第一篇：直銷人演講技巧,尹浩驊

直銷人演講技巧

說到直銷，大家聯(lián)想到最多的就是講課，從事直銷就是“講”的事業(yè)，在直銷中要取得大的成功一定是要具備演講能力，所以，演講能力很重要一部分將決定成功地位。而目前直銷講師大部分沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，直銷界講師都是做了段時(shí)間，慢慢的積累了上臺(tái)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，就可以開始上臺(tái)講課，所以，導(dǎo)致演講基礎(chǔ)知識(shí)不正確，越是講的時(shí)間久越難糾正?，F(xiàn)在部分心得與直銷人分享，希望能給各位直銷人日后的演講起到啟發(fā)和幫助。

一：直銷人演講的重要性

眾所周知，從事直銷就是從事演講的事業(yè)，演講的能力將決定于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的進(jìn)度，因?yàn)榇蠹叶贾乐灰钦?guī)直銷公司，不管是產(chǎn)品、公司或者制度都各有千秋，如何使自己的團(tuán)隊(duì)能夠獨(dú)占鰲頭，這就需要領(lǐng)導(dǎo)人綜合能力。在從事直銷前期是做事，后期是做人，其中就包括個(gè)人的各方面能力提升，所以，唯有演講才是批發(fā)觀念的最佳手段，同時(shí)也是最好傳達(dá)與復(fù)制各種操作辦法的途徑之一。所以演講是每一位直銷人必修課程之一。

二：直銷人演講的目的無論做任何事情都有其目的，當(dāng)然演講也不例外，所以每一次的演講必須要達(dá)到其所預(yù)期的目的。直銷中演講至少應(yīng)達(dá)到五個(gè)目的：

1、激勵(lì)效應(yīng)：每場(chǎng)演講不管是講什么，都應(yīng)該起到激勵(lì)的效果。激勵(lì)是精神動(dòng)力的源泉，只有適時(shí)的激勵(lì)才能保障團(tuán)隊(duì)更好的發(fā)展，這就是為什么在直銷中慣用領(lǐng)導(dǎo)人的成功來激發(fā)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持心和成功心。其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有人成功，只是直銷界需要用成功案例來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的夢(mèng)想，成功的希望才會(huì)更大。

2、復(fù)制效應(yīng)：直銷強(qiáng)調(diào)的就是復(fù)制，前期人少還可以手把手的教，等團(tuán)隊(duì)一做大就需要“批發(fā)”復(fù)制，只有這樣才能效率最大化，而這種效率莫過于演講。

3、信任效應(yīng)：我們每場(chǎng)的演講無論什么樣的性質(zhì)或課題注重的都是結(jié)果，而這種結(jié)果取決于聽眾對(duì)演講內(nèi)容的信任。所以一場(chǎng)成功的演講它總能潛移默化的使聽眾產(chǎn)生信任。

4、學(xué)習(xí)效應(yīng)：在直銷中演講肯定要讓聽眾有所其感悟，不管是了解公司制度或產(chǎn)品都要通過演講使每位聽眾有新的感觸點(diǎn)。

5、行動(dòng)效應(yīng)：我們?cè)谘葜v中講得再多，不管是促使新朋友加入還是老朋友增加士氣，最終的目的都是為了使大家采取行動(dòng)，這樣演講的付出才有其價(jià)值所在。三：直銷界演講的現(xiàn)狀

目前直銷界大部分講師都是其內(nèi)部直銷人轉(zhuǎn)變而來的，很大部分直銷人都沒有受過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。起點(diǎn)將決定終點(diǎn)，沒有正確的演講根基越是講到后面，錯(cuò)誤的方式將越難糾正。目前，大部分的直銷人除了能講基本的公司、產(chǎn)品、制度以外，很難有靈活的演講應(yīng)變技巧，都是只知道講自我而把控不了聽眾心理，往往直銷人有個(gè)互動(dòng)的習(xí)慣氛圍，不管臺(tái)上老師講得好與不好，有沒聽懂，只要是老朋友都會(huì)激情呼應(yīng)，課后講師都會(huì)得到大家的贊許和感激。所以，在這種光環(huán)的籠罩下，很多直銷演講人看不清自己的盲點(diǎn)，在自我的演講中陶醉，失去了很多新朋友的心。尤其是直銷界，這種氛圍是其它行業(yè)所不及的，也是直銷界所獨(dú)有的，正是因?yàn)檫@種好的聽眾氛圍才很難鍛造出卓越的直銷演講人。因?yàn)槠届o的湖面永遠(yuǎn)造就不出高深的水手。

四：直銷人演講易犯的錯(cuò)誤

從事直銷很多人是沖著其氛圍而融入團(tuán)隊(duì)，同時(shí)很多人都有成為講師的想法。直銷界也確實(shí)造就了很多的人才，它給很多普通的人提供了良好的成長平臺(tái)。不否認(rèn)職業(yè)的演講家中90%都是直銷相關(guān)的行業(yè)出身。可目前直銷界中講師大多還不是太專業(yè)和系統(tǒng)，演講中常見有六大誤區(qū)：

1、上臺(tái)演講欲強(qiáng)：的確每一位講師都是喜歡分享者，也只有愛好才是最好的老師?？珊芏嘀变N講師就是喜歡講課，經(jīng)常在演講中都忘了目的，總是一講就高興過頭，把控不了聽眾心理。

2、只要膽大表達(dá)流暢就行：好多的直銷人都認(rèn)為練演講只要膽子大，敢上場(chǎng)，表達(dá)流暢就能做講師，這種觀念是很不成熟的。所以很多直銷人都總認(rèn)為演講不是天生，要多上臺(tái)講，總覺得只要有機(jī)會(huì)就上臺(tái)講，反正講“死”了有經(jīng)驗(yàn)，講“活”了有功勞。正所謂相由心生，當(dāng)你心中產(chǎn)生這種觀念的時(shí)候，想法就會(huì)反應(yīng)在面相上。雖然演講不是天生，但也要私下練精通后再上臺(tái)演講，這是一種對(duì)聽眾的負(fù)責(zé)和尊重。

3、只要達(dá)到某級(jí)別就能去演講：在直銷中有這慣現(xiàn)象，只要是做到了一定的級(jí)別就都能成講師。其實(shí)，成功的演講家跟級(jí)別是沒有關(guān)系的，經(jīng)歷不代表能力。有級(jí)別只代表他具備某種做事的能力，并不意味著演講也是強(qiáng)項(xiàng)。所以專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人吧。

4、過于注重自我：大多數(shù)的直銷講師在演講中都過于講述自己，講自己的成長歷程是能起到激勵(lì)效果，但那是針對(duì)老朋友效果會(huì)好一些。針對(duì)新朋友就很容易產(chǎn)生排斥心里，因?yàn)檫^多的強(qiáng)調(diào)自己就會(huì)忽略聽眾的心理，所以直銷人演講一定要多站在聽眾的心理考慮問題，每次演講一定要對(duì)聽眾有所幫助，自己的經(jīng)歷只能無形的穿插在課程內(nèi)容中。

5、缺少綜合知識(shí)：師者，傳道、授業(yè)、解惑。做為直銷界講師也應(yīng)該做到為人師表，己所不欲勿施于人。目前大多數(shù)直銷演講人綜合知識(shí)方面還是很缺乏，沒有系統(tǒng)培訓(xùn)都是自練成才。做為直銷演講人除了能三講(講公司、講產(chǎn)品、講制度）還應(yīng)具備豐富的綜合知識(shí)，要成為一位卓越的直銷演講人，平時(shí)的學(xué)習(xí)力就至少要比別人多努力三倍以上。

6、缺乏專業(yè)培訓(xùn)：任何事情都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)才會(huì)做的更好，這就是需要有專業(yè)的教練?；@球之“神”喬丹也需要有教練，鄧亞平打乒乓球打到世界第一也還是有教練的。做為直銷人演講也不例外。而目前的直銷演講人大多都是“父傳子教”，所以難免就不專業(yè)。

五：演講的注意事項(xiàng)

直銷人最慣用的方式就是演講，然而一次成功的演講應(yīng)具備豐富的知識(shí)面以及注意演講的細(xì)節(jié)，在整場(chǎng)的演講過程中應(yīng)該注意五要素：

1、演講的布局：在演講的過程中布局是非常重要的，因?yàn)槭裁礃拥牟季謱?huì)決定什么樣的氛圍，怎樣的氛圍又將影響到授課效果，在整體的演講過程中應(yīng)該根據(jù)不同的課題、不同的性質(zhì)采取不同的布局，在演講中大致分為四大性質(zhì)：動(dòng)態(tài)、靜態(tài)、理性和感性，不同性質(zhì)的內(nèi)容，布局和授課方式都不一樣。

2、演講的開頭：演講在開頭一分鐘之內(nèi)聽眾將決定有沒有興趣聽，只要開頭開好了，接下來的演講就會(huì)比較簡單，一旦開頭沒開好，沒有調(diào)動(dòng)起聽眾的興趣，后面的內(nèi)容將很難彌補(bǔ)。

3、演講肢體動(dòng)作：演講中肢體語言是至關(guān)重要的，因?yàn)橹w將決定狀態(tài)，狀態(tài)

將決定效果，俗話說：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，卓越的演講家包括上場(chǎng)、拿話筒的動(dòng)作、鞠躬、眼神、手勢(shì)、站姿、表情整個(gè)肢體都將決定你是否專業(yè)。

4、演講的互動(dòng)技巧：演講互動(dòng)是至關(guān)重要的，好的演講師他總是在幽默互動(dòng)的環(huán)節(jié)中傳達(dá)著所要表達(dá)的內(nèi)容，然而這也是很多直銷講師所不具備的，在整個(gè)演講的過程中應(yīng)該懂得多提問，只有跟聽眾互動(dòng)才能更好的打開聽眾的心門，使聽眾思想與課程內(nèi)容結(jié)合一體，在互動(dòng)問話的過程中應(yīng)該懂得問簡單的的問題，問封閉式問題，比如：“是”“好的”的問題。這樣就很容易互動(dòng)。而恰恰相反很多的直銷演講人就喜歡問些復(fù)雜的問題，問一些開放式的問題，所以導(dǎo)致無法控場(chǎng)。

5、演講的控場(chǎng)技巧：演講之前，首先要懂得自我心理暗示：“我的演講很精彩，一定能幫到他們”。最好是在演講前先熟悉會(huì)場(chǎng)有利于演講的效果。應(yīng)事先了解聽眾對(duì)象，懂得把握聽眾心里，適時(shí)的互動(dòng)、幽默有利于學(xué)員打開心門。

總之要成為一名卓越的演講人，就應(yīng)該具備豐富的知識(shí)，只有頭腦里存的知識(shí)足夠多，才能夠靈活運(yùn)用。所謂人法天、天法道、道法自然，只要平時(shí)多學(xué)多悟，加上專業(yè)的演講教練指導(dǎo)，就肯定能成為卓越的直銷演講人。

第二篇：經(jīng)典導(dǎo)游詞順口溜(一),尹浩驊

做導(dǎo)游的朋友支持下，不做旅游的朋友，以后出去玩，配合導(dǎo)游同志們吧：該買的買，該加點(diǎn)的加點(diǎn)，吃的不好不要叫，住的不好不要喊，玩的不好不要嚷，下面的導(dǎo)游順口溜，看了留點(diǎn)感觸吧??！

1、導(dǎo)游之歌 放眼全球，獻(xiàn)身旅游；廣交朋友，其樂無窮.導(dǎo)游苦，導(dǎo)游苦，冬生凍瘡夏中暑！導(dǎo)游累，導(dǎo)游累，最早起床最晚睡!導(dǎo)游怕，導(dǎo)游怕，一路操勞還挨罵！導(dǎo)游愁，導(dǎo)游愁，頻繁變換是心碎！導(dǎo)游怒，導(dǎo)游怒，司機(jī)亂來管不??！導(dǎo)游急，導(dǎo)游急，就怕塞車人不齊！導(dǎo)游歡，導(dǎo)游歡，走南闖北閱歷寬！導(dǎo)游爽，導(dǎo)游爽，兼二顧三互聯(lián)網(wǎng)！

每天早晨早早起，讀書數(shù)頁心有底；知識(shí)淵博不怕比，力爭做到總經(jīng)理。新老導(dǎo)游，訓(xùn)練有素；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加收入。廣東導(dǎo)游夸美味，云南導(dǎo)游夸翡翠；上海導(dǎo)游多長輩，四川導(dǎo)游不怕累。新疆導(dǎo)游歌甜美，桂林導(dǎo)游說山水；西安導(dǎo)游一張嘴，北京導(dǎo)游跑斷腿。

2、導(dǎo)游工作百態(tài)

上知天文地理，下知雞毛蒜皮；上山能夠擒鳥，下河可以摸魚。

起的比雞早，干的比牛還多，吃的比誰都雜，跑的比馬還快。

白天辛苦晚上累，半夜三更回家睡，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有熱心，接團(tuán)經(jīng)理才放心。

為了客人去排隊(duì)，避免客人高消費(fèi)，接待不周有誤會(huì)，賠禮道歉被灌醉。

我看起來有點(diǎn)老，就像陜西大紅棗，外面皮子有點(diǎn)皺，其視為蹈海蠻好。

別看我長得胖，工作起來有力量，別看我長的瘦，工作起來有節(jié)奏。

別看我年紀(jì)小，工作起來有技巧，別看我年紀(jì)大，工作再累也不怕。

別看我長得高，登山鉆洞常彎腰，別看我長的矮，工作有誤立即改。唱歌跟著感覺走，旅游跟著導(dǎo)游走，大家互愛手拉手，團(tuán)結(jié)一起向前走。旅游溫馨提示：要做快樂的旅游人，要相信支持配合導(dǎo)游、司機(jī)的工作。

不要太多睡覺，不要太多比較，不要太多計(jì)較。

旅途當(dāng)中苦不苦，看看長征二萬五；旅途當(dāng)中累不累，想想革命老前輩。旅途當(dāng)中甜不甜，開心快樂多花錢；旅途當(dāng)中美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。

親近游客，自然輕松；贊美游客，友好溝通；笑話故事，幽默適中；服務(wù)周到，認(rèn)真用功；服務(wù)流程，不緊不松；注意細(xì)節(jié)，有始有終；特色服務(wù)，超越時(shí)空；超常服務(wù)，補(bǔ)錯(cuò)立功；尊老愛幼，優(yōu)良作風(fēng)；計(jì)劃周密，成竹在胸；知識(shí)淵博，態(tài)度謙恭。

5開會(huì)太多使人累，喝酒太多使人醉；聚眾賭博是犯罪，旅游消費(fèi)最實(shí)惠。

好的商品帶回家，家人又喜又是夸；喜的是你會(huì)識(shí)貨，夸的是你想到她。

這種商品是個(gè)寶，他的銷路實(shí)在好；他北銷大連長春哈爾濱，南銷廣州上海和南京；過長江，出黃河，他已遠(yuǎn)銷到外國；他銷到日本韓國新加坡，還遠(yuǎn)銷美國巴西墨西哥。買了山水畫，增長新文化；買了西瓜霜，不怕嘴長瘡；晚上無樂趣，最好去看戲；要想家業(yè)欣，多賣真水井；披金顯富貴，帶玉保平安；買了好珠寶，好運(yùn)跟著跑；

請(qǐng)上與貔貅，出門不用憂；工藝品銀飾，擺設(shè)顯檔次；攀比不會(huì)輸，最好選南株；平常喝好茶，絕對(duì)保護(hù)牙；經(jīng)常喝好酒，精神好抖擻。

武夷山水帶不走，要帶就帶留香酒；七瓶八瓶不為多，買回家里慢慢喝。加點(diǎn)套餐最好人多，品嘗豐盛可湊幾桌；浴足看戲優(yōu)惠大伙，加看景點(diǎn)導(dǎo)游好說。不是買房買地，不用看得這么仔細(xì)；不是買飛機(jī)大炮，不需要向領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告貨比三家不吃虧，多看多聽不能摧；好馬配好鞍，好船配好帆；

千金散去還復(fù)來，天生我才必有用；

今天的工藝品，明天的收藏品，娛樂消遣有點(diǎn)貴，人生難得幾回罪。

多看多走，景點(diǎn)熟悉；體驗(yàn)較多，將解出奇。

計(jì)劃景點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)第一；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成功前提。

準(zhǔn)備充分，計(jì)劃周密；超常服務(wù)，爭創(chuàng)效益。

常加景點(diǎn)，資料齊全；輔助講解，生動(dòng)有趣。

全陪支持，尤為重要；推波助瀾；擴(kuò)大成效。

加點(diǎn)內(nèi)容，特色不同；安排合理，游客贊同。

加點(diǎn)豐富，促銷有數(shù)；多套組合，靈活選用。

因人因團(tuán)，因時(shí)因地；科學(xué)合理，安排有異。

客人沉悶，調(diào)節(jié)氣氛；客人高興，講解生動(dòng)。

游客不和，暫停解說；改變?cè)掝}，另選場(chǎng)合。

借題發(fā)揮，因勢(shì)利導(dǎo)；靈活多變，講究技巧。

講解簡短，號(hào)召力強(qiáng)；長篇大論，游客受累。

以舊喻心，注重比較；說到重點(diǎn)，說出味道。

6、中國名勝

去到北京看首府，張家界山水飽眼福，不到長城非好漢，不來張家界真遺憾。夜上海，霧重慶，秋北京，雨桂林

入境廣州觀車頭；飛抵桂林觀山頭；轉(zhuǎn)至西岸觀墳頭；游覽北京觀墻頭；過往天津觀碼頭；遠(yuǎn)足清海觀源頭；參拜西藏觀佛頭；古都南京觀石頭；醉游上海觀人頭；莫忘杭州觀丫頭。

第三篇：尹浩宇作文

一件小事

這的確是一件小事兒。雖然過去一個(gè)多月了，但是這件事兒仍然深深的記在我的心里，我為自己做的這件事情而高興和自豪。

有一天，在放學(xué)回家的路上，在過一個(gè)十字路口的時(shí)候，正好是紅燈，我發(fā)現(xiàn)有一位老爺爺，他彎著腰，帶著一副墨鏡，左手拿著一個(gè)重重的蛇皮袋子，右手拄著拐杖，摸摸索索著要往前面走。我知道，他是一個(gè)盲人。

馬路上車來車往，川流不息。這個(gè)盲人爺爺手里的拐杖不停的指點(diǎn)著地面，臉上流露出恐懼和不安的神情。我真想上前扶他過馬路，可是我又不認(rèn)識(shí)他呀，媽媽經(jīng)常囑咐我不要和陌生人說話，電視里也經(jīng)?？吹接腥藥椭鷦e人反而被誣陷的事情，萬一他是壞人怎么辦呢？正在我猶豫不決的時(shí)候，老爺爺摸索著向前挪了一小步，一腳踩在一塊兒石頭上，差點(diǎn)兒摔倒。真是太危險(xiǎn)了，看到這里，我想我不能再猶豫了，雷鋒叔叔幫助別人的畫面出現(xiàn)在我的面前，我一定要向雷鋒叔叔學(xué)習(xí)。

我快步走到盲人爺爺身邊，扶住他的胳膊說：“老爺爺，別擔(dān)心，我扶你過馬路！”老爺爺連忙抓住我的手，抓得很緊，連聲說：“謝謝你，小朋友?！本G燈亮了，我扶著盲人爺爺向馬路對(duì)面走去，老爺爺?shù)哪樕下冻隽税残牡男θ荨?/p>

我們一高一矮兩個(gè)人安全的走到了馬路對(duì)面，我把老爺爺領(lǐng)到盲道上，對(duì)老爺爺說：“您沿著盲道，就可以安全的到家了?！泵と藸敔斦f：“小朋友，真是太謝謝你了，趕緊回家吧，別讓媽媽擔(dān)心?！?/p>

我高興的回到家里。到家后，我向媽媽說了這件事兒，媽媽撫摸著我的頭，高興的說：“孩子，你長大了，你做的對(duì)，幫助需要幫助的人，是每個(gè)人都應(yīng)該做的”。

通過這件小事，我明白了一個(gè)道理，那就是幫助了別人，自己也會(huì)快樂。

第四篇：直銷運(yùn)作操作技巧

掌握直銷運(yùn)作操作技巧的三個(gè)步驟

越來越多的企業(yè)開始重視和運(yùn)用直銷這一經(jīng)營利器。那么何謂直銷？直銷就是跨過中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品推向渠道終端和消費(fèi)者見面的銷售形式。這種銷售形式，特別適用于食品、保健品、洗化、百貨等行業(yè)。其作用也顯而易見：

1.少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、周轉(zhuǎn)費(fèi)用，最快速度反饋市場(chǎng)信息，利于生產(chǎn)操作；

2.迅速提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率，并為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)；

3.保證了產(chǎn)品的正確導(dǎo)向；

4.控制市場(chǎng)，抵御競爭。

如何運(yùn)作直銷呢？其全過程可分為三個(gè)連貫性的步驟：

一、接近

即以不速之客的身份走近客戶。這又分為初訪和復(fù)訪。

初訪—首先做好心理準(zhǔn)備，即能承受100%的失??；同時(shí)堅(jiān)定信念，為了推銷自己和公司，為了最大限度滿足客戶的需要；為了帶給客戶較大的利益，進(jìn)而促成良好氛圍。

如何接近？

1.利益接近法：開門見山談產(chǎn)品所能帶來的利益。

2.好奇接近法：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，引起客戶好奇心。

3.故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。

4.幫忙接近法：抓住機(jī)會(huì)，幫助陳列等。

5.求教接近法：視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問題。

6.贈(zèng)品接近法：利用新奇的贈(zèng)物等方法。

7.解決問題接近法：如幫其調(diào)劑庫存，修理東西，是最好、最牢固的方法。

8.贊揚(yáng)接近法：適當(dāng)、適時(shí)地贊揚(yáng)客戶。

9.詢問接近法：足較為常見的方式，但切記最好先讓對(duì)方知道自己的身份。

10.調(diào)查接近法：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近。

以上是較常用的接近方式。當(dāng)然，優(yōu)秀的接近術(shù)在最初的30秒鐘內(nèi)便可決定成交與否。

1.良好的第一印象：注意服飾、禮儀、氣質(zhì)，適當(dāng)?shù)亟榻B自己。

2.喚起被拜訪者的注意力：準(zhǔn)備好贊揚(yáng)的話，小心禮待他人，對(duì)店主以外的人及顧客表示好感。

3.早些進(jìn)入共鳴點(diǎn)：保持和藹的氣氛，面帶微笑。

復(fù)訪—注意禮節(jié)，問候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺到關(guān)系更進(jìn)一步。如果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要醒目，新鮮；對(duì)其心腹及下屬表示特別好感。

二、商談—商談四原則

1．不要強(qiáng)迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創(chuàng)造潛在需要，使其感受到利益。

2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)。

3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點(diǎn)上爭論。

4.讓客戶充分參與，扮演一個(gè)角色，使其多說，多表演。

順利展開商談的注意事項(xiàng)：

l.以發(fā)問的形式使客戶多發(fā)表意見。

2.以講故事的方式，講旁邊及最近發(fā)生的事情，使客戶產(chǎn)生對(duì)比和聯(lián)想。但故事不要超過一分鐘。

3.帶齊所有的動(dòng)員性資料。

4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領(lǐng)頭店的銷售情況。

5.感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起60%的決定力。

6.語氣一定要肯定，因?yàn)槟愕淖孕攀蛊渥孕?，你的疲憊使其疲憊。

7.不要有太多的專業(yè)術(shù)語。

一般來講，客戶拒絕或反對(duì)購買產(chǎn)品的理由如下：

1.討厭直銷員本人。

2.討厭企業(yè)。

3.討厭商品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣。

4.經(jīng)濟(jì)理由反對(duì)：如太貴，資金周轉(zhuǎn)不靈等。

5.條款反對(duì)：如整箱購買，庫存經(jīng)銷等。

6.太忙。

7.想保持自己的優(yōu)勢(shì)。

8.為反對(duì)而反對(duì)，即在不購買的前提下提供充分理由反對(duì)。

應(yīng)對(duì)客戶拒絕的常見對(duì)策：

l.應(yīng)用肯定、否定法，先順從客戶，同時(shí)提出自己的理由。

2.詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)。

3.轉(zhuǎn)移法：先轉(zhuǎn)移其關(guān)心焦點(diǎn)，然后再引導(dǎo)。

4.否定法：即絕對(duì)否定客戶的懷疑，如退貨保證等。

5.故事法：以實(shí)際事例對(duì)應(yīng)客戶。

6.回音法：以客戶的理由對(duì)應(yīng)客戶。

同時(shí)避免以下幾點(diǎn)：

1.避免與其辯論。

2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。

3.避免無法及時(shí)答復(fù)客戶的反對(duì)。

在拒絕或反對(duì)的理由中，價(jià)格始終是首當(dāng)其沖，如何應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格方面的拒絕呢？

1.降價(jià)不能從根本上解決競爭，只能加劇競爭。價(jià)格競爭沒有贏家，關(guān)鍵是物有所值。

2.降價(jià)有太多的劣勢(shì)，特別是：廉價(jià)為誘餌，顧客不長久。

3.降價(jià)或廉價(jià)易引起服務(wù)怠慢，甚至質(zhì)量難以保障。

4.價(jià)格只能反映價(jià)值，并不是購買的真正關(guān)鍵。

三、締結(jié)—締結(jié)之時(shí)刻

A．如何識(shí)別締結(jié)時(shí)機(jī)：

l.客戶拿著樣品仔細(xì)考慮時(shí)。

2.共同話題達(dá)到高潮之時(shí)。

3.客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時(shí)。

4.有第三者在場(chǎng)，客戶向第三者征詢意見時(shí)。

5.向直銷員表示同情時(shí)。

6.認(rèn)真與直銷員討價(jià)還價(jià)，或在仔細(xì)算價(jià)之時(shí)。

7.就商品的某一特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)。

8.客戶欲望達(dá)到高潮。且對(duì)商品有強(qiáng)烈興趣時(shí)。

9.商品演示或品嘗滿意之時(shí)。

10.客戶對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品數(shù)量討價(jià)還價(jià)時(shí)。

11.客戶詳細(xì)詢問交貨時(shí)間等細(xì)節(jié)問題時(shí)。

12.客戶為假設(shè)成交以后售后服務(wù)擔(dān)心之時(shí)。

B．商談締結(jié)常用的方法： 1.懇請(qǐng)進(jìn)貨法：直截了當(dāng)，懇請(qǐng)進(jìn)貨。

2.結(jié)果比較法：即客戶進(jìn)貨與不進(jìn)貨的結(jié)果進(jìn)行比較。

3.推銷重點(diǎn)法：反復(fù)推銷重點(diǎn)，突出客戶利益。

4.二者擇一法：即給客戶提定購數(shù)量選擇題，如“三箱還是五箱”。

5.利用誘餌法：如充分利用贈(zèng)品、品嘗品。

6.特殊法：屬于直銷員自己的絕招。

C．締結(jié)時(shí)注意事項(xiàng)：

1.細(xì)心而熱情，嘗試多次施行締結(jié)。

2.直銷員不要著急，更不要驚慌失措。

3.小心說話，以免前功盡棄。

4.直銷員盡可能在自己權(quán)限范圍內(nèi)決定問題。

5.確認(rèn)好品種、數(shù)量、訂金等。

6.確定何時(shí)或多長時(shí)間再到店里一次（或打電話），使客戶放心。

7.不要露出得意忘形之態(tài)，因?yàn)槟愀吲d之時(shí)，客戶會(huì)有上當(dāng)或痛苦的感覺。

8.表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鐘，不能馬上就跑。

直銷最關(guān)鍵的是培養(yǎng)和保持一支訓(xùn)練有素的直銷員隊(duì)伍：

A．優(yōu)秀直銷員的基本素質(zhì)：

l.應(yīng)是一個(gè)攀登家：既是體力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直銷員不僅要有較好的身體素質(zhì)，而且要時(shí)刻做好失敗的心理準(zhǔn)備，“推銷是從被拒絕后才開始的工作”。

2.應(yīng)是一個(gè)外交家：平常心非常心，不斷健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3.應(yīng)是一個(gè)心理分析家：能夠隨時(shí)把握稍縱即逝的商機(jī)，能夠察言觀色，洞悉客戶微妙的心理活動(dòng)。

B．直銷員的職責(zé)：

1.嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格。

2.嚴(yán)格遵守市場(chǎng)區(qū)域劃分。

3.建立完整的客戶資料，及時(shí)反饋客戶意見及市場(chǎng)信息。

4.向客戶提供競爭品牌信息，傳授商品專業(yè)知識(shí)及銷售技巧。

5.及時(shí)拜訪客戶，做好理貨、陳列工作。

6.積極開發(fā)新客戶，從而提高鋪貨率及市場(chǎng)占有率。

7.協(xié)助客戶建立銷售渠道，做好各種促銷活動(dòng)。

綜上所述，建立直銷隊(duì)伍。立足終端銷售、是中小企業(yè)發(fā)展壯大，贏得市場(chǎng)的一種行之有效的方式。

第五篇：抓住機(jī)遇-尹力演講

抓住機(jī)遇、把握重點(diǎn)

大力推進(jìn)衛(wèi)生信息化快速發(fā)展

衛(wèi)生部副部長尹力

（2010.5.27）

各位嘉賓、各位代表，大家好！

首先，我代表中華人民共和國衛(wèi)生部對(duì)中國醫(yī)院協(xié)會(huì)和美國衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)協(xié)會(huì)（HIMSS）聯(lián)合舉辦的“2010亞太區(qū)衛(wèi)生信息大會(huì)”的召開，表示最熱烈的祝賀！

“亞太區(qū)衛(wèi)生信息大會(huì)”首次在北京召開十分重要，當(dāng)前我國醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)正在認(rèn)真貫徹落實(shí)黨中央、國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的各項(xiàng)部署，全面啟動(dòng)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)之際，中外信息界這么多專家學(xué)者共聚一堂，共同交流衛(wèi)生信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，共同展示衛(wèi)生信息化建設(shè)成果，共同破解衛(wèi)生信息化發(fā)展難題，共同探討衛(wèi)生信息化發(fā)展大計(jì)，這將有助于推進(jìn)我國衛(wèi)生信息化建設(shè)步伐。

各位嘉賓，目前，我國衛(wèi)生信息化經(jīng)過多年的建設(shè)，已經(jīng)取得了顯著的成效，信息化在醫(yī)療服務(wù)、公共衛(wèi)生、婦幼保健、衛(wèi)生監(jiān)督、社區(qū)衛(wèi)生、新型農(nóng)村合作醫(yī)療等領(lǐng)域發(fā)揮了重要的支撐作用，應(yīng)用效果十分明顯。無論是區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)的構(gòu)建、醫(yī)院信息化建設(shè)和突發(fā)公共衛(wèi)生事件網(wǎng)絡(luò)直報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用，還是衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和應(yīng)用系統(tǒng)的研究開發(fā)等等，都取得了重要的突破和長足的發(fā)展。

在區(qū)域衛(wèi)生信息化建設(shè)方面，許多省市在區(qū)域信息平臺(tái)建設(shè)、建立健康檔案、醫(yī)保費(fèi)用異地結(jié)算、網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)健康教育咨詢，就醫(yī)“一卡通”和雙向轉(zhuǎn)診等方面，開展了卓有成效的探索和實(shí)踐，取得了階段性成果。許多省市開展了網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)并積極拓展市民卡功能，實(shí)施醫(yī)療便民服務(wù)“一卡通”工程等等，這些探索與實(shí)踐對(duì)提高醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)水平，方便群眾就醫(yī)，緩解群眾看病難、看病貴問題發(fā)揮了明顯功效。

在醫(yī)院信息化建設(shè)方面，我國經(jīng)歷了20多年的發(fā)展歷程，從早期的單機(jī)、單用戶應(yīng)用階段，發(fā)展到部門級(jí)和全院級(jí)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用；從側(cè)重于財(cái)務(wù)、藥品和醫(yī)院管理為主的應(yīng)用，向以病人信息為中心的臨床業(yè)務(wù)支持和管理決策的應(yīng)用延伸；從局限于醫(yī)院內(nèi)部的應(yīng)用，發(fā)展到區(qū)域醫(yī)療協(xié)同的應(yīng)用，醫(yī)院信息化由廣度向深度快速發(fā)展，在醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)等方面發(fā)揮了重要作用。根據(jù)中國醫(yī)院協(xié)會(huì)信息管理專業(yè)委員會(huì)

《2009-2010中國醫(yī)院信息化調(diào)查報(bào)告》顯示：在三級(jí)醫(yī)院中，應(yīng)用門急診劃價(jià)收費(fèi)系統(tǒng)、藥庫管理系統(tǒng)和門急診掛號(hào)系統(tǒng)的比例，分別為92.6％、91.03％和84.08%，住院護(hù)士工作站系統(tǒng)和病區(qū)醫(yī)生工作站系統(tǒng)應(yīng)用比例分別為80.27%、62.56%；近三年信息化建設(shè)累計(jì)投入在100-1000萬區(qū)間的比例為54.64%。

在公共衛(wèi)生領(lǐng)域，建成了“縱向到底、橫向到邊”的“五級(jí)網(wǎng)絡(luò)”和“三級(jí)平臺(tái)”，網(wǎng)絡(luò)連接國家、省、市、縣、鄉(xiāng)五級(jí)衛(wèi)生行政部門和醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，平臺(tái)覆蓋國家、省和市三級(jí)。以傳染病與突發(fā)公共衛(wèi)生事件的網(wǎng)絡(luò)直報(bào)系統(tǒng)，各級(jí)疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)和衛(wèi)生行政部門可以同時(shí)在線報(bào)告與瀏覽相關(guān)信息，極大地提高了傳染病疫情監(jiān)測(cè)和突發(fā)事件應(yīng)急反應(yīng)與危機(jī)處置的及時(shí)性、準(zhǔn)確性及有效性。

在制定與頒布衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范方面，我國相繼出臺(tái)了一系列衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、指導(dǎo)意見和管理辦法等文件。先后編制和發(fā)布了《國家衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)框架》、《國家公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)建設(shè)方案》、《健康檔案基本架構(gòu)與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)》、《電子病歷基本架構(gòu)與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)》、《電子病歷基本規(guī)范》、《衛(wèi)生系統(tǒng)電子認(rèn)證服務(wù)管理辦法》、《基于健康檔案的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)建設(shè)指南》和《綜合衛(wèi)生管理信息平臺(tái)建設(shè)指南》等信息標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求。另外，還有許多標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范正在制定之中，將陸續(xù)予以發(fā)布，以引導(dǎo)全國衛(wèi)生信息化建設(shè)工作健康有序發(fā)展。

我國衛(wèi)生信息化在取得進(jìn)展和成績的同時(shí)，也應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，我國衛(wèi)生信息化發(fā)展極不平衡，資金投入和應(yīng)用水平與發(fā)達(dá)國家相比還存在一定的差距，不同地區(qū)、不同系統(tǒng)的應(yīng)用參差不齊；衛(wèi)生信息基礎(chǔ)研究和信

息標(biāo)準(zhǔn)體系研發(fā)工作還比較薄弱；信息化投資不足與投資效益不高的問題并存，信息化發(fā)揮的作用與深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革對(duì)信息化建設(shè)的要求相比還有較大差距等等。

過去令人鼓舞，未來任重道遠(yuǎn)。當(dāng)前，我國衛(wèi)生信息化建設(shè)任務(wù)極其繁重，既要切實(shí)有效地解決上述存在的各種問題，又要把握好信息技術(shù)手段支持與保障醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革向縱深發(fā)展等重大問題。

充分發(fā)揮信息化支持與保障作用，促進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革向縱深發(fā)展。信息化對(duì)于實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革總體目標(biāo)、圓滿完成“十一五”乃至“十二五”規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要。眾所周知，2009年4月，中共中央、國務(wù)院頒布的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》和《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》文件中，將衛(wèi)生信息化建設(shè)列為醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的八項(xiàng)重要支撐之一，開創(chuàng)性地提出了要建立實(shí)用共享的醫(yī)藥衛(wèi)生信息系統(tǒng)，有效支撐醫(yī)藥衛(wèi)生體系高效規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。在如此高層次的中央政策文件中，部署衛(wèi)生信息化工作在我國還尚屬首次。中央要求，要大力推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生信息化建設(shè)，建立和完善醫(yī)療保障信息系統(tǒng)、藥品監(jiān)管、藥品檢驗(yàn)檢測(cè)、藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)信息網(wǎng)絡(luò)，建立基本藥物供求信息系統(tǒng)。在醫(yī)改文件中把衛(wèi)生信息化建設(shè)提升到如此重要的地位，一方面是醫(yī)改自身迫切需要信息化手段作為技術(shù)支撐，達(dá)到深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另一方面是信息技術(shù)的飛速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)通信的廣泛普及，為衛(wèi)生信息化的發(fā)展創(chuàng)造了條件。

醫(yī)改總體目標(biāo)是為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，基本適應(yīng)人民群眾多層次的醫(yī)療衛(wèi)生需求，進(jìn)一步提高人民群眾健康水平。為實(shí)現(xiàn)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革總體目標(biāo)的要求，衛(wèi)生信息化受到各級(jí)政府和衛(wèi)生主管部門前所未有的重視與關(guān)注。衛(wèi)生部領(lǐng)導(dǎo)在許多重要場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào)衛(wèi)生信息化建設(shè)的發(fā)展思路、規(guī)劃舉措和重要意義，從多方面入手，加強(qiáng)了對(duì)衛(wèi)生信息化工作的組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和推進(jìn)工作，適時(shí)提出了“打好三個(gè)基礎(chǔ)、建好三級(jí)平臺(tái)、提升信息系統(tǒng)應(yīng)用水平”的發(fā)展戰(zhàn)略。所謂“打好三個(gè)基礎(chǔ)”，一是要建立全

國統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的居民健康檔案；二是建立國家電子病歷基本架構(gòu)與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)；三是建立國家衛(wèi)生信息數(shù)據(jù)字典，“打好三個(gè)基礎(chǔ)”的核心是加快我國衛(wèi)生信息標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)?！敖ê萌?jí)平臺(tái)”，就是國家和省級(jí)的綜合衛(wèi)生信息管理平臺(tái)，地市級(jí)基于居民健康檔案的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)，這是保障衛(wèi)生信息存儲(chǔ)、整合和交換的“三級(jí)平臺(tái)”，是提高衛(wèi)生信息資源的共享和利用水平，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)生信息化效率與質(zhì)量的關(guān)鍵。

《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》明確提出：“以建立居民健康檔案為重點(diǎn)，構(gòu)建鄉(xiāng)村和社區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；以醫(yī)院管理和電子病歷為重點(diǎn)，推進(jìn)醫(yī)院信息化建設(shè)”。在國務(wù)院部署的醫(yī)改工作任務(wù)中具體的衛(wèi)生信息化工作任務(wù)包括：一是由衛(wèi)生部負(fù)責(zé)居民健康檔案啟動(dòng)工作，要求2009年底前，城市居民健康檔案規(guī)范化建檔率達(dá)到30%左右，農(nóng)村居民試點(diǎn)建檔率達(dá)到5%；二是推行電子醫(yī)療檔案和常見病臨床路徑，要求衛(wèi)生部擬定全國統(tǒng)一的醫(yī)院電子病歷標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范以及100種常見疾病臨床路徑，在50家醫(yī)院開展試點(diǎn)。目前，上述任務(wù)有的已經(jīng)完成，有的延續(xù)性任務(wù)正在進(jìn)行之中，臨床路徑試點(diǎn)醫(yī)院增加到60多家，衛(wèi)生部先后在濟(jì)寧、杭州等地舉辦了多期培訓(xùn)班，人次參加了培訓(xùn)。

從深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革任務(wù)部署可以看出，我國政府對(duì)衛(wèi)生信息化建設(shè)提出了更為具體和更為迫切的要求，無論是在政策導(dǎo)向、實(shí)施部署，還是在信息化資金投入等方面，采取了各種有力措施促進(jìn)衛(wèi)生信息化建設(shè)，這將為我國衛(wèi)生信息化帶來歷史性的發(fā)展機(jī)遇。

關(guān)于做好“十二五”全國衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃問題。為了貫徹黨中央、國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革和加快衛(wèi)生信息化建設(shè)的重要決策，衛(wèi)生部啟動(dòng)了“十二五”全國衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃綱要的編纂工作。規(guī)劃圍繞全面建設(shè)小康社會(huì)的新要求和中央深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革精神，立足現(xiàn)實(shí)，著眼未來，從改善衛(wèi)生信息化建設(shè)條件和促進(jìn)衛(wèi)生信息化快速發(fā)展入手，著眼于網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通和信息資源共享的戰(zhàn)略任務(wù)，研究提出“十二五”期間衛(wèi)生信息化工作重點(diǎn)、策略和政策保障。規(guī)劃的重點(diǎn)放在以居民電子健康檔案為核心的區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)建設(shè)和以電子病歷為基礎(chǔ)的醫(yī)院信

息平臺(tái)建設(shè)，逐步將傳染病報(bào)告、衛(wèi)生應(yīng)急、衛(wèi)生監(jiān)督、醫(yī)療服務(wù)、新農(nóng)合、婦幼保健、社區(qū)衛(wèi)生、醫(yī)療保險(xiǎn)等方面的信息系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，連點(diǎn)成面，以適應(yīng)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革與衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，滿足人民群眾日益增長的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)需求。各單位應(yīng)根據(jù)國家衛(wèi)生信息化規(guī)劃綱要的精神，制定出本地區(qū)、本單位的衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃。

我國衛(wèi)生信息界的專家學(xué)者一定要增強(qiáng)緊迫意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，充分利用學(xué)術(shù)會(huì)議等各種機(jī)會(huì)，緊緊圍繞衛(wèi)生信息化建設(shè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，加強(qiáng)與國內(nèi)外同行的廣泛交流與深入探討，為衛(wèi)生信息化建設(shè)和發(fā)展做出更多、更新、更大的貢獻(xiàn)！

祝大會(huì)圓滿成功！