第一篇：?jiǎn)为?dú)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

單獨(dú)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

先生/小姐：您好！

1、歡迎免費(fèi)品嘗統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥谷物飲料，美味早餐新選擇，味道很不錯(cuò)；

2、統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥?zhǔn)俏覀兘y(tǒng)一公司剛上市的新品，由純正燕麥搭配飽滿(mǎn)紅豆精制而成，口感順滑濃郁，富含多種氨基酸、不飽和脂肪酸、膳食纖維、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分，無(wú)膽固醇，可以平衡飲食，非常健康；

3、我們產(chǎn)品現(xiàn)正做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，買(mǎi)一箱送“生肖杯或存錢(qián)罐”，買(mǎi)兩箱送“魅力傘或購(gòu)物車(chē)”。

工作時(shí)間：（每天9：30-18:30中午休息一個(gè)小時(shí)）

1：品牌：統(tǒng)一活力5谷，2活動(dòng)主題：統(tǒng)一活力5谷，美味早餐新選擇，3活動(dòng)方式：免費(fèi)試飲加買(mǎi)贈(zèng)，每盒試飲10個(gè)人，必須是冰凍的，4整箱18盒，48元每箱

5每天把銷(xiāo)量和試飲人數(shù)和贈(zèng)品送出的數(shù)量發(fā)給我 6銷(xiāo)量好有提成，2元一箱的提成7布置場(chǎng)地，收拾場(chǎng)地

8活動(dòng)期間必須穿促銷(xiāo)服，戴手套和戴口罩

9我們公司業(yè)務(wù)員會(huì)監(jiān)督你們，不能偷懶

10上班時(shí)間：9點(diǎn)半至下午6點(diǎn)半，中午休息一個(gè)小時(shí)

第二篇：高級(jí)商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)經(jīng)典銷(xiāo)售話術(shù)

【XX品牌】常用銷(xiāo)售話術(shù)

1你家衣服怎么這么貴啊，別家的跟你們都類(lèi)似都比你家便宜？

是的，姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的特別好，我來(lái)【XX品牌】工作之前我也是這樣認(rèn)為的，后來(lái)我了解到咱家的衣服選用的是歐洲進(jìn)口面料，蕾絲和衣服上的珠片、立體捏花都是純手工縫制，這種工藝是任何其他品牌都無(wú)法模仿的，咱們買(mǎi)一件好衣服穿得就是一個(gè)獨(dú)特的魅力，其實(shí)價(jià)格對(duì)于您來(lái)說(shuō)一定不是最重要的，重要的是咱們穿上這件衣服一定要漂亮您說(shuō)是嗎？

2我倒是挺喜歡你家衣服的，什么時(shí)候打折我就買(mǎi)？

是的，姐，如果是我買(mǎi)衣服也希望買(mǎi)到最低的折扣，可是咱家的每一件衣服都是限量版的，而且像您這樣的標(biāo)準(zhǔn)身材的尺碼也是非常有限的，應(yīng)季的商品都是供不應(yīng)求的，一般都是過(guò)季或者斷碼才有很小的折扣，到那時(shí)候您肯定買(mǎi)不到這個(gè)款了，其實(shí)我覺(jué)得您肯定不是在乎價(jià)格的人，一件衣服如果您穿上漂亮我相信貴一點(diǎn)您也會(huì)買(mǎi)，如果穿著不好看就是送給您您也不會(huì)穿，所以姐您就試一試這一件吧，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，先穿上看看。

3你家衣服怎么這么花啊，上班能穿嗎？

咱家的衣服的花型代表浪漫和高雅，在女裝品牌里也是很獨(dú)特的一個(gè)類(lèi)型，您可能平時(shí)喜歡素氣一點(diǎn)的，咱家也有比較適合職場(chǎng)和工作場(chǎng)合穿著的品類(lèi)，就像這一件您可以試一試，不過(guò)我也建議您做一下新的嘗試，一定會(huì)讓您發(fā)現(xiàn)不一樣的自己。

4你家貂皮怎么比皮草商場(chǎng)貴那么多呢？

皮草廣場(chǎng)的貂皮都是大批量生產(chǎn)的，款式比較大眾沒(méi)有什么特點(diǎn)，咱家的皮草都是采用進(jìn)口水貂，鉆飾的搭配都是進(jìn)口仿水晶，加上手工捏花和蕾絲搭配，每一件都是限量版的，一個(gè)城市才一兩件，就相當(dāng)于設(shè)計(jì)師給您量身定制的一樣，讓你穿出獨(dú)一無(wú)二的感覺(jué)，我們買(mǎi)東西不就是買(mǎi)個(gè)特別嗎，要是咱們穿別人也穿就沒(méi)有新意了。

5這件衣服會(huì)不會(huì)褪色??？

6這件衣服會(huì)不會(huì)縮水??？

7這件衣服會(huì)不會(huì)起球啊？5、6、7問(wèn)題請(qǐng)看下一頁(yè)的商品面料知識(shí)，針對(duì)不同面料的衣服做不同的回答。

8我都買(mǎi)這么多東西了，我不要貴賓卡，不如贈(zèng)我點(diǎn)東西吧？

親愛(ài)的姐：【XX品牌】的貴賓卡是您身份的象征，持卡您不但可以享受貴賓的折扣，而且還有積分，我們每年的VIP回饋針對(duì)積分多的顧客都會(huì)有豐厚的禮品贈(zèng)送，而且有了貴賓卡在生日的當(dāng)月可以享受我們最低折扣的商品，新品到貨時(shí)我們也是第一時(shí)間通知VIP顧客首先挑選的，所以貴賓卡贈(zèng)送的禮物會(huì)更多，優(yōu)惠也會(huì)更多，你怎么能不要貴賓卡呢！來(lái)，我給您挑一個(gè)吉利的卡號(hào)。

9這個(gè)贈(zèng)品我不要，給我打點(diǎn)折吧？

姐：【XX品牌】是全國(guó)連鎖品牌，價(jià)位都是全國(guó)統(tǒng)一規(guī)定的，這一點(diǎn)是任何人都不能改變的，如果您非要再打折，就得我掏錢(qián)買(mǎi)單，姐我一個(gè)月那么點(diǎn)工資你能舍得嗎？現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是公司搞活動(dòng)的最低折扣了，贈(zèng)品是我們回饋VIP特別準(zhǔn)備的，不是每個(gè)顧客都有的，而且這個(gè)禮物可是限量版的，是在外面市場(chǎng)買(mǎi)不到的，所以姐您今天趕上了這個(gè)活動(dòng)可是非常幸運(yùn)的人呢！來(lái)，我?guī)湍奄?zèng)品裝好！

10怎么這個(gè)衣服我剛買(mǎi)幾天就打折了??？

姐，那是因?yàn)槟容^有眼光啊，這款衣服是我們的爆款，剛一上市沒(méi)幾天就賣(mài)的差不多了，就剩下幾件是斷碼和有點(diǎn)臟的樣衣，現(xiàn)在總公司已經(jīng)設(shè)計(jì)下季新款了，所以才打折的，放心吧，您的那個(gè)尺碼早就沒(méi)有了，而且這幾件打折的都有點(diǎn)小瑕疵，這幾件即使當(dāng)時(shí)給您打折你也不會(huì)要的啊，您說(shuō)是吧。

11這個(gè)衣服我沒(méi)穿幾次就開(kāi)線了，你家衣服質(zhì)量太差了？

對(duì)于這件衣服給您帶來(lái)的不便，我們表示非常的抱歉，同時(shí)像您這樣的問(wèn)題我們幾乎從未出現(xiàn)過(guò)，衣服開(kāi)線了并不代表我們的衣服質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，生活中總是會(huì)出現(xiàn)小小的意外，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們會(huì)把情況反映給公司，經(jīng)過(guò)鑒定給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。（或者，姐這點(diǎn)小問(wèn)題真的沒(méi)關(guān)系，我們總公司有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的織補(bǔ)維修師，您把衣服放這吧，回頭修好了我們打電話通知您，一定讓您百分百滿(mǎn)意。）

12這個(gè)顏色太年輕了，不適合我這個(gè)年齡穿？

姐，您真有眼光，這個(gè)顏色確實(shí)顯得年輕。因?yàn)檫@個(gè)顏色是今年的流行色，穿起來(lái)顯得膚色特別亮，有氣質(zhì)，您本身看起來(lái)就年輕，不用擔(dān)心顏色問(wèn)題，而且您的膚色也不挑顏色。姐您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，咱們先試一下看看效果怎么樣?

13這件衣服我穿上是不是有點(diǎn)顯胖??？

您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的特別好，說(shuō)明姐看衣服很有眼光，【XX品牌】品牌的衣服都是經(jīng)過(guò)立體剪裁，收身效果特別好，而且我們品牌定位就是針對(duì)您這樣的年齡段，我們都是經(jīng)過(guò)人體曲線設(shè)計(jì)，會(huì)凸顯女人的身材魅力，光我說(shuō)也沒(méi)用，姐您如果看好這一款試一試吧，穿上您就知道我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)了，絕對(duì)不會(huì)顯胖的。

14你們家這是什么品牌啊？是高端品牌嗎？（如何用自己的語(yǔ)言講述和贊美我們的品牌）

【XX品牌】是一個(gè)經(jīng)典的時(shí)尚品牌，源于歐洲古典設(shè)計(jì)精華，精致細(xì)膩的手工裝飾以及華麗的巴洛克風(fēng)格，結(jié)合東方女性的獨(dú)特氣質(zhì)，用精湛的時(shí)裝工藝，將低調(diào)奢華的設(shè)計(jì)貫穿品牌，全新演繹奢華、唯美、輕柔的歐式古典浪漫風(fēng)潮。【XX品牌】依托臺(tái)北總公司的設(shè)計(jì)精英及潮流咨詢(xún)，在上海成立了設(shè)計(jì)研發(fā)中心，在全國(guó)有近400多家店面及專(zhuān)柜。在北京、上海、杭州、成都、廣東、南京、沈陽(yáng)、哈爾濱等都有【XX品牌】品牌，在上海百聯(lián)、上海中信泰富、王府井商業(yè)集團(tuán)、銀泰百貨集團(tuán)等都有【XX品牌】的專(zhuān)柜，并在日本、加拿大也有我們的品牌形象店。

15你們家的衣服繡的花掉了怎么辦?。窟€能配上嗎？

這一點(diǎn)您放心，我們是全國(guó)連鎖的知名品牌，針對(duì)售后和服務(wù)方面管理是很?chē)?yán)格的，如果您需要幫助，把衣服拿到我們專(zhuān)柜，我們會(huì)把衣服返回廠家?guī)湍a(bǔ)花或者搭配，如果年限長(zhǎng)了即使配不上原版，也會(huì)幫您搭配時(shí)尚美麗的流行花樣，因?yàn)槎际俏覀冊(cè)O(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)的挑選和手工一針一線縫制的。

16你們家小衫這么薄，袖子還是桑蠶絲的，天冷了能穿嗎？

咱們家的小衫腰身部分大多是羊毛或針織的，保暖性特別好，袖子是桑蠶絲是體現(xiàn)女人時(shí)尚和嫵媚的一面，而且現(xiàn)在的人出去基本坐車(chē)，咱們東北的室內(nèi)又這么暖和，只要外面加一個(gè)厚點(diǎn)的外套或者冬天穿貂皮，根本不會(huì)冷的，放心吧，姐，一脫了外套你穿這樣有特點(diǎn)的小衫一定會(huì)讓人耳目一新的。

17你們家下面搭配的褲子和裙子怎么這么少??？

姐您的眼光真獨(dú)到，【XX品牌】的設(shè)計(jì)師對(duì)褲子和裙子的設(shè)計(jì)理念就是雖然少，但是款式經(jīng)典，而且版型要求特別高，都是以人體曲線為基礎(chǔ)的立體剪裁，您隨便看一下咱家的褲子和裙子百搭性非常強(qiáng)，無(wú)論是顏色還是花型都可以隨意搭配上衣，這樣為我們的顧客節(jié)省了開(kāi)支又減少了搭配的時(shí)間。

18成為你們的VIP除了折扣還有什么好處??？我不差那點(diǎn)折扣？

成為VIP您就成了【XX品牌】忠誠(chéng)的顧客，也是我們重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象。您的基本信息會(huì)存在我們VIP管理系統(tǒng)中，每當(dāng)新款到貨時(shí)我們會(huì)以短信的方式第一時(shí)間通知您。VIP消費(fèi)有積分，每年我們都會(huì)組織積分換禮活動(dòng)，回饋我們的老顧客。VIP顧客在生日的當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品我們會(huì)給到優(yōu)惠的折扣。公司也會(huì)根據(jù)不同的時(shí)段專(zhuān)門(mén)針對(duì)VIP推出特價(jià)和經(jīng)典的商品專(zhuān)供VIP購(gòu)買(mǎi)。

19請(qǐng)用自己的話講述一下【XX品牌】品牌的賣(mài)點(diǎn)（衣服的優(yōu)點(diǎn)）。

【XX品牌】品牌汲取歐洲古典設(shè)計(jì)精華，以華麗的歐式巴洛克風(fēng)格為基調(diào)，運(yùn)用蕾絲、手工刺繡、縫珠捏花等歐洲純手工工藝設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了女人的精致、優(yōu)雅和高貴。服飾上的花朵和縫珠、亮片、鑲鉆都是純手工縫制，做工非常精細(xì)。

20請(qǐng)用自己的話講述一下能夠成功銷(xiāo)售一件衣服有哪些銷(xiāo)售秘訣或環(huán)節(jié)？（例如用什么方法找貨，如何搭配，如何贊美等等自己拿手的銷(xiāo)售方法都可以）

1、抓住顧客身上的優(yōu)點(diǎn)贊美寒暄。（優(yōu)點(diǎn)包括顧客形象、穿戴、同行人員等）

2、根據(jù)顧客穿衣風(fēng)格和年齡來(lái)推薦適合顧客的商品（例如拿一件花的，一件素的來(lái)讓顧客選擇，從而推斷顧客的喜好方向）

3、當(dāng)顧客試一件衣服時(shí)，用最快的速度選好可以搭配的褲子、裙子或者外套等，引導(dǎo)顧客一同試穿。

4、幫助顧客整理衣領(lǐng)、腰帶或褲腳，達(dá)到試衣的最佳效果。

5、當(dāng)顧客猶豫不定時(shí)要用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言跟顧客講商品的賣(mài)點(diǎn)，從而幫助顧客下決定；或者不斷重復(fù)衣服是最后一件，不買(mǎi)就

會(huì)再也買(mǎi)不到了，幫助顧客下決定。

6、一般三件衣服就開(kāi)好小票引導(dǎo)顧客買(mǎi)單，然后可以再推薦其他商品。

7、試衣聊天中不斷獲得顧客信息（例如職業(yè)、家庭、子女情況，是否開(kāi)車(chē)等越多越好），把顧客情況記錄并背下來(lái)以便下次能夠準(zhǔn)確為顧客推薦適合她的商品，促進(jìn)成交率和成交速度。

第三篇：電話——商場(chǎng)話術(shù)

電話商場(chǎng)的話術(shù)

一、商場(chǎng)基本話術(shù)：

1、您好：是×××百貨么？

您好：我是中國(guó)巨龍箱包有限公司的，麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下,你們商場(chǎng)招商部負(fù)責(zé)人。

2、我們的產(chǎn)品主要以航空旅行箱為主，圍繞女性開(kāi)發(fā)的一系列產(chǎn)品。

3、您好：我是中國(guó)巨龍箱包有限公司的，請(qǐng)問(wèn)你們商場(chǎng)近期有調(diào)整么。

4、做好充分的準(zhǔn)備。

?熟練的掌握產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

?熟練的掌握寶麗品牌相關(guān)知識(shí)。

?熟練的掌握電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。

二、商場(chǎng)可能問(wèn)到的問(wèn)題：

1、你們?cè)谌珖?guó)進(jìn)了哪些商場(chǎng)？

在全國(guó)一些大的連鎖百貨公司，我們都有在合作，新世界百貨、百盛、新瑪

特、歐亞百貨、萬(wàn)千百貨、等

2、你們的產(chǎn)品太單一了？

我們是專(zhuān)業(yè)做旅行箱廠家，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是很有賣(mài)點(diǎn)的。特別是在華

東市場(chǎng)，我們的旅行箱消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。我們廠家有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們有很多新產(chǎn)品都在研發(fā)中，產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的。

3、在西南區(qū)你們有辦事處么？

有的、在成都建設(shè)路附近，今年成立的，今年西南區(qū)作為我們公司主要市場(chǎng)。

我們公司投入了人力物力財(cái)力，主要是看到了西南市場(chǎng)發(fā)展前景。

4、你們的品牌運(yùn)作幾年了，怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？

我們的品牌已經(jīng)運(yùn)作四五年了，在長(zhǎng)三角、華北、東北、市場(chǎng)已經(jīng)成熟了，今年把重心轉(zhuǎn)到西南區(qū)域。

三、針對(duì)商場(chǎng)重要的提問(wèn)：

1、你們商場(chǎng)有這種材質(zhì)的旅行箱么？

2、進(jìn)駐你們商場(chǎng)有哪些扶持政策？

3、能提供我們多大的面積？

4、你們商場(chǎng)能給我們提供廣告位么？

5、把您QQ號(hào)告訴我，我加你我們?cè)谠斦劇?/p>

6、把你們商場(chǎng)的招商手冊(cè)發(fā)過(guò)來(lái)，我進(jìn)一步了解，提交公司審核。

四、向商場(chǎng)傳達(dá)的重要信息：

1、我們產(chǎn)品走在時(shí)尚前列，未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大。

2、我們廠家有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推陳出新優(yōu)勢(shì)。

3、我們產(chǎn)品是上海世博會(huì)供應(yīng)商，影響力。

4、精準(zhǔn)的消費(fèi)群體定位，25到45歲女性人群。

5、千元價(jià)位的主銷(xiāo)產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)品牌中有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、高端的裝修風(fēng)格，彰顯大品牌的風(fēng)范。

7、強(qiáng)大的集團(tuán)公司作為后盾，強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)。

8、全球首家女性時(shí)尚旅行箱，專(zhuān)業(yè)更專(zhuān)注，寶麗箱包。

9、適當(dāng)?shù)闹v一下成功運(yùn)作商場(chǎng)的案例。

第四篇：新導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

伊利酸牛奶=冠軍品質(zhì)+奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 的6大理由(請(qǐng)大家進(jìn)行理解,并及時(shí)傳達(dá))大家好:經(jīng)市場(chǎng)處提煉,今后伊利酸牛奶針對(duì)消費(fèi)者部分,統(tǒng)一溝通用語(yǔ)為:伊利酸牛奶==冠軍品質(zhì)+奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 的六大理由:

1、品牌:中國(guó)乳業(yè)第一品牌，品牌價(jià)值高達(dá)152.36億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先第二名。

2、品質(zhì)：冠軍品質(zhì)，奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，2008年奧運(yùn)會(huì)正式乳制品。

3、奶源：地處北緯45度陽(yáng)光地帶，擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地。

4、科技：擁有世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及工藝。

5、菌種：精選國(guó)外優(yōu)質(zhì)的、獨(dú)特的益生菌種。

6、口味：品種齊全，口味眾多，滿(mǎn)足您的挑剔之選。

請(qǐng)大家認(rèn)真理解,并進(jìn)行統(tǒng)一傳達(dá).如有調(diào)整,會(huì)及時(shí)更新并再次通知!

第五篇：家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法

獲得顧客的信賴(lài)。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。

具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；

介紹產(chǎn)品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍

世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)。

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感；

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；

順勢(shì)推理：所以說(shuō)……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠

滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？

導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

(1).低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；

(2).中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道；

(3).高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；

(4).頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

1.4促成銷(xiāo)售

促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1).制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi)；

(2).不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；

(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例解密

2.1開(kāi)場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)

購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

2.2了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

(1).您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

(3).我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)

品。

2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例

如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致

和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)

味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶(hù)常用話術(shù)

離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回

頭的機(jī)會(huì)。

(1).您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

(2).請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5).您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

2.5客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促

銷(xiāo)信息。

(2).您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)

聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收

集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。

2.6客戶(hù)推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)?？蛻?hù)推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥?，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不

愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)?/p>

服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。

2.7運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。