第一篇：辦事處自建渠道的“苦果”

辦事處自建渠道的“苦果”

中國營銷傳播網(wǎng)，2004-08-16，作者: 郝星光，訪問人數(shù): 13716

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在N市，K公司的分銷渠道由2個經(jīng)銷商組成，擁有各自的銷售區(qū)域。由于市場空白較多，未出現(xiàn)竄貨、價格沖突等問題。

其中，經(jīng)銷商小李實力較強，但經(jīng)營多種品牌，什么賺錢賣什么，對K公司忠誠度低。K公司多次找經(jīng)銷商小李他談話，希望他能夠?qū)Ｐ挠贙公司品牌。但小李不愿放棄經(jīng)營競爭品牌帶來的利潤,期望通過腳踏幾只船，在各個品牌之間撈取好處，使自己的利益最大化。經(jīng)銷商老張經(jīng)營K品牌的熱情度很高，在他的銷售區(qū)域內(nèi)，K品牌表現(xiàn)良好，但他是剛踏入這個行業(yè)的新手，經(jīng)驗和實力與經(jīng)銷商小李相比，有一定差距，在短期內(nèi)難以有質(zhì)的飛躍。

分析了市場和渠道的現(xiàn)狀之后，K公司辦事處認為，依靠原有經(jīng)銷商難以建設一個高效的渠道。想全力扶植小李壯大，但小李對K品牌的忠誠度低，極易造成渠道的動蕩；老張雖然忠誠度高，但是實力弱小，依靠他反而會喪失市場的良機。

于是辦事處決定，在保持原有渠道現(xiàn)狀的基礎上，自建直銷渠道，利用公司投入的人員和運輸工具開拓N市空白市場。這樣直銷與經(jīng)銷相結合，利用渠道組合進行優(yōu)勢互補，就避免了渠道單一形成的“渠道依賴癥”，加強企業(yè)對渠道的掌控力。

K公司在N市制定了這樣的渠道格局：將小李和老張的空白市場劃分出來，由辦事處、老張、小李三方進行共同開發(fā)。辦事處負責的區(qū)域由企業(yè)自建渠道，采用直銷的方式。雖然辦事處的直銷區(qū)域大部分是空白市場，但是憑著辦事處業(yè)務員豐富的直銷經(jīng)驗，對終端良好的服務,迅速填補了市場真空,市場覆蓋率和占有率得到明顯提升,帶動整體市場逐漸火熱起來。

渠道沖突始料不及

但是，K公司自營渠道與經(jīng)銷渠道之間的矛盾也逐漸暴露出來。

1．分銷沖突

辦事處的直銷模式把渠道最大程度地扁平化，直接面向終端，提高了渠道效率，節(jié)約了渠道成本。但是帶來了另外一個問題：現(xiàn)有經(jīng)銷商主要是依靠二批網(wǎng)絡來實現(xiàn)渠道的深度和廣度，而直銷的價格和操作模式留出了利潤空間，難以以維持渠道的多級層次。二批知道市場上存在直銷渠道后，為了避免一批的盤剝，就愿意和辦事處打交道。因此，辦事處的直銷渠道實際上就動搖了經(jīng)銷渠道賴以生存的分銷基礎。

2．經(jīng)營沖突

經(jīng)銷商老張和小李剛剛脫離坐商的經(jīng)營模式，但他們只是滿足了渠道對終端的基礎服務要求。隨著K公司對終端掌控要求的變化，直接面向終端勢必需要一定的人員和車輛，要求經(jīng)銷商必須加大對市場的投入。考慮到投入和產(chǎn)出的關系，老張和小李猶豫不決。

而K公司對辦事處人員有一定的補助，車輛也免費使用，直銷的成本相對來說要低得多，而且經(jīng)銷商的業(yè)務員也不能與辦事處訓練有素的業(yè)務員相提并論。

于是，辦事處負責的市場一片火熱，而經(jīng)銷商老張和小李的市場卻起色不大。辦事處對經(jīng)銷商的市場開拓能力開始不滿。

3．利益沖突

K公司辦事處既是管理者又是執(zhí)行者，這種角色很難協(xié)調(diào)辦事處與經(jīng)銷商的利益關系。隨著K公司產(chǎn)品市場覆蓋率的提高，市場空白點減少，辦事處與經(jīng)銷商的業(yè)務員為了提高銷量，開始為了邊界終端的歸屬權爭吵不休。無論怎么調(diào)節(jié)，老張和小李總是認為辦事處在偏袒自己的業(yè)務員。

而辦事處業(yè)務員的收入是底薪加提成，也有提高銷量的壓力，對老張和小李區(qū)域內(nèi)依然留有一些空白點產(chǎn)生抱怨，認為他們是“占著茅坑不拉屎”。

而小李和老張也開始利用區(qū)域劃分中的盲點，侵占對方的市場終端。先是偷偷摸摸，后來就明目張膽。由于難以分清誰是誰非，辦事處也缺乏讓經(jīng)銷商心服口服的有效方法，只能出了問題就進行協(xié)調(diào)處理，像是一個救火隊，但是結果總是怨聲載道，費力不討好。

4．執(zhí)行沖突

辦事處是K公司營銷系統(tǒng)的分支機構，也是營銷資源的分配機構，具有爭取優(yōu)惠政策的便利條件。因此，辦事處很難從實際情況出發(fā)，兼顧每一個渠道成員的市場促銷，造成在不同的終端，促銷行為不一致的現(xiàn)象。

另外，辦事處對兩個經(jīng)銷商的業(yè)務理念和能力也不滿意，自然而然地向自己傾斜對市場的投入，包括廣告、終端展示、促銷品、促銷活動在內(nèi)的促銷政策。

以上種種，不斷地加深經(jīng)銷商和辦事處的矛盾，導致辦事處無法與經(jīng)銷商溝通，統(tǒng)一的價格和促銷難以執(zhí)行。有一些經(jīng)銷商的業(yè)務員為了提高競爭力，直接把促銷折算成錢從貨款中扣除，在終端之間開始流傳一些有關K品牌降價的消息。渠道的利潤非但沒有增長，反而有所下降。老張和小李也失去了積極性，開始聯(lián)合起來抵制辦事處。

渠道崩潰，何以回天？

辦事處直銷與經(jīng)銷商并存的方法并沒有錯，并且實行渠道多元化對原有渠道進行改造和提升已成企業(yè)渠道建設的必然趨勢。但是，這種建立兩條或多條的渠道面向同一目標市場的方式，導致了零售終端高度密集和交叉，雖然可以很快提高市場的覆蓋率和占有率，但卻難以形成統(tǒng)一的利益關系，使渠道關系難以維持，無法避免渠道為爭奪顧客而產(chǎn)生的沖突。在K公司辦事處的渠道沖突案例中，我們看到了這樣的后果：

1．經(jīng)銷商背叛

經(jīng)銷商老張和小李整天困擾在與辦事處糾紛之中，雙方的業(yè)務員每天控訴對方違規(guī)，經(jīng)銷商對K品牌開始失去信心，甚至開始憎恨起來。于是，競爭對手利用這個弱點進行利益上的拉攏。在衡量了整體局面后，小李和老張毅然放棄K品牌。

2．失去終端

在整個渠道沖突中，雙方的銷售人員互相職責對方竄貨；價格浮動，讓終端對K品牌產(chǎn)生不好的印象；送貨不及時、促銷不兌現(xiàn)成為催化劑，使終端對K品牌徹底喪失信心。

3．渠道體系崩潰

經(jīng)銷商小李和老張在極度失望的情況下，寧可合同押金不要，也要清理庫存，低價拋售，使K公司的價格體系、促銷政策、網(wǎng)絡服務全面崩潰。

這種嚴重后果從經(jīng)銷商區(qū)域迅速波及到辦事處的區(qū)域，辦事處開始一籌莫展，原有的辦事處主任被緊急召回，新上任的負責人面對這個局面也無力回天。原辦事處主任被緊急召回，繼任者面對殘局無力回天。

面對困境，K公司只有走產(chǎn)品多元化之路才能化解危機。現(xiàn)在的危機觀察K公司的面臨的困境，在目前的這種情況下，K公司只有走產(chǎn)品多元化之路才能化解現(xiàn)在的危機。K公司需要對市場和渠道進行細分，使渠道擁有不同層次的產(chǎn)品，面向不同的消費群體，為渠道多元化提供一個多元化的市場；協(xié)調(diào)各渠道的分工，區(qū)分和定位各細分渠道的功能角色，嚴格規(guī)范各渠道只在其體系內(nèi)活動。只有在新建渠道與傳統(tǒng)渠道之間進行有效溝通和協(xié)同，K公司才能走出現(xiàn)在的困境。

第二篇：渠道及辦事處主管崗位職責

渠道經(jīng)理及辦事處主管崗位職責

一、渠道經(jīng)理 崗位職責 崗位名稱：渠道經(jīng)理

編 制：區(qū)域市場營業(yè)單位申報、總公司批準 任用原則：由區(qū)域市場營業(yè)單位派出 直接匯報上級：市場部經(jīng)理 直接管理下級：城市經(jīng)理、推廣人員

渠道經(jīng)理是區(qū)域市場的負責人，行政級別為A2，向營業(yè)單位市場部經(jīng)理報告并直接接受其領導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，協(xié)助主管部門做好區(qū)域市場的宣傳、促銷活動，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、公關、信息等各項工作負責；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與合作門店建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績和客戶滿意度。

渠道經(jīng)理的具體職責如下：

1、嚴格執(zhí)行各項政策、制度，確保區(qū)域市場銷售任務的完成。

2、完善、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)各項管理制度的機構設置，保證各單位在管理機制上的規(guī)范統(tǒng)一，切實執(zhí)行總公司的各項政策。

3、確保區(qū)域內(nèi)各單位的正常運營、制訂、執(zhí)行所轄區(qū)域年、季、月銷售計劃，促進市場占有率、覆蓋率、滲透率的提高，完成各項銷售及管理指標。

4、對區(qū)域內(nèi)分銷通路實施開發(fā)、服務與管控，定期對重點客戶進行拜訪、調(diào)查。

5、制定終端開發(fā)、維護計劃，并監(jiān)督實施。

6、制定切實可行的廣宣促銷實施方案和預計達成的目標，協(xié)調(diào)區(qū)域促銷費用的合理安排，保證?？顚Ｓ谩１O(jiān)督廣宣促銷活動的實施，并將活動效果及評估報告報公司領導。

7、參考門店意見制定活動計劃，按活動申報流程及時提報季度活動計劃，并執(zhí)行總公司的計劃批復。

8、負責組織區(qū)域內(nèi)市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據(jù)，同時向市場部經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議。

9、建立并鞏固良好的公共社會關系，維護公司形象及利益。

10、對下屬員工的工作進行定期或不定期檢查，同時做好業(yè)務考核工作。

11、負責區(qū)域內(nèi)下屬員工的的招聘以及業(yè)務工作的指導。

12、辦事處的日常管理工作以及主管部門經(jīng)理的其他工作。

渠道經(jīng)理崗位素質(zhì)標準及要求：

1.所負責城市類型為一類重點城市以上類型。2.城市年銷售額必須達到600萬元以上。3.每年所負責市場增長高于全省平均增長水平。4.辦事處城市經(jīng)理數(shù)量在3人以上

5.具有市場營銷、經(jīng)營管理專業(yè)背景，大學以上學歷。

6.快速消費品行業(yè)知名品牌區(qū)域市場銷售管理工作經(jīng)驗3年以上。7.熟悉門店管理、市場網(wǎng)絡建設等相關工作運作。

8.善于培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀人才，注重團隊凝聚力和素質(zhì)的提升。9.有較強的組織、協(xié)調(diào)能力、善于溝通、具有敬業(yè)精神。

10.具有良好的道德品質(zhì)，能嚴格依照職業(yè)經(jīng)理人的標準進行自律。11.積極學習、善于學習。

二、辦事處經(jīng)理 崗位職責 崗位名稱：辦事處經(jīng)理 編 制：1人

任用原則：區(qū)域市場營業(yè)單位派出 直接匯報上級：市場部經(jīng)理

直接管理下級：城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、推廣人員和客服人員

辦事處主管是區(qū)域市場的負責人，行政級別為A3，向市場部經(jīng)理報告并直接接受其領導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，協(xié)助主管部門做好區(qū)域市場的宣傳、促銷活動，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項工作負責；按照區(qū)域市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃，組織、實施營銷工作，確保目標達成。

辦事處主管的具體職責如下：

1.落實銷售任務，完成區(qū)域整體銷售目標。

2、參與制訂、執(zhí)行區(qū)域年、季、月銷售計劃，下達所屬區(qū)域內(nèi)銷售目標并落實到渠道經(jīng)理、城市經(jīng)理

3、對區(qū)域內(nèi)分銷通路實施開發(fā)、服務與管控，定期對重點客戶進行拜訪、調(diào)查。

4、制定終端開發(fā)、維護計劃，并監(jiān)督實施。

5、參與策劃本區(qū)域促銷、公關活動、報批及組織實施和結果評估。

6、參考公司整體財年制定營銷計劃，按總公司銷售管理流程及時提報季度活動計劃，并執(zhí)行總公司的計劃批復。

7、負責組織區(qū)域內(nèi)市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據(jù)，同時向業(yè)務經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議。

8、監(jiān)控通路和終端的銷售價格，確保價格體系安全穩(wěn)定。

9、建立并鞏固良好的公共社會關系，維護公司形象及利益。

10、對下屬員工的工作進行定期或不定期檢查，同時做好業(yè)務考核工作。

11、負責區(qū)域內(nèi)下屬員工的的招聘以及業(yè)務工作的指導。

12、辦事處的日常管理工作以及主管部門經(jīng)理分派的其他工作。

第三篇：觀《苦果》有感

觀《苦果》有感

本月，市局召開機關全體民警警示教育大會。會議觀看了省紀委拍攝的警示教育片《苦果》，通過警示教育，進一步提高了反腐倡廉意識，促進公安機關作風的明顯轉變。

通過收看和討論，大家認為，用本省身邊的案例教育身邊的人，成效較好；對大家啟示很大，要抓好反腐倡廉建設，僅僅靠懲治還是不夠的，其中一個重要環(huán)節(jié)就是要加強制度、機制建設，通過不斷建立健全對權力運行制約的機制，加大權力運行公開、透明度，強化網(wǎng)上監(jiān)督和社會監(jiān)督來遏止腐敗現(xiàn)象滋生的土壤，只有這樣，才能更好地推進反腐倡廉建設。

同時，民警結合各自的崗位實際，表示要始終保持高度警惕，凈化社交圈，警惕阿諛奉承者，拒絕投懷送抱者，不該想的不想，不該吃的不吃，不該去的不去，不該拿的不拿?！氨诹⑶ж?，無欲則剛”，只要自身正、自身硬，樹立文明健康的生活方式和交際方式，別有用心的人就很難在我們身上打開缺口。公安民警代表黨和國家執(zhí)法，既要學法、懂法，更要畏法、守法，自覺用黨紀國法丈量和把握好人生的坐標，始終用法紀和道德約束自己，面對各種誘惑不動心、不伸手、不敢為，上對得起國家，下對得起良心，沒有違法之憂，沒有犯罪之懼，人生道路才走得堂堂正正、清清白白、踏踏實實、快快樂樂。五是要自覺接受監(jiān)督。不受監(jiān)督的權力必然導致腐敗。監(jiān)督作為防止權

力失控、操守失范的關鍵環(huán)節(jié)，必須大力加強和改進。作為公安民警，要樹立正確的監(jiān)督意識，樹立監(jiān)督就是關愛的理念，增強自覺接受監(jiān)督的勇氣和雅量，學會在監(jiān)督下工作和生活，樂意接受、主動接受組織和群眾的監(jiān)督，做到聞過則喜，知錯就改。

通過收看專題警示片《苦果》和開展學習討論，進一步增強了反腐倡廉認識上的到位，促進拒腐防變行動上的自覺，也使全體民警受到了一次深刻的理想信念教育、法治意識教育、職業(yè)道德教育。

第四篇：自建房屋買賣合同

自建房屋買賣合同

出賣人（甲方）：身份證號碼：

買受人（乙方）：身份證號碼：

甲乙雙方就房屋買賣事項在平等、自愿、協(xié)商一致的前提下訂立本合同，條款如下，以資共同遵守，在簽訂合同時雙方享有平等知情權。

一、甲方自愿將位于浙江省富陽市體育場路15號301室的自建房屋（建筑面積約為97平方米）以人民幣貳拾伍萬元整（￥250000.00元）的價款售給乙方。

二、乙方支付甲方合同定金壹拾萬元整，壹個月內(nèi)如甲方反悔本合同退還定金并付違約金壹萬元整，如乙方反悔本合同退還本金，并付違約金壹萬元整，購房款于交房時一次性付清。

三、由于系自建房屋，沒有房屋產(chǎn)權證書，故本合同簽訂時，甲乙雙方都不具備過戶條件，特來如過戶條件成熟時，甲方應該協(xié)助乙方辦理房屋產(chǎn)權手續(xù)，所發(fā)生的一切費用由乙方負擔。

四、本合同簽訂后，甲方對該房屋的使用、收益、出租、擔保、抵押、買賣、占有等權利一并轉讓給乙方，乙方承擔房屋購買后的一切義務。

五、本合同簽訂后，甲方保證乙方享有同甲方相同的居住權利，乙方保證按期繳納相關費用，本合同簽訂后，甲方不得就該房屋與他人訂立《買賣合同》。

六、本合同雙方簽字或蓋章之日起生效，本合同未盡事宜雙方可以簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

七、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：乙方：

年月日年月日

第五篇：個人自建住房貸款

個人自建住房貸款是指農(nóng)業(yè)銀行向借款人發(fā)放的、用于借款人在以個人名義獨立取得使用權的國有土地上建造自用住房的貸款。

申請個人自建房貸款的條件

借款人具有完全民事行為能力和合法有效身份；借款人有償還貸款本息的能力；借款人信用狀況良好，無連續(xù)逾期90天以上的貸款記錄（有此記錄的，須提供整筆貸款已結清的憑證原件），申請貸款時無逾期未還的貸款本息；所建住房僅限于大、中城市城區(qū)或縣（市）政府所在建制鎮(zhèn)城區(qū)，或省級政府認定的重點城鎮(zhèn),建房所占用土地以出讓方式取得，借款人已全額繳清土地出讓金，并已以借款人個人名義獨立取得國有土地使用證，土地規(guī)劃用途必須為住宅，且土地出讓時間不超過2年；以借款人個人名義獨立取得政府規(guī)定的所有建房合法文件及批文，貸款發(fā)放時的在建工程形象進度已完成地上一層；借款人已支付30％（含）以上的首付款（土地出讓金可視為首付款的組成部分）；同意以所建住房作為抵押物，或提供經(jīng)辦行認可的其他擔保方式；農(nóng)業(yè)銀行規(guī)定的其他條件。

申請個人自建住房貸款所需提交的資料

借款人身份證件、婚姻狀況證明；還款能力證明；首付款證明；有共同借款人或共有權人的，共同借款人或共有權人需提供相關的身份證件及同意抵押的承諾、有共同借款人的還需提供還款能力證明文件；建設項目國有土地使用權證和已繳清全部土地出讓金的憑證；建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證，或提供當?shù)刈越ǚ咳亢戏▓蠼ㄅ鷾饰募?；借款人與承建商簽訂的合法有效的建筑工程（施工）承包合同；工程概預算資料、工程進度計劃和已投入的建房資金憑證；農(nóng)業(yè)銀行要求提供的其他資料。貸款金額

以擬建住房的國有土地使用權作抵押的，貸款金額不得超過土地成本價的70％；以其他住房作抵押的，貸款金額不得超過抵押物評估價的70%；

以自建房在建工程（含國有土地使用權）作抵押的，貸款金額不得超過在建工程成本價的50％