第一篇：一個(gè)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的年終工作匯報(bào)總結(jié)

2003年年終工作匯報(bào)

很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和培養(yǎng)，在我進(jìn)入安琪的第二年里就將整個(gè)廣西省市場(chǎng)交由我獨(dú)立全權(quán)負(fù)責(zé)！

在營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和廣州分公司的支持下，區(qū)域工作開(kāi)展順利，全年回款380萬(wàn)（增長(zhǎng)185%），其中四季度回款首次突破單季超100萬(wàn)達(dá)165萬(wàn)占全年的44%。

多品種、多渠道、多規(guī)格、多價(jià)位的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，成功導(dǎo)入發(fā)寶和天使品牌，開(kāi)始了金高糖和好搭檔改良劑和安琪小包裝品種的布局，全區(qū)12個(gè)地級(jí)市的分渠道一級(jí)經(jīng)銷商基本建立（已建33個(gè)含酒用），重點(diǎn)區(qū)域南寧的2級(jí)商已建立12家，成功進(jìn)入了多家區(qū)內(nèi)有實(shí)力的大型餅房和食品廠。

現(xiàn)將03年本區(qū)域的市場(chǎng)和銷售具體情況匯報(bào)如下：

一季度二季度三季度四季度合計(jì)（萬(wàn)）

03年60966016538

102年3154477320

5銷售回顧：

1、突出公司多品牌、多規(guī)格、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：對(duì)梅山和燕山采取跟隨策略，在價(jià)位、品牌、服務(wù)及渠道上與之全面競(jìng)爭(zhēng)，寸土必爭(zhēng)；針對(duì)丹寶利則有針對(duì)性的提供差異化的品種和規(guī)格瓦解其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從1個(gè)品牌（安琪），2個(gè)系列品種（酒用、面用），7類主要產(chǎn)品（高糖、低糖、安琪面包伴侶、高酒、常酒、生香、白酒王）發(fā)展到目前的3個(gè)品牌（安琪、天使、發(fā)寶、），15類主要產(chǎn)品，并初步獲得客戶和終端消費(fèi)群的認(rèn)可。

2、緊抓渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，各地級(jí)城市按照公司要求分品種渠道和品牌分別設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，既擴(kuò)大了總體銷量適應(yīng)了各個(gè)渠道的銷售需求也拱衛(wèi)了安琪主品牌的地位，同時(shí)占領(lǐng)了更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源對(duì)后進(jìn)品牌形成進(jìn)入門(mén)檻。

3、安琪核心品牌的整合傳播：通過(guò)POP、單頁(yè)宣傳單、產(chǎn)品知識(shí)指南、公司企業(yè)手冊(cè)、招貼畫(huà)、店牌和店招及人員的銷售促進(jìn)送樣鋪市等活動(dòng)——1）宣傳周邊市場(chǎng)如廣東湖南及北方安琪的強(qiáng)勢(shì)品牌形象和地位，表明安琪產(chǎn)品品質(zhì) ；2）宣傳公司的背景、資本和技術(shù)力量——在經(jīng)銷商心中樹(shù)立大品牌和有實(shí)力的廠家形象 ——樹(shù)立了安琪欲獨(dú)占廣西市場(chǎng)的決心和實(shí)力！

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商格局：

金高和改良劑2個(gè)新品已全部在烘焙渠道客戶投放；新品小包裝重點(diǎn)投放在南寧和柳州

2、重點(diǎn)城市的2級(jí)商

嚴(yán)格執(zhí)行公司的聯(lián)銷體政策，條件成熟和具有可操作性的區(qū)域先上，不成熟的地方先重點(diǎn)培養(yǎng)關(guān)注

1）南寧：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有6家；縣城有25家，其中核心和重點(diǎn)的有10家；這些簽約2級(jí)的月銷量目前已經(jīng)占到一級(jí)戶創(chuàng)飛的30%

2）柳州：市區(qū)區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有4家，均為銷量大的重點(diǎn)戶，截至到03年底，其月銷量已占到其一級(jí)戶恒隆的40%；縣城暫時(shí)由于進(jìn)貨量太小及不穩(wěn)定較分散只是在關(guān)注中，無(wú)簽約客戶。

3）玉林：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有2家；縣城有5家，其月銷量已占到其一級(jí)戶天天的20% 4）其他地區(qū)暫無(wú)

3、業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析：

1）本年度銷售回款為381萬(wàn)，南寧創(chuàng)飛87萬(wàn)（23%），南寧茂華67萬(wàn)（17。5%），柳州恒隆44萬(wàn)（11。5%）合計(jì)198占全年銷售額的52%；其他單個(gè)客戶年銷售額超過(guò)或接近10萬(wàn)的有柳州唐輝、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、貴港港城、北海嘉發(fā)、合浦冠南。2）主營(yíng)品種銷售結(jié)構(gòu)如下：

存在問(wèn)題及對(duì)策：

1、在高端的烘焙領(lǐng)域拓展進(jìn)展緩慢：高糖和改良劑主要應(yīng)用領(lǐng)域是烘焙，但分額極小只有

18.7%(實(shí)際上有一半是用在面食上)故在烘焙領(lǐng)域的分額實(shí)際只有10%，其他60%都是面食領(lǐng)域貢獻(xiàn)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看要做廣西市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌必須要在低端面食和高端烘焙領(lǐng)域兩手都要抓。

2、重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的潛力還未被深度發(fā)掘：囿于人手及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，把工作重心主

要放在搭架構(gòu)上了，對(duì)南寧、柳州、玉林的重點(diǎn)大用戶和2級(jí)客戶的深度分銷工作沒(méi)有深入。

3、業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)問(wèn)題：隨著市場(chǎng)架構(gòu)的健全及開(kāi)拓烘焙領(lǐng)域的需要，急需服務(wù)和技術(shù)型的業(yè)

務(wù)人員，僅僅依靠公司技術(shù)部門(mén)支持已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)需要。目前2個(gè)駐地業(yè)代包括我在內(nèi)都是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型，急需調(diào)整補(bǔ)充替換一名懂烘焙技術(shù)和面食技術(shù)的業(yè)代！

4、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)：1）金高主要是用來(lái)切割燕子的烘焙市場(chǎng)，在發(fā)酵后勁上與燕子比差距

太大，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但不足以形成賣(mài)點(diǎn)2）A500改良劑是推出的新品針對(duì)特A樹(shù)立高端形象的，包裝很有檔次，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但添加量比特A大，推廣緩慢，缺乏對(duì)策，急需改進(jìn) ——總體看公司在烘焙領(lǐng)域產(chǎn)品除了價(jià)格外，在品質(zhì)和產(chǎn)品組合上（只有酵母和改良劑）和燕子、馬利等都形成不了優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)又缺乏技術(shù)服務(wù)促進(jìn)，造成目前銷售乏力局面！

5、針對(duì)大用戶的政策不及時(shí)靈活，往往已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取后才采取和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣力度的促

銷，這時(shí)已經(jīng)失去了時(shí)機(jī)，可能該用戶已經(jīng)開(kāi)始適應(yīng)了竟品的使用習(xí)慣了?！獙?duì)核心大用戶要有長(zhǎng)期的返利計(jì)劃，并且及時(shí)溝通要搶在竟品前做促銷封鎖渠道！

6、應(yīng)收賬款問(wèn)題：03年應(yīng)收賬款超過(guò)了02年的37萬(wàn)，接近全年銷售額的10%。

2004年工作展望：

2004年預(yù)計(jì)全年回款450萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)118%目標(biāo)。有意識(shí)的放慢增長(zhǎng)速度，追求投入和產(chǎn)出比，把工作做細(xì)，扎實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)重心下移、烘焙和面食用戶開(kāi)發(fā)工作，鞏固和深化03年的工作成果。同時(shí)由于公司開(kāi)始對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行考核毛利和回款相結(jié)合的政策，也對(duì)我們區(qū)域銷售人員提出了更高要求，要把有限資源用到刀刃上，以最合適的成本換取最大的產(chǎn)出！

經(jīng)銷商管理：

1、推行《安全庫(kù)存管理計(jì)劃》協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的庫(kù)存和優(yōu)化產(chǎn)品組合2、推行《竟品動(dòng)態(tài)周報(bào)》考核制度，由各片區(qū)業(yè)代和經(jīng)銷商共同完成，使經(jīng)銷商成為

我們的眼線和耳目

3、推行經(jīng)銷商信用額分級(jí)制度，對(duì)老客戶從資本實(shí)力和忠誠(chéng)度及信用和市場(chǎng)重要程

度，將客戶應(yīng)收賬款控制在月度10萬(wàn)、5萬(wàn)和2萬(wàn)三個(gè)級(jí)別；對(duì)于較小客戶和新開(kāi)客戶一律嚴(yán)格要求現(xiàn)款！

4、優(yōu)化和改良一級(jí)商返利政策和兌現(xiàn)方式：由全年2+1%，一年兌現(xiàn)一次改為：季度

獎(jiǎng)勵(lì)（基數(shù)1%+增長(zhǎng)1%+市場(chǎng)考核0.5%）+全年任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)1%-----1)與公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)考核掛鉤2)提高經(jīng)銷商積極性和配合程度

渠道建設(shè)：

1、重心下移，利用好聯(lián)銷體返利政策，設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)梯度，提高二批的忠誠(chéng)度和積

極性，真正做到把二級(jí)商當(dāng)作一級(jí)商對(duì)待！

2、渠道優(yōu)化：對(duì)達(dá)不到最低銷售目標(biāo)的客戶降級(jí)或取消經(jīng)銷資格，優(yōu)化資源，節(jié)約成本

3、渠道多樣化：開(kāi)拓面粉和副食渠道客戶，可嘗試做小包裝的商超渠道

用戶工作：

1、針對(duì)高端烘焙用戶，主要是依靠經(jīng)銷商資源，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)性服務(wù)、促銷及其

他手段，采取抓大放小策略。南寧的大用戶維持在10家規(guī)模，柳州、桂林、玉林、北海合計(jì)20家。

2、深化發(fā)酵面食領(lǐng)域的用戶工作：主要采取依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源集中開(kāi)面點(diǎn)演示會(huì)進(jìn)

行宣傳和維護(hù)工作。04年計(jì)劃在有條件的南寧、柳州、桂林、玉林、貴港開(kāi)10場(chǎng)演示會(huì)！

目標(biāo)市場(chǎng)：

南寧、柳州為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，玉林、貴港、北海、桂林為次重點(diǎn)，市場(chǎng)活動(dòng)及人員重點(diǎn)投入；其他為自然銷售市場(chǎng)享有同樣銷售政策但基本不派人員支持

業(yè)務(wù)組合：

明星類：白低糖、金牛類：酒用、問(wèn)號(hào)類：金高、改良劑、紅低糖、小包裝瘦狗類：其他（國(guó)光、樂(lè)廚、發(fā)寶）、高糖

業(yè)務(wù)人員：

1、人員定崗及分工：當(dāng)?shù)?人，總部1人：南寧駐地業(yè)代1名（南寧市區(qū)及周邊縣城）；

柳州駐地業(yè)代1名（柳州市區(qū)及周邊縣城）；駐廣西面點(diǎn)和烘焙技師1人（全區(qū)）；駐廣西區(qū)域經(jīng)理（全區(qū)）

2、考核激勵(lì)：——透明客觀，減少人為控制因素影響；同時(shí)能體現(xiàn)大河有水小河滿及控

制和調(diào)動(dòng)的了

駐地業(yè)代：月基本工資（崗位工資+綜合考核）+所掛區(qū)域季度任務(wù)考核+年終廣西區(qū)域任務(wù)完成考核

面點(diǎn)師傅：月月基本工資（崗位工資+綜合考核）+ 季度廣西區(qū)域任務(wù)完成考核補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：駐地20元/天，外勤50元/天；鼓勵(lì)節(jié)約及安心做好駐地工作，使之有駐地歸屬感

3、業(yè)務(wù)人員管理：

周報(bào)、日志、以及客戶拜訪表和《例會(huì)報(bào)表》和每月的例會(huì)考核，與當(dāng)月獎(jiǎng)金掛鉤

4、培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)技巧及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，每個(gè)季度拿出一周時(shí)間輪訓(xùn)！

第二篇：淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng) 淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一直以來(lái)都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開(kāi)拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開(kāi)拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問(wèn)題，提前認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，更加合理的評(píng)估我們開(kāi)拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

我們暫且不談我們什么時(shí)候該進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，而從一個(gè)新區(qū)域的開(kāi)發(fā)階段開(kāi)始。筆者從一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)拓者的角度出發(fā)，膚淺的解析一下新區(qū)域開(kāi)拓程中遇到的一些問(wèn)題及看法，讓我們有志于開(kāi)拓新區(qū)域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進(jìn)行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作伙伴、以及區(qū)域經(jīng)理的職能等角度進(jìn)行探討。

一、團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是第一位的。

沒(méi)有常勝的將軍，只有不敗的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)永遠(yuǎn)是新區(qū)域所面臨的第一問(wèn)題，無(wú)論是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先行者，還是新區(qū)域團(tuán)隊(duì)的組合都離不開(kāi)人員的選擇，團(tuán)隊(duì)中人員選擇是否合理也是關(guān)系到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。從微觀的角度來(lái)看，我們從團(tuán)隊(duì)的組成人員談起，對(duì)于新區(qū)域人員的選擇我們諸多的企業(yè)根據(jù)自己所屬的行業(yè)特性，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。我從幾個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)談起。

1，人員的忠誠(chéng)度是尤為重要，如果新市場(chǎng)頻繁易將會(huì)給這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)帶來(lái)諸多的問(wèn)題，客戶交接的帶來(lái)的損失、銷售效率的下降、市場(chǎng)信譽(yù)度的降低以及重現(xiàn)招聘一個(gè)合適的人才也是難上加難，所以說(shuō)人員的選擇忠誠(chéng)度是第一要素，忠誠(chéng)度也取決于公司的文化的認(rèn)同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對(duì)新區(qū)域的人員進(jìn)行充分的溝通，讓新區(qū)域的人員對(duì)區(qū)域的開(kāi)拓有充分的認(rèn)同感和責(zé)任感。2，團(tuán)隊(duì)中要有Killer，所謂的Killer就是具有結(jié)案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對(duì)手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，也是我們?cè)跔I(yíng)造三角形組織結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)理要把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建重點(diǎn)放在Killer的產(chǎn)生和培養(yǎng)上，未來(lái)你的Killer級(jí)人物越多，也證明這個(gè)組織可以有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力。

3，人員對(duì)新區(qū)域的文化適應(yīng)性，這一點(diǎn)往往是容易被我們所忽略的，中國(guó)幅員遼闊，各地的文化差異

很大，人員的首先面臨的問(wèn)題是文化的適應(yīng)，所以我們?cè)谶x派的時(shí)候也要充分的注意到這一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是外派人員所要經(jīng)歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應(yīng)過(guò)程，這里也容易產(chǎn)生文化上的水土不服，Autodisk在中國(guó)區(qū)的人員上就因?yàn)槲幕牟贿m應(yīng)而幾次易將，所以我們?cè)谧鋈藛T選擇的時(shí)候也要考慮這一點(diǎn)，如果是選派籍貫是那個(gè)區(qū)域的這個(gè)問(wèn)題就很好解決了。

4，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的氛圍，要學(xué)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與自我激勵(lì)，新區(qū)域成立之初會(huì)遇到諸多的困難，困難比我們想象的還要多一些，各種各樣的挫折也會(huì)接踵而來(lái)，這就需要區(qū)域經(jīng)理可以營(yíng)造很好的激勵(lì)氛圍，讓每一個(gè)成員對(duì)我們的目標(biāo)有清楚的了解，讓每一個(gè)人都具有很強(qiáng)的求勝欲望，讓這種求勝信念來(lái)支持我們，并且不斷的設(shè)定階段性的目標(biāo)，達(dá)成后區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)慶祝，用贊美和激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。區(qū)域經(jīng)理要具有良好的溝通能力，這一點(diǎn)我們就不必多談，因?yàn)樗闹匾圆谎远鳎粓F(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力是區(qū)域經(jīng)理另一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)建的重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)新的區(qū)域，似乎每一天都在學(xué)習(xí)新的知識(shí)，并且打破原有的經(jīng)驗(yàn)的看法，在探索中進(jìn)步，在挫折中奮起，成長(zhǎng)是很痛的，但是必須把這個(gè)苦口的良藥吞下去，這是你的制勝法寶。讓團(tuán)隊(duì)迅速擺脫以有經(jīng)驗(yàn)的依賴，讓組織具有快速的學(xué)習(xí)能力。

二、區(qū)域經(jīng)理要快速了解新區(qū)域的民俗文化

進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)急于上手開(kāi)展工作，這當(dāng)然也沒(méi)有錯(cuò)，但是我認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域首先要學(xué)習(xí)這個(gè)區(qū)域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠(yuǎn)的歷史底蘊(yùn)，也有很多經(jīng)典的故事傳說(shuō)。區(qū)域經(jīng)理未來(lái)要和新區(qū)域的客戶進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，那你就必須了解這個(gè)環(huán)境孕育下人所具有的一些特質(zhì)，了解客戶的思維方式和處事哲學(xué)，這往往可以從當(dāng)?shù)氐奈幕形『芏嘟?jīng)驗(yàn)。

文化的學(xué)習(xí)還有很多好處，在閑暇溝通時(shí)這些經(jīng)典的故事傳說(shuō)，就會(huì)變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有余，也會(huì)拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對(duì)于文化的學(xué)習(xí)也是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，但是我建議區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域成立之初，要有計(jì)劃的學(xué)習(xí)區(qū)域的文化，并在組織中持續(xù)的分享，強(qiáng)化對(duì)文化的意識(shí)。

三、市場(chǎng)開(kāi)拓，打好一套組合拳

進(jìn)軍新市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)在打一場(chǎng)組織戰(zhàn)而非游擊戰(zhàn)，組合拳的精髓在于多點(diǎn)開(kāi)花，步步為營(yíng)，新市場(chǎng)面臨著接觸點(diǎn)管理、市場(chǎng)培育、合作伙伴的開(kāi)發(fā)和為客戶制訂合理的服務(wù)價(jià)值體系以及風(fēng)險(xiǎn)管理等問(wèn)題?？偨Y(jié)起來(lái)就是關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面來(lái)輔助傳統(tǒng)的4P/4C理論，傳統(tǒng)的4P/4C是以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合，在如今倡導(dǎo)服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向的環(huán)境下就略顯蒼白。

1，我們談商機(jī)的評(píng)估與把握上，新的區(qū)域都希望在最短的時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，那么就更需要我們保持冷靜的頭腦，來(lái)細(xì)致的評(píng)估每一個(gè)商機(jī)。在目標(biāo)客戶群上有清楚的認(rèn)識(shí)和判斷，不是出現(xiàn)的商機(jī)都是我們的商機(jī)，商機(jī)的評(píng)估是否準(zhǔn)確決定我們是否會(huì)走一些彎路。一旦把商機(jī)評(píng)估清楚后，就把有效的資源投放上去，就會(huì)有所產(chǎn)出了。

2，客戶關(guān)系管理上，新區(qū)域的成立之初更多的是進(jìn)行接觸點(diǎn)管理，也就是讓區(qū)域的目標(biāo)客戶來(lái)認(rèn)知你、了解你。一個(gè)新區(qū)域的成立，我們總想著花最少的精力來(lái)取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們借助合作伙伴在新區(qū)域的平臺(tái)以爭(zhēng)取曝光的機(jī)會(huì)，參與IBM、MS公司的活動(dòng)，也可以讓我們的客戶很容易認(rèn)知我們是可以提供同一價(jià)值服務(wù)的公司，會(huì)讓我們有一個(gè)很好的開(kāi)局。接下來(lái)我們的接觸點(diǎn)管理的重點(diǎn)在于以行業(yè)、區(qū)域?yàn)榫暥鹊募?xì)化管理，了解我們的目標(biāo)客戶的容量及分布狀況，區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定我們開(kāi)發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行有效的目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)上下對(duì)這個(gè)目標(biāo)有充分的共識(shí)。并且不斷的設(shè)定達(dá)成點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)很容易有階段性的成就感，新區(qū)域更多的是需要激勵(lì)和士氣，接觸點(diǎn)管理也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)的問(wèn)題，在不同階段需要我們不斷的調(diào)整策略，但是細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理客戶群是一個(gè)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，也可以保證我們新區(qū)域有持續(xù)的成長(zhǎng)。

3，就是需要區(qū)域經(jīng)理總結(jié)該區(qū)域的生意模式，也就是我們提供的價(jià)值、服務(wù)的組合。每一個(gè)區(qū)域由于文化的差異導(dǎo)致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區(qū)域總結(jié)一套行之有效的生意模式，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間都是跟隨者，沒(méi)有更多的話語(yǔ)權(quán)來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的行為，區(qū)域經(jīng)理馬上就會(huì)遇到一個(gè)新問(wèn)題，那就是與總部的協(xié)調(diào)溝通，因?yàn)樾碌膮^(qū)域很多的做法可能會(huì)與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問(wèn)題就需要我們不斷的溝通。總部也要適當(dāng)?shù)馁x權(quán)給區(qū)域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內(nèi)部的問(wèn)題解決了那就是外部的問(wèn)題了。那就是對(duì)客戶價(jià)值體系的建立，一個(gè)新區(qū)域你要了解客戶的對(duì)于產(chǎn)品的要求以及價(jià)值取向，所以區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定合理的銷售流程，讓我們的價(jià)值與服務(wù)能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營(yíng)銷的靈魂，那么我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區(qū)域的一個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)考驗(yàn)我們的是服務(wù)價(jià)值，我們之前為客戶設(shè)計(jì)的思想都可以實(shí)現(xiàn)，讓客戶逐步認(rèn)同我們提供的價(jià)值的能力，以提供雙方合作的水平。服務(wù)我們會(huì)從服務(wù)對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)、程度、成本幾個(gè)方面去考慮，伴隨著服務(wù)能力的提升，那么我們新區(qū)域的生意模式也逐漸清晰了。

4，就是風(fēng)險(xiǎn)管理，區(qū)域經(jīng)理要有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不知道自己的風(fēng)險(xiǎn)在那里!所以我們

要從自身及客戶的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的服務(wù)能力會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的回款、產(chǎn)品授權(quán)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我們之前就要有很好的意識(shí)。解決這些風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)比較好的做法就是樹(shù)立行業(yè)榜樣，當(dāng)我們借助其他資源在新區(qū)域建立了標(biāo)桿客戶，那么我們營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就好了很多，有助于我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個(gè)良性循環(huán)。

5，我們?cè)谡勔幌氯绾伍_(kāi)發(fā)合作伙伴，合作伙伴一般是盤(pán)局區(qū)域多年，具有豐富的人脈關(guān)系，引入合作伙伴的好處很多，但是在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中我們一定要有方法，千萬(wàn)不要盲目?，F(xiàn)在的合作伙伴已經(jīng)不是誰(shuí)來(lái)控制誰(shuí)的關(guān)系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過(guò)程中要注意兩點(diǎn)，一是價(jià)值觀是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的資源，價(jià)值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的資源那就是雙方合作的誠(chéng)意和態(tài)度。合作伙伴引進(jìn)之后那就需要給出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃及進(jìn)度，必要的稽核，進(jìn)行績(jī)效管理，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

四、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

我們淺談了這么多關(guān)于開(kāi)拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，那么區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)在那里呢，往往很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)扮演“超級(jí)成交員”、“英雄式銷售”的角色，客戶關(guān)系上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長(zhǎng)此以往不僅不能為企業(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值，反而會(huì)剝削銷售人員的價(jià)值與成就感。

那么區(qū)域經(jīng)理該做哪些事情呢？

經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)家，未來(lái)的區(qū)域一定是獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，這就需要區(qū)域經(jīng)理有高瞻遠(yuǎn)矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預(yù)測(cè)，管理銷售隊(duì)伍，并且負(fù)責(zé)區(qū)域的盈虧。

貢獻(xiàn)人，作為貢獻(xiàn)人，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該運(yùn)用自己積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司提供更多的經(jīng)營(yíng)決策信息，也可以協(xié)助銷售人員完成銷售計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

溝通促進(jìn)人，區(qū)域經(jīng)理未來(lái)一定要以經(jīng)營(yíng)著的心態(tài)去進(jìn)行個(gè)方面的溝通促進(jìn)，推動(dòng)我們訂單的決策速度，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)技巧，讓團(tuán)隊(duì)前后端協(xié)同作戰(zhàn)，不斷地激勵(lì)銷售人員。

第三篇：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

香港美家陶---培訓(xùn)資料

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

首先我們來(lái)探討區(qū)域經(jīng)理在公司里是干什么的？該做些什么工作？

一、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

初級(jí)功能向商務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)變（坐銷——導(dǎo)購(gòu)）。初級(jí)功能??

形象大使——代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、文化、品牌形象。

重要橋梁——代表一個(gè)企業(yè)傳達(dá)重要經(jīng)營(yíng)思路和戰(zhàn)略并且實(shí)行執(zhí)行。（個(gè)人認(rèn)為是“雙面膠”——從層級(jí)關(guān)系上說(shuō)，他聯(lián)結(jié)著公司決策層和終端的執(zhí)行層；從職位功能上說(shuō)他又捆綁市場(chǎng)、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效執(zhí)行的樞紐）商務(wù)代表——實(shí)施對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理、商務(wù)洽談（談判）、為區(qū)域市場(chǎng)提升銷量出謀劃策。

二、怎么去做好區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色

其實(shí)我們區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中的角色很特殊，一旦這個(gè)角色沒(méi)做好就很容易“不把你這個(gè)村長(zhǎng)當(dāng)干部” 要成為一個(gè)“干部”首先應(yīng)讓自己具備區(qū)域經(jīng)理的能力。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力——

大局觀（掌控力）：對(duì)所在的企業(yè)有個(gè)大局觀、個(gè)人或銷區(qū)同企業(yè)產(chǎn)生沖突時(shí)的大局觀；對(duì)自己銷區(qū)的大局觀（如何駕馭經(jīng)銷商）。

管理的能力：管理的能力來(lái)源于善溝通和協(xié)調(diào)的能力、統(tǒng)籌能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、洞察能力、自律能力。

技術(shù)支持能力：有對(duì)經(jīng)銷商的組織架構(gòu)、管理模式進(jìn)行診斷的能力、有對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷方案的策劃（促銷方案、價(jià)格方案、產(chǎn)品推廣方案、公司管理方案）、展示見(jiàn)解提出方案的能力。培訓(xùn)能力——樹(shù)立人格魅力的重要手段，要培訓(xùn)別人首先自身要有廣博的知識(shí)面與專業(yè)水平。

能力來(lái)源——來(lái)源于勤奮（比他人付出兩倍以上的努力）、智力（或者說(shuō)是知識(shí)力）、閱歷、性格、不斷的學(xué)習(xí)和修煉，不斷的提升自己。

四、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)與權(quán)限

1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、合同簽訂、管理和維護(hù)。

2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集工作（營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品方向）

3、負(fù)責(zé)公司的總體方針在終端的貫徹實(shí)施。

4、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

5、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行。

6、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告、促銷宣傳的計(jì)劃與實(shí)施。

7、負(fù)責(zé)遵守和貫徹公司的銷售政策與策略，（品牌維護(hù)、跨區(qū)銷售監(jiān)控、嚴(yán)禁向經(jīng)銷商承諾超出自己權(quán)限的事情。）

8、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、銷售技巧）。

9、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的短、中、長(zhǎng)期的銷售策略和規(guī)劃。

10負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品貨款管理工作，確保公司貨款的安全回籠。

11負(fù)責(zé)處理客訴的受理和處理工作（及時(shí)、靈活的處理，使客戶的怨氣和公司的損失最小化。）

12、負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它任務(wù)指標(biāo)。

五、如何履行區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

●不出差期間：

1、跟蹤和處理出差期間未完成事務(wù)（保證金、發(fā)貨計(jì)劃落實(shí)、貨款回籠、產(chǎn)品

上板等等）。

2、與所轄區(qū)域潛在客戶、經(jīng)銷商及其員工保持密切聯(lián)系，把公司的最新信息及

時(shí)傳達(dá)過(guò)去。（加強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對(duì)品牌的印象及重視）

3、制定月工作計(jì)劃，月銷售計(jì)劃，及時(shí)分解給區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商，并跟蹤落實(shí)

（PDCA實(shí)施）。

4、月工作總結(jié)，區(qū)域銷售總結(jié)，經(jīng)銷商評(píng)估。（總結(jié)目的在于分析銷售走勢(shì)，制

定下一步的計(jì)劃）

5、跟蹤專賣(mài)店的裝修進(jìn)程，并及時(shí)與相關(guān)部門(mén)溝通。

6、為經(jīng)銷商（新）產(chǎn)品的推廣出方案、及信息反饋。

7、配合銷售助理處理客戶投訴事項(xiàng)。

8、制定每月區(qū)域產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，為生產(chǎn)部安排生產(chǎn)計(jì)劃提供有效數(shù)據(jù)。

9、跟進(jìn)客戶貨款和發(fā)貨事宜。

10與公司相關(guān)人員進(jìn)行溝通交流（學(xué)習(xí)其它區(qū)域成功銷售案例、不斷完善自身內(nèi)功修煉）

11積極參加公司組織的各種集體活動(dòng)

12按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

●出差期間

1、開(kāi)拓最有潛力的空白市場(chǎng)，做好不合格的經(jīng)銷商更換計(jì)劃。

2、公司政策與銷售目標(biāo)的傳達(dá)，協(xié)助經(jīng)銷商分解總體銷售指標(biāo)，做出銷售計(jì)劃。

3、收集、整理、匯總競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本區(qū)域的各種信息，制定適合各區(qū)域市場(chǎng)的銷售策略。

4、與經(jīng)銷商老板或經(jīng)理人分享其它區(qū)域的成功銷售案例。

5、做好市場(chǎng)維護(hù)工作，維護(hù)品牌終端的形象（VI、廣告、展廳、價(jià)格、跨區(qū)銷售）。

6、幫助經(jīng)銷商分析暢銷、滯銷產(chǎn)品情況（處理呆貨、更新樣板間）

7、了解客戶的庫(kù)存情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況要求客戶做好合理的庫(kù)存。

8、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商開(kāi)展各種有利銷售的活動(dòng)。

9、拜訪重點(diǎn)家裝公司、分銷商，收集信息。

10、與經(jīng)銷商及其員工溝通，挖掘問(wèn)題解決問(wèn)題。

11、經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)工作。

12、按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

六、如何去維護(hù)市場(chǎng)

（以上出差時(shí)的工作）

1、了解整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的慨況。

2、分析客戶的銷售情況。

3、幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并出方案解決，完善其公司的管理。

4、經(jīng)銷商及其員工、分銷商、家裝公司等提出的意見(jiàn)和建議的落實(shí)解決。

5、培訓(xùn)經(jīng)銷商及其員工，提升經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)水平。

6、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、分析暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的情況。

7、收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以便做出回?fù)簟?/p>

七、區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

談?wù)劥蠹业男膽B(tài)

A、條件不具備、不完善的時(shí)候能想辦法解決問(wèn)題，做好工作，而不是怨天尤人（包括公司前期存在許多的 問(wèn)題和困境！要相信領(lǐng)導(dǎo)會(huì)去重視和解決的）

B、順境是福氣，逆境很正常，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。

C、換位思考：站在企業(yè)老板和經(jīng)銷商角度去思考、分析問(wèn)題。

D、把心態(tài)調(diào)整到每天都是充滿激情的重新開(kāi)始。（精、氣、神）

E、清楚我們工作的目的是什么（賺錢(qián)、提升??）？

F、區(qū)域經(jīng)理的自我提升——學(xué)習(xí)的態(tài)度

需要去不斷的學(xué)習(xí)新的東西提升自己的技能才不會(huì)被別人淘汰；你經(jīng)常幫助別人，別人也會(huì)經(jīng)常幫助你，這會(huì)使你的成功機(jī)會(huì)更多。這里我引用我以前上司的一句話：看不起別人就是看不起自己，幫助別人等于幫助自己，埋怨別人、不如埋怨自己！

曾國(guó)藩也說(shuō)過(guò)三句話：一個(gè)人要有才干，但光有才干是不一定會(huì)成功的；要想成功必須要學(xué)會(huì)去營(yíng)（創(chuàng)造）造一個(gè)讓你成功的環(huán)境：得到別人幫助會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)更多。

八、區(qū)域經(jīng)理必須注意的其它重要事情

——沒(méi)有績(jī)效的努力，就等于沒(méi)有努力；老板往往以結(jié)果論英雄——這是我們的宿命。

——認(rèn)清事情真相：老板需要的是利潤(rùn)、發(fā)展；顧客需要的是使用的效果?！私獠煌慕?jīng)銷商和人，溝通方法是不一樣的。

——思路清晰，知道工作的重點(diǎn)在哪里。

——做好經(jīng)銷商的參謀，做東方朔??睿智，不做魏征??死板。

——經(jīng)銷商常有某個(gè)銷售渠道打不開(kāi)，銷售人員不行等等抱怨，我們是否要提醒經(jīng)銷商他為銷售人員提供了哪些平臺(tái)（例??）

——區(qū)域經(jīng)理自己本身應(yīng)具備渠道操作能力，才有駕馭經(jīng)銷商的可能。

——要把自己真正當(dāng)成與經(jīng)銷商平等的商務(wù)伙伴，有時(shí)候敢于向他說(shuō)：NO，因?yàn)樗麄兏鄷r(shí)候?qū)ξ覀冋f(shuō)NO

九、業(yè)務(wù)人員工作必須遵循的行動(dòng)準(zhǔn)則：計(jì)劃——目標(biāo)——行動(dòng)——檢討（PDCA過(guò)程）????

第四篇：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)規(guī)劃

2013年區(qū)域市場(chǎng)工作規(guī)劃

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研及歷史數(shù)據(jù)：

1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格體系、競(jìng)品情況。

根據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，執(zhí)行差異化營(yíng)銷，走量品類和高毛利品類應(yīng)相互配合，以提高各銷售環(huán)節(jié)的積極性和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、了解產(chǎn)品在終端市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)的銷售情況：

終端、渠道的銷量及各自銷量權(quán)重；終端各業(yè)態(tài)（KA賣(mài)場(chǎng)、士多店、特產(chǎn)店、旅游產(chǎn)品專賣(mài)店、酒店等）的覆蓋及鋪貨情況；各終端、渠道市場(chǎng)的客情關(guān)系及對(duì)公司銷售政策執(zhí)行的配合程度；

二、2013年目標(biāo)規(guī)劃

1、總?cè)蝿?wù)目標(biāo)：完成6000萬(wàn)任務(wù)

2、KA任務(wù)及通路任務(wù)：

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)規(guī)劃終端任務(wù)及傳統(tǒng)通路任務(wù)，通過(guò)數(shù)據(jù)尋找新增長(zhǎng)的空間

3、營(yíng)銷廣度和深度提升目標(biāo)：

考核指標(biāo)：通路覆蓋率、品類覆蓋率等

4、KA占比提升：

商超作為公司品牌宣傳的橋頭堡及重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定占比目標(biāo)

三、團(tuán)隊(duì)管理及建設(shè)規(guī)劃

柳傳志曾經(jīng)將自己成功原因總結(jié)為“建班子,定戰(zhàn)略,帶隊(duì)伍”，可見(jiàn)團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)完成最重要的依靠力量，所謂磨刀不誤砍柴工，這不是單槍匹馬闖蕩世界的時(shí)代，只有帶好隊(duì)伍才能更好做好市場(chǎng)。

1、導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、考核、激勵(lì)

（1）培訓(xùn)：周例會(huì)制度召開(kāi)，溝通銷量完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、我司TOP10單品、市場(chǎng)存在問(wèn)題、新品培訓(xùn)等。拓展培訓(xùn)：主要目的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。主要內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售實(shí)戰(zhàn)演練、拓展項(xiàng)目等，成員：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

（2）考核：任務(wù)完成率、毛利高產(chǎn)品及走量產(chǎn)品比例等

（3）獎(jiǎng)勵(lì)：月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)公司資源具體情況設(shè)定），比如：占比提升獎(jiǎng)勵(lì)、增

長(zhǎng)率獎(jiǎng)勵(lì)、完成率獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)月度額外獎(jiǎng)勵(lì)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目標(biāo)管理、過(guò)程管理、培訓(xùn)激勵(lì)

（1）目標(biāo)管理：考核指標(biāo)：任務(wù)完成率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)等

（2）過(guò)程管理：提交周工作總結(jié)及下周計(jì)劃，通過(guò)周例會(huì)制度解決：上周分銷情況、任務(wù)完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、推廣活動(dòng)等，在不斷總結(jié)分析中提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。建立渠道三統(tǒng)一拜訪制度（明確業(yè)務(wù)拜訪的路線、拜訪頻率、拜訪深度）：統(tǒng)一打價(jià)、統(tǒng)一貨架管理、統(tǒng)一拜訪路線，幫助客戶整理貨架、抹灰塵，提升在渠道客戶中公司的軟實(shí)力。

（3）培訓(xùn)激勵(lì)：根據(jù)公司費(fèi)用設(shè)立考核激勵(lì)；培訓(xùn)提升，熟悉產(chǎn)品及提升銷售力。

四、渠道管理策略

1、商超渠道：

為切實(shí)有效提升產(chǎn)品銷量，應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的把控，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移的理念。

做好商超渠道圍繞著“位置、出樣、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”五點(diǎn)落實(shí)，及根據(jù)公司現(xiàn)有資源條件下落實(shí)三個(gè)終端表現(xiàn)第一：陳列位置第一、陳列面積第一、特殊陳列（堆頭等）第一，通過(guò)三個(gè)終端表現(xiàn)第一提升賣(mài)場(chǎng)形象、銷量，建好商超的形象店，樹(shù)立標(biāo)桿，輻射渠道開(kāi)發(fā)。

2、傳統(tǒng)通路：

借助商超標(biāo)桿店效果，打造一批次專營(yíng)形象店（根據(jù)市場(chǎng)情況確定目標(biāo)任務(wù)），借助大范圍的專營(yíng)形象店，全面提升品牌形象。

根據(jù)目前?？诟鳂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掃街，解決拜訪盲點(diǎn)及空白點(diǎn)，通過(guò)提升覆蓋率來(lái)提升銷量，解決購(gòu)買(mǎi)便利性問(wèn)題。

3、特殊通路：酒店、禮品渠道等網(wǎng)絡(luò)。

?？谧鳛橐粋€(gè)旅游城市，有著許多星級(jí)酒店（5家五星級(jí)酒店，15家在建5星級(jí)酒店），住星級(jí)酒店的客戶屬于高消費(fèi)人群，需要酒店提供更加完善的服務(wù)，比如特產(chǎn)銷售及代為郵寄，通過(guò)開(kāi)發(fā)，進(jìn)駐酒店銷售；每逢節(jié)假日，單位、企業(yè)發(fā)福利，以前經(jīng)常都是發(fā)大米、油等生活用品，以后可以發(fā)我司產(chǎn)品，充分重視開(kāi)發(fā)這塊渠道，銷量會(huì)有很大的提升空間。

五、產(chǎn)品策略

1、堅(jiān)持單品突破，多品類組合覆蓋：

高舉主單品大旗，多品類組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時(shí)也通過(guò)多品類組合滿足消費(fèi)多元化需求，也可以通過(guò)主推新品解決單品突破后價(jià)格下跌導(dǎo)致渠

道利潤(rùn)下滑的問(wèn)題。

2、定位主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品（高毛利產(chǎn)品、走量產(chǎn)品）

資源投放重點(diǎn)支持主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，最好的位置給主推產(chǎn)品，堆頭提供給主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品。具體策略重點(diǎn)抓好椰子粉及椰子糖的鋪貨率，提升木瓜粉、咖啡等的鋪貨，尤其在特產(chǎn)店專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

六、推廣策略

1、專營(yíng)店：在現(xiàn)有的專營(yíng)店基礎(chǔ)上，再新建一批專營(yíng)店，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、管理，提升公司形象，強(qiáng)化我司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

2、促銷活動(dòng)：買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)等形式，不同業(yè)態(tài)有不同的活動(dòng)形式。

促銷注意事項(xiàng)：盡量避免長(zhǎng)期低價(jià)促銷；通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)等推出高毛利的新品，七、渠道客戶管理

1、建立客戶分級(jí)制度

渠道客戶作為商人利少即缺乏動(dòng)力，為了更好做好市場(chǎng)，建立客戶分級(jí)制度，根據(jù)銷量分A/B/C/D類客戶，客戶分級(jí)后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更加明確的努力方向，把D級(jí)客戶升級(jí)為C級(jí)客戶，C客戶升級(jí)為B類客戶，B客戶升級(jí)為A類客戶，目標(biāo)清晰明了。不同的級(jí)別客戶享受不同的政策支持。

2、提貨獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)激勵(lì)（返利、旅游等）刺激客戶提貨。

3、控制價(jià)格體系，維持住銷售各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，尤其嚴(yán)控渠道市場(chǎng)的跨區(qū)竄貨和終端市場(chǎng)的惡性促銷，擾亂價(jià)格體系；

第五篇：一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

（一）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2008-04-03，作者: 趙永杰，訪問(wèn)人數(shù): 14457

各位同事，大家好：時(shí)間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，這半年我們區(qū)域的市

場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下，總

結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到

公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

我們積極響應(yīng)公司的政策，我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐Ｖ沽酥暗纳獠僮髂Ｊ?，大膽的砍掉了?jīng)銷商的價(jià)格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好A類大賣(mài)場(chǎng)，尤其是先把XX賣(mài)場(chǎng)打造成區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的，我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類大賣(mài)場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類大賣(mài)場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把A類大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個(gè)A類客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品，對(duì)在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬?huì)的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績(jī)，綜上所述，我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。

二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái)，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人

負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？

三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說(shuō)成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么去

做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很

少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切屬于我們的成功，今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶，管理差勁，銷售絕對(duì)做不好，H客戶是個(gè)很爛的客戶，我們永遠(yuǎn)也做不好，D客戶也不好做，S門(mén)店的位置太差，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃?。其?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知，認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的，Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔旄驳氐淖兓@就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián)，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如：這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變

化，更重要學(xué)會(huì)享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)2000元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？ Why？ 我們堂堂正正的中國(guó)名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對(duì)自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件：

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

（二）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2008-04-09，作者: 趙永杰，訪問(wèn)人數(shù): 5057

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意

增長(zhǎng)的動(dòng)力，我們?cè)谕Ｖ挂恍┍г梗瑺?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)

上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

我們擁有一流的品牌，我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類大賣(mài)場(chǎng)了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣(mài)場(chǎng)，我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí)，同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類的月銷售情況，走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃，談判費(fèi)用，談判賣(mài)進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。

市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

Retail is Detail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話，現(xiàn)在再說(shuō)一次，因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，比如:每個(gè)月的門(mén)店銷售/陳列報(bào)表，先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類門(mén)店的報(bào)表，但是這樣做的效果很不好，因?yàn)樗粋€(gè)人對(duì)所有A類門(mén)店并無(wú)法做到全面了解，所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào)，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，如果這都不填寫(xiě)，公司直接看到的是我們的門(mén)店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報(bào)表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等，所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷售和生意做好就萬(wàn)事大吉了，不是這樣的，而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑?，也?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個(gè)合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說(shuō)一下，我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的合同條款，若連這個(gè)都不了解，談何銷售?所以請(qǐng)大家在開(kāi)展門(mén)店的銷售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/

客戶經(jīng)理等)索取客戶的合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚，很多活動(dòng)或者促銷方案都會(huì)被拒絕，所以一個(gè)好的KA人員，是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況，單品的滯銷情況，市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷商不管不問(wèn)，庫(kù)存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶，對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣(mài)場(chǎng)，不同于管理經(jīng)銷商，它更多的需要一個(gè)人的耐心，需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和

習(xí)慣。做好KA，對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下，因?yàn)樾姓ぷ鲗?duì)于我們銷售人員同等的重要，比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣，避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作，同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時(shí)刻提醒自己，同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理，合理安排自己的工作時(shí)間。

精打細(xì)算，惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭(zhēng)取用最少的錢(qián)，辦最多的事，當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時(shí)，我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián)，但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái)，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底

線，說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省，進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位，半年過(guò)去了，我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)，那么我們自己了，我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人，我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里，首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合，還有有時(shí)太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新，開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn)，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評(píng)完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看，對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭，所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。

信心百倍，憧憬未來(lái)

好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過(guò)頭來(lái)看，我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會(huì)，讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件: