第一篇：涂料廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理

涂料廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理

對(duì)涂料經(jīng)銷商來說，參加涂料企業(yè)訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策，但是凡事都分為兩面，如果不能做到正確應(yīng)對(duì)，訂貨會(huì)將會(huì)演變成一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，很可能打亂經(jīng)銷商自身的年度計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營。

那么，涂料經(jīng)銷商在參加廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理呢?

一、市場(chǎng)管理

每次訂貨會(huì)回來，經(jīng)銷商最好能邀請(qǐng)麾下各個(gè)區(qū)域的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、銷售人員培訓(xùn)

簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為分銷商賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷經(jīng)銷商的產(chǎn)品，一舉兩得。

三、分銷商管理

對(duì)于下游分銷商，經(jīng)銷商一定要做好銷售任務(wù)分解，這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也避免了個(gè)別分銷商為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。

四、促銷活動(dòng)的策劃與反饋

對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，經(jīng)銷商要與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨;另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

五、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升

管理與培訓(xùn)是相互掛鉤的，每年定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次提升培訓(xùn)，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，這種輸出式人才的做法也能得到眾多分銷商的支持。

事實(shí)上，訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖

從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金;

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng);如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好年度營銷預(yù)算

經(jīng)銷商要做好年度營銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定年度營銷規(guī)劃

簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全年度的營銷規(guī)劃，這個(gè)營銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。資料來源：http://

第二篇：經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會(huì)，每年都會(huì)有。對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了營銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱?，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會(huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營品項(xiàng)的主營業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因?yàn)椴涣私鈴S家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)廠家都會(huì)有促銷力度支持的，而這些促銷政策對(duì)下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因?yàn)橄夘^小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開訂貨會(huì)回來后，就應(yīng)該考慮開一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一

來不僅可以通過訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫Γㄟ^他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個(gè)訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì)幫的。”李總笑者說道。

“對(duì)啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高。每次開訂貨會(huì)，老吳都會(huì)參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費(fèi)用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因?yàn)槌~完成銷售目標(biāo)，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場(chǎng)與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會(huì)回來老吳都會(huì)邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對(duì)于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對(duì)所管轄區(qū)域的24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域共4個(gè)分銷商組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也

避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì)回來，老吳都會(huì)把銷售任務(wù)分解到每個(gè)二批團(tuán)隊(duì)里，通過一定的時(shí)間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。老吳每個(gè)季度都會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。老吳對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅(jiān)信管理與激勵(lì)是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動(dòng)的策劃與反饋。對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對(duì)于廠家五花八門的訂貨會(huì)并沒有清楚的認(rèn)識(shí)，而是把訂貨會(huì)局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過訂貨會(huì)我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場(chǎng)的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會(huì)上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng)；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營十幾個(gè)品項(xiàng)中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規(guī)劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡(jiǎn)單的說，就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營銷規(guī)劃，這個(gè)營銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。本文已經(jīng)發(fā)表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉(zhuǎn)自 市場(chǎng)與銷售-李曉年

第三篇：經(jīng)銷商-訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？ 時(shí)間：2012-4-12 0:01:51核心提示：經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？...訂貨會(huì)，每年都會(huì)有。對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了營銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱?，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒有支持廠家而“得罪”了廠家?？擅看斡嗀洉?huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營品項(xiàng)的主營業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因?yàn)椴涣私鈴S家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)廠家都會(huì)有促銷力度支持的，而這些促銷政策對(duì)下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因?yàn)橄夘^小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開訂貨會(huì)回來后，就應(yīng)該考慮開一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過

與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一來不僅可以通過訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。

案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個(gè)訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì)幫的?！崩羁傂φ哒f道。

“對(duì)啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高。每次開訂貨會(huì)，老吳都會(huì)參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費(fèi)用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因?yàn)槌~完成銷售目標(biāo)，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場(chǎng)與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會(huì)回來老吳都會(huì)邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對(duì)于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對(duì)所管轄區(qū)域的24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域共4個(gè)分銷商組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì)回來，老吳都會(huì)把銷售任務(wù)分解到每個(gè)二批團(tuán)隊(duì)里，通過一定的時(shí)間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。老吳每個(gè)季度都會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷老吳的產(chǎn)

品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。老吳對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅(jiān)信管理與激勵(lì)是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動(dòng)的策劃與反饋。對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對(duì)于廠家五花八門的訂貨會(huì)并沒有清楚的認(rèn)識(shí)，而是把訂貨會(huì)局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過訂貨會(huì)我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場(chǎng)的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會(huì)上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng)；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營十幾個(gè)品項(xiàng)中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規(guī)劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡(jiǎn)單的說，就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營銷規(guī)劃，這個(gè)營銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。

第四篇：訂貨會(huì)后如何做好分銷渠道管理

開完訂貨會(huì)并不意味著完事大吉，會(huì)后的分銷渠道管理如何做？

中國論文網(wǎng)

訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購買的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。訂貨會(huì)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會(huì)也容易造成一種友好的合作氛圍，對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會(huì)能讓經(jīng)銷商清楚地了解到廠家這一年的政策、方向和對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，還能夠在銷售上量的情況下爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。但另一方面，對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，訂貨會(huì)就好像是國際銀行家在金融市場(chǎng)進(jìn)行剪羊毛行動(dòng)，套住市場(chǎng)的流動(dòng)資金，甚至引發(fā)災(zāi)難性的金融危機(jī)，是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了經(jīng)銷商的營銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商出現(xiàn)資金緊缺甚至無法正常運(yùn)營。

對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，訂貨會(huì)是一種營銷戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)是利用訂貨會(huì)來圈住市場(chǎng)資金，變成自己的銷售額的一部分，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；一個(gè)是在利用訂貨會(huì)來對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。廠家和經(jīng)銷商對(duì)訂貨會(huì)都游刃有余，那么訂貨會(huì)對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，是一種雙贏的營銷戰(zhàn)術(shù)，如果經(jīng)銷商一味過多地去把資金投入到訂貨會(huì)當(dāng)中，那么訂貨會(huì)就成了經(jīng)銷商的“圈錢會(huì)”。

那么該如何去避免訂貨會(huì)給經(jīng)銷商帶來的不利影響呢？

實(shí)際上，白酒的產(chǎn)品渠道分銷管理是中國營銷管理中最具特色的、最本土化的營銷內(nèi)容。在白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理水平低級(jí)，市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的經(jīng)銷商依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；而很多在營銷理論、營銷技術(shù)中看起來不可思議，極度違背市場(chǎng)實(shí)際、透支市場(chǎng)資源的行為卻能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的增長。

在中國的市場(chǎng)中，分銷管理受地域、經(jīng)濟(jì)、交通、文化、行政等諸多因素的制約和影響，促使現(xiàn)有的分銷渠道呈現(xiàn)多樣性和多方利益的復(fù)雜性。因此，建立起一套符合中國國情，符合中國市場(chǎng)實(shí)際的分銷渠道，建立起分銷管理技術(shù)體系是經(jīng)銷商的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。從分銷渠道管理的多樣性和復(fù)雜性角度考慮，經(jīng)銷商必須考慮以下幾個(gè)因素：首先，客觀地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)

很多經(jīng)銷商的決策無論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外總在說，我們的品質(zhì)如何優(yōu)異，我們要達(dá)到什么什么目標(biāo)；銷售隊(duì)伍是多么的精明能干。但是他們忽略了一點(diǎn)，這些僅僅是企業(yè)的資源，僅僅是做菜的原料。要想建立分銷體系，要想做成一道大餐，把產(chǎn)品變成商品，把產(chǎn)品變成品牌，變成消費(fèi)者心目中值得信賴的消費(fèi)品，很多經(jīng)銷商的心中是沒有底的，或是有一點(diǎn)底但是執(zhí)行不好的。原因何在呢？他們?nèi)鄙倥Φ厝フJ(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者等等需求現(xiàn)狀。為什么呢？企業(yè)的訂貨會(huì)誘使他們只看到利潤，以致無法看清自身的狀況和優(yōu)劣勢(shì)，主次顛倒了。使得訂貨會(huì)成了經(jīng)銷商的“圈錢會(huì)”和“壓貨會(huì)”。我們知道，市場(chǎng)是不斷變化的，幾乎沒有一個(gè)經(jīng)銷商是可以建立起封閉的分銷渠道。相對(duì)于市場(chǎng)，經(jīng)銷商是弱者；所以產(chǎn)品的分銷的基礎(chǔ)是必須立足于經(jīng)銷商的自身資源，立足于了解自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。從中國經(jīng)銷商的整體發(fā)展來看，那些做的比較好的經(jīng)銷商，大多是從某個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)做起的。如地域，某個(gè)產(chǎn)品空檔，或自身所能掌握地某個(gè)分銷環(huán)節(jié)，或者說某個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)空白點(diǎn)永遠(yuǎn)是潛在的，只有長期摸索掌握市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律的，才能略知一二。第二，如何管理白酒產(chǎn)品分銷

西方的理論和實(shí)踐影響我們的分銷模式是密集性分銷、多渠道分銷或代理、選擇性分銷、某個(gè)區(qū)域或渠道包銷代理、目標(biāo)客戶銷售、專營性分銷、分公司、專賣店等幾種模式，白酒的季節(jié)性和情緒化對(duì)分銷模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，并且由于白酒經(jīng)銷商的層次不同，經(jīng)營能力也存在十分懸殊的差距。無論是哪種形式的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商面對(duì)的是兩種軟性的東西，印刷包裝公司 bzh

資源運(yùn)用和利益分配。對(duì)經(jīng)銷商來說，資源有兩種：內(nèi)部資源和外部資源，合理地調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，合理地借用外部資源，是企業(yè)建立分銷體系的指導(dǎo)思想。古時(shí)的孫子兵法是資源運(yùn)用的最好體現(xiàn)?！肮コ菫橄拢バ臑樯稀?。它告訴我們一個(gè)真實(shí)的道理，資源絕不僅僅指那些可以看見的東西，謀略是人類最偉大的一項(xiàng)資源。經(jīng)銷商能運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品、地域，甚至關(guān)系打開某個(gè)市場(chǎng)缺口，建立初步分銷渠道。但是競(jìng)爭(zhēng)靠什么呢，是人的理性思維。市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者理念，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，等等。每一次變化都有新的機(jī)會(huì)產(chǎn)生，經(jīng)銷商必須在了解自身、挖掘內(nèi)部優(yōu)勢(shì)資源的同時(shí)，充分利用外部機(jī)會(huì)和資源創(chuàng)造產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)。

利益分配雖然比較麻煩一些，圍繞著產(chǎn)品分銷的要兼顧既有經(jīng)銷商自身利益，各個(gè)層次的分銷商利益，消費(fèi)者利益，還有預(yù)期利益，現(xiàn)實(shí)利益，利益與固定成本等等。白酒經(jīng)銷商必須解決好利益分配的均勻和保持一定的落差――只有這樣，分銷體系才能實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三，建立創(chuàng)新型學(xué)習(xí)型組織輔助分銷管理

我們知道，白酒是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，酒本身的差異除了香型、口感外，只能通過外包裝來體現(xiàn)。更由于大量的OEM白酒產(chǎn)品的出現(xiàn)，迫使白酒產(chǎn)品的分銷管理難上加難。因此，產(chǎn)品分銷就成了經(jīng)銷商在營銷系統(tǒng)建立中最大，也是成本最高，壓力最大的系統(tǒng)工程，所以，各種非營銷因素的創(chuàng)新將對(duì)產(chǎn)品分銷產(chǎn)生極大的推動(dòng)力。分銷管理技術(shù)是一門綜合課程，產(chǎn)品渠道的建立與產(chǎn)品的市場(chǎng)整體營銷是緊密聯(lián)系的，渠道建設(shè)是針對(duì)中間商的，產(chǎn)品營銷的最終目的是針對(duì)消費(fèi)者的，兩者相互依存的。所以產(chǎn)品一開始分銷就是經(jīng)銷商營銷資源的總體運(yùn)用發(fā)揮的時(shí)候，而不是去找?guī)讉€(gè)分銷商，多去訂貨會(huì)定些貨，全面撒網(wǎng)，一定能逮到一條大魚。而是用謀略化的管理，加以創(chuàng)新型學(xué)習(xí)型組織，同時(shí)又要兼顧各個(gè)利益組織的利益分配和協(xié)調(diào)。白酒經(jīng)銷商的營銷將邁上一個(gè)新的臺(tái)階，從而有效避開當(dāng)前白酒行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

訂貨會(huì)是一種酒類產(chǎn)品分銷比較有效的方式，但不論是廠家召開或是廠家和總經(jīng)銷聯(lián)合召開，一定要認(rèn)真分析自身的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并兼顧各方面利益，以求達(dá)到相對(duì)均衡，才能促進(jìn)更多的商戶愿意“接棒”。

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第五篇：業(yè)務(wù)員如何做好渠道管理

業(yè)務(wù)員如何做好渠道管理?

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系即互惠互利又相互對(duì)立，即使有矛盾也很難真正破裂，那么，業(yè)務(wù)員如何管理渠道才能讓經(jīng)銷商服服帖帖地照著你的方法去做?世界工廠網(wǎng)學(xué)堂小編對(duì)關(guān)于業(yè)務(wù)員如何做好渠道管理這一問題進(jìn)行了回答，可供參考。

業(yè)務(wù)員要做好渠道管理，首先需要了解廠家與經(jīng)銷商的矛盾是怎樣產(chǎn)生的?

一、粗暴式溝通的特點(diǎn)

溝通是產(chǎn)生很多矛盾的根源。因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)員的水平的參差不齊，很容易產(chǎn)生溝通問題。尤其是大廠家，業(yè)務(wù)員覺得自己有公司做依靠，很容易產(chǎn)生店大欺客的舉動(dòng)，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業(yè)的形象，也不能使經(jīng)銷商心服口服。這類業(yè)務(wù)員的做法很簡(jiǎn)單，這個(gè)月任務(wù)下來了，直接告訴經(jīng)銷商這個(gè)月要完成多少多少任務(wù)，不完成扣你這種獎(jiǎng)勵(lì)，扣你那種獎(jiǎng)勵(lì)。做市場(chǎng)要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務(wù)，卻不告訴怎樣完成任務(wù)，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結(jié)果，我只管交代任務(wù)，業(yè)務(wù)完不成是經(jīng)銷商自己的事情，完不成是經(jīng)銷商自己不努力。這樣的業(yè)務(wù)員很容易造成經(jīng)銷商的反感，也許有時(shí)候公司可能目的是這樣的，但是業(yè)務(wù)員傳達(dá)下去卻成了另外一種意思，而造成經(jīng)銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。

二、目標(biāo)溝通的方法

業(yè)務(wù)員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。當(dāng)我們要向經(jīng)銷商溝通目標(biāo)的時(shí)候，我們一定要能說服自己，如果自己是經(jīng)銷商，如何才能心服口服的接受任務(wù)。目標(biāo)說服的根本在于對(duì)市場(chǎng)的全面的系統(tǒng)的了解。目標(biāo)溝通的第一步就是調(diào)查。知道二批中那些客戶每個(gè)月可以吃多少貨?經(jīng)銷商有多少核心終端?他們不做促銷的情況下可以吃多少貨?那些地方還是空白區(qū)域?可以帶來銷量的增長?還有品項(xiàng)調(diào)查，那個(gè)單品的潛力最大?哪個(gè)產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品?第二要清楚目標(biāo)需要開展哪些工作才能達(dá)成目標(biāo)?比如這個(gè)月銷量300萬，好，我們要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分解，區(qū)域有30個(gè)二批，他們一個(gè)月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個(gè)月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢?一是對(duì)二批促銷，可以多銷售40萬，對(duì)終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進(jìn)行新品推廣可以多銷售20萬，開發(fā)新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務(wù)就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個(gè)月各渠道的銷量作為證據(jù)。讓經(jīng)銷商也能心中有數(shù)，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產(chǎn)品，只知道布置任務(wù)，經(jīng)銷商又怎能心服口服呢?

三、新品推廣溝通方法

推廣新品怎樣溝通呢?一要分析市場(chǎng)的漏洞，做的不好的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易攻擊的地方，給經(jīng)銷商以危機(jī)感，當(dāng)一個(gè)人面臨危機(jī)的時(shí)候，他就會(huì)嘗試去改變。二就是建立樣板，針對(duì)配合的客戶扶植成樣板。讓其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，別人可以做到的，你也可以做到，給予經(jīng)銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經(jīng)銷商以推廣新品的任務(wù)，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經(jīng)銷商的信心，他知道你不只是強(qiáng)迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經(jīng)銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場(chǎng)情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經(jīng)銷商的支持下心服口服的執(zhí)行。如果，我們只是向經(jīng)銷商強(qiáng)行攤派新品任務(wù)，而我們又不管不顧，那只能是經(jīng)銷商陽逢陰違，或者因此產(chǎn)生對(duì)廠家的反感。與廠家產(chǎn)生矛盾。

四、資源利用溝通的方法

我們經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商威脅，就是沒有資源的支持銷量會(huì)下滑，或者把給它的資源獨(dú)吞，而不下放到它下面的各個(gè)渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢?一是幫助經(jīng)銷商改變一個(gè)觀點(diǎn)，只有資源才可以增進(jìn)銷量

這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，資源只是促進(jìn)銷售，只能短期的促進(jìn)銷量，銷量的真正來源是踏踏實(shí)實(shí)的鋪貨，踏踏實(shí)實(shí)的終端服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)的開發(fā)客戶，這才是銷量提升的根本。二是當(dāng)廠家給經(jīng)銷商資源的時(shí)候不要一次性給完，這樣下次經(jīng)銷商還要要。要學(xué)會(huì)資源的細(xì)水長流，讓經(jīng)銷商持續(xù)的感謝你，一次少給點(diǎn)，分多次給。經(jīng)過嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經(jīng)銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業(yè)務(wù)員把資源給了經(jīng)銷商之后，就不管了，那樣經(jīng)銷商就容易把資源獨(dú)吞。四是要監(jiān)督資源的使用情況。要多下市場(chǎng)去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時(shí)和經(jīng)銷商溝通強(qiáng)制把資源合理利用。五是要樹立經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)目光。不要僅僅看到這點(diǎn)資源，要看到資源放下之后，在未來產(chǎn)生的長期效益是你投入資源的不知道多少倍。

五、理念溝通方法

改變總是很痛苦的過程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。經(jīng)銷商作為一個(gè)組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。但是因?yàn)楣芾硭降膯栴}、知識(shí)結(jié)構(gòu)的問題，而不適合時(shí)代的發(fā)展，不適合廠家的發(fā)展，這樣就需要經(jīng)銷商發(fā)生改變。對(duì)自己的理念發(fā)生改變，而這，就會(huì)產(chǎn)生矛盾。因?yàn)楦淖兪且粋€(gè)痛苦的過程。尤其是文化的改變，行為習(xí)慣的改變。但是還是要改變。

業(yè)務(wù)員怎樣完成對(duì)經(jīng)銷商理念的改變呢?

通過市場(chǎng)檢核灌輸。經(jīng)常拉著經(jīng)銷商檢核市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問題，然后向經(jīng)銷商傳輸思想，指出市場(chǎng)問題是怎樣產(chǎn)生的?為什么會(huì)發(fā)生這種問題?是哪一點(diǎn)沒做到位?是什么思想造成的?應(yīng)該怎樣去改變。通過事實(shí)、例子去灌輸，比簡(jiǎn)單的說教更有效果。

灌輸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。說到底，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是它的業(yè)務(wù)員做出來的，如果可以改變它的業(yè)務(wù)員的思想，那就一切好辦了。做法是和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起鋪貨，通過市場(chǎng)實(shí)踐去指導(dǎo)，二是交朋友。和他的業(yè)務(wù)員交朋友。這樣就容易引起業(yè)務(wù)員的信任。三是培訓(xùn)。通過經(jīng)銷商開早會(huì)的時(shí)候，主動(dòng)發(fā)言，給與工作的指導(dǎo)。

改變一個(gè)人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復(fù)。這樣才會(huì)在經(jīng)銷商的心理形成一種印象和習(xí)慣。和經(jīng)銷商溝通是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。溝通問題解決好，渠道管理的工作做好了一半。