第一篇：房地產(chǎn)培訓

中房商學院給房企高層管理的一封邀請信

中房商學院給房企上層管理的一封邀請信,尊敬的各房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、項目總經(jīng)理、總工程師、設計總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、工程管理和工程技術(shù)部相關(guān)管理人員、各建筑規(guī)劃設計院所負責人、總建筑師、總工程師、設計師等相關(guān)工作人員。

您是否想增加樓盤的利潤，想讓您的項目品質(zhì)得到市場的認可，同時超過市場平均價格的能力，相比大家都知道龍湖、萬科、綠城、金地等地產(chǎn)標桿企業(yè)均通過各自獨特的建筑風格、立面設計及戶型創(chuàng)新走出了獨具特色的地產(chǎn)之路，成為業(yè)內(nèi)學習的目標。怎樣才能通過規(guī)劃設計、建筑風格、立面設計及戶型創(chuàng)新全面提升產(chǎn)品的溢價能力？如何使風格、戶型、立面達到藝術(shù)觀感與功能實務的統(tǒng)一，實現(xiàn)項目價值最大化？想必這些都是大家關(guān)注的問題，為此，中房商學院特邀房地產(chǎn)設計管理專家，深度剖析形象溢價和產(chǎn)品溢價的方法與途徑，幫你切實解決實際操作過程中的瓶頸的問題。

中房商學院5月11-12日在西安將要舉行房地產(chǎn)項目產(chǎn)品品質(zhì)提升與溢價設計，這對于房地產(chǎn)迷茫中的人士，是一個大好的機會，抓住了這次機會，就抓住了商機，不要再猶豫什么，下面簡要的說下這次課程的要點，第一，房地產(chǎn)項目規(guī)劃設計解析，會講到房地產(chǎn)當前品質(zhì)住宅規(guī)劃設計理論，“規(guī)劃技術(shù)”與“總圖技術(shù)”的區(qū)別，規(guī)劃設計在地產(chǎn)項目上的“溢價”空間，標桿企業(yè)品質(zhì)樓盤與規(guī)劃理論的碰撞與啟發(fā)；第二，用建筑風格提升項目品質(zhì)，建筑風格在地產(chǎn)項目上的“溢價”空間，建筑風格目前流行種類與深度剖析，地域性對建筑風格取舍的剖析，案例解析：建筑風格的實際運用與產(chǎn)生效益，第三，房地產(chǎn)項目立面設計思路及應用，第四，房地產(chǎn)項目戶型設計創(chuàng)新與研發(fā)，第五，建筑方案后期控制與還原，詳細請登錄中房商學院官網(wǎng)

中房商學院特邀房地產(chǎn)設計管理專家張老師，深度剖析形象溢價和產(chǎn)品溢價的方法與途徑，幫你切實解決實際操作過程中的瓶頸的問題。張老師現(xiàn)任某建筑設計機構(gòu)總建筑師，曾任職金地集團、澳大利亞柏濤建筑設計公司，中國城市規(guī)劃設計院，美國howard johson酒店管理集團（世界五百強）設計部等企業(yè)，對項目規(guī)劃、建筑方案設計等尤其擅長。操盤服務企業(yè)包括華潤集團，上海綠地，中集地產(chǎn)，天山集團等。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)管理咨詢、房地產(chǎn)內(nèi)訓、中房獵頭、商務考察、資格認證、房地產(chǎn)MBA等。我是中房商學院的報名處的郭老師,有意者請加我

第二篇：房地產(chǎn)營銷整合培訓

房地產(chǎn)銷售培訓資料

房地產(chǎn)營銷整合培訓

目 錄：

一、盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器

二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略

三、盤前應充分做好案前各項準備工作

四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做

五、售房方法與技巧

六、影響樓盤銷售的十大因素

七、樓盤銷售重在營銷控制

八、客戶購買行為的分析

九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”

十一、談談銷售人員培訓

十二、活用4P策略賣房子

十三、論房地產(chǎn)的有效營銷

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2．市場的

房地產(chǎn)銷售培訓資料

位相吻合，命名時，可以強調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——普通收入階層）等。

5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱?！鄙锌?，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無海可閱（悅），經(jīng)濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。

6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“

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造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。

隨著市場競爭與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。

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院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現(xiàn)場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。

在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO的提報，企劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后，開始進行文案的設計，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個半月內(nèi)全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內(nèi)，再視情況作相應的調(diào)整。

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樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶

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入住的業(yè)主提供什么樣的服務。以及服務的內(nèi)容與標準、物業(yè)公司的信譽與業(yè)績、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調(diào)項目的特色?！?設計考究

樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書的設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。

比如，明明是經(jīng)濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中描繪的海市蜃樓！☆ 攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。

比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做得還是不錯的。

總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。

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應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：

1、房地產(chǎn)銷售培訓資料

8、經(jīng)濟、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務重心，應擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品 擊。讓客戶認為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。

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沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟因素刺激了人們置房消費的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設施，更重要的是能給業(yè)主營造獨具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進而影響到樓價的下調(diào)；國外銀行的進入將促使國內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業(yè)績，與其至高無上的信譽是分不開的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經(jīng)濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發(fā)了消費者的購房欲望。

9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。

10、政策因素。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)積極干預的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關(guān)促進消費的政策以及制定保護置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)預期的銷售目標。

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變化呈不規(guī)則變化。

以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

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1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設備。

7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方式。

2、直接要求下決心。

3、引導客戶進入議價階段。

4、下決心付定金。

（二）強調(diào)優(yōu)點

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風格獨特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標準高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。

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（三）直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1、客戶經(jīng)驗豐富、二次購房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。

3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

（四）詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等。

2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

（五）熱銷房屋

對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。

該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

（六）化繁為簡

在簽約時，若客戶提出??要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

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原因：

1、急于成交。

2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。

5、應明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：

1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運用現(xiàn)場道具

原因：

1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的說服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2、獎金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：

1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2、事務繁忙，有意無意忘記了。

3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。

2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔違約責任。九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：

1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，房地產(chǎn)銷售培訓資料

口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務必當場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習慣。解決：

1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯誤

原因：

1、銷售人員的操作錯誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。

2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：

1、仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

房地產(chǎn)銷售培訓資料

度上決定于銷售人員。要成為一個優(yōu)秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充分認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產(chǎn)品。

要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是

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體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。

談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70％認可度，但附近地區(qū)有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

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客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的

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意的回報。

立足客戶，慎選中介

開發(fā)商直接面對購房者銷售自己的樓盤時，以誠相待、與購買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機構(gòu)，一定要認真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向客戶提供咨詢服務，引導他們消費好的房地產(chǎn)。

1998年8月，深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區(qū)報》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關(guān)注的焦點。據(jù)萬科老總王石介紹，作為國內(nèi)

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盡力實現(xiàn)利潤最大化。因此，與其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導地位。

☆ 誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，客戶越多”也是一些開發(fā)商的錯誤認識。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報率多少”等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對開發(fā)商而言，是否實現(xiàn)承諾關(guān)系到市場口碑問題，因而從長遠打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

☆ 誤區(qū)之四：夸張概念搶市場

目前房地產(chǎn)市場上各種概念亂飛。但事實上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費品，購房者關(guān)心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

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與顧客交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具??按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說??能凈化激光頭，我沒用過??，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？

高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

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觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧

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客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗

經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘

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具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應

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變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內(nèi)心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成?？傊褪怯心康牡亟哟櫩?。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第三篇：房地產(chǎn)相關(guān)知識培訓

房地產(chǎn)相關(guān)知識

一、土地及綜合類

1、土地用途包括哪些種類？

土地用途分為農(nóng)用地、建設用地和未用地。

農(nóng)用地是指直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地，包括耕地、林地、草地、農(nóng)田水利用地、養(yǎng)殖水面等；建設用地是指建造建筑物、構(gòu)筑物的用地，包括城鄉(xiāng)住宅和公共設施用地、工礦用地、交通水利設施用地、旅游用地、軍事設施用地等；未利用地是指農(nóng)用地和建設用地以外的土地。

2、什么是集體土地？

集體土地是指農(nóng)村集體所有的土地。

3、對集體土使用權(quán)有何規(guī)定？

農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設；但是，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建設用地的企業(yè)，因破產(chǎn)、兼并等情形致使土使用權(quán)依法發(fā)生轉(zhuǎn)移的除外。

4、什么是行政劃撥用地？

縣級以上人民政府依法批準，在土使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用。

5、什么是土地使用權(quán)出讓？

是政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向政府支付土地使用權(quán)出讓金。

6、各類用途的土地使用權(quán)出讓最高年限是多少？ /居住用地：70年 /工業(yè)用地：50年

/教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地：50年 /綜合用地或者其他用地：50年 /商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年 /加油站、加氣站用地：20年

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二、開發(fā)與建設類

7、什么是商品房預售？

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

8、《房地產(chǎn)預售許可證》包含哪些內(nèi)容？

預售許可證編號；發(fā)展商名稱；項目名稱；項目坐落地點；

土地使用權(quán)出讓合同書號、地塊編號；

《房地產(chǎn)證》編號、棟數(shù)；

批準預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；

發(fā)證機關(guān)、有效證明；附注內(nèi)容

9、商品房預售需要具備哪些條件？

/預售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；

/按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；

/持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證；

/投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進度的竣工交付日期；

/七層以下達到主體工程封頂；七層以上主體工程預算投資總額的三分之二以上層數(shù)；

/商品房預售方案。預售方案應當說明商品房的位置、裝修標準、竣工交付日期、預售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應當附商品房預售總平面圖、分層平面圖。

10、什么是商品房現(xiàn)售？

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

11、房地產(chǎn)現(xiàn)售應具備哪些條件？

/取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照； /取得土地使用權(quán)證書；

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/持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證； /已通過竣工驗收； /拆遷安置已經(jīng)落實；

/供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其它配套基礎和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；

/物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。

12、房地產(chǎn)預售合同主要包括哪些內(nèi)容？

1、當事人名稱或者姓名和住所

2、商品房基本狀況

3、商品房的銷售方式

4、商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間

5、交付使用條件及日期

6、裝飾、設備標準

7、供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責任

8、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬

9、面積差異的處理方式

10、辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜

11、解決爭議的方法

12、違約責任

13、雙方約定的其他事項

附件：

預售商品房項目及樓層平面圖，并在平面圖上標明預購人所購商品房的；樓號、樓層、和房號的位置

13、辦理房地產(chǎn)按揭需繳納哪些費用？

1、買賣合同公正費（自愿），按成交價的3‰計收，由公正處收取

2、按揭合同公正費，按揭款額的3‰計收，由公正處收取

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3、保險費、按成本價的1‰計收，由保險公司收取

4、按揭手續(xù)費，一般為100元，視貸款銀行而定

三、規(guī)劃與設計類

14、“五證” “兩書”

國有土地使用權(quán)證

建設用地規(guī)劃許可證

建設工程規(guī)劃許可證

建設工程施工許可證

商品房銷售許可證

住宅質(zhì)量保證書

住宅使用說明書

15、房屋共有建筑面積包括哪些內(nèi)容？

共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算，外墻以水平投影面積一半的建筑面積。

獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室內(nèi)都不計入共有建筑面積。

16、建筑面積

房屋各屋面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。建筑面積包括使用面積，輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。

17、使用面積

住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等凈面積的總和。

18、銷售面積

指商品房的建筑面積。

19、套內(nèi)建筑面積

套內(nèi)建筑由三部分組成：即套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積與陽臺建筑面積之和。20、套內(nèi)使用面積

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通常是指臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和。

躍層住宅的戶內(nèi)樓梯按自然數(shù)的面積總和計入使用面積。

不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道并均計入使用面積。

21、套內(nèi)墻體面積

建住宅各套之間的分隔墻，與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻），公用墻體按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積；非公用墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積；內(nèi)墻面積安裝厚度計入套內(nèi)墻體面積。

23、陽臺建筑面積

封閉陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺，按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積。凹陽臺，按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計算建筑面積。半挑半凹陽臺，挑出部分按其地板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積。

24、公用建筑面積

公用建筑面積=全棟建筑面積-全棟各套建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立空間（地下車庫、倉庫、人防工程等）

25、公用建筑面積的分攤系數(shù)

整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，算出公用建筑面積分攤系數(shù)。

26、綠地率

指居住區(qū)用地范圍內(nèi)各種綠地的總和與居住區(qū)用地的比率。通常新小區(qū)不低于30%，舊小區(qū)不小于25%。

27、容積率

在建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建筑用地面積的比率。

28、均價

將各單位套房銷售價格相加之后的和除以單位建筑面積的總和，第0頁

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即得出每平方米的均價。

29、基價

經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。30、起步價

樓盤銷售價格中的最低價格。

31、預售價

商品房預售合同中的專用術(shù)語，預售價不是正式價格。

32、解困房

政府為解決本地市民住房困難，專門修建用于解決特別困難戶的擁擠住房的問題的住房。其特點是：適用、開發(fā)成本低、減免部分費用，價格在市場上比其它任何類住房要優(yōu)惠。特困戶購買的解困專用房，除具有使用權(quán)外還擁有部分產(chǎn)權(quán)。

33、安居房

國家為了推動房改，由國家安排貸款和地方自籌資金建設，面向廣大中低收入家庭的非贏利性住房。特別是為4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非贏利性住房。購買的住房具有使用權(quán)和部分產(chǎn)權(quán)。

34、經(jīng)濟適用房

指具有社會保障性質(zhì)的，帶有很強政府行為的商品房，具有經(jīng)濟適用性的特點。其房屋價格、住房面積相對適中，銷售對象是廣大中低收入的家庭。這尖住房省去了很大部分的土地費用和其它一些政府收取的費用，其成本低于商品房。

35、健康住宅

指能使居住者在身體上、精神上、社會上完全處于良好狀態(tài)的住宅。應注意以下幾個方面因素：

/ 陽光。

/ 冬至日底屋住戶必須不少于一小時滿窗日照。/ 通風。

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/ 空氣對流效應良好，能夠產(chǎn)生穿堂風。/ 廚房和衛(wèi)生間的空間。/ 擴大面積，明廚、明衛(wèi)設計。/ 室外環(huán)境建設。

/ 除保持一定綠化外，還要防止噪聲的污染，空氣的污染。

36、綠色生態(tài)住宅

在以人為本的基礎上，追求節(jié)水、節(jié)能、改造生態(tài)環(huán)境、減少污染、延長建筑物壽命為目標人類理想居住地。9大系統(tǒng)：

能源系統(tǒng)——避免多條動力管道入戶，建筑節(jié)能50%以上。

水環(huán)境系統(tǒng)——包括排水系統(tǒng)、雨水收集系統(tǒng)、景觀用水系統(tǒng)、小區(qū)環(huán)保用水系統(tǒng)。

氣環(huán)境系統(tǒng)——室外空氣質(zhì)量達到二級標準。

聲環(huán)境系統(tǒng)——白天小于35分貝，晚上小于30分貝。

光環(huán)境系統(tǒng)——室內(nèi)自然光以及居住區(qū)防止光污染。

熱環(huán)境系統(tǒng)——保持人們正常生活對溫度要求。冬天達到20~40

度，夏天達到22~27度。

綠化系統(tǒng)——達到生態(tài)環(huán)境功能、休閑生活功能、景觀文化功能

三者合一。

廢棄物管理處置系統(tǒng)——垃圾袋裝化、分類裝置。

綠色建筑材料——提供3K材料（可重復使用、可循環(huán)使用、可

再生使用）。選擇綠色裝修材料：無毒、無害。

37、住宅的層數(shù)劃分應符合下列規(guī)定

1、低層住宅為一層至三層（≤10m）

2、多層住宅為四層至六層

3、小高層住宅為七層至九層

4、高層住宅為十層至三十層

38、層高和凈高標準

1、住宅層高不應低于2.80M

2、臥室、起居室的凈高不應低于2.4M 第0頁

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3、利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室時，其局部凈高不應低于2.2M，其余部分最地度高度不宜低于1.5M，低于2.2M部分不計入面積。

39、常見住宅平面類型

1、基本平面類型

/ 梯間式

樓梯平臺直接進分戶門，一般每梯可安排二~四戶

A、一梯兩戶

每戶有兩個朝向，便于組織通風，戶間少，較易組織戶內(nèi)交通，單元面寬較窄，拼接靈活。這種形式適應地區(qū)較廣。

B、一梯三戶

樓梯使用率較高，每戶都能有好朝向，但中間的一戶常是單朝向，通風較難組織。這種形式在北方目前還較多使用。

C、一梯四戶

樓梯使用率高，每戶有可能爭取到好的朝向，一般將一室戶布置在中間，三戶室布置在兩側(cè)。有些地區(qū)可布置成四個單朝向的兩室以上戶。這種形式必然存在一些戶通風不好。/點式

其特點是數(shù)戶圍繞一個樓梯布置，四面臨空，皆可采光、通風。分戶靈活，每戶有可能獲得兩個朝向而有轉(zhuǎn)角通風。外型處理也較為自由，可豐富建筑群的藝術(shù)處理。建筑面積占地小，便于因地制宜地在小塊零星的插建。高層住宅的平面類型

1、單元組合式

以單元組合成為一棟住宅建筑。各單元各住戶以電梯、樓梯、為核心布置。

單元組合式高層住宅平面形式很多，為提高電梯使用效率，增加外墻采光面，照顧朝向及建筑體形的美觀等，平面形狀有多種變化，常見有矩形、T型、十字型、Y型等。

2、長廊式高層住宅 A、長內(nèi)廊

長內(nèi)廊高層住宅是在內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，可經(jīng)濟利用通道，使電梯服務戶數(shù)增多。但由于這種方案過道通風條件很差，在發(fā)生火災時 第0頁

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不宜排除煙熱，需設置機械通風設備，故這種形式很少采用。B、長外廊

以長外廊作為水平交通通道，可增加電梯的服務戶數(shù)，優(yōu)缺點是與多層住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高層風力很大，敞外廊不蔽風雨，故一般有將外廊封閉。

3、塔式住宅

這種類型住宅是以一組垂直交通樞紐為中心，各戶環(huán)繞布置，不與其他單元拼接，獨立自成一棟。

塔式住宅具有多層點式住宅的特點，一般每層布置四~八戶。目前這種形式較多。

4、躍廊式

躍廊式高層住宅每隔1-2層設有公共走廊，由于電梯每隔1或2層?？浚瑥亩蟠筇岣吡穗娞堇寐?，即節(jié)約交通面積，有減少了干擾。對每戶面積大、居室多的戶型，這種布置方式較有利。

單元式、長廊式、躍廊式等各種方案可取長補短，混合使用。

40、常見縮略語解釋

CBD（central business district）中心商務區(qū)

CID(central information district)中央科技區(qū) CLD(central living district)中央生活區(qū) SOHO(small office home office)小型家庭辦公室 SOLO 單身公寓 LOFT 超高層辦公空間

衛(wèi)星城（衛(wèi)星城鎮(zhèn)）satellite town 在大城市市區(qū)外圍興建的、與市區(qū)既有一定距離又相互間密切聯(lián)系的城市。

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第四篇：房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓

房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓

（以下以廣東省房地產(chǎn)為例，以深圳地區(qū)為范本，部分細節(jié)遵循當?shù)匾?guī)定）

一、名詞解釋

1、名詞解釋； ? ? ? ? ? ? 毛地——是指具有一定城市基礎設施，但地上有待拆遷安置房屋的土地。生地——是指現(xiàn)有城市基礎設施的土地，如荒地、農(nóng)地。

熟地——是指具有完善城市基礎設施，土地平整，能直接在上進行房屋建設的土地。三通一平——路通、水通、電通、土地平整。

七通一平——路通、水通、電力通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通、土地平整。容積率——是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面積）與規(guī)劃建設用地面積（占地面積）之比。(地上面積計入容積率、地下面積不計入容積率。地下車庫不計入容積率，容積率3.5以內(nèi)說明小區(qū)綠化率高，住宅密度低，容積率高則綠化低，小區(qū)密度高)? ? ? ? ? ? ? 綠化率——指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。實用面積——從外墻計算，若連接其它單位，則從中心線計算。實用率==單元套內(nèi)面積÷單元建筑面積X100% 使用率==（單元套內(nèi)面積—墻體）÷單元建筑面積X100%（實用率大于使用率）總建筑面積：指建筑物各層外墻外圍以內(nèi)面積之和

單元套內(nèi)面積：各單元之間共墻的中心線長度與自墻外圍長度之積

公用分攤面積==公用建筑面積÷單元建筑面積之和X單元建筑面積（包括：2.2米以上單車庫，走廊，電梯井，設備間，消防通道，外挑陽臺等，架空層不計入公攤面積）? ? ? ? 單元建筑面積==單元分攤建筑面積+單元套內(nèi)建筑面積

套內(nèi)使用面積==套內(nèi)廳，臥室，廚房，衛(wèi)生間，儲藏室等凈面積之和 單元套內(nèi)建筑面積=內(nèi)外陽臺+墻體+凈用面積

建筑覆蓋率==建筑物水平投影面積÷占地面積X100%（建筑覆蓋率低，相對樓宇密度小，綠化率高）? 層高：下層板頂部與上層板頂部之間的距離，深圳規(guī)定標準層高為2.8米（樓板分大板180MM——220MM，薄板150MM）? 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度，超過該房間凈高的1/3，而且不超過1/2者 ? ? ? 內(nèi)陽臺：三面有墻，一面無墻的陽臺，在套內(nèi)面積中水平投影全部計入建筑面積 外陽臺：三面無墻，只有一面與墻體相連的。在套內(nèi)面積中水平投影的一半計入建筑面積 宗地號：地籍地塊的最小單元，以權(quán)屬界限來組成封閉地塊的。（例：B104——227指B——福田區(qū) 1——1片 04——帶 227——227宗地）

? 宗地圖：地塊出讓合同書的附圖，包括權(quán)屬界限，界地點，建筑物的位置與建筑物的性質(zhì)及附屬物，相鄰地塊的情況。

? ? 房地產(chǎn)證：房地產(chǎn)權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。

圖紙包含內(nèi)容：建筑規(guī)模；樓層數(shù)；房屋結(jié)構(gòu)；平面布置；建房主要材料；重要部位工藝設計及主要達到的標準；標記標識；

? ? 綠化面積規(guī)定：國家規(guī)定小區(qū)綠化率不低于30% 五證四圖二書：《國有土地使用證》《建設用地規(guī)劃許可證》《建設工程規(guī)劃許可證》《建設工程施工許可證》《商品房銷售（預售）許可證》《總平面圖》《立面圖》《樓層平面圖》《分戶平面圖》《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》

? 土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年；工業(yè)用地，教、科、文、衛(wèi)、體及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；加油站、加氣站20年；

? 1平方米等于多少尺？：1平方米等于10.764平方尺

二、銷售房產(chǎn)時須注意事項

1、單位名義買房需要什么條件？

1）營業(yè)執(zhí)照 2）法人證明書 3）法人身份證復印件 4）授權(quán)委托書 5）委托人身份證復印件

2、個人名義買房需要什么條件？

1）年滿18周歲，具有完全民事行政能力； 2）具有合法有效的身份證；3）個人收入證明； 4）戶口本復印件

3、用單位的名義購房和用個人的名義購房有什么不同：

以單位名義購房必須一次性付款，以個人名義購房可辦理按揭。

4、入伙后何時能拿到房產(chǎn)證： 賣方應在取得工程竣工驗收證明之日起150日內(nèi)，書面通知買方共同向深圳市房地產(chǎn)權(quán)登記機關(guān)申請房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記。210天內(nèi)拿到房產(chǎn)證。

5、賣方不能按約定時間交付房地產(chǎn)給予買方使用應怎樣處理：

賣方不能按約定時間交付房地產(chǎn)予買方使用的，每延期1日，賣方應向買方支付買賣總價款萬分之五的違約金。造成買方損失的，賣方除支付違約金外，還應當負賠償責任。

6、對于已預售的房地產(chǎn)項目，假如發(fā)展商要變更公共設施設計，要征得多少業(yè)主的同意：

已預售的房地產(chǎn)在建筑工程施工過程中，不得變更公共設施的用途、設計和項目名稱。如確需變更的，賣方應持五分之四以上購房者同意的公證書，向政府規(guī)劃設計主管部門申報。

7、合同一式四份怎樣分配：

業(yè)主取得合同正、負本各一份（如按揭，則其中義憤抵押在銀行），國土局留一份備案，發(fā)展商留一份存檔。

8、取得預售許可證的條件：

必須取得《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》，并且要求主體封頂。

9、公積金貸款的年齡和時間有何限制：

男：60歲，女：55歲，最長貸款期限30年，最多金額：38萬 必須具備的條件： a)b)c)d)e)f)具有常住戶口；

本人住房公積金按規(guī)定及時、足額繳存住地所轄住房公積金管理中心一年以上； 有穩(wěn)定的職業(yè)收入，具備償還貸款本息的能力； 具備購買經(jīng)濟適用住房房款30%支付的支付能力； 對自有住房進行大修時，應出具自有住房房屋產(chǎn)權(quán)證；

有住房公積金管理中心認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押物，或由有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。

10、辦理完按揭手續(xù)后多久方開始供樓：

銀行放款后一個月。（由銀行通知）

11、等額本金還款法與等額本息還款法對客戶有何影響？哪一種方式對客戶較為合適：

（1）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本金月還款在還貸期前段40%左右時間內(nèi)都比等額本息還款要高；

（2）在按揭額相等情況下，兩種還款方式的最終所還利息總額都隨著還款期的增加而增加；（3）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本息還款最終所還利息總額要比等額本金還款高，并且還貸期越長差額越大。

12、等額本息還款法、等額本金還款法計算方式：

（4）等額本息還款法：每月還款本息=貸款本金X貸款年限相對應的按揭系數(shù)（5）等額本金還款法：每月還款本息=貸款本金/還款月數(shù)+（貸款本金—累計已還本

金）X月利率（千分之四點二）

13、保險退保條件

乙方同時符合下列條件并征行甲方書面同意，可以提前還款：

1）2）3）4）乙方提前30日向甲方提出提前還款的書面申請；

乙方已經(jīng)清償所有到期的借款本金、利息（含罰息、復利）及相關(guān)費用； 乙方提前歸還部分借款的，提前還款金額符合甲方的最低額度要求； 乙方已經(jīng)支付甲方損失賠償金。損失賠償金的計算方法如下：

如提前歸還部分借款的，扣減本金后，按剩余本金、合同規(guī)定的原檔次利息和剩余期限重新計算每期還款額。

14、如何辦理、計算實退保險費

當保險合同解除時，保險人應向被保險人退還相應的保險費。應退保險費為被保險人實繳保險費扣除與保險人實際承保期限相對應費率所確定保險費后的余額，實退保險費為應退保險費扣除5%退保手續(xù)費后的余額。

具體計算公式如下：

應退保險費=實繳保險費-保險金額X實際承保期限相對應費率X實際承保期限（以月計）/2實退保險費+應退保險費X（1-5%）

注：實際承保期限不足一個月的，按一個月計算

15、按揭人的年齡是否有限制？ 工行：按揭年限+年齡≤65歲 招行：按揭年限+年齡≤60歲 建行：按揭年限+年齡≤60歲

注：以發(fā)展商實際合作銀行標準為準！

16、按現(xiàn)行利率辦按揭，如將來利率出現(xiàn)變化，是否同步變化月供？ 如將來利率出現(xiàn)升降，則應從下一個的元月開始調(diào)整。

17、未按期償還貸款，后果如何？發(fā)展商、銀行會收樓嗎？

按銀行規(guī)定收取滯納金，3—6個月未還貸，銀行會通過法律途徑訴訟并拍賣或發(fā)展商回購。

18、辦理房產(chǎn)證的流程：

① 填寫《權(quán)屬登記申請書》 ② 經(jīng)有關(guān)部門審核 ③ 到繳費窗口繳費 ④ 發(fā)證

19、辦理房產(chǎn)證所需材料：

① 買賣契約正本

② 有資質(zhì)的房產(chǎn)測繪機構(gòu)出具的房屋測繪結(jié)果 ③ 繳費的發(fā)票 ④ 產(chǎn)權(quán)人身份證明 ⑤ 房屋權(quán)屬登記申請書

20、合同約定的公共設施連同房屋一并交付使用嗎：

對于分期建設、分期驗收的房屋，合同約定的公共設施應連同房屋一并交付使用。逾期交付的按照規(guī)定支付違約金

21、何時辦理入住手續(xù)？開發(fā)商需要提供什么資料：

在取得竣工驗收合格證明后方可交付使用，辦理入住時開發(fā)商須提供兩書：《質(zhì)量保證書》與《住宅使用說明書》。

22、入住之后發(fā)現(xiàn)房屋有質(zhì)量問題怎么辦：

在保修期內(nèi)因質(zhì)量問題造成業(yè)主經(jīng)濟損失的，開發(fā)商應按規(guī)定給予賠償，若 在保修期內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量問題，經(jīng)確認屬開發(fā)商責任的，業(yè)主有權(quán)單方面解 除合同。

23、購房時，面積中的公攤面積包括哪些：

１、電梯井、樓梯間、公用垃圾房、變電室、設備間、消防控制室、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務的公共用房和管理用房建筑面積。２、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

24、陽臺是按什么標準計入面積的： 內(nèi)陽臺：三面為墻體，一面無墻，全部計入建筑面積； 外陽臺：占水平投影面積的一半計入建筑面積。

25、外籍人士購房政策有何不同：

必須做公證，提供稅單。

26、業(yè)主是否有權(quán)監(jiān)管或參與物管公司的部分工作？是否有權(quán)查帳？

業(yè)主若不滿物業(yè)公司，有權(quán)依照（業(yè)主公約）就本物業(yè)的有關(guān)管理事項向業(yè)主委員會、物業(yè)公司提出咨詢，有權(quán)對物業(yè)管理工作提出建議、意見或批評，但不得參與、干涉物業(yè)公司正常的管理服務工作，無權(quán)直接向物業(yè)公司查帳，但有權(quán)要求業(yè)主委員會和物業(yè)公司按照規(guī)定的期限定期公布物業(yè)管理收支帳目，必須經(jīng)業(yè)主大會批準，并按深圳市物業(yè)管理條件及有關(guān)政府職能部門的規(guī)定程序進行。

27、如不滿物管公司服務，業(yè)主是否有權(quán)撤換物管公司？程序如何？

業(yè)主如不滿物業(yè)公司的管理服務，可以直接向物業(yè)公司反映，要求整改或改進，可以通過業(yè)主委員會督促物業(yè)公司進行整改或改進，業(yè)主無權(quán)直接要求撤換物業(yè)公司。是否解除或變更物業(yè)管理公司，必須經(jīng)過業(yè)主大會批準（業(yè)主大會必須由已入駐的過半數(shù)投票權(quán)的業(yè)主出席才能舉行，其決定必須得到出席會議的業(yè)主所投票數(shù)的過半數(shù)通過）

28、誰負責監(jiān)管物業(yè)管理公司？

業(yè)主委員會，市、區(qū)二級的行業(yè)主管部門（住宅局、建設局）。有權(quán)依法和依據(jù)物業(yè)管理合同對物業(yè)公司的物業(yè)管理工作進行監(jiān)督。

第五篇：房地產(chǎn)基礎知識培訓

房地產(chǎn)基礎知識培訓(1)

一、住宅的結(jié)構(gòu)有哪些形式？

商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下：

(1)磚混結(jié)構(gòu)住宅

磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。

(2)磚木結(jié)構(gòu)住宅

磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。

(3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用。

二、什么是使用率？什么是實用率？

住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率，一般高層塔樓在72%至75%之間，板樓在78%至80%之間，而實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率，因此，往往有開發(fā)商用實用率來吸引買房人。

三、怎樣計算房屋的使用率？

房屋使用率是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準，目前物業(yè)市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。

在使用率計算方法的選擇上，有些發(fā)展商采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。

從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。

此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

四、什么是住宅的開間、進深、層高和凈高？(1)住宅的開間

住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，對住宅的開間在設計上有嚴格的規(guī)定。磚混結(jié)構(gòu)住宅建 筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的進深

住宅的進深就是指住宅的實際長度。在1987年實施的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，進深不宜過長。

(3)住宅的層高

住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)為：2.6米、2.7米、2.8米。

(4)住宅的凈高

住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：

凈高=層高-樓板厚度

即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。

商品住宅的開間、進深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進深、層高越大)，建筑工藝相應就越復雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導致建造的成本也就越高。當然人們居住 的空間會有所增大，但要付出的房價就會更高。因此，購房者在購買商品住宅時，應當根據(jù)自己的實際需要和經(jīng)濟支付的能力來考慮，住宅的面積適宜即可。

五、什么是住宅的建筑面積？它是如何計算的？

建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。它包括三項，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。因為建筑面積是計算商品房價格的結(jié)算數(shù)據(jù)，所以對于購房者來說，了解建筑面積的計算方法是非常重要的。在住宅建筑中，計算建筑面積的范圍和方法是：

(1)單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層(如閣樓)也應計算建筑面積。

(2)多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算。

(3)地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻(不包括采光井、防潮層及其保護墻)外圍的水平面積計算。

(4)用深基礎做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。

(5)穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。

(6)電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻囪等均按建筑物自然層計算建設面積。

(7)住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層(放置各種設備和修理養(yǎng)護用)，層高超過2.2米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積。

(8)獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積；多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積。

(9)突出房屋的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。

(10)兩個建筑物之間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。

(11)突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。

(12)封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積(包括陽臺欄板)的一半計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。

(13)住宅建筑內(nèi)無樓梯，設室外樓梯(包括疏散梯)的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯，并設室外樓梯(包括疏散梯)的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。另外，在住宅的建筑中，不計算建筑面積的范圍有：

(1)突出墻面的構(gòu)件配件、藝術(shù)裝飾和掛(壁)板，如：柱、垛、勒腳等。

(2)檢修、消防等用的室外爬梯，寬度在60厘米以內(nèi)的鋼梯。

(3)獨立不貼于外墻的煙囪、煙道、貯水池等構(gòu)筑物。(4)沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間。(5)層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層(設備層)。

(6)單層住宅的分隔操作間、控制室、儀表間等單層房間。(7)層高小于2.2米的深基礎地下架空層，坡地建筑物吊腳架空間。

從以上可以看出，住宅的建筑面積計算起來比較復雜，不僅規(guī)定多，而且專業(yè)性、技術(shù)性非常強。消費者在購房時，如果對此不了解，或者對計算出的結(jié)果表示懷疑，可以咨詢專業(yè)人員或請專門測量機構(gòu)，依照上述標準重新測量計算。

六、什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？

消費者在購房時，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對生活的質(zhì)量也越來越注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟指標。

建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。

建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設用地之比。

綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。

以上所提到的規(guī)劃建設用地面積是指項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運動場地等等。

七、什么叫房屋的產(chǎn)權(quán),產(chǎn)權(quán)包括什么？ 某客戶問：

什么叫做房屋的產(chǎn)權(quán)。產(chǎn)權(quán)包括什么？擁有產(chǎn)權(quán)能享受到什么權(quán)利？產(chǎn)權(quán)和土地有無必然聯(lián)系？在項目銷售中，有無規(guī)定什么東西是有產(chǎn)權(quán)的，什么東西是沒有產(chǎn)權(quán)的？

銷售人員答：

房屋產(chǎn)權(quán)指的是房屋所有對房屋所擁有的完全所有權(quán)，主要包括對房屋的占有，使用，處分和收益權(quán)。簡單說就是擁有使用該房屋，或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及/或公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。

八、商品房的銷售面積如何計算？

按照《北京市商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤暫行規(guī)定》(京房地權(quán)字[1998] 所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積(即套內(nèi)建筑面積)與應分攤公用建筑面積之和。即：

商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積之和

一、套內(nèi)建筑面積的計算方法：

①套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設計規(guī)范》(GBJ96-86)規(guī)定的方法計算；其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設計規(guī)范》計算。

②套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：

(1)共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻(包括山墻)；共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。

(2)非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。

二、商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：(1)電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積；

(2)各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計入公用建筑面積：

(1)作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等。(2)作為人防工程的地下室。

公用建筑面積計算公式：

公用建筑面積=整棟建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和-已作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室

公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和 分攤的公用建筑面積=各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)

因此，商品房銷售面積公式還可表達為：

商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積(1+公用建筑面積分攤系數(shù))

九、產(chǎn)權(quán)證如何辦理？手續(xù)否很麻煩？

客戶問：請問產(chǎn)權(quán)證如何辦理？是否手續(xù)很麻煩？ 銷售人員答：

每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，再辦理過戶手續(xù)。您可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商為您代辦。

十、按揭買的商品房，產(chǎn)權(quán)證辦下后是放在銀行還是給購房者？ 客戶問：

銀行按揭買的商品房產(chǎn)權(quán)證辦下來后是放在銀行還是給購房者？聽說只要辦完抵押登記后，產(chǎn)權(quán)證就給購房者了。

銷售人員答：

在按揭貸款購買的商品房取得產(chǎn)權(quán)證前，銀行作為抵押權(quán)人，只能就商品房買賣合同進行抵押登記，在商品房辦理產(chǎn)權(quán)證后，需要向 房屋土地管理部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)證的抵押登記手續(xù)。作為抵押權(quán)人將持有房屋產(chǎn)權(quán)證的他項權(quán)利證，產(chǎn)權(quán)證在辦理完畢抵押登記手續(xù)后，應由產(chǎn)權(quán)人持有。

十一、什么是樓盤均價？

“均價”，顧名思義當然是樓盤的平均價格，它代表一個項目的整體價位水平。但購房者會發(fā)現(xiàn)，用標著的“均價”來買房，往往想買的房子與打出的“均價”有很大差距?！熬鶅r”到底是什么樣的一個價格？

“均價”不是簡單的算術(shù)平均值，而是發(fā)展商根據(jù)當前的市場情況專門制定的，以收回成本并獲得利潤的價格。一個樓盤在推向市場時，先有“均價”，通過它來計算出每棟樓中的每個單元戶型的價位，它是整個樓盤銷售價格控制的一個重要標準，是這個樓盤售價的平均值。根據(jù)這個平均值，在給每一戶定價前，先定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價，在這里就要應用到價差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。用擬定的均價乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷售平均價。

而每一個單元戶型的價格，則是根據(jù)各個戶型的垂直位置(樓層)和水平位置(在一層樓中的位置)差以及每個戶型的朝向、采光、通風等的不同定出系數(shù)(好朝向、好位置的戶型當然系數(shù)就高)，再用這棟樓擬定的均價與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價

十二、均價到底是個什么價兒？有關(guān)人士為您答疑解惑 以前，發(fā)展商無論是參加展會，還是打廣告時，使用的價格多數(shù)都是起價。自從有些房地產(chǎn)發(fā)展商為吸引客戶在起價上“做秀”后，越來越多的買房人便不再對一個項目打出的低“起價”動心了，于是，許多精明的發(fā)展商在項目推廣時多采用了“均價”這個詞。

“均價”顧名思義當然是這個項目的平均價格，它代表一個項目的整體價位水平。但近來有人發(fā)現(xiàn)，用標著的“均價”來買房，也買不到合適的，往往想買的房子與打出的“均價”也有很大差距。這到底是怎么回事兒？均價到底是怎么樣的一個價格？

“均價”不是簡單的算術(shù)平均值，即(最高價＋最低價)÷2得出的，而是發(fā)展商根據(jù)當前的市場情況制定的，以收回成本并獲得合理利潤的價格。一個項目在推向市場時，先有“均價”，通過它來計算出每棟樓中的每個單元戶型的價位，它是整個項目銷售價格控制的一個重要標準，是這個項目售價的加權(quán)平均值。

根據(jù)這個平均值，在給每一戶定價前，先要定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價，在這里就要應用到價差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。用擬定的均價乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷售平均價。

而每一個單元戶型的價格，則是根據(jù)各個戶型的垂直位置(樓層)和水平位置(在一層樓中的位置)差以及每個戶型的朝向、采光、通風等的不同定出系數(shù)(好朝向、好位置的戶型當然系數(shù)就會高)，再用這 棟樓擬定的均價與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價。

怎樣看“均價”？一些細心的買房人發(fā)現(xiàn)，自己看重的房子，戶型朝向比較一般的，往往也與均價相差較遠，這是怎么回事兒？是不是發(fā)展商在“均價”上也做了手腳？

其實，發(fā)展商在均價上大做文章是沒有必要的，計算兩套價格，費時又費力，不劃算。但由于現(xiàn)在市場上項目太多，競爭得太激烈，為了吸引“眼球”，一些發(fā)展商在項目推廣時，打出的均價并不是這個項目現(xiàn)在推出的幾棟樓的整體均價，而是其中“均價”最低的那棟樓的價格。因此，你在挑房時就會產(chǎn)生與均價相差較遠的感覺。

有人會說，這與原來打出的低“起價”不是一樣嗎？當然不一樣。發(fā)展商打出的“起價”的套型，在整個社區(qū)中只有幾套這樣價格的房子，且是所有單元當中無論是樓層位置還是朝向、通風、采光最最差的，要么購房人不愿買，要么根本買不著；更有甚者，有項目原本就沒有這樣價格的戶型，僅僅為吸引客戶的光顧。而低“均價”則不同，這樣價格的樓，社區(qū)中至少有一棟，而且這些樓中的戶型與社區(qū)中其他樓中的戶型沒有什么兩樣，只是可能沒有景觀，或者由于樓體的朝向而影響到戶型朝向而已。因此，買房人如果是價格當先者，大可以考慮它。一般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位于4層或5層；高層塔樓在6層～8層，戶型位置多為東、西向；一層二戶的多層樓盤單位面積最高價與均價相差5%～8%，塔樓是在15%～20%之間。

十三、什么是房地產(chǎn)登記？

房地產(chǎn)登記，即房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，它是國家為健全法制，加強城鎮(zhèn)房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法定手續(xù)。城市房地產(chǎn)權(quán)屬都必須向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)屬實施有效的管理。

房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、產(chǎn)權(quán)變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載。房地產(chǎn)登記可以起到明確房地產(chǎn)邊界、面積，明確房地產(chǎn)權(quán)利人，明確房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)狀況等三方面的作用。

十四、什么是住宅的“全部產(chǎn)權(quán)”和“部分產(chǎn)權(quán)”？

國務院發(fā)布的《關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知》中，對“全部產(chǎn)權(quán)”和“部分產(chǎn)權(quán)”都作了明確的規(guī)定。

“全部產(chǎn)權(quán)”是指按市場價和成本價購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。

“部分產(chǎn)權(quán)”是指職工按標準價購買的公有住宅。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工按標準價購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售時原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的入在扣除有關(guān)稅費后，按個人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例進行分配。

“部分產(chǎn)權(quán)”與“全部產(chǎn)權(quán)”的不同之處在于，“部分產(chǎn)權(quán)”雖然具有永久使用權(quán)和繼承權(quán)，但在出售時要與原售房單位分割收益。目前，已經(jīng)取消標準價售房方式，原按標準價向職工售賣的公房，提倡職工補足成本價價款，轉(zhuǎn)為全部產(chǎn)權(quán)。

十五、什么是印花稅？購房者如何納稅？

印花稅是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。

1、征稅范圍及納稅人。印花稅的課稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證。應納印花稅的憑證在《中華人民共和國印花稅暫行條例》中列舉了13類。房屋因賣買、繼承、贈與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時所書立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)便是其中之一。印花稅由應納稅憑證的書立人或領(lǐng)受人繳納，具體地說，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)由立據(jù)人繳納，如果立據(jù)人未繳或少繳印花稅的，書據(jù)的持有人應負責補繳。

2、稅率和計稅方法。房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)，印花稅按所載金額萬分之五貼花。其應納稅額的計算公式為：應納稅額=計稅金額×適用稅率。

3、減稅、免稅規(guī)定。房屋所有人將財產(chǎn)贈給政府、社會福利單位、學校所書立的書據(jù)，免納印花稅。

4、納稅地點、期限和繳納方法。印花稅在應納稅憑證書立領(lǐng)受時繳納，合同在簽訂時繳納，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)在立據(jù)時繳納。

印花稅采取由納稅人自行繳納完稅的方式。整個繳納完稅的程序是：在憑證書立或領(lǐng)受的同時，由納稅人根據(jù)憑證上所載的計稅金額自行計算應納稅額，購買相當金額的印花稅票，粘貼在憑證的適當位 置，然后自行注銷。注銷的方法是：可以用鋼筆、毛筆等書寫工具，在印花稅票與憑證的交接處畫幾條橫線注銷。不論貼多少枚印花稅票，都要將稅票予以注銷，印花稅票注銷后就完成了納稅手續(xù)，納稅人對納稅憑證應按規(guī)定的期限妥善保存一個時期，以便稅務人員進行納稅檢查。

對有些憑證應納稅額較大，不便于在憑證上粘貼印花稅票完稅的，納稅人可持證到稅務機關(guān)，采取開繳款書或完稅證繳納印花稅的辦法，由稅務機關(guān)在憑證上加蓋印花稅收訖專用章。

十六、什么是契稅？購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權(quán)的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實際情況確定。北京市確定的稅率為4%，目前為推動居民住房消費，按2%稅率減半征收。

十七、什么是公共維修基金？購買公有住房時公共維修基金如何交納？

公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共 同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養(yǎng)護。

1999年購房的職工，購房人按每建筑平方米26元、售房單位也按每建筑平方米26元的標準交納公共維修基金。從2000年4月1日起，公共維修基金的交納標準調(diào)整為：購房人按成本價基價的2%，售房單位按多層住宅售房款的20%、高層住宅售房款的30%的比例，籌集公共維修基金。

商品房的公共維修基金由購房人在購房時交納，比例為購房款的2%。

十八、物業(yè)管理公司與業(yè)主的維修責任如何劃分

業(yè)主作為物業(yè)的所有權(quán)人，應對其所有的物業(yè)承擔維修養(yǎng)護責任。因此，房屋的室內(nèi)部分，即戶門以內(nèi)的部位和設備，包括水、電、氣、戶表以內(nèi)的管線和自用陽臺，由業(yè)主負責維修。房屋的共用部位和共用設施設備，包括房屋的外墻面、樓梯間、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加壓水泵、電梯、機電設備、公用天線和消防設施等房屋主體共用設施，由物業(yè)管理公司組織定期養(yǎng)護和維修。住宅區(qū)內(nèi)的水、電、煤氣、通迅等管線的維修養(yǎng)護，由有關(guān)供水、供電、供氣及通迅單位負責，維修養(yǎng)護費由有關(guān)業(yè)務單位支付。但是，物業(yè)管理公司與有關(guān)業(yè)務單位另有約定的，按雙方約定確定維修責任。

物業(yè)所有人可以自行維修養(yǎng)護其自用部分和自用設備，也可以委托物業(yè)管理公司或其他專業(yè)維修人員代修。由于業(yè)主拒不履行維修責任，致使房屋及附屬設施已經(jīng)或者可能危害毗連房屋安全及公共安 全，造成損失的，業(yè)主應當賠償損失。人為造成公用設施損壞的，由損壞者負責修復；造成損失的，應當賠償損失。

十九、業(yè)主委員會應如何成立？

業(yè)主委員會是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實施自治管理的組織。業(yè)主委員會由業(yè)主大會從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權(quán)益的社會團體，其合法權(quán)益受國家法律保護。

業(yè)主委員會的宗旨是維護本物業(yè)的合法權(quán)益，實行業(yè)主自治與專業(yè)化管理相結(jié)合的管理體制，保障物業(yè)的合理與安全使用，維護本物業(yè)的公共秩序，創(chuàng)造整潔、優(yōu)美、安全、舒適、文明的環(huán)境。

業(yè)主委員會委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期三年，可連選連任。業(yè)主委員會由道德品質(zhì)好、熱心公益事業(yè)、責任心強，有一定的組織能力和必要工作時間的成年人擔任。在任期內(nèi)，委員的撤換、增減，由業(yè)主委員會會議通過后，提交業(yè)主大會確認。

業(yè)主委員會委員名額的分配取決于業(yè)主在該物業(yè)中所擁有業(yè)權(quán)份額的多少。具有較多業(yè)權(quán)份額的業(yè)主，在業(yè)主委員會中應占較多的委員名額；但分散業(yè)主權(quán)也應占有相應比例的委員名額。如某物業(yè)30%業(yè)權(quán)為分散的業(yè)主，則在委員會中30%的委員應由這些分散的業(yè)主推選。

二十、小區(qū)綠化面積的標準是多少？

綠化環(huán)境是居住空間質(zhì)量的重要標志，它不僅有著凈化空氣、豐富景觀的作用，同時也是居民的交往空間和活動場所，打破了多年單元住宅那種“雞犬之聲相聞，老死不相往來”的局面，增進了鄰里的交往，擴大了“家”的范圍。

按國家有關(guān)規(guī)定，對小區(qū)綠化環(huán)境的選擇有四點標準：

1、小區(qū)要封閉管理。保證小區(qū)綠化環(huán)境是為所在小區(qū)居民服務的，增進居民的領(lǐng)域感，保證小區(qū)環(huán)境的安全與安靜。

2、要有足夠的綠化面積。新區(qū)住宅建設的綠地率不低于30%，舊區(qū)不低于25%，綠地指標組團不低于0.5平方米/人，小區(qū)不小于1平方米/人；同時綠地還要有充足的日照時間，滿足居民區(qū)活動的要求，所以成片的綠地就應滿足不少于1/3的面積在標準的日照覆蓋范圍之外。

3、綠地應接近居民住宅，以便觀賞使用。

4、綠地空間應包含一定數(shù)量的活動場地(如兒童游戲場)，并布置坐椅、鋪裝地石等設施，以滿足居民休息、散步、運動、健身的需要。

二十一、公共區(qū)域的水電費如何攤銷？

對于高檔住宅，根據(jù)《城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務收費暫行辦法》(國家計委、建設部[1996] 規(guī)定，將路燈移交給市路燈管理處統(tǒng)一維護管理。

二十二、購房知識：幾樓的房子最容易轉(zhuǎn)手？

二手房的交易行情是購置新房的重要參照，那么，目前市面上什么樓層的房子其再次交易的能力最佳呢？

跟新房一樣，二手房的好樓層指的是2至6樓，需要說明的是，從目前的市場需求來看，在前幾年修建的大量9層高的無電梯多層房中，余下的四個樓層，1、8、9是比較差的樓層，7樓是“勉強可以接受的樓層”，考慮到采光、衛(wèi)生、潮濕度等因素，除了行動不便的老年人，一般人寧可選擇8樓，也不愿選擇1樓，當然，有較強商業(yè)功能的1樓除外。對那些8樓或9樓的房主來說，有一個利好的因素勉強可以告慰：如果是在頂樓，如果不漏水的話，還是可以得到熱衷屋頂花園者的認可，尤其是一些年輕的買主。

二十三、買了經(jīng)濟適用房 還能拿補貼嗎？

有讀者詢問：“購買了經(jīng)濟適用住房，還能再拿住房補貼嗎？”為此，這期我們特將集資建房和經(jīng)濟適用住房做以對比，希望能對讀者購買經(jīng)濟適用住房和集資建房時有所幫助。

集資建房與經(jīng)濟適用住房涵義不同

集資建房與經(jīng)濟適用住房相比，他們之間既有相同點，又有不同點。其相同點主要表現(xiàn)在集資建房完全享受經(jīng)濟適用住房的優(yōu)惠政策，而且在供應的對象上與建設標準方面也是一致的。

但是兩者也有不同點：

1、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同：集資建房與經(jīng)濟適用住房的產(chǎn)權(quán)不同。集資 建房有兩種產(chǎn)權(quán)：經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)和房改房產(chǎn)權(quán)，即：如果職工按照房改政策購買了集資建房的話，那么其產(chǎn)權(quán)性質(zhì)屬于房改房產(chǎn)權(quán)，但如果購買的價格高于當年的房改成本價的話，那么其產(chǎn)權(quán)性質(zhì)為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。

2、價格不同：由于集資建房的合作社與社員之間在住房問題上不存在買賣關(guān)系，而是集資合作建房的關(guān)系，因此，集資建房不存在銷售問題，社員可免交部分稅費，所售價格只是建造房屋的價格，不包含利潤；而經(jīng)濟適用住房的價格之中包含3%的微利，即房屋建造成本價格再加3%的利潤構(gòu)成

買了經(jīng)濟適用房，仍能獲得住房補貼

其實北京市政府早在1999年就在《北京市進一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設實施方案》的通知(京發(fā)[1999]21號)中提到住房補貼發(fā)放的對象：“無房和住房未達到本方案規(guī)定的住房面積補貼標準的職工(含離退休職工)，按經(jīng)濟適用住房價格或市場價格購買住房(包括新建經(jīng)濟適用住房、騰退的可售公有住房和商品住房)，均可按規(guī)定申請住房補貼?！币簿褪钦f，職工即使購買了經(jīng)濟適用住房和商品房，按規(guī)定，仍可獲得住房補貼。

另外，購買了再上市的已購公有住房的職工，仍屬無房戶或者未達標戶。已購公有住房再上市后，由于已補交了土地出讓金和相關(guān)的稅費，所以其產(chǎn)權(quán)性質(zhì)已為商品房產(chǎn)權(quán)，也就是說無房或未達標的職工，如果購買了再上市的已購公有住房，按規(guī)定仍可獲得住房補貼。小雪 二十四、十種情況不計入建筑面積

根據(jù)新的國家級標準———《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算。

10種情況包括：

1、層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；

2、突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；

3、房屋之間無上蓋的架空通廊；

4、房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池；

5、建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺；

6、騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；

7、利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；

8、活動簡易房屋；

9、與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。

10、據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標準允許面積測量誤差為1.4。