第一篇：吉德龍LED商業(yè)照明銷售渠道分析

吉德龍LED商業(yè)照明銷售渠道分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題與能源問(wèn)題、環(huán)境保護(hù)問(wèn)題之間的矛盾日益突出。為此，各地政府在節(jié)能減排、環(huán)境綜合治理方面投入了大量的精力和財(cái)力

中國(guó)照明需求規(guī)模龐大，2012年白熾燈和節(jié)能燈的大陸市場(chǎng)需求分別達(dá)到11.76億只和12.69億只。傳統(tǒng)照明光源和燈具都是LED照明燈具的目標(biāo)替代市場(chǎng)，隨著性價(jià)比的提升，LED照明燈具將逐步進(jìn)入這些市場(chǎng)領(lǐng)域，為其帶來(lái)巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

同時(shí)，中國(guó)照明燈具的消費(fèi)主要由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)提供，進(jìn)口產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)所占份額不足5%，同時(shí)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)量的近70%用于出口。良好的照明產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不但為中國(guó) LED照明燈具市場(chǎng)應(yīng)用提供了可靠的產(chǎn)品供應(yīng)，還為中國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)提升LED照明燈具的性價(jià)比提供了非常好的支撐。

吉德龍電子有限公司的商業(yè)照明品牌定位是，打造中國(guó)定制照明第一品牌！吉德龍LED商業(yè)照明目前已經(jīng)研發(fā)制作出應(yīng)用于商業(yè)和家居照明的LED射燈、LED天花燈、LED面板燈、LED筒燈、LED燈帶系列產(chǎn)品。LED照明的普及，出色的節(jié)能體現(xiàn)，受到越來(lái)越多人的認(rèn)可并接受；隨之個(gè)性化的定制也開始出現(xiàn)在這塊新興的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)的照明企業(yè)只有在接受大型項(xiàng)目的定制解決方案，并沒涉及到流通市場(chǎng)；吉德龍LED定制照明除了涉及工程項(xiàng)目定制外，也要涉足流通市場(chǎng)的定制需求，以滿足現(xiàn)今社會(huì)對(duì)照明的個(gè)性化定制。

吉德龍?jiān)趪?guó)內(nèi)的營(yíng)銷戰(zhàn)略采取區(qū)域代理模式，通過(guò)區(qū)域代理的招商合作，快速實(shí)現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)布局，形成完善的商業(yè)模式，開發(fā)隱形渠道，與之迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，節(jié)約公司的運(yùn)營(yíng)成本。

渠道對(duì)象有：政府、體育館、醫(yī)院、酒樓、寫字樓、家居市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、燈飾城等。工程渠道：是一塊大蛋糕，工程渠道走量大，利潤(rùn)較高，尤其是隨著城市亮化工程的逐步推進(jìn)，將迎來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇

替換渠道： 2013-2015年將為全球LED照明換裝潮，節(jié)能燈在它使用中會(huì)不斷有壞的，城市中有很多的酒店和商業(yè)空間都需要用燈。而且每天都會(huì)有壞掉的。

工裝渠道：可適應(yīng)現(xiàn)代建筑室內(nèi)大小多變，功能多變的靈活性高，利用建筑空間，方便人們生活，照明產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)越來(lái)越受青睞。

家裝渠道：隨著消費(fèi)者裝修理念的變化，時(shí)尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來(lái)越受青睞。結(jié)合目前中國(guó)市場(chǎng)需求，LED照明產(chǎn)業(yè)將面臨前所未有的政策機(jī)遇、超乎預(yù)期的技術(shù)升級(jí)空間、巨大的市場(chǎng)潛力，發(fā)展前景十分廣闊。

第二篇：吉德龍LED商業(yè)照明的市場(chǎng)前景分析

吉德龍LED商業(yè)照明的市場(chǎng)前景分析

福建省吉德龍電子有限公司創(chuàng)立于1995年10月，是一家集節(jié)能型電光源產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的科技型企業(yè)，主要為廣大用戶提供高效節(jié)能、高效熱量低、健康舒適的照明環(huán)境。JADELO（吉德龍）產(chǎn)品涉及LED室內(nèi)、商業(yè)、辦公、建筑、工業(yè)、家居等領(lǐng)域。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題與能源問(wèn)題、環(huán)境保護(hù)問(wèn)題之間的矛盾日益突出。為此，各地政府在節(jié)能減排、環(huán)境綜合治理方面投入了大量的精力和財(cái)力

吉德龍的產(chǎn)品以以“環(huán)保、節(jié)能、實(shí)用、成本低”為產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)理念。產(chǎn)品先后通過(guò)了ISO9001：2008質(zhì)量體系認(rèn)證、ROSH認(rèn)證及3C，CE，F(xiàn)CC，ETL認(rèn)證，并獲得省高新技術(shù)企業(yè)稱號(hào)。近年來(lái)，吉德龍不斷引進(jìn)德國(guó)新技術(shù)，不斷引進(jìn)一流的人才，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名電源專家為顧問(wèn)，以及眾多生產(chǎn)基地相繼投入使用，使得吉德龍商業(yè)照明完成在全國(guó)的戰(zhàn)略布局。

目前中國(guó)照明需求規(guī)模龐大，2012年白熾燈和節(jié)能燈的大陸市場(chǎng)需求分別達(dá)到11.76億只和12.69億只。傳統(tǒng)照明光源都是LED照明燈具的目標(biāo)替代市場(chǎng)，LED巨大的市場(chǎng)注定其將發(fā)展成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。LED未來(lái)主要市場(chǎng)是以照明為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)容量大，終端消費(fèi)市場(chǎng)比較分散，不易形成壟斷，國(guó)內(nèi)企業(yè)生存空間廣闊；隨著全球LED照明市場(chǎng)持續(xù)高速增長(zhǎng)以及中國(guó)政府政策的大力支持，LED照明技術(shù)的不斷進(jìn)步勢(shì)必帶來(lái)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加速國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，據(jù)《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見指出》，到2015年，LED功能性照明產(chǎn)品市場(chǎng)滲透率將達(dá)到20%、景觀裝飾等產(chǎn)品市場(chǎng)滲透率達(dá)到70％以上。預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)的LED照明市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1500億元。年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到70.5%。

因此LED照明是今后國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)發(fā)展得重點(diǎn)，是國(guó)家支持鼓勵(lì)、廣大群眾青睞的好產(chǎn)品。隨著LED照明技術(shù)不斷進(jìn)步，成本持續(xù)降低，LED進(jìn)入照明長(zhǎng)期市場(chǎng)障礙已不大，未來(lái)的照明市場(chǎng)必將由LED照明主宰。吉德龍電子在LED照明領(lǐng)域中用于完善的客戶金牌服務(wù)體系，以及卓越的技術(shù)，穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)，保障了中國(guó)LED商業(yè)照明的領(lǐng)跑者地位。

第三篇：LED照明渠道營(yíng)銷策略

LED照明渠道營(yíng)銷策略

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過(guò)2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來(lái)已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來(lái)越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問(wèn)題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來(lái)看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過(guò)2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場(chǎng)暗藏“玄機(jī)”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國(guó)禁止進(jìn)口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時(shí)刻的到來(lái)，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價(jià)格大幅下降的市場(chǎng)氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無(wú)數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達(dá)80%。預(yù)計(jì)該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實(shí)驗(yàn)室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標(biāo)準(zhǔn)的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎(jiǎng)?wù)摺⒐?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開發(fā)商N(yùn)uventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當(dāng)于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當(dāng)于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價(jià)亮度的LED燈，但它屬于較早進(jìn)入節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長(zhǎng)25倍，即相當(dāng)于25000小時(shí)。飛利浦計(jì)劃AmbienLED于第四季度上市，價(jià)格尚未公布，很有可能超過(guò)30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場(chǎng)上引起不同凡響，價(jià)格也都在30美元左右。

而中國(guó)大陸企業(yè)推出的LED球泡在價(jià)格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨(dú)特造型及產(chǎn)品較高性價(jià)比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長(zhǎng)壽命，40,000h小時(shí)；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對(duì)歐美及日本市場(chǎng)全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精細(xì)打造，設(shè)計(jì)時(shí)尚且簡(jiǎn)約，貼近歐美消費(fèi)者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費(fèi)者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)推出了FOB價(jià)4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價(jià)5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場(chǎng)認(rèn)可，目前已接到來(lái)自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬(wàn)顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長(zhǎng)達(dá)5萬(wàn)小時(shí)以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價(jià)為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當(dāng)于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達(dá)120W，它能產(chǎn)生高達(dá)10800流明亮度，相當(dāng)于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價(jià)亮度的LED照明，但它屬于較早進(jìn)入工業(yè)節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長(zhǎng)方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價(jià)格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報(bào)告顯示，除了日韓市場(chǎng)之外，歐美LED球泡燈市場(chǎng)日益成熟起來(lái)。中國(guó)大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價(jià)格下滑的雙重影響，LED球泡市場(chǎng)正緩慢打開。

國(guó)際品牌LED球泡市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格是阻礙其中國(guó)市場(chǎng)的畔腳石。而較之國(guó)際大廠的領(lǐng)先技術(shù)，中國(guó)大陸LED廠商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級(jí)調(diào)光、抖動(dòng)、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動(dòng)。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進(jìn)出民用市場(chǎng)，則標(biāo)志著LED照明領(lǐng)域進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。

第四篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對(duì)客戶作出真實(shí)決定，以及何時(shí)作出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過(guò)程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問(wèn)題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

第五篇：LED照明渠道營(yíng)銷的策略

LED照明渠道營(yíng)銷的策略

無(wú)論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們?cè)诠?jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進(jìn)入LED照明領(lǐng)域，不僅是對(duì)自身實(shí)力的一次挑戰(zhàn)，更是對(duì)中國(guó)LED照明市場(chǎng)的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績(jī)的品牌，將帶給LED照明市場(chǎng)更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場(chǎng)造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在每個(gè)渠道中，根據(jù)消費(fèi)者行為和客戶需求實(shí)施售點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，最大程度地達(dá)到銷量有利潤(rùn)地增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，就是在銷售點(diǎn)抓住消費(fèi)者。渠道市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費(fèi)者之間的橋梁。

好的渠道市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該至少包括以下五個(gè)重要方面： 一是最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃中的和未計(jì)劃的購(gòu)買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng);三是通過(guò)在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來(lái)建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);四是通過(guò)建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值;五是將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。

國(guó)外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹品牌大旗;國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭(zhēng)先恐后進(jìn)行LED產(chǎn)品研發(fā)并進(jìn)行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢(shì)、在設(shè)計(jì)師隱形渠道擁有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進(jìn)軍LED照明行業(yè)時(shí)，人們對(duì)LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進(jìn)入，更帶動(dòng)了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國(guó)內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國(guó)內(nèi)外大型工程項(xiàng)目中有所斬獲。但是他們?cè)谥袊?guó)照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強(qiáng)大。

一位早期經(jīng)營(yíng)LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對(duì)LED照明可謂愛恨交加?！癓ED廠家越來(lái)越多，一些小廠家為了贏得市場(chǎng)，價(jià)格非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)整個(gè)LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價(jià)格非常高，難以為市場(chǎng)所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒市場(chǎng)，垃圾產(chǎn)品橫行。天長(zhǎng)日久，這將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害LED照明的聲譽(yù)，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場(chǎng)一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費(fèi)了十多年時(shí)間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況?！保麑?duì)目前LED照明市場(chǎng)前景憂心忡忡。

其實(shí)，這是LED照明領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因?yàn)長(zhǎng)ED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機(jī)，紛紛介入。不過(guò)，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時(shí)間去驗(yàn)證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場(chǎng)和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因?yàn)橘u家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國(guó)家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場(chǎng)和超市，引導(dǎo)消費(fèi)者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國(guó)家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場(chǎng)。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣形式。那么對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)也一樣，LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠?，只要目?biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過(guò)的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過(guò)這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場(chǎng)渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(gòu)(現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu))、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等。

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的黃金年代，中國(guó)燈飾消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)。截至到2009年底，中國(guó)家居燈飾市場(chǎng)容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過(guò)10%的速度遞增。而消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求也從最初的功能性需求升級(jí)到情感性需求，對(duì)照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。

價(jià)格不再是人們決定購(gòu)買的唯一條件，人們?cè)谙ＭI到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)希望店家能夠提供照明設(shè)計(jì)、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌?chǎng)的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來(lái)操作?！暗唧w是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等?！?/p>

當(dāng)前一些在市場(chǎng)上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營(yíng)店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營(yíng)的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國(guó)的第一家時(shí)尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國(guó)各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國(guó)華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國(guó)的時(shí)尚家居燈飾館已達(dá)到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長(zhǎng)了84%，時(shí)尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時(shí)尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴(kuò)大在中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)的份額，對(duì)中國(guó)家居燈具市場(chǎng)在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來(lái)深刻的影響力。

飛利浦照明在中國(guó)的時(shí)尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司等

從2007年開始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED商業(yè)照明的接受程度比國(guó)內(nèi)高很多，主要是他們對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來(lái)說(shuō)，在我國(guó)采購(gòu)的國(guó)外商家采購(gòu)量也非常大，往往一個(gè)單就有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個(gè)商業(yè)照明市場(chǎng)上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個(gè)重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運(yùn)用，但實(shí)則只是‘雷聲大，雨點(diǎn)小’，尚有很多問(wèn)題沒有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價(jià)格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因?yàn)閮r(jià)格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較難推廣，尤其是市場(chǎng)上充斥著大量質(zhì)量低劣、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)各種問(wèn)題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很多?duì)質(zhì)量要求高的采購(gòu)商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購(gòu)，他們都專門到深圳去選購(gòu)產(chǎn)品?！崩卓苏彰骺偨?jīng)理黃融侃對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)比較擔(dān)心，他認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設(shè)計(jì)案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國(guó)內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過(guò)在經(jīng)銷商店面采取對(duì)比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來(lái)吸引高端專業(yè)用戶，同時(shí)能對(duì)潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。

當(dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過(guò)于細(xì)分化，因?yàn)槟壳癓ED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗(yàn)區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場(chǎng)期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認(rèn)為，當(dāng)前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營(yíng)?！皩?duì)于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還處于發(fā)展階段，在市場(chǎng)尚不成熟的時(shí)候，就應(yīng)該采取多種方式銷售，讓盈利最大化?！比缃窭卓苏彰髦饕扇〕隹?、貼牌以及設(shè)計(jì)師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達(dá)到1千萬(wàn)元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對(duì)LED商業(yè)照明的營(yíng)銷頗有研究，他認(rèn)為L(zhǎng)ED商業(yè)照明營(yíng)銷要以光文化為主導(dǎo)，通過(guò)光文化的宣傳與引導(dǎo)營(yíng)造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)。光文化營(yíng)銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項(xiàng)目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀、光效果來(lái)發(fā)展，但一定不能陷入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

如今國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長(zhǎng)足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒有真正形成，認(rèn)知度非常低;

3、營(yíng)銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場(chǎng)容量比較大，比如中國(guó)每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過(guò)15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場(chǎng)，也是很有利潤(rùn)空間的。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國(guó)筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬(wàn)套，史福特年產(chǎn)1000萬(wàn)套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國(guó)近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營(yíng)銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場(chǎng)洗禮之后，目前國(guó)內(nèi)各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年以來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對(duì)領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細(xì)分領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來(lái)市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本漲價(jià)和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場(chǎng)行為，無(wú)不圍繞二、三級(jí)市場(chǎng)的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點(diǎn)”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點(diǎn) 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場(chǎng)銷售旺季的到來(lái)，各大商照品牌開始主動(dòng)出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會(huì)上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計(jì)師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道?？偨Y(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對(duì)于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個(gè)過(guò)程。

“LED照明要加強(qiáng)品牌建設(shè)。目前我國(guó)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問(wèn)題沒有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?！敝袊?guó)照明學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王錦燧如此表示。隨著進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場(chǎng)品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場(chǎng)的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。