成果進(jìn)行競(jìng)品推測(cè) ? 競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策 ? 競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策 ? 制定有效的反擊策略

? 心理分析的作用--決策者的參考工具

? 理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

? 區(qū)分學(xué)知識(shí)和學(xué)經(jīng)驗(yàn) ? 在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

? 除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域 ? 不讓心理學(xué)成為絆腳石

? 理論和實(shí)際沖突怎么辦 ? 理論和經(jīng)驗(yàn)不符怎么辦 ? 如何對(duì)待專家的建議 ? 無規(guī)矩的規(guī)矩才是最好的運(yùn)用

第三部分：企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），? 企業(yè)資本：財(cái)力資本、人力資本、社會(huì)資本、智力資本、心理資本

?

Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

? 其他：對(duì)目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、? 企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

? 工作滿意度 ? 對(duì)工作的影響力 ? 自評(píng)的健康水平? 發(fā)展的可能性 ? 前途可預(yù)測(cè)性 ? 工作意義的理解 ? 獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可 ? 角色清晰度 ? 對(duì)工作的投入與奉獻(xiàn) ? 工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

? 社會(huì)支持、信任、公平和尊重 ? 工作強(qiáng)度、倦怠性

? 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏 ? 工作家庭沖突 ? 情感要求 ? 不當(dāng)行為

? 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

? 解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）? 好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志 ? 努力堅(jiān)持不是好的心理素質(zhì) ? 好的思維模式才有好的心理素質(zhì) ? 我們的心理其實(shí)很脆弱（學(xué)會(huì)引導(dǎo)）? 能力對(duì)心理的加強(qiáng)作用 ? 方法論

? 自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信 ? 把工作融入生活

? 為什么一定要正確理解團(tuán)隊(duì)意識(shí) ? 積極熱情的心態(tài)如何打造 ? 阻礙成功銷售的絆腳石 ? 如何突破害怕失敗、拒絕 ? 自我暗示的力量 ? 永不放棄的主動(dòng)和主動(dòng)權(quán) ? 把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

? 感恩是一種境界，也是一種工具 ? 包容、放棄、給予是境界

第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

? 明確營(yíng)銷心理戰(zhàn)的終極目的

? 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）? 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

? 沖動(dòng)型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡(jiǎn)單 ? 充分利用弱勢(shì)心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工 ? 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來點(diǎn)菜 ? 虛擬營(yíng)銷與消費(fèi)心理

? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好 ? 無意邏輯推理：

? 標(biāo)書的厚度和美觀度 ? 簡(jiǎn)歷的厚度

? 商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我?? ? 無意注意：

? 9.99元和10 ? 背景的作用 ? 廣告的作用 ? 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

? 權(quán)威

? 被驗(yàn)證、被推薦 ? 邏輯信任

? 無意性被驗(yàn)證性信任—騙子

? 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事 ? 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

? 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）? 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

? 氣氛渲染 ? 從眾心理 ? 規(guī)模效應(yīng) ? 占便宜 ? 稀缺效應(yīng)

? 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無所謂 ? 面子心理

? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境??）

? 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說省錢的理由--中南海 ? 理性還是感性

? 產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性 ? 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

? 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。臨門一腳，快速成交 ? 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗(yàn)證的充分利用 ? 理性賣公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù) ? “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏 ? 對(duì)待顧客的異議處理法：

? 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法?? ? 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法 ? 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容 ? 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； ? 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

? 重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用（對(duì)人性需要的錯(cuò)誤理解）? 開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響

? 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析：喜悅、激動(dòng)、擔(dān)心、猶豫 ? 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜 ? 同客戶討論價(jià)格，更要討論價(jià)值 ? 沒有不對(duì)的客戶

? 跳出問題，才能找到最佳答案 ? 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

? 不到萬不得已，絕不先開價(jià) ? 絕不接受對(duì)方的起始條件 ? 絕不要相信顧客的拒絕理由 ? 把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià) ? 零售店的策略

? 用品牌和位置讓人進(jìn)店 ? 用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量 ? 用專業(yè)的促單提成成交率 ? 購(gòu)買后，用專業(yè)提升連帶率 ? 出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率 ? 顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

第五部分：了解自我心理特征

? 自我心理分析 ? 明確心理優(yōu)劣勢(shì) ? 準(zhǔn)確自我定位

備注：最終版本會(huì)根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。

第四篇：農(nóng)藥經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù) 二

農(nóng)藥經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù) 二

一個(gè)運(yùn)作良好的渠道是農(nóng)藥營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵，是農(nóng)藥產(chǎn)品分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，渠道的建設(shè)和維護(hù)的重要性不言而喻。我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的渠道大都由廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶構(gòu)成，相對(duì)偏平。對(duì)于大多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，其下游渠道的建設(shè)與維護(hù)是一個(gè)令人頭疼的難題。一 農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

產(chǎn)品銷售渠道能否暢通，給廠家和經(jīng)銷商帶來贏利，是雙方面臨的最現(xiàn)實(shí)的問題。現(xiàn)在廠家反映“投入增加，而產(chǎn)出減少”，經(jīng)銷商普遍反映“生意難做，利潤(rùn)薄，競(jìng)爭(zhēng)無序，越做越累”，其實(shí)歸根結(jié)底，就是各自的渠道建設(shè)與維護(hù)工作不是做得很到位，廠商僅靠簡(jiǎn)單的利益關(guān)系聯(lián)接，對(duì)渠道上游的忠誠(chéng)度低，沒有真實(shí)有效的信息溝通，渠道結(jié)構(gòu)松散而缺乏通透性。目前，國(guó)內(nèi)絕大數(shù)農(nóng)藥廠家無力直接做到終端，只有極少數(shù)企業(yè)在極少數(shù)的重點(diǎn)區(qū)域做直供或連鎖經(jīng)營(yíng)。因此，對(duì)于廠家來說，渠道的梗塞往往產(chǎn)生于終端，也直接地反映出了大多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商渠道的建設(shè)與維護(hù)能力不強(qiáng)。

在這種情況下，許多廠家抱怨，現(xiàn)在銷量大，配合公司政策，管理能力強(qiáng)，市場(chǎng)控制好，口碑好的經(jīng)銷商越來越難找了。廠家的客戶數(shù)量在增多，管理難度在增大，渠道維護(hù)費(fèi)用日益攀升，但銷售量卻沒有明顯增長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，隨著農(nóng)藥利潤(rùn)逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。

經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn)，因此，需要上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場(chǎng)、有利潤(rùn)空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售商。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐?，形成產(chǎn)品通路暢通，就會(huì)形成一個(gè)“三贏”的局面。因此，建設(shè)一個(gè)能有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷渠道并使之暢通至關(guān)重要。二 營(yíng)銷渠道的建設(shè)

那么，農(nóng)藥經(jīng)銷商如何建立有效的營(yíng)銷渠道呢？ 首先，在渠道上游建立良好的廠商關(guān)系。

良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識(shí)到二者是一個(gè)利益共同體。對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場(chǎng)，往往對(duì)其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤(rùn)，那么這種關(guān)系不會(huì)持久良好發(fā)展。有眼光的經(jīng)銷商不會(huì)隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個(gè)廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的廠家對(duì)忠誠(chéng)度較高的 經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及強(qiáng)烈成功欲望的商家。其次，在渠道下游建立運(yùn)轉(zhuǎn)高效的零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)藥廠家在重點(diǎn)市場(chǎng)均已做到縣級(jí)，對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，下游渠道就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的零售商。建立渠道的第一步就是選擇零售商。具體來說分為以下幾步： 根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)。布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問題：①當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶經(jīng)濟(jì)承受能力或用藥水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施；②交通狀況：隨著營(yíng)銷渠道物流功能的強(qiáng)化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域有種植基地的存在，他們一般與廠家直接合作，有實(shí)力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢(shì)等。零售商的選擇。選定零售商時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行一段時(shí)間的考察。主要涉及到以下幾個(gè)方面：①資金規(guī)?；蜇?cái)務(wù)實(shí)力，可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤(rùn)點(diǎn)；②銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績(jī)來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時(shí)期，對(duì)于新產(chǎn)品會(huì)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的熱情。③現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否吻合，新產(chǎn)品的加入會(huì)有多大的空間，是否經(jīng)營(yíng)著競(jìng)品等；④個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì)形象及信用；⑤個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對(duì)產(chǎn)品的了解及植保知識(shí)）等對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響。經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)于地市級(jí)經(jīng)商，這兩步也是適用的。三 營(yíng)銷渠道的維護(hù)

經(jīng)銷商對(duì)于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)： 對(duì)渠道實(shí)行專業(yè)化管理。不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)或作物種植區(qū)域（如大田或果樹）進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。積極維護(hù)市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)形為，協(xié)

調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動(dòng)。針對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個(gè)下游渠道的向心力。協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，豎立強(qiáng)勢(shì)地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。制定合理的銷售政策，實(shí)行利益拉動(dòng)。商以利為驅(qū)，合理的利潤(rùn)空間是雙方合作的前題。可根據(jù)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)，有獎(jiǎng)促銷、不定期特殊獎(jiǎng)勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等。建立零售商個(gè)人詳細(xì)檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點(diǎn)、當(dāng)?shù)胤N植及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個(gè)人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學(xué)等）等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。及時(shí)調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。

在當(dāng)今農(nóng)藥市場(chǎng)上，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán)。只有深諳渠道營(yíng)銷規(guī)律并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝終端。

第五篇：營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)21天圈養(yǎng)短信息

一、短信圈養(yǎng)系統(tǒng)

為什么要圈養(yǎng)？

電話行銷=電話篩選：我們不在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。

剩下的那9個(gè)電話怎么辦？找出符合圈養(yǎng)條件的透過我們的圈養(yǎng)系統(tǒng)建立穩(wěn)固的依賴感。我們都知道21天可以幫助一個(gè)人養(yǎng)成習(xí)慣，在這個(gè)過程當(dāng)中，你所能達(dá)以兩個(gè)效果：1，對(duì)方習(xí)慣于你的問候；2，21條短信是你挖需求與痛苦的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，我相信企業(yè)只要發(fā)展就避免不了問題，而這21條關(guān)于財(cái)務(wù)、績(jī)效、薪酬、招聘等企業(yè)組織的八大系統(tǒng)建設(shè)管理哲言總有一條打中你，而且一定有它需要的，目前最缺的就是實(shí)效落地的咨詢，幫助他們真正做出方案看到成效！

一、什么樣的客戶具備圈養(yǎng)的條件？ a、第一次電話感覺良好 b、企業(yè)規(guī)模（中型企業(yè)）c、暫時(shí)不接受但對(duì)學(xué)習(xí)認(rèn)可

d、對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀不太滿意但又拒絕 學(xué)習(xí)的

二、如何圈養(yǎng)？需要做哪些準(zhǔn)備？

1、準(zhǔn)備21條關(guān)于企業(yè)組織八大系統(tǒng)的管理哲言以及價(jià)值陳述

2、準(zhǔn)備30個(gè)名單分批圈養(yǎng)，一次十至十五個(gè)，或者找出你認(rèn)為很準(zhǔn)的五個(gè)重點(diǎn)短信圈養(yǎng)跟進(jìn)。

3、發(fā)短信的時(shí)間10：00或17：00只能選擇一個(gè)時(shí)間

4、第21天為成熟日

三、圈養(yǎng)過程中應(yīng)注意：

1、每天準(zhǔn)時(shí)發(fā)短信

2、圈養(yǎng)過程中切記不要主動(dòng)打電話給客戶，以免打破習(xí)慣規(guī)律。

四、電話或短信回應(yīng)：

1、謝謝（通常是禮貌，無需回短信）

2、謝謝 請(qǐng)不要再發(fā)短信（對(duì)不起，打擾了！日后有機(jī)會(huì)拜訪您）

3、你們是干什么的？（我們是國(guó)內(nèi)唯一一家做企業(yè)組織系統(tǒng)的專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)，從財(cái)務(wù)體系，薪酬體系，績(jī)效體系，人力資源等八個(gè)方面幫助企業(yè)打造系統(tǒng)組織建設(shè)，做出屬于自已企業(yè)的系統(tǒng)方案，從而達(dá)到利潤(rùn)倍增的專業(yè)公司。）

4、你是怎么知道或得到我的電話的。（作為一家專業(yè)的培訓(xùn)顧問公司，收集名單是我們的基本功訓(xùn)練，如果您的團(tuán)隊(duì)需要這樣的技巧，我很樂意與您分享。）

五、第22天客戶成熟后如何聯(lián)系

顧問：尊敬的XX總您好！我是XX公司的XX人，一直和您文字交流，今天終于鼓起勇氣給您打電話啦！（帶有調(diào)侃的語氣），最近生意經(jīng)營(yíng)的還好吧？ 聆聽客戶的回應(yīng)：如果客戶在回應(yīng)中講到企業(yè)遇到的問題

顧問：如果您方便的話我可以去拜訪您一下，詳細(xì)了解這些問題，我們公司有這方面的專家，可以幫您向他們請(qǐng)教一下，看有什么好的辦法。（約時(shí)間）見面時(shí)，最好有資深談單手成交。

聆聽客戶的回應(yīng)：除客戶有提到企業(yè)問題以外，同樣約時(shí)間。話術(shù)：前段時(shí)間一直忙與幫同學(xué)班企業(yè)解決問題，只是與您文字上交流。這段時(shí)間比較有時(shí)間，很想見見您，不耽誤您時(shí)間，只需要一刻鐘就好??約時(shí)間見面，做計(jì)劃促成。

21天短信

前期預(yù)熱短信：

為什么老板成了最大最忙最累的業(yè)務(wù)員?為什么企業(yè)的業(yè)績(jī)瓶頸長(zhǎng)久無法突破？為什么忙碌的營(yíng)銷人員總是沒有結(jié)果？為什么80%的人只創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)？為什么寶貴的銷售精英無法復(fù)制？為什么我們總是不斷的招人、裁人，但仍然無法建立職業(yè)化、規(guī)范化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？??這一切的根源在于沒有強(qiáng)大規(guī)范的營(yíng)銷系統(tǒng)。接下來的幾天小何將給您分享營(yíng)銷系統(tǒng)的六大模塊。何江敬

第01 天

1、X總： 晚上好！“戰(zhàn)略規(guī)劃” 你不給自己定位，顧客和市場(chǎng)就會(huì)給你定位。我們的業(yè)績(jī)上不去，不是因?yàn)閷?duì)手強(qiáng)大，而是我們?nèi)睜I(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品、戰(zhàn)區(qū)、組織、戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位，營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)，挖掘企業(yè)核心盈利市場(chǎng)，規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。有步驟的提升市場(chǎng)占有率，吸引高級(jí)人才。讓您贏利模式強(qiáng)，戰(zhàn)略高清準(zhǔn)。解決您買什么，賣給誰的問題。累了一天，早點(diǎn)休息！何江敬

第02 天

1、X總：晚上好！“銷售進(jìn)程管理”，營(yíng)銷的核心動(dòng)作是成交，成交成就企業(yè)。通過分解銷售進(jìn)程動(dòng)作，價(jià)值客戶優(yōu)選，客戶購(gòu)買心理動(dòng)態(tài)分析，形成企業(yè)個(gè)性化銷售手冊(cè)，讓您批量復(fù)制銷售精英，使企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)流程化，信息化，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)，降低銷售成本，提高企業(yè)銷售概率，讓企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源效能和人員效能的最大化。讓您成交按流程，人人能出單。解決怎么賣的問題。祝您有個(gè)好夢(mèng)！何江敬

第03 天

1、X總：晚上好！“銷售平臺(tái)激活” 業(yè)務(wù)（營(yíng)銷）系統(tǒng)是企業(yè)利潤(rùn)的源頭之水，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大，決定了企業(yè)的行業(yè)地位！故最重要的就是找到人“材”，培養(yǎng)人“財(cái)”，留住人“才”。建立優(yōu)質(zhì)的銷售環(huán)境，激活團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。進(jìn)行銷售平臺(tái)機(jī)制體系的建立，銷售目標(biāo)分解制定達(dá)成，銷售組織訓(xùn)練與激勵(lì)，管理銷售人員日常銷售活動(dòng)和行為規(guī)范，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷薪酬有設(shè)計(jì)，有激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)。解決您誰來賣的問題。明天繼續(xù)分享客戶服務(wù)，希望對(duì)您有用。晚安！何江敬

第04 天

1、X總：晚上好！“客戶服務(wù)”的目的是全方位打造企業(yè)服務(wù)理念及制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)體系，讓企業(yè)通過服務(wù)營(yíng)銷培養(yǎng)呵護(hù)忠誠(chéng)度，增加轉(zhuǎn)介紹率，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)及二次銷售。讓客服有標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行差異化服務(wù)來超越對(duì)手。解決如何重復(fù)賣的問題。祝您有個(gè)好夢(mèng)！晚安

何江敬

第05 天

1、X總：晚上好！“客戶關(guān)系管理” 客戶管理的本質(zhì)是分級(jí)管理，客戶管理的目的是二次營(yíng)銷。全方位整合客戶資源，建立CRM系統(tǒng)，避免客戶資料因員工離職而流失，讓公司掌握客戶資源最大化，進(jìn)行分級(jí)管理，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。幫您解決如何永久賣的問題。明天分享最后一個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)防范。早點(diǎn)休息！晚安！何江敬

第06 天

1、X總！晚上好！“銷售風(fēng)險(xiǎn)防范”在銷售過程不可避免會(huì)有賒銷，三角債，這些都會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)加大，那么我們就要對(duì)合同和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，讓應(yīng)收賬款及時(shí)回流，全面及時(shí)掌控企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)。建立風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，摒除合同、賒銷、舞弊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，用好類金融而不是被類金融。解決您如何安全地去賣的問題。小何已將一整套六大營(yíng)銷系統(tǒng)與您分享。希望能對(duì)您所幫助！晚安 何江敬

第07 天

【沒有團(tuán)隊(duì)，就沒有強(qiáng)大的業(yè)績(jī)】：

1、靠特種兵級(jí)業(yè)務(wù)員，根本無法撐起強(qiáng)大的營(yíng)銷型公司。

2、迷信少數(shù)特種兵做業(yè)績(jī)，最后失去了與強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)對(duì)手PK的機(jī)會(huì)。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，不但體現(xiàn)管理者格局，還會(huì)前期有業(yè)績(jī)損失。一旦團(tuán)隊(duì)起來，企業(yè)發(fā)展勢(shì)不可擋。

4、多元化的產(chǎn)品開面開花，才能養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

第08 天

什么是好的銷售方案：

1、好的銷售方案，一定是不能讓業(yè)務(wù)迷惑，不能真正理解用意，而是從價(jià)格，產(chǎn)品，價(jià)值到客戶定位非常清晰。

2、好的銷售方案，一定是讓客戶感到簡(jiǎn)單，超值，決策快，不傷神。

3、好的銷售方案，要好交付，不能收到客戶錢后，客戶有怨言，結(jié)果沒轉(zhuǎn)介紹，還逼著退款。

第09 天

【銷售考核如何做】

1、業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向：銷售額，新客戶開發(fā)量，人均業(yè)績(jī)。

2、管理系統(tǒng)為導(dǎo)向：銷售額，團(tuán)隊(duì)規(guī)模與干部質(zhì)量，客戶重復(fù)消費(fèi)率。

3、代理商為導(dǎo)向：總銷售額，一次性進(jìn)貨量，團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

4、服務(wù)為導(dǎo)向：銷售額，重復(fù)消費(fèi)率，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。

5、戰(zhàn)略成熟為導(dǎo)向：業(yè)績(jī)，新產(chǎn)品占比，銷售流程導(dǎo)入進(jìn)度。

第10 天

營(yíng)銷總經(jīng)理新時(shí)代要求：１、要求總經(jīng)理從現(xiàn)在開始工作營(yíng)銷，保證完成任務(wù)，主要是有成交潛力的。２、總經(jīng)理一定要敢于營(yíng)銷，做營(yíng)銷做成交的總經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)才會(huì)敢做營(yíng)銷，才能解放自己。３、專注，百分百投入的人才會(huì)業(yè)績(jī)好。４、格局變大，培養(yǎng)人才，不培養(yǎng)人才的總經(jīng)理，就是自我淘汰 長(zhǎng)松咨詢：何江

第11 天

【八種銷售承諾獲得訂單】

1、退款承諾。

2、質(zhì)量保障承諾。

3、換貨承諾。

4、使用技術(shù)培訓(xùn)承諾。

4、獲得額外贈(zèng)品承諾。

5、產(chǎn)品召回或上門維護(hù)承諾。

6、專項(xiàng)人員服務(wù)承諾。

7、知情權(quán)承諾。

8、合同收益承諾。您用了哪些？長(zhǎng)松咨詢何江

第12 天

經(jīng)濟(jì)下行下的營(yíng)銷策略：

1、化被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，平面營(yíng)銷變?yōu)榱Ⅲw營(yíng)銷；

2、化成交營(yíng)銷為OPP營(yíng)銷（機(jī)會(huì)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷）；

3、從單一營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)、媒體橫向宣傳過度；

4、老顧客轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)政策出臺(tái)；

5、同階層消費(fèi)產(chǎn)品聯(lián)盟。營(yíng)銷遮百丑，營(yíng)銷治百病，沒有業(yè)績(jī)百病生，良好的系統(tǒng)是產(chǎn)出好業(yè)績(jī)的前提，企業(yè)員工職位分工，績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)師營(yíng)銷組織的原始驅(qū)動(dòng)力。長(zhǎng)松咨詢何江

第13 天

【營(yíng)銷八條原則】：

1、接單必須確保有能力服務(wù)客戶。

2、簽訂合同是幫助客戶下決心，而

不是代替客戶決策。

3、客戶不滿意前，工作沒有結(jié)束。

4、只賣正品，假貨仿貨恥辱。

5、保密客戶資料。

6、專注經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期財(cái)富而不是眼前提成。

7、機(jī)制以外的任何收入都是可恥的。

8、技術(shù)領(lǐng)先是最好的服務(wù)

第14 天

【強(qiáng)大的營(yíng)銷系統(tǒng)】：強(qiáng)大營(yíng)銷系統(tǒng)包括：

1、營(yíng)銷規(guī)劃：包括產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品定位，賣點(diǎn)提煉。

2、業(yè)務(wù)流程：包括從銷售準(zhǔn)備、收集客戶資料、建立關(guān)系、成交、轉(zhuǎn)介紹一系統(tǒng)流程化

3、銷售團(tuán)隊(duì)打造：通過機(jī)制打造營(yíng)銷隊(duì)伍，才有發(fā)言權(quán)。

5、客戶服務(wù)：感動(dòng)式服務(wù)，觀察式服務(wù)，形象式服務(wù)。

6、銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

第15 天

【做好銷售準(zhǔn)備】

1、產(chǎn)品說明與產(chǎn)品價(jià)值。

2、合同范本，簽訂合同必須的章印、筆等。

3、名片。

4、圖冊(cè)與說明書。

5、客戶基本情況分析表。

6、客戶見證。

7、銷售方案與優(yōu)惠方案，并且準(zhǔn)備砍價(jià)回應(yīng)策略。

8、POS機(jī){刷卡機(jī)}。

9、贈(zèng)品。

10、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。

11、心態(tài)準(zhǔn)備與自我成功暗示。

12、被拒絕回應(yīng)策略等。

第16 天

沒有系統(tǒng)的企業(yè)只能用更長(zhǎng)的時(shí)間達(dá)到目標(biāo)，沒有系統(tǒng)的企業(yè)沒有辦法傳承企業(yè)的文化和精神，沒有系統(tǒng)的企業(yè)只能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)雨中飄搖掙扎。沒有系統(tǒng)的公司，員工沒有安全感；沒有系統(tǒng)的公司，老板一天忙到晚；沒有系統(tǒng)的公司，利潤(rùn)花在內(nèi)耗上！打造健康的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，刻不容緩！長(zhǎng)松咨詢何江

第17 天

【銷售管理精髓】

1、銷售人員：銷售工作過程及結(jié)果跟進(jìn)，所需服務(wù)支持，定期培訓(xùn)；

2、客戶管理：按銷量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、銷售渠道、區(qū)域、忠誠(chéng)度進(jìn)行分類，有效進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)；

3、市場(chǎng)行情：對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境、淡旺季規(guī)律、突發(fā)情況，進(jìn)行預(yù)估，有期貨心態(tài)，早做準(zhǔn)備；

4、懂生產(chǎn)管理、賬務(wù)核算，力降成本

第18 天

賈長(zhǎng)松：（品牌傳播三階段）

1、品牌在客戶間傳播，此時(shí)企業(yè)應(yīng)把所有精力放在與客戶關(guān)系建立上。2，品牌在行業(yè)傳播，此時(shí)企業(yè)必須優(yōu)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，否則會(huì)模仿超越。3，品牌在社會(huì)傳播，此時(shí)企業(yè)產(chǎn)品必須高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，必須防風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)行業(yè)責(zé)任。

第19 天

五個(gè)營(yíng)銷管理要點(diǎn)：很多中小企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想，就認(rèn)為是因?yàn)樽约簩?shí)力有限、人力資源跟不上，其實(shí)他們可以發(fā)揮自己小巧靈活的特點(diǎn)，專注于要點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。其中的營(yíng)銷管理要點(diǎn)就是：

1、做出好產(chǎn)品；

2、建立好隊(duì)伍；

3、制訂好策略；

4、管理好市場(chǎng)；

5、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。

第20 天

1、感謝您！祝福您！如果有機(jī)會(huì)我將用全身心的愛服務(wù)您！我們的企業(yè)使命是：解放老板，系統(tǒng)托管！企業(yè)做大是每一位老板的夢(mèng)想，長(zhǎng)松團(tuán)隊(duì)與您一起成長(zhǎng)！長(zhǎng)松咨詢何江

第21 天

1、心有理想，春暖花開。積極思考，越來越好。長(zhǎng)松咨詢董事長(zhǎng)賈長(zhǎng)松先生名言。何江與您分享

2、XXX您是否經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，是否覺得學(xué)習(xí)已經(jīng)失去了意義和作用!長(zhǎng)松組織系統(tǒng)引領(lǐng)行業(yè)的標(biāo)桿，讓你的企業(yè)不在沖動(dòng)而是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。