第一篇：經(jīng)銷商無奈退網(wǎng) 車企迎考渠道管理

經(jīng)銷商無奈退網(wǎng) 車企迎考渠道管理

王麗歌

發(fā)布時(shí)間:2012-06-0

1生意不好的時(shí)候，以往暗流涌動(dòng)的矛盾便趨于公開化了。

現(xiàn)在，汽車廠商和渠道經(jīng)銷商就面臨著這樣的問題：渠道的上下游緊張關(guān)系已經(jīng)達(dá)到臨界點(diǎn)，關(guān)系走向決定了汽車消費(fèi)環(huán)境能否形成一個(gè)良性循環(huán)。渠道的不穩(wěn)定為汽車廠商的業(yè)績(jī)埋下隱患，汽車廠商如果不改變已有的強(qiáng)勢(shì)地位，轉(zhuǎn)嫁渠道經(jīng)銷商壓力，和渠道經(jīng)銷商構(gòu)成一種新型合作關(guān)系，其未來的可持續(xù)發(fā)展或?qū)⒋蟠蛘劭邸?/p>

“汽車經(jīng)銷商的總體困局，是市場(chǎng)收縮和廠家網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張雙重矛盾直接造成的?！敝袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)沈進(jìn)軍分析。

廣汽本田退網(wǎng)**

5月1日，廣汽本田給全國(guó)多家經(jīng)銷商下發(fā)了一封郵件通知，通知內(nèi)容包括要求相關(guān)經(jīng)銷商停業(yè)整頓和啟動(dòng)退出程序等。

統(tǒng)計(jì)顯示，5月份共有4家廣汽本田經(jīng)銷商啟動(dòng)退出廣汽本田網(wǎng)絡(luò)，另有8家經(jīng)銷商進(jìn)行為期一個(gè)月的停業(yè)整頓（它們中的大多數(shù)最后也會(huì)退出網(wǎng)絡(luò)）。“從通知上看好像是汽車廠商要求經(jīng)銷商退出，而實(shí)際上是經(jīng)銷商自己選擇主動(dòng)退出。很多經(jīng)銷商去年一年都在虧損，賣一輛車賠1萬多元?！睆V汽本田一家經(jīng)銷商總經(jīng)理張亮（化名）告訴記者。

“經(jīng)銷商只有到了實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去的境地，才會(huì)退出網(wǎng)絡(luò)渠道。廣汽本田經(jīng)銷商退出網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)于廣汽本田廠商來說是意料之外的事，但也是情理之中的事情?！睆埩粮嬖V記者。

不過經(jīng)銷商不賺錢甚至出現(xiàn)虧損，不僅僅是廣汽本田一家品牌廠商的問題。一份來自J.D.Power亞太公司的報(bào)告透露，根據(jù)該公司2012年初對(duì)中國(guó)59個(gè)城市和38個(gè)汽車品牌的1605家經(jīng)銷商調(diào)查顯示，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商的占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的經(jīng)銷商的占比則從2010年的9%增加到2011年的20%。

為了應(yīng)對(duì)經(jīng)銷店當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的連續(xù)虧損，一些仍堅(jiān)持看好汽車市場(chǎng)未來的經(jīng)銷商集團(tuán)則選擇換人來試圖改變局面。記者從知情人士處獲悉，國(guó)內(nèi)一家上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)一天內(nèi)給集團(tuán)下屬經(jīng)銷商店通知換掉10名4S店總經(jīng)理崗位，同時(shí)入駐上海不久的潤(rùn)東集團(tuán)剛剛投建的捷豹路虎店和寶馬店也更換了總經(jīng)理?！澳悴恢赖膿Q人信息還更多?！睆埩粮嬖V記者，“說不一定有一天我也會(huì)被換掉。”

“換人沒有用。”國(guó)內(nèi)一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人王坤（化名）告訴記者，“在正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，管理者水平好壞能夠影響經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)水平和贏利能力，但是在汽車流通領(lǐng)域，好的管理者價(jià)值很難體現(xiàn)。汽車流通領(lǐng)域的交易不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，比如說一家經(jīng)銷商店單月最大銷售能力為150輛，汽車廠商為了完成月度或者季度目標(biāo)，一下子給你200輛的銷售目標(biāo)，車放在倉(cāng)庫(kù)里，資金周轉(zhuǎn)不開會(huì)怎么辦？”

擴(kuò)網(wǎng)帶給渠道商的苦惱

蓋世汽車網(wǎng)就汽車經(jīng)銷商贏利下滑現(xiàn)象原因在5月7日至5月13日進(jìn)行了線上調(diào)查，參與人數(shù)共238位。約44%的參與人士認(rèn)為這不過是“汽車廠家過度擴(kuò)張的惡果”；同時(shí)，也有約39%的參與者將這一現(xiàn)象歸結(jié)于“汽車銷售放緩的連鎖反應(yīng)”。

2011年中國(guó)共售出1850.51萬輛新車，增幅由前兩年的30%以上跌至2.5%。但是，在過去兩年時(shí)間里汽車廠商則加速擴(kuò)張經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這被多位經(jīng)銷商認(rèn)為是造成去年許多經(jīng)銷商贏利出現(xiàn)下滑的一大原因。

據(jù)國(guó)家工商行政管理局2011年初公布，中國(guó)約有6.59萬家經(jīng)銷商，同時(shí)等待備案的還有數(shù)千家。而作為世界第二大汽車市場(chǎng)的美國(guó)，其新車銷量約為中國(guó)的2/3，但新車經(jīng)銷商數(shù)量?jī)H約兩萬家，不及中國(guó)的1/3。

蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱認(rèn)為，由于《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》并沒有限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，這導(dǎo)致一些汽車廠家在大城市無節(jié)制布點(diǎn)，損害了經(jīng)銷商的利益。大多數(shù)汽車廠商這兩年內(nèi)都在加緊擴(kuò)張經(jīng)銷渠道。通用汽車今年計(jì)劃在中國(guó)增加600家經(jīng)銷商；福特汽車計(jì)劃增加110家；一汽大眾計(jì)劃到2015年一級(jí)經(jīng)銷商由現(xiàn)在的445家增至800余家。同時(shí)還有觀致汽車、廣汽菲亞特、長(zhǎng)安PSA等新進(jìn)入品牌也在加速鋪網(wǎng)。

“經(jīng)銷商數(shù)量激增造成了因汽車廠家管理和培訓(xùn)不到位以及過度依賴新車銷售的經(jīng)銷店出現(xiàn)虧損?！?新華信汽車服務(wù)質(zhì)量管理解決方案副總經(jīng)理金永生告訴記者。

一家汽車企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，汽車廠商擴(kuò)張渠道是根據(jù)汽車廠商在整個(gè)車市市場(chǎng)份額以及某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)份額決定，“汽車廠商也知道渠道經(jīng)銷商這兩年鋪得有點(diǎn)快，但是土地資源是稀缺的，為了搶占市場(chǎng)份額，要提前著手準(zhǔn)備?！?/p>

王坤認(rèn)為，在上海等一線城市，投建一家經(jīng)銷店就相當(dāng)于做一個(gè)免費(fèi)戶外廣告，而做這樣的廣告，至少每年要花費(fèi)200萬元。更讓王坤等經(jīng)銷商氣憤的是，汽車廠商份額擴(kuò)張是以犧牲經(jīng)銷商利益為代價(jià)，為了爭(zhēng)奪客戶，汽車廠商有意無意地讓經(jīng)銷商自己拿出更大的促銷力度來吸引消費(fèi)者。

構(gòu)建新型合作關(guān)系

Auto Forsight汽車分析師張?jiān)ジ嬖V記者，渠道永遠(yuǎn)是一個(gè)話題，渠道管理是個(gè)策略性話題，不僅是渠道單一的問題，與車企產(chǎn)能擴(kuò)張、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略都有很大關(guān)系。

王坤認(rèn)為，廠家擴(kuò)大產(chǎn)能的沖動(dòng)和一線市場(chǎng)的實(shí)際需求有偏差，汽車行業(yè)是個(gè)周期性行業(yè)，產(chǎn)能的釋放是滯后的，但是廠家卻沒有聽取一線經(jīng)銷商的意見，按照自己的市場(chǎng)調(diào)研去擴(kuò)充產(chǎn)能。“我承認(rèn)，經(jīng)銷店的理論管理能力和市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施沒有廠商水平高，但是經(jīng)銷店距離市場(chǎng)和客戶最近，能夠及時(shí)收到客戶的反饋，那么我們把這些反映給廠商后，廠商重視了嗎？”上海一家

合資品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理告訴記者。

金永生認(rèn)為，其實(shí)汽車廠商也有自己的苦衷，汽車品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，蛋糕總共就那么大，誰都不想倒退。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道是汽車廠商的根本，汽車廠商應(yīng)該考慮綜合利益的最大化，而不是通過傷害渠道經(jīng)銷商的利益來提升自己的市場(chǎng)份額。汽車廠商需要考慮怎么和渠道經(jīng)銷商建立更加密切的合作關(guān)系，聽取終端經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋。

據(jù)金永生介紹，根據(jù)調(diào)研，汽車廠商的一些市場(chǎng)行為在推出之前確實(shí)缺少和渠道經(jīng)銷商溝通。汽車廠商需要改變已有的姿態(tài)，更加主動(dòng)深入地和經(jīng)銷商進(jìn)行意見交換，尤其是結(jié)合渠道經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)變化去制定資源投放，這樣對(duì)于汽車廠商和渠道經(jīng)銷商來說是雙贏的結(jié)果。

2012年06月01日 《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》

第二篇：經(jīng)銷商管理也叫渠道管理

經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。

渠道管理工作包括：

① 對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。② 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。

③ 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

④ 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

⑤ 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

⑥其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

第三篇：經(jīng)銷商“授信車”管理協(xié)議修訂

經(jīng)銷商“授信車”管理

協(xié) 議

甲方：綿陽華瑞汽車有限公司 乙方：巴中市錦瑞汽貿(mào)有限公司

甲、乙雙方為了做大做強(qiáng)市場(chǎng)，在乙方向甲方交納一定的保證金的前提下，甲方給乙方發(fā)放一定數(shù)量的“授信車”?！笆谛跑嚒笔侵讣追礁鶕?jù)乙方的擔(dān)保狀況、信用狀況、市場(chǎng)需求、，由甲方墊資發(fā)給乙方、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷售回款的車輛，“授信車”車輛所有權(quán)屬甲方，特殊定購(gòu)車輛不屬于“授信車”范疇。雙方申明本協(xié)議書真實(shí)有效，內(nèi)容已熟知。經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意對(duì)“授信車”管理簽訂協(xié)議如下：

一、乙方與甲方簽訂了《經(jīng)銷商授權(quán)合同》且經(jīng)甲、乙雙方財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)，已經(jīng)全部結(jié)清雙方上一所有款項(xiàng)并無其他遺留問題，并簽訂對(duì)賬確認(rèn)函。

二、授信保證金和“授信車”輛數(shù)量

1.乙方交納授信保證金為萬元（大寫：

伍 萬元），甲方為乙方發(fā)放“授信車”

輛以內(nèi)，發(fā)車金額控制在人民幣

萬元（大寫

壹佰

萬元）以內(nèi)。

2.甲方投放“授信車”數(shù)量不高于按保證金比例所核定的最大值。在市場(chǎng)變化需增加“授信車”數(shù)量時(shí)，乙方須增加投入，增加“授信車”車輛保證金金額為壹萬元每輛。

三、授信期限

“授信車”的授信期限為自2013年01月01日至 2013年12月25日止。在授信期限內(nèi)，乙方力爭(zhēng)年銷量達(dá)到 120 輛以上，在“授信車”對(duì)應(yīng)車輛實(shí)現(xiàn)銷售并全款回款后，可在授信期限及額度內(nèi)，循環(huán)使用直至授信期滿為止。

四、“授信車”車輛保管、車款結(jié)算、合格申領(lǐng)：

1.“授信車”結(jié)算價(jià)格統(tǒng)一按甲方向乙方發(fā)車時(shí)的公布價(jià)格執(zhí)行。乙方所售“授信車”回款后計(jì)入當(dāng)期及全年銷量。可同時(shí)享受甲方當(dāng)年商務(wù)政策及當(dāng)期的各項(xiàng)促銷活動(dòng)相關(guān)政策。2.不屬于“授信車”范疇的特殊定購(gòu)車輛，乙方須全額回款后發(fā)車，計(jì)入當(dāng)期及全年銷量，可同時(shí)享受甲方當(dāng)年商務(wù)政策及當(dāng)期的各項(xiàng)促銷活動(dòng)相關(guān)政策。

3.在經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，乙方當(dāng)“授信車”實(shí)現(xiàn)銷售后要支付全額車款給甲方，在全額回款后，甲方將對(duì)應(yīng)的合格證交付乙方，車號(hào)和回款須一一對(duì)應(yīng)。

4.“授信車”日常維護(hù)保養(yǎng)由乙方負(fù)責(zé)并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，合格證的日常監(jiān)管由甲方人員負(fù)責(zé)，乙方接受甲方市場(chǎng)部稽查。

五、“授信車”輛核查和結(jié)清：

1.報(bào)表管理：

乙方須每月25日填制報(bào)表給甲方，并如實(shí)填報(bào)“授信車”庫(kù)存、銷售、回款情況，嚴(yán)禁虛報(bào)庫(kù)存。甲方不定期對(duì)庫(kù)存的“授信車”進(jìn)行核查。

2.結(jié)清期限：

甲方提供的“授信車”的結(jié)清期限為：對(duì)應(yīng)車輛自發(fā)車之日起達(dá)到90天內(nèi)。在合作過程中執(zhí)行滾動(dòng)結(jié)清的方式，乙方須在每月20日前結(jié)清自發(fā)車之日起達(dá)到結(jié)清期限的“授信車”車款； 否則，甲方有權(quán)將其他申領(lǐng)合格證車款用于優(yōu)先結(jié)清到期“授信車”的車款。3.調(diào)車費(fèi)用：

因乙方原因要求調(diào)回“授信車”的，須經(jīng)甲方批準(zhǔn)，由乙方需承擔(dān)送達(dá)和調(diào)回車輛的送車費(fèi)用，按照 500 元/輛計(jì)算，并由乙方承擔(dān)車輛因保管造成修復(fù)費(fèi)用和損失，同時(shí)乙方承擔(dān)車輛發(fā)車當(dāng)期和申請(qǐng)退回時(shí)期之間的降價(jià)損失。4.結(jié)清：

“授信車”的授信期限屆滿時(shí)，乙方應(yīng)在授信期到期前即12月20日之前，將未實(shí)現(xiàn)終端銷售的所有“授信車”車款全部支付給甲方。5.終止合作：

若雙方?jīng)Q定不再簽訂下合作協(xié)議時(shí)或乙方在授信期內(nèi)終止合作的，針對(duì)未結(jié)清“授信車”按照第六條款中的第4條執(zhí)行。在甲方確認(rèn)乙方已售車輛無欠款的，并調(diào)回所有“授信車”后，將履約保證金無息退還給乙方或轉(zhuǎn)入乙方提車款用。

六、違約責(zé)任

1.乙方每月不及時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)“授信車”報(bào)表的，甲方將按500元/次進(jìn)行違約處罰； 2.虛報(bào)庫(kù)存情況，甲方將按照1000元/臺(tái)的處罰，在經(jīng)銷商的保證金賬戶中扣除；甲方有權(quán)取消其“授信車”支持，甚至終止合同。

3.乙方在“授信車”實(shí)現(xiàn)銷售后，超過5個(gè)工作日未向甲方付清車款的，乙方須承擔(dān)從日常信譽(yù)保證金中按每臺(tái)500元/天【從第六個(gè)工作日起】的標(biāo)準(zhǔn)扣減違約金；甲方有權(quán)終止執(zhí)行本協(xié)議，收回剩余“授信車”車輛，追繳應(yīng)收車款并扣除相關(guān)違約金。

4.在“授信車”結(jié)清期限到期后的30天內(nèi)仍未支付車款的，甲方有權(quán)將該車輛調(diào)回，并由乙方承擔(dān)“授信車”車輛調(diào)回綿陽產(chǎn)生的所有人員差旅費(fèi)用500元/輛、車輛往返的運(yùn)輸費(fèi)用、車輛清潔、狀況恢復(fù)、車輛降價(jià)損失等全部費(fèi)用和損失，同時(shí)給以2000元/輛的違約處罰金進(jìn)行處罰，并有權(quán)取消該經(jīng)銷單位的經(jīng)銷資格。5.乙方未按本協(xié)議條款執(zhí)行的，即日起將失去申請(qǐng)“授信車”的資格，并作為不良記錄記入乙方信用檔案。

七、其他約定

1.為防止車輛形成庫(kù)存積壓或滯銷，乙方在訂車下計(jì)劃時(shí)要結(jié)合市場(chǎng)需求準(zhǔn)確下單； 2.在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，甲、乙雙方要定期做車輛庫(kù)存分析，對(duì)滿六個(gè)月未實(shí)現(xiàn)終端銷售的已結(jié)清車輛，乙方須及時(shí)與甲方溝通，拿出相關(guān)方案并報(bào)甲方批準(zhǔn)后及時(shí)銷售，乙方對(duì)于同配臵車型，在銷售時(shí)要嚴(yán)格執(zhí)行“先進(jìn)先出”的原則，否則，乙方將承擔(dān)相應(yīng)的車輛降價(jià)損失。3.甲方區(qū)域駐點(diǎn)人員有義務(wù)做好相關(guān)溝通協(xié)助工作，以配合乙方做好銷售、服務(wù)工作。

八、本協(xié)議是甲乙雙方簽訂的《經(jīng)銷商授權(quán)合同》的補(bǔ)充，與該合同具有同等法律效力。其他事項(xiàng)仍按《經(jīng)銷商授權(quán)合同》相關(guān)約定執(zhí)行。

九、與本協(xié)議有關(guān)的，履行過程中的憑據(jù)，以及對(duì)本協(xié)議的擔(dān)保、補(bǔ)充、變更協(xié)議等，都是本協(xié)議的有效組成部分。

十、本協(xié)議壹式叁份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí)壹份，經(jīng)雙方簽字、蓋章后成立，乙方支付履約保證金后生效。

十一、其它未盡事宜，甲、乙雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，交由甲方所在地人民法院起訴裁決。

甲方：綿陽華瑞汽車有限公司

乙方：巴中市錦瑞汽貿(mào)有限公司

授權(quán)代表人：

授權(quán)代表人：張高寧

日期：

日期：2013年1月29日

第四篇：企退社會(huì)化管理服務(wù)內(nèi)容

企退社會(huì)化管理服務(wù)內(nèi)容（項(xiàng)目名稱）

1、養(yǎng)老金按時(shí)足額發(fā)放

2、提供社保、醫(yī)保政策咨詢及住院醫(yī)療費(fèi)查詢

3、跟蹤生存狀況協(xié)助社保機(jī)構(gòu)進(jìn)行領(lǐng)取養(yǎng)老金資格認(rèn)證

4、看望住院病人幫助家屬申領(lǐng)喪撫費(fèi)

5建立健康檔案開展健康教育疾病預(yù)防和保健工作提供方便的醫(yī)療 護(hù)理和康復(fù)服務(wù)

6、組織開展文化體育健身活動(dòng)有效開展自我管理和互助服務(wù)

7、建立基本信息檔案完善臺(tái)賬按時(shí)上報(bào)報(bào)表

8、及時(shí)了解和掌握思想和生活狀況做好困難慰問工作

9、開展重大節(jié)日敬老慰問活動(dòng)

10、辦理關(guān)系轉(zhuǎn)移

和睦社區(qū)人力資源和社保服務(wù)室2013.4.8

第五篇：經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會(huì)，每年都會(huì)有。對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了營(yíng)銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營(yíng)。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營(yíng)熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱耍蹩傠[約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營(yíng)銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會(huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉(cāng)庫(kù)，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因?yàn)椴涣私鈴S家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)廠家都會(huì)有促銷力度支持的，而這些促銷政策對(duì)下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因?yàn)橄夘^小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開訂貨會(huì)回來后，就應(yīng)該考慮開一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一

來不僅可以通過訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營(yíng)提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫(kù)存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫(kù)存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫(kù)存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個(gè)訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì)幫的。”李總笑者說道。

“對(duì)啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高。每次開訂貨會(huì)，老吳都會(huì)參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費(fèi)用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因?yàn)槌~完成銷售目標(biāo)，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場(chǎng)與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會(huì)回來老吳都會(huì)邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對(duì)于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對(duì)所管轄區(qū)域的24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域共4個(gè)分銷商組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也

避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì)回來，老吳都會(huì)把銷售任務(wù)分解到每個(gè)二批團(tuán)隊(duì)里，通過一定的時(shí)間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。老吳每個(gè)季度都會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。老吳對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅(jiān)信管理與激勵(lì)是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動(dòng)的策劃與反饋。對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對(duì)于廠家五花八門的訂貨會(huì)并沒有清楚的認(rèn)識(shí)，而是把訂貨會(huì)局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過訂貨會(huì)我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場(chǎng)的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會(huì)上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉(cāng)庫(kù)、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫(kù)存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng)；如果是為了消化庫(kù)存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉(cāng)庫(kù)囤積產(chǎn)品。

二、做好營(yíng)銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營(yíng)銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品項(xiàng)中，餅干占其所主營(yíng)收入的60%，那么今年的營(yíng)銷規(guī)劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡(jiǎn)單的說，就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營(yíng)銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營(yíng)銷規(guī)劃，這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。本文已經(jīng)發(fā)表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉(zhuǎn)自 市場(chǎng)與銷售-李曉年