第一篇：導(dǎo)購如何銷售櫥柜

櫥柜銷售技巧

1.要對自己銷售的產(chǎn)品有充分的了解。

2.要保持良好的心態(tài)。

3.不要把顧客當(dāng)上帝，要把顧客當(dāng)朋友。

4.要以誠相待，不能胡亂承諾。

5.要學(xué)會和顧客聊天。

6.要變換角度思考。

7.要掌握還價(jià)技巧。

8.要隨時(shí)清楚庫存量。

9.要做有效的回訪。

一、櫥柜作為商品的特點(diǎn)

1、貴----〉每個(gè)顧客要細(xì)看

2、復(fù)雜—〉每個(gè)顧客都看不懂

所以需要比較高的推銷能力

二、櫥柜推銷能力是怎樣來的誤區(qū)： “不去細(xì)致的了解產(chǎn)品知識，只從大處講解，不講細(xì)節(jié)”

銷售講解有多種方式，每種方式都有成功的先例，但并不是每種都適合整體廚房的銷售。但在現(xiàn)階段國內(nèi)賣整體廚房,不講透細(xì)節(jié)絕對不行”

制定終端營銷策略，一定要遵循以下原則：

區(qū)域特色原則：櫥柜企業(yè)要根據(jù)地區(qū)分布、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等，擬定相應(yīng)的終端營銷策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營銷方式。

文化營銷原則：任何一家櫥柜企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品，除了滿足消費(fèi)者的生活需求外，更應(yīng)該從產(chǎn)品的先進(jìn)性、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面，去傳播和演繹一種民族的、現(xiàn)代的文化，或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種文化氛圍，推行一種先進(jìn)的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷策略。

情感營銷原則：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的加強(qiáng)和對櫥柜產(chǎn)品知識的加強(qiáng)，消費(fèi)觀念越來越理性化，需求層次愈來愈高。人們從單純追求產(chǎn)品的實(shí)用性，逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感需求。產(chǎn)品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感，往往決定了消費(fèi)者對這一產(chǎn)品的注意力和購買欲。因此，在終端營銷策略的制定中，緊緊抓住消費(fèi)者的某些需求，一方面在樣品設(shè)計(jì)和廣告訴求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中讓消費(fèi)者體驗(yàn)這種情感，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)，成為這類消費(fèi)群體的情感載體，這決定了一個(gè)企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品推廣是否成功。

培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力，包括對銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者兩方面的吸引力。櫥柜企業(yè)在制定終端營銷策略時(shí)，應(yīng)充分考慮到該策略對品牌親和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用，以及通過各種宣傳、促銷活動(dòng)，使經(jīng)銷商和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地得到實(shí)惠，才能達(dá)到培養(yǎng)其對櫥柜產(chǎn)品的忠誠度和信任度的目的。

市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點(diǎn)，櫥柜企業(yè)盡量避免采用與競爭對手相同和類似的方法參與競爭，而要從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋，創(chuàng)出特色，從而達(dá)到制勝的目的。

重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場還是全國市場，任何一個(gè)櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn)、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。

終端營銷的策略

終端營銷策略包括以下幾方面：

直接終端營銷策略：櫥柜企業(yè)要減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度。在各級城市直接設(shè)立經(jīng)銷商和加盟商和自營店，不設(shè)二級經(jīng)銷商，由公司與經(jīng)銷商一道直接運(yùn)營該城市的終端，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò)。梯度開發(fā)策略：一方面櫥柜企業(yè)以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開發(fā)態(tài)勢；另一方面以重點(diǎn)建材超市為中心，向其它建材超市輻射，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢。

“以動(dòng)制靜”的策略：櫥柜企業(yè)在針對難點(diǎn)市場或難點(diǎn)終端客戶（比如房產(chǎn)開發(fā)商）時(shí)，要先全面開發(fā)周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢，最后迫使難點(diǎn)客戶放低準(zhǔn)入條件進(jìn)行合作。

重點(diǎn)市場攻略：對影響櫥柜企業(yè)整體銷售進(jìn)程或全局中起著關(guān)鍵作用的市場，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。

避實(shí)就虛策略：針對競爭對手強(qiáng)有力的市場投入，結(jié)合櫥柜企業(yè)自身勢力和戰(zhàn)略部署，認(rèn)真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環(huán)節(jié)展開進(jìn)攻。

個(gè)性化營銷策略：一方面在櫥柜產(chǎn)品上與競爭對手形成強(qiáng)烈的個(gè)性差異，另一方面在營銷手法上體現(xiàn)出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個(gè)性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購買欲望。

伙伴營銷策略：在推介公司和品牌時(shí)，很好地將櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商以及主要終端網(wǎng)絡(luò)，組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng)，共同運(yùn)作市場，共同宣傳，相互促進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)共同贏利的目的。

綠色營銷策略：綠色營銷，是指在營銷全過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識，采用安全、衛(wèi)生、無公害的生產(chǎn)和銷售方式，向消費(fèi)者提供有利于資源可持續(xù)利用且無污染或少污染的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)和身心健康的需求。綠色營銷適應(yīng)了綠色時(shí)代環(huán)境，順應(yīng)了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于企業(yè)獲得合理經(jīng)濟(jì)效益。綠色營銷的實(shí)施，促使櫥柜企業(yè)將經(jīng)濟(jì)效益、社會效益與生態(tài)效益結(jié)合起來；在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，確保消費(fèi)者身心健康。綠色革命的興起和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，一方面給櫥柜企業(yè)帶來了壓力和挑戰(zhàn)，另一方面給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。櫥柜企業(yè)只有以強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，將綠色理念融入整個(gè)營銷過程中，積極開展綠色營銷，才能抓住新市場機(jī)遇而不至于被時(shí)代所淘汰。綠色營銷實(shí)施的總體要求，是在營銷全過程和各層面中重視環(huán)境保護(hù)，貫徹綠色意識。樹立綠色營銷觀念，準(zhǔn)確地搜集綠色信息。要在分析企業(yè)自身經(jīng)營特點(diǎn)和狀況的基礎(chǔ)上，搜集綠色市場信息和綠色技術(shù)信息等信息，研發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是綠色營銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。綠色產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，將綠色理念系統(tǒng)地融入到產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)過程中。

終端營銷的管理

櫥柜企業(yè)在建立了一套終端營銷體系后，要加強(qiáng)終端營銷體系的管理，這包括以下一些方面：

終端網(wǎng)絡(luò)管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個(gè)性特點(diǎn)，制定相應(yīng)的管理辦法，并進(jìn)行分類，專人管理。

價(jià)格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則，針對局部市場的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān)控，以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差，以充分調(diào)動(dòng)各渠道終端客戶的積極性。

經(jīng)銷商管理：對經(jīng)銷商市場價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理；對經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)和人員進(jìn)行管理。

營銷團(tuán)隊(duì)管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進(jìn)行管理。

樣品陳列管理：樣品在經(jīng)銷商門市及賣場的陳列管理，包括產(chǎn)品的及時(shí)更新等。

運(yùn)輸流通管理：櫥柜產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝及售后服務(wù)的管理。

終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營銷環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

櫥柜行業(yè)終端營銷管理，歸根到底，其關(guān)鍵是五個(gè)“到位”：

“產(chǎn)品到位”：就是櫥柜產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者，這一過程是通過銷售渠道來完成的，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”其實(shí)就是櫥柜企業(yè)渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊(duì)伍。

“品牌形象到位”：是指在銷售終端有品牌形象的載體，包括樣品展示店、產(chǎn)品樣品、宣傳物料、促銷員的服裝等。在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這表明櫥柜企業(yè)必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在銷售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

“人員到位”：就是一定要在經(jīng)銷商、加盟商、直營店派駐親和力強(qiáng)、推銷能力強(qiáng)的銷售人員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套銷售人員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的貫徹執(zhí)行?！叭藛T到位”實(shí)際就是櫥柜企業(yè)組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。

“促銷資源到位”：就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高櫥柜產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，櫥柜企業(yè)一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍（包括經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員）。

“管理到位”：櫥柜企業(yè)要確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，就一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確地執(zhí)行。

一句話，櫥柜企業(yè)要發(fā)展，就必須建立一套完善的終端營銷體制，努力調(diào)動(dòng)各級人員的積極性，并有效地進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到有效控制終端營銷的目的。

第二篇：櫥柜銷售導(dǎo)購手冊

櫥 柜 導(dǎo) 購 手 冊

一.什么是導(dǎo)購

“導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購”是產(chǎn)生購買行為。導(dǎo)購是導(dǎo)購人員利用自己豐富的產(chǎn)

品專業(yè)知識，運(yùn)用導(dǎo)購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導(dǎo)購是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達(dá)到較高的境界。

二.導(dǎo)購人員的具體工作

導(dǎo)購人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品幫助顧客選配產(chǎn)品品種協(xié)調(diào)時(shí)間，為顧客測量為顧客核算成本簽訂定貨合同單

收取余款送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。

導(dǎo)購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細(xì)致的心理分析，找到

購買的主力點(diǎn)，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導(dǎo)購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時(shí)利

用換位思考的方式為顧客找到消費(fèi)的理由。我們導(dǎo)購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。

三.導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)要求

一名合格的導(dǎo)購人員應(yīng)該同時(shí)扮演以下角色：

1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購手

段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在建立品牌美譽(yù)度的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞公司的經(jīng)營理念，樹立公司形象。

2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)對自己導(dǎo)購的產(chǎn)品有獨(dú)到的見解，在向消費(fèi)者介紹

產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動(dòng)地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳遞給顧客。

3．市場信息通訊員——一個(gè)公司在競爭中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動(dòng)的市場信息。

導(dǎo)購員直接面對消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應(yīng)及時(shí)

向公司傳遞。

4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競

爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。

5．公司與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調(diào)，與賣場人員處

理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。

作為一名合格的導(dǎo)購人員，還必須具備細(xì)節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細(xì)地完成每天的忙亂工作。導(dǎo)購人員還要具備以下的基本常識：

1.企業(yè)知識：導(dǎo)購員應(yīng)對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識。

2.行業(yè)知識：導(dǎo)購員應(yīng)對整個(gè)行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動(dòng)向，并及時(shí)反饋市場信息，同時(shí)能熟知一些專業(yè)術(shù)語。

3.產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員應(yīng)對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。要

能夠介紹商品的賣點(diǎn)，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導(dǎo)購員對競品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動(dòng)都應(yīng)了解清楚。

5.陳列知識：導(dǎo)購員應(yīng)通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品充當(dāng)無聲的推銷員。

6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。

導(dǎo)購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費(fèi)者的購買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流

利回答出顧客提出的每一個(gè)問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購人員，必須

重視到細(xì)節(jié)，善于在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

四.導(dǎo)購人員的規(guī)范用語

語言是人與人交流的工具，親和力的語言可以對顧客的消費(fèi)心理產(chǎn)生較好的推動(dòng)。使用規(guī)范的店面服務(wù)用語，不僅可以加強(qiáng)顧客對品牌的信任度，而且也是一個(gè)好的溝通的開始。常用的規(guī)范用語如下：

1． 接聽電話——您好！富奧克專賣店！

2． 迎客用語——您好！歡迎光臨富奧克專賣店！

3． 成交后送顧客——多謝選用富奧克產(chǎn)品！

4． 未成交顧客——?dú)g迎您下次光臨！

5． 當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)——請稍等！

6． 不管顧客等待時(shí)間長短，都應(yīng)對顧客的等待表示歉意——讓您久等了！

7． 當(dāng)顧客提出服務(wù)的要求時(shí)，應(yīng)爽快的答道——好的！

8． 當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí)，應(yīng)主動(dòng)道——對不起！

五.導(dǎo)購人員的禮儀

1.著裝：統(tǒng)一服裝，干凈整潔，大方得體；

2.儀表：頭發(fā)整齊，行為端莊，個(gè)人衛(wèi)生良好；

3.表情：精神飽滿，精力充足，接待顧客時(shí)面帶微笑，舉止大方；

4.談吐：吐字清晰，語調(diào)平緩，敘述通俗；

5.氣質(zhì)：穩(wěn)重，謙虛，自信，平和。

六.導(dǎo)購人員的店務(wù)工作和要求

專賣店是銷售的前沿，也是銷售形象的窗口，不僅體現(xiàn)出公司品牌的形象，更是顧客最初信心的來源。保證專賣店的整齊有序是每一個(gè)導(dǎo)購人員的職責(zé)，搞好店務(wù)是每位導(dǎo)購人員每天必須的工作。店務(wù)工作包括以下內(nèi)容：

1.店面形象整潔維護(hù)工作：

要求：店面清潔，表面干凈無灰塵；光線明亮，空氣流通，貨物擺放整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)簽完整；字跡清楚，收銀臺整齊潔凈。

2.貨物庫存管理：

要求：每日統(tǒng)計(jì)貨物庫存情況并及時(shí)匯報(bào)，防止積壓和脫銷狀況的產(chǎn)生。

3.店內(nèi)資料的管理工作：

要求：所有價(jià)格單據(jù)及庫存、統(tǒng)計(jì)等禁止公開的資料注意保存和放置整齊。

對顧客的資料，如服務(wù)跟蹤，顧客意見反饋單，應(yīng)放置顧客便于檢閱的位置以供翻閱。

七.導(dǎo)購人員的工作規(guī)范

1． 上班不遲到、不早退、不曠工、不脫崗。

2． 不在店內(nèi)閑聊打鬧，做與工作無關(guān)的事。

3． 熟悉產(chǎn)品價(jià)格規(guī)定，財(cái)務(wù)制度和服務(wù)制度并嚴(yán)格執(zhí)行。

4． 團(tuán)結(jié)同事，互相協(xié)助，配合工作。

5． 熱情接待每一位顧客。

6． 信守承諾，認(rèn)真預(yù)算。

7． 尊重同行，公平競爭，特色經(jīng)營。

八.導(dǎo)購人員接待顧客的要求

1． 顧客進(jìn)店，須主動(dòng)打招呼，并順其意進(jìn)行展示講解。

2． 主動(dòng)詢問，有針對性的回答，切不可滔滔不絕，自我解說。

3． 正確引導(dǎo)顧客選擇其中意的產(chǎn)品及品種，不可以貌取人，在接待顧客時(shí)不準(zhǔn)帶有個(gè)

人情緒。

4． 顧客意向較強(qiáng)時(shí)，可請顧客坐下來喝杯茶水，慢慢洽談，爭取生意成交，簽定單，付款。

九.導(dǎo)購工作質(zhì)量的要求

1． 顧客咨詢的問題，必須清楚正確的答復(fù)。暫時(shí)解決不了的，可以求助于同事或領(lǐng)導(dǎo)，如果還不能作答，應(yīng)做好記錄，在搞清楚后再回答顧客。

2． 顧客提出的合理要求，應(yīng)盡量滿足。

3． 顧客提出的過分要求，切不可意氣用事，一定要耐心解釋，以理服人。

4． 為顧客核算成本必須準(zhǔn)確迅速，并力求最高明白。

5． 為顧客開票，必須計(jì)算準(zhǔn)確，字跡清楚，并妥善保管。

6． 收款時(shí)錢票應(yīng)當(dāng)面點(diǎn)清，安全保管。

十.導(dǎo)購人員介紹產(chǎn)品的要求

1． 站在顧客的角度，幫其精打細(xì)算，對顧客負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。

2． 抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，并加以強(qiáng)調(diào)。

3． 有針對性介紹，在了解顧客需求是什么樣的前提下的介紹會更用效率和容易成功。

4． 不攻擊其他品牌和公司，否則會給顧客帶來不良影響，導(dǎo)致成交失敗。

5． 了解基材和工藝的更多知識，會使你成為產(chǎn)品推廣的專家。

6． 要顧客知道技術(shù)服務(wù)對產(chǎn)品的效果起重要作用。

在介紹新產(chǎn)品的過程中，一定要讓顧客感覺到導(dǎo)購人員對顧客負(fù)責(zé)任，講信譽(yù)，讓顧客踏踏實(shí)實(shí)地消費(fèi)。

十一.導(dǎo)購人員聆聽顧客的需求

1． 聆聽顧客的談話，可以從顧客的言辭中獲得許多寶貴的信息，了解其需求和疑慮，把握其思路和心態(tài)特點(diǎn)，可以為問題的回答和說服顧客找到話題和思路。

2． 在顧客說話時(shí)要耐心地聽，不要輕易地打斷他，直到顧客講完再進(jìn)行解釋，這樣他

會感到你對他的尊重。

3． 當(dāng)顧客的陳述，你未明白或未聽清，你可以加入提問以確定，有時(shí)對顧客的憂慮點(diǎn)

也可以詢問以確定顧客的阻力點(diǎn)是否在此。

4.耳朵在聽，腦子總結(jié)顧客的需求和疑慮是什么。

十二.導(dǎo)購人員的服務(wù)形象

1.服務(wù)活動(dòng)的5S原則：

? 微笑（smile）：是只適度的笑容，導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真

正的微笑。

? 迅速（speed）：只動(dòng)作迅速，它有兩種含義：一.工作時(shí)要盡量快些，不要讓

顧客久等；二.導(dǎo)購員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過長。

? 誠懇（sincerity）：導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠

感受得到。

? 靈巧（smart）：只精明、整潔、利落。以干凈利落的方式接待顧客，既是所謂

“靈巧”的服務(wù)。

? 研究（study）：只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧以及學(xué)習(xí)

商品專業(yè)知識，就會在接待顧客的層面上有所提高，就會取得更好的成績。

2.服務(wù)準(zhǔn)則

? 店員應(yīng)時(shí)刻保持充分的精力以不厭其煩的耐心，整個(gè)導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動(dòng)快捷，利索。

? 店員接電話時(shí)語氣要和藹、熱心，不能顯示出不耐煩等不良情緒。

? 當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看某一產(chǎn)品或某種資料時(shí)，應(yīng)迅速提供給顧客；當(dāng)顧客有

疑問時(shí)，應(yīng)耐心講解。

? 當(dāng)顧客坐下休息時(shí)，應(yīng)主動(dòng)倒茶。

? 當(dāng)顧客提出無理要求時(shí)，不應(yīng)與顧客頂撞、爭吵，而應(yīng)婉言拒絕。

第三篇：櫥柜銷售

銷售有三個(gè)要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強(qiáng)調(diào)他對你的信賴而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)闄还竦脑牧隙疾皇亲约荷a(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機(jī)器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個(gè)軟件就叫專業(yè)。所以客戶對你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來試探對方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。”如果對方認(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格。”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩猓@樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們在整個(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定?！边@時(shí)你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報(bào)價(jià)或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權(quán)的范圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請你今天做個(gè)決定吧?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個(gè)策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報(bào)。”這是一種切實(shí)可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論對方如何回?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉促間做出錯(cuò)誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)?！边@時(shí)，買方可能會追問：“誰是你的上級?！比绻愀嬖V對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對方會認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

第四篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導(dǎo) 購 手 冊 一.什么是導(dǎo)購 “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購”是產(chǎn)生購買行為。導(dǎo)購是導(dǎo)購人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識，運(yùn)用導(dǎo)購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導(dǎo)購是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達(dá)到較高的境界。二.導(dǎo)購人員的具體工作 導(dǎo)購人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時(shí)間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細(xì)致的心理分析，找到 購買的主力點(diǎn)，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導(dǎo)購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時(shí)利 用換位思考的方式為顧客找到消費(fèi)的理由。我們導(dǎo)購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。三.導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)要求 一名合格的導(dǎo)購人員應(yīng)該同時(shí)扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購手 段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在建立品牌美譽(yù)度的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞公司 的經(jīng)營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)對自己導(dǎo)購的產(chǎn)品有獨(dú)到的見解，在向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動(dòng)地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個(gè)公司在競爭中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動(dòng)的市場信息。導(dǎo)購員直接面對消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應(yīng)及時(shí) 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調(diào)，與賣場人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購人員，還必須具備細(xì)節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細(xì)地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購人員還要具備以下的基本常識： 1.企業(yè)知識：導(dǎo)購員應(yīng)對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識。2.行業(yè)知識： 導(dǎo)購員應(yīng)對整個(gè)行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動(dòng)向，并及時(shí)反饋市場信息，同時(shí)能熟知一些專業(yè)術(shù)語。3.產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員應(yīng)對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點(diǎn)，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導(dǎo)購員對競品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動(dòng)都應(yīng)了解清楚。5.陳列知識： 導(dǎo)購員應(yīng)通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品充當(dāng)無聲的推銷員。6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。導(dǎo)購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費(fèi)者的購買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個(gè)問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購人員，必須 重視到細(xì)節(jié)，善于在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧

顧客來買櫥柜其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因?yàn)槟敲炊?牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時(shí)間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方 ⑤當(dāng)時(shí)購買的那套櫥柜，在現(xiàn)場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之

內(nèi)，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我?guī)湍匆豢础枂栴}的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面： ①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購的“三太”效應(yīng)

近年來在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動(dòng)下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長期，在 行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團(tuán)”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內(nèi)大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經(jīng)營已向集中“扎堆式”的經(jīng)營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動(dòng)，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競爭，區(qū)域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競爭力單從產(chǎn)品方面也進(jìn)行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導(dǎo)購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉(zhuǎn)變，由于對櫥柜導(dǎo)購的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強(qiáng)，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問題。

首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過程中導(dǎo)購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購對客的銷售過程中容易進(jìn)入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時(shí)增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越

廣，導(dǎo)購在銷售任何一個(gè)產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說客戶不認(rèn)可的時(shí)候，都會讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強(qiáng)。導(dǎo)購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識以外，還要懂櫥柜設(shè)計(jì) 知識甚至還要懂點(diǎn)家裝知識。對于一個(gè)出色老練銷售型的導(dǎo)購員來說，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識時(shí)，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購員，必須知道櫥柜的設(shè)計(jì)，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經(jīng)常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計(jì)才合理，怎么樣設(shè)計(jì)才好看，怎么樣設(shè)計(jì)才更實(shí)用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購員即使 不是設(shè)計(jì)師但至少也是半個(gè)設(shè)計(jì)型的導(dǎo)購員。除此外，還要略點(diǎn)家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導(dǎo)購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識櫥柜，通過了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個(gè)導(dǎo)購員，除了要達(dá)到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識，目前真正對優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購員專業(yè) 度說強(qiáng)也不為過。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個(gè)環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購員普遍存在快速實(shí)現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實(shí)際的銷售過程中，大多消費(fèi)者 沒有任何廚房的概念，同時(shí)也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個(gè)五金件能值多少錢，像似沒有一點(diǎn)科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費(fèi)者，即使是感性消費(fèi)的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M(fèi)。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導(dǎo) 購員面對復(fù)雜的整體櫥柜，時(shí)而有力不從心的感覺。

面對以上終端導(dǎo)購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對終端最棘手的問題之一。對于一個(gè)具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標(biāo)還需治本，一個(gè)櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無非分為暢銷的種類如實(shí)木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產(chǎn)品定位問題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要從終端競爭角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點(diǎn)即是 核心競爭點(diǎn)，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費(fèi)群，低端消費(fèi)群的消費(fèi)心理是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，低價(jià)型的 性價(jià)比，對產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟(jì)適用為主。讓產(chǎn)品主動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對于終端的導(dǎo)購在銷售時(shí)要 不斷做減法而不是做加法。如同一個(gè)的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費(fèi)群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝 后實(shí)施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個(gè)導(dǎo)購員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費(fèi)者訴求為出發(fā)點(diǎn)與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點(diǎn)結(jié)合包裝，在設(shè)計(jì)上價(jià)格由高 往低減，同時(shí)解決不同定位的消費(fèi)者的消費(fèi)心理問題，便可實(shí)現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速復(fù)制，櫥柜的導(dǎo)購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問題，通常對定單后的客戶要精細(xì)化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理?？窗迨焦芾砜捎行Ы鉀Q對櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進(jìn)，更清晰知 道客戶的進(jìn)度與當(dāng)天需做的交辦事項(xiàng)與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進(jìn)店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進(jìn)場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時(shí)間——客戶留店時(shí)間——價(jià)格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續(xù)改進(jìn)，并且有效對潛在客戶進(jìn)行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗(yàn)收日期——余款 支付日期——回訪計(jì)劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計(jì)及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時(shí)間差，即能有效提高訂單運(yùn)行效率，同時(shí)又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費(fèi)者來說，訂制化產(chǎn)品的時(shí)間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。櫥柜的?dǎo)購員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實(shí)現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導(dǎo)購表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？

第五篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時(shí)機(jī)

A、顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

B、用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

D、與顧客視線相對時(shí)

E、顧客與同伴交談的時(shí)候

F、顧客放下手的一段時(shí)間內(nèi)

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口

B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣

C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動(dòng)

3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

4、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題

B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心

C、用語應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定

F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話

G、推銷要點(diǎn)要言簡潔，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可

H、給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感

J、盡可能地讓顧客說?是?，而不說?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣

L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說明效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品

5、顧客分類

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會分析不同類型的消費(fèi)者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

A、白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對價(jià)格的多少并不在乎

B、金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情

C、藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。

6、注意事項(xiàng)

A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購物的參謀

E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度

《銷售技巧實(shí)戰(zhàn)》

一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅

1、開口說話之前，先用頭腦想一想

2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說

3、說話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的聽眾和狀況

4、注意說話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。

5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達(dá)某些信息。

6、配合聽者內(nèi)心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價(jià)格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購買。

2、使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

3、使顧客產(chǎn)生購買欲望，導(dǎo)購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購員必須把推銷過程前幾個(gè)階段的工作做好、做細(xì)。

4、把握時(shí)機(jī)，最后成交。人們常說?機(jī)不可失，時(shí)不再來?，因此說，把握成交時(shí)機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購員往往急于想抓住時(shí)機(jī)，緊張萬分以至于冒險(xiǎn)行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會，常在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間催促顧客做出購買決定。

三、?投石問路?——導(dǎo)購員試探顧客購買意向的良機(jī)

1、當(dāng)顧客表示對商品非常有興趣時(shí)

2、當(dāng)導(dǎo)購員對顧客的問題做了解釋說明之后

3、在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后

6、顧客的仔細(xì)研究商品、商品說明書、報(bào)價(jià)單、合同書等之后

四、?目光如炬?——準(zhǔn)確把握客戶成交信號

顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號，常能向?qū)з弳T無意中透露一些購買意識，諸如：

1、向周圍的人問：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

2、突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。

3、褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？

4、對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題呢？

五、善于發(fā)掘和運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)

1、行業(yè)內(nèi)已通過ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證

2、行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；

3、行業(yè)內(nèi)已通過中國三C環(huán)保認(rèn)證

六、促進(jìn)成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語音鼓勵(lì)成交

每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問題，促成顧客購買決心的下定

5、時(shí)過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會失去良好的機(jī)會和利益。例如：?李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價(jià)促銷，過兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…?

6、揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會

（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也

越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像?質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。?揚(yáng)短?的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）

對于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過來。?這種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）

是導(dǎo)購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)椤桑?一旦了解對的疑問所在，就可以進(jìn)行針對性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時(shí)間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價(jià)格異議：如：?如果再便宜點(diǎn)就好了。?

C、權(quán)力異議：如：?我自己做不了主，還得請示一下。?

D、服務(wù)異議：如：?萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。

9、要適時(shí)地稱贊顧客的孩子

大多數(shù)人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。

10、充分運(yùn)用微笑的力量

微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：?惡拳不打笑臉人。