第一篇：饑餓營(yíng)銷(xiāo)PPT 演講稿

Good morning,everybody.It takes us more than asemester towait for our turn to have oral presentation from the beginnning of this subject.Today, let`s begin from two big companies, the Xiaomi Company and the Apple Inc.I`d like to show you some photos first.What crazy fans.Really really crazy fams.Why these cell phones are so popular? For this question,there are so many reasons:

? Artistic design

? Popular brand

? Extrodinary quality

? Competitiveprice

? Excellent workmanship

? High performance-price ratio(性?xún)r(jià)比)

? The accumulated reputation in the electronic industry

And so on...All these reasons are essentail for an electronic product to become a best seller.But it is not enough.It still need a successful marketing strategy.It is Hunger Marketing.What is Hunger Marketing?

As a result of the increasing pressure from fierce market competition,enterprises have been constantly evolving its market strategy.“Hunger Marketing”, a newly evolved marketing approach has been adopted as part of the marketing strategy by many companies.Hunger marketing means that supplier`s intentional reduction(故意減少)of the productivity, in order to be in control of the consumer and supplier relationship, and to create an illusion(錯(cuò)覺(jué))of supply shortage, hence(因此)to achieve a purpose of keeping a higher price and higher profitability.The iPhone 5s，released in sep.20th.The latest iPhone has three kind of colors: white, black and gold.And these days, the local tyrant gold(土豪金)is used the hunger marketing we talked about today.A news video will be showed on the screen now.In China, Xiaomi Mobile is becoming more and more popular recently.And some people criticize that Hunger Marketing has been excessively adopted by Xiaomi.Let`s watch a short video about that.Here is a chart showed the Open Purchase Situation of Xiaomi Company.Octomber 30th,50,000 Xiaomi 2 was sold out in 2m and 51s.Novmber 19th，...December 14th，...Because of its extrodinary quality and competitive price, lots of customers want to buy it online.But you can find that,buy a Xiaomi

Mobile is much more difficult than buy a train ticket during winter vacation.This is a pie chart about iOS and Android Chinese Installed Base(iOS系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)的安裝使用情況).It is obviously noticed that the pie chart is divided into four parts, that is Apple, Samsung, Xiaomi as well as other Android device manufactures.As we could see, Apple occupied 35%, which played the most significant role in the consumpution of iOS and Android Chinese Installed Base.While Samsung took up 15%, ranking the second whereas Xiaomi and other Android device manufactures accounted for 6% and 44% seperately.Xiaomi ranking the thired compare with Apple and Samsung.It is amazing.Some students might want to say,it is only 6%, not so much.It is not a big deal.But do you know when the Apple launched the iPhone 1? In 2007.And for Samsung, the first smart phone was released in 2007 also.Additionally, Xiaomi Company was founded in August,2011(小米是在2011年八月剛剛成立的).This is a screen shot of Weibo by lei Jun, the founder and CEO of Xiaomi Company.(很早就知道小米手機(jī)，之前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)雷軍這個(gè)人，但是因?yàn)闇?zhǔn)備這場(chǎng)PPT展示才知道雷軍這人長(zhǎng)啥那樣。個(gè)人感覺(jué)，雷軍長(zhǎng)得一般般，其貌不揚(yáng)，甚至還有點(diǎn)猥瑣，跟我差不多。不過(guò)像他這么猥瑣的人都

能成就這樣一番事業(yè)，自認(rèn)為很猥瑣的我也就有了繼續(xù)活下去的勇氣。)

Lei jun said, within 10 months, the Xiaomi 2, 2A and 2S had sold more than 10,000,000(一千萬(wàn)臺(tái)).It is evident that the hunger marketing is really a successful strategy for companies to enhance their sales.But at the same time, the exceeding marketing caused the customers` complaints.For example, one netizen complained, “Whether manufacturers have the sincerity to sell products? Does it very interesting to let buyers crowded even head broken and bleeding? Even fans will give up one day!”

The reply on this complaints from lei Jun is always short supply.But we are not born yesterday.Short supply is definately a lie.The truth is Hunger Marketing.The exceeding Hunger Marketing lead to many problems, not only for Xiaomi,but also for other companies.For example, Meizu M8 has used the hunger marketing when it is pressed in Beijing.But a variety of customers can not get their satisfacation of receiving new products.Finally, they asked for refound angerily.What`s more, a foreign man, the staff of the Apple store, had limbs conflict with a Chinese/ waited in a queue.Though the confrontation outside the Apple store in Sanlitun Village was resolved peacefully, the

company's long-term “hunger marketing” strategy has sparked questions from inside the industry, International Finance News reported.To sum up, before the enterprises decide to implement hunger marketing strategy, they must have a full realization to the market.Rather than only from their own profits to have a consideration, blindly limit or delay, but should combined with the customer's relationship and the nature of the product itself.Enterprises should concern about the dynamic feedback of the market in time, adjusting strategy according it.So the hunger marketing will not be a long-term plan.

第二篇：饑餓營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，以達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。

其實(shí)，說(shuō)起饑餓營(yíng)銷(xiāo)，蘋(píng)果才是高手中的高手，屢試不爽，且在iPhone4S和iPad2的銷(xiāo)售中達(dá)到登峰造極的地步。

也難怪企業(yè)這一手段會(huì)樂(lè)此不疲，因?yàn)閺男Ч麃?lái)看，不論是蘋(píng)果iPhone，小米手機(jī)，還是TCL的C995智能手機(jī)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)總能一次又一次挑動(dòng)著消費(fèi)者的神經(jīng)。以今年1月13日iPhone4S手機(jī)在中國(guó)內(nèi)地發(fā)售為例，雖然與歐美相比，iPhone4S在中國(guó)內(nèi)地正式銷(xiāo)售晚了3個(gè)多月，但是蘋(píng)果的銷(xiāo)售再一次獲得了成功。每家蘋(píng)果直營(yíng)店前都有數(shù)百人通宵達(dá)旦地排隊(duì)，甚至有的地方因?yàn)榕抨?duì)人數(shù)過(guò)多而爆發(fā)了沖突。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式的前提是其產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量擁有足夠的號(hào)召力，然后再運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式使其價(jià)值和號(hào)召力成倍放大，為以后的持續(xù)熱銷(xiāo)打下基礎(chǔ)，同時(shí)建立其客戶(hù)群體的品牌忠誠(chéng)度。這也是蘋(píng)果iPhone、iPad和諾基亞N97采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式能夠取得成功的原因所在。

不過(guò)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)并非包治百病的“靈丹妙藥”。如果沒(méi)有出色的創(chuàng)新能力，只是在營(yíng)銷(xiāo)手法上與饑餓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，并不具備進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)的“硬條件”。而一旦產(chǎn)品沒(méi)有大的創(chuàng)新，饑餓營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生重挫。

第三篇：饑餓營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)

?

? 從蘋(píng)果品牌實(shí)戰(zhàn)談饑餓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象 2011-8-16來(lái)源：東方煙草網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù)：1288次 有0人參與評(píng)論 責(zé)任編輯：章慶旭?【中國(guó)衛(wèi)浴網(wǎng)】饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)有意識(shí)地控制某種產(chǎn)品的出貨量，以掌控供需關(guān)系，制造市

場(chǎng)上相應(yīng)產(chǎn)品緊缺的事實(shí)，從而達(dá)到維持產(chǎn)品較高銷(xiāo)售預(yù)期的目的。筆者認(rèn)為，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用理論”為饑餓營(yíng)銷(xiāo)奠定了理論基礎(chǔ)?！靶в美碚摗保聪M(fèi)者從對(duì)商品或服務(wù)的消費(fèi)中所獲得的滿(mǎn)足感）認(rèn)為，“效用”不同于物品的使用價(jià)值。使用價(jià)值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定，而“效用”則指代消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，是一個(gè)心理概念，具有很強(qiáng)的主觀(guān)性。在特定的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境下，某種產(chǎn)品或服務(wù)一旦滿(mǎn)足了消費(fèi)者的特定訴求，這種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值就會(huì)被放大，進(jìn)而成為消費(fèi)者競(jìng)相追逐的目標(biāo)。隨著社會(huì)的發(fā)展，人類(lèi)的物質(zhì)和精神需求層次也不斷提高，這種心理訴求為饑餓營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用提供了良好條件。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森曾提出著名的幸福公式，即幸福=效用/欲望。從這個(gè)公式我們可以看出，一旦消費(fèi)者的“欲望”被撬動(dòng)而顯著增強(qiáng)，為了獲取足量的“幸福”感，消費(fèi)者就會(huì)努力從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得更高的“效用”，消費(fèi)行為便不可避免。此時(shí)，無(wú)論是提供產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)，還是價(jià)位、數(shù)量，賣(mài)方都擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等傳媒，為商家的饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提供了更大便捷。聰明的商家從產(chǎn)品上市前就開(kāi)始預(yù)熱造勢(shì)，面市報(bào)道、缺貨搶購(gòu)報(bào)道等形成“完美”的傳播曲線(xiàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大了饑餓營(yíng)銷(xiāo)“戰(zhàn)場(chǎng)”的深度與廣度。

在關(guān)于饑餓營(yíng)銷(xiāo)的各種實(shí)踐案例中，最具影響力的當(dāng)屬蘋(píng)果品牌。一方面是消費(fèi)者狂熱追捧，另一方面是產(chǎn)品全線(xiàn)缺貨，在這樣的供需矛盾下，市場(chǎng)總是處于相對(duì)饑餓的狀態(tài)，這無(wú)疑有利于蘋(píng)果保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，以及對(duì)渠道甚至對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)?；蛟S蘋(píng)果公司的確存在產(chǎn)能不足的情況，但即便如此，我們?nèi)阅軓闹星逦乜吹金囸I營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用。

筆者認(rèn)為，蘋(píng)果品牌對(duì)饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略的成功運(yùn)用，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。一是貫穿品牌因素。從表面上看，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定一個(gè)合理的價(jià)位，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假象，就能賺取高額利潤(rùn)。而從實(shí)質(zhì)來(lái)看，蘋(píng)果的饑餓營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿著“品牌”這一因素，其運(yùn)作離不開(kāi)產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。試想，一個(gè)沒(méi)有影響力的品牌如果在市場(chǎng)上搞限量供應(yīng)，人為制造銷(xiāo)售預(yù)期，不僅不符合實(shí)際，還可能丟掉已有的市場(chǎng)份額。二是選擇正確產(chǎn)品。明確產(chǎn)品是否擁有市場(chǎng)、能否得到消費(fèi)者認(rèn)可，是進(jìn)行品牌推廣的重要一步，否則饑餓營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行也會(huì)徒勞無(wú)功，所以開(kāi)展饑餓營(yíng)銷(xiāo)必須選擇正確的產(chǎn)品。三是制造適度緊缺。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品種類(lèi)日益繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，限量的前提必須是產(chǎn)品具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一句話(huà)，緊缺的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

另外，饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略成功與否，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的可替代性三大因素息息相關(guān)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，饑餓營(yíng)銷(xiāo)才有發(fā)揮作用的廣闊空間。

第四篇：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PPT演講稿文檔

首先我從四個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹一下蕭山開(kāi)元名都的營(yíng)銷(xiāo)策略，在從中提出我們的改進(jìn)意見(jiàn) 價(jià)格策略：首先大概的了解一下開(kāi)元酒店的價(jià)格分布情況，作為一家五星級(jí)的酒店，價(jià)格不算太高。

現(xiàn)在隨著酒店市場(chǎng)發(fā)展的逐漸完善，市場(chǎng)的價(jià)格透明度要求越來(lái)越高，賓客對(duì)價(jià)格也越來(lái)越敏感，尤其是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。因此產(chǎn)品價(jià)格體系的合理與否直接關(guān)系到酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。

酒店在價(jià)格管理中引入了收益管理的理念，即通過(guò)對(duì)賓客進(jìn)行分類(lèi)并預(yù)測(cè)賓客的需求，對(duì)酒店的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施動(dòng)態(tài)的管理，采用更加靈活的定價(jià)方式和實(shí)施更加有效的折扣管理，來(lái)追求酒店利益的最大化。

實(shí)施收益管理，給予了價(jià)格更大的靈活性，可以根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、酒店實(shí)際情況和賓客需求進(jìn)行調(diào)整。比如西餐廳自助晚餐的價(jià)格，雖然定價(jià)是128元/位，但考慮到酒店的地理位置和剛試營(yíng)業(yè)知名度不高等原因，可以暫時(shí)向客人推出了88元/位的特價(jià)，員工或員工的朋友更是可以享受到64元/位的超級(jí)特價(jià)。正式開(kāi)業(yè)后酒店從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，將自助晚餐的價(jià)格再一次調(diào)整至 108元/位。這種靈活的定價(jià)方式是非常有效的，通過(guò)就餐客人的口碑宣傳，一方面迅速帶動(dòng)了自助晚餐的生意，另一方面也進(jìn)一步提升了酒店的知名度。還有酒店還應(yīng)該制定市場(chǎng)部產(chǎn)品價(jià)格體系，并不定期進(jìn)行梳理、調(diào)整和完善，使酒店更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其次就是提供給合作伙伴合理的價(jià)格和豐厚的回傭。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，光靠酒店自身的促銷(xiāo)渠道已經(jīng)有點(diǎn)力不從心了，對(duì)于合作伙伴的依賴(lài)也越來(lái)越大，包括旅行社、會(huì)展公司、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定公司等等。提供給合作伙伴的價(jià)格或回傭就直接影響到酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，和合作伙伴對(duì)酒店產(chǎn)品的推薦力度。因此酒店對(duì)這方面的價(jià)格體系制定也要經(jīng)過(guò)了慎重的考慮，包括客房的旅行社價(jià)格、客房的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格還有網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂公司的回傭等 產(chǎn)品策略：

豪華的裝修：蕭山開(kāi)元名都的客房衛(wèi)生間均采用落地式玻璃窗，可直接收看電視，熱帶雨林酒灑、漢斯格雅浴具等可以給賓客提供高尚享受。酒店還擁有極其完善和現(xiàn)代的會(huì)議場(chǎng)所及設(shè)施，有三個(gè)面積為1000平方米的多功能廳，15個(gè)不同規(guī)格的會(huì)議室，可以滿(mǎn)足高檔會(huì)議一切所需。

舒適便捷的服務(wù)：酒店客房的硬件設(shè)施完備，有專(zhuān)設(shè)辦公區(qū)，配備辦公桌、傳真機(jī)、寬帶網(wǎng)口及各類(lèi)辦公用品，可以方便一些商務(wù)活動(dòng)。

值得一提的是酒店網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中新增的中國(guó)電信“國(guó)際快車(chē)”特定服務(wù)，可以為一些商務(wù)人士，在旅途中更好更快地與國(guó)際客戶(hù)聯(lián)系。

附加利益：入住時(shí)將贈(zèng)送鮮花和水果，可免費(fèi)熨衣兩件，可在行政酒廊中免費(fèi)享用全景歐陸式早餐及周末的休閑下午茶；可免費(fèi)使用行政樓層會(huì)議室2小時(shí)，可在行政樓層的商務(wù)中心免費(fèi)上網(wǎng)1小時(shí)。

酒店的硬件設(shè)施可以說(shuō)是無(wú)可挑剔，如果想要再有進(jìn)一步的提升的話(huà)，只能在服務(wù)這一塊上，下功夫。

我的建議：

1.是培養(yǎng)高素質(zhì)的餐飲服務(wù)人員。

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)而言，擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，是關(guān)系到酒店餐廳經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的管理，貫徹“以人為本”的治理理念，提高服務(wù)人員對(duì)飯店的忠誠(chéng)度，提倡只有滿(mǎn)足的員工，才有滿(mǎn)足的客人。酒店餐飲部門(mén)應(yīng)在日常經(jīng)營(yíng)管理中倡導(dǎo)“員工第一”的人本思想。

2.是完善考核和激勵(lì)機(jī)制，穩(wěn)定酒店服務(wù)人員的心態(tài)。

可以在飯店餐飲部門(mén)引入合理的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗。酒店管理者應(yīng)關(guān)注服務(wù)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，使服務(wù)人員可以看到自己未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，將個(gè)人目標(biāo)與酒店目標(biāo)相連，讓員工對(duì)酒店前景充滿(mǎn)信心和希望，并為有遠(yuǎn)大志向的員工提供施展才華的空間，使酒店員工在促進(jìn)自身發(fā)展的同時(shí)，也使酒店得到不斷發(fā)展。

3.加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的培訓(xùn)

針對(duì)服務(wù)人員的文化程度及崗位要求的不同，酒店在培訓(xùn)員工時(shí)應(yīng)采取因材施教的措施，如：對(duì)于中專(zhuān)、高中以下學(xué)歷的服務(wù)員，要求要進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，在培訓(xùn)時(shí)不僅要加強(qiáng)其餐飲服務(wù)的理論知識(shí)水平及實(shí)踐技能，還要培養(yǎng)其敬業(yè)愛(ài)崗的精神及強(qiáng)烈的對(duì)客服務(wù)的意識(shí)。

4.注重賓客關(guān)系的建立與維護(hù)，建立盡可能完善的酒店客人資料庫(kù)，資料庫(kù)要綜合客人的共同的特性和不同點(diǎn)，提供富有針對(duì)性服務(wù)，一方面是常規(guī)檔案，包括客人的姓名、年齡、膚色、性別、社會(huì)地位、職務(wù)、常居住地、出生年月日、消費(fèi)金額等；

另一方面是個(gè)性檔案，包括客人的脾氣、性格、愛(ài)好、言談、舉止、外貌特征、經(jīng)歷、交往、宗教信仰、習(xí)俗、對(duì)食物及水果的偏愛(ài)等；

第三方面是反饋意見(jiàn)檔案。包括客人對(duì)酒店的表?yè)P(yáng)、批評(píng)、投訴記錄、對(duì)整體或局部服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)、對(duì)飯店有關(guān)制度的意見(jiàn)、對(duì)設(shè)施設(shè)備的建議與要求、還有網(wǎng)上評(píng)價(jià)等內(nèi)容。

5.提高員工處理賓客投訴的能力，酒店客戶(hù)部和餐飲部的管理者必須要求每個(gè)一線(xiàn)員工都要把握相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)，同時(shí)把提高處理賓客投訴能力列入日常培訓(xùn)工作中，通過(guò)日常培訓(xùn)和實(shí)踐操作以確保員工的處理投訴的能力得到實(shí)質(zhì)性的提高。

6.管理者應(yīng)對(duì)一線(xiàn)服務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，提升他們處理投訴問(wèn)題的積極性，餐飲客人的投訴問(wèn)題通常都要經(jīng)過(guò)幾個(gè)“關(guān)口”才能傳遞到治理者手上：餐飲服務(wù)員報(bào)給領(lǐng)班→領(lǐng)班報(bào)給主管→主管報(bào)給經(jīng)理，因此導(dǎo)致多數(shù)投訴沒(méi)能得到及時(shí)的處理，影響了投訴處理的時(shí)效性。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅可以提高一線(xiàn)餐飲服務(wù)員的工作積極性，同時(shí)也可以強(qiáng)化服務(wù)員處理賓客投訴問(wèn)題的自信心。

7.做好企業(yè)內(nèi)部溝通，加強(qiáng)部門(mén)間協(xié)作，從酒店餐飲服務(wù)的具體工作來(lái)看，酒店餐飲的許多服務(wù)工作都需要不同部門(mén)的員工相互配合，共同協(xié)作完成，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的有機(jī)的整體，任何環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)影響到餐飲服務(wù)的整體效果。因而，飯店餐飲部門(mén)有必要加強(qiáng)部門(mén)間的信息平橫溝通，協(xié)調(diào)好部門(mén)間的協(xié)作、支持。一線(xiàn)部門(mén)應(yīng)及時(shí)將顧客信息傳遞到相關(guān)的輔助

部門(mén)，并要求輔助部門(mén)做出相應(yīng)的信息反饋；接待部門(mén)需要了解飯店在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)時(shí)對(duì)顧客所做出的承諾程度，以便在提供服務(wù)時(shí)，盡量達(dá)到或超過(guò)飯店對(duì)顧客所做的承諾。渠道策略：

旅行社市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓，酒店收集了杭州、江蘇、上海等外地的旅行社名單，逐一進(jìn)行集中拜訪(fǎng)。酒店旅行社合作，旅行社為酒店帶來(lái)一些散客和團(tuán)隊(duì)的入住，使酒店業(yè)務(wù)量上升。

其次是網(wǎng)絡(luò)客源市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓，除了依靠集團(tuán)的網(wǎng)站和GDS系統(tǒng)外，酒店也加強(qiáng)了外部網(wǎng)絡(luò)預(yù)定公司的渠道開(kāi)拓，比如說(shuō)芒果網(wǎng)、so-hotel等新興的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定公司。除了以外，酒店還邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定公司的負(fù)責(zé)人前來(lái)酒店考察，以此來(lái)進(jìn)一步維護(hù)雙方的良好合作關(guān)系。

促銷(xiāo)策略：

今天，酒香不怕巷子深，已經(jīng)成為歷史，一定的促銷(xiāo)是手段是必須的。

豐富的會(huì)員禮遇

實(shí)行會(huì)員制、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶(hù)群體是非常重要的手段。開(kāi)元酒店集團(tuán)不但加大了會(huì)員卡的發(fā)行力度，而且在會(huì)員專(zhuān)項(xiàng)禮遇方面推出了更為豐富的內(nèi)容。比如在大堂吧提供免費(fèi)贈(zèng)飲和精致點(diǎn)心，在積分兌換上更以實(shí)物替換航空里程獎(jiǎng)勵(lì)，讓會(huì)員得到更大的實(shí)惠。酒店還鋪設(shè)會(huì)員專(zhuān)享通道，純羊毛編制的通道地毯使會(huì)員能夠更加明顯的感受到自己的尊貴待遇。廣告：以《蕭山日?qǐng)?bào)》為主，同時(shí)輔以《杭州日?qǐng)?bào)》等進(jìn)行自我的宣傳。

酒店在《蕭山日?qǐng)?bào)》上面開(kāi)辟了一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)欄，不定期的宣傳酒店的產(chǎn)品，以此來(lái)推介酒店的產(chǎn)品，促銷(xiāo)----借力政府關(guān)系：酒店積極從政府借力著手，通過(guò)和政府建立良好的合作關(guān)系，借助政府的影響力來(lái)促進(jìn)酒店產(chǎn)品的銷(xiāo)售和提高酒店的知名度。在政府的支持下，酒店的知名度提升也將產(chǎn)生不可估量的作用。戶(hù)外廣告：酒店可以在酒店的道路邊設(shè)置的道路指示牌，既方便賓客順利的到達(dá)酒店，也對(duì)酒店起到一定的宣傳作用，加大高速公路上戶(hù)外廣告的投入。

因?yàn)殡娨晱V告比較的直觀(guān)、生動(dòng)形象、可以很好的傳達(dá)開(kāi)元所要表達(dá)的產(chǎn)品的信息，并且也可以使產(chǎn)品具有獨(dú)特的吸引力。蕭山開(kāi)元名都大酒店，可以在蕭山電視臺(tái)、杭州電視臺(tái)綜合頻道、西湖明珠頻道、生活頻道等媒介上做一些專(zhuān)題廣告，進(jìn)一步提升酒店的知名度。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)PPT

恒大地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，社會(huì)的不斷前進(jìn)，理念的不斷更新，人們對(duì)住房的要求也越來(lái)越嚴(yán)格。在前提條件如此充沛的今天，房地產(chǎn)市場(chǎng)如何適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展真 的很重要，同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)也面臨著市場(chǎng)新形勢(shì)的挑戰(zhàn)。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求旺盛 1.城市化發(fā)展需求 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，中國(guó)城市化率達(dá) 40.6%，進(jìn)入快速發(fā)展期，根據(jù)世界發(fā)達(dá) 國(guó)家發(fā)展進(jìn)程分析，城市化率每年遞增 1.2-1.5%。目前中國(guó)有近3 億農(nóng)村人口在城 市工作。2.城市居民居住需求 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字，2008 年全國(guó)銷(xiāo)售住宅商品房 4 億多平方米。上述兩項(xiàng)分析數(shù)據(jù)反映了中國(guó)住宅市場(chǎng)的鋼性需求，所以造成中國(guó)近幾年住宅市場(chǎng)強(qiáng) 勁的市場(chǎng)需求，形成房?jī)r(jià)持續(xù)上漲的局面。

（二）房?jī)r(jià)總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)成本變動(dòng)近年來(lái)，開(kāi)發(fā)成本所有要素始終處于上升趨勢(shì)，我國(guó) CPI 一直在高位運(yùn)行，物價(jià) 上漲、成本上升，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本進(jìn)一步加大。2.房?jī)r(jià)變動(dòng)幅度大 由于地域的差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)的南北差距，在經(jīng)濟(jì)充裕的前提下人們對(duì)物質(zhì)的要求也更 1 加嚴(yán)格了。例如變化不定的房地產(chǎn)市場(chǎng)，差距最大的當(dāng)屬首都北京。據(jù)北京市房地產(chǎn)交 易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，2011 年３月份北京新建商品住房成交均價(jià)為每平方米１９６７９ 元，環(huán)比２月份下降了２６．７％，同比下降了１０．９％，這是自２００９年９月份 以來(lái)新建商品住房成交均價(jià)首次同比下降。3.商品房供給和需求結(jié)構(gòu)不平衡 從商品房的供給與需求總量來(lái)看，商品房中有很多的存量房源，特別是 2009 年供銷(xiāo) 比最低，供不應(yīng)求現(xiàn)象比較明顯。這其中主要原因，一是與開(kāi)發(fā)商取得土地后沒(méi)有按期 開(kāi)發(fā)有關(guān)，新開(kāi)工面積增長(zhǎng)平緩。二是與商品房的供給結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢有關(guān)。受房地產(chǎn)國(guó) 十條政策影響，2010 年 1～8 月的銷(xiāo)售面積下降很快，居民觀(guān)望氣氛很濃。

二、影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素分析隨著我國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格的快速上漲，國(guó)家不斷出臺(tái)房地產(chǎn)政策和金融政策，以調(diào)整住 房結(jié)構(gòu)，打壓投資性需求，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化給億萬(wàn)的房地產(chǎn)迷帶來(lái)了 恐慌心理，給房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)了突發(fā)的問(wèn)題，給國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控 帶來(lái)了隱患。那么到底是什么因素影響著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呢？歸納為以下幾大點(diǎn)：(一)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響市場(chǎng)隨著城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重的變化，各類(lèi)房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求也會(huì)發(fā)生 變化。例如某城市的第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，這時(shí)廠(chǎng)房的需求量就會(huì)增大。當(dāng)該城市產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)比重向第三產(chǎn)業(yè)傾斜時(shí)，辦公用房和商業(yè)用房的需求量也會(huì)增大，而這時(shí)廠(chǎng)房的需求 量就會(huì)減少。對(duì)于這類(lèi)房產(chǎn)的投資，一方面要有預(yù)見(jiàn)性，另一方面要把握好時(shí)機(jī)。例如 以經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)的上海市來(lái)說(shuō)：上海市位于我國(guó)東部沿海的中點(diǎn)位置，北鄰江蘇，南靠 浙江，處在長(zhǎng)江的人?？谖恢?，所以上海既是海港又是河港。它不僅是我國(guó)最大的城市 和港口，也是世界著名的城市之一。衛(wèi)星城是指在大城市郊區(qū)或其以外附近地區(qū)，為 分散中心城市的人口和工業(yè)而新建或擴(kuò)建的具有相對(duì)獨(dú)立性的城鎮(zhèn)。上海市近年來(lái)為解決城市化過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，努力控制城市中心區(qū)人口的發(fā)展，制訂了城市規(guī)劃，采取了一系列保護(hù)和改善城市環(huán)境的措施，為上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi) 拓新的發(fā)展空間。(二)政策變化影響市場(chǎng)需求針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的諸多問(wèn)題，11 年四月國(guó)家發(fā)改委頒布了“國(guó)十條”，國(guó)十條不僅 是重新界定當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)，即房地產(chǎn)的根本宗旨是民生，它不僅僅是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，更重要的是民生問(wèn)題，是保證居民基本居住條件的問(wèn)題，是國(guó)家金融安全的問(wèn)題及國(guó)家 2 經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的問(wèn)題。國(guó)十條要改變當(dāng)前房地產(chǎn)的暴利商業(yè)模式，讓過(guò)高的暴利擠出實(shí) 現(xiàn)整個(gè)社會(huì)利益均衡。國(guó)十條要改變當(dāng)前房地產(chǎn)以投資需求為主導(dǎo)而改變?yōu)橄M(fèi)為主 導(dǎo)，住房不是賺錢(qián)工具及嚴(yán)厲打擊房地產(chǎn)投機(jī)炒作。國(guó)十條政策內(nèi)容就是圍繞著這三個(gè) 方面來(lái)展開(kāi)的。(三)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展與舊城改造帶來(lái)的需求變動(dòng)城市建設(shè)的發(fā)展不斷給房地產(chǎn)投資帶來(lái)商機(jī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可利用對(duì)這些變化的預(yù) 見(jiàn)，為房地產(chǎn)投資者提供舊房投資參考性建議，低價(jià)買(mǎi)舊房，以待獲取高價(jià)拆遷賠償。這方面的投資雖有商機(jī)，但也有風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)注意兩個(gè)問(wèn)題：一是投資的舊房最好是商品 房，這樣較容易獲得正常的賠償；二是如果投資舊房不是商品房，就要看當(dāng)?shù)卣恼?策規(guī)定對(duì)舊房拆遷是否有利，如果賠償過(guò)低會(huì)導(dǎo)致投資失敗。例如就拿重工業(yè)發(fā)達(dá)的唐 山市來(lái)說(shuō)，在 2010 年期間對(duì)唐山市樂(lè)亭縣實(shí)施持續(xù)改進(jìn)的舊城改造工作，有效釋放了 城市發(fā)展空間，完善了城市功能，提升了城市形象，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基 礎(chǔ)。(四)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)度與周期對(duì)市場(chǎng)需求的影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在幫助投資者進(jìn)行房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)投資時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)度 與周期變化。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期處于低谷是購(gòu)進(jìn)的好時(shí)機(jī)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入高潮 時(shí)是賣(mài)出的好時(shí)機(jī)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速增長(zhǎng)，會(huì)刺激房?jī)r(jià)不斷攀升，如果提前入市買(mǎi)進(jìn)，房 價(jià)高漲時(shí)賣(mài)出，投資就成功；但如果在房?jī)r(jià)處于高峰時(shí)期購(gòu)人房地產(chǎn)，投資被套牢的可 能性就很大。(五)城市土地供應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的影響房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)投資入市的時(shí)機(jī)與城市土地供應(yīng)量的大小也有一定的關(guān)系。當(dāng)土地供應(yīng) 量過(guò)大時(shí)，一手樓的市場(chǎng)供應(yīng)量也相應(yīng)過(guò)大。在這樣的情況下，可供購(gòu)買(mǎi)的一手樓新產(chǎn) 品也多，選擇余地大，二手樓的短期投資買(mǎi)賣(mài)也就相應(yīng)難做。但有時(shí)一手樓市場(chǎng)也可能 會(huì)因市場(chǎng)供過(guò)于求，而出現(xiàn)滯銷(xiāo)，有的開(kāi)發(fā)商會(huì)因銀行逼債而急需資金回籠，降價(jià)拋售，投資者也可乘低吸吶。不管是受金融危機(jī)的影響還是受?chē)?guó)家宏觀(guān)調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)都潛移默化 的存在一些多變因素。在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的模式所存在的陳舊 觀(guān)念，不斷更新理念樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，使新的營(yíng)銷(xiāo)理念得以適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的。政策出臺(tái)后，不少城市的住房銷(xiāo)售出現(xiàn)急劇的下跌

2.恒大房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

恒大地產(chǎn)集團(tuán)自 1997 年成立以來(lái)，在短短的時(shí)間里得到了快速的發(fā)展。連續(xù) 7 年榮膺 中國(guó)房地產(chǎn)十強(qiáng)。在中國(guó)的土地儲(chǔ)備已超過(guò) 5000 萬(wàn)平方米，其地產(chǎn)項(xiàng)目和土地儲(chǔ)備分布在 全國(guó) 25 個(gè)主要城市，擁有項(xiàng)目 57 個(gè)，覆蓋高端、中端及中高端、旅游地產(chǎn)等多個(gè)產(chǎn)品系列。自進(jìn)入重慶以來(lái)先后開(kāi)發(fā)了恒大華府、恒大雅菀、恒大名都等。近期在重慶巴南大道建設(shè)了 恒大城，總建筑面積超過(guò) 118 萬(wàn)方，是南重慶超級(jí)動(dòng)力大盤(pán)。到自從進(jìn)入 2011 年，房 地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始出現(xiàn)疲軟的狀況。恒大城的銷(xiāo)售也出現(xiàn)了一樣的問(wèn)題，房屋交易量開(kāi)始 下降。此時(shí)需要一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，幫助其恒大氣團(tuán)恢復(fù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。優(yōu)勢(shì) 1.恒大城位于重慶巴南區(qū)南部新城核心地段，有著優(yōu)越的地理位置優(yōu)勢(shì)，中心價(jià)值 凸顯。2.恒大城一期通過(guò)稀缺版 11 層精裝小高層、別墅級(jí) 3+1 精裝花園洋房，奠定了區(qū)域 標(biāo)桿形象。3.房屋裝修精致，滿(mǎn)屋世界名牌，9A 國(guó)際精裝體系，開(kāi)創(chuàng)了重慶精裝商品住宅新的里 程碑。4.戶(hù)型面積涵蓋了 55-116 ㎡的二房至四房，全面滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體對(duì)戶(hù)型面積的需。5.周邊設(shè)施齊全，教育、醫(yī)療、商業(yè)、銀行、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所應(yīng)有盡有。

（二）劣勢(shì) 1.樓盤(pán)附近缺少必要的生活設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型超市。業(yè)主買(mǎi)菜做飯不方便。2．離主城大型的商業(yè)中心有一定的距離，到觀(guān)音橋步行街、解放碑步行街、沙坪壩 步行街有較長(zhǎng)的車(chē)程。3．產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于豐富，導(dǎo)致核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，以及對(duì)個(gè)別領(lǐng)域的控制力不夠。4．房屋價(jià)格高于附近其他樓盤(pán)的價(jià)格。

（三）機(jī)會(huì) 1.目前市場(chǎng)中有眾多的產(chǎn)業(yè)內(nèi)存量，可以通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)資源，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。2.房地產(chǎn)在中國(guó)處于支柱性產(chǎn)業(yè)地位。

（四）威脅 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，給公司銷(xiāo)售帶來(lái)較大的影響。2.國(guó)家頒布第二次調(diào)控政策，銀行準(zhǔn)備金跳高，信貸停止發(fā)放，消費(fèi)者難以拿出大量現(xiàn)金購(gòu) 買(mǎi)房產(chǎn)。3.供給增加，政府修建的廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房日益增加，給商品房的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大的沖擊。

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 根據(jù)重慶五月份房屋銷(xiāo)售的情況來(lái)看，目前重慶房產(chǎn)銷(xiāo)售正處在一個(gè)下滑的路段。房地 產(chǎn)銷(xiāo)售處于低迷的階段。但恒大城在巴南地區(qū)的樓盤(pán)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售并沒(méi)有受到多 大的影響，所以我認(rèn)為在未來(lái)的一段時(shí)間里公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該穩(wěn)中求升。最好是在新樓盤(pán) 開(kāi)盤(pán)時(shí)就把所有的房屋銷(xiāo)售掉。具體目標(biāo)如下：公司在開(kāi)盤(pán)時(shí)要賣(mài)出所有新樓盤(pán)的 60％或 60％以上，沒(méi)有售完的房屋須每月比上月多銷(xiāo)售 3％。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（一）STP 戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)細(xì)分（1）按地理因素劃分 恒大城為與巴南區(qū)巴南大道九號(hào)，緊挨九龍坡區(qū)、南岸區(qū)。可以把巴南區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸 區(qū)分為一個(gè)區(qū)域。其他主城為一個(gè)區(qū)域；主城意外的區(qū)縣為一個(gè)區(qū)域。（2）按年齡收入劃分 家庭結(jié)構(gòu) 年齡 收入水平未婚單身 20～30 歲 10 萬(wàn)以下 婚齡 1～3 年 30～35 歲 10～25 萬(wàn) 婚齡 3～5 年 35～40 歲 25 萬(wàn)以上 其他 不定 25 萬(wàn)以上 2.目標(biāo)市場(chǎng) 恒大城總建筑面積超過(guò) 118 萬(wàn)方，是南重慶超級(jí)動(dòng)力大盤(pán)。它將顛覆整個(gè)巴南房地產(chǎn) 市場(chǎng)發(fā)展格局，推動(dòng)整個(gè)區(qū)域居住價(jià)值的全面提升。擁有地域性?xún)?yōu)勢(shì)和很大的升值空 間。樓盤(pán)面積大，可以滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。所以可以面向整個(gè)重慶以出售。具 體市場(chǎng)如下： a．年齡在 25-45 的中青年市場(chǎng)，主要是高、中收入者。b．消費(fèi)地域：重慶市民以及在重慶工作的外來(lái)人口 3.市場(chǎng)定位（1）功能定位 7000 余㎡五星豪華會(huì)所，讓業(yè)主獨(dú)享歐式建筑華貴氣派。會(huì)所內(nèi)配套齊全，豪華 西餐廳、商務(wù)中心、娛樂(lè)康體中心……，為業(yè)主提供最頂級(jí)的星級(jí)享受。10000 余㎡ 超大型獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中心，集室內(nèi)籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球室等體育運(yùn)動(dòng)于一體，為業(yè) 主提供全方位的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)。30000 余㎡國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街，薈萃國(guó)內(nèi)外知名品牌，滿(mǎn)足 業(yè)主高品味貴族生活需求。幼兒園，小學(xué)等教育配套。通過(guò)功能介紹，把樓盤(pán)塑造成 一個(gè)高品質(zhì)、高規(guī)格的小區(qū)。（2）情感定位 情感上給消費(fèi)者帶來(lái)親切、舒適、輕松的感受。具體定位為“恒大城，家的永恒”。(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1.產(chǎn)品 房地產(chǎn)是一種特殊的商品，具有位置的固定性、長(zhǎng)期使用性、大量投資性、保值和增值 行，所以房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃決定著房屋銷(xiāo)售的成敗的重大因素。（1）房地產(chǎn)選址 想要取得房產(chǎn)投資的勝利，選址工作必須做好，一般而言應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通 方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)； 就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)地點(diǎn)宜選在繁華區(qū)、交通便利區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、人流量集中區(qū)，這樣才能獲得較大利潤(rùn)；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜，服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要盡力滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，房地產(chǎn)的規(guī)格、類(lèi)型要注意適應(yīng)住戶(hù)居住性能意愿的 變化。小區(qū)的環(huán)境應(yīng)該有創(chuàng)意，植物覆蓋率應(yīng)高一點(diǎn)。(3)房地產(chǎn)命名 房地產(chǎn)命名應(yīng)突出創(chuàng)意、氣派、響亮、吉利等特點(diǎn)；為了增強(qiáng)傳播效果，還得遵循易記、易念、易識(shí)、易著、簡(jiǎn)單、好聽(tīng)、好感等原則；為了提高銷(xiāo)售率、應(yīng)注意以?xún)?yōu)雅高貴的命名 突出房地產(chǎn)的特征。(4)房地產(chǎn)包裝 裝潢材料的選擇極大地影響這消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)質(zhì)量與檔次的判斷。應(yīng)選擇當(dāng)下比較流行 的材料，而且要和小區(qū)的整體環(huán)境諧和。2.價(jià)格 定價(jià)策略直接影響這房地產(chǎn)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，是重要的因素。(1)房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素 一般由下列十大因素組成：土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、地質(zhì)勘察與設(shè)計(jì)費(fèi)用、三通一平費(fèi) 用和地下工程開(kāi)發(fā)費(fèi)用、房屋建筑安裝費(fèi)用、公共設(shè)施配套費(fèi)用、管理費(fèi)、利息支出、稅金、利潤(rùn)。公司在制定價(jià)格一定要把每一種因素都考慮到，以免影響自己的利潤(rùn)空間。(2)房地產(chǎn)價(jià)格形成特點(diǎn) 房地產(chǎn)作為一種特殊的商品在制定價(jià)格時(shí)不能照搬一般商品的定價(jià)方法，企業(yè)應(yīng)該在了 解房地產(chǎn)價(jià)格形成的特點(diǎn)后，在依據(jù)實(shí)際情況定價(jià)。房地產(chǎn)價(jià)格形成有一下幾個(gè)特點(diǎn)：制約 房地產(chǎn)價(jià)格的不確定因素多、且價(jià)格變異大、價(jià)格形式靈活；價(jià)格區(qū)域性強(qiáng)；價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間 長(zhǎng)、形式多。(3)房地產(chǎn)定價(jià)方法 a.成本加成定價(jià)法，將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期的利潤(rùn)，但要考慮市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)狀況。b.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而定，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條 件想當(dāng)?shù)膬晒さ兀▋r(jià)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出價(jià)格高的房地產(chǎn)，通常為信譽(yù) 良好的公司、建材較高級(jí)或具有獨(dú)特設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。（3）房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得業(yè)績(jī)的提升，是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)工作中必不可少的一種銷(xiāo)售 方法。(1)設(shè)置戶(hù)外廣告 公司開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定后，先豎立大型圍墻型宣傳牌，預(yù)告房屋即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 欲望。戶(hù)外廣告還包括車(chē)身廣告、霓虹燈箱、氣球和氣柱等。(2)發(fā)放宣傳資料 雇傭一批在校學(xué)生幫助公司發(fā)放宣傳單，讓更多的人知道公司新樓盤(pán)將要開(kāi)盤(pán)，擴(kuò)大宣 傳效果。(3)媒體宣傳 以報(bào)紙、電視為主媒體、進(jìn)行廣為宣傳，制造聲勢(shì)，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象。廣告時(shí)機(jī)最好 選在星期

六、星期天及法定節(jié)假日、以達(dá)到最佳宣傳效果。(4)激勵(lì)內(nèi)部員工 建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，實(shí)行過(guò)勞多得，少勞少得的制度。還可里建立一些獎(jiǎng)項(xiàng)，如銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)、提前完成銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)等。4.房地產(chǎn)渠道策略 企業(yè)靠渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售也是一樣。只有建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才能取得最 后的成功。(1)建立營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心是購(gòu)房者與銷(xiāo)售人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)。布置舒適氣派，且設(shè)置模型、圖表說(shuō)明 的營(yíng)銷(xiāo)中心，可以讓顧客長(zhǎng)生良好的印象，得詳實(shí)的信息。公司應(yīng)選擇能力高、反應(yīng)機(jī)智、經(jīng)驗(yàn)豐富、服務(wù)人情、熟悉市場(chǎng)行情及居民習(xí)性的銷(xiāo)售人員留守現(xiàn)場(chǎng)、進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明與銷(xiāo)售。(2)建立直銷(xiāo)店 在目標(biāo)市場(chǎng)各地設(shè)立直銷(xiāo)店，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。直銷(xiāo)店應(yīng)設(shè)立在交通便利地點(diǎn)，方便區(qū)域內(nèi)顧客上門(mén)。(3)派員銷(xiāo)售 這種銷(xiāo)售方式即由公司派大量的銷(xiāo)售人員到市場(chǎng)主動(dòng)尋找開(kāi)發(fā)新顧客。推銷(xiāo)人員可以攜 帶產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、廣告宣傳單上門(mén)推銷(xiāo)。(4)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo) 公司情人建立自己的網(wǎng)站，把有關(guān)房屋的信息掛在網(wǎng)上，讓消費(fèi)者自住選擇，然后通過(guò) 預(yù)定的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

下面，我們來(lái)著重分析一下恒大房地產(chǎn)在體育方面的營(yíng)銷(xiāo)策略；

自2010年3月初入主處于低谷的廣州足球隊(duì)后，恒 大通過(guò)職業(yè)化和市場(chǎng)化運(yùn)作，僅僅用了243天，就幫助廣州足球登頂中甲并順利實(shí)現(xiàn)沖超；升上中超后，廣州恒 大一路狂飆并提前四輪順利奪冠，為廣州捧得了其歷史上第一個(gè)中國(guó)頂級(jí)足球聯(lián)賽冠軍，上演了中國(guó)首個(gè)“凱澤斯勞滕”神話(huà)，讓南粵足球重返巔峰。恒 大的“影子”不只出現(xiàn)在足球賽場(chǎng)上。在投入2000萬(wàn)元的排球賽場(chǎng)上，“鐵榔頭”郎平帶領(lǐng)的恒 大女排目前在積分榜上穩(wěn)居前列。此外，恒 大還對(duì)廣州羽毛球俱樂(lè)部投入了600萬(wàn)元的預(yù)算。

雖然眾所周知，足球是一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)，但其對(duì)企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度的提升作用卻不可小覷。所以房企玩足球，意不在賺錢(qián)，而是借此營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大知名度，尤其現(xiàn)在不少房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)三、四線(xiàn)城市，沒(méi)有什么比借力足球更能快速地被人知曉了。

2011年7月12日，達(dá)里奧·孔卡抵達(dá)廣州，正式加入廣州恒大隊(duì)。

孔卡，是一名阿根廷足球運(yùn)動(dòng)員，司職進(jìn)攻中場(chǎng)，2009年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽最受歡迎球員、最佳球員，2010年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽冠軍，2010年巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽MVP、最佳球員、足球先生和助攻王?？卓▉?lái)之前，效力于巴西弗盧米嫩塞足球俱樂(lè)部，當(dāng)時(shí)，許家印對(duì)于恒大俱樂(lè)部的外援實(shí)力不夠強(qiáng)，名氣不夠大，強(qiáng)力要求引進(jìn)一名有名氣的隊(duì)員，于是，巴西足球甲級(jí)聯(lián)賽的MVP孔卡進(jìn)入了他們的視線(xiàn)。于是乎，花了一千萬(wàn)美元將其引進(jìn)，對(duì)于中國(guó)足球造成了巨大的影響，那幾天的報(bào)紙，電視新聞都在講恒大足球，于是乎，恒大聲名鵲起。

其實(shí)，最開(kāi)始的時(shí)候，孔卡的東家只需要800美元就能將其引進(jìn)，但為了達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別外援這一轟動(dòng)效果，恒大方面提出多加200美元，就相當(dāng)于現(xiàn)在的一元錢(qián)效應(yīng)一樣。比如說(shuō)，買(mǎi)一千元的東西與買(mǎi)999遠(yuǎn)的東西，雖然只相差一塊錢(qián)，但會(huì)造成的銷(xiāo)量卻不僅僅是這一塊錢(qián)能夠衡量的。于是，我們看到了這200美元所帶來(lái)的巨大影響。

里皮，恒大地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新高度 第一部分 里皮發(fā)布會(huì)，央視貼錢(qián)為恒大“打工”

央視兩大頻道付費(fèi)直播里皮發(fā)布會(huì) 恒大換帥顛覆央視直播慣例

北京時(shí)間5月17日，廣州恒大召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，正式官方宣布意大利名帥里皮上任。近200家國(guó)內(nèi)外媒體派出記者到場(chǎng)報(bào)道。中央電視臺(tái)體育頻道、新聞?lì)l道更是破天荒地采用兩頻道并機(jī)直播的方式，介紹發(fā)布會(huì)實(shí)況。

意甲冠軍、歐洲冠軍、世界杯冠軍……對(duì)于中國(guó)足球來(lái)講，能夠請(qǐng)到這樣“全滿(mǎn)貫”的教練執(zhí)教，這在之前可能僅僅存在中國(guó)足球人的想象中。而對(duì)于里皮上任的新聞發(fā)布會(huì)，中央電視臺(tái)也進(jìn)行了“高規(guī)格”的待遇：付費(fèi)取得直播信號(hào)，并在CCTV5和央視新聞?lì)l道同時(shí)直播。時(shí)長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)的新聞發(fā)布會(huì)，兩大頻道都進(jìn)行了差不多三十分鐘的直播，體育頻道因?yàn)橘愂滦枰?，直播時(shí)間稍遜于新聞?lì)l道。在近幾年，能夠吸引央視兩大頻道進(jìn)行直播的非賽事體育事件少之又少，去年姚明退役，央視新聞和體育頻道進(jìn)行了直播。而中國(guó)足壇也只有反賭掃黑庭審，這樣的大影響力事件得以受到這種“直播”待遇。像恒大這樣的“民間”俱樂(lè)部，能夠取得央視兩大頻道直播待遇，當(dāng)屬是破天荒的首例。正如里皮自己所講，“我的到來(lái)是具有極大影響力的事情?！?/p>

里皮發(fā)布會(huì)為恒大省廣告費(fèi)千萬(wàn) 央視超長(zhǎng)時(shí)宣傳恒大受益巨大

里皮在新聞發(fā)布會(huì)上坦言，自己是拒絕了歐洲和卡塔爾的邀請(qǐng)，而恒大為其提供的年薪是歐洲一流水平。歐洲一流水平是什么概念？穆里尼奧在皇馬年薪千萬(wàn)歐元，雖然里皮沒(méi)有透露年薪的具體數(shù)額，但是媒體普遍認(rèn)為，其年薪在800萬(wàn)歐元到1000萬(wàn)歐元之間（6000萬(wàn)到8000萬(wàn)人民幣）。其實(shí)即使是8000千萬(wàn)人民幣，恒大也“賺大了”，先不說(shuō)近200家中外媒體的廣告效應(yīng)，僅僅是央視兩頻道近半小時(shí)的直播，恒大也沒(méi)花冤枉錢(qián)。

體育頻道最高的廣告價(jià)位屬《體育新聞》和《體育世界》欄目，以30秒為單位計(jì)價(jià)的話(huà)，兩檔節(jié)目的廣告收費(fèi)是180000元人民幣，而以五秒為單位計(jì)價(jià)的話(huà)兩檔節(jié)目的收費(fèi)則是53300元人民幣。以最少的30秒單位計(jì)算，用最簡(jiǎn)單粗暴方式：恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼是：1080萬(wàn)人民幣。若以5秒為單位計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼則直飆至1918萬(wàn)人民幣。而央視新聞?lì)l道的廣告價(jià)位更高，《新聞?wù){(diào)查》、《面對(duì)面》等欄目是新聞?lì)l道的王牌節(jié)目，以30秒為單位計(jì)價(jià)的話(huà)，兩檔節(jié)目的廣告收費(fèi)是261000元人民幣，而以五秒為單位計(jì)價(jià)的話(huà)收費(fèi)則是77300元人民幣。同樣是30秒單位廣告費(fèi)計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼是：1566萬(wàn)人民幣。以5秒為單位計(jì)算，恒大半個(gè)小時(shí)的直播價(jià)碼則是2782.8萬(wàn)人民幣。

雖然這樣的計(jì)算方式并不夠嚴(yán)謹(jǐn)，但是從中我們可以清楚的看到，里皮僅僅一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)為恒大集團(tuán)省下的廣告費(fèi)起碼在近千萬(wàn)人民幣。而這還只是省下的廣告費(fèi)，兩大央視頻道為恒大近半個(gè)小時(shí)的宣傳效應(yīng)還有待日后慢慢發(fā)酵。

第二部分 恒大高價(jià)體育營(yíng)銷(xiāo)力促集團(tuán)收入瘋長(zhǎng) 在當(dāng)前樓市下，恒大既開(kāi)發(fā)地產(chǎn)又搞足球等體育產(chǎn)業(yè)，每一項(xiàng)都做得有聲有色。而且恒大能將這兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)做到相互影響且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成為當(dāng)前企業(yè)跨界運(yùn)營(yíng)的一個(gè)成功范例。

模式，許家印堅(jiān)持體育營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn) 2000萬(wàn)投入收獲“上億”宣傳效果

如果將恒大對(duì)足球、排球的投入，理解為一個(gè)巨型房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入，那么幾個(gè)億元人民幣的預(yù)算并不算大。許家印自己舉了一個(gè)例子：“（中甲時(shí)）我們請(qǐng)廣東電視臺(tái)直播，一場(chǎng)3萬(wàn)元人民幣，但我們主場(chǎng)的廣告疊了三層，一個(gè)廣告牌就可以?huà)昊貋?lái)幾十萬(wàn)。事實(shí)上，恒大女排2000萬(wàn)的投資雖然居全國(guó)第一，但僅全國(guó)上百家媒體對(duì)簽約發(fā)布會(huì)的報(bào)道，單以廣告版面計(jì)算，樓盤(pán)銷(xiāo)售要達(dá)到同樣宣傳效果，花費(fèi)不只上億”在這種投入過(guò)程中，在恒大足球或排球吸引萬(wàn)千關(guān)注目標(biāo)過(guò)程中，恒大的品牌得到了一次又一次的深度傳播。據(jù)專(zhuān)業(yè)人士介紹，一個(gè)建筑面積百萬(wàn)平米的超大樓盤(pán)，以每平米均價(jià)萬(wàn)元人民幣計(jì)，就是80億的大盤(pán)子。而按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣規(guī)模的樓市其營(yíng)銷(xiāo)推廣投入最高可達(dá)2.4億人民幣。廣州恒大的業(yè)務(wù)體量有多大？今年1至4月份恒大累計(jì)銷(xiāo)售面積267.9萬(wàn)平方米。

投入，恒大三年投資足球近17億元 邀里皮、巴里奧斯再砸1.5億

自從2009年恒大“燒錢(qián)”組建女排，許家印就開(kāi)始堅(jiān)定不移的走上了體育營(yíng)銷(xiāo)的道路如今他們已經(jīng)開(kāi)始嘗到了涉足體育帶來(lái)的甜頭。涉足足球三年內(nèi)，許家印已燒掉17億元。若按他“本賽季投入不低于上個(gè)賽季”的承諾，最保守的估計(jì)也要將這個(gè)數(shù)字再放大5個(gè)億，現(xiàn)在里皮和巴里奧斯已經(jīng)讓許家印砸下了近1.5億人民幣的投入。不過(guò)從恒大地產(chǎn)在香港聯(lián)交所發(fā)布的2011年業(yè)績(jī)報(bào)告看到，集團(tuán)目前的現(xiàn)金流相當(dāng)充裕，17億元還不到全年凈利潤(rùn)所得的一個(gè)零頭。

2010年恒大足球俱樂(lè)部盈利了77萬(wàn)元，當(dāng)年恒大的投入?yún)s達(dá)到1.5億元。到了2011年，一口氣砸入7億元的他自爆目標(biāo)是將虧損控制在1億元之內(nèi)。但僅僅上半年，恒大足球項(xiàng)目中的虧損就超過(guò)了這個(gè)數(shù)字。可在許家印眼中，足球投資本來(lái)就不是吸金利器，而是一筆特殊的營(yíng)銷(xiāo)支出。換言之，即便虧損1億元，也等于是拿1億元投了廣告，這筆廣告費(fèi)顯然一點(diǎn)也不貴。

回報(bào)，恒大：投入回報(bào)比是1比15 2011年半年六項(xiàng)指標(biāo)全國(guó)第一 恒大2000年廣州地產(chǎn)位居第6位，充其量是個(gè)朝陽(yáng)企業(yè)。

【2009年】郎平率部亮相女排甲B聯(lián)賽，恒大女排打到哪里，就把“恒大地產(chǎn)”品牌帶到哪里，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷(xiāo)售額303億元，銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售面積同比上年分別激增了402.3%及396.5%，創(chuàng)下中國(guó)樓市傳奇。

【2010年】恒大介入足球后，中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組公布的數(shù)據(jù)顯示，恒大接手廣州足球8個(gè)月里品牌價(jià)值已達(dá)到80.16億元，排名全國(guó)第一，比2009年幾乎整整增加了一倍。增加的這40億與恒大在足球上的巨額投入不無(wú)關(guān)系?！?011年】上半年，恒大地產(chǎn)逆市上行，勢(shì)頭強(qiáng)勁，上半年業(yè)績(jī)6大指標(biāo)全國(guó)第一，成為中國(guó)樓市新政下的大贏家。數(shù)據(jù)顯示：上半年恒大地產(chǎn)凈利潤(rùn) 58.2億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)132.8%；核心業(yè)務(wù)利潤(rùn)48.1億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)147.9%；銷(xiāo)售面積611.7萬(wàn)平方米，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)83.2%；在建面積3163萬(wàn)平方米，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)37%；銷(xiāo)售額423.2億元，同比增長(zhǎng)101.7%，增長(zhǎng)率全國(guó)第一；營(yíng)業(yè)額 320.6億元，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)57.4%。

去年9月下旬召開(kāi)的俱樂(lè)部投資人座談會(huì)上，廣州恒大集團(tuán)的一位副總裁當(dāng)著國(guó)家體育總局副局長(zhǎng)蔡振華的面說(shuō)：我們的投入與回報(bào)之比是1比15。他所說(shuō)的回報(bào)，包括廣告效應(yīng)、社會(huì)效應(yīng)。

第三部分 恒大，樹(shù)立品牌形象擴(kuò)大深度影響力

對(duì)于恒大來(lái)講，追求企業(yè)“廣告”效應(yīng)自然是順理成章的事情，但是與此同時(shí)，恒大顯然還非常注意品牌形象的維護(hù)和建立。

很多人都指出恒大的大筆“燒錢(qián)”并不能從根本上幫助中國(guó)足球的提高，培養(yǎng)青少年足球才是中國(guó)足球的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。而恒大足校的橫空出世，也恰恰讓恒大的品牌形象又一次得到提升。俱樂(lè)部董事長(zhǎng)劉永灼公開(kāi)宣稱(chēng)：“我們辦恒大皇馬萬(wàn)人足球?qū)W校，是對(duì)中國(guó)足球的承諾?！倍以谶@所萬(wàn)人恒大足校中，恒大構(gòu)建是文化教育和足球教育同時(shí)進(jìn)行，甚至許家印承諾如果球員不能進(jìn)入職業(yè)隊(duì)，例如體育特長(zhǎng)生等，這些學(xué)生可以保送到國(guó)內(nèi)的名牌大學(xué)。

如今恒大已經(jīng)開(kāi)始了一期的招生工作，足校的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每學(xué)年35000元，高于一般的足球?qū)W校。鑒于此，恒大集團(tuán)將會(huì)每年捐資一億給扶貧基金，通過(guò)這個(gè)基金會(huì)來(lái)讓那些交不起學(xué)費(fèi)，但卻有足球天賦的孩子進(jìn)到恒大足校。與此同時(shí)，恒大不僅是在體育領(lǐng)域在社會(huì)領(lǐng)域也有諸多慈善舉動(dòng)，去年5月底投入2.45億元幫扶建設(shè)增城市正果鎮(zhèn)后，8月再次大手筆投入1800萬(wàn)元支持慈善。恒大集團(tuán)一系列“公益”性質(zhì)的投入，必然會(huì)進(jìn)一步提升品牌影響力。

通過(guò)其中，不難看出，在體育界，恒大的營(yíng)銷(xiāo)策略是非常成功的，花了很多的錢(qián)，但獲得的回報(bào)卻是投資的好幾倍。對(duì)于恒大體育的營(yíng)銷(xiāo)案例，可以作為我們以后做營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)的榜樣。