第一篇：濟南超市促銷調研報告書

濟南超市促銷調研陳訴

一、視察目地

超市的取勝之道為大眾的購買力，而這很洪流平上也依賴于大量的購買人群，所以超市選址根本是在人流量大，交通方便的都市中心地帶。但現今經濟的生長也促成了大量的有著一定實力的超市，如沃爾瑪，家樂福，樂購等，相聚在一個都市的中心地帶，相互形成強大的競爭壓力，之間為爭奪消費群體也是明爭暗戰(zhàn)，促銷便成了超市比之商場和家電市場更常見的銷售手段，中秋商戰(zhàn)剛過，各大超市又忙不迭地展開了國慶市場的“明爭暗斗”。隨著“十一”黃金周來臨，種種促銷運動已提前展開，優(yōu)惠力度也不小。我們知道促銷除了提高銷售額這個目標外另有宣傳企業(yè)形象，加深超市與消費者之間的了解與交換等。那么消費者面對促銷戰(zhàn)略的反應是什么？主要有哪些受影響人群，購買選擇是否會因促銷而改變呢？

二、調研要領，時間擺設

濟南市一共有 10 家超市，包羅零售業(yè)巨頭沃爾瑪，家樂福，及樂購，大潤發(fā)等超市。本次視察主要選取幾個大型超市進行。時間擺設在國慶期間（10 月 1 號——7 號）。采取隨機性的口頭視察與適量的問卷視察相結合方案，引用中國視察網的視察數據進行相關信息的闡發(fā)。

三、

視察 超市促銷前十名商品 及 消費者對促銷的評價

1）食品日用品唱主角 國慶期間，促銷重點在哪呢？“國慶期間往往是一家人來逛，以采購日常用品為主，促銷運動主要會合在食品和日用品這兩塊。運動方法除了特價，主要照舊滿贈或滿減，平均貶價幅度在 10%～20%?！痹谌A聯超市，購物滿 88 元還能參加抽獎運動，獎品有食用調和油、衣物防塵罩、洗衣服等。

2）小家電也猖獗

一般購買大家電，許多人都市選擇電器城大概商場，而在超市，小家電才是“明星”，美的電飯煲、九陽豆乳機、蘇泊爾電壓力鍋等，銷售都很火暴。好又多超市的導購員張小姐介紹說，下半年結婚的比力多，所以每年國慶來買廚衛(wèi)用品的人相對會合些，前三天的銷售量更是占到了整個國慶假期的一半。而吸引消費者的，除了超低的折扣價，多數都有買有送，這樣很快就能湊齊一套，還能省不少錢。另外，這兩天來購買足浴盆和推拿靠墊等物品的人，也明顯增多。“根本每天都能賣出幾個，多數是年輕伉儷買走的，買歸去孝敬老人。前天有一對伉儷更是一次就買走了兩個，說是雙方怙恃一人一個?！睂з弳T趙阿姨說。

3）進口商品也打折 在華聯超市，平時險些沒有折扣的進口商品，也放下了架子，參加了放價讓利的步隊。貶價的主要是巧克力、高等餅干和進口酒。原價 125 元的巧克力餅干現價 1 一五元，56 元的巧克力售價 48 元，中檔的紅酒禮盒裝售價在 225 元左右。雖然折扣不大，但人氣明顯旺了起來，一對正在挑選巧克力的情侶就在貨架前認真比對代價、查察產物，還時不時地小聲交換意見。他們說，橫豎過節(jié)，貴就貴點，要害是可以滿足嘗嘗鮮的心情。

四、消費群體根本情況描述

1）目標群體根本信息 視察發(fā)明在國慶促銷期間，進入超市購買商品的人群大多會合在一八—35 歲青壯年這一年齡段，（如下表）51 歲以上的老年人根本很少。

促銷時活躍人群年齡結構30.40%45.40%17.30%6.80%18-2526-3536-5051 以上

2）對超市促銷的態(tài)度 每次超市促銷您都會去嗎0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%一定去有時間就去新超市開業(yè)一定去頻率百分比系列1 憑據上表顯示，每次超市促銷時間體現一定會去的占 34.4%，體現有時間就去的占56.0%，新超市開業(yè)一定去的僅占 9.4%。

3）購買態(tài)度方面 如下圖顯示，有 42.6%的購買者只會買自己最需要的商品，相反有 32.2%的人是不管有沒有用，什么自制買什么，有著一定的盲從性。25.3%的人考慮多一些，除了買最需要的，趁著促銷代價低時還購買一些以后可能用的上的商品。

購買態(tài)度32.20%42.60%25.30%什么便宜買什么，不管有用沒用只買自己最需要的除了買最需要的，還購買一些以后可能用的上的 商場促銷，特別是食品方面一般會讓消費者品嘗事后再買，在是否會品嘗免費食品問題上（如下圖）35.8%的人選擇會的，橫豎白吃不要錢，不管促銷員怎么說我也不會買；32.4%的人則體現不會，因為討厭促銷員在品嘗時候熱情的讓其購買；31.7%的人會偶爾會品嘗一下，也會禁不住促銷員的熱情而購買。

是否會品嘗免費食品會的，反正白吃不要錢，不管促銷員怎么說, , 我也不會買35.80%不會，我討厭促銷員在品嘗時候熱情的讓我購買 , 32.40%偶爾會品嘗一下，也會禁不住促銷員的熱情而, , 購買31.70%

4）在關于寧靜性問題上，有 56.7%的家長體現為了寧靜不會在促銷時帶 10 歲一下的孩子去，雖然有 43.2%的家長照舊對峙帶上孩子，以便購物歷程中讓孩子買到自己喜歡的東西。

（下表）

如果您有 10 歲以下的小朋友，會帶他們同去嗎 為了寧靜，不帶 56.7％

390 票 帶上，讓他們也自己挑 43.2％

297 票

在搶購物品時是否會注意周圍人的寧靜方面，47.5%的人會盡量躲一下有老年人和小朋友在的時候；30.7%的人比力謹慎，在人多的地方一般不會去湊熱鬧；而有 21.6%的人則明確體現他們的眼里只有商品，沒有別人。

搶購物品時您會注意周圍人的寧靜嗎 有老年人和小朋友的時候，會盡量躲一下 47.5％

327 票 我眼里只有商品，沒有別人 21.6％

票 人許多的地方，我不會去湊熱鬧 30.7％

211 票

五、結論

從以上的問題可以看出，我們的結論也就可以迎刃而解。

11、國慶節(jié)期間家人相聚，抽出時間去采購生活用品，食用品和日用品為主，這樣的時間選擇促銷無疑可以滿足消費者的心情。

22、國慶期間與國同慶，許多人會選擇在這個舉國歡慶的時間消費增加，選擇購買高消費物品，例如家用電器、進口物品、、

33、消費人群以青少年和中年人為主，兒童和老年較少，青少年和中年人的興趣喜好差別，青少年主要是追隨潮流，喜歡自制卻能滿足他們的新鮮感，而中年人則是為家人挑選物美價廉的商品，在這樣的假期消費相對增加，超市的促銷可以讓她們的用度可以淘汰又可以盡到孝心。

44、國慶等假期人們通常會選擇回家，這樣可與家人相聚，但是這樣回老家的人群就會淘汰去光顧超市的促銷運動，這樣只是有時間就會去。

55、在食用品方面，大多數人愿意先免費品嘗，再決定是否購買。

66、假期時間，商業(yè)繁華市區(qū)人流量相對較多，許多人不肯意把時間浪費在嘈雜的情況中，購物是盡量縮短時間，剩下時間和家人在平靜的情況度過，尤其是孩子，寧靜性太差，容易造成不須要的傷害。

77、超市的促銷會增加人群的流動量，這樣在一些平常不見得自制卻又必須的商品打折后會造成一定的擁擠，這樣老人和兒童的寧靜系數就會低落，但是要害看搶購者的責任心。

六、步伐

不管超市的促銷運動會有什么效果，很洪流平上取決于消費者。促銷就是用來增加業(yè)績，調高市場占有率，可以讓更多的人消費，但是并不是促銷就會受到很好的效果，不當的促銷運動反而會增加企業(yè)的包袱，會造成反效果，針對以上的問題，我們不得不提高警惕，采取= 相 應 的 步 伐，完 成 市 場 促 銷 的 最 初 目 的，實 現 雙 贏。在促銷方面以食用品和日用品為主，增加消費者的合家團圓的想法，讓消費者的全家購物成為假期的一份美好回想，這樣可以增加消費者的購物心情，從而是消費的最高記錄。

2、在高等消費品處，要視情況而定，高等消費品的消費時間不多，所以在重要的節(jié)沐日一定要做好十分的促銷運動，完成對付高等消費品的營業(yè)額。人們要求的是過關，代價方面倒是可以商量，提供貨品類型齊全，這樣的差別代價適應差別的人員。

3、對付差別的人群要事先做好闡發(fā)，孰輕孰重，闡發(fā)完備。提供最新潮流的商品時，不要過多的采取高等消費品。對付中年人的孝心體現，我們可以適當采取打折方法采取中檔條理商品。

4、促銷時間盡量選擇在假期之前，這樣可以包管客流量。

5、提供免費食品品嘗時期，盡量說服購買者的興趣，這樣枯燥的品嘗就會增加消費者的購買欲望，不會增加食品供給量，而達不到消費者的購買量。

6、在消費者偕同孩子購物的時間，作為超市，一定要包管孩子的寧靜，這樣可以讓消費者更好的選擇商品，對付促銷商品能有時間去消費。

7、在促銷商品時一定要包管超市里每位消費者的寧靜，這樣可以讓每個消費者放心寧靜的購物，也要適時的提醒列位搶購商品的消費者掩護好自己，注意超市寧靜，不要造成不須要的傷害。

作為超市促銷戰(zhàn)略，要實現雙贏，就必須適時而定。

第二篇：超市促銷方案

常州大學城XX超市

快樂假期

——暑假前促銷方案

策劃：

機電08

31學號200852833

4二〇一〇年六月二十八日

目錄

一、前言...............1二、市場分析

三、促銷目的四、促銷活動主題

五、促銷時間及地點

六、促銷內容安排

七、促銷費用預算

八、預算結果

..............1..............2......2..........2......2......3..............3一、前言

兩個月的暑假即將來臨，大學城內的XX超市也將進入銷售淡季。同時大學生放假前也是一個很好的促銷機會，抓住放假前大學生消費心理，提供優(yōu)質全面地服務，提高XX超市在大學生心目中的好感度，做好暑假前促銷，并在暑假前處理掉不適宜長時間儲存的商品。

二、市場分析

1.SWOT分析

a、競爭優(yōu)勢。促銷方式新穎，多樣化，能夠貼近大學生心理 b、競爭劣勢。促銷方案需要人力資源較多，促銷服務復雜 c、機會。充分發(fā)揮促銷力量，抓住大學生暑假前消費心理。d、威脅。大學城內同類超市很多。

2.可行性分析

a、就超市本身而言，暑假兩個月的銷售額很低，七、八月份氣溫很高，很多商品不易儲存，必須唉暑假前銷售出去。

b、暑假大部分學生回家的交通方式是火車和汽車，提供代購車票并提供優(yōu)惠服務很有吸引力。

c、大部分學生坐車的時間較長，需要食品和娛樂設備。

d、很多學生在回家時會帶禮品給家人和朋友，具有常州特色的商品是一個很好的促銷手段。

e、暑假漫長，PC游戲，小說等娛樂商品作為促銷也可以吸引一部分同學。

f、下個學期面臨的國家考試有計算機二級，英語四、六級，很多學生選擇利用暑假時間學習，提供學習資料會吸引一部分學生。

三、促銷目的提高xx超市在大學生心目中的好感度，提高超市銷售額，處理不易儲存的商品。

四、促銷活動主題

1、主題：快樂暑假

2、廣告語：快樂暑假，從現在開始。

五、促銷時間及地點

1、地點：大學城，2、時間：暑假前兩個星期

六、促銷內容安排

1、宣傳方式：

a、在大學城內發(fā)放傳單。

b、在大學城內人流量大的地方懸掛宣傳條幅。

c、在XX超市前豎立巨大廣告牌，并說明詳細促銷方案。

2、促銷內容：

a、代買車票并提供一定程度優(yōu)惠。消費滿人民幣100元，可以憑學生證登記要買的車票信息。并提供車票價格的5%優(yōu)惠。

b、消費滿人民幣100元送暑期學習資料一份，包括英語四、六級，計算機一級、二級（任選其一）。

c、消費滿人民幣50元送小說或PC游戲。

e、把不易儲存的商品作為贈品，贈送標準分別按消費滿人民幣20元、40元、60元。

f、銷售常州特色商品，蘿卜干、大麻糕、梳篦等。

七、促銷費用預算

? 宣傳單50元。

? 宣傳條幅80元。

? 宣傳廣告牌300元。

? 贈品價值控制在盈利的5%內。

八、預算結果

提高銷售額30~70%，提高XX超市在大學城的知名度，提升XX超市在大學生心目中的好感度。

第三篇：超市促銷策劃

一份周密的超市促銷計劃

促銷是企業(yè)推廣新產品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象加強與顧客聯系的重要措施。大多數企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。如何讓促銷有計劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應具備的程序；

一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。

企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品；發(fā)布企業(yè)調整信息；樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業(yè)重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持?，F在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

（1）廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以健康、運動為基調。

（2）POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

（3）因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：

（1）贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

（2）贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。

（3）贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。

（4）直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業(yè)鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等；

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送；

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等；

5.服務態(tài)度與銷售技巧的培訓；

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為；

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監(jiān)督。

對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象；是否對顧客熱情；有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足；有無及時補貨等，發(fā)現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日?；顒拥拈_展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告?？梢圆捎萌請蟊?、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。

一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。

第四篇：超市促銷計劃

XX超市促銷方案

一、促銷活動主題——為家庭買來一份實惠

二、促銷原因：

? 產品保質期將至

? 銷量不好的產品

? 將有新產品上市

? 急需收回資金

三、促銷目標：

? 提高促銷產品的銷量

? 提高整個商場的銷量

（讓顧客在促銷過后再次關顧）

四、促銷時間及地點：

? 活動時間：兩周（2013-06-24-----2013-07-07）

? 地點：XX縣XX鎮(zhèn)XX超市

五、產品范圍和目標群體

由于家庭用品大部分由女士購買，所以根據我們所贈送的產品考慮，目標群體主要針對已婚的女士，促銷產品主要定在家庭消費品中(a、庫存量較大、急需處理商品b、其它商家主推商品及公眾敏感性品型c、本超市主推商品），但要避免做同產品搭贈。

六、宣傳方式:

? 場外大屏幕：將門外LED顯示屏上注入促銷信息，以吸引消費者的關注

? 場內布置：設置一些指示牌在產品旁標些關于促銷信息并讓工作人員對顧客進行相關

指引解釋，并做好有效的內部配合七、效果評估

? 對促銷產品銷量進行前后對比；

? 同時也對整個商場內人流量總體銷量月績對比；

八、促銷方案：

面對消費者的促銷政策層次不宜太高，而且要提供多種選擇。

? 方案一：“買一送一促銷”： 買紙尿褲一包/送一元紙巾一包；買一件內衣/送短絲襪一雙；

等。

? 方案二：“買100加1促銷”：消費滿100元，再加1元即可獲贈價值5.8元/380毫升的醬油一瓶(條碼6946867340214，成本價5元)。

? 方案三：“零售特價促銷”：原價10元的商品，現在9.8元促銷（若折價較少，只注明

促銷價，不注明原價）。

? 方案四：“特價打包促銷”：買3袋方便面 /送火腿腸1根； 買2瓶醬料/送榨菜1包； 買

1箱白酒送T恤衫一件。

第五篇：超市促銷總結

促銷是市場營銷的一種戰(zhàn)術，超市作為一種終端市場的載體，對于促銷并不陌生，但是隨著商品經濟的快速發(fā)展，市場競爭的愈發(fā)的激烈，如何能不讓促銷變成促死，就成了促銷企劃人員著實關注的話題，而超市促銷過程中，促銷總結是往往大家容易忽視的，但它的作用卻是重要的。只有認真的去做促銷總結，才會知道本次促銷的真實情況，而且總結就是為了以后更好的工作，避免以后出現類似問題，也是為促銷活動提高成功率。

超市促銷活動總結要點

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現場照片。

4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

5.競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。

6.項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。

7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。