第一篇：珠寶經(jīng)營(yíng)：導(dǎo)購(gòu)如何做好銷售

對(duì)于珠寶行業(yè)的企業(yè)家而言，導(dǎo)購(gòu)一定是這個(gè)行業(yè)的企業(yè)家們要關(guān)注的一個(gè)最主要的人選，因?yàn)閷?duì)于珠寶行業(yè)的企業(yè)家而言，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅能吸引這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者，還能讓消費(fèi)者為您帶去新的消費(fèi)者。因此，珠寶行業(yè)的企業(yè)家要想更成功的締造這個(gè)行業(yè)的財(cái)富，那么到后人員一定要做好銷售。珠寶店鋪托管

銷售一：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)充分展示珠寶飾品。由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)。珠寶店鋪管理

銷售二：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)。珠寶零售管理

銷售三：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來。銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。

銷售四：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)成交。由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。珠寶管理人才

其實(shí)，對(duì)于珠寶行業(yè)而言，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵的銷售技巧就是，售后服務(wù)。這也是企業(yè)家通過這個(gè)行業(yè)吸引回頭客的一個(gè)最主要的原因。綜合以上五個(gè)內(nèi)容的介紹，相信您對(duì)于珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員要掌握的哪些銷售技巧已經(jīng)是做到了心中有數(shù)吧!珠寶人才培訓(xùn)

第二篇：珠寶導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)

1．團(tuán)結(jié)同事，尊重顧客，服從上級(jí)管理和安排； 2．對(duì)待顧客真誠(chéng)，不因個(gè)人利益損壞公司利益； 3．提升個(gè)人業(yè)務(wù)能力，接受店內(nèi)及公司的培訓(xùn)； 4．努力完成當(dāng)月、當(dāng)天銷售目標(biāo)，并分析原因； 5．站好門迎，接待顧客，銷售貨品，處理售后； 6．做好區(qū)域的衛(wèi)生及所管柜臺(tái)的貨品陳列、保管，做好盤存，點(diǎn)數(shù)，交接，穿標(biāo)等日常事務(wù)； 7．對(duì)潛在顧客進(jìn)行跟單，對(duì)購(gòu)買顧客定期維護(hù)；

8．介紹清楚各類售后，讓顧客簽證確認(rèn)，并附加推銷； 9．配合、執(zhí)行上級(jí)交待的臨時(shí)工作。

第三篇：《珠寶門店導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

《珠寶門店導(dǎo)購(gòu)員知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

培訓(xùn)師：郜杰

一、課程目標(biāo)： 通過培訓(xùn)使學(xué)員

1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解 2.提升珠寶導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧； 3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程； 4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范； 5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；

6.幫助珠寶導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。

二、課程內(nèi)容：

1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意

2.珠寶導(dǎo)購(gòu)正確的銷售心態(tài)及銷售行為； 3.實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧； 4.如何做好客戶售后服務(wù)。

三、課程大綱：

1.珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義

? 第一講

黃、鉑金首飾基本知識(shí) 2.鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)

? 鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等 ? 紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值 ? 水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 托帕石、橄欖石、石榴石等 ? 鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì) 3.翡翠玉石珠寶知識(shí)

? 翡翠來歷及種類 ? 翡翠掛件寓意 ? 翡翠ABC貨區(qū)分

第二章

珠寶珠寶導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 1.珠寶導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立

? 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任 ? 與公司站在同一陣線 ? 樂于助人的態(tài)度 ? 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想 ? 大量工作忘記傷口 ? 忠誠(chéng)比能力更重要 ? 勤奮與感恩 案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)

2.? 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

? 注意接待順序、接一顧二招呼三 ? 百問不厭、一視同仁

? 個(gè)人外在的形象就是公司的形象 ? 微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合” ? 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 ? 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌 ? 用贊美接近客戶 案例：新加坡航空公司案例 3.珠寶導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/p>

? 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

? 導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng) ? 導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣 ? 結(jié)帳作業(yè)不容忽視 ? 電話的應(yīng)對(duì)方式 4.應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程

? 銷售七流程

5.珠寶門店導(dǎo)購(gòu)員開場(chǎng)技巧

? 基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng) ? 技巧一：新的… ? 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：簡(jiǎn)單明了 ? 技巧五：重要誘因 ? 技巧六：制造熱銷的氣氛 ? 技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧 ? 技巧八：老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧 ? 技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開場(chǎng)技巧 ? 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開場(chǎng)技巧 ? 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng) 6.珠寶展示三方法

? 能夠用道具、自身、顧客三種展示 ? 用工具儀器協(xié)助展示 ? 試戴展示首飾注意事項(xiàng) 7.如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧

? 下降講解法 ? 對(duì)比講解法 ? NFABE講解法 ? USP講解法 ? 構(gòu)圖講解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己 8.? 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問題

? 技巧一：接受、認(rèn)同贊美 ? 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ? 技巧三：以退為進(jìn)

? 技巧四：關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息” ? 技巧五：鼓勵(lì)試戴 ? 具體反對(duì)問題處理 案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如何處理 9.? 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

? 技巧一：用如同取代少買 ? 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力 ? 技巧三：善用輔助器材 ? 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 技巧五：善用參與感 ? 技巧六：善用占有欲 ? 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn) ? 技巧八：四步五緣

案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購(gòu)買 案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金 10.? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

? 當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交

? 導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼 ? 語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成 ? 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào) ? 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào) 11.? 珠寶導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧

? 技巧一：替客戶做決定 ? 技巧二：有限數(shù)量或期限 ? 技巧三：推銷今天買 ? 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法 ? 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 技巧六：法蘭克結(jié)束法 ? 技巧七：門把法 ? 技巧八：親情促成法

12.? 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見價(jià)格異議

? 主事者的態(tài)度 ? 具體的價(jià)格異議 ? 抗住價(jià)格的八種方法 案例：如何處理價(jià)格問題 13.珠寶導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售

? 連帶銷售原因

? 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī) ? 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段 ? 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn) ? 連帶銷售的原則 ? 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別 ? 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則 ? 付錢不等于銷售結(jié)束 ? 連帶銷售四大系統(tǒng) 14.? 商談六原則

? 處理異議前先處理心情 ? 不要急于解釋 ? 感覺是會(huì)積累的 ? 從回答中整理客戶需求 ? 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式 ? 詢問客戶關(guān)心的事 案例：顧客為什么要退貨？ 15.? 珠寶導(dǎo)購(gòu)詢問顧客六技巧

? 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）? 不要連續(xù)發(fā)問 ? 不要否定顧客 ? 盡量用封閉式問題

? 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品 ? 不要答非所問 16.? 處理客戶投訴的八步驟 認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

? 步驟一：隔離政策 ? 步驟二：聆聽不滿 ? 步驟三：做筆記 ? 步驟四：分析原因 ? 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策 ? 步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法 ? 步驟七：追蹤電話 ? 步驟八：自我反省

案例：商場(chǎng)珠寶店如何處理客戶投訴 17.如何道歉

? 避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ) ? 我向你道歉 ? 這真是太糟糕了 ? 謝謝你

18.導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

? 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 ? 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 ? 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 ? 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) ? 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型 ? 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

19.? 珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)

? 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)

? 抓好二值：附加值、期望值 ? 好的關(guān)系來自用心 ? 如何要客戶資料 ? 運(yùn)用科技宣傳與增值 ? 做好顧客歸屬感 ? 做好商家聯(lián)盟 ? 十招激活VIP ? 公益活動(dòng)提升銷量

案例：山東一家珠寶門店如何做好售后服務(wù)，帶來銷售業(yè)績(jī) 備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場(chǎng)回答

第四篇：孕嬰店導(dǎo)購(gòu)如何做好銷售

孕嬰店導(dǎo)購(gòu)如何做好銷售

1、在孕嬰用品加盟店與顧客交流的時(shí)候，要注意顧客的心理需求更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴，就能較好促進(jìn)孕嬰用品的銷售了！

2、當(dāng)顧客不知道要怎么選擇時(shí)，孕嬰店店員要主動(dòng)詢問，避免那些回答“是”或“不是”的問題，盡可能提那些能獲取信息，易于回答的問題，如誰、什么、哪里、什么時(shí)候、怎樣、告訴我關(guān)于。

3、當(dāng)顧客說話時(shí)要仔細(xì)聆聽，不要隨意打斷顧客的談話，以便了解顧客的興趣所在。盡量避免否定地判斷，有時(shí)候，一些否定的說法和判斷掩蓋了顧客的真實(shí)需要。不僅要善于抓住銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。給予希望，再次確認(rèn)！

3、當(dāng)顧客說話時(shí)要仔細(xì)聆聽，不要隨意打斷顧客的談話，以便了解顧客的興趣所在。盡量避免否定地判斷，有時(shí)候，一些否定的說法和判斷掩蓋了顧客的真實(shí)需要。不僅要善于抓住銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。給予希望，再次確認(rèn)！

5、顧客的需要（運(yùn)用非公式化語(yǔ)言）。如：“如果我理解正確，您想要．．的效果，對(duì)嗎？”。一定要抓住顧客的心。

6、孕嬰店導(dǎo)購(gòu)在與顧客交談的時(shí)候一定要注意銷售技巧。通過詢問問題來了解客戶的真正需求，并在詢問過程中用心傾聽，讓客戶盡量說出他真實(shí)的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，這種做法往往會(huì)使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，銷售人員的銷售注定要失敗。

7、除了要善于提問，你還得靈活運(yùn)用傾聽技巧，如此，你才可能真正接近客戶。傾聽和詢問是正確掌握客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。

8、商務(wù)星母嬰系統(tǒng)認(rèn)為：成功的銷售源自巧妙的提問！這話雖然有點(diǎn)夸張，但它確實(shí)道出了巧妙提問的重要性。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產(chǎn)生交流，然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購(gòu)物意向等綜合信息。

1）年齡提問式：寶寶多大了？這種提問方式要心有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。問：寶寶多大了？寶寶多大了？答：3個(gè)月了；營(yíng)業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎(chǔ)。象這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽的，而這些圖片是掛給寶寶看的（說到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中）。

2）選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人？有些客戶年齡讓我們無法確定 她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下,我們可以用這種方式提問，這樣可以避免走彎路，直接就能了解到客戶的真正購(gòu)買意圖,先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。

3）聊天式提問：是個(gè)公子還是千金??？聊天式提問是針對(duì)那些說話比較少的客戶，因?yàn)樗f話少，我們就無法清楚她的真正購(gòu)物意向，說話少的都是比較內(nèi)向的，假如營(yíng)業(yè)員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。（內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型）像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠(chéng)度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

4）專業(yè)式提問：檢查時(shí)醫(yī)生有沒有說寶寶缺鈣?。考偃鐚殞毴扁}癥狀比較明顯的情況下，營(yíng)業(yè)員可以這樣提問,用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識(shí)，假如客戶回答是的,我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會(huì)引起那些癥狀，枕禿、雞胸、頭發(fā)稀黃、X型腿、O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭，哪些食品富含鈣、海帶、骨頭湯、豆制品、全麥?zhǔn)称贰⑴Ｄ痰?，平時(shí)應(yīng)該用什么方式補(bǔ)鈣等等，同時(shí)還要告訴客戶，寶寶在兩歲以后應(yīng)該謹(jǐn)慎補(bǔ)哪些純鈣； 食品里的鈣已經(jīng)可以基本滿足需求； 純鈣補(bǔ)得多了反而會(huì)影響寶寶的身體發(fā)育。

假如營(yíng)業(yè)員能流利的介紹完整個(gè)過程，那我們的專業(yè)形象就一定能在客戶心中產(chǎn)生深刻印象，下次想購(gòu)買

第五篇：珠寶銷售

實(shí)習(xí)對(duì)于每個(gè)大學(xué)生來說都不會(huì)陌生，因?yàn)橥ㄟ^這次的實(shí)習(xí)，可以給自己來一個(gè)檢驗(yàn)，看看自己還有哪些不足，在實(shí)習(xí)的過程中，也可以增加對(duì)社會(huì)工作和自己所學(xué)的專業(yè)，有了更深層次的了解。最主要的應(yīng)該是掌握了一定的工作技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，這些不管對(duì)于什么職業(yè)來說都是很重要的，實(shí)習(xí)也是為以后參加工作做準(zhǔn)備，為以后的工作打打基礎(chǔ)。信息源于實(shí)習(xí)吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹趯W(xué)校的安排下我到一家商場(chǎng)的珠寶店進(jìn)行實(shí)習(xí)，珠寶首飾我想對(duì)于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結(jié)婚了。所以這些對(duì)人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對(duì)于女人來說有著很大的殺傷力，有那個(gè)女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因?yàn)檫@些都是擁有不菲的價(jià)格。在經(jīng)理的安排下，我來到一個(gè)檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴(yán)格的規(guī)章制度，所以一時(shí)還不習(xí)慣，再加上第一次參加社會(huì)實(shí)踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生很簡(jiǎn)單，就是柜臺(tái)這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經(jīng)驗(yàn)，還有一些平時(shí)的注意事項(xiàng)等等。然后就讓我對(duì)這些首飾進(jìn)行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動(dòng)，做活動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)價(jià)錢，沒有做活動(dòng)的時(shí)候又是另外一個(gè)價(jià)錢，相隔還是有點(diǎn)大的，所以工作的時(shí)候絕對(duì)不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導(dǎo)我開始銷售，在銷售的時(shí)候，我學(xué)到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵(lì)和細(xì)心指導(dǎo)了。慢慢的我也可以獨(dú)當(dāng)一面，成為一名正式的銷售人員，進(jìn)步還是很大的。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們?cè)谕馄疵蚬赍X，而我們這些子女有沒有真正的孝順?biāo)麄?，只知道伸手向他們要錢，打個(gè)電話回去說點(diǎn)好聽的，那邊父母會(huì)說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會(huì)好好努力，我會(huì)努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了